O CONSELHEIRO

UMA HISTÓRIA SOBRE O VERDADEIRO SIGNIFICADO DE QUE É DANDO QUE SE RECEBE

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“Que Deus Ilumine o Brasil e que Todos os Brasileiros Tenham acesso aos Livros” – Allan Donnola

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Contra capa / Sinopse

A uma semana do fechamento do trimestre, o jovem e ambicioso Joe procura desesperadamente uma saída para melhorar seu desempenho na empresa. Apesar

de não estar tendo muita sorte nos últimos tempos, seu espírito arrojado o impulsiona a continuar tentando.

Depois de perder um grande cliente por falta de "influência e prestígio", Joe procura Pindar, um renomado e misterioso consultor, para ajudá-lo a dar a volta por cima. E

a partir desse momento sua compreensão da palavra "sucesso" vira do avesso.

Durante uma semana, Pindar ensina a Joe as Cinco Leis do Sucesso Extraordinário — um conjunto de princípios capazes de fazer qualquer pessoa se destacar no

mundo dos negócios. A força dessas leis está em um conceito antigo porém esquecido nos concorridos dias de hoje: é dando que se recebe.

Em o conselheiro, você vai descobrir que para alcançar o tão almejado sucesso é

preciso, antes de tudo, dar. Dar sem se preocupar com o que vai receber em troca. E assim, como uma corrente do bem, esse ato de doação volta a você, trazendo

prosperidade, alegria e um sucesso com o qual nunca sonhou.

Agradável e descontraído — embora repleto de sabedoria —, este livro vai fazer você refletir sobre sua carreira, suas motivações e, principalmente, suas atitudes em

relação ao que espera dos outros.

ORELHA DO LIVRO IMPRESSO

O que diferencia uma pessoa bem-sucedida de uma extraordinariamente bem-sucedida? A resposta parece óbvia: talento, conhecimento, dedicação. Mas, na

verdade, o sucesso se esconde atrás de uma habilidade muito diferente: a capacidade de dar.

Muitos profissionais qualificados não conseguem chegar aonde desejam

simplesmente porque estão mais preocupados com o que vão receber do que com a qualidade daquilo que oferecem ao mercado.

Este é o tema central de O conselheiro, uma inspiradora história sobre um jovem

ambicioso e sua busca pelo sucesso. Para salvar seus negócios, Joe recorre ao misterioso Pindar, um famoso consultor disposto a ensinar as Cinco Leis do

Sucesso Extraordinário.

Em vez de dar a Joe uma resposta simplificada sobre como resolver seus problemas, Pindar lhe apresenta sua teoria: para ter sucesso, priorize seu cliente, seu concorrente, seu colega de trabalho, seus amigos, sua família. Depois pense no que

vai receber em troca.

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A explicação é simples: ao importar--se com os interesses dos outros, você cria empatia, aumenta sua rede de contatos e faz com que as pessoas confiem em você

— o que significa que pensarão no seu nome quando precisarem dar alguma indicação.

Junto com Joe, você vai aprender que, mudando seu foco de "receber" para "dar", é possível obter resultados maravilhosos e surpreendentes. Não importa o seu ramo

de atividade; ofereça sempre o melhor serviço de que é capaz e você será devidamente recompensado por isso.

Os autores

Bob Burg é um palestrante requisita do e viaja ao redor do mundo para ensinar os princípios presentes neste livro. Ex-profissional de vendas, é autor de Endless

Referrals.

John David Mann escreve sobre negócios, liderança e princípios do sucesso há mais de 20 anos. Ele é autor de The Zen of MLM e coautor de You Call the Shots e

A Deadly Misunderstanding.

Para Mike e Myrna Burg e Alfred e Carolyn Mann,

que nos deram tudo

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Sumário 1 Ambição ............................................................................................................. 52 O Segredo ........................................................................................................ 103 A Lei do Valor ................................................................................................ 194 A condição ....................................................................................................... 285 A Lei do Retorno ............................................................................................ 306 Servindo café ................................................................................................... 397 Rachel ............................................................................................................. 428 A Lei da Influência ......................................................................................... 459 Susan ................................................................................................................ 5110 A Lei da Autenticidade ............................................................................... 5611 Gus ................................................................................................................. 6612 A Lei da Receptividade ............................................................................... 6913 O círculo se fecha ......................................................................................... 7714 Doação ........................................................................................................... 82

As Cinco Leis do Sucesso Extraordinário .................................................. 87Agradecimentos ............................................................................................ 88

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1 Ambição

Se havia um profissional dinâmico e agressivo na Clason-Hill Trust Corporation, esse alguém era Joe. Ele trabalhava duro, era ágil e batalhava para chegar ao topo. Pelo

menos, esse era seu plano. Joe era um jovem ambicioso que queria alcançar as estrelas.

No entanto, às vezes parecia que quanto mais arduamente ele trabalhava, mais distantes ficavam suas metas. Ele se dedicava muito, mas obtinha poucos resultados.

Como estava sempre ocupado, não tinha tempo para pensar no assunto. Especialmente em um dia como hoje - sexta-feira, a uma semana do fim do trimestre e com um prazo

crítico a cumprir. Um prazo que ele não podia deixar de cumprir.

NO FINALZINHO DA TARDE, Joe decidiu que estava na hora de cobrar um favor, então deu um telefonema. Mas a conversa não foi como ele esperava.

- Carl, não acredito que você está me dizendo uma coisa dessas... - Joe respirou para

não transparecer o desespero em sua voz. - Neil Hansen? Quem diabos é Neil Hansen? Bom, não ligo para o que ele está oferecendo, podemos cumprir aquelas exigên... Espere aí, Carl, você me deve uma! Você sabe! Lembra quem salvou sua pele da

última vez? Então, Carl, vamos lá... Carl?

Joe desligou o telefone sem fio e se obrigou a baixar calmamente o aparelho. Respirou fundo.

Ele tentava a todo custo conseguir uma grande conta, uma conta que achava que

merecia - e da qual precisava, se quisesse bater sua meta do terceiro trimestre. Já não havia batido as metas do primeiro nem do segundo trimestres. Duas bolas fora... Nem

queria pensar numa terceira.

- Joe? Você está bem? - perguntou uma voz feminina.

[6]

Joe levantou os olhos e viu a expressão preocupada no rosto de sua colega Melanie Matthews. Ela era uma pessoa bem-intencionada e muito bacana. E era exatamente por isso que Joe duvidava de que ela sobreviveria por muito tempo em um ambiente

competitivo como o do sétimo andar, onde os dois trabalhavam. - Estou - disse ele. - Era Carl Kellerman ao telefone? Sobre a Grande Conta?

Joe suspirou.

- Era.

Ele não precisou explicar. Todo mundo naquele andar sabia quem era Carl Kellerman: um corretor corporativo que procurava a empresa certa para pegar o projeto de um

cliente muito importante que Joe apelidou de a Grande Conta, ou GC, para resumir.

Segundo Carl, o chefe da Grande Conta achava que a empresa em que Joe trabalhava não tinha "influência e prestígio" suficientes para cuidar do negócio. Agora um sujeito

de quem Joe nunca ouvira falar oferecia um preço menor e ganhava o negócio. Carl alegou que não havia nada que ele pudesse fazer.

- Eu simplesmente não entendo - queixou-se Joe. - Eu sinto muito - disse Melanie.

- Bem, um dia é da caça... - Joe abriu um sorriso confiante, mas não conseguia esquecer as palavras de Carl. Enquanto Melanie voltava para sua mesa, ele ficou

sentado, perdido em pensamentos. Influência e prestígio...

Minutos depois, ele se levantou de um salto e foi até a mesa de Melanie.

- Ei, Mel!

Ela olhou para ele.

-Você se lembra daquela conversa que teve com Gus outro dia, sobre um grande consultor que vai dar uma palestra em algum lugar no mês que vem? Um cara com um

nome e um apelido estranhos.

[7]

Melanie sorriu e disse:

- Pindar, o Conselheiro.

Joe estalou os dedos.

- É esse mesmo! Qual é o sobrenome dele?

Melanie franziu o cenho.

- Acho que... - Ela deu de ombros. - Acho que nunca ouvi o sobrenome dele. Todo mundo o chama de Conselheiro, ou só de Pindar. Por quê? Você quer ir à palestra?

- Sim... Talvez.

Mas Joe não estava interessado em uma conferência que só aconteceria dali a um mês.

Estava interessado em apenas uma coisa - algo que precisava acontecer até a sexta-feira seguinte, quando o terceiro trimestre se encerraria.

Depois de uma pausa, Joe continuou:

- Eu estava pensando... Esse sujeito é bom mesmo, não é? Cobra honorários

caríssimos por uma consultoria, só trabalha para as maiores e melhores empresas. Tem muita influência. Sei que podemos cuidar da GC, mas vou precisar de armas

poderosas para recuperar o negócio. Preciso de ajuda. Você tem alguma ideia de como posso entrar em contato com o escritório desse Conselheiro?

Melanie olhou para Joe como se ele estivesse ficando maluco.

- Você quer ligar para ele?

Joe deu de ombros.

- Claro. Por que não?

Melanie sacudiu a cabeça.

- Não faço ideia de como entrar em contato com ele. Por que não pergunta ao

Gus?

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Ao voltar À própria mesa, Joe se perguntou como Gus conseguira durar tanto na Clason-Hill. Nunca o vira fazendo nenhum trabalho de verdade. E, no entanto, Gus tinha uma sala só dele, enquanto Joe, Melanie e uma dezena de outros dividiam o espaço aberto do sétimo andar. Alguns diziam que Gus conseguira a sala porque

estava na empresa havia muito tempo. Outros diziam que ele a conquistara por mérito.

Segundo os boatos do escritório, já fazia anos que Gus não conseguia uma conta sequer e a gerência o mantinha apenas por consideração. No outro extremo, havia

também rumores de que ele tinha sido muito bem-sucedido na juventude e que agora era um rico excêntrico e independente que guardava seus milhões sob o colchão

enquanto levava uma vida de aposentado.

Joe não acreditava em nenhum desses boatos. Tinha certeza absoluta de que Gus havia conquistado algumas contas, mas era difícil imaginá-lo como um astro das vendas. Ele

se vestia como um professor britânico e lembrava mais um médico aposentado do interior do que um homem de negócios em atividade. Com seu jeito tranqüilo e

relaxado, suas demoradas conversas ao telefone com clientes em potencial (sobre os mais diversos assuntos, menos negócios) e suas férias erráticas e prolongadas, Gus parecia uma relíquia de tempos há muito passados - não um profissional arrojado.

Joe parou junto à porta aberta da sala de Gus e bateu delicadamente.

- Entre, Joe - foi a resposta.

-Você quer ligar agora e tentar encontrar o homem pessoalmente? - Gus folheou com

cuidado seu grande portas-cartão, encontrou o que procurava, copiou o número do telefone em um pedacinho de papel e entregou-o a Joe. Ele observou enquanto Joe

digitava os números em seu celular.

- Numa sexta à tarde? - Joe deu um sorriso forçado. - Sim, vou fazer exatamente isso.

Gus assentiu.

- Uma coisa eu tenho de reconhecer, Joe. Você tem ambição. Admiro isso. - Ele passou o dedo em seu cachimbo ao falar. - Você é uma das poucas pessoas realmente

esforçadas neste andar.

- Obrigado, Gus - disse Joe, emocionado, voltando para sua mesa.

Às suas costas, Gus gritou:

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- Não me agradeça ainda.

Depois de um único toque, Joe foi recebido pela voz animada de uma mulher que se identificou como Brenda. Ele se apresentou, disse que precisava ver o Conselheiro e

depois se preparou para levar um fora.

Em vez disso, ficou chocado ao ouvi-la dizer:

- É claro que ele poderá encontrar o senhor. Pode ser amanhã pela manhã? - A-amanhã? - gaguejou. - Sábado? - Sim, se não houver problema para o senhor. Às oito é cedo demais?

Joe ficou perplexo.

- Não... Ah, não é preciso verificar com ele primeiro? - Ah, Não - foi a resposta calma de Brenda. - Amanhã pela manhã será ótimo.

Houve um curto silêncio. Joe se perguntou se ela o havia confundido com outra

pessoa. Alguém que esse Pindar conhecesse.

- Senhora? - ele conseguiu finalmente dizer. - Bem, a senhora sabe que é meu primeiro encontro com ele, não sabe? - Claro que sei - ela respondeu, animada. - O senhor ouviu falar do Segredo dos Negócios e quer aprender sobre isso. - Bem, sim, é isso, mais ou menos - respondeu Joe. Segredo dos Negócios? O homem estava disposto a compartilhar seu segredo para o sucesso? Joe mal acreditava em sua sorte. - Ele o receberá uma vez - continuou Brenda. - Depois disso, se o senhor concordar com suas condições, ele vai marcar outras reuniões para lhe ensinar o Segredo. - Condições? - Joe desanimou. Tinha certeza de que essas "condições" envolveriam pesados honorários que ele não poderia pagar. E, mesmo que pudesse, talvez exigissem credenciais que ele certamente não tinha. Será que valia a pena

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continuar? Ou seria melhor encontrar uma forma educada de recuar agora? - Certo... - continuou. - E, ah, quais são essas condições? - Isso o senhor terá de ouvir diretamente do Velho - disse ela com uma risadinha.

Joe anotou o endereço que Brenda lhe deu, murmurou agradecimentos e desligou o telefone. Em menos de 24 horas ia se encontrar com - do que mesmo ela o chamara? -

o Velho.

E por que ela riu quando disse isso?

2 O Segredo

Na manhã seguinte, Joe chegou ao endereço que Brenda lhe dera e parou o carro na imensa entrada circular. Não pôde deixar de se impressionar quando estacionou e viu

a bela mansão de quatro andares, toda de pedra, que se estendia diante dele. Joe soltou um assovio baixo. Era um lugar e tanto. O sujeito tinha influência, não havia dúvida.

Joe fizera o dever de casa na noite anterior. Em uma hora na internet, descobrira

coisas extraordinárias sobre o homem que estava prestes a conhecer.

O Conselheiro, como era conhecido, tivera uma carreira muito bem-sucedida em um amplo leque de negócios. Agora, praticamente aposentado de suas próprias empresas,

ele dedicava a maior parte do tempo a ensinar e orientar os outros. Era muito requisitado como consultor por presidentes de grandes empresas e como orador em

eventos corporativos importantes. Tornara-se uma espécie de lenda. Um artigo o apelidara de "o segredo mais bem guardado do mundo dos negócios".

"Isso é que é influência e prestígio", pensou Joe.

- Joe! Seja bem-vindo!

Um homem magro, com cabelos pretos quase grisalhos e impecavelmente penteados,

camisa azul-clara, paletó cinza bem-

- passado e calça da mesma cor, estava parado do lado de fora da grande porta de carvalho. Uns 60 anos estimou Joe, talvez 50 e poucos. A idade do homem fora um

detalhe que a pesquisa na internet não tinha revelado. O valor exato de seu patrimônio

[11]

foi outro, mas, pelo que diziam, era extraordinário. O castelo diante de Joe confirmava isso, assim como a elegância e a imponência do homem. Por sua

expressão radiante, estava claro que o "Seja bem--vindo!" era sincero e não apenas um cumprimento educado.

- Bom dia, senhor - disse Joe. - Obrigado por abrir um tempo na sua agenda para me receber.

- É um prazer. E eu é que agradeço a você, pelo mesmíssimo motivo. - Pindar sorriu enquanto dava um forte aperto de mão em Joe, que retribuiu com um sorriso um tanto confuso enquanto pensava: "Por que ele está agradecendo a mim?" - Vamos ao terraço tomar uma xícara do famoso café de Rachel - disse o anfitrião de Joe, conduzindo-o por um caminho de ardósia que levava ao outro lado da mansão. - Surpreso por estar aqui?

- Na verdade, sim - admitiu Joe. - Estava me perguntando quantas lendas do

mundo dos negócios abririam sua casa para um completo desconhecido numa manhã de sábado.

- Na realidade, as pessoas de sucesso fazem isso o tempo todo. Em geral, quanto mais sucesso têm, mais dispostas estão a compartilhar seus segredos com os outros -

afirmou Pindar.

Joe balançou a cabeça, tentando ao máximo acreditar que isso poderia ser verdade.

O Conselheiro olhou para ele, depois voltou a sorrir.

- As aparências podem enganar, Joe. Na realidade, elas quase sempre enganam.

Os dois caminharam em silêncio por um momento antes de Pindar continuar. - Certa vez dividi o palco com Larry King, sabe?

Joe fez que sim.

- E, como ele já entrevistou tanta gente famosa, bem-sucedida e poderosa, pensei

em checar se tivera experiências parecidas com a minha. "Larry", perguntei, "seus convidados são mesmo tão gentis quanto parecem? Até os grandes astros?" Ele me

olhou fixamente e disse: "Vou ser sincero. Quanto mais importantes, mais gentis eles são."

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Alguma coisa na voz calorosa e rouca de Pindar deixou Joe curiosamente à vontade desde o primeiro momento em que a ouviu. Agora ele identificou do que se tratava:

era uma voz de contador de histórias.

Pindar prosseguiu:

- Bem, Larry pensou por um momento no que tinha dito, depois continuou: "Acredito que uma pessoa possa alcançar certo nível de sucesso sem ser particularmente especial. Mas, para chegar ao sucesso de verdade, ao tipo de sucesso extraordinário de que estamos falando, é preciso ter alguma coisa a mais, algo que seja autêntico."

Enquanto chegavam à mesa do terraço, Joe olhou em volta e ficou extasiado com o

que viu. Para além da cidade abaixo deles, estendia-se uma cadeia de montanhas longas e onduladas, meio sombreadas por nuvens de algodão. A vista tirou-lhe o

fôlego.

Eles se sentaram e a jovem que Pindar chamara de Rachel apareceu com um bule de seu "famoso" café. Enquanto ela servia as xícaras dos dois, Joe pensou: "Susan não vai acreditar quando eu contar a ela sobre este lugar." Ele só dissera à esposa que ia

"se encontrar com um cliente em potencial". Sorriu ao imaginar a expressão que iluminaria o rosto dela quando soubesse de sua aventura.

- Caramba - disse Joe. - Larry King, hein? A propósito, este café é espetacular. O café de Rachel é mesmo famoso? - Nesta casa, é - disse Pindar com um sorriso. - Não sou um homem de apostar, mas, se fosse, sabe no que apostaria?

Joe sacudiu a cabeça.

- Que um dia ele será famoso no mundo todo. Rachel é muito especial. Já está conosco há um ano, mas imagino que vá embora em breve. Eu a estou encorajando a abrir uma cadeia de cafeterias. Seu café é bom demais para não ser compartilhado com o mundo.

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- Entendo o que quer dizer. - Joe se inclinou e falou baixo, num tom de intimidade: - Se ela pudesse reproduzir isso em escala industrial, vocês dois iam se dar bem e ganhar um dinheirão. - Ele voltou a se recostar na cadeira e tomou outro gole.

