Logica_da_venda_QUANTO_E_COMO_UM_CONSULTOR_OU_PROFISSIONAL_LIBERAL_DEVE_COBRAR___capítulo_09

A LÓGICA DA VENDA 233

1a. Prova

Quanto e como cobrar?

Quanto e como um consultor ou profissional liberaldeve cobrar por seus serviços?

Atualmente o mercado tem necessidade de novos campos e profissionaisespecializados nos mais diversos campos. Como por exemplo: Webdesigners,Representantes, Artistas Plásticos, Consultores, Ombudsmen, entre outros.

Existem excelentes profissionais dentro e fora do mercado que não têm idéiade quanto valem as suas aptidões, pois o tipo de serviço que exercem se tornatão raro e requisitado que eles acabam se transformando em verdadeiros trun-fos para uma empresa.

Os profissionais que se encaixam neste perfil, possuindo tais habilidades ecapacidades num nível tão elevado, quando percebem o seu potencial e visãoglobal acabam vendo a possibilidade de não mais se limitarem a servir umaúnica pessoa ou empresa e passam a beneficiar muitos outros nichos de merca-do, aumentando o seu network, encarando novos desafios que trarão como be-nefícios a especialização constante de seus conhecimentos, aumento da sua auto-realização, ganho de liberdade e flexibilidade de trabalho e maior remuneração.

A partir de agora iremos tratar de muitas formas de renumeração dessasconsultorias que se baseiam em experiências práticas nossas, de parceiros, con-correntes, cases de sucesso e de fracasso.

Qual é o valor mínimo a ser cobrado por umaconsultoria?

Toda prestação de serviços pressupõe, de alguma maneira, uma transaçãoganha-ganha entre fornecedor e cliente. Para isso deve haver uma reciprocidadede interesses. No caso de produtos, quase sempre essa empatia é facilitada com amarca, imagem do fabricante, etc. Na prestação de serviços de consultoria e trei-namento, onde os benefícios são quase sempre intangíveis e geralmente requisi-tados, as pessoas ou empresas que procuram por esses serviços ou são: visioná-

CAPÍTULO 9

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234 SUMÁRIO

1a. Prova

rios (o que é raro), ou estão enfrentando uma situação extremamente crítica, queprecisa ser revertida, de forma imediata, para evitar graves conseqüências.

Independente da situação vivida pelo contratante, ele só irá procurar os ser-viços de um consultor porque sabe que a sobrevivência de sua empresa dependedos benefícios que a consultoria prestada trará, seja a curto ou médio prazo.

Porém, quando chega a hora de receber pelo serviço, se o acordo não estiverbem selado, começam os conflitos.

Pare por alguns segundos e pense:Quanto você vale?Quanto vale um processo de trabalho que levanta uma empresa?

Pois é, essas dicas que para nós parecem óbvias são de grande valia e mere-cem ser tratadas com respeito e seriedade, e como conseqüência podem trazerum excelente retorno monetário.

Como fazer isso na prática?Para responder a essas questões são necessárias três etapas que veremos a

seguir:Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria?Como cobrar por esses serviços?Em que momento efetuar essa cobrança?

Preço e custoComo executivo você tinha, ou tem, uma remuneração que era, ou é, uma

combinação possível entre dois elementos: suas necessidades de sobrevivência econforto pessoal e profissional, mais o seu grau de competitividade no mercado.Não será diferente numa consultoria.

Dessa forma, a primeira coisa a ser feita é estabelecer um cálculo de quanto énecessário que você receba todos os meses para manter o padrão construído aolongo da sua carreira executiva.

Vamos adotar um exemplo a seguir para que você possa visualizar e acompa-nhar o raciocínio:

Salário anual como executivo de R$ 70.000, 00 (incluindo outros benefícios)Quantidade de dias trabalhados no ano = 220 diasValor diário dos serviços = R$ 318,00

Neste exemplo, o executivo, para manter o seu padrão de vida atual, precisareceber R$ 318,00 por dia de trabalho. Só que como consultor surgem outrasdespesas e investimentos que até então não existiam como:

Aluguel de telefone, fax, internet, aquisição de computador, note-book,internet, cópias xerox, mala-direta, combustível, entre outros.

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1a. Prova

Você terá que calcular todos os seus custos, e dar uma atenção especial tam-bém para verificar o custo de visita de venda para compor o preço final devenda.

CUSTOS FIXOS: são aqueles que você terá como consultor, independente deestar vendendo muito ou pouco, trabalhando bastante ou com tempo ocioso.

