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8/7/2019 Crescimento Direto
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Momentum
Crescimento Direto
Marcos Gouva de Souza ([email protected]), diretor geralda
GS&MD Gouva de Souza
O mercado mundial de vendas diretas, ou porta a porta, estimado
em US$ 117,6 bilhes e o Brasil, com R$ 26 bilhes de
vendas em 2010, o quarto maior mercado mundial, depois
dosEstados Unidos (US$ 28,3 bilhes), Japo (US$ 22,5 bilhes) eChina
(US$ 11 bilhes).
A diferena que enquanto as vendas no Brasil cresceram 18,4%em
2010, saltando de R$ 21,9 bilhes em 2009 e de R$ 18,5bilhes em
2008, num claro processo de consistente evoluo, omercado mundial
evoluiu de US$ 114 bilhes em 2007 para osatuais US$ 117,6 bilhes,
por conta, exclusivamente, dos pasesemergentes, em especial Brasil,
China, ndia, Rssia e Coria doSul.
Num cenrio de crescimento das alternativas multicanal porconta
da heterogeneidade do comportamento dosempoderados consumidores, so
os canais no-loja que maistm se expandido, como no Brasil, onde as
vendas pela internetcresceram 40% em 2010 e as vendas diretas,
18,4%. Tivssemos
estimativas crveis para as vendas via televiso ou celular e,
comcerteza, seria confirmado que esses canais tiveram
crescimentosuperior mdia dos 7,9% do varejo brasileiro como um
todo(dados do IBGE).
mailto:[email protected]:[email protected]
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Esse comportamento est associado s mudanas docomportamento do
cenrio de negcios, cada vez maiscompetitivo e com maior nmero de
alternativas de escolha; edos consumidores, sempre mais focados em
convenincia e
demandando mais informaes e facilidades para suas compras.
No Brasil o segmento de vendas diretas, beneficiado peloconjunto
de mudanas estruturais que se desenham no cenrioglobal das
economias emergentes, tem ainda a seu favor asprofundas mudanas
estruturais do mercado local, com a forteexpanso dos segmentos de
classes com menor poder aquisitivoque esto redesenhando a geografia
e a realidade do mercadointerno.
As receitas do setor de vendas diretas no Brasil atingiram
seurecorde histrico de R$ 26 bilhes em 2010 num
processoabsolutamente consistente de evoluo, no qual a reduo
dopercentual de crescimento s ocorre por conta da evoluo dabase
comparativa.
Estima-se que existam 2,74 milhes de vendedores atuando nosetor
de vendas diretas no Brasil, menos que em pases comnmeros de vendas
muito inferiores, sinalizando que as vendasmdias por vendedor no
Brasil so superiores s mdiasmundiais, o que pode sinalizar as
oportunidades e o potencialexistente nesse canal.
Essas oportunidades tm sido identificadas e diversasorganizaes
tm migrado em busca desse potencial. Nos ltimosdois anos, diversas
empresas do segmento de consumo
descobriram e mensuraram essa oportunidade e tm geradonegcios ou
estratgias de distribuio considerando essepotencial, que tem vigor
prprio, a ponto de criar sua prpriademanda. O Grupo Boticrio, com
seu recm lanado (eambicioso) projeto multicanal Eudora, um deles,
posicionandosua marca para entender e atender os segmentos
emergentes na
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linha de cuidados pessoais e cosmtico, com um apelo maissensual.
Da mesma forma que a Vitaderm, que ampliou seuscanais com as vendas
diretas.
Os tradicionais jogadores desse canal, como Avon, com 1,1milho
de vendedoras; ou Natura, que tambm j ultrapassou amarca de um
milho de promotoras, so cada vez maisassediados por novas marcas e
conceitos que disputam no s omesmo consumidor cativo do canal, mas
tambm os mesmospromotores, vendedores ou representantes, que formam
suacarteira com base nos valores e demandas de seus clientes.
Essesrepresentantes das marcas criam sua prpria oferta a partir
danecessidade sua carteira de clientes, mesclando marcas,produtos,
catlogos e servios, de acordo com o perfil de clienteatendido. No
rara a existncia de representantes quetrabalham com catlogos de
diversas marcas e produtos.
Apesar de 88% das vendas do segmento no Brasil serem focadasno
segmento de cuidados pessoais, o que explica a expanso deBoticrio,
Vitaderm, Avon e Natura, novos produtos e marcas tmampliado seu
interesse pelo canal, trazendo empresas como
Polishop tambm para o jogo, com sua ampla oferta de
produtosimportados. Da mesma forma como a Unilever, com seu
projetode vendas diretas de purificadores de gua, em uma
ambiciosaestratgia de, ao mesmo tempo, um novo negcio, produto
ecanal. Igualmente com Nestl, Batavo, Yakult ou mesmo JBS, estano
segmento de vendas diretas de carne a domiclio, avanandono setor de
alimentos, aparentemente o ltimo bastio a serconquistado pelas
vendas diretas.
No existem dvidas de que o potencial do segmento no
Brasil,exponenciado pela expanso das classes mais baixas,
farcrescer o nmero e a representatividade dos jogadores
nessemercado e assistiremos nos prximos anos ao crescimento
dasvendas acima da mdia do varejo, ao mesmo tempo em que
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teremos um aumento de produtos e marcas sendo oferecidos embusca
desse consumidor que cada vez mais fiel ao canal.