Pindar baixou a xícara e olhou pensativamente para Joe.

- Joe, no breve tempo que temos esta manhã, é por aí que quero começar. Você e eu temos dois pontos de vista diferentes sobre a criação de riqueza. Se vamos fazer essa caminhada juntos, precisamos começar a olhar na mesma direção. Repare bem, o que eu disse foi "compartilhar seu café". O que você disse foi "se dar bem" e "ganhar um dinheirão". Vê a diferença?

Joe não tinha certeza se havia entendido, mas pigarreou e disse:

- Sim... Acho que sim.

Pindar sorriu.

- Não me entenda mal, por favor. Não há nada de errado em ganhar dinheiro. Só que essa não é a meta que vai torná-lo bem-sucedido. - Lendo a confusão no rosto de Joe, ele ergueu a mão para indicar que iria explicar melhor. - Você quer entender o sucesso, não é?

Joe concordou com um gesto de cabeça.

- Muito bem. Vou compartilhar meu Segredo com você agora.

Pindar se inclinou um pouco para a frente e disse uma só palavra suavemente:

- Doação.

JOE ESPEROU POR MAIS alguma coisa, mas, ao que parecia, era apenas isso.

- Como? Pindar sorriu. - Doação? - repetiu Joe.

[14]

Pindar assentiu.

- Este é o Segredo dos Negócios? O segredo de seu sucesso? Doação?

Exatamente - disse Pindar.

Ah Joe balbuciou. - Bem, isso... Isso é...

É tão simples que, mesmo que fosse verdade, não seria possível - sugeriu Pindar. - É nisso que está pensando? - Algo parecido - admitiu Joe, timidamente.

- Muita gente tem essa reação. Na realidade, a maioria das pessoas simplesmente

ri quando ouve que o segredo do sucesso é a doação. - Ele fez uma pausa. - Mas a maioria das pessoas está muito distante do sucesso que almeja.

Joe certamente não podia questionar esse argumento.

- Veja bem - continuou Pindar -, essas pessoas têm uma mentalidade do tipo que diria à lareira: "Primeiro me dê um pouco de calor, depois eu coloco lenha." Ou que diria ao banco: "Me dê os juros sobre o meu dinheiro, depois eu faço o depósito." Mas é claro que não funciona assim.

Joe franziu a testa, tentando analisar a lógica dos exemplos de Pindar.

- Não entende? Não se pode seguir duas direções ao mesmo tempo. Tentar ter sucesso colocando o dinheiro como meta é como viajar por uma autoestrada a 120 quilômetros por hora com os olhos colados no retrovisor. - Pindar tomou outro gole de café, esperando Joe processar o pensamento.

Joe sentia que seu cérebro estava a 120 por hora... Em marcha a ré.

- Tudo bem - começou o jovem, devagar -, você está dizendo que as pessoas de

sucesso mantêm o foco no que estão... dando, doando, compartilhando, seja o que for. - Ele viu Pindar assentir. - E que é isso que cria o sucesso?

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- Exatamente - exclamou Pindar. - Agora estamos olhando na mesma direção.

- Mas... isso não significa deixar um monte de gente se aproveitar de você? - Excelente pergunta. - Pindar baixou a xícara. - A maioria de nós é criada vendo o mundo como um lugar de limitações, não como um lugar de tesouros inesgotáveis.

Um mundo de competição, não de cooperação. - Ele viu que Joe estava confuso novamente e tentou explicar melhor: - Você acha que este é um mundo cão, onde

superficialmente todos somos educados, mas na realidade é cada um por si?

Joe admitiu que sim. Era nisso mesmo que ele acreditava.

- Bem, isso não é verdade. - Pindar notou a expressão de ceticismo no rosto do rapaz e continuou: - Já ouviu as pessoas dizerem "Nem sempre se pode ter o que se

quer"?

Joe sorriu.

- Quer dizer, como na música dos Rolling Stones, You Can't Always Get What You Want ?

- Imagino que as pessoas já dissessem isso antes de Mick Jagger. Mas, sim, a

ideia geral é essa - respondeu Pindar, sorrindo também.

- Não vai me dizer que você acredita que sempre conseguimos o que queremos?

- Não - disse Pindar. - De fato, na vida você nem sempre consegue o que quer. - Ele se inclinou novamente para a frente e disse, com a voz ainda mais suave: - Na

verdade, você tem o que espera.

Joe franziu o cenho, avaliando as palavras do Conselheiro.

Pindar se recostou e bebeu o café, observando-o. Depois de um momento de silêncio, continuou:

- Ou, se você preferir: você consegue o que busca, aquilo em que se concentra. Deve ter ouvido a expressão "Quem procura acha". Procure por problemas, e é o que vai encontrar.

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Joe assentiu.

- Isso é verdade, e não só com relação aos problemas, mas a tudo. Procure por conflito, e é o que terá. Procure por pessoas que se aproveitem de você, e elas se

aproveitarão. Concentre-se na competição e nos conflitos, e é bem possível que seja devorado por um adversário maior e mais poderoso nesse mundo cão. Procure pelo

melhor nas pessoas e se surpreenderá com quanto talento, empatia e boa vontade vai descobrir. Não há dúvida de que o mundo o trata mais ou menos do modo como você

espera ser tratado.

Pindar fez uma pausa para que Joe absorvesse esse pensamento, antes de lançar outra ideia:

-Você se surpreenderia ao descobrir quanto você tem a ver com o que acontece com sua vida.

Joe falou lentamente, como se pensasse em voz alta:

- Está dizendo que as pessoas não se aproveitam de você simplesmente porque não espera que elas se aproveitem? Como você não se concentra no egoísmo e na

ganância, mesmo estando cercado desses sentimentos negativos, eles não têm impacto sobre você? - Joe teve um lampejo de inspiração. - É como ter um sistema

imunológico saudável... A doença está à sua volta, mas você não pega?

- Maravilhoso! É uma forma extraordinária de colocar o assunto - exclamou o Conselheiro, tirando um caderninho do bolso interno do paletó e tomando nota. -

Preciso me lembrar disso.

Pindar terminou de escrever e olhou para o jovem.

- Joe, gostaria de fazer uma coisa com você. Quero lhe mostrar o que eu chamo de Cinco Leis do Sucesso Extraordinário. Se puder reservar um tempinho, digamos, todo

dia por uma semana...

- É sério? - Joe quase gaguejou. - Por uma semana? Eu... Eu não sei quanto tempo livre tenho...

Pindar fez um aceno vago, como quem diz: "O tempo não significa nada"

- Isso não é problema. Só vamos precisar de uma hora por dia. Sua hora de

almoço. Você almoça todos os dias, não?

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Joe concordou, pasmo. O Conselheiro ia se encontrar com ele durante uma semana e

lhe passar os detalhes de seu valioso Segredo dos Negócios?

- Mas primeiro - continuou Pindar - você terá de concordar com minhas condições.

O CORAÇÃO DE JOE FICOU apertado. As condições. Ele se esquecera completamente disso. Só depois de concordar com as condições de Pindar, Brenda lhe

avisara, eles poderiam marcar as reuniões.

Joe engoliu em seco.

- Eu não tenho recursos... Pindar ergueu as mãos. - Não se preocupe, por favor, não é nada disso.

- Então - começou Joe - eu preciso assinar algum termo de compromisso ou...?

Pindar deu uma gargalhada.

- Não, nada de contratos de confidencialidade... Se houvesse algum termo, seria pelo motivo oposto. Eu chamo essas leis de "Segredo" não porque queira mantê-las

em sigilo, mas exatamente pelo contrário. Quero chamar a atenção das pessoas, despertar a curiosidade delas para que as procurem e venham a descobri-las... Assim

lhes darão o devido valor. Na verdade, essa é uma palavra de honra.

- Como assim? - Joe estava perdido.

Pindar sorriu.

- A própria palavra é sagrada. Segredo. Originalmente, significava uma coisa valiosa... Algo peneirado, pesado e reservado por seu valor especial. Na realidade, se dependesse de mim, todo mundo conheceria essas Cinco Leis. E é justamente por isso que tenho de impor essas condições. Para ser exato, há apenas uma condição. Está pronto para ouvi-la?

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Joe fez que sim.

- Preciso que concorde em testar pessoalmente cada lei que eu lhe ensinar. Não pensando nela, nem falando dela, mas aplicando-a à sua vida.

Joe começou a falar, mas Pindar o deteve e continuou:

- Isso não é tudo. Você deve aplicar cada lei imediatamente, no mesmo dia em que a aprender.

Joe fitou Pindar para saber se ele estava brincando.

- É sério? Antes de ir dormir esta noite? Senão vou virar abóbora?

A expressão séria de Pindar se transformou num sorriso.

- Não, você não vai virar abóbora. Mas, se não cumprir minha condição, nossas

reuniões chegarão ao fim.

- Mas - Joe gaguejava sem querer ser impertinente, como você saberia que não a cumpri?

- Outra ótima pergunta. Como eu saberia? - Pindar balançou a cabeça pensativamente. - Não saberia. Mas você, sim.

É o sistema de honra. Se você não encontrar uma maneira de aplicar cada lei no mesmo dia em que aprendê-la, vou confiar que na manhã seguinte você vai ligar para

Brenda e cancelar nossos outros compromissos.

Ele olhou para Joe.

- Preciso saber que está levando isso a sério. Mas eis o que é mais importante: você precisa saber que está levando isso a sério.

Joe assentiu lentamente.

- Acho que entendi. Você quer ter certeza de que não estou desperdiçando seu tempo. Muito justo.

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Pindar sorriu.

- Joe, sem querer ofender, você não tem esse poder.

O rapaz ficou confuso.

- Quero dizer, o poder de desperdiçar meu tempo. Só eu posso fazer isso. E, sinceramente, este é um hábito que abandonei há muitos anos. O motivo da minha condição é não querer ver você desperdiçando o seu tempo.

Joe baixou a cabeça e viu a mão estendida de Pindar. Ele a pegou e apertou com força.

Sentiu-se dominado por uma intensa emoção, como se tivesse acabado de embarcar em uma aventura digna de Indiana Jones, e retribuiu o largo sorriso do Conselheiro.

- Negócio fechado.

3 A Lei do Valor

Na segunda-feira, pouco antes do meio-dia, Joe chegou à grande mansão de pedra, ansioso para ver o que o aguardava. Só o que sabia era que ia se encontrar com Pindar e um amigo, um magnata do setor imobiliário que concordara em conversar com Joe

sobre a Primeira Lei do Sucesso Extraordinário.

Joe ainda se questionava sobre a história de "doação" e tinha dúvidas se o Segredo dos Negócios seria ou não válido para sua carreira.

"Mas, com certeza, funcionou para Pindar", ponderou ao subir a entrada de carros

ladeada de árvores. E isso não se resumia ao currículo e à propriedade magnífica do Conselheiro. "O cara irradia sucesso", pensou ele. "Não é só dinheiro, é algo muito

mais poderoso.”

Ele passara o fim de semana inteiro tentando identificar que "algo" era esse, mas não tinha conseguido chegar a conclusão alguma.

Joe contornou a entrada circular e se aproximou da escada de pedra, onde Pindar o esperava. Antes que ele pudesse desligar o motor, o Conselheiro abriu a porta do carona e entrou.

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- Algum problema se formos no seu carro? Não quero me atrasar para nossa reunião.

Joe sentiu uma pontada de decepção. Afinal, não tomaria o famoso café de Rachel.

Vinte minutos depois eles chegaram ao centro e estacionaram junto à Trattoria Iafrate.

Obviamente não se tratava de um restaurante qualquer. O lugar estava abarrotado, com fila se formando na porta.

A caminho do prédio, alguém passou bruscamente por eles, reclamando de como o lugar estava cheio, e esbarrou em Pindar. Para grande surpresa de Joe, seu mentor

simplesmente sorriu para o homem.

Assim que entraram no restaurante, o maitre apareceu e os conduziu a uma mesa no canto.

"Claro", pensou Joe, "ele deve ser VIP por aqui. "

- Obrigado, Sal - disse Pindar.

Sal se curvou para ele e piscou para Joe. Pindar era excepcionalmente educado com todos que encontrava. Enquanto se sentavam, Joe perguntou sobre isso.

- Não custa nada ser gentil com as pessoas - respondeu o consultor. - Quando eu

era jovem, estava indo a pé até a casa de uma moça para buscá-la para o nosso primeiro encontro. Eu estava nervoso. Ao entrar na rua em que ela morava, um

homem mais velho esbarrou em mim, batendo a cabeça na minha e pisando no meu pé. Ele ficou constrangido por não ter me visto e preocupado de ter me machucado.

"Não doeu nada", garanti. "Sempre me disseram que eu tenho a cabeça dura... Espero que não tenha machucado a sua!" Ele riu, surpreso. Desejei-lhe um bom dia e corri para me encontrar com minha jovem dama. Uns 15 minutos depois de chegar à casa

dela, ouvi a porta da frente bater. Ela gritou: "Pai! Quero que conheça o meu namorado. "

Pindar olhou para Joe como se esperasse que ele terminasse a história.

- E deixe-me adivinhar... - disse Joe. - Era o homem que tinha esbarrado em você? - Era - confirmou Pindar. - Ele estava voltando de uma ida rápida ao mercado. Elogiou a filha pela escolha e lhe disse que eu era um jovem educado e atencioso.

[21]

- Então podemos dizer que seu relacionamento começou com o pé direito - observou Joe.

Pindar riu.

- Sem dúvida nenhuma. E continuou assim. Essa linda jovem é minha esposa há quase 50 anos... Ernesto! - Pindar saudou o cozinheiro que vinha na direção deles. -

Buon giorno, caro!

O homem corpulento ficou radiante e se agachou perto deles. - Vai me apresentar seu novo amigo? - A voz de Ernesto tinha um nítido sotaque do norte da Itália.

- Ernesto, este é Joe. Joe, Ernesto.

Um jovem garçom aproximou-se com dois cardápios, mas, antes que Joe ou Pindar pudessem dizer alguma coisa, Ernesto virou-se para o rapaz e disparou uma série de

frases em italiano. O garçom partiu em silêncio novamente.

- Ernesto - disse Pindar -, conte a meu jovem amigo como você começou aqui.

Ernesto olhou para Joe e disse:

- Cachorro-quente.

Joe pestanejou.

- Cachorro-quente?

- Eu cheguei aqui - continuou Ernesto ah, deve fazer mais de 20 anos. Eu era jovem e ingênuo. Tinha economizado dinheiro suficiente para comprar uma carrocinha de cachorro-quente e a licença para administrá-la. Na verdade, pensando bem, a licença me custou mais do que a carrocinha!

Pindar riu e Joe teve a nítida sensação de que seu anfitrião ouvira esta mesma história

muitas vezes. - No começo foi difícil - contou Ernesto mas eu tinha alguns clientes fiéis e o boca a boca espalhou a notícia. Depois de alguns anos, meu cachorro-quente entrou no guia anual dos melhores da cidade.

[22]

- Caramba. É mesmo? - comentou Joe. - A melhor carrocinha de cachorro-quente da cidade? Isso é ótimo.

Pindar sorriu e o corrigiu gentilmente:

- A melhor experiência gastronômica ao ar livre da cidade.

Ernesto ergueu as mãos com modéstia e deu de ombros.

- Eles foram gentis comigo.

- Como conseguiu isso? - quis saber Joe. - Sem querer subestimar seu talento, mas como uma carrocinha conseguiu superar os luxuosos cafés com mesinhas ao ar livre

da vizinhança?

Ernesto fez um gesto teatral novamente, as sobrancelhas e os ombros movendo-se juntos como uma marionete que diz "Quem sabe?". E piscou para Pindar.

- Sorte? - arriscou Ernesto, olhando para a cozinha. - Scusi uno momento... - Ele se levantou e se afastou. - Que figura - Joe disse em voz alta enquanto Ernesto desaparecia pela porta da cozinha. - E é mesmo. Ernesto é o chef daqui. - Sério? - perguntou Joe. - Sério - respondeu Pindar. - Na realidade, ele é o dono. - Jura? - Joe estava intrigado.

O garçom colocou a comida diante deles e Pindar agradeceu. Pegou seu primeiro

pedaço de berinjela à parmegiana, fechou os olhos e gemeu de satisfação.

- Esse homem é um artista.

[23]

- Está mesmo uma delícia - concordou Joe. Enquanto saboreava sua magnífica refeição, o jovem pensou que Susan adoraria aquele lugar. Os dois homens comeram em silêncio por quase um minuto até que Pindar falou novamente: - Ele agora é dono de meia dúzia de restaurantes. E também tem muito dinheiro aplicado em imóveis comerciais. E tudo começou com uma carrocinha de cachorro-quente.

Joe largou o garfo e encarou Pindar, que continuava se deliciando com o almoço.

- Ele é o homem que viemos encontrar? O magnata dos imóveis?

ERNESTO VOLTOU À MESA enquanto Pindar sussurrava para Joe:

- Um lembrete muito útil: as aparências podem enganar. - Ele se afastou para abrir espaço para o chef. - Na realidade, elas quase sempre enganam.

Ernesto sentou-se na cadeira ao lado do Conselheiro. Pelos cinco minutos seguintes, ele e Pindar contaram a Joe uma breve história de sua carreira.

A reputação do jovem Ernesto cresceu, e um dia ele foi "descoberto" por vários executivos, que abandonaram os sofisticados estabelecimentos locais para fazer

lanches rápidos na carrocinha da esquina.

Embora o próprio Ernesto raras vezes falasse no assunto, um desses clientes assíduos - um homem que ele chamava simplesmente de "Conector" (Joe tomou nota

mentalmente para depois perguntar a Pindar sobre esse personagem misterioso) - ficou sabendo de sua formação de chef. Impressionados com a mente afiada do jovem para

os negócios e sua dedicação excepcional ao serviço, alguns desses executivos se uniram e financiaram seu primeiro restaurante.

- E, depois de alguns anos - Pindar contou seu pequeno restaurante se saiu tão bem

que ele comprou nossa participação, dando-nos um bom lucro.

E Ernesto não parou por aí. Depois de abrir uma cadeia de restaurantes, começou a investir parte de seus lucros nas propriedades adjacentes aos restaurantes. Com o

passar dos anos, tornou-se um dos maiores proprietários de imóveis comerciais da cidade.

[24]

Ao ouvir aquilo, Joe percebeu que havia um outro lado em Ernesto que ele não vira de início. Sob a fachada de famoso chef italiano havia um homem com foco e propósito. Joe ficou fascinado e começou a entender por que o pequeno grupo de executivos investira no homem da carrocinha. Joe compreendeu que Pindar havia destacado a palavra "experiência" por um motivo. O jovem fora alçado a tal popularidade não pelos cachorros-quentes, mas pela forma

como os servia. Não era a comida - era a experiência da comida. Ernesto fazia da compra de um cachorro-quente um evento inesquecível.

- Em especial para as crianças - assinalou Pindar.

