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Gestão
através do uso de
Indicadores e Metas
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Reflexão – Pra onde Caminha a sua Empresa?
A Cadeia de Valor...
Planejamento
Aumento da Competitividade
Lucratividade
Definição do Projeto
Prestadores de serviços
Cliente
Reflexão – Pra onde Caminha a sua Empresa?
Padrões técnicosProjetoPSQsGarantiaLimpezaQualidadePós-Venda
Resp. Canteiro, materiais
Correr Riscos Calculados
-Empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja risco... Emoção
Razão
Atual
Futuro
Tempo
Resultado
Planejamento Prévio
Emoção Razão
Planejamento - Conceitos
Conhecer o Macro Ambiente
Fonte: ABRAMAT
Indústria de
Material de
Construção
ConstrutorasServiços Especializados
da Construção
Atacado
Varejo
Cadeia Produtiva do Setor da Construção Civil
Construtoras
Exportação
27%
41%
19%
6%
Composição das Vendas da Ind.
Composição das Vendas do Varejo
81%
15%
43%
30%
Composição das Vendas do Atacado
Indústria da construção Imobiliária
Locação de Máquinas e
Equipamentos
Empreiteiros
(Obras e Reformas)
Autoconstrução
2011 2012 2013 2014Unidades Novas Lançadas
38.149 27.835 33.200 31.700
-7% Unidades NovasComercializadas
28.316 26.958 33.300 21.600
-35,2%Variação das Revendas
N/D -5,33%Relação 1º Sem 2011
+67% Relação 1º Tri 2012
+41,11%
Variação das Locações
N/D +12,15%Relação 1º Sem 2011
+67%Relação 1º Tri 2012
-11,05%
Receita das Lojas N/D R$10,1 Bi R$11,1 Bi R$10,7 Bi
-3,3%
Cenários do Setor da Construção
Cenários do Setor da Construção
88%
Cenários do Setor da Construção – Ex. Vale do Paraiba
43.810 x 12 = 525.720 m2 ano (26% Gafisa)CUB Sinduscon R$1.300 = R$683 milhões
40% Materiais – R$273 milhões(20 meses)
60% M-d-o – R$410 milhões
70 Depósitos (Genérico/Tintas/Elétrica)
R$195 mil mês
140 mil Hab. R$2929 por Hab.
Cenários do Setor da Construção – Ex. Jundiaí
Cenários do Setor da Construção – Ex. Bauru
http://www.secovi.com.br/files/Arquivos/estudo-do-mercado-imobiliario-de-bauru-2015.pdf
Expectativas de negócios para os Empreiteiros
POR CATEGORIA DE SERVIÇO
CATEGORIA DE SERVIÇO POR CLASSE SOCIAL
Fonte: ANAMACO
Fonte: POPAI
REFORMA CONSTRUÇÃO
UNIDADES NOVAS LANÇADAS
1+2 dormitórios=65%
1 dorm25%
2 dorms44%
3 dorms23%
4 ou mais dorms
8%
2013
1+2 dormitórios=69%
1 dorm28%
2 dorms46%
3 dorms21%
4 ou mais dorms
5%
2014
1+2 dormitórios=74%
Expectativas de negócios para os Empreiteiros
Expectativas de negócios para os Empreiteiros
Expectativas de negócios para os Empreiteiros
Expectativas de negócios para os Empreiteiros
Registro Regulador de Vazão Kit 02 Descargas
Arejadores Eficientes
• Expansão PMCMV• Expansão do crédito (Aquisição e construção/reforma)• Construção Industrializada (Fast)• Norma de Desempenho (NBR 15575)• Resolução 735/2013 --- Uso de materiais qualificados no PMCMV• Importação de materiais• Desaceleração da Indústria Imobiliária• Giro locatício de salas comerciais• Logística de Entrega
Gestão em Vendas Gestão por indicadores por projetoNovos Canais de Relacionamento com o mercadoEstratégia de Mercado
Matriz FOFA
INOVAÇÃO
A Qualidade na prestação de Serviço da Construção
Civil
# Eficiência - Excelência nos ProcessosBusca por Qualidade e Competitividade
Vendas
Pós-VendaFornecedores
E o Desperdício?
Cliente
Serviço Entregue
Mão de obra
Informação
Processos
Equipamentos
AdministrativoComercial
FinanceiroProdutividade
Operacional
# Eficiência - Excelência nos ProcessosBusca por Qualidade e Competitividade
Vendas
Pós-VendaFornecedores
Ter Produtividade
Evitar o Retrabalho
Cliente
Serviço Entregue
Mão de obra
Informação
Processos
Equipamentos
Rentabilizar em Serviços?
RELAÇÕESDURADOURAS
MERCADO ATUAL
Serv
iço
s
SERVIÇOS DIFERENCIADOS
Relacionamento
FIDELIZAR
Grau de Dependência
Custo de Troca de Fornecedor
Qualidade Técnica
Qualidade Funcional
Produtividade
Preço Benefícios
Busca por Qualidade e Competitividade
A Empreitada de Sucesso
Riscos Cotidiano
Cliente Disciplina
Projeto 1
Resultado 1
Qualidade 1
Projeto 2
Resultado 2
Qualidade 2Projeto 3
Resultado 3
Qualidade 3
Projeto N
Resultado N
Qualidade N
Incertezas
A Empreitada de Sucesso
Alocar mais recursos
Re-alocar recursos
Reduzir o escopo
Reduzir a qualidade
• Gerência de Tempo – Garantir que o projeto termine no prazo desejado
• Projetos fora do prazo = insatisfação, aumento de custo, stress...
