Leroy Merlin Brasil 15 anos: somos todos bricoladores

LEROY MERLIN BRASIL 15 ANOS

SOMOS TODOS BRICOLADORES

LEROY MERLIN BRASIL 15 ANOS

SOMOS TODOS BRICOLADORES

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OS ARQUITETOS E

O ALICERCE01 06

APRESENTAÇÃO04

PRIMEIROS

TIJOLOS0214

30CONSTRUÇÃO03

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4404 UMA SEGUNDA

DEMÃO

62 05 NOVOS CÔMODOS

8006 UM JARDIM DE POSSIBILIDADES

94 07 A BRICOLAGEM CONTINUA

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OS ARQUITETOS E

O ALICERCE01

Primeiro contatoEm 1994, com o plano real, começou um movimento de aquecimento da economia brasileira. No ano de 1996, o Hélio e eu tivemos o primeiro contato com a Leroy Merlin. Eles vieram fazer uma visita ao Brasil, porque na época a empresa estava na França, na Espanha e estava começando na Polônia e na Itália. Na ocasião, vieram os seis principais representantes da empresa para o Brasil, e o fato é que nesse almoço a empatia foi muito grande desde o primeiro momento. A partir daí, fomos convidados para ir à França conhecer a empresa. Ficamos uma semana, conhecemos várias lojas, na época a Leroy Merlin França estava no começo do Projeto Visão. Com um entendimento comum, nós concluímos o negócio muito rapidamente. O primeiro en-contro foi em Janeiro, o segundo em meados de Março, em Maio nós assinamos um acordo de entendimento e em Junho nós assinamos o contrato final de fundação da empresa; uma veloci-dade rara para esse tipo de empreendimento. Até hoje nós falamos a mesma língua, apesar de termos idiomas diferentes. Nós nos entendemos por termos os mesmos valores, desde o começo isso ficou muito claro. Eu mesmo sou um brasi-leiro muito identificado com a França. A primeira vez que eu fui para lá foi em 1971, fui estudar e eu me apaixonei por aquela cultura. Se eu não conhecesse o idioma, uma série de coisas assim, talvez a Leroy não estivesse no Brasil hoje.

Salo Davi Seibel

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Salo Davi SeibelEmpresário, acionista e Presidente do Conselho de Adminstração da Leroy Merlin Brasil.

Nascida na França em 1923, a Leroy Merlin desembarca pela primeira vez

no Brasil em 1996. Com o advento do pla-no real, a situação econômica no Brasil es-tava favorável a novos investimentos. Foi nesse momento que um almoço marcante deu início a um empreendimento que seria marcante no país: era o momento de esta-belecer os alicerces da Leroy Merlin Brasil.

OS ARQUITETOS E

O ALICERCE

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Um almoço marcante O termo home center ainda estava começando a ser usado, falava-se muito em loja de material de construção, e nessa época eu e meu irmão pensávamos em ampliar a nossa empresa para a área de material de construção. Mas acabamos fazendo uma opção por iniciar um novo negócio.O contato com a Leroy foi realizado através do manager de um banco parceiro. Eles queriam vir para o país e procuraram por mim e pelo meu irmão para começarmos um negócio do zero. Nós marcamos um almoço que começou pela uma da tarde e durou até às nove da noite. Foi amor à primeira vista. Esse almoço foi muito descontraído pelo seguinte: se eu não me engano, foi em 06 de janeiro de 1996, então era verão em São Paulo, um calor enorme. Os franceses chegaram um dia antes e quando nos encontramos para o almoço eles estavam cansados, suados, com a gravata solta, ternos nas costas. Eles tinham saído da França naquele frio miserável e eu esperava um pessoal formal, e eis como eles chegam! Mas foi assim uma grande parceria, de cara.

Hélio Seibel

Clima quente Aproximadamente em Julho de 1996, eu estava na Europa e o Damien Deleplanque, diretor geral da Leroy Merlin, me liga convidando para ir à Madrid conhecer uma pessoa. Ele disse nessa ligação que tinha encontrado o cara ideal para ser o primeiro diretor geral para o Brasil. Quando eu cheguei à Madrid estava um calor insuportável, talvez o momento da minha vida em que eu mais senti calor. Quem nos recepcionou foi o Félix Fernandez, na época ele era da central de compras da Espanha, ele tinha um carro esporte que não tinha ar condicionado e eu passei o dia indo de loja em loja com ele naquele calor enlouquecedor. Depois de três dias, parecia que o Félix era um amigo de quinze anos. É uma pessoa muito agradável, muito fácil de tratar. Dois meses depois, o Félix chegou sozinho ao Brasil. O fun-cionário número um da empresa, e nós nos reunimos temporariamente no meu escritório da Barra Funda, que era uma antiga fábrica onde tinha bastante espaço. O Félix se instalou próximo a mim e nós começamos a repartir a secretária e fazer a empresa.

Salo Davi Seibel

Hélio SeibelEmpresário, acionista e membro do Conselho de Administração da Leroy Merlin Brasil.

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Contrata-se Nesse início, nós ficamos sediados no escritório do meu irmão e nós nos debruçamos muito no começo no que diz respeito à legislação, língua, contrato de compra de imóveis. Nas primeiras lo-jas, nós íamos ver os terrenos, nossa opinião contava muito, e os acionistas franceses sempre nos ouviram com muita atenção. No começo, o jeito de se relacionar com os fornecedores também tinha uma mediação da nossa parte. Foi uma época muito bacana, nós acreditamos no projeto.O Félix Fernandez foi uma escolha excelente para o início da Leroy, ele era um tipo realmente obstinado, mão na massa para montar a empresa do zero. Então, eu me lembro dos primeiros re-crutamentos de funcionários. Talvez qualquer outro executivo tivesse contratado uma empresa, mas o Félix, quando viu os preços, fez anúncio nos jornais e entrevistou todo mundo.

Hélio Seibel

Um Tour pelo BrasilNos primeiros dias, eu conversava muito com o Félix, almoçávamos juntos todo dia. A primeira coisa que o Félix precisava fazer era contratar as primeiras pessoas. Ele recebeu umas duas ou três empresas que contratavam pessoas para uma primeira conversa, achou muito caro, e ele era extremamente econômico, então decidiu ele próprio contratar. Eu lembro exatamente do Félix com papel, régua, tesoura, fazendo o desenho do anúncio. Eu corrigi o português e publicamos. Foi assim que ele contratou as primeiras pessoas, e naquele mesmo edifício na Barra Funda a equipe da Leroy ficou sediada até abrirmos a primeira loja. Foi um período muito especial.Nós participávamos muito ativamente nesses primeiros momentos, viajávamos para fora para avaliar juntos os terrenos. Nós chegamos a visitar todas as grandes cidades do Brasil com os franceses, para que eles tomassem contato com nossa realidade, ter uma sensação maior do que era o Brasil. Foi realmente uma empresa que contou com o apoio de cada um, nos mínimos detalhes.

Salo Davi Seibel

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Passo a passo Minha relação com a França é uma relação muito antiga. Meu pai, na década de cinquenta, era um advogado que trabalhava em um escritório de terceiros, e na época o governo do Getúlio Vargas tinha proibido a vinda de bancos estrangeiros para o Brasil. Meu pai, que era um advogado jovem, conseguiu de uma forma criativa trazer um banco estatal francês para o Brasil e ficou muito reconhecido pela comunidade francesa por conta dessa ação. Assim, criamos prestígio com a comunidade francesa.O Hélio e o Salo Seibel, sabendo que meu escritório trabalhava muito com empresas fran-cesas no Brasil, vieram me procurar dizendo que começariam negociações com uma em-presa francesa de varejo. Quando eu fui consultar o escritório, a Leroy Merlin já tinha nos consultado para assessorá-los juridicamente, então não foi possível trabalhar para os acionistas brasileiros; nós ficamos responsáveis por fazer a ponte entre os dois países, re-presentando os acionistas franceses. Quando uma empresa estrangeira se instala no país, ela tem uma série de passos a seguir para contratar de funcionários, comprar terrenos, respeitar as orientações jurídicas, enfim, ter um primeiro contato com um novo país.A Leroy então nos procurou para fazer um empreendimento conjunto com os Seibel. Nes-se período foram comprados os terrenos de Interlagos e de Ribeirão Preto. Quando eles vieram para o Brasil, ainda não tinham uma presença internacional muito grande, foi em um momento que ainda não tinham uma grande experiência internacional e também não tinha equipe para mandar para o Brasil; eles não tinham sequer um departamento jurídico nessa época, então nós destacamos um advogado do nosso escritório, o Gouvêa Vieira, e durante muitos anos o advogado jurídico da Leroy Merlin Brasil era da Gouvêa Vieira.Houve uma reunião em que precisávamos escolher o nome da empresa, e eu quem sugeri que entrasse “bricolagem” no nome. Eu peguei o dicionário Aurélio e descobri que existia a palavra “bricolagem” em português, aí o nome da empresa ficou “Leroy Merlin Compa-nhia Brasileira de Bricolagem”. Eu lembro muito bem, na sala de reunião, nós escolhendo o nome da empresa e eu consultando o Aurélio.

Antônio Alberto Gouvêa Vieira

Antônio Alberto Gouvêa VieiraAdvogado e membro do Conselho de Administração da Leroy Merlin Brasil.

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Uma aposta de mercado A década de noventa foi uma época de abertura ao capital estrangeiro, foi um momento muito favorável. Eu acho que os acionistas tiveram uma visão de vir no momento exato para o Brasil, porque o mercado estava disponível. Até então não havia nenhuma empresa tão grande organizada nessa área do varejo de material de construção, existiam outras empresas, mas não no mesmo modelo. Ou seja, o mercado estava pulverizado, o preço dos terrenos estava competitivo. Era um momento muito oportuno, foi uma ocupação do território em um momento certo e a um preço razoável.Antes da chegada da Leroy, existia uma grande informalidade nas lojas de rua. Eram lojas pequenas, que não tinham uma gama de produtos tão grandes, então a vinda da Leroy era muito impressionante. Eu acho que foi a dimensão da loja, inclusive, que num primeiro momento levou o consumidor brasileiro a interpretar aquilo como uma loja para ricos. Essa imagem de preços altos teve que ser trabalhada aos poucos, tinha que passar aquele deslumbramento, esse foi um grande desafio.Eu lembro que muitas vezes eu vinha do Rio de Janeiro pra São Paulo e pegava um táxi, dizia que ia à Leroy Merlin e o taxista nunca tinha ouvido falar. Durante muito tempo os taxistas não sabiam o que era a Leroy Merlin. Aos poucos alguns foram assimilando e hoje todos os taxistas sabem onde fica a Leroy Merlin.Por isso, a Leroy é realmente um empreendimento que deu muito certo. Há uma harmonia entre os sócios brasileiros e franceses, porque a Leroy Merlin, quando chegou ao Brasil, teve que se adequar à realidade brasileira sobre vários aspectos, mas hoje a gente acom-panha os resultados e acho que eles realmente entenderam o Brasil.

Antônio Alberto Gouvêa Vieira

Acionistas FrancesesHoje, a nossa empresa é única no mundo, porque se você olha a família dos nossos acionistas, não sei se eles realmente sabem, mas eles têm mais de setenta mil pessoas trabalhando nesse grupo. Eu não conheço outro grupo dessa dimensão que não tem nenhuma Ação na Bolsa, que esteja toda na mão dos acionistas e dos colaboradores. Eu digo isso porque é uma característica funda-mental na nossa empresa a estabilidade do capital, mas também do projeto, porque quando você é uma empresa financeira você é muito mais exposto às variações do mercado e às necessidades maiores de satisfazer os acionistas. Nossa empresa é o contrário, os nossos acionistas sabem que se satisfizermos os Clientes, nós teremos resultado. Nosso caso é um projeto comercial cons-tante que nos permite atuar em profundidade e que nos garante estabilidade. Você vê pessoas na empresa com muitos anos de casa, isso vem também da estabilidade dos acionistas, é uma consequência que garante até mesmo o nível de profissionalismo maior na empresa e a cultura da empresa pode se desenvolver porque a mensagem é sempre a mesma. Há uma convicção muito forte em toda empresa, dos acionistas aos assessores, de que a decisão vantajosa é tomada onde está a ação, onde ocorre o negócio e consequentemente, onde está o Cliente. Por isso, é uma pirâmide invertida, na qual as pessoas mais importantes são os auxiliares de logística, os operadores de caixa e os assessores de loja, porque eles estão ao lado do Cliente. Aqui, ninguém é um número.

Patrick Marcel Jean Leffondre

Patrick Marcel Jean LeffondreDiretor da regional São Paulo, ingressou no GROUPE ADEO em 1992 e foi expatriado para o Brasil em agosto de 2008.

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Identificação de Valores A Leroy Merlin é uma verdadeira apologia a uma empresa de capital fechado, em função dos benefícios que vêm dessa estrutura. O caso específico da Leroy é tão explícito e efi-ciente que essa situação nos torna uma empresa modelo.Valores todas as empresas têm e colocam na parede. Os valores sempre existem, mas não necessariamente estão explícitos. É difícil para qualquer pessoa imaginar como seria conviver com pessoas que tem valores totalmente diferentes do seu. Então o que ocorre aqui é que há uma identidade entre os nossos valores pessoais e os valores que compõe a Leroy Merlin. Houve uma identidade de valores desde o nascimento da empresa e isso foi muito fundamental para o negócio.

Hélio Seibel

Informalidade à francesaNós realmente gostamos de fazer negócio, de comprar e vender e valorizamos as pesso-as que trabalham conosco, valorizamos o ser humano; acreditamos em oportunidade e comprometimento. Por mais surpreendente que pareça nossa informalidade, eu aprendi isso realmente com os franceses – e olha que a França é um país formal -; mas dentro da Leroy eu aprendi a cultura da informalidade, do tratamento entre iguais, sem frescura, sem pronomes de tratamento. Isso simboliza muita coisa.É marcante esse jeito de ser da empresa, isso vem realmente dos fundadores da Leroy Merlin, então eu acho que esta é uma empresa muito especial com muitas coisas boas. Acho que nós na Leroy, como um todo e no Brasil, temos realmente diferenças que nos tornam muito competitivos, temos legítima razão em ter orgulho do que nós somos, do que construímos e do que ainda vamos construir. Ainda tenho a sensação de que a gente faz bem o que faz, com muita paixão, com muito amor, com muito entusiasmo. Eu tenho o sonho de continuar a construir, é uma necessidade, uma vontade que eu pre-ciso satisfazer. Empreender é uma coisa que está dentro de algumas pessoas, é um motor semelhante ao dos artistas. O pintor não pinta exclusivamente para vender, ele tem uma necessidade de se expressar através daquela vocação que é a pintura, ou compõe através da música. Eu não quero comparar empreender com uma coisa tão nobre que é a arte, acho que empreender é uma coisa mais terrena. Mas é uma força motriz parecida, a pes-soa que tem essa vocação se expressa através do seu trabalho.

Salo Davi Seibel

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PRIMEIROS

TIJOLOS02

Com Dois Computadores O que despertou a vontade de começar nesse projeto foi a possibilidade de fazer nascer uma empresa em um lugar novo. Nós só conhecíamos a Leroy Merlin pelos prospectos que nos apre-sentavam nas entrevistas, e dava para perceber que o negócio devia ser bom. Em uma época sem internet não dava para pesquisar com facilidade o que era empresa, foi um voto de confiança. A paixão pelo negócio surgiu dessa possibilidade de criar algo do zero, algo que até então não existia no país; a única coisa que nós sabíamos é que não existia nada igual e aquilo e era uma aposta. Foi realmente um desbravamento, no começo por tentativa e erro. É incrível pensar que nós criamos a empresa com dois computadores. A gente tinha que reservar o horário para usá-los.

José de Arimatéia da Silva

Foram necessários dois anos de traba-lho intenso para que a primeira loja da

Leroy Merlin fosse inaugurada no Brasil. Quinze anos atrás abria as portas a loja de Interlagos. Nesse capítulo você acompa-nha as histórias dos primeiros tijolos da nossa construção.

PRIMEIROS

TIJOLOS02

José de Arimatéia da SilvaDiretor Gestão BU, ingressou na Leroy Merlin Brasil em novembro de 1997.

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Primeiro time O mercado de material de construção estava passando por uma grande movimentação. Havia empresas novas, o conceito de home center estava chegando, e nesse contexto eu tomei contato com a Leroy Merlin, já com uma experiência anterior no varejo. O Félix, o primeiro diretor geral da Leroy Merlin Brasil, tem formação de recursos humanos, ele sabe olhar nos olhos de uma pessoa e enxergar o potencial dela, e assim ele cativou a todos que estiveram com ele. Ao mesmo tempo, era uma pessoa muito exigente, mas de uma empatia muito forte, sem deixar de lado um alto nível de profissionalismo. O nosso primeiro time de profissionais tinha pessoas da indústria e de outros setores, em geral pessoas com uma experiência muito remota em relação ao varejo.Quando eu comecei, fiquei com as áreas de cerâmica e sanitários, e nós tivemos que fazer um levantamento criterioso do mercado, de como era composta a gama da concorrência, como o mercado se comportava, quais eram os níveis de preço relacionados. Nós fazíamos muitas visitas ao mercado, e eu e o Paulo César começamos a ter uma amizade muito forte. O Paulo estava se aproximando daquele negócio e juntos nós criamos uma parceria. Ele é um leão, um varejista nato. Nós fazíamos as visitas juntos e fizemos um levantamento detalhado do mercado.

Marcos Antônio de Lima

Uma experiência internacionalUma das coisas que mais me encantou para vir para a Leroy foi a possibilidade de fazer sinergias internacionais. Inclusive, nesse começo, estava prevista uma imersão na Europa. Dessa viagem, eu lembro de cada detalhe: preparar as malas, entrar no avião, desembarcar. A gente fez uma viagem óti-ma, pegamos o verão lá. A hora que nós descemos na França, eu não acreditava, eu me perguntava: “O que eu estou fazen-do aqui?”. Quando que eu imaginaria! Nós andamos a cidade toda, fomos a todos os lugares, fomos acompanhados por outra equipe de portugueses e assim conhecemos a Leroy Merlin na França. A matriz deles era uma coisa de encher os olhos, mas o que

eu realmente não esqueço foi a entrada na primeira loja. Nossa, que sonho! Até então era só um catálogo, mas quando eu entrei na loja eu só imaginava levar um prédio da-queles para o Brasil. Era um impacto muito forte, sem falar na alegria.Depois nós fomos para Espanha e ficamos imersos por quase três meses, trabalhando na loja, com a mão na massa. Bom, aí come-çamos a comprar livros, estudar o idioma, e eu mergulhei na cultura, naquele jeito de ser da empresa e quebrei alguns paradigmas, porque também tive a chance de aprender de fato como era o negócio. O que enche os olhos na primeira vez é a loja, é um univer-

so que você começa a comparar com o que era referência no Brasil, porque até então era um catálogo, ainda que surpreendente, mas era uma maquiagem. Agora, quando você vê que a loja é exatamente o que está no catálogo, uma diversidade de produtos, uma ideia de classificar produtos seguindo a cabeça do Cliente... Nossa, foi um pulo mental, eu comecei a aprender chaves de como operar o negócio de forma simples e ao mesmo tempo muito inteligente. Aquilo cativou, era uma experiência sensorial pura. Eu pensava: “Amanhã, eu serei o artista que vai construir isso no Brasil.”.


Marcos Antônio de LimaDiretor da Cadeia de Suprimentos, ingressou na Leroy Merlin Brasil em janeiro de 1997.

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Pães e sonhos Minha situação pessoal não estava bem, eu estava defasado em relação ao mercado de tra-balho e vinha trabalhando como gerente em uma padaria. Eu assinava jornal e cancelei a assinatura porque não tinha tempo de ler. Em uma das últimas edições, que eles entregaram como cortesia na minha casa, eu encontrei o anúncio: “Empresa multinacional do ramo de materiais de construção busca profissionais.”. A minha familiaridade com materiais de construção vem desde pequeno, meu pai fazia pe-quenos consertos ou pinturas em casa, então eu estava constantemente mexendo nas fer-ramentas dele, eu sempre fui um apaixonado por material de construção. Quando eu vi o anúncio, eu tive uma certeza muito grande de que ele se encaixava perfeitamente para mim.Em uma das minhas entrevistas numa sexta-feira às sete da noite, eu conversei com o diretor geral da época, o Félix Fernandez. Eu cheguei ao escritório e ele começou a mostrar os tab-loides da Espanha. A gente não tinha dimensão do que era uma loja para ter todos aqueles itens, não passava pela cabeça que as pessoas entrariam com carrinho de supermercado numa loja de material de construção e encontrariam tudo; parecia um sonho, algo muito distante da realidade que a gente tinha até então.Eu fiquei de Agosto a Dezembro no processo de seleção, só depois que entrei eu soube que o processo teve aproximadamente três mil participantes para dez vagas. Foram testes de raciocínio, velocidade, redação, e eu tive a confirmação de que eu fui aprovado no dia 31 de Dezembro de 1996, no ano novo. Foi um dos grandes presentes da minha vida. O primeiro dia foi marcante, nós fizemos um comitê pela manhã, e nesse dia os dois sócios brasileiros estavam presentes. Nessa reunião foi pedido que cada um se apresentasse e aí um havia sido gerente em uma grande rede de hipermercados por cinco anos, o outro sete anos de uma rede americana, cada um com um histórico de grande varejo, e na minha vez de apresentar eu contei que tinha sido proprietário de uma padaria, de uma lanchonete, e eu percebi a reação geral das pessoas de choque. O Félix imediatamente tomou a palavra e disse “Não, mas o Paulo é um expert em eletricidade, ele é um bricolador nato.”, ele deu uma valorizada na minha trajetória profissional, porque, comparado aos demais, eu não tinha experiência de varejo.O Felix me marcou. Ele foi a pessoa que me deu a oportunidade e acreditou que eu seria capaz de contribuir com a empresa. Eu me inspiro muito nele porque as maiores ou melho-res contratações que eu já fiz até hoje foram contratações em que eu contratei pessoas, não funcionários. Quando o Félix me entrevistou, eu percebi que ele contratou o Paulo, e quando você identifica isso numa pessoa, que ela tem a vontade, não haverá obstáculos, não haverá barreiras, a pessoa vai se sobrepor todo e qualquer desafio. Ele me marcou porque ele foi a pessoa que de fato acreditou que eu realmente queria e seria capaz de fazer a diferença.

Paulo César Barreiros Ferreira

Paulo César Barreiros FerreiraDiretor da loja Tietê, ingressou na Leroy Merlin Brasil em janeiro de 1997.

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Perdido na zona sul A Leroy Merlin fez um anúncio de empresa de material de construção para contratar gerentes da área de eletricidade, iluminação e de outras, e eu pensei na hora “Nossa, esta é a empresa em que eu quero trabalhar.”. A Elisabete, que me contratou, está aqui até hoje, ela é gerente de recursos humanos.Quando eu mandei meu currículo, a própria Elisabete me ligou e marcou uma dinâmica de grupo. Me lembro bem que quando eu vim para a entrevista em Interlagos, eu vim de ônibus. Eu morava na Casa Verde, zona norte de São Paulo, na época eu andava com um guia debaixo do braço, era uma peça de museu. Eu morava em São Paulo há dois anos, ainda não conhecia muito bem a cidade, e calculei errado o tempo para chegar à entrevista. Acabei chegando uma hora depois. Cheguei ao local e pensei que poderia pelo menos tentar conseguir um contato, me explicar, eu queria tanto trabalhar na empresa. Nesse dia, eu me perdi atrás do Shopping Interlagos, vestido de terno, gravata, envelope na mão. Fiquei vagando pela comunidade, pro-curando a empresa. Na época ninguém conhecia a loja e não sabiam me dar informações.Quando a Elisabete me atendeu, a dinâmica de grupo já tinha acabado e ela fez uma entrevista comigo. Eu conto sempre essa história, porque eu fiz a entrevista com ela e no dia seguinte ela me ligou e contou que eu falaria com o diretor da empresa. No final das contas, eu fiquei em Interlagos e fascinado em pensar que eu trabalharia na construção daquela loja.Quando eu entrei de fato na Leroy Merlin, eu tive muita dificuldade em me adaptar. Depois de noventa dias eu pedi demissão, eu decidi que ia para outro lugar, porque eu estava numa empresa de gestão descentralizada, em que nós fazíamos tudo, desde o tablóide até os pedidos de produtos. A Elisabete me ajudou a ficar, ela me segurou na empresa, mesmo passando pelas dificuldades de adaptações. Eu lembro que certo dia o Félix deu uma volta na minha seção per-guntando o que vendia. Eu mostrava no mostruário, ele perguntava onde tinha, eu olhava no estoque e estava em falta. Fui ver outro produto, e também estava em falta. Tudo que vendia não tinha, porque naquela loucura, aprendendo, era muito difícil. Bom, deu seis meses e as coi-sas mudaram totalmente, foi uma virada. Até hoje eu conto essa história porque a adaptação é realmente drástica, para mim foram seis meses para realmente aprender.

Adriano Aparecido de Almeida Galoro

Dias iniciaisA Leroy surgiu na minha vida porque eu estava em uma zona de conforto com um ótimo emprego, mas eu tinha um sonho de seguir uma carreira como diretor executivo e vim para São Paulo atrás desse projeto, deixando parte da minha vida para trás. A primeira entrevista que eu fiz na Leroy Mer-lin foi com o Alain, que tinha 40 horas de português no currículo, ele veio e fez uma entrevista comigo, de duas horas e meia, uma sabatina completa sobre tudo que eu tinha feito, meus gostos, o que eu achava do Cliente, do país e tudo mais.

Passados cinco meses, ninguém entrou em contato, até que me ligaram avisando que eu tinha uma entrevista com o diretor geral da Leroy Merlin no dia seguinte. Eu vim preparado para duas horas de entre-vista, entrei na sala do Félix, um espanhol de cabelo grisalho, e ele me perguntou: “Então você é o Ari? O que o seu pai faz?”, depois ele perguntou se eu queria traba-lhar na Leroy, eu falei que sim, e ele disse que tudo bem. Nessa hora eu pensei “Fer-rou, o cara não gostou de mim!”, porque o outro havia ficado duas horas comigo,

ele ficou quinze minutos. ”Bom, não fui aprovado.”, e vim embora desanimado. No meu caminho de volta para casa, eu tinha um celular tijolão, lembro que era uma quinta-feira, o telefone tocou e era o Fé-lix me comunicando que eu começaria na segunda-feira. Eu tinha que arrumar um lugar para ficar em São Paulo, dar um jei-to de conhecer alguém, e vim com a mala nas costas na segunda-feira para começar uma vida nesta empresa.


Adriano Aparecido de Almeida GaloroDiretor da regional Sul, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1998.

