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Treinamento Negociação
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MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
"Que nunca negociemos por medo. Mas
que nunca tenhamos medo de negociar". -
Jonh F. Kennedy
13 de
Setembro
Goiânia
13 de
Setembro
Goiânia
Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
11 982490054
Agenda
Você se considera um bom negociador?
• Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra
formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM
(ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil,
trabalhosa.
Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes
trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre
as vantagens dessa troca para elas. É o processo de
busca de idéias, propósitos ou interesses visando um
resultado comum.
Negociar significa: Gerenciar Emoções
Prevenir e Solucionar conflitos
O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-responsáveis pelos ganhos.
Com quem negociamos?
chefes filhos amigos namorada funcionários clientes
As empresas não negociam
As pessoas negociam
DESEJO DE GANHAR
busca do prazer
MEDO DE PERDER
evitação da dor
O que é uma boa negociação? • O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem
ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-
responsáveis pelos ganhos.
Definição de objetivos:
Ideais
Reais
Mínimos
Técnica Competitiva e Cooperativa
Quais os indicadores de um bom negociador?
Eclético Íntegro Comprometido Inovador
Relacionado Hábil e Mediador Mentor de
talentos
Reconhecido
O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de
enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são
honestas” O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário”
TIPOS
Qual o motivo de resistirmos em negociar?
Desvios e Erros na negociação:
Discussão
Manipulação
Agressividade Individualismo
Improviso
Qual o seu perfil?
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 T TT
A
B
C
D
1 A) Idealismo
B) Meticulosidade
C) Diversão
D) Persistência
A) Inovação
B) Organização
C) Cuidado
D) Tarefa
2
A) Curiosidade
B) Planejamento
C) Relacionamento
D) Direção
3
A) Complexidade
B) Sistematização
C)Animação
D) Objetividade
4
A) Discussão
B) Prevenção
C) Naturalidade
D) Determinismo
5
A) Questionamento
B) Determinação
C) Particularidade
D) Impulsividade
6
A) Liberdade
B) Continuação
C) Compreensão
D) Impaciente
7
A) Revolta
B) Lógica
C) Tradição
D) Quantidade
8
A) Escolha
B) Melhoria
C) Lazer
D) Autonomia
9
A) Independência
B) Acumulo
C) Assistência
D) Empreendedorismo
10
A) Antecipação
B) Regras
C) Acordo
D) Persistência
11
A) Criatividade
B) Pontualidade
C) Parceria
D) Vantagem
12
A) Aventura
B) Ordem
C) Cooperação
D) Exercício
13
A) Despreocupação
B) Estratégia
C) Necessidade
D) Chegada
14
A) Inconstante
B) Consistência
C) Liderado
D) Líder
15
A) Irrelevância
B) Irritabilidade
C) Socialização
D) Facilidade
16
A) Novidade
B) Comando
C) Solidariedade
D) Atuação
17
A) Desconfiança
B) Prevenção
C) União
D) Ataque
18
A) Mudança
B) Rotina
C) Amizade
D) Produtividade
19
A) Mistério
B) Compensar
C) Reencontro
D) Pressa
20
A) Estranheza
B)Perfeição
C) Envolvimento
D) Foco
21
A) Eficácia
B) Pericia
C) Experiência
D) Sucesso
22
A) Multiplicidade
B) Cautela
C) Conjunto
D) Competência
23
A) Polêmica
B) Prudência
C) Coletividade
D) Persistência
24
A) Coletividade
B) Capacidade
C) Justiça
D) Firmeza
25
Conexão
• Criativo
• Otimista
• Curioso
• Distraído
• Altera-se fácil
• Inconstante
• Imaginação
• Seguro
• Auto-confiante
• Rápido
• Prático
• Impaciente
• Impulsivo
• Ameaçador
• Agressivo
• Corpo
• Organizado
• Lógico
• Detalhista
• Criterioso
• Exigente
• Perfeccionista
• Razão
Sobrevivência
Incerteza
Certeza
Sensível Atencioso Expressivo Cooperação Harmonioso Leal Magoa-se fácil Coração
Negociação: Inverdades perigosas Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio
Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado
Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma
negociação: • DO'S
• Escute com atenção;
• Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas;
• Se não conseguir viver com um compromisso proposto, jamais aceitá-lo;
• Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo“;
• Tente descobrir qual é a posição da outro;
• Se, durante as negociações, se dizem coisas 'off the record', mantenha-as 'off the record;
• Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente;
• Esteja preparado. Estude o assunto.
• DONT´S
• Não faça muitas concessões no início do negócio;
• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões;
• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas;
• Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas;
• Não ridicularize a outra parte;
• Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais;
• Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar;
• Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
Concessões Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o
outro pede! Quanto menos se pede, menos
se consegue!
Ofereça um
pouco de cada
vez
Estabeleça um prazo Coerência
Táticas x Reações ► Ameaçar
► Fazer bluff
► Intimidar
► Emocional
X
► Não consegue negociar sob pressão
► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz
► Recurso dos desesperados
► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia
Quadro comparativo de ataque e defesa Táticas O outro ataca Você defende
TEMPO
Prolonga o tempo. Seja paciente.
Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa
Adia. Estabeleça uma data.
INFORMAÇÃO
Usa informações privilegiadas
Use informações técnicas
Simula opções (que acontecerá se..)
Mostre que pensou nisto também.
Apresenta alternativa Aceite a melhor, mas acrescente algo.
PODER
Usa autoridade total. Apresente poucas opções.
Exime-se da autoridade. Tente contato com quem tem autoridade.
Ganha/Ganha ou Nada feito
BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement):
(“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”)
Como chegar ao ganha/ganha? Uma intenção comum Compromisso consciente Compartilhar do poder
Como negociar a partir de uma posição fraca?
Qual é meu objetivo com uma negociação? Ganhar dinheiro agora;
Ganhar dinheiro agora e depois;
Ganhar dinheiro depois;
Construir um relacionamento;
Manter um relacionamento;
Consertar um relacionamento;
Tudo isso junto.
Your’s Business Model -
TOTVS
www.businessmodelgeneration.com
9 - Custos 5 - Modelo de
Receitas
6 - Principais
Recursos
3 - Canais
7 - Atividades
Centrais 8 - Alianças
2 - Propostas
de Valor
4 - Relacionamento
com Clientes
1 - Segmento de
Clientes
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Ética em Negociação
Jacob para seu filho:
-Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi.
-O filho:
-Mas pai eu quero escolher a minha mulher.
-Jacob:
-Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates.
-O filho:
-Bem neste caso eu aceito.
Então Jacob vai encontrar o Bill Gates.
Jacob para o Bill Gates:
-Bill eu tenho o marido para sua filha.
-Bill Gates:
- Mas a minha filha é muito jovem para se casar.
Jacob:
-Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
-Bill Gates:
-Neste caso tudo bem. Aceito.
Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial.
Jacob:
-Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
Presidente:
-Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o
necessário.
Jacob:
-Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates.
Presidente sem pestanejar:
Bom, neste caso então ele está contratado!
Bibliografia Básica
BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN 1517-610X
CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico de Marketing - Atlas, SP, 1995
Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991.
COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986.
KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998.
MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora Atlas, 1997.
MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2003.
MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de Mello. – São Paulo: Atlas, 2003.
PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001
ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999.
WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.
Ações preventivas 4)
Estratégias verossímeis (3)
Zonas de incertezas (2)
AÇÃO:
ATORES (1)
(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.
(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.
(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…
(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…
ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES
