Guia Como Exportar desde Bolivia

CMO EXPORTARGUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y

PEQUEOS EMPRESARIOS

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Noviembre 2013

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CMO EXPORTAR

GUIA PARA ASOCIACIONES DE PRODUCTORES, MICRO Y PEQUEOS EMPRESARIOS

INDICECAPITULO IInformacin bsica

1.1 Qu significa exportar?1.2 Qu ventajas tiene la exportacin?1.3 Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?1.4 Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?

CAPITULO IIConstitucin de un emprendimiento exportador

2.1 Qu tipos de empresas existe en nuestra legislacin?2.2 Qu son las Asociaciones de Productores?2.3 Cmo obtener Personera Jurdica para una asociacin?2.4 Cmo constituir una empresa exportadora?

CAPITULO IIIComo preparo el producto de exportacin

3.1 Qu es la Nomenclatura Arancelaria del producto?3.2 Que es una Ficha tcnica?3.3 Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa?

CAPITULO IVA dnde Exportar.

4.1 Para qu sirven los Acuerdos Comerciales?4.2 Que beneficios otorga los Acuerdos Regionales de Apertura de Mercados (ARAM)? 4.3 Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?4.4 Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?4.5 Cmo puedo determinar la demanda externa de un producto?

CAPITULO VIdentificacin de potenciales compradores

5.1 Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o clientes?5.2 Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?5.3 Cules son los diferentes intermediarios en las exportaciones?5.4 Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para mi producto?5.5 Cmo hacer conocer mi producto?5.6 Cmo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?5.7 Cmo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?5.8 Por qu es necesario tener un mercado meta?5.9 Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?5.10 Qu factores se debe considerar en una negociacin con el importador?

CAPITULO VIPromocin Comercial

6.1 Qu es una Feria?6.2 Por qu participar en una Feria?6.3 Qu es lo ms importante en una feria?6.4 Cules son los beneficios de participar en una feria internacional?6.5 Qu se necesita para participar exitosamente en una feria internacional?6.6 Qu es una misin comercial o empresarial?6.7 Qu es una Rueda de Negocios?6.8 Qu podemos obtener o conseguir de una Rueda de Negocios?6.9 Qu son las Exhibiciones Comerciales Show Rooms?6.10 Cmo realizar un envi de muestras al exterior?6.11 Cmo apoya PROMUEVE-BOLIVIA en la participacin de Ferias Internacionales?

CAPITULO VIITrminos de Negociacin Internacional

7.1 Que son los INCOTERMS?7.2 Qu es categorizacin de los incoterms 2010?7.3 Definiciones de los incoterms por grupo.

CAPITULO VIIIContrato de Compra Venta

8.1 Cmo se realiza un contrato de compra venta?CAPITULO IX

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Trmite de Exportacin 9.1 Qu documentos se requiere para exportar?9.2 Cules son los requisitos documentales segn el tipo de exportacin?9.3 Cules son los requisitos documentales segn producto a exportar?9.4 Cmo realizar un Despacho de exportacin en Aduana?

CAPITULO XMedios Internacionales de pago

10.1 Cmo cobrar las mercancas exportadas?10.2 Que son las condiciones de pago?10.3 Qu son los medios internacionales de pago?

CAPITULO XI Incentivos a las exportaciones.

11.1 En qu consiste el rgimen de Admisin Temporal para el Perfeccionamiento Activo (RITEX)?11.2 Qu son las Zonas Francas?11.3 En qu consiste la devolucin de impuestos?

CAPITULO XIIA que se denomina Comercio Justo?

12.1 Diferencia entre el Mercado convencional y el Mercado de Comercio Justo.12.2 El circuito de Comercio Justo y los Mercados Solidarios12.3 Qu tipos de productos se pueden exportar bajo la modalidad de Comercio Justo?12.4 Cul es el procedimiento para exportar a travs de la modalidad de Comercio Justo?12.5 Qu tipo de instituciones de apoyo al Comercio Justo existen y cules son sus

actividades?CAPITULO XIII Cmo aprovechar el TCP?

13.1 El TCP, una alternativa para nuestros pueblos?13.2 Alcance histrico13.3 Alcance poltico13.4 Alcance cultural13.5 Alcance comercial

ANEXOSI Documentos de ConstitucinII Documentos de ExportacinIII Requisitos y lugar de trmites para la obtencin de Certificados segn el producto a

ExportarIV Otros requisitos documentales segn producto a exportarV Lista de Instituciones relacionadas al Comercio Exterior

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CAPITULO IInformacin bsica

1.1 Qu significa exportar?La exportacin es el envo o venta legal de mercancas nacionales para su uso o consumo en el extranjero.

Exportador: Persona individual, empresa o agencia despachante de aduana que presenta una declaracin de mercancas de exportacin con las formalidades previstas en disposiciones legales.

Exportacin Definitiva: Es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio aduanero y que estn destinadas a permanecer definitivamente fuera del pas.

Prohibiciones: El Estado garantiza la libre exportacin de mercancas, con excepcin de aquellas que estn sujetas a prohibicin expresa y de las que afectan a la salud pblica, la seguridad del Estado, la preservacin de la fauna y flora y del patrimonio cultural, histrico y arqueolgico de la nacin. Adems el Estado regula la exportacin de ciertos alimentos sensibles a la canasta familiar, mediante la Certificacin de Abastecimiento Interno y Precio Justo emitido por el Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones, en el marco de la poltica de soberana y seguridad alimentaria.

1.2 Qu ventajas tiene la exportacin?Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:

Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad de consumidores potenciales que el mercado nacional.

Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales: al exportar la empresa deber conocer cmo trabajan sus competidores, cules son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros, asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.

Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en el mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin pueden aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas de escala.

Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos. Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de volmenes. No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementar

su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendo sus riesgos. Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los

cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la economa nacional.

Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado internacional.

Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la tecnologa existente en el mercado internacional.

Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Bolivia en su conjunto.

Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientes e instituciones.

Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa. Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado

internacional. Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad exportadora

entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras. Regmenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regmenes especiales de

fomento a las exportaciones como ser rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX), Certificados de Devolucin Impositiva (CEDEIMs), Zonas Francas.

1.3 Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?Una empresa exportadora nace con el deseo de sus empresarios de ampliar sus mercados y vender sus productos a otros pases, para ello debe tenerse clara cul es la motivacin que impulsa a la empresa hacia la exportacin, por ejemplo:

La empresa tiene un producto nico que difcilmente encontrar competencia en mercados extranjeros.

Se cree que los mrgenes de utilidad por realizar ventas internacionales resultan ms atractivos que los de las ventas locales.

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Se busca incrementar el nivel de ventas para reducir los costos de produccin de la empresa gracias a las economas de escala.

La competencia local se ha vuelto muy dura y podra ser recomendable seguir compitiendo con ellos pero en mercados externos.

La capacidad de produccin es muy abundante para el mercado local nicamente y se necesita incrementar la cantidad de compradores.

La empresa necesita nuevas tecnologas, diseos y habilidades que slo se pueden obtener al ingresar en mercados extranjeros.

Cualquiera de los motivos mencionados es vlido para tomar la decisin de exportar, pero debe tenerse en cuenta el gran compromiso y la seriedad que esto implica para todos y cada uno de los funcionarios que trabajan en la empresa.