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Vendendo sonhosQuando eu soube que teria uma entrevista com o diretor geral de uma empresa multina-cional francesa, Leroy Merlin, eu vim imaginando como seria esse homem. Imaginava um senhor alto, bem vestido, sisudo... Para minha surpresa, me deparei com um senhor simples, com uma calça, uma camisa, cabelo meio grisalho. A entrevista com o Félix foi basicamente sobre a minha vida pessoal. Ele viu meu histórico de vida e a principal pergunta que ele fez foi: “Você está disposta e com gana de construir uma empresa aqui no Brasil? Mas saiba que teremos muito trabalho, você está disposta a trabalhar muito?”. Eu cheguei em casa deslumbrada, porque iria trabalhar em uma multinacional. Organizei mi-nha roupa extremamente elegante, saia, meia fina, salto alto, blazer e uma bolsa, e fui traba-lhar. Quando eu cheguei para trabalhar, o Félix me levou para o primeiro posto de trabalho, ele me deixou na logística, vestida daquele jeito, e todo mundo olhando para mim tentando entender o que eu estava fazendo ali. A logística era uma bagunça, produto até o talo, a Leroy mal tinha levantado o prédio, ainda não tinha gôndola, não tinha nada, estavam começando a chegar os produtos e eu sem entender o que estava fazendo ali. Foi quando eu encontrei um rapaz que me acolheu, nós pegamos um caminhão de mecanis-mos, todo o tipo de interruptores e eu contando aqueles produtos de cada caixa e marcando nas folhas. Nessa primeira semana eu fiquei desesperada, no segundo dia eu estava de calça jeans, sapato e uma camisa. No terceiro dia eu estava de calça de moletom, camiseta e um tênis bem folgado. Mas eu ainda não tinha entendido aquilo e subi para falar com o Félix no final do dia, toda suja. Eu perguntei para ele o que eu estava fazendo na logística, se tinha ocorrido alguma falha de comunicação. Foi a primeira grande conversa que eu tive com o Félix. Ele explicou que eu estava na logística porque era onde tudo começava numa loja, para chegar a atender um Cliente: “Eu sei que con-tratei você para recursos humanos, você vai contratar as pessoas para trabalhar na nossa loja, mas para que você saiba contratar essas pessoas você precisa entender o que elas fazem, e não adianta só eu te contar, eu quero que você viva o que eles fazem. Vivendo o que elas fazem, você vai saber fazer as boas contratações, porque você conhecerá os seus recursos humanos.”. O Félix me ensinou a contratar pessoas. Nós trabalhávamos muito porque estávamos cons-truindo uma empresa, e quando eu entendi isso eu aprendi a vender esse sonho. Na época, eu contratava pessoas para uma empresa que ainda não existia e falava para eles que um dia seríamos os líderes do mercado. Para isso, nós só precisávamos começar. Eu os estava convi-dando para fazer parte dessa história comigo, era tudo que eu tinha para oferecer.

Elisabete Elena Pedrosa

Elisabete Elena PedrosaGerente de RH da regional São Paulo, ingressou na Leroy Merlin Brasil em junho de 1998.

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Um projeto na cabeçaA Leroy Merlin tinha sido fundada no final de 1996 e eu entrei no início de 1997, com o terreno de Interlagos e Ribeirão Preto comprados. A partir daí, eu fui responsável pela compra de todos os terrenos e construção de todas as lojas. Vinte dias depois que entrei, eu contratei o Pedro Sarro como gerente de obras, e junto com ele a gente desenvolveu toda a padronização e a sistemática para tocar a construção das outras lojas. O desenho da loja propriamente dito nós mexemos muito pouco porque o Félix Fernandez, que era o diretor da época, trouxe todos os desenhos e projetos executivos da loja. No começo, o Félix era o único que conhecia o negócio em profundidade. Ele já havia aberto loja na Espanha, e como diretor de loja ele conhecia a trajetória e a rotina de abertura do negócio, então teve um papel muito importante no desbravamento do negócio aqui no Brasil. Ele tinha um estilo próprio de um líder, que eu considero um perfil talhado para esse primeiro momento: um cara guerreiro, que punha a mão na massa e assumia coisas, decidia, fazia e fez o negócio.

Fernando Alberto de Oliveira Botton

Primeiro tabloideFizeram um contato conosco dizendo que seria instalada uma Leroy Merlin no Brasil e que estavam selecionando pessoas para fazer o tabloide. Eu fiz uma entrevista lá na Barra Funda com o primeiro comitê e fui atendido pelo Luiz Gamarra, um espanhol lindo que me atendeu de forma extremamente simpática. Nesse primeiro momento conheci também o Félix, aí eu apresentei minha proposta, meu preço e fiquei no aguardo. Passada uma semana eu liguei para o Gamarra perguntando se ele já tinha feito a opção dele, ele me respondeu que ainda estava avaliando outras propostas e me perguntou o por quê eu estava ligando. Eu queria uma resposta, porque na época tinha a chance de produ-zirmos um tabloide da concorrência. Foi quando o Gamarra me perguntou qual era minha preferência, a Leroy ou o outro trabalho. Eu respondi que sem sombra de dúvidas para mim seria a Leroy, eu apostei naquela empresa. Esse foi o dia em que a minha vida mudou, quando o Gamarra me respondeu no telefone: “Então vocês serão a nossa agência.”. O primeiro tabloide foi feito com a loja ainda em construção, naquela época ainda usá-vamos cromo, não era foto digital. Cada gerente escolheu seus produtos, nós fomos para um determinado lado da loja e o fotógrafo fazia foto a foto, os cromos eram scaneados, recortados e montados como é hoje, mas o processo todo era muito mais lento porque os computadores não tinham a memória e a velocidade que têm hoje.

Vera Andreotti

Fernando Alberto de Oliveira BottonDiretor de Desenvolvimento Expansão, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1997.

Vera AndreottiDiretora da Mack Comunicação atende a Leroy Merlin Brasil desde 1997.

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O cheiro do novoEu visitava Interlagos quando o estacionamento ainda era só terra, a loja era uma lona; ver aquele terreno, aquele momento, foi muita emoção. É muito bom você viver o desafio, ele é motivador. Eu comprei aquele desafio, acreditei naquela ideia. Quando eles estavam mon-tando a loja, era tudo mais difícil, não tinha e-mail, tinha que levar as provas gráficas muito tarde da noite, e eu levava para eles aprovarem ou modificarem. O terreno ficava fechado a partir de uma determinada hora da noite e eles soltavam cachorros para fazer a guarda do espaço. Antes de ir, eu telefonava e avisava que estava indo para Interlagos levar as provas, aí o pessoal que fumava pedia para eu levar um maço de cigarros, porque, com os cachorros soltos, eles não podiam sair de lá e tinham que virar a noite. Aí eu levava garrafa térmica, café e cigarro para todo aquele pessoal que varava as madrugadas montando a loja. Quando eu entrava naquele ambiente em Interlagos, eu sentia aquele cheiro da terra, da tinta, dos produtos, do novo... É um cheiro característico. Hoje, quando eu vou numa loja que está sendo montada, ainda sinto aquele mesmo cheiro, o mesmo cheiro da primeira vez que eu entrei na Leroy Merlin.

Vera Andreotti

Onze Dias Imbatíveis No começo, o Félix era o diretor da loja de Interlagos e diretor geral, e depois eu assumi a direção da loja em novembro de 1998. A gente fez muita loucura nessa época. Nós inventá-vamos promoções, fazíamos gincana com Cliente, com colaborador, roletas, chamávamos jo-gador de futebol para a loja. A Vera Andreotti era uma grande parceira, ela começou com os tabloides, nos apoiava em tudo, ela ajudava nas ideias para incrementar a loja, cada mês nós inventávamos uma atividade. Uma dessas atividades, que nós inventamos no começo, foi os Onze Dias Imbatíveis, que virou operação comercial da empresa. O onze é um número do futebol e a cada dia vinha um jogador de futebol para fazer uma ação de promoção, sempre ligado também ao fornecedor. Minha função era criar fluxo, e a equipe tinha que se preocu-par com as vendas. Eu sempre dizia para equipe: “Eu gero fluxo, vocês geram compradores.”.


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No canteiro de obrasUm dia, um grande amigo me liga contando que a Leroy Merlin estava precisando de um ge-rente de obras. Eu estava trabalhando com a roupa suja por conta da obra, e ele fala que eu precisava ir à Leroy naquele dia, porque o anúncio da vaga seria feito no dia seguinte. Ele me disse: “Pode vir com essa roupa, a empresa aqui é informal.”. Eu saí de Guarulhos e fui para uma entrevista com o Félix Fernandez. Eu lembro do Félix me contar que quando ele desceu do avião, ele se perguntava como ele ia implantar uma empresa em um país onde ele não conhecia nada, sem falar a língua ou conhecer a cultura. Na entrevis-ta, ele me mostrou o portfólio da empresa. Eu pensei que se ela fosse metade do que estava no catálogo, eu me aposentaria naquele lugar.Quando eu vim trabalhar na Leroy, havia quinze dias que as obras de Interlagos haviam come-çado. Quinze dias de terraplanagem, e eles me enviaram para um estágio na Europa, porque o grande desafio era trazer aquela referência de loja para o Brasil. Eu fiquei quinze dias na Espa-nha. Nunca havia saído do Brasil, saí para conhecer a loja. Quando eu conheci a loja lá, que eu vi o estilo, eu soube na hora que o negócio daria certo no Brasil, porque é o estilo de loja que o brasileiro gosta: grande, luxuosa, atrativa. O grande desafio em Interlagos foi conseguir aclima-tizar todo o projeto de lá para o Brasil. Imagina que, na época, para acabar a loja, eu me mudei para a sala do cartazista e me instalei temporariamente na loja até terminar a obra.

Pedro Luiz Sarro

Um cantinho e um violão No começo, eu aluguei um apartamento junto com o Jolair e com o Fernando Marques, nós moramos juntos por mais de um ano aqui em Interlagos, do lado da loja. Éramos os três solteirões com as esposas todas longe de casa, e nós tínhamos que reduzir cus-tos. Então, nós acabávamos todo o dia vendo a loja ser construída, e fomos vendo aquele monstro de loja surgindo. Eu ficava imaginando como ia ser o controle de gestão de uma loja daquele tamanho. Meu papel na época era criar toda a infraestrutura necessária para a loja funcionar, toda a parte de manutenção, segurança, comprar mesa, cadeira, montar os escritórios. E tudo isso era nas páginas amarelas. Você olhava nas páginas amarelas, pegava os telefones e chamava as pessoas para as visitas técnicas. Nós tínhamos que vender um projeto que estava na nossa cabeça e nos catálogos, contra muito ceticismo das outras pessoas. No início, nós tivemos que traduzir todos os materiais, todos os books, 100% do que tínha-mos vinha de fora e tinha que ser traduzido: regras, procedimentos e tudo isso, sem falar uma palavra de francês. O Alain, lendo e ditando em português, e eu escrevendo tudo para então poder formar as pessoas, as equipes e formalizar o mínimo possível de coisas necessárias para a empresa nascer.No começo, eram poucas pessoas, nós devemos ter criado a empresa com trinta pessoas. Eu lembro que no fim do ano eu falei para o Félix que nós precisávamos fazer uma festa de fim de ano. O Félix, como ainda estava descobrindo o país, me perguntou se aquilo era um costume, eu disse que sim, ele questionou como seria, e eu disse que se ele concordasse com a realização, eu organizaria com a equipe. E eu lembro que o Pedro Sarro trouxe um violão, a gente tirou as mesas do escritório, colocamos as cadeiras em volta e começamos a cantar e tomar cerveja. O Félix olhava surpreso e perguntou se a festa era assim mesmo, e eu disse que ele ainda ia aprender muita coisa.


Pedro Luiz SarroDiretor de Projetos e Obras, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1997.

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Trabalho polivalenteO que tem de mais interessante na inauguração da primeira loja é que não havia nenhuma estrutura, nós estávamos montando a empresa. Por exemplo, eu tinha que cadastrar os fornecedores, os produtos, nós tínhamos que fazer tudo: pesquisa de concorrência, enten-der o mercado... Era um trabalho polivalente. Eu tinha que me preocupar com a exposição do produto e ao mesmo tempo com o desenvolvimento do fornecedor, com a gama de produto, entre outras coisas. Era uma tarefa multidisciplinar de uma riqueza muito grande.Nós tivemos uma capacidade de adaptação enorme. Quando a Leroy Merlin chegou para nos formar naquele ofício, nós sempre fomos muito abertos ao conhecimento que vinha e a gente confiava, porque as pessoas que chegavam, os expatriados, transmitiam muita seriedade, que era o que nos dava a confiança na palavra deles. A grande dificuldade na-quele momento era a adaptação à língua, era uma situação que gerava zonas de retrabalho pela dificuldade de compreensão das partes. Mas mesmo assim a gente se esforçava muito para entender o que nos era solicitado. Foi nessa época que se criou uma cultura entre nós de aprender outras línguas. A gente pegava as fitas k7, colocava na mochila e, quando ia viajar, usava aquele aparelho super moderno, os walk-mans, e ia estudando a língua dos caras no metrô, no ônibus, em qualquer lugar.

Fernando A. de Sousa Marques

Acolhida à brasileiraQuando eu recebi o convite para vir ao Brasil, foi totalmente inesperado. Foi em 1997. Era uma oportunidade única de vida. Nessa época, eu aprendi verdadeiramente o que era generosidade com o meu diretor regional, ainda na França. Além do convite para vir para o Brasil, eu havia sido convidado para ser diretor de loja na França, e esse diretor me marcou muito porque ele não pensou no interesse dele ou no da loja, ele pensou na minha ne-cessidade. Ele tinha cinquenta e cinco anos, estava próximo da aposentadoria e me disse que o único arrependimento dele foi não ter vivido uma experiência profissional fora da França: “No seu lugar, não abriria mão dessa oportunidade.”. Esse foi o incentivo que me faltava para aceitar vir para o Brasil. Ele foi realmente um grande mentor.Eu vim com minha esposa por cinco dias para o Brasil para conhecer o país e validar mi-nha decisão. Fiquei em São Paulo com minha esposa em um hotel e decidimos que para conhecer a cultura brasileira precisaríamos caminhar, e fomos com o mapa que um colega nos deu. Após quarenta minutos, nos perdemos na cidade, não sabíamos realmente onde estávamos. Recordo até hoje, com o mapa na mão e falando duas palavras de português, um pedestre parou e nos ajudou, ele viu que estávamos perdidos e se ofereceu para nos ajudar. Nesse dia aprendi duas coisas: a primeira, que meu mapa estava complemente de-satualizado; e a segunda, que o brasileiro tem em seus valores a generosidade. Você pode ficar com um mapa no meio de Paris e garanto a você que você vai ficar três horas sem que alguém te pergunte se você precisa de ajuda. Foi um acolhimento e o calor humano o que nos marcou para vir trabalhar e viver no Brasil.

Alain Bruno Ryckeboer

Fernando A. de Sousa MarquesDiretor da regional Centro-Oeste, ingressou na Leroy Merlin Brasil em janeiro de 1998.

Alain Bruno RyckeboerDiretor geral da Leroy Merlin Brasil, ingressou no GROUPE ADEO em 1988 e foi expatriado para o Brasil em janeiro de 1998.

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Comitê trilíngue Trabalhando na loja de Interlagos, nós tínhamos que falar francês, espanhol e português. Quando você está numa relação profissional, não entender muito bem o que seu colega fala pode gerar incompreensão. Eu cheguei em Agosto de 1997 em São Paulo e a loja foi inaugurada no ano seguinte.No começo, o mais difícil foi a adaptação tecnológica. Nós tínhamos um sistema de informação francês que exigia adaptações à realidade brasileira, e por conta da minha missão eu respondia diretamente por isso. A outra dificuldade foi, em pouco tempo, transmitir o conhecimento que tínhamos da cultura da Leroy Merlin para os colaboradores brasileiros, quais eram os proces-sos, as obrigações, divisões de tarefas, como fazer bem, ao menos para começar.Tivemos que formalizar e ensinar os processos que estavam originalmente em francês. Eu lembro que contratei o Ari, que me ajudou muito a desenvolver os livros de treinamento de desenvolvimento profissional para todos os níveis atendimento, vendas, logística, con-tabilidade. Nós dedicamos dias e horas nessa primeira partilha do saber.Rapidamente, as pessoas passaram a ter a responsabilidade de definir preços diferentes da central de produtos. Era algo completamente novo na realidade do varejo brasileiro, essa já era uma partilha do poder. E no começo, as pessoas não acreditavam que podiam fazer essas operações, mas aos poucos eles notaram que havia coerência entre o que era falado e o que era praticado. Veja, autonomia pode ser uma palavra extremamente bonita, mas para nós a autonomia é importante no ato, não no discurso.


Marmita requentada Quando eu vim pela primeira vez à Leroy, o prédio da loja de Interlagos parecia uma metalúr-gica, uma indústria. O prédio era todo branco, com janelas brancas. Minha entrada na loja foi engraçada: eu entrei para frente, tinha um plástico preto na frente dos caixas tampando tudo - nós ainda não podíamos ver a loja -, e chegando lá, eu falei com dois gerentes. Nessa época, eu não sabia nada de material de construção, sabia o básico porque meu avô trabalhava com obra, mas eu não quis aprender, tive que aprender na prática. Eu tive que escutar muito os outros colaboradores, eles me ensinaram muito. Eu andava para todos os lados com uma listinha das medidas dos tubos para atender os Clientes. Depois eu fui memorizando.E no meu primeiro dia, eu não conhecia nada de produto. Cheguei e as gôndolas estavam todas vazias, branquinhas. Eu tinha que começar a abastecê-las, era uma estrutura muito grande, você via todo aquele ambiente branquinho. Nessa época a gente nem tinha refei-tório, todo mundo comia a marmita requentada que era trazida através de uma Kombi. A gente comia numa salinha em volta de uma mesa redonda olhando um para cara do outro, era tudo muito simples ainda.

Alexandre Alves Fragoso

Alexandre Alves FragosoAssessor de vendas Sênior na loja de Interlagos, ingressou na Leroy Merlin Brasil em junho de 1998.

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Um trabalho invisível A Leroy ainda estava sendo montada e a região da loja era tudo barro. O dia que eu fui à entrevista estava chovendo muito eu quase desisti porque estava difícil chegar ao local. Eu cheguei sujo de barro na entrevista, achei que não ia nem ter chance. Foi quando eu vi o pessoal trabalhando na montagem da loja e eles estavam na mesma situação que eu. Quem pegou o início viu a rua ser sinalizada, aquele espaço todo se modificar, a dificuldade em conseguir transporte para chegar. Nossa, o começo era bem difícil mesmo. No começo, havia desconfiança do meu trabalho, além disso, não existia uma área de merchan-dising que acompanhasse a sinalização. Eu ganhei do seu Félix um manual da França, muito do que eu fazia era na base da observação destes catálogos. As primeiras camisetas dos aniversá-rios da Leroy, o Marcos Lima pediu para eu desenhar, coisas que na ausência do departamento de marketing eu acabava fazendo. O cartazista precisa estar em contato com toda a loja, facilitar a comunicação dos vendedores com os Clientes, tem que sinalizar a loja com as informações.Nessa época eu até ajudei a ambientar o primeiro setor de iluminação. Fui observando, e quando chegou a hora de assumir o meu departamento, eu tive muito apoio da equipe. Hoje, você abre uma loja e conta com uma equipe extremamente estruturada, mas no come-ço eu cheguei a achar que não daria conta. Consegui inaugurar Interlagos, onde eu fiquei três anos, e foi quando surgiu o convite para iniciar o trabalho na loja da rodovia Raposo Tavares.

Mauro Gonsalo Simões

Primeira impressão Nós, com aquela incerteza danada, íamos vendo as coisas chegando, a loja acontecendo e sendo montada, até que de fato abrimos as portas. Eu estava na porta de entrada, e vimos as caras das pessoas. No primeiro dia mesmo, nós só víamos os concorrentes e fornece-dores circulando pela loja. O setor de iluminação ficava em frente à entrada e ele tinha uma grelha de iluminação extraordinária, nunca tinha tido igual no país, você via as pesso-as boquiabertas. Eles ligavam para os outros dizendo que precisavam conhecer a loja, os concorrentes se descabelando, foi muito legal, realmente nós causamos uma impressão maravilhosa e naquele dia nós começamos a mudar o mercado nacional de home center. As pessoas vinham passear na loja e ninguém entendia muito bem o que era a loja ainda, foi um processo até as pessoas entenderem a loja.


Teletubos A primeira festa da bricolagem foi uma das melhores. Nessa época, nos explicaram que seria uma competição de vendas entre os setores, cada setor podia escolher um tema; o setor de cerâmica escolheu o tema Halloween, e no nosso setor, de tubos e encanamentos, o tema es-colhido foi Teletubbies. Foi lançada a ideia de Teletubos, baseado nas conexões de tubos. Bom, aí a gente arranjou uma fantasia de borracha redonda, tínhamos um “T” na cabeça, o gerente combinou de tempo em tempo circular pela loja com a fantasia. Foi muito engraçado.Nós já fizemos de tudo em festa de bricolagem. Já teve touro no qual as pessoas montavam, teve circo com um monte de mulheres pela loja enrolada em panos que desciam e subiam até o teto, teve zoológico... Imagina, colocaram um elefante dentro da loja! Tinha lhama, macaco, a gente já fez mesmo de tudo. Eu sou apaixonado por aviação, é um hobby pes-soal, e em uma dessas várias bricolagens nós celebramos o centenário de Santos Dumont e montamos um 14 Bis com materiais diversos no estacionamento da loja, usando tubos, conexões e tecidos. Foi incrível montar, era um prazer pessoal. Bricolagem no final é isso, é essa chance de aprendizado, é se arriscar para viver coisas novas.


Mauro Gonsalo SimõesCartazista na loja Raposo, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1998.

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No boca a boca Interlagos, nessa época, não era uma região de grande fluxo, você não achava nosso ende-reço no guia de São Paulo, mas por incrível que pareça, com todos os problemas, as pes-soas começaram a vir, porque o brasileiro é muito curioso. As pessoas entravam na loja e perguntavam onde ficava o açougue, porque as pessoas liam aquele tamanho de loja como um hipermercado. Tinha muita gente que entrava para fazer a compra do mês.Isso mostra que as pessoas chegavam sem ter nem ideia do que iam encontrar, e quando entravam você via o olhar do Cliente deslumbrado. Eu lembro do paredão de espelhos para banheiros, que era a área que eu tinha montado, com sete metros de altura, vinte me-tros de largura, coisas malucas para o padrão da época. A loja teve tal efeito, que era muito comum nós recebermos comitivas de pessoas de outros Estados, as pessoas chegavam e se identificavam e faziam um tour para conhecer o negócio.


Cupom pioneiroNo dia da inauguração, eu vi o Félix parado na boca do caixa. A porta estava para abrir, nós estávamos ali para recepcionar os Clientes e o diretor geral da empresa na frente dos caixas? Eu estranhei muito aquilo e fiquei pensando “O que ele está fazendo?”.Quando eu cheguei perto dele, ele falou para não passar na frente dele, eu não entendi nada, ele insistiu: “O primeiro ticket do caixa é meu!”. E ele tem até hoje esse ticket enqua-drado na sala dele. É um nível de detalhamento que me surpreendeu muito. Poxa, foi uma referência marcante de empresa, que ficou com ele. Algo que me marcou também foi uma bandeira em pastilha, metade França, metade Brasil, em um grande painel da minha seção.Foi um grande parceiro fornecedor que fez esse painel para nossa inauguração, isso chamou muito a atenção das pessoas. Na inauguração, nós tínhamos quase 20% da gama importada. Na cerâmica, nós tínhamos uma vantagem, eu trouxe várias cerâmicas da Espanha, era um grande diferencial. Eram produtos inovadores, voltados para público infantil, terceira idade. Coisas diferentes e baratas.


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Coroação Quando Interlagos inaugurou, eu fiquei besta. Na inauguração vieram mestres de gastrono-mia, a loja estava linda, não existia no Brasil um conceito parecido com aquele. A loja estava lindamente decorada com um ambiente todo especial, flores, arranjos, tudo brilhando mui-to. Por ser a primeira, foi um prazer muito grande ter participado da montagem da loja, eu ajudei a carregar tapete, eu dava opinião nos produtos para o tabloide, era uma participação que também me fez sentir membro participante, funcionária, parte integrante. Eu fui aceita naquele grupo, naquela comunidade. A inauguração coroou todo o trabalho daqueles meni-nos. Era um esforço até a exaustão, trabalho noite e dia, carregando peso. Foi uma emoção ver a loja pronta e ao mesmo tempo surpreendente ver algo daquele tipo. Essa loja rendeu muitos frutos, você vê que muitos assessores cresceram, viraram gerentes, diretores. Eu as-sisti loja atrás de loja o crescimento de cada um daqueles colaboradores, vi o pessoal da linha de frente crescer. Por isso, hoje eu tenho um carinho, um afeto especial por eles.

Vera Andreotti

Brincar de casinhaUm repórter, depois de uma semana de abertura da loja, publicou uma matéria com uma a seguinte chamada “Chega de brincar de casinha.”. Achei genial a chamada. Além da chamada, ele colocou no texto que na Leroy Merlin você achava tudo. Ele exemplificava no texto uma série de coisas: “Você acha que existe fita isolante branca? Você acha que existe pincel para pintar canto de parede? Na Leroy tem.”. Ali começou uma bandeira da empresa, um diferencial na oferta de produtos; nós fomos referenciados com uma das grandes chancelas, que é a va-riedade. “Você pensou em casa, aqui nós temos tudo.”. Foi algo que ficou mais evidente para o mercado e nos chancelou como uma empresa diferente. Nesse embalo da variedade, nós tivemos uma Cliente que entrou na loja e queria uma peça de perfil para correr o vidro do box. Eu a atendi, mas aquele produto não era do meu setor, então a acompanhei até a seção de ferragens para localizar o produto. Eu falei com o gerente, expliquei o que ela precisava, que era a pecinha onde o vidro corre no box, que ela só precisava dessa peça que estava quebrada, e nós não tínhamos a peça. Bom, eu fui ao meu setor, falei para um colaborador tirar o vidro de um box que estava exposto, e peguei a pecinha que ela precisava, dei na mão dela: “Aqui está a pecinha que a senhora precisa!”. Ali, ela ficou tão emocionada! Ela me perguntava o valor, eu disse que ela poderia levar de graça porque nós não tínhamos o produto, e que da próxima vez que ela precisasse, ela iria encontrar e eu venderia para ela.


Bê-a-bá do comércioO gerente explicava os planos de detalhe e então começaram a chegar as mercadorias. O plano ainda era feito manualmente, e o gerente nos orientava. Era uma coisa muito legal, porque como a loja ainda estava fechada, nós estávamos muito eufóricos e animados. Quando teve a inauguração da loja, e eu tenho até hoje o tabloide de inauguração da loja, foi muita cobrança até deixarmos o setor organizado para a data planejada. Eu imaginava que quando nós inaugu-rássemos o trabalho seria mais tranquilo. Ilusão! O comércio é muito dinâmico, quando as lojas foram inauguradas o trabalho dobrou de volu-me. Eu lembro de uma vez, em Interlagos, em que eu estava saindo do setor de ferragens para almoçar e no caminho um Cliente me chamou no setor de iluminação. Eu nem esperei ele per-guntar o que ele queria e falei “Eu não sou desse setor.”, ele respondeu rapidamente “Mas você nem sabe o que eu ia te falar.”. Eu baixei minha bola, parei, prestei atenção e o atendi. Naquele dia, eu aprendi que a escuta é fundamental, você tem que entender o Cliente.

Wilson Ricardo de Melo

Wilson Ricardo de MeloCoordenador de Frente de Caixa na loja Tietê, ingressou na Leroy Merlin Brasil em outubro de 1998.

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Espírito construtivoQuando eu entrei pela primeira vez na Leroy, no capacho de entrada da loja estava escrito “Leroy Merlin - Espírito Construtivo”. Eu saí da entrevista e contei para minha mãe: “Nossa, eu quero muito trabalhar nessa empresa, Espírito Construtivo, imagina como deve ser trabalhar num lugar desse?”. Assim, se concretizou, porque essa é realmente uma empresa diferenciada. Ao longo do tempo eu fui conhecendo cada vez mais e entendendo que essa cultura especial é uma preocupação que vai além do negócio, há uma autêntica preocupação com o Cliente, com os colaboradores, com os fornecedores. Nem sempre a gente acerta o caminho nessa direção, mas é para essa direção que a gente olha, por isso eu tenho orgulho de trabalhar aqui.Naquela época em que eu entrei, não tinha data show, não tinha nada disso, eram transparên-cias. Nós tínhamos pastas e pastas com transparências, então tínhamos que receber os docu-mentos que vinham de todos os diretores e traduzir para o francês, e não tinha terceirização de serviço, era tudo a gente que fazia. Só tinha uma impressora colorida para toda a empresa, que ficava em uma sala muito concorrida. A gente esperava a hora do almoço, corria para a sala e aproveitava para imprimir o que fosse necessário, porque não tínhamos impressora e as apresentações eram feitas assim. A caixa de transparência era caríssima e se você errava tinha que trocar a transparência, não tinha jeito. Sempre que vinham pessoas de fora do Brasil, os diretores, aí saiam livros em preto e branco e colorido, capa colorida, parte interna em preto e branco, uma bagunça. Chegava de noite e não tinha tonner, tinha que ir comprar, ainda não tinha uma estrutura organizada da empresa para atender o público interno, a gente fazia de tudo. Para que você tenha ideia, nosso primeiro e-mail era em um servidor aberto, não era “@leroymerlin.com.br”. São coisas que, como pioneiros, a gente vai criando e vivendo.

Kelly Regina Castan Merino

Kelly Regina Castan MerinoAssistente de Diretoria Bilíngüe de RH, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1999.

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CONSTRUÇÃO03

A construção da Leroy Merlin começou de forma desbravadora. Nos primeiros

anos a implantação das lojas concretizou a primeira partilha, e foi necessário desco-brir o jeito de ser da empresa, aprender a lidar com a autonomia e com o Cliente. Di-rigida por Félix Fernandez a Leroy Merlin Brasil alçou seus primeiros voos para fora de São Paulo.

03 CONSTRUÇÃO

Segunda-feira é sempre igualToda segunda-feira o Félix ligava para os diretores de todas as lojas. No começo era mais fácil, era uma quantidade menor de loja, mas a coisa foi crescendo, e toda segunda-feira de manhã eu já sabia que tinha que ligar para cada diretor e transferir para o Félix. Ele também pedia um relatório mensal onde nós colocávamos a venda, o número de Clientes, carrinhos, venda por metro quadrado, uma série de números que ele pedia para eu com-pilar em uma planilha para fazer o acompanhamento do desempenho das lojas. Era um acompanhamento muito simples, mas efetivo, e toda a segunda feira começava de novo e ele ligava para os diretores de loja, andava pela loja de Interlagos, almoçava sempre com a Elisabete, e depois dava uma volta até o final da loja. Na loja, ele via o número de carros no estacionamento, parava nos setores, e quando ele via uma ruptura ele perguntava di-retamente para o assessor. Então ele sempre interagia com todo mundo tendo o básico do nosso negócio como premissa. Se essa cultura não tivesse verdadeiramente implantada, nós não conseguiríamos perpetuá-la por tanto tempo.


Félix Fernandez

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Desafio em Ribeirão PretoO primeiro grande desafio, após Interlagos, foi Ribeirão Preto. Eu fui para Ribeirão sem nada. Como eu ia levar uma loja da qual ninguém tinha ouvido falar? Eu levei uma bandeira da Leroy Merlin e um catálogo da Espanha. Fui com isso dentro da mala e parti. Na cidade, eu me instalei no centro, procurava as primeiras empresas de RH e o jornal de maior circulação da cidade. Nós não tínhamos recurso nenhum, então tudo era na base da negociação, era uma relação de ganho mútuo até mesmo com as agências de RH, porque a verba era curta. A minha energia e alegria de falar da empresa era tão grande que as pessoas acreditavam naquele sonho. Como não tínhamos espaço para entrevistar as pessoas, até em quarto de hotel eu fiz entrevista. Mas depois nós conseguimos uma sala para realizar as reuniões. Eu pendurava a bandeira da Leroy na sala e fazia a entrevista. Fico imaginando: eu nunca entrei numa entrevista com uma bandeira pendurada. E nosso slogan era Espírito Construtivo, e era essa a energia que nós se-guíamos. Começava as entrevistas às sete da manhã e ia até às nove horas da noite, eu fazia o anúncio, as entrevistas, avaliava os testes, e foi assim com todas as lojas até a Rio Norte. Eu mal abria uma loja, já tinha que começar a organizar a outra e saía para contratar outro comitê. E não eram lojas próximas, foi um momento de um investimento humano, físico e emocional, da minha parte, fortíssimo.


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A primeira partilhaRibeirão Preto, para mim, foi uma oportunidade, uma chance de ter uma qualidade de vida maior. Mas eu cheguei sem conhecer nada. A loja do interior tem outro ritmo, ela tem um nível de exigência muito grande; as lojas que têm uma operação menor exigem uma habilidade muito grande do comitê de direção em de fato gerir o negócio, porque qualquer pequeno desvio traz um comprometimento do negócio, ao passo que a operação maior garante uma margem de manobra maior. Então, quanto menor a loja, maior o desafio.Foi na loja de Ribeirão que contratei o Michel Ferreira como assessor de vendas. Agora, ele inaugurou a loja de São José do Rio Preto, como diretor de loja. O José Emilson eu tam-bém contratei como assessor de vendas e hoje ele está na equipe de Supply Chain como Diretor; o Nagura é gerente comercial no lar center, são todas contratações do início. É gratificante ter a possibilidade de absorver conhecimento e transmitir, dá muito orgulho ver que você conseguiu transmitir o que você aprendeu. Da mesma forma que eu consegui aproveitar essa oportunidade que a empresa me deu, fico feliz de ver que essas pessoas também aproveitaram a chance como eu.


Pesquisa de biblioteca Quando chegamos em Ribeirão, nós movimentamos a cidade. Eu entrei na loja e ela estava vazia, só o galpão, a gente tinha que montá-la. Eu recebi alguns equipamentos e um papel do Paulo César, que era o plano de detalhe. Com o plano em mãos, só faltava implantar a loja. Foi um momento muito bom. É desgastante fisicamente, mas é o momento de conso-lidação das relações entre a equipe. Em junho de 1999, ela abriu e aí começou o trabalho.Eu comecei no setor de elétrica, na época nós não tínhamos internet, eu não entendia nada de elétrica, eu cursava Direito nessa época. Eu saia da faculdade às onze e meia, ia para a biblioteca e ficava até a uma e meia da tarde, para depois entrar às duas na Leroy e começar o trabalho como assessor de vendas. Pegava livros básicos de elétrica, revistas do segmento e começava a ler para entender um pouquinho. Foi o que eu fiz durante três meses para dar corpo ao meu conhecimento, para atender melhor o Cliente. Eu tive difi-culdades, mas com o tempo desenvolvi uma grande habilidade para trabalhar com vendas; sempre tive facilidade em lidar com público e procurei fazer a diferença.Eu pensava que precisava mostrar alguma coisa diferente como assessor de vendas, ir além da média.

Michel Ferreira Alves Gerico

Preferida da cidade O mercado de Ribeirão é diferente, o interior tem sua diferença. No começo, nós tivemos dificuldades de resultado e fizemos mil coisas para rentabilizar o negócio, o início foi real-mente muito difícil. O nosso objetivo principal era fidelizar o Cliente, tirá-lo da loja de bair-ro, que lá funcionava muito bem, porque todo mundo conhece todo mundo. Era construir uma relação com um diferencial. Então, a primeira festa da bricolagem em Ribeirão tinha umas cem barracas onde cada fornecedor expunha suas mercadorias, e fizemos grandes oficinas de bricolagem. No meio do estacionamento do shopping nós criamos toda essa movimentação de grande escala. Nas oficinas, os Clientes podiam serrar, pintar, decorar, fazer o que quisessem, e tudo isso com banda de música, cachorros da polícia militar, balão, maquiadora, uma festa. Esse tipo de coisa foi criando a afinidade com a empresa. Somado ao atendimento especializado e diferenciado, o Cliente entendeu que nas nossas lojas ele tinha um aconselhamento aliado a condições de pagamento favoráveis, e hoje a loja tem resultados muito bons, chegando a ser a preferida na cidade.


Michel Ferreira Alves GericoDiretor da Loja São José do Rio Preto, ingressou na Leroy Merlin Brasil em setembro de 1999.

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Pensando fora da caixinha De 2000 a 2004, eu era coordenador de loja em Ribeirão e entrou um gerente chamado Bauer. Ele começou como encarregado de segurança e virou gerente comercial, ele é uma pessoa muito interessante. O nome dele é Benedito Assumpção Neubauer e atualmente ele é gerente comercial em Uberlândia. Ele começou sem conhecer nada de comércio, nada de varejo, mas ele tinha uma coisa muito especial, que era estimular as pessoas a pensar diferente, ele mexia muito com a emoção das equipes da forma dele; ele também é extremamente emocional, e foi um grande aprendizado trabalhar com ele. Outra pessoa que me ensinou muito foi o João Barreiros, que hoje é diretor da loja Rio Barra, são duas pessoas nas quais eu me espelhei muito profissionalmente, pessoas que eram muito próximas e que me marcaram durante o meu período como coordenador. Fiquei como coordenador durante quatro anos e depois eu fui promovido a gerente, no setor de elétrica e iluminação. Eu sempre fui uma pessoa que procurava resolver o problema, uma venda mais chata, mais complicada, eu sempre ficava do lado quando não era minha a venda; eu sempre procurei tomar a frente e resolver conflitos. Quando você se torna coordenador, tem o papel de se tornar uma referência. O gerente traz para você estratégias e a partir disso você monta a ação tática com a equipe. Você passa a se envolver mais com as pessoas e com as seções. O assessor tem que ter o controle do corre-dor dele, e você, como coordenador, tem que enxergar o conjunto inteiro. Eu busquei fazer bem a minha missão e sempre dava um jeito de me informar mais, estudar outras missões da loja; chegava em casa e estudava, me aprofundava no universo do varejo. Então foi sempre uma preocupação que eu tive me dedicar a conhecer e estudar o comércio.


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Porta bandeiraMeu Piloto Leroy Merlin (PLM), eu fiz em Interlagos, já com o propósito de formar o comitê de Campinas. A empresa era muito pequena, a estrutura era enxuta. No PLM, comecei pela recepção de mercadoria e depois passei por todo o processo até a entrega de mercadoria; eu operei caixa, fazíamos de fato todas as funções. Campinas, para mim, foi a introdução ao vare-jo. A primeira vez em que nos reunimos na loja, nós entramos no salão e reunimos toda equipe naquele espaço enorme, lembro do frio na barriga: “Será que vai dar certo?”.A implantação da loja começou com o comitê estabelecido em Interlagos, depois fomos para Campinas. Implantar a loja foi uma experiência desbravadora. Lembro que você falava que trabalhava na Leroy Merlin e as pessoas achavam que era uma fábrica de remédio na rodovia Dom Pedro. Foi um processo bem rico, toda a parte de contratação, montagem de equipamen-to... você traz a bandeira da empresa. Eu inaugurei o setor de jardinagem e depois agreguei a parte de ferramentas. O dia-a-dia depois de implantado é todo o trabalho que você tem com a equipe, começar com um bom-dia, determinar as tarefas e fazer o acompanhamento diário. Nossas equipes sempre tiveram muito o apoio dos gerentes, sobretudo nesse começo, então nossa rotina era Cliente, equipe e produto. Tudo em um momento em que não existiam os setores de suporte como o que nós temos hoje na empresa.Nós, sozinhos, fazíamos a importação de produtos, e ela era solicitada seis meses antes. Nós não tínhamos muito claro o tamanho de uma importação, a cara do produto, não tinha aquilo muito formatado. Eu lembro quando chegou a primeira importação. Um dia estávamos lá na implantação da loja e um gerente me chama e diz:“Braga, chegou uma importação sua.”. Eu saio correndo para ver o pedido e quando eu vi tinha um contêiner de quarenta pés e um cara descarregando: “Tudo meu nesse contêiner?”. Meu gerente respondeu “Este, e os três lá fora também.”. Foi a primeira vez que eu senti a proporção das minhas decisões. A gente não tinha histórico de vendas e nesse dia eu assustei, mas o negócio girou e deu tudo certo.

Edilson Braga Maia

Do pasto ao cimentoPara construir uma loja, nós temos alguns critérios: a região geográfica da cidade, a massa critica de consumo (que tenha a possibilidade de investir na reforma ou construção da sua casa), acessibilidade (você tem que chegar e sair com facilidade indo ou vindo de qualquer direção), e tem a visibilidade, porque sendo visível você se converte numa publicidade subliminar. Outro elemento complementar é que a localização seja um fluxo natural de deslocamento. Se você está em uma região normalmente comercial, onde já existe um fluxo de comércio, um shopping center, alguma coisa assim, que faz as pessoas se dirigirem à região, é melhor, porque você tem um fluxo preexistente que ajuda. No varejo, se não houver fluxo, não há venda.Nem sempre estes critérios são totalmente fundamentais, a exemplo da nossa loja de Campinas. Ela ficava totalmente isolada, a gente comprou uma parte de uma fazenda do outro lado da pista da rodovia Dom Pedro, e lá não tem uma zona comercial, temos como vizinhos os gados. Mas temos uma acessibilidade incrível e uma visibilidade impressionan-te. O que acontece com essa loja, por exemplo: ela exige um pouco mais de tempo para en-trar nos usos e costumes dos Clientes frequentadores do negócio, porque ela não está num fluxo natural de deslocamento, ou até está, mas não é uma região na qual ele passa em um momento de compra, de consumo; ele passa pela loja indo para casa, ou para o trabalho.


Edilson Braga MaiaGerente comercial na loja Uberlândia, ingressou na Leroy Merlin Brasil em dezembro de 1998.

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Campinas-RioEu estava desempregada, mandando currículo aleatoriamente, mandava mesmo currículo para as agências até que uma me convidou para um processo seletivo em uma área contábil. Quando ela falou em Leroy Merlin, em material de construção, eu não fazia a mínima ideia; para mim era uma lojinha de esquina, não tinha noção do que era. Eu fui no escuro para o pro-cesso. Na época, falaram que era uma seleção longa, com várias etapas, e eu ficava pensando “Para que tudo isso para uma lojinha de construção?”. O sonho de um estudante era trabalhar em uma multinacional, e apesar de eu não conhecer a estrutura, eu fiquei encantada. Lembro que a menina da seleção falava para nós que a Leroy era como um hipermercado de material de construção, então na minha cabeça devia ser uma loja enorme.O processo foi encantador, era para a primeira loja do Rio de Janeiro, foram dinâmicas muito grandes com muitas pessoas. Eu já tinha trabalhado como secretária na área administrativa e na última etapa a entrevista foi com o diretor da loja. Quando me entrevistou, ele decidiu que eu seria a secretária dele. Saí de lá surpresa, tendo sido contratada para uma área totalmente diferente da que eu esperava. Quando eu soube, fiquei arrepiada. Fazendo um processo de quase dois meses, com tantas entrevistas, já estava quase desistindo, e no final eu fui escolhida para outro cargo que eu nem sabia que existia.O meu PLM eu fiz em Campinas, fui contratada na sexta-feira e no domingo nós já estávamos viajando a São Paulo para receber o treinamento na segunda-feira. Foi tudo muito rápido de-pois do processo seletivo. Fiquei três meses em Campinas e fui treinada na época pela Márcia, que hoje está lá na matriz; ela é supervisora de Assuntos Sociais. Eu lembro quando eu cheguei à loja de Campinas, aquele corredor enorme, aquela imponência, eu olhei aquilo tudo e fiquei impressionada, foi aí que eu tive noção do que era a Leroy Merlin.

Raquel Toller Ladeira

Raquel Toller LadeiraGerente Cormecial na loja de Niterói, ingressou na Leroy Merlin Brasil em julho de 2001.

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Jeitinho mineiro O meu primeiro contato com material de construção foi realmente na Leroy. No ano de 2000, eu tinha decidido voltar à minha cidade natal, Goiânia, eu morava em Belo Horizonte nessa época. Em Maio de 2000, quando eu vim para Goiânia, acabei recebendo o convite para traba-lhar na Leroy e voltei para Minas Gerais.Comecei na unidade de Contagem e entrei na seção de jardinagem como assessor de loja; ajudei na implantação da loja, na formação da equipe, começamos Contagem do zero mesmo. Naquela época, os planos de detalhe das seções eram feitos a mão em papel milimetrado, diferente de hoje, que é tudo digital. Até então eu não tinha noção do que era uma loja dessa dimensão, eu não conhecia, e quando eu entrei tive uma surpresa muito grande. Um dia antes da inauguração da loja eu consegui realizar a primeira venda da loja, o cupom de número um da loja é de uma venda minha. No momento do coquetel de inauguração da loja, todos os grupos estavam reunidos, e por um instante o Félix Fernandez, que era o diretor geral da empresa e o Alain, que na época era o diretor da loja de Contagem, junto com o vice-gover-nador do Estado de Minas Gerais, Newton Cardoso, estavam caminhando pelos corredores da seção de jardinagem. Foi por um momento em que eu pensei: “Vou fazer a diferença agora.”. Quando eles se aproximaram do trator de grama, eu os abordei e comecei a contar os bene-fícios do trator, usando a ficha técnica do produto e recordando as formações que eu tinha. O vice-governador falou para mim que ficava com o trator desde que o cupom dele fosse o núme-ro um da loja: “Considere feito!”. Hoje, nós vendemos uma ou duas peças desse trator por ano numa loja, e pela minha iniciativa na época como um vendedor novo e motivado, antes mesmo da loja inaugurar, fiz o processo de abordagem e consegui essa venda.

Renato Alves Borges

Quando a loja de Interlagos estava estabelecida, eu fui convidado a cuidar do primeiro projeto de loja fora do estado de São Paulo. Então saí da loja de São Paulo para trabalhar na loja de Contagem, eu traba-lhei aproximadamente um ano no projeto da primeira loja mineira.A região da loja na época era completamente industrial, não era va-lorizada e também não tinha grandes fluxos. Nosso desafio foi trazer o consumidor de Contagem e Belo Horizonte para uma região que até então não tinha atrativos comerciais. O primeiro comitê da loja de Contagem foi inteiramente formado por novos colaboradores, eu não pude contar com a equipe das outras lojas, pois estávamos todos a todo vapor, então, de certa forma eu iniciei sozinho a loja. Contratei um terço de pessoas que conheciam o varejo, um terço que conhecia o produto e um terço que não conhecia nada do nosso negócio. Bus-camos pessoas que tinham em comum os valores da empresa. Minha proposta era um comitê heterogêneo, para que assim ele fosse rico. Não havia um consenso imediato sem bons argumentos.Todos falavam para mim em tom de brincadeira que se um negócio desse certo em Belo Horizonte daria certo em qualquer lugar do país, porque o mineiro é famoso por ser desconfiado, ele valoriza o dinheiro. Ainda que a loja fosse linda, se o preço não fosse bom, o

mineiro não ia à loja. Discutimos muito no comitê de loja da época, o que me ajudou a ter um ponto de vista regional, uma loja verda-deiramente mineira. Então nós, por exemplo, enriquecemos muito o primeiro e o segundo quartil da gama, que são produtos mais ba-ratos, dando assim uma visibilidade muito forte a estes produtos.Na inauguração, todos os produtos em ponta de gôndola ou em oferta estavam com maior visibilidade. Posicionamos o preço ligei-ramente abaixo do mais barato da cidade, e todos produtos com alto giro e reconhecidos pelo consumidor. Quando o Cliente entrava na loja, ele imediatamente reconhecia aquele produto com preço inferior. Nós perturbamos muito o mercado e criamos movimento. A concorrência se posicionava com preços ainda mais baratos, nós então diminuíamos e os preços caíram muito. Rapidamente, o boca a boca nos favoreceu muito, a imagem de uma loja com grande va-riedade, novidades e preços imbatíveis foi difundida. No primeiro ano, nós atingimos todos os objetivos, com resultados superiores, isso porque soubemos inaugurar uma loja verdadeiramente mineira, sobretudo por conta da equipe e do comitê que souberam orientar a implantação dessa loja.


Caminho das pedras

Renato Alves BorgesGerente Comercial na loja Goiânia, ingressou na Leroy Merlin Brasil em março de 2000.

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Do contêiner ao estoque Quando a gente soube da vinda da Leroy Merlin, ficamos imaginando que ela mudaria muito o mercado do material de construção. Então, eu fiquei de olho nas empresas de recrutamento da região eu fui procurar a empresa para me candidatar. Eu tive o privilégio de ter contato com o Alain, que foi a pessoa que fez a minha primeira entrevista. Era uma espécie de triagem que ia depois para outro gerente e, por fim, para a área específica. A sensação era que até então tudo o que eu tinha feito se encaixava como uma luva na vaga. Eu fiquei muito à vontade, era exatamente o que eu queria, eu estava muito acostumado com o tipo de exigência e tive muita afinidade com a vaga. No dia seguinte à entrevista eu levei uma lista de nomes que eu já imaginava para a minha equipe, porque eu estava muito confiante. Como naquela época a Leroy estava só em São Paulo, o gerente vinha para vali-dar nossa entrevista. Minha entrevista foi feita dentro de um contêiner no meio de barro, é muito bom você começar um projeto deste realmente do nada.Como essa equipe, de logística, foi uma das primeiras contratadas, nós participamos, inclu-sive, da montagem física de gôndola e do estoque. Nossa equipe tinha trinta e seis pessoas e começamos a auxiliar na montagem de todas as áreas. Assim foi até fevereiro de 2000, quando começaram a chegar as equipes de vendas. O estoque chega para uma loja com dois meses de antecedência. Você entra pra fazer uma implantação e fica das sete horas até meia noite. Aqui,de noite, tinha uma cachorra bem brava que fazia a vigilância externa da loja enquanto ela não estava inaugurada, e só tinha um segurança que ficava na loja. Uma vez, quando estávamos trabalhando tarde da noite, achamos que a cachorra havia fugido e acabou que tinha gente subindo em qualquer lugar por medo que a cachorra estivesse solta.Foi na inauguração que vimos que a empresa era tão importante. Tivemos a visita do vice-governador de Minas Gerais, autoridade de alto grau. Foi um desafio muito grande, muita coisa para se fazer em dois meses e ninguém desistiu. Não existia nada parecido na época. Você só tinha depósitos de material de construção, que eram basicamente balcões. Absolutamente tudo é diferente na Leroy Merlin Brasil, principalmente a forma como ela trata a questão do ser humano mesmo. É muito diferente e verdadeira a questão humana; não é fácil, não é tranquilo, mas a empresa zela por esse valor do ser humano. Eu entrei na empresa dia vinte de dezembro de 1999, passei o natal em São Paulo em PLM e recebi uma cesta de natal. Eu tinha exatamente quatro dias de empresa, e estava recebendo o mesmo tratamento que todos os outros colaboradores.O Alain, como diretor de loja, sabia o nome de todo mundo e sempre foi de muito rigor. Ele tem uma memória impressionante. A gente tinha uma dificuldade e ele aparecia, com cinco minutos, convocava todo o comitê e com uma hora de reunião tudo estava reunido, com muita firmeza e assertividade.

Mauro Pessoa França

Mauro Pessoa FrançaGerente de Logística na loja Contagem, ingressou na Leroy Merlin Brasil em dezembro de 1999.

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Dois andaresA explosão do custo imobiliário trouxe um novo problema, e até hoje buscamos solu-ções para viabilizar a expansão das lojas. Parcerias, alternativas de construção, para viabilizar os projetos. Ao longo dos anos nós tivemos muitos aprendizados. Sem mu-danças radicais, as lojas continuam a mes-ma cara, mas nós passamos a ter mais ou-sadia, colocar lojas em terrenos um pouco menores, lojas que não são exclusivamente térreas, como é o casa da loja da Raposo

Tavares, que foi a primeira loja assim. Para colocarmos as lojas nos pontos comerciais que queremos, nem sempre o terreno tem o tamanho que precisamos, ou não pode-mos pagar o tamanho que ele teria que ter, então nós temos que viabilizar.A maior parte dos projetos de loja quase que renderia um livro para cada caso, por-que não é simples construir edifícios com esse porte, com todas as dificuldades de aprovação, de viabilização que existem. A

loja da Raposo Tavares, quando foi conce-bida, era originalmente uma loja térrea. O proprietário do terreno passou a me-tragem, nós fizemos um pré estudo e até então a loja cabia no terreno. Quando a negociação avançou, nós fizemos um le-vantamento plano e o terreno tinha 5 mil metros quadrados a menos. Tivemos que renegociar o preço, mas veja: tem um per-calço inteiro nessa adaptação.


Sapato na terra Eu sempre ia para a loja de Contagem num dia para voltar no outro porque na época só havia aquela em Minas Gerais e eu viajava de carro. Teve um dia, muito marcante, eram quase oito e meia da noite, todo mundo estava concentrado na frente da loja porque eles iam montar um pódium com alto grau de dificuldade. Tinha que preparar um grande morro de terra. Bom, eu não tive dúvida, peguei logo uma pá e me juntei para ajudar no morro de terra, porque é legal você se envolver, não é uma relação distante de fornecedor. Eu sujei mesmo o sapato, o terno, todo mundo sempre foi bacana comigo. Então ter a chance de retribuir é muito bom. Mas essa história da terra é engraçada porque estava todo mundo enlouqueci-do, ninguém acreditava que eu estava com a mão na pá mexendo na terra. É uma história que ficou para sempre para mim, ela mostra a natureza da relação que eu tenho com a Leroy.

