Life Consultoria em Seguro de Pessoas

o valor da formação no mercado de seguro de pessoa

Companhia de talentos:

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quarta-feira, 26 de setembro de 2012 10:12:34

APRESENTAÇÃO GERAL DA EMPRESA

A Life Consultoria é uma empresa gaúcha, fundada em fevereiro de 2008, especializada na comercialização de produtos do mercado de seguro de pessoas. Com duas forças de atuação – modelo porta a porta e call center –, é responsável pelo recrutamento, formação e atualização de equipes profissionalizadas, capazes de vender produtos formalizados por empresas seguradoras e reter os clientes nos planos contratados.

Sua fundação perpassa a história de seu líder, José Alberto de Souza Jr., que vivenciou o processo de venda direta nesse mercado durante mais de 15 anos, e elaborou uma metodologia baseada na experiência para garantir resultados satisfatórios. Entre as principais seguradoras com as quais trabalha, estão GBOEX, Capemisa, Mongeral e Zurich, e está vinculada à corretora Mitraseg, oferecendo mais de 10 produtos como seguro de vida, de invalidez, cobertura de acidentes pessoais, vida em grupo, diária de internação hospitalar, entre outros.

Composta por cerca de 100 profissionais – sendo 52 posições no call center –, a empresa está dividida em diretorias administrativa, financeira, comercial e vendas. Seu principal diferencial consiste nas estratégias para atingir os objetivos e metas propostos, num mercado marcado pela resistência e desinformação dos potenciais clientes, raros profissionais capacitados e alto índice de turnover. Contudo, é aqui que se evidencia a inteligência capaz de superar obstáculos, gerar resultados e ainda formar novos profissionais num método eficiente. E é nessa engenharia que este case vai se concentrar.

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CENÁRIO COMPETITIVO

Imbuída na vida de qualquer cidadão ativo socialmente, a atividade seguradora se confunde com a evolução histórica do comércio brasileiro a partir do século XIX. A primeira sociedade de seguros a operar no País foi a Companhia de Seguros BOA-FÉ, em 1808, a partir da abertura dos portos ao comércio internacional. Anos mais tarde, em 1850, a criação do Código Comercial Brasileiro serviu de estopim para o surgimento de inúmeras seguradoras, que passaram a operar não apenas com o seguro marítimo, mas também com o terrestre e o de vida.

Hoje, o mercado de seguros é pujante. Responsável por movimentar R$ 10,5 bilhões no primeiro semestre deste ano, segundo informações da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi), é classificado em 89 ramos que apresentam grande variedade de detalhamento. Uma parte substancial é formada por seguros obrigatórios por lei, geralmente desconhecidos pelos cidadãos.

Devido a essa capilaridade, utiliza-se um nível mais agregado de análise da Superintendência de Seguros Privados (Susep), autarquia fiscalizadora e reguladora do setor, que trabalha com 12 grupos. Aqui, deve-se acrescentar o 13° grupo agregado relativo aos seguros de saúde, que são regulados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

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A tabela abaixo apresenta os principais indicadores que compõem o mercado:

Players no mercado (2010) Quantidade

Companhias seguradoras 116

Companhias de capitalização 14

Entidades abertas de previdência privada 28

Seguradoras especializadas em saúde 13

Corretores de seguro (Pessoa Física e Pessoa Jurídica) 94 mil (aprox.)

Corretores de seguro no Rio Grande do Sul 7 mil (aprox.)

Fonte: Susep (Superintendência de Seguros Privados), ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) e Fenacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros).

Grupos Características gerais

Patrimonial Seguros contra incêndios e roubos de imóveis bem como seguros compreensivos, residenciais e empresariais, lucros cessantes, riscos de engenharia etc.

Riscos especiais Seguros contra risco de petróleo, nucleares e satélites.Saúde Seguros de saúde.Responsabilidades Reembolsa indenizações por danos materiais ou lesões

corporais a terceiros por culpa involuntária do segurado.Cascos Seguros contra riscos marítimos, aeronáuticos, de

responsabilidade civil hangar e seguro obrigatório de danos pessoais causados por embarcações e suas cargas (DPEM).

Automóvel Seguros contra roubos e acidentes de carros, de responsabilidade civil contra terceiros e DPVAT.

Transporte Seguros de transporte nacional e internacional e de responsabilidade civil de cargas, do transportador e do operador.

