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Julho - 2008
Melhores PrMelhores Prááticas do Varejoticas do Varejoem em PrecificaPrecificaççãoão e Promoe Promoççãoão
José Roberto Resende
Shopping Brasil
Estratégia de CrediárioParticipação dos anúncios por prazo de pagamento
• Parcelamentos de 9 a 12x predominam e mantém estabilidade nos últimos 13 meses.
* Todas as categorias de eletroeletrônicos.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
jun/07 Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Mai jun/08
1 a 4x
5 a 8x
9 a 12x
acima de 12x
Prazo Tx juros Participação anúncios
Prazo Tx juros Participação anúncios
Big 12x 0,0 75% 12x 0,0 75%
Carrefour 10x 0,0 47% 10x 0,0 52%Extra Hiper 12x 0,0 80% 12x 0,0 83%
Hiper Bompreço 12x 0,0 77% 12x 0,0 76%Wal Mart 12x 0,0 83% 12x 0,0 81%
Americanas 10x 0,0 39% 10x 0,0 38%
C. Bahia 11x 4,9 24% 11x 5,1 22%Casa e Vídeo 10x 0,0 38% 12x 0,0 18%Colombo 12x 3,1 23% 12x 2,8 15%Insinuante 12x 3,8 42% 10x 0,0 39%
Magazine Luiza 25x 5,7 43% 25x 5,8 47%Pernambucanas 13x 4,7 71% 13x 4,7 67%
Ponto Frio 24x 4,2 29% 10x 0,0 30%Ricardo Eletro 10x 0,0 37% 10x 0,0 33%
Junho/2008
Condição mais presente
Maio/2008
Condição mais presente
Estratégia de CrediárioPlano de pagamento mais presente
* Todas as categorias de eletroeletrônicos.** Taxas de juros calculada com base no valor da parcelada (considerando todas as taxas de abertura de crédito)
Varejos Mais Competitivos Preço à Vista / Menor Prestação
40,7%
44,1%
18,0%
25,7%
20,3%
39,7%
8,7%
41,8%
35,0%
38,4%
37,6%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
% menor parcela
33,9%
32,9%
28,8%
21,7%
29,7%
28,7%
27,6%
19,3%
11,5%
12,5%
67,4%
63,1%
58,9%
58,6%
54,3%
52,7%
50,5%
47,0%
44,1%
39,1%
37,5%
32,7%
80% 60% 40% 20% 0% 20% 40% 60% 80%
Hiper Bompreço
Carrefour
Extra Hip
Americanas
Big
Wal Mart
Ricardo Eletro
Colombo
Casas Bahia
Ponto Frio
Magazine Luiza
% menor preço de mercado % abaixo da média do mercado
Conjuntura atual
• Concorrência
• Nível de exigência do consumidor
• Custos
• Velocidade da mudança
• Margens
• Disponibilidade de recursos para consumo
• Preços
• Internet• TV• Venda direta indústria • Venda telefone • Lojas eletrônicas • Venda porta a porta• Força dos hipermercados (não alimentos) • Lojas temporárias (Casas Bahia)• Vendas diretas empresas de cartões
Concorrência
Consumidor no comando
• Mais e melhor informado• Mais exigente• Orçamento apertado• Super oferta de produtos• Inovação tecnológica• Reconhecimento social• Marcas “talibãs”• Marcas próprias das redes varejistas
Consumidor no comando
O fiel da balança
Ditadura da indústria
Ditadura do varejo
Ditadura do consumidor
Consumidor
Custos
• Inflação de alimentos/commodities• Contratos indexados• Dólar desvalorizado
Disponibilidade para o consumo
• TV a cabo• Celulares (família)• Internet Banda Larga• Aumento de viagens• Sofisticação de consumo• Crescimento do setor automobilístico• Gastos em serviços
