Apostila; A Revoluo na Arte da negociao!

VENCER

Vale a pena ler... Estudar e comer esse livro! Sou igual a voc, tenho as mesmas 24 horas, j viajei 13 estados para vender igual a voc... E se voc aprender com os meus erros e acertos... J estar commeio caminho andado! Se no incio da minha carreira de vendedor algum tivesse me dado um livro como esse... Ou me sugerido, hoje eu te garanto que estaria RICO! Ento BOA LEITURA! E faa FORTUNA

iMag

ine

De vendedor de salgadinho presidente da minha Vida.

SUMRIO.Capitulo -1- Por que escolher a

profisso de vendas?

Capitulo -2- Os Setes SuperPoderes da venda

Capitulo -3-Final e Dicas de livros e sites.

Capitulo -4-Agradecimentos

iConsult & iTraining Ltda.

2007 Eu tenho 27 anos, sou nascido em So Paulo, porm criado em Ribei-ro Preto SP. J vendi salgadinhos nas ruas de Ribeiro Preto(Av Costa e Silva) trabalhei na Cmara MU-NICIPAL de RP, PARK SERVICE, BOBS, XIS, Bon Grile, Habibs, Sharp e Compra Certa.

A melhor escola que eu j tive o prazer de estudar chama-se RUA..J olhei CARRO no CEMITRIO, recebia algumas gorjetas, acredito que as pesso-as esto na maioria das vezes mais sensveis, e se sensibilizavam com a minha condio. J vendi salgado de dia e sorvete tarde para cuidar de mim mesmo... J vi muitas pessoas entrarem para o mundo das drogas e nunca mais sarem. E Hoje estou aqui para compartilhar com voc minha experincia.Fao voc um DESAFIO! Leia tudo, no pule nada...E se sua percepo sobre o TEMA no mudar... Mudo o que voc me pedir. Basta me informar, mas caso goste (e eu sei que vai GOSTAR) espero seu comentrio no meu e-mail. iconsultnet@gmail.com

1 Parte;Virei Vendedor!!! e agora?Na verdade precisamos antes de querer ser vendedor, devemos entender o que significa a PALAVRA VENDER!

O QUE VENDER?

No sentido mais exato da palavra, vender o processo de passar objetos e servios das mos daqueles que os produzem para as mos daqueles que tiraro maior proveito de seu uso. Isso envolve tcnicas de vendas persuasivas por parte das pessoas que esto falando.(Tom Hopkins- Como ser um um grande vendedor)

A que entramos, AJUDANDO voc a se SU-PERAR e conhecer a FUNDO as tcnicas de VENDAS, que se colocadas em PRTICA, aju-dar sua VIDA a ir alm dos LIMITES ofere-cidos pelo mercado e nossa REAL ECONOMIA BRASILEIRA.

Legal mas quando falamos TCNICAS de VENDAS costumamos perceber, que todos os PALESTRANTES falam BONITINHO, todos engomadinhosFazendo com que nos envergo-nhemos de COMO (no ponto de VISTA deles) FACIL VENDER!

CLARO que sempre nos enrolando com um TPICO que no quer CALAR.

VENDER: ARTE ou CINCIA?

Na verdade DEPENDE.

Se voc for avaliar pelo que me aconteceu RECENTEMENTE ficaria espantado, mas deixe me explicar!

Eu gosto muito de ir s lojas AMERICANAS, certo dia fui pegar minhas filhas na escola,

sendo que tenho gmeas de 5 anos e uma de 8 anos. Quem conhece as LOJAS AMERICA-NAS deve se lembrar do CORREDOR DA MORTE!!! Talvez voc j at tenha sido vtima desse corredor. Mas do que estou falando? Certo, deixe - me explicar.

Teve um cidado MUITO INTELIGENTE, CONHECEDOR, que CRIOU o CORREDOR das LOJAS AMERICANAS Quando voc vai pa-gar suas compras l est ele, ameaador, cheio de coisas que voc no tinha a menor inten-o de comprar. Voc d umas 3 voltas at chegar sua vez, e tudo que voc no ia comprar est l, acenando para voc.

A fui eu CORRENDO para sair VIVO de l, quando eu estava prximo do CAIXA dou de frente com duas jovens senhoras que seriam as PRXIMAS.

A comea a venda! A Ana Julia (Uma das G-meas) olha para mim e diz: --- PAI SOLTE MINHA MO! Est suando!

PUXA, claro, soltei imediatamente, a olho e cad ela? Acredite voltou l atrs no incio da FILA para pegar algo. Poucos minutos depois ela volta com uma barra SUFLAIR na mo.

----PAI pode levar este CHOCOLATE?

Quase que instantaneamente eu respondi: ---NO!!!

Ela em seguida me devolveu: ---- MAS PAPAI!?!?!?

E eu neguei outra vez::---- NO!!!

E ela novamente: ---Mas PAPAI, eu amo CHOCOLATE!!! POR FAVOR.

Eu outra vez: ---N. A. O... TIU!!! NO

Ela insiste muito, e me olhando com aquele lin-do rostinho perguntou: --- POR QU???

Puxa! Eu cansado olhei para o relgio e vi que j eram 17h30min e respondi: --- Filha deixe-

me explicar, AGORA j SO quase seis horas com certeza a mame est nos aguardando com o JANTAR. E Voc sabe como que , que-remos ver voc FORTE e BONITA. Por isso no comprarei seu chocolate, pois ir tirar seu APETITE!!! (Pensei comigo BINGOOOO)

A veio ela respondendo de NOVO: ---- Esse que o problema? Vamos fazer um trato o se-nhor leva o CHOCOLATE e eu como ele s de-pois DO JANTAR!!! E colocou a BARRA de CHOCOLATE no carrinho. MORAL DA HISTORIA;

VENDA FECHADA!!!

A pergunta que eu fao ; Quem ensinou isso para ela? Ela s tem 5 anos.

Ai que ficou tudo totalmente confuso, pois os entendidos no assunto dizem que a VENDA uma ARTECINCIA PUXA VIDA ela no es-tudou e muito menos leu LIVROS RELACIO-NADOS A VENDAS!!! QUAL A RESPOSTA ENTO???

Simples antes de as vendas serem uma ARTE-CINCIA, ela um INSTINTO, Veja S.

Quando no temos dinheiro para pagar nossas contas o que fazemos? Vendemos o que temos no Verdade?

E no filme Olha quem est FALANDO com John Travolta o beb esta esperando para nascer, e ali no ventre da mame acontece a PRIMEIRA VENDA; MANDE UM SUCO DE MAA A!!!

E Simplesmente surge um desejo louco na me e ela quer de qualquer jeito o TAL SUCO!!!

Olhe que interessante, o BOM vendedor faz o cliente se sentir assim quer, por que quer o produto, ele de repente deseja e faz de tudo para obter nem que seja preciso correr s 5 da manh atrs do tal suco de maa. Ou do produto que ele precisa!

Mas voltamos um pouquinho, l antes de sua mame e seu papai, que acabaram de se conhe-cer, ali mame achou o papai um GATO o PAPAI achou mame uma GATONA a Mulher dos SONHOS DE REPENTE tiveram vrios encontros e deu aquela que chamamos QUI-MICA. O PAPAI mostrou que ele era o HO-MEM da VIDA DELA o famoso prncipe en-cantado, j a MAME mostrou que se eles se casassem seriam felizes para SEMPRE e que teriam uma FAMILIA LINDA!!! E Por ai VAI!!! BINGOOOO VENDA FECHADA!!! CASAMENTO NELES.

Como eu disse tem bons vendedores e tem MAUS vendedores ex: uns casam e so BODAS de DIAMANTE OUTROS NO AGUENTAM UMA SEMANA. A FAMOSA VENDA ESCRUNCHADA!!! (Enganosa.)

Bem, agora s avaliar comigo. SOMOS ven-dedores desde o VENTRE da mame o Pro-blema est em nossa formao foi provado pela cincia que at os nossos 7 anos de idade ouvimos aproximadamente 1 milho de no. Imagine... AJA no!!! Ta doido. Portanto, viramos esse cidado que aceita tudo que a GLOBO nos oferece e no questio-na NADA nem uma VRGULA.

EXEMPLO; por que o HOMOSEXUALISMO era vergonhoso na NOVELA dos anos 80 e hoje em pleno sculo 21 LINDO est na MODA!!!(no sou nada contra s que no gosto de entrar na moda)

DEUS ME LIVRE!!! Tenho que comear a voltar ser criana e ser novamente um bom negocia-

dor. Um vendedor digno dos POR QUS, aque-le capaz de colocar, muitas pessoas em saias JUSTAS.

Questionar MAIS Perguntar MAIS Ouvir MAIS Pensar Mais... E Responder MELHOR.

Objetivos na VID@!Sabemos que tudo tem seu preo, exclusiva-mente quando falamos de nossa vida!

Tem pessoas que sonham em ter uma vida mais tranqila, pacata, jeitinho de interior. Porm outros sonham em ter um carro, uma CASA, Viajar com a FAMLIA.

Por isso quero que voc comece sendo HONESTO com voc neste MOMENTO.

