Parte 2 - Técnicas de Prospecção de Empresas e

Inteligência de Mercado e Prospecção AtivaUm guia para empresas que precisam aumentar a geração de leads B2B

Conceitos, ferramentas e metodologiaspara prospecção ativa de empresas. PARTE 1

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1

Índice

Introdução

• Prospecção ativa de empresas................................................................. página 3

• Inbound ou Outbound?................................................................................ página 5

• Vendas é ciência, não é arte..................................................................... página 7

• Especialização da equipe.......................................................................... página 9

• Seu processo de prospecção em 5 passos................................................. página 13

Inteligência de Mercado

• Inteligência de mercado........................................................................... página 15

• Perfil ideal de cliente............................................................................... página 20

• Como aprofundar a definição de ICP............................................................ página 23

• Segmentação de mercado............................................................................ página 25

• Geração de listas de leads........................................................................ página 28

• Os riscos de dados não confiáveis................................................................ página 35

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 3

Prospecção ativa de empresas

“Prospecção ativa não funciona”

Você também já ouviu isso, certo?

Mesmo não passando de um mito, tenho certeza que prospecção de empresas também é um desafio para você.

Sim, prospecção ativa não é fácil.

A boa notícia é que com planejamento e métodos simples de entender, a prospecção ativa pode ser um importante canal de crescimento também para a sua empresa.


Prospecção ativa de empresas

Graças às novas tecnologias, a prospecção ativa está passando por uma grande revolução.

Foi assim que empresas como:

• a Salesforce, gigante do CRM, aumentou as vendas em 100 milhões de dólares

• a Cittá Telecom, do Rio de Janeiro e São Paulo, aumentou em 10x o número de oportunidades

Neste momento, já há milhares de empresas no Brasil, de vários segmentos e tamanhos que estão inovando e crescendo mais rápido do que seus concorrentes com prospecção ativa.

São empresas que usam ferramentas como Econodata, ExactSales, Ramper, Prestus, Agendor e Funil de Vendas, entre outras, para elevar o nível das suas máquinas de venda.


Inbound ou Outbound?

É verdade que o Inbound Marketing ganhou muita força nos últimos tempos.

O crescimento fulminante de empresas como a Resultados Digitais, com seu RD Station e o evento RD Summit, são a maior prova disso.

Mesmo assim, líderes em Inbound, como a própria RD, praticam e defendem que a prospecção ativa (outbound marketing) também seja realizada.

Aliás, o outbound marketing tem vantagens consideráveis em relação ao inbound marketing:

• Geração de resultados de curto prazo

• Leads melhores pois você escolhe seus clientes

• Vendas 3 a 10x maiores

Curto prazo

Lead melhor

Você escolhe

Venda maior


Inbound ou Outbound?

Cabe ressaltar que a prospecção ativa é baseada em leads frios, ou seja, que ainda não tiveram contato com sua empresa.

Existe a prospecção sobre a própria base de contatos da empresa. Neste caso, ela é chamada de prospecção passiva ou fishing (sim, pescaria!).


Vendas é ciência, não é arte

É isso mesmo.

Para ser possível a criação de uma máquina de prospecção e vendas, o processo é muito importante.

Uma máquina de prospecção para se tornar realmente inteligente e eficiente requer experimentação e refinamento constantes.

O que queremos dizer com isso?

Existe sim um modelo básico de processo a seguir, porém ele deve sempre ser adaptado a cada realidade.

Para tanto, sua “máquina” deve ser encarada como um laboratório onde se está o tempo inteiro testando, medindo e realizando ajustes no processo.


Vendas é ciência, não é arte

Neste ambiente científico, as métricas serão seu mapa pelo qual você vai constantemente avaliar, por exemplo:

• Qual abordagem de venda que melhor funciona?

• Quais cargos que respondem melhor às suas ações?

• Qual segmento de mercado que funciona melhor e pior?

• Qual o melhor cliente-alvo?

• Qual a taxa de resposta de cada segmento?

Seu objetivo é constantemente descobrir e experimentar novas formas de melhorar cada etapa do seu processo.

A otimização mesmo que pequena, quando realizada de forma incremental e regular, gera resultados agregados significativos.


Especialização da equipe de vendas

Não há mais espaço para o vendedor que faz tudo, ou seja: obtém listas de leads, prospecta, vende e ainda faz pós-venda.

A especialização da equipe é especialmente crítica no processo de prospecção.

A partir de agora, deve existir um profissional cuja única função seja pré-venda.

A produtividade e a eficácia da estratégia de prospecção depende de alguém dedicado exclusivamente a esta atividade.

Vendedores não gostam (normalmente odeiam) prospectar. A boa notícia é que esta é uma função que pode ser ocupada por profissionais iniciantes e mais baratos.



