Guiadaposturaassertiva Coachmarcelob c Saldanha 100825143622 Phpapp02

2010 Propriedade Intelectual: Coach Consultoria em Desenvolvimento Humano Sociedade Simples/CNPJ07756163/0001-48 Av. Augusto Meyer, 163/1003 90550-11- Porto Alegre RS 55 51 3333-0599.

www.coachconsultoria.com.br

1

GUIA DA POSTURA ASSERTIVA

Marcelo Bravo Cassales Saldanha*

IMPORTNCIA DE SER ASSERTIVO!

Uma das atividades mais comuns em organizaes de todos os portes o

trabalho em equipe. Durante o trabalho em equipe, funcionrios precisam expor idias,

observaes e apontar problemas para que tarefas sejam realizadas da melhor maneira

possvel contribuindo para o bem estar da empresa. Os comportamentos assertivos mais

diretamente relacionados efetividade do trabalho em equipe incluem apontar

erros/problemas, verbalizar solues, e expressar e defender as prprias opinies

(Smith-Jentsch, Salas, & Baker, 1996).

Gerentes e supervisores considerados exemplares so descritos como aqueles que

conhecem as tarefas a serem desempenhadas por seus colegas e subordinados e esto,

constantemente, fazendo comentrios detalhados a respeito dessas tarefas junto a eles

(Komaki, 1986).

Feedback o termo utilizado para definir essa prtica de fornecer ao funcionrio

informaes a respeito de seu desempenho (Daniels, 1994). De acordo com a literatura

em psicologia organizacional, esse tipo de informao permite que o funcionrio altere

seu prprio comportamento no futuro, corrigindo seus erros (Braksick, 2000, Daniels,

1994).

Sistemas de feedback so uma das formas mais comuns de se maximizar

desempenhos individuais no ambiente de trabalho (Miguel, 1997). Muitos dos

comportamentos chamados de "assertivos" incluem formas de descrever, especificar, e

corrigir o comportamento de outros funcionrios. Pesquisas na rea de feedback

mostram que tal prtica importante, se no essencial na manuteno de

comportamentos desejados dentro da empresa (ex., Brown, & Sulzer-Azaroff, 1994;

Henry & Redmon, 1990; Wittkopp, Rowan, & Poling, 1990).

Identificar e apontar problemas de desempenho (dar feedback) durante o

processo de produo, possibilita que os problemas identificados possam ser resolvidos

de antemo, garantindo uma certa qualidade no produto ou servio oferecido pela

empresa. Assim, ser assertivo pode ser relevante quando consideramos a importncia do

uso de feedback em organizaes.



2

A POSTURA ASSERTIVA UMA OPO!

Um aspecto importante que NINGUM 100% assertivo com todas as pessoas

e em todas as situaes. A facilidade para comportar-se de forma assertiva depende a

quem esse comportamento se dirige (pais, professores, amigos, namorado/a, crianas,

etc.) e da situao em que se encontra (auto-afirmao, expresso de sentimentos

positivos, expresso de sentimentos negativos, etc.). Quando muito, pode-se dizer que a

pessoa assertiva capaz de se comportar com assertividade com muitas pessoas e em

muitas situaes.

A assertividade no uma caracterstica inata que se tem ou no. O que acontece

que as aprendizagens que uma pessoa faz ao longo da sua vida, propiciam que no

momento necessrio, ela tenha ou no a capacidade de se comportar de forma

assertiva.

Para sabermos se somos ou no assertivos, primeiro necessrio compreender o

que assertividade.

CONFIRA A DEFINIO DE ALGUNS TIPOS DE COMPORTAMENTOS.

Podemos enquadrar nossos comportamentos como agressivos, no-assertivos ou

assertivos.

Comportamento Agressivo:Comportamento de se expressar de forma vigorosa

causando forte impresso negativa, defensivamente e de forma ativa.

Como identificar?