E lembre-se, no acredite em voc caso sentir que esta mentindo!!! Pois o maior mentiroso aquele que vive das prprias mentiras. Seja Honesto e RESPONDA (escreva na rea destacada) a SEGUIR;

Perguntas;

1- Quanto Voc QUER GANHAR? $$$$$

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2- Voc acredita que possvel ganhar este VALOR?

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3- VOC EST DISPOSTO A PAGAR O PREO?

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Nunca subestime o PODER da CRENA! ACREDITE!!!

Mas voltando aqui, me responda quem o seu MELHOR CLIENTE?

...................... VAMOS.....................

.......................PENSE.....................

...................... AGORA.....................

E a! Lembrou?Se voc colocou o nome de algum cliente... Com certeza voc ERROU!!!

O CLIENTE DOS CLIENTES VOC... Se voc no respondeu essas trs pergun-tas, e no vendeu essa idia para voc. Dificilmente voc conseguir vender alguma coisa no CAMPO.

E a que comea o GRANDE PROBLEMA!!!

A qual eu CHAMO de aLEI DA ABUNDNCIA!!!

Mas o que essa tal LEI??? Simples... VAMOS VIAJAR NO TEMPO, OU

MELHOR, NAS ESTAES. No final do ano estamos na estao VERO... Esse perodo era o que eu mais gostava. Eu quase no comia em casa quando era moleque, Mas por qu? Fcil de entender porque era a poca das MANGAS. E eu AMO MANGA... Parecia mais

um MACACO em cima de RVORES no podia ver uma mangueira carregada de boas e sucu-lentas mangas que parava minha bicicleta e l ia eu... PUXA quase que eu fiquei AMARELO de tanto comer MANGA, mas tudo que bom pode nem sempre durar para SEMPRE! A co-mea o ANO e a temporada de mangas acaba... e se eu no tiver guardado o suficiente para esperar o prximo ano? Vou passar um ARO-XO tremendo no ? Neste ponto comea a LEI DA ABUNDNCIA. Na nossa vida tudo fase, existem fases BO-AS e existem fases RUINS. Se eu no souber aproveitar o MXIMO das fases BOAS, quando chegar as RUINS tudo estar FERRA-DO... E o PIOR estarei despreparado.

Um dia em uma de minhas viagens conversei com um AMIGO que para preservar seu nome vou lhe chamar de O PAI RICO.

Estvamos pegando estrada, de repente co-mentei sobre essa lei e ele falou o SEGUIN-TE:

---Jnior a melhor fase do HOMEM dos 30 aos 40, e posso lhe garantir que aprendi mais nesse perodo do que em toda MINHA VIDA!!! E se hoje tenho o que tenho agradeo a Deus, pois recebi sabedoria para aproveitar as OPORTUNIDADES e investi nos NEGCIOS CERTOS!

Puxa vida, eu com os meus 27 anos de idade ouvir isso... Empolguei-me demais. Imagine... Nem cheguei aos trinta e sinto que minha vida vem melhorando dia aps dia, mas o interes-sante que conversando com o meu PAI PO-BRE ele me mostrou que isso uma REALI-DADE.

Casou 5 vezes e teve que comear de novo 5 VEZES... E o engraado que conseguiu.

MORAL DA HISTRIA no soube guardar e muito menos se preparou para o PIOR... Mas mesmo assim se deu BEM. Agradeo a ELE por

ter lutado por mim e pelo meu irmo, pois ele nos criou e graas a isso estou aqui para CON-TAR... Deu o MXIMO que ele conseguia, e VENCEU!!!( Mas disse que poderia ser melhor se tivesse agarrado as OPORTUNIDADES.)

Olhe s que interessante; 10 anos que pode mudar uma VIDA, tanto para o bem como para o mau. Sim isso mesmo 10 anos que pode mu-dar, ou melhor, lhe dar condies de ir alm do que SUA HUMILDE APOSENTADORIA.

Pois nesse perodo aparece tudo de uma vez, Mulheres (Homens), Amigos, Oportunidades, Investimentos de riscos (CASAR COM A PESSOA ERRADA rsrsrs) e FESTAS FES-TAS e FESTAS!!!

A acontece o que eu cansei de ouvir a minha vida inteira.

Nossa como o tempo passou voando! Parece que foi ONTEM! E por ai VAI.

E com isso olhamos e reavaliados nossa ATU-AL situao; o que eu conquistei at agora?

No tenho nenhum CARRO! AHHH, mas pra que CARRO existe NIBUS... E comeamos nos consolar, criando justificativas.

No comprei minha CASA! AHHH, mas pra que MORADIA se tem meus AMIGOS, FESTAS ETC. ETC. ETC.

Mas quando precisamos realmente de apoio, ajuda vamos atrs dos nossos digamos assim AMIGOS CAD ELES??? Engraado acabou o dinheiro acabou a DIVERSO. E voltamos para a nossa DURA REALIDADE!

Deixo essa REFLEXO com VOC!

Porque este assunto complicado.

Vocs entenderam? Isso a lei da ABUN-DNCIA se voc tem... Se mexa para ficar melhor.

Se voc no tem... SE MEXA E MUDE ESSA SITUAO... POIS FASES RUINS tambm vo EMBORA e o que ajuda so as nossas ex-perincias dirias, de ERROS e ACERTOS.

Pois ERRAR HUMANO... Mas persistir BURRICE!!!

Concordo que dos 30 aos 40 estamos mais ex-perientes e mais preparados... Mas sabemos tambm que a vida BOA nos deixa CEGOS, tira nossa percepo e por isso devemos nos POLICIAR.

Posso fazer a diferena dos 40 aos 50 ou de-pois dos 60 anos, existem histrias de PESSOAS que enriqueceram depois da terceira IDADE. O que envelhece as pessoas no a IDADE mais sim o ESPRITO. Entendeu?

Ento VAMOS NOS MEXER!!!

Devemos fazer nossa SITUAO melhorar! Vamos NESSA?

POR QUE ESCOLHER A PROFISSO DE VENDEDOR? OU MELHOR, POR QUE ME TORNAR UM PROFISSIONAL DE VENDAS? Pois j vimos que NASCEMOS vendedores. Ento devemos entender por que usar a CINCIA a nosso FAVOR, e levar a srio essa profisso.

Antes vamos entender qual a diferena entre PROFISSO e VOCAO?

De onde vem a PALAVRA Trabalho?

Profisso = Trabalho e o real significado da palavra Trabalho ;

* A palavra trabalho origina-se do latim vulgar

"tripaliare", que significa martirizar com o "tripalium", um instrumento de tortura.

Por isso tantas pessoas levam o trabalho como um SOFRIMENTO algo que gera DOR.

Tem at um versculo BBLICO em GNESIS 3:16 que diz; No suor do teu rosto comers o teu po, at que te tornes a terra; porque dela foste tomado; porquanto s p e em p te tornars.

Puxa vida isso no deve ser levado to assim ao P da LETRA, pois em seguida Deus mandou seu FILHO PRIMOGNITO para nos SALVAR e nos passou, ou melhor, REAFIRMOU os MAIORES dos 10 MANDAMENTOS.

(GALATS 5:14) - Porque toda a lei se cumpre numa s palavra, nesta: Amars ao teu prximo como a ti mesmo. Eu me AMO? Amo minha VIDA?

AME o prximo como a ti MESMO!?!?

Como posso amar as pessoas se eu no me amo?

Ou melhor, no amo o que fao.

O nosso primeiro e ltimo amor .... O AMOR PRPRIO.

E a que entra nossa VOCAO, o que AMO FAZER?

Deixe eu lhe apresentar um bom exemplo.

Arton Senna do BRASIL, Sim o Senna o Maior piloto que um dia o MUNDO ASSISTIU e OUVIU FALAR!!! Um homem determinado que AMAVA mais do que TUDO o que FAZIA. En-tregou-se de CORPO & ALMA.

Voc deve estar pensando; Puxa ele foi um privilegiado por DEUS ter lhe DADO TALEN-TO de sobra e com isso ter seguido sua VO-CAO.

Errado, todos temos uma VOCAO. O pro-blema que voc por causa do stress do dia a dia, no conseguiu enxergar isso ainda... Ou melhor, no conseguiu relaxar o CREBRO.

O que VOCAO? Vocao um termo que est ligado a VOZ, mas que VOZ exatamente essa? A sua VOZ interior. Aquela VOZ que vem do corao.

A sua felicidade a sua VOCAO.

VOC TEM O DIREITO DE SER FELIZ!

O MAIOR DOM DE DEUS

Por exemplo, eu tenho um AMIGO que traba-lha no Bobs h mais de 14 anos. Isso, mesmo, quatorze anos recentemente fui visit-lo disse a ele como eu estava feliz trabalhando com vendas e perguntei se ele no se cansa de fi-car dentro de um SHOPPING e engraado foi o que ele me respondeu: --- Jnior voc que Louco eu no trabalharia com VENDAS jamais. AMO muito que eu fao e em minhas oraes peo a Deus que ele me ajude ficar por aqui por longos e compridos ANOS!!!

Eu trabalhei l 2 anos e ta Louco gostava de l, mas assim demais. Eu julgando ele por estar tanto tempo l e ele me achando um LUNTI-CO por trabalhar com venda DIRETA!!! So como duas mes conversando e elogiando seus filhos mais ou menos assim;

---O Joaquim, ai isso que menino, inteligen-te, dedicado olha tem para quem PUXAR!

Mas na cabea da digamos assim AMIGA. - O que! (Esse pestinha! Deus me livre!!!) Ela no conhece o meu filho.

Mas por que isso acontece? que quando es-tamos loucamente apaixonados s enxergamos as qualidades, pois os defeitos so automati-camente ignorados.

A pergunta que eu fao ;

O QUE VOC FARIA POR AMOR?

PENSE E RESPONDA.

E Revendo a dor do trabalho, passamos de trabalhador para.

TrabalhamoR $$$$Este um neologismo, criado para representar a relao pura e sagrada entre o homem e o trabalho.

Sua real VOCAO e seu DIREITO!

Para que isso de realmente CERTO e no virar um DOGMA preciso criar um ELO entre; Si-gnificado Habilidade Prazer.

Sem habilidade no adianta querer fazer que no SAIR direito, porm posso ter a habili-dade que necessito mais no encontro signifi-cado algum e muito menos sinto realmente prazer no que fao. Desse jeito no iremos a lugar nenhum.

E a que muitos se perdem. Ex: o GORNALDO na copa provou que sabe, ou melhor, que tem HABILIDADE de sobra para jogar futebol e fazer Gols. Mas a pergunta que no quer calar ; Ser que ele tem um REAL significado, ou melhor, sente PRAZER? Orgu-lha-se de SER BRASILEIRO? Senti-se feliz

quando alegra 180 mi-lhes de PESSOAS com um SIMPLES GOL? CLARO que sa-bemos que todo SA-CRIFCIO tem seu BENEFICIO! Ento por que ele estava to GORDO (94 quilos)? Simples o significado dele estar na M-DIA, ser uma CELE-BRIDADE e com cer-

teza deve detestar ir para concentrao, pois no ALGO prazeroso perto das BALADAS que costuma lhe DEIXAR FELIZ e. MOTIVA-DO!!! Isso mesmo a MOTIVAO estava na HORA do RANGO e BALADAS.

Motivao = Motivos para AGIR.

Quando eu tenho a HABILIDADE e encontrei um REAL SIGNIFICADO e sinto que estou chegando l... Algo TIPO assim PRAZEROSO. No tem quem te SEGURE a no ser voc mesmo. Porque muitas vezes acabamos nos SABOTANDO e a meu amigo... J Era!!!

O meu real significado olhar para trs e ver quem eu ERA e hoje ver quem eu SOU!!!

Quando minha namorada engravidou e se tor-nou minha ESPOSA. Sinceramente eu no ti-nha noo nenhuma do que seramos e muito menos o que seria da minha FILHA. De repen-te percebi que ela no tinha pedido para nas-cer e comecei a encontrar o REAL significado de tudo isso. Ela nasceu e quer ser feliz. De repente minha esposa engravidou de GMEAS, a vi que Deus confiava muito na gente e de novo enxerguei que minhas responsabilidades tinham aumentado muito e percebi que se no me encontrasse ns no seramos algum. Cer-tamente minhas filhas cresceriam sem pers-pectivas.

Eu amo VENDER algo que eu fao com um TESO tremendo... Sinto um prazer imenso quando consigo fechar um contrato e o legal ver que ajudei mais uma PESSOA que no acreditava que podia ter condies melhores do que nos OFERECIDA. Eu aprendi que sem TESO no h SOLUO como no livro do autor ROBERTO FREIRE.

Muito bom, diga-se de passagem. Recomendo a leitura!

Olha eu vendendo de novo....

fazer o que est no SANGUE e no CORA-O!

E que se voc AMA VENDER HABILIDADE para isso voc tem E que Senti prazer no que FAZ. Meu amigo o SUCESSO est em SUAS mos como diria o LIVRO DO RODRIGO CAR-DOSO!

Detalhe, Excelente livro.

Agora respondendo a pergunta que ficou l na pgina, l atrs.

POR QUE ESCOLHER A PROFISSO de VENDEDOR?OU MELHOR, POR QUE ME TORNAR UM PROFISSIONAL DE VENDAS? Essa pergunta para mim mais SIMPLES, pois se voc me perguntasse isso eu responderia com a maior naturalidade. Deixe-me citar al-guns exemplos;

1 No uma profisso e sim uma CARREIRA. Olhe para trs e veja quantos bons negociado-res hoje so presidentes de grandes empre-sas, ou melhor, que abriram uma micro empre-sa e que hoje tem grandes IMPRIOS! Ex: Silvio Santos, Amador AGUIAR, Samuel Klein etc. 2 A liberdade de voc se tornar to bem sucedido como sempre SONHOU. Nessa pro-fisso ningum limita seus GANHOS s VOC. No existe TETO que no seja BATIDO e ARREBENTADO.

3 Desafios! Nesse mercado, os desafios so constantes, e voc se desenvolve tanto como profissional quanto como PESSOA. Ter uma CULTURA invejada por MUITOS e no ensi-nada em nenhuma UNIVERSIDADE.

4 Fazer amigos e muita diverso. Quem disse que para ganhar dinheiro voc precisa sofrer? Jamais! Aqui voc ganha dinheiro, faz amigos conhece novos lugares, cidades, pontos turs-ticos e claro se diverte muitooooo.

Tenha plena certeza disso!

5 O Prazer de realizar sonhos. Imagine voc depois de muita conversa, s vezes uns no, de repente escondido atrs de um NO tinha um lindo e maravilhoso SIM! E o Mais interessante ver seu cliente SA-TISFEITO com a compra e indicando voc para amigos e familiares. Voc no tem idia de como isso BOM!!!

6 Total INDEPENDNCIA!

Bem sinceramente falando eu no BEBO e no FUMO e vocs querem saber por qu? AMIGO eu detesto ser dependente de ALGO ou ALGUM. Ou PIOR VICIADO. Fico maluco quando no tenho o CONTROLE da SITUAO em MINHAS MOS. Total independncia significa que s devo co-brar eu MESMO e no esperar nada dos OU-TROS, Quero Aumento... TRABALHO MAIS!!! Honestamente comecei a olhar com novos cu-los o MUNDO quando vi esse REAL HORI-ZONTE. Assim sendo acabou aquela PALHA-ADA dos sermes em PBLICO, por causa de mseros R$500,00. Meu amigo voc h de concordar comigo, mi-nha dignidade vale muito mais que isso. Preciso aprender me cobrar e no esperar o prximo sermo do meu CHEFE, pois aqui o CHEFE voc. Na verdade o LIDER. Pois o Brasil est cheio de CHEFES e Lder uma raridade.

7 Seguir a sua VOCAO. Todos tm o di-reito de SER FELIZ a maior ddiva que Deus nos deu.

SER FELIZ!!! Fazer algo que me faa FELIZ!!!

SEGUIR MEU CORAO.

Quando paramos para pensar por que eu fao isso ou aquilo! Comeamos a encontrar o signi-ficado que eu citei l atrs.

Vender o trabalho mais fcil do mundo se voc trabalhar duro, mas o trabalho, mas duro do mundo se voc tentar levar na moleza

Um pouquinho de HISTRIA...

Podemos considerar que o comrcio entre os povos, ou na forma de troca de merca-dorias ou envolvendo produtos considera-dos valiosos, como metais e pedras preci-osas, se iniciaram ao mesmo tempo em que a formao da sociedade. No incio tinha como objetivo satisfazer a necessi-

dade de sobrevivncia e era totalmente baseado em uma relao de troca. Troca-va-se uma pele curtida por duas galinhas, etc. O que se tinha sobrando, trocava-se pelo que faltava. As trocas tambm se davam somente no nvel familiar e no ha-via uma organizao formal para sua efe-tivao. Com a formao das vilas e povo-ados, foi aparecendo s feiras, esta sim j uma forma mais formal de comrcio, mas que ainda era personalizada pelos prprios produtores que iam trocar as mercadorias que produziam. Uma caracte-rstica deste perodo que todos eram vendedores.

Com o aparecimento das chamadas Gran-des Civilizaes - Egpcia, Grega e Roma-na, principalmente, surgiram cidades e toda a estrutura tpica de uma grande metrpole, como lojas, armazns, padari-as, etc. Surgiram tambm necessidades mais so-fisticadas, Requeridas pelas classes domi-nantes em cada cultura, como os Faras, suas famlias e sacerdotes, os Imperado-res, Senadores e senhores do poder:Toda uma classe de ricas famlias de pol-ticos e figuras importantes. Iniciou-se ento um forte intercmbio de mercadori-as entre as vrias partes do velho mundo e a sia, especialmente o Egito. Todas as mercadorias eram transportadas por ca-ravanas ou por povos navegadores como os Fencios. Podemos considerar estes como os primeiros vendedores de fato, com-prando e vendendo mercadorias de um lado para o outro.

Duas caractersticas importantes deste momento econmico: "A Produo era me-nor que a Demanda" e "Havia pouca ou nenhuma Concorrncia".