1.4 Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?Los errores que las empresas pequeas y medianas cometen ms a menudo cuando empiezan a exportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin. No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de

comercializacin internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultades

iniciales y los requisitos financieros que entraa la exportacin. Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor. Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados

estratgicos. Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera. Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales. Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente en

todos los pases. Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales

de mercados extranjeros. No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas. No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede

tener su propio departamento de exportaciones. No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero. No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, de

informacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.

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CAPITULO IIConstitucin de un emprendimiento exportador

La actividad exportadora exige como primer requisito la constitucin legal de una unidad econmica. Nuestra legislacin contempla la existencia de algunos tipos de empresa y toda empresa debe registrarse bajo uno de esos tipos.

2.1 Qu tipos de empresas existen en nuestra legislacin?

a) Empresa UnipersonalEs aquella en la que una sola persona es la propietaria y se hace cargo de las responsabilidades sociales generadas por sta. El tamao de la Empresa est dado por los aportes que realice.

b) Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios, en la que los socios son responsables de las obligaciones sociales de la empresa segn el monto de sus aportes de capital a la empresa. El fondo comn est dividido en cuotas de capital en dinero efectivo, no as en acciones o ttulos valor. Este tipo de sociedad no debe tener ms de veinticinco socios.

c) Sociedad Colectiva (SC)Es una empresa cuya constitucin es igual a la de una SRL pero con la diferencia de que sus socios se hacen responsables de las obligaciones sociales de la empresa en forma subsidiaria, solidaria e ilimitada segn el monto de su aporte.

d) Sociedad en Comandita Simple (SCS)Es una empresa conformada por uno o ms socios que slo responden con el capital que se obligan a aportar, y por uno o ms socios que responden por las obligaciones sociales en forma solidaria e ilimitada, hagan o no hagan aportes al capital social.

e) Sociedad Annima (SA)Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. El capital de esta empresa est representado por acciones y las responsabilidades de sus socios queda limitada a la cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos.

f) Sociedad en Comandita por Acciones (SCA)Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. Sus socios se hacen responsables de las obligaciones sociales de la empresa de forma subsidiaria, solidaria e ilimitada segn la cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos. Slo los aportes de los socios comanditarios se representan por acciones.

g) Sociedad de Economa MixtaEs una empresa conformada por alguna institucin pblica (dependiente del estado) y por una empresa privada para la realizacin de actividades de inters colectivo o la implantacin, el fomento o el desarrollo de actividades industriales, comerciales o de servicios. La responsabilidad de ambas partes est limitada a los aportes efectuados y compromisos establecidos al momento de la constitucin de la empresa mixta.

h) Sociedades Constituidas en el ExtranjeroEs una empresa que se rige conforme a las leyes del pas en el que fue constituida, pero que para desarrollar actividades en Bolivia debe obtener capacidad jurdica constituyndose como una sociedad local y quedar sujeta a las leyes nacionales.

2.2 Qu son las Asociaciones de Productores?Son organizaciones productivas que bajo diferentes modalidades jurdicas participan en la produccin y el comercio tanto interno como externo de bienes y servicios, a saber las Cooperativas, Organizaciones Econmicas Campesinas (OECAs), Corporaciones Agropecuarias Campesinas (CORACAs), Empresas comunales, barriales y otras formas asociativas urbanas y rurales.

2.3 Cmo obtener Personera Jurdica para una asociacin?

a) Aprobacin de nombre para la personera jurdica de una Asociacin.

Cuadro N 1Nmero DESCRIPCION DE REQUISITOS

1Solicitud de aprobacin de nombre dirigido al Responsable de Ventanilla nica de Trmites, sealando el nombre y el objetivo general de la asociacin o Fundacin (sealando ser sin fines de lucro), adjuntando uno (1) fotocopia de carnet de identidad del representante legal con su

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respectiva firma.

2Una vez admitido preliminarmente la solicitud de Aprobacin de Nombre, el interesado deber acreditar su representacin legal mediante el poder especial y suficiente otorgado por el Directorio en pleno, asimismo de ser el abogado o tramitador, deber estar facultado por el poder conjuntamente con el representante legal de la asociacin o Fundacin.

3Toda documentacin anexa a la solicitud de aprobacin de nombre que sirva para acreditar el inters legal, deber ser presentada en dos ejemplares copia simple y posteriormente deber presentarse el original a efecto de su debida verificacin en mrito al D.S. N 28138 de fecha 17 de mayo de 2005.

4De ser la asociacin o Fundacin con personalidad jurdica ya reconocida se aceptarn nicamente solicitudes de cambio de nombre o razn social de forma complementaria

b) Requisitos para la personera jurdica de una Asociacin.

Cuadro N 2Nmero DESCRIPCION DE REQUISITOS

1 Memorial dirigido al Sr. Gobernador del Departamento que corresponda, solicitando reconocimiento de personalidad jurdica con firma del representante legal.

2 Adjuntar Certificado de Aprobacin de nombre original y caratula de la Gobernacin, ms la documentacin que fue presentada para acreditar el inters legal en la aprobacin de nombre, debidamente refrendada por la Ventanilla nica de Trmites.

3 Poder especial del representante legal, otorgado por el Directorio en pleno, asimismo de ser el abogado o tramitador, deber estar facultado por el poder conjuntamente con el representante legal de la Asociacin. (Adjuntar fotocopia de cdula de identidad del representante legal firmado).

4 Acta de Fundacin, sealando el domicilio legal donde se funda la Asociacin, en la parte final el documento deber llevar el nombre completo, profesin, domicilio, numero de cdula de identidad y firma de cada uno de los fundadores. Las actas suscritas con una antigedad mayor a los dos aos a momento del inicio del trmite de reconocimiento de personalidad jurdica, debern estar respectivamente notariadas a fin de reconocer la fecha de su celebracin. Las Actas de Refundacin debern estar debidamente acompaadas por el Acta de Fundacin notariada.

5 Acta de Eleccin y Posesin del Directorio (especificar tiempo de gestin), debiendo llevar al final del mismo la firma, nombre completo, profesin y numero de cdula de identidad de los asociados.

6 Estatuto Orgnico, deber sujetarse a lo establecido en el Art. 60 del Cdigo Civil, en su parte final deber llevar la firma, el nombre, cargo, numero de cdula de identidad de cada uno de los miembros del Directorio y firma del abogado. Asimismo el Estatuto no deber proyectar contenido sindical mismo que no es competencia de la Gobernacin sino del Ministerio de Trabajo

7 Reglamento, en su parte final deber llevar la firma del Directorio en pleno con el nombre completo, cargo, numero de cdula de identidad y firma del abogado.

8 Acta de Aprobacin del Estatuto y Reglamento, al final del mencionado documento deber constar la firma del Directorio en pleno y los asociados seguido del nombre completo y nmero cdula de identidad.

9 Lista de todos los asociados que conforman la Asociacin, presentadas en orden alfabtico y numerada, la misma que deber contener nombre completo, nmero de cdula de identidad y firma, datos que deben coincidir con la cdula de identidad respectiva del asociado.

