Encontro Estratégia de Preço

7/25/2019 Encontro Estratgia de Preo

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Estratgias deEstratgias deMarketingMarketing

Breno Xavier de Brito

PROFESSOR:

Estratgia de PreoEstratgia de Preo

KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: aedio do novo milnio. So Paulo: Preti!e "all,#$$$. P%g. &'()($'.


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1.ESTABELECIMENTO DO PREO

O preo o elemento do mix de

marketing que produz receita; os demaisproduzem custo. Ele ainda permanececomo um dos elementos fundamentais nadeterminao da participao de mercadoe da lucratividade das empresas. omesmo tempo! a concorr"ncia de preos o maior pro#lema com o qual as empresasse deparam.


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Esta#elecimento da

$ol%tica de &eterminaode $reos

1. Seleo do objetivo dadeterminao de preos

2. Determinao dademanda

3. Estimativa de custos

4. Anlise de custos, preose oertas dos concorrentes

!. Seleo de um m"todo dedeterminao de preo

#. Seleo do preo inal


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Preo

Alto Mdio Baixo

Alta

$ai%a&ualidadedo'

roduto

("dia

'reopremium

'reopremium

)alorm"dio

Economia

'reoe%cessivo

*Assalto aocliente+

alsaeconomia

Altovalor

Supervalor

)alor bom

Estratgias de $reo'(ualidade


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1 PASSO Sele!" d"s #rin$i#ais"%&eti'"s de deter(ina!" de #re"s)

)S"%re'i'*n$ia + ,-and" a e(#resa est.ass"lada #el" e/$ess" de $a#a$idade0 #ela$"n$"rr*n$ia intensa e #"r (-danas n"sdese&"s d"s $"ns-(id"res

)Ma/i(i2a!" d" l-$r" at-al + as e(#resas

es$"l3e( " ,-e (a/i(i2ar. " l-$r" $"rrente0" 4-/" de $ai/a "- " ret"rn" s"%re "in'esti(ent"


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)Ma/i(i2a!" da #arti$i#a!" de (er$ad" e(#resas deter(ina( " (en"r #re"#"ss5'el0 a$reditand" ,-e -( (ai"r '"l-(e

de 'endas le'a a $-st"s -nit.ri"s (en"res ea (ai"res l-$r"s a l"ng" #ra2"

)Ski((ing d" (er$ad" e/trair " (./i(" da$a(ada (ais alta antes de %ai/ar "s #re"s

#ara atender a"s de(ais $lientes

)Liderana de (er$ad" ,-and" a e(#resadese&a ser l5der na ,-alidade d" #r"d-t"


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1 6 PASSO Deter(ina!" daDe(anda + de(anda e #re" s!"in'ersa(ente rela$i"nad"s) ,-ant"(ais alt" " #re" (en"r a,-antidade de de(anda)

)Sensi%ilidade a #re" 7at"res a

identi8$ar) 'al"r 9ni$": $"ns$i*n$iada e/ist*n$ia de s-%stit-t"s:di8$-ldade de $"(#ara!": dis#*ndi"t"tal: %ene75$i" 8nal: $-st"$"(#artil3ad": in'esti(ent"

red-2id": #re" + ,-alidade: est",-e


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)Esti(ati'a da $-r'a de de(anda (t"d"s a -tili2ar) an.lise estat5sti$a

de #re"s0 ,-antidade 'endidas e"-tr"s 7at"res 3ist;ri$"s: reali2a!" dee/#eri*n$ia $"( #re"s: s"li$itar a"s$"(#rad"res de$lara!" de ,-antas

-nidades $"(#raria( a di7erentes#re"s

)Elasti$idade de #re"s de de(anda sa%er " ,-ant" a de(anda seria reati'a

"- el.sti$a a -(a (-dana de #re"s


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)Pr"d-!" a$-(-lada' o custo mdio cai coma experi"ncia acumulada de produo. * a curva

de experi"ncia ou curva da aprendizagem.)O7ertas di7eren$iadas a" (er$ad"+ procuraradaptar as ofertas e condi,es para compradoresdiferentes.

)Deter(ina!" de $-st"al'" + utilizarpesquisa de mercado para esta#elecer as fun,esde um novo produto e determinar o preo que elepode ser vendido! dado o seu apelo e os preosdos concorrentes.