- Sempre tive boa memória para nomes de crianças - explicou Ernesto. - E para seus aniversários - continuou Pindar. - E suas cores preferidas, seus heróis favoritos de desenho animado e os nomes dos melhores amigos. - Ele olhou para Joe e disse com ênfase: - Et cetera.

Ernesto deu de ombros novamente.

- O que posso dizer? Eu gosto de crianças.

As crianças começaram a arrastar os pais para a carrocinha de cachorro-quente. Logo

os pais estavam arrastando os amigos também. E por acaso Ernesto tinha a mesma facilidade de cativar os adultos que demonstrava com as crianças.

- Todo mundo gosta de ser apreciado - disse o italiano.

- E esta é a Regra de Ouro dos negócios - acrescentou Pindar. - Não havendo diferenças...

Ernesto completou a frase:

- ... todo mundo prefere fazer negócios com pessoas que conhece, de quem gosta e em quem confia.

[25]

Ele se virou para Joe.

- Na sua opinião, o que distingue um bom restaurante de um ótimo? Por que alguns vão bem, enquanto poucos, como este, se saem extraordinariamente bem?

- Obviamente, por causa da qualidade da comida - respondeu Joe, sem hesitar.

O riso deliciado de Ernesto encheu o recinto. Várias cabeças se viraram e sorrisos se espalharam pelo salão como ondas num lago.

- Mille grazie, signore, vejo que é um jovem de bom gosto! Mas tenho de admitir

que, embora nossa comida seja muito boa, há meia dúzia de outros lugares nesta mesma quadra com uma comida tão maravilhosa quanto a nossa. Ainda assim, mesmo em suas melhores noites, eles têm sorte quando conseguem metade da clientela daqui.

Por que isso acontece? O que você acha?

Joe não tinha resposta.

- Um restaurante ruim - explicou Ernesto - tenta fornecer apenas o suficiente em termos de comida e serviços, tanto em quantidade como em qualidade, para justificar o dinheiro que recebe do cliente. Um bom restaurante se esforça para fornecer mais,

quantitativa e qualitativamente, do que o dinheiro que recebe.

Ernesto continuou:

- Mas um ótimo restaurante... Ah, um ótimo restaurante se esforça para desafiar a imaginação! Sua meta é fornecer comida e serviços com qualidade acima da que

qualquer dinheiro possa pagar. - Ele olhou para Pindar, depois para Joe. - O Velho lhe disse que revelaria suas Cinco Leis?

Joe fez que sim, ansioso. Estava prestes a aprender a Primeira Lei do Sucesso

Extraordinário!

Ernesto olhou para Pindar.

- Posso dizer? - Por favor - respondeu o consultor.

[26]

O chef se inclinou e falou num sussurro:

"Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebe em pagamento.”

Joe não sabia o que dizer. Dar mais do que recebe em troca? Esse era o grande

segredo deles?

- Desculpe... não entendi - confessou Joe. - Quer dizer, admiro sua origem, e sua história é maravilhosa. Mas, sinceramente, isso parece uma receita para a falência! É

quase como se você estivesse tentando evitar ganhar dinheiro.

- De jeito nenhum - Ernesto balançou o dedo. - "Isso dá dinheiro?" não é uma pergunta ruim. É uma ótima pergunta. Mas, como primeira pergunta, é ruim. Você

começa apontando para a direção errada.

Ele deixou Joe ponderar por um instante, depois continuou:

- A primeira pergunta deve ser: "Isso agrega valor aos outros?" Se a resposta for sim, então você pode perguntar "Isso dá dinheiro?". - Em outras palavras - disse Joe -, supere as expectativas das pessoas e elas pagarão ainda mais.

- É uma forma de ver a questão - respondeu Ernesto mas o que importa não é que elas paguem mais, é que você dê mais. Você dá, dá, dá. Por quê? - Outro típico dar de ombros. - Porque você adora fazer isso. Não é uma estratégia, é um estilo de vida. E,

quando faz isso - acrescentou ele com um largo sorriso coisas muito lucrativas começam a acontecer.

- Espere aí - disse Joe. - Coisas lucrativas começam a acontecer... Mas pensei que

você tinha dito que não está preocupado com os lucros.

- E não estou - concordou Ernesto. - Mas isso não significa que os resultados não serão lucrativos!

- Coisas lucrativas certamente acontecerão - acrescentou Pindar. - Todas as grandes fortunas do mundo foram criadas por homens e mulheres que tinham uma paixão maior pelo que estavam dando, doando ou oferecendo... seu produto, serviço ou ideia... do que pelo que estavam recebendo. E muitas dessas grandes fortunas

[27]

foram arruinadas por pessoas que se preocupavam mais com o que recebiam do que com o que davam.

Joe analisou tudo o que tinha ouvido. Parecia fazer sentido - pelo menos, na boca

daqueles dois homens. Mas, até onde ele podia ver, não correspondia à sua experiência.

- Tenho dificuldade para entender como... - Ah - disse Pindar, erguendo o indicador e interrompendo o rapaz no meio da frase.

Joe empalideceu.

- O que foi?

Ernesto sorriu e disse:

- Ele lhe falou sobre a... condição?

Joe ficou confuso por um momento, depois entendeu.

- Ah, sim. A condição.

Pindar sorriu.

- Não se trata de entender. Trata-se de fazer. - O. k. - suspirou Joe. - Preciso encontrar uma forma de aplicar isso. - Ele olhou para os dois homens, depois acrescentou: - Ou vou virar abóbora.

Pindar e Ernesto pareciam muito satisfeitos consigo mesmos, e Joe relaxou e abriu um sorriso. Por alguns momentos, tinha se esquecido de sua busca secreta por influência e

prestígio.

Pindar já estava de pé.

- Temos que ir. Este jovem precisa voltar ao trabalho. - Quem você verá amanhã? - Ernesto perguntou a Joe.

[28]

Joe olhou para Pindar.

- Um verdadeiro gênio empreendedor - respondeu Pindar.

- Aaaahhh - disse Ernesto, assentindo. - Muito bom. Muito bom. Fique de ouvidos

atentos, meu jovem.

Joe tentou imaginar quem poderia ser essa pessoa.

A Primeira Lei ■ ■ ■

A LEI DO VALOR

Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que que recebe em pagamento.

4 A condição

Em sua solitária viagem de volta ao escritório, depois de deixar Pindar em casa, Joe sentia a cabeça girar. Repassava trechos da conversa, reexaminando a trajetória de Ernesto e tentando desvendar o mistério do sucesso do chef italiano Ele sabia que a

chave estava ali. Mas, por algum motivo, não conseguia ver.

Até agora, as Cinco Leis do Sucesso Extraordinário pareciam mais uma lição de caridade do que de negócios.

Você dá, dá, dá. Por quê? Porque você adora fazer isso. Não uma estratégia, é um

estilo de vida.

Enquanto refletia sobre isso, Joe sentiu algo martelando no fundo de sua mente. Foi só quando se sentou à sua mesa retomando a rotina de sempre, que identificou a origem

de sua inquietação.

[29]

Influência e prestígio.

Sua meta do terceiro trimestre! Ele precisava pensar numa maneira de conseguir a Grande Conta antes de sexta-feira Será que suas reuniões com Pindar o estavam aproximando de seu objetivo? Ele pensou no primeiro encontro que tiveram no sábado...

E gemeu.

A condição.

Joe olhou para os colegas de trabalho, preocupado que alguém tivesse ouvido seu gemido ou adivinhado seus pensamentos. A condição. Ele devia aplicar a Lei do Valor

antes que o dia terminasse.

Mas como?

Seu telefone tocou e ele o atendeu rapidamente.

- Clason-Hill, boa tarde. - Oi, Joe. É o Jim Galloway.

O coração de Joe ficou apertado ao ouvir o tom de desculpas na voz de Jim, um advogado com quem trabalhava de vez em quando. Os dois tinham jogado tênis algumas vezes, em dupla com suas esposas. Jim era um bom sujeito e, pelo jeito,

estava ligando para dar más notícias. Tudo indicava que a Clason-Hill não ia conseguir a renovação do contrato com a multinacional que Jim representava.

- Desculpe, amigo, eu tentei. Eles disseram que precisam de alguém com contatos

mais fortes no exterior. Acabei de falar com o pessoal. Não havia muito o que eu pudesse fazer.

Primeiro a GC, agora essa! Joe teve o cuidado de não deixar transparecer sua

decepção.

- Tudo bem. Fica para a próxima. - Ele ia desligar, mas colocou novamente o fone na orelha e falou: - Ei, Jim?

- Sim? - respondeu a voz do outro lado.

[30]

- Espere um minutinho. - Joe abriu a última gaveta, onde guardava estrategicamente os cartões da concorrência, as pessoas que ele tinha a missão diária

de derrotar. Depois de uma breve pesquisa, encontrou o que procurava.

Ele fitou o cartão e pensou: "Dê mais do que recebe, não é? Bom, lá vai.”

- Jim? Olhe, tente esse cara. Ed Barnes, B-A-R-N-E-S. Soube que ele conhece muita gente lá fora... Sim, é um concorrente, mas acho que ele pode ter condições de ajudar. - Joe não sabia se tinha mais vontade de rir ou de chorar enquanto as palavras saíam de sua boca. - Não, você não me deve nada. Só espero que dê certo. Desculpe por não podermos atendê-los desta vez.

Ele desligou o telefone, colocou-o de volta na mesa e ficou com os olhos vidrados

nele, incrédulo com o que acabara de fazer.

- O cara acaba de me dispensar... e eu lhe dou uma indicação? - murmurou. - E jogo um bom negócio nas mãos de um concorrente?

Ele olhou para cima e viu Gus na porta de sua sala, fitando-o. Gus sorriu e balançou a

cabeça positivamente.

Joe acenou de volta e se ocupou de sua papelada.

5 A Lei do Retorno

No dia seguinte, ao meio-dia, ao chegar à recepção da Learning Systems for Children, Joe foi recebido por uma mulher robusta, de 60 e tantos anos. A placa em sua mesa

dizia simplesmente MARGE.

- Boa tarde, meu nome é Joe. - Prazer, Marge. O senhor está sendo aguardado para uma reunião, não é? - Sim - confirmou Joe, olhando em volta e se perguntando onde estava Pindar. - Cheguei cedo?

- O Sr. Pindar ligou e deixou um recado, dizendo que já está chegando. Vou levar o senhor para a sala de reuniões, e a Nicole já vai lhe servir um café. - Ela sorriu.

[31]

Joe seguiu a mulher por um corredor iluminado. Ela abriu a porta e ele já ia entrar, mas estacou. Que diabos... ?

Ele nunca vira uma sala de reuniões como aquela.

Joe esperava encontrar uma longa e encerada mesa de mogno, equipada com os mais modernos aparelhos de tele-conferência. Em vez disso, a sala era ladeada de mesinhas

de madeira cheias de massa de modelar, pincéis coloridos, pilhas de cartolina e um leque interminável de lápis de cor. Uma fila de cavaletes infantis estava encostada à

parede, sustentando pinturas a dedo. Outras pinturas como aquelas decoravam as paredes.

Mas não foi o mobiliário da sala que deixou Joe estarrecido.

Foi o caos que a dominava.

Umas dez pessoas, com idades que iam do final dos 20 ao início dos 60 anos,

conversavam e riam ao mesmo tempo, todas envolvidas no que parecia ser uma tentativa delirante de fazer bagunça. Algumas apertavam massas de modelar, outras

lambuzavam os dedos para pintar nas telas.

Joe estava chocado. Tinha saído do mundo corporativo e viajado no tempo até uma sala de jardim de infância.

- Desculpe! É na outra sala de reuniões. - Sem piscar, Marge fechou a porta e se

dirigiu à sala ao lado, acenando para que Joe a acompanhasse.

Aturdido, Joe entrou e conseguiu murmurar um agradecimento enquanto Marge fechava a porta atrás dele. Então percebeu que estava sozinho numa sala mobiliada

igual à que acabara de ver. Andou devagar até o meio do aposento, maravilhado com a exuberância e a energia da arte que cobria as paredes.

A porta se abriu suavemente. Joe girou e se viu diante de uma jovem sorridente. Ele

sentiu um cheiro familiar e viu que ela trazia um bule de café.

- Olá, meu nome é Nicole. - Ela abriu um sorriso tão radiante que fez Joe querer pegar os óculos de sol. - Você deve ser o Joe.

[32]

Joe assentiu.

- Pindar ligou. Vai chegar daqui a dois minutos. Gostaria de tomar um café enquanto espera? É provavelmente o melhor café que você já provou na vida.

- Por favor - Joe finalmente encontrou a voz. - Obrigado. - Enquanto Nicole

começava a lhe servir uma xícara, ele olhou a sala e perguntou: - Então eu vou mesmo encontrar um grande empreendedor?

- Foi o que eu soube - respondeu ela. - Sim, mas, quero dizer, nós vamos nos reunir aqui? Ela olhou em volta. - É meio diferente, não é? - Um pouco - disse Joe. - É... meio maluco. - Obrigada - Nicole respondeu. Joe olhou surpreso para ela. - Você tem alguma coisa a ver com isso? Ela observou o lugar, apreciando cada detalhe. - Eu bolei o projeto da sala e montei grande parte disto. - Deixe-me adivinhar... Você tem filhos?

Ela soltou uma risada doce como mel.

- Filhos? Sim, milhões. - Ela percebeu a expressão de Joe e riu novamente. - Escola primária. Sou professora - explicou ela. - Era, antigamente, antes de vir trabalhar aqui.

Joe olhou as paredes de novo.

Nicole sorriu.

[33]

- Você pode não acreditar, mas os adultos se reúnem nesta sala e produzem muito. É incrível o que um monte de tinta e massa de modelar pode fazer por adultos racionais.

- Posso imaginar - disse Joe. Ele apontou para a sala ao lado. – Então aquilo era... ? - Joe lutou para encontrar uma maneira de terminar a pergunta. Aquilo era o quê? - Uma equipe de criação ou coisa parecida? Ou pais de alunos?

Nicole sorriu.

- Aqueles são os altos executivos de marketing aqui da empresa. Estão fazendo

um brainstorming em busca de ideias para os novos negócios no exterior.

Os altos executivos de marketing da empresa? Antes que pudesse perguntar mais alguma coisa, Joe ouviu o ranger baixo da porta se abrindo e a calorosa voz familiar

de contador de histórias.

- Olá! - Pindar entrou na sala, foi até a jovem e pegou a mão dela. - Nicole! Muito obrigado por encontrar tempo na sua agenda para se reunir com meu jovem amigo. Eu

disse que ele precisava conversar com um verdadeiro gênio!

A mulher corou.

Um verdadeiro gênio? Joe tentou ao máximo esconder sua surpresa. Ele já estava conversando com o grande empreendedor.

- Nicole - continuou Pindar -, este é Joe, meu mais novo amigo. Joe, Nicole Martin. Nicole administra uma das mais bem-sucedidas empresas de software

educacional do país.

- Mas... Mas você é tão nova! - Joe se sentia um tolo ao dizer isso, mas a mulher parecia ter mais ou menos a idade dele.

- Não tão nova quanto meus clientes - respondeu ela com um sorriso.

Pindar se sentou de pernas cruzadas em uma das mesinhas de madeira e começou a

vasculhar o grande saco de papel que trazia.

- Vendemos programas de aprendizado para sistemas educacionais nos Estados Unidos, no Canadá e em outros 13 países - explicou Nicole. - Mas não se preocupe - acrescentou ela, abrindo aquele sorriso estonteante ura dia desses, vamos crescer.

[34]

Enquanto Nicole falava, Pindar tirou do saco três sanduíches, cada um deles

cuidadosamente embrulhado em papel-alumínio, depois três garrafinhas de água mineral.

- Muito bem, crianças - anunciou ele. - Hora do almoço.

ENQUANTO COMIAM O LANCHE oferecido por Pindar, Joe ouviu a história da

Learning Systems for Children e de sua fundadora, Nicole Martin.

Nicole fora uma talentosa professora primária. Os pais dos alunos adoravam sua abordagem de ensino e as crianças a amavam. Porém, ela não estava feliz. Sentia-se

limitada por um sistema projetado para ensinar apenas a decorar e recitar.

Com o passar do tempo, ela tinha criado uma série de jogos e brincadeiras que envolviam a criatividade e a curiosidade das crianças. Ficara entusiasmada ao

descobrir que suas invenções as ajudavam a aprender e a se desenvolver. Mas era frustrante só poder ajudar 20 ou 25 crianças de cada vez. E ela mal conseguia

sobreviver com o salário de professora.

- Imagino que já conheça a Primeira Lei do Sucesso Extraordinário, não é? - Nicole perguntou a Joe.

- Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebe em pagamento. - respondeu ele.

- Muito bem. Nota dez! Mas isso não significa necessariamente que o pagamento que você recebe vá aumentar. Joe ficou aliviado ao ouvi-la dizer isso. Ele tinha pensado a mesma coisa na véspera,

quando ouvira Ernesto explicar essa Lei.

- A Primeira Lei determina quanto você é valioso - continuou Nicole. - Em outras palavras, seu potencial de sucesso, quanto você pode ganhar. Mas é a Segunda Lei que

determina quanto você realmente ganha.

Um dia, conversando com o pai de um aluno, Nicole mencionou como as crianças gostavam dos jogos que ela havia criado e como pareciam se beneficiar com eles.

Sabendo que esse pai era engenheiro de software, ela perguntou se podia contratá-lo para dar uma olhada nos jogos e avaliar se seria possível transformá-los em programas

de computador. Ele concordou.

[35]

Na semana seguinte, Nicole voltou a se reunir com o projetista de software e dessa vez

levou a mãe de outro aluno, dona de uma pequena empresa de marketing e publicidade. Alguns dias depois, os três criaram uma empresa juntos.

Nicole conseguiu o capital inicial por meio do amigo de um amigo, um homem que

ela chamava simplesmente de "Conector". ("Lá vem esse 'Conector' de novo!", pensou Joe. Ele teria de se lembrar de perguntar a Pindar sobre isso. ) Alguns anos depois, a

empresa de software educacional estava ganhando milhões de dólares em vendas anuais no mundo todo. Como fundadora e presidente da Learning Systems for

Children, Nicole também dava consultoria para escolas, professores e pesquisadores de educação em todo o país.

- Por intermédio da LSC esperamos tocar a vida de 20 a 25 milhões de crianças - explicou. - E isso está diretamente relacionado à Segunda Lei, a Lei do Retorno, que vou resumir para você:

"Sua renda é determinada pela quantidade

de pessoas a quem você serve e pela qualidade do serviço que lhes fornece. "

Ela fez uma pausa, depois acrescentou:

- Ou, em outras palavras, sua remuneração é diretamente proporcional ao número de vidas que você toca.

Nicole ficou sentada em silêncio, terminando seu sanduíche e dando tempo a Joe de internalizar a Lei do Retorno. Depois de um momento, ele começou a pensar em voz

alta:

- Sabe de uma coisa, sempre achei injusto que as estrelas de cinema e os atletas recebessem aqueles salários astronômicos, ou que presidentes e fundadores de

corporações, sem querer ofender, tivessem ganhos gigantescos...

Nicole assentiu graciosamente e gesticulou para que ele continuasse.

- Sempre me pareceu arbitrário que, por outro lado, as pessoas que fazem um trabalho nobre, como os professores, jamais recebam o que merecem. Mas o que você

está dizendo é que não é só uma questão de valor, é uma questão de impacto.

Nicole e Pindar trocaram um olhar breve e exultante, deliciados com a rapidez com que Joe compreendeu a Lei.

[36]

- Exatamente - exclamou Nicole. - E há duas coisas incríveis nisso. Primeiro,

significa que você pode determinar sua renda. Está sob o seu controle. Se quiser mais sucesso, encontre uma maneira de servir a mais pessoas. É simples.

Joe pensou por mais um momento, depois balançou a cabeça.

- E a outra coisa?

- Não existem limites para o que você pode ganhar, porque você sempre pode encontrar mais gente para servir. Martin Luther King dizia que "todo mundo pode ser grande porque todo mundo pode servir". Outra maneira de dizer a mesma coisa seria

"todo mundo pode ser bem-sucedido porque todo mundo pode dar".

Pindar olhava Joe atentamente.

- Você tem uma pergunta - disse ele.

Joe fez que sim e voltou-se para Nicole:

- Estou curioso sobre a primeira reunião que você teve com o pai do software e a mãe do marketing. Não lhe ocorreu que eles podiam simplesmente pegar sua ideia e

fugir com ela?

Nicole ficou confusa.

- Fugir com ela?

- Quer dizer, roubá-la. Apoderar-se da ideia e tirar você da jogada.

Nicole sorriu.

- Para falar a verdade, nunca pensei nisso. Só pensava no bem que podíamos fazer juntos. - Ela ficou pensativa, depois soltou uma risada triste. - Mas passei por um

período interessante de adaptação. E foi aí que realmente comecei a entender a Lei do Retorno. Quando me dei conta de quanto esse empreendimento podia crescer, quase

sabotei o projeto. De repente, fiquei muito nervosa.

- Por quê? Teve medo de perder o controle e estragar tudo?

Ela riu.

[37]

- Não, era o contrário. Eu tinha medo de perder o controle e ter sucesso de verdade. - Como assim? - perguntou Joe.

- Fui criada com base na crença de que existem dois tipos de pessoas no mundo: as que ficam ricas e as que fazem o bem. Meu sistema de crenças dizia que você é ou

uma ou outra coisa, não pode ser as duas ao mesmo tempo.

Ela fez uma pausa e prosseguiu:

- As pessoas que ficam ricas conseguem isso tirando proveito dos outros. As pessoas boas, que realmente se importam com os outros e prestam serviços, como

policiais, enfermeiros, voluntários e, é claro, professores, nunca poderiam enriquecer. Isso seria uma contradição em termos. Pelo menos, fui criada para acreditar nisso.

Joe estava fascinado.

- E o que aconteceu?

- Eu percebi como meus sócios estavam trabalhando duro e o impacto que estávamos produzindo na vida de tantas crianças. Então me dei conta de que meu antigo sistema de crenças só estava atrapalhando. Não estava servindo a ninguém. Por isso decidi mudar. - Você simplesmente decidiu? - perguntou Joe. - Isso mesmo. - Então, basta fazer isso? - disse Joe. - Lógico. - Ela sorriu, percebendo o olhar de dúvida de Joe. - Você já inventou uma história?

Joe pensou na sala de "reuniões" ao lado. Lembrou-se de seus tempos de jardim de

infância e riu.

- Claro que sim. Inventava muitas.

[38]

- Sua vida funciona da mesma maneira - disse ela. - Você simplesmente a inventa. Falir e enriquecer são decisões. Você as inventa, aqui. - Ela bateu o dedo na têmpora. -

Todo o resto não passa de um desdobramento.

Joe se recordou da conversa que tivera na manhã de sábado com Pindar. Você consegue o que busca, aquilo em que se concentra.

De repente, Joe ouviu um grito de comemoração vindo da sala ao lado, seguido por

risos e aplausos.

Nicole sorriu.

- Acho que acabamos de encontrar nosso novo plano de marketing para os negócios na Ásia.

Pindar ficou de pé e começou a recolher as embalagens e garrafas do almoço. Ele viu

Joe apertar a mão de Nicole e agradecer efusivamente pelo tempo que ela lhe dedicara. - Qual é seu programa para amanhã, Joe? - ela quis saber. Joe olhou inquisitivamente para Pindar. - Amanhã vamos visitar Sam - respondeu ele. - Ótimo - disse Nicole -, você vai adorar o Sam. - Sam é consultor financeiro de Nicole - explicou Pindar. - E meu também.

Enquanto Pindar dava um abraço em Nicole e se despedia dela, Joe esquadrinhou a sala. Olhou os cavaletes e pinturas a dedo, a massa de modelar, a cartolina e toda a

parafernália de jardim de infância e teve uma ideia.

"Eles inventam histórias", refletiu consigo mesmo. "Eles se sentam aqui e inventam coisas. Pintam e modelam histórias e depois as fazem acontecer em todo o planeta... e

ganham milhões de dólares!"

Você inventa a sua vida, dissera Nicole.

[39]

A Segunda Lei

■ ■ ■

A LEI DO RETORNO

Sua renda é determinada pela quantidade

de pessoas a quem você serve e pela qualidade do serviço que lhes fornece.

6 Servindo café

A saída do centro foi tranqüila. Pindar tinha ido até Learning Systems for Children com um amigo, então Joe lhe deu uma carona para casa. O Conselheiro parecia satisfeito em olhar a paisagem, deixando Joe entretido com seus pensamentos.

Assim como fez depois do almoço com Ernesto, Joe repassava a conversa com Nicole

Martin, tentando absorver tudo o que ouvira.

O que fez essa jovem alcançar um sucesso tão espantoso Seria tão simples quanto o que ela chamou de Lei do Retorno?

Quando Joe parou na entrada da casa de Pindar para deixá-lo, Rachel estava na porta

da frente, segurando um peque no pacote. Pindar saltou do carro e Joe se inclinou para fala com ela.

- O sanduíche estava delicioso. Obrigado mesmo!

Rachel se aproximou do carro e lhe entregou o pacote.

- Não há de quê.

[40]

O aroma anunciou imediatamente do que se tratava. Era meio quilo de seu saboroso café, que ela acabara de moer para Joe.

No trajeto de volta ao trabalho, Joe pensou em Nicole e se perguntou como poderia aplicar a Lei do Retorno. Ele ainda estava se debatendo com esses pensamentos

quando apertou o botão do elevador para subir até o sétimo andar.

Nessa tarde, Melanie estava em sua mesa, completamente concentrada nos relatórios de final de trimestre, quando foi surpreendida pelo aroma mais delicioso do mundo.

Ergueu a cabeça e se surpreendeu ao ver Joe com uma xícara de café fresco e fumegante para ela.

- Com um pouquinho de leite e uma colher de açúcar - observou ele enquanto colocava a xícara com cuidado na mesa dela.

Era exatamente assim que Melanie gostava de seu café, embora ela não se lembrasse

de ter dito isso a Joe. E que cheiro incrível! Ela agradeceu e tomou um gole.

Era o melhor café que havia provado na vida.

Nos 30 minutos seguintes, Joe levou uma deliciosa xícara do café quente a cada funcionário do sétimo andar. Muitos ele conhecia bem, alguns, só vagamente, e

outros, nunca vira antes. Todos ficaram igualmente surpresos e satisfeitos ao ver o jovem ambicioso desperdiçando seu tempo para lhes servir café enquanto corriam para tentar dar conta do fechamento do trimestre. Um ou dois não conseguiram esconder o olhar de espanto enquanto assentiam com uma gratidão muda, pensando "Mas o que

foi que deu nele?".

Quando Joe voltou à sua própria mesa com a última xícara, Gus estava sentado esperando por ele.

- Gus! Quer mais café? - Obrigado, estou bem. - Gus se recostou na cadeira e olhou com curiosidade para Joe. - Certo - disse Joe. - Sabe o cara sobre quem perguntei na semana passada? O Pindar? Bom, neste fim de semana eu fui vê-lo. - Entendi - disse Gus. - Então isso é uma espécie de dever de casa?

[41]

Joe deu de ombros. - Mais ou menos. Ontem, tive de oferecer mais do que recebo como pagamento.

- Entendi. A dica que você deu a Jim Galloway.

Joe corou. Então Gus ouviu mesmo aquilo.

- Hoje, tenho que aumentar o número de pessoas a quem sirvo.

Gus soltou uma risada baixa.

- Por isso você serviu café a seus colegas.

- Pois é - Joe olhou em volta. - Será que isso vai transformar os números do terceiro trimestre?

Gus fitou-o atentamente, depois percebeu que ele estava brincando.

- Foi a única ideia que eu tive - acrescentou Joe. - Mas não é um café qualquer. É o famoso café da Rachel.

Gus sorriu e se levantou.

- Estou feliz que tenha conhecido Pindar. Me responda uma coisa, Joe. - Sim, o que é?

Gus olhou o escritório.

- Como você se sentiu servindo a todas essas pessoas? Joe olhou-o nos olhos. - Quer saber a verdade? Eu me senti um idiota. Gus riu novamente, depois se inclinou e disse: - Às vezes você se sente um tolo, parece um tolo, mas mesmo assim faz o que tem que ser feito.

Depois disso, Gus pegou seu paletó e foi para casa.

[42]

7 Rachel

Quando Joe apareceu na casa de Pindar na hora do almoço do dia seguinte, Rachel mostrou sua oficina e lhe ofereceu uma xícara de café. Joe aceitou, agradecido.

- O Velho vai chegar logo - disse Rachel, sorrindo. - Sabe - começou Joe -, acho que é a terceira ou quarta vez que ouço isso, "O Velho". Por que todo mundo o chama assim? E qual é a graça disso?

Rachel baixou a pequena bandeja que carregava e se recostou em uma das imensas

poltronas. - Que idade você acha que ele tem? - perguntou ela. - Sei lá, 58, 59? Sessenta e poucos, talvez? - Passou longe - Rachel sorriu. - Setenta e oito. - Está brincando! - exclamou Joe.

- E, embora esteja quase chegando aos 80, é uma das pessoas mais jovens que conheço. Já percebeu como ele é cheio de energia e entusiasmo? Sempre curioso e

interessado por tudo?

Joe fez que sim.

- Vou lhe dizer uma coisa - continuou Rachel. - Ele faz mais, viaja mais e realiza mais do que a maioria dos homens com metade da idade dele. Nenhum de nós

consegue acompanhá-lo.

- Sério? - Para Joe, Pindar não parecia muito ativo. - Mas ele sempre parece tão... tranqüilo.

Rachel riu.

- É claro. Ele não só parece como é tranqüilo. Quem disse que ser ansioso faz alguém produzir mais?

[43]

Joe precisava admitir que Rachel tinha razão. Ele sempre acreditou que realizar muito invariavelmente significava ter um alto nível de estresse. No entanto, conhecia um

monte de gente que era completamente estressada e não realizava grande coisa.

- Quem você vai ver hoje? - perguntou Rachel. - Sam, o consultor financeiro.

- Ah, o Sam. - Rachel sorriu consigo mesma. - Você vai adorar o Sam.

"Foi o que me disseram", pensou Joe.

- Lógico que vai. - Radiante, Pindar se aproximava da porta da oficina. - Todo mundo adora o Sam!

No momento em que ouviu a voz de contador de histórias, Joe relaxou. Ele percebeu que Rachel também tivera a mesma reação. Desconfiou que Pindar provocasse esse

efeito em todo mundo.

Enquanto passava com o carro pelos grandes portões de ferro batido e seguia para a cidade, Joe pensou em sua breve conversa com Rachel e perguntou a Pindar sobre ela.

De origem humilde, Rachel começara a trabalhar para ajudar a sustentar a família quando tinha apenas 15 anos. Dedicara-se a todo tipo de atividade. Fora faxineira,

jardineira, telefonista, garçonete, cozinheira, operária na construção civil, pintora de casas e muito mais. Enquanto dava duro nos mais diversos empregos, ela tinha

conseguido cursar a faculdade.

Rachel gostava mais de algumas tarefas do que de outras. Porém, encarava cada uma delas como se a amasse. Independentemente de quanto se importasse ou não com a

tarefa em si, apreciava a oportunidade de sobreviver, poupar e servir.

- Sobreviver, poupar e servir? - interrompeu Joe. - Parece um lema. - Podia mesmo ser - concordou Pindar. - Existem três motivos para se trabalhar: sobreviver, para satisfazer às necessidades básicas; poupar, para ir além das necessidades básicas e se desenvolver; e servir, para dar uma contribuição ao mundo que o cerca.

Joe pensou na reflexão de Nicole Martin sobre o medo do sucesso e como seu antigo

sistema de crenças não estava servindo a ninguém.

[44]

- Infelizmente - continuou Pindar -, a maioria das pessoas passa a vida concentrada no primeiro motivo. Um número menor se concentra no segundo. Mas os poucos que realmente têm sucesso, não só do ponto de vista financeiro, mas em todos os aspectos da vida, se concentram no terceiro.

Sobreviver, poupar e servir. Joe deixou que as palavras rolassem por sua mente

enquanto Pindar continuava a história de Rachel.

Há cerca de um ano, Pindar comprou alguns livros em uma livraria onde Rachel trabalhava como gerente da cafeteria. Depois de fazer a compra, ele parou para tomar um café. - Estou preparando um café fresquinho - dissera-lhe Rachel. - Se não estiver cora

pressa, o senhor pode se acomodar em um dos sofás de leitura e eu lhe sirvo uma xícara assim que estiver pronto.

Pindar ficou impressionado com as boas maneiras da jovem. E ainda mais encantado

ao saborear o café.

Rachel possuía um dom inegável para fazer um café verdadeiramente maravilhoso. Tinha instinto para selecionar, misturar, torrar e moer os grãos e produzir os mais

requintados sabores e aromas. Além disso, sabia encontrar o equilíbrio perfeito entre tempo e temperatura, mantinha as máquinas cintilando de limpas, sem deixar qualquer acúmulo de óleos amargos, e escolhia as fontes mais puras de água. Seu café sempre

era delicioso - mais do que delicioso.

- Até hoje, quando as pessoas lhe perguntam seu segredo - disse Pindar a Joe -, ela se limita a rir e a dizer que é um oitavo colombiana.

Pindar e a esposa por acaso estavam procurando alguém para substituir o chef de

cozinha da casa deles, que havia recebido uma oferta para trabalhar no restaurante de um hotel cinco estrelas. Para Pindar, qualquer um que soubesse cozinhar e fazer um

bom café seria perfeito. Como Rachel acabara de concluir o último período da faculdade, ela estava disponível e disposta a aceitar o desafio.

Ele a contratou no ato.

A jovem rapidamente se tornou um sucesso em meio ao fluxo constante de executivos

que passavam pela casa de Pindar, incluindo os presidentes de algumas das maiores empresas do país. Alguns até ameaçaram tirá-la de Pindar, mas ele os avisava, em tom

de brincadeira, de que, se um dia tentassem, seriam privados de seus serviços de

[45]

consultoria. Depois de ouvir isso, um deles tomou um longo gole do "famoso" café e murmurou "Sim, bem... Acho que posso conviver com isso".

Quando terminou a história, Pindar deu uma gargalhada e Joe riu também. O jovem tinha a sensação de que havia algo mais a respeito de Rachel que ele precisava descobrir. Mas isso teria de esperar. Tinham acabado de chegar a seu destino.

8 A Lei da Influência

Instalada no edifício comercial mais alto e elegante da cidade, a sede regional da Liberty Life Insurance and Financial Services Company

localizava-se no coração do distrito financeiro.

A maior parte dos 42 andares do prédio era alugada para grandes empresas de investimento e firmas de advocacia. Os andares 22 e 23 eram ocupados pela Liberty. O escritório de Sam, que Joe e Pindar estavam indo visitar, ocupava todo o 24º andar.

Na entrada principal do prédio, Pindar se apresentou ao segurança. Eles passaram por um saguão lindamente decorado e entraram em um elevador de vidro com um felpudo

carpete azul-real.

- Eles devem vender muitas apólices - sussurrou Joe.

- Esta é uma das filiais mais bem-sucedidas de uma das mais prósperas empresas de serviços financeiros do mundo - Pindar também falou baixinho. - Você vai conhecer agora a pessoa que, sozinha, lida com as contas que representam mais de três quartos de todo o dinheiro captado por esta filial. - Você deve ser o Joe! - O cavalheiro radiante de cabelos brancos pegou a mão de Joe e a sacudiu vigorosamente. Sua voz parecia uma dobradiça enferrujada. - Já estava na hora de o Velho trazer alguém com quem fosse divertido conversar. Ele é um chato! -

Sam bateu no ombro de Pindar.

Enquanto Sam ofegava de tanto rir e conduzia seus convidados a duas suntuosas poltronas de couro, Joe observou o lugar. O vasto espaço de trabalho no 24º andar

mais parecia um hangar de aviões do que um escritório. O teto abobadado e as imensas clarabóias ficavam a pelo menos seis metros de altura. Duas enormes paredes de vidro deixavam à mostra a maravilhosa paisagem montanhosa a oeste, para além da

cidade.

[46]

Joe se obrigou a desviar os olhos da vista e se concentrar na conversa sobre a carreira de Sam.

Sam Rosen iniciou sua vida profissional como um esforçado corretor de seguros e,

com os anos, conquistou a reputação de ser extremamente justo. As pessoas passaram a chamá-lo para atuar como negociador ou mediador. Depois de se estabelecer como o

melhor vendedor da empresa, ele ampliou seu foco e começou a prestar consultoria financeira para vários clientes.

Com 60 e poucos anos, Sam mudou novamente de rumo. Começou a trabalhar com organizações sem fins lucrativos, em especial aquelas que combatiam a miséria e a fome, ajudando os pobres e os sem-teto. Sam tornou-se o principal filantropo do

estado e passava a maior parte do tempo negociando grandes contratos em nome de instituições de caridade do mundo todo.

- Quando o conheci, pouco mais de 30 anos atrás - disse Pindar -, ele já havia

acumulado mais de 400 milhões de dólares em vendas... Mais do que qualquer outro na história desta empresa.

-Você deve ser o melhor vendedor de seguros do mundo - elogiou Joe. - Devo ser, devo ser - concordou Sam. - Mas comecei como o pior! Quando minha meta era vender seguros, eu não era nada bom. Nos primeiros anos nesse setor, eu me debatia como uma tartaruga de barriga para cima. Vou lhe contar o que deu uma reviravolta nas coisas e me colocou de pé...

Joe ergueu um dedo e disse: - Posso adivinhar? A ideia de oferecer mais do que recebe como pagamento? - Na mosca - disse Sam. - Quando deixei de me preocupar com o que eu podia obter e passei a me concentrar no que eu podia dar, minha carreira começou a decolar. Mas só começou. Em um negócio como o meu, na verdade, em qualquer negócio, você também precisa saber como desenvolver uma rede de contatos.

Ele olhou diretamente para Joe.

- Sabe o que quero dizer com "rede de contatos"?

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Joe sempre achou que sabia tudo sobre a importância de ter bons contatos, mas a

pergunta o pegou de surpresa e ele rapidamente sacudiu a cabeça.

- Não... Quer dizer, sim, acho que sim. - Ele se interrompeu. - Mas aposto que não sei - concluiu, hesitante.

Os olhos de Sam faiscaram.

- O Velho estava certo de novo, como sempre. Ele disse que eu ia gostar de você.

Joe corou.

Sam prosseguiu:

- Ora, por rede eu não quero dizer necessariamente "clientes". Quero dizer uma rede de pessoas que conhecem você, gostam de você e confiam em você. É possível que elas jamais comprem alguma coisa de você, mas vão guardar seu nome no fundo da mente. - Ele se inclinou para a frente e falou com mais intensidade: - São as pessoas que investem pessoalmente em seu sucesso, entendeu? E é claro que são assim porque você age da mesma maneira com elas. Elas são seu exército de embaixadores pessoais.

Sam prosseguiu:

- Quando você tem seu próprio exército de embaixadores pessoais, recebe mais

indicações do que possa imaginar.

Joe sempre pensou que havia criado uma rede, mas agora se via reexaminando cada contato de negócios e cada relação que tinha. Um exército de embaixadores pessoais.

Será que isso descreveria a sua rede? Será que todas as pessoas que ele conhecia "investiam pessoalmente em seu sucesso"?

Essa descrição se aplicava a algum deles?

Sam voltou a falar, desta vez num tom mais baixo:

- Quer saber o que faz esse tipo de rede acontecer, Joe?

O jovem fitou Sam.

- Quero.

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Os olhos do homem se fixaram nos de Joe.

- Pare de contar pontos.

Joe piscou.

- Como... O que quer dizer?

Sam se acomodou na poltrona. - É só isso. Pare de se concentrar nos resultados. Isso não é rede... É pôquer. Você conhece a expressão "ganha-ganha"? - Sempre procurar por uma solução em que as duas partes saiam ganhando - respondeu Joe.

Sam assentiu.

- É isso mesmo e parece ótimo... na teoria. Mas, na maior parte do tempo, o que as pessoas chamam de "ganha-ganha" é, na verdade, uma forma disfarçada de contar pontos. Assegurar-se de que todos terminem empatados, de que ninguém terá vantagem nenhuma. Zero a zero. Eu lhe faço um favor, então você me deve um. - Ele sacudiu a cabeça com tristeza. - Basear seus relacionamentos pessoais ou profissionais em saber quem deve o quê a quem não é ser amigo. É ser credor.

Joe se lembrou do que dissera na sexta anterior ao telefone: "Espere aí, Carl, você me

deve uma! Você sabe! Lembra quem salvou sua pele da última vez?"

Sam inclinou-se na direção de Joe.

- Quer saber a Terceira Lei do Sucesso Extraordinário? - Quero muito.

- Cuide do outro. Cuide dos interesses dele. Esqueça o meio a meio, filho. Meio a meio é para perdedores. A única tese vencedora é a de 100%. Faça da vitória do outro a sua vitória, vá atrás do que ele quer. Esqueça o ganha-ganha... Concentre-se na vitória do outro. Aí está, Joe. A terceira lei, a Lei da Influência:

"Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.”

[49]

Joe repetiu devagar:

- Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.

Sam concordou, radiante.

Joe hesitou, olhou para Pindar e depois de volta para Sam.

- Parece um princípio tremendamente nobre - começou ele -, mas não entendo muito bem...

Sam fitou-o e completou a frase:

- Não compreende como essa é uma lei do sucesso? - Exatamente - respondeu Joe, aliviado.

Sam olhou para Pindar como se dissesse Fale você.

E Pindar falou.

- Se você colocar os interesses do outro em primeiro lugar, seus interesses sempre estarão protegidos. Sempre. Algumas pessoas chamam isso de egoísmo esclarecido. Cuide do que o outro precisa, acreditando que, quando o fizer, vai conseguir aquilo de que você precisa.

Sam balançou a cabeça e deixou Joe absorver a ideia antes de continuar:

- Diga-me uma coisa: se você perguntasse às pessoas o que cria influência, o que a maioria diria?

A resposta de Joe veio sem hesitação.

- Dinheiro. Prestígio. Talvez um currículo cheio de grandes realizações.

Sam assentiu, sorrindo.

- Rá! Você tem razão, é exatamente o que elas diriam... e estariam redondamente enganadas! Essas coisas não criam influência. É a influência que cria essas coisas. Sam completou:

[50]

- E agora você sabe o que cria a influência. - Colocar os interesses dos outros em primeiro lugar? Sam abriu um sorriso de satisfação. - Agora você está me entendendo.

Joe e Pindar seguiram para o elevador. Lado a lado, eles viram a porta se fechar. Quando começavam a descer, Pindar interrompeu o silêncio:

- Como você descreveria Sam? - Maravilhoso. Brilhante. Magnético. - Hmmmm. Magnético. - Pindar pareceu refletir sobre a palavra. - E Nicole? Você a descreveria como magnética? - Sem dúvida alguma. Uma das pessoas mais impressionantes que já conheci. Pindar olhou para Joe. - Me diga uma coisa, o que a faz ser assim? Joe parou para pensar. O que a tornava tão impressionante? - Não sei, ela simplesmente é... magnética. Pindar sorriu. - Como o Sam?

Era difícil imaginar duas pessoas mais díspares do que a jovem e encantadora professora e o velho especialista em finanças - mas, sim, de certo modo eles eram

muito parecidos. E não só os dois... - Sim! E Ernesto também, e... - Ele ia dizer "você também!", mas se conteve. Olhou para Pindar. - Ah, você sabe.

[51]

Tinham chegado ao térreo. As portas se abriram e Pindar gesticulou: você primeiro. Enquanto andavam pelo majestoso saguão de mármore, aço e vidro do edifício, Pindar

pronunciou uma única palavra: - Doação. - Hein? O que tem a doação? - É o que eles têm em comum. Doação. - Ele olhou de lado para Joe e sorriu. - Já se perguntou o que torna as pessoas atraentes? Quero dizer, genuinamente atraentes? Magnéticas? - Ele empurrou uma porta de vidro e ambos saíram para o dia quente de setembro. - Elas priorizam os outros, adoram dar, doar e compartilhar. É por isso que são atraentes.

Eles seguiram em silêncio até o carro.

"É por isso que a Lei da Influência funciona. Porque ela magnetiza as pessoas",

pensou Joe.

A Terceira Lei

■ ■ ■

A LEI DA INFLUÊNCIA

Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.

9 Susan

Quando Joe voltou ao escritório naquela tarde, tudo estava um caos. O sistema de computadores ficara fora do ar por alguns minutos e três dias de registros de contas e correspondência foram perdidos. Todos estavam numa agitação frenética, importando

arquivos e restaurando informações do sistema a partir de backups.

Enquanto Joe se unia à sua equipe e trabalhava na crescente pilha de papéis, todos os pensamentos sobre Sam Rosen, Pindar e Lei da Influência evaporaram.

Eram quase sete horas quando ele finalmente fechou a pasta abarrotada, pegou-a com

um gemido e foi para o elevador.

[52]

Ele a largou no banco do carro, com a cabeça ainda fervilhando de trabalho. Quando deu por si, estava estacionando na entrada de sua casa, 25 minutos depois.

Joe desligou a ignição e ficou sentado ouvindo o barulho do motor que esfriava.

Queria que houvesse uma chave de ignição que desligasse sua mente. Estaria perdendo tempo com essas lições diárias e com as Leis do Sucesso Extraordinário? Será que uma delas o ajudaria a bater a meta do terceiro trimestre, algo de que ele

precisava tão desesperadamente?

Ele olhou a porta da frente de sua casa de dois andares no subúrbio e suspirou.

Susan provavelmente chegara em casa havia uma hora. Estaria tão exausta quanto ele, depois de uma tarde igualmente difícil.

Joe encontrou a esposa na cozinha, tirando alguma coisa do forno. Ela não precisava

dizer que ele estava atrasado ou que a comida estava meio ressecada. Ou que ela estava cansada demais para se importar com qualquer uma das duas coisas. Sua

linguagem corporal dizia tudo isso e ainda mais.

Durante o apático jantar e a lavagem dos pratos, observações foram comparadas e infelicidades, divididas. Joe queria contar tudo sobre o encontro na imponente sede da

Liberty, mas desistiu sem nem mesmo tentar.

No sábado anterior, quando Joe voltara para casa e contara a Susan suas impressões de Pindar, ela havia ficado intrigada. Mas no jantar de segunda-feira, quando ele falara

sobre Ernesto, ela se limitou a dizer repetidas vezes "Então o cara era o dono?" e parecia não conseguir se aprofundar mais na história. Ontem, quando ele começou a

falar sobre Nicole Martin e a sala de reuniões que mais parecia um jardim de infância, ela revirou os olhos e disse: "Você deve estar brincando. " E não passou disso.

Joe e Susan estabeleceram uma espécie de regra tácita. Os dois tinham empregos

estressantes e chegavam em casa um trapo, cada um deles com uma ou duas horas de trabalho extra para fazer. A acordo era: "Cada um tem no máximo 30 minutos para

reclamar, e só. "

Esta noite, Susan já havia excedido a sua meia hora. Joe se sentou na beira da cama, fazendo o máximo para demonstrar solidariedade enquanto ela falava, andando de um

lado para o outro. Por dentro, ele suspirou de novo, perguntando-se o que poderia dizer para fazê-la se sentir melhor.

De repente, Susan parou no meio de uma frase e olhou para Joe.

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- Desculpe - pediu ela suavemente. - Já são quase oito e meia... - Um suspiro cansado. - Acho que sou um poço sem fundo de autopiedade. - Uma tentativa pálida de sorrir. - Sei que você também tem seus problemas para contar. - Ela se afastou e disse, mais para si mesma do que para ele: - Sua vez.

Joe abriu a boca para falar, depois a fechou de novo.

Sua vez. O que isso o lembrava? E por que parecia tão errado? Meio a meio é para

perdedores. Era Sam, é claro. Zero a zero. Eu lhe faço um favor, então você me deve um... Isso não é ser amigo, é ser credor. Foi nisso que o casamento se transformou?

Sem pensar no que ia dizer, ele soltou:

- Não, Susie, espere. Eu não quero falar nada.

Ela se virou e olhou para ele.

- Por favor, continue - disse ele. - Quero saber o que aconteceu. Sério.

Por um momento, Susan olhou para ele como se Joe tivesse acabado de revelar que as

leis da gravidade foram revogadas.

- É mesmo?

- Claro - garantiu Joe. - Deve ter sido muito duro para você. E o que você fez?

A esposa se sentou ao lado dele na cama e o olhou novamente. - É sério - disse ele. - Minhas coisas podem esperar.

Devagar, Susan voltou a falar de seu dia, sobre um conflito

desagradável que tinha com um colega. Alguns minutos depois, ela parou novamente no meio da frase e olhou para Joe.

Ele assentiu e esperou que ela prosseguisse.

Susan se recostou no travesseiro e começou a desabafar. Falou que essa situação se arrastava havia muito tempo, por que isso a magoava tanto, como estava perdida em

relação ao que fazer, como se sentia mal com tudo aquilo.

Vinte minutos depois, ela estava chorando.

[54]

Joe ficou mortificado. Tinha ouvido com atenção, mas ela falou de tantas questões diferentes que ele não sabia muito bem por que ela chorava. Parecia que, para Susan,

tudo estava errado.

Desajeitado, ele se deitou e envolveu-a nos braços, mas seu choro continuava. Joe tentou murmurar algumas palavras de consolo, embora se sentisse tolo o tempo todo.

O que Gus tinha dito mesmo? Às vezes você se sente um tolo, até parece um tolo, mas

mesmo assim faz o que tem que ser feito.

Por fim, o choro se transformou em fungadelas, e depois isso também cessou.

Joe sentiu um alívio imenso. Talvez, afinal, as palavras dele não tivessem sido tão tolas. Pareciam ter trazido algum conforto, pelo menos. Ou talvez ela só estivesse

pensando.

- Ei - disse ele. - Eu te amo.

Susan não disse nada.

- Susie? - Ele a sacudiu de leve.

Susan estava dormindo. Ela não ouviu nenhuma das palavras de conforto dele - só chorou até dormir.

Sentindo-se inútil e derrotado, Joe se preparou em silêncio para dormir e se deitou sob

as cobertas. Envolto numa dor muda pela infelicidade de Susan, desejando ter feito alguma coisa para livrá-la desse tormento, ele acabou adormecendo.

Na manhã seguinte acordou com um sobressalto e foi arrancado do sono profundo por uma percepção súbita e apavorada: a lição de ontem! O que era mesmo? Sam Rosen...

Rede... Um exército de embaixadores pessoais.

A Lei da Influência.

Ele tinha ido do trabalho para casa, foi dormir e passou a noite sem sequer pensar na lição do dia, muito menos tentar aplicá-la.

Joe gemeu e agarrou o travesseiro, querendo atirá-lo pelo quarto de tanta frustração,

mas, ao fazer isso, percebeu que Susan não estava ao lado dele na cama. Olhou o

[55]

relógio. Oito e quinze. Ele dormiu demais! Susan deve ter se levantado e saído de casa sem falar com ele, sem se incomodar em acordá-lo.

Ele gemeu de novo. Ia furar o combinado com Pindar, estava atrasado para o trabalho

e tinha se desentendido com Susan.

"Três mancadas, Joe", murmurou.

As palavras de Pindar ecoaram em sua mente. "Se não cumprir minha condição, nossas reuniões chegarão ao fim.”

Joe arrastou-se para fora da cama, pensando em ligar para Brenda e cancelar o

compromisso do almoço com o Conselheiro.

Então olhou o travesseiro de Susan e viu uma folha de papel dobrada ao meio, com uma única palavra escrita do lado de fora:

Querido...

Quando foi a última vez que Susan o chamou assim? Pensando bem, quando foi a

última vez que Susan lhe escreveu um bilhete? Ele o pegou e abriu.

Joe, meu amor Espero que eu tenha conseguido sair da cama sem acordá-lo. Você merece um descanso a mais, depois de eu encher seus ouvidos ontem à noite... Muito obrigada. Obrigada por sua generosidade.

Generosidade? "Joe, meu amor"? Ele leu o resto do bilhete.

Não me lembro de ter me sentindo tão... ouvida. De ter tanta atenção.

Eu te amo. S.

Joe ficou perdido. Generosidade? Mas no que ele foi generoso? Ele olhou de novo o

bilhete, procurando por respostas.

[56]

Obrigada por sua generosidade. Não me lembro de ter me sentindo tão... ouvida. Ele esfregou o rosto, espantado. O objetivo dela não era se queixar. Ela só queria que

ele a ouvisse. Só queria atenção.

De repente Joe se lembrou da voz de dobradiça de portão - Pare de contar pontos! - e riu. Ele tinha feito o dever de casa!

10 A Lei da Autenticidade

E como foi? - Essas foram as primeiras palavras que Pindar falou durante o percurso de 15 minutos de carro até a cidade.

Como na véspera, quando foi incapaz de parar de pensar no trabalho, Joe agora estava com dificuldades de afastar da mente o bilhete de Susan e seu monólogo choroso na

noite anterior. A pergunta de Pindar o pegou de surpresa.

- Senhor? - Joe não chamava Pindar de "senhor" desde a primeira reunião. - A aplicação da Terceira Lei - disse Pindar. - Como foi para você?

Ocorreu a Joe que, até aquele momento, Pindar nunca perguntara nada sobre o "dever

de casa" nem verificara se ele estava cumprindo a condição.

Então por que estava perguntando agora? O olhar de Pindar mostrou que ele não estava investigando. Estava perguntando porque realmente queria saber. "Ele deve ter

percebido que alguma coisa aconteceu", pensou Joe. "Algo importante. " - Foi... Foi tudo bem. Quer dizer, eu acho que sim. Sinceramente, não tenho certeza.

Pindar concordou, como se a resposta de Joe fizesse total sentido.

- Essas lições não se aplicam só aos negócios, Joe. Um princípio de negócios realmente sólido é válido para qualquer aspecto da vida. Suas amizades, seu casamento, qualquer coisa. O verdadeiro fundamento não é simplesmente melhorar seu balancete financeiro, mas o balancete da sua vida.

- Acho que nunca pensei nisso.

[57]

- Recomendo enfaticamente que pense. - Ele lançou um olhar de relance para Joe. - Lembre-se de que minha esposa e eu estamos casados há quase 50 anos. - Cinqüenta anos - Joe repetiu. Cinqüenta anos. O casamento de Pindar equivalia a quase duas vezes o tempo de vida de Joe. - Agora, isto vai parecer muito antiquado. - Pindar olhou para Joe novamente, como se procurasse uma confirmação de que Joe entendera.

Joe meneou a cabeça.

- Acredito que haja um motivo, e apenas um, para estarmos juntos há tanto tempo e sermos tão felizes hoje como éramos há 48 anos... Até mais, na verdade. E esta é a razão: eu me importo mais com a felicidade da minha esposa do que com a minha. Só o que eu sempre quis, desde o dia em que a conheci, foi fazê-la feliz. E o mais incrível é que ela parece querer o mesmo para mim. - Não é o que algumas pessoas chamam de codependência? - arriscou Joe. - Sim, provavelmente é assim que chamam. Mas sabe como eu chamo? - Felicidade? Pindar riu.

- Com certeza. Mas eu ia dizer que chamo de sucesso. Sucesso. Joe pensou em sua vida com Susan e em como seu casamento tinha começado a parecer um constante campo de batalha. Meio a meio é para perdedores... - É o que Sam diz sobre a rede - comentou ele. - Exatamente. - Pindar apontou pela janela. - Chegamos. Joe viu o imenso auditório assomando à frente e entrou no estacionamento no subsolo.

Estavam ali para ouvir a principal oradora de um simpósio anual de vendas. Era um

dos maiores eventos da cidade e atraía participantes de todo o país. A palestrante daquele dia, porém, era uma moradora local. Seu nome era Debra Davenport.

[58]

A sala estava lotada, mas Pindar reservara dois lugares no fundo do grande auditório. Joe ficou impressionado com a quantidade de gente. Calculou que havia pelo menos 3

mil pessoas esperando para ouvir a mulher.

E ela não decepcionou. Depois que o mestre de cerimônias do simpósio fez uma apresentação breve e animada, a oradora subiu ao palco sob aplausos da platéia de pé.

Esperou graciosamente até que terminassem de aplaudir e se sentassem.

- Há 12 anos eu fiz 42 anos - começou ela - e recebi três presentes de aniversário. Minha melhor amiga me deu um vale-presente de 100 dólares de uma loja de

departamentos bem popular. - Ela parou, olhou à direita e à esquerda, depois se inclinou para o público e assumiu uma pose de quem faz confidências. - Aliás, até

hoje adoro fazer compras lá.

Esse comentário foi recebido por uma rodada de risos e aplausos. Ela sorriu e acenou para que todos se aquietassem.

- Quero dizer, por que desperdiçar meu dinheiro com uma roupa cara demais que ficará ultrapassada no ano seguinte? Não tenho razão? Além disso, senhoras - ela bateu o indicador algumas vezes na têmpora -, a beleza está dentro de vocês, não na embalagem.

Outra onda de risos e aplausos percorreu o lugar. "Estamos aqui há 60 segundos e ela

já é a dona da sala", Joe se maravilhou.

Debra Davenport continuou:

- Meus três filhos juntaram dinheiro e pagaram um dia inteiro num spa caríssimo no centro da cidade para mim. E era caro mesmo. O dia todo! Eles planejaram tudo de forma que sobrasse o suficiente para pagar a babá. Na realidade - ao respirar, ela estremeceu e parecia prestes a chorar -, eles ligaram para ela, sem que eu soubesse, e organizaram tudo para que ela fosse lá para casa na data combinada. O que, considerando como eu sou enxerida, foi um milagre de administração e uma dissimulação de primeira.

A multidão riu calorosamente. - Meu marido me deu o presente mais surpreendente de todos. Ele deu o toque de alvorada da minha vida... quando saiu pela porta e nunca mais voltou.

Joe sentiu o auditório prender a respiração.

[59]

- Precisei de um ano inteiro para desembrulhar, abrir, entender e usar esse presente.

Debra Davenport olhou em volta e Joe viu que ela fitava, uma por uma, cada pessoa presente, não só nas primeiras filas, mas em todo o auditório lotado.

- Hoje quero compartilhar esse presente com vocês.

Nos 15 minutos seguintes, a oradora contou sua história.

Aos 42 anos, repentinamente solteira e com três filhos para sustentar, Debra nunca tinha trabalhado fora. Como mãe em tempo integral, esposa e administradora de um

lar movimentado, ela fizera malabarismos com dezenas de habilidades em um expediente excruciante. Mas, como descobrira rapidamente, nada do que tinha vivido

nos últimos 20 anos era considerado útil para o mercado.

- Onde quer que eu me apresentasse para procurar um emprego - contou ela à platéia diziam que eu estava acima da idade e era subqualificada.

Depois que o marido saiu da cidade, ela passou os meses seguintes preparando-se para obter uma licença de corretora de imóveis. Debra aprendia rápido e passou no exame na primeira tentativa. Nos oito ou nove meses que se seguiram, ela aprendeu tudo o

que pôde e tentou seguir todos os conselhos e ensinamentos do pessoal de sua empresa.

- Eles me ensinaram cada tipo de metodologia de vendas e técnica de fechamento que foi inventado, de A a Z.

Debra parou, olhou em volta, depois assumiu uma expressão séria.

- Ah, vocês não acreditam em mim, não é? - Uma rodada de risos percorreu as primeiras filas. Joe imaginou que havia fãs de Debra Davenport que já sabiam o que viria a seguir. - Bom, vamos ver... - disse ela, depois começou a contai nos dedos. - Havia o Fechamento Agora ou Nunca, o Fechamento Bonificação, o Fechamento Concessão, o Fechamento Direto, o Fechamento Emoção, o Fechamento Futuro... - as pessoas na primeira fila começaram a bater palmas no ritmo uma palma para cada nova letra do alfabeto -... o Fechamento Goleada, o Fechamento Humorístico, o Fechamento Inteligente... - agora toda a platéia se uniu às palmas, marcando o ritmo com um clap! -... o Fechamento Já Ganhou, o Kamikase, o Leonino, o Melhor Momento, o Nunca É Tarde, o Fechamento Oferta Experimental, o Piegas, o Qualidade, o Reversível, o

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Solitário, o Toma-e-Leva... o Fechamento Ufa, o Vitorioso, o Xeque-mate, o Yin-Yang, o W. O. e o Zsa-Zsa Gabor! Meus queridos, eu aprendi a fechar mesmo!

As palmas ritmadas se dissolveram numa imensa rodada de aplausos enquanto todos

assoviavam e riam. Ela ergueu as mãos, os olhos cintilando, até que os risos e aplausos esmoreceram.

- E vou lhes contar o que aconteceu. Ao final de um ano, eu não tinha vendido

nada, nem uma casinha sequer. E eu odiei isso. Odiei cada minuto de fracasso e desespero.

O auditório ficou em silêncio.

- Naquela quinta-feira, eu fiz 43 anos. Nesse aniversário, minha melhor amiga me deu um ingresso para um simpósio de vendas. Vou falar a verdade, eu não queria ir. Mas ela era minha melhor amiga. Aliás, ainda é - Debra sorriu radiante para a primeira fila, onde Joe imaginou que a mulher em questão estivesse sentada. - Então, o que eu podia fazer? Ela foi tremendamente convincente. - Os risos de um grupo de mulheres na frente confirmaram as conjeturas de Joe.

Ela continuou:

- Eu fui ao simpósio. - Ela olhou em volta, como se pela primeira vez reconhecesse onde estava. - Na verdade, era este simpósio. Eu me sentei bem aí, onde vocês todos estão sentados agora, numa tarde de quinta-feira de setembro exatamente como esta.

Joe ouvia atentamente.

- Naquele ano - Debra contava -, o orador principal era um homem de quem eu nunca ouvira falar. Ele defendia com entusiasmo a importância de agregar valor ao que você vende: "Não importa o que você venda, mesmo que seja uma mercadoria comum, que todo mundo esteja vendendo, como imóveis, apólices de seguros ou cachorros-quentes, você pode se destacar agregando valor. Se você precisar de dinheiro, agregue valor. E, se precisar de muito dinheiro, agregue muito valor. "

Joe ficou arrepiado ao ouvir aquelas palavras. A oradora estava falando do homem

sentado ao lado dele.

- As pessoas na platéia riram quando ele disse isso, mas eu não achei a menor graça - prosseguiu Debra. - Eu estava sentada no fundo do auditório, sentindo-me péssima. De algum jeito criei coragem para levantar a mão. Os olhos dele se

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iluminaram e ele disse: "Sim? A senhora aí atrás?" Eu me levantei e perguntei: "E se você precisar de muito dinheiro rápido?" Ele sorriu e respondeu: "Encontre uma forma de agregar muito valor rápido!"

O público reagiu com uma onda baixa de risos.

- Senhoras e senhores, vou lhes contar, pensei no que ele disse durante todo o fim de semana. Pensei muito. Que valor uma corretora de imóveis falida poderia agregar a um mercado a pleno vapor?

Pausa. - No domingo à noite, cheguei a uma conclusão. Sabe o que eu podia agregar? Nada. Não havia absolutamente nenhum valor que a insignificante Debra Davenport pudesse agregar. Depois de um ano tentando, eu provei que não tinha nenhum valor profissional. O que eu tinha a oferecer aos clientes era nada. Então, naquela noite de domingo, eu tomei uma decisão. Estava na hora de partir.

Outra pausa. - Eu simplesmente... - Ela respirou fundo para conter a emoção. - Vocês entendem o que estava se passando na minha cabeça, não é? Quando meu marido saiu porta afora, minha autoestima se levantou e foi embora com ele. Joe percebeu centenas de cabeças assentindo. Ela tocava em um ponto sensível. - Meu marido me via mais como um passivo do que um ativo. O mercado de trabalho concordava com ele e, evidentemente, o mundo dos imóveis também. Quem ia questionar esse argumento? Joe olhou em volta e percebeu várias pessoas segurando as lágrimas. Que poder misterioso essa mulher tinha sobre elas?

Debra Davenport sacudiu a cabeça lentamente, com tristeza. - Já se passara um ano e eu ainda não tinha desembrulhado meu presente de aniversário.

Ela respirou vigorosamente e soltou o ar de novo, como se estivesse afugentando a melancolia.

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- Então, na manhã seguinte, fui para o escritório disposta a limpar minha mesa. Eu tinha um último compromisso que não podia cancelar e então, por pura obrigação, encontrei a cliente e a levei para ver uma casa. "Chega", eu disse a mim mesma. "Que se dane!" Simplesmente me permiti passar um tempo agradável com ela. Abandonei todas as técnicas. Nem sequer levei as especificações da casa!

Ela riu timidamente. - O tempo todo, nós só batemos papo, conversamos sobre tudo, falamos apenas amenidades. Eu não sabia se já havia dito o preço a ela! Foi a apresentação de vendas menos profissional e mais medíocre, irresponsável e constrangedora da história das imobiliárias. Ela ergueu as duas mãos numa atitude exasperada, como se dissesse Olha que loucura. - E é claro que ela comprou a casa.

Foi preciso um minuto inteiro para que os aplausos diminuíssem e ela pudesse continuar sua história.

- Naquele dia, eu descobri uma coisa. Quando eu disse que minha vida de mãe, esposa e dona de casa não me ensinara nada que tivesse valor no mercado de trabalho, eu estava enganada. Havia uma coisa que eu tinha aprendido em todos aqueles anos, e era como ser amiga. Como me importar. Como fazer as pessoas se sentirem bem consigo mesmas. E isso, minha gente, é algo que o mercado quer muito... Sempre quis e sempre vai querer.

A platéia estava extasiada. - O orador naquele simpósio havia dito Agregue valor. Eu não tinha nada a agregar a não ser eu mesma. E, ao que parecia, era exatamente isso que estava faltando.

Ela parou e respirou fundo para colocar seus sentimentos em ordem. - Vendi mais algumas casas desde então - começou ela, e outra onda de risos percorreu o auditório. Todos os presentes conheciam o histórico de vendas de Debra Davenport. "Mais algumas casas" era provavelmente o maior eufemismo da década. - Por fim conheci o marido daquela cliente para quem vendi a primeira casa e ele me

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conectou a uns amigos que estavam envolvidos com a venda de imóveis comerciais. Eu disse que nunca faria isso. Enganei-me de novo! O comentário de Debra Davenport, "e ele me conectou a uns amigos", tocou num fio solto na mente de Joe, algo que ele pretendia perguntar uns dias antes, mas tinha se

esquecido. Ele se inclinou para Pindar e sussurrou: - O Conector?

Pindar sorriu e assentiu.

"A-há", pensou Joe. Então foi Debra Davenport que vendeu a Ernesto, o dono de restaurantes, suas propriedades comerciais multimilionárias! Quando é que ele ia

conhecer esse Conector? - ... e eu tive a honra de ser premiada a Melhor Corretora da cidade em imóveis comerciais e residenciais... A mente de Joe ainda zumbia. Se foi este Conector que ligou Ernesto Iafrate a Debra Davenport e ajudou a organizar o financiamento da empresa de software de Nicole

Martin... Ele se inclinou novamente e sussurrou: - Quem vamos conhecer amanhã?

Pindar cochichou:

- Ah, o convidado de sexta-feira. - Ele assentiu para si mesmo. — O convidado de sexta-feira é uma surpresa. - É o Conector, não é? - perguntou Joe. - Finalmente vou conhecer o Conector?

Pindar limitou-se a sorrir e não disse mais nada.

- ... e nos últimos anos - disse Debra Davenport - atravessei o país para falar a grupos como o de hoje, e eu digo a cada um deles a mesma coisa. Estou aqui porque tenho a imensa responsabilidade e a honra de lhes vender uma coisa muito mais valiosa do que uma casa. Estou aqui para vender vocês a vocês.

Um burburinho se espalhou pelo auditório.

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- Amigos, lembrem-se de uma coisa: não importa a formação de vocês, nem seus talentos ou a área em que atuam, vocês são a mercadoria mais valiosa. O presente mais importante que têm a oferecer são vocês mesmos. Atingir qualquer meta consome apenas 10% de conhecimento específico ou técnica... Dez por cento, no máximo. Os outros 90% são habilidades pessoais.

Debra prosseguiu:

- E qual é o fundamento das habilidades pessoais? Gostar das pessoas? Preocupar-se com elas? Ser um bom ouvinte? Tudo isso é útil, mas não é o cerne da questão. O cerne é quem você é. Tudo começa por você.

Ela fez uma pausa para enfatizar o que diria a seguir.

- Se você estiver tentando ser outra pessoa, ou se forçando a adotar uma atitude ou comportamento que alguém ensinou, não conseguirá tocar verdadeiramente as pessoas. O presente mais valioso que você tem a dar é você mesmo. Não importa o que pense que está vendendo, o que realmente oferece é você. Ela olhou para o fundo do auditório - e Joe ficou sobressaltado ao perceber que olhava

diretamente para ele. Ou, pelo menos, foi o que lhe pareceu.

- Quer ter habilidades pessoais incríveis? - Ela se inclinou para a platéia como se confidenciasse alguma coisa à melhor amiga. - Quer ter habilidades pessoais? - repetiu ela. - Seja uma pessoa. - Ela fitou o rosto de cada participante. - Você pode fazer isso? Você vai fazer isso?

Ela se virou para a esquerda e para a direita, encontrando os olhares de dezenas de

pessoas.

- Isso vale dez mil vezes mais que todas as técnicas de fechamento que já foram inventadas ou que ainda serão. Chama-se autenticidade.

Joe se lembrou de ter questionado que poder misterioso essa mulher tinha sobre eles -

e entendeu que acabara de ouvir a resposta.

Eles saíram do estacionamento em silêncio e abriram caminho pelo labirinto do centro da cidade. Joe pensara em muitas coisas nos últimos dias e tinha reavaliado grande

parte da maneira como fazia negócios. Mas não estava preparado para o impacto que Debra Davenport causou sobre ele com aquela única palavra.

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Autenticidade.

Ele olhou para a expressão impassível de Pindar, inescrutável como a Esfinge, e

depois voltou a atenção para a rua.

- Sabe por que eu procurei você no sábado?

Pindar fez que sim. - Você estava ansioso para aprender sobre o sucesso. O sucesso genuíno. - Na verdade, não. Não mesmo. A verdade é que...

Pindar observou-o, sério.

- Continue.

Joe respirou fundo.

- Eu o procurei porque queria impressioná-lo. Queria conquistar sua confiança e esperava... ou planejava... convencê-lo a me ajudar a fechar um negócio. O negócio em que estou trabalhando. Aproveitar seu dinheiro, seus contatos e, sabe como é... - A voz de Joe baixou a um tom de confissão, quase inaudível. - Sua influência.

Pronto. Ele disse e agora estava dito. Esse era seu motivo para procurar o homem. A

GC. Influência e prestígio.

Joe nunca vira Pindar com raiva, e certamente não queria ver agora. No entanto, ele respirou fundo novamente e se obrigou a olhar seu mentor nos olhos.

- Foi um motivo idiota - disse Joe.

Pindar falou suavemente.

- Não, não foi idiota. Era sua situação, só isso. Além de tudo, esse não foi o motivo para você me procurar. Você só pensou que fosse.

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Joe o fitou.

- Então qual foi o motivo?

Pindar sorriu.

- Você estava ansioso para aprender sobre o sucesso. O sucesso genuíno.

A Quarta Lei

■ ■ ■

A LEI DA AUTENTICIDADE

O presente mais valioso que você tem a dar é você mesmo.

11 Gus

Gus deixou Joe sozinho naquela tarde. Sentiu que o rapaz precisava de espaço. Ele não sabia exatamente o que acontecera, mas desconfiava de que Joe estivesse vivendo

o sofrimento purificador da reflexão pessoal.

Quando o relógio se aproximava das cinco da tarde, Gus limpou sua mesa, desligou a luminária, recolheu suas coisas e foi pegar o paletó de tweed no cabideiro.

- Gus?

Ele se virou e viu Joe olhando para ele.

- Sim? - Percebeu que o jovem parecia pensativo. Não, era mais do que isso: ele parecia constrangido.

- Tem um minuto?

Gus deixou o paletó no cabide.

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- Claro. - Ele se sentou ao lado da mesa de Joe, cruzou as mãos e observou-o.

Joe deu a volta na mesa, puxou uma cadeira e se sentou ao lado de Gus.

- Preciso dizer uma coisa - Joe parou.

Gus esperou.

- Você tem sido legal comigo desde que cheguei aqui. E eu sempre pensei em você como... bom, meio ingênuo. Antiquado. Entende?

Gus fez que sim.

- Eu jamais acreditei nos boatos de que a empresa só não o manda embora por consideração - disse Joe. - Porém, para ser sincero, também não achava que você já tivesse tido muito sucesso. Mas essa parte é verdade, não é? Essas Cinco Leis, todo o discurso de Pindar sobre doação, você sabia de tudo isso, não sabia?

Gus observou Joe por um momento antes de responder.

- Eu tive muita sorte na minha carreira - começou ele. - E, sim, eu estive na mansão de pedra e aprendi as mesmas lições que você está aprendendo esta semana. - Gus olhou para as mãos, depois para Joe. - Vejamos... Como hoje é quinta-feira, aposto que você acaba de conhecer a Quarta Lei do Sucesso Extraordinário, não é?

Joe assentiu.

- Autenticidade. E agora eu devo pensar em como aplicá-la.

Gus franziu os lábios pensativamente.

- Bem, parece-me que talvez já tenha aplicado.

Joe olhou para Gus pelo que pareceu um minuto inteiro, e Gus sorriu, sem piscar.

- É você, não é? - disse Joe suavemente. - Você é o Conector.

Gus descruzou as mãos, recostou-se na cadeira, coçou a cabeça, olhou pela janela,

depois encarou Joe e abriu os braços. Você me pegou.

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- Conheci nosso amigo Pindar há 35 anos. Eu o apresentei a Sam Rosen algum tempo depois. Anos mais tarde, investi uns dólares e comprei para os dois uns cachorros-quentes de uma carrocinha de bairro que eu conhecia. Aquele almoço acabou sendo um investimento muito lucrativo.

Ele deu um momento para Joe digerir a informação, depois continuou:

- Pouco mais de 10 anos atrás, apresentei Ernesto Iafrate a Debra Davenport, a mulher que vendeu nossa casa à minha esposa. Se eu não estiver enganado, você deve tê-la ouvido hoje.

Estupefato, Joe limitou-se a balançar a cabeça.

- Alguns anos depois, quando uns jovens amigos meus queriam criar sua própria empresa de software, eu os apresentei a Sam, que lhes deu conselhos financeiros. Sam, Pindar e eu investimos no pequeno empreendimento de Nicole Martin e deu certo, como aconteceu com a Trattoria Iafrate.

Observando a expressão boquiaberta de Joe, Gus riu, meio sem graça.

- Sempre tive sorte para encontrar bons cavalos.

Seus olhos se encontraram e Joe percebeu que Gus estava dizendo que considerava

Joe um desses "bons cavalos" e que isso não tinha nada a ver com sorte.

