Versão online: www.revistaseguradorbrasil.com.brAno 18 | Número 143 | 2018

Diante de uma conjuntura difícil, o corretor de seguros enfrenta seu maior desafio: não apenas superar, mas vencer e até crescer na atual situação

O PLANO B DO CORRETORPARA VENCER A CRISE

Luiz Morales vem praticando a diversificação na sua corretora

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1.000.000DE APÓLICES EMITIDAS

Em 2018, a JMalucelli Seguradora alcançou o número de 1 milhão de emissões em seguro garantia. Cada uma dessas

apólices deu suporte a companhias que decidiram ousar,apostar alto e mudar o país – e, com ele, a vida de muitas pessoas.

Nosso trabalho, pautado na lealdade, no pioneirismo e na excelência, nos trouxe até aqui.

Aos nossos clientes e parceiros, nossa gratidão e a certeza de que sempre

estaremos em busca do melhor. Em busca do seu sucesso.

JMalucelli Seguradora. Especialista em Seguro Garantia.

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Editor-Executivo: João Carlos Labruna labruna@revistaseguradorbrasil.com.br brasilempresarial@uol.com.brComercial: Mauricio Dias (mauricio@revistaseguradorbrasil.com.br)Paula Merigo (paula@revistaseguradorbrasil.com.br)Diagramação: Propósitto Soluções Visuais (rodrigo@propositto.com.br)Foto capa: Douglas/ Antranik

Carta ao Leitor

Auto e Saúde, os seguros mais

adquiridos por brasileiros

EXPEDIENTE ANO 18 | NÚMERO 143 | 2018

Publicidade/Administração/Redação

Rua Sete de Abril, 277 – 7o A Centro - 01043-000 - São Paulo - SP Tels. (11) 5594-3902/4072comercial@revistaseguradorbrasil.com.brredacao@revistaseguradorbrasil.com.brOs artigos e/ou matérias assinadas não correspondem, necessariamente, a opinião da revista.

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1.000.000DE APÓLICES EMITIDAS

Em 2018, a JMalucelli Seguradora alcançou o número de 1 milhão de emissões em seguro garantia. Cada uma dessas

apólices deu suporte a companhias que decidiram ousar,apostar alto e mudar o país – e, com ele, a vida de muitas pessoas.

Nosso trabalho, pautado na lealdade, no pioneirismo e na excelência, nos trouxe até aqui.

Aos nossos clientes e parceiros, nossa gratidão e a certeza de que sempre

estaremos em busca do melhor. Em busca do seu sucesso.

JMalucelli Seguradora. Especialista em Seguro Garantia.

Cinquenta e três por cento de toda aquisição de seguros no Brasil estão nas áreas de Saúde e Automóveis. Reunindo as principais estatísticas do setor, o estudo “Mercado de seguros em 15 tópicos” apontou que as áreas de Saúde e Auto correspondem, respectivamente, a 26% e 27% de todo faturamento do mercado, que alcançou cifras de R$ 267 bilhões, em 2017. Os dados foram levantados pelo Sincor-SP e apresentados na 18ª Edição do Conec. Os faturamentos chegaram a R$ 39 milhões no ramo da Saúde, enquanto os números no mercado de Automóvel se aproximaram dos R$ 35 milhões em prêmios. Segundo as estatísticas compiladas pelo Sincor-SP, cerca de 17 milhões de veículos brasileiros estão segurados. Os beneficiários de planos de assistência médica e planos odontológicos, que geralmente são oferecidos juntos com o plano de saúde, são respectivamente 47 milhões e 23 milhões de segurados. Atualmente, o mercado de seguros conta com 59 grupos atuando no País. Entretanto, apenas nove deles distribuem produtos de Saúde. A pulverização da distribuição do seguro de Automóveis é maior - 22 grupos distribuem essa modalidade de serviço. A participação do Brasil no mercado de seguros mundial também é apresentada no estudo, mostrando que ainda pode crescer muito. “De 2007 a 2011, houve uma forte taxa positiva de crescimento, passando de 1,2% para 1,8%; de 2011 a 2014, estabilidade na participação; de 2014 a 2016, queda, pelos efeitos de crise econômica (desvalorização do real e recessão); de 2016 a 2017, recuperação”, revela a cartilha. Atualmente, a participação do País é de 1,6%.

O Editor

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IRB Brasil RE. Eleita a empresa com os melhores executivos de serviços financeiros não bancários da América Latina pelo Institutional Investor.

Por trás dessa conquista, trabalho.À frente, líderes que fazem a diferença.

*Dat

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se: 6

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Ter seus gestores reconhecidos pelo Institutional Investor, a principal premiação para executivos no mundo, é uma conquista de todos os profissionais do IRB.

Afinal, é com trabalho em equipe que, juntos, transformamos a empresa em líder em resseguros na América Latina e uma das maiores companhias do Brasil.

E os números falam por si. Em quatro anos, tivemos a mais bem-sucedida história de turnaround do país: deR$ 2,7 bilhões para R$ 20,4 bilhões* de valor de mercado,o que nos tornou o oitavo maior resseguradordo mundo.

No prêmio do Institutional Investor, o IRB competiu com seguradoras, bolsa de valores, empresas de cartões de crédito, assets e corretoras, sendo escolhido pelo voto de mais de 920 investidores e analistas de 384 instituições financeiras internacionais que possuem negócios na América Latina.

IRB Brasil RE. Para ser líder é preciso ter líderes.

Líder em resseguros na América Latina

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IRB Brasil RE. Eleita a empresa com os melhores executivos de serviços financeiros não bancários da América Latina pelo Institutional Investor.

Por trás dessa conquista, trabalho.À frente, líderes que fazem a diferença.

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Ter seus gestores reconhecidos pelo Institutional Investor, a principal premiação para executivos no mundo, é uma conquista de todos os profissionais do IRB.

Afinal, é com trabalho em equipe que, juntos, transformamos a empresa em líder em resseguros na América Latina e uma das maiores companhias do Brasil.

E os números falam por si. Em quatro anos, tivemos a mais bem-sucedida história de turnaround do país: deR$ 2,7 bilhões para R$ 20,4 bilhões* de valor de mercado,o que nos tornou o oitavo maior resseguradordo mundo.

No prêmio do Institutional Investor, o IRB competiu com seguradoras, bolsa de valores, empresas de cartões de crédito, assets e corretoras, sendo escolhido pelo voto de mais de 920 investidores e analistas de 384 instituições financeiras internacionais que possuem negócios na América Latina.

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Líder em resseguros na América Latina

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Vencendo a crise

por Edson Motta especial para Segurador Brasil

Diz a lenda que um famoso ho-mem de vendas norte-americano, em plenos anos 1930, auge da maior depressão da história, costumava afir-mar que “enquanto as pessoas desa-nimam e choram eu aproveito para vender lenços”. Em outras palavras, dificuldade para ele era sinônimo de oportunidade.

Grandes homens de negócios se comportam exatamente assim em cenários adversos. E, convenhamos, ninguém é tão competente em vendas como o corretor de seguros brasileiro. Uma prova disso é a presença entusias-mada do corretor em inúmeros even-tos que entidades e seguradoras reali-zam ao longo do ano, fonte inesgotável de informações, indispensável para a sua qualificação.

O fato é que, independentemen-te da conjuntura, o setor de seguros continua crescendo, de forma expres-siva e sustentável. Vamos aos núme-ros: em um de seus relatórios sobre o mercado, o professor e consultor Francisco Galiza, da Rating de Se-guros, afirma que “considerando so-mente os produtos típicos de seguros que são vendidos diretamente pelas seguradoras, o faturamento em 2017 foi de R$ 144 bilhões, com variação de 9% em relação aos dados de 2016. Se for considerado o mercado de se-guros como um todo, o faturamento em 2017 chegou a R$ 267 bilhões”. Em 2018, sabe-se que o crescimento do setor, apesar de estar abaixo do projetado, continua pra frente.

Mas e o corretor, como se com-porta diante da crise que hoje atinge toda a economia brasileira. Uma crise

agravada pelas incertezas do cenário político, o que inibe investimentos internos e externos. Pior ainda: uma crise que inibe consumo de produtos por parte de clientes que, por razões culturais, ainda não enxergam o segu-ro como prioridade. Existem notícias que muitos corretores (felizmente, mi-noria) começam a acrescentar à sua rotina diária, que já é pesada, outras de resultados duvidosos. Alguns, por exemplo, optam por aderir a aplicati-vos de mobilidade “algumas horas por dia”, outros se voltam para corretagem no mercado imobiliário, encontrando aí dificuldades ainda maiores, já que o setor de imóveis está “congelado”. Há ainda os que pensam em envolver es-posa e filhos num pequeno comércio “para aumentar a renda”.

A pergunta é: dentro do mercado de seguros não é possível sobreviver à

Luiz Morales: relações de amizade e companheirismo, diversificação

da carteira de produtos na corretora e, para aliviar o estresse,

pedaladas com amigos, parceiros de seguradoras e clientes

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O corretor e os desafios da atual conjuntura

Douglas/Antranik

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crise? A resposta é: sim, sem nenhuma dúvida. Para medir a “temperatura” do corretor fomos ouvir um represen-tante da categoria, um experiente pro-fissional prestes a completar em 2019 trinta anos de estrada: Luiz Morales.

Um ótimo caminho é a diversificação

O depoimento de Morales é bas-tante lúcido e motivador: “O cliente é a razão de nossa existência. O cor-retor como um agente do bem-estar social deve se posicionar sempre pró-ximo ao cliente, desenvolvendo rela-ções de amizade e companheirismo”. Essa proximidade com o cliente tem permitido a Morales identificar a real demanda existente no mercado para adaptar sua corretora nessa direção. Diz ele: “Como a maioria dos correto-res começamos a operar na Carteira de Automóvel. Isso durou anos. Aos pou-cos, após construir uma base sólida de clientes, conseguimos entender outras demandas e necessidades de clientes parceiros. Aos poucos evoluímos para Seguro Residência. Ultimamente, Saú-de, Previdência, Consórcio e muitos outros ramos”.