10 Fotocopias simples de las cdulas de identidad (las mismas debern estar vigentes al momento de emitirse la Resolucin de la Gobernacin) de todos los asociados debidamente firmadas.

11 De ser Asociacin de Comerciantes Minoristas debern adjuntar al trmite la respectiva certificacin del Gobierno Municipal de la situacin legal de todos los asociados respecto al asentamiento.

12 Toda la documentacin presentada deber cumplir lo siguiente: Papel bond tamao oficio, margen superior 3.5 cm, margen inferior 3.5 cm, margen izquierdo 4 cm y margen derecho 2.5 cm; asimismo deber estar transcrita en CD en Formato Word, cancelar Bs. 400.- por concepto de Personalidad Jurdica, Bs. 5.- por la Caratula del Gobierno Autnomo Departamental; Bs. 30 por certificado de Personalidad Jurdica (diploma) y Bs. 10.- para Protocolizacin de Testimonio por hoja en Notaria de Gobierno de acuerdo a las fojas del testimonio.

13 Presentar toda la documentacin en un folder azul en el orden establecido.14 Los anexos de las actas debern estar debidamente relacionados al documento principal que deber

estar debidamente identificado en el encabezado del anexo.15 De ser Federacin o Confederacin, presentar copias simples de los testimonios de todas las

asociaciones o federaciones que la componen, ms el acta de decisin de participacin en la Federacin o Confederacin firmada por los representantes legales de las Asociaciones o Federaciones afiliadas.

Fuente: Gobierno Autnomo Departamental de La Paz

En el marco de la nueva Constitucin Poltica del Estado Plurinacional, actualmente se viene diseando una normativa que pueda brindar la cobertura jurdica e institucional suficiente para el desenvolvimiento productivo y comercial de dichas organizaciones social comunitarias, adecundolas adems al rgimen autonmico territorial: departamental, regional, municipal e indgena.

2.4 Cmo constituir una empresa exportadora?

a) Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)El Registro de Comercio debe tramitarse ante la Fundacin para el Desarrollo Empresarial (FUNDEMPRESA), que es el rgano tcnico legal y administrativo de fe pblica con jurisdiccin

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nacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio, que habilita el ejercicio legal de la actividad comercial, e inscribir todos los actos, contratos y documentos comerciales sujetos a registro conforme establecen las previsiones del Cdigo de Comercio y disposiciones legales complementarias. (Ver Anexo N 1)Fuente: www. fundempresa .org.bo

b) Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)El NIT es el Nmero de Identificacin Tributaria que tiene vigencia a partir del 1 de enero de 2005 y reemplaza al Registro nico de Contribuyentes (RUC).

A partir del 1 de enero de 2005, los sujetos pasivos inscritos en el Padrn Nacional de Contribuyentes consignan su NIT en todos los trmites y documentos presentados para el cumplimiento de sus obligaciones tributarias. La emisin de facturas, notas fiscales o documentos equivalentes debern llevar impreso el Nmero de Identificacin Tributaria (Ver Anexo N 1)Fuente: www.impuestos.gov.bo

c) Licencia de funcionamiento para actividades econmicas.Corresponde a la solicitud realizada expresamente por el contribuyente a efectos de que el Gobierno Municipal de cada ciudad, en uso de sus facultades y atribuciones, otorgue y extienda a favor del titular de una actividad econmica la respectiva Licencia de Funcionamiento Municipal.

Requisitos:De manera general, para otorgar la respectiva Licencia de Funcionamiento los Gobiernos Municipales solicitan a los contribuyentes los siguientes documentos:

Cdula de identidad, RUN o RIN original y fotocopia, en caso de persona jurdica del representante legal.

Fotocopia del NIT o Inscripcin del Rgimen Simplificado. Croquis de distribucin de ambientes del local. ltima factura de luz del local. Recabar y llenar el Formulario nico de Licencias de Funcionamiento (FULF). Recabar y llenar el Formulario 401 en caso de no contar con el Padrn Municipal del

Contribuyente. Recabar y llenar el Formulario 402, si cuenta con el Padrn Municipal del Contribuyente.

En caso de persona jurdica se debe agregar: Fotocopia del testimonio de constitucin de sociedad Fotocopia del poder notariado del representante legal. Toda la documentacin debe ser presentada en flder.Fuente: http://www.tramites.gob.bo/empresa/gm.html

d) Registro en la Caja Nacional de Salud.Las empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir con los requisitos exigidos por Ley, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la caja de forma voluntaria tambin puede hacerlo.

La Caja Nacional de Salud atienden en todas las capitales del departamento y su trmite es en todo el pas.Fuente: Caja Nacional de Salud (591-2) 2333857, 2333874 (La Paz)www.cns.gob.bo

e) Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's).Son entidades encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada. Su objetivo es incrementar el nivel de ahorro del pas, de acuerdo a las leyes vigentes, todas las empresas estn obligadas a registrarse ante las AFP's. Es un registro obligatorio de un empleador afiliar a su personal en una AFP, con el objetivo fundamental de crear un vnculo laboral entre el empleador y su personal dependiente. Bolivia en actualidad cuenta con dos administradoras de Fondos de pensiones:

AFP PrevisinRequisitos para la afiliacin: Fotocopia del NIT. Fotocopia del Documento de Identidad del Representante LegalLugar del Trmite: Oficinas a Nivel NacionalFuente: AFP Previsin (www.prevision.com.bo)

AFP FuturoRequisitos para la afiliacin: Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador.

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Fotocopia del NIT. Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal.Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel NacionalFuente: AFP Futuro (www.afp-futuro.com)

f) Registro en la Aduana Nacional de Bolivia.Para que una empresa legalmente constituida pueda realizar operaciones de exportacin debe contar con algunos registros adicionales, como ser:

Registro ante la Unidad de Servicios a Operadores (USO) SIDUNEA++Este registro es ante la Aduana Nacional de Bolivia y habilita a las empresas exportadoras para la utilizacin del sistema automatizado de gestin aduanera de exportaciones SIDUNEA++, que es un software que provee gratuitamente la Aduana boliviana que permite al exportador o a su agente despachante elaborar las Declaraciones de Exportacin a travs de un computador para su posterior presentacin en recintos de aduana al momento del despacho de exportacin.

Cualquier exportador puede hacer uso de los Centros Pblicos habilitados por la Aduana Nacional para la utilizacin del sistema SIDUNEA, los mismos se encuentran en las diferentes Cmaras de Exportadores en todo el pas. Consultas: www.sidunea.aduana.gov.bo

g) Registro en Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG).El registr en SENASAG a las Empresas Exportadoras, Importadoras, Beneficiadoras y Empacadoras de productos y sub productos de origen vegetal tiene un costo de Bs. 400 y una duracin de 10 das, los registros se realizan en Jefaturas Distritales Departamentales y Unidad Nacional de Sanidad Vegetal rea de Sanidad Vegetal de las Distritales.Fuente: http://www.tramites.gob.bo/tramite.php?cod=410

h) Registro en Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX). Para poder realizar cualquier actividad de exportacin, toda empresa debe inscribirse en el Registro nico de Exportadores RUEX, en las Oficinas del Servicio Nacional de Verificacin de Exportaciones (SENAVEX).