- Eu não entendo - confessou Joe. - Desculpe por colocar isso de forma tão grosseira, mas você deve valer milhões!

Gus olhou para Joe com uma intensidade que ele nunca vira no homem mais velho.

- Essa é uma coisa que eu considero muito, muito particular, mas gostaria de

compartilhá-la com você agora. É um assunto sigiloso e confio que ficará só entre nós. O valor do meu patrimônio.

Joe assentiu.

Gus citou um número.

Os joelhos de Joe enfraqueceram.

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- Mas por que você ainda trabalha aqui? Por que ainda trabalha, aliás? - Antes que Gus pudesse responder, Joe ergueu a mão. - Não precisa me dizer. Aposto que sei a resposta.

Ele pensou nas longas conversas de Gus, suas maneiras tranqüilas com clientes em

potencial, suas férias prolongadas. Ele sorriu.

- Você gosta do que faz. Adora conversar com as pessoas, fazer perguntas, aprender tudo sobre elas, encontrar maneiras de ajudá-las, servir a elas, atender às suas necessidades, dividir recursos...

Gus se levantou, andou até o cabide, pegou o paletó de tweed e piscou para Joe.

- Um velho precisa ter alguma diversão.

Enquanto Gus chegava à porta do elevador, Joe sorriu e disse:

- Vejo você amanhã no almoço.

Gus se virou para Joe, confuso.

- Almoço?

Joe riu.

- Você é o Conector, não é? Então, você deve ser meu encontro no almoço na casa de Pindar amanhã! O convidado de sexta-feira!

- Ah, o convidado de sexta-feira. - Gus soltou uma risadinha. - Eu? Não, não sou eu. - Ele riu novamente e entrou no elevador, falando consigo mesmo. - O convidado de sexta-feira. Isso sim será divertido.

12 A Lei da Receptividade

Na sexta-feira, ao meio dia em ponto, Joe bateu rapidamente na porta da frente da grande mansão de pedra. Olhou as nuvens que se formavam e enfiou as mãos nos bolsos para se aquecer. Aquele era o típico dia de final de setembro, que lembrava

mais a aproximação do inverno do que a partida do verão.

Estava prestes a bater pela segunda vez quando a porta se abriu e Rachel apareceu.

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- Joe! Entre - disse ela, levando-o para sua oficina. - O Velho recebeu um telefonema inesperado. Se não se importa de esperar aqui, ele vai descer dentro de alguns minutos.

Joe olhou a sala revestida de carvalho com seus tons neutros e seu cheiro de couro e

livros antigos.

- Vocês não vão sair hoje - disse Rachel em resposta a uma pergunta que Joe não fez. - O almoço será aqui.

Joe percebeu que Rachel disse isso como se fizesse parte de um roteiro

preestabelecido, algo que ela já explicara muitas vezes. - Hoje é o convidado de sexta-feira, não é?

Rachel sorriu.

- Exatamente.

- Posso fazer uma pergunta? - Joe estava louco para conversar com Rachel desde a

quarta-feira, quando Pindar lhe contou a história dela. - Claro. - Como é trabalhar para Pindar?

Rachel hesitou, depois sorriu para Joe.

- Sinceramente? - Ela se sentou em uma das poltronas. - Maravilhoso.

Desde que fora trabalhar na mansão de pedra, havia um ano, Rachel aprendera mais

sobre a arte de fazer bons negócios do que a maioria dos empresários aprenderia durante a vida inteira. Ela havia adquirido conhecimentos sobre finanças e filantropia, negociação e rede de contatos, recursos e relacionamentos - "os princípios de Pindar

do comércio cooperativo de A a Z", disse ela com Um sorriso.

E, enquanto aplicava essas lições, ela se dedicava ao estudo de sua verdadeira paixão: a preparação de um excelente café.

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Depois de uma longa conversa no restaurante de Ernesto, Rachel tinha explorado o mundo do fornecimento a restaurantes, pesquisando com cuidado as linhas de

abastecimento mais confiáveis e o melhor equipamento para torrefação e moagem comercial de grãos.

Também aprendeu a procurar café de qualidade em todo o mundo. Primeiro entrou em contato com produtores da Colômbia, por intermédio de seu professor de espanhol na

faculdade, que era colombiano. Depois foi expandindo suas ligações para países vizinhos, como Equador, Venezuela, Peru e Brasil. Logo ampliou sua rede para outros continentes, fazendo amizade com cafeicultores de Lugares como Indonésia, Quênia,

Iêmen...

- Você sabe quantos países produtores de café existem em nosso pequeno planeta? - perguntou ela.

Joe pensou por um momento.

-Vinte? - Mais de trinta. E, no último ano, desenvolvi relacionamentos pessoais com cafeicultores de cada um desses países.

Joe ficou atônito. Com essa rede extraordinária, Rachel podia se livrar dos

atravessadores e obter um fornecimento de café da mais alta qualidade - a preços excepcionalmente baixos. Isso sem mencionar as pessoas a quem ela serviu na casa de Pindar nos últimos 12 meses, que a colocariam em contato com especialistas em cada área do negócio, de importação e exportação a financiamento internacional, gestão e

recursos humanos.

Na realidade, se quisesse, Rachel podia sair daquela casa e em 48 horas estabeleceria as bases de um império global de café gourmet!

- Ah, meu Deus - exclamou Joe. - É claro! - Ele bateu na própria testa e riu. - É claro o quê?

Um largo sorriso se abriu no rosto de Joe. Ele se recostou em sua poltrona e apontou

para Rachel. - É claro... Você. - Eu? - disse Rachel.

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- Você. Você estava aqui a semana toda, então nunca me ocorreu. E estava bem diante de meu nariz o tempo todo!

Rachel arqueou as sobrancelhas, confusa.

Agora Joe apontava para Rachel com os indicadores das duas mãos, como um par de

pistolas.

- Você é o convidado da sexta-feira. Admita!

Rachel suspirou e ergueu as mãos, como se dissesse Eu me rendo, você venceu.

- Belo chute!

Joe ficou radiante. - Mas errou o alvo.

O sorriso de Joe desapareceu.

Rachel inclinou a cabeça, ouvindo.

- Ele desligou o telefone. - Ela se levantou. - Quando estiver pronto, pode ir até o

terraço. Você sabe o caminho, não? Ele disse que vocês dois almoçarão enquanto esperam pelo convidado de hoje.

Rachel sorriu ao ver o olhar de consternação de Joe e se retirou em silêncio.

Joe sacudiu lentamente a cabeça, depois se levantou da confortável poltrona e foi para

o terraço unir-se a seu mentor e esperar pelo convidado de sexta-feira... Quem quer que fosse ele.

- E ENTÃO, O QUE ACHA DE TUDO ISSO?

Nos últimos 20 minutos, os dois tinham desfrutado o mais maravilhoso bufê de frios,

pães e uma variedade de picles, azeitonas e condimentos. Joe contara cinco tipos diferentes de mostarda e conseguira provar cada uma delas. Mas ele sabia que a

pergunta de Pindar não era sobre o almoço. Era sobre tudo o que tinha visto e ouvido durante aquela semana.

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Joe hesitou, depois falou com cautela, como se pisasse de pedra em pedra ao

atravessar um rio. - Eu acho tudo isso... incrível. Maravilhoso, realmente maravilhoso. - E...? - incitou Pindar.

- E simplesmente não estou... - Joe respirou fundo, depois soltou o ar, incapaz de

concluir o pensamento.

- Deixe ver se posso ajudar - disse Pindar. — Quando você era criança, o que aprendeu sobre doação?

Joe franziu a testa, concentrado.

Pindar interrompeu sua linha de raciocínio antes que sequer tivesse começado.

- Não pense sobre isso, Joe. Não tente se lembrar. Só me diga, quando eu digo doação, qual é a primeira coisa que lhe vem à cabeça?

- É melhor dar do que receber...

- Exatamente! É melhor dar do que receber, não é? Se você é uma boa pessoa, é isso que você faz, você dá. As pessoas boas dão e não pensam em receber. Mas você

pensa em receber o tempo todo, não consegue evitar. O que significa que provavelmente não é uma pessoa realmente boa... Então por que se dar o trabalho de

tentar? Toda essa história de doação parece ótima... para algumas pessoas. Para pessoas como eu, talvez, ou Nicole, ou Ernesto. Mas não para você. Você não é assim.

Houve um instante de silêncio.

- Não é isso?

Joe suspirou.

- Acho que sim - admitiu.

Pindar virou-se e olhou a cidade que se estendia a oeste. Ele parecia pensativo, quase triste. Continuou olhando para o horizonte enquanto voltava a falar.

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- Quero que experimente uma coisa por mim. Vou contar até 30 e, enquanto eu contar, quero que você expire lentamente. É só isso. Apenas expire e não pare. Respire

bem fundo antes, assim terá muito ar, está bem? Agora, respire... e... solte!

Enquanto Pindar contava, Joe começou a soltar o ar lentamente. Quando Pindar chegou a nove, Joe estava curvado para a frente e meio pálido. No 12, ele se

endireitou e respirou abruptamente, arfando muito.

Pindar olhou para Joe.

- Não consegue chegar a 30?

Joe sacudiu a cabeça.

- O que pensaria se eu lhe contasse que já foi comprovado cientificamente que é

mais saudável expirar do que inspirar? Faria alguma diferença?

Confuso, Joe acenou negativamente com a cabeça. - Não, é claro que não. Você não pode expirar para sempre, independentemente dos argumentos que lhe derem. E se eu dissesse que, para seu coração, relaxar é melhor do que contrair? É ridículo, não é? É claro que sim. E a sabedoria tradicional que você, eu e todo mundo temos ouvido repetidamente também é absurda.

Pindar tentou explicar melhor:

- Não é melhor dar do que receber. É insano tentar dar e não receber. Não querer

receber não é simplesmente tolice, é arrogância. Quando alguém lhe dá um presente, o que lhe dá o direito de recusar, de negar ao outro o direito de dar?

Depois de uma pequena pausa, ele continuou:

- Receber é o resultado natural de dar. Se você dá e tenta impedir a retribuição, é como o rei Canuto vendo as águas do mar se afastarem e ordenando que não voltem a

quebrar na praia. Elas têm que voltar, assim como seu coração tem que se contrair depois de relaxar.

Joe absorvia cada palavra.

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- Neste instante, em todo o planeta, a humanidade está respirando oxigênio e exalando dióxido de carbono. E todo o resto do reino animal está fazendo o mesmo. E, neste momento, os bilhões de bilhões de organismos do reino vegetal estão fazendo exatamente o contrário... Colocam dióxido de carbono para dentro e oxigênio para fora. Eles dão o que nós recebemos, e nós damos o que eles recebem. Na verdade, todo dar implica um receber. Um não pode acontecer sem o outro.

Pindar parou de falar e olhou novamente a cidade e as montanhas além.

Joe estava pregado na cadeira, como se tivesse acabado de sobreviver a um terremoto.

Todo dar implica um receber. Um não pode acontecer sem o outro.

Por um minuto inteiro, nenhum dos dois falou. Só o que Joe ouvia era seu sangue pulsando - como se pudesse escutar o som dos pensamentos girando no cérebro.

Depois tomou consciência de sua respiração - para dentro, para fora, para dentro, para fora, para dentro, para fora - e riu.

- Um cavalo!

Pindar se virou e olhou inquisitivamente para ele.

- Um cavalo - repetiu Joe. - E água. Você pode levar um cavalo até a água... Pindar inclinou a cabeça e esperou. - ... mas não pode obrigá-lo a beber a água que você oferece. Esta é a última lei, não é? Receber? Escolher receber?

Pindar não disse nenhuma palavra, nem se mexeu. Só continuou a olhar e ouvir.

Os pensamentos de Joe começaram a sair aos tropeços.

- Todo o dar no mundo não traz sucesso nem cria os resultados que você quer, a não ser que você também esteja disposto a receber em igual medida. Porque, se você não se permite receber, está recusando os presentes dos outros... e assim bloqueia o fluxo. Como a espécie humana nasce com apetite, nada é mais receptivo do que um

bebê. - Joe tomou fôlego. - E, se o segredo de continuar jovem e cheio de energia é se prender a essas características preciosas que temos quando crianças, como pensar

grande, ser curioso e acreditar em nós mesmos, então uma delas é ser aberto a receber, ser ansioso por receber, ser voraz por receber!

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E agora os olhos de Joe brilhavam, como os de Pindar, observando-o.

- Na verdade, todas essas coisas que falei... sonhar grande, ser curioso e acreditar em nós mesmos... todas são aspectos de ser receptivo, elas são a mesma coisa do que ser receptivo. Ser aberto a receber é como... Joe se interrompeu por um momento. Abriu os braços e olhou para cima, como se procurasse por uma palavra grande o bastante para transmitir seus pensamentos. - É como tudo!

Joe parou.

Pindar sorriu para ele por um momento, depois falou. - O mundo realmente tem senso de humor, não acha? Dentro de cada verdade e de cada aparência, há um pouco do contrário. - Só para as coisas ficarem interessantes - refletiu Joe em voz alta. - Sim - respondeu Pindar, com prazer -, é uma ótima maneira de colocar isso. Só para as coisas ficarem interessantes, elas sempre são meio o contrário do que parecem. - Então o segredo do sucesso - prosseguiu Joe - é dar, dar, dar. A chave para receber é dar. E o segredo para dar é ficar aberto a receber. Como você chama essa lei?

Pindar ergueu as sobrancelhas. - Como você chamaria? Joe respondeu sem hesitar: - Lei da Receptividade. Pindar assentiu pensativamente. - Ótimo.

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Eles ficaram sentados em silêncio por um longo tempo, contemplando a Lei da Receptividade e a gloriosa ironia da criação, que esconde suas maiores verdades dentro dos paradoxos. Joe teve um pensamento repentino que quase o fez pular. - Minha hora de almoço está quase no fim! Quem nós devíamos ver hoje? Pindar olhou para ele. - Hmmmm. - Quem nós devíamos ver? Quem deveria revelar a última lei? O convidado de sexta-feira? Pindar sorriu. - O convidado de sexta-feira... é você, meu amigo. - E, depois de uma pausa, repetiu: - É você.

A Quinta Lei

■ ■ ■

A LEI DA RECEPTIVIDADE

O segredo para dar é ficar aberto a receber.

13 O círculo se fecha

Naquela tarde, o ambiente estava sombrio no sétimo andar da Clason-Hill. O terceiro trimestre chegava ao fim e todos os colegas de Joe faziam a mesma coisa que ele:

tentavam evocar um milagre de última hora que lhes trouxesse mais alguns negócios.

Ou, no caso de Joe, muito mais negócios.

[78]

Mas esses negócios não chegavam. Carl Kellerman ligou para confirmar as más notícias: Neil Hansen fora mesmo premiado com o gordo contrato que Joe chamava de

a Grande Conta.

Joe ficou sentado, olhando pensativamente para a xícara vazia de café, enquanto os colegas começavam a pegar seus casacos e fechar as pastas. Já passava das cinco.

Qualquer coisa que pudessem fazer teria de esperar até outubro e o quarto trimestre.

- Quer sair desse buraco e conversar um pouco antes de ir embora?

Joe viu Gus espiando-o pela porta aberta de sua sala. Deu uma risada desanimada e gesticulou para o amigo se aproximar. Gus sentou-se ao lado da mesa de Joe,

enquanto ele mexia sem parar num lápis.

- Bom, Gus, acabo de perder a conta mais importante da minha carreira e arruinar meu terceiro trimestre. Não sei bem o que vai me acontecer agora. E o estranho nisso

é que...

Enquanto ouvia, Gus pegou o cachimbo no bolso do colete e o examinou.

- O estranho é que eu me sinto mal, lógico, mas não tão mal quanto deveria. Quer dizer... Eu nunca tentei realmente conseguir a ajuda de Pindar neste negócio. Nunca mencionei o nome dele para Carl Kellerman. Acho que estraguei tudo... Mas, se tivesse de fazer tudo de novo, creio que agiria da mesma forma. Sabe de uma coisa? - Ele olhou o relógio na parede. - Há exatamente uma semana, a esta mesma hora, eu estava lhe pedindo o telefone de Pindar. E agora... - Ele suspirou. - Paciência.

Gus pegou um pequeno isqueiro de prata no bolso, pôs o cachimbo entre os dentes,

acendeu o isqueiro com um estalo suave e segurou a chama junto ao fornilho de cerâmica branca. Deu algumas baforadas até que o cachimbo estivesse aceso e se

recostou.

O homem estava fumando um cachimbo, ali mesmo, no escritório!

Gus piscou para ele.

- Só algumas tragadas. - Ele puxou o cachimbo, depois o afastou, olhou o fornilho e o cutucou com o indicador. - Você não pode medir seu sucesso assim, se conseguiu ou não a conta. A questão não é essa.

- Não? Então qual é a questão, Gus?

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Gus deu outra tragada, soprou três anéis de fumaça perfeitos e os viu sumir, depois bateu o conteúdo do cachimbo na lixeira de Joe.

- A questão não é o que você faz. Não é o que você realiza. É quem você é.

De repente Joe teve vontade de chorar.

- Eu sei... É só que... - Ele olhou o rosto de Gus e lhe ocorreu quanto sua expressão gentil o fazia se lembrar de Pindar. - Eu odeio parecer tão pragmático, mas que bem há nisso tudo se não gera nenhuma vitória? Posso ser um santo e morrer de fome!

Joe olhou o escritório, viu o relógio e teve um sobressalto.

- Ai, meu Deus!... A última lei!

Gus ergueu as sobrancelhas.

- Hmmm? - Eu devia aplicar a Lei da Receptividade! O segredo para dar é ficar aberto a receber. Mas como vou fazer isso? Ficar aberto a receber? Porque, vou te contar, Gus, eu já estou aberto a receber... Estou muito, muito aberto! - Ele suspirou e afundou na cadeira. - Pelo menos eu pensei que estivesse. Mas parece que a única coisa que estou recebendo é pancada.

Gus se inclinou e pôs a mão no ombro de Joe.

- Não se preocupe, Joe. - Ele se levantou. - Preocupar-se com isso não vai fazer bem nenhum. Você teve uma longa semana. Volte para casa e para sua esposa. Eu fico aqui e fecho tudo.

Alguma coisa no jeito de Gus fez os ombros de Joe relaxarem, e ele sentiu sua

melancolia se dissipar um pouco. Abriu um sorriso cansado e desanimado para o colega.

- Obrigado, Gus, mas pode ir. Eu faço isso.

Gus sacudiu a cabeça e foi pegar o paletó.

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- Joe, você é uma pessoa diferente da que era há uma semana, sabia? - Ele andou até o elevador, apertou o botão para descer e deu as costas assim que a porta se abriu. - Mas este Joe já estava aí dentro também. Só que ainda não era visível. - Ele sorriu. - Boa noite, Joe.

- Boa noite, Gus. E... obrigado.