Agressivo: caracterizado pela necessidade de dominar o outro. Uma pessoa

quando opta pela agressividade capaz de passar por cima do outro para atingir seus

objetivos. Sente-se superior e, por isso, menospreza, deprecia e desrespeita os direitos

do outro. fcil identific-lo. A pessoa mostra-se autoritria, intolerante, dona da

verdade, fala alto, interrompe o outro, tem dificuldade de ouvir e irnica.

Comportamento No-Assertivo: Conjunto de comportamentos que tendem a

ser moldados pela forma socialmente aceita de evitar confronto, com perda da

espontaneidade, prejudicando a expresso adequada de sentimento e emoes, e a

defesa dos prprios direitos.

Como identificar?

Passivo: Seu principal objetivo no desagradar o outro. Busca a harmonia e

foge do conflito, mesmo custa de seus prprios interesses. Tende a subestimar os seus



3

direitos e sentimentos e superestimar os dos outros. Tem dificuldade de dizer no, o que

leva a que se aproveitem dele. comum usar expresses do tipo: "No quero

incomodar", "No vou tomar muito seu tempo", "O que for melhor para voc bom para

mim". Dificilmente d opinies e concorda facilmente com a opinio do outro.

O passivo espera que as pessoas compreendam o que ele deseja, tem discurso

confuso, atitude defensiva, postura encolhida, inquieto. Culpa-se de tudo, odeia o

assunto, evita a abordagem direta, freqentemente solicita aprovao, cede facilmente,

gera simpatia, faz com que as pessoas se sintam culpadas em pedir-lhe as coisas etc.

Passivo-agressivo: Este um comportamento misto, com elementos de

agressividade e passividade. Ansioso em acertar contas sem correr riscos de confronto.

" um comportamento freqentemente encontrado em pessoas que querem se afirmar

sem terem poder para tanto. Quem tem este estilo de comportamento utiliza o mnimo

de contato visual possvel, mas olha para a frente mais que para o cho. Lacnico,

suspira de impacincia. Exasperado, usa expresses como "no posso acreditar no que

estou ouvindo. Alm disto, tem uma postura fechada. D respostas indiretas, faz

aluses sarcsticas, tem senso de humor irritante. Faz "acerto de contas"

indiretamente".

Caracteriza-se, principalmente, pelo seu jeito manipulador. superficial nas suas

relaes interpessoais. No se envolve com as pessoas nem com as situaes. Tende a

desvalorizar a inteligncia do outro, j que pensa que o outro no percebe seu

comportamento manipulador. pouco transparente em sua comunicao. fcil

identific-lo, normalmente ele se apresenta com um humor sarcstico, faz chantagem

emocional, faz os outros se sentirem culpados, distorce as palavras do outro e fala por

indiretas.

Comportamento Assertivo: Conjunto de comportamentos que tornam a pessoa

capaz de agir em seu prprio beneficio, a se afirmar sem ansiedade indevida, expressar

sentimentos sinceros sem constrangimento. Exercendo seus prprios direitos sem negar

os direitos dos outros.

Como aparece?

Assertivo: Este o comportamento capaz de construir relaes eficazes e de

estabelecer uma atitude negociadora em situaes de conflito. O detentor deste

comportamento transparente na linguagem e na expresso de idias e sentimentos.

Por outro lado, sabe ouvir e ser emptico com o outro. muito fcil lidar com ele porque

exprime, sem constrangimento, seus sentimentos positivos e negativos, ouve as crticas

e negocia sem ataque pessoal. Ele diz no sem se sentir culpado e, o que

importante, aceita o no do outro. Ansioso por defender seus direitos mas, ao mesmo



4

tempo, capaz de aceitar que as outras pessoas tambm tenham os seus. Contato visual

suficiente para dar a entender que est sendo sincero. Tom de voz moderado, neutro.

Postura comedida e segura. Expresso corporal condizente com suas palavras. Ouve

bastante, procura entender. Trata as pessoas com respeito. Aceita acordos, solues.

Aceita declarar ou explicar suas intenes. Vai direto ao ponto, sem ser spero.