Como se vê, Luiz Morales está fa-lando em diversificação, uma palavra

que deve fazer parte do dicionário de todo corretor.

Morales dá sua receita para “rein-ventar” a atividade de uma corretora: “O primeiro passo é o corretor se filiar ao sindicato de sua localidade, assim ele terá acesso a várias informações para ajudar na sua requalificação. O segundo passo é se envolver cada vez mais em entidades que prestigiam o corretor. Há quatro anos venho atu-ando como Diretor Social do Sincor SP, tenho participado ativamente de iniciativas junto à Escola Nacional de Seguros para propor cursos temáticos específicos. Além disso, ainda encon-tro tempo para atuar na UCS – União dos Corretores de Seguros, onde me orgulho de ser fundador de uma enti-dade que realiza mensalmente encon-tros de corretores”.

Sempre otimista, Morales dá uma dica para incrementar os negócios: “Faça uma lista com 100 amigos ou colegas e peça uma indicação de clien-te. Em um ano a corretora vai ter que contratar mais gente porque o volume de vendas aumentará”. E uma suges-tão: “Tire um dia da semana – um só – para fazer ligações e contatos. E, de vez enquanto, reserve um tempo para pensar num novo produto que você pode oferecer para clientes que conso-mem produtos tradicionais”.

Como é fácil perceber, estas orien-tações de Morales partem da premissa que é preciso fidelizar o cliente, isto é, conquistar a sua confiança para, aos poucos, ir diversificando.

Há ainda uma outra saída do cor-retor Morales, voltada para aliviar o estresse provocado pela crise: “Na UCS montamos um grupo para pe-dalar nos finais de semana, nas ruas, nos sítios de amigos e dirigentes do setor. Isso mesmo: pedalar! Usar bike! A idéia pegou e se espalhou para os

nossos clientes e até para seguradoras, o que gerou ainda mais interação entre todos. Algumas atividades são marca-das nesses encontros de pedaladas que funcionam como ‘almoços de negó-cios’ onde executivos fecham grandes contratos e acordos”.

Relacionamento estreito com o cliente é a palavra-chaveOutro corretor experiente e que

também é líder de entidade (APTS) é Osmar Bertacini. Do alto dos seus mais de 50 anos de mercado, Osmar diz que “talvez o Brasil nunca tenha passado por uma crise como a atual. Mas o País já passou por outros mo-mentos difíceis que foram superados. Hoje o mercado de seguros está cres-cendo entre 8% e 9%, o que já é bom, mas temos potencial de crescer ainda mais. Essa crise é passageira e assim que houver a retomada da economia, o corretor que estiver preparado, estru-turado, sairá na frente e reconquistará o espaço perdido”.

Bertacini faz um alerta aos corre-tores de seguros que incorporam ou-tras atividades ao seu dia a dia: “Sou de opinião que quando você pisa em duas canoas, a chance de afundar é maior. Um de meus alunos na Escola Nacio-nal de Seguros é taxista e não acho uma boa ideia. Se um profissional tem vocação autêntica para comercializar seguros, então que atue unicamente nessa atividade, mudando sua forma de atuar, saindo da zona de conforto de só vender um único ramo e iden-tifique outras necessidades do cliente”.

Osmar está há 57 anos no mercado e orgulha-se em dizer: “Até hoje só me dedico a essa atividade”. E afirma: “Se o corretor tiver outras atividades ele perderá o foco. Entre ser um corretor e um taxista, o potencial de ganho no futuro próximo, passada a crise, é mil

Osmar Bertacini: “Quando você

pisa em duas canoas, a chance

de afundar é maior”

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vezes maior na profissão de corretor”.Recentemente empossado como

mentor do CCS-SP, Evaldir Barboza de Paula também afirma sua confiança na profissão: “Hoje, além da crise, as no-vas tecnologias representam outro de-safio para os corretores. Mas o corretor é insubstituível. Basta dizer que o canal de distribuição ainda está concentrado no corretor, apesar de todos os outros que existem”.

Evaldir é duro ao falar de correto-res que migram para outras ativida-des buscando complemento de ren-da: “Não são corretores profissionais, apenas alguém que está aproveitando a situação. É alguém que está desem-pregado ou se aposentou. Não tem a corretagem de seguros no sangue”.

Crie e se afaste da criseAtravés de entrevistas, palestras

e, principalmente editoriais para ve-ículos dirigidos aos corretores de se-guros, Alexandre Camillo, presidente licenciado do Sincor SP, lembra que “como lado positivo, toda dificuldade aciona nossa criatividade e adaptabili-dade, e nos deixa mais fortes e sábios. Esse grande ganho de aprendizado será eterno e servirá para muitos ou-tros momentos. A crise está aí, é preci-so reagir a ela. Dessa crise fica o legado

de parar, pensar e se reinventar”.Camillo cita um texto da poeta

Lya Luft que vem bem ao caso: “A vida é feita de ciclos, começos e reco-meços, mudanças e transformações. Viver é recriar-se”.

“Precisamos ter sempre em men-te que as crises são cíclicas e passa-geiras”, lembra o dirigente do Sincor SP que também afirma: “Em pouco tempo teremos a retomada do con-sumo, até então paralisado pela crise, beneficiando todos os setores da eco-nomia, dentre eles, com destaque, o segmento de seguros”.

O melhor Plano B é o Plano CPlano C de Corretor. Plano C de

Corretor renovado. Plano C de cor-retor requalificado. Plano C de Cor-retor readaptado. Plano C de Corre-tor blindado.

Segurador Brasil ouviu depoi-mentos e conselhos de experientes profissionais que dariam para ocupar uma edição inteira da revista. O que apresentamos aqui foi uma pequena dose de otimismo e confiança no setor e na profissão.

O que é um corretor adaptado aos novos tempos? É um corretor que fide-liza, que mantém uma ponte de conta-to com o cliente durante todo ano, não

apenas na hora da renovação. O que é um corretor que diversifica? É um pro-fissional que não teme integrar novos produtos à sua carteira, deixando de ser “automoveiro” para ser um autên-tico agente de vendas de seguros, com ampla gama de produtos para o clien-te. O que é um corretor requalificado? É aquele que está sempre lendo, estu-dando, assistindo palestras, trocando “figurinhas” com outros colegas sobre métodos e práticas de moderna corre-tagem, inclusive colegas de segurado-ras, porque, afinal, corretores e com-panhias estão todos no mesmo barco e querem todos os mesmos objetivos. O que é um corretor blindado? É aque-le que não se deixa “contaminar” pela doença do pessimismo, uma doença perigosíssima que pode levar à morte. O corretor blindado se protege com uma espécie de escudo contra colegas desmotivados e derrotistas.

Esta matéria encerra lembran-do que são exatamente os países que enfrentaram crises pesadas, infinita-mente maiores do que a crise brasi-leira atual, que mais investem em se-guros. Estamos falando, por exemplo, de países europeus e asiáticos como Japão e Coréia do Sul. Países que enfrentaram guerras terríveis e ca-tástrofes ambientais, como tsunamis e terremotos. Nesses países nasceu a chamada “Cultura do Seguro”, culti-vada por famílias desde a educação da primeira infância e que transformou o seguro em prioridade de milhões de pessoas.

Por tudo isso podemos afirmar que o mercado de seguros brasileiro, logo, logo, vai emergir da crise com força surpreendente. O corretor de seguros pode se preparar, adquirindo novas experiências no próprio setor, para uma nova era de crescimento e prosperidade.

Evaldir Barboza de Paula: “Não tem a

corretagem de seguros no sangue”

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Mudanças. Com olho nas oportunidades

Conec

O Sincor-SP (Sindicato dos Em-presários e Profissionais Autônomos da Corretagem e da Distribuição de Seguros do Estado de São Paulo) re-alizou a 18ª Edição do Conec, com o tema “Distribuição de seguros: essa força é nossa!”, entre os dias 27 a 29 de setembro. O evento neste ano, que é o maior do setor de seguros na Amé-rica Latina, bateu recordes, ficando conhecido como “O maior Conec de todos os tempos”.

O congresso contou com impor-tantes mudanças. A primeira é que o evento foi realizado em novo local, no Transamerica Expo Center, em São Paulo, para receber 10 mil partici-pantes. Em 2016, na 17ª Edição, 6.600 profissionais estiveram reunidos em três dias de congresso.

Congresso bate recordes e foca o futuro da corretagem de seguros

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“Vivemos um mundo de altera-ções – isso deixou de ser questionado. E essas mudanças, que muitos tratam como ameaças, o Sincor-SP enxerga como oportunidades”, disse o presi-dente em exercício do Sincor-SP, Bo-ris Ber, na cerimônia de abertura. “A oportunidade, a mudança, traz riscos, mas também a certeza de que quando enfrentamos os desafios com planeja-mento e coragem, somos vencedores. Por isso, o Sincor-SP encarou o desa-fio de mudar o Conec”.

A formatação da grade de pales-tras teve como foco o futuro da cor-retagem de seguros, com impactantes temas debatidos em um mesmo audi-tório. A Exposeg contou com a pre-sença de mais de 50 empresas do se-tor, comprometidas em intensificar o relacionamento com os corretores de seguros. Na parte de entretenimento, os congressistas assistiram aos sho-ws dos cantores Thiaguinho e Luan Santana, e participaram do sorteio de nove automóveis.

Fonte Matérias Conec/Original 123

Comunicações/Sincor-SP

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ContrapartidasMercado de seguros defende ganho de notoriedade política

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A representatividade do setor de seguros para a economia nacional, a arrecadação de impostos e a geração de empregos é inegável, mas será que o setor está recebendo contrapartidas e incentivo governamental em volume proporcional à sua importância? Esse foi um dos principais temas no Conec que nortearam o painel “Política e o setor de seguros – Pauta construtiva para o futuro”, que teve como âncora o jornalista Ricardo Boechat.

