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MAURICIO STEFFENS DE LIMA
THAIS DIENNEFER DE MOURA AZEVEDO
THAYNARA GALZERANI
VINICIUS HENRIQUE DE SOUZA
VINICIUS SALLES LIPKA
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
CONSULTORIA OUTSIDE ESTAMPARIA
CURITIBA
2017
ESIC BUSINESS & MARKETING SCHOOL
MAURICIO STEFFENS DE LIMA
THAIS DIENNEFER DE MOURA AZEVEDO
THAYNARA GALZERANI
VINICIUS HENRIQUE DE SOUZA
VINICIUS SALLES LIPKA
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
CONSULTORIA OUTSIDE ESTAMPARIA
Trabalho de Conclusão do Curso de graduação apresentado como requisito parcial à obtenção do grau de Administração, da ESIC Business & Marketing School. Orientação do Prof. Msc. Alexandre Conte da Nova.
CURITIBA
2017
AGRADECIMENTOS
Agradecemos a nossas famílias, professores, orientador e todos aqueles que de alguma forma contribuíram direta e indiretamente para a conclusão deste trabalho.
ÉPIGRAFE
“A vitória está reservada àqueles que estão dispostos a pagar a preço.” Sun Tzu
LISTA DE ABREVIATURAS
EPI – Equipamento de Proteção Individual;
NR - Normas Regulamentadoras;
CNPJ – Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica;
ME – Microempresa;
MEI – Microempreendedor Individual;
FGTS – Fundo de garantida do Tempo e Serviço;
INSS – Instituto Nacional do Seguro Social;
DAS - Documento de Arrecadação do Simples Nacional;
BNDES – Banco Nacional do Desenvolvimento;
CLT – Consolidação das Leis Trabalhistas;
ERP - Enterprise Resource Planning, (Planejamento de Recursos Empresariais).
LISTA DE TABELAS
Quadro 1 – Matriz ANSOFF
Quadro 2 - Objetivos estabelecidos para consultoria na Outside Estamparia;
Quadro 3 - Objetivos estabelecidos para consultoria na empresa Outside Estamparia;
Quadro 4 – Cronograma preliminar do projeto de março a julho;
Quadro 5 – Cronograma preliminar do projeto de agosto a dezembro;
Quadro 6 – Orçamento dos gastos durante o projeto;
Quadro 7 – Demonstrativo de comparação de preços do setor de estamparia e confecções;
Quadro 8 – Demonstrativo dos clientes regulares da Outside Estamparia;
Quadro 9 – Análise SWOT da Outside Estamparia.
LISTA DE FIGURAS
Gráfico 1 – Você já comprou (camisetas, uniformes em geral, camisas, moletons) em alguma
Estamparia/Confecção?
Gráfico 2 – Você realizaria a compra como?
Gráfico 3 – Você já realizou alguma compra com a Outside Estamparia?
Gráfico 4 – Você já conhecia a empresa Outside Estamparia?
Gráfico 5 – O quanto você estaria disposto a realizar compras com a Outside Estamparia?
Gráfico 6 – O quanto você indicaria a Outside Estamparia?
Gráfico 7 – O que você comprou/compraria com uma estamparia/Confecção?
Gráfico 8 - Qual a importância do uso do EPI (equipamentos de proteção individual) no seu
ambiente de trabalho?
Gráfico 9 – Se a Outside Estamparia oferecesse na sua linha de produtos o EPI, (equipamento
de proteção individual) qual seria a sua intenção de compra?
Gráfico 10 – Ao escolher os produtos de uma Estamparia/Confecção, qual o grau de importância
que você atribui a cada uma dessas características?
Gráfico 11 – Como você avalia a intensidade de cada um dos problemas listados abaixo?
Gráfico 12 – Qual a forma de pagamento você prefere?
Gráfico 13 – Em uma escala de 1 a 5, qual a probabilidade de comprar cada quantidade abaixo?
Gráfico 14 - Aponte a importância dos uniformes (profissionais, esportivos, grupos), de acordo
com os fatores abaixo;
Gráfico 15 – O quanto você estaria disposto a pagar por cada unidade das peças a seguir?
(R$15,00 a R$95,00);
Esquema 1 – Organograma de Funcionários e Cargos da Outside Estamparia;
Esquema 2 – Mapa de Risco Piso Térreo da Outside Estamparia;
Gráfico 16 – Representação de vendas da Outside Estamparia de 2014 a 2016;
Gráfico 17 – Representação de vendas da Outside Estamparia em 2017.
RESUMO
Este trabalho trata de uma consultoria acadêmica para a empresa OUTSIDE ESTAMPARIA, que visa entender a sua situação atual e através das metodologias conhecidas pela consultoria, criar uma estratégia de expansão de mercado, com o objetivo de posicionar a empresa. O projeto compreende uma análise da estrutura da empresa, informações coletadas pela equipe consultora durante o estudo do embasamento teórico, a pesquisa de concorrentes e a pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado foi realizada em duas etapas: a primeira foi aplicada aos clientes ativos buscando-se entender o público atual da empresa; e na segunda etapa, com o entendimento do público-alvo foi elaborado um segundo questionário com o público no mercado em geral. As propostas desta consultoria visam auxiliar a tomada de decisão da empresa, identificando e selecionando a(s) estratégia(s) que melhor contribuirão para o crescimento e expansão da empresa.
Palavras chaves: consultoria, empresa, expansão, melhorias.
ABSTRACT
This work deals with an academic consultancy for the company OUTSIDE ESTAMPARIA, which aims to understand its current situation and through the methodologies known by the consulting group, to create a strategy of market expansion, with the purpose of positioning the company. The project comprises an analysis of the company structure, information collected by the consulting team during the study of the theoretical basis, the research of competitors and the market research. The market research was carried out in two stages: the first one was applied to active clients seeking to understand the current public of the company; and in the second stage, with the understanding of the target audience, a second questionnaire was developed with the public in the market in general. The proposals of this consultancy aim to assist the decision making of the company, identifying and selecting the strategy (s) that will best contribute to the growth and expansion of the company.
Key words: consulting, company, expansion, improvements.
RESUMEN
En este trabajo se aborda una consultoría académica para la empresa OUTSIDE ESTAMPARIA, que pretende comprender su situación actual y, a través de las metodologías conocidas por el grupo de consultoría, crear una estrategia de expansión del mercado, con el objetivo de posicionar a la empresa. El proyecto comprende un análisis de la estructura de la empresa, información recopilada por el equipo de consultoría durante el estudio de la base teórica, la investigación de los competidores y la investigación de mercado. La investigación de mercado se llevó a cabo en dos etapas: la primera se aplicó a clientes activos que buscaban comprender al público actual de la empresa; y en la segunda etapa, con la comprensión del público objetivo, se desarrolló un segundo cuestionario con el público en el mercado en general. Las propuestas de esta consultoría tienen como objetivo ayudar a la toma de decisiones de la compañía, identificando y seleccionando la (s) estrategia (s) que mejor contribuyan al crecimiento y expansión de la compañía.
Palabras clave: consultoría, empresa, expansión, mejoras.
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO 14
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 15
2.1 CONSULTORIA 15
2.2 HISTÓRIA E MERCADO DOS UNIFORMES 16
2.2.1 História 16
2.2.2 Definição 17
2.2.3 O Uso do Uniforme 17
2.2.4 Normas 18
2.3 EMPREENDEDORISMO 18
2.4 MARKETING 20
2.5 ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO 23
2.6 MATRIZ ANSOFF 25
2.6.1 Penetração de Mercado 25
2.6.2 Desenvolvimento de Mercado 25
2.6.3 Desenvolvimento de Produto 25
2.6.4 Diversificação 26
3. PLANO DO PROJETO 26
3.1 OBJETIVOS E METAS DO PROJETO 27
3.1.1 Identificação de Expectativas 28
3.1.2 Abrangência 28
3.1.3 Equipe do Projeto 28
3.1.4 Matriz de Responsabilidades 28
3.2 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DO PROJETO 29
3.3 ETAPAS DO PROJETO 30
3.4 CRONOGRAMA PRELIMINAR 31
3.5 COMUNICAÇÃO DO PROJETO 32
3.6 RECURSOS NECESSÁRIOS PARA O PROJETO 33
3.7 ORÇAMENTO DO PROJETO 33
4. PROJETO DE PESQUISA 34
4.1 DEFINIÇÃO 34
4.1.1 Conceito de Pesquisa em Marketing 34
4.1.2 Classificação de Pesquisa 34
4.1.3 Tipos de Pesquisa 35
4.1.4 Processo de Pesquisa 35
4.1.4.1 Definição de Problema 36
4.1.4.2 Elaboração de Uma Abordagem do Problema 36
4.1.4.3 Formulação do projeto de pesquisa 36
4.1.4.3.1 Seleção da Amostra 37
4.1.4.4 Trabalho de campo 38
4.1.4.4.1 Primeira Coleta de Campo 39
4.1.4.4.2 Segunda Coleta de Campo 39
4.1.4.5.1 Análise do Questionário Teste 40
4.1.4.5.2 Apontamentos de Possíveis Mudanças no Questionário 41
4.1.4.5.3 Análise do Questionário para o Público em Geral 42
4.1.4.6 Análise da pesquisa 55
4.1.4.7 Preparação e Apresentação do Relatório 57
5. INVESTIGAÇÃO DE CONCORRÊNCIA 57
5.1 ORÇAMENTOS REALIZADOS 58
6. COLETA DE DADOS DA EMPRESA 59
6.1 ANÁLISES DA EMPRESA 59
6.1.1 Estrutura 59
6.1.2 Recursos Humanos 60
6.1.3 Portfólio de Produtos 60
6.1.4 Marketing 61
6.1.5 Processo Produtivo 61
6.1.6 Financeiro 62
6.1.7 Histórico de Crescimento 62
6.2 MAPA DE RISCO DA OUTSIDE ESTAMPARIA 63
6.3 AVALIAÇÃO DE MERCADO DA OUTSIDE ESTAMPARIA 63
6.4 AVALIAÇÃO DE CLIENTES OUTSIDE ESTAMPARIA 65
7. DIAGNÓSTICO 66
7.1 ANÁLISE SWOT 66
7.1.1 Força 67
7.1.1.1 Qualidade 67
7.1.1.2 Preço Competitivo 68
7.1.1.3 Mão de Obra Qualificada 68
7.1.1.4 Parcerias com Fornecedores 68
7.1.1.5 Processos Estruturados 68
7.1.2 Fraquezas 69
7.1.2.1 Falta de Capital de Giro 69
7.1.2.2 Dificuldade de Transferência e Armazenamento de Informações e Dados 69
7.1.2.3 Pouca Divulgação da Empresa 70
7.1.2.4 Dívidas 70
7.1.2.5 Funcionários Não Registrados 71
7.1.2.6 Estrutura de Vendas 71
7.1.3 Oportunidades 71
7.1.3.1 Captação de Investimentos 71
7.1.3.2 Terceirização 71
7.1.3.3 Ampliação da Empresa 72
7.1.3.4 Novos Fornecedores 72
7.1.3.5 Novos Clientes 72
7.1.3.6 Criar uma Marca 72
7.1.3.7 Recursos Tecnológicos 72
7.1.4 Ameaças 73
7.1.4.1 Fortes Concorrentes 73
7.1.4.2 Economia 73
7.1.4.4 Política Internacional 74
7.1.4.6 EPI 75
7.2 AVALIAÇÕES DAS HIPÓTESES LEVANTADAS DURANTE A PESQUISA 75
8. PROPOSTAS DA CONSULTORIA 77
8.1 REDUÇÃO DE PORTFÓLIO 77
8.2 CONSTRUÇÃO DE UMA MARCA 78
8.3 CONSOLIDAÇÃO DO SETOR DE VENDAS 79
8.4 CRIAÇÃO DE PROPOSTA DE MARKETING 80
8.5 QUITAÇÃO DAS DÍVIDAS 81
8.6 INTRODUÇÃO DE UM SISTEMA ERP 82
8.7 POSICIONAMENTO DA EMPRESA 82
9. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES 83
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 85
APENDICE A - QUESTIONÁRIO APLICADO AOS CLIENTES ATIVOS – TESTE 87
APENDICE B - QUESTIONÁRIO APLICADO AO PÚBLICO EM GERAL 90
14
1. INTRODUÇÃO
As pequenas empresas utilizam de consultoria externa com o intuito de proporcionar
mudanças na organização. A incumbência de consultoria é vista nos dias de hoje como um
diferencial de apoio externo à hierarquia gerencial executiva para orientar nos processos
organizacionais e evitando degradação das organizações. (Quintela, 1994, p.53)
O objetivo deste trabalho é realizar uma consultoria na empresa Outside Estamparia
por meio do aprendizado assimilado pelos alunos responsáveis por este Trabalho de Conclusão
de Curso durante o curso de Administração.
A empresa Outside Estamparia atua a cerca de 3 anos no nicho de confecção e
estamparias com uma grande variedade de produtos no seu portfólio, por conta da grande
variedade de produto e decorrente de uma falta de estruturação inicial, encontrou dificuldades
de adaptação neste segmento. Devido a esta dificuldade, encontrou em uma consultoria
alternativas para se alavancar no mercado, mercado este que apresenta grande concorrência.
Este trabalho será importante para a empresa que utilizará essa consultoria como base
para elaboração de propostas de melhorias, criadas através das informações e dados coletados
e recebidos pela empresa e pela pesquisa de marketing feita pelo grupo. Para os alunos, ao
realizar uma consultoria em uma empresa real e conseguir utilizar de conhecimentos adquiridos
durante o curso, existem os benefícios da fixação da teoria e ferramentas estudadas além de
enriquecer a compreensão dos conteúdos visualizando como os conceitos funcionam na prática.
Com o objetivo de tornar ainda mais real o diagnóstico da empresa, foi utilizada a
pesquisa de marketing, onde foram entrevistados na primeira amostragem os 10 principais
clientes da empresa, com o intuito de conhecer o desempenho da mesma no mercado atuante,
para saber o nível de aceitação dos produtos e serviços prestados pela Outside Estamparia.
Através da análise de respostas foi possível identificar um resultado positivo quanto a qualidade
nos produtos e serviços oferecidos pela empresa, atendendo as expectativas do consumidor.
Na segunda amostragem da pesquisa de marketing, foram utilizados os parâmetros e
apontamentos da pesquisa teste, para consolidação do questionário aplicado com o público
geral. As perguntas abordaram características e atribuições que os clientes potenciais conhecem
e valorizam no processo de compra dos serviços e produtos oferecidos por empresas desse ramo
de atuação. Buscando também obter no questionário informações do grau de percepção de
15
Qualidade que esses clientes possuem, tendo em vista que o diálogo da empresa referente a
qualidade é um de seus pilares, nas suas negociações.
Também foram investigados os seus principais concorrentes, e como resultado da
análise na relação do preço praticado pela empresa contra o dos concorrentes, identificou-se
que a precificação dos concorrentes ficou um pouco abaixo da média dos preços praticados pela
Outside. Os preços da empresa que estão um pouco acima da média podem ser explicados pela
estratégia adotada de priorizar a qualidade superior de mercado no seu produto.
Visa-se com este trabalho identificar as melhores oportunidades que permeiam a
empresa, e auxilia-la no processo de gestão estratégica, e orienta-la sobre quais os caminhos
existentes a percorrer, e quais deles são os mais recomendados para saúde financeira da empresa
e que se adequa a missão e visão da empresa e do Proprietário. Seja na expansão do portfólio
de produtos, aumento de participação de mercado com os produtos já existentes, Investimentos
a serem feitos e como expandir da maneira mais segura e assertiva possível.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 CONSULTORIA
Com a emancipação do mercado, as empresas veem a necessidade de sempre estar se
reformulando para se adaptar às mudanças externas sendo impulsionados pela força da
globalização.
O ambiente é composto daquelas instituições ou forças que estão fora da organização e potencialmente podem afetar o seu desempenho, o que inclui clientes, concorrentes, fornecedores, governo, mídia e grupos de interesses especiais. (ROBBINS, 2005).
Mesmo com profissionais capacitados na empresa, as organizações estão cada vez
mais escolhendo a contratação de consultores profissionais, em função da capacidade de
pensamento crítico e a bagagem de experiências anteriores, que podem proporcionar a garantia
de uma transição eficaz para a nova configuração organizacional.
A consultoria consiste em fornecer uma prestação de serviço a um determinado cliente,
geralmente de um profissional com domínio, qualificações e vivências anteriores do tema, que
pode ser remunerado por hora ou projeto (ORLICKAS, 1988). Esta prestação de serviço pode
ser executada tanto por funcionários de órgãos internos do setor público ou privado, também
podendo ser realizado por profissionais autônomos ou empresas, desde que tenha capacitação
necessária, que é o diferencial de mercado. (KUBR, 1986).
16
Schein (2008, p. 1) descreve: “O papel do consultor consiste em ensinar técnicas de
diagnose e de resolução de problemas, mas ele próprio não deve se envolver na solução do
problema real”. Então, a atividade realizada pelo consultor (profissional que realiza a
consultoria), é transmitir o seu conhecimento tácito para propor medidas corretivas ou que
podem melhorar algum processo, serviço ou problema para aquele que solicitou o serviço.
Como o objetivo deste trabalho é atender a uma empresa de pequeno porte, tanto as
definições e os argumentos aqui adotados, direcionam-se a realizar uma consultoria externa.
Para embasamento desta afirmação, apenas o consultor externo é capaz de exercitar a
consultoria dentro daquilo que o autor considera a plenitude do conceito. Isto ocorre porque
dificilmente um consultor interno não se envolverá, em algum grau, no dia-a-dia da
organização, gerando uma dualidade entre o desempenho de suas funções como consultor e
como profissional a empresa cliente (OLIVEIRA, 1996).
A consultoria frequentemente se associa a cinco elementos, a primeira como serviço
independente, imparcial; também vista como serviço de aconselhamento, sem influência
executiva; apenas pessoas com experiência de mercado e conhecimento a praticam; seu objetivo
é analisar e identificar os problemas na instituição, recomendando as possíveis soluções; e
eventualmente ajuda na implementação das soluções propostas, em caráter temporário. (LARA,
1993).
2.2 HISTÓRIA E MERCADO DOS UNIFORMES
2.2.1 História
A concepção inicial de uniforme era de diferenciação do resto do público,
exclusividade ao funcionalismo público que fora trazido ao Brasil pela corte portuguesa
copiando o que já era aplicado na Europa. Tinha o objetivo de demonstrar ao público que os
funcionários públicos estavam ali para: proteger – os policiais; para servir – o serviço de
correios e serviço de transportes (bondes e locomotivas); como o Governo era a centralização
de poder e de decisão para quem deveria exercer as funções públicas, os traços de design do
uniforme traziam características aristocratas (ALMEIDA, 1988).
Os primeiros uniformes representam posições oficiais, com a evolução dos processos
e a industrialização o uniforme foi trazido para as fábricas. Essa nova categoria que emergiu
chamada de ‘operariado’, com a falta de programas sustentáveis e a aglomeração de pessoas
em condições precárias de trabalho houve o surgimento de epidemias, que comprometem as
17
indústrias com o proletariado doente e com baixo tempo médio de vida. Já vindo da Europa,
surgiu então o Movimento Higienista.