Una vez cumplido este requisito indispensable, recibir un certificado que lo acredita y habilita para todo proceso de exportacin. Se renueva anualmente.

A tiempo de iniciar su inscripcin, el interesado debe contar con la siguiente documentacin:

Empresa Unipersonal Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). Matricula de Comercio. Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-

SNV/SERV/P 301 F03). Cdula de Identidad del representante legal y/o apoderado.

Sociedad Annima, Sociedad Colectiva, Sociedad de Economa Mixta, Sociedad de Responsabilidad Limitada, Sociedad en Comandita por Acciones, Sociedad en Comandita Simple, Sociedades Constituidas en el Extranjero

Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). Matricula de Comercio.

Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). Testimonio de constitucin de la empresa. Testimonio de Poder Notarial que acredite al representante legal. Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-


Administracin Publica Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT). Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). Norma de creacin de la entidad pblica. Documento oficial de designacin de la Mxima Autoridad Ejecutiva. Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-


Asociaciones Gremiales, Federaciones, Cooperativas y Organizaciones No Gubernamentales

Certificado de Inscripcin al Padrn Nacional de Contribuyentes (NIT).

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Nmero de Identificacin Minera - NIM (si el caso lo requiere). Documento que acredite su personera jurdica. Documento que acredite al representante legal. Datos de la empresa y de los productos a exportar (Formulario de Datos RUEX S-


En caso de Renovacin, deber presentar una copia fotosttica del RUEX de la documentacin que no se encuentre vigente a la fecha; y en caso de ser necesario el Formulario de Datos RUEX.En los casos que el representante legal otorgue Poder Notarial a un apoderado para realizar este tipo de trmite deber adjuntar copia del mismo.Fuente: www.senavex.gob

i) Otros registros.

Registro en PRO-BOLIVIA.Los registros en PRO-BOLIVIA son para visibilizar y revalorizar las unidades productivas del pas a travs de procesos de registro que promuevan la transicin progresiva del trabajo informal al trabajo protegido.Incrementar los niveles de productividad y dignificacin del trabajo en las unidades productivas a travs de la prestacin de servicios pblicos financieros y no financieros Desarrollar informacin y promover procesos de transferencia de tecnologa en planes de negocio identificados.Fuente: PROBOLIVA Telfonos (591 2-2319973 / 2145546)www.probolivia.gob.bo

Registro en PROMUEVE-BOLIVIA.El Empadronamiento o FORMALIZACIN es un proceso de registro muy fcil de cumplir. La FORMALIZACIN no debe ser entendida como una obligacin burocrtica sin sentido, sino como un instrumento que permite al empresario ir pasando por etapas que cada vez lo proyecten ms a una estabilidad econmica y laboral, trae consigo una serie de beneficios y posibilidades para el empresario y su empresa.Se puede producir, transportar y vender sin riesgos e irregularidades que sufren los no formalizados frente a sus proveedores y clientes. Abre la posibilidad para realizar negocios mayores y de nuevos mercados, posibilidades crediticias en distintas instituciones financieras estatales (FEPROBE) y privadas.Brinda la Legalidad y Seguridad Jurdica Empresarial otorgando personalidad Jurdica y calidad de sujetos de derecho a las sociedades comerciales (Art. 133 Cdigo de Comercio)

Toda Unidad Productiva natural o jurdica podr empadronarse como proveedor boliviano a nivel nacional e internacional, presentando a PROMUEVE BOLIVIA los siguientes documentos:

Carta de Solicitud. Fotocopia de Nmero de Identificacin Tributaria NIT Fotocopia de Registro de Comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA) Fotocopia de Acta de Constitucin de la Empresa (Empresas societarias o de S.R.L.) Fotocopia de Poder Legal del Representante. Fotocopia de Carnet de Identidad del Representante Legal Formulario 001 Oferta de productos bolivianos Fotocopia de Registro Nacional de Unidad Productiva (emitida por PROBOLIVIA)

Licitaciones Pblicas. Toda Unidad Productiva empadronada que requiera participar en licitaciones pblicas, podr solicitar a PROMUEVE BOLIVIA la emisin de Certificados de Produccin Nacional y Certificado de Costo Bruto de Produccin, misma que le permitir participar con mrgenes de preferencia, en procesos de compra de bienes (licitaciones pblicas) llevados adelante por entidades pblica, los requisitos para este certificado son:

Carta de solicitud de certificado. Certificado de registro como proveedor boliviano a nivel nacional e internacional

(empadronamiento) Fotocopia Registro Nacional de Unidad Productiva (emitida por PROBOLIVIA) Ficha tcnica del bien a ser certificado. Cuadro de costo bruto de produccin del bien a ser certificado. Copia de la constancia de depsito en la cuenta de PROMUEVE BOLIVIA (Bco. UNIN

S.A. Cta. N 1-4668246), Fuente: Promueve Bolivia A. Camacho Esquina Bueno N 1488 Piso 2 Tel: (591-2)2336886www.promueve.gob.bo

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Afiliacin ante los Gremios Empresariales - no obligatorio (CIOEC, AOPEB, FEDEMYPES, CANEB).En Bolivia no es obligatoria la afiliacin alguna para efectuar actividades de exportacin ante los diferentes Gremios Empresariales, sin embargo los empresarios podrn evaluar los beneficios de formar parte de una de ellas en funcin a las ventajas y beneficios que esta afiliacin les brinde.

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CAPITULO IIIComo preparo el producto de exportacin

Las exportaciones requieren que los productos sean clasificados en una partida arancelaria, cuenten con sus respectivas fichas tcnicas y adems tengan que ser adecuados a mercados internacionales.

3.1 Qu es Nomenclatura arancelaria del producto?La nomenclatura Arancelaria es la enumeracin descriptiva, ordenada y metdica de mercancas que son objeto de Comercio Internacional. En Bolivia se utiliza la nomenclatura NANDINA:Ejemplo: 1008901900 Las dems, quinua (Chenopodium qunoa)

Cuadro N 31 0 Captulo1 0 0 8 Partida 1 0 0 8 9 0 Subpartida 1 0 0 8 9 0 1 9 Apertura Regional1 0 0 8 9 0 1 9 0 0 Apertura Nacional1 0 0 8 9 0 1 9 0 0 Los dems, quinua

(Chenopodium qunoa)

3.2 Qu es una Fichas tcnica?Es un documento que contiene la descripcin tcnica de los productos, a continuacin se presenta un formato como ejemplo: Grafico N 1

A-PME/SERV/P/302/R04

REGISTRO

FICHA TECNICA DE PRODUCTOS DE EXPORTACION

Lugar y fecha de registro de la ficha tecnica: EL ALTO - LA PAZ - BOLIVIA

Certificaciones u OtrosNINGUNO

Especificaciones Tcnicas

Cdigo arancelario (Nandina)

Empresa ASOCIACION DE PRODUCTORES ARTESANOS "ALPACA"

6110110000

Nombre del Producto CHOMPAS PARA DAMA 100% ALPACA

Presentacin del Producto

Precios referenciales

Tallas disponibles

Colores disponiblesEn diferentes colores para combinar

S,M,L,XL

$us 49 los precios dependen del modelo de la prenda

Chompa cerrada tiene una combinacion de tres colores

Capacidad de produccin mensual 1000 unidades

Descripcin del Producto

Es una chompa cerrada de tres colores que tiene botones de madera

100% Lana de Alpaca y botones de madera

BOLIVIANAOrigen de la Materia Prima

Materiales

3.3 Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa?Los siguientes son aspectos a considerar para la adecuacin de un producto nacional a otros mercados externos:

a) El Producto: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas, caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condicin de empleo.

b) Envase destinado al consumidor: caractersticas, etiquetado, instrucciones de uso, idiomas, folleteria y cdigo de barras.