Tabela comparativa dos tipos de comportamentos (Tabela I):

Comportamento No-

Assertivo

Comportamento

Agressivo

Comportamento

Assertivo

Emissor Receptor Emissor Receptor Emissor Receptor

Fica magoado e

ansioso.

Sente

culpa.

Valoriza-se

custa do

outro.

Fica na

defensiva. Valoriza-se. Valoriza-se.

Fica inibido. Deprecia o

Emissor.

Se expressa

energeticam

ente.

Sente-se

ferido e

humilhado.

Se

expressa. Se expressa.

Nega seus

prprios

direitos.

Tem os

direitos

respeitado

s.

Deprecia o

outro.

Tem os

direitos

negados.

Sente-se

bem

consigo

mesmo.

Tem os

direitos

respeitados.

Permite que os

outros escolham

para ele.

Decide

sozinho.

Escolhe para

os outros.

Evita o

Emissor.

Consegue

se

relacionar

adequadam

ente

Consegue se

relacionar

adequadame

nte

No atinge o

objetivo

desejado.

Atinge os

objetivos

custa do

Emissor.

Atinge seus

objetivos

desejados,

ferindo os

outros.

No atinge o

objetivo

desejado.

Consegue

atingir seus

objetivos

desejados

Consegue

atingir seus

objetivos

desejados

POR QUE TREINAR UMA POSTURA MAIS ASSERTIVA?

Antes de abordarmos as vantagens da adoo de uma postura assertiva,

responda estas perguntas:

Voc conhece as conseqncias de seus comportamentos?

J observou como voc se relaciona com os outros?

Com que freqncia voc acha que as pessoas tiram vantagem de voc?



5

Voc evita certas situaes sociais por se sentir muito ansioso?

Quantas vezes voc deixou de fazer algo que queria muito, mas que

desrespeitar os direitos dos outros?

Voc j teve perdas significativas (emprego, namoros, dinheiro) por no

conseguir conversar com algum?

Voc j concordou com algum sobre alguma coisa pensando totalmente

diferente?

Voc j combinou algo com algum, e na hora de realizar fez aquilo que

achava mais correto, e no aquilo que havia combinado?

Caso j tenha se encontrado nestas situaes, treinar uma postura mais assertiva

pode ter suas vantagens.

COMO ADOTAR UMA POSTURA ASSERTIVA? - QUAIS SO MEUS DIREITOS?

A primeira mudana interna, e passa por adquirir conhecimento dos direitos que

te assistem e, igualmente, a cada uma das pessoas que te rodeiam. Uma amostra destes

direitos poder ser a seguinte:

Eu tenho o direito de ser respeitado e tratado de igual para igual, qualquer que

seja o papel que desempenho ou o meu estatuto social;

Eu tenho o direito de manter os meus prprios valores, desde que eles respeitem

os direitos dos outros;

Eu tenho o direito de expressar os meus sentimentos e opinies;

Eu tenho o direito de expressar as minhas necessidades e de pedir o que quero;

Eu tenho o direito de dizer no, sem me sentir culpado por isso;

Eu tenho o direito de pedir ajuda e de escolher se quero prestar ajuda a algum;

Eu tenho o direito de me sentir bem comigo prprio sem sentir necessidade de

me justificar perante os outros;

Eu tenho o direito de mudar de opinio;

Eu tenho o direito de pensar antes de agir ou de tomar uma deciso;

Eu tenho o direito de dizer eu no entendi e pedir que me esclaream ou

ajudem;



6

Eu tenho o direito de cometer erros sem me sentir culpado;

Eu tenho o direito de fixar os meus prprios objetivos de vida e lutar para que as

minhas expectativas sejam realizadas, desde que respeite os direitos dos outros.

POSTURA, TCNICAS E FERRAMENTAS:

As pessoas que agem e se comunicam de forma assertiva geralmente seguem

algumas regras.

Olhar nos olhos: Olhar diretamente para a outra pessoa com a qual voc

esta falando um modo eficaz de declarar que voc sincero obre o que esta

dizendo, alem de mostrar que suas palavras so dirigidas a ela.

