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INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAÇÃO DO VALE DO JURUENA
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO
GESTÃO EMPRESARIAL COM ÊNFASE EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA - GESTÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA EM
EMPRESAS DE PEQUENO PORTE – ESTUDO DE CASO
Autor(a): Angelita Aparecida Macedo
Orientador(a): Cynthia Cândida Corrêa
ARIPUANÃ-MT/2013
INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAÇÃO DO VALE DO JURUENA
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO
GESTÃO EMPRESARIAL COM ÊNFASE EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA - GESTÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA EM
EMPRESAS DE PEQUENO PORTE – ESTUDO DE CASO
ANGELITA APARECIDA MACEDO
Trabalho apresentado como exigência parcial obrigatório para à obtenção do titulo de Especialista em Gestão Empresarial com ênfase em Pequenas e Médias Empresas.
ARIPUANÃ-MT/2013
“Uma das coisas importantes na vida não é saber
onde estamos, mas em que direção estamos indo.”
Oliver Wendell Holmes
RESUMO
O tema se justificou devido à necessidade de se ter uma ideia da real situação da empresa estudada na área financeira de crédito e cobrança, tornando-se assim, relevante para a sociedade por apresentar a realidade vivenciada em muitas empresas de pequeno porte, e assim, auxiliar os empresários a terem um olhar clínico em relação às finanças empresariais e também adotar normas que zelem pelo bem estar financeiro da organização. Para a empresa é de suma importância o entendimento de suas finanças, para que, assim, possa efetivar politicas competitivas, que fomentem sua sobrevivência e permanência no mercado. Os procedimentos metodológicos empregados na pesquisa, quanto a seus fins foram: pesquisa exploratória, explicativa e descritiva; em relação aos meios: considerou-se um estudo de caso, pesquisa bibliográfica e documental. Os dados foram coletados através da observação sistêmica e com a aplicação de um questionário com perguntas fechadas, o tratamento e analise dos dados foi realizado de maneira qualitativa. No desenvolvimento da pesquisa, foi apurado que a empresa apresenta cerca de 90% de suas vendas a vista, o restante vendas a prazo (considerando também vendas no cartão e cheque em ambas as situações). No contexto financeiro, a empresa não apresenta controle efetivo de suas finanças, como consequência, não tem definido um programa de credito e cobrança, pois utiliza-se de métodos subjetivos e aleatórios no momento da concessão de crédito. Desse modo, as contas a receber compreendem 58% de seu capital parado nas mãos de terceiros (montante de contas a receber em relação giro/mês) e 4,86% se comparado (valor dos recebíveis) ao giro anual (no acumulado de doze meses). Portanto, a administração das finanças de uma empresa colabora para análises de futuros investimentos e sua estabilidade num ambiente competitivo.
Palavras-chave: Finanças, crédito, cobrança, empresas.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 5
1 REFERENCIAL TEÓRICO ....................................................................................... 8
1.1 Conceito de Empresa ............................................................................................ 8
1.1.1 Definição de Micro, Pequena e Média Empresa ................................................ 8
1.1.1.1 Micro e Pequena Empresa .............................................................................. 9
1.2 O Que é Administração Financeira e Orçamentária ............................................ 12
1.2.1 Politica de Crédito e Cobrança ......................................................................... 14
1.2.1.1 Crédito ........................................................................................................... 18
1.2.1.2 Cobrança ....................................................................................................... 20
2 METODOLOGIA ..................................................................................................... 22
2.1 Universo da Pesquisa ......................................................................................... 22
2.2 Sujeitos da Pesquisa ........................................................................................... 22
2.3 Métodos da Pesquisa .......................................................................................... 22
2.4 Técnicas para a Coleta de Dados ....................................................................... 23
2.5 Técnicas para a Compreensão de Dados ........................................................... 23
3 ANÁLISE E DISCUSSÃO DE DADOS ................................................................... 24
3.1 Resultados da Pesquisa ...................................................................................... 24
3.1.1 Considerações sobre a empresa ...................................................................... 24
3.1.2 Política de crédito ............................................................................................. 26
3.1.3 Política de cobrança ......................................................................................... 32
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 37
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 40
ANEXOS ................................................................................................................... 43
APÊNDICES .............................................................................................................. 45
INTRODUÇÃO
Micros e Pequenas Empresas (MPEs) são responsáveis por uma parcela
significativa da economia mundial e nacional, um setor de grande relevância social e
econômica. As MPEs são fundamentais no desenvolvimento econômico e social do
Brasil, conforme estudos representam a maior parte de empresas economicamente
ativas e também por postos de trabalho oferecidos.
Contudo, observa-se a partir de estudos, que empresas de menor porte
evidenciam falhas de gestão, o que consequentemente não permite sua manutenção
e permanência no mercado. Desse modo, a globalização da economia fez com que
a concorrência ficasse cada vez mais acirrada, e para ser economicamente viável e
competitiva uma empresa independentemente de seu porte deve ser
financeiramente “saudável”.
Ser saudável financeiramente exige que haja uma ligação entre o controle
organizacional e à capacidade administrativa da empresa em integrar diversos
departamentos em prol de um objetivo comum. Deve-se procurar facilitar a gestão
com métodos de monitoramento e acompanhamento do desempenho de cada célula
que a compõem e avaliar os resultados esperados diante das expectativas futuras
e/ou das previsões anteriores alcançadas.
Portanto, a administração financeira é um dos principais pontos a serem
abordados com maior critério pelas empresas. A partir da análise das finanças,
pode-se tomar decisões estratégicas importantes para continuidade de seu
desenvolvimento e permanência competitiva no mercado.
Nesse contexto, muitas empresas de micro e pequeno porte encontram
dificuldades na administração de suas finanças, principalmente no setor de contas a
receber. Por isso, ter um controle dos créditos concedidos aos clientes e uma
política de cobrança eficaz, muitas vezes auxilia no não desperdício financeiro pela
inadimplência dos consumidores.
Independente do ramo de atuação de uma empresa se vende bens ou
serviços, cabe ao administrador determinar a melhor forma de recebimento,
podendo utilizar os meios de venda à vista ou a prazo, concedendo crédito ou não a
seus clientes.
Parte do capital das empresas está ligada diretamente a contas a receber.
Trabalhar esse setor, com adoção de praticas que viabilizem as atividades é
6
fundamental para a sobrevivência da organização, pois considerando as inúmeras
questões que devem ser observadas e analisadas antes de se conceder o crédito
aos clientes e também observar o processo de cobrança das contas pendentes, são
medidas que contribuem para o sucesso da organização.
O processo de concessão de crédito por meio do conhecimento e da
subjetividade, sem uma política de cobrança definida, na maioria das vezes resulta
na perca dos créditos concedidos, e assim, consequentemente afetando a saúde
financeira da empresa.
Observa-se que MPEs, normalmente não possuem uma política de
concessão de crédito aos clientes e também não apresenta uma política de
cobrança efetiva, que respalde por normas a atividade financeira da empresa.
As atividades exercidas dentro da área de finanças voltadas para a
concessão de crédito e cobrança não são feitas sob uma norma determinada em
empresas de pequeno porte, ou seja, é realizada de modo aleatório levando em
consideração o conhecimento e a subjetividade e não a real capacidade do
pagamento, já em relação à cobrança apresentam falhas nesse âmbito não
exercendo certos procedimentos que facilitem o recebimento e ajudem no controle
das contas a receber.
Dessa forma, o problema se originou da necessidade de se conhecer as
ferramentas que podem ser utilizadas pelas empresas para que tenham maior e
melhor efetividade no controle e concessão de credito e cobrança. Assim, questiona-
se: Quais ferramentas podem ser utilizadas pelas empresas para que tenham
eficiência e eficácia no controle da concessão de crédito e efetuação de cobranças
dos créditos em atraso?
Diante da problemática apresentada foram consideradas as seguintes
hipóteses, as quais podem ser validadas ou refutadas:
H1 – Planejamento financeiro facilita o momento da decisão da concessão de
crédito aos clientes.
H2 – O sistema de informatização é o melhor meio para controle de crédito e
cobrança ou não, apenas auxilia no gerenciamento da informação.
Conforme o problema apresentado tem-se como objetivo principal verificar
quais ferramentas podem ser utilizadas pelas empresas para que tenham eficiência
e eficácia no controle da concessão de crédito e efetuação de cobranças dos
créditos em atraso.
7
Para o atendimento do principal objetivo foram elaborados os seguintes
objetivos específicos: a) analisar as contas a receber e o montante de inadimplência;
b) identificar como é realizado o processo de concessão de crédito e cobrança; c)
verificar as formas de pagamento aceitas pela empresa; d) diagnosticar se a
empresa tem um planejamento financeiro e; e) observar quais ferramentas podem
ser implantadas para um melhor controle do crédito e cobrança.
A justificativa dessa pesquisa se dá através do interesse da pesquisadora em
estudar o tema, devido à necessidade de se ter uma ideia da real situação da empresa
na área financeira de crédito e cobrança.
O tema abordado possui grande relevância para a sociedade por apresentar a
realidade vivenciada por muitas empresas de pequeno porte, e assim, auxiliar os
empresários a terem um olhar mais clinico em relação às finanças empresariais e
também adotar normas que zelem pelo bem estar financeiro da organização. Quanto ao
meio acadêmico o estudo representa um conhecimento a mais em relação ao objeto de
estudo.
Como a empresa atua a mais de seis anos no comercio local, é de suma
importância o entendimento de suas finanças, para que, assim, possa efetivar politicas
competitivas, que fomentem sua sobrevivência e permanência no mercado.
A monografia está estruturada da seguinte maneira, estando dividida em três
capítulos: contendo uma introdução com o cenário do estudo e suas delimitações; o
Capítulo I apresenta a fundamentação teórica do cenário global em que está
envolvida a empresa foco do estudo. Posteriormente é apresentado Capítulo II que
engloba a metodologia utilizada no estudo; o Capítulo III vem apresentar a discussão
dos resultados obtidos com a pesquisa. E por fim, fazendo a colocação das
considerações finais do estudo realizado.