Riscos financeiros Seguros diversos de garantia de contratos e de fiança locatícia.Crédito Seguro de crédito a exportação e contra riscos comerciais, de

devedores e políticos.Pessoas Seguros de vida e acidentes pessoais, planos de previdência

privada, prestamista e educacional, VGBL/VAGP/VRGP.Habitacional Seguros contra Riscos de Morte e de Invalidez Permanente

(MIP) e de Danos Físico ao Imóvel (DFI) financiado.Rural Seguros agrícola, pecuário, de florestas e penhor rural.Outros Riscos de seguro no exterior e de sucursais de seguradoras

no exterior.Fonte: Susep e ANS

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Seguro de pessoas

O seguro de pessoas é uma modalidade delicada. Enquanto as outras especificidades do mercado de seguros dizem respeito a bens materiais ou a situações ad extra ao fenômeno humano, o seguro de pessoas zela pelo bem mais supremo e valioso ao homem: a sua vida (compreendida, também, sua saúde). Não obstante, a estrutura da sociedade organizada em famílias e, ainda hoje, composta por uma figura representativa (geralmente o pai) responsável pelo sustento econômico dos dependentes cria uma situação que reforça a relevância e a pertinência do seguro de pessoas na vida dos cidadãos.

Fundamentalmente, o seguro como um todo leva em consideração dois fatores: o risco e a validade daquilo que assegura. Da mesma forma que um bem material pode ser composto por um conjunto de avançada pesquisa tecnológica, matérias-primas raras e longo tempo de trabalho – que torna seu valor e sua funcionalidade superiores –, um homem também pode, no sistema econômico vigente, ser historicamente constituído de inúmeras situações que tornam maior o seu impacto no meio social. Assim, numa comparação simplória, a função social de um homem pode ser relevante de tal forma que, na sua ausência, muitas outras pessoas sofrerão algum tipo de impacto em suas vidas. E é justamente nessa preocupação responsável que atua o seguro de pessoas.

Dentro desse guarda-chuva (seguro de pessoas), existe o seguro de vida, também ramificado em diferentes modalidades e que será o foco deste case, tendo em vista ser o principal produto trabalhado pela Life Consultoria.

Uma das principais dificuldades desse mercado reside na natural aversão do ser humano a qualquer tipo de acidente, sobretudo em relação à morte. Em essência, sua vida é seu primário e mais valioso bem, por isso a simples menção a qualquer perturbação de sua estabilidade vivente é vista com objeção. Ademais, a desinformação dos cidadãos no que diz respeito a esse mercado constitui um verdadeiro muro que precisa ser desfeito e esclarecido pelo profissional do setor, do contrário, não são oferecidos os elementos-base para uma tomada de decisão por parte do cliente. Comumente, uma pessoa vai em busca de seguradoras para garantir proteção a seu automóvel, por exemplo, mas raramente um sujeito se planeja para avaliar qual seguro de vida vai escolher.

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Ainda nesse argumento, destacam-se outros fatores que reforçam a complexidade do mercado de seguro de vida: o ingresso de bancos renomados, como HSBC, Bradesco, Caixa Econômica Federal, Itaú, Banco do Brasil, entre outros, que se transformam em players gigantes, sobretudo pela base de clientes já pré-consolidada em função dos serviços bancários; e a comercialização por meio de canais simplórios, como balcões de loja, que encobertam e colocam em segundo plano o seguro de vida através de sorteio de prêmios e outras facilidades que nada se relacionam com o trabalho de conscientização realizado por profissionais do segmento.

Por se tratar de um mercado atrativo, pois qualquer pessoa é um cliente em potencial, é, da mesma forma, rigorosamente controlado e monitorado. É preciso haver a garantia de que a seguradora vai, efetivamente, garantir o valor em caixa para contemplar o segurado; da mesma forma, é exigida a responsabilidade de uma corretora para mediar essa comercialização.

Os produtos também possuem suas peculiaridades. Como eles já vêm prontos e engessados pela seguradora, o processo de comercialização se torna mais complexo, pois as corretoras não possuem autonomia para modificá-los. Contudo, como toda dificuldade também abre uma possibilidade, é aqui que a competitividade faz valorizar a inovação e a perspicácia das empresas para formatar conjuntos de produtos de acordo com a realidade e necessidade de seus públicos-alvo. Ainda assim, mesmos que o cliente tenha adquirido determinado produto, ainda se corre o risco da sua migração para outra empresa a qualquer momento e sem aplicação de multa ou necessidade de comunicação.