O higienismo desenvolve-se em meio às tensões dos jogos de interesses econômicos e produtivos, à dominação das classes hegemônicas e às diferenças culturais e de identidade dos vários segmentos sociais e dos seus modos característicos de apropriação da cultura e de sensibilidades, os quais refletem as maneiras de os homens compreenderem o mundo e de nele se posicionarem. (PENTEADO, SHON CHUN e SILVA, 2005. p.11)
Este movimento exigia não só melhores condições higiênicas físicas, mas também
melhorias no uniforme e demais acessórios de trabalho. E por ser tão fortemente defendido pela
classe médica, foi adotada então a padronização de vestimenta dos médicos, guarda-pós e
jalecos, com a cor branca devido a ser sinônimo de pureza, limpeza e saúde, que deveria trazer
a fábrica o mesmo padrão dos hospitais. (RAGO, 1997)
Enquanto na época de RAGO (1997) o uniforme era característica de higiene para as
fábricas, trazendo para atualidade com EL SARRAF (2004) é possível ver que o uniforme se
tornou símbolo da imagem da empresa não apenas como sinônimo de limpeza, mas agora
trazendo as características da organização, sua cultura e filosofia. Atualmente, o uniforme
estende-se a todos os ramos e setores. A evolução de pensamento destina-se a globalização, que
com a abertura de mercado deu espaço a multinacionais que trouxeram a cultura de que o
uniforme representa a empresa, independente do cargo que ocupa todos os funcionários o utiliza
para método de divulgação e propagação da filosofia de imagem da empresa. (EL SARRAF,
2004)
2.2.2 Definição
Pode ser definido como qualquer vestimenta para trabalhar, sendo ela pré-estabelecida
e fornecida pela organização. Nesta definição não estão inclusas roupas especiais com a função
de proteção, nesta classificação apenas o uso básico é demonstrado. Segundo Lurie (1999): O
uniforme e, com frequência, consciente e deliberadamente simbólico. “Identifica aquele que o
veste como membro de algum grupo e muitas vezes o situa em uma hierarquia; às vezes fornece
informações sobre suas realizações, assim como os distintivos de mérito e os galões de batalha
de um general”.
2.2.3 O Uso do Uniforme
Devido ao crescimento de valorização das marcas das empresas, o melhor meio de
18
divulgação é o próprio funcionário, ele carrega este emblema desde o seu currículo até a sua
rede social, e porque não carregar no uniforme, que normalmente é a roupa utilizada, o nome
da empresa. Além da questão de divulgação, existe a situação de proteção que algumas funções
exigem. São variáveis as razões pelo qual o uniforme é adotado, pode-se citar, por exemplo, o
corpo de bombeiro, que deve se proteger do fogo, e segue toda uma normatização aonde se
definem o grau de risco e quais equipamentos e uniforme, o profissional deve utilizar.
2.2.4 Normas
As Normas Regulamentadoras (NRs) regem as definições para segurança e medicina
do trabalho. Foram criadas em 1978, sob a portaria de nº 3.214, que normatizou 28 NRS, porém
existem 36 aprovadas pelo Ministério do Trabalho e Emprego. São de caráter obrigatório para
as empresas privadas, públicas e pelos órgãos públicos de administração direta e indireta, bem
como pelos órgãos dos poderes Legislativo e Judiciário, que possuam empregados regidos pela
Consolidação das Leis do Trabalho. (INBEP, 2017)
Basicamente todas as normas são para padronização de condições de trabalho e
segurança no ambiente da empresa. A norma de nº 1 explica a parte jurídica, identificando os
órgãos responsáveis por cada fase de auditoria ou acompanhamento das empresas do
cumprimento das regulamentações. A norma de nº 2, parte da inspeção do local de trabalho pelo
órgão regional do Ministério do Trabalho e que classifica quais as outras normas competentes
a empresa, ou seja, irá identificar as quais riscos de trabalho um funcionário estaria exposto e
quais os parâmetros devem ser utilizados para exercer a função.
Por exemplo, pessoas que trabalham em lugares com barulho constante usam o
protetor auricular para evitar a exposição intensa ao som, isto é normatizado na norma de nº 6
que também diz que a empresa é obrigada a fornecer os equipamentos de proteção individual
gratuitamente e em perfeito estado conservação e funcionamento, destinado à proteção de riscos
suscetíveis de ameaçar a segurança e a saúde no trabalho.
2.3 EMPREENDEDORISMO
O conceito de empreendedorismo foi inicialmente utilizado por Joseph Schumpeter,
em 1950, que definia o empreendedor como a pessoa capaz de converter uma nova ideia ou
invenção em uma inovação de sucesso. Empreendedorismo significa resolver problemas e
situações, tendo sua principal utilização no âmbito empresarial onde por muitas vezes está
relacionado com a criação de empresas ou novos produtos.
19
Empreender é identificar oportunidades e transformá-las em um negócio lucrativo. O
termo empreendedorismo tem origem na expressão francesa “entrepreneur”, que significa “o
que está entre”. Está expressão define as pessoas encarregadas por grandes projetos, onde tinha
como objetivo tomar as necessidades e os recursos e busca atingir um objetivo. As gerações
antigas acreditavam que o empreendedorismo era somente aplicado na criação e
desenvolvimento da empresa, tendo em vista o grau de risco assumido nessas etapas. No
entanto, com o desenvolvimento do conceito, foi constatado que o empreendedorismo tem de
estar presente no gerenciamento diário de qualquer companhia, independentemente de seu
porte.
Existem vários motivos para empreender, onde geralmente estão separados em dois
grupos: os por necessidade, cujo são aqueles que utilizam como forma de sobreviver, e os por
oportunidade, onde identificam um nicho com potencial de crescimento.
José Dornelas, especialista em empreendedorismo, classifica os empreendedores em
seu livro Empreendedorismo para Visionários em tipos diferentes, onde os empreendedores
assumem este papel por razões e objetivos que os diferem da seguinte maneira (DORNELAS,
2014). Os principais tipos propostos por Dornelas são:
- O informal: “O informal está muito ligado a necessidades. A pessoa não tem visão
de longo prazo, quer atender necessidade de agora”, diz Dornelas.
- O cooperado: Sua meta é crescer até poder ser independente. “Empreende de maneira
muito intuitiva”, explica Dornelas.
- O individual: “Por mais que esteja formalizado, ele não está pensando em crescer
muito”, diz Dornelas.
- O franqueado e o franqueador: Aqueles que buscam por sua marca no mercado ou
utilizar de uma marca já existente.
- O Social: “Este tipo tem crescido muito, principalmente entre os jovens que, ainda
na faculdade, têm aberto o próprio negócio para resolver problemas que a área pública não
consegue”, diz Dornelas.
- O Corporativo: O funcionário que empreende novos projetos em seu local de
trabalho.
- O público: O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor
governamental.
- O do conhecimento: Usa de seus conhecimentos de uma área específica para faturar.
- O do negócio próprio: Este é o mais comum e costuma abrir um negócio próprio por
20
estilo de vida ou porque pensa grande.
2.4 MARKETING
Marketing para Kotler e Keller no livro Administração de Marketing º14 edição é o
estudo e a identificação de necessidades, seja elas sociais ou humanas e a partir disso suprir
essas necessidades, no próprio livro eles colocam que uma das definições mais sucintas é suprir
necessidades gerando lucro, no meio do marketing podemos ter várias definições diferentes e
dividi-las em perspectivas para se notar essa diferença de pensamentos e definições, podemos
dividir em uma visão social e gerencial, nessa visão social para o marketing é poder
proporcionar uma melhora na vida das pessoas com um padrão de vida melhorado a partir desse
movimento de marketing. KOTLER, KELLER (2012, p.3, 4).
Já em uma perspectiva gerencial o marketing muitas vezes pode ser colocado como
uma arte para vender produtos, segundo KOTLER, KELLER (2012, p.4). Muitas pessoas ficam
surpreendidas quando descobrem que vender é apenas uma parte do marketing, mas não é a sua
principal atividade de acordo com KOTLER, KELLER (2012, p.4). Para Peter Drucker que é
um dos principais teóricos da administração em seu livro “Management tasks, responsabilities,
practices”, deve-se acompanhar o pensamento dos seus clientes, estudá-los para entender
melhor o que ele pensa sobre certo produto, assim podendo criar valor na cabeça do consumidor,
“What is value to the customer?” e “What is our business?” (DRUCKER, 1973, p. 62, 64) com
isso percebemos que o marketing para Drucker se trata de agregar valor ao produto a ponto dos
clientes procurarem por ele e se perguntando também, ”qual é o nosso negócio?”, se esse
negócio é apenas fabricar um produto e distribuí-lo, ou se esse negócio é algo mais profundo
onde você quer suprir os desejos ou as necessidades dos seus clientes e assim você precisa
passar e entendê-lo mais e a saber o que eles querem e assim poder agregar valor para esse
produto, um tipo de marketing que inseri na cabeça desses consumidores, que esse produto é
muito bom e essencial para eles, assim fazendo com que o produto se venda sozinho, pois as
pessoas já tem uma imagem dele como algo indispensável, mas para isso a equipe de marketing
deve voltar a pergunta de Drucker, “o que é valor para o cliente?”, assim essa equipe pode
procurar entender o que atrai a atenção dos clientes, o que eles procuram nos produtos e a partir
daí essa equipe de marketing pode elaborar e transmitir essa imagem mais relacionada com o
que os clientes querem e assim os clientes conseguem olhar para esse produto de outra maneira,
os clientes passam a ir atrás desse produto e a empresa precisa apenas ter esse produto
21
disponível porque esses clientes já captaram a ideia de que esse produto se encaixa as suas
necessidades, então ele passa a procurar por ele, segundo DRUCKER (1973, p. 62, 63, 64 ,65).
Já trazendo o marketing para uma visão mais brasileira com o livro Marketing uma
visão brasileira º8 edição de Raimar Richers, Richers conta que o marketing se início nos
Estados Unidos e com o tempo foi se espalhando pelo mundo, até chegar ao Brasil, depois de
muitas discussões sobre a aceitação do termo marketing, precisou-se de um tempo para se
encontrar o termo adequado para traduzir esse conceito e assim o termo encontrado foi
“mercadologia”, esse termo perdurou por anos e anos até que o termo marketing foi recuperando
o seu nome e deixou a mercadologia como um termo mais artificial. Com o passar dos anos e
muitas modificações na definição de marketing, mas, o autor chegou a definição de que o
marketing é a intenção de entender e atender o mercado, também com uma ideia de primeiro
conhecer os seus clientes e saber o que eles querem para daí sim conseguir atender com
satisfação os seus desejos. Segundo RICHERS (2002, p. 4, 5).
Para Kotler e Armstrong em Princípios de Marketing º12 edição o marketing é definido
como “o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes
relacionamentos com eles para capturar seu valor em troca”. (KOTLER, ARMSTRONG, 2007,
p4).
Com essas definições da literatura sobre o tema, pode-se notar que realmente o
marketing pode ser apresentado de muitas maneiras diferentes, mas sem perder a sua essência,
as palavras mudam, mas a ideia continua a mesma para todos, o marketing vem com a intenção
de estudar o mercado e os seus potenciais clientes e assim identificando o que traz valor em um
produto para eles, quais os seus desejos e necessidades, assim podendo trabalhar para satisfazer
esse desejo, criar valor para os clientes e fazer com que o cliente vá atrás desse produtos pois
ele cria uma consciência de que esse produto é essencial para ele. Assim o marketing pode ser
aplicado em muitas áreas como, por exemplo, de bens e serviços, pessoas, eventos,
propriedades, experiências, entre outros. Segundo KOTLER, KELLER (2012), RICHERS
(2002) e KOTLER, ARMSTRONG (2007).
Depois de estudar e definir o posicionamento desse produto ou empresa em relação
ao mercado deve-se utilizar do marketing para poder transmitir essa ideia e assim mostrar o seu
produto, assim estudando qual a melhor maneira de transmitir isso, normalmente utilizando-se
do plano estratégico de marketing que para Kotler e Keller o plano de marketing serve para dar
um direcionamento para o marketing e assim o dividindo em dois níveis, sendo eles o
estratégico e o tático. O estratégico sendo o que vai utilizar de análises de oportunidades de
22
mercado para mostrar os mercados-alvo e as propostas de valor. Já o plano de marketing tático
vem com a parte tática, como os canais de venda, os 4 Ps, entre outros. Segundo KOTLER,
KELLER (2012). Assim também podendo dar início ao planejamento de mix de mercado que
segundo KOTLER, ARMSTRONG (2007 pg.42) “é o conjunto de ferramentas de marketing
táticas e controláveis que para empresa combina para produzir a resposta desejada no mercado-
alvo”, que é basicamente o que a empresa pode fazer para influenciar a demanda em cima do
seu produto ou serviço ofertado e uma dessas maneiras é utilizando os 4 Ps do marketing,
produto, preço, praça e promoção. Utilizando os 4 Ps a empresa pode utilizar da variedade de
produtos ou opcionais disponíveis para esse produto, a embalagem, o design e características
do produto, já no preço a empresa pode influenciar com descontos, prazos de pagamentos,
preço de tabela, entre outras maneiras para poder influenciar a demanda, assim como a praça
que a empresa pode influenciar na demanda com simplesmente com um local de venda melhor,
com o transporte ou estoque dos produtos, e a promoção que pode ser desde propaganda,
promoção de vendas, relações públicas, tudo o que a empresa pode fazer para influenciar a
demanda. Segundo KOTLER, ARMSTRONG (2007).
Assim, o planejamento de marketing deve conter um resumo executivo da situação da
empresa e suas metas, depois se deve ter uma análise SWOT para se obter uma ideia das suas
oportunidades, ameaças, assim como seus pontos fracos e fortes, em geral, da situação de
marketing atual da empresa e depois dessa etapa será apresentada os objetivos para essa marca
e a estratégia de marketing para esses objetivos. A próxima etapa é a implementação do
marketing, onde mostra que o planejamento não vale nada se a empresa não tiver a capacidade
de desenvolver esse plano de maneira apropriada, essa parte é fundamental, pois ela transforma
esses planos em ações que vão trazer resultados para a empresa e os fazer alcançar os seus
objetivos estratégicos já estipulados. Segundo KOTLER, ARMSTRONG (2007).
Atualmente a empresa não pratica um trabalho forte na questão de marketing, desde a
divulgação da marca que é mais utilizada o Facebook, boca a boca e folders, até uma estratégia
de marketing onde se necessita de uma análise SWOT para identificar novas oportunidades e
riscos, quanto forças e fraquezas em relação aos seus produtos em portfólio, novos produtos e
em relação aos concorrentes, assim como a comunicação da transmissão da imagem da
empresa, que é fraca e necessitam de atenção da equipe de consultoria para análise de melhorias
na área.
23
2.5 ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO
O posicionamento para AL RIES & JACK TROUT consiste em fixar uma empresa,
um produto, serviço ou até mesmo uma pessoa, na mente do consumidor ou do potencial
comprador. Muitas vezes o posicionamento faz com que a empresa passe por mudanças, como
a embalagem do produto, nome e até mesmo no preço dele, mas isso mostra que essas mudanças
não são mudanças no produto, e nem deve ser, o que muda, são as partes cosméticas, que ajudam
a manter ou melhorar uma posição na mente do consumidor. O posicionamento não é somente
em criar algo e sim em modificar o que já existe na mente das pessoas e reposicionar esse
produto em uma posição mais favorável. Na atualidade com essa infinidade de produtos e
serviços, a mensagem dever ser muito simplificada para conseguir um espaço na mente das
pessoas, segundo RIES & TROUT (2003, p.2).
AL RIES & JACK TROUT colocam dois tipos de posicionamento, o Posicionamento
de um líder: ser o primeiro a chegar à mente das pessoas, assim conseguindo uma grande fatia
do mercado, o principal motivo é por eles fixarem suas marcas e produtos na mente do
consumidor como os primeiros, quando surgem concorrentes os líderes conseguem se manter
na frente por já terem conquistado a mente dos consumidores, sendo assim assumem uma
vantagem em relação aos concorrentes.
“A história mostra que a primeira marca a chegar ao cérebro, em média pega uma fatia
duas vezes maior do mercado do que a marca que chega em segundo, e, outra vez mais que o
dobro que a terceira” de acordo com (RIES & TROUT, 2003, p. 32).
Posicionamento de quem segue o líder: nem sempre o que dá certo para o líder dará
certo para quem segue, porque esses que estão seguindo o líder, não conseguem tirar os mesmos
benefícios da fatia do mercado que o líder tem segundo RIES & TROUT (2003, P.40).
Já Kotler e Kellers (2000, p. 321) apresentam outro conceito, onde diz que
“Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar
destacado na mente dos clientes-alvo. ” Entendemos que mesmo com conceitos diferentes dos
autores citados, eles apresentam a mesma ideia de fixar algo na mente dos consumidores, seja
uma empresa, produto ou serviço, entre outras coisas.
Proposto por Kotler e Kellers (2000), pode-se aplicar sete estratégias de
posicionamento, que através de técnicas gerenciais, podem direcionar a melhor estratégia para
a organização.
São denominadas da seguinte maneira:
24
1. Posicionamento por atributo: A empresa utiliza de algum atributo dela para se
posicionar como tempo de existência ou outros. Uma fabricante de computadores, pode se
anunciar como a mais antiga no mercado, ou a maior fabricante de computadores do mundo.
2. Posicionamento por benefício: O produto se se posiciona com base em um
benefício. Os pneus da marca “borrachão” afirma ter o pneu com a maior durabilidade.
3. Posicionamento por aplicação ou utilização: o produto se posiciona como o
melhor para algum uso. A marca de tênis afirma ter o melhor tênis para escalada.
4. Posicionamento por usuário: O produto traz um posicionamento como o
melhor para certo grupo de usuários. O parque “escaladinha” pode se anunciar como o melhor
parque para quem gosta de escalada.
5. Posicionamento por concorrentes: O produto se posiciona como melhor do
que seus concorrentes de alguma maneira. O fábrica afirma que o seu novo carro tem mais
tecnologia que o carro do seu concorrente.
6. Posicionamento por categoria de produtos: o produto é posicionado como
líder em uma categoria.
7. Posicionamento por qualidade ou preço: O produto é posicionado pelo seu
valor. A marca de carro pode posicionar o seu carro pela alta qualidade.
O posicionamento das empresas e seus produtos devem ser analisados constantemente,
pois o comportamento dos consumidores, as mudanças econômicas externas e internas, o
próprio posicionamento dos concorrentes pode afetar e comprometer o posicionamento da
empresa, mas deve-se ter muito cuidado ao reavaliar esse posicionamento para que não
descaracterize os seus produtos.
Depois de definido o posicionamento da empresa deve-se utilizar do marketing para
comunicar posicionamento para os consumidores, assim entramos para o marketing.
Atualmente a empresa não tem definido qual o seu posicionamento, o trabalho da equipe
de consultoria é apontar qual estratégia de posicionamento melhor se enquadra para a empresa.
25
2.6 MATRIZ ANSOFF
Matriz desenvolvida por Igor H. Ansoff em artigo de 1957, matriz também conhecida
como Matriz de expansão de produto/mercado, apesar de antiga a publicação a matriz ainda é
extremamente atualizada, pois possui uma fácil aplicação para avaliar as oportunidades de
crescimento e diversificações.
Quadro 1 – Matriz Ansoff
Produto existente Produto novo
Mercado existente Penetração de mercado Desenvolvimento de produto
Mercado novo Desenvolvimento de mercado Diversificação Fonte: Igor Ansoff. “Strategy for diversification”. Harvard Business Review. Set/out., 1957.
Existem várias formas de aplicabilidades cabíveis a matriz como penetração de
mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação. Segundo
os autores Magalhães e Sampaio (pag. 63,64) essas são as aplicabilidades da Matriz Ansoff:
2.6.1 Penetração de Mercado
É o aumento da participação de mercado que uma organização pode fazer com os seus
produtos/serviços em mercados já trabalhados, como por exemplo conquistando clientes de
concorrentes, mas manter todo o foco de crescimento nessa penetração de mercado pode revelar
uma miopia de marketing.
