Construindo um plano de mobilização de recursos Carolina Andion

Construindo um plano de mobilização de recursos

Carolina Andion

Entendendo o investidor social Da captação à mobilização de

recursos O Plano de desenvolvimento

- Quais são nossas necessidades- Quais são nossos objetivos- Quais as melhores estratégias e fontes- O que cuidar na mobilização

- Como promover a fidelização dos investidores

CAMINHO DA AULA

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO

50% dos brasileiros fazem doação em dinheiro ou em bens para instituições e 30% para pessoas, ou seja, 80% fazem algum tipo de doação;

O volume médio de doação é de R$ 158,00 reais por ano e a grande maioria das doações é pequena (apenas 4% das doações são acima de R$ 500,00/ano);

A maioria das pessoas investe em instituições religiosas (50,6%) e de assistência social (46,6%);

55% dos doadores são mulheres; Quanto maior a idade, a renda e a escolaridade, maior a

probabilidade de doar dinheiro para as instituições; 22,6% das pessoas doam algum tempo para ações sociais

voltadas para pessoas ou instituições; A média de horas de trabalho voluntário é de 6 horas mensais e

a maioria dos voluntários atua na melhoria da infra-estrutura das instituições e em atividades operacionais;

Mais de 70% atuam em instituições religiosas e de assistência.

Survey com 1.200 entrevistados promovida por Landim e Scalon (2000)

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO

Pesquisa IDES (2008) 957 pessoas maiores de 18 anos no interior de SP

74% se declaram doadores e 24% voluntárias 56% são mulheres, 40% classe A e B, 20%, 56% mais de 35

anos e 77% mais de 10 anos que reside na cidade 52% doam para a Igreja, 43% dinheiro para organizações, 37%

bens para organizações e 35% bens produtos e dinheiro para pessoas necessitadas

Valor anual médio de investimento R$ 119 a 336 e média de 10 horas mensais de voluntariado

Motivações dos doadores:- o devoto- o comunitário- o retribuidor- o herdeiro- a socialite- o altruísta- o investidor

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA

• 2/3 das empresas pesquisadas realizam algum tipo de atividade social não obrigatória (maioria a partir de 1990);

• O envolvimento é iniciativa dos principais executivos que já têm um envolvimento na comunidade;

• O que move a maioria dos dirigentes a operar no campo social é a vontade de contribuir para a solução dos problemas sociais do país;

• Incentivos fiscais influenciam pouco na decisão de doar;• Apenas 56% incentivam seus empregados a participarem das ações sociais

promovidas pelas empresas;• Em 61% dos casos as ações sociais não são formalizadas ou estão

desconectadas da missão da empresa;• Apenas 44% das empresas possuem um plano definido para a sua atuação

na comunidade. 56% têm previsão orçamentária para o seu investimento na comunidade e menos de 10% vinculam esse investimento a sua receita;

• 50% das empresas não fazem nenhum tipo de avaliação do seu investimento.

Pesquisa IPEA (2001) 47 empresas com mais de 500 empregados

Pesquisa relizada por Pereira (2001) com 236 entrevistados de nível universitário que ocupam cargos de chefia, de gerência ou de diretoria. Mais da metade

tem faixa de renda superior a R$ 4.500,00.

Fatores que tem nenhuma, pouca ou moderada influência na decisão:

• Receber uma homenagem pública pela doação 99,6%

• Se a doação tiver repercussão positiva sobre a minha carreira 95,7%

• Receber retorno sobre a doação 95,2%

• Receber algum tipo de reconhecimento 91,7%

• Possibilidade de descontar no IR a parcela doada 64,8%


Quanto à apresentação da causa

• Contato direto com a causa 63,6%

• Vivenciar de perto o problema social 58%

Quanto ao tipo de instituição, sua atuação e dirigentes

• Conhecer a missão e os objetivos da instituição 90,9%

• Conhecer o trabalho desenvolvido pela instituição 88,3%

Quanto à aplicação de recursos

•Receber informações sobre as realizações da instituição frente aos objetivos que se propõem (78,4%)