Por exemplo:

Pró-labore (o salário fixo do dono do negócio)Aluguéis (linha telefônica, internet, equipamentos e outros)ContadorINSSTelefone, água, luz e diversosUma estratégia inteligente e muito usada atualmente é a de montar um es-

critório em casa (home-office). Os ganhos são múltiplos e vão desde a econo-mia, até a presença mais pessoal com a família (sendo que este prazer não temdinheiro que pague).

Esta estratégia, além de ser muito inteligente, corta um dos custos piores quevocê poderia vir a ter, o aluguel de um ponto.

CUSTOS VARIÁVEIS: são despesas que ocorrem no faturamento. Eles se-rão maiores ou menores, conforme você estiver vendendo muito ou pouco.Por exemplo:

INSSImposto de rendaComissão de vendedoresEsta preocupação é mínima. Mesmo porque quanto mais imposto você paga

mais confirma que está vendendo bem. Isso significa que o faturamento estábom. Só que todos esses custos devem estar calculados no seu preço. Não deixeque fiquem invisíveis, pois podem afetar a sua lucratividade diretamente, quan-do não estão incorporados no valor final dos serviços prestados.

Dentro do exemplo que estamos empregando, vamos supor que o custo fixoda consultoria seja R$ 500,00 / mês. Dividimos então este valor por 20 dias, queserá a média efetiva trabalhada no período, e chegamos a R$ 25,00 / dia.

Para o custo variável, vamos estimar a taxa de 36%, concluindo o valor / diada consultoria assim:

Dia efetivamente trabalhado R$ 318,00Custos fixos / dia R$ 25,00Custos variáveis (+ 36%) R$ 123,48

TOTAL R$ 466,48

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236 SUMÁRIO

1a. Prova

Esse é o valor que, teoricamente, esse executivo precisaria para manter o seunível de ganhos enquanto consultor.

Trata-se, evidentemente, de uma base, um padrão que pode orientar o racio-cínio. Além disso, essa matemática o forçará a repensar toda a vida econômica. Ehá questões que só você pode responder:

Até que ponto o padrão de vida pessoal e profissional é viável hoje?Quais são os ganhos agregados que terei, mesmo abrindo mão de ganhos

monetários?Qual a taxa de conforto que deseja acrescentar ou tirar neste valor/dia?Quanto posso reduzir no valor/dia para ganhar a proposta?

LucratividadeÉ muito importante calcular a lucratividade de qualquer empreendimento.Muitos ex-executivos que partiram para negócio próprio, sem medir os ris-

cos, acabaram se dando mal.Calcular lucratividade inclui colocar no preço final uma imagem de aproxi-

madamente 10%, para que sobre dinheiro para manter uma confortável reser-va técnica para futuros treinamentos, investimentos em novas tecnologias eoutros.

O lucro é a taxa de risco do negócio. Sem o lucro, não há investimentos nasociedade, nem empregos para outras pessoas.

Ser consultor ou profissional liberal de qualquer área tem os seus riscos, masa aventura bem planejada e projetada nos traz prazeres pessoais e profissionaisindescritíveis.

Para isso, haverá a necessidade de constantes investimentos na sua reciclagem,no marketing profissional e pessoal, na pesquisa, desenvolvimento, network, etc.

Vamos decidir, no exemplo escolhido, de forma arbitrária que a taxa de lucrogire em torno de 10%.

Valor / dia do consultor R$ 466,48Taxa de lucro R$ 46,65Total R$ 513,13

Partindo desse princípio, se esse executivo conseguir trabalhar todos os 220dias úteis do ano, seu ganho será de 61,3% a mais do que nos seus tempos deassalariado. E perceberá que já estão inclusos os benefícios antes recebidos, taiscomo seguros de previdência privada, plano de saúde e outros.

Essa quantia será tomada como base para se estabelecer o valor/hora e ovalor mensal da consultoria para cada nicho de mercado e seus devidos tipos decontratações e contratos pré-estabelecidos, embora sempre devamos levar emconta o preço de compra versus o valor agregado.

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1a. Prova

Valor x preço

Preço:Custo unitário de alguma coisa Prestação pecuniária a cargo do compradorImportância de uma mercadoria

Valor:O equivalente justoValia, estimaPoder de compraMaior ou menor numerário que um indivíduo considera por um preço

Colocamos as definições anteriores para que possamos visualizar o valor doseu negócio. Quando os produtos e serviços são iguais, o diferencial é o consul-tor (vendedor) e o modo como ele trata os seus clientes.