Carlos Monteiro de Castro Junior

Carlos Monteiro de Castro JuniorRepresentante comercial atende a Leroy Merlin Brasil desde 1997.

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Congestionamento na rodovia Raposo TavaresA loja da Raposo Tavares foi a primeira loja inaugurada por um brasileiro, eu tive a chance de fazer essa inauguração. Desenvolvemos uma relação de trabalho com o fornecedor com duas estratégias, uma voltada ao atendimento e uma olhando a gama do mercado. Procu-ramos buscar alternativas diferentes ao que já tinha nas quatro lojas até então, construímos quiosques, disponibilizamos montagem de persianas na hora da compra e também uma pro-posta de amostra de cerâmica e de tinta, e nós criamos uma embalagem na qual o Cliente podia levar para a casa. Foi uma estratégia de abordar o mercado com diferenciais, já era uma adaptação ao merca-do brasileiro. Nós criamos seções menos estreitas, mais profundas e mais largas. Por exem-plo, a cerâmica passou a ter uma profundidade maior para que o Cliente tivesse uma maior percepção dos produtos. Nós inauguramos a loja com uma rentabilidade na lua, levou dez anos para ser batida. No dia da inauguração nós paramos a Raposo Tavares, faltou vaga no estacionamento, foi uma lou-cura porque nós tínhamos feito um estacionamento menor, e naquele momento houve uma procura extraordinária. Na época, nós levamos para a loja o Beto Carreiro, as Chiquititas, jo-gador de futebol, cada dia era um espetáculo, no estacionamento tinha um aras com pôneis para as crianças darem volta nos animais. Aos poucos, ela foi se constituindo uma grande loja para a empresa. Foi um laboratório para empregar todo o conhecimento que a equipe havia acumulado até então. Fazendo um uso extraordinário da cultura que a Leroy Merlin nos permite, tive a chance de experimentar uma maturidade profissional. Ali eu me realizei.


Autonomia sinalizada A inauguração da loja da Raposo Tavares marcou o começo da minha autonomia. Eu tinha li-berdade de negociar com fornecedores, fiz a sinalização da loja inteira sozinho, era um ritmo acelerado, mas o meu trabalho foi valorizado. A inauguração da loja foi marcante, sobretudo, pelo reconhecimento do diretor da loja, o Marcos Lima; ele sempre zelou pelo trabalho de todos. Era uma época em que tudo ainda era muito manual, você imagina sinalizar uma loja do tamanho da Leroy só com mecanismos manuais? Quando eu dou formação, eu procuro passar a forma da empresa de funcionar e o valor da autonomia que temos aqui. Eu dei apoio para outras lojas em Minas Gerais, Paraná, indireta-mente eu dei formação para colaboradores diversos. Seja para assessor, gerente, a empresa dá autonomia para trabalharmos, mas isso requer uma responsabilidade. Temos autonomia para negociar com fornecedores, para propor projetos e até para implementá-los. As lide-ranças aqui estão abertas a novas ideias, nós colocamos em prática muitas das nossas ideias.


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CarioquinhaEu fui a primeira funcionária do Rio de Janeiro. Foi um desafio receber mais de duzentos funcionários. Implantação de loja é um processo muito pesado, ainda mais nessa época com a distância da matriz, nós não tínhamos como contar com a retaguarda que existe hoje em dia. Foram quase três meses para abrir a loja. Eu fazia a parte administrativa, formação, contratava pessoas. Muitos colaboradores que eu encontro hoje foram contratados por mim naquela época. Se a preparação é um processo intenso, a inauguração é aquela felicidade toda, e a loja do Rio Norte era algo totalmente novo, ela chegou numa área diferenciada.Depois de cinco anos fazendo a minha missão nos serviços internos, eu queria algo novo, um desafio. Queria continuar na empresa, mas queria um novo horizonte na área comercial, apesar de nunca ter trabalhado com o comércio. O diretor na loja me falou que eu só teria aquela chance porque na época nós só tínhamos uma loja no Rio de Janeiro. Ao sair dos serviços internos para a área comercial, eu teria que ser substituída, então tinha que dar certo. Na época, eu fui como assessora de vendas para a área de iluminação. A minha adaptação foi muito difícil, a equipe me via como secretária e de repente eu caí de paraquedas na loja. Tive que botar a mão na massa, limpar prateleira, abastecer gôndola, eu tive mesmo que aprender, eu não sabia nada, então as pessoas estavam realmente suspeitas da minha mudança.Meu primeiro dia de trabalho eu desci para a loja calçando um salto alto e todo mundo me olhando de rabo de olho, mas eu rapidamente aprendi a descer do salto e mostrei que eu era igual a todos, quebrei unha, caí para dentro e tive que me virar mesmo. Eu precisei escutar muito toda a equipe. Eu ouvia os assessores atendendo e aos poucos aprendi como atender o Cliente. Havia um casal de senhores que ia sempre à loja procurar por mim, mesmo quando não passava no setor de iluminação. Eles entravam na loja gritando “Cadê a Raquel?”. Uns amores de pessoas. Eu lembro que uma vez a esposa dele foi à loja me procurar para contar que o marido dela tinha ido operar do coração. O que me marcou mais foi quando ele voltou para loja operado e me convidou para ir almoçar na casa dele com a minha família dele. Ele me deu um papel com o telefone da residência deles e falou que eu podia levar meu filho, minha família. Eu fiquei emocionada, porque é nossa obrigação tratar bem o Cliente, mas isso me chamou muito a atenção, é um fator motivador da equipe.


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Um alicerceConstrução, fundamentos, fundações, é isso que caracteriza a primeira fase, é todo e qual-quer movimento que você faz para sair do zero e passar a ter alguma coisa. Hoje nós temos uma empresa que é uma das cento e cinquenta maiores do Brasil, e que há quinze anos não existia. E essa primeira fase de construção, de lançamento, é a parte mais morosa, porque é começar do nada. É como construir uma casa: você coloca todo o seu dinheiro ali no chão e você vê dinheiro saindo do seu bolso, entrando no chão e você não vê nada. Mas ali estão os alicerces que vão garantir tudo que você vier a fazer vale cada investimento, cada centavo, cada suor, porque se as bases não são fortes você nunca vai poder construir nada em cima.


Percursos livres Nós temos uma crença aqui na empresa que as pessoas podem fazer as coisas e chegar onde querem chegar e que somos um meio para isso. Pode ser que você demore um pouco mais ou um pouco menos, mas se você tem um objetivo, se quer se desenvolver, acreditamos que você vai conseguir e nós vamos ser o seu facilitador nesse processo. Eu acho que pedimos para que o colaborador defina até onde ele quer ir, até onde a ambição dele vai, aonde ele quer chegar, por isso é possível um colaborador que hoje trabalha na área comercial, amanhã trabalhar na logística ou no comércio, ou que ele possa vir para a gestão ou servi-ços internos. Achamos que o ser humano pode fazer esses percursos irregulares, você não precisa ter o percurso exclusivamente linear. Depende muito do colaborador na hora que ele manifesta desejo, vontade de fazer determinada coisa, ou eu do RH, identificar isso. Quando há esse casamento, as coisas são mais fáceis. Vivemos procurando estes talentos, onde é que eles estão, o que eles podem fazer, independente da sua formação acadêmica, independente do que você fez antes. Então às vezes as pessoas têm vontade de mudar a sua linha de carreira, e aqui vale, é muito imprevisível.

Cynthia Galantini Serotti

Cynthia Galantini SerottiDiretora de Recursos Humanos, ingressou na Leroy Merlin Brasil em outubro de 2002.

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04 UMA SEGUNDA

DEMÃO

Tropicalização Em 2002, a empresa já tinha algum nível econômico no Brasil e veio um momento de adaptação à cara do país. Começamos a reformar as lojas, dando mais áreas de venda para as seções do mundo de acabamento e transformando as seções decorativas em coadju-vantes, mas importantes para o equilíbrio econômico da loja. Desenvolvemos fornecedo-res nacionais de equipamentos comerciais, adaptamos os sistemas eletrônicos, foi nessa época que o sistema Gemco veio para responder às necessidades tributárias e legais que tínhamos. Nessa fase, eu voltei para a operação. O Alain me convidou para ser o gerente de gestão na Regional Norte. Nunca andei tanto de avião; passava a vida viajando e muitas vezes eu acordava em um quarto de hotel sem saber onde estava. Nessa época, nós vive-mos um cenário econômico muito difícil, houve anos em que nós só abrimos uma loja. Foi uma época bastante complicada, então era um trabalho muito mais voltado para a eficiên-cia, porque se nós não tínhamos condição de gerar venda e margem, tínhamos que cortar gasto sobre tudo, era uma instabilidade economicamente muito grande.


Com a chegada de Pascal Delfosse à di-reção geral inicia-se um processo de

adaptação ao mercado brasileiro, que fi-cou conhecido por tropicalização. Em 2005 chegamos a doze lojas e enfrentamos duras crises econômicas internacionais.

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04 UMA SEGUNDA

DEMÃO

Escutar e ouvir Depois da primeira fase, marcada por muito suor e adrenalina, a vinda do Pascal identificou que deveríamos crescer com um ritmo maior, pelo potencial que existia na época. Então, tínhamos oportunidades de melhoria. Durante um ano o Pascal só escutou, ouviu todos os colaboradores para então firmar algumas convicções. No segundo ano, ele animou todo o comitê de direção para trazer grandes mudanças e se adaptar realmente ao Brasil, criando uma Leroy Merlin mais brasileira. Foi a fase em que tivemos toda a adaptação da malha logística, da forma de remuneração e nasceu também o Prêmio Progresso. Além disso, mudamos a nossa comunicação externa para um perfil mais afetivo, mudamos inclusive os uniformes. Foi um grande processo de adaptação que não trouxe resultados imediatos, era necessário um tempo para o bom funcionamento das novas práticas e mesmo para que o Cliente recebesse essas mudanças.


Adaptação ao mercado O conceito de autosserviço precisou ser revisto para o nosso mercado, porque era algo que parecia que não ia funcionar. Nossos assessores ainda tinham certo temor do Cliente. Então o Pascal rompeu com alguns dogmas e passou a trazer mudanças para a adaptação ao mercado. Nós tivemos uma mudança no perfil do assessor, e com essas mudanças a empresa passou a ser mais brasileira do que era, daí nasceu o termo “tropicalização”. Foi um papel muito importante durante os cinco anos de direção do Pascal.


Pascal Delfosse, em inauguração de uma loja

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O Mercado brasileiro Quando eu entrei, a empresa estava em um momento extremamente interessante, um momento de importância capital para o desenvolvimento da Leroy Merlin, porque foi um momento de adaptação de um modelo que precisava se abrasileirar ao consumidor local. Como um profissional brasileiro, com experiência no mercado de construção, tive a opor-tunidade de empregar muito do meu conhecimento nesse processo. No começo, eu traba-lhei sobre o projeto de Conquista do Coração do Mercado. Foi um investimento de foco nas seções de cerâmica, sanitários e encanamentos. Constituímos um grupo de trabalho para justamente atuar sobre esse projeto. Tomamos a decisão, por exemplo, de unir as equipes de venda das três seções. Outro processo foi a mudança da logística para uma cadeia de suprimentos, que olhava o fluxo de mercadorias numa perspectiva diferenciada. Nesse momento, a logística foi fundamental, porque a disponibilidade e o estoque de mercadoria são fatores chave de sucesso para a conquista de mercado. Quando você se propõe a ter a maior variedade disponível de mercado, com estoque na loja, significa que esse é um pilar estratégico, e o estoque tem uma importância crucial na sua operação.Dentro das lojas, os expositores até então tinham um formato de deslizar placas uma na frente da outra, enquanto todo o mercado brasileiro expunha através de pinheirinhos, no qual o Cliente tem uma melhor visualização do produto, e então essa foi uma mudança que ocorreu na loja. Outra forte mudança ocorreu na estratégia de linha de comunicação. Todas as campanhas publicitárias mudaram de foco; se antes a estratégia era destacar o valor dos produtos em evidência, houve uma guinada para um apelo mais emocional, com uma dimensão huma-na, realmente uma ruptura nesse sentido. Foi uma estratégia bem escolhida, que aumen-tou a notoriedade e relevância da empresa na categoria, falando diferente com o público, sem necessariamente falar mais alto que a concorrência. Foi uma forma de se destacar, uma decisão estratégica fundamental, que fez a diferença.

Marco Antônio dos Santos Gala

Central de Compras ou de Vendas? Quando eu cheguei à Leroy, eu falava que a gente não tinha uma central de compras, porque na verdade o gerente de produto vende a gama internamente nas lojas da rede, vende para o Cliente e às vezes para o fornecedor, então deveria ser central de vendas porque é isso o que é. A missão do gerente de produto sofreu mudanças significativas ao longo do tempo. Lembro que as coleções eram feitas e se entregava um dossiê de coleção para as lojas e a loja implan-tava. Nós verificávamos, nessa perspectiva da central de vendas e não de compras, que nem todas as coleções eram implantadas, então os gerentes passaram a trabalhar no processo de influência da loja, mostrando o que havia de importante na coleção que era proposta. Isso era uma mudança de atuação na missão do gerente de produto, ele tinha que estar cada vez mais presente na loja, tinha que vender a estratégia dele para a empresa, para as lojas, não bastava entregar o dossiê. Mais do que isso, ele tinha que atuar num processo de influência e conven-cimento, até mesmo diagnosticar as dificuldades do dossiê proposto, porque as lojas têm suas especificidades. Existe loja com dez metros de linear, outra com doze, tudo isso precisa ser leva-do em conta, essas variáveis. Na época, até para ajudar nesse processo de venda, nós criamos um evento chamado Semana das Coleções: todos os gerentes de produtos apresentavam as coleções para os grupos presentes, era o momento de vender aquela estratégia para as lojas para realmente criar adesão e receber um feedback sobre o trabalho que era feito.Foi a convicção na importância da autonomia que nos ensinou que o papel da central de com-pras não é só o de comprar, mas sobretudo de vender. Ela tem que ser capaz de influenciar e vender para as lojas, como uma aliada na tomada de decisão.


Marco Antônio dos Santos GalaDiretor de Marketing, ingressou na Leroy Merlin Brasil em dezembro de 2004.48

Crise do Apagão Quando eu virei gerente de produto, eu tive que exercer o papel de gerente de setor em cada ação, e a situação mais marcante foi o apagão, porque tive que aprender a exercer influência. No apagão, todo mundo ficou desesperado para comprar lâmpada. Se eu deixasse na mão das lojas comprarem, eu ia perder em tempo de resposta, não tinha lâmpada no mercado. Eu tive que definir o preço da lâmpada antes da loja. Os fornecedores diziam que não tinham dispo-nibilidade para atender nossa demanda; se o preço da lâmpada era X, eu pagava 1,5X. Essa ação pretendia concentrar as compras e então os fornecedores começaram a trazer lâmpadas. Eu também comecei a ligar para a França para verificar a possibilidade de importar, então nós comprávamos aqui e também importávamos.Foi muito marcante porque o mercado não tinha lâmpada para vender e na Leroy nós tínhamos lâmpada. O Paulo César trabalhava na loja da Raposo e ele vendeu quinhentas mil em um dia! A concorrência sondava, tentava descobrir como fazer. Até então todo mundo importava por barco, levava muito tempo, e foi quando nós tivemos uma sacada de trazer de avião, porque nós estávamos definindo os preços antes de chegar na loja. Eu embarquei as compras de avião negociando através de um terceiro, trazendo da França, depois nós passamos a conseguir tra-zer de avião até mesmo da China. Foi a época em que nós fizemos as primeiras importações aé-reas e a loja passou a ter estoque na loja enquanto toda a concorrência estava sem lâmpada no mercado. E vendemos tudo do estoque. É uma história de varejo que eu nunca vou esquecer.


Negócio da China Nós começamos a fazer importação e a central de compras definiu que os produtos im-portados tinham que ser vendidos pelo preço aconselhável, não podia ter concessão. Eu estava em Brasília e vi uma torneira, uma dessas bonitas que a gente importa; o preço aconselhável era R$ 499,00 e eu vi na loja por R$ 399,00. Eu chamei o responsável da seção, perguntei por quê ela não estava com o preço aconselhado, e a resposta dele foi simples “Porque ela tem 70% de margem.”. Eu tinha que arrumar um jeito de explicar porque aquela margem não era absurda ou desonesta. Vi que ele estava com um sapato novo e falei para ele que o sapato era muito bonito, perguntei o porquê de ele ter comprado o sapato. Ele falou que estava precisando. Mas por que ele escolheu aquele sapato? Porque dentre os que ele viu aquele era o me-lhor, tinha um custo ideal e atendia à sua necessidade. Então eu perguntei para ele qual havia sido a margem do sapato. Ele falou que não sabia. Por fim, eu questionei: “E por que você acha que o Cliente sabe a nossa margem?”.Eu expliquei que nós pegamos um gerente de produto, colocamos em um avião, ele viaja quarenta e oito horas até chegar à China, anda durante duas semanas até achar um pro-duto que possamos vender por um preço legal, para que então coloquemos esse produto num navio, que fica três meses no mar. Aqui, recebemos o produto e preparamos para per-mitir que ganhemos um pouco de dinheiro e possibilitar a compensação de outra margem. Eu perguntei qual era o produto semelhante que ele tinha na loja, e era outra marca, que custava R$ 899,00. No final das contas, o produto sobre o qual debatemos custava menos do que um semelhante. Então, é um produto com 70% de margem que nos permite fazer comércio, dar um frete, fazer uma demarca. Foi legal porque quando eu saí da loja, a tor-neira estava custando R$ 499,00.


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Merchandising Quando nós passamos a ter os planos de detalhe, de massa e de minimassa e todo o tipo de apoio dos serviços internos, nós ganhamos mais agilidade, profissionalismo. Mas ainda que esses planos venham do merchandising, se o gerente resolve que quer mudar algo e se posicionar com argumentos que justifiquem seu ponto, o merchandising dá um jeito de contemplar o seu ponto de vista, e assim é com todas as áreas internas com os gerentes de produto. Com o aperfeiçoamento dos serviços internos, nós passamos a ter pessoas que dominavam os assuntos pelos quais eram responsáveis, nos apoiando e permitindo que estivéssemos focados nas nossas missões.

Edilson Braga Maia

Sistema brasileiro A primeira loja com o sistema Gemco deu muito problema, foi uma loja de migração, ou seja, tinha o sistema francês e a gente migrou para o sistema novo. Havia aquela resistência toda sobre o sistema novo, que tinha um perfil diferenciado do anterior. Além disso, o sistema tinha uma série de problemas ainda por solucionar. Se não bastasse, tivemos que implemen-tá-lo na segunda loja, porque era inauguração, não dava para inaugurar com sistema velho. Depois de dois meses os problemas estavam relativamente equalizados. O Pascal me chamou novamente e falou: “Olha, eu gostaria que você retomasse a implantação e a multiplicação do sistema.”. Eu falei que não queria retomar a implantação por conta da grande resistência nas lojas, então eu falei: “Vamos esperar, prefiro que eles venham nos pedir para implantar o sistema ao invés de impormos.”. Ninguém acreditava que isso fosse ocorresse, as lojas estavam na zona de conforto deles, mas eu pedi mais dois meses para verificar a validade dessa ideia.O que aconteceu? O Gemco trazia muitas funcionalidades diferentes, como estoque online, reserva de mercadoria no momento da venda, relatórios estatísticos, tudo em tempo real. As duas lojas com o sistema acabaram tendo um resultado melhor; não só por conta do sistema, mas ele também tinha sua contribuição, o que permitiu uma melhor performance para eles.Um dia, uma loja me procurou e disse que gostaria de implementar o sistema para ter me-lhores resultados e as funcionalidades dele. A gente organizou um roteiro de implantação que tinha uma série de requisitos para iniciá-la, era a contrapartida que a loja teria que dar. Assim, retomou-se a multiplicação, e quinze dias depois apareceu outra loja, até que veio toda a regional e depois começou a fazer fila. Foi preciso organizar um calendário.

Anderson Teodoro da Cunha

Anderson Teodoro da CunhaDiretor de Tecnologia da Informação, ingressou na Leroy Merlin Brasil em março de 2004.

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Exercício de cidadania Aos quarenta e quatro anos começou a minha vida na Leroy Merlin. Eu trabalhava como costu-reira há sete anos, com alta costura. Quando voltei ao mercado, eu estava totalmente por fora.Eu via muita gente circulando com um uniforme verde e ficava imaginando: “Onde será que esses verdinhos vão?”. Terminava de entregar meus currículos e no caminho eu via aquele pessoal ali todo uniformizado e ficava curiosa para saber onde era a fábrica dos verdinhos.Certo dia, eu entrei numa agência e entreguei meu currículo para uma vaga de caixa. Lá eles falaram que eu deveria esperar o ônibus da empresa num determinado local. No dia seguinte, eu fui para o ponto e não acreditei, eu estava no meio dos verdinhos! Ainda nem sabia que existia uma loja Leroy Merlin. É gratificante quando surge uma oportunidade de recomeçar a vida. Eu fui acolhida com carinho e segurança, isso permitiu me tornar de novo uma cidadã. Uma das coisas mais importantes para mim na Leroy Merlin é que seja você assessor, geren-te, diretor ou qualquer superior, todos usam uniforme, todos nós com o mesmo uniforme. Nós almoçamos no mesmo ambiente, é algo muito democrático, porque em outros lugares os superiores usam terno e gravata, e aqui há essa diferença na maneira de se relacionar. Eu hoje vejo que a forma do tratamento entre as pessoas mudou muito, aqui eu me sinto bem, em um ambiente jovem. Ainda quero aprender muito; hoje estou na faculdade estu-dando e quero desenvolver muito minha mente, quero poder colaborar bastante.

Maria Natália da Silva Pereira

Nó no pescoçoNa inauguração de Interlagos todos estavam posicionados na frente da loja, ainda era aquele uniforme social, tinha uma calça social, camisa verde clara e gravata. Nossa, como eu sofria com a gravata! Ninguém sabia dar nó em gravata, então eu andava com um papel que eu copiei de uma revista, eu tirei uma xerox, era um passo-a-passo de como dar nó em gravata. Como ninguém sabia dar nó em gravata, o pessoal vinha pedir para dar o nó para eles. Eu falei “Não, assim não dá.”, e tirei um monte de xerox daquele manual que eu tinha para todo mundo.


Simplicidade Acho que a simplicidade e a honestidade são duas coisas muito importantes; a simplici-dade das pessoas independente dos cargos. Todos temos o mesmo uniforme, seja diretor ou atendente. Um Cliente na loja não sabe que posição eu ocupo. E essa simplicidade per-mite que todos nos tratemos como iguais. E temos a capacidade de trabalhar com portas abertas, que auxiliam o contato entre nós. Temos muitas pessoas que chamam a atenção na Leroy. O Damien, hoje presidente do GROUPE ADEO, é uma dessas pessoas; quando você tem a chance de falar com uma pessoa como ele, é como se você estivesse de frente a um amigo, e ele anima setenta mil pessoas no mundo em torno de um mesmo objetivo. Esta proximidade, esta simplicidade e esta transparência sintetizam o nosso jeito de ser na Leroy Merlin, é uma filosofia de empresa que é muito forte.

Marc Frank Marie Maes

Maria Natália da Silva PereiraAtendente de Caixa na loja Campinas, ingressou na Leroy Merlin Brasil em novembro de 2001.

Marc Frank Marie MaesDiretor da regional Norte, ingressou no GROUPE ADEO em 1998 e foi expatriado para o Brasil em julho de 2008.

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Regional Norte Com cinco anos no Brasil meu contrato havia chegado ao fim e minha família já imaginava a volta para a França. No primeiro ano em São Paulo nasceu meu primeiro filho e o segundo em Minas Gerais, e por isso a notícia da saída do Brasil era muito triste. Foi quando chegou o Pascal e foi tomada rapidamente a decisão de criar as duas regionais, Norte e Sul. Uma regional ficou como responsabilidade do Marcos Lima e a outra regional ficaria por minha responsabilidade, o que eu aceitei com grande prazer, pois significava ficar mais alguns anos no Brasil. Como Diretor Regional, a primeira premissa era gostar de viajar, porque o país com dimensões continentais exige que você passe a maior parte do seu tempo no aeroporto, ou seja, você tem dois escritórios, um na regional e outro no próprio aeroporto.Além do desgaste, tínhamos que aprender a ser útil na loja visitando-a uma ou duas vezes por mês, não é fácil. O cargo de Diretor Regional não é de decidir ou fazer pelas lojas, é realmente trazer um questionamento útil para a equipe. Nessa época, ainda não tínhamos um serviço interno consolidado, então era realmente pegar as nossas malas e sair visitando loja a loja, ajudando-as a tomar as boas decisões. A gente fez muita coisa juntos nas lojas e fora delas tínhamos um espírito coletivo forte. É gratificante ver essas pessoas ainda hoje na empresa.


Scanner nas mãos Sempre que eu estava nas lojas eu observava que no caixa nós utilizávamos um scanner de pistola, um scanner de mão, que tem um fio, e que para operar esse scanner você tem que segurar o aparelho com uma mão e o produto com a outra. Quando você tem que um produto com embalagem plástica, você tem toda uma dificuldade de esticar o código de barra com uma só mão, então gerava todo um problema por conta dessa dificuldade. Tivemos então a ideia no setor de Tecnologia da Informação (TI) de colocar um scanner de apresentação, fixo, onde você passa o produto na frente. Precisamos da pistola, porque sempre tem um produto pesado que você não consegue pegar para colocar na esteira, mas a maior parte dos produtos são pequenos, e era desconfortável para as operadoras de cai-xa ter que manusear os produtos com o scanner de mão, sem falar na demora e nas filas.Ninguém gostou da ideia, todo mundo ficou desconfiado quanto ao valor que iria custar. No final, não era um custo tão expressivo, e foi quando nós tivemos a possibilidade de comprar alguns scanners fixos com a verba de economia de compra de computadores. Para imple-mentar, ao invés de chegar na loja comandando todo mundo, fomos à loja do Morumbi e perguntamos ao diretor se ele não queria testar o scanner e que o nosso departamento compraria o aparelho. Compramos três scanners e ficaram nos três primeiros caixas.Dali a quinze dias eu voltei à loja e a gerente de atendimento me falou que estava com um grande problema: as operadoras estavam brigando e disputando para ver quem ia traba-lhar nesses caixas, porque ele era muito melhor que os outros. Foi nesse momento que acionamos o diretor da loja novamente e acabamos colocando em todos os caixas. Não deu um mês me liga a primeira loja pedindo a implementação do mesmo produto. E não deu nem tempo de discutir no Comitê de Direção, as lojas adotaram tão rapidamente que a multiplicação foi rápida e natural. Até mesmo os Clientes constataram a melhora no aten-dimento da operadora. É o tipo de coisa que você faz no departamento de TI. As pessoas demandam uma solução. Ao invés de você ficar impondo o tempo todo, nós trabalhamos para os operadores de caixa, para os assessores de venda e assistentes de logística.


