MARKETING Como elaborar um Conceito de MKTG a favor de um Aumento das suas Vendas

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H. D

ahlm

ann

RESULTADO É TUDOUm serviço da consultoria empresarial KHD

IMPORTED

KNOW

HOW



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A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site.Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.

http://www.khd.com.br/



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Preparatório

O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria

empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e

África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores

comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu

com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é

completamente baseado na prática destes profissionais.

A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece

gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da

consultoria.

CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL

Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: www.khd.com.br

Caso você quer entrar em contato comigo: [email protected]

Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide.

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PreparatórioEste serviço sobre Marketing trata o assunto de uma forma mais complexa. Sobre PESQUISAS veja os slides adequados.

A palavra ‘Marketing’ abraça todas as ferramentas utilizadas para comunicar com seu(s) mercado(s).

A sua empresa pode querer saber algo (PESQUISAS) ou querer comunicar algo (por exemplo, PROPAGANDA).

As duas possibilidades precisam em primeiro lugar o(s) grupo(s) alvos, ou seja, precisamos saber com quem deveremos comunicar.

Eu percebi que muitos dos meus clientes praticam MARKETING numa maneira elementar, ou seja, utilizando ferramentas soltas sem

conceito. Conseqüentemente eles tem um sucesso fraco ou nenhum. Por causa destas experiências eles estão acostumados não

confiar no sentido deste gasto. Eles tem razão!

MARKETING sem conceito é como comer alguns acompanhamentos sem carne. Porque isso está acontecendo? Acredito que muitas

agências de marketing no interior não sabem ‘vender’ os seus serviços completos. Para não perder um cliente eles aceitam prestar

um serviço solto, deixando a complexidade ao lado.

Na verdade o MARKETING na sua completa complexidade é uma grande chance aumentar as vendas quando feito

profissionalmente. Não é mais gasto, se torna investimento. No comércio, por exemplo, existe um indicador que diz você deveria

investir 2% do seu faturamento em MARKETING. A maioria dos meus clientes investem nem 0,5%.

Meus clientes menores tem mais um problema típico: Não existe um departamento de marketing. Muitas vezes é o proprietário que

cuida do assunto ou o gerente de vendas, mas nenhum dos dois está verdadeiramente ‘equipado’ para isso.

Importante é que você sabe que quer para poder aproveitar do serviço de uma agência de marketing. Este serviço aqui lhe ajuda

conseguir isso, mas pode somente mostrar o top do iceberg. Uma vez executado você vai poder utilizar a sua agência completamente

no futuro a favor de um aumento das suas Vendas.

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* =

Formação

Profissão

Estado Civil

Crianças

Renda

Cidade

Bairro

Etc.

Pesquisa do Mercado / de Opinião / do Grupo Alvo

Antes de tudo executamos uma pesquisa de opinião no seu mercado.

Baseado nos resultados desta pesquisa ganhamos dados demográficos* e conhecimento sobre

o comportamento do consumidor quais comparamos com a estrutura da sua clientela existente.

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Cada geração tem um próprio comportamento com próprias demandas e

necessidades dependendo das próprias condições.

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O ciclo da vida do consumidor



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Estratégia & Conceito1. Pesquisa de Mercado

Grupos Alvos• Análise• Definição

2. Elaboração

• Estratégia• Política• Mensagem• Divulgação (mídia)

3. Criação e Desenho

de ferramentas especiais

4. Controle dos Efeitos

• Testes• Pesquisa de Opinião

Idéias / Conceito

Arte Final

ProduçãoExecução operacional

Treinamento dos Vendedores

Planejamento operacional

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Arte Final





Idéias / Conceito

1. Pesquisa

1.1 Definição do mercado e do consumidor (Grupos Alvos)

1.2 Definição da situação geral do mercado (Informação MACRO, incluso dados e potencial)

1.3 Definição da situação do mercado específico (Informação MICRO, incluso situação econômica do nosso setor)

1.4 Análise da Concorrência

1.5 Análise dos recursos da empresa (Capacidade do RH, finanças, know-how, maquinagem, grupos de produtos, clientes até agora e mais)

