ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

aula 10

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Planejamento Estratégico Organizacional

Planejamento de Marketing

Plano de Comunicação Integrada de Marketing

Organização da Força de Vendas

Dimensionando a Força de Vendas:

• Número de clientes (atuais e potenciais);

• Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente);

• Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente);

•Tempo para deslocamento entre clientes.

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Determinando o número de vendedores

a) Método de duração da visita

Nº de vendedores = nº de clientes X duração da visita X freqüência da visita

nº de horas disponíveis do vendedor

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Determinando o número de vendedores

b) Método do potencial de vendas

Nº de vendedores = previsão de vendas + giro dos vendedores X previsão de vendas

volume desejado

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Nº de vendedores = nº de clientes X número de visitas semanais

nº de visitas do vendedor

Determinando o número de vendedores

c) Método de carga de visitação

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Determinando o número de vendedores

Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas,

otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a

satisfação do cliente.

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Estruturando a Força de Vendas I

Assistente de Vendas

Vendedor

Dono da Em presa

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Assistente de Vendas

Vendedor

Supervisor de Vendas

Dono da Em presa

Estruturando a Força de Vendas II

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Estruturando a Força de Vendas III

Assistente de Vendas

Vendedores

Supervisor de Vendas

Vendedores

Supervisor de Vendas

Vendedores

Supervisor de Vendas

Gerente de Vendas

Dono da Em presa

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Estruturando a Força de Vendas IV

Assistente de Vendas

Vendedores externos

Supervisores de Vendas externas

Assitência técnica

Atendim ento ao cliente

Vendedores internos

Supervisores de Vendas internas

G erente de Vendas

Diretor de M arketing

Dono da em presa

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Cargos de Vendas

• Superintendente comercial

• Diretor comercial

• Gerente comercial

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• Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área.

• Chefe de vendas

• Chefe de distrito ou regional

• Supervisor de vendas

Cargos de Vendas

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Cargos de Vendas

• Assistente de vendas

• Auxiliar de vendas

• Operador de televendas

• Vendedor interno

• Vendedor externo

• Engenheiro de vendas

• Consultor técnico

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• Representante comercial

• Vendedor autônomo

• Vendedor balconista

• Corretor de imóveis

• Consultora de beleza

• Promotor de vendas

• Propagandista

• Demonstrador

Cargos de Vendas

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Descrição de Cargo

Título: Área ou departamento:

Descrição sumária:

Descrição do cargo:

Análise do cargo

Requisitos mentais:

Instrução:

Experiência:

Aptidões:

Requisitos físicos:

Responsabilidades envolvidas:

Condições de trabalho:

Modelo de descrição de cargo:

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O cargo de vendedor: Prospecção ou levantamento de informações

do mercado; Comunicação; Vendas e serviços aos clientes; Negociação.

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O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento diário das atividades de

vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.

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O cargo de gerente de vendas: Gestão de toda estrutura de comercial; Comunicação com o mercado; Pesquisas; Logística; Serviços ao cliente; Telemarketing; Etc.

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A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em

consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a

própria cultura organizacional.

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Tipos de Organizações: Organização por produto Organização por cliente; Organização por região; Organização por produto/região; Organização por produto/cliente; Organização por cliente/região; Organização por produto/cliente/região.

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Organização da força de vendas por produto

Especialização dos vendedores em determinados produtos

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Organização da força de vendas por cliente

Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos

clientes.

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Organização da força de vendas por região

Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc.

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Organização combinada da força de vendas

O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a

necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas.

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Territórios e rotas de vendas

È importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo

a prospecção de novos clientes.

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