Interessante observar que estas duas ca-ractersticas perduraram at o incio do Sculo 20, nos pases desenvolvidos, como

Estados Unidos e pases Europeus. No Brasil podemos considerar que tnhamos esta situao de mercado at os anos 50, para a maior parte dos produtos manufa-turados.

Quando os Vendedores tiveram que parar de ser VENDEDORES e Passaram a ser verdadeiros PROFISSIONAIS de VENDAS?

O responsvel por profissionalizar a mo de OBRA chamada vendas exatamente a figura mais temida pelas empresas em ge-ral - A Concorrncia!!!

Com o aparecimento de vrios fornecedo-res para um mesmo produto ou servio, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenas entre estes produtos e ser-vios. A necessidade de maior agressivi-dade na busca pelo cliente tambm foi gerada pela concorrncia, e uma das for-mas de se conseguir estes efeitos foi contratao de vendedores, e com trei-namentos e muitos investimentos, acabou profissionalizando muitos. Para que fisi-camente eles irem at o cliente, buscando o seu pedido ou contrato.

Outro fenmeno interessante que apare-ceu com a concorrncia foi o crescimento do nvel de exigncia do consumidor, com a maior oferta de bens e servios tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu ento;"A Necessidade de Satisfazer o Cliente".

famoso o "case" da Ford, que no incio do sculo dominava o mercado automobi-lstico americano, com seus modelos T, sempre pintados na cor preta, como era costume desde as carruagens e charretes. Porm, como "o sucesso do passado no garante o sucesso do futuro", seu funda-dor no percebeu que com a popularizao

do automvel, fenmeno que ele mesmo havia criado, o consumidor queria agora um pouco mais, como por exemplo, vecu-los com outras cores. Henry Ford, um g-nio quando inventou a linha de montagem, barateando os preos dos carros, foi pro-tagonista do primeiro caso crnico de "mi-opia de mercado" quando soltou sua cle-bre frase - "O consumidor pode ter o carro da cor que quiser desde que seja preto". A recm-fundada General Motors, perce-beu esta evoluo nos desejos do cliente e, lanando veculos de outras cores, ul-trapassou a Ford, que nunca mais liderou este mercado. O mesmo aconteceu com Steve Jobs criador e fundador da APPLE o primeiro computador pessoal foi criado por eles, e em menos de 7 anos ele fez uma fortuna invejvel, porem seu compu-tador era muito CARO...E um par-ceiro (digamos as-sim)... Deu o PULO DO GATO e atendeu a necessidade de milhes de pessoas cri-ando a MICROSOFT e popularizando o PC (Personal Computer). * (Filme Piratas da Informtica TNT).

A "Hierarquia das Necessidades" que Maslow desenvolveu em 1954, procura mostrar exatamente como as necessidades do ser humano evoluem conforme seu des-envolvimento pessoal. Assim procuramos primeiro satisfazer nossas necessidades fisiolgicas, de so-brevivncia, como alimento, moradia, rou-pas, etc. Em seguida vem a segurana, nos reunindo em sociedades organizadas com policia-mento, regras e leis. Seguem-se ento as buscas, pelo amor estima e auto-realiza-o.

medida que vamos satisfazendo estas necessidades vamos sofisticando nossas aspiraes e desta forma o mercado vai evoluindo, oferecendo sempre novas e me-lhores opes. Por exemplo, quem hoje compraria um computador com um processador 386?

Mas ele j foi um sucesso de vendas, no seu lana-mento.Hoje no aceitamos nem um Pentium 3.A Relao do Vendedor (Fornecedor) com seus Clientes.

- Dcada de 60:"O Cliente uma Maldita Amolao"- Dcada de 70:"Satisfazer os Desejos do Cliente"- Dcada de 80:"Antecipar os Desejos do Cliente"- Dcada de 90:Comprometer-se com o Sucesso.Do Cliente- Dcada de 00:"Marketing de Relacionamento"

Muito se evoluiu nas ltimas 4 dcadas no que tange maneira de se ver o cliente. Pode parecer piada ou exagero, mas a frase relativa aos anos 60 expressa exa-tamente o que se via nas empresas de maneira geral.

A dcada de 70 mostrou um avano signi-ficativo na maneira de se tratar o clien-te. Nesta poca (final dos anos 60), a Ford se redimiu da miopia do seu funda-dor, lanando o Ford Mustang, um dos maiores sucessos da indstria automobils-tica mundial totalmente baseado em pes-quisas de mercado, retratando fielmente os anseios que o mercado americano tinha para um novo automvel, depois copiado por seus maiores concorrentes.

Na dcada de 80, "Antecipar os Desejos do Cliente" foi mxima mais utilizada pelas empresas, e com muito sucesso. Na verdade estvamos sendo pr-ativos em relao aos nossos mercados e com nossa experincia no negcio podamos antecipar as necessidades por servios ou produtos, antes mesmo que nossos concorrentes pu-dessem faz-lo. Esta vantagem competi-tiva levou muitas empresas liderana do seu mercado, tanto no domstico como no industrial (business to business). A Micro-soft e a Disney so exemplos.Mas as melhores formas de relacionamen-to com o cliente (e no porque so as mais recentes) so certamente "Estar Comprometido com o Sucesso do Meu Cli-ente" e o Marketing de Relacionamento.Isto quer dizer que voc como fornecedor de servios ou produtos est to envolvido no negcio do seu cliente que passa lite-ralmente a fazer parte dele, comparti-lhando seus problemas e solues, dividin-do responsabilidades e sucessos.

Na verdade como o torcedor do time de futebol que sofre e vibra junto com ele. Estas duas vises devero nortear as em-presas nos prximos anos. Hoje vejo os MACUSERS Fs da empresa APPLE, que j esteve com os dois ps na COVA. Res-surgiu das cinzas com a VOLTA DO STE-VE JOBS e sua jogada de MESTRE iPOD, iPhone, iMacs Intel e MAC OS X.

ONDE A VENDA DIRETA APLICADANESSA NOVA REALIDADE?

A venda direta consegue nos colocar den-tro da casa dos nossos clientes e possi-velmente dos clientes dos outros... Isso mesmo clientes dos outros, pois ESTAR COMPROMETIDO COM O SUCESSO DO MEU CLIENTE e MARKETING DE RE-LACIONAMENTO eu s fao me relacio-nando e estando prximo do meu cliente...

Digamos que igual um casamento, e se voc no aguar a PLANTINHA... A PLANTINHA MORRE! E a meu amigo acabou o AMOR!

Por isso vamos compreender mais os prin-cipais passos para comear com o p di-reito nessa grande oportunidade.j que vou fazer... que seja gostoso.(jos jnior)

O Primeiro passo o mais importante e DIFICIL.

Sabe por que muitas pessoas no saem do LUGAR? Simples... Elas no conseguem dar o primeiro passo.Acreditam que pode dar errado, no acreditam em si mesmas... E o pior FALTA. ATITUDE INTELIGENTE.Muitos citam ATITUDE POSITIVA, honestamente hoje no basta ter pensamento positivo, que voc ter atitu-de positiva preciso ter pensamento inte-ligente e ters conseqentemente ATI-TUDE INTELIGENTE. Agora o que essa tal de ATITUDE INTELIGENTE? Deixe-me explicar.Quando deixamos nosso lado primata to-mar nossas decises costumamos (REA-GIR) agir sem pensar!

No assim? Parecemos uma AMEBA, que s reage.

Agora quando me acontece algo imagine que eu faa o seguinte:PENSAR... AVALIAR.... AGIR!(No REAGIMOS)J mudamos o panorama no mesmo?Quando eu aprendo agir mesmo sobre presso consigo me dar bem... Olha o maior ndice de morte nos ltimos anos... Acidentes de carro. Mas por qu? Simples as pessoas agem, na verdade reagem no foram treinadas a pensarem sobre pres-so.

Quando eu tenho ATITUDE de encarar os problemas de frente, e consigo raciocinar mesmo em momentos de dificuldades me saio melhor do que o esperado e a que eu fao a diferena.Consigo atender aquele cliente que est com um problema e apesar dos problemas, minha ATITUDE me diferencia dos de-mais, e o que era um problema se torna duas solues... Para o cliente e para mim.

A prxima etapa saber se comunicar;Muitos vendedores esquecem o grau de importncia em saber se expressar.A m comunicao j destruiu naes, ca-samentos, criaram guerras, cancelou con-tratos e acabou com muitas carreiras promissoras.

Para que serve a comunicao?

A comunicao serve para que as pessoasSe relacionem, troquem idias, sentimen-tos e experincias.s vezes achamos que a comunicao se baseia somente em abrir a boca, mas na verdade a comunicao est presente em 3 fatores importantes.Sendo eles;

7% da comunicao esta relacionada ao vocabulrio.38% da comunicao esta relacionada entonao, a entonao o grau de emo-o na FALA. Vemos muito isso nos com-cios polticos, nas igrejas e nos programas jornalstico policiais... Ahhh e no RATI-NHO tambm. Rapazzzzzzzzzzz. (risos).