Sozinho no escritório, de olhos fechados, Joe ficou sentado em silêncio. Podia sentir a

luz do dia esmaecendo. Hora de ir. Lentamente, ele se levantou. Foi até a cafeteira, jogou fora o resto do café frio do final da tarde, retirou e descartou a borra úmida,

lavou o grande cilindro de metal e começou a limpar a área em volta da cafeteira com toalhas de papel molhadas.

Enquanto lavava as xícaras, secando e empilhando-as de forma organizada no armário, pensou em Rachel e em seu famoso café. Sentiu um sorriso de satisfação vir de dentro e se espalhar por seu rosto. Ficou imóvel e ouviu a quietude no escritório normalmente

movimentado.

O que era isso que estava sentindo? Tinha a sensação de que o silêncio estava vivo. Imóvel, mas atento. Parecia... Como descrever? Receptivo.

O telefone tocou. Joe olhou para o aparelho, depois para o relógio na parede. Às seis e

quinze? Numa sexta-feira? Ele atendeu. - Oi, é o... Joe? - Não era uma voz que ele reconhecesse. - Nem acredito que ainda está aí. - Desculpe, nós nos... - Joe não conseguia identificar a voz.

- Não, você não me conhece. Meu nome é Hansen, Neil Hansen. Ed Barnes me deu seu telefone.

- Quem? Ed Barnes deu o meu telefone? Tem certeza?

E depois se lembrou.

Ed Barnes, o concorrente cujo nome indicara a Jim Galloway. A conversa ao telefone

na segunda. O primeiro dia de dever de casa. Dar mais do que receber... - Espere - Joe gaguejou. - Você é o Neil Hansen, que pegou aquela conta... ?

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- Olhe - o homem parecia frenético. - Estou numa enrascada daquelas...

Joe não conseguia acreditar no que ouvia. O cara que tinha ganhado a Grande Conta

de bandeja - um arquirrival, indicado por um concorrente - agora ligava para Joe porque estava "numa enrascada"?

- Ed disse que era um tiro no escuro, mas que eu devia ligar para você, porque podia conhecer alguém... já que tinha bons contatos e o indicara para uma grande

empresa. Estou esperando o telefonema de um cara que tem uma conta imensa, imensa mesmo, e que está com um problemão. Parece que eles perderam um fornecedor e precisam de alguém para substituí-lo rapidamente, porque estão com um negócio

importante em andamento.

- De quem é a conta? - perguntou Joe.

Ele ouviu o homem fazer uma pausa do outro lado.

- Você não vai acreditar.

Ele disse o nome do cliente. Por um momento, Joe perdeu o fôlego. Perto desse cliente, a GC não passava de peixe

pequeno.

Essa não era uma Grande Conta.

Era uma Conta Gigantesca.

Joe ficou tonto.

- Do que eles precisam? - perguntou com a voz fraca. - Aguarde um minutinho, estão me ligando agora...

Neil Hansen saiu da linha por um momento e Joe andou de um lado para outro

enquanto esperava. Depois dos 10 ou 15 segundos mais longos da sua vida, a voz voltou ao telefone.

- Tudo bem, agora eles estão esperando um minutinho. Vamos lá. Esse grupo está comprando três grandes cadeias internacionais de hotéis e consolidando todas em uma só, recriando a marca com forte ênfase em conferências de negócios e resorts. E o

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primeiro evento para colocar a nova marca em evidência é o relançamento de um cruzeiro de luxo que levaram no pacote... E todas essas mudanças devem ser implementadas em três semanas.

Joe teve medo de perguntar.

- E... ?

- E, tudo bem... Mas, na última hora, eles perderam um fornecedor importante. O pessoal com quem estavam trabalhando começou a dar para trás por causa dos preços e, por fim, caiu fora. Nenhum dos fornecedores com quem entramos em contato tem

capacidade de atender a essa escala e dentro dos padrões de qualidade exigidos. Francamente, nenhum deles é grande e bom o bastante. Quem se encaixar nesse perfil

vai se dar muito bem... Mas ainda não consegui encontrar um fornecedor que possa nos atender nessa escala, a esse preço e com esse cronograma.

- Para fornecer o quê? - Joe sussurrou.

O homem respondeu com uma voz cansada:

- Café de primeira. Para milhares de clientes. Estou falando de alta qualidade, quer dizer, de altíssima qualidade, em um volume monstruoso. Três semanas! Três semanas!! Ninguém consegue chegar perto disso!

Joe respirou fundo, depois se sentou devagar na cadeira e sorriu.

- Sabe de uma coisa? - disse ele. - Pode ser que eu tenha alguém.

14 Doação

A jovem saiu do estacionamento piscando os olhos por causa da luz forte e ofuscante do sol de agosto.

"Vai dar tudo certo, Claire", murmurou para si mesma pela terceira vez naquela

manhã. Vinha se comunicando com essa empresa havia algumas semanas, mas sempre por telefone e e-mail. Hoje ia se reunir com o homem pessoalmente.

"Vai dar tudo certo", repetiu ela, descendo a quadra.

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Nas últimas semanas Claire havia pesquisado muito sobre essa nova empresa na esperança de descobrir por que ela fora catapultada a um sucesso tão extraordinário da

noite para o dia. Não fazia nem um ano que um de seus fundadores tivera a sorte de conseguir um contrato imenso que levara a companhia que ela estava indo visitar a alcançar uma ascensão estratosférica. "Um daqueles acordos que aparecem uma vez

na vida e outra na morte", como descrevera um artigo de revista. No entanto, passados 10 meses, o fundador e seus dois sócios vinham colecionado um sucesso atrás de

outro.

Embora fosse jovem, o homem já angariara a fama de ter um "toque de Midas". Claire chegou ao endereço que recebera, um prédio que havia abrigado uma fábrica no antigo distrito têxtil da cidade, cercado por delicatessens e lofts. Ela olhou pela porta e

avistou no saguão o nome da empresa entalhado à mão em uma grande placa de madeira:

FAMOSO CAFÉ DE RACHEL QUINTO ANDAR

Ela se curvou para trás e olhou para cima, contando os andares. O quinto... Devia ser o

último. A luz do sol a deixou meio tonta.

"Não parece que o sucesso deles subiu à cabeça", ela refletiu ao passar pelo minúsculo saguão e entrar no antigo elevador.

A recepcionista do Famoso Café de Rachel recebeu Claire com um sorriso caloroso e

a conduziu por um longo corredor até uma porta que trazia uma única palavra: "Brainstorming". Ela bateu duas vezes com delicadeza, depois outras duas com mais

confiança.

A porta se abriu e ela ouviu uma voz exclamar "Entre!". Um homem sorridente, de óculos e cara redonda, no final de seus 30 anos, levou-a à espaçosa sala de reuniões

enquanto apertava sua mão.

- Você deve ser a Claire - disse ele. - Meu nome é Hansen. Neil Hansen. É um prazer conhecê-la. Meus sócios e eu agradecemos o tempo que você dedicou à nossa

proposta.

Claire respirou fundo. Em cima da imensa mesa de madeira no meio da sala havia um elaborado modelo em escala reduzida do que parecia um acampamento numa encosta de montanha. Nos arredores da aldeia, uma série de turbinas de energia eólica impelia

um sistema de irrigação quase invisível que serpenteava por campos arados. A

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designer que havia em Claire se encantou com a simplicidade e a eficiência do projeto. Era impressionante.

- Muito obrigada, Sr. Hansen. - Claire olhou a parede do outro lado da mesa e viu

que estava coberta de lindas fotografias, todas em preto e branco, de crianças de variadas idades e com diferentes trajes.

O homem seguiu seu olhar e abriu um sorriso largo.

- Incríveis, não são? Não há força mais poderosa do que a confiança no rosto de

uma criança. - Ele contornou a mesa com Claire enquanto ela via foto por foto. - Muitas são filhas de nossos sócios em diferentes regiões onde fazemos negócios. A própria Rachel tirou estas, em sua última viagem - acrescentou ele. - Ela também estaria aqui para conhecê-la, mas agora está no exterior. Teve de voltar à América

Central para alguns encontros importantes de um projeto que vamos lançar no outono. Um grande projeto. Mas você está aqui para ver meu outro sócio, não é?

Claire assentiu.

- Por que não entra? - disse Neil Hansen, indicando uma porta de comunicação com a sala ao lado. - Ele está esperando por você.

- Claire, bem-vinda! Obrigado por vir me ver - disse o terceiro sócio fundador do Famoso Café de Rachel.

- É uma honra, senhor - respondeu Claire, enquanto se perguntava "Por que ele está me agradecendo?".

- Me chame de Joe, por favor. Se disser "senhor", não vou saber com quem está

falando!

Claire sorriu. Apesar de estar nervosa, alguma coisa na voz do homem a deixou curiosamente à vontade.

- Tudo bem... Joe.

- Obrigado - disse Joe. Ele lhe indicou uma cadeira, depois se sentou. - Claire, quero que saiba que todos nós gostamos muito de sua proposta. É evidente que você investiu muito nela.

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Ele parou brevemente. - Preciso que você saiba - continuou ele - que decidimos entregar a campanha de marketing do outono a seu concorrente.

Claire se preparara para aquele momento a manhã toda, mas as palavras agora a

atingiam como um trovão.

- Eu... Bem, obrigada por me contar pessoalmente. - Não está surpresa?

- Como poderia, senhor... quer dizer, Joe? Eles são de uma grande empresa e eu sou apenas uma freelancer. A realidade é que eles têm muito mais a oferecer a vocês

do que eu.

- Na verdade - respondeu Joe -, com todo o respeito, não pensamos assim. Mais experientes, sim, e eles são excelentes no que fazem. Mas, francamente, Claire, você é

muito talentosa... Mais do que isso, você tem coração. - Coração? - Claire estava confusa. - Eu acabo de dizer que vamos dar este contrato a seu concorrente. Sua resposta foi agradecer e elogiá-los. Você tem coração. Ela estava chocada. - Na realidade - continuou Joe foi por isso que a convidei a vir aqui hoje. A campanha que vamos dar a seu concorrente é importante. Mas temos outro projeto que é ainda mais importante do que esse. Joe fez uma pausa e continuou: - Meus sócios e eu criamos uma fundação que está prestes a lançar uma iniciativa internacional de peso. A proposta da Fundação Famoso Café de Rachel é trabalhar com comunidades nativas de toda a América Central, África, Sudeste Asiático, enfim, todos os países produtores de café do mundo, ajudando-os a criar cooperativas comunitárias auto-suficientes. Ele parou novamente para que Claire absorvesse o que dizia.

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- Este projeto vai fazer uma diferença genuína e duradoura nas comunidades de todo o mundo. Exigirá uma quantia substancial para que seja adequadamente financiado. Precisamos de alguém para planejar e coordenar o esforço global de levantamento de fundos. Sei que isto é um pouco diferente do que você vem fazendo até agora, mas gostaríamos que esse alguém fosse você, se estiver interessada. Claire estava aturdida demais para dizer alguma coisa. Joe assentiu como se ela tivesse respondido e continuou: - É claro que você vai precisar pensar no assunto. O que eu realmente gostaria é que minha esposa, Susan, conversasse com você sobre isso. Ela é a engenheira civil mais inteligente que conheço e tivemos sorte ao convencê-la a sair de seu emprego na prefeitura e se juntar a nós. E - ele olhou o relógio - ela vai almoçar comigo daqui a alguns minutos. Tem tempo para nos acompanhar? Claire parou, procurando pelas palavras certas. - Senhor... Joe... Joe nada falou, mas acenou gentilmente como quem diz "continue". - Como... Como você faz tudo isso? Joe ficou um tanto confuso. - Tudo o quê? - Como cria essas situações incríveis? Não faz nem um ano que você e seus sócios criaram tudo isto. A maioria das pessoas ainda estaria penando só para fazer a empresa decolar, e vocês já estão lançando projetos imensos e tendo impacto mundial. Ela tomou fôlego e continuou: - O que quero dizer é que fico muito lisonjeada com sua oferta e certamente estou interessada em saber mais sobre seu projeto... Muito interessada. Mas estou mais interessada em saber como você faz o que faz. Deve ser mais do que apenas ter sorte ou estar no lugar certo na hora certa. Vocês descobriram alguma fórmula e eu adoraria saber qual é e como funciona!

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Por um momento, Joe pareceu perdido em pensamentos. Claire já estava começando a se perguntar se havia sido ousada demais e talvez o tivesse ofendido, então ele respirou fundo e falou: - Uma pergunta como essa merece uma resposta clara e completa. E prometo que lhe darei exatamente isso... durante o almoço, se estiver livre para nos acompanhar. Já esteve na Trattoria Iafrate? É nosso restaurante preferido. - Obrigada... Não, nunca fui... - Claire se ouviu dizer. Joe sorriu ao se levantar. - Há alguém lá que eu gostaria que você conhecesse.

As Cinco Leis do Sucesso Extraordinário

A LEI DO VALOR

Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebe em

pagamento.

A LEI DO RETORNO

Sua renda é determinada pela quantidade de pessoas a quem você serve e pela qualidade do serviço que lhes fornece.

A LEI DA INFLUÊNCIA

Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.

A LEI DA AUTENTICIDADE

O presente mais valioso que você tem a dar é você mesmo.

A LEI DA RECEPTIVIDADE

O segredo para dar é ficar aberto a receber.

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Agradecimentos

A concepção, a gestação e o nascimento de um livro é processo milagroso e a palavra "agradecimento" nem de longe faz justiça a todo o apoio que recebemos. Por isso,

manifestamos aqui nossa mais profunda gratidão:

A nossos amigos que leram os originais em diferentes fases e deram palpites e sugestões, e ofereceram sabedoria e entusiasmo: Scott Allen, Shannon Anima, Brian

Biro, George Blumel, Jim "Gymbeaux" Brown, Angela Loehr Chrysler, Leigh Coburn, John Milton Fogg, Randy Gage, Tessa Greenspan, John Harricharan, Philip

E. Harriman, Tom Hopkins, James Justice, Gary Keller, Pamela McBride, Frank Maguire, Dr. Ivan Misner, Paul Zane Pilzer, Thomas Power, Nido Qubein, Mi-chael Rubin, Rhonda Sher, Brian Tracy, Arnie Warren, Doug Wead, Chris Widener e Lisa

M. Wilber.

A Ana McClellan, que revisou os originais em cada fase e nos deu força para seguir em frente o tempo todo. Ana, você é a inspiração para a Lei da Autenticidade.

A Thom Scott, que exemplifica a Lei da Influência e cujo gênio estratégico e

conhecimento de internet generosamente guiaram o caminho deste livro para o mundo.

A Bob Proctor, mentor de multidões e inspiração original para "Pindar".

À nossa maravilhosa equipe na Editora Portfolio: Adrienne Schultz, Adrian Zackheim,

Will Wesser e Courtney Young. Que seu sucesso seja determinado por quantas pessoas vocês servem e pela qualidade de seu serviço! Este pequeno livro não podia

ter encontrado um lar melhor.

Às agentes mais maravilhosas do mundo, Margret McBride, Donna DeGutis, Anne Bomke e Faye Atchison - agentes, editoras e exemplos da Lei do Valor.

A nossos muitos colegas e amigos, cujos nomes não mencionamos, mas que nem por isso esquecemos, que contribuíram para nossas vidas e ajudaram a dar forma às ideias

contidas neste livro.

E, mais importante, a você, nosso fiel leitor e convidado de sexta-feira. Dê - e lembre-se de permanecer aberto a receber.

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CONHEÇA OS 50 CLÁSSICOS DA EDITORA SEXTANTE

Espiritualidade / Inspiração

A cabana, de William P. Young

Muitas vidas, muitos mestres, de Brian Weiss

Jesus, o maior psicólogo que já existiu, de Mark W. Baker

Conversando com os espíritos, de James Van Praagh

A última grande lição, de Mitch Albom

O Mestre dos Mestres, de Augusto Cury

O Poder do Agora, de Eckhart Tolle

Negócios

O monge e o executivo, de James C. Hunter

Como se tornar um líder servidor, de James C. Hunter

Jesus, o maior líder que já existiu, de Laurie Beth Jones

O ócio criativo, de Domenico De Masi

Faça o que tem de ser feito, de Bob Nelson

A hora da verdade, de Jan Carlzon

Transformando suor em ouro, de Bernardinho

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Ficção

O Código Da Vinci, de Dan Brown Ponto de Impacto, de Dan Brown Anjos e Demônios, de Dan Brown Fortaleza Digital, de Dan Brown

As cinco pessoas que você encontra no céu, de Mitch Albom O guardião de memórias, de Kim Edwards A conspiração franciscana, de John Sack

Livros de bolso

Dez leis para ser feliz, de Augusto Cury

Seja líder de si mesmo, de Augusto Cury

Você é insubstituível, de Augusto Cury

Palavras de sabedoria, de Sua Santidade, o Dalai-Lama

A vida é bela, de Dominique Glocheux

Filtro solar, de Mary Schmich

Posso conseguir o que desejo, de Iyanla Vanzant

Quem acredita sempre alcança, de Peter McWilliams

Auto ajuda

Por que os homens fazem sexo e as mulheres fazem amor?, de Allan e Barbara Pease

Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan e Barbara Pease

Por que os homens mentem e as mulheres choram?, de Allan e Barbara Pease

Nunca desista de seus sonhos, de Augusto Cury

Pais brilhantes, professores fascinantes, de Augusto Cury

Não leve a vida tão a sério, de Hugh Prather

[91]

Mantenha o seu cérebro vivo, de Laurence Katz e Manning Rubin

A Boa Sorte, de Álex Rovira Celma e Fernando Trías de Bes

Enquanto o amor não vem, de Iyanla Vanzant

O poder da paciência, de M. J. Ryan

Os segredos da mente milionária, de Harv T. Ecker

Coleção Você S. A.

Aprendendo a lidar com pessoas difíceis, de Rick Brinkman e Rick Kirschner

Como administrar seu tempo, de Marc Mancini

Como motivar sua equipe, de Anne Bruce

Coleção Autoestima

O poder das afirmações positivas, de Louise Hay

Histórias para aquecer o coração, de Jack Canfield e Mark Victor Hansen

Lições sobre amar e viver, de Morrie Schwartz

Referência

1001 filmes para ver antes de morrer, de Steven Jay Schneider

1001 discos para ouvir antes de morrer, de Robert Dimery 1001 vinhos para beber antes de morrer, de Neil Beckett

1.000 lugares para conhecer antes de morrer, de Patrícia Schultz

Informações sobre os próximos lançamentos

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Telefone: (21) 2538-4100 - Fax: (21) 2286-9244 E-mail: atendimento@esextante.com.br

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Informações do Livro impresso: Editora: Sextante Autor: BOB BURG & JOHN DAVID MANN ISBN: 9788575425596 Origem: Nacional Ano: 2010 Edição: 1 Número de páginas: 128 Acabamento: Brochura Formato: Médio

Digitalizado em Agosto de 2010 – Clube do Ebook

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