1 REFERENCIAL TEÓRICO
Neste capítulo, são abordados conceitos que na compreensão e
entendimento do objetivo proposto, a partir de conceitos com embasamento teórico
de empresa, compreensão da administração financeira, política de crédito e
cobrança e demais conceitos.
1.1 Conceito de Empresa
Empresa é definida no dicionário da língua portuguesa como: (ê) sf. 1. Aquilo que
se empreende; empreendimento. 2. Econ. Organização particular, pública ou de
economia mista, destinada à produção e/ou venda de produtos ou serviços. 3. Firma,
sociedade. (XIMENES, 2000, p.355).
Ferragut (2013) discorre atribuindo empresa à atividade econômica organizada,
que visa à obtenção de lucros mediante o oferecimento, ao mercado, de bens e
serviços, gerados mediante a organização dos fatores de produção, tais como força de
trabalho, matéria-prima, capital e tecnologia. Portanto, há varias definições para
empresa, de acordo com vários autores entende-se por empresa toda atividade
econômica que tem por finalidade o lucro.
1.1.1 Definição de Micro, Pequena e Média Empresa
Silva (2004) cita que segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas (SEBRAE, 2004): Pessoa Jurídica é uma entidade civil de
direito público ou privado com ou sem fins lucrativos. Pode ser entendido também
como um “ente abstrato” com características próprias. Pode ser classificada em
micro, pequena, média e grande empresa, podendo ser, desde uma firma individual
até uma empresa com operações em bolsa de valores.
Firma individual pode ser entendida com uma pessoa natural, a qual se
dedica a pratica comercial com fins lucrativos, que institui pessoa jurídica, a qual é
constituída através de um ato jurídico, que estabelece formalmente as pessoas que
a integram.
A Lei 9.841 de 05/10/1999, Art. 1º conceitua formalmente micro e pequena
empresa, considerando: a) Microempresa: pessoa jurídica e a firma mercantil
9
individual com receita bruta anual igual ou inferior a R$ 244.000,00 (duzentos e
quarenta e quatro mil reais); b) Pequena empresa: pessoa jurídica e a firma
mercantil individual que não esteja enquadrada como microempresa, que tenha
receita bruta anual superior a R$ 244.000,00 (duzentos e quarenta e quatro mil
reais) e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00 (um milhão e duzentos mil reais). Valores
alterados pelo Decreto n° 5.028, de 31 de março de 2004:
Art. 1º Os valores dos limites fixados nos incisos I e II do art. 2º da Lei no 9.841, de 5 de outubro de 1999, passam a ser os seguintes: I - microempresa, a pessoa jurídica e a firma mercantil individual que tiver receita bruta anual igual ou inferior a R$ 433.755,14 (quatrocentos e trinta e três mil, setecentos e cinquenta e cinco reais e quatorze centavos); II - empresa de pequeno porte, a pessoa jurídica e a firma mercantil individual que, não enquadrada como microempresa, tiver receita bruta anual superior a R$ 433.755,14 (quatrocentos e trinta e três mil, setecentos e cinquenta e cinco reais e quatorze centavos) e igual ou inferior a R$ 2.133.222,00 (dois milhões cento e trinta e três mil duzentos e vinte e dois reais). (Presidência da Republica, 2004).
Existem outras formas de classificação utilizadas por outros órgãos, por
faturamento (utilizado pelo BNDES) e numero de empregados (utilizado pelo
SEBRAE), conforme demonstrado: a) Microempresa (ME) – indústria: até 19
empregados, comércio/serviço: até 09 empregados; b) Pequena empresa (EPP) –
indústria: de 20 até 99 empregados, comércio/serviço: de 10 a 49 empregados; c)
Média empresa – indústria: de 100 a 499 empregados, comércio/serviço: de 50 a 99
empregados, e d) Grande empresa – indústria: acima de 500 empregados,
comércio/serviço: acima de 100 empregados.
1.1.1.1 Micro e Pequena Empresa
Com o crescimento da competitividade entre empresas, nota-se que a micro e
pequena empresa tem se destacado no desempenho de seu papel no âmbito
econômico, de maneira a se destacar pelo grande número de emprego gerado e
também por sua representatividade econômica. Argumentos mostram quão
significante a participação de empresas de pequeno porte na economia de qualquer
país, principalmente diante da globalização do comercio e da alta competitividade
para se manter no mercado.
10
Dessa forma, Ramos (2007, p. 21) enfatiza que as pequenas e médias
empresas desempenham também um relevante papel nos planos económico e social,
estabelecendo a base de uma economia descentralizada. Com a competitividade cada
vez mais acirrada,
[...] a sobrevivência de uma empresa resulta da competência na satisfação dos clientes, da gestão dos recursos financeiros e humanos disponíveis. Desta forma, as características de pequenas empresas podem apresentar pontos fortes e pontos fracos no que se refere a sua competitividade, comparando-se com suas similares maiores, pela forma como são gerenciadas por seu principal executivo (CÂNDIDO, 1998, s.p.)1.
Observa-se que competitivamente, empresas de menor porte (Micro e
Pequenas empresas - MPEs) detém flexibilidade, com maior capacidade de
adaptação as alterações mercadológicas (mudanças econômicas, politicas, entre
outros fatores internos e externos ao ambiente de atuação). Com facilidade de
adaptação esses empreendimentos comerciais contribuem significativamente com o
crescimento e o desenvolvimento econômico e social do país e da comunidade ao
qual estão inseridas. Nesse sentido, influenciam e estimulam o empreendedorismo,
gerando oportunidades de emprego e renda. Nesse contexto,
Criar uma empresa verdadeiramente competitiva é, segundo Pereira [PER95], o principal desafio, tanto dos empreendedores já atuantes como daqueles que estão pensando em iniciar um empreendimento. [...] Entretanto, Ramos e Fonseca [CEN95], afirmam que as pequenas estruturas empresariais costumam ser mais ágeis e respondem, por conseguinte, às flutuações do mercado e às mudanças de hábito do consumidor com menos dificuldade que as empresas maiores (CÂNDIDO, 1998, s.p.).
Cândido (1998, s.p.) enfatiza “[...] o surgimento de uma pequena empresa se
dá através de um empreendedor, que ao ser o principal executivo, acaba por
influenciar a organização, dando-lhe seu próprio estilo em relação a características
individuais como: arrojo, crenças, obstinação pelo trabalho e pelo sucesso”. Nesse
sentido o autor relaciona as palavras de Vieira (1995) e Pereira (1995),
1 Disponível em: http://www.eps.ufsc.br/disserta98/marcondes/index.html.
11
[...] que além de administrar, na maioria das vezes com falta do conhecimento de técnicas gerenciais, o empresário da pequena empresa, normalmente, exerce papéis de encarregado da produção, office-boy, vendedor, planejador de produção, controlador de custo, pagador, assistente técnico, chefe de manutenção, além de atender o cliente. Ainda, segundo Vieira, com o acúmulo de tarefas menos nobres, não existe tempo para planejar o negócio, pensar no futuro, conquistar novos clientes, reunir-se com clientes tradicionais para ouvir suas críticas e sugestões. Este acúmulo de tarefas impede o empresário de perceber o surgimento de novas tecnologias que, segundo Pereira [PER95], eliminam a médio prazo atividades tradicionais que hoje são executas pelas pequenas empresas, alterando seu potencial de produtividade. (VIEIRA, 1995; PEREIRA, 1995, apud CÂNDIDO, 1998, s.p.)
O autor cita ainda em seu estudo a pesquisa realizada através do SEBRAE
(1993), a qual buscou identificar as deficiências gerenciais desse setor, que serviram
como parâmetros no desenvolvimento de produtos (treinamento e consultoria)
atuantes diretamente em fatores como qualidade e produtividade, a fim de aumentar
a competitividade.
Cândido (1998, s.p.) mostra que:
A pesquisa, realizada identificou os seguintes níveis de deficiências: • 40% não utilizavam planejamento de produção; • 50% não utilizavam planejamento de vendas; • 45% não utilizavam sistema de apuração de custos; • 47% não utilizavam sistemas de controle de estoques; • 85% não utilizavam técnicas de marketing; • 80% não utilizavam treinamento de recursos humanos; • 90% não utilizavam recursos de informática; • 65% não utilizavam avaliação de produtividade; • 60% não utilizavam mecanismos de controle de qualidade; • 75% não utilizavam layout planejado.
Dados que demonstram o despreparo dos pequenos empresários, no
conhecimento da empresa e dos recursos que elas disponibilizam para
competitividade e permanência no mercado.
Melo (2010) cita Correia (2004), expondo os principais fatores que
condicionam ao crescimento do setor são:
- Difícil acesso ao crédito, por exemplo, alta taxa de juros e elevado custo de transação bancária, falta de garantias apropriadas e grau de endividamento; - Ausência de fornecedores locais de insumos e componentes; - Dificuldade de acesso a tecnologias, algumas delas importadas; - Baixo nível de inovações e de qualidade dos produtos;
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- Acesso a mercados, por falta de divulgação ou pelo alto custo da logística de distribuição; - Baixo nível de informação e conhecimento; - Baixo poder de barganha, devido ao pequeno poder de compra e reduzida parcela de mercado; - Pouca iniciativa de ação coletiva, para aumentar as economias externas de escala (alianças e parcerias, associativismo); - Deficiência nos sistemas de controle e planejamento financeiro; - Baixo nível de qualificação dos recursos humanos; - Pouco acesso a serviços de apoio a padronização e conformidade dos produtos; - Limitada inserção internacional. (CORREIA, 2004 apud MELO, 2010, p.21)
De acordo com estudos, os principais motivos de mortalidade de MPEs são
atribuídos a fatores como empreendedorismo, desconhecimento de técnicas de
administração e falta de planejamento financeiro, que engloba várias técnicas
administrativas, as principais vendas, recebimentos e pagamentos. Neste estudo
será abordada a administração financeira no âmbito crédito e cobrança, um dos
gargalos que muitas empresas enfrentam, como atrasos de recebíveis e
inadimplência na concessão de crédito. Antes do entendimento de crédito e
cobrança, será abordada a temática sobre administração financeira.