O profissional de pré-venda dedicado aos leads inbound é comumente chamado de SDR (Sales DevelopmentRepresentative).

Já o pré-vendedor dedicado aos leads outbound é chamado de Hunter ou BDR (Business Development Representative).

O executivo de vendas, também chamado de Closer, é normalmente o profissional mais sênior da equipe e que receberá os leads pré-qualificados pelos pré-vendedores.

Existe também o profissional de Customer Success responsável por gerenciar uma carteira de clientes com objetivo de fidelizar e aumentar o volume de receita gerado por aquela carteira.

Vendas

Inteligência

BDR

SDR

Closer

Customer Success



Em um cenário típico, nossos clientes da plataforma de prospecção da Econodata que mais geram resultado especializam suas equipes da seguinte forma:

• Analista de Inteligência de Mercado: responsável pelo estudo de mercado e geração de leads frios para pré-venda.

• Pré-vendedor Outbound (BDR): responsável por contatar e qualificar os leads frios e marcar reuniões ou apresentações.

• Pré-vendedor Inbound (SDR): responsável por contatar e qualificar os leads obtidos via inbound.

• Executivo de vendas: responsável pela venda propriamente dita, que fará as reuniões ou apresentações e conduzirá o restante da venda.



Uma grande vantagem desse processo é que, com treinamento adequado, as funções de Inteligência e Pré-venda são facilmente desempenhadas por profissionais júnior ou que estão iniciando na área comercial.

É, aliás, uma ótima forma de acelerar a entrada de novos profissionais de vendas na sua equipe.

A prospecção ativa (outbound) com funções especializadas dá resultados muito consistentes e previsíveis e pode ser o que falta na sua empresa.


Seu processo de prospecção em 5 PASSOS

A seguir está o esboço do processo de prospecção que vamos detalhar para você ao longo deste guia.

É este o processo que nós e nossos clientes da Econodata seguem para gerar oportunidades de vendas em quantidade previsível através de prospecção ativa.

Ele será o seu MAPA para o restante deste Guia de Inteligência de Mercado e Prospecção de Empresas.


Seu processo de prospecção em 5 PASSOS

Os passos 1 e 2 envolvem Inteligência de Mercado:

1. Definição do Perfil Ideal de Cliente

2. Geração de Listas de Leads

Enquanto os passos 3, 4 e 5 são relativos à Prospecção em si:

3. Preparação para Prospecção

4. Funil de Pré-venda

5. Passagem do Bastão para Vendas

Ao final deste processo, seu time de vendas estará sendo abastecido com oportunidades de vendas direto no seu CRM.

INTELIGÊNCIA DE MERCADO


Inteligência de mercado

“Atendo todos os ramos de atividade…”

“Atendo qualquer empresa que precise de serviços XYZ”

Escutamos este tipo de afirmação com relativa frequência. São típicas de empresas que ignoram a etapa de Inteligência de Mercado.

Ignorar esta etapa pode gerar 2 tipos de problemas para sua empresa:

1. Perder muito tempo tentando contato com os leads errados, leads para os quais simplesmente não vale o esforço de venda, seja porque não possuem interesse, não possuem recursos ou simplesmente estão longe de ser seu cliente ideal.



2. Ignorar o real potencial do seu mercado, ou seja, não saber a quantidade de prospects que existem e que podem efetivamente ser alcançados.

Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou a Econodata para melhorar sua prospecção. Possuíam um produto bem “nichado”, para poucas empresas, e por isso acreditavam que sabiam exatamente o tamanho do seu mercado.

Porém, ao usar o Simulador de Prospecção da Econodata, eles descobriram que o mercado deles tinha na verdade o triplo do tamanho que acreditavam ter!

http://www.econodata.com.br/simulador-prospeccao



A inteligência de mercado é a etapa de definir o mercado alvo e planejar a prospecção, e por isso, é essencial para a eficácia da estratégia de prospecção ativa.

Seu objetivo aqui é descobrir os nichos que melhor respondem à estratégia de prospecção ativa, e que, por consequência, geram mais resultado para a sua empresa.

Ao encontrar o segmento alvo ideal, você:

• Tem maiores chances de fechar negócios.

• Abastece sua equipe com mais motivação e energia, consequentemente mais resultados.



Não há nada errado em afirmar que seu negócio pode atender dezenas de segmentos diferentes. Porém, você não pode ignorar que sempre haverá segmentos que vão responder melhor ou pior a uma abordagem de prospecção ativa. Como a produtividade tem papel crítico, você não vai querer misturá-los, ou não poderá identificá-los.

O investimento para encontrar o segmento alvo ideal pode até ser mais oneroso, porém sua conversão será muito melhor.

