A IMPORTÂNCIA DA DISTRIBUIÇÃONA CADEIA DE VALOR

POR QUE OTIMIZAROS DISTRIBUIDORES?

COMPORTAMENTO DOSDISTRIBUIDORES

Um estudo realizado pela Sintec sobre a estrutura de custos de uma empresa multinacional mostra que a Distribuição (T2), representa 38,5% dos custos de comercialização, o que sugere que há uma ampla oportunidade de otimização. otimizá-lo.

Na América Latina, a opção em terceirizar a etapa da distribuição é cada vez mais atraente em função das economias que isto pode representar na operação.

Existe uma ligação direta entre a capacidade de venda de um distribuidor com o grau de maturidade e adoção de boas práticas que o mesmo apresenta.

Ao otimizar as capacidades dos distribuidores, é possível incrementar as vendas e aumentar a rentabilidade ao longo do canal, uma vez que se tornam mais e�cientes.

Essa melhora atinge a rentabilidade de toda a cadeia de valor, incluindo as dos clientes �nais.

ANÁLISE DE DISTRIBUIDORES:OTIMIZANDO A RENTABILIDADE DE SEUS PARCEIROS

A colaboração entre os canais promove a coordenação e a comunicação entre todos os participantes, a �m de fortalecer as operações e evitar distorções decorrentes da falta de compreensão do mercado e do consumidor.

Vendas e Rentabilidade

Baixa distorção, alta coordenação das iniciativas e uma comunicação constante entre os canais

Pouca comunicação, duplicidade de esforços, baixo nível de serviço.

Para este

Nível de Distorção

Nível de Colaboração

Passar deste estágio

ColaboraçãoNormal

SemColaboração

Empresa

+ DistorçãoDistribuidor

Total Colaboração

Controle dos Processos Estoque e Perdas

% C

USTO

S DE

BEN

CHM

ARKI

NG

13,5%

T1 Operações Distribuição Venda Prédio/Admin

OutrosServiços

6,5%

20,1%

38,5%

3,3%

18,1%

- NÍVEL DE MATURIDADE + (BOAS PRÁTICAS)

Vendas Q1

1 2 3 4 56 7 8 9 10

3035

4045

5025

2015

10

-

VEN

DAS

+

50

Vendas Q2

O QUE NÓS OFERECEMOS?OBJETIVO

DA SOLUÇÃOESTABELECIMENTO DE VARIÁVEIS E AVALIAÇÃO

DE DESEMPENHO DOS DISTRIBUIDORES

A otimização dos distribuidores é uma solução que busca incrementar as vendas e/ou a rentabilidade, por meio da avaliação dos mesmos, para assim determinar sua maturidade, identi�car capacidades e áreas de oportunidade que bene�ciem o cliente.

O objetivo desta solução é melhorar as práticas de cada distribuidor, a �m de aumentar a rentabilidade e otimizar a cadeia de valor, reforçando as ações de cooperação.

Os resultados da avaliação são utilizados para estudar as tendências e comportamento de todos os varejistas.

O processo de de�nição de variáveis utiliza a coleta de dados primários e a análise dos mesmos para de�nir os critérios para cada variável e, �nalmente, atribuir uma classi�cação a cada variável de acordo com os critérios identi�cados.

Atualmente, seus distribuidores são responsáveis pelas seguintes práticas em suas operações?

Possuem ferramentas operacionais e administrativas para coordenar as operações? Sim

Utilizam ferramentas de marketing?

Possuem instalações apropriadas?

Contam com uma área de atendimento ao cliente?

Têm um planejamento estratégico da operação?

Você executa iniciativas contínuas de otimização baseado nas fraquezas de seus distribuidores?

Em que ordem serão aplicadas as iniciativas e a quais distribuidores?

Quais são as ferramentas que serão usadas para o controle da efetividade dessas iniciativas?

Há um alto nível de maturidade na adoção de práticas dos distribuidores?

Há um grande potencial de vendas dos distribuidores com seu atual esquema de negócios?

Qual é o status atual dos distribuidores dentro do canal?

DIAGNÓSTICO A SER FEITO

Sim

Sim

Sim

Sim

Sim

Sim

Sim

Sim

Não

Não

Não

Não

Não

Não

Não

Não

Não

Redes Sociais:

Com os resultados obtidos a partir da fase de avaliação, pode ser gerada uma matriz de segmentação dos distribuidores, onde o potencial de vendas é mapeado vs. o nível de maturidade maturidade de cada um deles.

0.00%

100%

0.5 1.0 1.5 2.52.0NÍVEL DE MATURIDADE

POTENCIAL DE MERCADO (%)

BÁSICO

TEMPORÁRIO

INTERMEDIÁRIO

AVANÇADO

EXCEPCIONAL

(1- (Vendas Distribuidor/ Vendas por Território))*100

Resultados Enquete

3.0 3.5 4.54.0 5.0

DESENHO DO PERFIL DE SEGMENTAÇÃO

O processo de pro�ssionalização requer uma série etapas de treinamento para o distribuidor.

A de�nição e concepção das práticas deve ser acompanhada de um plano de implementação que ajuda a sequenciar o roll-out de cada iniciativa.

Antes de iniciar o processo de pro�ssionalização com todos os distribuidores, se propõe realizar um teste piloto com uma amostra limitada.

· Analisar a contribuição do EBIT de cada distribuidor ao cliente e seu crescimento em todos os níveis de desenvolvimento

· Através do acompanhamento do desempenho de cada distribuidor é possível medir a e�cácia do seu plano de desenvolvimento correspondente e alcançar um crescimento mais uniforme.

· O objetivo é que todos os distribuidores contribuam com um percentual semelhante ao EBIT da empresa e obtenham crescimento elevado e constante, o que se traduz num alto crescimento para a empresa.

DESENVOLVIMENTODE CAPACIDADES

BENEFÍCIOS

PLANO DEIMPLEMENTAÇÃO

BÁSICO*

OBJETIVOS

VENDAS E RENTABILIDADE

CUSTOS DE OPERAÇÃO

*O desenho considera a

extinção do nível básico

NÍVE

L DE

PRO

FISS

IONA

LISM

OCA

PACI

DADE

S

TEMPORÁRIO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO EXCEPCIONAL

Oferta de produtos e serviços

Controle dos processos de operação

Portfolio e estoques

Custos transacionais

Coordenação na cadeia de valor

NÍVEL 1 NÍVEL 2 NÍVEL 3 NÍVEL 4 PROJETO PILOTO

ETAPA 0PLANEJAMENTO

OBJETIVOMelhorar o nível de

pro�ssionalismo dos distribuidores

ETAPA 1

CAPACITAÇÃO

ETAPA 2

EXECUÇÃO DE

PRÁTICAS

ETAPA 3

GESTÃO E DOMÍNIO

DAS PRATICAS

% DE CONTRIBUIÇÃO DE CADA DISTRIBUIDOR À EMPRESA

% CRESCIMENTO DO EBIT DE CADA DISTRIBUIDOR

NÍVEL 1 NÍVEL 2 NÍVEL 3

DISTRIBUIDORES CRESC. EBIT CLIENTE % EBIT DISTRIBUIDOR % EBIT CLIENTE