1.2 O Que é Administração Financeira e Orçamentária
Nos últimos tempos as mudanças observadas no cenário mercadológico
tornaram o exercício das finanças um dos fatores indispensáveis para a
determinação e permanência das empresas no mercado competitivo.
A administração financeira é definida por Bodie, Merton (2002) como sendo o
estudo de como as pessoas administram recursos escassos ao longo do tempo
facilitando a tomada de futuras decisões e observam a existência de três áreas
importantes para a tomada de decisões financeiras em um negócio: orçamento de
capital, estrutura de capital e administração do capital de giro.
Na gestão de uma empresa, o administrador financeiro precisa encontrar respostas para três tipos de perguntas importantes. Em primeiro lugar, que investimentos a longo prazo deve a empresa fazer? [...] Em segundo lugar, como podem ser levantados os recursos para os investimentos escolhidos? [...] Em terceiro lugar, como deve a empresa gerir suas atividades monetárias financeiras no dia-a-dia?[...] ” (ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2008, p. 21)
13
Diante de um ambiente econômico instável, a administração financeira
permite visualizar os recursos das empresas e como investi-los, ou seja, direciona-
los para o lugar certo no intuito de conseguir o retorno desejado para a organização.
Gitman (2004, p. 04) define finanças de maneira “poética” como a arte e a
ciência da gestão do dinheiro. A área de finanças está voltada para as atividades
administrativas organizacionais e “preocupa-se com os processos, as instituições, os
mercados, os instrumentos associados à transferência de dinheiro entre indivíduos,
empresas e órgãos governamentais”.
O processo para a tomada de decisão em uma organização deve partir da
avaliação financeira e depende muito do porte da empresa. Gitman (2004) discorre
dizendo que o principio econômico utilizado pela administração financeira é a análise
marginal, e que a tomada de decisão em uma empresa, pode ser feita somente
quando os benefícios adicionais forem maiores que os custos adicionais.
Os objetivos relacionados à área financeira de uma empresa estão ligados de
modo direto ou indireto com a maximização do lucro para manter suas atividades
adequadas a sua necessidade. A administração financeira proporciona ferramentas
que permitem uma análise do andamento financeiro, sua ligação com a
contabilidade torna ainda mais prática às análises provenientes do exercício,
possibilitando as mudanças necessárias para que a organização continue sua
atividade de maneira “saudável”.
Através de uma análise financeira a empresa tem a previsão de uma projeção
do futuro da organização, o que facilita e agiliza o processo de mudanças que serão
necessárias e a aplicabilidade de recursos em investimentos que podem trazer
maior rentabilidade a organização, ou futuras intervenções de capital de terceiros
para manter-se em funcionamento.
Dentro da Administração Financeira, diversas ferramentas são empregadas
para que a empresa tenha embasamento para futuras mudanças e verificação de
sua qualidade financeira. Uma das formas de se trabalhar finanças está envolvida
em grande parte na gestão de contas a receber que são geradas no momento de
uma venda a prazo, ou seja, está ligada a política de crédito que se envolve na
realização da análise necessária no processo de vendas a prazo para os clientes e
cobrança está voltada aos instrumentos utilizados para recuperar os créditos em
atraso, podendo colaborar para que a empresa tenha um melhor controle financeiro
14
assegurando suas atividades, e possibilitando a empresa conhecer melhor seus
clientes.
As contas a receber representam uma importante fatia do capital financeiro de
uma empresa, portanto, um dos grandes desafios de MPEs, segundo RENDE
(2007), é conceder crédito sem comprometer a situação financeira da empresa.
Portanto, a administração de contas a receber em empresas de menor porte,
compreende um dos maiores problemas.
1.2.1 Politica de Crédito e Cobrança
A política de crédito pode ser vista como uma forma de análise dos clientes
em relação a sua real capacidade de pagamento das dívidas assumidas a partir do
requerimento de uma venda a prazo. De acordo com a visão de Hoji (2008) a política
de crédito estabelecida em uma empresa deve tratar dos seguintes aspectos: prazo
de crédito, seleção de clientes e limite de crédito. Nesse sentido, sua finalidade é
fornecer subsídios, que fomentem o processo de decisão de disponibilização de
crédito aos clientes (pessoa física ou jurídica).
Em virtude das mudanças frequentes em que o mercado econômico está
exposto, surge a necessidade de se ter uma administração financeira bem definida,
para que a empresa esteja bem subsidiada de recursos monetários para a execução
de suas atividades. Um dos fatores que dificultam as atividades das organizações
são os fatores ligados à política de crédito empregada no momento de se conceder
crédito a seus clientes.
Um dos componentes mais expressivos e que compõem o capital de giro de
uma empresa envolve contas a receber originárias de vendas a prazo, Santos
(2009). Desse modo pode-se afirmar que as empresas devem primeiramente
aprender a administrar o seu capital de giro para que não acabem reféns dos
créditos a receber.
A atividade financeira envolvendo crédito a clientes deve ser feita com um
bom andamento das finanças da empresa como também uma análise sucinta dos
créditos a serem disponibilizados, para que a empresa não acabe obtendo prejuízos
que possam mexer com suas atividades.
Um dos aspectos que tornam os recursos das organizações onerosos são
fatores ligados à administração das cartas de crédito e cobranças nas organizações,
15
Ross (2008) comenta que ao conceder crédito, consequentemente cria-se uma
conta a receber.
Para trabalhar com concessão de crédito, a empresa deve observar aspectos
ligados à política de crédito:
1. Condições de vendas. Uma empresa precisa estabelecer certas condições ao vender seus bens e serviços a prazo. Por exemplo, as condições de venda podem especificar o prazo de crédito, o desconto por pagamento à vista e o tipo de instrumento de crédito utilizado.
2. Análise de crédito. Ao conceder crédito, uma empresa procura distinguir entre clientes que pagarão suas contas e clientes que não o farão.
3. Política de cobrança. As empresas que concedem crédito devem adotar uma política de cobrança quando ocorrer seu vencimento. (ROSS, 2008, p. 638)
Ao se adotar o sistema de crédito a organização deve estar atenta a inúmeros
fatores que estarão ligados ao caso de recebê-los ou não. Ter uma boa informação
de seus clientes é um dos fatores relevantes na hora de se conceder o crédito,
trabalhar com margens de risco também é importante para manter uma atividade
financeira satisfatória e saudável, a fim de não comprometer as operações de
compra de matérias-prima para atuação da empresa.
Segundo Gitman (2006) em sua afirmação “a decisão de crédito deve ser
tomada com base em sólidos princípios financeiros e empresariais” e conclui
dizendo que “é melhor ter um cliente potencial de crédito contrariado do que colocar
em risco a empresa com um excesso de duplicatas a receber não cobradas”.
Durante o processo de concessão de crédito há necessidade de uma análise
de risco, ou seja, verificar qual a possibilidade do cliente honrar seus compromissos,
isso é possível com a verificação e análise de dados cedidos pelos clientes quando
a empresa exige para que se possa ter parâmetros para a concessão de crédito.
Uma política de crédito contém diretrizes de natureza mercadológica e financeira que têm efeito sobre vários parâmetros econômico-financeiros da empresa. Por sua vez, os vários elementos de uma política de crédito precisam ter sua importância hierarquizada, o que varia de empresa para empresa, ou de setor para setor. (SANTOS, 2009, p. 40)
16
No momento da concessão de crédito a empresa também deve levar em
consideração alguns fatores que auxiliam nos prazos concedidos que são definidos
por Ross (2008):
- A probabilidade de que o cliente não pague.
- O valor da conta.
- A perecibilidade dos produtos.
Gitman (2006) visualiza os cinco Cs como técnica para a concessão de
crédito, a fim de “dar o enfoque para sua análise sobre as dimensões-chave da
capacidade de crédito de um requerente,” estás são constituídas pela observação do
caráter, capacidade, capital, colateral e condições. Esse processo de análise
estabelece e facilita a tomada de decisão de quando e quanto conceder crédito a um
cliente. Ross (2008) acrescenta que muitas empresas utilizam essas diretrizes como
meio de análise para a concessão de crédito.
Outro ponto em relação à concessão de crédito está voltado a um fator que
leva a inadimplência, isso devido muitas vezes existir em grande parte a
subjetividade no momento da análise, ou seja, a concessão do crédito através da
aparência do cliente ou pelo conhecimento, todas essas características podem
contribuir:
Para aumentar a inadimplência, trazendo graves problemas financeiros para as empresas e tornando-se um dos principais causadores do fechamento de muitas delas. Para resolver esse problema, as empresas devem ter uma Política de Crédito, cujo objetivo principal é acabar com a informalidade e a subjetividade no processo de concessão de crédito. (RENDE, 2007, p.25).
As empresas que optam por conceder crédito acabam assumindo um risco de
inadimplência, que na maioria das vezes acontece por vários motivos, desde uma
dificuldade financeira por parte do cliente até uma atitude de má fé. Uma das
principais maneiras abordadas para se evitar é agir de modo preventivo, através de
regras já colocadas no momento da analise para concessão do crédito.
No entanto, uma política para concessão de crédito nada mais é do que a
disponibilização de um valor através de uma promessa de pagamento futuro, que
deve ser rigorosamente analisado e controlado para que não haja significativas
percas para a organização. Quando uma empresa resolve optar em conceder crédito
diretamente acaba se expondo ao risco de inadimplência, podendo ou não receber
17
todos os créditos em atraso, no entanto, a empresa também deve adotar uma forma
correta em busca de receber os créditos em atraso, para que não acabe tendo
sérios problemas financeiros.
A disponibilidade de crédito aos clientes reflete seus fatores para o setor de
contas a receber, que necessita de uma política de cobrança eficiente e pessoas
treinadas para efetuarem a cobrança das duplicatas vencidas. Ross (2008) define
cobrança como sendo “o processo de obtenção do pagamento de contas vencidas”.
