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Estratégias Vencedoras em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e Palestras
Recife, 24/09/2015
• Graduado em Administração deEmpresas com ênfase em ComércioExterior, Pós-Graduado em GestãoEstratégica de Organizações, MBAem Negociação, Mestrado emAdministração e Negócios; Doutorem Administração, Comunicação eEducação e PHD em BusinessAdministration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, contocom passagens na área estratégicaempresarial em diversasorganizações nacionais einternacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa deconsultoria e treinamentoempresarial. Atuo como consultor,autor, colunista e palestrante emempresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando paraalunos de MBA, Pós-MBA eMestrado, eleito o melhor professordo Brasil nos cursos de MBA da FGVentre 2010 e 2015.
eduardo.marostica.5
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Eduardo Marostica
A G E N D A
Crise?
Cenários e Tendências;
Mercado;
Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Modelos em Vendas.
“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
98
3012
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%
Idade
% d
e P
ess
oas
M
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riat
ivas
5 anos
10 anos
15 anos
+ 25 anos
2
Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado
Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
Inteligência de MercadoSegundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o
autor, as oito inteligências são:
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas: Projetos
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Simples e Complexas
Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.
Vendas Diretas
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
Desconhecimento
Conhecimento
Dúvidas
Escolha
Compra
Fechou
Informa
Explica
Influencia
Demonstra
Encanta
Acompanha
Vender é...
Cliente Vendedor
18% do tempo esperando ou viajando
25% do tempo no telefone
31% do tempo Venda Pessoal
Desafios
46,9 horas
semanais
11% do tempo Visitando
15% do tempo em tarefas administrativas
Como melhorar a performance de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido
Atualizado:
Vendedores que
são campeões
porque estudam
várias técnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experimentá-las e
testá-las.
Vendedor Estratégico é…
Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Vendedor Estratégico é…
Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Vendedor Estratégico é…
Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…
Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Vendedor Estratégico é…
Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…
Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…
"Olhar é uma coisa,
ver o que se olha é outra,
entender o que se vê é uma outra,
aprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa."(Winston Churchill)
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear