Mercearia em Supermercados Guia do Multiplicador · • Apresentar os conceitos básicos para a correta operação da seção. • Destacar a importância da execução correta das

1Orientações para o Multiplicador

Mercearia em Supermercados - Treinamento Presencial

Mercearia em SupermercadosGuia do Multiplicador

São Paulo - SP2014

1a Edição

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Orientações para o Multiplicador

MERCEARIA EM SUPERMERCADOS

Coordenação Geral: ABRAS - ENS - Escola Nacional de Supermercados Gerente: Marcos Manéa Coordenação Pedagógica: Rejane Zuchinali Cassales Av. Diógenes Ribeiro de Lima, 2872 - Alto da Lapa-SP CEP - 05083-901

Desenvolvimento/Produção: Ideias e Formas em Comunicação Ltda. Rua Pensilvânia, 311 - Brooklin-SP CEP - 04564-000 Tel.: (011) 5531-9471

Consultoria de conteúdo: Maria do Rosário de Castro Ferreira

Nos termos da lei que resguarda os direitos autorais, é proibida a reprodução total ou parcial deste conteúdo, bem como a produção de apostilas a partir deste manual, de qualquer forma ou por qualquer meio – eletrônico, fotocópia ou gravação, sem permissão, por escrito, do autor e do editor. A violação dos Direitos Autorais é punível como crime cf. Lei nº 6.895 de 17/12/80 (Código Penal), arts. 184 e parágrafos 185 e 186 (Lei 5.988 de 14/12/1973).

Reservados todos os direitos de publicação, total ou parcial, pela Abras – Associação Brasileira de Supermercados.



Escola Nacional de Supermercados:Referência em capacitação profissional do setor no Brasil

O nosso setor representa hoje uma das atividades mais importantes da economia do País, com um faturamento de R$ 315,8 bilhões, de acordo com Ranking ABRAS 2016, é responsável por 5,3% do PIB (Produto Interno Bruto). Atualmente empregamos 1,8 milhão de profissionais diretos, e quase 3 milhões indiretos.

Vagas de empregos surgem diariamente nas mais de 84 mil lojas espalhadas em todo o território brasileiro, e a mão de obra qualificada é um dos maiores desafios do setor. Por isso, quem busca aprendizado tem a possibilidade de expandir conhecimentos e de crescer profissionalmente.

Em setembro de 1999, a ABRAS criou a Escola Nacional de Supermercados (ENS) para capacitar colaboradores e futuros profissionais do setor. A ENS qualifica multiplicadores de ensino de forma técnica e pedagógica para ministrar cursos nas sedes das 27 associações estaduais de todo o Brasil e, inclusive nas próprias empresas.

A Escola oferece atualmente 19 cursos, que abordam diversos temas voltados ao setor supermercadista, desde a operação de loja até o gerenciamento de equipes. Todo o material didático é elaborado por profissionais especializados e qualificados, e são utilizadas as melhores tecnologias educacionais. Os cursos são gratuitos e certificados. Em todo o Brasil, 195.914 alunos foram capacitados pela Escola Nacional de Supermercados. Nosso objetivo é preparar profissionais com informação de qualidade para atuar com excelência no setor supermercadista.

Melhorar as habilidades dará ao aluno um diferencial no mercado de trabalho. A educação engrandece o ser humano e agrega valor à sua trajetória profissional. E é uma honra para a ABRAS fazer parte desse processo.

Bom curso e sucesso!

João Sanzovo NetoPresidente da ABRAS

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Nossa visão:Ser um centro de referência nacional e internacional para o

desenvolvimento de conteúdos e cursos capazes de proporcionar a permanente competência de profissionais para o mundo do trabalho, no ramo supermercadista, com tecnologias, metodologias e práticas atualizadas de aprendizagem.

• Promover escolarização, instrução e aprendizagem no segmento supermercadista.

• Preparar materiais instrucionais presenciais e de ensino à distância.

• Formar multiplicadores de conteúdos de aprendizagem.

• Disseminar conhecimentos, tornando acessíveis materiais para consultas e atualizações com a utilização de modernos canais de comunicação.

• A satisfação dos nossos consumidores, que serão atendidos por funcionários melhor preparados e qualificados.

• A valorização e reconhecimento dos funcionários do setor.

• Favorecimento dos fornecedores do setor, com redução de perdas e desperdícios.

• Agregar maior valor aos negócios do segmento, otimizando resultados para os empresários do setor.

Objetivos: O que esperamos:



Este guia tem o objetivo de orientá-lo na condução, passo a passo, do treinamento presencial que trabalha os principais conceitos relacionados à Seção de Mercearia de Supermercados.

O conteúdo aborda, além dos conceitos básicos da seção, sua organização, principais produtos, técnicas exposição e oferece dicas de segurança na movimentação e manuseio dos produtos. Foi desenvolvido para formar profissionais sem experiência prévia em supermercados e ao mesmo tempo, aprimorar os conhecimentos de profissionais que já atuam no segmento.

O treinamento presencial oferece dinâmicas que ajudam os participantes a compreenderem melhor o conteúdo e a fixarem os principais itens de conhecimento.

A troca de experiências entre os participantes também é muito rica e deve ser bem explorada por você durante o curso.

Neste manual você encontra a descrição detalhada de todas as atividades sugeridas para utilização, procurando garantir que os objetivos de aprendizagem sejam alcançados.

É importante que você se mantenha atualizado(a) sobre os conteúdos trabalhados no curso, através de leituras extras, visitas a estabelecimentos, conversas com profissionais da área, fazendo também o curso online do mesmo tema etc. Assim, poderá tornar o treinamento muito mais rico, interativo e interessante para os participantes.

Utilize frequentemente o “Portal do Multiplicador”, disponível no “Portal da Escola Nacional de Supermercados - www.escolaabras.com.br”.

Bom trabalho!

Objetivo

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• Disseminação de conhecimento, recursos de capacitação/atualização e favorecimento de troca de experiências (Biblioteca, Fóruns, Blog etc.).

• Canal de comunicação com Multiplicadores: qualificação, requalificação e atualização contínua.

• Divulgação de cursos das Associações e abertura de canal para inscrições.

• Publicação de agendas de cursos.

Benefícios do Portal ENS: www.escolaabras.com.br

• Ferramenta de gestão de informações e indicadores sobre cursos ministrados, segmentados por Associações.

• Estatísticas detalhadas.

• Disponibilizações de cursos online para autoinstrução.

• Gestão de cadastro de inscrições e emissão de certificados.

• Para o aluno: currículo de cursos realizados pela ENS ABRAS, gestão de participação em cursos presenciais ou online.

• Formação Didática - METODOLOGIA DO ENSINO SISTEMÁTICO - Presencial ou EAD

• Requalificação por título de curso

- Utilização de videoaulas. - Guia do Multiplicador. - Textos de Apoio. - Presencial ou EAD.

Para Multiplicadores ABRAS

• Formação e Certificado ENS / ABRAS

• Cursos Presenciais: contendo Manual do Aluno e Avaliações.

• Cursos Online Gratuitos no Portal da Escola:

- Adequado ao seu tempo, local e horário.

- Possibilidade de impressão do Manual do Aluno.

Para AlunosABRAS



1. O Programa................................................................. 09

2. Conteúdo do Programa.................................................. 09

3. Objetivos do Programa................................................... 10

4. A Quem se Destina........................................................ 10

5. O Curso Presencial......................................................... 10

6. Instruções Gerais........................................................... 11

7. Check-list de Materiais.................................................... 11

8. Plano de Aula................................................................. 12

9. Como Preparar-se antes do Treinamento............................ 14

10. Instruções Específicas..................................................... 15

11. Orientações Finais.......................................................... 45

Índice

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Conheça outros cursos no Portal da Escola Nacional de Supermercados Abras

Este curso aborda aspectos operacionais e comportamentais da função de operador de check-out. Foi desenvolvido para capacitar um profissional sem experiência prévia na função e, ao mesmo tempo, desenvolver e aprimorar os conhecimentos de profissionais com experiência anterior.

Este curso tem como objetivo sensibilizar para a importância do atendimento em uma loja de supermercados, abordando aspectos comportamentais, de atitudes, de postura e de comprometimento com os resultados da loja.

É rico em exercícios interativos e em casos para análise e reflexão.

Este curso apresenta informações importantes sobre carnes: os diferentes tipos, a variedade de cortes e os hábitos de consumo. Tem como objetivo desenvolver as Boas Práticas de Manipulação, considerando todas as etapas do processo: recebimento, armazenamento e preparação para o autosserviço. Aborda também técnicas de vendas adequadas à Seção e dicas de prevenção de perdas.

Este curso apresenta informações importantes sobre o pescado: sua origem, produção e hábitos de consumo. Tem como objetivo desenvolver as Boas Práticas da Peixaria, considerando todas as etapas do processo: recebimento, armazenamento, beneficiamento, embalagem e rotulagem. Aborda também técnicas de vendas adequadas à Seção e dicas de prevenção de perdas.

Este curso aborda aspectos operacionais e comportamentais da função de auxiliar de padaria e confeitaria de supermercado.

Foi desenvolvido para capacitar um profissional sem experiência prévia na função e, ao mesmo tempo, desenvolver e aprimorar os conhecimentos de profissionais com experiência anterior.

Este curso traz orientações sobre alimentação saudável, procedimentos de higiene com alimentos e as principais doenças transmitidas por alimentos (DTAs). Foi desenvolvido para formar e conscientizar os profissionais sem experiência prévia em supermercados e, ao mesmo tempo, aprimorar os conhecimentos de profissionais que já atuam no segmento.

Este curso oferece dicas de comportamentos e atitudes que as empresas esperam encontrar nos profissionais que exercem este papel nos seus estabelecimentos. Aborda ainda aspectos comportamentais de relacionamento e atendimento ao cliente e oferece uma visão mais ampla sobre o comprometimento deste profissional com os resultados da loja.

Este curso desenvolve o conceito de perdas em supermercados e estimula a conscientização dos hábitos, comportamentos e atitudes de prevenção.

Utiliza diversas atividades práticas e interativas - nas modalidades presencial e online - com o intuito de exercitar a reflexão sobre o tema.

Fique de olho! Outros cursos podem estar disponíveis!E-mail: [email protected] Tel.: (11) 3838 4553



O ProgramaVocê está recebendo neste kit os seguintes materiais:• Este Guia de Orientações;• Um arquivo em PowerPoint contendo os slides para apresentação

em sala de aula (Disponível em CDROM);• Materiais para dinâmicas a serem utilizadas com os treinandos

(conforme script apresentado a seguir). Você deve aplicar as dinâmicas da forma sugerida neste guia. Pode ainda adotar dinâmicas próprias para melhorar o aprendizado.

O treinamento tem como objetivos apresentar a mercearia dentro do contexto geral do supermercado, bem como seus principais produtos e formas de operação.

Conteúdo do Programa• Objetivos do Curso• Importância da Seção• Conhecendo os Produtos e Organização da Seção• Conceitos que Você Precisa Saber• Exposição e Reposição• Quatro Pontos Críticos da Exposição na Mercearia: Data de Validade

dos Produtos, Precificação, Etiqueta e Código de Barras. • Manuseio dos Produtos e Segurança no Trabalho

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O Curso Presencial Formação e RequalificaçãoCarga horária: 8 horas Metodologia: exposição dialogada e dinâmicas Suporte para atualizações de informações: Portal da ENSQuantidade de participantes por turma: até 30.

Acreditamos que você possa conduzir o Programa de Treinamento Presencial de maneira fácil e objetiva. Para isso, desenvolvemos um Plano de Aula, que é apresentado neste manual, com orientações detalhadas sobre como utilizar todos os recursos disponíveis.

Quando estiver ministrando o curso para pessoas inexperientes no trabalho em supermercados, desenvolva o conteúdo integralmente, garantindo a compreensão de todos os conceitos incluídos no curso. O conteúdo está organizado em tópicos, que você pode aplicar separadamente, assim como trabalhar com mais profundidade os assuntos que considera mais relevantes para cada turma. Pode também suprimir temas, caso tenha identificado que o público que está trabalhando já tem o conhecimento básico requerido.

Quando estiver ministrando o curso para pessoas já experientes, você pode reforçar os conceitos que considera mais importantes para a turma. Você deve realizar um levantamento prévio para identificar as necessidades de desenvolvimento. Nesta situação a dinâmica do jogo será muito importante para você aprofundar o assunto, pois poderá trabalhar com a experiência e a vivência dos participantes.

Se achar necessário, aplique outras dinâmicas de treinamento para envolver os participantes.

Objetivos do Programa• Preparar profissionais, com ou sem experiência anterior, para

trabalharem na seção de mercearia de um supermercado. • Apresentar os conceitos básicos para a correta operação da seção. • Destacar a importância da execução correta das atividades da área,

avaliando o impacto no atendimento ao cliente e nas vendas da loja

A Quem se DestinaA profissionais com ou sem experiência anterior na operação da seção de mercearia de um supermercado.



Instruções GeraisLeia este Guia antes de iniciar o curso. Veja as orientações atualizadas no Portal do Multiplicador, no site da Escola Nacional de Supermercados-ENS. Podem ocorrer atualizações no conteúdo deste treinamento, que serão informadas nesse site.

Procure entender bem o que deve fazer como Multiplicador(a).

Estude o Plano de Aula e leia as instruções passo a passo. O plano de aula é seu “guia de atuação” dentro da sala de treinamento. Nele você encontra a estimativa de tempo que deve dedicar a cada atividade, a sequência para apresentação dos assuntos e os materiais de apoio que pode utilizar em cada atividade.

Você pode utilizar o plano de aula durante a sua apresentação – não é preciso decorá-lo. Leia os textos de cada parte e entenda bem os exercícios propostos. Use sua experiência para dar exemplos do dia a dia de uma loja de supermercado, seja como cliente, seja como observador de um profissional competente (ou não).

Organize com antecedência o material que irá utilizar durante o curso e estude também através do Curso online.

Check-List de MateriaisMateriais necessários para o curso presencial

Logística: • Certifique-se de que todos os participantes foram devidamente

convocados para o treinamento.• Prepare a lista de presença e solicite a assinatura dos

participantes. Esta lista deve ser enviada à Abras para registro e emissão dos certificados. Av. Diógenes de Lima, 2872 - Alto da Lapa, CEP 05083-901 - São Paulo - sp

• Certifique-se da disponibilidade da sala, cadeiras, flipchart, papéis, canetas e canetas-piloto.

Recursos didáticos:• Projetor multimídia.• Computador.• Dinâmicas indicadas para o curso. Planeje como aplicá-las.

Certifique-se da quantidade necessária de materiais. Este curso prevê a aplicação de atividades que utilizam recursos diferentes, tais como cartelas, painéis, fichas de resposta etc.

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Plano de AulaImportante: nos cursos de aperfeiçoamento, faça

adequação dos tempos das atividades.

Atividade: Duração: Objetivos:

Material utilizado:


Material utilizado:

Avaliação:

Atividade:

Duração: Objetivo:

Material utilizado:

Este Programa agrupa vários temas que compõem todo o conteúdo a ser trabalhado em sala de aula. Como Multiplicador do Programa, você pode fazer a combinação dos temas conforme as necessidades identificadas nas diferentes turmas para as quais irá ministrar o conteúdo.

Previsão de 1h30min de intervalos, com carga horária total de 8 horas.

Importância da Seção60 min.• Ressaltar a importância da seção dentro do

contexto do supermercado.

slides de 07 a 17

Dinâmica 01

Abertura30 min.• Promover a integração dos participantes. • Criar um clima propício ao aprendizado.• Apresentar os objetivos e o conteúdo.

slides de 01 a 06

Conhecendo os Produtos e Organização da Seção 60 min.• Apresemtar a forma de organização dos

produtos da seção.

slides de 18 a 29

Atividade: Duração: Objetivo:

Material utilizado:

Conceitos que Você Precisa Saber90 min.• Apresentar e explicar os principais conceitos

utilizados na seção, tanto para exposiçao dos produtos, quanto para as atividades de exposição e reposição.

slides de 30 a 43



Atividade:

Duração: Objetivo:

Material utilizado:


Material utilizado:

Exposição e Reposição60 min.• Apresentar e discutir as técnicas de exposição

mais utilizadas nos produtos da Mercearia.

slides de 44 a 81

Quatro Pontos Críticos da Exposição na Mercearia: Data de Validade dos Produtos, Precificação, Etiqueta e Código de Barras40 min.• Apresentar e sensibilizar para a importância

de 04 elementos críticos relacionados à função de abastecimento e reposição dos produtos da mercearia.

slides de 81 a 90

Manuseio dos Produtos e Segurança no Tabalho60 min.• Apresentar as formas corretas de movimentação

e manuseio de produtos da Mercearia, com foco na segurança e proteção pessoal.

slides de 91 a 100

Atividade: Duração: Objetivo:

Material utilizado:

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Como preparar-se antes do treinamento

1. Prepare o texto que você vai falar na abertura do treinamento. Lembre-se de ser breve e objetivo.

2. Antes de iniciar o curso, teste o computador que será utilizado para a projetar os slides com o conteúdo.

3. Certifique-se de que os filmes que fazem parte da apresentação possam ser projetados no computador que será utilizado na sala de aula.

4. Arrume as mesas e cadeiras na sala de treinamento, de preferência em formato de “V” ou “U”. Lembre-se de que todos devem visualizar o conteúdo projetado.

Importante: Procure criar um ambiente mais informal para aplicação das dinâmicas. Movimente as pessoas. Assim obterá mais envolvimento e participação. Estimule e encorage os participantes a se colocarem e a pensarem a respeito dos temas que estão sendo tratados. Solicite comentários sobre situações que tenham vivenciado ou presenciado como clientes em ambientes de supermercado. Este será um material muito rico para o aprendizado de todos.

5. Garanta que todos os participantes possam ser identificados pelo nome (com o crachá ou com uma etiqueta adesiva). Este procedimento facilita a interação das pessoas.

6. Certifique-se de que está de posse dos materiais de que necessita para realizar o treinamento. Utilize o “Check-list” deste guia para garantir-se.

7. É muito importante o preenchimento com aposição de assinaturas dos alunos, na Ficha de Presença, bem como o correto e legível preenchimento do cadastro dos alunos.

8. Ler com atenção as Orientações Finais deste Guia do Multiplicador.

9. Oriente-se pelo plano de aula e pelas informações descritas a seguir.



Instruções EspecíficasAtividade – Abertura e ApresentaçõesDuração: aproximadamente 30 min.Material utilizado: slides de 01 a 06

Depois que todos estiverem acomodados, apresente-se.

Apresente os slides 01 a 06

Slide 01 - Abra o curso contextualizando o tema “Mercearia em Supermercados”. Comente que esta seção é muito importante em uma loja, pois é nela que são trabalhados os principais produtos que compõem a cesta básica do consumidor brasileiro. A operacionalização correta desta seção pode gerar um bom fluxo de clientes, seja para as compras de “abastecimento mensal”, se a loja possui o posicionamento de “abastecedora” ou para as compras de “reposição”, caso o posicionamento da loja esteja focado em outras seções prioritariamente. Slide 02 - Promova as apresentações pessoais. Procure identificar qual experiência anterior os participantes possuem sobre o trabalho em supermercados e, especificamente, sobre o trabalho na seção de mercearia. Identifique as expectativas em relação a este curso. Anote-as em um fleepchart ou no quadro para retomá-las ao final do curso e verificar se conseguiu atendê-las. Depois que todos se apresentarem, apresente-se também. Fale sobre suas qualificações profissionais, especialmente as que justificam colocá-lo na posição de Multiplicador deste Curso.

Slide 03 - Apresente a ENS - Fale sobre os objetivos e atuação da Escola Nacional de Supermercados. Informe sobre o Portal e divulgue os outros cursos que são disponibilizados de

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forma online para todas as pessoas que desejam se profissionalizar no setor.

Slide 04 - Com esta tela apresente o conteúdo do curso. Comente cada um dos temas e dê uma idéia de quanto tempo será utilizado nos diferentes itens. Informe que você espera a participação e contríbuição de todos para que o conteúdo possa ficar mais rico e interativo.

Slide 05 - Apresente os objetivos do curso. Leia e comente cada um dos itens listados na tela. Ressalte que o conteúdo foi estruturado para atender à pessoas que não possuam experiência anterior na área (é um conteúdo básico), por isso, os participantes que já possuem experiência poderão colaborar com os colegas transmitindo a eles a prática que já adquiriram no trabalho.

Slide 06 - Esta tela indica que você já concluiu um item do conteúdo. Ela será apresentada toda vez que o conteúdo de um tópico for fechado, permitindo que você se certifique que todos compreenderam o que foi explicado anteriormente e que você se “prepare” para o início de um novo tema.

O tema que terá início agora é: “A Importância da Seção” para uma loja de supermercados.



Atividade – Importância da Seção Duração: aproximadamente 60 minMaterial utilizado: slides de 07 a 17

Slide 07 - Apresente a primeira parte do slide, que contém a informação de que é na Mercearia que se encontram a maior parte dos produtos da “cesta básica” da família brasileira. Antes de projetar a próxima parte da tela, questione: “O que isto significa? Que vantagens esta afirmação traz para a loja?”. Ouça as respostas, valorize os comentários feitos e estimule a participação de todos no sentido de levá-los a concluir que a Mercearia é uma seção que “traz o cliente para dentro da loja”. É uma seção que “gera tráfego”.Depois de ouvir os participantes, projete a segunda parte da tela, explicando claramente o conceito de “geração de tráfego”.

Slide 08 - Projete a primeira parte do slide e comente: “Os preços, nesta seção são considerados pelos consumidores como “referência” para escolha da loja onde vão fazer suas compras. Pergunte aos participantes como eles próprios, ou suas mães, fazem a comparação entre um supermercado e outro. Faça-os perceber que o preço do pacote do “arroz X” ou do “sabão em pó Y” são utilizados para referência. Projete a segunda parte do slide e explique o que significa a palavra “commodities”.

Slide 09 - Comente a afirmação feita na tela. “A mercearia é a seção de maior movimentação e a que apresenta maiores resultados na grande maioria das lojas de supermercados. Chega a representar até 23% do faturamento total. Nas lojas onde esta seção incluem os itens de perfumaria e bazar, esse índice pode ainda ser maior.

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A mercearia “líquida”, que é a parte da seção que trabalha com bebidas e refrigerantes, é uma seção que, geralmente, responde sozinha por mais de 10% do faturamento de uma loja.

Slide 10 - Agora, leve os participantes a uma reflexão sobre a importância da seção. Você deverá utilizar os slides 10, 11 e 12 para levá-los à conclusão desejada. Projete este slide e leia o conteúdo da tela. Questione se todos concordam com esta afirmativa.

Slide 11 - Leia a afirmativa sobre a participação nos resultados. Compare a Mercearia com 4 ou 5 outras seções.

Slide 12 - Por fim, leia esta afirmativa também sobre a seção. São informações que você já trabalhou até aqui. O objetivo desta sequência de telas é fazer com que os participantes “construam uma linha de pensamento” a respeito da importância da seção.

Slide 13 - Agora projete a tela 13. Leia a pergunta colocada ali e provoque as respostas. “O que determina a escolha do cliente pelo supermercado A ou B? Onde pode estar o diferencial?” O objetivo deste slide é que você obtenha informações para desenvolvimento dos próximos itens deste curso. Anote as principais respostas no fleepchart para recorrer a elas quando for abordar os próximos temas.



Slide 14 - Certamente o item “preço” aparecerá entre as respostas dadas pelos participantes. Mas, provoque mais a reflexão, projetando a pergunta desta tela. Se necessário “dê um empurrãozinho” para as respostas aparecerem. Pergunte, por exemplo: “Quem frequenta um supermercado muito sujo, mesmo que ele tenha preços menores?”, “Quem frequenta um supermercado que tem muita falta de produto?” “Quem frequenta um supermercado que trabalha somente com uma marca de arroz?” e assim por diante. Depois de ter esgotado a possibilidade de participação, projete a segunda parte da tela e comente sobre o texto colocado ali, utilizando exemplos pessoais e solicitando exemplos vivenciados pelos participantes.

Slide 15 - Conclua com este slide que, da mesma forma que a seção é importante para a loja, as pessoas que são responsáveis por mantê-la em ordem são igualmente importantes. Ressalte que o trabalho de exposição e reposição bem feito é fundamental para a Mercearia. Projete a pergunta colocada na segunda parte do slide e provoque a participação dos alunos na obtenção das respostas.

Slide 16 - DINÂMICA 01

DINÂMICA 01Forme grupos de 04 ou 05 participantes e entregue a eles uma folha contendo a pergunta colocada nesta tela. Dê a eles o tempo de 20 a 30 minutos para que listem todas as formas que identificam como “bom desempenho” do seu papel profissional. Decorrido esse tempo, solicite que os grupos apresentem suas respostas em voz alta.Promova a interação entre os grupos, solicitando que um complemente as respostas dadas pelos outros grupos. Depois, feche a dinâmica com os seus comentários pessoais.Não deixe de valorizar as contribuições que foram feitas.

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Slide 18 - Projete o slide e comente o texto colocado na primeira parte da projeção. O enfoque aqui é “organização”. Questione: “Porque a organização na Mercearia é tão importante?”Ouça as respostas e depois projete a segunda parte do slide.

Slide 19 - Projete o slide e questione sobre as duas grandes divisões da seção. Pergunte se todos sabem o que significa “mercearia seca” e “mercearia líquida”.

Slide 20 - Depois de ouvir os comentários, projete o slide 20. Amplie a explicação sobre os itens, utilizando exemplos que você encontra neste guia.

Atividade – Conhecendo os Produtos e Organização da Seção Duração: aproximadamente 60 minMaterial utilizado: slides de 18 a 29

Slide 17 - Este slide sinaliza que você concluiu um tópico do programa. Certifique-se de que não existam dúvidas a respeito da importância da mercearia e faça a abertura do próximo tema, que é “Conhecendo os Produtos e a Organização da Seção”.



Slide 21 - Reforce a importância desta seção em relação ao fluxo de movimentação que ela gera para as lojas. Reforce também que no 5º dia útil, quando sai o pagamento, o movimento da loja aumenta muito, e por isso o trabalho de reposição das mercadorias deve ser reforçado.

Slide 22 - Projetando esta tela fale sobre a mercearia líquida.

Slide 23 - Ao projetar esta tela primeiramente defina o que é “mix de produtos”. Depois, questione: “Nem todos os supermercados possuem exatamente os mesmos itens para vendas, correto? O que vocês acham que define o “mix ideal” de produtos de uma Mercearia?” Ouça as respostas e valorize as contribuições. Para fazer os comentários, lembre que a definião de um “mix de produtos” ideal considera muitos fatores, como por exemplo: posicionamento da loja, concorrência, tipo de vizinhança, hábitos do consumidor etc.

Slide 24 - Utilize este slide para comentar sobre a estrutura de padronização dos produtos que pode ser utilizada nesta seção. Comente: A seção de Mercearia em um supermercado disponibiliza aos consumidores um leque bastante variado de produtos, com opções de sabores, fragrâncias, tipos e tamanhos de embalagens , um sortimento muito amplo que exige muito critério e

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organização por parte de quem decide sobre o que comprar, sobre quem administra, gerencia e por quem trabalha no “chão de loja”.A organização desses produtos tem início já na escolha do mix, (variedade e sortimento) que são interpretados segundo as semelhanças e características e quanto ao direcionamento e utilização.Essa estrutura é formada para facilitar a operação nas áreas internas (administração, depósito, armazenagem etc.). E na área de vendas onde ela facilita a gestão e organização da exposição para os colaboradores repositores, favorecendo também a escolha de produtos pelo cliente. Isso se dá em razão da exposição: agrupar produtos semelhantes justamente pela utilização ou direcionamento.

Slide 25 - Há então as subdivisões em cada família de produtos gerando sua estruturação indo da seção para até o produto específico.

E são assim denominadas:• Seção• Setor (Vale lembrar que cada

empresa pode subdividir ou mesmo criar os setores conforme suas conveniências estratégicas, administrativas etc.)

• Grupo• Subgrupo• ProdutoEsta estrutura geralmente determina o “endereço” do produto na área de exposição e facilita os processos de reposição.

Slide 26 - Explique o exemplo. Normalmente estes produtos são expostos em sequência, todos juntos, para facilitar a identificação por parte do cliente.

Veja a tabela com outros exemplos colocados a seguir. Comente sobre a vivência dos participantes, mesmo como clientes se ainda não trabalharam na seção.



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Limpeza • Água Sanitária• Alvejante• Alvejante com Cloro• Alvejante sem Cloro• Amaciante de roupa• Cera para piso• Concentrado líquido de limpeza• Desinfetante• Desodorizador sanitário• Detergente em pó

Higiene, Saúde e Beleza• Antisséptico bucal• Aparelho de barbear descartável• Aparelho de barbear não

descartável / carga de barbear• Coloração feminina para cabelo• Condicionador Anticaspa• Condicionador de Cabelo• Creme dental• Creme para dentes sensíveis• Creme para tratamento de cabelo• Cuidados com o cabelo• Cuidados com o corpo• Cuidados com o rosto• Cuidados masculinos• Depilatórios• Desodorante

• Escova dental • Esmaltes• Fio e fita dental• Fixador de Dentadura• Higiene íntima• Lenço Umedecido• Linha de banho infantil• Loção hidratante para o corpo• Preservativo masculino• Protetor solar• Sabonete• Sabonete infantil• Sabonete líquido• Shampoo• Shampoo Anticaspa• Shampoo infantil• Talco para pés

• Detergente líquido• Detergente para Roupas• Esponja sintética para limpeza• Inseticida• Lã de aço• Lava-roupas Líquido• Limpador Multiuso• Limpadores• Lustra-móveis• Odorizador de Ambiente• Sabão em barra

Bebidas Não Alcoólicas• Água mineral• Bebida energética (não isotônica)• Bebida esportiva (isotônica)• Bebidas à base de soja• Chá pronto pra beber

Matinais• Achocolatado em pó• Achocolatado líquido• Adoçante• Bolo industrializado• Café Capuccino• Café solúvel

• Cereal Matinal• Leite em pó• Leite longa vida (UHT)• Pães de Forma Especiais

(Light, Integral, Grãos, Etc.)• Pão de forma industrializado• Torrada

• Refresco em pó• Refrigerante sabor de frutas• Refrigerante tipo cola• Refrigerante tipo guaraná• Suco de frutas concentrado• Suco de frutas pronto para beber



Bebidas Alcoólicas• Aguardente• Bebidas Ice• Bitter• Cerveja• Conhaque• Destilados• Espumante• Licor

Mercearia Doce• Bala, caramelo, confeito, drops e

pastilha• Biscoito• Biscoito Água e Sal/Cream

Cracker• Biscoito Integral• Biscoito Maria/Maisena• Biscoito recheado• Biscoito salgado• Biscoito waffer• Bombom em caixa• Bombom em Pacote

• Cereal em barra • Chocolate• Chocolate em tablete• Creme de leite• Fermento em pó• Gelatina em pó• Goma de Mascar• Leite condensado• Mistura para bolo• Ovo de páscoa• Panetone• Salgadinho

• Sidra• Uísque importado• Uísque nacional• Vinho Branco Nacional• Vinho Tinto Importado• Vinho Tinto Nacional• Vinhos e espumantes• Vodca

Bazar• Alimentos para cães• Alimentos para gatos• Artigos de festa• Eletroportáteis• Filtro de papel para café• Garrafa térmica• Lâmpada Fluorescente Compacta• Lâmpada Incandescente• Mamadeira

• Pano de limpeza• Papelaria• Pilha• Pilha Alcalina• Pilha Comum• Puericultura Leve• Shampoo para Cães e Gatos• Utilidade doméstica de plástico• Vassoura

Descartáveis• Absorvente higiênico• Fralda descartável• Fralda geriátrica• Guardanapo de papel• Lenço de papel• Papel alumínio• Papel higiênico• Papel Higiênico Folha Dupla• Papel Higiênico Folha Simples• Toalha de papel

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Mercearia de Alto Giro• Açúcar Refinado• Arroz• Atomatados• Atomatados/extrato• Atomatados/molho• Atum em lata• Azeite• Azeitona em conserva• Café torrado e moído• Cafés• Caldo em pó• Caldo em tablete• Caldos• Catchup• Ervilha em conserva• Extrato de Tomate• Farinha de trigo• Feijão• Fubá de milho• Macarrão• Macarrão instantâneo• Maionese

• Milho de pipoca para micro-ondas• Milho verde em conserva• Molho de pimenta• Molho de soja• Molho de tomate• Molho de tomate em sachê• Molho pronto para salada• Mostarda• Óleo de soja• Óleos• Óleos especiais• Palmito em conserva• Prato pronto não refrigerado• Sardinha em lata• Sopa em envelope• Sopa instantânea• Sopas• Tempero pronto em pasta• Tempero pronto em pó• Temperos• Vegetais em Conserva• Vinagre

Slide 27 - Com o slide 27, chame a atenção para a importância da exposição dos produtos na seção. Ela deve permitir que o cliente visualize claramente cada produto e assim possa fazer sua opção de escolha.

Slide 28 - E com este slide feche o tema ressaltando a importância da exposição bem feita, comentando sobre dois conceitos importantes:- produtos “amontoados” e misturados

dificultam a venda;- produtos que ficam no estoque e não

são vistos pelo consumidor, não são vendidos!



Slide 29 - Este slide sinaliza que você encerrou mais um capítulo do curso. Antes de dar início ao próximo, garanta que todos tenham compreendido bem as explicações dadas até aqui. O tema do próximo capítulo é a compreensão dos conceitos utilizados na seção.

Slide 30 - A essência do trabalho na seção de Mercearia envolve 02 habilidades importantes: organização e planejamento. Nos supermercados são utilizadas técnicas e conceitos muito característicos, que vamos apresentar neste capítulo.

Slides 31 a 42 - Apresente esta sequência de slides e comente sobre cada um dos itens apresentados. Além de explicar o que é, procure indicar a melhor forma de utilização de cada um desses recursos. No manual do aluno há as explicações sobre eles. Você pode solicitar que diferentes participantes leiam a explicação e cite um exemplo de utilização que já tenham visto em uso. Os itens foram colocados em ordem alfabética.

Atividade – Conceitos que Você Precisa SaberDuração: aproximadamente 90 minMaterial utilizado: slides de 30 a 43

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Slide 43 - Aqui você encerra a apresentação do capítulo de conceitos. Certifique-se de que todos entenderam o conteúdo e dê início ao próximo capítulo, cujo tema é “Exposição e Reposição”.

Slide 44 - Exploque os aspectos positivos e negativos que são apresentados nas duas fotos desta tela. Estimule a participação dos alunos e valorize as contribuições que forem dadas.

Slide 45 - Com este slide discorra sobre a importância de uma exposição de produtos bem feita. Além de “encantar” o cliente e atraí-lo para a compra por impluso, a exposição tem como objetivos principais oferecer “facilidade” e “praticidade” para o cliente.

Slide 46 - Com este slide valorize a importância dos produtos bem arrumados, com a quantidade de “frentes” suficientes para permitir a visibilidade do produto. Além de deixar a gôndola bonita, a correta exposição dos produtos contribui para deixar o ambiente da loja mais agradável.

Atividade – Exposição e ReposiçãoDuração: 60 minMaterial utilizado: slides de 44 a 81

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Slide 47 - Com esta tela explore os requisitos necessários à boa exposição: bom gosto, capricho, organização e harmonia. Não basta colocar os produtos na prateleira. É preciso deixá-los de forma atraente aos olhos do cliente. A segunda parte do slide permite que você “arrremate” a explicação.

Slide 48 - Embora os produtos possuam “endereço” certo para exposição na área de vendas, o repositor pode usar “criatividade” para deixar o produto mais atraente. Conforme vimos na tela de “estrutura de produtos da seção”, o local de exposição não é definido por acaso. Está diretamente ligado à sua maior ou menor rentabilidade e também à categoria a que pertence. No próximo slide, você vai explicar o que significa “categoria” em supermercado.

Slide 49 - “Categoria” é a classificação dada a cada item (produto) de acordo com a função que exerce em relação às vendas. As principais categorias utilizadas nos supermercados são:- Categoria Destino - são os produtos que “levam” o cliente para dentro da loja. Veja detalhes desta definição na página 21 do Manual do Aluno. - Categoria Conveniência ou impulso

- são os produtos valorizados em ocasiões especiais - geralmente comprados por impulso (porque estavam à vista). Na página 22 do Manual do Aluno, você vê maiores explicações sobre a categoria.

- Categoria Rotina - agrupa os produtos de compra frequente. Não são os produtos de primeira necessidade, mas são comprados com frequência. Veja a definição na página 22 do Manual do Aluno.

- Catregoria sazonal - produtos vendidos por determinadas épocas, como panetones no Natal, ou ovos de Páscoa. A sazonalidade também ocorre com determinadas frutas.

Esta classificação é utilizada para definir os locais para exposição de cada produto na área de vendas, assim como para definir os recursos de marketing que serão utilizados para chamar atenção sobre ele.



Slide 50 - A Mercearia possui uma grande quantidade de produtos que pertencem à categoria DESTINO, por isso dizemos que é uma seção que gera fluxo de clientes na loja.

Slide 51 - Com este slide vamos falar sobre as técnicas de esposição utilizadas na Mercearia. Basicamente podem ser trabalhadas 03 técnicas: vertical, horizontal e em blocos. A escolha por uma ou outra forma de exposição depende de muitas variáveis que serão explicadas a seguir.

Slide 52 - Destaque e comente os 03 itens relacionados na tela. Cite exemplos.

Slide 53 - Reforce ainda que não existe uma técnica correta ou errada para ser aplicada à exposição dos produtos. A melhor técnica é aquela que atende ao 04 critérios listados nesta tela. Leia cada um deles e comente a respeito. Cite exemplos.

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Slide 54 - Com este slide exlplique a exposição vertical.

Slide 55 - A exposição vertical é normalmente utilizada em lojas com grandes áreas de exposição das diferentes categorias dos produtos. Dá uma excelente visibilidade aos produtos e deixa a aparência da prateleira bem bonita.

Slide 56 - As vantagens da exposição vertical estão listadas nesta tela. Comente sobre elas.

Slide 57 - Como fazer com os produtos de tamanhos diferentes? Explore a dica colocada nesta tela.



Slide 58 - Como dar destaque ao produto “lider” da categoria? Explore a dica colocada nesta tela. Certifique-se de que todos os participantes saibam o que significa “produto líder da categoria”. Peça e forneça exemplos.

Slide 59 - Como fazer com os produtos que apresentam quedas nas vendas? Explore a dica dada nesta tela.

Slide 60 - Com este slide apresente a técnica de exposição horizontal.

Slide 61 - Com este slide apresente as vantagens e a dificuldade da exposição horizontal.

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Slide 62 - Com o slide 61 apresente a técnica de exposição em blocos.

Slide 63 - Independentemente da técnica utilizada, ressalte que o espaço para cada produto deve ter uma ligação direta com o seu giro nas vendas. É importante atentar para o espaço mínimo de cada produto, evitando:- exposições de produtos com frente

única.- produtos com várias frentes e com

poucas unidades. Isto pode levar à sensação de ruptura.

Slide 64 - Explore as 03 regras básicas de exposição colocadas neste slide. Cite exemplos e envolva os participantes nas suas explicações.

Slide 65 - Aplique a dinâmica 02 proposta a seguir.

DINÂMICA 02 - Fixando os conceitos.

Você está recebendo 18 cartelas com ilustrações ou conceitos que foram explicados no curso. O objetivo desta dinâmica é verificar a compreensão desses conceitos.

Sorteie as 18 cartas entre os participantes e solicite que cada um deles explique o conceito da sua carta. Peça que digam o que significa e, se possível, cite exemplos de utilização.



Slide 66 - Este slide -- um conteúdo muito importante: a arrumação e a limpeza das prateleiras. Explore e exemplifique o conteúdo da tela.

Slide 67 - A ideia de que a prateleira está “bem arrumada” exige:- que todos os espaços estejam

preenchidos;- a boa utilização dos espaços, em

relação à altura e largura dos produtos.

Slide 68 - O alinhamento dos produtos também é muito importante no impacto visual.

Slide 69 - Este slide apresenta dicas de alinhamento e arrumação. Explore os dois itens.

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Slide 70 - Este slide comenta sobre os agrupamentos e o impacto que eles podem fazer na percepção do produto por parte do cliente.

Slide 71 - A reposição é um processo que precisa ser rápido e deve acompanhar a velocidade das vendas. Lembre-se: produto no estoque não é vendido. Por isso, nos dias de maior movimento os repositores devem estar muito atentos às rotinas de reposição dos produtos.

Slide 72 - Explique o conteúdo desta foto. Será que o cliente deste supermercado gosta do que está vendo? Este é um estímulo às compras? Volte a reforçar o conceito de organização que o repositor da Mercearia deve ter.

Slide 73 - Com este slide explique detalhadamente a técnica PVPS - Primeiro que vence, Primeiro que sai. Reforçe sobre a importância dessa prática no momento da reposição dos produtos.



Slide 74 - Além do rodízio dos produtos, o momento da reposição é também o momento de garantir a limpeza das gôndolas. Comente sobre essa prática.

Slide 75 - Com este slide explore a necessidade de verificar as “frentes”, a profundidade da exposição. Além disso, é extremamente necessário garantir que as etiquetas estão corretamente afixadas (na direção dos respectivos produtos e com os preços corretos).

Slide 76 - E se a reposição é feita no horário de atendimento? Explore com este slide os critérios que precisam ser observados para não “”atrapalhar” a compra do cliente.

Slide 77 - Ressalte que a exposição não pode errar por “faltas”, provocando as rupturas, tão pouco, por “excesso” de produtos. Produtos “entulhados” provocam uma sensação de rejeição por parte do cliente.

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Slide 80 - Encerre o tema anterior e faça a abertura do próximo capítulo, onde vamos falar sobre data de validade, precificação, etiqueta dos produtos e código de barras.

Slides 78 e 79 - Estes slides oferecem dicas práticas para a reposição. Explore cada um dos itens citando exemplos.

Slide 81 - A verificação permanente da data de validade dos produtos expostos é um dos itens mais importantes deste treinamento. Este item é fiscalizado pela Vigilância Sanitária e exigido pelo Código de Defesa do Consumidor. Pode gerar penalização e até detenção dos responsáveis da loja. No momento da reposição dos produtos é extremamente importante que os itens com data de validade mais próxima sejam colocados à frente dos demais.

Atividade – Quatro Pontos Críticos da Exposição na Mercearia: Data de Validade dos Produtos, Precificação, Etiqueta e Código de Barras

Duração: aproximadamente 40 minMaterial utilizado: slides de 81 a 90



Slide 82 - O item “preço” também é importante e também pode gerar prejuízo para a loja, caso esteja em desacordo com os valores divulgados em outros locais (como por exemplo tablóides, placas de promoção etc.). Explique este item detalhadamente.

Slide 83 - Complemente sua explicação sobre o preço com este slide também.

Slide 84 - Complemente sua explicação sobre o preço com este slide também.

Slide 85 - É importante que o repositor dos produtos da da Mercearia garanta que as etiquetas correspondentes estejam afixadas próximas aos produtos, evitando que o cliente tenha que “procurar” a informação por toda a extensão da gôndola.

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Slides 86 a 89 - Esta sequência de slides permite que você apresente e explore a importância do Código de Barras nos produtos do supermercado. Esta foi uma inovação da tecnologia que trouxe inúmeras vantagens para o negócio, para os clientes e para o atendimento.

Slide 90 - Agora vamos falar sobre o manuseio dos produtos da seção com enfoque em Segurança.



Slides 91 a 100 - Esta sequência de slides permite que você explore com detalhes as dicas de segurança no Slideorte e no manuseio dos produtos da área de Estoque para a área de Vendas. São 10 dicas que você pode complementar com exemplos e comentários pessoais.

Atividade – Manuseio dos Produtos e Segurança no TabalhoDuração: aproximadamente 60 minMaterial utilizado: slides de 91 a 100

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Slide 101 - Assim você encerra a aplicação de todos os itens previstos para este curso. Certifique-se de que todos tenham compreendido suas explicações. Retome as anotações sobre as expectativas em relação ao conteúdo que foram obtidas no início do programa e passe uma a uma. Caso não tenha atendido à algum dos requisitos, disponibilize-se para explicar. Se todos estiverem satisfeitos, passe para o próximo slide e aplique a avaliação do curso.

Slides 102 a 104 - Avaliações - de conhecimento e do curso. A avaliação encontra-se no final do Manual do Aluno. As folhas de respostas devem ser destacadas e recolhidas para envio à ABRAS.

Agradeça a participação de todos, coloque-se à disposição para o que mais for necessário e faça o fechamento do Curso.


44 Orientações para o Multiplicador

Bibliografia

BRITO, Rodolpho - Marketing de Varejo & Promocão de Vendas.

LUIZ, Márcia Carneiro, BRAGA, Adriano Vieira - O Que Você Precisa Saber Sobre, 1.Empreendedorismo 2. Minimercado - Porto Alegre: SEBRAE/RS, 2006.

SCARPIN, Cassius Tadeu, SAKAGUTI, Fernando Yuidi, STEINER, M Teresinha Arns - Uma proposta de planejamento estratégico para a reposição de produtos nas lojas de uma rede supermercadista.

http://portaldoconsumidor.wordpress.com/2011/05/17/quanto-custa-qual-e-o-preco. Acesso em agosto 2012.

http://www.saiadolugar.com.br/financas/4-regras-para-precificacao-de-produtos. Acesso em agosto 2012.

http://www.gicbrasil.com/conteudo.php?lang=2&ip=10&cti_id=2&i=106. Acesso em agosto 2012.

http://www.manuel-pereira.com/tecnicasmerchandising.pdf. Acesso agosto/12.

h t t p : / /www. f a l andodeva re j o . com/2009/02/manua l -de -merchandising-verticalizacao.html. Acesso em agosto 2012.

http://www.sebrae.com.br/setor/comercio-varejista/segmentos-do-varejo/alimentos-e-bebidas/mercearias-e-minimercados. Acesso em agosto 2012.

Marketing de Varejo & Promoção de Vendas. BRITTO, R.

www.amis.org.br Em sintonia com o mercado [Mercearia doce], 2010.

LEVY, M.; WEITZ, B. A. Administração de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000.

LAS CASAS, A. L. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 1994.LAS CASAS, A. L.; BARBOZA, V. A. Marketing de Varejo. 2007.

PARENTE, J. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. São Paulo: Atlas, 2000.

HILÁRIO, W. Comunicação Visual: o ponto forte da reforma de loja. SuperHiper, São Paulo, ano 32, n. 361, p. 42, fev. 2006.

SOLOMON, M. R. O Comportamento do Consumidor. 5. ed. São Paulo: Bookman, 2002.

UNDERHILL, P. Vamos às compras: a Ciência do Consumo. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1999.



Orientações Finais

No final do Manual do Aluno estão disponíveis:- A avaliação de conhecimentos;- A folha de respostas da avaliação;- O questionário de avaliação do curso;- A ficha de cadastro individual do aluno para emissão de certificados.

1. O multiplicador utilizará a avaliação de conhecimentos como mais uma

forma de aprendizagem e fixação do que foi aprendido. Você analisará cada grupo e usará da flexibilidade para cada um: se individual ou em grupo. A avaliação não é classificatória nem excludente.

2. Para os participantes que não se inscreveram pelo site, ou através de uma Associação, peça que todos preencham também a Ficha para Emissão de Certificado. Comente que todas as informações são importantes e tenha cuidado à letra no preenchimento: oriente que utilizem de forma legível, caso contrário o certificado será impresso com o nome incorreto.

3. Peça que todos preencham o formulário de Avaliação do Curso, que também se encontra no final do Manual do Aluno. Ressalte que esta avalição é necessária para o aprimoramento dos próximos cursos e dos instrutores. Peça que destaquem a folha e, ao terminarem, coloquem em cima da mesa, virada para baixo.

Após o término de cada curso, você deve enviar para a Associação Estadual, Loja os seguintes materiais originais, cujos modelos constam no final do Guia do Multiplicador:

- Lista de presença com assinatura de todos os presentes – VIA ORIGINAL PELO CORREIO.

- Ficha de cadastro única, por turma/curso, digitada ou em letra de forma.

- Ficha de Avaliação do Curso – 1 PARA CADA PARTICIPANTE.

