Mauro Sergio Testoni –Mercado Internacional

Março 2017

INTERNACIONALIZAÇÃO – CASE TOTVS

2

1. Somos TOTVS

2. Inovação e Centros de Desenvolvimento

3. Casos de Sucesso

4. Internacionalização

5. Estratégias de Internacionalização

6. Como foi conosco

7. Experiência México

ÍNDICE

3

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SOMOS TOTVS

SOMOS TOTVS

Para a TOTVS, acompanhar o crescimento dos clientes, atendendo às suas necessidades à medida que

elas aparecem, é ir além da tecnologia. Viabilizar gestão completa para que essas empresas sejam

competitivas hoje e sempre é o nosso propósito. Afinal, sucesso começa com resultados sustentáveis.

SOLUÇÕES DE NEGÓCIOS Muito além da tecnologia A TOTVS em números e conquistas:

Agroindústria

Construção

e Projetos

DistribuiçãoLogística

Educacional Financial

ServicesJurídico

Manufatura

SaúdeServiços

Varejo

Soluções de Negócios específicas e especialistas para 11 segmentos e empresas de todos os

portes.

• Líder em ERP no Brasil, com mais de

50% de market share

• #1 na América Latina e uma das maiores

do mundo

• 21ª marca mais valiosa do Brasil,

segundo o ranking da Interbrand

• Mais alto nível de Liderança Corporativa

(Novo Mercado da Bovespa)

• Clientes em 41 países

• 12 mil TOTVERS

• Resultados financeiros sustentáveis

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SOMOS TOTVS

7

Nosso jeito:#iguais, sendo sempre #diferentes

Em uma única palavra:

Credibilidade

#GPS TOTVS:Simples | Ágil | Conectado | Cloud | Essencial

Nosso desafio:Estar sempre um passo à frente da necessidade

de nossos CLIENTES.

Razão de ser:Tornar nossos CLIENTES mais competitivos

em seus segmentos.

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PEOPLE, THINGS

& BUSINESS

Proposta de valor:

Plataforma de Soluções de Negócios

SOMOS TOTVS

PROXIMIDADE

A TOTVS tem presença nos principais centros de negócio do Brasil e da América Latina para estar sempre perto de você e da sua empresa.

Tudo isso porque Pensando juntos, fazemos melhor.

Centros de Excelência em P&D Franquias e unidades pelo mundo

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EUA

2 Centros de Excelência em P&D

1 Filial

AMÉRICA LATINA

4 Filiais: 2 Argentina, 1 Colômbia, 1

México

25 Franquias

1 Centro de Excelência em P&D -

México

BRASIL15 Filiais: 3 (SP), 2 (RJ), 3 (MG), 2 (PR), 1 (CE), 1 (GO),

1 (SC), 1(PE), 1 (DF)

48 Franquias em todo o território nacional

5.000 revendas

INOVAÇÃO10 Centros de Desenvolvimento estruturados por conhecimento

segmentado.

TOTVS TOTAL • 22 Filiais

• 78 Franquias

• 15 Centros de Excelência em

P&D

• 5 mil revendas

EUROPAPortugal

1 Filial

3 Franquias

ÁFRICA

Angola

2 Franquias

CHINA

1 Filial

1 Centro de Excelência em

P&D

TAIWAN1 Centro de Excelência em P&D

RÚSSIA

SOMOS TOTVS

RESPONSABILIDADE SOCIAL

Compromisso e ÉticaA TOTVS sabe que tão

importante quanto agir no

presente é pensar nos impactos

dessas ações

no futuro e na sociedade.

Por isso, somos mantenedores

do IOS – Instituto da

Oportunidade Social e firmamos

duas importantes instituições

reguladoras.

Instituto da Oportunidade SocialMantido pela TOTVS e empresas

parceiras,

o IOS – Instituto da Oportunidade Social

existe desde 1998 e leva a oportunidade

do primeiro emprego para jovens e

pessoas com deficiência em todo o Brasil,

por meio

de capacitação gratuita em tecnologia

de gestão.

Pacto Global da ONUCom 12.000 empresas e stakeholders

em mais de 145 países, esta é a maior

iniciativa de responsabilidade corporativa

voluntária do mundo.

Pacto Empresarial pela Integridade

e contra a Corrupção do Instituto

Ethos

Tem a missão de mobilizar, sensibilizar e

ajudar as empresas a gerirem os

negócios de forma socialmente

responsável e sustentável.