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O -odelo dos /s para&eterminao de $reos

-ustos 'reos dos-oncorrentese preos desubstitutos

Avaliao dos-lientes decaractersticassin/ulares doproduto

'reo bai%o

0enumlucro possvel a esse

preo

'reo elevado

0enumademanda

possvel aesse preo


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)= PASSO An.lise de $-st"0 #re"s e"7ertas d"s $"n$"rrentes + dentr" da 7ai/ade #re"s #"ss5'eis0 a e(#resa de'er.le'ar e( $"nta "s $-st"s0 #re"s e

#"ss5'eis rea>es d"s $"n$"rrentes Se a"7erta 7"r si(ilar ? de -( grande$"n$"rrente0 ela ter. ,-e deter(inar -(#re" #r;/i(" a" dele0 "- #erder. 'endasP"r "-tr" lad"0 se a "7erta 7"r in7eri"r0 a

e(#resa n!" #"der. $"%rar (ais ,-e "$"n$"rrente Se 7"r s-#eri"r0 #"der. $"%rar(ais ,-e " $"n$"rrente N" entant"0 ae(#resa de'e estar atenta0 -(a 'e2 ,-e "s$"n$"rrentes #"der!" reagir e (-dar se-s#re"s


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(* P+SSO Seleo de u-

-todo dedeter-iao depreo desta!a)seseis -todos de

deter-iao depreos:


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Preo de ar/up adi!ioaru- -ar/up padro ao !usto doproduto. E0: !ostruo !i1il esti-a u-!usto total do pro2eto e a!res!eta u--ar/up)padro para o lu!ro.

O3s4 Este -todo o 5a6 -uitosetido, u-a 1e6 7ue o le1a e- !otaa de-ada atual, o 1alor per!e3ido e a

!o!orr8!ia. Preo de retoro al1o )e-presa deter-ia o preo 7uerederia sua ta0a)al1o de RO9. E0: deter-ia o preo de seus auto-;1eis

reali6ado u- RO9 de


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Preo de 1alor per!e3ido 18 asper!ep=es de 1alor dos !lietes, eo o !usto do 1ededor, !o-o a!ha1e para a deter-iao do preo.> pre!iso reali6ar pes7uisa de-er!ado para esta3ele!er aper!epo de 1alor do -er!ado !o-oorietao para a deter-iao

e5i!a6 de preo.Preo de 1alor postula 7ue o preode1e represetar u-a o5erta de alto1alor para os !osu-idores.


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lgumas 0mportantes &eni,es de$reo

2tilidade3 O atri#uto quefaz com que o produtose4a capaz de satisfazera necessidade do cliente

5alor3 O valor perce#idopelo cliente emcomparao com outrosprodutos.

$reo3 O meio monet6riode troca.

Exemplo de 5alor3 O7rator da /aterpillar

custa 8199!999 contra

um preo mdio demercado de 8:9!999

8:9!999 se for igual !999 dura#ilidade

extra!999 garantia 8119!999 em #enef%cios

' @10 de


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Preo de -er!ado 7uado os!ustos so di5?!eis de -edir ou ose sa3e !o-o a !o!orr8!iareagir%, as e-presas esta3ele!e-seus preos orietado)se pelospreos dos !o!orretes.

Preo de li!itao a e-presa3aseia seu preo e- e0pe!tati1as

de !o-o os !o!orretesdeter-iaro os deles, e o e-relao estrita !o- os !ustos e ade-ada da e-presa.


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@* P+SSO ) Seleo do preo 5ial a e-presa@* P+SSO ) Seleo do preo 5ial a e-presa

de1er% !osiderar 5atores adi!ioais !o-o:de1er% !osiderar 5atores adi!ioais !o-o:+ deter-iao de preopsi!ol;gi!o !osu-idoresutili6a- o preo !o-o idi!adorde 7ualidade. Eles t8- e- -ete

u- preo de re5er8!ia 5or-adoao o3ser1are- preos atuais,preos ateriores ou o !ote0to de!o-pra.

+ i5lu8!ia de outros ele-etosdo -i0 de -ar/etig o preo5ial de1e le1ar e- !ota a7ualidade e a propagada da-ar!a e- !o-parao !o- a!o!orr8!ia.