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Regional Sul Quando eu fui convidado para assumir a diretoria da regional sul, não tinha dimensão do passo que estava dando. Na época eu tinha 32 anos, quatro anos de Leroy e estava em dúvida quanto a dar aquele passo; eu realmente titubeei, foi uma decisão difícil. A partir de 2003, eu assumi a região Sul.Como Diretor Regional, você deixa de fazer as coisas, você assume uma função ímpar, uma função que faz fazer. É um novo estágio, uma nova maneira de ver, o regional tem mais que ouvir, dar o espaço, orientar. São Paulo tinha o desafio de uma concorrência muito grande, tínhamos que desenvolver um alto nível de trabalho em um contexto muito complicado, com a concorrência com melhores resultados. Depois de quatro anos, nós assumimos a liderança, fizemos um trabalho com melhor repercussão e com uma coesão maior.


Diretor Regional O diretor regional tem que fazer com que a influência dele dure. A empatia é o segredo nesse sentido, você sempre tem que se colocar no lugar das pessoas, saber o tempo de cada um; não adianta chegar numa loja com um discurso, com a decisão tomada no Comitê de Direção, porque cada loja tem seu tempo. Pode ser uma loja nova, pode ser uma loja antiga com um diretor experiente, ou seja, em cada ambiente nós temos infinitas realidades possíveis. Uma forma de fazer a influência durar é concentrar seus projetos, é melhor dar pouca coisa para fazer e poder acompanhar de perto. Quando eu estou com um diretor, eu ando com ele, com o gerente e com o assessor, e repito muito o que eu digo, o diretor muitas vezes acha que eu o estou formando, mas na maioria das vezes eu estou formando cada um dos envolvidos. A cultura nas regionais passa pelos hábitos das pessoas, é importante que os colaboradores entendam essas pessoas. Eu, como diretor regional, quando desço em cada loja tenho que trajar aquela cultura, pensar como aquele Cliente e, novamente, é questão de empatia.


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Crise de 2003 O ano de 2003 foi um ano de crise internacional, um ano complicado em termos de resul-tados. Nessa época, foram criadas as regionais e eu fui atuar junto a elas com o Marcos Lima e o Alain. O Alain sempre falou que temos de fazer o que está na nossa mão, e isso desde a regional; ele sempre perguntava se todos estavam aproveitando todas as oportunidades que esta-vam em suas mãos, se estávamos fazendo tudo que podíamos. Ele me ensinou que não vale a pena perder tempo procurando culpados e essa visão ajudou muito a empresa nos momentos de crise.Eu era assistente de ambas regionais, participava dos Comitês de Direção, fazia as atas e acompanhava tudo, dessa forma eu ficava mais integrada. Acompanhar ambas as regionais permitia que eu criasse sinergias, eu fazia aquela ponte entre as duas regionais. Na época, cada regional queria se destacar mais que a outra; as festas da bricolagem das regionais eram um barato. Ficavam as duas naquela competição e ambas foram muito bem por con-ta dessa dedicação. Elas foram espetaculares, eu pude ver tudo isso de perto. Se eu abrir um negócio amanhã, eu tenho certeza que vai ser bem sucedido, porque a escola que eu tive foi de oito anos trabalhando em regionais.


Influência Influenciar pessoas é um aprendizado, se você quer ter resultado e contribuir na loja você precisa atuar no comércio da loja e ajudar nas boas decisões, sem ser autoritário. Influên-cia é fazer com que exista uma relação de confiança com os colaboradores. Uma boa aná-lise não serve para nada se ela não é seguida de reflexão. Ajudar um colega de comércio a tomar uma decisão depende fundamentalmente da influência. Tem uma passagem de quando eu ainda estava na França: eu fui trabalhar numa nova loja e me aproximei do gerente mais experiente para trabalhar uma família de produtos, eu fiz todo um trabalho de análise e apresentei apenas para esse gerente. Essa análise mostrava que ele poderia aumentar a gama e ter sucesso aumentando o estoque, eu expliquei isso para ele e a decisão coube a ele. Ele optou por aplicar a análise, teve bons resultados e foi valorizado com o sucesso dele: quem agiu foi ele não eu, ou seja, eu não tomei a decisão, eu não fui o protagonista da ação. É isso que eu chamo de influência, é facilitar a tomada de decisão.É uma função frustrante porque os resultados nunca serão seus, sempre de quem execu-tou, e isso é complemente normal; por outro lado, se a pessoa não segue sua sugestão, você fica parado. Quando você começa a exercer bem sua influência ela naturalmente vai ajudar a ter credibilidade e confiança nas equipes.


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Visão global e ação local O Comitê é onde se dão os combinados, é onde se acorda de forma coletiva, é um mo-mento de decisão, formação e consolidação de equipe. São esses os três papéis de um Comitê. Eu sempre falei que você estando no Comitê você tem que ter a noção dos seus dois papéis: visão global e ação local. Como eu consigo olhar para a regional e fazer do meu pedaço uma entrega daquilo que a regional precisa? Todos são Leroy Merlin Brasil, antes de tudo. No Comitê, temos que pensar naquele momento como regional para uma atuação local e a mesma coisa vale para a loja dentro das suas dimensões. Quando, por exemplo, uma loja vai inaugurar ela tem que contar com o apoio e a troca com outras lojas, ela precisa poder fazer um volume comercial de negociação e organizar parcerias.


Psicologia de RHMeu primeiro ano foi um ano difícil, eu ainda não conhecia o varejo, estava acostumada com a indústria, que é muito diferente; o ritmo e a noção de relação com um produto, que você comercializa, mas não produz; a presença do Cliente no seu ambiente de trabalho, pois você participa da vida dele, você o aborda na loja, visita a casa dele... tudo isso era uma nova visão de Cliente também. Tinha também uma forma de gestão totalmente diferente da qual eu estava acostumada, eu nunca tinha experimentado essa autonomia, a gestão descentralizada, então foi um aprendiza-do muito intenso. Coisas que antes eu estava acostumada a ter como informação, aqui eu tinha que produzir; ao mesmo tempo em que eu participava de decisões estratégicas, eu tinha que colocar a mão na massa em coisas operacionais. Imagina, quando eu vim para cá nós éramos em mil e quinhentos colaboradores. Era uma empresa em que nós conhecíamos pelo nome quase que a totalidade das pessoas. Quando eu vim para cá, foi como gerente de recursos humanos de regional. Eu conhecia quase que todo mundo, conhecia a história das pessoas, era uma empresa em que a troca, o relacionamento era muito intenso.Uma pessoa que sempre me marcou foi o Ari. Quando eu cheguei, ele me ensinou muita coisa, é uma pessoa maravilhosa, muito generoso, disponível para as pessoas; ele sempre es-teve muito preocupado em transferir aquilo que sabe para os outros. Viajávamos muito para cima e para baixo e ele sempre foi um bom companheiro de trabalho. Tenho uma admiração profunda por ele e pela contribuição espontânea e genuína que ele traz para o negócio.Naquela época, eram duas regionais: a Regional Norte tinha as lojas do interior de São Paulo, Brasília, Minas Gerais e Rio de Janeiro. Era uma rotina de viagem semanal para essas lojas, íamos ao menos uma vez por mês para cada uma. Nas lojas, nós tínhamos uma rotina de trabalho, o objetivo no fundo era encontrar as pessoas, discutir, trabalhar sobre assuntos diversos. Eu tratava dos assuntos de RH, entrevistava candidatos, ajudava a avaliar os colaboradores, principalmente sobre o aspecto de desenvolvimento e evolu-ção profissional. Eu encontrava e conversava com os colaboradores para apoiar nas suas missões, ajudava o diretor de loja a pensar num plano de treinamento e de formação para os gerentes, discutíamos questões de funcionamento humano da loja, da remuneração à avaliação, questões de sindicato, clima, etc.O psicólogo, trabalhando no RH, fornece uma maior empatia, ele tem uma capacidade de interpretar um pouco melhor a necessidade do outro, os anseios, as expectativas. Apesar de ter que ter uma orientação do negócio, ter que gerar resultados, você sempre traz ponderação e equilíbrio.


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Voz sóbria Como controlador de gestão da Regional Norte, eu tinha que desenvolver controladores de gestão nas lojas, porque essa é uma missão de influência pura, de convencimento. Eu sempre digo que o controlador tem que ser a garantia da única voz sóbria de todo o Comi-tê. A maioria dos gerentes e diretores são comerciais, a voz da razão efetivamente vem do controlador de gestão, esse cara tem que garantir que todo mundo tenha o pé no chão. Ele dá o sentido econômico para todas as ações comerciais da loja, exerce um contrapoder; esse papel é muito difícil. Na época, eu contratei o Weber, ele era gerente de cerâmica na loja de Campinas, sempre muito empenhado em fazer o trabalho dele e eu insistia na animação do resultado. Um dia ele me chamou: “Ari, não aguento mais animar as pessoas. Imagina que eu tenho um paciente e ele precisa tomar um determinado medicamento, eu falo para ele que precisa tomar este comprimido para sarar, que está doente, até compro o comprimido, pego a água, tiro o comprimido da embalagem, ponho na boca dele e só o que ele tem que fazer é engolir, mas ele não engole! O que mais que eu tenho que fazer?”. Eu respondi para o Weber uma coisa que ele deve lembrar até hoje: “Weber, animação sem resultado é uma ilusão, é vazio; a sua animação só vai se concretizar a partir de o momento que ela produzir resultado. Quando a animação não produz resultado ela é só uma boa intenção. Se o cara não está engolindo o comprimido é porque ele não acredita que isso vai ser bom pra ele, você não foi convincente, não conseguiu achar os bons argumentos que façam com que ele engula o comprimido porque aquilo é bom para ele; então não se preocupe com o re-sultado, se preocupe com a forma: o que você pode fazer para esse cara engolir o compri-mido? Alguma coisa faltou, você não convenceu. Quando você encontrar o meio pra fazer esse cara engolir o comprimido, ele mesmo vai buscar o remédio, porque ele vai acreditar em você. Trata-se de alcançar credibilidade, sem isso você não é nada.”.


Na Marginal Quando foi inaugurar a unidade da Margi-nal Tietê, eu solicitei minha transferência pela possibilidade de estar mais próximo de casa e da faculdade. Eu continuei como assessor de loja e pude usufruir de uma maior qualidade de vida. A loja da Marginal Tietê é bem diferente porque ela aprovei-tou as instalações físicas que já existiam. Como eu já tinha três anos de Leroy Merlin, eu pude ajudar na implantação. E é incrível você pegar a loja do zero, crua, você vê o resultado conforme vai chegando o produ-to. Eu estava no segundo ano da faculdade e quando começaram as aulas eu fui ver qual seria minha sala de aula e nem fiquei na classe, corri para o trabalho: nós tínha-mos uma loja para inaugurar.

Wilson Ricardo de Melo

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O maestro A loja da Marginal Tietê tem uma relação intrínseca com a minha trajetória. Quando eu assumi essa loja, o clima estava péssimo, haviam ocorrido algumas demissões, o concorrente vendia na época cinco vezes mais que nós. O começo dessa loja não teve uma grande expressão, era um prédio adaptado com problemas de venda, mas com muitas possibilidades de crescimento também. Então eu assumi a loja com um grande desafio e o que eu sempre dizia era que preci-sávamos ser ainda melhor nas nossas forças e melhorar onde estávamos indo mal, estudando a concorrência e as alternativas. Os primeiros meses foram difíceis, com muitas adaptações. Eu fiz uma grande reforma, montamos um garden externo e fortalecemos o mundo do acaba-mento: as pessoas precisaram enxergar a oportunidade que tínhamos e com isso conseguimos aproveitar a equipe que estava na loja. A loja sempre tinha eventos, movimentação. Foi o perí-odo que eu fiquei mais em uma missão numa loja. O diretor de loja é o patrão da estratégia, ele tem que ter o traquejo de vender essa ideia para cada pessoa da equipe para que o coletivo compre a ideia. Assim, o sucesso é certo. Ele é o ma-estro da orquestra. Não que ele mande, ele é propositivo, um canalizador de ideias. O diretor tem que ser o exemplo da loja, uma referência.Como diretor de loja, eu também atuei em São Caetano. Nós fazíamos coisas como colocar a loja no ambiente da cidade. Por exemplo, no ano de Olimpíadas, nós criamos um circuito de raia de corrida dentro da loja e junto com os meus gerentes nós fizemos o circuito por cada um dos setores; nós chamamos uma empresa fornecedora para fazer as marcações das pistas e nós marcamos a loja inteira como uma pista de corrida. Então, a loja sempre acompanha o contexto e o momento do país.


Atendimento diferenciado Eu comprei a Gazeta do Povo em um domingo e vi uma reportagem sobre uma multinacio-nal que estava a caminho de Curitiba e contratava vendedores. Até esse momento eu não tinha ideia do segmento em que ela trabalhava. Então eu deixei meu currículo na agência e eles me chamaram para a entrevista, e foi quando eu descobri que era uma loja do ramo de material de construção, uma Leroy Merlin.Aqui, eu aprendi a trabalhar com pessoas, eu aprendi a ouvir e a ensinar. A loja te dá isso, um grande companheirismo. Na integração, por exemplo, você tem os padrinhos, que são pessoas que te acolhem quando você chega. Saber ouvir as pessoas é algo que eu levo para a minha vida pessoal.Destes vários aprendizados, eu lembro de um atendimento marcante: eu estava no meu horá-rio de saída, passando pelo caixa, e vi uma senhora alterada. Ela reclamava que as equipes não estavam preparadas para atender uma construtora, porque ela tinha que passar por todos os setores. Quando ela falou isso, eu me aproximei, acalmei-a e falei que iria atendê-la, eu falei “Meu nome é Elenilson.” dei meu cartão. Ela virou uma grande Cliente. Aquilo me marcou muito, foi significativo para mim. Quando ela voltava na loja, ela ligava com antecedência e eu sempre deixava o pedido dela pronto. Toda vez que eu penso nessa história eu imagino o que teria acontecido se eu simplesmente tivesse ido embora, afinal eu não estava no meu horário de trabalho. Mas aquela era uma chance de mostrar um atendimento diferenciado.O atendimento aqui é muito prestativo, valoriza-se muito o conhecimento do vendedor; ele é mais técnico, conhece o produto que está vendendo. Por isso nós somos assessores, porque nós assessoramos o Cliente e isso não muda em nenhuma loja. O Cliente de Curi-tiba é mais fechado, mas o que eu aprendi foi que aqui o Cliente é muito fiel. Eu acabei fazendo amigos; De tanto contato com o Cliente você estabelece um vínculo. O curitibano é um Cliente exigente e fechado, mas muito fiel.

Elenilson Antônio Ferreira de Oliveira

Elenilson Antônio Ferreira de OliveiraCoordenador Comercial na loja Curitiba Sul, ingressou na Leroy Merlin Brasil em abril de 2002

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Tudo no seu tempoEm outubro de 2004, eu fui promovido a diretor de loja, e assumi oficialmente a loja de São Caetano em fevereiro de 2005. Nos primeiros dois meses todo mundo que eu encontrava me parabenizava pela promoção. Depois de sessenta dias eu, apesar dos meus sete anos de casa, senti a mudança do tamanho da cadeira que eu sentava para a cadeira na qual eu passei a sentar. A gente não tem a ideia da dimensão do cargo de diretor, e mesmo tendo sete anos de experiência, senti que essa promoção não havia demorado: ela levou o tempo necessário.São Caetano é uma loja fantástica, ela tem uma equipe muito unida, um Cliente fiel à loja. Foi um ambiente que contribuiu muito para que eu me apropriasse da missão. Ainda que a loja não seja de um faturamento de ponta, fazíamos muitos trabalhos ali que foram reconhecidos como boas práticas por toda a instituição. Foram cinco anos e meio de um trabalho que eu entendo que não foi demais, porque a missão de um diretor é realmente muito ampla. No pri-meiro ano, você ainda está aprendendo a entender as necessidades da loja; no segundo, você começa a implantar mudanças que se estendem até o terceiro ano; o quarto ano, por sua vez, é o momento de ajuste de práticas. Se você abrevia esse tempo, talvez alguns dos processos que você implementou sejam abandonados por uma próxima gestão, aí todo mundo perde.Nós tivemos um trabalho forte sobre a gestão e desenvolvimento das equipes e tivemos a chance de criar projetos de apresentação de produtos novos. Iniciamos também a missão de analista de recursos humanos no Brasil, fomos precursores, na loja de São Caetano; foi uma missão que começou como um estágio e juntos nós criávamos ferramentas e formas de acom-panhamento das equipes. A diretora de RH sempre me perguntava sobre qual era a necessi-dade dessa missão, e eu reiterei a importância dessa missão, que depois acabou sendo criada efetivamente e multiplicada para outras lojas.


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Alô, bateria!Na época, quando eu assumi a loja de Rio Barra ela tinha um desafio operacional com-plexo, uma equipe muito rica e uma localização privilegiada. Quando eu falo da equipe, destaco a coragem e a capacidade de desafio em viver um momento duro até a loja se estabilizar. Eu tive a sorte de chegar logo após uma reforma do mundo decorativo, que era um novo conceito; a reforma propunha um circuito para o Cliente que era extremamente diferenciado, foi o primeiro passo da co-construção da nossa loja. Em seguida, fizemos um grande trabalho na área de logística e colhemos resultados incríveis, foi uma imersão em uma aventura com essa equipe, que trouxe um salto fantástico. Algo que me marcou em especial foi a festa da bricolagem. Ela é o evento do ano, é como um jogo nacional durante o qual lançamos todas as energias positivas em quinze dias; um momento de loucura onde brincamos e trabalhamos muito para chamar a atenção do Cliente. Criamos uma loja completamente diferente, mais potente, mais agressiva. É um evento de escala global, todas as lojas da Leroy do mundo fazem essa animação. Podemos imaginar que enquanto estamos aqui, um chinês está vivendo este mesmo momento, sain-do da caixa para inovar.Eu me lembro que na loja da Rio Barra nós convidamos uma escola de samba para desfilar dentro da loja com a bateria completa: um momento de loucura, de alegria. Nunca eu ima-ginaria fazer isso na França, mas no Rio de Janeiro, a hora que a bateria começou, vimos todas as equipes e Clientes seguindo a bateria, fazendo o circuito todo da loja duas vezes. O caixa estava completamente parado. Você não imagina o barulho dentro da loja! Ao menos mil pessoas dançando, uma completa euforia... como compreender uma animação tão grande? Depois do fechamento da loja, fizemos a nossa festa interna para festejar e a bateria ficou conosco a noite inteira, foi um show privado para nossa equipe. Acho que só o Brasil tem a capacidade de fazer isso. Teríamos dificuldade de fazer isso em qualquer outro lugar. A capacidade de festejar no Brasil é muito particular.Eu deixei uma parte do meu coração nessa loja, foi um momento muito interessante junto com os Clientes e colaboradores. Foi uma chance de entrar em um contato íntimo com os Clientes e com as equipes. Eu perdi as contas das casas e apartamentos de Clientes que eu visitei e que depois me convidavam para tomar um café ou almoçar, foi um momento de cordialidade muito forte.


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No mínimo detalhe A primeira vez que eu trabalhei com material de construção foi através de um depósito de bairro próximo da minha residência. Comecei como ajudante e fui conhecendo um pouco a respeito de produtos. Foi quando eu fui convidado a trabalhar no balcão e ter contato diretamente com o Cliente, e foi quando eu me apaixonei pelo trabalho com o público. Eu ia almoçar rápido e voltava para acompanhar os Clientes na loja, abordava-os perguntando se precisavam de alguma ajuda; por ser loja de bairro ainda era um sistema tumultuado, você tinha que guiar o Cliente pela loja, eu via que isso era uma necessidade. Foi essa de-dicação que me permitiu vir para uma multinacional. Quando eu comecei na Leroy, tive muito apoio do William Pinheiro. Ele era muito disci-plinado e exigente, era um gerente com personalidade forte, alguém que eu admirava. Quando ele foi implantar a loja do Morumbi, me convidou para integrar a equipe dele. Por conta da admiração e identificação que eu tinha por ele, aceitei o desafio dessa loja nova.A implantação da loja do Morumbi foi muito bacana, ainda que desesperadora em al-guns momentos. O William sempre foi muito detalhista, e para fazer uma implantação de gôndolas ele trabalhava com uma trena nas mãos; para fazer o plano de detalhe ele ia ao corredor medir cada mercadoria, cada espaço. Depois, entregava o plano de detalhe e nós tínhamos que implantar aquele plano com a equipe. Eu ia até o corredor, fazia o espelho do produto e junto com a equipe nós dávamos segmento ao abastecimento. Aqui, na loja do Morumbi, nós temos uma cascata no setor de jardinagem que vimos o início e o fim dela, como ela foi produzida. Ela é um barranco, teve a escavação, nós participamos na construção, colocamos bota, luva, capacete e ajudamos a cavar; depois vimos a parte de impermeabilização e tudo aquilo foi motivador. É um espaço privilegiado até hoje e nós ajudamos a construir essa cascata e cada pedacinho da loja.

André Luiz Paz da Rocha

A primeira no Centro-Oeste Na minha primeira entrevista de desenvolvimento eu es-crevi na minha ficha que queria ser diretor de loja, nunca me esqueço disso. Em 2004, o Alain era o diretor da Re-gional Norte, e me convidou para trabalhar na abertura de uma loja, como diretor. Era tudo que eu queria, fiquei extremamente feliz. Quando eu soube que era em Bra-sília eu fiquei ainda mais feliz, eu tinha vínculos pessoais com a cidade, era mais um ingrediente para me felicitar. Eu entrei nesse projeto para abrir a primeira loja do Cen-tro-Oeste. Nós conseguimos renovar o mercado de Brasí-lia trazendo o nosso conceito, levando novidades, e com estes ingredientes nós tivemos um ótimo resultado eco-nômico; tivemos o desenvolvimento muito forte da nossa equipe, pessoas que foram formadas lá e hoje atuam nas mais diversas missões dentro da empresa. Durante cinco anos eu tive a felicidade de estar à frente dessa loja. O sucesso dela foi o que garantiu a abertura de outras duas lojas em Brasília, então o fruto desse trabalho também foi o desenvolvimento dessas outras lojas.


André Luiz Paz da RochaCoordenador Comercial na loja Morumbi, ingressou na Leroy Merlin Brasil em maio de 2001.

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Solo Raro A loja de Brasília Sul afundou durante a construção. O que ocorre é que existem vários tipos de solo e tinha um que só era conhecido na literatura, ninguém havia encontrado aquele tipo de solo até então: ele era uma pedra compacta e dura, só que se você jogasse essa pedra na água, ela se desfazia. Ou seja, a morfologia desse solo era extremamente complicada, nós tivemos que contratar caras renomados e esse terreno virou tese de doutorado, foi o primei-ro lugar em que esse tipo de solo foi descoberto. O pessoal na Leroy Merlin não acreditava, a loja era um paciente na UTI, e a gente não sabia que remédio dar ou o problema que ela tinha, era desesperador. Até diagnosticar o problema tivemos que fazer uma quantidade de testes, tentativa e erro, era alucinante. Depois de cada percalço desse, ver a loja pronta foi uma sensação e tanto, é a coisa mais gratificante do meu trabalho.

Pedro Luiz Sarro

O Real Do ponto de vista econômico, as duas primeiras fases da empresa foram acompanhadas de sucessivas desvalorizações do Real, e foi algo complexo porque nós tínhamos grande parte da gama de produtos importados do exterior. Com isso, os produtos foram a um custo proibitivo e nós precisamos desenvolver uma gama local que deslumbrasse o Cliente da mesma forma que aquela gama importada. Aos pouco, demos o sentido de propriedade à atuação dos colabora-dores e aprendemos a permitir que ele fizesse o negócio. Foi algo extraordinário.


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05 NOVOS CÔMODOS

Em ritmo de expansãoO Alain é quem está dando esse ritmo de expansão espetacular. Ele veio para o Brasil como controlador de gestão da loja de Interlagos, uma função administrativa, e se deu super bem, fez um trabalho espetacular. Depois ele abriu a loja de Contagem como diretor, fez um trabalho incrível e descobriu para o que ele nasceu, fez uma trajetória brilhante. Ele cresceu muito nessas oportunidades, acho que ele conduz muito bem a empresa, o relacionamento com os conselheiros, tem muito conhecimento e é firme nas decisões. No começo, ele enfrentou uma realidade de empresa difícil, mas fez um trabalho de virada na empresa, partindo para a expansão e aceleração do negócio.

Salo Davi Seibel

Uma década e meia para erguer uma empresa e alcançar a liderança, somos

referência no mercado de construção e ago-ra vivemos uma revolução no varejo. Com a chegada de Alain Ryckeboer à direção ge-ral, aceleramos o ritmo de crescimento e vislumbramos novas possibilidades para o nosso negócio.

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NOVOS CÔMODOS05

ProximidadeO Alain está conosco desde o início, ele tem uma preocupação com os básicos da empresa, com a cultura que faz de nós quem somos. Quando o Alain assumiu a diretoria geral foi motivo de grande orgulho, porque ele estava conosco desde o começo. Nós vimos o Alain se desenvolver ao nosso lado, ele passou pelos mesmos problemas. É uma proximidade de forma natural, nós falamos das pessoas e o Alain já conhece as carinhas de cada um deles.


O tamanho da cadeiraQuando um diretor assume essa função, ele ainda não é um diretor. O Alain, quando sen-tou na cadeira de diretor geral, ainda era um diretor regional; quando ele sentou na cadei-ra de diretor regional ele ainda era um diretor de loja. Demora um tempo para a pessoa ocupar aquela cadeira, então a gente tem a chance de ver esse processo, ver a pessoa crescer, aprender, errar, se reinventar, isso é de se encher os olhos. Uma das coisas mais bonitas que eu vi ao longo dos meus quatorze anos de Leroy foi as pessoas crescendo nas cadeiras. Algumas pessoas sentam em cadeiras mais difíceis e é a capacidade deles de se superar que faz a diferença, porque há momentos que são realmente difíceis, e quando você vê alguém passar por um momento difícil e se dar a chance de abrir novos caminhos, é impressionante. Quando o Alain sentou na cadeira de diretor geral ele teve que olhar as coisas de uma nova maneira para ocupar aquele lugar. Como diretor, ele carrega um caminhão maior que o nosso no dia-a-dia: você imagina o que é ser responsável por sete mil famílias, mais os terceiros e os Clientes? Ele tem a capacidade de lidar com isso e fazer disso algo positivo.