Apesar de toda complexidade, percebe-se atualmente no Brasil o surgimento de novas possibilidades de atuação. Com o aumento da renda da população, evidenciam-se potenciais clientes até então sublimados na pirâmide social. Inclusive, novos produtos foram desenvolvidos especialmente para moradores de favelas, que oferecem valores aplicáveis, ao menos, em uma cerimônia funerária adequada para os familiares do segurado.

Em uma perspectiva mais ampla, o mercado de seguro de pessoas teve crescimento de 23% no período de 2009-2011 (segundo dados da Susep). Ainda assim, seu desenvolvimento carece de determinadas infraestruturas, como a comunicação, por exemplo. O segmento escasseia de ferramentas que busquem fomentar uma cultura de valorização do seguro nos cidadãos. O que existem são poucas revistas especializadas no centro do país e sites informativos, que cumprem seu papel esclarecedor, mas não cativam ou sensibilizam o público para sua real relevância na vida em sociedade.

No Rio Grande do Sul, existem mais de 7 mil corretores, além de marcas reconhecidas que atuam no mesmo segmento, como Caburé, Benefício Sul, entre outras.

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Análise PFOA (Potencialidades, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças)

POTENCIALIDADES FRAGILIDADES

• Identificação e foco no público-alvo

• Motivação constante• Metodologia própria para o

processo de vendas

• Carência de profissionais especializados

• Ineficiência de controle no sistema de cobrança e monitoramento de pagamentos

• Alto turnover pela pressão das metas

• Dependência das informações da seguradora

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

• Mercado inexplorado• Aumento do poder aquisitivo

do brasileiro• Falta de players ou grandes

concorrentes atuais

• Ingresso de bancos na comercialização dos produtos

• Comercialização através de novos canais

• Terminologia do mercado de seguros

Potencialidades

• Identificação e foco no público-alvo: qualquer pessoa é um cliente em potencial no mercado de seguro de vida. Aparentemente positiva, essa característica pode se tornar um fator prejudicial no desempenho da empresa. Como é sabido, o nível de formação, a classe social a que se pertence e até mesmo o meio externo são elementos que especificam os anseios, desejos e características das pessoas. Um produto atrativo e funcional para a classe média pode não ser aceito em uma comunidade de classe baixa, seja por motivos econômicos ou culturais. Assim, uma das principais estratégias da Life Consultoria é identificar e direcionar seu trabalho para um específico público-alvo, nesse caso, servidores públicos.

• Motivação constante: no trabalho de formação e desenvolvimento dos profissionais que comercializam os produtos de seguro de vida, a motivação tornou-se um elemento fundamental. Isso porque se trata de um mercado complexo, no qual entra em jogo a necessidade de uma série de conhecimentos sobre os produtos em si, a realidade dos possíveis clientes, o cenário externo ao qual essas pessoas pertencem, além de fatores como disciplina, perspicácia, insistência e perseverança. É nesse intricado cotidiano

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que o trabalho motivacional surge como suporte basilar ao mantimento e desenvolvimento das equipes e para a melhoria dos resultados.

• Metodologia própria para o processo de vendas: essa característica está ligada à experiência de mais de 15 anos do fundador da empresa, José Alberto de Souza Jr., que vivenciou o modelo de atuação porta a porta e pode formalizar um método que busca conscientizar o cliente em potencial da necessidade do seguro de vida para sua realidade. O método é ensinado aos profissionais através de encontros de formação, nos quais são apresentados cases concretos e posterior aplicação da metodologia, vídeos e um livro escrito pelo líder da empresa.

Fragilidades

• Carência de profissionais especializados: grande parte do trabalho de formação e desenvolvimento realizado pela empresa nasce da falta de profissionais já capacitados e com experiência no mercado de seguro de vida. Devido à necessidade de especialização, a grande maioria deles constrói sua carreira em outros segmentos, como seguro de automóveis e outros bens materiais. Diante disso, existe essa necessidade de investimento de tempo e recursos para identificar, recrutar e formar pessoas com características funcionais para atuação nesse mercado. Outro aspecto que reforça esse item é o alto índice de turnover, que exige da empresa um constante trabalho de recrutamento para manter o número de profissionais sempre em crescimento.