“A importância dada pelo governo ao setor não é proporcional ao nosso tamanho. Temos que exigir que o seg-mento de seguros passe para o centro

de políticas públicas no Brasil, e não estamos falando de protecionismo, mas de leis que são importantes, não apenas para o setor, mas também para a sociedade”, defendeu o presidente da CNseg, Marcio Serôa de Araujo Coriolano.

Neste sentido, o presidente li-cenciado do Sincor-SP, Alexandre Camillo, ressaltou a importância de inserir a política setorial no contex-to da política nacional. “Se em um semestre tão difícil como o primeiro de 2018 conseguimos crescer 9%, imagina com maior representativi-dade”, destacou.

Lembrando que na Câmara o “se-tor de seguros tem um único represen-tante”, o presidente da Escola Nacio-nal de Seguros e da Fenacor, Robert Bittar, acredita que o caminho para resolver esses entraves também está na educação. “Temos que educar não só a sociedade, mas também os governan-tes. Existe um distanciamento enorme entre as políticas de desenvolvimento do setor e as reais necessidades”, afir-mou. Bittar lembrou que no legislativo tramitam cerca de 350 projetos sobre o tema seguros; no entanto, a maioria desses projetos é inócua e não traz alte-rações realmente representativas.

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O presidente do SindsegSP, Mauro Batista, lembrou de outro grande pro-blema enfrentado pelo setor: a proli-feração de associações de proteção e o mercado marginal, que cresceu no vá-cuo das leis. “Não podemos ser atrope-lados por nichos de confronto. Temos que nos mobilizar, mostrar ao Estado e

“Muitas das ações terão efeito no médio e longo prazo, mas temos avançado e esse é o caminho”

Joaquim Mendanha de Ataídes

“A importância dada pelo governo ao setor não é proporcional ao nosso tamanho. Temos que exigir que o segmento de seguros passe para o centro de políticas públicas no Brasil”

Marcio Coriolano

“Temos que educar não só a sociedade, mas também os governantes. Existe um distanciamento enorme entre as políticas de desenvolvimento do setor e as reais necessidades”

Robert Bittar

“Se em um semestre tão difícil como o primeiro de 2018 conseguimos crescer 9%, imagina com maior representatividade”

Alexandre Camillo

“Não podemos ser atropelados por nichos de confronto. Temos que nos mobilizar, mostrar ao Estado e ao legislativo a importância de um setor altamente regulado”

Mauro Batista

ao legislativo a importância de um se-tor altamente regulado, que tem uma diferença brutal com essas atividades marginais”.

Ante esses desafios, o superinten-dente da Susep, Joaquim Mendanha de Ataídes, enfatizou que o órgão, nessa nova gestão, irá se pautar por três desa-

fios: solvência, desburocratização e fo-mento ao setor. Outra frente prometida é uma maior interlocução com o merca-do. “Nisso avançamos bastante e temos já 54 circulares, além de novas resolu-ções. Muitas dessas ações terão efeito no médio e longo prazo, mas temos avança-do e esse é o caminho”, assegurou.

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Conec

Com o tema “Visão de futuro para um Brasil melhor”, o ministro do Superior Tribunal Federal (STF), Luís Roberto Barroso (foto), traçou no Conec um panorama dos acon-tecimentos que marcaram o País nos últimos anos. Segundo ele, o Bra-sil passou de um estado de euforia – com o crescimento da economia, grande prestígio internacional, esco-lha do País como sede da Copa do Mundo e das Olimpíadas – para um estado de depressão – com o desem-prego, a crise econômica e os graves escândalos de corrupção.

A visão do ministro, no entanto, é otimista. “Se conseguirmos enxergar

Os avanços do País nos últimos anos e osdesafios para o desenvolvimento social

por cima das sombras, vemos uma sociedade que está acordando, to-mando a frente e não aceitando mais desmandos. Realmente acredito que temos a avançar, porque o País tem muito o que crescer”, afirmou.

Para Barroso, apesar do cenário desfavorável, nos últimos 30 anos o Brasil teve três importantes avanços, que devem ser celebrados. O primei-ro diz respeito à estabilidade econô-mica. “O Brasil é um país de muitos abalos institucionais, que fazem mal ao Estado e aos negócios. Portanto, essa estabilidade deve ser celebrada”, disse. O segundo avanço é a estabili-dade monetária. “O período de infla-

ção era um flagelo. Com o Plano Real, finalmente saímos desse cenário”. Já o terceiro motivo para comemorar cita-do pelo ministro foram as importan-tes vitórias sobre a pobreza extrema, conquistadas nos últimos anos.

Desafios e problemasMas, se temos motivos para ce-

lebrar, o ministro também acredita que existem desafios e problemas a serem enfrentados. O primeiro de-les é questão do quociente eleitoral. “Hoje, menos de 10% dos nossos de-putados são eleitos diretamente. É um sistema sem accountability [termo da língua inglesa que pode ser traduzido

“Se conseguirmos enxergar por cima das sombras, vemos uma sociedade que estáacordando, tomando a frente e não aceitando mais desmandos”

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como responsabilidade com ética]. O governo fica refém do loteamento de cargos, aceitando questões que não são do interesse público”, afirmou.

“O segundo grande desafio é a corrupção, que no Brasil é endêmica e estrutural, fruto de um pacto oligár-quico entre parte da classe política, parte do empresariado e parte da bu-rocracia estatal”, explicou. Para resol-ver esse problema, de acordo com o ministro, a sociedade é fundamental: é preciso reação para as instituições mudarem.

Outro ponto citado como funda-mental por Barroso é a necessidade de se respeitar as instituições demo-cráticas, principalmente em lados políticos tão polarizados. O ministro ressaltou que uma sociedade demo-crática se faz com projetos progres-sistas, liberais e conservadores. “A

democracia é plural”, destacou.Nesse sentido, o ministro também

pediu atenção às eleições e ao novo governo. “As regras do jogo têm que ser respeitadas. Primeiro, quem ga-nha leva! Essa é a primeira preposi-ção da premissa democrática. E quem ganhar, deve governar conforme os princípios democráticos, garantindo os direitos fundamentais”.

Como grande desafio, Barro-so ainda citou a necessidade de se dar verdadeira atenção à educação. “Quando houve a transação entre os governos, só o que ouvíamos na im-prensa e na sociedade era a preocupa-ção com quem iria assumir o Ministé-rio da Fazenda, a presidência do BN-DES, do Banco Central. A educação, que todo mundo diz que é prioridade, ficou como racha político”, lembrou o ministro, que afirmou: “A verdade é

que a educação no Brasil não é priori-dade, é slogan”.

A palestra teve como âncora o ad-vogado Antonio Penteado Mendonça e como debatedores o presidente do Conselho de Administração da Por-to Seguro, Jayme Brasil Garfinkel, e o 1° secretário do Sincor-SP, Marcos Abarca.

Benefício fiscalJayme Garfinkel defendeu a par-

ceria entre a iniciativa privada e as redes de ensino. “Não existe motivo para não termos benefício fiscal às empresas que investirem em educa-ção e o Estado poderia controlar o de-sempenho dessas escolas. É uma re-lação na qual todos ganhariam”. Ante aos desafios, Marcos Abarca também lembrou a importância da sociedade ocupar o espaço democrático de ma-neira efetiva. “Não podemos delegar esse poder”, frisou.

Barroso ainda citou outros de-safios que precisam ser vencidos no País, como a necessidade de se equa-cionar o superdimensionamento do Estado e as Reformas da Previdência, Política e Tributária, mas lembrou que os brasileiros possuem motivos para serem otimistas. “O Brasil só teve início em 1808, com a abertura dos portos. Há 210 anos, outro dia na história, não podíamos ter nem estradas. Somos herdeiros do último país a abolir a inquisição (Portugal) e o comercio de escravos, e mesmo com essa herança somos hoje uma das 10 maiores economias do mun-do”, afirmou.

Jayme Garfinkel: defesa da parceria entre a iniciativa privada e as redes de ensino

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Conec

“O corretor de seguros tem um futuro brilhante, mas, para isso, tem que reagir”

A assertiva foi feita no Conec pelo CEO do Grupo Segurador Banco do Brasil-Mapfre, Luis Gutiérrez Mateo, durante o painel o “Papel do mercado de seguros na construção do futuro”, mediado pelo presidente em exercício do Sincor-SP, Boris Ber.

De acordo com Gutiérrez, é pre-ciso que o corretor acompanhe as mudanças de comportamento do consumidor, desenvolvendo novas soluções e se fazendo presente nos canais em que o cliente deseja estar, seja ele site, redes sociais, telefone ou qualquer outro.

A opinião foi reforçada pelo pre-sidente do Grupo Bradesco Seguros, Vinicius Albernaz. Comparando o mercado de seguros com o financei-ro, o executivo lembrou que o gran-de diferencial dos corretores é justa-mente o relacionamento e isso não deve acabar. “Os produtos vão, sim, ser afetados, mas no nosso mercado

temos um fator essencial que é o rela-cionamento. Pode mudar a forma de nos relacionarmos, mas esse diferen-cial não vai acabar”, explicou.

Para os painelistas, a grande ques-tão é analisar em conjunto a mudança de comportamento do consumidor e as chegadas das novas tecnologias. “Como exemplos, vejamos os carros.

Hoje, eles não são mais objetos de de-sejo dos jovens e o futuro serão carros de compartilhamento e com tecnolo-gia embarcada, o que vai reduzir a na-tureza dos riscos. “Isso não significa, no entanto, o fim de mercado. Signi-fica que teremos que nos tornar mais digitais e nos adaptar”, disse o CEO da Zurich Brasil, Edson Franco.