A política de cobrança da empresa compreende os procedimentos adotados para cobrar as duplicatas a receber quando elas vencem. A eficiência da política de cobrança da empresa pode ser avaliada parcialmente, observando-se o nível dos inadimplentes ou incobráveis. Esse nível depende não só da política de cobrança, mas também da política em que se baseou a concessão do crédito. (GITMAN, 2002, p. 709)
De acordo com as definições de Bodie, Merton (2002) entre inúmeros
métodos de aceleração do processo de cobrança, está à melhoria da eficiência no
processo de cobrança, destacando os pontos em que há o oferecimento de
descontos para os clientes que pagam em dia e a cobrança de juros sobre
duplicatas atrasadas.
Mesmo tomando todas as precauções, fazendo um cadastro completo dos clientes e adotando uma política de crédito adequada para as vendas a prazo, alguns clientes acabam atrasando o pagamento de suas prestações. Quando isso ocorre, o empresário se vê diante da temível inadimplência, que pode comprometer o equilíbrio financeiro da sua empresa. (RENDE, 2007, p.45)
As atividades de cobrança devem ser adequadas às necessidades da
empresa. Quando se opta pela venda a prazo, o empresário já deve ter uma visão
clara dos procedimentos necessários baseados em normas da empresa, para que
consiga efetuar o recebimento das contas em atraso.
Sanvicente (2009) comenta que “a finalidade da política de cobrança está
refletida exatamente nessas observações: ela existe para que vendas já efetuadas
efetivamente transformem-se em recebimentos”.
18
A cobrança deve ser desenvolvida de modo que em sua execução tenha
sempre um respeito ao cliente, flexibilidade da empresa, observação de normas e da
legislação vigente no âmbito de defesa do consumidor.
Existem diversas formas para o procedimento de cobrança, Gitman (2006)
descreve que á medida que uma conta se torna cada vez mais atrasada, os esforços
para a cobrança da mesma, passa a ser mais pessoal e intenso e lista algumas
possibilidades de acordo com o processo e o tempo de atraso da duplicata,
exemplos como: cartas, telefonemas, visitas pessoais, agencias de cobrança e em
último caso uma ação legal.
Segundo Pedreira (2013), em seu artigo destaca o acompanhamento da
atividade pode detectar o cliente que paga seus débitos mesmo em atraso.
Dependendo da gravidade durante análise o credor pode definir qual providencia a
ser tomada para a cobrança da dívida e podendo ser iniciada a partir do primeiro dia
de atraso.
Portanto, estabelecer crédito é um processo que exige rigor e análise, para
que se tenha êxito nesse processo ter uma política de cobrança também é
fundamental para que a empresa não perca com a inadimplência e consiga receber
as dívidas atrasadas.
1.2.1.1 Crédito
Crédito deriva da palavra latina credare, cuja expressão significa confiar ou
acreditar, portanto, o ato de confiar inspira cuidados importantes na determinação de
análise e concessão de crédito. No entanto, conceder crédito, consiste no ato de
vender bens e/ou serviços a prazo, com a promessa de pagamento futuro o que
caracteriza o estabelecimento de confiança entre quem disponibiliza o crédito
(credor) e quem adquiriu o crédito (devedor).
Castro Neto e Sérgio (2009, p.20), assim como Tsuru e Centa (2009, p. 18)
utilizam as palavras de Schrickel (2000, p.24) para definir “crédito é todo ato de
vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte de
seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua
posse integralmente após decorrido tempo estipulado”.
No comércio e na indústria, o crédito geralmente assume o papel de
facilitador da venda, conforme Silva (2000, p.64) apud Castro Neto e Sérgio (2009,
19
p.20), os autores acrescentam, que “o crédito cumpre relevante papel econômico e
social, pois viabiliza a circulação da riqueza e o atendimento às necessidades dos
agentes econômicos”.
Segundo Rende (2007, p.25)
A venda de bens e serviços a prazo é prática comum no mercado, como forma de facilitar o fechamento da transação comercial. Porém, caso a decisão de dar crédito aos clientes não seja baseada em critérios e normas bem definidos e claros, o crédito acaba sendo concedido apenas de acordo com aspectos subjetivos (aparência do cliente, percepção do vendedor etc.). Essa maneira de avaliar o cliente e conceder-lhe crédito contribui para aumentar a inadimplência, trazendo graves problemas financeiros para as empresas e tornando-se um dos principais causadores do fechamento de muitas delas.
No entanto, conceder crédito sem um procedimento formal, acaba
caracterizando problemas financeiros para empresas, no intuito de diminuir o risco
na concessão do crédito ao cliente, necessita-se de um procedimento formal,
através da politicas de crédito, que tem como principal objetivo, “acabar com a
informalidade e a subjetividade no processo de concessão de crédito” (RENDE,
2007, p. 25)
Muitas empresas encontram dificuldades na concessão e nas cobranças de
cliente devedores, processo que normalmente é realizado de modo improvisado e
com amadorismo, ou seja, sem a utilização de regras e pessoas especializadas, isso
porque empresas de menor porte, em grande parte possuem um proprietário
centralizador (que centraliza o poder de decisão), e acaba de modo intuitivo
realizando esse processo.
Castro Neto e Sérgio (2009, p.21) ponderam Silva (2000, p.68) que escreve
que o crédito a) possibilita que as empresas aumentem o seu nível de atividade; b)
estimula o consumo, influenciando na demanda; c) ajuda as pessoas a obterem
moradia, bens e alimentos; d) facilitam a execução de projetos para os quais as
empresas não dispõem de recursos próprios suficientes.
Apesar dos diversos fatores favoráveis, o simples fato de se conceder crédito
a um cliente inspira critérios de escolha (tomada de decisão). No cotidiano, as
pessoas são impulsionadas a tomarem decisões, não diferente, conceder crédito
dispõe de alternativas, como experiências anteriores, conhecimento e métodos
20
(instrumentos e técnicas) que dão embasamento e auxiliem no processo decisório
de concessão de crédito.
Nesse processo, há a necessidade de entendimento que ao disponibilizar
crédito para um possível aumento de vendas, junto incorre o risco no momento da
liquidação desses valores a receber, de possíveis perdas financeiras de devedores
duvidosos. A empresa deve-se valer de informações confiáveis e integras, ou seja,
quanto mais confiável for à informação, menor será o risco corrido.
Intuitivamente, “risco” significa “incerteza”, “imprevisibilidade”, um fator que
pode acontecer e contrariar as expectativas iniciais, de acordo com Castro Neto e
Sérgio (2009, p.21). Conforme os autores, “risco de crédito” pode ser definido como
a probabilidade de que o recebimento não ocorra.
Contudo, diretamente as decisões de crédito estão vinculadas a saúde
financeira da empresa fornecedora do crédito e do tomador do crédito, dessa forma,
entende-se que para se conceder crédito, à empresa deve estar atenta a área de
finanças e também analisar minuciosamente as informações cedidas pelo cliente, a
fim de facilitar o processo e avalição do risco.
A partir do momento que a empresa assumir o riso com crédito concedido, ela
também será responsável por definir os limites disponíveis a cada cliente, de tal
forma que seja expresso o valor de crédito máximo, tornando-se assim, uma
ferramenta que facilita e torna mais ágil uma futura negociação.
1.2.1.2 Cobrança
Toda empresa que faz concessão de crédito por meio de vendas a prazo,
deve obrigatoriamente ter definido um planejamento de cobrança, em outras
palavras, deve estabelecer normas claras e objetivas para efetuar a cobrança de
clientes inadimplentes. Fica a máxima, toda venda a prazo realizada,
consequentemente caracteriza o comprometimento de uma parcela do patrimônio da
empresa.
Mesmo tomando todas as precauções, fazendo um cadastro completo dos clientes e adotando uma política de crédito adequada para as vendas a prazo, alguns clientes acabam atrasando o pagamento de suas prestações. Quando isso ocorre, o empresário se vê diante da temível inadimplência, que pode comprometer o equilíbrio financeiro da sua empresa. (RENDE, 2007, p.45)
21
A adoção de uma politica de cobrança eficiente pode não reduzir o índice de
inadimplência, mas poderá minimizar os impactos das perdas financeiras
provenientes da venda a prazo.
Portanto, Rende (2007, p.45) enfatiza que:
O empresário que decide efetuar vendas a prazo deve definir os procedimentos de cobrança que deverão ser adotados tão logo ocorra a inadimplência. Para combater esse mal, o principal remédio é agir com rapidez. Ou seja, iniciar prontamente o processo de cobrança, para receber os recursos financeiros em atraso, a fim de preservar a saúde financeira da empresa.
Conforme Rende (2007) o empresário deve agir com rapidez, com atitudes
cuidadosas, ou seja, agir com cautela, pois o empresário deve entender que
cobrança não é punição, e assim, “[...] estabelecer um equilíbrio entre a necessidade
de recuperar o capital da sua empresa e o risco de perder um cliente e de denegrir a
imagem da sua empresa” (LIMA, 2010, p.61). Diante disso, há necessidade de se
empregar métodos ou procedimentos que organizem e deem viabilidade a aspectos
importantes no setor de cobrança, assim, Rende (2007) conclui que: “Os
procedimentos são rotinas e tarefas a serem executadas, as quais devem ser
baseadas nos critérios e diretrizes definidos pela empresa”.
As atividades de cobrança devem ser estruturadas de acordo com o tamanho
e a necessidade da empresa. Para a grande maioria das micro e pequenas
empresas, basta designar e treinar um colaborador para ser o responsável pela
execução e pelo controle do trabalho de cobrança (RENDE, 2007, p.48).
Portanto, quando se inicia o trabalho de vendas a prazo consequentemente,
necessita-se de uma politica de cobrança estruturada e também flexibilidade
financeira, pois a empresa estará exposta ao risco de concessão do crédito, dessa
forma devem-se idealizar ambos os processos nos moldes da empresa, permitindo
assim, o desenvolvimento mais adequado das técnicas de concessão e cobrança
dos créditos, sem comprometer a saúde da organização.
2 METODOLOGIA
2.1 Universo da Pesquisa
O estudo teve como universo a empresa “X” que atua no ramo de varejo de
bebidas, em especial a visualização do setor de finanças – crédito e cobrança.
2.2 Sujeitos da Pesquisa
Vergara (2000) dispõem como sujeitos de uma pesquisa todas as pessoas
que forneceram os dados necessários para execução da pesquisa, portanto, os
sujeitos da pesquisa foram os sócios da empresa.
2.3 Métodos da Pesquisa
Para construção e classificação da pesquisa, utilizou-se como base teórica as
concepções apresentadas por Vergara (2007), que a define em relação aos seus
meios e fins.
Quantos aos fins: considerada como exploratória, com metodologia que
propicia o levantamento de informações sobre a empresa foco do estudo,
delimitando um campo de trabalho e observando as condições em que a empresa
está posicionada e se relaciona em virtude da área financeira, especificamente as
atribuições de contas a receber. Pesquisa explicativa que segundo Gil (1999, p. 44)
“têm como preocupação central identificar os fatores que determinam ou que
contribuem para a ocorrência dos fenômenos”. A utilização da pesquisa explicativa
proporciona explicar os fenômenos que estão relacionados à empresa, propondo
identificar os fatores que são relevantes dentro da área de estudo e que determinam
ou que contribuem para a ocorrência dos fenômenos como a concessão de crédito a
clientes e eventuais cobranças. E por fim como descritiva, por expor as principais
características da organização e obter uma relação entre o estabelecimento e suas
variáveis em questão da área abordada no estudo. Uma das técnicas utilizadas foi à
observação sistêmica do ambiente. Para Vergara (2000) pesquisa descritiva “expõe
23
características de determinada população ou de determinado fenômeno. Pode
também estabelecer correlações entre variáveis e definir sua natureza”.
Quanto aos meios: Estudo de caso: nesta pesquisa será focalizada uma
determinada empresa, utilizando de modo empírico uma investigação no local de
trabalho, através da observação sistemática não participante com o propósito de
coletar dados de modo natural sem intervenção. Através do embasamento teórico
em livros de autores renomados e estudos realizados disponíveis na rede mundial
de computadores, que proporcionarão a coleta de informações necessárias para a
realização da pesquisa. E pesquisa documental, com a verificação de documentos,
como notas que foram cedidas pela empresa para coleta de dados fundamentais
para a pesquisa, Severino (2007) contribui dizendo que a pesquisa documental tem
“como fonte documentos no sentido amplo, ou seja, não só de documentos
impressos, mas, sobretudo, de outros tipos de documentos, tais como jornais, fotos,
filmes, gravações, documentos legais”.
2.4 Técnicas para a Coleta de Dados
Na coleta de dados foi utilizada a observação sistemática, que possibilitou o
levantamento de dados contribuindo para a formação de opinião e desenvolvimento
da pesquisa. Foi aplicado um questionário com perguntas fechadas, para obtenção
de informações pertinentes a pesquisa. As perguntas que seguem junto ao apêndice
A, serviram como referência e auxilio ao alcance dos objetivos propostos. E demais
dados foram obtidos através das analises feitas ao montante de notas e pedidos de
vendas cedidas pela empresa.
2.5 Técnicas para a Compreensão de Dados
Os dados foram compreendidos em sua maioria, por método qualitativo,
através de embasamento teórico e a partir da análise quantitativa do estudo, com a
formulação de dados numéricos obtidos na pesquisa.
3 ANÁLISE E DISCUSSÃO DE DADOS
3.1 Resultados da Pesquisa
Este capítulo apresenta o resultado da pesquisa realizada com os gestores da
empresa. Os resultados serão mostrados com o auxilio de dados quantitativos e
qualitativos, proporcionando um melhor entendimento dos dados obtidos na
pesquisa.
3.1.1 Considerações sobre a empresa
No estudo realizado pode-se observar que a empresa atua no ramo de varejo
de bebidas, é uma empresa familiar, há pouca abertura e/ou flexibilização em
relação à novos conhecimentos e inovação, dando assim, preferencia ao
conhecimento empírico e subjetivo. Dessa forma, na área financeira,
consequentemente não se tem definido um controle de crédito e cobrança e também
não há planejamento financeiro (curto, médio e longo prazo).
As vendas são realizadas em sua totalidade aproximadamente 90% à vista e
10% a prazo, das quais cerca de 75% à vista (em dinheiro), 9% no cartão (à vista e
a prazo), 11% em cheque (grande parte à vista) e 5% no crediário. É observado que
mesmo não havendo um programa de concessão de crédito a empresa possui
muitos clientes, e não há uma quantificação dos mesmos, pois não há o
credenciamento desses clientes. São poucos os clientes que possuem crédito em
aberto, esses são escolhidos através do conhecimento (modo subjetivo), permitindo
que apenas as pessoas muito conhecidas tenham a concessão de crédito, feito de
modo aleatório sem seguir uma regra.
Compreende-se que a receita de vendas estimada pela empresa seja de giro
rápido, através das vendas à vista. Isso também garante que a empresa trabalhe
sem a preocupação do recebimento de clientes em atraso, para o cumprimento dos
compromissos advindos da atividade empresarial. Ou seja, a forma optada pela
empresa em trabalhar, é uma maneira de garantir o pagamento de seus
fornecedores, e cumprir com as obrigações que compreende a atividade
desenvolvida.
25
No momento de se conceder crédito ao cliente, não há nenhuma formalidade
e/ou burocracia imposta por parte da empresa, ou seja, não faz analise do cliente,
não pede nenhum tipo de documentação, para que assim possa analisar os dados e
poder tomar uma decisão em definir se concede ou não crédito aos clientes. Mas há
o julgamento subjetivo, que faz jus ao conhecimento da pessoa. Contudo, a empresa
possui um número considerado baixo de clientes que possuem crédito, isso porque,
as vendas realizadas em grande parte são a vista.
Conforme análise de documentos (notas e/ou pedidos de venda) pode ser
observado que existem cerca de 150 (cento e vinte) clientes em contas a receber,
totalizando um montante de aproximadamente R$ 70.000,00 (setenta mil reais), que
foram acumulando durante o decorrer dos anos (2011 a meados 2013).
Diante do giro de aproximadamente R$ 120.000,00 (cem mil reais) por mês
(considerando o período de maio de 2012 a maio de 2013), ao evidenciar o total de
contas a receber (o acumulado) em relação ao giro/mês, a empresa tem cerca de
58% de seu capital parado nas mãos de terceiros, mas se o montante das contas a
receber for rateado e/ou igualmente distribuído por doze meses, observa-se assim,
que a empresa terá aproximadamente 4,86% de seu capital em contas a receber.
Portanto, do total de contas a receber aproximadamente 80% pode ser
considerado recebível, pois mesmo que demore consegue-se receber, o restante
(20%) é considerado como valor perdido, ou seja, irrecuperável, que representam à
categoria de inadimplência. Outro ponto observado diante dos créditos concedidos é
a falta de um limite estipulado para cada cliente e também o desuso de uma regra
para concessão e cobrança dos créditos em atraso.
O montante de inadimplência pode ser considerado baixo diante do giro
mensal que a empresa possui. Mas dentro das “irregularidades” que apresenta em
relação à concessão de crédito e a falta da cobrança, ela pode ser vista como um
montante grande em relação ao total de crédito concedido.
A empresa não possui um sistema de cobrança. Nesse âmbito pode ser dito
que a empresa é acomodada, ou seja, espera o cliente vir até ela efetuar o
pagamento dos débitos em atraso.
Um dos fatores que gera um tumulto nesse setor de contas a receber é o fato
de serem deixados de lado detalhes, como a data da compra dos clientes que na
maioria das vezes não é colocada, falta o cadastramento de clientes, o que acarreta
a desorganização das cobranças que poderiam ser realizadas de maneira eficiente.
26
Portanto, se não forem tomadas algumas decisões rápidas em relação a
esses dois fatores, pode ocorrer que futuramente a empresa tenha um grande
desfalque financeiro. A administração das finanças de uma empresa colabora para
análises de futuros investimentos possíveis, e principalmente da garantia de como
andam as atividades da organização e sua sobrevivência no mercado.
Dentre as atividades financeiras que uma organização precisa para se manter
no mercado, está à política de crédito e cobrança, que identificam o principal
componente da área e que garantem o capital de giro para suas atividades.
3.1.2 Política de crédito
A administração do capital de giro de uma empresa depende muito das
técnicas utilizadas para ter um melhor controle. Um dos pontos importantes para a
saúde financeira de uma organização está voltado para as técnicas de concessão de
crédito e a forma que é realizada a administração de suas contas a receber,
principalmente no envolvimento com técnicas utilizadas para a cobrança.
O fator verificado dentro do estudo mostra que não há uma preocupação em
seguir certa burocracia no momento da decisão de se conceder crédito, ou seja, há
falta de documentação exigida pela empresa, que realmente comprove a capacidade
do cliente em pagar suas dívidas. Mesmo que a empresa tenha se projetado em
grande parte para vendas á vista, algumas exceções merecem ter uma definição de
estratégias que facilitem o processo de concessão de crédito.
Gerenciar duplicatas a receber é um dos maiores problemas financeiros que as pequenas empresas enfrentam. Empresas pequenas tem falta de pessoal e processos necessários para tomar decisões de crédito fundamentadas. Adicionalmente, elas estão ansiosas para aumentar o volume de vendas através da concessão de crédito, algumas vezes incorrendo em dividas incobráveis no processo. Frequentemente, os clientes de credito de empresas pequenas são negócios locais gerenciados por amigos pessoais, o que torna a decisão de negar o crédito particularmente difícil. No entanto, a decisão de credito deve ser tomada com base em sólidos princípios financeiros e empresariais. É melhor ter um cliente potencial de credito contrariado do que colocar em risco a empresa com um excesso de duplicatas a receber não cobradas. (GITMAN, 2006, p. 521).