• Ineficiência de controle no sistema de cobrança e monitoramento de pagamentos: após o esforço no trabalho de comercialização dos produtos de seguro de vida, existe a necessidade de manutenção e controle dos clientes conquistados. Apesar de se tratar de um valor relativamente baixo que a pessoa precisa quitar todos os meses, corre-se o risco de esquecimentos ou até mesmo dela se dessensibilizar com a necessidade do investimento a longo prazo. Assim, ainda é preciso evoluir na criação de um sistema de trabalho que permita a manutenção dos pagamentos e o rápido acesso ao status de pagamento dos clientes.

• Alto turnover pela pressão das metas: com objetivo de formar equipes de alta performance, o nível de exigência e cobrança pela qualidade se mostra superior. Assim, um dos desafios é reter profissionais que vislumbrem crescimento, ou seja, ambicionem melhores horizontes na sua carreira.

• Dependência das informações da seguradora: trata-se de informações referente à situação cadastral dos clientes. Como no mercado de seguro

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de pessoas não basta apenas comercializar o produto, mas também é fundamental fidelizar o cliente para que cumpra com seus pagamentos mensais, a verificação do status é vital para a manutenção econômica da empresa, uma vez que aquela contribuição também é repassada à corretora. Em média, pode-se levar até 3 meses para se obter uma informação com as seguradoras, dependendo da complexidade do pedido.

Oportunidades

• Mercado inexplorado: devido à sua complexidade e necessidade de especialização, o mercado de seguro de vida se apresenta como um grande campo de atuação para empresas com metodologia própria e experiência no ramo. Além do público-alvo já delimitado pela empresa atualmente, novos grupos de clientes em potencial podem ser analisados e investidos, o que se apresenta como uma grande oportunidade de crescimento.

• Aumento do poder aquisitivo do brasileiro: segundo a Pesquisa por Amostra de Domicílio (Pnad) divulgada em setembro deste ano pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o rendimento médio do brasileiro aumentou 8,3% entre 2009 e 2011, chegando a R$ 1.345,00. Segundo o estudo, os rendimentos cresceram mais entre os mais pobres do que entre os mais ricos. Como essa primeira fatia é composta por um número superior de pessoas, evidencia-se um alto crescimento de clientes em potenciais para o mercado de seguro de vida.

• Falta de players ou grandes concorrentes atuais: como já apresentado no primeiro item, a especificidade do mercado de seguro de vida leva grande parte dos profissionais a atuarem em outros grupos, sobretudo no seguro de automóveis (especialmente pelo aumento do número de frotas presente em todas as cidades). Com isso, atualmente, uma empresa bem qualificada e especializada encontra maior terreno livre para atuação.

Ameaças

• Ingresso de bancos na comercialização de produtos: essa é uma realidade que começa a criar corpo no mercado brasileiro. Grandes bandeiras, como HSBC, Bradesco, Caixa Econômica Federal, Itaú, Banco do Brasil, entre outros, que já possuem uma robusta base de clientes, começam a investir na oferta de produtos relacionados ao seguro de vida. Devido à capilaridade do sistema de atuação bancário e à fidelidade que muitos clientes apresentam, constata-se a evolução de grandes competidores. Sua forma de atuação também é agressiva e dominadora: trabalham no ‘atacado’, atingindo uma ampla gama de clientes.

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• Comercialização através de novos canais: hoje, muitos produtos ligados ao seguro de vida são comercializados em canais como balcões de loja, que permite atingir uma variedade de pessoas – dependendo do tipo de estabelecimento –, porém sem o relevante trabalho de conscientização sobre a importância daquele produto. Além disso, os produtos são ‘encobertos’ por prêmios atrativos e facilitadores, como sorteio de bens de consumo, por exemplo. Com isso, percebe-se uma banalização na comercialização do seguro de vida, pois não se trabalha a educação do cliente, o profissional esclarecimento e posterior suporte que as empresas especializadas se esforçam em realizar. Não obstante, a aquisição do seguro acaba se tornando apenas mais uma compra (como de uma mercadoria simplória), e perde seu real valor de proteção e amparo à família daquele segurado.

• Terminologia do mercado de seguros: assim como o ‘juridiquês’ e o ‘economês’, o mercado de seguro também possui um composto de terminologias específicas que acabam por dificultar a compreensão do cliente final. Naturalmente, o homem se aproxima somente daquilo em que ele confia, sente-se seguro, por isso, o uso de termos específicos pode se configurar como uma repulsa por parte do cliente. Se o trabalho de esclarecimento e conscientização não for efetivamente bem elaborado, na dúvida, a pessoa não se sente confortável e segura e acaba por não investir.