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Estratégia & Conceito2. Elaboração

• Estratégia• Política• Mensagem• Divulgação (mídia)

Planejamento operacional

2. Estratégia

2.1 Campos estratégicos do negócio

2.2 Best Sellers estratégicos

2.3 Análise das forças e fraquezas

2.4 Análise das chances e dos riscos

2.5 Definição de objetivos quantitativos

2.6 Definição de objetivos qualitativos

2.7 Orientação estratégica (Estratégias de competição, tamanho e atendimento / serviços)

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3. Criação e Desenho

de ferramentas especiaisArte Final

3. Operação

3.1 Política de produto e serviços adicionais

3.2 Política de preço

3.3 Política de distribuição

3.4 Política de comunicação

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4. Controle dos Efeitos

• Testes• Pesquisa de Opinião



4. Controle

4.1 Orçamento e Prazos

4.2 Gestão do Projeto (Realização do Conceito e da Estratégia de Marketing)

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“Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! ”

André LuisProprietárioLojas Santo André Ituberá BATáperoá BACamamú BAUruçuca BA

Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da RússiaAdministração – Marketing Internacional – Vendas

“Atestamos aqui, que o Sr. Kay exerceu em 1998 a função de professor no ‘Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da Rússia’… Nossas avaliações executadas… confirmam a competência pedagógica profissional, assim como o procedimento metódico do Sr. Kay foram avaliados como ‘excelentes’.”

Faculdade Federal de Economia Alemanha

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Federação Nacional de Comerciante, FENALCO, Colômbia

• Como não perder a relação comercial com a União Européia• Como participar numa Feira Internacional

“O tema com o conteúdo ‘Como não perder a relação comercial com a União Européia’, dá um excelente ponto de partida para desenvolver estratégias de comércio. Aqui devemos especialmente acentuar o ‘Sistema de Feiras Internacionais’. Em nome do empregador e da associação do comércio queremos expressar o nosso obrigado, e também convidá-lo a nos visitar outra vez e continuar o contato com nosso empregador. “

Francisco Puyana Iriarte, Diretor Executivo, Federação Nacional de Comerciante, FENALCO, Colômbia

Carl Duisberg Gesellschaft & Wirtschaftsakademie Schleswig Holstein

Marketing Internacional para os Países em Desenvolvimento

“O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Marketing Internacional para os Países em Desenvolvimento’, tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição positiva para o sucesso total das medidas.”

Wirtschaftsakademie Alemanha

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Hoesch Hohenlimburg Thyssen Krupp

Vendas

“Gosto muito de ver que nossa gente executa já depois da 1° palestra.”

H. Tilmanns, Managing Director, Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp, Alemanha(Indústria de Ferro / 5.000 Funcionários)

Norges Markedshayskone (BI), Norwegian School of Marketing & Wirtschaftsakademie Schleswig Holstein

Estudo Internacional de Marketing para Noruega

“O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Estudo Internacional de Marketing para Noruega‘,tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição positiva para o sucesso total das medidas.”

Federal College of Economy, Alemanha

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Wacker Construction Equipment

Marketing Internacional – Vendas – Feiras Internacionais – Gerenciamento de Marketing e Vendas

“Prezado Kay, foi ótimo conhecer você na última semana na Bitelli em Bologna (Itália).Sua informação / apresentação foi máxima e interessante. Eu vou usar as técnicas que você ofereceu. O jantar foi super. Estou certo que todo mundo adorou e as músicas ao vivo eram inesquecíveis!Eu espero que nos encontremos de novo – foi um verdadeiro prazer.”