Nesse sentido, Gitman (2002) discorre que:
27
A seleção de crédito de uma empresa envolve determinar se o crédito deve ser concedido a um cliente e o limite quantitativo a ser concedido a ele. Fontes apropriadas e métodos de análise de crédito devem ser desenvolvidos, pois cada um desses aspectos é importante para a administração bem-sucedida das duplicatas a receber. (GITMAN, 2002, p.696).
Segundo Ross (2009) a partir do “ponto de vista contábil, quando um crédito é
concedido, cria-se uma conta a receber”. Comenta também em sua obra que se uma
empresa optar pela concessão de crédito, ela deverá ter em vista alguns
procedimentos para a concessão de crédito e como serão realizadas as cobranças,
apresenta também três componentes da política de crédito:
1. Condições de venda. Condições sob as quais a empresa vende seus produtos e serviços em troca de pagamento à vista ou a prazo.
2. Análise de crédito. O processo pelo qual é determinada a probabilidade de que o cliente não pague.
3. Política de cobrança. Procedimentos adotados pela empresa para cobrar as contas a receber. (ROSS, 2008, p. 638).
A falta de uma política de concessão de crédito pode causar alguns
problemas para a empresa, como é o caso visto no estudo, à empresa não está
apegada em parâmetros que colaborem no momento da concessão de crédito.
Para a concessão de crédito a empresa deve seguir uma sequência de
medidas que a auxiliarão de maneira adequada na utilização de métodos que
contribuirão para ganhos significativos no processo de concessão de crédito e
diminuição de inadimplência, segundo Rende (2007) deve-se levar em
consideração:
1. Cadastro. • Inadimplência: representa o volume de recursos de vendas a prazo
em atraso, que pode ser apurado na forma de índice, por meio do seguinte calculo:
Inadimplência % = Créditos em atraso x 100
Vendas a prazo
• Ficha cadastral: são anotadas as informações necessárias para a avaliação dos clientes, ou seja, para formar um conceito a respeito da capacidade e condição dos clientes de pagarem as prestações
28
geradas pela venda a prazo (seguem os modelos de ficha cadastral nos Anexos 1 e 2).
• Documentação: todos os dados registrados na ficha cadastral devem ser conferidos com base nos documentos apresentados pelo cliente, que geralmente são: - Carteira de Identidade; - CPF - Comprovante de residência; - Comprovante de renda A apuração da renda e do patrimônio dos clientes é decisiva para indicar sua capacidade de pagamento, por isso é importante a apresentação dos documentos que comprovam a condição econômico-financeira dos clientes. Os mais usuais são: - Carteira de trabalho; - Contracheque; - Declaração anual de Imposto de Renda; - Escritura registrada de imóvel; - Certidão de registro e Licenciamento de veículo.
• Atualização cadastral: em razão de mudanças que ocorrem ao longo do tempo na situação financeira e no patrimônio das pessoas, não basta fazer o cadastro do cliente uma única vez. É necessário realizar atualizações periódicas, para manter, aumentar ou reduzir o crédito do cliente.
2. Crédito.
• Prazos e plano de financiamento (30/60/90 dias ou 1 + 2 parcelas etc.); • Taxas de juros a ser praticada; • Atribuição de limite de crédito para cada cliente e metodologia para calculo desse limite; • Limite máximo de comprometimento da renda do cliente com as prestações; • Liberação de crédito para cliente novo; • Avaliação das restrições cadastrais; • Instrumentos de crédito a serem utilizados; e • Garantias fornecidas pelo cliente. (RENDE, 2007, p.13).
A empresa deve observar alguns pontos principais para a concessão de
crédito a seus clientes, independente se é direto ao consumidor ou a outras
empresas, ou seja, a empresa deve estipular as condições de pagamento de seus
serviços ou produtos (podendo ser à vista ou a prazo), deve fazer uma análise de
crédito e também estabelecer uma política de cobrança.
Os principais componentes de uma política de crédito são descritos por
Santos (2009) através:
a) Prazo de recebimento: o prazo concedido aos clientes é tido como um dos
pilares da política de crédito e pode afetar parâmetros econômicos de uma
organização, normalmente os prazos para pagamento são padronizados e podem
ser aumentados de acordo com a situação financeira da empresa, observando que o
29
alongamento dos prazos para pagamento acarretando conseqüências como um
maior investimento em contas a receber, que se reflete no capital de giro e em
outros custos financeiros da empresa.
b) Critérios de aprovação de crédito: métodos de análise do cadastro do
cliente requerente de compra a prazo, através de uma observação rigorosa da
documentação exigida pela empresa.
c) Limite de crédito: no intuito de minimizar a inadimplência, a empresa deve
estabelecer um valor máximo de venda a prazo para cada cliente, de modo a ser
compatível com a situação financeira do requerente ao crédito.
d) Condições financeiras do crédito: deve-se definir condições financeiras da
venda a prazo, como por exemplo, descontos no pagamento antecipado e/ou juros
por atraso no pagamento.
e) Tratamento dispensado aos clientes inadimplentes: estabelecimento de
algumas ações que podem ser tomadas em relação aos clientes inadimplentes,
como métodos de cobrança e critérios de protesto de duplicatas vencidas, bem
como a renegociação das dívidas em atraso.
Tendo em vista que a empresa segue certos conceitos, verifica-se que há
fragilidade no momento da concessão do crédito, pois não tem como fazer análise
das características do cliente, devido não trabalhar com exigências de
documentação para as devidas análises, que é realizada de forma superficial, ou
seja, disponibiliza crédito a seus clientes de acordo com seu conhecimento.
Diante de um trabalho de análise dentro de parâmetros e a utilização métodos
que possam ser aderidos pela empresa, fica mais fácil que a mesma consiga
analisar melhor seus clientes. Segundo Hoji (2001) e Gitman (2006), a análise de
crédito pode ser feita através da técnica conhecida como 5 Cs, que se referem a
alguns itens que devem ser analisados em conjunto no momento da decisão de
concessões de crédito, como:
1. Caráter: item mais importante na análise de crédito. A avaliação do caráter do cliente, apesar do alto grau de subjetividade, por se referir a aspectos morais e éticos, é muito importante, porque vai depender da sua integridade ética (honestidade) para saldar compromissos financeiros.
2. Capacidade: a firme determinação de pagar (caráter) não terá validade se o cliente não tiver capacidade de saldar seus compromissos financeiros. O potencial de o cliente saldar seus compromissos financeiros pode ser obtido por meio da análise das demonstrações financeiras e informações financeiras adicionais.
30
3. Capital: a análise da estrutura econômica e financeira propicia o conhecimento do nível de solidez financeira da empresa. Analisa-se, por exemplo, o nível de imobilização em relação a patrimônio liquido, o nível de investimentos em máquinas, equipamentos e tecnologias.
4. Colateral: é uma palavra em inglês que significa garantia. O colateral é utilizado para contrabalançar ou reforçar a fragilidade de um ou mais “C” dos quatro outros itens. Pode ser representado por ativos tangíveis ou ativos financeiros, desde que cubram o período de crédito concedido, ou seja, por meio de hipoteca, fiança pessoal prestada por proprietário de imóvel devidamente registrado, fiança bancária ou seguro-garantia etc.
5. Condições: as condições atuais e o cenário econômico em que a empresa estará inserida devem ser avaliados em conjunto com o ramo de atividade em que ela atua. Se for esperada forte recessão, mas o ramo de atividade em que a empresa atua for substancialmente promissor, o risco de inadimplência será minimizado.
Um dos pontos observados na empresa que foi estudada é o fato de que as
vendas realizadas em sua grande maioria são feitas à vista através da aceitação de
cartão de crédito ou débito, cheque e principalmente no dinheiro. As concessões de
crédito são feitas para clientes já conhecidos, mas sem utilização de técnicas
próprias para essa realização. Com a aplicação da técnica correta, utilizando certa
burocracia à empresa conseguirá fazer uma boa análise do cliente e responder a
técnica dos 5 Cs.
Nesse sentido a burocracia empregada na empresa facilita a tomada de
decisão nesse âmbito, para ter certa eficiência deve ser proposto que o cliente
apresente documentos que auxiliarão na concessão ou não do crédito ao
requerente.
A forma como a empresa trabalha a concessão de crédito está de certa forma
errada, pois é realizada pelo conhecimento do cliente e não por sua capacidade de
pagamento, o que muitas vezes acarreta a inadimplência. Unicamente o
conhecimento em relação ao cliente não quer dizer que ele vai pagar, na maioria das
vezes há o aproveitamento da situação agindo de má fé e acaba em prejuízo para a
empresa.
As empresas que têm e praticam uma Política de Crédito própria costumam ter índices de inadimplência bem menores que aquelas que não têm normas claras para concessão de crédito e o fazem apenas com base na intuição, de acordo com "a cara" do cliente. A venda de bens e serviços a prazo é prática comum no mercado, como forma de facilitar o fechamento da transação comercial. Porém, caso a decisão de dar crédito aos clientes não seja baseada em critérios e normas bem definidos e claros, o crédito acaba sendo concedido apenas de acordo com aspectos subjetivos (aparência do cliente, percepção do vendedor etc.). (RENDE, 2007, p.25).
31
O modo como é trabalhado o fator crédito na empresa deve ser revisto e
buscar uma saída para essa forma de avaliar o cliente e conseguir atribuir novas
formas de análise, para evitar que o índice de inadimplência aumente.
Com o auxílio de métodos eficazes para a análise da capacidade real de
pagamento do cliente, alguns dados podem ser colhidos de modo satisfatório para a
tomada de decisão em relação à concessão de crédito se seguido corretamente.
Uma boa análise dos dados fornecidos pelo cliente pode trazer as seguintes
conclusões:
Tabela 01: Conclusões durante uma análise para concessão de crédito.
Fonte: RENDE (SEBRAE, 2007)
O equilíbrio entre o melhor resultado financeiro, por meio do aumento das vendas, e a menor exposição ao risco é que deve prevalecer. Ou seja, a decisão sobre conceder ou não crédito deve sempre contrabalançar a necessidade de vender com a real capacidade de pagamento do cliente. (RENDE, 2007, p.26).