Espao pessoal: Mantenha a distncia que seja confortvel para voc e para

o outro, o que depende da situao e grau de familiaridade.

Postura corporal: a relevncia de uma mensagem aumentada se voc

olhar para a pessoa de frente para ela, em p, se assim ela estiver, ou

sentado apropriadamente, perto dela. Mantenha a cabea ereta, transmite

segurana e credibilidade.

Gestos: Uma mensagem pode ser acentuada por gestos apropriados, mas

gestos muito exagerados podem parecer fora de propsito.

Expresso Facial: Concordante com aquilo que esta dizendo e,

particularmente, com os sentimentos que ests a expressar. Fique atento,

voc j viu algum tentando expressar raiva enquanto sorri? Simplesmente

no convence. Uma comunicao eficaz necessita de expresses que

combinem com a mensagem. Se estiver em duvida, faa o teste no espelho.

Tom, Inflexo e volume da voz: Um sussurro dificilmente convencera outra

pessoa de sua convico e seriedade, da mesma forma que um grito vai

terminar com qualquer chance de comunicao que voc tenha. O ideal uma

fala, em tom modulado, nem sussurrando nem aos gritos, e de uma forma

coloquial, ser convincente sem intimidar.

Escolher a hora certa: a expresso espontnea normalmente seu objetivo,

contudo tem que haver critrios para ver se a ocasio a mais adequada,

afinal, se voc quer falar com seu cliente, isso deve ser feito com privacidade,

no local mais calmo que conseguir, no na frente de outras pessoas que podem

deix-lo na defensiva.



7

Cuidado com a mensagem silenciosa!

Cerca de 70% daquilo que o receptor percebe da mensagem fornecido atravs

do comportamento no verbal do emissor a linguagem corporal adequada confirma e

sublinha o que se diz, pelo que deve ser concordante com o contedo da mensagem.

A maneira que dizemos as coisas ajuda!

Na busca por um padro de comunicao assertivo devemos tomar cuidado com a

forma de transmisso da mensagem, pois, por mais claro que o objetivo pode estar para

ns, a maneira que colocamos nossas idias pode dificultar ou at mesmo impedir que o

interlocutor nos compreenda.

1. Ser claro, conciso e especfico: Falar realmente o que quer dizer, de uma

forma o mais direta possvel. Se necessrio, dar exemplos que ilustrem aquilo

esta se referindo. No pressuponhas que a outra pessoa j sabe o que voc quer,

apenas porque voc sugeriu ou deu umas pistas ela no sabe ler o teu

pensamento! No se explique, justifique ou pea desculpas, falando muito para

dizer pouco o receptor recebe uma mensagem pouco clara e pode interpret-la

mal ou te interromper antes de acabar. Se uma resposta clara no for obtida, a

repetio adequada.

2. Usar frases na 1 pessoa: No h como ser assertivo sem dizer EU dizeres

eu significa que voc assume a responsabilidade pelos teus pensamentos,

sentimentos e aes e que no culpa os outros.

3. Mostrar Empatia: Reconhecer o que o receptor diz sobre a sua situao,

dificuldades, sentimentos e opinies ele saber que voc esta lhe ouvindo e

prestando ateno ao que importante para ele, isto constri a compreenso

entre vocs dois.

4. Respeitar os outros: O outro, como voc, tem uma opinio e sentimentos sobre

as situaes. Quando criticas algum ou rejeitas um pedido, mostre que isto no

ataque pessoal a esta pessoa. Mas, que voc esta se referindo a algo especfico,

ao comportamento ou pedido em questo.

5. Pedir mudana de comportamento: Se alguma coisa que o outro fez no te

agradar ou se voc se sentir prejudicado por ele, pea que mude o seu

comportamento. Esta tcnica usada freqentemente quando fazemos uma

crtica construtiva ou quando lidamos com comentrios destrutivos.

6. Oferecer-se para mudar: Depois de aceitar a crtica de algum, voc pode se

oferecer para mudar seu comportamento, se assim o quiser realmente.



