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DINÂMICA DE VENDAS ETIOS
ABRADIT
Maio 2013
Melhores Práticas
A receita que está dando certo…
MELHORES PRÁTICAS
INCENTIVO AO TEST DRIVE 1
EXPOSIÇÃO / VISIBILIDADE 2
MOTIVAR O VENDEDOR 4
CAPTAÇÃO DE USADOS 5
ACESSÓRIOS 6
EQUIPE EXCLUSIVA ETIOS 8
HORÁRIO DE ATENDIMENTO 7
BUSCA E RESGATE 3
GESTÃO DE CLIENTES 9
Reunião com Distribuidores de Baixa Performance
10 de Abril (12 Dealers) 15 de Maio (23 Dealers)
Resultados
Informações SVT - Toyota Processo de Coleta
* Percentual assumido como
processo de vendas de acordo
com as informações SVT, visto
que não foi contatada toda a
base de clientes desistentes.
*
VENDAS PERDIDAS
5.600 REGISTROS – BASE DISTRIBUIDOR
(Base Dez/12 a Fev/13)
COMPRADORES
80%
PERFIL DO CLIENTE
DESISTENTES – COMPRADORES DE OUTRAS MARCAS
60%
n-41
n-100 n-59
DESISTENTES
AINDA CONSIDERA O
ETIOS COMO OPÇÃO DE
COMPRA?
NESSE PERÍODO O(A) SR(A) ADQUIRIU ALGUM
VEÍCULO? QUAL A MARCA E MODELO DO VEÍCULO QUE O(A)
SR(A) ADQUIRIU?
QUAL A RAZÃO QUE FEZ O(A) SR(A) DESCONSIDERAR O ETIOS COMO OPÇÃO DE COMPRA?
n-41
22%
17% 17%
10% 10%7%
5% 5% 5% 2%
59% 41%
NÃO SIM
10%
90%
NÃO
SIM
MODELOS ADQUIRIDOS:
PÁLIO – 15%
GOL – 12%
HB20 – 10%
C3 – 7%
ONIX – 7%
OUTROS – 49%
n-41
5%
2%
Venda Perdida???
DESISTENTES COMPRADORES
O CONSULTOR DE VENDAS ENTROU COM CONTATO COM O(A) SR(A) APÓS A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ?
O(A) SR(A) SE RECORDA O TEMPO ENTRE A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ATÉ O CONTATO?
NESSE PERÍODO O(A) SR(A) JÁ TINHA ADQUIRIDO UM VEÍCULO? RELATOS
“PODERIA MELHORAR A AGILIDADE NO COMPROMISSO, A
VENDEDORA FICOU DE LIGAR E NEM ENTROU EM CONTATO.”
(CLIENTE DESISTENTE)
PROCESSO DE VENDAS – BUSCA E RESGATE
O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?
GOSTARIA DE TER
FEITO O TEST DRIVE ?
O(A) SR(A) REALIZOU O
TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA
AVALIAR O VEÍCULO?
O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?
GOSTARIA DE TER
FEITO O TEST DRIVE?
O(A) SR(A) REALIZOU O
TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA
AVALIAR O VEÍCULO?
DESISTENTES COMPRADORES
30%
1%69%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
68% 32%
NÃO SIM
6%
6%
88%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
40%
1%
59%
NÃO
NÃO SABE
SIM
3,8%
2,3%
93,9%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
34%66%
NÃO SIM
9%
91%
NÃO
SIM
82%
2%
16%
NÃO
NÃO SABE
SIM
PROCESSO DE VENDAS – TEST DRIVE
O CONSULTOR DE VENDAS APRESENTOU POSSIBILIDADES DE FINANCIAMENTO ATRATIVAS PARA AQUISIÇÃO DO VEÍCULO?
DESISTENTES COMPRADORES
PROCESSO DE VENDAS – NEGOCIAÇÃO
DESISTENTES COMPRADORES
SOLICITOU AVALIAÇÃO DO SEU VEÍCULO USADO PARA NEGOCIAÇÃO?
PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADOS
DESISTENTES COMPRADORES
O QUE DEVERIA SER MELHORADO NA FORMA DE AVALIAR O VEÍCULO USADO?
PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADOS
Workshop de Dinâmica de Vendas ETIOS
Workshop
17 de Abril
Próximos Passos
16
Gestão por KPI
Metas de Vendas
Vendas Perdidas
Gestão de Pessoas
Dimensionamento da Equipe
(Cargos e Jobs)
Remuneração
Treinamentos específicos
Gestão de Processos
Usados
Negociação
Busca e Resgate
Próximos Passos
17
Gestão por KPI
Metas de Vendas
Vendas Perdidas
1. Workshop Dinâmica de Vendas
com 100% dos Gerentes de Vendas
2. Pesquisa constante de Vendas
Perdidas
3. Desenvolvimento de Treinamento
de Gestão por KPIs para o Gerente
de Vendas
Gestão de Pessoas
Dimensionamento da Equipe
(Cargos e Jobs)
Remuneração
Treinamentos específicos
Próximos Passos
18
1. Estudo do Organograma Ideal e Job
Description
2. Estratégia para atendimento de
clientes em horário de pico
3. Criação de canal de comunicação
periódica (ETIOS DAY – TV Toyota)
4. Compartilhamento das melhores
práticas de remuneração e
comissionamento por tamanho de
mercado
5. Desenvolvimento de Treinamentos
para equipe de suporte a vendas
(Assessor de Vendas, Avaliador e
Consultor de Televendas)
Gestão de Processos
Usados
Negociação
Busca e Resgate
Próximos Passos
19
1. Check List de Avaliação de
Usados (eletrônica + pdf)
2. Treinamento de Técnicas de
Negociação e Tratamento de
Objeções
3. Processo de análise de Vendas
Perdidas
4. Desenvolvimento de Treinamento
de Busca e Resgate (e-learning +
presencial)