Acesse www.ios.org.br/blog e conheça as

oportunidades que o Instituto já criou.

www.pactoglobal.org.br www3.ethos.org.br

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8

INOVAÇÃO E CENTROS DE

DESENVOLVIMENTO

INOVAÇÃO E CENTRO DE DESENVOLVIMENTO

TOTVS Querétaro

Help Desk

Com uma equipe de Help Desk dedicada a atender 100%

das solicitações do Mercado Internacional.

Centro de Desenvolvimento

Com uma equipe dedicada a desenvolver novas soluções

para atender às necessidades do Mercado Internacional.

• Manutenção

• Inovação

• SQA

• Documentação

Vantagem Competitiva

O Centro de desenvolvimento no México permite à TOTVS

oferecer soluções que se ajustam melhor às necessidades

dos clientes internacionais. Devido à proximidade

entendemos melhor a cultura e requisitos legais e

mercadológicos de cada região,

.

INOVAÇÃO E CENTRO DE DESENVOLVIMENTO

TOTVS LABS

O QUE É O TOTVS LABS?

O Centro de Inovação e Desenvolvimento da TOTVS no Vale do

Silício, CA. Com uma equipe de alto nível de conhecimento e

experiência no desenvolvimento de importantes projetos de alto

impacto para a TOTVS.

.OBJETIVOS

• Beneficiar-se do ecossistema de inovação que tem a região do

Vale do Silício, desenvolvendo novas tecnologias e produtos ou

estabelecendo parceiros estratégicos.

• Compartilhar conhecimento e tecnologia da região com outras

unidades TOTVS.

11

CASOS DE SUCESSO

CLIENTES REFERÊNCIA

12

1 1 1 1 1; 2 1

11

2 2

2

2 2

2

2 2

2

3

3

3

33

CLIENTES REFERÊNCIA NO MERCADO INTERNACIONAL

CASES/VIDEOCASES

14

INTERNACIONALIZAÇÃO

INTERNATIONALIZATION

• Nova Unidade TOTVS Argentina em 1997

• Primeiros Clientes em 1998

• Conhecendo diferentes culturas e

particularidades de mercados dos países

PRIMEIROS PASSOSDe 1997 a 1999

INTERNATIONALIZATION

• Abertura de novas Unidades em 8 países da

LATAM em 3 anos

• Capilaridade – através de uma Filial ou um Canal

exclusivo TOTVS em cada país ou região

importante

EXPANSÃO

GEOGRÁFICADe 2000 a 2008

INTERNATIONALIZATION

• Suporte Global e Customer Services

• Manutenção de clientes estratégicos em cada

país

FOCO EM

MARKET SHAREDe 2009 a 2012

INTERNATIONALIZATION

• Produto Internacional para atendimento do

Mercado

• Produto localizado com atendimento às

necessidades locais

• Maiores investimentos focados em QA

• Centro de Desenvolvimento + Help Desk

(Queretaro, Mexico)

FOCO EM

QUALIDADEDe 2012 a 2015

INTERNATIONALIZATION

• Oferecer soluções globais e plataformas segmentadas

• Conexão com a região de Inovação do Vale do Silício

• Compliance com demandas fiscais de cada região

• Líder absoluta na LATAM com 26% de market share, GARTNER

• Abertura de Unidade Própria em Bogotá para atendimento do

Mercado de Colômbia, Peru e Equador

• Joint Venture com grande empresa de tecnologia na Rússia

EXPANSÃO

SEGMENTADAA partir de 2015

20

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ESTRATÉGIAS DE

INTERNACIONALIZAÇÃO

POR QUE internacionalizar-se?

21 21

Para Onde internacionalizar-se?

De que forma devo ir?

Quais aspectos relevantes?

Qual o Estágio de Maturidade para

internacionalização?

O que me faz diferenciado no Brasil é

replicável?

22

COMO FOI CONOSCO?

23 23

Principais motivações para Internacionalização da TOTVS

Follow the Client

Fenômeno natural e geralmente onde se iniciam os processos de internacionalização.

Argentina

Proteção da base Brasil

Apoio no mapa estratégico de Internacionalização da TOTVS, confirmando teses, provocando

novas visões e mudando paradigmas

Clientes Multinacionais com matriz fora do Brasil

Novos Mercados

Entendemos que na AL devemos ser líderes por vocação. Top Américas é um foco enquanto

vamos buscando ser referência por indústria em outras partes do mundo.

