Estratégia Empresarial, Inovação, Tecnologia e Governança nas Empresas

Eng. Luiz Henrique Ceottolhceotto@terra.cim.br

Principais características do mercado imobiliário nos últimos anos

Expansão desordenada das empresas (com ou sem abertura de capital).

Concentração de empresas através de parcerias/aquisições feitas nos últimos 12 anos.

“Franquias” de empresas imobiliárias. Mercado em grande demanda incentivado por abundância de

financiamento, crédito, renda e queda dos juros. Preço dos terrenos muito elevados; Viabilidade dos empreendimentos menos importante do que

valorização das ações (visão de curto prazo). Caixa único X caixa segregado; Viabilidade: preço de vendas pressionado pelo custos das

commodities, da mão de obra e preço dos terrenos.

Principais características do mercado nos últimos anos

Projetos mal feitos, estimativas de custo e risco inconsistentes. Custos altos dos terrenos , dos materiais e da mão de obra Tentação pelo uso da caixa único = aumento de risco a médio prazo; Empresas com organização incompatível com o volume de

empreendimentos em realização; Tecnologia de construção incompatível com volume de produção; Recursos humanos de alta qualificação escassos; Abundância de mão de obra desqualificada em baixo nível de desemprego; Aprovações e licenças demoradas e de obtenção cada vez mais

complicadas.

Jogamos fora a oportunidade de darmos um salto de qualidade!

Demos um tiro no proprio pé...• Matamos a possibilidade de obter financiamento no

mercado investidor.• Matamos a maior possibilidade de um salto

tecnológico e de gestão dos últimos 30 anos.• Matamos a possibilidade de aumento da credibilidade

das empresas imobiliárias com atrasos e baixa qualidade.

• No melhor momento da economia, maiores prejuízos e a maior destruição de valores já vista.

• Agimos como “oportunistas” despreparados...

Cenário 2015 a 2018

Desemprego. Salários de profissionais tendem a se deteriorar rapidamente; perda de

renda e consequente queda de demanda. Escassez de financiamento. Ambiente regulatório mais rigoroso. Aumento commodities energéticas, água e dólar pressionam custos dos

insumos. Nível de exigência dos clientes e usuários estão cada vez maiores. Riscos cada vez maiores. Mas a crise não vai durar para sempre... E as empresas tem que se

preparar para o atual período e também para o novo ciclo econômico que virá.

Lições Aprendidas (Lessons Learned)

Visão

• Abrangência do negócio• Visão de oportunidades • Visão de risco e curto

prazo• Cliente

Percepção• Processo Real Estate• Resultados Investidores• Adição de valor clientes

Gestão

• Planejamento• Processos (decisório,

informação e controle)• Informalidades• Análise re risco

Organização• Capacitação• Estrutura• Processos

Produto• Necessidade dos clientes• Adição de valor• Desempenho

O que erramos?

Lições Aprendidas (Lessons Learned)

Visão

• Abrangência do negócio• Visão de oportunidades • Visão de risco• Cliente

Percepção• Processo Real Estate• Resultados Investidores• Adição de valor clientes

Gestão

• Planejamento• Processos (decisório,

informação e controle pouco confiáveis)

• Informalidade

Organização• Capacitação• Estrutura• Processos

Produto• Necessidade dos clientes• Adição de valor• Desempenho

O que erramos?

Governança

Levantar Capital

Adquirir ou Desenvolv

er Propriedad

e

Gerenciar os Ativos

Locação ou Re-locação

Venda de Ativos

Retorno do Capital

ENTENDENDO O NEGÓCIO IMOBILIÁRIO

O processo de análise de viabilidade estabelece as premissas do negócio

• Mercado, legislação• Caraterísticas do

Terreno• Usos, engenharia de

valor• Padrão• Especificações• Vagas/Subsolos• Faseamento• Custos• Estrutura do negócio

Programa/EstruturaNegócio

• Colaboração entre os grupos (Real Estate)