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c) El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica internacional, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercializacin.

d) Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificacin, manera en que las mercancas se sacan del envase, requisitos sobre nueva utilizacin.

e) Requisitos de almacenamiento: tales como mtodos de almacenamiento, manipulacin, condiciones existentes en el almacn.

f) Requisito de informacin: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto.g) Requisitos de comercializacin: concesiones de exportacin, preferencias de tamao y

forma.h) Requisitos de distribucin: condiciones de almacenamiento domestico.i) Requisitos legales: etiquetado, peso, medidas y materiales.j) Requerimiento de reciclado o desecho de material de empaque.

Grafico N 2

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CAPITULO IVA Dnde Exportar.

4.1 Para qu sirven los Acuerdos Comerciales? Bolivia, en un esfuerzo de diversificacin de mercados, firm acuerdos comerciales que le dan la posibilidad de exportar en condiciones preferenciales a otros pases. Asimismo, se beneficiaria de mecanismos de cooperacin comercial unilateral que le otorgan los pases desarrollados a travs de los Sistemas Generalizados de Preferencias (SGPs).

Esquemas de acuerdos de Preferencias Arancelarias de los que goza BoliviaCuadro N 4

No Acuerdo Tipo de acuerdo Pases Vigencia1 Comunidad Andina (CAN) Zona de Libre

ComercioBolivia, Colombia Ecuador y Per,

Indefinida

2 Acuerdo de Alcance parcial de Complementacin Econmica (AAP.CE N 36)

Acuerdos Comerciales Bilaterales

Bolivia, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay

Indefinida



Bolivia - Chile Indefinida

4 Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE N 66)


Bolivia - Mxico Indefinida



Bolivia - Cuba Indefinida

6 Tratado de Comercio de los Pueblos (ALBA TCP)


Venezuela, Cuba, Bolivia, Nicaragua, Dominica, Ecuador, San Vicente y las Granadinas, Antigua y Barbuda

Indefinida

7 SGP PLUS-Unin Europea Esquema preferencial Unilateral

Bolivia-Pases de la Unin Europea

31 de Diciembre de 2015

8 SGP EE.UU. Esquema preferencial Unilateral

Bolivia - EEUU 31 de julio de 2013

9 SGP Japn Esquema preferencial Unilateral

Bolivia - Japn 31 de Marzo 2021

10SGP Canad Esquema preferencial

UnilateralBolivia - Canad 30 de

Junio de 2014

11 SGP Suiza Esquema preferencial Unilateral

Bolivia - Suiza Enero de 2015

12 SGP Rusia Esquema preferencial Unilateral

Bolivia - Rusia 31 de Diciembre de 2013

13 Noruega Esquema preferencial Unilateral

Bolivia - Noruega Indefinido

Fuente: Ministerio de relaciones exteriores, elaborado por PROMUEBVE BOLIVIA

4.2 Que beneficios otorga los Acuerdos Regionales de Apertura de Mercados (ARAM)?Estos Acuerdos permiten la flexibilizacin de las normas de origen sobre los requisitos en cuanto a la procedencia de los insumos y materias primas para la produccin de mercancas textiles y confecciones bolivianas, particularmente de pequeos productores y sus asociaciones.

Antes de la suscripcin de estos Acuerdos, se exiga que todas los insumos y materias primas (Telas, cierres, hilos y accesorios entre otros) sean de origen Brasilero, Argentino o del Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) o en su defecto hayan sido producidas 100% en territorio boliviano.

Hoy en da es posible que las confecciones textiles y prendas de vestir bolivianas puedan exportarse tanto a la Repblica Argentina como a la Repblica Federativa del Brasil con insumos y materias primas Importadas de pases que no necesariamente deban pertenecer al MERCOSUR o ser

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producidas en el pas, lo que en definitiva acrecienta las posibilidades de Incrementar las exportaciones de productos textiles y confecciones a esos pases.

4.3 Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la empresa en la toma de decisiones. Para conocer en qu mercados vender, que calidad demandan estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizar una investigacin de mercados.

La investigacin de mercados es el paso inicial de la comercializacin y proporciona a la empresa la informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antes de decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con informacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin. Los objetivos de la investigacin de mercados son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener y analizar la informacin.

Metodologa de la Investigacin de MercadosLos pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados son: Deteccin de la necesidad de informacin Definicin del objetivo Investigacin preliminar o exploratoria

En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que comprende los siguientes pasos: Mtodo de recoleccin de datos Determinacin del mtodo de muestreo Diseo de formas de recoleccin de datos Trabajo de campo Tabulacin Interpretacin y anlisis Conclusiones

4.4 Dnde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?

a) Fuentes de informacin comercial en Bolivia Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia PROMUEVE BOLIVIA Oficinas nacionales de promocin comercial Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados Universidades y Centros de Capacitacin Cmaras Binacionales

b) Fuentes de informacin comercial en el exterior Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC) Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI) Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero Agregados Comerciales Organismos de Promocin de Importaciones Organismos estatales Cmaras Binacionales de Comercio Eventos Internacionales SIPPO. JETRO

c) Perfiles de MercadoUn medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles de Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externo especialista en la materia. Los criterios para la seleccin de mercados son:

Aspectos a tomar en cuentaConsumo alto Importacin alta respecto al consumo, tendenciasCompetencia bajaEntornos poltico, econmico y social establesExperiencia previa de otros exportadores bolivianosCercana geogrficaPreferencias arancelarias

Evaluacin de barreras no arancelarias Prohibicin para importar el productoPermisos de importacin Cuotas

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Normas tcnicas Regulaciones fito y/o zoosanitarias Calidad exigida en el mercado

4.5 Cmo puedo determinar la demanda externa de un producto?La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo, dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y en su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimiento y desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con el desarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puede complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

a) Factores La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmero de habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos, distribucin urbana, entre otros. Clases de Fuentes de Informacin. Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino, Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de consultora. El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambin tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas donde desea exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con los Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior (Red Externa). Otra alternativa viable es considerar la informacin comercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.

b) Ponderacin de la Demanda/PasLa demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado

Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una investigacin de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar que el empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a conocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Por ejemplo, PROMUEVE BOLIVIA elabora a travs de su Servicio de Red Externa, mltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado.

Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC o el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI, publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libre de costos.

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CAPITULO VIdentificacin de potenciales compradores.

5.1 Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o clientes?Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones geogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Para aquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es considerado el idioma comercial.

En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros se prefiere el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que en otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo escrito.

En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:

Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado), correo o mensajera para envo de documentos, muestras, etc.

Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es necesaria), contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).

En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son: Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para

revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios.

Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacin verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.

Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejor comunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las respuestas se logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.

Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buen entendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuando ambos tenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto o mayor a la comunicacin no personal.

En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientes y mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes, convencer al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.

5.2 Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se enfocar la fuerza de venta, y por otro lado, cul ser el intermediario de exportacin a utilizar para penetrar en el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definida previamente.El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente.

Canales de DistribucinLa estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarse los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:

Internos: Compaa Carcter y naturaleza del producto Capital Costo Cobertura Control Continuidad

Comunicacin

Externos: Caractersticas del cliente Cultura Competencia

La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de comercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en consideracin el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacin de cada uno de ellos, en el mercado meta.

5.3 Cules son los diferentes intermediarios en las exportaciones?La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto de instituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar de acuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran los

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comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin, especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.

Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.

Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad. A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo, existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir tambin como agentes y viceversa.

Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de productos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de la forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.

Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendas departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.

Tiendas Mltiples. Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, juegan un papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas y ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.

Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercial con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.

5.4 Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para mi producto?Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercancas al fabricante o productor y las comercializa por cuenta propia a su clientela, utilizando su propia fuerza de ventas.

a) Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores: Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al

consumidor final. Se perciben los estmulos a la exportacin Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa. No se tienen gastos de comercializacin Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productos

duraderos con servicio de post-venta). El Distribuidor financia campaas promocionales.

b) Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores: Se pierde el control del producto. El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto. Experiencia insuficiente del mercado. No existe contacto directo con el consumidor. El distribuidor puede vender productos de la competencia.

5.5 Cmo hacer conocer mi producto?Las principales herramientas de comunicacin que pueden ser utilizadas son: Mercadotecnia directa: incluye correo directo y telfono (telemarketing). Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada. Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales. Participacin en eventos y ferias internacionales. Medios electrnicos: pginas en Internet y correo electrnico. Elaboracin de catlogos o fotografas de los productos y perfil de la empresa. Envo de muestras de los productos, definiendo polticas sobre su manejo: Se regalan, se venden

o se cobra slo el flete. Participacin en el Directorio de Exportadores de PROMUEVE BOLIVIA. Participacin en los Directorios de las Cmaras de Exportadores Departamentales.

Para seleccionar estas herramientas, es bueno preguntarse lo siguiente: Qu objetivos se persiguen? Dnde se promover? Cules son los costos o presupuesto con el que se cuenta? Cul herramienta de comunicacin de las citadas es ms conveniente? Cmo utilizarlas ptimamente?

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En funcin a los objetivos especficos que persiga la empresa, sta puede evaluar, segn sus recursos disponibles, la mejor estrategia de difusin comercial del producto que desea vender.

5.6 Cmo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas de la empresa. En forma posterior a su Investigacin de Mercado, el exportador debe ubicar, contactar y dar seguimiento a nuevos clientes (importadores).

a) Medios de contacto: PROMUEVE BOLIVIA Cmaras y Asociaciones Embajadas y Consulados Ferias y exposiciones comerciales Agregados Comerciales Misiones comerciales y visitas personales Compaas comercializadoras Otras

b) Fuentes de informacin: Directorios de importadores o compradores de pases, regiones o municipios. Boletines comerciales Revistas, peridicos y publicaciones especializadas Internet

Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, est el encontrar clientes que demandan su producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales compradores. Utilice todos los que le sean ms convenientes para su empresa y su producto.Direcciones de Importadores en Internet (ver ANEXOS IV LISTADO DE INSTITUCIONES RELACIONADASAL COMERCIO EXTERIOR) 5.7 Cmo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?El anlisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial de modo de obtener as un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El anlisis de las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podra adquirir.

Los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes para definir al consumidor real y la estrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisin de compra.

Las preferencias bsicas de productos extranjeros de los consumidores de un pas, estn supeditadas, en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales, por lo que en primer lugar, se deben identificar las regulaciones del pas a donde desea exportar, para cumplir con ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importacin. Un anlisis de los requisitos de importacin del pas de destino ofrece informacin sobre las normas necesarias para la aceptacin del producto en el mercado meta.

En cuanto a las dems preferencias del consumidor, stas estarn siempre interrelacionadas con las condiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promocin, etc.); con los aspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por circunstancias naturales (clima, aspectos demogrficos, etc.).

Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos, costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las caractersticas de los productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienen diversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente. Bibliotecas, documentos y revistas especializadas de acuerdo al producto o pas de destino. Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero, accesibles a travs de las Embajadas de Bolivia en el exterior. Embajadas u oficinas comerciales de otros pases en Bolivia. Red Externa de Bolivia (REB) en el extranjero, a travs de PROMUEVE BOLIVIA. Investigacin de campo (Viajes de negocios, misiones, ferias, etc. o va Internet)

Por otra parte se puede sondear la aceptacin y/o adecuacin del producto con posibles compradores mediante el envo de muestras (antes de venderles). Al igual que en el mercado nacional, conocer los gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus clientes, es factor para que su producto pueda ser ms demandado, si este se adapta a estas preferencias.

5.8 Por qu es necesario tener un mercado meta?

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Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

5.9 Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?En trminos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos bsicos:

a) Seguridad en el abastecimiento oportuno Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar bien sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica y distribucin.

b) Negocios de largo plazo Que la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la exportacin, y que no slo considere atractiva la venta externa cuando el mercado domstico est en problemas y al recuperarse ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores estables y permanentes.

c) Negocios de beneficio mutuo Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futuro de su comprador.

Haga nfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relacin. Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:

. . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo, estamos a su servicio. . .

Desde luego, existen otros parmetros importantes que pueden variar dependiendo del sector industrial, del producto y del pas del comprador, entre otros aspectos.

5.10 Qu factores se debe considerar en una negociacin con el importador? Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo. Una buena preparacin: representa el 70% o ms de las probabilidades de xito en la negociacin. El soporte de la negociacin: en negocios de compraventa internacional, la preparacin se traduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportacin, ya que en trminos prcticos es lo que negociamos. El orden en el que se negocia es importante.

Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podr ser Cmo vas a apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o una bonificacin, etc., y despus de negociar la promocin; Qu servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garanta de un ao, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy comn que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociacin ms formal o no.

A continuacin se presentan los puntos generales de anlisis:

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Precio de lista Termino de Comercio Descuentos Mrgenes Plazos de pagos Condiciones de pago, crdito y medio de pago. Publicidad Venta personal Promocin de ventas Garantas Devoluciones Refacciones Capacitacin a vendedores

Atencin Post-venta Canales de distribucin Cobertura Ubicaciones Inventarios Transporte y seguro Producto Calidad Caractersticas y adecuaciones Opciones Estilo Nombre de marca Envase y embalaje Presentaciones (tamaos o capacidades)

El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada circunstancia.

Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, est bien dar una referencia de precio desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza. Si la estrategia competitiva es de Diferenciacin, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciacin del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promocin y finalmente el precio.

Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un acuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre la base del mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos lmites para tener un rango de acuerdo en la negociacin. Se deben considerar tambin los aspectos de comunicacin no verbal y de diferencias culturales.

CAPITULO VIPromocin Comercial

6.1 Qu es una Feria?Feria, es un evento con una duracin determinada, que se lleva a cabo regularmente y en el cual una cantidad de expositores presentan una oferta principal de uno o varios sectores productivos o de servicios.

