Dinâmica de observação do consumidor

• 1° momento – apresentação da dinâmica e do treinamento de observação do consumidor2° momento – dinâmica de treinamento do olhar3° momento – passar as informações para a próxima semana4° momento – treinamento de observação do consumidor

PRAGMÁTICO

• Objetivo – decisão rápida

• Formalidades – direto ao assunto

• Poder e razão

• Exige distanciamento e respostas seguras

ANALÍTICO

• Busca informações; pesquisa é metódico

• Gosta de avaliar todas as possibilidades

• Avalia cada palavra

• Razão – informações técnicas

• Não tem pressa – dar tempo para a decisão

AFÁVEL• Harmonia e valores sociais –• Busca criar relacionamentos

duradouros. • Emoção – gosta da opinião

do vendedor – dê atenção• Amigo e não cliente – pede

conselhos• Confiança – não deixe de

cumprir compromissos com ele

EXPRESSIVO

• Comunicativo – gestos

• Centro das atenções

• Emoção – garantir a durabilidade do relacionamento

• Gosta de elogios

DISNEY INSTITUTE

Porque uma pessoa deixar de consumir produtos de uma

determinada loja?

• 1% DOS CLIENTES DEIXAM A EMPRESA FORNECEDORA PORQUE MORREM.

• 2% SÃO INFLUENCIADOS POR AMIGOS.

• 3% PORQUE MUDAM DE ENDEREÇOS.

• 9% (APENAS) PORQUE SÃO ATRAÍDOS PELOS CONCORRENTES.

• 14% PORQUE ESTÃO INSATISFEITOS COM O PRODUTO.

• 68% PELA ATITUDE DE INDIFERENÇA POR PARTE DO FUNCIONÁRIO.

• 3% POR OUTROS MOTIVOS

Fonte: Rafael Sampaio

Mercado se adaptava

Produtos Serviços Lojas

Produtos Serviços Lojas

Adaptam-se ao mercado

Ontem Hoje

Varejo

Porque os consumidores freqüentam os shoppings?

• Variedade;• Comodidade;• Segurança;• Estacionamento;• Fast-Foods - dificuldade de locomoção nos

grandes centros.

Influências na Compra

INFLUÊNCIA DO COMPOSTO DE MARKETING (4p’s)

INFLUÊNCIAS SÓCIO - CULTURAIS

Influência pessoal; Grupos de referência; Família; Cultura; Subcultura

INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS

Motivação; Personalidade; Percepção; Aprendizagem; Valores, crenças e atitudes; Estilo de vida

INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS

Tarefa de compra; Entorno social; Entorno físico; Efeitos temporais; Estados antecedentes

Papéis de Compra

• Iniciador – pensou na ideia

• Influenciador – exerceu influencia na decisão final

• Decisor - Decide se, o quê, como, quando e onde comprar

• Comprador - Efetivamente realiza a compra

• Usuário - Consome ou usa o produto ou serviço