Muitas vezes se faz necessário uma equipe ou até mesmo um profissional
que tenha um bom conhecimento da área e que possa auxiliar a empresa nesse
32
âmbito financeiro, para que tenha bons resultados no momento de se conceder
crédito.
No entanto, a empresa deve buscar medidas que se enquadrem as suas
necessidades e ter sempre a disposição um caráter de mudança para que possa se
adequar conforme for preciso, com intuito de melhorias e continuidade de suas
atividades de modo mais rentável e saudável.
3.1.3 Política de cobrança
Além da preocupação com a concessão de crédito a empresa também
necessita ter um programa de cobrança, ou seja, deve acompanhar todas as contas
a receber, para que haja um melhor controle financeiro.
A política de cobrança da empresa compreende os procedimentos adotados para cobrar as duplicatas a receber quando elas vencem. A eficiência da política de cobrança da empresa pode ser avaliada parcialmente, observando-se o nível dos inadimplentes ou incobráveis. (GITMAN, 2002, p. 709)
O estudo realizado observou o fator de que a empresa não possui um
processo de cobranças, e também há uma acomodação nesse sentido, pois a
empresa aguarda o devedor vir até ela fazer o pagamento. A empresa estudada
acaba deixando a desejar alguns detalhes no preenchimento das notas feitas para
os clientes, como o caso de não colocar data da compra, isso acarreta uma
dificuldade para um controle de notas pendentes.
Segundo Dal-ry (2010) “efetuando um bom gerenciamento das contas a
receber, eles influem diretamente o fluxo de caixa e, consequentemente, na
rentabilidade da empresa”. Perlaky (2010) possui um mesmo pensamento e
comenta em seu artigo que a cobrança possui um papel dinâmico nos lucros das
empresas, visando o equilíbrio e a garantia dos negócios que podem ser gerados
através das estratégias de mercado sem medo de que as finanças gerem grave
comprometimento dos negócios.
A empresa deve visualizar de modo mais claro uma política de cobrança para
que possa trabalhar melhor os créditos que são concedidos aos seus clientes sem
ter percas com a inadimplência.
33
De acordo com a adoção de uma política de cobrança, a empresa tem a sua
disposição diversas formas para efetuar o recebimento das suas contas a receber.
Gitman (2002) descreve cinco formas de procedimentos básicos de cobrança,
através de cartas; telefonemas; visitas pessoais; agencias de cobrança e protesto
judicial.
Durante os aspectos de concessão de crédito é obrigatório que a empresa já
estipule uma política de cobrança. Ter um maior controle e rigor no momento de
conceder crédito ajuda a evitar possíveis consequências que podem tornar a
cobrança mais rigorosa ou até mesmo que a empresa tenha prejuízos futuros.
De acordo com Rende (2007) o empresário ao optar por efetuar vendas a
prazo deve ter definido quais métodos de cobrança irá utilizar, quando ocorrer
atrasos que levarão a inadimplência deve ser rápido e iniciar o processo de
cobrança dos clientes que estão em atraso, com intuito de manter a saúde financeira
da empresa. E descreve também alguns procedimentos de cobrança que a empresa
deve ficar atenta:
- Sistema de controle das contas a receber; - Penalidades financeiras (multas e juros); - Atraso máximo permitido, a partir do qual as ações de cobrança serão iniciadas; - Critérios e parâmetros para a renegociação da dívida; - Contatos a serem feitos e seus respectivos prazos; - Registro do cliente inadimplente nos órgãos de proteção ao crédito; - Prazo e forma de comunicação ao(s) fiador (es) ou avalista(s); - Medidas extrajudiciais e judiciais a serem tomadas; e - Respeito ao Código de Defesa do Consumidor no que se refere à cobrança de dívidas. (RENDE, 2007, p.45).
A falta de cobrança das dívidas pode trazer consequências que futuramente
poderão implicar em percas significativas para a empresa. A perca de um
determinado valor pode ser prejudicial, quanto às atividades da empresa, ou seja, a
falta do pagamento pode gerar um transtorno para a empresa, pois ela conta com
esse dinheiro para o pagamento de suas dívidas.
No momento da cobrança deve ser dada importância a alguns aspectos que
serão necessários para a conclusão do processo. Rende (2007, p.50) discorre sobre
cada ponto a ser levado em consideração no processo de cobrança de clientes em
pendências com a empresa:
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1. Controle: deve ter um controle permanente das vendas realizadas a prazo,
se possível através de uma planilha ou por meio de um sistema informatizado,
contendo alguns dados do cliente (identificação, limite de crédito, saldos devedores,
parcelas em atraso) e tendo-os sempre atualizados, com intuito de ser mais
confiável para uma possível cobrança.
2. Ações de cobrança: são ações que podem ser realizadas a partir do atraso
do pagamento, podem ser feitas em quatro etapas:
- 1° Etapa: depois do vencimento, a empresa pode entrar em contato com
o cliente devedor e alertá-lo sobre o vencimento, através de telefonema ou por meio
de carta;
- 2° Etapa: pode ter um contato a fim de alertá-lo do possível registro em
órgão de proteção ao crédito (SPC, SERASA);
- 3° Etapa: possível notificação extrajudicial e registro no órgão de
proteção ao crédito;
- 4° Etapa: protesto do título de crédito e/ou acionamento do Juizado
Especial de Pequenas Causas.
3. Negociação: o devedor deve ser contatado logo após o vencimento da
dívida, tendo uma conversa, no intuito de questionar o motivo do atraso e tentar
entrar em acordo com o cliente. Com uma possível renegociação a empresa pode
estar incorporando juros e multas pelo atraso.
4. Flexibilidade: a empresa deve manter uma postura flexível, que possibilite a
recuperação do crédito, através da negociação ou renegociação da dívida podendo
estar dentro do interesse de ambos os lados.
5. Respeito ao cliente: existem diversos motivos que levam a inadimplência, a
empresa deve manter o respeito com o cliente no momento da cobrança, para que
não acarrete discussões desnecessárias.
6. Inscrição em órgãos de proteção ao crédito: os Órgãos de Proteção ao
Crédito são entidades que recebem as informações cadastrais dos clientes das
empresas que estão associadas.
7. Protesto: pode ser feito em documentos (cheque, duplicatas) que
asseguram o compromisso do cliente com a empresa. Antes de tomar essa medida
deve ser levado em consideração o custo que pode ser desembolsado nesse
processo. Em caso de empresas de pequeno porte deve ser acionado o Juizado
Especial.
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Com o auxílio dessas práticas a empresa pode conseguir recuperar as dívidas
em atraso, mas também deve levar em consideração que muitas vezes não possa
conseguir recuperar esses créditos em atraso. Todas as práticas voltadas à política
de cobrança devem seguir a legislação em que estão regidas as normas do
consumidor.
Tanto no âmbito de concessão de crédito como na cobrança a empresa deve
ter a sua disposição conforme suas finanças permitam uma equipe qualificada, que
possam contribuir tanto na análise da concessão de crédito como na prática da
cobrança dos clientes em atraso, ou caso não seja viável ter essa equipe, a empresa
pode encarregar um dos funcionários para se especializar nessa área.
Portanto, após as discussões e análises realizadas dentro da empresa, fica
proposto que seja estipulado pela empresa métodos que facilitem a análise de
crédito aos clientes, através de uma eficiente política de concessão de crédito e
juntamente com isso haja uma política de cobrança eficaz, não fique esperando o
cliente vir até a empresa pagar seus débitos. A empresa deverá ter um controle das
contas a receber, mesmo que elas sejam de poucos clientes e frequente deverá ser
realizada a observação das notas pendentes.
Diante desse estudo a empresa apresenta como pontos fracos primeiramente
a falta do seguimento de parâmetros fundamentais para a política de crédito e
cobrança, ou seja, a empresa não trabalha com cadastro de clientes, o que
caracteriza o não controle das notas pendentes, não havendo preocupação em
realizar as cobranças dessas pendências. Os créditos concedidos são realizados por
conhecimento, sem análise da verdadeira capacidade de pagamento, e não
disponibiliza um limite de crédito para cada cliente.
Tendo em vista os pontos fracos que a empresa apresenta, é notório como
seu principal ponto forte na área de Finanças o fato da empresa não utilizar muito a
concessão de crédito, optando pelo fator de não abrir crédito a todos os seus
clientes e trabalhar com vendas à vista, no cartão ou cheque. O que torna um fator
que deixa suas finanças mais segura e controlada de certa forma.
Os objetivos propostos para o estudo foram todos alcançados,
proporcionando o atendimento do objetivo geral que era verificar o controle de
crédito e cobrança realizado pela empresa, a fim de auxiliar para um melhor
gerenciamento do processo de concessão de crédito e política de cobrança.
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No entanto, as observações das questões relacionadas a crédito e cobrança
dentro de uma empresa é extremamente importante para continuidade saudável das
atividades financeiras. Faz-se necessário a implantação de técnicas adequadas e
que permitam a segurança durante a concessão de crédito, assim como no
momento da cobrança. Cabe a cada empresa implantar os melhores métodos para
controle dos processos de concessão de crédito e contas a receber que melhor se
enquadre as suas necessidades.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
No momento da constituição de uma empresa ou mesmo já constituída (em
atividade), as finanças são a principal fonte de investimento, tais como: estoques,
maquinas, equipamentos, instalações, mão-de-obra, matéria-prima, entre outros
fatores ligados a atividade empresarial.
Independentemente do porte da empresa a administração financeira é um
fator primordial e deve ser abordada criteriosamente, pois através das informações
apresentadas e analisadas, pode-se desenvolver estratégias para continuidade e
permanecia competitiva no mercado.
Nesse contexto, muitas empresas de micro e pequeno porte encontram
dificuldades na administração de suas finanças, principalmente no setor de contas a
receber. Por isso, ter um controle dos créditos concedidos aos clientes e uma
política de cobrança eficaz, muitas vezes auxilia no não desperdício financeiro pela
inadimplência.
