Formação de Preço em marketing

Profa. Amábile SantosFatec Itapetininga

Valor dos funcionáriosValor da imagem

Valor dos serviçosValor do produto

Custo monetário (preço)Custo de tempo

Custo da energia físicaCusto da energia mental

Valor totalpara o

consumidor

Custo totalpara oconsumidor

Valorentregue

aoconsumidor

Equação de Valor

• O P de Receita

• O P mais flexível

• Define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca

• Elemento fundamental na determinação da participação de mercado e lucratividade

• Alta relação com a percepção de qualidade

O “P” Preço

Preçopremium

Alto valor Supervalor

Preço excessivo Valor médio Valor bom

Assalto ao cliente

Falsa economia Economia

PreçoQu

alid

a de

d o p

rodu

to

alta

média

baixa

alto médio baixo

Preferência pela qualidade, preferência pelo preço, ponderação dos 2

Mesma qualidade (verde), porém cobramos menos

Qualidade inferior (verde), cobramos mais: “roubo”

Estratégia Preço-qualidade

Estabelecimento de Preço

1 - Seleção do objetivo da determinação de preço

2 - Determinação da demanda

3 - Estimativa de custos

4 - Analise os custos, preços e oferta doscompetidores

5 - Seleção de um método de determinação de preços

6 - Seleção do preço final

Estabelecimento do preço

• Sobrevivência

• Maximização do Lucro

• Maximização da Participação de Mercado

• Desnatamento Máximo do Mercado - Skimming

• Liderança na Qualidade do Produto - Premium

1 - Objetivos de preço

• Sensibilidade a preço• Estimativa da curva de demanda• Elasticidade de preço da demanda

Demanda Inelástica Demanda Elástica

QUANTIDADE DEMANDADA POR PERÍODO

PR

EÇ

O

10,0

13,0

10,0

13,0

2 - Determinação da demanda

Tipos de custos

CUSTOS FIXOS

(indiretos)Custos que não variam

com o volume de vendas ou produção

salários dos executivos aluguel

CUSTOS VARIÁVEIS

Custos que variam diretamento com o nível de produção

matéria prima

CUSTOS TOTAIS somatória dos custos fixos e variáveis para

um determinado nível de produção

3 - Estimativa de custos

• Sistema de Informações de Marketing

• Avaliação das possíveis reações da concorrência

4 – Análise de preços da concorrência

O modelo dos três C´s para fixação de preçosPreço baixo Preço alto

Nenhumapossibilidade

de lucro nessepreço

Nenhumapossibilidadede demandanesse preço

Custos Preço do competidorese preço dos produtossubstitutos

Característicasexclusivas do produtodisponibilizadas paraos consumidores

5 – Método de determinação de preço

Adequação do Preço

• Preço Geográfico: diferentes locais, países e clientes

• Preço com descontos e concessões: pagamento antecipado, grandes volumes, compra fora de temporada etc..

• Preço Promocional: estimular compras antecipadas• Preço isca• Preço de ocasião• Cupons de descontos• Financiamentos de juros baixos• Maior prazo para pagamentos• Descontos psicológicos

Adequação do preço

• Preço Diferenciado: acomodar diferenças• Preço por segmento de cliente• Preço pela versão do produto• Preço de imagem• Preço por localização• Preço por período

• Preço do Mix de Produtos: produto faz parte de um mix de produto• Preço para características opcionais• Preço para produtos complementares• Preço composto• Preço de subprodutos• Outros...

Adequação de preço