Solução líder na produção de Cana no mundo

Inovações

Estar sempre no “estado da arte” no que tange a tecnologias e soluções. C&P

Colômbia

Aumento da Competitividade no Brasil

A partir do conhecimento nos países, novas prática, novas formas de fazer negócio, novas

culturas de negociação, nova visão do marketing

Rússia e EUA

Dificuldades e Lições Aprendidas

24

Busca de parceiros para identificar as sub-

regiões e seus segmentos mais promissores para

cada país

Expansão baseada em um canal

por país e não por região

Falta de empresas brasileiras de

software equivalentes para trocar

idéias sobre internacionalização

Busca na academia de conhecimento

complementar para refinamento da estratégia

Participação em eventos de

maneira pouco criteriosaMapa anual de eventos por país permitiram

ações mais diferenciadas de relacionamento

Escolha de países sem rigor

estratégico

Identificação dos principais diferenciais da

TOTVS no Brasil para avaliar quais países e

segmentos mais diferenciais poderíamos ter

Alta taxa de mortalidade dos

novos canais

Vários canais por região economicamente

relevante e criação da Matriz de Maturidade de

Canais sendo revisada trimestralmente

Dificuldades e Lições Aprendidas

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Escolha de produtos e mercados com base em análise

do mercado e das fortalezas replicáveis;

Metodologia de Internacionalização APEX

“GO TO MARKET” -> Tudo para

Todos

PESSOAS -> pessoas

inadequadas para as funçõesBusca de líderes com Mindset global, dentro e fora da

empresa.

Heads das operações nativos do lugar

PESSOAS –> Expatriações

desestruturadas

Criação de Política de Expatriação, Treinamento

Intercultural, Apoio logístico na chegada ao país, Vistos,

preocupação com as famílias, viagem de

reconhecimento

Benchmarking

RH de

Multinacionais

PRODUTO -> subestimamos

LocalizaçãoContratação de consultoria mundial, estrutura de

traduções. Plano de maturidade de canais.

Metodologia

interna

FALTA DE APOIO DAS ÁREAS Diversas campanhas internas,

Comitê de internacionalização,

Áreas pensando internacionalmente (Planej. Estratégico

contemplando frente internacional)

Interno

Experiencia

26

“Modelo Negócios “Aspectos Culturais “Estrutura Legal / diferenças

• Pais Católico

• Receptivos , amáveis e amigáveis

• Qualificados porem com

dificuldade de investir em

educação de alto nível

• Salario mais Baixo

• Baixa Retenção

• Respeito a hierarquia e a

processos

• Negócios = conhecer pessoas e

base são afinidades pessoais..

• Fecham negócios em café da

manha em momentos de

afinidades

• Não dizem “Não, percepções se

fazem necessário

• Negociações são mais extensas

• Termo AHORITA!!!!

• Contrato tem valor Legal

• Proposta comercial detalham

escopo e alcance e detalham

contrato .

• Marcas Conhecidas e Produtos

Americanos

• Necessidade de Carta Fiança

para negócios com Governo

• Bancos 20 anos atrasado SPEI

= SPB Ex.:( Não tem boleto

bancário)

• Cobrança é uma dificuldade

• Cadastro Positivo

• Ação Comercial Mercantil

• 2002 Inicio

Representante Comercial

• 2004 Aquisição SIPROS

empresa com 80 clientes de RH

no México

• Sucursal México

• Localização do ERP

• Expansão Territorial Norte da AL

• Ajuste do Modelo de Expansão

• Expansão por Modelo de Canais

• Criação do Suporte Latam

• Criação do Centro de LATAM

• 2016 Operação Focada

Dica

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“Modelo Negócios “Estrutura Legal / diferenças

• Contrato tem valor Legal

• Proposta comercial detalham

escopo e alcance e detalham

contrato .

• Marcas Conhecidas e Produtos

Americanos

• Necessidade de Carta Fiança

para negócios com Governo

• Bancos 20 anos atrasado SPEI

= SPB Ex.:( Não tem boleto

bancário)

• Cobrança é uma dificuldade

• Cadastro Positivo

• Ação Comercial Mercantilhttps://www.protocolo.org/laboral/empresarial/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_mexico.html

Claves para negociar de forma exitosa en México.Usos y costumbres mexicanas a tener en cuenta para establecer un primer contacto y tener una negociación exitosa.RP

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Mauro Sergio Testoni

testoni@totvs.com.br

Obrigado ;)

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