No detalhe A chance de ter trabalhado diretamente com o Alain, como diretor de loja em Contagem, foi um presente; ele é de um nível de exigência e detalhe tão grande que contribuiu para que fôssemos crescendo. No dia-a-dia, ele estava no corredor com a gente, nos orientan-do, era um acompanhamento que a partir da visão que ele tem de oportunidade, pro-porcionou a nós desenvolver conhecimento e habilidade. Ele não era um líder que ficava no pé, mas quando ele pedia alguma atividade ou relatório, ele cobrava e realizava um acompanhamento de todas as etapas.

Renato Alves Borges

Alain Ryckeboer

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Somando aprendizadosNão imaginava que teria mais uma chance de continuar no Brasil, ainda mais como diretor geral. Eu já imaginava voltar para a França, estava à procura de novas oportunidades. Você nunca sabe qual vai ser sua trajetória dentro da empresa. Eu estava com meu terceiro filho e foi necessário falar com minha família, essa nova função exigia não só o meu engajamen-to, mas o de toda família, pois a exigência de tempo e dedicação seria ainda maior.Quando eu assumi a empresa, ainda não estava preparado, precisei de um grande apoio para a construção dos objetivos do ano seguinte. Pouco tempo depois de um mês que eu havia assumido a empresa, um representante dos acionistas francês me falou que a per-formance do Brasil era muito baixa e seria mais rentável investir na poupança do que no Brasil. Eu recebi esse recado claramente e, junto com o Comitê de Direção, pensamos em como melhorar o modelo econômico: fizemos um forte controle de gestão para fazer me-lhor com menos, e em paralelo debatemos como podíamos acelerar o faturamento. Nesse momento, nós animamos muitos elementos de gama nas lojas. Então conseguimos fazer o faturamento decolar e equilibrar as contas. Em cinco anos, nós aceleramos o nível de cres-cimento e inauguramos o mesmo número de lojas que havíamos inaugurado em dez anos.Aprender uma cultura é uma experiência sempre enriquecedora, toda cultura tem suas qualidades e oportunidades de progresso. A grande oportunidade de viver no Brasil foi so-mar qualidades diferentes à cultura francesa, é um enriquecimento pessoal muito grande. Não há como não se adaptar a um país tão acolhedor quanto este país. São dezesseis anos dos quais não me cansei daqui. Ainda é o mesmo prazer.


Mais duas regionaisEm 2010, eu fui promovido a diretor regional. Até então existiam apenas duas regionais, a Sul e a Norte, e depois foi criada a regional São Paulo e por fim foi criada a regional Centro-Oes-te. Foi uma nova fase da empresa. Quando a regional Centro-Oeste foi criada, nós tínhamos Brasília Sul, Goiânia e há menos de um ano, tínhamos inaugurado Taguatinga, e eram no máximo seiscentos colaboradores. No ano seguinte, nós abrimos duas lojas: Brasília Norte e no dia seguinte inauguramos Uber-lândia. Foi realmente no dia seguinte, uma experiência muito rica que nos permitiu entender como estava nossa estrutura, para abrir uma loja seguinte à outra. No ano de 2012, nós inauguramos Londrina. Em dois anos, nós dobramos o tamanho da regional, uma mudança de volume muito grande. Nesse tempo, nós fomos descobrindo novas cidades, novos perfis de Clientes, comportamentos, fomos aprendendo como era a mão de obra local; uma desco-berta enorme fazer esse trabalho de expansão, é de uma riqueza ímpar.


Alain Ryckeboer

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Cultura localEu assumi a cadeira de diretor regional em função da mudança do diretor anterior para a Leroy Merlin Itália. A região Norte tem os núcleos Minas Gerais e Rio de Janeiro. Desde que eu assumi a missão, nosso perímetro evoluiu muito, foi um prazer poder manter contato com a região na qual eu comecei meu trabalho no Brasil, e é um prazer continuar traba-lhando com meus colegas no Comitê Regional. Sempre fui muito bem acolhido e tenho a chance de ter conhecido e convivido com as dificuldades e especificidades destas lojas, foi uma oportunidade ideal me converter em um animador dessa área.Hoje, a expansão é um foco, e como diretor regional cabe a mim entender os mercados em que minha regional está localizada. Tenho que enxergar possibilidades. Para além disso eu tenho que ser o animador do volume do faturamento e ao mesmo tempo um dirigente estratégico. Como eu posso, dentro da minha regional, servir e auxiliar o coletivo, até mesmo tempo em nível nacional? A grande mudança em relação ao cargo de diretor de loja é a necessidade de ter uma visão mais coletiva do negócio, mantendo a visão de chão de loja da relação com Cliente.Se você visita todas as lojas, elas são parecidas, mas se você vai no detalhe, elas tem suas especificidades. O formato da loja pode mudar, a disposição dos mundos; há possibilida-des de construção que variam de acordo com o público. Essa decisão ocorre em função da pesquisa do mercado e das visitas às casas de Clientes, do perfil do espaço e assim por diante. Ainda assim, somos uma Leroy Merlin feita de quatro regionais, não temos diferen-ças no modo de funcionamento. Somos os mesmos e podemos inclusive transitar por estes espaços. O que existe é uma grande Leroy Merlin Brasil.


Fruto da ocasiãoA intenção da Leroy, quando me contratou, era realmente me expatriar. E depois de ter pas-sado pela experiência como gerente e diretor de loja, alguém no RH descobriu que eu havia nascido e crescido no Brasil até os dez anos de idade, sendo filho de pais franceses. Na época havia uma procura por pessoas no Brasil e eu aceitei na hora. Foi uma decisão muito rápida porque eu já conhecia o Brasil por conta de ter passado a minha infância no Rio de Janeiro. Eu gostei muito de voltar, foi a chance de conhecer outro país e fazer uma carreira fora da França. Eu não nutria de fato uma vontade de ser expatriado, foi muito mais produto da ocasião do que um projeto de vida. A realidade é que eu sempre fui aberto, eu tinha uma predisposição para coisas novas diferentes, eu sempre gostei de viagem, mas eu nunca escrevi na minha vida “Eu quero trabalhar fora.”. Aconteceu, eu tive as oportunidades, eu aceitei essa chance.Eu fui criado com uma dupla cultura, tinha uma lembrança dos dez primeiros anos da minha vida, que foram no Rio de Janeiro e uma vontade latente de voltar a viver no Brasil. A adaptação ao país foi rápida, mas eu tive que aprender o português tudo de novo. Quando eu tinha dez anos eu não tinha sotaque nenhum; eu vejo as gravações da minha época de infância e acho surpreendente, e hoje não consegui perder o sotaque francês.Eu cheguei ao Brasil em 2008 como gerente de produto de iluminação. Quando eu cheguei para ser gerente de produto de iluminação, a pessoa que ocupava essa missão era o Elias, que hoje está no departamento de internet. Ele me recebeu como antigo gerente, me recebeu de forma inacreditável. Eu sei que parte do sucesso que eu tive aqui eu devo a ele, ainda mais por-que eu estava pouco preparado. Ele me acolheu de forma realmente extraordinária, além de ser um profissional incrível, um ser humano de nível altíssimo. Ele, inclusive, foi meu professor de português e eu o professor de francês dele. É muito engraçado, porque quando a gente al-moçava junto, se dava tão bem que ficava conversando por horas. A gente tomava café na loja e as pessoas ficavam observando, eu imagino que eles pensassem “O que esse cara, com cara de francês, está falando português e o outro, com cara típica de brasileiro está falando francês?”.

François Pascal Gabert

François Pascal GabertDiretor da Central de Compras, ingressou no GROUPE ADEO em 2004 e foi expatriado para o Brasil em fevereiro de 2008.

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Professor de portuguêsFaz quatro anos que eu estou na Leroy Merlin Brasil e nunca me arrependi. Acho que para mim o mais importante é que eu sempre estive motivado. Nem tudo foi fácil, mas para mim o dia de amanhã será mais rico que o dia de ontem, que foi mais rico que o dia de anteontem. Sinceramente, tenho a impressão de a cada dia construir um pouco mais.O Paulo Roberto Fonseca, que hoje está na loja Contagem, foi a pessoa que me ensinou português. Na ocasião, eu fiquei deslumbrado pelo brasileiro, porque eu não falava portu-guês e fui fazer uma auditoria em uma seção onde ele era responsável. Ele tinha uma pa-ciência impressionante, eu fazia ele repetir as coisas dez vezes, e nas dez vezes ele repetia religiosamente com um sorriso no rosto.Na Leroy Merlin, as pessoas depositam muita confiança em você, você sente que você pode arriscar, tomar iniciativa e as pessoas vão te escutar, acreditar em você. É tudo muito simples e natural no dia-a-dia, isso faz dessa experiência uma vivência muito rica e consis-tente, uma enorme concretude de valores.

Michaël David Paul Reins

Projeto familiarEm 1999, eu entrei na Leroy Merlin. Fiz uma primeira expatriação para Portugal, de 2003 a 2005, para abrir a primeira loja portuguesa da Leroy Merlin. Depois, eu recebi uma pro-posta para ser o responsável pelos recursos humanos, de 2006 a 2008. Em 2008, eu recebi a proposta de assumir a direção da loja Rio Barra e há dois anos sou diretor da Regional Norte, que é dividida nos núcleos Rio de Janeiro e Minas Gerais. A opção pela expatriação foi uma escolha familiar. Trabalhar na Leroy foi realmente um desejo de integrar um grupo em que eu pudesse viver uma experiência internacional. Acho que um projeto de expatriação tem que ser um projeto familiar, caso contrário você corre o risco do divórcio e da dificuldade na adaptação cultural.O papel de um expatriado, sobretudo quando você é o primeiro a chegar no país, é com-partilhar o seu saber fazer para as equipes locais. Para mim foi uma experiência única che-gar em um país sem saber falar nada e começar um negócio. Eu lembro que em Portugal fiz aproximadamente mil e quinhentas entrevistas sem saber falar bem português.Quando você é expatriado toda a família tem a obrigação de falar outra língua, de enten-der um novo espaço. O momento mais fabuloso é quando você começa a se comunicar com seus filhos fora da sua língua nativa, é maravilhoso vivenciar isso. É uma oportunidade de compartilhar uma experiência de vida que dá orgulho nesse âmbito familiar.Quando eu cheguei ao Brasil, em 2008, foi mais fácil por já ter ao menos um pouco a proxi-midade do idioma, mas mudar de país requer sempre uma adaptação. Sem decepções ou sem ambição qualquer, só o fato de vir ao Brasil foi um prazer para minha família e meus filhos. Eu lembro que quando chegamos pela primeira vez, fizemos uma grande viagem de descoberta pelo Rio de Janeiro. E no momento em que nós pousamos com a família toda no aeroporto, uma van nos buscou e meus filhos todos na janela da van estavam impres-sionados, tivemos uma primeira imagem impactante. Hoje faz cinco anos que estou no país e foram cinco anos de prazer.


Michaël David Paul ReinsDiretor Financeiro, ingressou no GROUPE ADEO em 2009 e foi expatriado para o Brasil em fevereiro de 2009.

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Amor de expatriadoQuando eu tinha dezesseis anos, a minha mãe queria que eu vivesse uma experiência de intercâmbio, então eu fui para um colégio em Cambridge e conheci um grupo de brasileiros lá. Eu simpatizei muito com eles. Havia pessoas de diversos lugares, mas os brasileiros foram o grupo com quem eu mais passei tempo, então pensei “Um dia quero ir para o Brasil.”.Em 1997, eu tive uma primeira chance de viver uma experiência profissional no Brasil. Des-cobri um povo com muito apetite de descobrir e conhecer, algo completamente inédito para mim. Eu acho o português uma língua maravilhosa. Lembro que no começo da minha estadia eu saía de casa cantando. Pode até parecer estranho para um diretor financeiro. Até hoje eu adoro o Brasil. Minha esposa é brasileira, há ligação afetiva com o país.Após passar cinco anos longe do Brasil, eu fiz contato com a Leroy Merlin. Eu já tinha parti-cipado de quatro processos para trabalhar na Leroy e nunca tinha dado certo. Então, decidi tentar novamente e por volta do dia dezoito de setembro de 2008 me reuni com toda a equipe da Leroy, passei por quase todos os diretores, inclusive o Alain, e fiquei impressio-nado com a consistência em relação aquilo que era a cultura da empresa, isso me marcou bastante. Saí de lá com entusiasmo, nunca tinha me acontecido isso antes, foi uma experi-ência muito positiva, uma experiência de correspondência. Em Fevereiro de 2009, uma vez que o processo de contratação tinha se completado, eu fui contratado pela Leroy Merlin. Veja como as coisas são engraçadas: se eu não tivesse conhecido o grupo de brasileiros nos Estados Unidos quando jovem, eu não sei, honestamente, se eu estaria aqui hoje, eu não sei.


Não se reprimaA experiência mais marcante que eu vivi no Brasil, pode ser decepcionante para você por ser muito simples, mas para mim foi uma experiência extraordinária. A primeira reunião da qual eu participei era sobre os serviços da matriz dentro do Projeto Visão, e eu lembro que a reu-nião começava às oito da manhã em um hotel em Moema. Todos estavam na sala, calados, quietos, alguns ainda estavam acabando a noite, sentados e tranquilos. De repente, começa uma música ensurdecedora, realmente alta, bem dinâmica. Quando eu olho para o lado eu vejo todas as pessoas na sala se levantarem e começam a dançar, às oito da manhã! Até as pessoas que me pareciam mais reservadas estavam lá, em pé, dançando, às oito da manhã. Foi um dos primeiros meses em que eu estava no Brasil, e foi aí que eu comecei a entender o país, comecei a entender a mentalidade brasileira, que era bem diferente da Europa. Você faz a mesma coisa na França e todo mundo vai reclamar do som. Eu me encantei!


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Fio condutorDepois de três anos trabalhando num banco, eu acordei. Eu estava dormindo sentado naquele emprego, e foi quando eu passei a trabalhar numa rádio, vendendo publicidade. Imagine, foi uma decisão extremamente difícil sair do banco para trabalhar exclusivamente na rádio. E foi nessa época que eu tive um Cliente, um pouco diferente, com um triângulo verde em cima de sua facha-da, que se chamava Leroy Merlin. Eu fui fornecedor de publicidade da Leroy, e depois de muito tempo nessa relação o diretor de loja da Leroy da minha cidade na França me fez o convite para ingressar na empresa. Isso foi há vinte e um anos, até então minha experiência com varejo era nada. Quando eu entrei na empresa, havia cinquenta e duas lojas na França e uma na Espanha. No meu primeiro dia de trabalho eu cheguei de calça social, um blazer, camisa, gravata e um re-lógio muito bonito. O meu gerente pediu que eu chegasse muito cedo; recordo que eu cheguei às sete da manhã e saí às nove da noite suado, sujo, com o relógio quebrado e a calça rasgada. Esse foi meu primeiro impacto. Quando eu comecei o trabalho, eu estava aterrorizado, não conhecia nada dos produtos, cada Cliente que chegava, eu tremia. Talvez por isso eu seja hoje obcecado pela formação, porque quando eu entrei eu precisei ficar no pé das pessoas para aprender, eu vivi realmente uma falta de informação muito forte.Foi durante a minha expatriação na Itália que eu criei a Formação Missão Comércio (FMC). É uma formação que dura seis meses, na qual a pessoa continua na própria missão, alternam-se momentos práticos e teóricos e ao final da formação os participantes apresentam uma reim-plantação ou reestruturação de uma família de produtos, de A a Z. Partindo das necessidades dos Clientes até a implantação no linear, usando todas as referências que o participante apre-endeu na formação.Um dia, recebi uma ligação do meu chefe, era o diretor geral da Itália, e ele me falou que o diretor do Brasil gostaria de conhecer a formação da FMC. Então eu fui buscar o Alain no ae-roporto, eu não o conhecia, e fizemos um giro na Itália. Fui apresentando a formação do FMC, porque ele tinha interesse de importar a formação para o Brasil. Seis meses depois eu estava no Brasil apoiando no lançamento da FMC, no começo de 2007. Foi o meu primeiro contato com a realidade da empresa no Brasil. E quando o Alain criou a terceira regional, me fez o convite para vir para o Brasil.Eu cheguei oficialmente ao país em Junho de 2008, com uma motivação muito forte de que nossas equipes no Brasil tinham uma competência alta, que merecia ser reconhecida. Eu de-fendi muito a realização do FMC, sobretudo para os assessores, em reconhecimento às capa-cidades de cada um dos nossos colaboradores. O que mais me motiva em trabalhar no Brasil é a sede das pessoas por aprender, a abertura, a simpatia, a proximidade, o calor humano; eu achava que aqui poderia contribuir com essa história. Acho que é o único país que conheço onde você recebe mais do que dá.


Missão comércioEu fui da segunda turma da Formação Missão Comércio, era uma época em que fazíamos a formação e trabalhávamos ao mesmo tempo. O FMC nos ensinou a ter uma maior noção do comércio, deu uma experiência diferenciada para nossa atuação de cotidiano; nós agu-çamos nossa percepção do Cliente, uma atitude diferenciada que veio dessa experiência de formação. O FMC mostra de maneira clara que, através do Cliente, você consegue ter todas as dicas claras para realizar o seu trabalho. Às vezes você fica um tempão pensando numa alternativa para vender os seus produtos e fazer o seu comércio e, de repente, você percebe que é só escutar o Cliente ao lado e entender a necessidade dele. Foi uma percep-ção que veio para mim com o FMC.


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Na puberdadeÉ uma grande festa inaugurar uma loja, algo a ser valorizado. Quando chega um novo colaborador, ele começa a implantar uma loja e vê o resultado do seu trabalho. Imagina um galpão de doze mil metros que não tem nada, aí você começa a trabalhar, trabalhar, e dali a alguns meses você tem um produto tangível. Isso é de uma magnitude, de uma realização profunda para as pessoas, uma alegria. E como tudo é descentralizado e passa pela mão de todas as pessoas, elas têm de fato e por direito dizer “Eu fiz.”, e cada um deles realmente fez. É um período único na vida da loja.Nesses anos todos, saímos de uma empresa que estava vivendo sua infância e agora nós estamos chegando à vida adulta e hoje nós temos a dor do crescimento, essa sensação de que você está esticando, porque nós realmente somos um jovem adulto; com pouco tempo já temos um grande porte, somos robustos. Hoje, nós buscamos um equilíbrio por conta dessa dor do crescimento, mas a essa altura nós já crescemos e foi uma escolha que traz suas consequências.


Crescer é precisoAs inaugurações de loja representam para mim confraternização, é uma chance de encon-trar iguais, meus amigos, as pessoas para quem eu trabalho, é o dia de missão cumprida, de conquista, chance de estarmos juntos. Cada loja é uma loja a mais nessa história. As pessoas crescem dentro das lojas, têm muitas oportunidades. Se você tiver seriedade no trabalho, você é reconhecido. O Roberto Carlos foi uma pessoa que eu conheci e imedia-tamente eu falei para ele: “Você vai ser diretor de loja.”. O Roberto Carlos era gerente de cerâmica na loja do Morumbi, eu assistia a postura dele em negociação, em ação, ele era arrojado, e vendo isso eu falei para ele “Um dia você vai ser diretor de loja.”. Eu tive a visão a partir do contato com ele. Eu lembro que o Roberto Carlos ria, falava para eu parar de brincadeira, ele fazia porque fazia parte da missão dele, compunha a personalidade dele. Hoje ele é diretor de loja.

Vera Andreotti

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Fornecedor de longa dataEm 1998, eu comecei a trabalhar com repre-sentação comercial. Foi quando eu conheci a Leroy Merlin. Eu me pergunto até hoje como eu fui parar no home center, eu não sei dizer! Talvez tenha sido uma oportunida-de que só foi possível por conta da potência que nós ouvíamos falar que seria a vinda da Leroy Merlin para o Brasil. Nós realmente acreditamos e nos convencemos de que a Leroy era um Cliente potencial, era um so-nho que nós também precisávamos agarrar. Eu tenho quinze anos de Leroy.Sou fornecedor da Leroy Merlin desde o começo, eu cheguei antes da loja de In-terlagos. Nós deixávamos os catálogos em um escritório improvisado na Barra Funda, e esperávamos alguém se pronunciar. Até hoje eu só atendo a Leroy Merlin, então eu acho que a gente tem uma responsabilida-de muito grande por atender a empresa. Eu aprendo muito nessa relação, e hoje é visível a diferença do começo e o crescimento da

empresa, isso é visível até pela quantidade de pessoas. O contato antes era muito es-treito porque éramos em menor número.Eu visito todas as lojas no Brasil, estive pre-sente em cada uma das inaugurações, com exceção da loja de Uberlândia, que eu fiquei preso no aeroporto porque no meu nome na passagem faltou o sobrenome “Júnior”, e eu acabei não conseguindo embarcar a tem-po para a inauguração da loja. O meu nome eu fiz no mercado, visitando lojas, então eu acho que se você não apare-ce, ninguém sabe quem você é. A cada visita eu fui ganhando esse respeito. Lógico que hoje, que são mais de trinta lojas, é muito mais desgastante visitar todas, pela distân-cia, pela falta de tempo, mas ainda assim eu faço questão de estar presente em cada uma delas. A frequência nas lojas faz com que você estabeleça vínculos. Imagina, há asses-sores que hoje são gerentes, diretores, eu vi

a caminhada de cada uma dessas pessoas. Eu tenho trinta Clientes dentro do mesmo Cliente, então em cada loja você tem que fa-zer um trabalho diferenciado para acontecer a venda naquele ambiente.Quando eu ia para o Rio de Janeiro, antes ti-nha só a Rio Norte, e com o tempo chegou a loja da Barra, Niterói, Bangu e Jacarepaguá. No começo, eu ficava um dia ou um dia e meio no Rio, e hoje eu tenho que ficar no mínimo quatro dias para dar conta de todas as lojas. Quando eu vou para Brasília, eu faço as três lojas de lá e passo em Goiânia. As lojas do Sudeste eu faço de carro; é real-mente uma experiência de desbravar o país. A gente acaba vestindo também a camiseta da Leroy para fazer acontecer. Eu trabalho com o que eu gosto, sou muito bem aco-lhido em todas as lojas. É como estar numa família, é assim que eu me sinto na Leroy.

Carlos Monteiro de Castro Junior

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Cidade LimpaO caso de uma loja com problemas de visi-bilidade é a loja da Ricardo Jafet, que daria para contar todo um capítulo. Esse era um projeto que apresentamos junto com um hipermercado, e eles recusaram o uso da fachada deles de modo compartilhado. O projeto acabou sendo recusado. Passado um ano, nós tivemos uma nova conversa e surgiu a possibilidade de compartilhar a fachada dentro de uma série de condições.

Nós aceitamos e compramos aquele proje-to. Acho que dois meses antes da loja ser inaugurada, veio o projeto da lei Cidade Limpa no Estado de São Paulo e a gente não podia mais colocar o nosso logotipo na fachada da loja, porque a superfície auto-rizada não permitia a divisão. Conclusão: abrimos a loja sem nenhuma identificação. Como o hipermercado já tinha sido inau-gurado, existia um fluxo constante, então

pouco a pouco, no boca a boca, o movi-mento foi se estabelecendo na loja. Fomos ganhando notoriedade, fazendo publicida-de, mas lá você perde essa subliminarieda-de associada ao logo que fica na sua frente e te faz associar aquele espaço com a mar-ca. São nuances e detalhes que fazem a loja demorar mais para decolar, acaba virando um desafio para a equipe.


Ricardo JafetEm 2006, eu fui fazer a inauguração da loja da Ricardo Jafet, e coincidiu com a lei Cidade Limpa. Ela é uma loja menor para o nosso padrão, coisa de sete mil metros quadrados. Eu peguei duas seções novas, ferragens e organização, toda a parte de produto, forne-cedor, etc. Foi uma das primeiras lojas loca-lizada numa região mais central da cidade. É uma loja que até parece meio escondida,

ela não tem frente, não tem o layout como todas as nossas outras lojas, e foi a última loja feita pelos gerentes, com o plano de minimassa, de massa e o plano de detalhe, porque daí para frente o merchandising já entrega isso pronto para a gente.Quando você diminui o tamanho de uma loja, você tem que ser muito mais asserti-vo na escolha de gama. Se você tinha vinte

metros de gôndola, ela está virando quinze, dez, você tem que colocar a gama toda, não dá para colocar só metade. E aqui entram os famosos modelos mentais, porque no co-meço eu achava que não dava, mas aí você inaugura a loja e vê o quanto ficou bacana.

Edilson Braga Maia

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Capital do CerradoQuando eu completei oito anos em Contagem, saiu o anúncio da loja de Goiânia, e por conta das minhas raízes fortes na cidade eu pedi uma chance de voltar para minha terra natal. Há cinco anos eu estou aqui. Voltar para Goiânia foi uma chance de dividir minha experiência. Contribuí na estabilidade do Comitê, porque o começo de uma loja é um período muito tenso. Então eu pegava os gerentes mais novos e auxiliava na pesquisa de mercado, nos planos de detalhe. Foi muito positivo poder transmitir minha experiência para um comitê novo.O Comitê de Goiânia é a cara da nossa loja. Temos um clima muito bom, e isso reflete em todas as equipes, somos todos muito alinhados. Para mim, o segredo de um comitê é a harmonia e a linguagem universal.A Leroy me levou a ouvir mais. Por mais conhecimento que você tenha, a escuta é fundamental na tomada de qualquer decisão, é a prática de um valor que busca valorizar todo colaborador, é uma mudança na forma de liderar. Eu sempre tive muita dificuldade em falar em público, e meus líderes me ajudaram a trabalhar essa questão. Até semana passada eu era um formador da empresa, formei dezenove gerentes no Uma Formação que Faz Acontecer (UFFA).Como eu tive que começar a trabalhar muito cedo, eu abandonei os estudos, e com o tempo na Leroy, eu passei a me questionar: como eu poderia contratar uma equipe formada se eu não ti-nha formação? Eu voltei a estudar novamente! São coisas que a Leroy Merlin trouxe para mim, pelo investimento que ela fez em mim ao longo destes anos. O simples fato de poder ensinar o que eu aprendi é muito gratificante, partilhar é uma oportunidade muito ímpar.