•Publicações da instituição demonstrando a aplicação de seus recursos (72,5%)


Mobilização como eixo estratégico – processo de mudança

Mobilizar a base de apoio político – tornar o projeto atraente e cativante (comunicação)

Necessidade de preparação

DA CAPTAÇÃO À MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (ARMANI, 2008)

Arrumação da casa

(Entendendo as nossas necessidades)

Planejamento

Estabelecendo objetivos e estratégias

Cultivo de investidores

Realizando a mobilização

Fidelização

Mantendo os investidores

O PLANO DE MOBILIZAÇÃO: ETAPAS

O planejamento da organização é bem estruturado?

A organização conhece suas necessidades?

A organização possui um planejamento e gestão financeiros efetivos? - Controle financeiro (DRE, balanço e fluxo de caixa, demonstrativo de origem e aplicação dos recursos DOAR)- Auditorias independentes- Documentação em dia

ARRUMANDO A CASA

Analise o orçamento, o que está garantido

pelas contrapartidas ? O que deve ser mobilizado?

- Despesas administrativas (aluguel, luz, telefone, água, contador, pagamento do supervisor e dos técnicos, manutenção, materiais de escritório, entre outros)- Custos das atividades (todos os custos envolvidos na atividades pagamento de pessoal, materiais, transporte, locação de espaço, etc)- Investimentos (ativos, reformas, construções, etc)

- Outros

ARRUMANDO A CASA - NECESSIDADES

Com base nas necessidades, deve-se estabelecer qual os objetivos da

mobilização:

Valores a serem mobilizados Materiais e apoios a serem mobilizados Prazos de mobilização Responsáveis

PLANEJAMENTO - OBJETIVOS/RESPONSÁVEIS

“NUNCA PENSE QUE VOCÊ PRECISA SE DESCULPAR POR PEDIR A ALGUÉM QUE DOE PARA UMA CAUSA DE VALOR, É COMO SE VOCÊ ESTIVESSE DANDO A ELE A OPORTUNIDADE DE PARTICIPAR DE UM INVESTIMENTO DE ALTO NÍVEL. O DEVER DELE EM DAR É IGUAL AO SEU EM PEDIR” ROCKFELLER

É fundamental conhecer o perfil dos investidores e suas particularidades, antes de iniciar o esforço de mobilização

- Identificar o investidor (fonte) e adequar ao objetivo- Determinar as estratégias

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS

As principais fontes de mobilização de recursos são:•Indivíduos •Empresas•Organizações Multilateriais e Não Governamentais•Governo•Geração de recursos próprios•Comunidade

Os recursos disponíveis podem ser:•Não reembolsáveis•Reembolsáveis•Incentivos fiscais



FONTE DO RECURSO

INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS

Não Mercantil Indivíduos Membros

Telemarketing Eventos Conselho da Criança e do Adolescente (6% do IR devido) Banco de associados Parcerias com instituições (bancos, empresas, outros)

Custos Excesso de apelos Fidelização

INDIVÍDUOS


20% - 1 DOADOR

20% - 2 DOADORES

20% - 5 DOADORES

20% - 10 DOADORES

20% - 500 DOADORES

RECURSOS

LEGITIMIDADE

A IMPORTÂNCIA DAS PESSOASA IMPORTÂNCIA DAS PESSOAS


FONTE DO RECURSO


Não Mercantil

Empresas Fundações (de empresas, comunitárias e familiares) Institutos privados nacionais e internacionais

Processo de solicitação Elaborar projeto Acompanhar

Conhecer o doador Definir claramente projeto e orçamento Contrapartida Estrutura Capacidade e multiplicação

EMPRESAS

Alguns sites de investidores empresariais:www.gife.org.br (Grupo de Fundações Institutos e Empresas)www.ethos.org.br (Instituto Ethos de Responsabilidade Social)Indice de doadores da America Latina (AVINA) www.indicedoadores.org/