TV LCD 32"
R$ 2.350,00
R$ 2.500,00
R$ 2.650,00
R$ 2.800,00
R$ 2.950,00
R$ 3.100,00
R$ 3.250,00
R$ 3.400,00
R$ 3.550,00
R$ 3.700,00
jun/07 jul/07 ago/07 set/07 out/07 nov/07 dez/07 jan/08 fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08
Evolução do Preço Médio
• Preço à vista• Quantidade de parcelas
• Valor da prestação• Prazo para pagamento da primeira prestação
• Formas de Pagamento• Exclusividade
• Mix de produtos• Embalagem• Público-alvo
• Características regionais• Elasticidade preço
• Margem• Concorrência
Complexidade do Preço
Preço à Vista
Fonte: Insinuante / Validade: 29/6 a 12/7/2008
Quantidade de parcelas
Fonte: Deltasul/ Validade: 1°a 31/7/2008
Quantidade de parcelasFonte: Condor / Validade: 10 a 20/7/2008
Valor da prestação
Valor da prestaçãoFonte: Big / Validade: 23/7 a 10/8/2008
Valor da prestação
Prazo para pagamento da primeira prestação
Validade: junho/2008
Formas de pagamento
Exclusividade
Mix de produtos
• Segmentação
• Produtos NOS
• Produtos com preço comparado
• Produtos de alto giro
• Produtos com valor agregado
• Produtos exclusivos
Embalagem
Público-alvo
• Baixa renda
• Classe média baixa
• Classe média alta
• Classe A
• Estilo de vida
• Hábitos de consumo
Características regionais
total de produtos produtos comparados % de prdt menor preço
1 CEARÁ 1738 1672 57,4
2 PERNAMBUCO 2003 1793 56,6
3 PARAÍBA 1535 1534 56
4 BAHIA 1710 1666 55,2
5 RIO DE JANEIRO 2712 2318 55
6 RIO GRANDE DO NORTE 1536 1512 52,9
7 SÃO PAULO 2905 2331 52,8
8 ALAGOAS 1490 1485 52,3
9 ESPIRITO SANTO 2331 2079 51,7
10 SERGIPE 1510 1489 51
11 PARANÁ 2233 2110 51
12 RIO GRANDE DO SUL 2337 1965 49,5
13 AMAZONAS 613 495 48,7
14 MINAS GERAIS 1880 1786 47,2
15 GOIÁS 1595 1575 46,6
16 DISTRITO FEDERAL 1534 1489 45,6
17 SANTA CATARINA 1948 1817 43,7
18 PIAUÍ 865 857 41,9
19 MARANHÃO 987 970 40,8
20 PARÁ 1083 975 37,5
21 MATO GROSSO 1138 1085 36,7
22 MATO GROSSO DO SUL 929 925 36
23 ACRE 219 213 26,8
24 RONDÔNIA 173 173 26,6
25 TOCANTINS 114 114 18,4
ELETRO/ELETRÔNICOSMercado - Preço À Vista
Características regionais
Características regionais
Fonte: DF –de 1 a 7/7/2008
Fonte: SP –de 4 a 7/7/2008
Margem
• Geral
• Categoria
• Produto
• Fornecedor
• Região
Fonte: Ricardo Eletro/DF
Fonte: ABC Office/DF
Concorrência
• Segmentação
• Regionalização
• Público-alvo
Inteligência no PDV
• Bom pro bolso do vendedor, bom para a empresa.
• Estratégia de negociação:• Foco na prestação
• Foco no preço à vista
• Preço de partida alto (autonomia na negociação)
• Preço de partida baixo (sem autonomia na negociação)
• Atendimento especializado
• Ofertas ou promoções baseados na concorrência local
• Efeito internet
Serviços
Ikea
Ikea
Ikea
Ikea
Crianças Supermãe
Complexidade do Preço
Preço Baixo
Perda de Dinheiro
Preço Alto
Perda de Venda e da Imagem
Solução
Precificação Estratégica
Ganhar Imagem
Ganhar ConsumidorGanhar Dinheiro
