MONTE PROPOSTAS MATADORAS - Afirma … · MONTE PROPOSTAS MATADORAS COM PROPOSTAS MAIS PERSUASIVAS CONQUISTE MAIS CLIENTES “Muitas empresas e proﬁssinais liberais gastam muito

Leonardo Passos

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MONTE PROPOSTAS MATADORAS

COM PROPOSTAS MAIS PERSUASIVASCONQUISTE MAIS CLIENTES

“Muitas empresas e profissinais liberais gastam muito tempo imaginando quanto cobrar por seus serviços, mas não como apresentá-los a seus clientes. Pesquisas mostrar que a apresentação correta pode resultar em mais projetos sendo aprovados com mais receita para cada projeto.”

Leonardo PassosDiretor A�rma Comunicação

CONQUISTE MAIS CLIENTES COM PROPOSTAS MAIS PERSUASIVAS

TIPOS MAIS COMUNS DE PROPOSTAS

Problemas com essa abordagem...

página [4] www.afirmacomunicacao.com.br

A citação do valor no e-mail:

3. Preço x ValorFicar 100% focado no preço ao invés do resultado que o clien-te está procurando ou valoriza é um grande erro. Muitas das vezes não sabemos quanto um cliente pode gastar, mas sim o que ele quer receber.

$ X

1. InformalidadeMuitos clientes, de forma auto-mática, desqualificam orça-mentos feitos no corpo do e-mail por causa do jeito infor-mal. Ao imprimir sua proposta será um email.

4. Ser Comum

2. OpçõesVocê só tem uma chance para fazer dar certo. Pode facilmen-te ser uma decisão de “sim/não” e perde a oportunu-dade de oferecer um serviço de maior qualidade ao seu cliente.

Não mostra o que seu serviço tem de diferente dos outros.Propostas padronizadas em email são facilmente compara-do com as propostas de seus concorrentes e não geram valor no seu cliente.

SIM NÃOOU

=

x

Bacon ipsum dolor sit amet rump prosciutto bresaola �let mignon, salami shank t-bone chicken doner spare ribs. Meatball capicola spare ribs chuck, pork chop cow tri-tip pork loin frankfurter �ank hamburger. Andouille short loin pork drumstick frankfurter pork loin sausage swine tongue. Leberkas cow jerky, short loin corned beef tenderloin short ribs ribeye kielbasa tail pork belly pork loin swine kevin tongue.

Claro, posso fazer isso por R$ xxx.xxx,xxVTIPO


TIPOS MAIS COMUNS DE PROPOSTAS


1. Horas À MostraEste se foca no tempo que cada tarefa ou serviço vai levar. Você quer seu cliente focado nas horas gastas e men-surando seu tempo ou nos resultados que ele vai ter?

SEU PRODUTO

CONCORRENTE

2. Nome do ServiçoOs nomes das tarefas ou serviços mos-tram que o que você faz é tabelado e convida seu cliente a fazer uma compa-ração de preços com seus concorren-tes.

$ $ $

3. Muitos Itens e PreçosPropostas deveriam ser tão simples quanto possível ao que se tratar de valores. Cada item apresentado separa-damente, leva o cliente a avaliar cada serviço sepadadamente.

SERVIÇO QTD. VALOR TOTAL

Serviço oferecido ## $$/hr $$

$$

$$

$$

$$/hr

$$/hr

$$/hr

##

##

##

Serviço oferecido

Serviço oferecido

Serviço oferecido

Serviço oferecido / 50 hrs / R$ 100/hr / R$ 5000FTIPO

O orçamento estilo fatura:

Problemas com essa abordagem...


USANDO A TÉCNICA DE PREÇO CONJUNTO

RESUTADOS:


SERVIÇO PREÇO

Nome da solução

Descrição da solução: A descrição do seu serviçovai aqui

A descrição do seu serviçovai aqui

Descrição da solução:

$$$

1º passo: Combine seus orçamentosem uma solução únicaPegue todos os seus ítens do orçamente e crie uma solução única que tenha um valor, mas nenhuma informação de tempo.

O nome da solução deve ser algo como “benefícios” ou “soluções”, focado em descrever como a solução vai resolver o problema do cliente.

Nunca enumere esse itens. Use bolinha, seta ou outra marcação de tópicos

36%ORÇAMENTO TRADICIONAL 34% APROVADO

47% APROVADOORÇAMENTO CONJUNTOa mais de possibilidade de aprovação que os orçamentos tradicionais

Siga os próximos três passos para ser mais persuasivona forma que seus orçamentos são apresentados aos clientes



RESUTADOS:



49% APROVADOORÇAMENTO INCREMENTADOa mais de possibilidade de aprovação que os orçamentos tradicionais

2º passo: Incremente suas vendascom o tipo certo de opcionais.Apresente opções adicionais para ajudar a tornar uma decisão de sim/não em uma decisão aonde ele sente que tem o controle ao escolher o que é melhor para ele e que o motive de alguma forma.

SERVIÇO CENTRALSERVIÇO RELACIONADO

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Eles dão opções que são relacionadas, mas os clientes tem de ser encatados por estas opções.

São dadas opções que podem incrementar o serviço que o cliente já quer ou que já estavam no seu ecopo de entrega, porém colocado de forma agradavel e perceptiva. Eles entendem o benefício, seu valor e eles influenciam diretamente na qualidade do serviço que desejam.

Como a maioria das pessoas incrementa suas vendas

Melhor maneira de incrementar suas vendas



RESUTADOS:



43% APROVADOORÇAMENTO DESCOMPLICADOa mais de possibilidade de aprovação que os orçamentos tradicionais

3º passo: Limite as opções que você ofereceApresente uma ou duas opções adicionais. Oferecer muitas opções muitas vezes resulta em vender menos.

Porcentagem de clientes que comparam geléia quando haviam 24 saores.

Um famoso supermercado fez o teste com sabores de geléia.

Porcentagem de clientes que comparam geléia quando haviam somente 6 sabores.

30%

3%

25.000 pesquisas e estimativas mostram que...

1 2

Ter 1 ou 2 opções no máximo resulta em um faturamento 32% maior.

32%

Leonardo Passos

MONTE PROPOSTAS MATADORAS

“Agradecimento especial a toda equipe da Afirma que ajudaram muito na compilão desse material.”

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