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Pre" Psi$"l;gi$"

-ais atraente?

-el@or valor? Aazo psicolBgica

para determinar o

preo destamaneira?

A

32 oz.

$2.19

B26 oz.

$1.99

Presumindo qualidade igual


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@* P+SSO ) Seleo do preo 5ial a e-presa@* P+SSO ) Seleo do preo 5ial a e-presa

de1er% !osiderar 5atores adi!ioais !o-o:de1er% !osiderar 5atores adi!ioais !o-o:+ pol?ti!a de preos da e-presa) !oer8!ia etre preo epol?ti!as de preos da e-presa.

+ 5ialidade assegurar 7ue a5ora de 1edas tra3alhe !o-preos ra6o%1eis para o !liete eret%1eis para a e-presa.

O i-pa!to do preo so3reter!eiros de1e)se le1ar e-!ota a reao de outras partesiteressadas. Ao-odistri3uidores e re1ededores

reagiro, se o go1ero iter1ir.


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2 ) +BECD+O BO PREO

E- geral, as e-presas o

deter-ia- u- preo Gi!o, -asela3ora- u-a estrutura dedeter-iao de preo 7ue re5lete1aria=es geogr%5i!as a de-ada e

os !ustos, e0ig8!ias de seg-eto de-er!ado, oportuidade de !o-pra,?1eis de pedidos, 5re7H8!ia deetrega, garatias de ser1io e outros5atores.


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#.< )Estratgias de ade7uaode preos:

#.


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Es!a-3o tro!a de-er!adorias se- e1ol1i-eto

de diheiro.+!ordo de !o-pesao )re!e3er u-a per!etage- dopaga-eto e- diheiro e orestate e- -er!adorias.


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+!ordo de !o-pra 1edere7uipa-etos ou te!ologia aoutro pa?s e !o!ordar e-re!e3er paga-eto par!ial e-produtos 5a3ri!ados !o- oe7uipa-eto 5ore!ido.

Re!ipro!idade ) re!e3e opaga-eto total e- diheiro-ais !o!orda e- despederu-a 7uatia a7uele pa?s.


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#.


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#.


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Preo por seg-eto de !liete Ex: Teatro cobra menos pelos

ingressos de estudantes.Preo pela 1erso do produto

Ex: l litro de gua mineral

pode custar R$1!! mas na

"orma de spra# idratante um

"rasco de apenas %!! ml pode

custar R$ &!!.

#.


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Preo de i-age- ) E0: u- per5u-epode !ustar R


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#.


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Preos para liha deprodutos dese1ol1erlihas de produtos e- 1e6

de produtos idi1iduais,itrodu6ido grada=es depreos.Teros -as!uliose- tr8s 5ai0as de preosI

os !lietes asso!iaro osteros de 3ai0a, -dia ealta 7ualidade N !ada5ai0a de preo.


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Preo para!ara!ter?sti!as op!ioais o5ere!er produtos ou ser1ios

adi!ioais ao produtopri!ipal.E0: !arro !o- 1idroeltri!oI garatia -aisprologada.

Preos para produtos!o-ple-etares E0: !o3rarpreos 3ai0os para a -%7uia5otogr%5i!a e preo alto para

os 5il-es produtos !ati1os.


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Preo !o-posto !osiste u-ata0a 5i0a e u-a ta0a deutili6ao.E0: ser1io tele5i!o

!o3ra ta0a -?i-a -esalassiatura 3%si!a, -ais asta0as de liga=es ser1io-di!o.

Preo de su3produto se ossu3produtos ti1ere- algu-1alor para u- grupo de !lietes,de1e- ter seus preos

deter-iados !o- 3ase esse1alor.E0: Ester!o ai-a.


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Preo de pa!ote de

produtos agrupa-etode produtos e!ara!ter?sti!as por u-preo 5i0o.E0: Pa!ote

tur?sti!o.


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< + INICIATIAS E RESPOSTAS MDANAS

DE PREOS

E-presas depara- !o- situa=es e- 7uepodero ter de redu6ir ou au-etar preos.