De acordo com Franco, com essa nova realidade, o pagamento por uso ou por comportamento deve ser ten-dência quando falamos em novos pro-dutos. Além dessas, o presidente da Tokio Marine Seguradora, José Adal-berto Ferrara, apontou três modalida-des que devem ganhar força no mer-

Luis Gutiérrez Mateo: presença

nos canais em que o cliente

deseja estar

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cado: produtos de vida individual, de agronegócios e cyber risks. “Esses serão os protagonistas do futuro”, afirmou.

Mas, se as mudanças existem e não podem ser ignoradas, algumas questões que afetam o mercado tam-

ros, Murilo Setti Riedel. Ele e outros painelistas destacaram a necessidade do mercado se unir para que sejam desenvolvidos produtos voltados a esse público.

Para que esse e outros desafios sejam superados, a necessidade de educar o consumidor sobre a impor-tância do mercado de seguros tam-

Vinicius Albernaz:

diferencial dos corretores

é o relacionamento

Edson Franco: teremos

que nos tornar mais

digitais e nos adaptar

bém devem ser vistas com atenção. É o caso do envelhecimento da frota de carros. “É muito fácil vender segu-ros para carros novos ou seminovos, cerca de 70% de toda frota segurada é assim. No entanto, a venda de car-ros teve uma queda forte com a crise e hoje a população troca menos de ve-ículos”, alertou o CEO da HDI Segu-

bém foi pauta durante o painel. “Re-presentamos cerca de 4% do PIB, mas temos condições de dobrar isso, e não precisa ser em longo prazo. O que te-mos é que nos unir e mostrar para os consumidores – de hoje e do futuro – a importância do nosso setor”, disse o

José Adalberto Ferrara:

protagnistas do futuro - vida

individual, agronegócios e

cyber risks

presidente da Sompo Seguros, Fran-cisco Caiuby Vidigal Filho.

E se mudanças trazem apreensão, o painel terminou mostrando que os corretores podem se manter otimis-

Murilo Setti Riedel:

necessidade do mercado

se unir

Francisco Caiuby Vidigal

Filho: mostrar para

os consumidores a

importância do setor

tas. “Já vimos crises grandes no mer-cado. Quando os bancos começaram a vender seguros, teve uma grande apreensão de que os corretores iriam acabar”, exemplificou o presidente da SulAmérica Seguros, Gabriel Portella. “Isso não só não aconteceu, como au-mentou nossas possibilidades. Nin-guém irá substituir o corretor de se-guros”, afirmou.

Gabriel Portella: quando os

bancos começaram a vender

seguros, teve uma grande

apreensão

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Nós temos muito orgulho de comemorar esse

dia junto com você, corretor. Afinal, quem

busca sempre o bem-estar da sociedade,

se preocupando todo dia com o futuro das

pessoas e de suas famílias, merece todo

o nosso reconhecimento. Parabéns, corretor.

HOJE É DIA DE DESEJAR MUITAS FELICIDADES A QUEM SEMPRE DESEJA AOS CLIENTES MUITOS ANOS DE VIDA.

12 de Outubro Dia do Corretor de Seguros

www.icatuseguros.com.brCentral de Relacionamento: 0800 285 3002

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Conec

Insurtechs podem aprimorar o relacionamento com o cliente

A tecnologia hoje está infiltrada em todos os mercados e não seria diferente em um setor tão pujante quanto o de seguros. Durante o pai-nel “Insurtech: tecnologia do presente – Preparando o futuro da corretagem de seguros” do 18º Conec, mediado pelo 1º tesoureiro do Sincor-SP, Mar-co Damiani, especialistas abordaram as oportunidades de inovação dispo-níveis aos corretores de seguros.

Junção das palavras seguro e tecno-logia, em inglês, as insurtechs desenvol-vem sistemas e aplicativos para segu-radoras e corretoras, e, cada vez mais, crescem em número no mercado. “Em 2017, mapeamos 78 insurtechs no Bra-sil. No mundo, já são 1,5 mil”, contou o integrante do Comitê de Insurtechs da Câmara-e.net, Roberto Machado.

Omar Ajame: é comum o mercado ter

receio frente às novidades

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E esse crescimento, com a evolu-ção tecnológica, tem a tendência de se intensificar. O superintendente executivo da Porto Seguro, Eduardo Weber, em apresentação sobre como nascem as insurtechs, contou que a Companhia seleciona, geralmente, 10 startups por semestre para fo-mentar. O executivo, inclusive, con-vidou os congressistas a também apresentarem projetos, “já que são os corretores que mais entendem as necessidades dos clientes”.

De acordo com o CEO da TEx, Omar Ajame, é comum o mercado ter receio frente às novidades. No entanto, o crescimento das insurte-chs deve ser visto como oportuni-dade. “As insurtechs não vão subs-tituir o papel de ninguém. Elas são aliadas, e vieram para ajudar no dia a dia das corretoras”, afirmou. “Antes de tudo, não podemos esquecer que as pessoas são mais importantes do que a tecnologia. A tecnologia é um meio”, ressaltou sobre a questão o vice-presidente comercial da SulA-merica, André Lauzana.

Ao falar sobre o corretor do fu-turo, Lauzana enfatizou que a ca-tegoria deve entender que o cliente já está no centro das decisões. “E quando oferecemos prestação de serviços, conveniência e valor em

conjunto, oferecemos uma experi-ência diferenciada para o cliente. E é a tecnologia que vai nos ajudar nesse processo”, afirmou.

O 1° tesoureiro do Sincor-SP, Marco Damiani, contou aos parti-cipantes que a entidade montou um

Comitê de Inovação para verificar as oportunidades aos corretores e abrir caminhos. “A inteligência artificial ainda é cara, mas estamos atentos para oferecer mais benefícios tec-nológicos aos associados. Em breve teremos novidades”, adiantou.

A GRANDE JORNADA PELO MUNDO DOS SEGUROS

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O programa pode ser ouvido em tempo real, pelo portal www.pbfproducoes.com.br

André Lauzana:

as pessoas são

mais importantes

do que a

tecnologia

Marco Damiani:

estamos atentos

para oferecer

mais benefícios

tecnológicos

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Conec

Carro conectadoAs mudanças no mercado de seguros

Imagine a seguinte cena: uma jovem faz o pedido de um carro na Amazon, pelo aplicativo de assisten-te pessoal Siri. Ao entrar no carro, a seguradora do veículo, também por app, oferece o trajeto mais seguro até o destino desejado.

Quer ir um pouco mais longe? Imagine, então, que ao chegar ao des-tino desse trajeto, a motorista acabe batendo o veículo em um poste. Ao acionar a seguradora, é orientada a mandar fotos do sinistro pelo aplica-tivo, resolvendo toda a questão por meio virtual.

Parece ficção científica? Mas foi com esse exemplo que o CEO da Mi-nuto Seguros, Marcelo Blay, iniciou o painel “O carro do futuro e o merca-do de seguros”, no 18º Conec, media-do pela vice-presidente do Sincor-SP, Simone Martins. “Como vamos atuar nesse novo mercado? Em qual mo-mento nós, corretores, estaremos in-seridos? Devemos pensar agora o que

vamos oferecer futuramente”, disse.E o futuro pode não estar tão

longe assim. É o caso da montadora Toyota. Mesmo sendo uma das lide-res de mercado nos últimos dez anos, o presidente da empresa declarou re-centemente que a Companhia está em uma “fase de sobrevivência”. “Com o novo consumidor, não nos definimos mais como uma Companhia de au-

tomóveis, mas de mobilidade. Nesse sentido, já investimos em pesquisas de inteligência artificial, no uso de dados para melhorar a experiência e, até mesmo, em aplicativos de com-partilhamento como o Uber”, contou o vice-presidente executivo da Toyota no Brasil, Miguel Fonseca, partici-pante do congresso.

“Como vamos atuar nesse novo mercado? Em qual momento nós, corretores, estaremos inseridos?”

“Com o novo consumidor, não nos definimos mais como uma Companhia de automóveis, mas de mobilidade. Nesse sentido, já investimos em pesquisas de inteligência artificial”

Miguel Fonseca, vice-presidente executivo da Toyota no Brasil

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Parafraseando Darwin (conside-rado pai da “Teoria da Evolução”), para Fonseca, nos negócios não serão os fortes que irão sobreviver, mas, sim, aqueles que se adaptarem às mudanças. “Precisamos mudar nossa mentalidade, porque oportunidades irão sempre existir. O uso do carro compartilhado, tendência cada vez maior, por exemplo, é quatro vezes superior a do carro particular. Ou seja, com o uso mais intensivo, os car-

ros serão trocados mais rapidamente”, explicou ele.

Nessa “adaptação aos novos tem-pos”, o vice-presidente técnico da HDI Seguros, Fábio Leme, ressaltou a importância de o mercado de se-guros acompanhar tanto o mercado automobilístico quanto o comporta-mento do consumidor. “Se pensar-mos em carro conectado, a tecnologia embarcada exige um custo alto e as seguradoras precisarão lidar com a

Marcelo Blay: “Devemos pensar agora o que vamos oferecer futuramente”

gestão desses riscos”, exemplificou o executivo.

Leme também citou como exem-plo os consumidores jovens, que prio-rizam a questão da mobilidade em detrimento da posse de um veículo. “Para atendermos esse nicho, nosso seguro residencial hoje também con-templa o roubo de bicicletas. Temos que pensar em novas maneiras de atender ao consumidor”.

Pensar em novos produtos tam-bém foi citado pelo diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo Leite, como fundamental. O executivo, no entan-to, ressaltou que as alternativas devem ser pensadas com cuidado e que não há motivos para pânico. “Vai levar um tempo para que essas mudanças ocorram. E o futuro trará possibilida-des enormes”, finalizou.