David Jewell, Gerente Geral, Wacker, Canadá

“O melhor trabalho que já vi!“

Friedrich A.P. EinbergerInvestidorInvestimento TinharéMorro de São Paulo BAInvestimento Boa VistaMorro de São Paulo BAInvestimento Santo AntônioSalvador BA

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mktg apresentações

mktg carreira mktg pessoal

mktg cortesias

mktg distribuição

mktg divulgação

mktg eventos especiais

mktg feiras

mktg identidade corporativa

mktg interno

mktg malas diretas

mktg marketing e controle

mktg marketing e estratégia

mktg marketing e internet

mktg marketing e organização

mktg marketing e os primeiros passos

mktg marketing e vendas

mktg merchandising

mktg propaganda

mktg relação pública

mktg sites institucionais

mktg spots

mktg telemarketing

mktg USP

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Credibilidade

500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas

de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços.

Foco na utilidade de recursos;

Redução de Custos;

Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho;

Aumenta de Vendas.

Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1.

A Consultoria KHD

Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a

lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins.

Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior

(veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: www.khd.com.br).

Experiência Profissional

Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de

Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10

maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário /

Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de

ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas.

Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos.

Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (www.khd.com.br).

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O que MARKETING não signifique expliquei no segundo slide. Aqui quero dizer o que é MARKETING:

Caso você é casado deixe te perguntar se você casou para casar? Casar qualquer? Não, se casou com ALGUEM ESPECIAL, uma

pessoa alvo. Descobriu se vocês falam a mesma linguagem e assim vai. Na vida profissional é a mesma coisa. Preciso conhecer meu

grupo alvo e falar a linguagem dele para poder ‘me casar’ / vender.

Antes se aproximar, nos tempos muito antigos, utilizamos o casamenteiro. Ele tinha a função de falar com o a pessoa desejada, com

os pais para descobrir se temos uma chance. Ele fez a ‘pesquisa de mercado’.

È por isso que MARKETING até hoje acontece antes das vendas, do investimento etc.

Do meu ponto de vista marketing, ou melhor, a preparação acontece sempre antes de entrar em ação.O consultor

Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO

foram inventadas, ‘Zero Erro’ e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e

fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do

aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor.

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Kay DahlmannÉ consultor empresarial e

proprietário da D&P,consultoria alemã.

Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão:

Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG,

Shell International, Visa International, Wella AG, entre

inúmeras outras grandes empresas.

Administração dos Custos Indiretos

Descrição (Editora SUMA ECONOMICA)

Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO.

Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios:

›› Custos indiretos reduzidos

›› Despesas rapidamente controladas

›› Oportunidades para redução de custos de energia

›› Gerenciamento de custos de propaganda

›› Reduções nos custos de telecomunicações

›› Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística

›› Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática

Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada.

Nas Vendas desde 2002

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1. OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS›› Os setores indiretos›› Os setores-margens›› Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS›› Fornecimento e mercado›› Gastos administrativos›› Custos técnicos3. FORNECIMENTO E MERCADO›› Management de custos de viagens›› Transporte e Logística›› Custos de expedição›› Custos de propaganda e representação4. A ADMINISTRAÇÃO›› Telecomunicações›› Material de escritório›› Sistemas de impressão›› Acessórios para computadores e serviços›› Seguros da empresa5. A TÉCNICA›› Management de custos de energia›› Ajuda e combustível›› Uniforme e roupas de aluguel6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL›› Análise›› Conceito›› Apresentação›› Resultado›› implantação

7. APLICANDO O PROJETO›› Vantagens do projeto›› Como fazer o projeto›› Documentação, contratos, checklists›› Respondendo as perguntas mais típicas›› Referências de sucesso›› Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES›› Cash-and-Treasury Management›› Facility Management›› Sistema de saúde pública›› Municípios›› Custos de viagens9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS›› Aspectos delicados›› Causas transparentes e invisíveis›› Passos para a redução10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT›› Gastos técnicos›› Gastos infra-estruturais›› Gastos administrativos11. MODELO: MUNICÍPIOS›› A falta de verba›› A necessidade de economizar›› Passos para a redução12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA›› Gastos hospitalares›› Limpeza, energia, comunicações, lixo›› Passos para a redução

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SEJA BEM VINDO NO SITE

www.khd.com.br

A editora Tool tem um próprio espaço no site da consultoria KHD.

Você pode baixar sua ferramenta gratuitamente por tempo indeterminado.

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