• Uso de premissas preliminares até definir o produto

• Projetos anteriores• Preços/informação

valor de mercado• Regime de impostos• Riscos

Custos e Receita• Geração do fluxo de

caixa liquido• IRR (Taxa de retorno

interno) do Projeto• Múltiplo de

Patrimonio• Retorno ajustado por

risco (conceitual)• Retorno-alvo do

investidor

Retorno

ENTENDENDO O NEGÓCIO IMOBILIÁRIO

A procura de oportunidades de investimento começa com um bom entendimento do mercado e a definição de estratégia da fonte de capital

Procura de Oportunidades de

Investimento

Mapeamento do Mercado:Corretores, Principais

Atores, Autoridades

Estudo de Tendências:

Estudos, Jornal, Blogs Definição de

Estratégia:Fonte de

Capital, Termos Contratuais

Com fontes de capital além de Fundos, o processo de procurar boas oportunidades de investimento jamais termina

PROCESSO DE AQUISIÇÕES

• Terreno (aquisição, impostos, corretagem, etc)

• Desenvolvimento dos projetos (arquitetura)

• Licenças e permissões• Construção/reforma• Marketing e vendas• Jurídico e contabilidade• Estrutura / overhead (G&A)• Fees (sobre vendas e custos)• Custos de financiamento• Contingencias

• Vendas• Aluguéis

Receitas

Custos

Residencial Comercial

• Equity (Dinheiro do Fundo e/ou Investidores)

• Vendas (cliente paga % do valor da unidade até entrega)

• Financiamento à construção

• Equity (Dinheiro do Fundo e/ou Investidores)

Recursos

A prioridade da Incorporadora é sempre tentar maximizar os retornos

• Normalmente se usa pelo menos duas métricas para medir o retorno de um projeto:

• IRR – Taxa de retorno anual, que mede o investimento de recursos, o retorno de capital investido e o lucro da comercialização no tempo

• Múltiplo – o valor da receita dividido pelo investimento (valor presente)

• Cap Rate: - Valor da renda anual dividido pelo custo de aquisição ou desenvolvimento do empreendimento.

Recomendação

Após a aprovação do projeto pelos investidores, a área de Desenvolvimento está responsável pela coordenação das áreas

envolvidas no projeto

Fonte de Capital

• Localização• Programa• Vantagens

Competitivos• Projeção de

Retornos• Pedido de

Recursos

• Legal/ titularidade

• Ambiental (Remediação)

• Legislação/ Tombamento

• Competição/ Mercado

• Premissas• Orçamento• Cronograma• Aluguel/Venda• Saída do

investimento• Detalhe dos

retornos

• Caraterísticas do mercado

• Estoque novo• Transações

relevantes – aluguel/venda

• Estratégia de saída

• Fundo a ser alocado

• Financiamento bancário

• Co-investidor (se precisar)

• Estratégia de captar fundos

O último passo no processo de aquisição é a aprovação da compra pelos Investidores - Memorando

Resumo da Oportunidade

Estudo de Viabilidade

(Underwriting)

Informação de Mercado

(aluguel, preço de venda, cap

rate, etc.)

Análise de Risco

Fluxo do Negócio Imobiliário(após a aquisição)

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

(+) Produto (-) Prazo (-) Custo (+) Receita (+) Retorno Investidores

Após a aquisição do projeto a área de Desenvolvimento vai atuar em 5 grandes itens:

O objetivo é maximizar o retorno dos investidores

• Definição do produto tendo em atenção as premissas de Desenvolvimento, as necessidades dos clientes e dos investidores.Produto / Projeto

• Maximizar o potencial do projeto, através de uma analise criteriosa e de um relacionamento próximo com as entidades publicas Licenciamento

• Acompanhar a execução do produto, prazo, orçamento e comissionamentoConstrução / Entrega

• Alugar os espaços com objetivo de maximizar o valor do empreendimento Leasing

• Vender o projeto a Investidores institucionais, realizando o retorno dos investidores Venda

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

Estratégia• Definição de standard de qualidade/desempenho• Definição de valores de aluguel e ou preço de venda objetivo • Definição de custo objetivo, engenharia de valor