Objetivos de marketingAqui estão descritos os objetivos e metas que a empresa buscou atingir no período de tempo especificado.

• Superar a média de crescimento do mercado de seguros no período 2009-2011;

• Atingir um índice de vendas superior a 50%;

• Ampliar a atuação da empresa para outros estados do Brasil;

• Conquistar o reconhecimento das seguradoras por meio de suas premiações.

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Estratégias de marketingNo mercado de seguros, uma das formas de análise de resultados é através da comercialização dos chamados “prêmios”, ou seja, soma em dinheiro paga pelo segurado ao segurador para que este assuma a responsabilidade de um determinado risco. Com isso, definiu-se o resultado efetivo, isto é, aquilo que, de fato, geraria crescimento para a empresa. Com esse esclarecimento, partiu-se para aquele que seria um dos principais instrumentos para alcance desse objetivo: a qualificação da equipe.

Com o escopo em mãos, verificou-se uma nova questão: se qualquer pessoa pode ser um cliente em potencial, como organizar o trabalho para que se atinja um resultado satisfatório e com possibilidade de mensuração dos resultados? Por isso, a segunda etapa foi a identificação e foco no público-alvo, pois permitiria a formatação de produtos numa disposição tal que servisse às necessidades dos clientes já previamente conhecidas (sobretudo pelas características econômicas observáveis).

Diante do mercado, a empresa tinha liberdade para atuar da mesma maneira que a concorrência. Contudo, o que parecia a forma mais trabalhosa e improvável de se atingir resultados foi a maior aposta utilizada pela equipe de vendas: o sistema porta a porta e as operações de call center. Essa particularidade evidencia-se pelo fato que uma das estratégias mais utilizadas é a comercialização de produtos de seguro de vida através de empresas com grande número de colaboradores ou até mesmo de organizações, como clubes, por exemplo. Assim, uma venda representaria a adesão de milhares de pessoas componentes daquele grupo. Ao contrário, a aposta, nesse caso, foi a comercialização individualizada.

Outro aspecto considerado foi a aplicação de uma metodologia exclusiva elaborada por meio da prática de mais de 15 anos do líder da empresa. Com ela, busca-se levar o possível cliente a compreender a real necessidade da aquisição de produtos de seguro de vida, em vez de simplesmente apresentar uma série de argumentos como comumente utilizado num processo de vendas.

E para encerrar o ciclo, o trabalho de motivação das equipes foi encarado como fator de manutenção constante, mesmo envolvendo tempo e recursos.

Com essa configuração – equipe qualificada, identificação e definição do público-alvo, sistema de atuação porta a porta e operações de call center, metodologia exclusiva e trabalho de motivação –, a empresa formalizou uma estratégia que seria levada à campo para superar as próprias metas e ainda alcançar o reconhecimento do mercado.

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Plano de açãoEstratégia elaborada, chegou o momento do fazer. Para atuar na qualificação da equipe, criou-se a Companhia de Talentos, cuja primeira tarefa é o recrutamento. Definiu-se como foco as pessoas com pouca ou nenhuma experiência no mercado de seguros, tanto para garantir a proteção das estratégias internas da empresa, mas, especialmente, para haver maior facilidade em formá-las de acordo com a metodologia da empresa. Entre as características observadas, constam a proatividade e a disposição para ir à campo.

Após a escolha das pessoas, inicia-se o processo de preparação. Durante 15 dias (aproximadamente), executa-se a parte teórica do treinamento, quando são apresentados os produtos com os quais a empresa trabalha, as seguradoras e as características do mercado. Em seguida, começa a parte prática, em que o novo profissional acompanha outro mais experiente durante uma semana para sentir na realidade o funcionamento da metodologia, as principais dificuldades, as oportunidades etc.

Novos profissionais em campo, é iniciado um controle de mensuração dos resultados através do Comitê de Vendas, executado semanalmente pelo líder da empresa e outros sócios, que se utiliza da meritocracia como principal ferramenta de alavancagem da qualidade. Aqueles que obtêm melhores resultados são evidenciados diante de toda a equipe; os que não atingem índices satisfatórios são reconduzidos a um profissional mais experiente, que começará o processo de acompanhamento em visitas externas durante uma semana. Esse ciclo é responsável pela oxigenação da qualidade, no qual o mérito é a ferramenta justa e consciente por todos para atingir o resultado efetivo.