2.6.2 Desenvolvimento de Mercado
A empresa pode promover a venda de um produto/serviço já existente em novos
mercados ainda não utilizados pela empresa e fazer isso abrindo novas regiões de atuação,
novos canais de distribuições.
2.6.3 Desenvolvimento de Produto
Utilizando essa estratégia, a empresa vai focar seus esforços em desenvolver novos
produtos/serviços em mercados que ela já atua, para assim desenvolver seu portfólio, agrega
valor ao negócio e oferece variedade de produtos para os seus clientes.
26
2.6.4 Diversificação
A empresa vai considerar a oportunidade de desenvolver um novo produto/serviço em
um novo mercado, fazendo isso com o seu próprio desenvolvimento, aquisições ou parcerias.
Mas as empresas só utilizam esses processos quando estão estabelecidas dentro do quadrante
de diversificações.
As diversificações podem ser concêntricas, horizontal ou conglomerado onde a
diversificação concêntrica: negócios adicionais que tenham interação ou sinergia com os atuais,
diversificação horizontal: negócios adicionais diferentes dos praticados atualmente, mas que
tenham alguma relação ou com o mercado da empresa ou relacionado com alguma das
competências da empresa., diversificação conglomerada: consiste em negócios adicionais
totalmente diferenciados dos praticados atualmente pela empresa.
3. PLANO DO PROJETO
O plano de projeto demonstra como será executado, controlado, monitorado e
encerrado os processos. É o referencial de gerenciamento para a equipe da consultoria
acompanhar o desenvolvimento das atividades e se os prazos estão sendo cumpridos. O plano
e seus dados variam de acordo com as necessidades do projeto.
Para a elaboração deste plano houve a participação dos discentes da Faculdade Esic
Business & Marketing School junto à diretoria da Outside Estamparia que foi representada pelo
gerente Mauricio, que identificaram as principais informações de novos mercados e
possibilidades de expansão de mercado, e assim como realizam neste projeto sugestões de
melhoria para a Diretoria desta empresa.
27
3.1 OBJETIVOS E METAS DO PROJETO
Os passos iniciais para aplicação do projeto consistem na definição de metas e
objetivos para começar o planejamento que a consultoria irá realizar junto à Outside
Estamparia.
Os objetivos principais foram definidos junto à diretoria da empresa, estes serão os
focos da consultoria. Com a finalização do projeto, os resultados serão apresentados como
sugestões de melhoria buscando o crescimento da empresa e visando atingir os objetivos já
estabelecidos entre a consultoria e a diretoria da empresa.
O objetivo principal deste trabalha é auxiliar a empresa a identificar e selecionar a(s)
estratégia(s) que melhor contribuirão para o crescimento e expansão da empresa. O quadro
abaixo mostra os objetivos secundários estabelecidos junto à empresa Outside Estamparia,
assim como as metas para cada item:
Quadro 2 - Objetivos estabelecidos para consultoria na OUTSIDE ESTAMPARIA
Objetivos propostos para a consultoria Metas propostas pela consultoria Identificar quais as estratégias possíveis. Verificar quais serão as mais adequadas para a
empresa.
Aumentar a rentabilidade da empresa. Verificar as fatias de mercado mais rentáveis. Estudar quais serão os clientes em potencial no futuro.
Analisar as preferências e as expectativas desses clientes.
Analisar o potencial de crescimento do mercado.
Verificar quais as características e o comportamento desse mercado
Analisar o portfólio atual da empresa. Verificar qual linha de produtos poderá ser mantida, descartada ou implantada na gama de produtos da empresa.
Após a validação das hipóteses, apontar os passos a serem dados, para chegar ao êxito e sucesso no mercado.
Identificar e sugerir os maiores diferenciais, fraquezas e fortalezas da empresa nesse nicho.
Fonte: Equipe de consultoria, 18/04/2017.
28
3.1.1 Identificação de Expectativas
A empresa Outside Estamparia espera com a execução dessa consultoria identificar a
estratégia que mais se enquadra na realidade atual e que possa ser utilizada para expansão da
empresa. Compreender o mercado em que está inserida e como funciona a segmentação, quais
as características e comportamentos, se o cenário econômico está favorável para um
investimento e se suas expectativas de crescimento são reais e atingíveis. Identificar e
compreender quais são as falhas realizadas em processos dentro da empresa, verificar se os
produtos possuem qualidade e atendem às expectativas do mercado alvo, analisar se a gestão
gerencial está tomando decisões corretas para o funcionamento da empresa, e que possibilite a
oportunidade de se consolidar nos mercados em que já atua e em novos.
3.1.2 Abrangência
A consultoria ficará limitada na cidade de Curitiba e região metropolitana a onde se
localizam os clientes da empresa Outside Estamparia.
3.1.3 Equipe do Projeto
A consultoria é composta pelos formandos Mauricio Steffens de Lima, Thais
Diennefer de Moura Azevedo, Thaynara Galzerani, Vinicius Henrique de Souza e Vinicius
Salles Lipka do curso de Administração da faculdade ESIC Business & Marketing School,
sendo orientados academicamente pelo professor Msc. Alexandre Conte da Nova.
3.1.4 Matriz de Responsabilidades
A matriz de responsabilidades apresenta quais as atividades e assuntos que serão
abordados neste trabalho e seus respectivos responsáveis pela sua elaboração e
desenvolvimento, classificando-os como responsáveis primários e aqueles que darão suporte
estão classificados como responsáveis de suporte.
29
Quadro 3 - Objetivos estabelecidos para consultoria na empresa Outside Estamparia.
Legenda: P = Responsabilidade Primária; S = Responsabilidade de Suporte
Fonte: Equipe de consultoria, 18/05/2017.
3.2 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DO PROJETO
A disponibilidade de informações atualizadas e de qualidade que serão fornecidas pela
empresa Outside Estamparia é o fator crítico principal, para entregar os resultados no prazo
preestabelecido. Outro fator crítico é recolher informações sobre o mercado em que a empresa
atua, esses dados serão recolhidos a partir de uma pesquisa de marketing que será com clientes
e depois com o público em geral.
Já o acesso à plataforma de clientes da empresa é fator chave para a realização do
primeiro questionário. O resultado das duas pesquisas serão as informações que darão
embasamento para a definição da estratégia e às propostas apresentadas ao final da consultoria
que serão analisadas juntamente com a teoria e informações passadas pela empresa da mesma.
Item EAP ITEM DE TRABALHO Maurício Thais Thaynara Vinicius H. Vinicius S.1 Fundamentação teórica: CONSULTORIA P2 Fundamentação teórica: HISTÓRIA DO UNIFORME P3 Fundamentação teórica: EMPREENDEDORISMO P4 Fundamentação teórica: MARKETING P5 Fundamentação teórica: ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO P6 Plano do projeto S P7 Fundamentação teórica: PROJETO DE PESQUISA P8 Acompanhamento da pesquisa - PRÉ-TESTE S S P S S9 Tabulação de Dados da Pesquisa - PRÉ-TESTE S P10 Pesquisa com a Concorrência P S11 Coleta de dados da empresa P12 Avaliação da pesquisa S P13 Avaliação de mercado P14 Avaliação de portfólio P S15 Acompanhamento da pesquisa P16 Tabulação de Dados da Pesquisa P17 Fundamentação teórica: MATRIZ ANSOFF S P18 DIAGNÓSTICO S S P S P19 PROPOSTAS S S P S S20 CONCLUSÃO P S S S S21 Revisão Ortográfica e Formatação S P P S S
30
3.3 ETAPAS DO PROJETO
A primeira etapa do projeto será a fase de fundamentação teórica referente aos assuntos
que serão utilizados e depois analisados para implementação na empresa, esses assuntos são os
conceitos de consultoria, vestuário, empreendedorismo, posicionamento e marketing. A
seguinte fase será a de coleta de dados junto à empresa, a escolha dos clientes para a aplicação
e envio do questionário para um pré-teste. Após o recebimento das respostas e análise desse
pré-teste, o questionário será corrigido e enviado definitivamente para a amostra necessária de
384 pessoas, entre elas não clientes. A próxima fase será a análise dos dados definitivos em
conjunto com a exploração de dados da empresa, esclarecendo qual o diagnóstico e os
apontamentos de mudanças. A penúltima fase após a análise das informações e diagnóstico é
verificar e definir quais serão as propostas que a consultoria irá indicar para Outside Estamparia
incluir na sua gestão. E por fim a última fase engloba a apresentação do projeto para a empresa
e entrega do relatório que possui todas as etapas descritas.
31
3.4 CRONOGRAMA PRELIMINAR
Nesta etapa são apresentadas as datas que foram combinadas entre a equipe que
realizará a consultoria e a empresa Outside Estamparia e como seguirá o desenvolvimento do
projeto e mostra o prazo para as atividades serem terminadas.
Quadro 4 – Cronograma preliminar do projeto de março a julho
Atividade Mar/17 Abr/17 Maio/17 Jun/17 Jul/17
1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 1ª 2ª Elaboração da teoria
Elaboração do Plano do Projeto
Criação de questionário
Aplicação de questionário teste
Tabulação de dados preliminar
Análise de dados do questionário teste
Formatação e correções finais para entrega
Entrega de TCC 1
Correção de questionário
Aplicação de questionário corrigido
Fonte: Equipe de Consultoria, 07/03/2017.
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Quadro 5 – Cronograma preliminar do projeto de agosto a dezembro
Atividade ago/17 set/17 out/17 nov/17
dez/17
1ª
2ª
3ª
4ª
1ª
2ª
3ª
4ª
1ª
2ª
3ª
4ª
5ª
1ª
2ª
3ª
4ª
5ª
1ª
Aplicação do questionário Corrigido
Análise e Correção dos apontamentos da banca
Tabulação do questionário
Análise de dados do questionário
Elaboração do resultado da pesquisa
Coleta de dados da empresa
Elaboração do diagnóstico
Elaboração das propostas de consultoria
Elaboração da conclusão
Formatação e correções finais para entrega
Entrega TCC final
Confecção e Ensaio da Apresentação
Apresentação do TCC
3.5 COMUNICAÇÃO DO PROJETO
A comunicação da equipe de consultoria junto a OUTSIDE ESTAMPARIA será
realizada para o Mauricio Steffens que ocupa o cargo de diretor societário da empresa e que
receberá a equipe de consultoria na filial localizada na cidade de Curitiba com o devido pré-
agendamento realizado, para que a consultoria possa realizar as devidas coletas e
questionamentos de dados e informações necessárias.
Além deste contato direto na filial a possibilidade de serem usados os recursos de e-
mail, telefone e também os dias de orientação definidos pela faculdade para realização da
consultoria, esses métodos são considerados possíveis e aceitos pela equipe de consultoria e
pelo diretor que representa a empresa nesse projeto. A equipe de consultoria irá elaborar um
conjunto de informações que poderão ser passados de forma simples e concisa das
possibilidades estudadas e avaliadas no decorrer da pesquisa, para os possíveis caminhos a
serem seguidos pela empresa para aumento de sua rentabilidade, bem como os passos para
implantação imediata, tudo baseado dentro da realidade econômica e financeira da empresa,
que será abordada e estudada.
Ao finalizar o projeto e a coleta de dados, serão elaborados relatórios terão que se
mostrar de fácil compreensão e os mais didáticos possíveis, com gráficos e ilustrações que serão
33
entregues à empresa no final da consultoria com as explicações e conclusões dos resultados
alcançados e quais as possíveis propostas de tomadas de decisões para alcançar o objetivo
principal.
3.6 RECURSOS NECESSÁRIOS PARA O PROJETO
Os seguintes recursos são necessários para a realização deste Projeto:
- Material de informática, como computadores e internet para estruturação do
projeto, e escrita do mesmo, com recursos dos próprios integrantes do grupo.
- A empresa irá disponibilizar um profissional do setor administrativo, para
auxiliar nas atividades operacionais da pesquisa, e irá disponibilizar um mailing de clientes e
contatos previamente selecionados para que sejam consultados e abordados.
- Custos não monetários serão considerados aqui como de esforço da própria
equipe, e levados como investimento e aprendizado para a carreira profissional de ambos.
Sendo apreciados pela empresa solicitante do trabalho de Consultoria.
3.7 ORÇAMENTO DO PROJETO
Para este projeto, algumas atividades poderão requerer recursos financeiros para sua
execução, estes recursos previstos abaixo serão de competência da consultoria.
Quadro 6 – Orçamento dos gastos durante o projeto
Atividades Estimativa (R$) Detalhamento de possíveis gastos
Coleta de Dados R$ 90,00 Impressão do material de pesquisa Análise da pesquisa R$ 50,00 Impressão dos relatórios
Apresentação da Proposta Final R$ 100,00 Impressão do trabalho - TCC 2
Total R$ 240,00 Fonte: Equipe de Consultoria,07/03/2017.
Caso surjam gastos não mencionados, estes serão levados a conhecimento da empresa
para que sejam previamente aprovados. Ressalta-se que neste projeto não estão sendo cobrados
os honorários dos consultores envolvidos.
34
4. PROJETO DE PESQUISA
4.1 DEFINIÇÃO
A pesquisa busca entender o comportamento dos clientes e público alvo da Outside
Estamparia, a partir dela é possível entender o cenário em que a empresa está inserida e como
se portar diante das necessidades e dos problemas encontrados durante a consultoria.
4.1.1 Conceito de Pesquisa em Marketing
Realizar uma pesquisa de marketing significa descobrir e coletar dados que
possibilitem uma observação e interpretação, que resultem em um diagnóstico relevante e
confiável para servir de auxílio para tomadas de decisão e também para resolução de problemas
da gerência. Assim é possível identificar as necessidades reais de clientes de outros segmentos
nos quais a Outside Estamparia poderá considerar atuar para atendê-las com base nas suas
vantagens atuais e características futuras.
“A identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e objetiva e seu uso para assessorar a gerência na tomada de decisões relacionadas à identificação e solução de problemas (e oportunidades) de marketing.” (MALHOTRA, NARESCH K. 2001, p.45)
4.1.2 Classificação de Pesquisa
A classificação de pesquisa que será utilizada pela empresa será a de identificação de
problemas, pois, se faz necessário para descobrir questões que aparentemente não são
identificados facilmente e também para verificar possíveis problemas que poderão surgir no
futuro.
“Exemplos de identificação de problemas incluem pesquisas de potencial de mercado, participação de mercado, imagem da marca ou da empresa, características do mercado, análise de vendas, previsão a curto prazo, previsões a longo prazo e tendências dos negócios.” (MALHOTRA, NARESCH, K. 2001, p.46)
35
4.1.3 Tipos de Pesquisa
A exploratória é usada quando se tem a necessidade de buscar dados que ainda não
estão disponíveis e os que se possui não são suficientes para uma análise. É um tipo de pesquisa
menos formal, não existe questionários e grande número de amostras, os pesquisadores
procuram novas ideias e novos dados que possam contribuir para o desenvolvimento do
problema de pesquisa.
“Um tipo de pesquisa que tem como principal objetivo o fornecimento de critérios sobre a situação-problema enfrentada pelo pesquisador e sua compreensão.” (MALHOTRA, NARESCH, K. 2001, p. 106)
Portanto no caso da Outside Estamparia, será utilizada a exploratória, pois, não há
dados disponíveis o suficiente para embasar as tomadas de decisões sobre uma possível
expansão do portfólio e de mercado.
É necessário descobrir, coletar e reunir essas informações para possibilitar uma análise
concreta e chegar a uma conclusão da viabilidade de expansão ou não. Entretanto será utilizada
a pesquisa descritiva em conjunto, que tem como função descrever características e fenômenos
e qual a frequência que eles acontecem, qual a porcentagem que representa. Diferente da
exploratória, a descritiva usa grandes amostras e o detalhamento e será utilizada para estimar
porcentagens referentes a clientes atuais e possíveis clientes, as percepções de características
tanto da empresa quanto do mercado também e suas variáveis.
“Um tipo de pesquisa conclusiva que tem como principal objetivo à descrição de algo – normalmente características ou funções de mercado.” (MALHOTRA, NARESCH K. 2001, p.108)
4.1.4 Processo de Pesquisa
Existem seis etapas que pertencem à pesquisa de marketing e que são necessários para
alcançar o sucesso ao final do processo, trazendo resultados úteis que serão utilizados para
auxiliar a tomada de decisão.
“Um conjunto de seis etapas que define as tarefas a serem executadas na realização de um estudo de pesquisa de marketing. Elas incluem definição do problema, elaboração de uma abordagem, formulação do projeto de pesquisa, trabalho de campo, preparação e análise de dados e elaboração e apresentação do relatório.” (MALHOTRA, NARESCH K. 2001, P.45)
36
4.1.4.1 Definição de Problema
É importante começar definindo o problema de marketing que será resolvido, para
compreender quais as informações que são necessárias buscar, se o problema não for definido
corretamente, causará fracasso no resultado da pesquisa, portanto deve-se ter cuidado ao defini-
lo. No caso deste trabalho voltado para a empresa Outside Estamparia, o problema é: “Descobrir
qual é o comportamento do público alvo e do mercado e se a atitude desses possibilita a
expansão de produtos”.
4.1.4.2 Elaboração de Uma Abordagem do Problema
A elaboração constitui das perguntas da pesquisa e hipóteses, ou seja, é uma
formulação teórica que serve para estruturar formalmente a pesquisa. As questões
desenvolvidas para serem respondidas com a pesquisa e que devem servir para auxílio na
tomada de decisão com base na definição de problema da Outside são:
Já as hipóteses que serão comprovadas ou não no final das pesquisas são:
H1 - O mercado está disposto a aceitar os produtos da Outside Estamparia.
H2 - Os clientes preferem a qualidade do que preço.
H3 - A partir da quantidade estimada de compra, será possível economizar custos na
produção.
H4 - Será necessário contratar mais funcionários para atender a demanda.
H5 - Os clientes acham mais cômodo o pagamento 100% faturado.
H6 - Os clientes possuem uma percepção de alto valor para Epi’s.
4.1.4.3 Formulação do projeto de pesquisa
A concepção da pesquisa traz detalhadamente como serão os processos utilizados para
adquirir as informações que serão necessárias. Foi realizada uma coleta de dados primários, ou
seja, feita pela própria equipe que desenvolverá o problema a partir desses dados coletados e a
fonte de dados será basicamente os pesquisados e pessoas que tenham informação sobre o
pesquisado, portanto é um processo longo até que se conquistem todas as informações
necessárias. Essa coleta de dados será aplicada primeiramente para clientes da Outside e
somente depois de uma análise das respostas será aplicada para não clientes.
37
Dados primários: são aqueles que não foram antes coletados, estando ainda em posse dos pesquisados, e que são coletados com o propósito de atender às necessidades específicas da pesquisa em andamento. (MATTAR, FAUZE N. Pesquisa de Marketing, p.48)
Os dados primários que serão coletados para a pesquisa da Outside Estamparia são do
tipo conscientização e conhecimento, pois é importante identificar o grau de conhecimento que
os clientes possuem dos produtos que a empresa comercializar e que poderá comercializar no
futuro e também qual a importância que se dá para determinados aspectos. Motivações, já que
condiz com que o cliente necessita e quais são as forças que fazem ele comprar determinado
produto e também do tipo intenções, que podem demonstrar o que esperam ou qual a
expectativa referente ao produto e empresa e que muitas vezes se distancia da decisão final.
O método escolhido será o da comunicação estruturado e não disfarçado, ou seja, todos
os pesquisados responderão um questionário que possui as mesmas perguntas para todos, e o
objetivo é exatamente esse, pois se responderem a mesma pergunta facilita a análise dos
quesitos e o entendimento do comportamento de clientes e não clientes. O tempo previsto é de
um mês para clientes e para o público em geral será de dois meses, esse método requer um
pouco mais de tempo para ser finalizado, pois exige rigor na produção das perguntas do
questionário e também pelo tempo de resposta dos pesquisados. Esse questionário terá uma
forma de aplicação de autopreenchimento através da internet.
