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Negociação

“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa

O que é Negociação?

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O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos! n  forma de agentes self-interested chegarem

a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

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Para que negociar? Recursos (disponibilidade) n  Exemplos

w Orçamento familiar w Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) n  Exemplos

w Disputa de terras w Compra de um produto no comércio eletrônico w Leilões

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Para que negociar? Opiniões n  Falta visão do todo n  Exemplos

w Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) w Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços) n  Requer descobrir as relações de

dependência entre os vários agentes n  Exemplos

w Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

w Jogo de futebol, patrulha,...

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Mercado

Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

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Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

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•  Você tem o novo CD do U2? •  Sim e ele custa 20 reais!

•  Você poderia fazer por 15? •  Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

•  Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

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•  Você tem o novo CD do U2? •  Sim e ele custa 20 reais!

•  Você poderia fazer por 15

•  Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

•  Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Bem em Negociação

Jogadores

Ações

Proposta

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Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Fluxo Vendedor Fluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18 Comprador

20 17 Vendedor

Fluxo Vendedor Fluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18 Comprador

20 17 Vendedor

Valores de Reserva

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

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Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns

Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente?

Como o agente decide o que fazer?

Como modelar as propostas?

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Como modelar as propostas? Objetivo n  definir a representação estruturada do bem

em negociação

Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? n  características do produto (cor, tamanho,

etc.) n  característica da proposta em si (preço,

tempo de entrega, etc.)

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Como avaliar uma proposta? Objetivo n  dar capacidade ao agente de comparar duas

propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? n  pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de

atributo

Qual o conjunto de classificação de proposta? n  conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim,

bom, muito bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto? n  teoria da utilidade?

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Quais são as possíveis ações do agente?

Objetivo n  determinar o grau de autonomia do agente

negociador

As ações básicas de um agente negociador são n  aceitar uma proposta; rejeitar/gerar

contraproposta; sair

Além destas o agente poderia n  enviar ultimato n  sugerir um produto alternativo n  mudar quantidade do bem em negociação n  ...

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Como o agente decide o que fazer?

Objetivo: n  Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? n  propostas do oponente n  propostas feitas por ele n  Momento da negociação n  negociações realizadas (mesmo oponente ou

produto) n  ...

Como estas informações são mapeadas em ações? n  que condições implicam em ações

Modelos de Negociação Bilateral

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Framework comum

Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas n  atributos que caracterizam uma proposta e

podem ser negociados w ex.: preço, tempo de entrega, etc.

n  cada atributo possui o seu intervalo de acordo w ex.: preço ∈[100 reais; 300 reais] w tempo de entrega ∈[1 dia; 3 dias]

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Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

Σ

wpreço

wimposto

wtemp.

Aval [0; 1]

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

ƒpreço

ƒimposto

ƒtemp.

Funções de aval. de atrib.

Aval [0; 1] Σ

wpreço

wimposto

wtemp.

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

ƒpreço

ƒimposto

ƒtemp.

Funções de aval. de atrib.

15 20 0

1

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Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo n  Ideais para negociações com limites de tempo

para conseguir um acordo n  Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento n  Ideal para negociação sem um limite rígido para

conseguir um acordo. n  O Agente pode imitar o comportamento do

oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo n  Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso n  Ideal para ambientes com recursos limitados. n  Ex. pequeno número de vendedores

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Funções de Faratin Dependente de tempo

[ ]( ) ( )

( )( )( )⎪⎩

⎪⎨⎧

−−+

−+=→ crescenteVseminmaxtα1min

edecrescentVseminmaxtαminjx

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

aj

ajt

ba

β1

max

maxaj

aj

aj t

)min(t,tK1K(t)α ⎟⎟⎠

⎞⎜⎜⎝

⎛⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ −+=

K= razão de mudança J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede

Preço para vendedor

Preço para o comprador

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Comportamento de diferentes funções alfa (polinomial vs exponencial)

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Ações Mecanismo de decisão n  Recebe a proposta R n  Gera um proposta G seguindo a tática n  Compara as propostas R e G

Ações n  Aceitar

w  se R é melhor do que ou equivalente a G e fim n  Rejeitar + contraproposta

w  se R é pior do que G e envio G n  Ultimatum

w  se o tempo expirou n  Desistir

w  se meu valor de reserva foi ultrapassado w ou o tempo acabou sem acordo

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Protocolo (Faratin)

Vendedor fez proposta

Inicio

cliente fez proposta

Contra-proposta cliente

Contra-proposta

vendedor

proposta inicial vendedor

proposta inicial cliente

Acordo

Cliente aceita

Fim sem acordo

Vendedor aceita

Cliente desiste

vendedor desiste

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Modelos de negociação bilateral baseados em heurística

Kasbah Farantin

Representação da Proposta

Avaliação da Proposta

Possíveis Ações

Tomada de Decisão

RAP

Contraproposta

único atributo (preço)

preço representa a avaliação de proposta

aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta

comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes de tempo/comportam. recurso

múltiplos atributos (produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso

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E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Seqüencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

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Exemplo NBS

Ok, por $12

Vendedores

Ok, faço

por $11

Ok, por $10

Comprador

Fechado

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Conceitos essenciais Acordo n  concordância entre as partes

Efetivação da transação n  contratação do produto ou serviço

(pagamento etc)

Compromisso n  promessa de manutenção dos valores

combinados n  durante um prazo n  ex: “guardo para você até amanhã”

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Como tirar proveito? (comprador)

Vantagem n  Oportunidade de comparação

Estratégia n  Utilizar informação anterior para forçar

acordo

$12?

Ok, faço

por $11 Não pago mais que

$10,50

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Como forçar acordo no valor desejado? Alteração do valor de reserva n  Interfere no comportamento (velocidade que cede)

Ultimato n  Como ferramenta de barganha n  Ocorre independente de alcançar o valor de reserva n  Valor desejado para o acordo

$12?

Ok, faço

por $11 Não pago mais que

$10,50

Minha última oferta é $10,50

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Funções de decisão

Funções de decisão n  Quanto oferecer no ultimato? n  Continua negociando com outros

vendedores?

Perfis dos agentes n  Quanto a aversão ao risco n  Conservador, Moderado, arrojado e

agressivo

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Experimento Variáveis dos Cenários n  Tipos de vendedores (amarrados,

conciliadores, etc) n  Prazo de compromisso (longo, médio,

curto) n  Ordenação por facilidade de acordo

Resultados n  Agentes com maior aversão ao risco obtêm

resultados melhores no geral n  Agentes de risco perdem muito ou ganham

muito

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Bibliografia Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996). Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998). De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).