Renato Alves Borges

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Banheira na lageHoje, nós temos um papel fundamental no Brasil, de permitir que as pessoas melhorem seus lares. Existe um déficit habitacional de sete milhões no Brasil, doze milhões de casas sem sanitários completos. Logo, qualquer forma que você possa atuar sobre o lar do brasileiro está melhorando a sua qualidade de vida. Esse é o papel fundamental da Le-roy Merlin, não só oferecer seu produto, mas permitir, por exemplo, que ele faça seu lar

por conta própria. Para isso, temos que tor-nar produtos que são potencialmente caros disponíveis para a população em geral.Quando nós inauguramos a loja de Bangu, nós tivemos o desafio de democratizar o acesso. Por exemplo, nós inauguramos essa loja com banheiras com preços muito abaixo do mercado e com grande oferta. Foi surpre-endente ver a quantidade que vendemos desse produto; foi surpreendente, por exem-

plo, ver o volume de venda do porcelanato. Quer dizer, nós democratizamos o acesso a estes produtos. Hoje, podemos pensar que algumas casas na região de Bangu possuem porcelanato e banheiras de hidromassagem. Eu imagino que as pessoas que moram nes-sas casas estão mais felizes hoje.


A síntese de um paísEu vim para o projeto de Uberlândia em 2010, a primeira vez que eu trabalhava em uma loja no meu Estado de origem. Eu sem-pre tive a ideia de um dia retornar para Mi-nas Gerais. Você vê como são as coisas na Leroy Merlin: o diretor da Loja de Uberlân-dia ficou sabendo que eu tinha vontade de voltar para Minas Gerais e foi até a loja onde eu estava, no Sul, presencialmente, para me fazer o convite para trabalhar na implanta-ção dessa nova loja. Em outra empresa, eu não sei se o convite seria feito dessa forma. Com isso, você se sente importante, você

percebe que faz diferença no seu trabalho, que você tem um conhecimento ou habili-dade que vai fazer diferença; você se sente mais responsabilizado também, é um moti-vo de orgulho.Como eu sou do sul de Minas Gerais e esta-va há muito tempo fora, eu fui conhecer de novo Minas Gerais, aprender sobre a cultura mineira, a forma de abordagem do Cliente e suas peculiaridades. O que fica para mim das várias idas e vindas que eu tive pelo país implantando lojas foi que a cultura do Clien-te acaba fazendo ele de uma forma ou de

outra, assim como as equipes também tem seu traquejo diferente. O grande segredo da Leroy é que nos seus sete mil colaboradores está a síntese de um país: você tem mineiros, cariocas, gaúchos, e cada um de uma Leroy mineira, uma Leroy gaúcha, uma Leroy goiana, cada loja da em-presa tem características próprias da cultura onde ela está situada. Essa versatilidade do jeito de ser da Leroy faz com que ela circule em um país com dimensões continentais.

Edilson Braga Maia

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Nos pampas: de bombacha e chimarrãoEm 2008, surgiu uma oportunidade interessante, uma das mais ricas que eu já tive: foi quan-do a Leroy se lançou para a região Sul do país, uma região nova para o varejo e até então temida pelas grandes redes, que não tinham presença expressiva na região. É um mercado bem diferente, muito fechado. E a Leroy Merlin, com uma forma diferente de trabalhar, foi para Porto Alegre com uma série de desafios. Na parte de equipe, tivemos que aprender a lidar com novas equipes, o gaúcho funciona de outra forma como Cliente e colaborador; teve todo esse processo diferenciado para entrar no Rio Grande do Sul como uma Leroy gaúcha. Eu, até então nascido em Minas Gerais, criado em São Paulo, naquele momento precisava somar à minha identidade e ser capaz de pensar como gaúcho, e foi muito rico. Fizemos uma implantação difícil, com muitos embargos. Para que você tenha ideia, eu saí de férias com a obra embargada e no meio das minhas férias me ligaram avisando que a obra tinha sido liberada. Eu voltei na hora fui para Porto Alegre e assim foi até lançarmos a loja.As adaptações culturais foram muitas. O gaúcho é extremamente desafiador. Nós tínhamos uma equipe bastante aguerrida, porque você consegue trazer a equipe para desafios. No Rio Grande do Sul, por exemplo, o Cliente tem preferência para as marcas regionais em detri-mento de marcas de fora, então isso tem uma implicação imediata na gama de produtos. O leite condensado primeiro é o Mu-Mu, para depois ser Nestlé, todas as grandes redes sabem que se você vai pro sul você, tem uma mídia repensada para o Rio Grande do Sul.No final das contas, fomos extremamente bem recebidos, na inauguração recebemos o pre-feito em um dia e a governadora no outro, cortando em ambos os dias a faixa de inauguração da loja. Eu lembro da Yeda Cruz falando que agora ela falaria para o Aécio Neves que também tinha uma Leroy Merlin. Então há um orgulho exacerbado do gaúcho, nesse sentido.A Leroy gaúcha é uma Leroy de bombacha, literalmente! Por ocasião da celebração da Re-volução Farroupilha, a Leroy se traja também de bombacha, bota, chimarrão e tudo, são características próprias dessa Leroy Merlin.

Edilson Braga Maia76

Uma troca da ItáliaUma vez chegou ao atendimento um Cliente procurando pelo setor de tintas. Ele perguntou se ele podia deixar a lata que ele tinha nas mãos na Leroy, ele tinha comprado em outro lugar e como não conseguiu trocar a tinta. Pediu para ficarmos com a lata, enquanto ele comprava outra nova. Na hora, eu perguntei se ele tinha a nota fiscal da tinta, ele me mostrou e eu falei que receberia a tinta dele e daria um desconto na compra dele na Leroy. Ele ficou extremamente surpreso: você acha que um Cliente vai esquecer um atendimento desses? Quantas vezes nós recebemos um Cliente procurando um produto mais caro e de acordo com a fala do Cliente nós percebemos que um produto mais barato atende as necessidades dele? Em Uberlândia, nós recebemos um Cliente da Itália com um produto que ele comprou que não ia funcionar no Brasil nunca, por conta das diferenças técnicas entre os países. Ele queria trocar e nós fizemos a conversão da moeda, peguei a nota fiscal e fiz a troca para o Cliente. Isso é muito pouco para a Leroy, mas é muito para um Cliente, ele não esquece um negócio desse nunca. E outra: era um produto que só a Leroy vende e que ele comprou em uma loja nossa na Itália. Imagina se eu me recuso a trocar um produto desse! Nessa hora, o Cliente percebe que a relação que temos com ele não é pautada só pela oportunidade do negócio imediato.

Edilson Braga Maia

Sustentabilidade em Niquiti Eu estou na loja de Niterói desde a inauguração. São quatro anos nessa relação, e foi mais uma oportunidade de mudança profissional e de experimentação de uma nova realidade comercial. Niterói tem os mesmos processos das outras lojas, mas tem a diferença de tamanho. Além disso, foi nossa primeira loja sustentável e minha primeira experiência de implantação de loja.Niterói é uma loja inteiramente diferenciada, ela tem um clima especial, é um ambiente leve de se trabalhar. Eu ingressei na loja como coordenadora, tendo por diretor o Edinaldo, uma pessoa extremamente diferenciada, com uma maneira de tratar as pessoas que me chama muito a atenção; ele exerce a proximidade no dia-a-dia, é uma pessoa de contato afetivo com as pessoas, o que garante um clima muito especial na loja.Quando eu cheguei com as equipes novas na loja de Niterói, a proximidade que o Edinaldo exercia no dia-a-dia surpreendia a todos. E a loja é inteira especial, aquela diferença de ter sido a primeira loja sustentável, onde a água da chuva é reaproveitada, onde as pessoas vão à loja para fazer reciclagem de materiais pessoais. É uma relação de interação muito bonita de se ver. Hoje, nós notamos que a loja de Niterói atua de tal forma a mudar os hábitos das pessoas da região, dos colaboradores e, sobretudo, dos Clientes. Uma loja que ajudou muito a localidade onde ela está.


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Loja caçulaEm Abril de 2012, eu fui convidado a ser diretor de loja. Foi algo extremamente gratificante. Era onde eu queria chegar dentro da empresa, porque é uma chance de atuar em um cargo onde eu posso influenciar pessoas e mostrar como a Leroy é um lugar cativante. Acho que esse é meu papel, fazer com que as pessoas entreguem o melhor de si por meio da paixão pelo trabalho. Durante sete meses, nós trabalhamos em cima de uma ideia, de um desejo. Nosso grupo era de dez pessoas trabalhando para lançar essa nova loja em Rio Preto, que inaugurou em maio de 2013. Hoje, nós colhemos os frutos dessa implantação, a implantação dá uma noção de visão de negócios. Você tem que escolher os bons talentos, tomar as boas decisões sobre o investimento do dinheiro da empresa, sobre em quais seções fazer o investimento em um mercado que você está conhecendo... é uma experiência inigualável.O que mais me faz gostar de trabalhar na Leroy Merlin é o fato de que as coisas estão na minha mão. Sempre estiveram, independente da minha missão. Coube a mim querer fazer bem ou mau. Como diretor, hoje tenho que permitir que as pessoas estejam com o negócio nas mãos delas, cabe a cada um querer fazer diferente ou não.O interessante é que junto com o principio da autonomia, a empresa também dá o direito de er-rar. Eu já errei uma série de vezes, seja na aposta em um produto errado, numa contratação, mas você aprende com isso, a cada erro. Mesmo errar requer responsabilidade, percebe?Uma loja ter ou não resultados é reflexo do quanto as pessoas naquele ambiente trabalham bem. Um desafio é engrenar o crescimento da Leroy à medida que as pessoas crescem. Esse é um pro-jeto de muito trabalho pela frente, de como fazer as pessoas trabalharem felizes e cientes de sua autonomia. Isso é um grande desafio em todas as lojas, sobretudo nessa, por ser uma loja nova.


Visão 2020Hoje, eu estou na loja do Tietê. Fui convidado para um desafio e vim para cá faz cinco sema-nas, porque aqui nós teremos a segunda loja Visão do Brasil. Depois de Interlagos, será um projeto de uma megaloja com dezoito mil me-tros de área de venda, quatorze mil metros internos e quatro mil de drive-thru e material básico de construção. A previsão de inaugura-ção é 2015 e desde já nós estamos interagindo para dar conta desse desafio. Hoje, um ado-lescente com dezesseis anos que usa o celular para navegar na internet e realiza compras de casa, daqui a dez anos pode estar morando sozinho, e onde ele vai comprar o material de construção dele? Ao mesmo tempo, como a gente vai interagir com a pessoa que está se aposentando hoje, como antecipar todas essas variáveis? A Leroy Merlin, quando chegou ao Brasil, ela transformou o mercado, e eu enten-do que esse projeto aqui tem o potencial para estabelecer novos marcos nessa história.


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Revolução no varejoO Projeto Visão é maravilhoso. Veja: não são só doze pessoas pensando como a empresa deve ser em 2020, nós falamos em sete mil pessoas. Qual a inteligência potencial em sete mil pessoas? Cada um aportando o seu olhar, seu tempero, seu comentário, é imensurável o tamanho da riqueza disso tudo. O grande desafio é acompanhar a revolução pela qual o varejo está passando. Já não será suficiente

ter apenas lojas físicas, cada vez mais o Clien-te se relacionará com a marca sem necessa-riamente comprar dessa marca. Então nós temos um desafio: pode ser que o Cliente só me conheça por redes sociais. Ele pode me conhecer pelo site sem nunca ter entrado numa loja, tudo isso redefine a relação com o Cliente e exige coerência na nossa comunica-ção. O comércio está mudando, mas a grande

maioria das pessoas vai comprar tanto pela loja física quanto a virtual, ou por telefone. Essas coisas não terão uma separação, para o Cliente tudo é Leroy Merlin, seja telemarke-ting, seja a loja. O canal de contato não é rele-vante, o que importa mesmo é a forma como você vai se relacionar com a marca em si.


Sete milNós estamos numa sociedade que está mudando, e quando você cresce como empresa você atrai uma representativi-dade maior da sociedade, diferentes re-ligiões, diferenças de gênero e opções se-xuais. Eu fico me perguntando: será que nós estamos preparados para tudo isso? Será que na festa de final de ano um ca-sal homossexual vai aparecer com seu parceiro? Nós temos que integrar bem as pessoas à nossa empresa. Se você não fizer parte da empresa e não for integra-

do, você não vai querer fazer parte dessa organização que não te aceita.Quando eu vejo as pessoas querendo equi-librar efetivamente a vida pessoal e pro-fissional e eu olho e vejo que nós ainda temos um modelo profissional tradicional de quarenta horas semanais, presencial-mente. Como a gente se prepara para isso? Que não é o problema de amanhã, já é o de hoje! Eu tenho visto várias pessoas di-zerem que estão reavaliando a permanên-cia em seus cargos ou fazer qualquer outra

coisa da vida porque estão cansados dessa toada, e veja, são todas questões humanas. Sete mil colaboradores não são a soma de sete mil pessoas, sete mil colaboradores são sete mil interesses, motivações, de-silusões, expectativas, cada pessoa carre-ga uma história. Na medida do possível, quando nos aproximamos dessas pessoas a gente tende a acertar um pouco mais. O que eu realmente aprendi é que vender é uma aventura humana de diversidade.


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Espírito de comerciante A maneira como a cultura da empresa é construída chama a atenção, porque aqui nós ten-tamos dar o poder para cada um, não importa a posição que ele esteja dentro da hierarquia. Nesse sentido, é muito mais importante a autonomia que permita as pessoas vivenciarem o fruto do trabalho que elas fizeram sem que as decisões sejam tomadas verticalmente; isso permite que o colaborador desenvolva o espírito do comerciante, ele tem que estabelecer reflexões, raciocínios e uma série de possibilidades a realizar dentro do seu varejo.


Identificação em qualquer lugarTrês coisas me apaixonaram pelo ambiente de loja da Leroy: a primeira delas foi a di-mensão humana: você invariavelmente vai mudar ao entrar em contato com o varejo; eu desenvolvi uma ligação emocional com os colaboradores da empresa. A segunda é a dinâmica da loja: o resultado do trabalho no varejo é imediato, ele não requer espera; você faz algo no linear de pincéis, e no dia seguinte você já tem resultados, é impressionante. A terceira coisa é que você tem uma equipe reduzida para a tomada de decisões, você con-sulta o gerente, o assessor e a decisão está tomada. Quando você decide mudar algo numa loja, estando na matriz, você tem que se preocupar com toda uma rede de lojas e pessoas, é uma coisa muito mais demorada, com resultado no longo prazo.Em termos de valores e cultura você pode estar na França ou no Brasil e é a mesma em-presa, é algo impressionante, é uma similaridade que vai das dificuldades aos benefícios. Nós sabemos, por exemplo, que a autonomia é um ponto de destaque na nossa atuação, um diferencial.


Ao longo dessa história não descobrimos só uma empresa, aprendemos um novo

jeito de ser no mundo. hoje somos mais de sete mil colaboradores em torno de uma cultura que foi construída no detalhe, no querer bem, e permeada por valores que significam o que somos. Hoje cultivamos e semeamos um jardim de possibilidades.

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Relação com o ClienteNosso trabalho não é só o de vender um produto, mas sim vender todos os produtos que o Cliente precisar durante a vida dele, e para isso precisamos criar um contato com o Cliente para que ele possa comprar o projeto inteiro dele em nossa loja. Nesse sentido, o objetivo é criar uma comunicação, uma promessa que vai ser respeitada, de nós estarmos lá para facilitar a construção de um sonho do Cliente. É um trabalho de confiança. Nós garantimos, por exemplo, o melhor preço do mercado, e se erramos, procuramos reconhecer nosso erro.Todos os valores que temos podem servir como elementos de animação das relações intra-pessoais na Leroy Merlin, seja com o Cliente, seja com os colaboradores e mesmo com os fornecedores. Quando iniciamos uma relação, imaginamos que podemos mantê-la na longa duração com crescimento horizontal e vertical de ambas as partes envolvidas.


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Donos do negócioVocê é o dono do seu negócio. Você tem um cheque em branco da empresa para você cons-tituir o seu negócio. Pode escolher a gama de produtos, contratar a sua equipe, você tem a chance de ser um empreendedor completo. O desenho do seu setor também é seu, como se você estivesse montando seu trabalho de conclusão de curso e tivesse que defender ele perante a banca.Tudo que se tem em termos de Leroy Merlin é muito simples e vivencial, nossos valores poderiam ser os mesmos valores de qualquer família, e o que a Leroy fez foi destacar aquilo que ela traz para dentro da empresa.

Edilson Braga Maia

Alexandre, o grandeDesde que eu entrei na loja, meu atendimento melhorou. Eu procuro conhecer o Cliente, entender onde ele está construindo a casa dele, onde vai usar o produto, e inevitavelmen-te você cria um elo, que muitas vezes chega a uma amizade. Tem Cliente que vem realmen-te na loja para pedir uma informação, bater um papo. Hoje em dia você precisa entender que você não atende um Cliente, você atende uma pessoa.Tem um Cliente que me surpreendeu demais, eu desacreditei e o pessoal até hoje não acredita: ele veio um dia na loja, eu o conhecia de vista, mas não lembrava o nome dele. Veio até mim e me falou “Alexandre, como vai você? Nossa, eu te conheço desde que esta loja aqui abriu, da época que você tinha cabelo ainda. Você não sabe, mas eu coloquei no meu filho o seu nome, Alexandre. Eu sempre achei você um cara legal e gostava do seu nome e acabei chamando o meu filho da mesma forma.”. No outro dia ele trouxe a esposa dele, me apresentou o filho dele, o Alexandre. São casos que a gente não espera.


VarejoNão há rotina no varejo, há vinte cinco anos na Leroy Merlin todos os dias eu aprendo coisas. Hoje, o varejo está entrando em uma curva de evolução da sua história, nós sabe-mos que daqui a dez anos o varejo não será o mesmo como foi nos anos setenta quando surgiram os hipermercados, porque até então existiam apenas os pequenos comércios. O que nunca vai mudar é que o varejo nos permite exercer a proximidade de forma única. No varejo, não produzimos, não fabricamos, não pensamos em máquinas, o que nos inte-ressa é o ser humano, são as pessoas que agregam valor ao nosso trabalho, é um contato constante. Quem gosta de gente gosta de trabalhar no varejo.


Capital humanoUma das coisas que eu mais gosto no varejo é o fator humano preponderante, não há má-quina aqui. São seres humanos comprando de outros seres humanos, gente que compra mercadoria para vender para outra pessoas. É um processo de valor agregado com uma dinâmica em que todo dia há uma nova história por escrever. O fato é que você tem o re-sultado do seu trabalho de ontem de forma quase imediata.O ser humano pode muito mais do que ele acredita que pode, isso eu já vivi muitas vezes na minha vida; o desafio, para nós, é extrair o melhor de muitas pessoas. Isso é uma rique-za, porque sete mil pessoas são quantas ideias! Quantas novas ideias e sugestões podem ser aproveitadas? A máquina não pensa, já o ser humano pensa o tempo todo, então essa riqueza é fantástica e eu acho que a gente ainda utiliza ela pouco. A empresa mais rica é a que mais aproveita o seu capital humano e não necessariamente a que faz mais lucro; tanto é que hoje há empresas que se preocupam com a saúde de seus colaboradores, porque se acredita mesmo que o maior capital não é tanto a máquina ou o resultado que você produziu, mas sim as pessoas.


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Varejo de vanguardaO varejo te garante que nada é eterno, tudo que você usou nesse mês, qualquer artifício ou sacada na promoção, produto, no ano que vem você não pode mais usar isso. Então esse dinamismo faz com que você se reinvente a cada dia. Nós trocamos 25% da nossa gama a cada ano, porque se não fizermos isso, ficamos atrasados. O Cliente vem na nossa loja a cada três, quatro meses, e nós temos a obrigação de surpreendê-lo a cada visita, pro-porcionando uma Leroy Merlin diferente; nós precisamos estar à frente do nosso tempo. O varejo de hoje é muito diferente, e será ainda mais diferente daqui a outros quinze anos. A grande vantagem é que nós fazemos parte dessa mudança.


Paixão pelo trabalhoA gente passa aqui de oito a dez horas, no mínimo, e se você não se divertir, não sentir um frio na barriga quando você vê um serviço bem realizado, um projeto entregue, se você não sente isso, é muito vazio, é muito pouco. Eu aprendi em uma palestra que “É mais importante você ser feliz do que ter razão”. Eu prefiro trabalhar com as pessoas que gos-tam do que fazem. É lógico que todo mundo precisa ganhar dinheiro, todo mundo precisa melhorar de vida, mas eu acredito que quando você faz o que você gosta, é apaixonado pelo que faz, quando você tem o outro como razão do que você faz, o salário é uma conse-quência. Eu jamais conheci alguém nessa condição que nunca tenha sido reconhecido, que não tenha tido a chance de crescer ou ganhar uma promoção nessa empresa.


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Recrutamento de partilhaO Weber, eu contratei como coordenador de Campinas. Ele era recém-formado em direito, nós estávamos contratando gerentes. Ele não tinha um nível gerencial, mas tinha um po-tencial evidente, então nós optamos por trazê-lo como coordenador e hoje ele é diretor de formação da empresa. Nós contratamos pessoas, não contratamos competências. A partir deste momento, você se permite entregar à pessoa aquilo que você entende que falta para ela se desenvolver; a gente parte de um princípio que você exerce um recrutamento baseado na filosofia da partilha.A essência da Leroy é partilhar. A gente pode dizer que, de certa forma, a Leroy é uma em-presa de troca e valorização de experiências. Eu recebi muito quando entrei, a forma como fui recepcionado, mesmo fora do país. Então de certa forma eu carrego isso no meu jeito de ser, eu acho que a gente tem a obrigação de transmitir tudo aquilo que a gente recebe.


AcolhidaEu entrei na Leroy bem no período do festival de aniversário, e fiquei perdida. Como eu não entendia direito a missão do caixa, eu dormia e sonhava com a loja, ficava pensando “Será que eu fiz certo? Será que eu fui aprovada?”. Era uma loucura!Mas o pessoal foi muito bacana comigo eu tive a ajuda de um gerente que é uma pessoa muito especial. Mesmo nos momentos ruins da minha vida eu tive o apoio desse geren-te, o Weber. Ele é uma pessoa extremamente humana. Teve um momento muito difícil da minha vida em que eu estive doente, depressiva. Todo dia que eu chegava à loja e ele perguntava “Como você está? Você está bem? Se você não estiver bem, pode ir para casa, volta outro dia.”. E todo dia ele me dava essa força. Quando eu estava nesse come-ço de depressão, eu morava sozinha, e aqui era o espaço onde eu era acolhida. Essa é uma empresa acolhedora em qualquer situação e foi assim que eu aprendi a importância da minha missão: acolher bem. Eu sei da minha responsabilidade, tenho que trabalhar em equipe e aprendi a acolher e escutar a necessidade do Cliente. É essa diferença que faz a empresa vir crescendo pelo país.

Maria Natália da Silva PereiraWeber Niza

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Simples assimA simplicidade é uma das grandes coisas da Leroy Merlin. Aqui você pode ser você mesmo, você não precisa fazer um personagem no trabalho. Aqui cada um pode ser quem é, com seus defeitos e qualidades, e normalmente você é avaliado mais pelas suas qualidades do que pelos seus defeitos; é apontado aquilo em que você pode melhorar, onde você pode melhorar e você tem a oportunidade de crescer na empresa, seja verticalmente ou horizontalmente. É uma empresa que te faz querer torcer por ela, você se emociona, você vibra. Eu acho que nós tivemos uma grande oportunidade de ver esse projeto nascer. A gente falava em ser o primeiro do país e para nós era uma coisa, assim, inusitada, e nesse percurso a gente teve uma estrutura de negócios pé no chão, um equilíbrio que dá uma segurança muito grande. A gente tem a oportunidade de crescer como ser humano.


EmpatiaO varejo é quente, frenético e é isso que me atrai, eu gosto de movimento. Quando você vai fazer um tabloide, entra produto, sai produto, faz cinquenta páginas em um dia e no dia seguinte já não é mais aquilo, você tem outras cinquenta páginas. Minha relação com o varejo é intuitiva, eu aprendi muita coisa na relação com a Leroy Merlin.A palavra que define a minha relação com a Leroy Merlin eu não sei qual é, porque com a Leroy eu tenho uma relação de espontaneidade, é uma liberdade como se eu estivesse sentada do lado da Leroy negociando com o fornecedor e a Leroy estivesse sentada no meu lugar negociando com ela própria; há uma inversão de papéis que busca o respeito mútuo. Não existe desconfiança de nenhuma parte, há uma relação de grande confiança.A minha vida se confunde com a vida da Leroy. De quinze anos para cá ela passou a ter pontos de intersecção de tal forma que a minha família ficou muito grande, eu me sinto abraçada por todos, é um abraço tão gostoso, de coração. É uma relação verdadeira, não dá para dizer um ou dois nomes dessa trajetória, seria pouco. Nesses quinze anos acho que a minha maior contribuição foi estar presente, foi poder fazer a diferença com o meu tempo estando ao lado das pessoas. Eu descobri com toda essa história que eu não sei ganhar dinheiro, eu sei ganhar amigos.

Vera Andreotti

GenerosidadeEu lembro quando eu fui aprender sobre o significado dos nossos valores e eu reaprendi a significar generosidade. Eu lembro de uma das primeiras discussões que nós fizemos falan-do de valores onde a gente fez um jogo de palavras e aqui eu aprendi algo incrível: “Estar presente é um presente”. A generosidade começa com o seu próprio tempo com aquilo que você conhece. Isso está incutido, inclusive, na própria filosofia da partilha. Então é uma em-presa na qual o contato é muito importante, na qual dividir é fundamental. Eu vejo que aqui informação só é poder quando compartilhada. No fim, aqui, quanto mais gente tem acesso ao que você sabe, maior é o seu poder, poder de influenciar, de construir, de dar resultado. Meu conceito de generosidade mudou, na verdade generosidade é o que você faz com seu tempo, com seu conhecimento, como você entrega isso para alguém; isso é uma inversão de modelo. Na nossa loja, até o presidente trabalha para o operador de caixa, porque se ela recla-ma de alguma coisa, o presidente vai ligar para o responsável para descobrir o que está aconte-cendo. Generosidade se traduz de forma muito concreta, não é uma palavra escrita no muro.


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Filosofia da partilhaA gente não fica olhando a filosofia todo dia e decide “Agora eu vou partilhar meu sa-ber!”. A gente estimula que as pessoas se comportem assim, a gente pergunta “Qual a sua opinião?” ou “Você, que conhece o Cliente, qual acha que é a melhor solução para tal questão?”, então a gente faz esse convite para estimular a partilha do saber, da opinião, da experiência, o resto é consequência. Na medida em que você consegue me contar o que você quer, o que você sabe, construí-mos juntos uma solução e compartilhamos os frutos deste trabalho, então é uma anima-ção muito dinâmica. No fundo eu acho que desenvolvemos a cidadania das pessoas ao dar direito de voz; acabamos exercendo realmente uma democracia, porque de fato a opinião de todos é relevante. É um trabalho de todo o dia, para que cada vez mais as pessoas se sintam à vontade de participar.


