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NEGOCIAÇÃO
“MANIPULADOR”Esconder seu jogo
“HONESTO”Colocar as cartas na mesa
“LÚCIDO”Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso
“INGÊNUO”Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro
innovence
NEGOCIAÇÃO
O MAQUIAVÉLICOLÚCIDO E MANIPULADOR“Só os resultados importam”
O JOGADORMANIPULADOR E INGÊNUO“Os outros são fáceis de enganar”
A CRIANÇA DO CORALINGÊNUO E HONESTO“As pessoas são honestas”
O REALISTAHONESTO E LÚCIDO“Tornar possível o que é necessário”
innovence
NEGOCIAÇÃO
A negociação é uma atividade que coloca frente à A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais frente dois ou mais atoresatores que, confrontados que, confrontados simultaneamente com simultaneamente com divergênciasdivergências e com e com interdependênciasinterdependências, optam por (ou consideram , optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma desenvolver (ainda que temporariamente) uma relaçãorelação..
Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990
innovence
Divergências
+
+ Interdependências
-
-innovence
SITUAÇÕES CONFLITANTES : Principais características
Uma situação conflitante, uma brecha em um universo estável :
– O evento é isolado, as repercussões reduzidas
– O número de intervenções é limitado
– As pessoas sentem-se lesadas nos seus interesses
– A estrutura da autoridade não está ameaçada, embora possa ser questionada
– A volta a um estado anterior e à normalidade ainda é possível
– ...
A CRISE Os 3 D ( Lagadec, 2002 )Os 3 D ( Lagadec, 2002 )
DESENCADEAMENTO : a crise atual gera uma série de dificuldades, as quais ultrapassam as capacidades de réplica: multiplicidade dos problemas e atores. Complexidade crescente, efeito de aceleração. Alto nível de incerteza e problemas críticos de comunicação
« DESREGRAMENTO » : os dipositivos de respostas habituais emperram, os conflitos latentes afloram, as alianças se dissolvem...
DIVERGÊNCIA : a crise abala as referências, os valores do próprio « sistema » : os seus valores e escolhas estratégicas passadas estão sendo questionados
DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO
O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização.
innovence
O JOGO DAS DEZ DECISÕES
PARÂMETROS PARÂMETROS
Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes…
Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas.
“Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis…
Daí resultam as estratégias
innovence
POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA
Cada um é ATORATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo
Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZASZONAS DE INCERTEZAS
O comportamento de cada um é RACIONALRACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções)
innovence
Estratégias de cooperação
“Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos…
“Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança…
“Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado…
“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”
innovence
Estratégias de cooperação
“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) :
Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão… Gerenciar a relação Agir com método: fazer emergir as diferenças… Favorecer o desenvolvimento de valores comuns
innovence
ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES
Ações preventivas 4)
Estratégias verossímeis (3)
Zonas de incertezas (2)
AÇÃO:ATORES (1)
(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.
(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.
(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…
(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…
DATA
innovence
OS CONFLITOS
UMA TIPOLOGIA UMA TIPOLOGIA
Os « falsos » conflitos : Os decorrentes de divergências de linguagens, por falta de escuta e informação...
Os conflitos de valores : de natureza política, ideológica, religiosa. Dizem respeito aos princípios que regem o comportamento de cada um
Os conflitos de interesses : Os conflitos de interesses : dizem respeito aos dizem respeito aos desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores... desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores...
Os conflitos entre pessoas : podem ser hierárquicos, pessoais, ou acontecer entre pares
GESTÃO DE CONFLITOS : UMA ABORDAGEM
Identificar o problema em si Apreciar o seu grau de importância e urgência Identificar as causas : organizacionais, relacionais, pessoais,
históricas Buscar as soluções possíveis Escolher a « melhor » solução :
– A que está em conformidade com os objetivos do setor– A que permite resolver o maior número de problemas possíveis– A razoável e aceita pelas partes envolvidas
Ter a possibilidade de bater em retirada ( a ME.SO.RE)
GESTÃO DE SITUAÇÕES CONFLITANTES
Manter a calma, mostrar frieza (Regra do distanciamento)(Regra do distanciamento) Evitar o conflito Não se comportar como adversário, « colocar-se no lugar do outro » Ignorar a pressão Identificar as causas do impasse
Agir como se o outro quisesse resolver a crise (Regra do (Regra do interesseinteresse))
« criar uma ponte » entre você e ele Utilizar o seu poder de persuasão : ele não pode resolver o problema
sozinho, o que aconterceria se...
Ser previsível (Regra da coerência)(Regra da coerência)
A CRÍTICA CONSTRUTIVA
A arte e maneira de dizer a uma pessoa que algo que ela está fazendo não está dando certo (um fato, um evento, um comportamento,…), e buscar juntos uma solução, pondo fim à situação crítica.
Conselhos práticos : Saber aceitar a crítica para poder criticar Fazer sua crítica a tempo Criticar UM fato específico Propor soluções, não justificativas nem explicações Enumerar as conseqüências objetivas e subjetivas, caso a
situação perdure Objetivar a busca conjunta de uma solução … E aceitar que o resultado não seja imediato
QUE GERENCIAMENTO PODERIA REGULAR AS TENSÕES E PREVENIR
OS CONFLITOS ?
OS PRINCIPAIS PARÂMETROS OS PRINCIPAIS PARÂMETROS
Um gerenciamento que integre a coexistência de lógicas diferentes : os conflitos de interesses não constituem uma disfunção, mas sim uma etapa necessária à dinâmica
Um gerenciamento que reconheça o poder dos atores: o seu « direito » de não aderir de imediato, de « resistir »...
Um gerenciamento que vise criar interdependência entre os atores : o sucesso de cada um depende dos outros.
Um gerenciamento que dê espaço, renuncie ao controle total, não imponha regras...
CRIAR O COLETIVO
• • CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão
• • OS MEIOS são :OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a “linha amarela”
innovence
GERENCIAMENTO e PREVENÇÃO de CONFLITOS
COLETIVO
INDIVIDUAL
ATIVIDADEPESSOAGERENCIAMENTO
A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS
A parceria : a capacidade de levar a bom termo políticas ou de resolver problemas específicos em determinado campo e contexto, onde uma só pessoa não é suficiente para resolver o problema, conduzir uma política...
Os parceiros : responsáveis que concordam em agir juntos Para construir ações em função da relação existente
entre eles. Noção de « co-produção », a maneira com que se formam acordos sendo tão importante quanto o conteúdo destes...
...no tempo. Noção de contrato.
NEGOCIAÇÃO
UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIASUMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS
A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos…
A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso…
A negociação chamada “mista”: A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…relação, prática da concessão…
innovence
NEGOCIAÇÃO
C C Contato
I I Informação
C C Confronto
A A Ajuste
D D Decisão
- Informar-se, validar a preparação
- Confrontar
- Decidir, escolher uma solução
Condução da negociação
C C Cenário de vitória
A A Alternativas
R R Recesso
T T Técnicas
I I Iniciativas
A A Futuro
- Abrir o jogo
- Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas
Preparação da negociação
MÉTODO
O O Objeto da negociação
C C Contexto
E E Implicações
A A Assimetria de poder
N N Negociadores
OBJETIVO
Análise da situação
- Elementos da negociação
- Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa
ETAPAS
Diagnóstico da situação
innovence
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS E TÁTICASTÉCNICAS E TÁTICAS
TÁTICASTÁTICAS
1. O PONTO A PONTO TÁTICAS DE INFLUÊNCIA
2. O TOMA LÁ DÁ CÁ TÁTICAS DE OBJETO
3. A AMPLIAÇÃO TÁTICAS FINAIS
4. O FALSO PIVÔ….
…...
TÉCNICASTÉCNICAS
innovence
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Poder forte
Poder fraco
Confiança alta
Confiança baixa
4
Abertura
1
Pressão sem
regras
5
Ganho-Ganho
7
Hesitação
2
Defensiva
6
Demanda
3
Barganha
ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982
innovence
Interesses de x
+
C
B
demanda
barganha
defensiva
A
Dabertura
Pressão sem regras
ganho
ganho
+ Interesses de y(Cathelineau, 1991)
Nossos quatorze comportamentos na negociação
ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES
CENTRADOS NOS OBJETIVOS
ATIVOSATIVOS
1. Afirmar
2. Pressionar
3. Argumentar
4. Propor
Atender aos objetivos
RECEPTIVOSRECEPTIVOS
5. Manifestar sua abertura
6. Apoiar
7. Escutar
8. Antecipar soluções equitativas
Atender aos objetivos de ambas
as partes
CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO
POSITIVOSPOSITIVOS
9. Fazer o balanço
10. Desdramatizar
11. Salientar os aspectos positivos
Criar uma boa relação comum
OFENSIVOSOFENSIVOS
12. Evitar
13. Criticar
14. Contradizer
Opor-se aos outros e aos seus objetivos
innovence
A NEGOCIAÇÃO RACIONAL
1.1. Tratar separadamente as questões, as Tratar separadamente as questões, as pessoas e a disputa.pessoas e a disputa.
2.2. Concentrar-se nos interesses em jogo.Concentrar-se nos interesses em jogo.
3.3. Imaginar soluções que proporcionem Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo.um benefício mútuo.
4.4. Exigir que o resultado baseie-se em Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos.critérios objetivos.
innovence
NEGOCIAÇÃO
Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :sucesso :
- Estar suficientemente informado- Estar suficientemente informado
- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente
- Escolher um bom negociador- Escolher um bom negociador
- Não perder de vista o objetivo- Não perder de vista o objetivo
- Ser mais participativo que reativo- Ser mais participativo que reativo
- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível
innovence
Sinergia
Antagonismo
-1 -2 -3 -4
4
3
2
1
O DIAGRAMA EM QUE TODOS GANHAM
Divididos
Comprometidos
Passivos
Hesitantes
Revoltados
Triângulo de ouro
OponentesQueixosos