Para acertar na escolha do público-alvo, a empresa partiu de uma das suas maiores fragilidades: a dificuldade de controle no sistema de cobrança e monitoramento de pagamentos. Um cliente conquistado há 10 anos, por exemplo, que deixa de pagar sua mensalidade, representa decréscimo na arrecadação da seguradora e, consequentemente, diminuição no repasse à corretora. Por isso, não basta apenas conquistar o cliente, mas é fundamental saber mantê-lo.

A partir desse conhecimento, a empresa vislumbrou a forma mais simplificada para o segurado manter sua contribuição em dia: consignação em folha de pagamento. Assim, optou-se por trabalhar com público-alvo formado por servidores públicos.

A execução do processo de vendas também tem sua peculiaridade. O sistema adotado é quase marca registrada da empresa, pois praticamente nenhuma organização utiliza uma forma que, para muitos, é considerada

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dispendiosa e trabalhosa. Para realizar uma comercialização porta a porta de maneira profissionalizada, foi criada uma estrutura de apoio para garantir segurança e eficácia. Antes de o vendedor sair em visita, existe uma equipe focada em realizar agendamentos através de contato telefônico. Dessa forma, ambos (cliente em potencial e profissional de vendas) já estão preparados para tratar de determinado assunto, o que otimiza a gestão do tempo – pois identifica-se previamente se a pessoa tem ou não interesse no tema e se evita que o vendedor desperdice seu deslocamento – e aumenta a probabilidade de fechamento do negócio. Por dia, um profissional dessa área realiza em média 5 visitas.

Em seguida, após a venda efetivada, a mesma equipe de agendamento entra novamente em contato com o cliente para certificar a confirmação da sua escolha e sanar eventuais dúvidas. Essa conversação é gravada e auditada, garantindo segurança para todas as partes envolvidas no processo.

Por meio de 52 posições, os profissionais do call center recebem a mesma lógica de formação que a equipe de venda porta a porta, ou seja, são instruídos sobre os produtos, características do mercado e a dinâmica de funcionamento com as seguradoras e vivenciam a experiência ao acompanhar o trabalho de um profissional mais experiente – porém, num processo com menor tempo de duração. Diariamente, cada operador do call center realiza uma média de 200 ligações.

Nessa etapa, a principal pergunta que surge é: como executar um processo de venda bem sucedido feito por uma pessoa sem experiência no setor e com produtos que lembram o caráter finito da vida humana?

A inteligência que perpassa todo processo de comercialização da empresa advém de uma metodologia exclusiva elaborada a partir de 15 anos de experiência do líder da empresa. Batizada de ProteCoaching, trata-se de uma abordagem que o profissional de vendas realiza para levar o cliente em potencial a tomar consciência da necessidade de se investir em seguro de vida. É realizada uma série de perguntas sobre sua realidade econômica a fim de evidenciar a relevância e o impacto que gera na vida das pessoas próximas (geralmente familiares). Aparentemente simples, a aplicação do método pode durar até 1h30 e abordar outras esferas da vida do indivíduo. Em síntese, atua-se como educador e sensibilizador ao relevar a quantidade de pessoas e bens dependentes de um único sujeito e oferecer um produto útil e especificado para a necessidade e realidade da pessoa em seu contexto.

Por fim, a medida que encerra – e ao mesmo tempo inicia – todo o ciclo é o trabalho de motivação das equipes. Muitas são as formas de se motivar um

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grupo de profissionais, mas a principal aposta é na sinergia. Para se executar com eficiência essa etapa, os profissionais vivenciam dois momentos: P.H.D. (Primeira Hora do Dia) e P.H.S. (Primeira Hora da Semana).

No P.H.D., as pessoas destinam os primeiros 30 minutos do dia – todos os dias – para estudo de case que um profissional tenha experimentado na véspera (tanto de destaque quanto de dificuldade), estudo das técnicas de venda e motivação através de músicas e oração própria da empresa. Já o P.H.S. é realizado durante toda a manhã de cada segunda-feira do mês. Ao longo da meia jornada, as equipes recebem café da manhã especial, num ambiente com tapete vermelho estendido, e realizam os mesmos processos do P.H.D. só que de forma mais aprofundada. Diante de todos os participantes, três profissionais de destaque da semana assistem as apresentações sentados em grandes poltronas confortáveis, valorizando o mérito de seu empenho. São tocadas músicas com letra da própria empresa, as pessoas realizam o abraço coletivo, no qual todos dedicam votos de bom trabalho e boa semana a todos e, no fim, se reza a oração de mãos dadas.