Programa• Dimensionamento do projeto (potenciais do terreno, legislação, normalização, massa, etc) • Mix (Comercial, Residencial, Retail, outros)• Engenharia de valor

Produto• Escolha de Arquiteto Principal e dos demais projetistas• Validação de itens específicos do projeto (Arquitetura, Lobby, Fachada, Paisagismo,

acabamentos, etc). Engenharia de valor.• Acompanhamento do orçamento na fase de projeto• Projetos para a construção

PRODUTO / PROJETO

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

LICENCIAMENTO (Exemplo São Paulo)

COMARSVP - DesapropriaçãoSEHAB - Aprovação

SEMPLA – Aprov. e cálculo CEPAC

SEHAB - Alvará de AprovaçãoDEPAVE – Ambiental

SEHAB – Execução & Movimentação

SMT - DiretrizesDEPAVE - Laudo

PATRIMÔNIO – Condephaat Conpresp

o ALVARA DE CONSTRUÇÃO!!!

LICENCIAMENTO

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

E FINALMENTE.....

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

CONSTRUÇÃO

Produto

Prazo

Durante a fase de construção, Desenvolvimento acompanha o projeto em conjunto com todas as áreas da empresa.

Através de reuniões regulares e da elaboração de relatórios mensais o objetivo é:

•Acompanhar a execução do produto

•Acompanhar orçamento

•Controlar prazos e custos definidos

• Acompanhar entrega a Administração predial

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

Marketing

Prospecção de Clientes

Relacionamento com Corretores

Negociação

Contratos / Entrega

LEASING

ConstruçãoProduto / Projeto LeasingLicenciamento Venda

Venda

Negociação

Due Diligence

Transação

Pós-Venda

VENDAO processo de venda é uma das chaves para o bom resultado do projeto

Desenvolvimento e Jurídico conduzem o processo em conjunto com todas as áreas para garantir o sucesso do negocio desde a negociação até à fase pós-venda

Como vou viabilizar minha empresa de Real Estate nas

atuais circunstancias da economia e no mercado que

virá?

Continuaremos a tarde...

Construção de Soluções e Definição de Oportunidades

Eng. Luiz Henrique Ceottolhceotto@terra.cim.br

Como vou viabilizar minha empresa de Real Estate nas

atuais circunstancias da economia e no mercado que

virá?

Sendo Sinceros

• Não existe resposta fácil para essa pergunta.• Nem solução milagrosa.• Cada empresa tem sua realidade, sua região de

atuação e seu grau de formalidade.• Precisa criar seus diferenciais competitivos e sua

estratégia em função da sua realidade presente e futura.

• Embora não exista formula mágica, já existem consensos e tendências para o futuro que devem ser levados em conta.

Algumas certezas• As empresas de Real Estate precisam evoluir.• A visão do negócio de Real Estate precisa ser expandida e é de

onde virão novas oportunidades.• A informalidade precisa ser muito reduzida. Transparência.• Os processos de planejamento e controle precisam evoluir muito,

serem formalizados e abertos.• Planejamento para empreender e para desempreender se

necessário.• O processo de tomada de decisão precisa ser sistematizada, ser

participativa e formalizada.• Análise de risco deve ser considerada fortemente.• Os diferenciais competitivos virão muito mais do nível de

organização das empresas e de sua visão do negócio.

Algumas tendênciasCapital• Redução importante do financiamento publico para a construção (aprox.

40% para SFH e 30% MCMV).• Bancos mais seletivos (localização, produto) e max 70% Custo Construção.• Taxas de juros altas (construção: 11-12% +TR / repasse 10% + TR)• Possibilidade zero de novos IPOs (Initial Public Offering). Ritmo do

mercado financeiro incompatível com o ciclo do negócio imobiliário.• Tendência de fechamento de capital.• Diminuição da capacidade de financiamento pelo comprador de unidades

imobiliárias.• Investidor privado pode ser atraído se resolvidos alguns problemas.• O mundo e o Brasil continuam muito líquidos.