Fábio Leme: “Consumidores jovens priorizam

a questão da mobilidade em detrimento da

posse de um veículo”

Rivaldo Leite: “Vai levar um tempo para

que as mudanças ocorram. E o futuro trará

possibilidades enormes”

24

Conec

Desafio do setor

Metade da população do Brasil, em 2010, tinha até 30 anos. Em 2060, metade terá até 40 anos. Os dados mostram que a população está enve-lhecendo e que o mercado de seguros precisa se atentar e, principalmente, se adequar a essa nova realidade. O tema foi debatido no Conec durante o pai-nel “Longevidade: vida, previdência e saúde – O homem e o futuro do segu-ro”, mediado pelo jornalista, apresen-tador e palestrante Heródoto Barbeiro.

Abrindo os trabalhos, o fundador e presidente do IBRET, Hélio Zylbers-tajn, apresentou dados importantes sobre a terceira idade e como essa população está inserida no mercado de trabalho. “Entre os idosos apo-sentados, apenas 30% permanecem ativos. No entanto, com as mudanças na previdência, esse quadro deve mu-

Expectativa de vida dos brasileiros e o potencial dos seguros de pessoas

dar”, alertou.Pela questão de a longevidade es-

tar diretamente ligada à saúde, o pre-sidente do UnitedHealth Group Bra-sil, Claudio Luiz Lottenberg, apresen-tou dados, destacando os desafios do setor que devem ser superados, como:

atendimento com foco em promoção de saúde e prevenção; valorização do médico generalista; parcerias com o setor privado; integração de dados e tecnologia; e a necessidade de uma regulação equilibrada e eficiente. “São pontos importantes para a saúde pú-

“No Brasil, cerca de 20% da população possui seguro vida, ou seja, existe um potencial enorme a ser explorado. Mas, para termos êxito na área, os corretores devem olhar com atenção a modalidade”

Hélio Zylberstajn: “Entre os aposentados, apenas 30% permanecem ativos”

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blica em geral e para os agentes que lidam com o setor”, disse.

Hoje, no Brasil, cerca de 20% da população possui seguro vida, ou seja, existe um potencial enorme a ser explorado, mas, para termos êxito na área, os corretores devem olhar com atenção a modalidade. Apesar de ser um ramo que oferece um comissiona-mento bastante vantajoso ao corretor, ainda é colocado de lado por boa par-te da categoria”, alertou o 2° secretário

do Sincor-SP, Osmar Bertacini.Sobre a crença da modalidade não

ter alcance pela falta de aculturamen-to da sociedade sobre seguros, o CEO da MetLife Brasil, Raphael de Carva-lho, ressaltou: “Nossa empresa está em mais de 150 países e em nenhum lugar seguro é comprado. A questão toda está ligada à oferta”.

Outro ponto debatido foi o dos planos de previdência privada, mer-cado que deve ser impactado pelos

reflexos da Reforma da Previdência. “A indústria da previdência está pas-sando por uma revolução para aten-der a longevidade e esse novo merca-do”, afirmou o diretor geral do Grupo Bradesco, Marco Antonio Gonçalves, ressaltando que “o setor precisa ter produtos mais atrativos para crescer”.

Previdência, aliás, ainda hoje é comprada e vendida sob a ótica do planejamento para o futuro. Nesse sentido, o vice-presidente comercial da Icatu Seguros, Guilherme Hinrich-sen, lembrou que planejamento deve ser reavaliado constantemente. “Te-mos que olhar as oportunidades nos nossos clientes. O valor da previdência contratado pelo segurado vai manter o seu padrão de vida futuramente? E se essa pessoa sofrer um problema de in-validez? É necessário fazer um plane-jamento previdenciário com o seguro de vida”, aconselhou.

Marco Antonio Gonçalves: “Setor precisa ter produtos mais atrativos para crescer”

26

Conec

Técnicas de vendas para aperfeiçoar as relações com o cliente

Abordando o tema “Todos juntos construindo o futuro da corretagem de seguros”, o palestrante de vendas Marcelo Ortega apresentou no Conec as transformações geradas pela era da informação e do conhecimento, que resultaram em um novo perfil de con-sumidor, agora mais exigente e parti-cipativo. Segundo ele, “neste cenário, o atendimento será o diferencial. Não adianta entender o produto e não ter relacionamento com o cliente”. A pa-lestra contou com o 2° tesoureiro do Sincor-SP, Carlos Aparecido Cunha, como mediador.

Ortega aponta que é preciso ou-vir o cliente, construir uma relação de confiança, saber o que motiva as pessoas e, a partir daí, criar relacio-namentos. “Lembrem-se do que en-sinou Dale Carnegie, no best seller ‘Como fazer amigos e influenciar pes-soas’: as pessoas gostam de pessoas

iguais a elas, portanto empatia é fun-damental”.

Inovação também foi um fator apontado como primordial para o alcance de melhores resultados, ca-bendo ao corretor de seguros buscar caminhos para se diferenciar. Citan-do a obra “A arte da guerra”, de Sun Tzu, Ortega lembrou, no entanto, que vontade não é nada sem estratégia. “O esforço tem que ser contínuo. As métricas, os números, nos ajudam a chegar mais longe. Não podemos atuar como amadores e nos guiar por achismos, porque hoje temos infor-mação”, ressaltou.

Em uma apresentação bastante in-terativa, com vídeos e a participação intensa da plateia, Ortega finalizou a palestra deixando algumas metas e ensinamentos para que os corretores consigam vender com mais produti-vidade e entusiasmo:

Atreva-se a mudar;Tenha entusiasmo. O sentimento torna as pessoas ambiciosas e com gana de vencer;Tenha causas e não tarefas, e comprometa-se com elas;Tenha planejamento para alcançar os resultados esperados;Seja movido pelos cinco ‘is’ da motivação: interesse pelo trabalho, informação, inovação, independência e intensa visibilidade.

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Imperícia, imprudência e negligência

O Brasil tem mais de quarenta e três mil mor-

tos no trânsito todos os anos. Mas o que mais

impressiona é que 75%, ou três em cada quatro

mortos, são vítimas de acidente com moto.

Não é por outra razão que o DPVAT (seguro

obrigatório de veículos automotores terrestres)

de motocicletas custa mais caro do que o de ve-

ículos de passeio. Nem poderia ser diferente, já

que outras trezentas mil indenizações são pagas

a título de invalidez permanente, mantendo a mes-

ma proporção.

Por que dou ênfase aos acidentes com moto?

Porque na base da tragédia viária nacional estão

três palavras cujas definições dão causa a mais

de 90% do total dos acidentes de trânsito no Bra-

sil.

Imperícia, imprudência e negligência. Três

palavras com forte impacto jurídico. São as pre-

missas da ideia de culpa no ordenamento legal

nacional. São os atos ilícitos que causam danos

a terceiros, sem a intenção deliberada de causá-los.

Mais de 90% dos acidentes de trânsito são con-

sequência de ações desta natureza. Há imperícia, im-

prudência ou negligência na origem do dano.

Sem seguir uma ordem hierárquica da importân-

cia de cada uma delas, começo analisando os impac-

tos da imperícia nos acidentes de trânsito. Imperícia

que se agrava ainda mais quando o tema são os aci-

dentes envolvendo motocicletas. Grande parte dos

motociclistas que cruzam as vias brasileiras não são

legalmente habilitados ou, ainda que habilitados, não

dominam a máquina. Quer dizer, não estão prepara-

dos para os desafios impostos pela ação de conduzir

um veículo – no caso, tanto faz se uma moto, um

carro de passeio ou um veículo pesado.

Não conhecem os botões e hastes de comando,

não dominam as técnicas para dirigi-lo, não sabem

executar as manobras para evitar acidentes, não

conhecem a sinalização, não conseguem colocar o

veículo corretamente na sua faixa de rolamento. Se

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apavoram com chuva, neblina, tráfe-

go intenso ou faróis vindos na dire-

ção contrária e o resultado é, ainda

que dirigindo devagar, o aumento da

possibilidade de darem causa direta

ou indireta a um bom número de aci-

dentes. Afinal, ser lento não significa

dirigir bem.

A segunda causa é a imprudên-

cia. O ato de praticar ações ou tomar

decisões sem levar em conta o que

pode acontecer. O caso mais típico é

o excesso de velocidade, seguido da

ultrapassagem em local proibido e de

trafegar na contramão.

“Aqui nunca tem trânsito, por isso

eu entrei. Calculei a distância do veí-

culo vindo na outra pista e achei que

dava para ultrapassar o caminhão,

mas não deu. Achei que dava para

acelerar mais sem perder a direção,

mas não deu.”

São explicações comuns depois

da ocorrência dos acidentes. O mais

fantástico é que muitos motoristas,

mesmo depois de causarem o aci-

dente, não aceitam que foi culpa

sua. Na sua interpretação, foi falta

de sorte, destino... E isso se aplica,

lamentavelmente, aos que dirigem

depois de ingerir bebida alcoólica.

Invariavelmente, não se julgam cul-

pados pelos danos que causam. É

tudo obra do destino.

A terceira palavra é tão terrível

quanto as duas primeiras. A negligên-

cia tem o poder de causar danos os

mais sérios, mas a possibilidade de

causá-los não comove parte dos mo-

toristas. Assim, os veículos trafegam

sem manutenção, com pneus carecas,

freios gastos e peças defeituosas.

A quantidade de veículos com lu-

zes queimadas assusta. Da mesma

forma que com pneus carecas, o que

fica evidente na saída numa subida,

num dia de chuva. O carro patina e

não sai do lugar.

Mas mais dramática do que a ne-

gligência do motorista é a negligência

do Estado. Não se faz nada para edu-

car os motoristas a respeitarem mo-

tos, bicicletas e pedestres. Também

não se faz nada para ensinar os mo-

toqueiros a respeitarem as regras de

trânsito. Como não se pensa em edu-

car os ciclistas quanto aos demais

veículos ou a pedestres. O importante

é multar e isso o Estado brasileiro faz

bem. Quanto ao resto, como a manu-

tenção das vias, sinalização, faixas

de pedestres, faixas separando as

pistas, traçado da rua... ora, o resto é

resto. É como se o Estado não tivesse

nada com isso.