55% da comunicao est relacionada a fisiologia.A linguagem corporal uma linguagem uni-versal,se uma criana vai at o seu carro em um semforo e

estender a sua mo para cima e te olhar com aquele olhar melanclico o que signifi-ca?

Hoje existe psi-cologia baseada nessa linguagem que pode mos-trar se o que a pessoa est fa-lando com a boca o mesmo que o corpo est mostrando.

Fizeram uma pesquisa sobre esse tema em um tribunal britnico, a base de teste e a condio da pesquisa que na hora do juramento, tanto as testemunhas como os julgados ficaram expostos ao jri, ou seja, suas pernas que seriam normalmente escondidas estavam expostas. Nas ver-ses dos fatos apresentadas por cada um dos interrogados, apesar do juramento em Dizer a Verdade nada mais que a verda-de, observou-se que pela expresso cor-poral alguns mentiam, isso foi facilmente constado pelo Jri.Ento na prxima vez que voc for con-versar fique atento com o que a sua boca est falando, se convm com o que seu corpo est tentando falar.Sendo que a comunicao quando bem ex-pressada serve para;INFORMAR - VENDER - CONCEITUAR -PERSUADIR - CONSTRUIR IMAGEM.Caso contrrio pode....Voc sabe o que pode acontecer.

As relaes precisam de interaes;

Se eu tenho um DILOGO eu tenho = INFORMAO.

Tendo a informao eu tenho=CONHECIMENTO.

Se eu tenho conhecimento eu tenho =LEALDADE.

Tendo lealdade eu tenho =LUCRO.

PORTANTO DILOGO LUCRO!Mas para conseguir um bom dilogo eu preciso ter a total ateno do meu clien-te.Se eu conseguir que ele me confirme que est realmente entendendo tudo ficar do jeito que eu quero.EX; Imagine eu chegando em uma cliente e so exatos 11h30minutos.... Ela sabe que os filhos e o marido logo iro chegar e precisa preparar o almoo da famlia.Agora o vende-dor comea a falar mais que maritaca.E ele achando que esta arrebentando, no teve sequer um retorno do cliente nem male m um AHAM.Sabe o que est passando na cabea da cliente?Ai meu DEUS esse cara no vai embora no?Ai vai atrasar meu almoo. Ai meu marido vai brigar comigo, por que eu atendi esse chato!

Mas o que aconteceu?Simples... Para uma comunicao ser efi-caz precisa ser composto por um feedback.EX; O senhor concorda comigo? ou no ? SIM OU NO! E por a vai.(O horrio tambm ajuda.)

Quando voc conseguir a ateno do seu cliente, e no dilogo ele fizer perguntas respeito do seu produto, significa que ele est te compreendendo e automaticamente voc consegue o que a maioria dos vende-dores no consegue.Conquistar a confiana do cliente.

Se voc der ateno ao que o cliente est dizendo e fizer o mesmo; sim senhor es-tou entendendo!

Compreendo a sua preocupao e sei o que posso fazer..... SIMPLES basta rela-xar a MENTE.

2 Parte;Os Sete SuperPoderes das vendas..

O PRIMEIRO SuperPoder e, P R E P A R A c a O /PLANEJAMENTO.

A venda comea com a PREPARAO. A ven-da comea quando voc comea o seu dia. Co-mece bem o dia. Escolha uma msica alegre e vibrante e evite conversas ruins. Estude o seu produto. Saiba tudo o que puder sobre o seu mercado. Antes de ir ao cliente prepare-se. Desenvolva uma estratgia de mercado criati-va. Preste muita ateno aos detalhes na apre-sentao do seu produto. Cuidem da sua VI-TRINE, tabelas, folder e prospectos, certifi-que-se de ter uma boa apresentao visual. Esteja preparado. ORGANIZE E NO AGO-NIZE.

Se na preparao voc tiver uma boa estrat-gia, ou melhor, um bom planejamento, pode ir alem das expectativas.Mas o que exatamente um planejamento?

Existem duas formas de fazer um bom plane-jamento;Estratgias & Tticas.

Estratgia o que voc quer: seus objetivos, suas aes MACROS.

Ttica como voc vai fazer: so suas tare-fas, suas aes micro.

Exemplo; A Seleo de vlei quer ser campe.

Isso uma estratgia.

A Ttica para isso ganhar jogo por jogo.

Voc quer fechar 30 vendas no ms. BACANA!

Mas sua ttica para cumprir sua estratgia fechar uma venda dia. PRONTO!

Segue para voc 7 dicas para um

planejamento EFICAZ.

1- Escreva.

Escreva tudo que voc quer, no fique s na cabea, coloque no papel.

2- Crie objetivos especficos e mensurveis.

Eu quero ir para a LUA! Legal... Mas cad o fo-guete?

Preciso criar objetivos que estejam de acordo com as minhas ferramentas. No posso sair por ai delirando s pensar grande no resolve. preciso FAZER!

3-Seja ousado.

Ousadia em vendas tudo. Se criarem muros tem que derrubar, se eu vendi o ms passado 35 contratos... Puxa vida quero ousadia posso vender 40... E com isso seguir meu principio l no inicio do livro. (No existe TETO que no seja BATIDO e ARREBENTADO.) LEMBRA?

4- Acompanhe.No adianta criar um planejamento e no acompanhar.

Preciso saber do que esta acontecendo, para no ser pego nas minhas prprias armadilhas. Em vendas conheo muitos que vivem se AU-TOSABOTANDO e jogando a culpa em crise, governo e nunca assumindo o prprio ERRO.

5- Seja realista.J disse TUDO. Pare de delirar! Seja realista.

6- Faa avaliaes dirias.

Faa avaliaes diariamente. Como foi seu dia? Qual nota voc daria para voc ontem? E Hoje? Se partir deste principio o controle da sua vida profissional e pessoal estar sempre na sua mo.

7- Siga a regra do OURO!

Faa com os outros, o que voc espere que fa-am com voc.

Um Exemplo Claro do que quero dizer;Voc sabe que o bom mdico no trata efeito e sim a causa da dor.Vamos direto ao fundo dessa questo chamada VENDAS!

Voc no pode cobrar sua comisso enquanto no fizer a venda.Voc no pode fazer a venda enquanto no preencher o contrato.Voc no pode preencher o contrato enquanto no fizer a entrevista.Voc no pode ter a entrevista se voc no fizer a visita.

Portanto;Sem VISITAS... SEM VENDAS!

Segundo os registros dos melhores vendedo-res do mundo;

70% das vendas so fechadas na primeira visita;

23% das vendas so fechadas na segunda visita;

7% das vendas so fechadas na terceira visita;

Isso mostra que a nossa vida como vendedor, no pode e nem deve virar novela.

Imagine se no estivermos totalmente prepa-rados para uma visita ao meu cliente, que na prxima visita as coisas podem ficar um pou-

quinho mais difcil? Sim igual ao um GAME que quanto mais eu jogo mais difcil fica.

Porem se eu fechar a venda no primeiro impac-to posso voltar varias e varias vezes que con-tinuarei vendendo.

Se voc sentiu que no esta bem, esta de mau humor, ou brigou com o supervisor, com a es-posa ou sabe l com quem... Faa como eu fao, se voc gosta de vdeo game igual eu, v jogar uma partidinha, caso goste de navegar na web v nessa.... PELO AMOR DE DEUS s no v perder clien-tes, pois a segunda visita... Terceira... Quarta... Quinta... Costuma nem sempre terminar com

final FELIZ.

No deixe sua venda virar uma NOVELA

Sei que muitas vezes no vendemos na primei-ra visita, mas segue mais umas dicas para te ajudar;

1- Use uma agenda, pergunte qual o melhor dia para voltar, anote o dia e hora e olhe para dentro dos olhos do cliente e diga; encontro marcado ento... dia tal na hora tal estarei aqui s para servir o senhor! At breve.Mas anote para que ele veja.

2- Faa visitas sociais.

Caso no venda na segunda visita, no esquea que voc plantou um desejo que em breve pode virar um pedido. Exemplo; Ol D Rosa tudo bem? Quais as novidades por aqui?

Se voc criar um relacionamento profissional com seu cliente, e mesmo ele no ter compra-do de voc ainda significa que voc no enxer-ga ele como um cifro e quando o produto es-tiver com aquele preo tentador advinha de quem ela ir comprar?

3-Persistente SIM.... CHATO NUNCA!

Acima de tudo, este negcio de vender se re-sume a uma nica coisa; VER PESSOAS - SE RELACIONAR!

SuperPoder 2. Abordagem;

Todos j ouviram essa frase; A primeira im-presso a que fica! Sim.... Mas porque deixamos tanto a desejar na hora da abordagem?

Quando voc vai a uma loja qual o tipo de abordagem que encontramos?

1- Pois NO?

2- A senhora no vai levar nada hoje no n?

3- Posso Ajudar?

Olha de todas eu vejo a ltima como a ABOR-DAGEM do MOMENTO, no meu ponto de vista uma pssima abordagem.

Deixe eu te contar o que aconteceu comigo esses dias em um SHOPPING de Ribeiro Pre-to;

Eu e meu pai fomos a uma loja que vende de tudo e faz aquelas propagandas americaniza-das na TV.