Algumas tendênciasVisão/Percepção• Atrair investidor para o mercado imobiliário.• O investimento no mercado imobiliário não pode ser um problema e sim

solução.– Investidor é sócio no negócio (empreendimento). Visão de “ganha-ganha”.– Investidor no empreendimento não pode correr o risco da empresa.– Investidor não é tem que ser necessariamente comprador de imóveis. Tem que entrar

com dinheiro e sair com dinheiro (com retorno).– Visão de retorno no empreendimento é diferente do retorno na empresa. Segregação de

risco financeiro e de qualquer outro passivo da empresa.– Empresa de Real Estate tem que cuidar de todo ciclo do negócio e recebe 2 a 3% do VGV

(desenvolvimento)+ 2 a 3% do custo (gestão) + reembolsáveis.• Visão de longo prazo. Visão do mercado imobiliário seguro.• Adicionar valor ao cliente (comprador e usuário) e ao investidor.• Clareza em todo o processo de planejamento e controle e nas decisões.

Algumas tendênciasGestão• Governança

– Processos de gestão abertos e com informação claras para o investidor. – Relatórios focados nos resultados, precisos e periódicos.– Processo decisório claro, formal, rastreável e participativo.– Avaliação de risco. Informações ágeis de problemas e alternativas de solução.– Parâmetros de “desinvestimento”.– Conselho administrativo e/ou pelo menos consultivo.– Auditoria.

• Processos de avaliação de resultados em qualquer fase do empreendimento.– Processo de avaliação e controle de custos do empreendimento como um todo. – Metas de custos administrativos em cada fase do empreendimento.– Parâmetros financeiros:TIR, Múltiplos, investimento, etc, monitorados com

precisão.– Análise de valor, custo X benefício para todas as decisões.

Algumas tendências

Organização• Leveza organizacional

– Equipe Real Estate = Equipe Interna + Externa– Desenvolvimento de parcerias. Menor custo fixo.– Empresa de Real Estate tem que ter o papel do maestro de uma

orquestra. Focar no processo do negócio.– Separação de Incorporação de Construção (negócios de natureza

diferente).• Capacidade de Gestão

– Processos desenvolvidos, implantados e com avaliação permanente. Redução drástica na informalidade.

– Avaliação de produtividade e eficácia de cada função.– Treinamento das equipes internas e externas.– “Lessons Learned” ao final de cada fase do processo.– Transparência.

Correlação dos principais funções de uma Empresa de Real Estate

Asset & Leasing

Desenvol. Comercial

Projeto e Construção Property

ManagementNovos

Negócios Legal

As premissas de custos e receita são gerados por vários setores da Incorporadora

Item do Orçamento do Negócio Grupo Responsável Pela Verba

Custos de Aquisição Desenvolvimento

Impostos (IPTU/ITBI) Desenvolvimento / Financeiro

Traffic Allowance (SMT) Desenvolvimento

Custo de Construção Projeto e Construção

Arquitetura e Engenharia Projeto e Construção

Licenças e Permições (Aprovação) Desenvolvimento

Marketing e Promoção Desenvolvimento / Vendas

Corretores Leasing

Legal, Contabilidade e Impostos Jurídico / Financeiro

Start-Up e Custos Operacionais Administração Predial

Reembolsáveis Desenvolvimento/Financeiro/Gerenciamento do Head Count

Fees (Leasing e Desenvolvimento) Gerenciamento Portfolio (negociado com Investidores)

Impostos de Renda/Custos Financeiros Financeiro

Algumas tendênciasProduto• Devem refletir as necessidades da sociedade de 5 anos a 20 anos a adiante.

– Fuga dos projetos “commodities”.– Edifícios “felizes” (prazer de viver ou trabalhar neles).– Facilitem a vida dos seus usuários e incentivem a “vida saudável”.– Sustentáveis (economia água e energia).– De bom desempenho (seguros, confortáveis, manuteníveis, flexíveis, duráveis, modernizáveis, etc).– Baixo custo de manutenção e operação.– Uso de “retrofits”.