Publicado no jornal “O Estado de S.

Paulo” em 8/10/2018

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Negócios

AXA intensifica atuação em PMEs com oferta digital para corretoresCom as operações de Grandes Riscos e Afinidades consolidadas, a AXA no Brasil pretende conquistar espaço também no segmento de seguros para Pequenas e Médias Empresas. Com oferta digital para corretores, estes poderão realizar vendas com apenas três cliques. Segurador Brasil entrevistou Erika Medici, que acaba de assumir a vice-presidência Comercial e Marketing da Companhia

SEGURADOR BRASIL - Quais são seus

principais desafios neste momento?

ERIKA MEDICI - Um dos desafios que

eu e meu time Comercial recebemos

da nossa CEO, Delphine Maisonneuve,

foi o de aproximar a AXA dos peque-

nos e médios corretores e posicionar

a empresa como um player relevante

em seguros para PMEs. Em outras

palavras, vamos construir a reputa-

ção da marca AXA nesse segmento,

como fizemos em Grandes Riscos e

Afinidades. O desafio é enorme, mas

apaixonante!

SEGURADOR BRASIL - Como vocês

pretendem alcançar esse desafio?

ERIKA MEDICI - No nosso entendimen-

to, para ser relevante no mercado de

PMEs, precisamos ter uma estratégia

muito bem amarrada em três níveis:

produto, tecnologia e marca. A pro-

posta que acabamos de apresentar ao

mercado leva em consideração esse

tripé. Elaboramos produtos aderentes,

com coberturas e serviços bem espe-

ERIKA MEDICI - “Vamos nos

aproximar cada vez mais de

pequenos e médios corretores”

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Arq

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Rep

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cíficos, para que o consumidor final se

identifique com a oferta. Com tecno-

logia, aprimoramos nossa plataforma

para que seja possível efetivar uma

venda em poucos minutos. Estamos

entregando agilidade, que é uma das

demandas dos corretores. Por fim, fi-

zemos um investimento de marketing

bem direcionado para apresentar a

marca AXA ao corretor que ainda não

trabalha conosco.

SEGURADOR BRASIL - Costuma-se

dizer no mercado que seguros empre-

sariais para PMEs são vendidos, não

comprados. Você concorda com essa

afirmação?

ERIKA MEDICI - Concordo e os núme-

ros comprovam. Aproximadamente

70% das PMEs não têm nenhum tipo

de seguro. Pensando nisso, criamos

uma linha de produtos que conversa

com esse cliente - e adequamos a

A AXA, um dos maiores gru-

pos seguradores do mundo, está

presente em mais de 60 países,

emprega 116 mil pessoas e serve

100 milhões de clientes pessoais

e empresariais. Em 2017, somou

98,6 bilhões de euros em receitas

e obteve resultado recorde de 6,2

bilhões de euros. Foi eleita pelo

décimo ano consecutivo como a

marca global de seguros mais va-

liosa do mundo, segundo ranking

da consultoria global Interbrand. A

AXA iniciou as operações no Bra-

sil em 2015. Em 2017, a empresa

atingiu a marca de R$ 1,006 bilhão

em prêmios no território nacional.

comunicação para isso. O Empresa

Smart é um pacote enxuto com preço

que cabe no bolso e sem vistoria para

riscos de até R$ 1 milhão. O corretor

realiza a venda muito rapidamente em

apenas três cliques. Esse formato é

ideal para o consumidor que compra

um seguro para seu negócio pela pri-

meira vez. Quando ele começa a usu-

fruir dos serviços, ele dá mais valor

ainda. Na hora da renovação, o cor-

retor pode oferecer mais. Para isso,

temos o Empresa Flex, com limites e

coberturas personalizáveis.

SEGURADOR BRASIL - O que os corre-

tores interessados em trabalhar com

a AXA precisam fazer para iniciar seu

relacionamento com a empresa?

ERIKA MEDICI - É muito simples. Bas-

ta se cadastrar através do nosso site.

Se ele quiser mais informações, nossa

Filial Digital está à disposição.

SEGURADOR BRASIL - Gostaria de

deixar uma mensagem para os cor-

retores?

ERIKA MEDICI - Convidamos os cor-

retores a conhecerem nossa plata-

forma para fazer uma simulação de

venda. Assim, poderão experimentar

os benefícios, como a venda em três

cliques, e conhecer o modelo de tra-

balho de nossa consultoria digital.

CEO Delphine Maisonneuve

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Tecnologia

Blockchain provocará tsunami no setor de seguros

No terceiro evento da série “Tec-nologias disruptivas e seus impactos no seguro”, promovido pela APTS e a ENS, em São Paulo, o tema em debate foi Blockchain. Esta nova tecnologia, uma das mais disruptivas, tem poten-cial para causar um tsunami no setor de seguros, segundo o CEO da 88 Insurtech, Rodrigo Ventura. Ele ex-plicou que o blockchain é um proto-colo de segurança, comparado a uma espécie de livro contábil, que registra todas as operações financeiras.

A mudança mais impactante provocada por essa nova tecnologia, segundo Ventura, é a possibilidade de regular sinistro em tempo real, promovendo o imediato pagamento da indenização. Ele deu o exemplo de uma pessoa que está no aeropor-to e recebe uma propaganda sobre seguro viagem direcionada por geo-localização para o seu celular. A pes-

soa adquire o seguro e, por causa do atraso do voo, já enfrenta o primeiro sinistro. Sem que o segurado precise avisar, a seguradora confirma o atraso e comunica o pagamento do sinistro ao segurado. “Não houve aviso de sinistro e nenhum intermediário na operação. Este é o impacto do block-chain”, disse.

Com a eliminação do aviso de sinistro e o pagamento imediato da indenização, Ventura prevê que não haverá mais conflitos entre segurados e seguradoras. Consequentemente, a arbitragem será desnecessária, bem como qualquer outro meio de reso-lução de conflito. Com o blockchain, também será possível acessar em tempo real os dados de seguradoras relacionados a números de contratos e sinistralidade, algo que, no presente, o órgão regulador tem acesso seis me-ses após o fechamento do ano fiscal.

InovaçãoWellington Lordelo, gerente de

Solution Marketing & Business Deve-lopment na Equinix, mostrou como o blockchain está avançando no mundo com a exposição de 50 casos de usos em diferentes segmentos. Em alguns países da Comunidade Europeia, por exemplo, o blockchain serve para o controle de fronteiras, validando pas-saportes em tempo real.

O mercado de seguros mundial também aderiu ao blockchain. Um dos projetos em curso, segundo Lor-delo, é o Product rollout on RiskBlo-ck platform, no qual seguradoras se juntaram para fazer a automação do processo de sinistros. A aplicação permite aos condutores de veículos motorizados e policiais confirmarem a precisão da cobertura de seguro em tempo real sem depender de formulá-rios em papel.

Outro exemplo é o aplicativo de seguro paramétrico que usa previ-sões climáticas e contratos inteligen-tes para automatizar o processo de sinistros. “A tecnologia pode tam-bém revelar o perfil de condução do veículo. Se um motorista tem perfil mais agressivo que outro, não pode pagar prêmio igual, os riscos são di-ferentes. Isto significa a customiza-ção do seguro”, disse.

Embora a demanda dos consumi-dores esteja forçando as seguradoras a inovarem em ritmo mais rápido, a questão é que, segundo Lordelo, boa parte dessas empresas ainda não está pronta para a transformação digital.

Rodrigo Ventura e Wellington Lordelo

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“Mas precisam, porque essa é a opor-tunidade para se interconectarem com outros players. As empresas que não fizerem isso a partir de agora, terão dificuldades para acelerarem seus processos de inovação no futu-ro”, ressaltou.

Grande inovação Fernando Wosniak Steler, CEO e

fundador da Direct.One, coloca o blo-ckchain ao lado de grandes inovações da humanidade, como a internet, a Revolução Industrial, e a invenção da prensa, por Gutenberg, que mudaram a vida da sociedade ao preencherem gaps. No caso do blockchain, ele afir-ma que o gap é a troca de valores, que ainda é feita da mesma forma desde a invenção do dinheiro.

Da mesma forma que a internet enfrentou um período de matura-ção, o blockchain também entra ago-ra nessa fase, dez anos depois de sua criação. Dentre as aplicações, Steler destacou o digital assets, que torna a liquidação mais rápida e barata na medida em que elimina os interme-diários mais lentos. Outra é o smart contracts, que tem potencial para di-gitalizar e automatizar os atuais con-tratos estáticos ou em papel.

Steler apresentou o case Sura, em que a Direct.One faz a entrega de e-mail e documentos com compro-vação em smart contracts. O registro em blockchain comprova data e hora, fornece a prova de conteúdo e assina-turas com arquivos criptografados. Ele lembrou que desde janeiro está em vigor a Resolução 359 do CNSP sobre meios remotos, que viabili-za o blockchain ao estabelecer que a emissão de apólices deve contemplar meios de conferir a autenticidade.

Segundo Steler, está claro que a Susep substituiu o certificado digital

pelo blockchain. “Nada muda para o consumidor, que continuará a receber um pdf. No entanto, esse documento virá com a numeração de blockchain que poderá ser conferida em um ana-lisador público de blockchain. Para a seguradora, significa mais agilidade e transparência”, disse.

Ferramenta poderosa Eduardo Guedes, vice-presidente

de Tecnologia e Operações na Segu-ros Sura, informou que a segurado-ra adota blockchain para gravação e envio de apólices, endossos e boletos na forma de smart contracts. “Os con-tratos inteligentes tem tudo a ver com a nossa indústria, com as apólices, os eventos de riscos, os registros, acio-namento de assistência, indenização etc.”, ressaltou.