Equipes de prospecção de alta performance trabalham com mercados alvo extremamente focados e segmentados. Elas normalmente já acharam um nicho, aprenderam a abordagem mais adequada e estão concentrando todos seus esforços ali. Este deve ser seu norte ao investir em Inteligência de Mercado.

1. Perfil ideal de cliente



Em Inteligência de Mercado, tudo começa com a definição do perfil ideal de cliente, o ICP (Ideal Customer Profile).

Esta definição é a base para sua estratégia de segmentação, geração de leads e preparação da abordagem.

Seu negócio existe para transformar pessoas e negócios, e o exercício de definição do ICP passa pela resposta às seguintes perguntas:

• Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar?

• Qual o CNAE deste segmento?

• Qual o subsegmento de mercado que irei focar?

• Em que circunstância tenho vantagem geográfica?



Uma maneira fácil de começar é olhar para sua própria base de clientes e fazer o seguinte exercício:

• Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?

• Qual o segmento que temos mais fechado negócios?

• Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento conosco?

• Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes clientes de referência?


Como aprofundar a definição de ICP

Aprofundar a definição do seu Perfil de Cliente Ideal pode ser muito útil para o seu negócio.

Mas quem é seu cliente ideal?

• Dê um nome ou uma breve descrição de um grupo de pessoas

• Quem toma decisão de compra na empresa do cliente?

• Quem influencia esses decisores a comprar?

• Quando eles preferem comprar?

• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?

• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais)?

• Onde conseguimos encontrá-los?


Como aprofundar a definição de ICP

Por último, reflita melhor sobre a pessoa que você quer impactar dentro daquela corporação:

• No que ele acredita?

• O que ele teme?

• O que ele pensa que quer?

• O que ele realmente quer?

• Qual é a fonte da sua dor – por que resolver já ao invés de depois?

• Depois de resolvida a dor, o que ele dirá aos amigos?

Esta é a base para o resto das suas ações!

Baseado nestes artigo da Endeavor:

https://endeavor.org.br/maquina-de-vendas-processo-previsivel-escalavel/ https://endeavor.org.br/escolha-audiencia/

https://endeavor.org.br/maquina-de-vendas-processo-previsivel-escalavel/

https://endeavor.org.br/escolha-audiencia/


Segmentação de mercado

Definido o ICP, é hora de segmentar o mercado.

São 3 os critérios mais comuns e importantes na segmentação de empresas:

1. Segmentação por Setor

O critério mais usado para segmentar empresas por setor é o CNAE - Classificação Nacional de Atividade Econômica.

Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar todos os mercados/mercearias/padarias da região que atende, consegue isso usando o CNAE.

Com a ferramenta gratuita Consulta CNAE, você consegue facilmente entender como segmentar por setor.

http://www.econodata.com.br/consulta-cnae



2. Segmentação por Região

Específico de negócio para negócio, este é um critério natural para a maior parte das empresas. Antes de definir seus segmentos alvo, questione-se:

• Sua empresa tem atuação local? Regional? Nacional?

• Faz sentido segmentar por rotas específicas, ruas, bairros ou CEPs?

• Quais regiões têm maior potencial e quais tem menor concorrência?

Com o Simulador de Prospecção, você sabe a quantidade de empresas para cada estado e cidade do Brasil.

http://www.econodata.com.br/simulador-prospeccao



3. Segmentação por Porte ou Tamanho de empresa

Este é de longe o critério que gera mais controvérsia.

Os critérios ideais são Faturamento e Quantidade de funcionários. Porém, são dados sensíveis e difíceis de se obter, o que limita a estratégia. Felizmente, existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:

• MEI: fatura até R$ 60 mil / ano

• ME: fatura até R$ 360 mil / ano

• EPP: fatura até R$ 3,6 milhões / ano

• S/A: normalmente médias ou grandes

Outro critério útil é o Capital Social, menos preciso porém público e disponível para todas empresas. Ao agrupar empresas de um mesmo setor, você facilmente separa as maiores das menores pelo capital social. Embora nem toda empresa com Capital Social baixo seja pequena, toda empresa com Capital Social alto é uma grande empresa!

2. Geração das listas de leads



É hora de efetivamente construir suas listas de prospecção.

Além da possibilidade de usar sua própria base ou obter leads via inbound (prospecção passiva ou fishing comentada na Parte 1), há diferentes opções de obtenção de leads frios para prospecção ativa:

• Pedir indicações para clientes e network

• Obter listas de parceiros de negócio

• Pesquisar na web

• Obtenha listas de associações ou de eventos

• Comprar listas de fornecedores de dados



Para uma estratégia de prospecção ativa ser escalável, é necessário obter leads em quantidade. Neste caso, você dificilmente escapará da necessidade de comprar dados de empresas.