Asimismo, las ferias son una de las principales herramientas de promocin para las empresas, ya que stas permiten al empresario, aparte de exhibir su producto, conocer con mayor facilidad el mercado objetivo, estudiar el nivel de la competencia, establecer relaciones directas con sus futuros clientes a nivel internacional, incursionar en mercados internacionales y maximizar el nmero de contactos en el menor tiempo posible.

Adems, las ferias son plataformas de iniciativas de cooperacin, son sitios de encuentros y centros de distribucin para el intercambio e innovacin de ideas, productos y conocimientos.

6.2 Por qu participar en una Feria?Antes de tomar la decisin de participar en una feria, es necesario hacer un anlisis de la situacin de la empresa, determinar por qu debo participar en esta feria o aquella, fijando los objetivos de participacin, definidos en el marco de la planificacin a mediano plazo. Los objetivos pueden ser: Acceder a nuevos mercados. Encontrar nuevos distribuidores o agentes. Iniciar contactos con potenciales nuevos clientes. Examinar y conocer a las empresas de la competencia. Conocer y actualizar las tendencias. Orientar de mejor manera la situacin del rubro. Conseguir alianzas estratgicas o cooperaciones Percibir las nuevas tendencias del desarrollo. Incrementar las ventas.

6.3 Qu es lo ms importante en una feria? Quines son los visitantes? Se trata de posibles clientes, de distribuidores (mayoristas)?,

lderes de opinin?, competidores, o algo diferente? Relevancia de la feria para el sector respectivo de la industria: Se trata de un evento de

tendencias innovadoras, hemos de participar para hacer acto de presencia en nuestros mercados- destino

Nuestros competidores: Han participado en el pasado?, tienen previsto participar en el futuro?

6.4 Cules son los beneficios de participar en una feria internacional?Las ferias comerciales son consideradas como uno de los mejores mtodos para reunirse con los clientes actuales y contactar los clientes potenciales, descubrir nuevas perspectivas y ofrecer bienes y servicios en el mercado internacional.

Se pueden clasificar segn los objetivos para los que se organizan:

Exposiciones mundiales: se presentan los avances logrados a nivel nacional e internacional en distintos campos de las actividades econmicas. Ferias comerciales: se organizan para fomentar el comercio internacional, dirigido especialmente a vendedores y compradores. Ferias especializadas: se exponen determinados productos o grupos de productos especficos y se presenta la ltima informacin y avances tecnolgicos.

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Se ha descubierto que la mayora de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como fuente principal de informacin al decidir una compra. El stand de una empresa dice mucho sobre sus capacidades, eficiencia y empeo. El exportador debe considerar a su stand como una tarjeta de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresin desde un principio para atraer clientes potenciales.

El stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir inmediatamente su imagen: debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, la empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de pantalla, sino tambin debe servir de escenario para demostraciones, debates y ventas. Los estudios demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete segundos para captar el inters de los visitantes.

El comunicar a los compradores potenciales que la compaa participar en una feria es una actividad de comercializacin muy importante para reforzar las ventas. La inversin en actividades promocionales antes de la feria, redundar en mayor xito y mejores resultados.

Est comprobado que las invitaciones personales son la motivacin ms frecuente por la cual alguien visita una exposicin comercial. Sin embargo, no se debe confundir una invitacin personal con panfleto publicitario en donde solamente se indique el lugar, la fecha y la ubicacin de la muestra. Si es posible, las invitaciones debern ser personalizadas indicando una razn para visitar la exposicin. Algunas empresas realizan seguimiento por medio de llamadas telefnicas para asegurarse de que la invitacin fue recibida y recalcar la oportunidad de negocios que significa el evento.

6.5 Qu se necesita para participar exitosamente en una feria internacional?Para lograr todos los objetivos de participacin en las ferias, es indispensable planificar. La planificacin permite proteger las inversiones y sacar el mejor y mayor provecho a las mismas.Para que la planificacin y participacin den buen resultado, es indispensable designar a un coordinador para las ferias. Dicha persona se encargara de reservar el stand ms estratgico, segn las caractersticas del producto, confirmar y comunicar objetivos claros que se desean obtener de la participacin, prepara un presupuesto detallado y controlar costos, confirmar la seleccin y disponibilidad de los productos a exponer, ejecutar el tema de la exposicin, encargarse del diseo y construccin del stand, contratar al personal necesario para la exposicin y capacitarlo, organizar el transporte y manipulacin de los artculos expuestos y preparar un informe sobre la rentabilidad de la feria y los resultados obtenidos despus de la participacin.

Las empresas interesadas en participar en ferias comerciales deben tener presente que los organizadores de ferias brindan servicios de asesoramiento a los participantes en todos los aspectos relativos a la feria.

Es indispensable preparar un presupuesto detallado y atenerse a l. El mejor mtodo para preparar un presupuesto global realista, consiste en tomar en cuenta las tareas por realizar, siguiendo los siguientes pasos:

Decidir los objetivos deseados con la participacin. Elaborar una lista con las tareas que se deben realizar. Estimar los costos que entraan las tareas a realizar.

Para elaborar una lista detallada de los posibles gastos y asignar adecuadamente recursos proporcionales a la participacin, tome en cuenta los siguientes gastos que suele exigir la participacin en una feria:

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Costos de exposicin: alquiler del espacio, diseo y decoracin del stand, servicios (costo de agua, luz y telfono, etc.), mobiliario, equipos de luz y/o sonido, arreglos florales, transporte de la mercanca, impuestos, seguros, almacenamiento y vigilancia.

Costos de funcionamiento y de personal: capacitacin del personal, alojamiento en el hotel, viticos, uniformes, pasajes areos, impuestos del viajero, transporte, sueldos del personal de atencin.

Costos promocionales: preparacin y elaboracin de informacin para la prensa, alquiler de salas para ruedas de prensa, participacin en seminarios y/o ruedas

6.6 Qu es una misin comercial o empresarial?Una misin comercial es un evento donde participa un grupo de empresarios de un sector especfico, al cual se le organiza una agenda de negocios a medida de acuerdo a su oferta exportable, esta agenda puede ser cumplida en un solo lugar o consistir en visitas a las empresas o fbricas de los compradores. Las misiones comerciales pueden ser sectorializadas o monogrficas o de dos o ms sectores.

6.7 Qu es una Rueda de Negocios?Es un evento que rene a un grupo de empresarios de dos o ms pases invitados, de uno o varios sectores, en un pas determinado y en un solo lugar, con el nimo de hacer negocios de comercializacin, intercambio de negocios, intercambio de experiencias y estudiar el mercado del pas al que se visita. En una rueda de negocios el empresario tiene la oportunidad de mostrar su producto caractersticas del mismo y negociar el precio con el posible comprador.

6.8 Qu podemos obtener o conseguir de una Rueda de Negocios?En una rueda de negocios tambin se pueden obtener representaciones de productos, captacin de inversiones para mejorar la produccin o negocio, etc.

6.9 Qu son las Exhibiciones Comerciales Show Rooms?Son exposiciones de productos de uno o varios sectores, donde el empresario productor tiene la oportunidad de mostrar su producto y explicar las caractersticas del mismo, tanto al pblico especializado como pblico en general asistente al evento. A este tipo de evento normalmente se invita a compradores y comercializadores de productos.