Uma das vantagens do block-chain, segundo ele, é o compartilha-mento de registros. “Posso ter todas as informações do cliente, sem saber quem ele é, e compartilhá-las, crian-do padrões e regras únicas para a operação de todo o mercado”, disse. Além do ganho de eficiência, Guedes destaca que essa rede pode ser pública

Fernando Steler e Eduardo Guedes

ou privada, envolvendo, por exemplo, somente seguradoras, corretoras e resseguradoras. “Mas, se houver um repositório em que a informação de risco seja pública e as regras comuns, então o blockchain poderá revolucio-nar esse mercado”, disse.

Por enquanto, o blockchain não tem gerado ganhos financeiros para as seguradoras. Mas, Guedes indicou serviços que podem rentabilizar essa tecnologia, como, por exemplo, as vistorias e avaliações de riscos. “Na central de bônus, por exemplo, pode-ria ser utilizado o blockchain público, com controle de acesso, contendo to-dos os registros das apólices”, disse.

Por outro lado, ele considera que algumas questões precisam ser re-solvidas para o uso de blockchain. Em relação à performance e escala, o executivo destaca que o blockchain é mais lento que um banco de dados, a criptografia consome processamento e a replicação de dados consome ar-mazenagem. O custo também pode aumentar dependendo do número de transações. “Então, não é tão rápido e tão simples. Mas, é muito útil e muito poderoso”, disse.

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PubliEditorial

Muitos dos clientes e parceiros

de negócios questionam como foi

possível a Munich Re - uma compa-

nhia que atua em mais de 160 países

com receita bruta da ordem de € 50

bilhões e investimentos superiores a

€ 217 bilhões - inovar e transformar-

-se em tão pouco tempo. A resposta é

que a empresa tem essa abordagem,

juntamente com o mercado segura-

dor, há mais de 150 anos.

Lembremos que tudo começou

com o seguro para viagens marítimas

e, hoje, a Munich Re e o mercado se-

gurador se sofisticaram para oferecer

produtos e serviços num espectro

que vai desde proteção para tecno-

logia de satélites e turbinas eólicas

a riscos cibernéticos. Esgotaríamos

a página indicando toda a inovação

oferecida à sociedade e aos mais di-

versos setores da indústria ao longo

dessa existência. A moral da história

é a de que o setor se seguros se ba-

seia, desde sempre, em inovação.

Velocidade talvez seja o nome

Inovação - Está no DNAdesse jogo neste momento e certa-

mente todos concordam que a indús-

tria de seguros tem sido em grande

parte cautelosa e nem sempre tão

ágil. Para prosperar é necessário re-

agir muito mais rapidamente às mu-

danças transformadoras atuais e que

trazem consigo novas possibilidades

e desafios.

“Inovação na Munich Re tem sido

parte do dia a dia de todos e, de for-

ma mais tangível, nos últimos 5 anos,

e esse aspecto é evidenciado desde

melhorias nos processos de BackO-

ffice, por exemplo; com o uso de algo-

ritmos baseados em inteligência arti-

ficial até novas soluções “plug & play”

desenvolvidas em conjunto com os

clientes e parceiros”, diz Adriana Se-

emann, Chief Innovation & Business

Development Officer. Eles adotaram

modelos mais participativos de pla-

nejamento com uma gestão que tem

promovido um maior engajamento de

todos na geração de soluções e de

valor para a sociedade.

A inovação é obviamente dinâmi-

ca. Por mais contraditório que possa

parecer, inovação também exige orga-

nização, estrutura e disciplina. Nesse

contexto, a Munich Re estabeleceu

uma estrutura de inovação, pois sem

uma plataforma de trabalho seria im-

possível impactar positivamente a sua

própria cultura organizacional e gerar

um fluxo constante de ideias com im-

pacto mensurável nos negócios.

São mais de 300 pessoas total-

mente dedicadas a inovação e mais

de 200 especialistas de dados. A em-

presa possui laboratórios de inovação

em Munique, Berlin, Princeton, Nova

Iorque e Beijing, além de contar com

Innoscouts, exploradores presentes

nos centros de inovação do Vale do

Silício e em Tel Aviv e que estão em

contato direto com startups e novas

tecnologias, capturando insights, aju-

dando a ampliar conhecimentos espe-

cíficos e a identificar tendências que

podem ser incorporadas no modelo

de negócio da empresa.

Em Londres contam com a Muni-

ch Re Digital Partners, braço do gru-

po que aporta capital e inteligência a

modelos de ruptura de distribuição e

seguros realizando investimentos no

formato de parcerias ou aquisições.

A unidade de inovação da matriz em

Munique trabalha em cinco domínios

principais: internet das coisas, data

analytics, digitalização, riscos ciberné-

ticos e mobilidade.

Um grupo de especialistas da equi-

pe do CIO acompanha continuamente

as últimas tendências tecnológicas e

as compila em um “Tech Trend Radar”

apontando a aplicabilidade da tecno-

logia ao longo de toda a cadeia de

valor das seguradoras. Tal ferramenta

so-sure

relayr

Munich Re/HSB Ventures

Augury System

Slice Labs

Next Insurance

Way Gum i.o

Trov

simplesurance

Bought By Many

Munich Reinsurance

Wrisk

Meshify

Blink Travel

Helium Systems

Panorama de parcerias e investimentos em startups Munich Re

promove, interna e externamente, dis-

cussões sobre novas oportunidades,

novos riscos e, consequentemente,

novas soluções.

Adriana Seemann também co-

mentou que recentemente foi anun-

ciado a junção de forças com KUKA,

uma empresa especialista na área

de automação apoiada por robôs, e

a Mhp, braço especializado em mo-

bilidade da Porsche, para desenvol-

verem o conceito de “SmartFactory

as a Service”(ver na sequência desta

matéria).

Fecharam também cooperação

com a Bosch para o desenvolvimen-

Adriana Seemann

ASeemann@munichre.com

Chief Innovation & Business

Development Officer

to de soluções de IoT e estão assim

abrindo novos mercados, combinan-

do conhecimento de risco e experi-

ência em analytics. Um belo exemplo

disso é a parceria com a startup Frau-

gster, que visa melhorar a segurança

de vendas online. Estes são alguns

exemplos de como a Munich Re vem

vivenciando transformação e inova-

ção, sempre comprometidos em ace-

lerar e a fazer parte da contínua rein-

venção da indústria, engajando-se na

jornada da inovação com os clientes e

parceiros. Mais do que nunca, a única

constante da vida é a mudança.

SmartFactory as a ServiceA indústria, independente do

segmento, terá que se adaptar

cada vez mais rápido às novas exi-

gências de seus clientes.

Com a indústria de manufatura

tornando-se cada vez mais com-

moditizada, a necessidade de se

diferenciar é fundamental para a

sobrevivência e lucratividade. Ao

mesmo tempo, a Internet das Coi-

sas (IoT) está mudando não só os

riscos a que uma empresa está ex-

posta, mas também o panorama da

indústria de manufatura. Processos

mais inteligentes aumentarão a ca-

pacidade de produção, a qualidade

dos produtos e das operações, a se-

gurança da força de trabalho, assim

como, simultaneamente, reduzirá o

consumo de recursos.

A manutenção ou alcance da

competitividade se dará através da

melhoria contínua de processos, de

modelos de negócios mais centra-

dos em serviços e clientes, da trans-

parência entre as fases de produção

e, claro, através da realização dos

investimentos necessários em no-

vas tecnologias. Mas tais investi-

mentos podem apresentar um risco

considerável, caso não se provem

válidos ao longo do tempo.

Modelos inovadores criados

por parceiros de indústrias distin-

tas são uma oportunidade para

atender estes desafios, combinan-

do expertise e acelerando desenvol-

vimentos que, de outra forma, não

seriam possíveis ou levariam muito

Foto

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gaçã

o

38

Ensino e Cultura

tempo até sua implementação.

A Munich Re, líder mundial em

resseguros e provedora de seguro

primário e de soluções em seguros,

já está cooperando com a Bosch

para desenvolver modelos de negó-

cios que apoiam clientes industriais

em sua jornada para o futuro digital

(a Indústria 4.0) e anunciou em ju-

nho deste ano a criação do conceito

SmartFactory as a Service em parce-

ria com KUKA e MHP.

Juntos, os três parceiros visam

digitalizar toda a cadeia de valor

oferecendo um fluxo de dados de

ponta a ponta, agrupando áreas e

sistemas no processo de desenvolvi-

mento de produção, que nem sempre

estão conectados.

O SmartFactory as a Service será

independente e flexível, de forma a

produzir diferentes tipos de produtos

em qualquer quantidade e assim sa-

tisfazer a demanda de clientes que

buscam por produtos personalizados.

Pela primeira vez, será possível tornar

a fabricação flexível de pequenos lo-

tes comercialmente viável. Isto poderá

levar à redução de tempo ao merca-

do de novos produtos.

Combinando a expertise das

três companhias em integração de

software, tecnologia de automação,

sistemas de engenharia e gerencia-

mento de riscos e financeiro, os

fabricantes serão capazes de focar

na satisfação de seus clientes sem

que tenham que investir exagerada

atenção às partes periféricas do

processo de criação de valor, cus-

tos de investimento e os próprios

riscos relacionados ao processo.

Como se parece uma SmartFactory

“Smart Production Monitoring” “Lecture-Series Teaser”

“Transportroboter”

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Documento

CNseg apresenta propostas do setor para o novo presidente

A CNseg, a Confederação das Se-guradoras, divulgou o documento “Propostas do Setor Segurador Brasi-leiro aos Presidenciáveis – 2018” en-tregue aos candidatos a presidente da República. O objetivo é contribuir com medidas concretas, propostas pelos es-pecialistas do mercado segurador, para a superação dos desafios que estarão diante dos eleitos em outubro, para o governo e o Congresso Nacional.