• Gerenciamento de projetos eficaz– Controle de custo da fase de concepção até projetos executivos prontos.– Organizados em fases com validações no final de cada uma delas,– Visão de construtibilidade e produtividade.– Engenharia de valor.– Processo decisório claro e rastreável.

• O ambiente regulatório esta cada vez mais exigente.– Responsabilidades cíveis e ambientais de longo prazo.– Longos e burocráticos processos de licenças.– Insegurança jurídica.

Nova perspectiva

+

Preço de venda

-Custo

+Informalidade

+ Lucro

Nova perspectiva

+

Preço de venda

-Custo

+Informalidade

+ Lucro

+ Valor

agregado

+Benefício

/custo

+Governança

+Lucratividade

Nova perspectiva

+

Preço de venda

-Custo

+Informalidade

+ Lucro

+ Valor

agregado

+Benefício

/custo

+Governança

+Lucratividade

Obrigado

Fluxo do Processo de Projeto

EstudoViabilidade

Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

EstudoViabilidade

Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

Potencial do terreno/legislaçãoMassa do projetoPrograma do produto e área rentávelEspecificações básicasDefinição do preço de venda, custos do empreendimento, prazos e resultados esperadosDecisão da compra do terreno

EstudoViabilidade

Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

Primeiros desenhos dos principais pavimentosEsboços de fachada e do paisagismoConfirmação inicial das áreas rentáveis e construídasEstudos dos processos construtivosValidação dos parâmetros de custos

EstudoViabilidade

Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

Desenhos completos de todos os pavimentosDefinição da fachada/envelopeConfirmação das áreas rentáveis e construídasEstudos de todos os principais projetos complementaresDefinição dos processos construtivosValidação dos parâmetros de custosProjeto legalPlanejamento estratégico da obra

EstudoViabilidade

Estudo Preliminar Anteprojeto Básico Executivo

Aprovação do projeto legalDesenhos dimensionais de todos os pavimentosDetalhamento arquitetônico da fachadaFixação das áreas rentáveis e construídasDefinição e detalhamento volumétrico de todos os principais projetos complementaresAnálise de interferencia dos processos construtivosValidação dos parâmetros de custosMaterial de vendas/imagens.

EstudoViabilid

ade

Estudo Prelimi

nar

Anteprojeto Básico Executi

vo

Projetos de fabricaçãoDocumentos e especificações de construçãoOrçamento executivoPlanejamento operacional da obraCotações com fornecedores de sistemas e materiais

EstudoViabilid

ade

Estudo Prelimi

nar

Anteprojeto Básico Executi

vo

Concepção

Incorporadora com equipe de projeto

EstudoViabilid

ade

Estudo Prelimi

nar

Anteprojeto Básico Executi

vo

Construtibilidade

Participação da equipe de projetos e construtora

Contratação daPré-Construção

Construtora: o que se espera na Pré-Construção?

Foco na construtibilidade:

• Visão Global dos objetivos e riscos.• Alternativas tecnológicas para cada parte da construção.• Análise de interferências entre cada parte da construção.• Análise contínua de custos em cada etapa do projeto.• Engenharia de valor.• Planejamento da obra com “malicia” e tendo em conta as

tecnologias adotadas (sequência, trajetória dos serviços, logística, etc).

• Planejamento de toda a cadeia de suprimentos.• Trazer fornecedores com capacidade real de fornecimento.• Coordenação dos projetos (drawings) e análise da normalização.

Incorporadora: o que se espera na Pré-Construção?

Foco nos parâmetros de resultado:

• Controle dos objetivos e riscos.• Domínio de todo o processo de projeto.• Avaliação e validação das alternativas tecnológicas para cada

parte da construção.• Garantia dos requisitos de desempenho e riscos requeridos.• Garantia da manutenção dos custos da construção em cada etapa

do projeto. • Análise da factibilidade e riscos dos custos e prazos.• Decisão na engenharia de valor.• Supervisão dos projetos e garantia da obediência da

normalização.