Minha mulher entrou na onda de 100% saud-vel em nossas refeies e me imps comprar um tal de GEORGE FOREMAM GRILL. Legal... E l foi o MARIDO obediente compra o tal GEORGE.

Entrei na Loja e fui abordado por um;

POSSO AJUDAR?

Eu olhei na hora para nossa simptica vende-dora e disse:

---PODE!

D-ME R$100,00 REAIS QUE VOC ME AJUDA..

E ela:--- Ai moo isso eu no posso. ---o QUE??? No pode?

Ento porque faz uma pergunta dessa?

Mas fazer o que... Eu tinha que comprar se no o bicho ia pegar l em casa, e no que bom esse tal GEORGE.

Mas continuando....

Eu e meu Pai.

Fomos almoar e de repente sugeri que fos-semos no MC DONALDS comer um lanche; Sabia que meu pai repudia lanches, pois traba-lhei 4 anos nesse ramo e nunca vi ele comer um lanchinho sequer.

Mas adivinhe a abordagem do GAROTO;

Boa tarde! Tudo BEM COM O SENHOR?

J esta tarde n? Acredito que o senhor este-ja com uma tremenda fome! Posso sugerir algo para o SENHOR?

E presenciei algo indito, meu pai comeu um lanche no MC DONALDS um tremendo de um BIG TASTY.

Delicioso, diga - se de passagem.

Mas a perguntei para meu pai o que despertou interesse em comer no MC DONALDS. E ele me respondeu;

--Junior o menino fez uma pergunta que eu gostei.Tudo bem com o SENHOR? Ele nem me conhece mais me tratou como um AMIGO.

Imagine o que uma abordagem espontnea pode fazer por voc? Quando voc no um ROB programado para falar o que eles que-rem. Voc tem que pensar; O que eu gostaria de ouvir quando sou cliente? No existe uma abordagem NICA, e sim sincera.

E se voc est bem consigo mesmo, as pessoas ao seu redor sentiram sua energia e ela conta-gia todos.No filme PATCH ADAMS tem uma parte que o PATCH entra em um quarto com crianas com cncer, ele vai e conversa com a CAMERON s que ela no se interessou muito pela conversa, mais a de repente ele liberta seu lado espon-tneo, criana e com um gesto de sinceridade e bom humor contagia todas as crianas. Con-seguindo assim fechar uma grande parceria.

O Doutor ALEGRIA!

Eu conheo pessoas que na hora da abordagem se sentem assim;

Sem pai e nem ME!

A maioria da razo para isso est na maioria das vezes na falta de preparo, no estar vestido a carter, ou alguma insegurana particular.

Quando falamos em abordagem devemos lembrar que nascemos, careca, banguela e pelado e o que vier lucro. Devemos estar preparados para pagar mico

e ser igual nosso AMIGO da FOTO!Exatamente isso.... CARA DE PAU!No ter vergonha e danar conforme a msica.Saiba mostrar interesse em ouvir seu clien-te, siga o princpio da reciprocidade.

Coloque em PRATICA; D o que gostaria de receber. O elogio tem um efeito apaziguador por causa da tendncia universal do ser hu-mano de tratar as pessoas da mesma forma que so tratadas.Mais uma vez siga a REGRA DO OURO;FAA COM AS PESSOAS, O QUE VOC ESPERA QUE FAAM COM VOC!

SuperPoder 3Descobrindo a REAL

necessidade.

Foco no cliente? Ou Foco do cliente?

Diz um sbio ditado no interior, caboclo es-perto, no pe a mo em buraco escuro. Faa perguntas. Procure conhecer bem as necessi-dades do seu cliente. Algumas perguntas po-dem ser: Quem, Quando, O Que.

Preste ateno s idias do seu cliente e no apenas nas palavras dele. As expresses e gestos do cliente falam tanto quanto as suas palavras. Se voc ler o livro DESVENDANDO A LINGUAGEM CORPORAL vai aprender no-vos macetes que te ajudaram a triplicar seu ganho. Sim... Nos meus treinamentos eu sem-pre cito como o corpo FALA...

Exemplo; O rapaz est com os amigos em uma lanchonete v aquela gatinha e comea a pa-querar ela....A comea os gestos falarem mais que as palavras.... A gatinha, digamos assim,

molha os LBIOS... JOGA OS CABELOS, pra l, pra c e nada do rapaz notar... A quando ela comea a se can-sar... Ela vai para o TUDO ou NADA! Levanta-se, chama uma amiga e vai at o BANHEIRO... S que

quando est se aproximando do RAPAZ ela olha nos olhos dele molha os LABIOS d um SORRISO e JOGA os CABELOS!!!

A o RAPAZ fala para o AMIGO:

----Voc Viu... Voc Viu! Ela deu bola para MIM!!! Na realidade ela est dando bola para voc h uma semana. O problema que voc no notou isso.Na venda no muda nada... O cliente abre a carteira! E a ele quis dizer alguma coi-sa no ? Muitas vezes as palavras nem sem-pre significam a vontade do cliente. Por exem-plo: O cliente fala hoje no; mas quem disse que significa no quero comprar? Pode signifi-car eu quero masssss.......

ENTENDEU? Nem tudo o que parece ser.

Quantas patas tm este Elefante?

SuperPoder 4.Por quE os

clientes compram?

Imagine um cliente saindo de casa... Indo at a farmcia e chegando l pede;Quero 3 viagras! Mas quero desconto, pois est muito CARO!

Isso dificilmente acontece sabe por qu?Simples... Quando esse cliente est indo at a farmcia, a cabea dele deve estar pen-sando.... HOJE... HOJE... HOJE... HOJE...Quando ele chega na farmcia e diz, Me d de 3 viagras. O farmacutico responde - Da 100 Reais!

Ta brincando... Ento pegue mais dois.

Oferea ao cliente algo que valha a pena e ele pagar o que vale!!!

CARACTERISTA BENEFICIOS.E isso vale a todos os produtos... Se voc oferecer o que o cliente procura, BINGO a venda sua e no existe choro no preo ou algo parecido. O Segredo est em criar ex-pectativas.Deixar caractersticas de lado e ir direto ao ponto; Por que o senhor est pensando em levar isso? Em cima da resposta de o benefcio que mais se encaixa ao perfil do cliente. s usar o mtodo ALFREDO ROCHA;FERIR e CURAR!

Mas como? Simples...Crie imagens visuais do problema Faa - o Imaginar a SOLUO!Muitos se dizem persuasivos e outros alegam saber convencer, mas existe uma grande di-ferena entre CONVERCER PERSUADIR.Convencer; empurrar o que vende. AMADORISMO PURO!

Persuasivo; Perguntar/Estudar/AGIR.Quem pergunta mais VENDE MAIS.

melhor fazer algumas. Perguntas do que achar Que sabe todas as respostas. James Thurber

Fazendo as perguntas certas, voc obtm as informaes exatas e conseqentemente a venda est fechada. Sabemos que nosso maior produto a confiana. Mas como con-segui-la? Pense!

Se voc vai ficar vendendo para o cliente pagar menos, porque eles vo acabar rece-bendo menos.

E a que pecamos, pois o cliente sente quan-do voc s quer vender independente do que ele se prope a comprar. E isso empurrar no ?

E depois de tudo.... SuperPoder 5. CANETA NO CONTRATO!Engraado como 90% dos vendedores temem esse MOMENTO. Sim temem mesmo... J sa com vendedor que tremia quando eu pedi para ele preencher o contrato.Mas por que isso acontece?Eu chamo isso do MEDO DO NO. E engraado que esta histria muito antiga para ns homens. Deixe-me explicar, vamos l; Quando eu tinha 13 para 14 anos l em Ribeiro Preto para ser mais exato, no bairro Vila Virginia, eu e uns amigos fazamos uma tal de BRINCA. Isso mesmo. Era mais ou menos assim... Catvamos uma bola com pedacinhos de espelhos colocvamos na varanda de casa amarrvamos fazia girar colocava uma luz voltada para ela e PUM... Tnhamos um salo de dana, a chamvamos as gatinhas do quarteiro e suas amigas.... E a se inicia o trauma o medo do no.Cabelo que mais parecia um capacete de PURO GEL, cala jeans rasgada (moda da poca), tnis LECHEVAL verde florescente (No vale rir), camisa preta e uma carteira de velcro roxa cheia de rtulos de refrige-rante para parecer que estava cheia de di-nheiro e fazer volume na poupana. PRON-TO!

Agora l vai o bonito, querendo dar um de lindo e chamar a garotinha ruiva para dan-ar... (lembra di Snoop?)Oh my GOD!Meus amigos ficavam - Vai cara vai.... Voc consegue!Mais parecia uma palestra de moti-vao... A ganhei coragem e fui at a garoti-

nha ruiva, quando cheguei at ela quase que no tinha palavras e disse:---LINDA NOITE NO? E ela:--- parece que vai chover! E no desisti e disse:---Voc aceita danar comigo? E ela: -- Bem que eu queria, mas j est tarde e meu pai disse para eu voltar as Nove.