4.1.4.3.1 Seleção da Amostra
Para determinar o número da amostra da pesquisa e para que o resultado possa ser
considerado válido, o método utilizado será de proporções apresentado por Malhotra (2001), é
um método estatístico que possui alguns passos que devem ser seguidos para a definição do
número da amostra. A equipe de consultoria como primeiro plano decidiu que o nível de
confiança aplicado ao questionário seria de 95%, portanto o cálculo ficaria dessa forma: o
primeiro é determinar o nível da precisão que será 0,05, o próximo é definir o nível de
confiança, no caso da empresa será 95%, para esse nível o valor de z encontrado é 1,96. A
estimação proporcional da população será de 50%, ou seja, o valor utilizado é de 0,5 e com
esses valores aplicados na fórmula é possível definir que a amostra será de 384 pessoas.
38
N = π ( 1- π ) ⱬ² N = 0,5 (1 – 0,5) (1,96)² N = 384
D² 0,05 ²
Legenda:
N= nº de amostras.
z = valor tabelado referente a 95% de confiança.
π = estimação proporcional da população.
D = nível de precisão.
Assim o questionário foi definido e publicado para recolher as 384 respostas
necessárias, porém o tempo destinado ao recolhimento não foi suficiente para arrecadar a
quantidade esperada, sendo assim houve a mudança do nível de confiança de 95% para 90%,
diminuindo a quantidade para 271 respostas que foram superadas por um pequeno número.
Portanto a nova conta para seleção da amostra ficou da seguinte forma: o nível da precisão
continua sendo 0,05, o nível de confiança, que foi mudado para será 90%, alterando o valor de
z encontrado para 1,645. A estimação proporcional da população permanece 50%, ou seja, o
valor utilizado é de 0,5.
N = π ( 1- π ) ⱬ² N = 0,5 (1 – 0,5) (1,645)² N = 271.
D² 0,05 ²
4.1.4.4 Trabalho de campo
A equipe de consultoria irá realizar a coleta de dados em dois momentos separados, o
primeiro momento a coleta será feita a partir de um questionário aplicado para clientes
selecionados da empresa. No segundo momento será aplicado para o público em geral, com o
questionário da primeira coleta corrigido será possível realizar uma análise do mercado a partir
das respostas adquiridas.
39
4.1.4.4.1 Primeira Coleta de Campo
A pesquisa de mercado primeiramente foi realizada através de um questionário online
hospedado no Google com clientes selecionados pela empresa. Essa etapa foi chamada de teste
que além da análise dos dados coletados, também será analisado o questionário para
posteriormente ser aplicado e aberto para o público.
Os clientes selecionados pela empresa são os seguintes:
Palavra da Vida - Acampamento e Centro de Treinamento Cadenas por serem
periódicos, ou seja, estão sempre realizando pedidos.
Avalanche - Atlética UTFPR e Lotz - Marca devido ao grande volume que compram.
Elo Apoio Social e ambiental - compram mensalmente.
Igreja Batista do Cajuru e TOTVS são esporádicos.
Os clientes selecionados representam um modal diferente, com um fluxo de pedido
particular, aonde alguns contemplam pedidos mensais, outros esporádicos, mas ambos trazem
de alguma maneira uma resposta ampla e bem completa de todos os estilos e perfis de clientes
aos quais a Outside Estamparia atende na atualidade.
4.1.4.4.2 Segunda Coleta de Campo
Após a análise do questionário teste realizado com os clientes selecionados pela
empresa, as questões foram ajustadas para serem aplicadas para o público em geral, nesse caso
considerando clientes e não clientes. Esse questionário novamente foi hospedado no Google,
portanto o formulário foi respondido 100% no meio eletrônico. Com quinze perguntas no total,
sendo elas todas obrigatórias, pois todas eram se suma importância além de que eram
necessários todos os pesquisados responderem as mesmas perguntas para que fosse possível
realizar a análise. O tempo de coleta de campo foi de um mês e os meios de divulgação foram
realizados pelas redes sociais e e-mail.
4.1.4.5 Preparação e Análise dos Dados
Essa fase inclui selecionar e observar os dados que foram coletados nas duas pesquisas
de mercado realizadas e passar para uma planilha Excel para que seja possível realizar uma
análise completa dos dados. Sendo assim será dado um significado para cada informação que
for coletada dos questionários para que a equipe de consultoria possa entender melhor o
mercado em que a Outside Estamparia está inserida.
40
4.1.4.5.1 Análise do Questionário Teste
Para análise inicial e melhor posicionamento quanto as definições de consultoria a
partir da pesquisa de marketing, iniciamos com um questionário teste aplicado para 10 clientes
ativos da Outside Estamparia. Com o intuito de identificar qual o comportamento desse público
que já compra com a empresa e a partir deste entender sobre as necessidades e possíveis
problemas da empresa e do portfólio atual, e quais as perspectivas de mudança que deverão ser
alteradas na empresa com o auxílio da consultoria.
Entre os 10 entrevistados, todos são clientes selecionados pela própria empresa, sendo
que 8 (80%) dos entrevistados são pessoa jurídica e o restante 2 (20%) são pessoa física. Foi
questionado quantos voltariam a comprar com a empresa, com o intuito de identificar a
fidelização e a lealdade dos clientes, e foi constatado que 6 pessoas (60%) teriam muita intenção
de recompra e 4 pessoas (40%) teria intenção um pouco mais baixa, porém nenhuma resposta
foi colocada como pouco provável.
E quando questionado quem recomendaria a organização, foi constatado que entre, 7
pessoas (70%) recomendariam a empresa, ou seja, o índice de aceitação dos clientes é grande e
4 pessoas (40%) responderam que indicariam a empresa em um nível 4, um nível abaixo do
máximo.
A avaliação referente às características que a empresa pode oferecer, qualidade teve 8
respostas e atendimento com 7 respostas com o maior nível, considera-se que estes são os
fatores de maior relevância, depois destes apontamentos vem preço, e a característica que tem
menor relevância foi a diferenciação.
Já referente aos problemas que podem ser encontrados, os clientes consideram
inaceitável quando o prazo de entrega não é atendido, quando a qualidade está insuficiente e o
atendimento é ruim, a forma de pagamento rígida foi a mais aceitável dentre os entrevistados.
Novamente a qualidade e o atendimento são característicos que os clientes mais prezam.
Partindo para a gama do portfólio da empresa é possível observar com as respostas que
a maior procura de compra seria para camisetas e moletons, uniforme profissional e de time
esportivo e boné tiveram uma procura média, já o EPI teve baixo interesse, o que indica que
adicionar esses equipamentos ao portfólio não terá um grande volume de vendas.
Quanto a quantidade estabelecida pela pesquisa, os clientes demonstraram que a
chance de comprar entre 200 e 500 unidades ou mais é baixa com 5 respostas, esses
consumidores não compram em grande escala, a maioria compraria até 30 unidades com 4
respostas.
41
Ao questionar o valor que os clientes estariam dispostos a pagar por determinadas
peças a média ficou camisas ficou R$ 50,00, camisetas R$20,00, jaquetas entre R$ 70,00 e R$
95,00 e moletons entre R$ 50,00 e R$95,00.
A percepção desses consumidores quando a utilização do EPI no seu ambiente de
trabalho foi considerada importante, porém a chance de comprar mostrada anteriormente foi
baixa, o que causa uma divergência nas respostas, pois se é importante utilizar esse equipamento
a compra deve ser realizada.
Para entender melhor o motivo da utilização do uniforme dentro das organizações e
foi possível observar que os consumidores consideram mais necessário para funcionalidade e
para proteção, e menos necessário para moda e padronização, portanto realizar a confecção de
uniformes que tenham a utilização para proteção e funcionalidade devem ser priorizados.
E por fim a forma de pagamento mais cômoda demonstrada foi entrada maior
faturamento, 50% de entrada e 50% na entrega e cartão de débito ou crédito, porém foi
encontrado um problema nessa questão já que não foi disponibilizada a opção de totalmente
faturado, o que provavelmente teria uma grande aceitação por parte dos clientes.
4.1.4.5.2 Apontamentos de Possíveis Mudanças no Questionário
Após a análise do questionário pré-teste foi identificado estes apontamentos para
melhoria na aplicação do teste definitivo:
- Como o questionário será disponibilizado ao público, é preciso questionar se o cliente
já realizou alguma compra no ramo de camisetas e estamparias; e quais os tipos de produtos os
clientes costumam procurar com esse tipo de empresa.
- No questionário teste, foi realizada uma pergunta sobre forma de pagamento, e o
gráfico informou que quanto maior o prazo, a tendência é que o cliente queira mais tempo para
pagar, portanto será adicionada a questão 11 formas mais flexíveis de pagamento e com a
oportunidade de o cliente demonstrar qual seria a forma mais oportuna de pagamento.
- Pelos atuais clientes avaliados, o EPI não foi um recurso que os clientes
demonstraram interesse de compra, mas entendem a importância, portanto será mantida a
pergunta para ver qual será a reação do público externo.
- Foi citado em muitas questões o termo uniforme, generalizando o possível objetivo
final, ao invés de focalizar em todos os produtos para analisar de maneira macro quais as
possíveis oportunidades que o mercado oferece.
42
4.1.4.5.3 Análise do Questionário para o Público em Geral
A análise da pesquisa de mercado foi realizada com base nas 274 respostas recebidas
das 15 perguntas realizadas pelo questionário. O formulário foi disponibilizado via plataforma
Google Form a partir do dia 25 de agosto de 2017, com 1 mês de duração para recolher as
respostas necessárias, portanto para criação dos gráficos base foi utilizado o relatório gerado no
dia 25 de setembro de 2017.
As duas primeiras questões servem para conhecer e analisar qual o tipo de público
que respondeu a pesquisa.
Gráfico 1 – Você já comprou (camisetas, uniformes em geral, camisas, moletons) em alguma
Estamparia/Confecção?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A primeira questão busca identificar se os respondentes da pesquisa já utilizaram
algum tipo de serviço por parte de uma estamparia/confecção. Do total de respostas, 208 (76%)
das pessoas já utilizaram este tipo de serviço, contra 66 (24%) pessoas que nunca usaram este
serviço. Analisando o resultado, grande parte do público pesquisado, já utilizou algum serviço
fornecido por alguma estamparia/confecção, assim percebe-se que a pesquisa foi respondida
em sua maioria por pessoas com entendimento e experiência sobre o assunto abordado.
Enquanto 24% das pessoas pesquisadas nunca utilizaram nenhum serviço fornecido por uma
estamparia/confecção.
208
66
0
50
100
150
200
250
Sim Não
Sim
Não
43
Gráfico 2 – Você realizaria a compra como?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A segunda questão busca identificar qual a filiação que será usada para a realização da
compra, ou seja, se a pessoa realizaria a compra utilizando a catalogação de pessoa física ou
pessoa jurídica. Do total de respostas, 229 (84%) das pessoas comprariam como pessoa física,
contra 45 (16%) pessoas que comprariam como pessoa jurídica. Vemos que o público foco da
pesquisa em sua maioria são pessoas físicas, o que tendem a um público mais varejo, assim
entendendo que a procura por esse tipo de serviço é realizada por pessoas que não estão ligadas
a nenhuma empresa.
Gráfico 3 – Você já realizou alguma compra com a Outside Estamparia?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A terceira pergunta busca identificar se o público respondente já realizou compras com
Outside Estamparia, empresa objetivo desta consultoria acadêmica. Do total de respostas,
apenas 30 (11%) pessoas disseram já ter realizado compra com a empresa, contra 244 (89%)
pessoas que dizem não ter realizado nenhuma compra com a empresa. Podemos notar que o
público entrevistado é um mercado ainda a ser explorado pela empresa visto a pequena margem
de apenas 11% já terem utilizado o serviço da Outside.
229
45
0
50
100
150
200
250
PF CNPJ
PF
CNPJ
244
30
0
50
100
150
200
250
300
Não Sim
Não
Sim
44
Gráfico 4 – Você já conhecia a empresa Outside Estamparia?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A quarta pergunta busca identificar se o público respondente já conhecia a Outside
Estamparia, empresa objetivo desta consultoria acadêmica. Do total de respostas, apenas 55
(20%) pessoas disseram conhecer a empresa, contra 219 (80%) pessoas que alegaram não
conhecer a empresa. Com isso, identificamos que a empresa não é conhecida pela maioria do
público entrevistado, e que indica a necessidade de uma proposta de marketing.
Gráfico 5 –O quanto você estaria disposto a realizar compras com a Outside Estamparia?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A quinta pergunta busca identificar se o público respondente estaria disposto a
realizar compras na Outside Estamparia, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 significa pouco
disposto e 5 muito disposto. Na escala “Pouco disposto (1)”, obtivemos 25(9%) respostas, na
escala “2” tivemos 21(8%) respostas, na escala “3” obtivemos 124 (45%) respostas, na escala
“4” obtivemos 47(17%) respostas e na escala “Muito Disposto (5)” obtivemos 57 (21%)
pessoas. Analisando o público que respondeu apenas 30 (11%) pessoas já haviam comprado
com a empresa. Se analisarmos o gráfico X, 112 (40%) dos entrevistados escolheram a opção
3, e interpretando as medidas utilizadas podemos dizer que os mesmos poderiam realizar a
219
55
0
50
100
150
200
250
Não Sim
Não
Sim
25 21
124
4757
0
20
40
60
80
100
120
140
PoucoDisposto
2 3 4 MuitoDisposto
Pouco Disposto
2
3
4
Muito Disposto
45
compra na empresa, independente de não a conhecerem.
Gráfico 6 – Questão 6: O quanto você indicaria a Outside Estamparia?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A sexta pergunta busca identificar se o público respondente indicaria a empresa
Outside Estamparia, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 significa pouco indicaria e 5 muito
indicaria. Na escala “Pouco Indicaria (1)”, obtivemos 38 (14%) respostas, na escala “2” tivemos
24 (9%) respostas, na escala “3” obtivemos 112 (41%) respostas, na escala “4” obtivemos 50
(18%) respostas e na escala “Muito Indicaria (5)” obtivemos 50 (18%) pessoas.
Esta pergunta gostaria de identificar como a empresa é vista no mercado, porém,
quando questionando quem havia comprado com a empresa apenas 30 entrevistados (11%)
responderam que sim, logo a maior parte dos respondentes tem peso nulo em relação, e não é
possível ter uma percepção real do resultado. Porém se for analisado como uma possibilidade
de percepção inicial soma-se o total de 228 (83%) entrevistados que tendem a indicar a empresa
sem a conhecer.
Gráfico 7 – O que você comprou/compraria com uma estamparia/Confecção?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
3824
112
50 50
0
20
40
60
80
100
120
PoucoIndicaria
2 3 4 MuitoIndicaria
Pouco Indicaria
2
3
4
Muito Indicaria
112 11799
43
115
59
153
41 40 48 41 40 47 4063 61 67
9067
83
47
13 23 2337
24 3511
4533 37
63
2850
23
020406080
100120140160180
1 ‐ Pouca Chance de Compra 2 3 4 5 ‐ Muita chance de Compra
46
A sétima pergunta busca identificar se o público respondente já comprou ou compraria
em uma Estamparia/Confecção as opções de produtos que a Outside Estamparia oferece ou que
poderia oferecer em sua linha de produtos, as opções são: uniforme profissional, uniforme de
time esportivo, camisa, camiseta, calça, moletom e EPI (equipamento de proteção individual),
utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa pouca chance de compra e 5 significa muita
chance de compra.
Para o produto uniforme profissional as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 112 (41%) respostas, na escala “2”
tivemos 41 (15%) respostas, na escala “3” obtivemos 63 (23%) respostas, na escala “4”
obtivemos 13 (5%) respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 45 (16%)
pessoas.
Para o produto uniforme de time esportivo as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 117 (43%) respostas, na escala “2”
tivemos 40 (15%) respostas, na escala “3” obtivemos 61 (22%) respostas, na escala “4”
obtivemos 23 (8%) respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 33 (12%)
pessoas.
Para o produto camisa as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 99 (36%) respostas, na escala “2” tivemos 48 (18%)
respostas, na escala “3” obtivemos 67 (24%) respostas, na escala “4” obtivemos 23 (8%)
respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 37 (14%) pessoas.
Para o produto camiseta as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala “Pouca
chance de compra (1)”, obtivemos 43 (16%) respostas, na escala “2” tivemos 41 (15%)
respostas, na escala “3” obtivemos 90 (33%) respostas, na escala “4” obtivemos 37 (14%)
respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 63 (23%) pessoas.
Para o produto calça as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 115 (42%) respostas, na escala “2” tivemos 40 (15%)
respostas, na escala “3” obtivemos 67 (24%) respostas, na escala “4” obtivemos 24 (9%)
respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 28 (10%) pessoas.
Para o produto moletom as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 59 (22%) respostas, na escala “2” tivemos 47 (17%)
respostas, na escala “3” obtivemos 83 (30%) respostas, na escala “4” obtivemos 35 (13%)
respostas e na escala “Muita chance de compra (5)” obtivemos 50 (18%) pessoas.
47
Para o produto EPI (equipamento de proteção individual) as respostas foram
distribuídas da seguinte forma, na escala “Pouca chance de compra (1)”, obtivemos 153 (56%)
respostas, na escala “2” tivemos 40 (15%) respostas, na escala “3” obtivemos 47 (17%)
respostas, na escala “4” obtivemos 11 (4%) respostas e na escala “Muita chance de compra (5)”
obtivemos 23 (8%) pessoas.
Pode-se notar que houve tendência, levando em conta a escala “3” a escala “Muita
chance de compra (5)”, a compra dos produtos: camiseta com 190 (69%) respostas e moletom
com 168 (61%) respostas, que são os principais produtos comercializados pela Outside.
Os produtos: uniforme profissional, uniforme de time esportivo, camisa, calça e EPI
(equipamento de proteção individual) tiveram uma tendência média de chance de compra com
121 (44%) respostas por categoria, entre a escala “3” a escala “Muita chance de compra (5)”.
O produto EPI, analisando a escala “3” a escala “Muita chance de compra (5)”, teve a menor
adesão com apenas 81 (30%) respostas por parte dos entrevistados, o que já era esperado devido
a 84% dos respondentes serem pessoas físicas.
Gráfico 8 - Qual a importância do uso do EPI (equipamentos de proteção individual) no seu ambiente de
trabalho?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A oitava pergunta busca identificar se o público respondente percebe importância no
uso do EPI no seu ambiente de trabalho, utilizando a escala e 1 a 5, onde 1 representa pouca
importância e 5 muita importância. Na escala “Pouca importância (1)”, obtivemos 100 (36%)
respostas, na escala “2” tivemos 15 (5%) respostas, na escala “3” obtivemos 23 (8%) respostas,
na escala “4” obtivemos 19(7%) respostas e na escala “Muita importância (5)” obtivemos 117
(43%) pessoas. A maior porcentagem dos respondentes ficou dívida entre as escalas extremas,
ou seja, pouca e muita importância do EPI no ambiente de trabalho dos respondentes. Na escala
1, foram 100 (36%) respostas e na escala 5, foram 117 (43%) respondentes.
100
1523 19
117
0
20
40
60
80
100
120
140
PoucoImportância
2 3 4 MuitaImportância
Pouco Importância
2
3
4
Muita Importância
48
A maior porcentagem dos respondentes ficou dividida entre as escalas extremas, ou
seja, pouca e muita importância do EPI no ambiente de trabalho dos respondentes. Na escala 1,
foram 100 (36%) respostas e na escala 5, foram 117 (43%) respondentes.