ATENÇÃO:O aluno que não tiver o conjunto completo (nome na lista de presença com a respectiva assinatura; ficha de cadastro PODERÁ não receber o Certificado

de participação emitido pela ABRAS.)

Endereço para a remessa de documentos, seja pela Associação, Loja ou Multiplicador é:

ABRAS – ESCOLA NACIONAL DE SUPERMERCADOSAv. Diógenes Ribeiro de Lima, 2872 – Alto da Lapa

05083-901 – São Paulo / SP

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Textos de Apoio

O que é Cross-Merchandising?quinta-feira, 28 de janeiro de 2010

Cross-mechandising é uma técnica que tem por finalidade cruzar (“cross”) os produtos no ponto de venda que tenham relação direta de consumo entre si, destacando-os entre os demais (“merchandising”). Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto, ou, gerar interesse de compra quando estiver comprando outro item.

Objetivos:O objetivo do cross-merchandising é aumentar as vendas de produtos que normalmente são esquecidos pelos clientes, e que, por meio de técnicas de estímulo por associação, passam a adquiri-lo por impulso ou conveniência.

Exemplos:1. Quando alguém entra em um supermercado para comprar cerveja,

e ao encontrá-la, visualiza ao lado das cervejas pacotes de gelo, ou salgadinhos (petiscos), o que seriam produtos complementares e acompanhantes da cerveja. Sem perceber o consumidor foi envolvido numa estratégia de cross-merchandising.

2. Outro exemplo clássico é a colocação junto ao ponto de venda de leites, de achocolatados e cereais. Quando o consumidor vai comprar o leite, pode acabar comprando estes complementos por impulso ou conveniência, mesmo que não havia planejado fazê-lo.

Vantagens:Uma das vantagens do cross-merchandising é que o investimento é praticamente zero, pois colocar um produto junto a outro – a princípio – não custa nada.As vendas destes produtos podem ter um acréscimo de até 15% sobre o que seria vendido caso estivessem sozinhas em seu ponto de venda; e como estratégia, a loja passa a oferecer mais produtos e facilita a vida do consumidor pois, por exemplo, evita que ele chegue em casa e perceba que esqueceu o queijo ralado da macarronada.

Como a loja passa a vender mais produtos (e aumentar a venda dos fornecedores), pode obter desconto maior no preço de custo ou na própria venda do espaço extra em que será desenvolvido o cross-merchandising.

http://d2carqmkt.blogspot.com.br/2010/01/o-que-e-cross-merchandising.html



Fazer cross-merchandising pela loja é bom negócioterça-feira, 12 de agosto de 2008

Cross merchandising, mas que raio de bicho é esse? O nome pode ser complicado, mas o conceito é muito simples. Quando entramos em um supermercado e queremos comprar sorvete, por exemplo, caminhamos até as geladeiras e procuramos pelo nosso sabor preferido. Muitas vezes, abrimos a porta do freezer e acabamos reparando que algo está grudado nela: são algumas colheres para sorvete que estão dispostas em uma fita, que por sua vez está grudada na porta por uma ventosa.

Ou seja, acabamos de nos deparar com um cross merchandising, ou simplesmente, cross. Em inglês, o termo quer dizer “mercadoria que está relacionada com outra”. Algumas pessoas se referem a este mesmo termo em português como “produto correlato”. No nosso exemplo, a colher evidentemente tem relação com o sorvete e pode fazer com que o cliente a compre por impulso. Isso ocorre porque ele acaba se lembrando dela na hora da compra, o que seria muito mais difícil caso ela estivesse somente no setor de bazar. Além disso, aproveita-se também o tráfego maior de clientes na seção de sorvetes para vender produtos com um giro menor, mas com uma margem maior, como é o caso das colheres.

Portanto, a função primordial do cross é aumentar a rentabilidade da loja, muito mais do que aumentar as vendas. Este conceito é importante principalmente para se escolher quais produtos deverão ser utilizados e quais não deverão ser. Itens de volume elevado, então, não são os mais adequados. Uma Coca-Cola, por exemplo, não é um produto a ser colocado em cross merchandising porque ela já vende muito em seu ponto natural e também não traz uma rentabilidade elevada. Ou seja, ela não precisa de um esforço adicional para ser lembrada e comprada pelos clientes. Por outro lado, um copo da Coca-Cola é um item de menor giro, pouco lembrado e com margem alta, podendo ser utilizado.

Existem inúmeros produtos que podem ser relacionados com outros, tais como:

• Lenços umedecidos com fraldas• Molho para salada com legumes e verduras• Copos com bebidas• Escovas com xampus• Livro sobre vinhos com vinhos

A lista acima pode não ter fim, bastando colocar a criatividade para funcionar. Porém, é importante que os produtos realmente tenham um relacionamento. Caso contrário, o cliente poderá até considerar de mau gosto colocar, por exemplo, camisinhas penduradas junto a cervejas.

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Além disso, quando uma pessoa está comprando um produto em um determinado corredor, ela está com sua mente focada naquela categoria e naquele universo de produtos. Portanto, se um lenço umedecido for colocado no corredor de cereais, provavelmente ele será sumariamente ignorado, já que a relação entre os dois produtos não faz muito sentido.

Locais e modos de se fazer cross merchandising:Mas onde e como fazer cross merchandising? Será que devo fazer na loja inteira? Talvez estas sejam algumas perguntas que você esteja pensando neste momento. Vamos esclarecer estes pontos.

Em primeiro lugar, como a função do cross é aumentar a margem da loja como um todo, o ideal é que ele esteja presente em diversos lugares, em todos os corredores e o mais espalhado possível. Neste caso, é claro que também vale o bom senso e a adequação ao perfil da loja. De maneira geral, os clientes não se incomodam em ter produtos pendurados nas prateleiras ou dispostos próximos a elas, mesmo que a loja seja popular ou voltada para classes sociais mais abastadas.

Porém, deve-se atentar para a forma de apresentação do cross merchandising para cada tipo de loja. Em um estabelecimento popular, portanto, grandes cestões com produtos promocionados podem ser interessantes. Já em lojas para classe A, displays1 sofisticados, com iluminação interna, por exemplo, poderão ser considerados.

Independente do poder aquisitivo do cliente, existem diversos modos de se fazer cross merchandising, sendo o mais comum a fita pendurada na prateleira com produtos, como já foi comentado. Outra forma é colocar produtos diferentes dentro da própria prateleira onde estão os relacionados a ele: um exemplo disso é retirar alguns azeites da prateleira e encaixar uma fileira de galheteiros, ao lado dos próprios azeites. Displays também podem ser colocados em esquinas de corredores, próximo aos caixas ou em lugares geralmente sub-aproveitados.

Concluindo, com certeza utilizar bem o conceito de cross merchandising traz grandes benefícios para qualquer tipo de loja, seja ela uma padaria, supermercado, farmácia ou de moda, aumentando principalmente a lucratividade.

http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=92&Categoria=Lucro



GabaritoAvaliação de Conhecimentos

1 b 6 b2 c 7 a3 a 8 d4 d 9 c5 c 10 b

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