Em síntese, investe-se em média 24 horas por mês no trabalho de motivação e qualificação das equipes, número que poderia ser percebido como um tempo precioso para se dedicar ao processo de venda por outras organizações.

Utilização das ferramentas de marketing As principais ferramentas de marketing que se destacam neste processo são a Companhia de Talentos, formada por um grupo de profissionais experientes que dedicam seu tempo na formação e desenvolvimento de novos colaboradores. Através dessa organização, é possível trabalhar com o público interno em sintonia com as práticas realizadas pela empresa com os clientes, pois muitos integrantes da Companhia estão ativos na comercialização dos produtos.

Identifica-se, também, as próprias formas de comercialização dos produtos, isto é, porta a porta e call center, como ferramentas da empresa. A primeira, justamente, é uma das peculiaridades e aposta da organização, uma vez que poucas utilizam essa sistemática por considerarem trabalhosas e dispendiosas. O que a empresa enxerga, no entanto, é a possibilidade de um atendimento mais completo e qualificado, identificando as necessidades e realidades do cliente. Uma das características dessa modalidade, também, é o foco dos profissionais em um único produto, ou

Cia de Talentos


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seja, não se visita o cliente com uma variedade que poderia gerar, até mesmo, confusão, mas se concentra naquilo que o vendedor domina e que, de fato, será útil ao cliente.

Uma outra ferramenta relevante criada pela empresa é a OBCs (Organização Brasileira de Coaching em Seguros), órgão institucionalizado para difundir e trabalhar na formação de profissionais com o método ProteCoaching. Por meio de palestras e formação de equipes de vendas diretas, são ensinadas as estratégias para se colher informações dos clientes quanto sua vida, condição financeira, prioridades e desejos futuros. Outra ferramenta utilizada é o livro A lógica – Como faturar milhões com seguro de vida, escrito pelo fundador da organização, José Alberto de Souza Jr., que ensina as atitudes, valores e impostações para se tornar um profissional qualificado no mercado de seguro de vida.

Palestra OBCs na Zurich Seguros.

Livro A lógica – Como faturar milhões com seguro de vida.

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Em âmbito comunicacional, a empresa também apresenta seus resultados através da principal publicação do meio no Rio Grande do Sul, a revista JRS, e no Troféu JRS, elaborado pela mesma empresa de comunicação, com objetivo de fortalecer sua marca no seu segmento de atuação.

Publicidade na revista JRS, do segmento de seguros.

Outra ferramenta que a empresa encontrou para tornar seus produtos mais atrativos e colaborar na busca pelos resultados foi a agregação de serviços, assistência e benefícios. Dessa forma, o assegurado pode usufruir de descontos que chegam até 60% em medicamentos nas principais farmácias de Porto Alegre, serviços de emergência como reparos elétricos, chaveiro

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24h, entre outros, e gratuidades em empresas de diversos segmentos (serviços mecânicos, lojas etc.). Com isso, nasceu uma parceria exclusiva com o jornal Correio do Povo, que passou a oferecer a seus assinantes o Clube de Vantagens, que chega a sortear um carro zero quilômetro.

Comercial no YouTube apresentado o Clube de Vantagens. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=nNrGif1gIWM

Já para o objetivo de manter o foco no perfil de cliente pré-estabelecido, a empresa estabeleceu parcerias com entidades através de apólices coletivas. Com isso, torna-se possível o acesso ao banco de contatos atualizado, que permite todo o desenvolvimento das estratégias e plano de ação.

Por fim, as ferramentas utilizadas no objetivo de motivação das equipes são o P.H.D. (Primeira Hora do Dia) e P.H.S. (Primeira Hora da Semana). Através delas, são reforçados os conceitos de meritocracia, quando um profissional obtém reconhecimento diante da equipe pelos resultados de suas próprias conquistas, e sinergia, que constitui uma unidade de ação na empresa capaz de canalizar os objetivos para a superação das metas pré-postas.