FONTE DO RECURSO


Não Mercantil Instituições multilaterais (ONU, Banco Mundial, BIRD, Corporação Andina de Fomento) Financiamentos bilaterais ONGs internacionais Fundos Internacionais

Editais Envio de projetos

Burocracia Tamanho do projeto e abrangência

ORGANISMOS MULTILATERIAS

Alguns sites de organismos multilateriais de financiamento:www.worldbank.org Banco Mundialwww.iadb.org/exr/country/eng/brazil/ BIDwww.caf.com Corporação Andina de Projetoswww.acdi-cida.gc.ca/index.htm Agência Canadense de Apoio ao Desenvolvimento (CIDA) Exemplos de ONGs transnacionais que atuam no Brasil: OXFAM;CARE; Save the Children; Visão Mundial; Avina; CARITAS; Church Developement Service ([email protected])


RECURSO INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO DESAFIOS

Não Mercantil Governos nacionais e internacionais

Empréstimos Subvenções Convênios Contratos Termos de Parceria Incentivos Fiscais

Corresponde apenas a 14,5% do total doado

Excesso de formalismo Dificuldade de acesso

GOVERNOS

Alguns sites de organismos governamentais financiamento:www.convenios.gov.br/ Portal de Convênios do Governo Federalwww.mdic.gov.br Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior do Brasilwww.planejamento.gov.br Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão do Brasilwww.bb.com.br Banco do Brasilwww.bndes.gov.br BNDESwww.finep.gov.br Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP)www.cultura.gov.br Ministério da Culturawww.cidades.gov.br Ministério das Cidadeswww.saude.gov.br Ministério da Saúdewww.mma.gov.br/port/fnma/ Fundo Nacional de Meio AmbienteFundos SetoriasEmbaixadas Internacionais


GERAÇÃO DE RECURSOS PRÓPRIOS

RECURSOS INVESTIDORES FORMA DE MOBILIZAÇÃO

DESAFIOS

Mercantil - Venda de produtos e serviços

Eventos Rifas e sorteios Negócio próprio Fundo patrimonial

(investimentos)

Necessidade de profissionalização

Lógica de mercado Estudo de viabilidade (Plano de

negócio)


OS ATIVOS DA COMUNIDADE

CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO

1. Agendamento2. Preparação, leituras e seleção das pessoas3. Bons projetos e boa comunicação4. Brilho nos olhos5. Seja sucinto6.6. SOLICITE!SOLICITE!7. Escute bastante 8. Carta na manga9. Encaminhamentos


E A RESPOSTA É...E A RESPOSTA É...

NÃO... MESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃOMESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃO ENVIE INFORMATIVOS E CONVITESENVIE INFORMATIVOS E CONVITES

“ RELACIONAMENTOS SÃO AS REAIS FONTES DE RIQUEZA. ISSO É SÓ O COMEÇO. VOCÊ NEM PEGOU NA MÃO ... DEVAGAR NA CONQUISTA”


E A RESPOSTA É...E A RESPOSTA É...

Comemore! Agradeça!

CULTIVE O RELACIONAMENTO:CULTIVE O RELACIONAMENTO:

CONTRATUALIZECONTRATUALIZEENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE!ENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE!FIDELIZAÇÃO GERA FIDELIZAÇÃO GERA BOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTOBOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTOSURPREENDA!SURPREENDA!

SIM!

FIDELIZAÇÃO E PÓS-MOBILIZAÇÃO

Monitoramento e avaliação

Números, dados

Meta de captação alcançada?

Repensar atitudes em contatos

Contabilidade e Auditoria

Aprendizado para nova campanha

Atualização da base de dados

Rede de relacionamento

• Cumprir a legislação• Trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada, não

aceitando comissionamento• Respeitar o sigilo das informações sobre doadores• Controlar o uso dos recursos, de forma transparente

(auditorias) e divulgar as informações• Manter os doadores informados sobre as implicações

fiscais de seus donativos• Não aceitar qualquer doação

A ÉTICA NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS

Documents

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