8

Conhece-te a ti mesmo!

Leve em conta algumas coisas que voc pode estar dizendo a si prprio, e podem

estar tornando difcil voc agir e falar de forma assertiva. Estes exemplos so aquilo que

os psiclogos chamam de pensamentos bloqueadores da assertividade.

Pensamentos sobre direitos e responsabilidades:

o No tenho o direito de recusar pedidos dos meus amigos.

o No tenho o direito de fazer pedidos s outras pessoas.

o No tenho o direito de discordar dos outros, particularmente das

autoridades.

o No tenho o direito de ficar zangado, particularmente com as pessoas de

quem gosto.

Pensamentos sobre a imagem que quero para de mim:

o Tenho que ser amado ou, pelo menos, admirado por todos os que me

rodeiam.

o Tenho que ser perfeito e nunca cometer erros.

Pensamentos sobre as conseqncias provveis do meu comportamento:

o Se eu criticar algum, coisas terrveis podero acontecer.

Caso voc tenha algum pensamento parecido com estes, reflita sobre ele de

forma racional. Isto pode ser feito das seguintes formas:

a) Invertendo as perspectivas das pessoas envolvidas: Aquilo que vale para Mim,

tambm vale para os outros?

b) Procurando fatos que os sustentem ou no: Que provas tenho de que isto

verdade?

c) Questionando o seu valor prtico: Em que que viver de acordo com este

pensamento me tem ajudado at aqui?

Se o pensamento no sobreviver a esta anlise, ento, voc pode descart-los,

pois no corresponde a realidade.

Em alguns casos, contudo, a anlise sugerida no chega para neutralizar estes

pensamentos, e eles continuam a surgir, bloqueando o comportamento assertivo.

Nestes casos, considera a possibilidade de interromper este pensamento e agir



9

(assertivamente) como se este no existisse. Esta ao pode parecer um tiro no escuro,

mas os seus resultados vo, freqentemente, demonstrar por si s que, afinal, o

pensamento no se justificava.

CONSIDERAES:

Percebemos que so muitas as vantagens de adotar uma postura assertiva em

nosso dia-a-dia e se considerarmos que ningum 100% assertivo todo o tempo, vale a

pena estarmos atentos a forma como nos comunicamos e treinarmos para sempre

melhorar mais.

Com os pontos apresentados nesse guia, voc esta pronto para comear a adotar

uma postura mais assertiva, a qual pode ser aplicada em qualquer relao com outras

pessoas, seja em situaes sociais, profissionais ou familiares.

Agora depende de voce colocar em pratica e manter-se atento aos pontos

abordados aqui. Lembre-se, ser assertivo uma questo de treino, algumas pessoas

tem maior facilidade para treinar estes tpicos sozinhas. Se, aps ter colocado os

conhecimentos deste guia em prtica, ainda assim voc achar que precisa de ajuda, seja

assertivo e procurem um Terapeuta Cognitivo-Comportamental ou um Coach,

certamente eles podero te ajudar.

REFERENCIAS:

Este artigo foi produzido para utilizao pratica, com contedos de diferentes autores

citados ao longo do trabalho. Caso deseje a indicao das referencias utilizadas, entre

em contato: [email protected]

SOBRE O AUTOR:

Marcelo Bravo Cassales Saldanha http://lattes.cnpq.br/9852029196444427

Formao: Graduao em Psicologia PUC-RS, Especialista em Gesto Empresarial

UFRGS, Especialista em Terapia Cognitivo-Comportamental pela WP - FACCAT e

Coach Nvel 7 - Certificado ILM - Londres.

Atuao Profissional: Diretor e Scio majoritrio da Coach Consultoria em

Desenvolvimento Humano, Consultor em Gesto do Desenvolvimento Humano e

Organizacional, Consultor em Gesto de Pessoas e Coach de Profissionais. Professor

do curso de Graduao em Psicologia do IBGEN, palestrante sobre Coaching.

Documents

Guiadaposturaassertiva Coachmarcelob c Saldanha 100825143622 Phpapp02