A o desmotivado vai voltando todo trauma-tizado e para piorar meus amigos me olhando e gesticulando as mos e dizendo; ---Se ferrou... Se ferrou... Se ferrouuu.... A se inicia o trauma o MEDO DO NO Crescemos viramos vendedores e esse male dito trauma no passa assim to fcil.

Mas voltando aqui. Por que as mulheres se saem muitas vezes melhor em vendas dire-tas? (A Natura uma prova real do que es-tou falando).Simples elas no passaram por isso...O Homem para conseguir se casar precisa ouvir muitos nos para conseguir um SIM. E as mulheres? Elas s tm que dizer.... SIM!

E o mesmo acontece quando no compreen-demos por que nossos clientes dizem no. O no nem sempre significa no quero com-prar. Na verdade os entendidos da rea chamam isso de OBJEES!

Mas o que uma objeo?

uma declarao aberta de que seu

prospect, ou cliente, quer mais informaes.Existem dois tipos de objees;

RACIONAL e a IRRACIONAL

A Racional esta ligada a;Fatos, Testemunho ou ponto de vista.Mas como quebrar essa objeo? Simples.CONVENCERProvar / documentar.

Mostrar que voc no fulano de tal, e que nem todas as Maria so iguais. Por exemplo:No podemos generalizar a senhora sabe que eu sempre estou aqui, resido nessa cidade faz mais de 10 anos no trabalharia para qualquer empresa e a ltima coisa do mundo que eu quero fazer te prejudicar!

E a irracional? Costuma ser por HBITO, sim o hbito de dizer no. Falta de tempo e insegurana. Como quebrar essa objeo?

PERSUADIR Argumentar c/ convico Conquistar o cliente.

Por exemplo:---Invista um minuto do seu tempo e lhe ga-ranto 100% de satisfao ou seu minuto de volta!Crie um clima de descontrao. Quebre o gelo, mas no faam piadas, fale alguma coi-sa engraada sobre voc, isso sempre d certo comigo.Se voc ganhar um sorriso sincero tem 100% de chance de fechar a venda.

Outro ponto interessante nessa situao quebrar a objeo do seu cliente potencial, so palavras mgicas contra objees escon-didas.Use o famoso e PODEROSO; POR QU?E se no ajudar muito use o:--Alm disso, tem mais alguma coisa que est incomodando o senhor? Oua a resposta e rebata ela assim:-- Eu resolvendo essa situao tm mais al-

guma coisa, que lhe deixa desconfortvel em tomar essa deciso agora mesmo? Oua atentamente, resolva a situao e faa a venda! Sempre use esse tipo de argumento como se fosse um desafio ao seu cliente.Seja sempre atento na arte de ouvir. Ccero h 2000 anos atrs disse; No silncio h arte e eloqncia. no silncio que ouvimos nossos desejos mais profundos. Sendo assim sou um exce-lente ouvinte ouvindo a minha voz interior. Imagine voc ouvindo melhor o seu cliente? Quanto voc pode ganhar!

Conquiste a confiana do seu cliente. Quan-do voc quebra a objeo significa que voc ganhou seu respeito e sua confiana... Mas o que confiana?Conhecimento + Carter = Confiana.Se voc me perguntar em qual desses fatores voc pode deixar a desejar eu lhe sugiro que seja no conhecimento, pois co-nhecimento se adquire. J o carter no! E quando uma negociao emperra por que algum fez algo que colocou em dvida seu carter, voc pode ter certe-za que quem estiver negociando sempre fi-car com o p atrs.(na verdade os DOIS)Confiana a sua conta bancaria emocio-nal. Aly Baddauhy Jr.

Para obter a confiana do seu cliente.Merea a CONFIANA.

Interessante! Consegui quebrar a objeo, mereci a sua confiana. Falta alguma coisa? SIM FALTA!

Preciso me antecipar as suas prximas obje-es ou dvidas. Quando eu me preparo es-tarei sempre um kilmetro a frente do meu concorrente e isso me diferencia da multi-do.Tipos mais comuns de objees;

Eu no tenho dinheiro para comprar.

Significa que ele quer comprar o problema o dinheiro. Pergunte - Quanto o senhor est disposto a investir? Se o senhor me falar quanto pode pagar eu posso te oferecer o produto ideal.

Est CARO!

Pergunte: ---O que caro para voc?Voc lavaria minhas roupas no domingo tarde por R$1.84 centavos? A resposta mais lgica com certeza ser essa---No!Ento eu lhe garanto que a minha mquina lava suas roupas no sbado, domingo e feria-do por R$1.84 centavos por ciclo de lavagem e no vai reclamar e muito menos te atrapa-lhar a curtir o feriado ficando mais bonita, podendo fazer o que quiser com essa hora que sobrar no seu dia a dia.

Eu preciso falar com....

Antes de comear a entrevista pergunte ao cliente:---Quem decide a compra aqui? O Senhor ou Sua esposa? 90% das pessoas iro dizer que quem decide a compra ele (a). A voc res-ponde; OPA ento estou falando com a pes-soa CERTA! No decorrer da venda dificil-mente colocar essa objeo e se por acaso vier com essa colocao voc lembra o clien-te;U quando eu perguntei quem decidia a com-pra o senhor (a) me disse que era voc. No VERDADE?Se eu te mostrei o melhor produto, o valor da parcela cabe no seu bolso e voc quem decide. Assine aqui, por favor!

Eu tenho um grande amigo que vende isso.

Sim voc vai ouvir muito essa frase.Mas vamos l ao antdoto;A senhora disse que tem um grande amigo que vende isso no mesmo? Ento deixe eu

te explicar eu trabalho nessa empresa faz mais de 6 anos e se a senhora ligar a todos os meus clientes voc vai ver que alm deles serem meus clientes eles so meus amigos. Ligue para esse e confirme. Quando eu fao uma venda fao um amigo e me responda; Existe algo melhor que fazer novos AMI-GOS.... EXISTE?

Quero consultar outra empresa.

Isso tambm acontece mais fique calmo vou-lhe dar uma mozinha.Sempre que isso acontecer sugiro que use essa dica;Pegue seu panfleto coloque cdigo de fbri-ca (eles (vendedor de loja) nem sempre sa-bem o que isso) letra de mdico no preo, e seu telefone com uma letra muito linda f-cil de entender. O que eu sempre informo as equipes para carregar os panfletos das ou-tras lojas e use sempre a taxa de juros como um grande diferencial.

Outra dica bacana ; Repita a objeo em formato de afirmao. Em seguida, pergunte qual o produto que ele tem em mente? Tenha sempre em mos o jornalzinho da concorrn-cia e nunca, jamais fale mal da concorrncia.

No falarei mal de homem algum, e falarei todo o bem que eu souber de todos.

Benjamin Franklin

Preciso PENSAR MELHOR!!!(insegurana)

As pessoas s deixam para amanh apenas as decises nas quais lhes falta confiana para tomar hoje.Eu resumo assim.

Sr Joo me deixe entender.Te ofereci o melhor produto no ?

A melhor forma de pagamento. A entrega eu te disse que por nossa conta. Programamos a melhor data para os vencimentos das par-celas.Fiz tudo certo no foi? Ento se a empresa idnea, o produto o que realmente o se-nhor deseja, e a parcela cabe no seu bolso. Honestamente senhor Joo me responda; Onde foi que eu errei? Sim por que o pro-blema com certeza est em alguma coisa que eu disse e como eu mesmo comentei com o senhor. Eu amo ser vendedor e se eu voltar a cometer o mesmo erro que eu cometi aqui com outro cliente eu com certeza terei que mudar de profisso e isso eu no quero. En-to me diga o que eu fiz?Eu Honestamente j fiz isso vrias e vrias vezes... E em uma dessas vezes recebi a resposta e quero compartilh-la com vocs.---Junior voc um bom vendedor, mas teve uma hora que voc me disse que eu re-ceberia o produto aps o pagamento da ter-ceira parcela. A eu perguntei se tinha que pagar uma agora e significava que faltavam duas para eu receber o produto e nessa hora voc gaguejou! E o pior. Sim eu gaguejei. A eu parei e expliquei que na verdade era um hbito que tnhamos criado, mas que na verdade no era na terceira parcela no plano e sim na terceira parcela do CARN. Apren-di com meu erro e acredite FECHEI a VEN-DA!

E o maior de todos os argumentos de vendas est nesse aqui.

USE O PODER DO ELOGIO!Diga sempre ao seu cliente que ele tomou uma deciso brilhante comprando com voc.

Com isso voc acaba com o remorso da com-pra que 99% dos seres humanos apresentam aps o fechamento. Carregamos isso h d-cadas.

A passamos ao fechamento que a meu ver depois de bem preparado se torna muito simples e fcil.

O Sexto SuperPoder O FECHAMENTO!Hoje em dia eu utilizo trs mtodos de fechamento sendo eles;Fechamento por alternativasFechamento induzido e Fechamento objeo final.

FECHAMENTO POR ALTERNATIVAS; o famoso jargo; O senhor vai pagar em cheque ou em dinheiro?Entrega aqui ou na sua casa? Vai fazer no seu nome ou no da sua esposa?.Todas essas alternativas levam a sua conclu-so. VENDA FECHADA! Hoje esse mtodo mais usado que nota de um real e est fican-do muito batido.Eu honestamente uso mais a que vem a se-guir.