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$rograma de Aeao paracompan@ar a Aeduo de $reo

do /oncorrente concorrentereduiu o preo5

0o0o(anter nosso preo

no nvel atual6continuar a observar

o preo doconcorrente

7 provvel 8ue opreo aete

si/niicativamentenossas vendas5

SimSim

7 provvel 8ueseja uma reduo

permanente depreo5

SimSim

Superior a 49

:eduir o preopara o mesmo

preo do

concorrente

Entre 2 e 49

:eduir o preoem metade da

reduo realiada

pelo concorrente

De 8uanto oi areduo de preodo concorrente5

SimSim

0o0o 0o0o

;nerior a 29

;ncluir um cupomde desconto

para a pr


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+r-adilha da 3ai0a 7ualidade

!osu-idores suporo 7ue a 7ualidade 3ai0a.

+r-adilha da parti!ipao de-er!ado 5r%gil ) preo 3ai0o !o-pra aparti!ipao de -er!ado, -as o a sua5idelidade.

+r-adilha da es!asse6 de

re!ursos ) !o!orretes podero redu6iros seus !ustos e -ostrar -ais resist8!iapor tere- -ais reser1as 5ia!eiras.


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3.2 9i!iati1as de au-eto de

preos

3.2.1) 95lao de !ustos !usto

!res!etes a!hata- a -arge- de lu!roe la1a- ao au-eto de preos.Mor-al-ete 5eita a re-ar!aoate!ipada de preos, isto , u-

rea2uste de preos superior aoau-eto de !ustos pre1edo)se u-ai5lao adi!ioal.


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3.2.2 ) E0!esso dede-ada 7uado a

e-presa o !osegue5ore!er a todos osseus !lietes. Messe!aso as -aeiras de

au-etar os preosso:


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Preo pela data da etrega a e-presa o deter-ia o preo5ial at 7ue o produto se2a

!o!lu?do ou etregue.

Al%usula de rea2uste

!liete paga o preo !otratadoso-ado a 7ual7uer au-etode!orrete de i5lao o!orridaates da etrega.


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Besagrupa-eto e-presa -at- o preo -asretira algu- ele-eto 7ue 5a6iaparte da o5erta aterior, !o-oistalao gratuita.

Reduo de des!oto

o o5ere!e seus des!otosha3ituais por paga-eto a 1istaou a !o-pra de grade7uatidades.


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Possi3ilidades de respoder Ni5lao de !usto e ao e0!esso dede-ada, se- au-etar preos:

Redu6ir a 7uatidade de

produtos e- 1e6 de au-etar ospreosI

Su3stituir os -ateriais poroutros -ais 3aratosI


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Redu6ir ou re-o1er !ara!ter?sti!as doproduto para di-iuir !ustosI

Re-o1er ou redu6ir os ser1ios de

produtos, !o-o etrega gratuitaI

Dtili6ar -aterial de e-3alage-

-ais 3arataI

Redu6ir o G-ero de ta-aho e-odelos o5ere!idosI

Ariar o1as -ar!as -ais

e!o-i!as.


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es a(-danas de #re"s)


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J.J.# ) Rea=es dos !o!orretes apro3a3ilidade de rea=es dos !o!orretes -aior 7uado o G-ero de e-presas

pe7ueo, o produto ho-og8eo e os!o-pradores esto 3e- -ais i5or-ados. +s-aeiras de se pre1er as rea=es so:presu-ir 7ue o !o!orrete rea2a de u-adeter-iada -aeiraI supor 7ue ele trate

!ada -udaa de preo !o-o o1o desa5io erea2a de a!ordo !o- seus pr;prios iteresses.O pro3le-a 7ue o !o!orrete podeiterpretar 7ue a e-presa est% tetadorou3ar o -er!ado, ou 7ue est% !o- 5ra!odese-peho e teta i-pulsioar suas 1edas


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J.J.J ) Rea=es Ns -udaas de preos dos!o!orretes para e5retar u-a -udaade preo do !o!orrete, a e-presa de1e

tetar !o-preeder a iteo dele e apro1%1el durao da -udaa a estratgia1ai depeder de ela estar 5a3ri!ado produtosho-og8eos ou o. Os l?deres de -er!ado7ue so ata!ados por !o!orretes !o- preo

redu6ido pode- pre5erir -ater preo, ele1ara 7ualidade per!e3ida de seu produto, redu6irpreo, au-etar preo e -elhorar a7ualidade ou laar u-a liha de !o-3ate!o- preo redu6ido.

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Encontro Estratégia de Preço