Gráfico 9 – Se a Outside Estamparia oferecesse na sua linha de produtos o EPI, (equipamento de proteção
individual) qual seria a sua intenção de compra?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A nona pergunta busca identificar se o público respondente teria intenção de compra
no EPI (equipamento de proteção individual) caso o produto pertencesse ao portfólio da
empresa Outside Estamparia, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa pouca intenção de
compra e 5 muita intenção de compra. Na escala “Pouca intenção de compra (1)”, obtivemos
100 (36%) respostas, na escala “2” tivemos 24 (9%) respostas, na escala “3” obtivemos 68
(25%) respostas, na escala “4” obtivemos 33 (12%) respostas e na escala “Muita intenção de
compra (5)” obtivemos 49 (18%) pessoas. Se analisarmos, houve tendência a negativa na
intenção de compra do EPI, sendo que levando em conta as escalas 1 e 2, 124 (45%) pessoas à
selecionaram, ou seja, metade do público não realizaria a compra.
100
24
68
33
49
0
20
40
60
80
100
120
PoucaIntenção
2 3 4 MuitaIntenção
Pouca Intenção
2
3
4
Muita Intenção
49
Gráfico 10 – Ao escolher os produtos de uma Estamparia/Confecção, qual o grau de importância que você atribui a cada uma dessas características?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima pergunta busca identificar qual o grau de importância que o público atribui
as características de mercado e produto: qualidade, preço, atendimento, diferenciação e prazo
de entrega, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa pouca importância e 5 muita intenção
importância.
Para a característica qualidade, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na
escala “Pouca importância (1)”, obtivemos 7 (3%) respostas, na escala “2” tivemos 13 (5%)
respostas, na escala “3” obtivemos 80 (29%) respostas, na escala “4” obtivemos 34 (12%)
respostas e na escala “Muita intenção importância (5)” obtivemos 140 (51%) pessoas.
Para a característica preço, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“Pouca importância (1)”, obtivemos 5 (2%) respostas, na escala “2” tivemos 35 (13%)
respostas, na escala “3” obtivemos 95 (35%) respostas, na escala “4” obtivemos 52 (19%)
respostas e na escala “Muita intenção importância (5)” obtivemos 87 (32%) pessoas.
Para a característica atendimento, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “Pouca importância (1)”, obtivemos 9 (3%) respostas, na escala “2” tivemos 31 (11%)
respostas, na escala “3” obtivemos 85 (31%) respostas, na escala “4” obtivemos 44 (16%)
respostas e na escala “Muita intenção importância (5)” obtivemos 105 (38%) pessoas.
Para a característica diferenciação, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “Pouca importância (1)”, obtivemos 15 (5%) respostas, na escala “2” tivemos 52
(19%) respostas, na escala “3” obtivemos 93 (34%) respostas, na escala “4” obtivemos 41
(15%) respostas e na escala “Muita intenção importância (5)” obtivemos 73 (27%) pessoas.
Para a característica prazo de entrega, as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “Pouca importância (1)”, obtivemos 7 (3%) respostas, na escala “2” tivemos
7 5 9 15713
35 31
5241
8095
8593 99
34
5244 41 35
140
87
105
73
92
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Qualidade Preço Atendimento Diferenciação Prazo de Entrega
1 ‐ Pouca Importância 2 3 4 5 ‐ Muita Importância
50
41 (15%) respostas, na escala “3” obtivemos 99 (36%) respostas, na escala “4” obtivemos 35
(13%) respostas e na escala “Muita intenção importância (5)” obtivemos 92 (34%) pessoas.
Todas demonstraram tendência a grande importância para os entrevistados.
Gráfico 11 – Como você avalia a intensidade de cada um dos problemas listados abaixo?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima primeira pergunta busca identificar qual aborda o grau de aceitabilidade dos
problemas: prazo de entrega não atendido, forma de pagamento rígida, mau atendimento e preço
elevado, que podem ocorrer entre a relação de compra e venda para os entrevistados, utilizando
a escala de 1 a 5, onde 1 representa inaceitável e 5 aceitável.
Para o problema prazo de entrega não atendido, as respostas foram distribuídas da
seguinte forma, na escala “Inaceitável (1)”, obtivemos 129 (47%) respostas, na escala “2”
tivemos 87 (32%) respostas, na escala “3” obtivemos 42 (15%) respostas, na escala “4”
obtivemos 6 (2%) respostas e na escala “Inaceitável (5)” obtivemos 10 (4%) pessoas.
Para o problema forma de pagamento rígida, as respostas foram distribuídas da
seguinte forma, na escala “Inaceitável (1)”, obtivemos 56 (20%) respostas, na escala “2”
tivemos 86 (31%) respostas, na escala “3” obtivemos 86 (31%) respostas, na escala “4”
obtivemos 23 (8%) respostas e na escala “Inaceitável (5)” obtivemos 23 (8%) pessoas.
Para o problema mau atendimento, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “Inaceitável (1)”, obtivemos 194 (71%) respostas, na escala “2” tivemos 46 (17%)
respostas, na escala “3” obtivemos 22 (8%) respostas, na escala “4” obtivemos 2 (1%) respostas
e na escala “Inaceitável (5)” obtivemos 10 (4%) pessoas.
Para o problema preço elevado, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na
escala “Inaceitável (1)”, obtivemos 99 (36%) respostas, na escala “2” tivemos 92 (34%)
respostas, na escala “3” obtivemos 63 (23%) respostas, na escala “4” obtivemos 9 (3%)
129
56
194
9987 86
46
92
42
86
22
63
623
2 91023
10 11
0
50
100
150
200
250
Prazo de entrega nãoatendido
Forma de pagamentorígida
Mau atendimento Preço elevado
1 ‐ Inaceitável 2 3 4 5 ‐ Aceitável
51
respostas e na escala “Inaceitável (5)” obtivemos 11 (4%) pessoas.
É possível perceber que o problema considerado como o mais inaceitável pelos
respondentes da pesquisa é o mau atendimento com 194 (71%) respostas na escala 1
(inaceitável), em segundo fica o prazo de entrega não atendido, que ficou com 129 (47%)
respostas na escala 1 (inaceitável) respostas e em terceiro é o preço elevado, com 99 (36%)
respondentes.
Gráfico 12 – Qual a forma de pagamento você prefere?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima segunda pergunta busca identificar qual a forma de pagamento preferível
para o público entrevistado entre as opções: 50% de entrada + 50% na entrega, 100% a prazo
ou 100% à vista, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa menos preferível e 5 muita
intenção mais preferível.
Para a forma de pagamento 50% de entrada + 50% na entrega, as respostas foram
distribuídas da seguinte forma, na escala “menos preferível (1)”, obtivemos 36 (13%) respostas,
na escala “2” tivemos 47 (17%) respostas, na escala “3” obtivemos 90 (33%) respostas, na
escala “4” obtivemos 38 (14%) respostas e na escala “Mais preferível (5)” obtivemos 63 (23%)
pessoas.
Para a forma de pagamento 100% a prazo, as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “menos preferível (1)”, obtivemos 44 (16%) respostas, na escala “2” tivemos
53 (19%) respostas, na escala “3” obtivemos 89 (32%) respostas, na escala “4” obtivemos 35
(13%) respostas e na escala “Mais preferível (5)” obtivemos 53 (19%) pessoas.
Para a forma de pagamento 100% à vista, as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “menos preferível (1)”, obtivemos 102 (37%) respostas, na escala “2” tivemos
52 (19%) respostas, na escala “3” obtivemos 60 (22%) respostas, na escala “4” obtivemos 21
3644
102
4753 52
90 89
60
38 35
21
6353
39
0
20
40
60
80
100
120
50% de entrada + 50% naentrega
100% à prazo 100% à vista
1 ‐ Menos preferível 2 3 4 5 ‐ Mais preferível
52
(8%) respostas e na escala “Mais preferível (5)” obtivemos 39 (14%) pessoas.
Podemos observar que a tendência a preferência para os pagamentos 50% de entrada
+ 50% na entrega e 100% a prazo, demonstrando que o público entrevistado prefere realizar o
pedido e após receber efetuar o pagamento.
Gráfico 13 – Em uma escala de 1 a 5, qual a probabilidade de comprar cada quantidade abaixo?
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima terceira pergunta busca identificar qual a quantidade provável de ser
comprada pelo público da pesquisa entre as opções: de 1 a 50, de 50 a 100, de 100 a 200 e mais
de 200 peças, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa menos provável e 5 muita mais
provável.
Para a quantidade entre 1 a 50, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na
escala “menos provável (1)”, obtivemos 57 (21%) respostas, na escala “2” tivemos 41 (15%)
respostas, na escala “3” obtivemos 54 (20%) respostas, na escala “4” obtivemos 25 (9%)
respostas e na escala “Mais provável (5)” obtivemos 97 (35%) pessoas.
Para a quantidade entre 50 a 100, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “menos provável (1)”, obtivemos 182 (66%) respostas, na escala “2” tivemos 26 (9%)
respostas, na escala “3” obtivemos 31 (11%) respostas, na escala “4” obtivemos 16 (6%)
respostas e na escala “Mais provável (5)” obtivemos 19 (7%) pessoas.
Para a quantidade entre 100 a 200, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “menos provável (1)”, obtivemos 214 (78%) respostas, na escala “2” tivemos 32
(12%) respostas, na escala “3” obtivemos 20 (7%) respostas, na escala “4” obtivemos 3 (8%)
respostas e na escala “Mais provável (5)” obtivemos 5 (2%) pessoas.
Para a quantidade “mais de 200”, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “menos provável (1)”, obtivemos 238 (87%) respostas, na escala “2” tivemos 18
57
182
214238
4126 32
18
5431
20 1125 16
3 1
97
195 6
0
50
100
150
200
250
1 a 50 50 a 100 100 a 200 Mais de 200
1 ‐ Pouca chance 2 3 4 5 ‐ Muito chance
53
(6,6%) respostas, na escala “3” obtivemos 11 (4%) respostas, na escala “4” obtivemos 1 (0,4%)
respostas e na escala “Mais provável (5)” obtivemos 6 (2%) pessoas.
É possível observar que houve tendência a maior a compra da quantidade de 1 a 50
unidades, houve 97 (35%) respondentes na escala 5 (muita chance de compra) e nas escalas
intermediárias 3 e 4, 79 (29%) respostas. A predisposição dos entrevistados foi realizarem
compras na menor quantidade é devido ao público da pesquisa ser 84% composto por pessoa
física.
Gráfico 14 - Aponte a importância dos uniformes (profissionais, esportivos, grupos), de acordo com os fatores
abaixo.
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima quarta pergunta busca identificar se o público respondente relaciona a
importância do uso do uniforme profissional aos fatores: funcionalidade, proteção, conforto
térmico, moda e padronização, utilizando a escala de 1 a 5, onde 1 representa pouca chave e 5
muita chance.
Para o fator funcionalidade, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na
escala “pouca chance (1)”, obtivemos 19 (7%) respostas, na escala “2” tivemos 22 (8%)
respostas, na escala “3” obtivemos 39 (14%) respostas, na escala “4” obtivemos 64 (23%)
respostas e na escala “muita chance (5)” obtivemos 130 (47%) pessoas.
Para o fator proteção, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“pouca chance (1)”, obtivemos 20 (7%) respostas, na escala “2” tivemos 30 (11%) respostas,
na escala “3” obtivemos 38 (14%) respostas, na escala “4” obtivemos 49 (18%) respostas e na
escala “muita chance (5)” obtivemos 137 (50%) pessoas.
Para o fator conforto térmico, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na
escala “pouca chance (1)”, obtivemos 18 (7%) respostas, na escala “2” tivemos 25 (9%)
19 20 18
70
212230 25
47
2639 38
51
78
5264
4958
4257
130137
122
37
118
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Funcionalidade Proteção Conforto térmico Moda Padronização
1 ‐ Pouco importante 2 3 4 5 ‐ Muito importante
54
respostas, na escala “3” obtivemos 51 (19%) respostas, na escala “4” obtivemos 58 (21%)
respostas e na escala “muita chance (5)” obtivemos 122 (45%) pessoas.
Para o fator moda, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala “pouca
chance (1)”, obtivemos 70 (26%) respostas, na escala “2” tivemos 47 (17%) respostas, na escala
“3” obtivemos 78 (28%) respostas, na escala “4” obtivemos 42 (15%) respostas e na escala
“muita chance (5)” obtivemos 37 (14%) pessoas.
Para o fator padronização, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“pouca chance (1)”, obtivemos 21 (8%) respostas, na escala “2” tivemos 26 (9%) respostas, na
escala “3” obtivemos 52 (19%) respostas, na escala “4” obtivemos 57 (21%) respostas e na
escala “muita chance (5)” obtivemos 118 (43%) pessoas.
É possível observar que houve tendência a aceitação do público nos tópicos referente
a funcionalidade, proteção, conforto térmico e padronização, com média de 229 (83%)
respostas, entre a escala “3” e “Muito Importante (5)”. Já a característica moda foi pouco
evidenciada com apenas 157 (57%) respostas, entre a escala “3” e “Muito Importante (5)”,
demonstrando que o quesito tem pouca importância quando o foco é o produto uniforme
(profissional, esportivo, grupo).
Gráfico 15 – O quanto você estaria disposto a pagar por cada unidade das peças a seguir? (R$15,00 a R$95,00).
Fonte: Equipe de consultoria, 26/09/2017.
A décima quinta pergunta busca identificar as possibilidades de valores que os
entrevistados estariam dispostos a pagar pelos produtos que a Outside Estamparia oferece e
poderia oferecer em sua linha de produtos composta por camiseta, camisa, moletom, uniforme
profissional e uniforme esportivo, utilizando a escala de valores R$15,00, R$20,00, R$50,00,
R$70,00 e R$95,00.
65
188
16 21
119
89
20
44 47
81
10897 91
103
8
46
8169 66
113
6854
37
0
20
40
60
80
100
120
140
Camiseta Camisa Moletom UniformeProfissional
UniformeEsportivo
R$ 15,00 R$ 20,00 R$ 50,00 R$ 70,00 R$ 95,00
55
Para o produto camiseta, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“R$15,00”, obtivemos 65 (24%) respostas, na escala “R$20,00” tivemos 119 (43%) respostas,
na escala “R$50,00” obtivemos 81 (29,6%) respostas, na escala “R$70,00” obtivemos 8 (3%)
respostas e na escala “R$95,00” obtivemos 1 (0,4%) pessoas.
Para o produto camisa, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“R$15,00”, obtivemos 18 (7%) respostas, na escala “R$20,00” tivemos 89 (32%) respostas, na
escala “R$50,00” obtivemos 108 (39%) respostas, na escala “R$70,00” obtivemos 46 (17%)
respostas e na escala “R$95,00” obtivemos 13 (5%) pessoas.
Para o produto moletom, as respostas foram distribuídas da seguinte forma, na escala
“R$15,00”, obtivemos 8 (3%) respostas, na escala “R$20,00” tivemos 20 (7%) respostas, na
escala “R$50,00” obtivemos 97 (35%) respostas, na escala “R$70,00” obtivemos 81 (30%)
respostas e na escala “R$95,00” obtivemos 68 (25%) pessoas.
Para o produto uniforme profissional, as respostas foram distribuídas da seguinte
forma, na escala “R$15,00”, obtivemos 16 (6%) respostas, na escala “R$20,00” tivemos 44
(16%) respostas, na escala “R$50,00” obtivemos 91 (33%) respostas, na escala “R$70,00”
obtivemos 69 (25%) respostas e na escala “R$95,00” obtivemos 54 (20%) pessoas.
Para o produto uniforme esportivo, as respostas foram distribuídas da seguinte forma,
na escala “R$15,00”, obtivemos 21 (8%) respostas, na escala “R$20,00” tivemos 47 (17%)
respostas, na escala “R$50,00” obtivemos 103 (38%) respostas, na escala “R$70,00” obtivemos
66 (24%) respostas e na escala “R$95,00” obtivemos 37 (14%) pessoas.
4.1.4.6 Análise da pesquisa
A partir da pesquisa de mercado, 208 (76%) dos respondentes já utilizaram o serviço
prestado por alguma Estamparia/ Confecção e destes apenas 30 (15%) foram clientes da
Outside.
A divisão de como o público da pesquisa realizariam as compras ficou em 229 (84%)
pessoas como pessoa física, consequentemente compras de menor quantidade e, apenas 45
(16%) pessoas como pessoa jurídica.
Buscamos entender a aceitação do público para com a empresa, e devido ao público em
sua maioria não ser cliente da empresa, obtivemos a tendência de respostas na escala mediana
“3” com 124 (45%) respostas, o que é válido visto a maioria não conhecer a empresa.
Os produtos com mais aceitação (escala “3” a escala “Muita chance de compra”) do
público foram a camiseta e o moletom, respectivamente com 190 (69%) e 168 (61%) respostas,
logo em seguida temos a camisa com 127 (46%) respostas, o uniforme profissional com 121
56
(44%) respostas, a calça com 119 (43%) respostas, o uniforme esportivo 117 (43%) respostas e
por último o produto com menor aceitação, o EPI com 81 (30%) respostas.
Foi realizado duas questões com o intuito de conhecer a experiência que os pesquisados
tinham em relação ao produto EPI. Referente a importância do produto no ambiente de trabalho
do respondente obtivemos 117 (43%) respostas na escala “Muito Importância”, o que
demonstra grande necessidade, porém quando questionado a intenção de compra dos produtos
houve baixa adesão devido ao público em sua maioria ser pessoa física.
As principais características de serviço e produto, utilizando a escala “3” a “Muita
Importância”, percebidas pelo público respondente são: qualidade, preço e atendimento, que
respectivamente obtiveram, 254 (93%) respostas e as duas últimas 234 (85%) respostas,
demonstrando que a fase de produção deve alcançar nível ótimo, de modo a reduzir custo para
alcançar preço baixo e produzir com qualidade.
Já para os problemas de serviço e produto percebidos pelo público, analisando a escala
“Inaceitável”, foram o mau atendimento e o prazo de entrega, respectivamente com 194 (71%)
e 129 (47%) respostas, demonstrando que o atendimento ao cliente novamente é muito
importante como fator de serviço.
Para entender o fator preço, perguntamos aos clientes qual a forma preferível, e
obtivemos tendência aos pagamentos com opção 100% a prazo e 50% de entrada + 50% na
entrega, respectivamente com 191 (70%) e 177 (65%) respostas, levando em conta a escala “3”
a escala “Mais Preferível”. Ainda em relação a preço, porém quando questionado o valor dos
produtos obtivemos as seguintes tendências: para camiseta, 119 (43%) respostas no valor R$
20,00; para a camisa, 108 (39%) respostas no valor R$ 50,00; para o moletom, 97 (35%)
respostas no valor R$ 50,00; para uniforme profissional, 91 (33%) respostas no valor R$ 50,00,
e; para o uniforme profissional, 103 (38%) respostas no valor R$ 50,00 – analisando que o preço
médio percebido pelo cliente fica entre os R$ 50,00.
Devido ao público em sua maioria ser pessoa física, quando questionado qual a chance
de comprar determinadas quantidades, houve baixa tendência as grandes quantidades acima de
50 peças. Entre 1 e 50 peças, 176 (64%) pessoas tenderia comprar dentro desta quantidade.
Por último buscamos explorar a identificação do público referente ao produto uniforme
profissional e os fatores elencados, e podemos notar que o fator moda não é de grande
importância com apenas 157 (57%) respostas. É possível observar que houve tendência a
aceitação do público nos tópicos referente a funcionalidade, proteção, conforto térmico e
padronização, com média de 229 (83%) respostas, entre a escala “3” e “Muito Importante (5)”,
57
demonstrando que os fatores tendem mais ao lado organizacional do que pessoal.