Porém, se você nunca pagou por dados de empresas antes, como saber que não vai jogar dinheiro fora?

Como não arriscar colocar sua reputação e o valioso tempo de sua equipe tentando contato com empresas inexistentes ou sem qualquer interesse no seu serviço?

Adquirir listas de empresas para prospecção pode gerar resultados excelentes, mas exige cuidados importantes, que comentamos a seguir.



Tudo começa na segmentação.

A hora de investir na aquisição de dados é o momento certo de aplicar tudo que detalhamos no “Passo 1 - Definição do ICP” e segmentação.

Filtragem

A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e que pode envolver pesquisas complementares para enriquecimento dos dados.

Provedores de dados que orientam seus clientes com este processo de filtragem e demais fases da prospecção podem ser fundamentais neste momento.

Filtragem

Leads



Testar, testar e testar

Anteriormente explicamos porque vender é ciência e não arte e como a prospecção deve ser um processo interativo, que constantemente experimenta, melhora e se torna mais preciso.

Por exemplo, procure sempre trabalhar com 3 a 5 listas de prospecção segmentadas por critérios diferentes.

É importante que as empresas em cada lista sejam homogêneas, pois estamos validando aqui o critério de segmentação.

Depois de prospectar cada lista, compare os resultados. O que se está fazendo é identificar cada vez melhor o seu mercado alvo.



Cuidado com a Assertividade dos Dados

Ao prospectar, você deve saber que algumas empresas talvez não sejam encontradas por estarem com dados de contato desatualizados. Nem mesmo os dados encontrados no Google são atualizados.

O que não é aceitável é que isso seja a regra.

Desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre dados de empresas.

Por incrível que pareça, é bastante comum encontrar fornecedores de dados de empresas no Brasil onde a assertividade fica em (acredite!) MENOS DE 20%!



Na Econodata, por exemplo, nossa tecnologia de classificação de dados coloca na frente os telefones com maior chance de estarem corretos. Usamos uma escala de cores - verde, amarelo e cinza - onde os verdes possuem 84% de assertividade, uma taxa dificilmente encontrada no mercado.

Taxas baixas de telefones corretos como essa simplesmente inviabilizam qualquer ação de prospecção ativa!

As situações mais comuns:

• empresas inexistentes ou inativas

• telefones desatualizados ou de contadores

• setor de atividade errado


Os riscos de dados não confiáveis

1. Perda de produtividade e receita

Se seus vendedores usam o tempo pesquisando empresas e corrigindo dados incorretos, você está tirando seu caros e preciosos recursos das atividades de geração de receita. Resultado? Tempo perdido, ligações improdutivas, menos reuniões marcadas e menos vendas.

2. Planejamento e métricas prejudicados

Imagine que sua empresa desenvolve um programa de marketing e vendas com metas ambiciosas. O mesmo, porém, é baseado em listas com dados de baixa qualidade.

O resultado não é surpresa: muito tempo perdido e resultados abaixo do planejado.


Os riscos de dados não confiáveis

5. Dano à sua credibilidade

Prospectar mais de uma vez um mesmo contato, comunicar mensagens inconsistentes ou buscar pessoas que há anos não pertencem à empresa podem causar danos de longo prazo à imagem e credibilidade da sua empresa.

3. Desmotivação da equipe

Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e perda de produtividade são ingredientes perfeitos para a desmotivação de uma equipe de vendas.

4. Conflitos internos

Cadastros repetidos de empresas, por exemplo, podem não só prejudicar métricas como causar disputa interna na equipe pela posse da oportunidade. Sem mencionar a péssima experiência para o cliente.


A Econodata é a mais completa plataforma de prospecção B2B do mercado para ajudar sua empresa a gerar mais oportunidades com prospecção ativa.

É a única plataforma que ajuda equipes de vendas B2B com todas as etapas do outbound marketing: da Inteligência de Mercado à Prospecção.

São +20 milhões de cadastros de empresas do Brasil disponíveis para consulta ilimitada, aliadas a ferramentas de produtividade para vendedores, hunters e analistas de inteligência de mercado. Turbine sua Geração de Leads B2B

http://www.econodata.com.br/

Obrigado por concluir a Parte 1 do Guia de Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa.

Na PARTE 2, entraremos no processo de Prospecção Ativa de Empresas, tão

importante para construir sua máquina de prospecção.

Baixar Parte 2 do Guia »

Avante prospectar para crescer!

http://prospecte.econodata.com.br/guia-inteligencia-de-mercado-prospeccao-ativa-2

Documents

Parte 2 - Técnicas de Prospecção de Empresas e