FECHAMENTO INDUZIDO;

Mas como funciona isso? Deixe-me explicar.Quando estamos no campo sempre gosto de deixar meu cliente -vontade deixo a vitrine na mo dele e a entra no to famoso O que os olhos no v o corao no sente.Sempre que o cliente est folheando a vitri-ne surgemas maiores necessidades. Quer ver?- Ai meu Deus estou precisando tanto dessa geladeira!- Nossa voc tem uns foges to lindos! Pre-ciso trocar o meu! -Ai nossa esse Ar condici-onado... Nossa meu marido est sempre reclamando do barulho do nosso. E por ai vai....A voc uma pessoa muito inteligente anotou em um pedao de papel todas as suas neces-sidades e quando ela esta chegando perto do

fim da vitrine voc fala em alto e bom SOM... Dona Maria est dando um total de R$ 480,00! E ela ir te responder;Ta doido menino o que voc colocou a?Ai voc repete....Geladeira, Fogo, Condicionador de ar, Lava-dora.No isso que a sra precisa? E ela respon-de;- Ah sim... Mas no preciso de tudo hoje no.Ai voc rebate; -Ento Dona Maria o que a senhora esta precisando para ONTEM?E ela: -Ai nossa s o fogo para mim est bom!E voc: -- R$94.00 por ms est bom para a senhora ? A me responda... O que ficou me-lhor? R$480,00 ou R$ 94,00? Isso acontece demais com nossos filhos-- Me posso ir casa do Joozinho? A me responde: -- NO! E a criana rebate: -- Ento me d uma bolacha! E a me d o que o filho pediu.Mas no vai a fazer a criana perder o ape-tite? Sim mais isso a lei do contraste o que pior? Ir casa do Joozinho e se sujar todo ou uma bolacha?

FECHAMENTO POR OBJEO FINAL;

Essa eu utilizava quando me mudei para o Mato Grosso. Quando mudei de Ribeiro Preto para Rondonpolis MT. Eu fui com a minha esposa e minhas 3 filhas mais a ROUPA do CORPO e um desejo louco de fazer a diferena. O Diretor da representao local me disse um dia quando nos conhecemos: --Junior os vendedores garimpeiros esto morrendo e logo-logo isso no ir funcionar. Puxa, eu era um garimpeiro trabalhei dois anos invadindo as reas dos outros e ven-dendo nas cidades dos outros. Temia esse novo horizonte porm criei um mtodo inte-ressante que me fez ir de vendedor a super-visor e conseqentemente multiplicador.Eu fazia assim:

Na primeira semana e na ltima semana do ms eu ficava na minha cidade de origem. Por qu? Simples Virada de Tabela e Fecha-mento do ms. Esses dois motivos sempre ajudam o cliente pensar para agora e no deixar para amanh, pois amanh pode au-mentar.E nas semanas do meio o que eu fazia? Sim-ples tambm. Eu viajava nas cidades prxi-mas a minha regio (primavera do leste,etc.) E a eu pegava um SLOGAN meu e usava at enjoar.Vou EMBORA AMANH.... Vou EMBORA AMANH.... Vou EMBORA AMANH.... Vou EMBORA AMANH... A de repente aparecia no outro dia e o cli-ente me perguntava: -- Voc no disse que ia embora hoje? A eu respondia: --Para voc ver vendeu tanto ontem que meu gerente me obrigou ficar aqui mais um dia... E segui com...Vou EMBORA AMANH...Vou EMBO-RA AMANH...Vou EMBORA AMANH...Vou EMBORA AMANH!(Foi aqui que comeamos a traba-lhar por micro REGIO)

Com isso sua venda e nem sua vida entra na maldita rotina do dia a dia.Algumas dicas para te ajudar na hora de fe-char as vendas;

1- Saiba calar-se.Voc falou o que o cliente queria ouvir, saiba calar pelo menos uns 50 segundos. Pegue o contrato comece a colocar seu nome, cpf a olhe dentro dos olhos dele e chame-o para o fechamento! Qual o endereo aqui mesmo?

2- No fixe seus olhos por muito tempo nos olhos do seu cliente.Na maioria das vezes isso pressiona o clien-te e gera um desconforto e s vezes at in-segurana. Olhe para ele de um sorriso e v para a caneta no contrato.

3- No fale alto... Controle a tonalidade.

Na venda o preo tem que ser comunicado como algo to simples, normal que no gere medo ou nada parecido. O estilo da propaganda das CASAS BAHIA no funciona no dia a dia eu garanto!

E Acima de tudo lembre-se;Saiba usar o 7 SuperPoder;A pOs Venda!A Era do Cifro ACABOU!

Vivemos na era do CORAO! No eu me importo...

No veja as pessoas como um cifro que anda.Mostre que voc est realmente preocupado com ele. e seu objetivo somente ajudar.

Se quiser conquistar uma pessoa para a sua cau-sa, primeiro a convena que voc realmente seu amigo sincero.Abraham Lincoln

A que est o grande detalhe!

S h uma maneira de Deus fazer com que algum faa alguma coisa. S uma maneira;Que fazendo com que a outra queira fazer tal coisa.Eu acredito que se voc quiser do fundo do seu corao que algo acontea, ir acontecer te garanto com grande certeza. Quando co-mecei a criar o hbito da leitura um amigo me indicou o livro O Maior vendedor do

mundo de OG MANDINO como ele criou em mim uma necessidade fui at a livraria com-prar o livro. De repente vi centenas, na ver-dade milhares de opes para ler relaciona-do a vendas. S que um deles me seduziu e me fez ler, reler e mudou minha vida.Pense e enriquea de Napoleon Hill hones-tamente leitura obrigatria para quem quer vencer na vida.

Quem quer que pare de aprender VELHO! Seja aos 20 ou aos 100 anos.Quem quer que permanea aprendendo se conserva jovem. A maior coisa da vida manter a cabea jovem Henry Ford.

Sei que muitos j leram ou ouviram as coisas que escrevi aqui especialmente para voc. Mas sei tambm que muitas vezes esquece-mos, e precisamos de algum para nos aler-tar e nos re-colocar no caminho do xito rumo a nossa vitria.Sei que vocs sentiram que tudo que colo-quei aqui foi transmitido de corao. Para ser mais exato agora estou sentado no meu quarto ouvindo msica e pensando no que voc ir fazer com essas informaes! Tudo na vida existe para o bem e para o mal, e eu honestamente espero no fundo da minha alma que voc triunfe nessa caminhada. Seja bem vindo a nossa famlia e quem sabe nos encontramos por a.Vou deixar uns sites e uns livros que me aju-daram a estar onde eu estou. Diferente de muitas pessoas que trancam a sete chave as suas informaes, eu te incentivo a buscar mais, no parar e fazer disso tudo uma car-reira. Uma OPORTUNIDADE que ir mudar a sua vida.

Livros que indico;O Maior vendedor do mundo.OG MANDINO.Pense e enriquea.Napoleon Hill.

A Boa Sorte.Alex Rovira.Como fazer amigos e influenciar pessoas.Dale Carnegie.Do Fracasso ao Sucesso em Vendas.Frank Bettger.Desvendando a linguagem corporal.Alan e Barbara Pease.O Amor a melhor estratgia.Tim Sanders.

Vamos fazer assim, mande o seu comentrio sobre esse mni livro de vendas e eu te enviarei al-guns livros que tenho na minha biblioteca, ser um grande pra-zer.

SITES QUE RECOMENDO;www.vendamais.com.brwww.syxt.com.brwww.iconsultmaster.com.brwww.folhaonline.com.brhttp://www.msn.com.br/financas/

Vou novamente ajud-lo;Acesse o meu site. E acesse meu blog.

Ter as fotos dos ltimos treinamentos deixarei um mural de co-mentrios e dicas que eu encontrar na web.Juntos pode-mos ser ainda maiores!Conte comigo no que der e vier.

SUCESSO E BONS NEGCIOS!

Jose Aparecido Lima Junior

Illuminati Treina-mentos &

Entretenimento LTDA.

AGRADECIMENTOS!!!

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A Pioneira representaes em especial ao Irineu C.Sorrilha. Pelos Conselhos e dicas. Pois l eu entrei um

garoto e sai um ser humano em fase evolutiva.

A Todos os vendedores que trabalharam comigo e sem-pre me ensinam alguma coisa. E foram sinceros com os

conselhos e dicas. Estou mais aprendendo do que ensinando.

A Rumac por ter acreditado em nossa parceria e ter um esprito jovem.!

Obrigado

Ao pessoal da Compra Certa.Em especial; Ana, Tatiana, Vanessa e o Ex CCB Ricardo

Paiva.

E a DEUS por todas as vitrias e iluminaes.

ESTE MATERIAL PERTENCE AO CURSO DE VENDAS;A REVOLUO NA ARTE DA NEGOCIAO.

NO PODE SER VENDIDO E ALTERADO SEM AUTORIZAO DO MESMO.

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