4.1.4.7 Preparação e Apresentação do Relatório
Todas as informações adquiridas pela equipe de consultoria serão documentadas em
um relatório escrito que será entregue ao gerente Mauricio da empresa Outside Estamparia.
Nesse relatório estarão informações como todos os processos da Pesquisa de Marketing
descritos detalhadamente, quais foram os procedimentos utilizados na seleção de amostra e das
perguntas dos questionários, quais os resultados que essa pesquisa trouxe a partir de gráficos e
análise tanto do questionário teste com os clientes atuais da empresa quanto do questionário
que foi aplicado ao público em geral. Além disso, será mostrado como os dados coletados pela
equipe de consultoria através da pesquisa serão validos e poderão ser usados na escolha e na
tomada de decisão da melhor estratégia de crescimento para a empresa. Será marcada uma
reunião da equipe de consultoria com o responsável para que além da entrega do relatório
escrito, possa ser realizada uma apresentação oral do conteúdo disposto do relatório.
5. INVESTIGAÇÃO DE CONCORRÊNCIA
Assim como é importante implantar uma pesquisa com os clientes, é necessário
elaborar uma pesquisa com os concorrentes também com o objetivo de realizar uma análise do
cenário externo e identificar quais os comportamentos e atitudes desses concorrentes, quais são
os preços praticados e se eles se enquadram na média dos preços que a Outside Estamparia
definiu. Portanto foi realizada uma pesquisa de preços com os principais concorrentes da
empresa para realizar uma comparação com os produtos e preços que a Outside Estamparia
oferece. Essa pesquisa foi executada através de contato via telefone e e-mail com os
concorrentes, todos deram o retorno com orçamento solicitado, e os preços passados por eles
se encontram no item abaixo.
58
5.1 ORÇAMENTOS REALIZADOS
Através do método “cliente oculto”, foi realizada a pesquisa de preços dos
concorrentes. Estes foram escolhidos visando localidade e concorrência percebida pela Outside
Estamparia.
Quadro 7 – Demonstrativo de comparação de preços do setor de estamparia e confecções
Produto
Empresa
Fuzzeto Camisetas
Malharia Salete
S.Werner Confecções
Malu Mai Uniformes
Média Concorrentes
Outside Estamparia
Camisetas Poli Viscose
12,00 15,70 24,00 32,00 20,93 18,00
Moletons 35,00 57,20 68,00 78,00 59,55 89,90 Pólo 20,00 27,05 36,00 39,00 30,51 32,90 Camisas Sociais
Não trabalha
Não trabalha
Não trabalha
72,00 72,00 90,00
Uniforme Profissional Completo
Não trabalha
Não trabalha
Não trabalha
96,00 96,00 99,80
Camisa Brim
Não trabalha
Não trabalha
Não trabalha
29,00 29,00 49,90
Calça Brim 35,00 Não
trabalha 38,00 67,00 46,67 49,90
Fonte: Equipe de consultoria, 05/06/2017
Foi estabelecida uma média entre os concorrentes analisados, é possível concluir que
os preços praticados pela Outside Estamparia estão acima da média dos sete produtos cotados,
e se avaliados individualmente todos os preços-base estão dentro do praticado pela
concorrência.
59
6. COLETA DE DADOS DA EMPRESA
A coleta de dados estatísticos junto a Outside Estamparia para a realização desse
projeto ocorreu através do gerente da empresa que trouxe as informações que foram necessárias
para servir de base para a análise da consultoria. E também foi realizada uma visita ao local
onde a empresa reside pelos integrantes da consultoria para ajudar a elaborar a análise da
empresa
Encontrou-se dificuldade quanto às informações da empresa, como por exemplo, o
faturamento dos anos anteriores ao da consultoria devido a ser uma empresa de pequeno porte
e com pouco tempo de mercado, ou seja, os controles da empresa não eram realizados até o ano
de 2017, o que dificultou a equipe de consultoria receber as informações da empresa que seriam
necessárias para realizar a análise.
6.1 ANÁLISES DA EMPRESA
A partir das informações passadas pelo gerente da Outside Estamparia e a visita
realizada a empresa, pode-se construir uma análise considerando todos os aspectos observados
pela equipe de consultoria. A empresa está localizada no endereço Rua Nostradamus, 35,
Tanguá, a localização se mostra uma dificuldade para os funcionários, pois a maioria deles
residem ou em Colombo, Hauer e Santa Cândida.
6.1.1 Estrutura
Sobre a estrutura pode-se efetuar os seguintes apontamentos: a linha de produção e a
área administrativa dividem o mesmo local e com pouca separação; a estrutura física da empresa
está em saturação, ou seja tem condições para atender a demanda atual, porém um aumento
significativo da demanda será necessário um espaço maior; - o barracão é mal localizado, pois
reside em local distante da cidade de Curitiba, onde se encontram os principais clientes atuais,
além dos potenciais clientes da capital; o layout da empresa está bem distribuído entre processos
produtivos, porém o estoque está mal localizado e dificulta a entrada de matéria prima que passa
por todos os setores antes de chegar ao ponto inicial de produção; existe também maquinário
ocioso por falta de demanda.
60
6.1.2 Recursos Humanos
Referente ao pessoal pode-se efetuar os seguintes apontamentos: a empresa possui oito
funcionários distribuídos conforme o organograma abaixo; a equipe que trabalha no setor de
confecção não possui registro em carteira, sendo remunerados por produção. Também não
existe divisão de funções administrativas, o gerente Mauricio e o auxiliar administrativo
realizam todas as funções de financeiro, comercial e fiscal em conjunto.
ESQUEMA 1 – Organograma de Funcionários e Cargos da OUTSIDE ESTAMPARIA
Fonte: Empresa OUTSIDE ESTAMPARIA, 20/05/2017.
6.1.3 Portfólio de Produtos
A empresa possui um portfólio bem extenso com produtos variados como: camisetas,
camisas, moletons, polos, uniformes profissionais e boné, porém apenas a camiseta traz grande
retorno para empresa, os demais produtos possuem vendas que não são muito significativas
conforme informações das vendas no ano de 2017 (Gráfico 16, pág.60).
A empresa no momento possui estrutura que consegue atender a demanda que possui
de camisetas, porém ainda não possui estrutura bem definida para atender o restante dos
produtos que oferece em sua linha com qualidade satisfatória e em grandes quantidades além
de demandar um tempo muito grande de produção.
Diretoria
Administrativo Auxiliar
Estamparia
Impressor serigráfico
Auxilliar de impressão
Confeccção Chefe de Costura
Costureira
Costureira
Costureira
61
6.1.4 Marketing
A Outside Estamparia não possui nenhuma estratégia de marketing definida, o
marketing que é realizado é através de indicações de pessoas que já foram clientes e passam o
contato da empresa para novas pessoas. Não possui investimento em propagandas, a empresa
também não possui uma força de venda ativa, a única pessoa que realiza prospecção de vendas
é o gerente Mauricio que realiza ao mesmo tempo outras funções dentro da empresa. Os pedidos
de vendas são realizados através de e-mail, ligações e WhatsApp que são controlados pelo
gerente Mauricio.
6.1.5 Processo Produtivo
A empresa iniciou com processo de comprar as camisetas prontas e realizar o processo
de estamparia, no início de fevereiro de 2017 implantou o processo de confecção e desde então
vem amadurecendo com a estrutura e a maneira de gestão desta unidade de negócio, a equipe
iniciou com 1 costureira, e com um aumento no esforço de vendas e no fechamento de novos
pedidos a empresa em junho/2017 chegou a ter 6 costureiras, mas não existindo ainda um
processo robusto e maduro, a capacidade produtiva de cada indivíduo a ser utilizada foi de 50%,
o que representou grande perda em salários, refugo e defeitos na produção, e com a demanda
normalizando no fluxo de pedidos mensal, foi então enxugada a folha de pagamento, afim de
desenvolver e treinar a equipe, consolidar o processo, e adquirir a maior qualidade possível,
com o menor tempo possível.
Hoje os funcionários têm passado por um árduo processo de burocratização, onde
foram criados documentos para engessar o processo, estruturação de layout e setores dentro da
fábrica, e os próprios colaboradores entendem que precisam se atualizar e informar sobre novas
práticas e técnicas para melhora da produtividade, mas os resultados têm se mostrado de 10 a
15% mais eficiente do que aos meses anteriores. Todo processo de preenchimento de
documentos para produção, layout, e artes finais é feito pelo Gabriel, auxiliar administrativo, e
a parte financeira, comercial e faturamento é feita pelo Mauricio. É possível perceber que existe
uma sobrecarga no gerente que cuida de diversas áreas ao mesmo tempo, o que pode gerar o
problema de falta de foco e de atenção que cada área necessita.
62
6.1.6 Financeiro
A empresa está em processo desde janeiro de 2017 de quitação de dívidas, através de
uma nova política de compra de matéria prima e recebimentos a empresa pagou em nove meses
R$ 21.000,00 em dívidas, sobrando apenas R$ 14.000,00 em impostos. Atualmente a empresa
não consegue adquirir crédito com bancos, BNDS e fornecedores tendo que pagar as matérias
primas a vista, já que o CNPJ da empresa está sujo, assim prejudicando a empresa, pois a mesma
não consegue capital de giro, e não consegue fornecer para seus cliente facilidades no
pagamento como o pagamento faturado.
6.1.7 Histórico de Crescimento
A empresa nunca deixou de crescer. De setembro de 2014 a dezembro a empresa
cresceu 300%. No ano de 2015 como MEI a empresa faturou o limite permitido pelo regime de
R$60.000,00 ao ano em novembro, com crescimento de 179%. No ano de 2016 como ME a
empresa bateu o faturamento de R$186.000,00 parte do seu lucro foi investido no preparo e
aluguel de um novo barracão e contratação de 2 funcionários somado ao imobilizado. No ano
de 2017 até setembro a empresa já faturou R$258.000,00 com aumento de 45% no faturamento
mensal, aumento da folha de pagamento em 150%, e investidos R$15.000,00 em maquinário
novo, dados fornecidos pela própria empresa.
63
6.2 MAPA DE RISCO DA OUTSIDE ESTAMPARIA
Esquema 2 – Mapa de Risco Piso Térreo da OUTSIDE ESTAMPARIA
Fonte: Equipe de Consultoria
6.3 AVALIAÇÃO DE MERCADO DA OUTSIDE ESTAMPARIA
O mercado de confecção e estamparia de camisetas sofre com relação a falta de ética
de outros comerciantes, que consequentemente, influenciam em suas escolhas e podem levar a
pré-julgamentos. Atualmente, a Outside vem se estruturando para orientar e educar o mercado
que atua, no que diz respeito a qualidade, matéria prima e insumos. Com isso tem ganhado uma
grande fatia de mercado e conquistado vários clientes, agregando a sua demanda clientes que
já foram dos concorrentes com mais experiência de mercado e maior porte na cidade de
Curitiba.
A empresa iniciou as vendas em setembro de 2014, como MEI (Microempreendedor
individual), oferecendo inicialmente o serviço de estamparia em camisetas. No ano de 2015, foi
expandido o portfólio, oferecendo o mesmo serviço agora também em moletom, porém não
houve grande aumento de resultado com o novo produto no ano em questão.
Em janeiro/2016, a empresa passou da classificação de MEI para o Regime de Simples
Nacional como microempresa, onde o limite de Faturamento passou de R$60 mil anual para
64
R$3 milhões. A linha de produtos também aumentou, neste ano a empresa contava com os
seguintes produtos: camisetas, moletons e camisas pólo.
Conforme o gráfico 13 entre os três primeiros anos de mercado, de 2014 a 2016, o
produto camiseta foi responsável por 93% das vendas da empresa.
Gráfico 16 – Representação de vendas da OUTSIDE ESTAMPARIA de 2014 a 2016.
Fonte: Equipe de consultoria, 21/08/2017.
Para analisar o atual mercado da empresa, realizamos a análise das vendas do ano de
2017, afim de identificar qual a movimentação de portfólio e quais são os produtos mais
vendidos. Com o gráfico 14, podemos observar que o produto Camisetas é o que mais teve
participação de vendas na demanda do primeiro semestre, sendo 88% do total de vendas.
Gráfico 17 – Representação de vendas da OUTSIDE ESTAMPARIA em 2017
Fonte: Equipe de consultoria, 15/06/2017.
Quando analisamos mês a mês, iniciou-se as compras de outros produtos ofertados
pela empresa, dando destaque agora para uma nova linha de uniformes profissionais, que já está
sendo comercializada mensalmente para o Cliente Cadenas.
14710
1600
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
Camisetas Moletons
Camisetas
Moletons
350 100
22310
337 400 4000
5000
10000
15000
20000
25000
bandana
Camisa
Camisetas
Moletons
Pólos
uniforme profissional
65
6.4 AVALIAÇÃO DE CLIENTES OUTSIDE ESTAMPARIA
Depois de três anos de mercado, a empresa tem se consolidado e buscado clientes que
tenham pedidos regulares e mensais, procurando não depender da sazonalidade. Com um
portfólio de mais de 100 empresas, as quais já prestou algum tipo de serviço ou venda de
produto, hoje cerca de 30 empresas se mantêm fiéis ao fornecimento do material da Outside
Estamparia, e são regulares em suas compras, mensais ou semestrais.
Quadro 8 – Demonstrativo dos clientes regulares da OUTSIDE ESTAMPARIA
Cliente Periodicidade
(anual)
Quantidade Total (anual)
Quantidade média p/ pedido
Produto
Elo Apoio Social e Ambiental
12 1.200
100 Camisetas
Cadenas Treinamento 12
1.200 100 Camisetas 1.200 100 Camisas 600 50 Calças
Veja7 e Rápido Paraná 4 400 100 Camisetas
Acampamento PVPR 2 1.000 500 Camisetas 2.000 100 Moletons
Junior Achvment 4 400 100 Camisetas
Lotz (marca de roupa) 12 2.400 200 Camisetas 1.200 100 Moletons
Henry VIII (marca de roupa) 12 1.200 100 Camisetas
Avalanche UTFPR 4 2.000 500 Camisetas 1.400 350 Moletons
Fonte: Equipe de consultoria, 05/06/2017
66
7. DIAGNÓSTICO
7.1 ANÁLISE SWOT
Esta análise tem como objetivo monitorar os ambientes internos e externos em relação
à organização, através da análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
As organizações devem sempre manter um monitoramento sobre os fatores que podem
afetar a sua capacidade de ter lucro, assim deve-se esquematizar um sistema de marketing onde
esse sistema inteligente possa acompanhar todas as mudanças que podem afetar essa obtenção
de lucro e também monitorar as ameaças e as oportunidades que as acompanham. (KOTLER,
KELLER 2012, p. 49).
As oportunidades são as formas que a empresa pode lucrar atendendo as necessidades
existentes e percebidas pela empresa, por isso essa análise deve ser constante, para identificar
as principais.
As ameaças são todos os problemas que podem afetar de alguma maneira,
prejudicando a demanda ou a rentabilidade da empresa, quando estes pontos forem
identificados, a empresa tem que os classificar de modo que aqueles podem ser mais graves e
com a frequência maior devem ser priorizados.
Depois de identificado as principais oportunidades e ameaças que essa empresa pode
enfrentar, existem quatro possíveis resultados: o primeiro cenário, nomeado como negócio
ideal, é uma empresa com muitas oportunidades e poucas ameaças importantes; o segundo
cenário, chamado de negócio especulativo, é quando a empresa tem oportunidades muito boas,
mas também tem ameaças importantes; o terceiro cenário, chamado de negócio maduro,
apresenta poucas oportunidades e também apresenta poucas ameaças; e o último cenário,
chamado de negócio com problemas, que consiste em poucas oportunidades para a empresa e
muitas ameaças encontradas.
Após encontrar as oportunidades e ameaças da organização, deve-se analisar também
as forças e as fraquezas, devem ser estudadas periodicamente para se ter um controle e em
conjunto as quatro fases da análise, identificar quais são as melhores oportunidades.
Inicialmente desenvolve-se melhor as forças, demonstrando que a análise SWOT deve ser feita
constantemente e utilizada em conjunto a estratégia da empresa, para se ter uma visão do que é
o melhor para a organização, dando embasamento para estipular metas com o intuito de
desenvolver o resultado da análise (KOTLER, 2000, p. 98 a 100).
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Quadro 9 – Análise SWOT da OUTSIDE ESTAMPARIA
Forças - Produtos com qualidade; - Preço competitivo; - Mão de obra qualificada; - Parcerias com fornecedores atuais; - Processos estruturados.
Fraquezas - Falta de capital de giro; - Dificuldade de Transferência e Armazenamento de Informações e Dados; - Pouca divulgação da empresa; - Dívidas; - Funcionários não registrados; - Estrutura de vendas.
Oportunidades - Captação de investimentos; - Terceirização; - Ampliação da empresa; - Novos fornecedores; - Novos clientes; - Criar uma marca; - Recursos tecnológicos.
Ameaças - Fortes concorrentes; - Economia; - Impostos; - Política internacional.
Fonte: Equipe de consultoria, 18/04/2017.
7.1.1 Força
7.1.1.1 Qualidade
A qualidade nos produtos oferecidos pela empresa se dá de início, pela seleção
minuciosa da matéria prima e insumos utilizados no processo produtivo. Essa preocupação e
compromisso com a qualidade veio desde a fundação da empresa, que após fazer uma pesquisa
de mercado junto as fabricantes de malhas mais renomadas e especializadas do Brasil, sediadas
em Santa Catarina principalmente, foram então selecionadas Etalan, Menegotti e Pettenati.
Quando já havia sido definida a matéria prima, então preocupação se deu com características
de costura que agregam valor ao produto e demonstram qualidade, como por exemplo a
preferência pela máquina de costura industrial Ponto cadeia, ao invés do overloque, e
apresentada as peças também com a máquina de reforço ombro a ombro. Estas características
então com o passar do tempo, fez a empresa ser conhecida pela sua qualidade.
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7.1.1.2 Preço Competitivo
Com o amadurecimento da empresa, a estrutura produtiva montada permitiu a empresa
alcançar um custo de produção pouco elevado comparado ao de seus concorrentes, com mão
de obra própria e linha de produção instruída e planejada para maior produtividade da equipe.
E ainda, o volume hoje apresentado de venda e produção permite a empresa aumentar sua
margem comprando diretamente da fábrica excluindo em negociações maiores o distribuidor,
aumentando a margem cerca de 15%.
7.1.1.3 Mão de Obra Qualificada
Com profissionais experientes, que atuam a pelo menos 10 anos no mercado, a equipe
de confecção da empresa precisou se adaptar ao processo criado para permitir padronização dos
indicadores de qualidade, e com isso gerar capacitação também a pequenas técnicas que
aprimoram a maneira de montar os produtos já oferecidos pela empresa. A empresa possui um
programa para treinamento dos colaboradores conforme a demanda/necessidade, bem como,
atualização de práticas e ferramentas que facilitem e otimizem a produção.
7.1.1.4 Parcerias com Fornecedores
A empresa adotou como prática a compra de matéria prima à vista, com transferências
diretas para o fornecedor, aumentando o desconto dado pela empresa que era de 6% a vista,
para 8% na transferência. Que representam uma economia de cerca 6mil reais no ano de 2017.
Com a grande estoque que o distribuidor, as cores e malhas básicas estão disponíveis a pronta
entrega, e o que precisa ser solicitado na fábrica chega em dois dias úteis.