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Resultados obtidosCritério máximo da assertividade ou equívoco de qualquer estratégia, o resultado é o principal indicador de qualquer ação da Life Consultoria. Ao longo dos anos e com a evolução do mercado, tornou-se possível mensurar a qualidade das estratégias, planos e ferramentas utilizadas em qualquer área.

Assim, estão apresentados abaixo os indicadores mais transparentes alcançados:

Índice de conversão de vendas: 64%

Isso significa que, de cada 100 abordagens que a empresa faz aos possíveis clientes, 64 adquirem algum produto.

Crescimento global: 80%

Enquanto o mercado de seguros como um todo, no período de 2009-2011, cresceu 23%, toda a impostação da empresa permitiu uma evolução muito superior àquela constatada. Em números mais específicos, a empresa passou de R$ 7,37 milhões para mais de R$ 13 milhões em comercialização de produtos.

Conquista de prêmios de destaque nacional

Anualmente, as maiores seguradoras do Brasil realizam premiações para valorizar e destacar os resultados de corretoras de todo o país. Desde a atuação da Life Consultoria no mercado de seguro de pessoas, a empresa já granjeou reconhecimentos, alguns por até três vezes:

• Campeã Nacional de Vendas – MBM (2009)

• Campeã Nacional de Vendas – GBOEX (2009-2010-2011)

• Campeã Nacional de Vendas – Capemisa (2010 e 2011)

Índice de retenção de clientes: 85%

Como já explicitado, a fidelização do cliente é tão importante quanto sua conquista no mercado de seguro de pessoas. Dessa forma, um alto índice de retenção também é motivo fundamental de comemoração.

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Fidelização de clientes vinculados a grandes marcas

Atualmente, a empresa mantém relações profissionais com marcas como Correio do Povo, AFABAN (Associação dos Funcionários Aposentados do Banrisul), ASDEP (Associação dos Delegados de Polícia do Rio Grande do Sul), AAPECE (Associação dos Aposentados e Pensionistas da Caixa Estadual), CRECE (Cooperativa de Economia de Crédito dos Eletricitários), entre outras.

Expansão dos serviços da empresa para outros estados

Na modalidade porta a porta, foi possível atingir os seguintes estados: SC, PR, RJ e DF; já através do call center, ampliou-se essa base para todos os estados do Brasil.

Aumento no número de colaboradores

Os resultados começaram a angariar profissionais e todo o trabalho de qualificação das equipes permitiu que o número passasse e 28 para 75 colaboradores.

Aumento no número de clientes segurados

A quantidade de segurados titulares vigentes passou de aproximadamente 60 mil para quase 200 mil pessoas, sendo que a taxa de retenção ficou na casa dos 85%, como já explicitado anteriormente.

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Validação da empresaPor que a Life Consultoria merece ser vencedora no 30º Top de Marketing ADVB/RS?

Acreditamos que exista uma missão empresarial em nossa sociedade. Para além de qualquer finalidade lucrativa, de rankings e premiações, o escopo último de qualquer organização empresarial diz respeito ao ser humano enquanto agente responsável por si e pelo contexto no qual vive e atua.

Não se trata de proselitismo. A empresa, enquanto fulcro de desenvolvimento humano, retrata a síntese moderna do valor do trabalho que acompanha a evolução do homem desde os primórdios de sua existência neste planeta. Valor esse que carrega tantos outros caros valores compartilhados: educação, ética, responsabilidade, caráter, fé num futuro melhor.

Educação, palavra formada pelas partículas ex (fora) e ducere (conduzir), ou seja, acompanhar o desenvolvimento da pessoa para uma atuação de sucesso na sociedade. Uma tarefa nobre, por vezes esquecida. E qualquer educador (seja pai, mãe, professor) sabe que o exemplo é a forma mais eficaz para a transmissão de um valor, um comportamento, uma crença. Por isso, o case da Life Consultoria não quer ser reconhecido apenas como uma fria estratégia mercadológica, mas quer servir de exemplo para que outras empresas possam, dele, extrair conhecimentos para cultivar mais os seus campos, nunca esquecendo que o primeiro valor de qualquer organização são as pessoas, responsáveis por fazer e desfazer qualquer sociedade.

Assim, acreditamos que este case, simples em suas limitações, mas esperançoso pelo grande Brasil que se constrói, possa figurar na lista dos reconhecidos com o 30º Top de Marketing ADVB/RS.

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Life Consultoria em Seguro de Pessoas