6.10 Cmo realizar un envi de muestras al exterior?Las muestras son objetos representativos de una categora determinada de mercanca ya producida, que estn destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercanca.

Las muestras son la parte ms representativa de los productos que est ofreciendo a su comprador y reflejan la imagen de su compaa. El que sus muestras le lleguen en buen estado y oportunamente al cliente significar mucho para el desarrollo de sus exportaciones.

La importacin y la exportacin de muestras estn exentas del pago de tributos que graven la importacin para consumo o la exportacin para consumo cuando no excedan los valores mximos que establece la reglamentacin.

Los envos de muestras al exterior se pueden realizar por los siguientes medios o servicios:

Mensajera (Courriers): son las compaas ms utilizadas para el envo de muestras, ya que ofrecen un servicio de puerta a puerta, incluyendo el trasporte y desaduanizacin de las muestras. Es comnmente utilizado en envo de muestras pequeas o en volmenes reducidos de productos. Paquetera: lo ofrecen muchas empresas transportistas; su limitacin es que algunas veces no se proporciona el servicio de despachar en la aduana.

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Consolidadoras de Cargas: se emplean para el envo de muestras de volumen significativo, las compaas consolidadoras (que agrupan carga de varios usuarios) ofrecen tambin el servicio puerta a puerta incluyendo el despacho en aduanas.

Describa en sus facturas el artculo que enva. Asigne un valor monetario a todos sus artculos, aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado para fines aduaneros.

6.11 Cmo apoya PROMUEVE-BOLIVIA en la participacin de Ferias Internacionales?PROMUEVE-BOLIVIA tiene la responsabilidad de asistir a productores y empresarios en sus

esfuerzos por comercializar con efectividad sus productos en mercados internacionales, con

miras a acceder, ampliar y diversificar sus exportaciones. Para ello, brinda servicio de

asesoramiento y capacitacin para el acceso a mercados, promocin y participacin en eventos

internacionales. A travs de la pagina Web brinda informacin actualizada de Ferias Internacionales, Ruedas de Negocios y otros eventos a ser organizados por PROMUEVE BOLIVIA.

Fuente: Oficina Central Av. Camacho, esquina Bueno N 1488

Edif. Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones Piso 2

Telf. (591-2)2336886-2338084 E-mail: [email protected]

www.promueve.gob.bo

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CAPITULO VIITrminos de Negociacin Internacional

7.1 Qu son los INCOTERMS?Los Incoterms 2010 son reglas de interpretacin a las expresiones contractuales que se utilizan a nivel mundial para establecer las responsabilidades del vendedor (exportador) y del comprador (importador) dentro de una operacin de comercio internacional. La palabra INCOTERM viene de la abreviacin de la frase en ingls International Comercial Terms que significa Trminos de Comercio Internacional. Gracias a la aplicacin de los INCOTERMS, puede establecerse un lenguaje comn para compradores y vendedores de diferentes pases que facilite el establecimiento de obligaciones relacionadas al transporte de la carga, seguros, riesgos, pago de impuestos, despacho aduanero y dems aspectos financieros y documentales.

7.2 Qu es categorizacin de los incoterms 2010?Existen 11 Trminos de incoterms y se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.

Cuadro N 5GRUPO TERMINO RESPONSABILIDAD

E EXW El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

FFASFOBFCA

Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.

C

CFRCIFCPTCIP

El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

DDATDAPDDP

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los trminos en E y los trminos en F.Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a travs de un crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.

7.3 Definiciones de los incoterms por grupo.

Grupo E Entrega directa a la salida

EXW (Ex works = En fbrica)El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en sus instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinacin de ellos (conocido como transporte multimodal).

Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte principal

FAS (Free alongside ship = Franco al costado del buque)El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancas de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que estn situadas en el muelle.

El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportacin (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportacin).

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El incoterm FAS slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.

FOB (Free on board = Franco a bordo)El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a travs de un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.

El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel.

El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.

FCA (Free carrier = Franco transportista)El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del pas de origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estacin ferroviaria... (este lugar convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el pas de origen.

El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte areo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado.6

Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

CFR (Cost and freight = Costo y flete)El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los grneles.

El incoterm CFR slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.

CIF (Cost, insurance and freight = Costo, seguro y flete)El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. El incoterm CIF es uno de los ms usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa.7 Se debe utilizar para carga general o convencional.

El incoterm CIF es exclusivo del medio martimo.

CPT (Carriage paid to = Transporte pagado hasta)El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen.

El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

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CIP (Carriage and insurance paid = Transporte y seguro pagados hasta) El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin de ellos (transporte multimodal)

Grupo D Entrega directa en la llegada

DAT (Delivered at terminal= Entrega en lugar terminal)El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 con DAP y reemplaza el incoterm DEQ.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.

El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y martimas, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se especifique en el contrato de transporte.

El Incoterm DEQ se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de grneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de grneles de los puertos (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importacin era a cargo del vendedor; en la versin actual, es por cuenta del comprador).

DAP (Delivered at place= Entrega en lugar destino)El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.

DDP (Delivered duty paid = Entregada con impuestos pagados)El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el vendedor. El tipo de transporte es polivalente/multimodal

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CAPITULO VIIIContrato de Compra Venta

8.1 Cmo se realiza un contrato de compra venta?Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o condiciones generales, que son tiles para la elaboracin de cualquier contrato. A continuacin se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para los contratos de exportacin:

Nombre y direccin de las partes. Producto, normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe especificar

explcitamente el nombre del producto y sus normas tcnicas, tamaos en que se provee el producto, normas y caractersticas nacionales e internacionales, su posicin arancelaria, requisitos especiales del comprador, caractersticas de las muestras, envase, embalaje, etc.

Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen, deber mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.

Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varan cuando se exporta y se deber describir claramente en el contrato. Asimismo si la mercanca estar unitizada. Ej.: en pallets, contenedores, etc.

Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.

Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Trmino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)

Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el descuento o comisin, quin debe pagarlas y a quien. La base del clculo de la comisin y el porcentaje tambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.

Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportacin de la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del pas importador corren a cargo del comprador.

Lugares: Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercanca.

Perodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse, en lo posible especficamente o ya sea a partir de 1) la fecha del contrato, 2) la fecha de notificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o 3) de la fecha de recepcin del anuncio de la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo, debe indicarse la fecha tope para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de embarque.

Envo parcial / trasbordo / agrupacin del envo: El contrato debe estipular explcitamente si las partes en el contrato han acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el punto de trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se prevea enviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de exportacin, ste se mencionar en el contrato.

Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condicin especial que sea requerida Ej.: Si el flete incluye los gastos de descarga.

Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercanca contra las prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el

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transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.

Inspeccin: Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la expedicin por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada de efectuar la inspeccin de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de inspeccin antes de la expedicin, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumir estos costos por inspecciones adicionales.

Licencias y permisos: La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos en el pas del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o no una licencia de importacin y quien debe solicitarla.

Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e incluso para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque o contra presentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transaccin.

Documents

Guia Como Exportar desde Bolivia