Com relação a insumos, a empresa vem desenvolvendo novos fornecedores e
comprando em quantidades cada vez maiores, pois agora existe demanda para tanto, e os
descontos são maiores.
Os custos com logística foram reduzidos já que a partir de determinado volume a
entrega é feita pelo fornecedor sem custo nenhum, otimizando tempo e dinheiro para empresa.
7.1.1.5 Processos Estruturados
Sendo criados documentos preenchidos pelo administrativo, que foram padronizados
a produção hoje possui todas as informações que necessitam para produzir o material. E existe
ainda uma adequação no layout da empresa, bem como uma organização e predefinição de
caminho que os documentos precisam seguir até o fim do ciclo produtivo. São eles:
O.S (Ordem de Serviço) – Organizada em uma planilha de Excel pré-formatada, o
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profissional do administrativo sabe quais informações recolher do cliente a fim de suprir as
necessidades da produção, e ainda as apresentas de maneira padronizada e organizada.
FETP (Ficha de Especificação Técnica de Produto) – Com layout pré-definido ele
fornece amostra de imagem de como o produto final terá que ser, com especificações de costura,
estampa e posicionamento/cores/dimensões, reduzindo ainda mais as chances de erros ou não
conformidades entre o serviço contratado pelo cliente e o entregue.
Orçamento – Com planilha pré-definida também em Excel, permite banco de dados de
produtos, cadastro de clientes e gerar orçamentos padronizados, possibilitando rastreio de
documentos por numeração e data.
7.1.2 Fraquezas
7.1.2.1 Falta de Capital de Giro
Desde a fundação da empresa, toda estrutura e equipamento foram adquiridos com
baixo capital, e a medida que a demanda surgia na empresa os investimentos eram feitos a partir
do lucro da empresa, o que significa que todo montante que sobrava era reinvestido na
estruturação do processo, compra de maquinário e investimento na equipe.
A empresa ainda vive o fim de uma fase de pagamento de dívidas, de cunho fiscal e
tributário, que está sendo concluído após mais de um ano de compras somente a vista, e todo
lucro revertido em pagamento de pendencias e investimentos. E então, após o pagamento das
dívidas a empresa estará apta a adquirir crédito com bancos e BNDES, que permitirá a empresa
se antever as dificuldades da dinâmica de mercado, e, além disso, ter um capital de giro para
gerar mais caixa ainda, com negociações maiores que vem surgindo e podendo fornecer novas
formas de pagamentos que atualmente a Outside não tem condições de fornecer.
7.1.2.2 Dificuldade de Transferência e Armazenamento de Informações e Dados
A Outside Estamparia não possui um sistema informatizado que permita a integração
de informações e comunicação entre os departamentos. As informações são armazenadas pelo
gerente e o assistente administrativo utilizando o programa Excel, quando é necessário
transferir essa informação para um departamento específico é realizada a impressão e disposta
no mural. Esse tipo de transferência de informação pode criar diversas falhas e problemas, pois
não está unificada em um único lugar para que todos tenham acesso, ela é passada através de
70
um papel para murais, sendo assim, facilitando a ocorrência de erros humanos ou até mesmo
perda de dados, já que não possui segurança e proteção que um ERP por exemplo poderia
oferecer.
7.1.2.3 Pouca Divulgação da Empresa
A empresa é pouco conhecida no mercado em que ela atua, pois não existe uma
estratégia de marketing definida e nem investimentos voltados para a divulgação da empresa
nos meios de comunicação disponíveis. Sendo assim a Outside Estamparia não consegue atingir
e despertar o interesse de compra de potenciais clientes, já que eles não possuem uma
oportunidade de conhecer a empresa por meio de pesquisas de mercado. A maior divulgação
que a empresa possui no momento é a indicação de pessoas que já foram clientes e indicam
para pessoas próximas, o próprio site e página no Facebook. Portanto a pouca divulgação de
informação da empresa no mercado, resulta em ela ser pouco conhecida e pouco procurada,
perdendo mercado e clientes para empresas que investem em meios de comunicação como
forma de atingir diretamente esses clientes.
7.1.2.4 Dívidas
A empresa possui uma dívida ativa de R$ 14.000,00 em impostos como Fundo de
Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) e
Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS). Essas inadimplências bloqueiam o
CNPJ da empresa, impossibilitando a liberação de créditos juntos aos seus fornecedores na
compra de matéria prima, tendo que pagar o valor total à vista antes do recebimento do material.
Além disso, a empresa também não consegue a linha de crédito junto ao Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) que ajudaria a falta de capital de giro que a
empresa possui.
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7.1.2.5 Funcionários Não Registrados
Os funcionários que trabalham no setor de confecção não possuem carteira assinada,
o recebimento do salário é baseado na quantidade produzida no mês. A empresa é obrigada a
registrar seus funcionários conforme o artigo 41 da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT)
“Em todas as atividades será obrigatório para o empregador o registro dos respectivos
trabalhadores, podendo ser adotados livros, fichas ou sistema eletrônico, conforme instruções a
serem expedidas pelo Ministério do Trabalho”, caso não registre sofre o perigo de pagar uma
multa por cada funcionário não registrado. Outro risco além da multa é o funcionário entrar na
justiça por não ter sido pago o imposto INSS e FGTS, nesse caso a maioria das vezes a empresa
precisa pagar uma indenização.
7.1.2.6 Estrutura de Vendas
Não existe uma estrutura bem definida de vendas na Outside Estamparia, o único
vendedor é o gerente Mauricio que também realiza outras funções dentro da empresa, sendo
assim, não possui o foco total que é necessário para captar os potenciais clientes que estão
presentes no mercado.
7.1.3 Oportunidades
7.1.3.1 Captação de Investimentos
O objetivo da captação de recursos é otimizar os processos e financiar as deficiências
existentes devida a ausência de capital de giro apropriado. Através do planejamento serão
identificadas as necessidades e qual o total de recurso que atenderá as demandas. Podem-se
apontar os financiamentos disponibilizados pelas instituições financeiras para empresas de
pequeno porte, por exemplo, requerer aos recursos disponibilizados pelo Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), que já tem como objetivo apoiar os negócios
no mercado.
7.1.3.2 Terceirização
A empresa tem grande especialização de mão de obra para confecção de camisetas, e
necessita ampliar o quadro de clientes. A oportunidade existente será terceirizar o serviço na
confecção de camisetas, devido à experiência, atendendo empresas que não consigam suprir as
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suas demandas do produto camiseta que recorreriam apenas em períodos de dificuldade. E
também realizar terceirização com outras de produtos os quais a Outside Estamparia não possui
domínio do processo produtivo.
7.1.3.3 Ampliação da Empresa
Visando a expansão dos negócios da empresa, o mercado é bem saturado na
comercialização de camisetas e existe a necessidade de escolha de um posicionamento de
mercado onde poderão ser identificadas as estratégias de mercado e produto, que vão direcionar
a empresa.
7.1.3.4 Novos Fornecedores
Para economia de custos na produção, procurar novos fornecedores de matéria prima
atenderiam as expectativas de estratégia de mercado com o posicionamento de preço mais baixo
e tornaria o produto da Outside competitivo no mercado em que ela atua.
7.1.3.5 Novos Clientes
Através da pesquisa de mercado foi possível identificar que o público principal do
ramo de estamparia e confecção foi pessoas físicas que compram em quantidades pequenas e
tem prazos de entrega menores - o que seria um novo mercado a explorar visto a empresa ter
no seu portfólio de clientes a maioria empresas.
7.1.3.6 Criar uma Marca
A identificação de uma marca tem como objetivo criar a identificação da empresa pelo
público, e referenciado através de uma logo, imagem ou qualquer ícone que a represente. Visto
a empresa ter forte atuação no ramo de camisetas, pode-se indicar a criação de uma marca neste
segmento e além de produzir em quantidades, criar uma linha de camisetas explorando um novo
público.
7.1.3.7 Recursos Tecnológicos
A empresa utiliza de programas Office para controle de produtos e demandas, bem
como o tratamento de informações para os clientes, nisto existe a necessidade de um sistema
informatizado para gestão e controle, de modo a otimizar e integrar custos e as demais
informações, criando um processo mais controlado dos recursos da empresa em todos os
setores.
73
7.1.4 Ameaças
7.1.4.1 Fortes Concorrentes
O faturamento do setor têxtil e de confecções em 2016 foi de US$37 bilhões; contra
US$39,3 bilhões em 2015. Após dois anos de recessão, a indústria de confecção e têxtil
sinalizou recuperação deste setor no ano de 2017. Dados da Abit, apresentados durante coletiva
de imprensa em 26 de janeiro, mostram alta de 1% na produção de vestuário, contra queda de
6,7% no mesmo período do ano passado. A perspectiva de faturamento no mercado brasileiro
é de R$135 bilhões, o que representa um aumento de 4,6% em relação a 2016; isso
representando um crescimento de 2% do setor vestuário.
Com o eminente crescimento do mercado, a entrada de novas empresas buscando
desenvolver e buscar uma parte deste mercado é lógica, assim representando um risco para
empresas não tão bem estruturadas e desenvolvidas no mercado, aumentando a concorrência e
diminuindo o lucro de empresas com pequenas fatias.
7.1.4.2 Economia
O setor têxtil é totalmente dependente do poder de compra dos consumidores e
empresas. Poder de compra este afetado pela atual situação econômica do país, o qual passa por
índices não tão elevados de inflação (a qual se encontra em 2,75%), no entanto afeta diretamente
setores no qual apresentam redução de custos as empresas.
Além disso, a empresa hoje apresenta dívida no valor de R$14.000,00, que atualmente impede
a empresa de liberar a entrada de crédito, assim dificultando novos investimentos.
7.1.4.3 Impostos
O Brasil possui uma carga tributária elevadíssima em relação aos outros países, o que
sufoca principalmente empresas de pequeno porte.
Empresas que não estudam e não tem um setor financeiro bem estruturado e organizado, irão
com toda a certeza tem problemas com impostos, o que foi apresentado na empresa analisada
em questão, onde a mesma teve problemas com prazo de pagamento do décimo terceiro.
Assim a empresa terá que reestruturar o setor financeiro, buscando embasar e aumentar seu
conhecimento para lidar melhor com esses fatores.
74
7.1.4.4 Política Internacional
Ligada diretamente com o setor de importação de matérias primas, a empresa tem
grande risco com mudanças em políticas internacionais, a qual por mudanças internas dos países
pode afetar diretamente a produção da empresa, aumentando os custos de produção, assim
afetando diretamente o preço.
O principal ponto destacado nas forças é o mercado de ampla atuação, onde a empresa
pode se desenvolver com seus produtos ou ampliar o seu portfólio, a fim de atingir parte do
mercado que não é atingido atualmente.
Nas fraquezas, o ponto de destaque é a falta de capital de giro, que influencia muito
em uma possível ampliação da empresa, compra de novas máquinas ou matéria prima, até
mesmo prejudicando alguns tipos de pagamentos que a empresa poderia fornecer como o
totalmente faturado, com esse pouco capital de giro a empresa fica impossibilitada em fazer
essas atividades.
Nas oportunidades, foi destacado mais de um ponto pois, todos são muito relevantes,
como a terceirização que é um ponto a ser estudado pela empresa para verificar se essa
possibilidade é viável e a captação de novos investimentos, que podem servir como fonte de
empréstimos e linha de crédito para solucionar algumas das fraquezas.
Dentro das ameaças identificadas, as de maior impacto na empresa são os fortes
concorrentes, que toma uma grande fatia do mercado, assim gerando um impacto muito grande
na Outside Estamparia.
7.1.4.5 Uniforme Profissional
De acordo com as pesquisas realizadas, a equipe de consultoria analisou que a
produção do uniforme profissional não teve a aceitação esperada para que se continue com esta
proposta, portanto a consultoria indica para a Outside que, a confecção do uniforme profissional
não tenha continuidade e se mantenha o foco no produto que teve a maior aceitação e tem a
maior demanda que é a confecção de camisetas.
75
7.1.4.6 EPI
Conforme a análise das pesquisas verificamos que os equipamentos de EPI não
obtiveram uma aceitação muito grande, portando a equipe de consultoria indica que esse
processo de estudo de implementação dos equipamentos de EPI no portfólio da Outside
Estamparia seja interrompido por faltas de demanda e isso inviabiliza essa implementação
atualmente.
7.2 AVALIAÇÕES DAS HIPÓTESES LEVANTADAS DURANTE A PESQUISA
Após a tabulação e ilustração dos resultados da pesquisa, parte-se para a confirmação das
hipóteses apresentadas anteriormente.
H1 - O mercado está disposto a aceitar os produtos da Outside Estamparia?
A partir da pesquisa realizada é possível perceber que o público que respondeu
demonstrou que realizaria compras com a empresa, em números foram obtidas uma margem de
45% de intenção de consumo. Os produtos que obtiveram maior aceitação foram camisetas com
190 respostas (69%) e moletom com 168 respostas (61%).
H2 - Os clientes preferem a qualidade a preço?
Analisado a quantidade de respostas fornecidas quando questionado qual seria mais
importante, ambos obtiveram uma tendência de grande importância para os clientes. Qualidade
obteve 254 respostas (93%) e preço ganhou 234 respostas (85%). Portanto é possível concluir
que qualidade teve uma leve preferência em relação ao preço.
H3 - A partir da quantidade estimada de compra, será possível economizar custos na
produção?
É possível observar que houve tendência a maior a compra da quantidade de 1 a 50
unidades na pesquisa, houve 97 (35%) respondentes na escala 5 (muita chance de compra) e
nas escalas intermediárias 3 e 4, 79 (29%) respostas. A predisposição dos entrevistados foi
realizarem compras na menor quantidade é devido ao público da pesquisa ser 84% composto
por pessoa física. Sendo assim não será possível com essa quantidade demonstrada pelos
pesquisados de realizar economia de custos, já que não o consumo não irá gerar uma produção
em grande escala.
H4 - Será necessário contratar mais funcionários para atender a demanda?
A empresa possui estrutura física e mão de obra no setor produtivo suficiente para
atender a demanda atual, portanto não há necessidade de contratação de pessoal para aumentar
76
a produtividade. Entretanto possui uma carência de pessoal no setor administrativo que
atualmente conta apenas com duas pessoas para realizar todos os processos financeiros, fiscais,
comerciais e de recursos humanos.
H5 - Os clientes acham mais cômodo o pagamento 100% faturado?
É possível observar a partir da pesquisa que existe uma tendência à preferência para
os pagamentos 50% de entrada + 50% na entrega e 100% a prazo, demonstrando que o público
entrevistado prefere realizar o pedido e efetuar o pagamento somente após receber o produto.
H6 - Os clientes possuem uma percepção de alto valor para Epi’s?
O público que respondeu a pesquisa de mercado foi em sua maioria pessoas físicas
(84%), sendo assim não possuem foco e interesse na compra de equipamentos de proteção
individual que são utilizados dentro do local de trabalho e, portanto, devem ser oferecidos pelas
empresas. Mesmo assim os resultados mostraram que os pesquisados ficaram divididos nas
respostas e que 43% responderam que é muito importante e 36% responderam que é pouco
importante, sendo as duas porcentagens os extremos da escala de respostas na pergunta
referente a esse equipamento.
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8. PROPOSTAS DA CONSULTORIA
8.1 REDUÇÃO DE PORTFÓLIO
É possível identificar que a Outside Estamparia no momento oferece para seus clientes
um portfólio muito variado com produtos do qual ainda não domina totalmente processo de
produção. Um exemplo disso são os itens como camisas e moletons. As camisas possuem uma
produção diária de sete unidades, com alta complexidade desde a modelagem das peças,
passando pela captação de pedidos, e custo alto de matéria prima, demonstram uma margem de
cerca de 35%, mas baixa capacidade de produção em escala, com a mão de obra instalada. Os
moletons tem uma produção diária de 25 unidades, um produto que demonstra crescimento
considerável na procura de mercado, apresenta margem de 40% e grau de complexidade inferior
ao de uma camisa, demonstra um retorno considerável.
Já com as camisetas o cenário passa a ser diferente com uma produção diária de 200
unidades é um produto de baixa complexidade, e que desde a criação da empresa, tinha como
o foco a venda de camisetas, por isso foi possível desenvolver completamente os processos
produtivos e profissionais capacitados para a confecção desse produto, ou seja, empresa possui
amplo domínio nessa produção, totalizando cerca de 4.000 unidades por mês. Através da
pesquisa de marketing realizada com o público em geral foi possível observar que os produtos
que tiveram o grau maior de aceitação foram justamente a camiseta e o moletom, outro ponto
importante é o resultado dos produtos que geram maior receita para a empresa e em primeiro
lugar disparado esta as camisetas devido ao baixo custo de matéria prima vindo de negociações
com fornecedores e grande volume de produção, os outros produtos possuem uma participação
muito pequena.
Portanto a equipe de consultoria propõe que a empresa realize um corte em seus
produtos, retirando do portfólio camisas, bonés, polos e etc. E que permaneça apenas investindo
e focando na produção e comercialização de camisetas, pois além de produzir esse produto com
alta qualidade e preço competitivo existe uma demanda grande no mercado em busca desse
produto. Sendo assim é nesse sentido que equipe também indica a empresa a não incluir o EPI
em seu portfólio, já que se trata de um produto totalmente novo, que não seria produzido na empresa
e sim comprado de um fornecedor somente para revender, além disso, a pesquisa demonstra
que não há interesse direto de compra do mercado nesse produto.
Uma segunda opção possível para esta proposta é uma redução gradativa, aonde a
78
empresa vai reduzindo o portfólio com o tempo ao invés de reduzir de imediato, assim a
empresa começa a tirar primeiro os produtos que tem menos procura. A equipe de consultoria
indica que seja reduzido um produto do portfólio a cada três meses, para que a cada mês se
tenha um comparativo da demanda de cada produto e possa reduzir o produto com a menor
demanda, até conseguir enxugar o portfólio e trabalhar com no máximo três principais produtos,
para não perder o foco com uma variedade muito grande. Os consultores indicam que esses
produtos sejam as camisetas, moletons que são os que tiveram maior aceitação nas pesquisas e
tem as maiores demandas também dentro do faturamento da empresa, e o terceiro produto seria
identificado durante a redução do portfólio e esse produto seria o que tivesse a terceira maior
demanda no decorrer do tempo.
Caso as determinantes não sejam feitas, a empresa permanecerá com um portfólio
diverso, porém sem estratégia de foco, atacando os clientes com a variedade, porém sem
planejamento e porte para isso. Podendo ocorrer à redução da qualidade dos produtos, chance
deles serem entregues ao comprador com algum tipo de defeito ou com atraso, já que a empresa
não possui domínio do processo produtivo de produtos como camisas por exemplo. Os gastos
também serão excessivos com a produção de produtos com baixa procura, terá mão-de-obra
sobrecarregada e com uma margem menor de retorno.
8.2 CONSTRUÇÃO DE UMA MARCA
Utilizando todo o know–how que a empresa possui na produção de camisetas
conforme dito anteriormente, a equipe de consultoria também propõe que a empresa desenvolva
uma marca que comercialize camisetas com estampas diversas diretas para o consumidor final.
A razão da venda desse produto direto para o cliente final é devido à possibilidade de o lucro
ser grande, já que os custos para produção são pequenos, em torno de R$18,90 e o preço de
venda final pode iniciar em R$49,00. De início a equipe de consultoria indica vender essas
camisetas em uma loja física em Curitiba, e somente quando essa marca estiver consolidada
com um rendimento alto a empresa pode pensar em investir em um e-commerce. O e-commerce
foi deixado para depois que a empresa estivesse consolidada com as vendas e com um
faturamento maior, pois no momento a empresa não possui capital de giro para investir em uma
plataforma como essa.