O setor de seguros dispõe de ativos, para garantir os riscos assu-midos, da ordem de R$ 1,2 trilhão – equivalentes a 25% da dívida pú-blica brasileira -, montante que o po-siciona entre os grandes investidores institucionais do país. Com movi-mento de receitas que já representam 6,5% do PIB brasileiro, o setor tem potencial para crescer ainda mais. “Estamos na 46ª posição do ranking mundial em consumo per capita, em descompasso com a economia do país, a nona maior do planeta”, ana-lisou o presidente da CNseg, Marcio Coriolano (foto).

Em defesa de um cenário mais fa-vorável ao desenvolvimento do setor, o documento “Propostas do Setor Segurador Brasileiro aos Presiden-ciáveis – 2018” destaca:

• Sua importância no contexto da reforma da Previdência Social, para reduzir a vulnerabilidade do Estado.

• Um marco regulatório favo-rável à expansão do seguro rural, oferecendo mais musculatura ao agronegócio.

• A necessidade do seguro de

garantia para grandes obras de in-fraestrutura.

• A democratização do acesso a planos e seguros de saúde com regras objetivas de compartilhamento de riscos e atendimento assistencial.

• A relevância econômica e social do segmento de capitalização.

• A urgência de aperfeiçoamento das regras de aplicação de seus ativos, tendo em vista o papel de investidor institucional do setor.

• O conjunto de ações para pro-mover a inclusão social, por meio dos seguros populares.

“Sintetizado em 58 páginas, o do-cumento é sustentado em diagnósti-cos setoriais e aponta que avanços pe-riódicos dos modelos regulatórios e o incentivo à aquisição de produtos do setor segurador são premissas funda-mentais para o setor colaborar com o

poder público na nobre tarefa de pro-teger o patrimônio, a vida, o futuro e a saúde dos brasileiros, além de criar um ambiente mais favorável aos ne-gócios no país”, explicou Coriolano.

As 22 propostas foram apresenta-das numa entrevista coletiva na sede da CNseg, em 3/10. Marcio Corio-lano listou os significantes números do setor, que arrecada anualmente R$ 460 bilhões e paga aos consumidores aproximadamente R$ 280 bilhões. A participação no Produto Interno Bru-to (PIB) do setor que promove a saú-de e protege patrimônios e respon-sabilidades atinge 6,5%. E os ativos formam um “Everest” da nossa pou-pança: impressionante R$ 1,2 trilhão. O cenário desenhado pelas cifras ex-plica por que a área de seguros passou ilesa pela crise financeira. “Daí, a cer-teza que precisamos estar no centro das políticas públicas”, referendou.

Divulgação

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Artigo

Corretor de seguros não é um intermediário de negóciospor Fabio Basilone (*)

Por definição, intermediário é aquele que está interposto no meio da cadeia comercial, entre o produtor e o consumidor. Esse formato é clássi-co e, de imediato, nos remete à ideia de que o circuito de venda poderia perfeitamente transcorrer sem essa figura adicional. Assim, depois de uma análise ligeira, toda e qualquer etapa que exista entre as pontas da relação de produção e consumo tem ameaçado seu trabalho na medida da possibilidade da sua inexistência. Como consequência, um dos grandes movimentos do Século XXI, impul-sionado pelas possibilidades tecnoló-gicas, é o da desintermediação. Lon-ge de querer dizer que a economia mundial esteja equivocada, creio ser importante lançar luz sobre alguns aspectos do processo de compra para extrair o melhor das deduções da sua dinâmica, em particular na indústria de seguros.

Um dos primeiros exercícios que proponho é o de fugir da tentação de igualar todos os tipos de comprado-res para todos os tipos de serviço e, depois, concluir sobre a média das amostras. Coisas como “pesquisas indicam que 56% dos compradores desejam adquirir serviços online até 2022” - essa pesquisa não existe, pelo menos não com esses dados - de for-ma alguma me convencem. Não estou dizendo que desconfio da pesquisa em si ou de sua metodologia. Refiro--me ao conceito amplo de “serviços” e à imagem que se forma na cabeça

do pesquisado enquanto ele oferece as suas respostas.

Olhando por outro ângulo, o que podemos falar sobre a forma com que a oferta de serviços vem evoluindo? Se pudermos concentrar as habilida-des das empresas na figura dos seus gestores, o que se poderia afirmar so-bre o futuro que tem sido desenhado?

Pois bem, em tempos de avanços computacionais, pesquisas atuais in-dicam que as dez maiores habilidades desejáveis em um líder ideal estão re-lacionadas às suas habilidades huma-nas. “Perceber” é uma palavra chave

nessa questão. “Intuir” é outra.Logicamente, à primeira vista

isso parece um grande contrassenso. Se há tanta tecnologia, bastaria que o líder fosse um bom interpretador de relatórios para tomar as decisões mais pertinentes. Painéis de controle com muitos índices de performance trariam informações mastigadas que, somadas com módulos de inteligên-cia artificial, já poderiam indicar ten-dências baseadas em séries históricas que se iniciaram logo após a explosão original - o Big Ben -, reduzindo a margem de erro a quase zero.

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Só que não funciona assim!No núcleo de todos os movi-

mentos da evolução chegaremos na dissonância encantadora do compor-tamento. O modelo ideal humano é alvo de buscas filosóficas há séculos e varia em função da compreensão do mundo em que se vive. Dessa forma, a ética, como meio de boa convivência, corre atrás das justificativas e explica-ções dos porquês, numa tentativa fre-nética de manter o gelo seco. Se por um lado existe a figura da outra pes-soa com quem nos relacionamos, por outro temos a programação atávica de sobreviver e proteger nossa prole. Em maior e menor grau, navegamos entre esses extremos. Me arrisco a di-zer que essa é a matéria prima sobre a qual se constrói a indústria do segu-ro, ou seja, a capacidade de perceber o risco e antecipar sua solução para a manutenção da vida em sociedade.

Nesse ponto, o caldo para refle-xões parece ser infinito. Vamos, en-tão, particularizar nossa conversa para o mercado dos seguros.

Pelo lado da demanda, represen-tada aqui pelo indivíduo “normal” - no que diz respeito aos aspectos da sua existência -, a indústria de segu-ros se assemelha a um reino de regras criadas por quem detém o poder, aparentemente construídas para ge-rar verdades que têm como propósito final a negativa de anseios idealizados e, assim, aumentar o acúmulo de ri-quezas em detrimento às necessida-des individuais.

Essa percepção choca-se frontal-mente com a falta abrupta de alguém ou de alguma coisa ao se dar início o processo de utilização da apólice de seguros. E essa falta que é, por assim dizer, uma despedida indesejada e sintomatizada por um emaranhado de sensações, jamais deveria ter um

contraponto no mundo dos dinhei-ros. Tal noção ganha eco quando o assunto segurado é a saúde ou a vida de alguém amado. Isso, em resumo, é a tradução de um processo de recla-mação de sinistro.

Há uma sabedoria popular que dá conta de que “só damos valor às coi-sas depois que as perdemos”. O “tem-po” parece ser o ente mais extremo dessa equação, comprovação máxima dessa verdade. Poetas talvez sejam os melhores intermediários desse sen-timento. O incômodo do “deixar de ter” é mais intenso do que o sabor de “cultivar o já conquistado”. Essa pre-missa também é verdadeira no setor de seguros. Quase a totalidade das pessoas se refere ao seu uso apenas na ocorrência de um sinistro quando, na verdade, o seguro esteve presente em todos os momentos da simples conservação. Quantos de nós só usam seus carros em determinadas situa-ções justamente por saber que eles estão segurados?

Todo esse encadeamento de emo-ções faz parte da dinâmica humana, que acaba por aumentar a pressão so-bre uma das entregas do seguro seja na forma da reparação do que passou a faltar ou ainda, na minimização dos efeitos de uma perda. Verdade seja dita: a tranquilidade de se arriscar em uma viagem de moto rende poucos agradecimentos a um Seguro de Vida contratado. Da mesma forma, esquiar nas férias com as crianças raramente produz uma carta de agradecimento pela segurança de um bom Seguro Saúde ou de Viagens. Só damos valor quando perdemos, lembram?

Voltando ao questionamento ini-cial, seria o médico um intermediário entre a necessidade de um paciente e o produto produzido pelas indústrias farmacêuticas? E o filósofo o interme-

diário entre a existência e as dúvidas? O engenheiro o intermediário entre os materiais e as necessidades?

Na mesma lógica, colocar o cor-retor de seguros como um interme-diário desse tipo de negócios seria desmerecer o mosaico complexo das suas atribuições. Em primeiro lugar porque ele ou ela são os humanos que “percebem” e “intuem” sobre seu cliente, equalizando necessidades às soluções disponíveis. Isso após ana-lisar riscos, discutir possibilidades, vibrar numa conquista, confortar na perda, apoiar nas dores e ainda prestar consultorias gratuitas das mais diversas ordens (quem nunca ligou para seu corretor para pergun-tar quanto custaria o seguro de uns modelos de carros na hora de trocar o seu usado?).

Pois bem, é no centro dessa in-junção de tantas forças, algumas ve-zes antagônicas, sofrendo os atritos que decorrem das interpretações de regras pelo lado da seguradora e da avalanche de emoções pelo lado do segurado, que se encontra a figura do corretor de seguros, do seu cor-retor de seguros, “intermediário” na busca de proteção para todas as suas conquistas.

(* ) Engenheiro, Mestre em Eco-nomia pela UFRJ e em Liderança de Inovação e Mudanças pela York St. J. University, CEO da área de Wholesa-le e Fundador da SOM.US Holdings América Latina, Fabio Basilone tem mais de 20 anos de experiência, pas-sando pela fundação da Cooper Gay Swett & Crawford no Brasil e pelo corpo diretivo de Aon Benfield e Heal-th Lambert. Presidente da IBRACOR, atua para melhora do mercado segura-dor na América Latina

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