Prêmio gnomo?A história do Prêmio Progresso (PP) é a seguinte: ele surgiu de forma muito matemática, uma coisa pouco acessível para a maioria das pessoas do ponto de vista do entendimento. As pessoas entendiam que era um benefício, mas não entendiam como elas interagiam com esse negócio. Para a maioria das pessoas o PP virou uma boa surpresa ao invés de um resultado apenas. Inclusive, ele era chamado de Prêmio de Gnomo: todo mundo acredita, mas ninguém vê. O que mais me mobiliza no PP é que ele é de fato progresso, quando eu falo para as pesso-as eu explico que muitas vezes ele é progresso sobre um resultado negativo. Sabe o que é dividir com o colaborador um resultado de menos cem que passou a ser menos cinquenta? Quando eu entendi isso, passei a entender que não era uma divisão de lucros, era uma divisão de resultado, e eu fazia questão de explicar para as pessoas. Eu perguntava para os colaboradores quanto eles achavam que a loja vendia; depois eu perguntava quanto eles imaginavam que a loja teve de lucro. Em geral todo mundo acredi-tava que a loja estava no lucro. Quando eu dizia que a loja estava no prejuízo, em geral os colaboradores se surpreendiam. Aí eu perguntava se o colaborador havia recebido o PP e ele dizia que sim. Eu ia nessa jogada, e explicava que o resultado de prejuízo foi menor do que o do ano passado. Isso é progresso sobre um resultado negativo, ou seja, passamos a perder menos. Com o tempo, eu aprendi que progressão é sua competência em ser melhor do que você mesmo.


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Prêmio ProgressoO PP é um elemento motivador que compartilha a responsabilidade dos nossos resultados e fortalece a sensação de cada colaborador da Leroy sobre a responsabilidade nos nossos resul-tados e despesas. É uma partilha do resultado econômico para todos os funcionários da Leroy, independente do nível hierárquico, sem diferença de proporção entre os colaboradores. A primeira vez que a loja da Rio Barra teve um ganho de mais de 30% foi marcante, lembro de um colaborador chorando no banheiro que me disse que graças àquele resultado poderia pagar os estudos do filho. Quando você percebe a dimensão desse resultado e o impacto psi-cológico que ele tem, você percebe a importância dessa política.


Espiral positivaO Prêmio Progresso privilegia o coletivo, ele olha o todo, avalia o resultado e privilegia o time, é uma ferramenta de inspiração da espiral positiva do negócio. Somos criados na sociedade dentro de uma perspectiva individualista e no PP você tem que pensar o “nós”, não basta uma só pessoa fazer. É um significado importante nesse sentido e que requer a compreensão e um engajamento constante. O prêmio é o fim da linha; o verbo mais pode-roso para a humanidade é o “querer”, que é o princípio do progresso.


Casa própriaEu sempre tive vontade de ter minha casa própria, e o PP fez muito por mim. Eu lembro que uma época eu ganhei um prêmio muito bom, e foi assim que eu dei entrada no terre-no da minha casa. Ela ainda não está pronta, construir requer muita centralização, muita dedicação, e quando eu comecei a construir em 2006 eu comprava tudo aqui na Loja e ia levando aos poucos para a casa da minha mãe, aproveitando as promoções. Foi a possi-bilidade que eu tive de me realizar como consumidora, e eu tenho muito orgulho disso, porque através da Leroy Merlin eu estou construindo o alicerce da minha vida, do meu lar.

Maria Natália da Silva Pereira

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Eco DNAA questão da sustentabilidade era algo mui-to novo em 2008. Começamos a pesquisar esse tema, principalmente do ponto de vista das construções, e descobrimos a cer-tificação de construções do tipo Alta Quali-dade Ambiental em seu Empreendimento (AQUA). Como eu estava no comitê de sus-tentabilidade, fiz projeto sobre o que seria necessário para fazer uma loja com poten-ciais certificações, dentre elas a AQUA.Nessa época, estávamos construindo a loja de Niterói e surgiu a possibilidade de reali-zarmos uma projeção sobre a possibilidade da certificação AQUA. Nós chamamos uma consultoria e percebemos que era viável implantar essa certificação. Nós tivemos a chance de ser pioneiros, porque nós precisá-vamos fazer a loja de Niterói com uma série de limitações, era um projeto que já estava em andamento e até então não existia uma certificação AQUA para a área do varejo, en-tão precisamos adaptar a norma para nossa cultura. Como fomos a primeira empresa do varejo a implementar a certificação AQUA, tivemos chance de sugerir inovações na im-plantação. Nós construímos e certificamos a loja de Niterói em cento e cinquenta dias.Para certificar uma loja como AQUA você precisa ter algo que nós chamamos Qualida-de Ambiental do Edifício (QAE); é uma certi-ficação que possui catorze itens divididos em dois grandes grupos que se referem ao site e à gestão e do outro lado, você tem controle e gestão. A loja de Niterói foi a primeira loja de varejo no Brasil a receber a certificação AQUA e por termos feito a certificação em cento e cinquenta dias, nós ganhamos um prêmio por excelência de gestão e ganha-mos também um prêmio por inovação. Toda construção sustentável traz consigo um projeto de gestão e eco eficiência, então nós temos lojas, por exemplo, que economi-zam 50% de água, 29% de energia elétrica, e ainda temos toda a parte de reciclados; temos no nosso prédio mictório com válvu-la a seco e com válvula duo, porque assim quem decide economizar na hora do uso é cada um dos usuários do edifício, e por isso temos também um trabalho interno de sus-tentabilidade juntos às pessoas. A partir do momento que fizemos a construção susten-tável na certificação do AQUA, nós fomos

atrás de obter a certificação de uso e ope-ração e nós tivemos o apoio do diretor de loja, o Edinaldo, que foi uma pessoa funda-mental na implementação em Niterói. Ele e os colaboradores aceitaram o desafio e nós obtivemos essa segunda certificação. Essa segunda certificação é sobre como você usa o prédio sustentável. Como você faz uso e operação de forma a ter ganhos nessa ges-tão? Depende exclusivamente do usuário.Hoje nós temos o Construir e Sustentar, os Dossiês de Reciclagem; nós já tínhamos o projeto Formar, que consiste na formação de jovens em uma profissão de marcenaria junto à Fundação Gol de Letra; também já tínhamos o Saldão Solidário e a Campanha do Agasalho; fizemos o código de ética para disciplinar as relações interpessoais na em-presa. E vendo a necessidade de trabalhar a sustentabilidade para além do prédio, que já era sustentável, nós começamos a ministrar sensibilizações sobre sustentabilidade para todos os colaboradores, então todo mun-do que entra participa dessa sensibilização. Hoje nós criamos um jogo que chama Edu-car para a Sustentabilidade, onde você tem um site poluído e você percorre um circuito e joga o jogo para despoluir aquele site. O jogo tem duração de quatro horas e todos os colaboradores da empresa passaram por esse jogo. Hoje nós já estamos estendendo esse jogo para as comunidades, alunos de escola, Clientes, entre outros. Aqui a gente se coloca no lugar do outro. Eu diria que é o forte da nossa empresa; isso não se copia. A gente trabalha, por exemplo, sus-tentabilidade para que isso fique no DNA das equipes; da mesma forma o atendimento, a paixão pelo Cliente, tem que estar no DNA da equipe, porque eles transpiram isso no ponto de venda e essa transpiração faz toda a dife-rença. Hoje nós recebemos prêmios e somos reconhecidos como uma empresa sustentá-vel justamente pelas nossas equipes. Nós so-mos hoje a empresa de varejo do mundo que tem o maior número de certificações AQUA, e até o fim do ano nós chegaremos a trinta certificações. Nós servimos como referência de sustentabilidade para o varejo e para o próprio GROUPE ADEO.

Pedro Luiz Sarro

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Agente socialUma vez nós conhecemos um especialista que nos falou “A sustentabilidade só existe se também existe negócio sustentável.”, porque sustentabilidade requer decisões difíceis. Uma loja sustentável custa em média 15% a mais que o valor de uma loja normal. Se você tem um raciocínio meramente financeiro de curto prazo, você diria “Não faça sustentabi-lidade.”. A questão é que hoje não se pode imaginar que uma empresa cresça sem que se preocupar com os efeitos dela sobre o meio ambiente, sobre a comunidade. Então eu acho que a primeira coisa que temos que nos preocupar é ter uma empresa rentável, porque sem ser rentável ela não consegue atuar no meio ambiente. Sendo rentável, você conse-gue ter uma visão de longo prazo e se questionar sobre sua ação no entorno.Minha visão é que a empresa deve ser antes de tudo um agente da sociedade. Claro que nós temos que dar lucro, retornar para os acionistas, temos que crescer em proporção, tudo isso é real, mas acredito profundamente que ela contribua com a Sociedade, com S maiúsculo. Quando você se preocupa com a formação, o conhecimento e a atitude dos seus colaboradores, pensa em longo prazo; tudo aquilo que é feito tem por trás uma ver-dadeira preocupação com o ser humano. Não fazemos tudo perfeitamente, mas temos es-sas preocupações no nosso cotidiano. Eu realmente acredito no potencial da Leroy Merlin como uma agente de mudança da Sociedade.


Missão sustentávelA sustentabilidade surgiu de uma semente que já existia. Ela surgiu na Leroy Merlin numa convenção internacional, quando nosso diretor geral, o Damien, trouxe esse assunto em voga. Confesso que me preocupou muito no primeiro momento, porque dentro do Brasil nossas relações sociais e condições de manutenção de uma vida mínima aceitável são muito difíceis. Como falar para um cara que não tem comida para ele se preocupar com o planeta? Querendo ou não nós temos uma parcela significativa da população que mora em condições precárias.Mas a repercussão foi muito diferente do que eu imaginava. A coisa do brasileiro de genero-sidade, proximidade, e uma receptividade muito grande por parte das equipes, sobretudo no campo social, ao menos no primeiro momento, ficou muito mais evidenciado. Como fazer ações sociais e atuar junto da comunidade? Foi uma das coisas que despertou as equipes e criou um movimento para uma proposta de sustentabilidade. A relação loja e comunidade ocorre de uma forma bem empírica, alguns casos até mesmo reativos, depende muito de cada ambiente. Hoje, é algo mais evidenciado, por conta da pró-pria relação que se estabeleceu ao longo do tempo. A gente começou a atuar com a Gol de Letra, fizemos uma primeira abordagem oferendo oficinas de formação na loja da Marginal Tietê. Parte do que arrecadamos em algumas operações vai para as comunidades, assim os diretores de loja passaram a atentar para essa questão, que hoje compõe a missão deles.


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Espaço públicoEu acho que a loja tem que ser inserida na sociedade, tem que ser um órgão da cidade. Eu gosto da Leroy porque ela compõe na cidade, como se fosse uma escola aos finais de semana, então as pessoas se sentem parte da loja. São José dos Campos é uma referência nesse sentido, o diretor da loja Francildo é um apaixonado e ele faz bem isso de inserir a loja na comunidade; temos os jovens aprendizes, que são de uma instituição da cidade, e a maioria desses jovens é contratada. Há jovens que hoje já são gerentes e alguns ainda serão diretores. Teve o caso da desocupação de Pinheirinho e de como ele faz doação de cães no final de semana: com a desocupação, levaram todos os cães da cidade para a loja; ele chamou a ONG que organizou e deu um jeito. Ninguém encarou isso com pesar, eles acharam uma alternativa para atuar com a comunidade.


Caminho sem voltaQuando você começa a falar de sustentabilidade, a primeira imagem que vem na cabeça de todo mundo é a questão ecológica, e nós começamos a trabalhar e visitamos muitos mercados, fizemos muita pesquisa para decidir como nós iríamos nos inserir nesse meio. Foi quando a gente se deparou com o tripé da sustentabilidade, o triple bottom line. Tivemos uma completa empatia. A sustentabilidade não é uma onda, é um caminho sem volta. Nós começamos a pensar o nosso papel sobre as comunidades no nosso entorno e aos poucos nós fomos aprendendo a gerir essa área, inclusive sobre o aspecto de sobrevivência do negó-cio. A sustentabilidade precisa permear tudo, não adianta ter só uma área para a sustentabi-lidade, ela tem que ser uma preocupação de base que norteia todas nossas ações.


Técnicos da reciclagemEssa história a gente ainda está escrevendo, e o primeiro capítulo foi a coragem de colocar a sustentabilidade em um eixo estratégico da empresa. Isso significa mais do que fazer uma campanha; significa que qualquer estratégia que você defina, você vai olhar se isso respeita a sustentabilidade do ponto de vista social, econômico e ecológico. Isso permeia todas as ações. Na TI, temos desde redução de consumo de energia até algumas ações que são boni-tas e prazerosas, como ver a equipe organizar a reciclagem de computadores e doação para entidades para a montagem de lojas de informática. São ações que surgem de baixo para cima, pelas próprias equipes, e saem resultados muito interessantes, como este.


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Negócio sustentávelO Brasil tem naturalmente uma sensibilidade aos assuntos de sustentabilidade. Para mim, é o país mais bonito do mundo, que tem recursos fantásticos demandados pelo mundo todo. O que a Leroy Merlin faz hoje é muito corajoso, porque economicamente tem impactos e é uma convicção de fundo que a empresa tem. Não é algo ganho, precisa ser defendido. É também razão de orgulho, porque viramos referência por estas ações, somos reconhecidos.E para mim, de fato, a sustentabilidade é nos três pilares: social, econômico e ambiental. Acho que é nesse sentido nosso papel de ajudar os menos favorecidos a crescer mais rapi-damente do que os outros, porque um dia isso explode; se as diferenças continuarem muito fortes, você tem a iminência de um conflito, é uma situação dramática. A empresa não pode substituir o Estado, mas ela tem um papel importante no desenvolvimento de ações efetivas. Cada um deve ter claro na cabeça que uma empresa com resultados negativos não consegue atuar na sustentabilidade; uma empresa que perde dinheiro fecha, a sustentabilidade tem que ser também a sustentabilidade do negócio.


Receita de boloHoje todos os ingredientes existem para a Leroy continuar o sucesso pelos próximos anos: temos as pessoas que precisamos, temos as ideias e um direcionamento claro. E o mais difícil agora é tomar as boas decisões para que nos próximos dez, quinze anos tenhamos uma expansão espetacular, e esse momento para mim é um momento importante que estamos vivendo. Com certeza ao longo dos seus quinze anos ela viveu outros momen-tos importantes, mas para mim, hoje há uma responsabilidade fenomenal em cima dos ombros para tomar as devidas decisões. Então nós trabalhamos arduamente para seguir nessa direção: crescer de forma sustentável.


LegadoO mercado de materiais de construção mudou com a chegada da Leroy Merlin ao Brasil. Hoje você vê que nós viramos o parâmetro do mercado, que fizemos algo que é de alta importância: a democratização da oferta. Hoje nós temos produtos disponíveis para os Clientes com diferentes preços e alternativas de pagamento. Com isso, nós trouxemos os fornecedores e a concorrência para outra realidade de mercado.Tem produtos que antes da Leroy Merlin você não conseguia achar, porque ou não tinha disponível no mercado ou era muito caro. Quando a Leroy Merlin democratiza o acesso, ela disponibiliza sua gama de produtos do A ao Z. Democratizar é dar a opção para que to-dos possam ter o acesso. Isso é democracia de oferta: eu ofereço para o meu Cliente toda a gama, em largura e profundidade.

Edilson Braga Maia

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07 A BRICOLAGEM CONTINUA

De coraçãoAcho que o grande aprendizado que eu tive na Leroy Merlin, do ponto de vista pessoal, foi aprender a ser um ser humano. O quanto eu aprendi a me doar para o outro em todos os sentidos, na escuta, na generosidade, na empatia, às vezes até para dizer não. Então hoje eu tenho um grande conhecimento sobre seres humanos. Eu conheci o que é o jeito de ser Leroy. Acho que eu ainda consigo transmitir com a minha emoção, com a minha alegria o que é ser Leroy Merlin e o quanto é prazeroso quando você entende o que é isso, e assim eu aprendi a me autoconhecer. Eu trouxe a minha alegria, o meu calor humano, essa pai-xão pelo que eu faço. Quando eu choro ao contar essa história é porque eu sinto, porque eu falo de coração, é minha humanidade se manifestando.


HerançasNa Leroy, eu formei meu caráter eu me formei como homem. Eu entrei aqui quando eu ti-nha vinte e poucos anos. Eu vi pessoas que eu contratei que ganhavam um salário mínimo constituírem família e galgar posições na empresa, isso não tem preço. O que eu tenho de bens tangíveis e não tangíveis eu devo a essa empresa, coisas que nunca ninguém vai tirar de mim e que eu não vou vender.

Edilson Braga Maia

A bricolagem acompanha nossa história de formas que não mensuramos. Ela

significa mais do que somos capazes de encontrar em um dicionário. Neste capítu-lo damos asas à imaginação e lembramos que o mais importante ainda está por vir, o benefício do presente é a possibilidade de realizações futuras.

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Nosso patrimônioEu sou uma pessoa apaixonada por tudo que eu faço; eu só consigo fazer aquilo que eu realmente acredito, que me desafia. Fazer uma loja em cento e sete dias é uma corrida contra o tempo, as coisas passam muito rápido. Imagine, cento e sete dias é o prazo que a gente definiu como padrão do terreno até a construção de uma loja inteira.Às vezes eu paro para pensar que de alguma forma todo o patrimônio da empresa eu aju-dei a construir e a manter, junto com equipes que nos ajudaram a transformar essa empre-sa que era um nada numa empresa líder de faturamento e de mercado. Isso é gratificante. Pensar que eu ergui trinta e sete prédios e construí uma história, você percebe que faz parte de tudo aquilo que você passou; todo o estresse, todo o desgaste, teve um resulta-do, tem uma coisa concreta para testemunhar. Isso sem falar nas pessoas que conheci, os amigos e laços que criei, não é só uma relação profissional. Depois de uma década e meia eu ainda acredito em novos horizontes; com cinquenta e dois anos ainda tenho a chance de empreender e construir. Quem diria!

Pedro Luiz Sarro

BricoladorEu sempre gostei muito de montar coisas. Eu adorava aqueles brinquedos de montar e sem-pre mexi muito com todo o tipo de ferramenta. Gostava de montar e desmontar brinquedo, eu tinha uma facilidade com trabalho manual. Usava a garagem de casa com o meu pai e era um lugar onde eu podia fazer tudo, cortar e serrar. Meu pai mexia um pouco com isso, mas eu mexia muito mais, tanto que ele foi deixando as ferramentas para mim. Eu fazia coisas até elaboradas, como carrinho de rolimã com suspensão. Depois eu montei uma pista de autorama, construía carrinho, motor e gostava muito desse negócio. Eu sempre fui um bricolador. Na minha casa eu fiz móveis, mesas, era um estereótipo do bricolador, clássico, ativo e profundo. Construir a minha casa foi um dos períodos mais diver-tidos da minha vida, eu pude projetar e construir a casa cuidando da obra, o que foi um perí-odo muito especial. Construir é a chance de aplicar as vivências da sua vida sobre um sonho.


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De pai para filhoMeu pai e eu sempre tivemos uma ligação muito forte. Ele era uma pessoa rígida, mas com valores muito fortes, sempre uma pessoa aguerrida querendo dar o melhor para a família. A evolução da nossa casa foi um pouco a evolução da nossa vida, era uma casa que foi feita sempre pela família. Junto com a vida, nossa casa foi progredindo, fomos criando uma relação muito forte. Meu pai era uma pessoa muito perfeccionista, então trabalhar na própria casa era uma preciosidade. Ele tinha pouca paciência para ensinar como se faziam aquelas atividades pela rigidez do perfeccionismo dele. Eu lembro sempre de segurar um martelo, próximo a ele, e ele já sem muita paciência. Eu não ligava para a bronca, aquela era a hora que eu tinha para estar com meu pai; o fato de estar ali com ele era marcante. Assim, eu entendi que antes de tudo bricolagem é se permitir fazer, é uma sensação que vem do prazer do fazer e que permeia minhas memórias junto ao meu pai.


Memórias de infânciaUm amigo de infância me via com meu pai pintando minha casa ou arrumando alguma coisa e ele sempre brincava que ele não fazia esses serviços de reforma porque ele tinha condição de pagar. Bom, eu sempre respondi essa afirmação de duas formas: primeiro, que eu realmente não tinha condições de pagar por aqueles serviços; e segundo, que eu sentia muito prazer em estar ao lado do meu pai realizando aqueles trabalhos. Para mim não era nenhum demérito, muito pelo contrário: era um hobby estar ao lado do meu pai.


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Do lixo ao luxoBricolagem, para mim, é inovar e criar a partir da observação. De repente, tem um material que não é útil para alguém e para você pode ser útil. As pessoas usam todo o tipo de material para criar arte. Bricolagem pra mim é isso, é transformar. Muitas vezes eu acabo sozinho fazendo a decoração de uma loja toda, porque que eu gosto de fazer. Eu já fiz trabalhos enormes de deco-ração; eu gosto de ensinar os procedimentos da bricolagem, porque a bricolagem é o carro che-fe da nossa empresa. O reaproveitamento de materiais muitas vezes é a prática da bricolagem.


BricolagemBricolagem para mim é a possibilidade que a gente tem de transformar o mundo. Então, se você pode colocar a mão, você pode ter essa sensação de infinito. Nós nunca vamos chegar a um lugar, nós estamos sempre em um processo de construção, colocando um tijolo por vez. Bricolagem é transformar o mundo através das pessoas.


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Bricolar e construirBricolagem, além do sentido posto, é construir uma empresa, construir relacionamentos, é fundar coisas! Então eu acho que durante toda minha vida eu construí coisas; eu posso dizer que eu construí o controle de gestão de uma loja, construí o controle de gestão dos serviços internos, construí o controle de gestão de uma região, de uma central de compras, e hoje eu construo um legado.


Caminhos a trilharEu acho que é tão importante a gente registrar as coisas, porque tem muita riqueza es-tabelecida aqui dentro da empresa, tem um universo enorme de gente, de histórias, de vitorias; tem fracasso também, a gente também errou, mas o que mantém viva a empresa é ter acertado mais do que errado. Eu entendo que é importante fazer o registro e não só por uma questão de reconhecimento das pessoas, mas também para que os que vão construir esse futuro amanhã também entendam como e porque determinadas decisões foram tomadas; isso ajuda muito o futuro da empresa e das pessoas. Quando eu olho para trás, eu tenho orgulho do caminho que nós trilhamos, e sou motivado a olhar para frente e entender que ainda existe um caminho a trilhar repleto de gente especial.


PaixõesO maior desafio hoje é ter pessoas apaixonadas, pessoas apaixonadas por si mesmo, pes-soas apaixonadas pelo Cliente e por projetos, pessoas que possam nos acompanhar no nosso ritmo de expansão. Aliado a isso, precisamos de líderes capazes de criar paixões e perpetuá-las de geração em geração.


EquacionandoComo eu consigo guardar o espírito Leroy Merlin e ao mesmo tempo dar conta do cresci-mento? Quando eu cheguei ao Brasil nós tínhamos catorze lojas. Hoje nós temos trinta e uma lojas e o Brasil é um país de dimensão continental, talvez em pouco tempo ele suporte cinquenta ou cem lojas. Como guardar esse espírito na ampliação dessa estrutura? Porque uma coisa é gerenciar catorze lojas e outra coisa é gerenciar cem lojas. Então como eu con-sigo manter a autonomia nas lojas sem se tornar uma coisa impossível de ser gerenciada? A gente precisa achar o bom equilíbrio dos vários elementos dessa equação.


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História de mudançaA Leroy Merlin existe para dar a todos a possibilidade de melhorar o seu lar. E não é só um slogan, é uma verdade. Eu tive a chance de ver um rapaz de Interlagos dizendo que enten-deu que a cada vez que ele carrega uma caixa de piso, ele não carrega uma mercadoria, ele leva o sonho de um Cliente, um projeto, uma melhoria, uma realização; passa a ter uma conotação diferente. Eu acho que a Leroy Merlin tem um papel fundamental, que é de re-alização de sonhos. Não é um sonho particular de um acionista, é o sonho do colaborador, porque hoje nós temos aí quase sete mil pessoas que tem seus projetos de vida, que tem seus sonhos e acordam todo o dia para realizar coisas para eles e suas famílias. De uma maneira ou outra nós atuamos para mudar a vida das pessoas. Quando você vê um asses-sor de venda que tem paixão pelo Cliente, que desenvolve uma amizade com o Cliente que vem à loja, eu acho que isso é uma oportunidade maravilhosa de trabalhar por algo muito mais do que seu salário, é a chance de trabalhar na realização de alguma coisa para você, para sua família e para um Cliente também. O que me anima é trabalhar em uma empresa que me dá a possibilidade de pensar diferente, de inovar, de criar, e na qual eu sei que todas as minhas sugestões são bem-vindas e podem ser aplicadas.


Cem anos de LeroyA diferença entre a pessoa física e a jurídica é que a física inexoravelmente morre, ela tem seu limite, o destino é fatal. Já a pessoa jurídica tem a possibilidade de renovar suas células infinitamente. Eu acho que essa é a grande força da Leroy Merlin Brasil. Eu resumo tudo numa única frase, que sempre digo e que eu só não vou apostar contigo porque eu não esta-rei aqui para receber, mas eu tenho certeza que daqui a cem anos a Leroy Merlin vai ser uma das empresas que vai estar no Brasil, próspera e ainda brilhando. Quando eu falo cem anos, eu não tenho ideia de como vai ser a vida daqui a cem anos, mas eu confio absolutamente na capacidade da Leroy Merlin de formar lideranças e renovar o seu corpo de colaboradores.

Hélio Seibel

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CRÉDITOS

Agradecimentos:Este livro celebra o trabalho de todos os atuais sete mil colaboradores da Leroy Merlin e também daqueles que contribuíram em algum momento para a empresa, cada história, cada pessoa que deixou um pedaço seu para que essa construção existisse e chegasse até aqui.Agradecemos a todos os entrevistados e todos aqueles que de forma direta ou indire-ta colaboraram na produção do livro, que esta história fique registrada por muito tempo para que cada colaborador saiba que faz a diferença no lugar onde trabalha diariamente, criando não só uma empresa, mas sim uma cultura, um jeito de ser Leroy Merlin Brasil que ninguém pode copiar.

Idealização:Leroy Merlin Brasil

Comunicação Interna

Gerente de Comunicação InternaAndré Guilherme

Coordenadora de SustentabilidadeDebora Fernandes

Coordenador de Comunicação InternaFabrício Ronconi

Concepção e ExecuçãoAção & Contexto

Coordenação e Edição:Gustavo Ribeiro Sanchez

Pesquisadores:Gustavo Ribeiro SanchezLeide MaiaThiago Majolo

Projeto Gráfico e Diagramação:Renato Neves

Revisão:Thiago Majolo

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Leroy Merlin Brasil 15 anos: somos todos bricoladores