Como uma segunda alternativa, caso a empresa não tenha certeza que a construção da
marca poderá trazer um faturamento maior e que é um mercado com demanda a ser explorado,
a equipe de consultoria indica que a empresa realize um estudo de mercado para verificar a
79
aceitação dessa marca e que a partir de um retorno positivo a partir do estudo inicie uma possível
construção da marca.
Esta proposta se atendida, resultará em um novo mercado para a Outside, assim
podendo ampliar o seu mercado de atuação, conquistando novos clientes e aumentando o
conhecimento por parte do público sobre a empresa, e possivelmente podendo ampliar os seus
negócios e faturamento.
Caso essa mesma proposta, não seja atendida, o risco para a empresa será menor, pois
ela deixará de investir nessa proposta, deixando de correr o risco de uma não aceitação do
público, mas por outro lado, a empresa estará perdendo uma oportunidade de expandir o seu
mercado, assim como o seu negócio.
8.3 CONSOLIDAÇÃO DO SETOR DE VENDAS
Uma fraqueza encontrada na empresa é a estrutura atual do setor de vendas, que conta
apenas com um gerente, e é necessária a contratação de duas pessoas que se tornarão vendedores
da Outside Estamparia, com o foco total na venda e na captação de potenciais clientes no
mercado. Como resultado, espera-se que o gerente fique menos sobrecarregado e possa cuidar
de outros assuntos relacionados à gestão da empresa e o aumento potencial do número de
vendas, o investimento que será disponibilizado para o pagamento do salário desses vendedores
será multiplicado com a receita dos pedidos fechados por esses funcionários. No período de
experiência, a empresa deve observar o rendimento desses dois funcionários e caso veja
necessidade de continuar apenas com um vendedor, poderá escolher o que está mais apto a
fechar pedidos.
Caso a Outside não tiver o interesse em implantar esta proposta contratando novos
funcionários para a área de vendas, a empresa deixará de melhorar o seu negócio, pois não terá
muitas perspectivas de crescimento. O motivo é que o gerente já está sobrecarregado com
muitas atividades e necessita de apoio na área de vendas para conseguir realizar o crescimento
do negócio, com a ajuda de funcionários na área de vendas a empresa passará a expandir o
mercado, pois com mais vendedores a empresa passará a ter uma prospecção maior de novos
clientes.
80
8.4 CRIAÇÃO DE PROPOSTA DE MARKETING
A equipe de consultoria analisou e constatou que a empresa não possui um canal de
marketing para divulgação da empresa, portanto a consultoria indica que a empresa passe a
disponibilizar de uma quantia mensal para divulgação da empresa e de seus produtos ofertados
para o mercado. De início, o total de R$ 400,00 de investimentos mensais na plataforma do
Google AdWords já será suficiente para facilitar o encontro da empresa pelos clientes em
potencial. O Google AdWords é uma plataforma que serve para divulgar as empresas dentro do
Google, a empresa só paga pelo serviço se os clientes entrarem no site da empresa, e isso
ajudaria muito a Outside Estamparia, pois ela vai atingir as pessoas que já estão procurando por
esse tipo de produto, assim aumentando a visibilidade e o conhecimento da empresa. Além
disso nessa plataforma de divulgação a empresa pode escolher palavras chaves de como quer
ser encontrada pelos pesquisadores, por exemplo: camisetas, assim quando alguma pessoa fizer
a busca no Google por camisetas a Outside Estamparia será a primeira empresa a aparecer na
busca. Os consultores indicam também que a empresa passe a promover mais atividades de
divulgação dentro da plataforma Facebook na sua página, pois não é preciso nenhum
investimento em dinheiro para divulgar a empresa, mas demanda de dedicação para postar
conteúdos relacionados à empresa e a seus produtos, para assim chamar a atenção de novos
possíveis clientes. Começar a praticar atividades promocionais como, por exemplo, dar um
desconto na segunda compra de um cliente se ele converter outra pessoa a fazer negócio com a
Outside, fornecer brindes para os clientes, realizar parcerias com instituições, essas parcerias
podem fazer com que as pessoas criem valores relacionados a empresa, atividades que atraiam
a atenção das pessoas para a empresa, que as pessoas vejam na Outside e nos seus produtos
como uma empresa que tem o seu padrão de qualidade com preços competitivos, assim
aumentando a sua visibilidades. Para Keller e Kotler (2012) o plano de marketing pode se
dividir em duas partes, estratégico e tático, onde o estratégico visa as oportunidades de mercado,
e é o que a consultoria indica que a empresa foque na confecção de camisetas pois é o produto
com a maior demanda, assim a empresa vai trabalhar para divulgação e expandir o seu mercado
de atuação. E o tático que pode ser a empresa trabalhar com os 4Ps, o produto é variável,
depende do que o cliente quer, mas a empresa pode atuar com sugestões para ajudar o cliente
que não tem certeza do que ele procura, praça, a empresa não tem muito o que fazer, pois ela
atua apenas com o ponto da fábrica, mas pode-se trabalhar com o local de entrega dos produtos,
pois a empresa pode fornecer um trabalho de entrega destes produtos, preço, a empresa pode
81
trabalhar com o preço, diminuir um pouco a margem de lucro a partir de certa quantidade de
cada produto e promoção, onde a empresa pode dar descontos fornecer brindes, entre outras
atividades. Atividades que possam ser feitas para mostrar a qualidade dos produtos da Outside
por um preço bem competitivo. Essas atividades podem ser atribuídas às responsabilidades do
administrativo, ou a empresa pode contratar outro funcionário para que fique encarregado da
parte de marketing da empresa. Assim também fortalecendo a atividade que a empresa deve
passar a ter que é uma estratégia de penetração de mercado.
Caso a empresa não esteja disposta a investir estes valores na parte de marketing, a
equipe de consultoria indica que a empresa reduza a quantia a ser investida em propaganda no
Google AdWords e no Facebook para uma quantia que a Outside Estamparia esteja disposta a
investir. Outra indicação, é que não seja feita a contratação de mais um funcionário para cuidar
da área do marketing, mas que estas responsabilidades sejam passadas para outra pessoa na
organização, como por exemplo, o administrativo, assim a empresa não teria um investimento
tão grande quanto a primeira opção, mas mesmo assim faria uma ação de marketing.
Criando a possibilidade da empresa não atender nenhuma das alternativas referente ao
investimento em marketing, a Outside deixará de apresentar a sua empresa em uma plataforma
que pode trazer muita visibilidade e novos clientes, assim perdendo uma oportunidade de
aumentar a sua participação no mercado.
8.5 QUITAÇÃO DAS DÍVIDAS
Outra fraqueza da empresa são as dívidas que ela possui em impostos no total de
R$14.000,00, os consultores indicam que a empresa poderia realizar uma renegociação desse
valor para que com as dividas quitadas seu CNPJ fique limpo e seja possível obter uma linha
de crédito principalmente com o BNDES, o que iria ajudar e muita o fluxo de caixa, já que a
empresa não possui capital de giro, já que tudo que entra como receita no mês é investida
totalmente na empresa para que ela possa operar no mês seguinte. Outra oportunidade é o
crédito que poderá adquirir com seus fornecedores, amenizando a situação atual que é o
pagamento 100% a vista.
Caso a proposta não seja atendida pela Outside, ela poderá acabar prejudicando a
empresa pela falta de pagamento desses impostos e também não conseguirá liberar credito com
o BNDS, já que o CNPJ da empresa continuará sujo. Sendo assim acaba perdendo
oportunidades, pois o BNDS ajudaria a empresa a faturar os valores que a empresa compra em
matéria prima além de melhora o capital de giro, gerando a possibilidade da Outside vender a
82
prazo, alcançando clientes que só trabalham com esse tipo de pagamento.
8.6 INTRODUÇÃO DE UM SISTEMA ERP
Outro problema enfrentado pela empresa é a falta de um sistema que integre todos os
setores e disponibilize informação e conhecimento em tempo real, atualmente essa transferência
de informação é realizada via papeis impressos e colocados em murais possibilitando o
acontecimento de diversos problemas. Com implementação de um sistema ERP na empresa, as
informações que competem ao administrativo serão mais fáceis de ser encontrada e tratadas,
além dos setores produtivos terem a informação sobre pedidos de compra no exato momento
em que são coloca, é mais organizado e poupa tempo da equipe da Outside Estamparia.
Caso não exista a possibilidade de tal investimento no sistema neste momento, a
empresa deverá organizar e realizar um sistema parecido em planilhas online, como o Google
planilhas, com isto, tendo o sistema integrado e atualizado a todos os momentos e com os
funcionários tendo acesso a essas planilhas em tempo real. Utilizando esta alternativa até
arrecadar o montante necessário para investimento no software.
Se a empresa não acatar nenhuma das duas propostas de melhoria de integração das
informações, corre o risco de acontecer erros na transferência de informações e até mesmo
dados podem se perder nesse processo.
8.7 POSICIONAMENTO DA EMPRESA
A Outside, não conta com estratégia de posicionamento, por isso a equipe de
consultoria indica que a empresa utilize as estratégias de marketing para se posicionar na mente
dos consumidores com uma estratégia de posicionamento por qualidade ou preço, pois como a
empresa, tem conta com processos de qualidade e um programa de zero erro. A Outside
Estamparia pode se posicionar como uma empresa que fornece produtos com qualidade e ainda
por cima com preços competitivos ao mercado. E passar essa mensagem para os consumidores,
por meio das atividades de marketing.
Caso a empresa não atenda essa proposta, ela continuará como uma empresa sem um
posicionamento de mercado, assim as pessoas terão mais dificuldades de lembrar da Outside
quando precisarem dos seus serviços, já que o posicionamento entraria na empresa para fixar a
imagem de uma empresa que oferece qualidade em seus produtos, e caso isso não seja atendido
pela mesma, as pessoas não saberão como classificar a Outside se já não forem clientes.
83
9. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
A empresa Outside Estamparia recebeu a consultoria como alternativa externa para
identificar as possibilidades que a empresa tem para alavancar seus negócios e melhorar seu
posicionamento no mercado. Após ser estudado um pouco do histórico que os produtos e
uniformes possuem ao longo dos anos desde seu surgimento, a consultoria já pôde compreender
alguns alicerces e características deste nicho, comparando-os com a análise da empresa Outside
Estamparia.
Como suporte para os apontamentos de mudanças e melhorias, foram selecionadas as
ferramentas e processos que mais se encaixavam na natureza e porte da empresa, sendo estes
apresentados no embasamento teórico.
A partir da análise de todas as pesquisas que a equipe realizou durante o período de
consultoria, definiu alguns apontamentos: o primeiro é que se identificou grande procura por
camisetas, que combinada com análise da empresa e seus custos e processos produtivos induziu
uma proposta para redução de portfólio. Sendo assim alavancar as vendas das camisetas como
um produto que já tem uma grande demanda, será mais fácil e rápido, visando à captação de
recursos para sanar as dívidas da empresa e aumentar o investimento em marketing da empresa.
Também utilizando o produto camiseta, a empresa tem a oportunidade da criação de uma marca,
visando comercializar camisetas personalizadas, reduzindo os canais até o consumidor final,
aumentando exponencialmente suas margens e mercados. Para consolidar o setor de vendas, a
estratégia utilizada seria aumentar o quadro de funcionários, visando reduzir a sobrecarga dos
já contratados, e como auxílio aos esforços de vendas serem aumentados os investimentos em
marketing, através das mídias sociais e ferramentas de pesquisa, como Google. E como
consequência dos passos citados acima, levando em consideração os volumes e necessidades
de controle de processos e custos, a empresa foi aconselhada a adquirir a médio longo prazo,
um sistema de ERP, que auxiliará a integração de setores da empresa e unificação de
informações, pela padronização de dados gerados pelos processos, atingindo uma maior
efetividade e aumento da margem e da produtividade relacionadas também com redução de
custos operacionais.
Já para encaminhamentos futuros, indica-se que em 2019 a empresa realize mais uma
pesquisa de mercado a fim de verificar os seguintes apontamentos: a aceitação do seu público
para o item uniforme profissional, que no momento não foi possível implantar, devido ao
cenário de pagamento de dívidas atual, e curto capital de giro, precisa-se gerar uma reserva de
84
capital, pois as empresas consumidoras desse produto costumam pagar a prazo - hoje a Outside
atua com uma política de 50% entrada e 50% retirada; e o segundo ponto a ser pesquisado no
futuro é a questão do EPI, como mostram as pesquisas ele não teve uma boa aceitação, portanto
a equipe de consultoria indica para a empresa que seja estudado novamente esse mercado em
2021.
Como acréscimo, foi identificado através das pesquisas que à maior utilização dos
equipamentos de EPI em indústrias, percebendo assim que existe uma relação entre o EPI com
os uniformes profissionais, sendo esse um diferencial apresentado pela empresa. Ainda
relevante é a implementação de um e-commerce, à plataforma de vendas da empresa, pode-se
dividi-lo em duas vertentes: a primeira diz respeito ao fortalecimento da estrutura de vendas da
empresa, vendendo itens pré-determinados via internet, o que exige uma estrutura consolidada
e madura, com sistemas informatizados de gestão de estoque e logística, e a segunda opção que
a equipe indica é para a força de vendas voltada a unidade de negócio da Marca, tendo uma
ferramenta de longo alcance e baixo custo se comparado as outras opções de venda e
distribuição. Mas ressalta-se que para ambas as possibilidades deve ser feita uma análise e
pesquisa para cada situação, trazendo sucesso na utilização da estratégia.
A análise de todas as informações obtidas, gerou os apontamentos que poderão ou não
ser acatados pela empresa. Gerando se aplicados, um suporte para se fortalecer no negócio, com
o foco na expansão da participação de mercado e aumento da margem, além do crescimento do
faturamento com os produtos que já possui em seu portfólio.
85
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Setor têxtil e de confecção aponta sinais positivos para 2017. Disponível em:
<http://www.abit.org.br/cont/perfil-do-setor>.
Acesso em 14 Nov. 2017.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDÚSTRIA TÊXTIL E DE CONFECÇÃO - ABIT.
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Profissionalizante em Engenharia) – Escola de Engenharia, Universidade Federal do Rio
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86
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ORLICKAS, Elizenda. Consultoria Interna de Recursos Humanos: Conceitos, Cases e
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São Paulo: Makron Books, 1994.
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ROBBINS, S. P. Administração: Mudanças e Perspectivas. Tradução por Cid Knipel Moreira
– São Paulo: Saraiva, 2005;
87
APENDICE A - QUESTIONÁRIO APLICADO AOS CLIENTES ATIVOS – TESTE
1 – Você é cliente da Outside Estamparia?
( ) Sim
( ) Não
2 – Você Comprou/compraria com a Outside Estamparia como:
( ) Pessoa física
( ) CNPJ
( ) Ambas
3 – O quanto você estaria disposto(a) a realizar novas compras de produtos da Outside
Estamparia?
1 2 3 4 5
Pouco Muito
4 – O quanto você indicaria a Outside Estamparia?
1 2 3 4 5
Pouco Muito
5 – Ao escolher os produtos da Outside, qual o grau de importância que você atribui a cada
uma dessas características: (1 – pouco importante a 5 – muito importante)?
1 2 3 4 5
Qualidade
Preço
Diferenciação/inovação
Atendimento
88
6 – Como você avalia a intensidade de cada um dos problemas listados abaixo? (1 -
inaceitável a 5 - aceitável)
1 2 3 4 5
Prazo de entrega não atendido
Forma de pagamento rígida
Qualidade insuficiente
Mau atendimento
7 – O que você comprou/compraria na Outside? (1 – Não Compraria a 5 – Compraria)
1 2 3 4 5
Uniforme profissional
Uniforme de time esportivo
Camisetas
Boné
Moletom
Equipamentos de proteção individual[EPI]
8 – Agora numa escala de 1 a 5, queremos entender qual a chance de comprar cada
quantidade abaixo: (1- Pouca chance a 5 Muita chance)
1 2 3 4 5
1 a 30
30 a 100
100 a 200
200 a 500
Mais de 500
89
9 – Você estaria disposto a pagar quanto por cada peça do seu uniforme?
R$15,00 R$20,00 R$50,00 R$70,00 R$95,00
Camisa
Camiseta
Jaqueta
Moletom
10 – O quanto você valoriza o uso do EPI (equipamento de proteção individual) no ambiente
do seu trabalho?
1 2 3 4 5
Pouco Muito
10 - Na sua opinião, o uso do uniforme é necessário para: (1 - pouco necessário a 5 -muito
necessário)
1 2 3 4 5
Funcionalidade
Proteção
Conforto Térmico
Moda
Padronização
11 - Qual a forma de pagamento que seria mais cômodo para pagar pelos uniformes? (1 –
Menos cômodo a 5 – Mais cômodo)
1 2 3 4 5
Cartão de Crédito/Débito
50% de entrada e 50% na retirada
Entrada mais faturado
Á vista
90
APENDICE B - QUESTIONÁRIO APLICADO AO PÚBLICO EM GERAL
1 - Você já comprou (camisetas, uniformes em geral, camisas, moletons) em alguma Estamparia/Confecção?
( ) Sim
( ) Não
2 - Você realizaria a compra como?
( ) CNPJ
( ) Pessoa Física
3 - Você já realizou alguma compra com a Outside Estamparia?
( ) Sim
( ) Não
4 - Você já conhecia a empresa Outside Estamparia?
( ) Sim
( ) Não
5 - O quanto você estaria disposto a realizar compras com a Outside Estamparia?
1 2 3 4 5
Pouco Muito
6 - O quanto você indicaria a Outside Estamparia?
1 2 3 4 5
Pouco Muito
91
7 - O que você comprou/compraria com uma estamparia/confecção? (1 Pouca chance de compra à 5 Muita chance de compra)
1 2 3 4 5
Uniforme profissional
Uniforme esportivo
Camisa
Camiseta
Calça
Moletom
EPI (equipamento de proteção individual)
8 - O quanto você valoriza o uso do EPI (equipamento de proteção individual) no ambiente do
seu trabalho?
1 2 3 4 5
Pouco importante Muito importante
9 - Se a Outside Estamparia oferecesse na sua linha de produtos o EPI, (equipamento de
proteção individual) qual seria a sua intenção de compra?
1 2 3 4 5
Muito baixa intenção Muito alta intenção
92
10 - Ao escolher os produtos de uma Estamparia/Confecção, qual o grau de importância que
você atribui a cada uma dessas características? (1 Fraco à 5 Forte)
1 2 3 4 5
Qualidade
Preço
Atendimento
Diferenciação
Prazo de entrega
11 - Como você avalia a intensidade de cada um dos problemas listados abaixo? (1 - inaceitável
à 5 - aceitável)
1 2 3 4 5
Prazo de entrega não atendido
Forma de pagamento rígida
Mau atendimento
Preço elevado
12 - Qual a forma de pagamento você prefere? (1 Menos preferível a 5Mais preferível)
1 2 3 4 5
50% de entrada + 50% na entrega
100% à prazo
100% à vista
93
13 – Em uma escala de 1 a 5, qual a probabilidade de comprar cada quantidade abaixo: (1-
Pouca chance à 5 Muita chance)
1 2 3 4 5
1 a 50
50 a 100
100 a 200
Mais de 200
14 - Aponte a importância dos uniformes (profissionais, esportivos, grupos), de acordo com
os fatores abaixo: (1 Pouco importante à 5 Muito importante)
1 2 3 4 5
Funcionalidade
Proteção
Conforto térmico
Moda
Padronização
15 - O quanto você estaria disposto a pagar por cada unidade das peças a seguir? (R$15,00
à R$95,00)
R$15,00 R$20,00 R$50,00 R$70,00 R$95,00
Camiseta
Camisa
Moletom
Uniforme Profissional
Uniforme Esportivo