Portanto, o problema abordado nesta pesquisa foi apresentado através do
seguinte questionamento: - Quais ferramentas podem ser utilizadas pelas empresas
para que tenham eficiência e eficácia no controle da concessão de crédito e
efetuação de cobranças dos créditos em atraso?
Tal questionamento foi respondido em partes, com o auxilio das hipóteses
levantadas no estudo:
H1 – Planejamento financeiro facilita o momento da decisão da concessão de
crédito aos clientes.
H2 – O sistema de informatização é o melhor meio para controle de crédito e
cobrança ou não, apenas auxilia no gerenciamento da informação.
Ambas as hipótese foram validadas. A primeira confirmada através de
pesquisa bibliográfica demonstrando que o planejamento financeiro é extremamente
importante para conhecimento da saúde financeira de uma organização, pois assim,
segue-se diretrizes citadas por Ross, Westerfield e Jaffe (2008) que norteiam o
planejamento financeiro, através da identificação das metas financeiras; análise das
diferenças entre a realidade financeira da empresa e suas metas; e conhecimento
de possíveis providencias a serem tomadas para que atinja sua metas.
A segunda hipótese confirmou-se com a observação das atividades
financeiras da empresa e seu sistema operacional, mas com uma ressalva, o
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sistema de informatização (automação comercial) realmente auxilia no
gerenciamento de informação, desde que se mantenha atualizado e assim cumprirá
seu objetivo, que é fomentar e gerenciar dados e informações que contribuem para
possíveis análises financeiras, como controle de crédito e cobrança; caso contrário,
as informações oferecidas pelo sistema se tornam obsoletas e sem utilidade para
uma toma de decisão.
O objetivo geral apresentado no estudo que se propunha verificar quais
ferramentas podem ser utilizadas pelas empresas para que tenham eficiência e
eficácia no controle da concessão de crédito e efetuação de cobranças dos créditos
em atraso, foi respondido com auxilio das hipóteses, e do referencial teórico, o qual
demonstrou a necessidade de primeiramente se fazer um planejamento financeiro,
conhecer a empresa como um todo, e optar por ferramentas como a automação
comercial, afim de nortear decisões estratégicas de vendas.
No que se refere aos objetivos específicos estes também foram alcançados,
pelo fato de estarem diretamente ligados a responderem ao objetivo geral, os quais
foram elencados a seguir:
- Analisar as contas a receber e o montante de inadimplência;
- Identificar como é realizado o processo de concessão de crédito e cobrança;
- Verificar as formas de pagamento aceitas pela empresa;
- Diagnosticar se a empresa tem um planejamento financeiro; e
- Observar quais ferramentas podem ser implantadas para um melhor controle
do crédito e cobrança.
Foram respondidos a partir da observação das contas a receber, quando
comparada ao montante de venda mensal e rateado o valor de recebimento, pode-
se dizer que é pequena a porcentagem de capital em mãos de terceiros
(consumidores). Valor de contas a receber é resultante da não realização de
procedimentos básicos e indispensáveis no processo de concessão de crédito,
independentemente da forma de pagamento aceita pela empresa, bem como a não
utilização de um planejamento financeiro que de embasamento para as decisões.
Contudo, em relação às ferramentas de controle de crédito e cobrança, as
quais a empresa não faz uso e/ou não a usa adequadamente, conclui-se que deve
haver uma reestruturação e adaptar formas que sejam palpáveis durante a tomada
de decisão.
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Portanto, cabe ressaltar a importância do setor financeiro bem definido dentro
de uma empresa, para que assim, facilite a flexibilidade e uso de diretrizes que
possam nortear e consequentemente proporcionar a saúde financeira da
organização, para ser estrategicamente competitiva no mercado.
Recomenda-se para estudos futuros, um estudo aprofundado em relação às
finanças em empresas de micro e pequeno porte, a fim de discutir quais as
principais dificuldades encontradas no setor financeiro dessas empresas, e quais
estratégias adotar.
REFERÊNCIAS
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ANEXOS
Anexo 1: Modelo de Ficha Cadastral para Pessoa Física (Fonte: RENDE, 2007)
Data do Cadastro: ___/___/___. I - IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE Nome:__________________________________________ Data Nasc.: ___/___/___ CPF: ___.___.___-___ RG: ________________ Est.Civil: _____________________ End. Residencial: _____________________________________________________ Telefones (residencial e celular): _________________________________________ Filiação: ____________________________________________________________ II - INFORMAÇÕES DO CÔNJUGE Nome: _________________________________________ Data Nasc.: ___/___/___ CPF: ___.___.___-___ RG: ______________________ Empresa onde trabalha: ________________________________________________ Remuneração mensal: R$ ______________________________________________ III - INFORMAÇÕES PROFISSIONAIS Empresa onde trabalha: ________________________________________________ End.: ______________________________________________________________ Telefone comercial: ( ) _______________________ Data da admissão: ___/___/___ Cargo: ____________________________ Remuneração mensal: R$ ____________ IV - INFORMAÇÕES PATRIMONIAIS Casa própria: ( ) SIM ( ) NÃO Veículo próprio: ( ) SIM ( ) NÃO V - REFERÊNCIAS COMERCIAIS E PESSOAIS Empresas onde já comprou a prazo: ______________________________________ Empresa: ___________________________________________ Tel: ____________ Empresa: ___________________________________________ Tel: ____________ Referências bancárias: Banco: Desde: ____/____/______ Limite:R$ ____________ Banco: Desde: ____/____/______ Limite:R$ ____________ Referências pessoais: Nome: ______________________________________________ Tel: ____________ Nome: ______________________________________________ Tel: ____________ Cartão(ões) de Crédito: 1) _________________________________ Limite: R$ _________________ 2) _________________________________ Limite: R$__________________ VI - OBSERVAÇÕES: ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Declaro, sob as penas da lei, que as informações acima são verdadeiras. Local, ____ de _______________ de ____.
_______________________________ CLIENTE
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Anexo 2: Modelo de Ficha Cadastral para Pessoa Jurídica (Fontes: SEBRAE e Sistema utilizado pela empresa.) Data do Cadastro: ___/___/___. I - DADOS DA EMPRESA Razão Social:_______________________________________________________ Nome Fantasia:_______________________ Marca(s) Registrada(s): ( ) Sim ( ) Não CNPJ: ________________________Inscrição Estadual______________________ Endereço: _________________________________Bairro:___________________ CEP:_________________Cidade:_______________________________UF:______ Telefone: _______________Fax:___________Site: www._____________________ E-mail:______________________________________________________________ Ano de Fundação: _________________Número de Empregados:_______________ Capital Social: R$__________Faturamento Bruto: R$_________ Registro Junta Comercial:_________________ Anvisa________________________ Atividade: ( ) Agronegócios ( ) Comércio ( ) Indústria ( ) Serviço ( ) Artesanato Porte: ( ) Micro ( ) Pequeno ( ) Médio ( ) Grande ( ) Informal Constituição Jurídica: ( ) Empresário ( ) Sociedade Simples ( ) Sociedade Empresaria Imóvel: ( ) Próprio ( ) Alugado II - SÓCIOS Nome:_________________________________________ CPF: ___.___.___-___ RG: _____________Orgão:______ Data Nasc.: ___/___/___ Est.Civil: ___________ End.: _______________________________________Bairro:__________________ CEP:__________Cidade:______________________________________UF:______ Telefone: ______________Fax:_______________Celular:_____________________ E-mail:______________________________________________________________ Nome:___________________________________________ CPF: ___.___.___-___ RG: _____________Orgão:______ Data Nasc.: ___/___/___ Est.Civil: ___________ End.:_______________________________________Bairro:__________________CEP:_____________Cidade:___________________________________UF:______ Telefone: ______________Fax:_______________Celular:_____________________ E-mail:________________________________________________________________ III - BENS
Imóveis Localização Área Valor
Outros Tipo Valor
IV - OBSERVAÇÕES __________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
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APÊNDICES Apêndice A – Questionário a ser utilizado como embasamento para responder os objetivos da pesquisa.
Este questionário pertence à pós-graduanda: Angelita Aparecida Macedo pela Instituição de Ensino Superior - AJES, e tem como propósito analisar procedimentos financeiros de crédito e cobrança realizados na empresa. Sua participação é muito importante, nesse momento, solicitamos a gentileza de responder ao questionário abaixo conforme está indicado. Saiba que tem o direito de não responder a alguma pergunta, qualquer que seja o motivo. Lembramos que não existem respostas certas ou erradas, o que importa é sua opinião sincera. Suas respostas serão tratadas de forma sigilosa na composição do resultado final da pesquisa. Caso não responda ou não opine, pedimos que assinale a alternativa correspondente para que possamos ter certeza de que não esqueceu de responder a alguma pergunta.
Antecipadamente agradecemos sua atenção e cooperação.
Data:______/______/______ Local da entrevista:_________________________
FORMULÁRIO DE PESQUISA:
1) A empresa possui sistema operacional com informações dos clientes para consultas posteriores? Mantém atualizados os dados? 2) Quais são as modalidades de vendas que a empresa utiliza? 3) Como é realizado o processo de análise e concessão de crédito? ( ) Através do julgamento humano (de modo subjetivo) ( ) Auxilio dos cinco de Cs de Crédito ( ) Ficha cadastral ( ) Analise económica e financeira ( ) Outros:_____________________________________ 4) Como é estipulado o valor máximo concedido a um cliente? 5) Há alguém capacitado na área de crédito e cobrança? 6) (Em caso afirmativo questão anterior). A empresa oferece treinamento a(s) pessoa (s) envolvida (s) no processo de concessão de crédito e cobrança ou áreas afins? ( ) Sim ( ) Não 7) Existe política de cobrança? ( ) Sim ( ) Não 8) Qual é o método utilizado para a realização da cobrança? ( ) Carta ( ) Telefonemas
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( ) Mensagens eletrônicas ( ) Visita pessoal ( ) Outros___________________.
09) De que forma é realizado o controle das vendas a prazo?
10) Qual a forma de pagamento mais utilizada para quitar dividas com
fornecedores?
11) Há controle efetivo das finanças? Como é realizado?