- Identificar recursos p/ cada atividade
- Estimar prazo de execução p/ cada atividade
- Prever sazonalidade e possíveis atrasos p/ não prejudicar atividades sequenciais
- Promover comunicação c/ a equipe
A Empreitada de Sucesso
• Gerência de Escopo – Garantir que todas as atividades necessárias sejam entregues no
prazo, com qualidade, daquilo que está incluido no projeto.
- Listar TODAS as atividades na proposta
- Atenção especial p/ as que requerem montagem em canteiro e entregas fracionadas (fornecedores)
- Identificar recursos p/ execução de cada atividade
- Estabelecer “marcos de entrega”
- Verificar qualidade
- Prever gargalos operacionais
Incluido?
Não incluido?
Falhas e atrasos em canteiro
A Empreitada de Sucesso
Materiais e Insumos
Equipe própria
Equipamentos
Equipe Temporária
Infraestrutura
Logística, Segurança
1- Determinar o “Orçamento de Custos”
2- Controlar o processo executivo (Operacional e Financeiro)
3- Manter gastos ajustados conforme as etapas
• Gerência de Custos - Garantir que o projeto termine no custeio estimado
Estourar
Orçamento!
Comprometer
Margem de Lucro!
A Empreitada de Sucesso
CUSTOS
FIXOS
CUSTOS
VARIÁVEIS
CUSTO
TOTAL
Indicadores e Metas
Indicadores de Desempenho são medidas com o objetivo de monitorar/avaliar/medir o
desempenho de um dado processo.
É uma informação quantitativa ou qualitativa estabelecida para um produto, um serviço
ou um processo.
O que são Indicadores?
Por que utilizar Indicadores?
Identificar prioridades
Ajuda na tomada de decisões
Criar um histórico
Definir responsabilidades
Monitorar as melhorias dos processos
Identificar gargalos
Por que utilizar Metas?
Medir o desempenho de
processos/área/ colaboradores
Componentes:
- Objetivo
- Quantidade
- Prazo
Ex:
- Aumentar em 20% a taxa de conversão
em vendas em 12 meses
- Reduzir o índice de rejeições em 5% em
12 meses
Alguns Exemplos
Qual a melhor forma de controlar as suas propostas comerciais?
É possível ter algum indicador relacionado ao desempenho comercial?
Padronização da Proposta Comercial e Taxa de Conversão
OPORTUNIDADE
PROPOSTA Comercial
CONTRATO
LEVANTAMENTO DO PROJETO (Orçamento, Prazo)
Eficiência Comercial = no. Contratos / no. Propostas
META: Aumentar em 10% a E.C. da equipe “Vendas Externas” em 12 meses
E-mail; Telefone Receptivo; Nextel; Vendas Externas; Indicações; Whatsapp
Institucional
Missão
EscopoPreço por Etapa
Condição Pag.Validade
GarantiasOpcionais
Contatos
Descritivo Etapas
QUADRO DE INDICADORES E METAS (Gestão à Vista)
Quais os principais processos de uma empreitada na construção civil?
É possível utilizar alguns indicadores relacionados ao desempenho dos processos?
Vistoria Orçamento Assinatura Contrato
Execução (T0)
Medições Recebimentos
Termo de Entrega
FISCAL
Lista de Materiais
Lista Equipamentos
Prazos
Equipes / Deslocamentos
Logística / Movimentação
Formuláriode satisfação
Documentação
Lei Reformas em Condomínios
Formalização
Certidões
PCMSO
Principais processos da Empreitada da Constr. Civil1º Contato
Abertura O.S.
Emissão NF/Recibos
Apuração daLucratividade
Garantia Pós Venda
Proposta
O que esta incluso?
Execução
Índice de rejeições
Gerenciamento de Custos Eficiência Comercial
Lucratividade por projeto
É possível utilizar alguns indicadores relacionados ao Gerenciamento dos Custos?
• VP – Valor Planejado Custo orçado que deveria ter sido feito (agendado)
• CR – Custos Reais Mostra os custos reais incidentes no trabalho já realizado
• VA – Valor Agregado É o valor planejado em relação ao trabalho realmente realizadoOu seja, VA = VP x progresso físico (%)
Indicadores para Empreitada da Construção CivilGerenciamento dos Custos
Indicadores para Empreitada da Construção CivilGerenciamento dos Custos
Cite mais alguns indicadores que podem ser utilizados no Regime de empreitada na construção Civil
(1) Execução de cronograma = m2 executado / m2 contratado
(2) Utilização da equipe = H trabalhadas / H planejadas
(3) Custo M-d-O = Custo R$ M-d-O / H trabalhadas
(4) Gastos Operacionais Imprevistos = Gastos Imprevistos / Valor Planejado
(5) Valor Agregado = Valor Planejado (orçamento do serviço) / Custos Reais
(6) Execução = Recebido R$ na etapa / Total Orçado R$
(7) Eficiência Comercial = No. Contratos / no. Propostas
(8) Índice de rejeições = No. Trabalhos refeitos / No. Trabalhos entregues
Indicadores para Empreitada da Construção Civil
0800-570-0800www.sebraesp.com.br