A experiência vem nos mostrando várias formas de como as empresas defi-nem valor...

A forma que apresentaremos dará uma visão global e algumas dicas de comovocê pode ter sucesso e crescer com o seu negócio.

Valor total para o clienteCustos dos produtosCustos dos serviçosCustos de pessoalCustos de imagem

MenosCusto total do clienteValor MonetárioValor do TempoEnergiaAdministração

Valor fornecido ao cliente

Orçando o valor fornecido para o cliente

Valor total do cliente

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238 SUMÁRIO

1a. Prova

PreçoCusto total do cliente

Partindo desse princípio qual é o preço de uma Ferrari?Qual é o seu valor então?Lembre-se de que uma venda tem que gerar lucro tanto para o fornecedor,

como para o comprador.Vamos colocar uma pequena equação, para relembrarmos o que é lucro:RECEITA – IMPOSTOS = LUCRO (Sem lucro ninguém se desenvolve. Pense nisso!)

CUSTOS – DESPESAS

Agora vamos dar uma ferramenta pela qual você poderá vender o seu preçoagregando valor. Preencha com um número de 0 a 10 as duas primeiras colunase coloque na terceira coluna o seu diferencial agregado.

.A.SêcoVaserpmeauS

setnerrocnoCsoteriD

rolaVueSodagergA

otudorpodecnamrofreP

edadilibinopsiD

agertneedopmeT

agertneedametsiS

otnemagapedseõçidnoC

açnarbocedametsiS

saitnaraG

acincétaicnêtsissA

otnemanoicaleR

adnev-sóP

aicnêirepxE/oãçidarT

Preço de mercadoA troca constante de informações, junto à base de experiência que temos,

vem nos mostrando que muitos consultores não levam muito a sério as regrasde mercado na hora de cobrar por uma consultoria, mas isso pode ser perigoso,pois ofusca a imagem do profissional liberal e dos consultores como um todo.

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1a. Prova

Como o preço, no caso dos consultores, é algo estabelecido para um produtoquase sempre intelectual e intangível, entra em composição muito mais o abs-trato que o concreto. Cada um cobra o quanto acha que vale.

Muitas pesquisas de mercado foram feitas a esse respeito, mas existem mui-tos nichos de mercado que envolvem tanto consultores, como profissionais libe-rais e seria mera especulação querer tirar uma média.

Portanto, prezado consultor, leve a sério o seu valor e estabeleça para o seumercado o seu grande valor.

A seguir daremos algumas dicas e macetes usados no dia-a-dia em qualquermercado, seja ele global ou local:

Escolha trabalhos éticos e clientes que agreguem valor a você e a sua profis-são. Não se esqueça de que a melhor propaganda é a indicação.Pesquise os seus concorrentes sempre, por via dos seus próprios clientes,internet, orçamentos, etc.Use o bom senso e lembre-se de que não importa quem você é, mas sim oque você pode. Comece com valor justo sempre, descubra qual é a medidaponderada entre o razoável e o legítimo a ser cobrado. A consultoria deve serfeita sempre com flexibilidade, sempre se lembrando de que um ótimo tra-balho atrai outros.Fatores a se considerar antes do contrato:– Lucratividade: Alguns projetos podem implicar custos muitos baixos, fa-

zendo que o preço cobrado seja praticamente o líquido. Vale a pena nego-ciar nesses casos.

– Estabilidade: Determinados clientes podem oferecer contratos de longaduração, dependendo do tipo de consultoria que prestamos. Também nestecaso, pelo caráter de faturamento constante (cliente em carteira), faz sen-tido negociar o preço.

– Aprendizado: Há trabalhos que representam um grande desafio em nos-sas carreiras como profissionais liberais ou consultores. Em contraposição,oferecem-nos grande possibilidade de agregarmos conhecimentos novose importantes a nossas atividades. Porque nos enriquecem técnica e cul-turalmente, vale a pena investir neles, flexibilizando o nosso preço.

– Indicações: No desenvolvimento de nossa carreira como consultores ouprofissionais liberais, surgem contratos que têm grande potencial demarketing. São Clientes que podem nos indicar para muitos outros clien-tes de múltiplas áreas. Por exemplo:

Associação de classe, entidades representativas de um segmento, federações,etc. São alguns dos exemplos. Podemos, neste caso, também repensar o preço,desde que possamos prestar efetivamente o serviço com alta qualidade, para quesejamos indicados para outros clientes e possamos assim abrir novos mercados.

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240 SUMÁRIO

1a. Prova

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244 SUMÁRIO

1a. Prova

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