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Passo a Passo é uma publicação do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais (Sebrae Minas). Registro no Cartório Jero Oliva nº 931.

Conselho Deliberativo do Sebrae Minas:BB, BDMG, CDL-BH, CEF, Cetec Ciemg, Faemg, Fapemig, Fecomércio-MG, Federaminas, Fiemg, Indi, Ocemg, Sebrae e Sede.

Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae Minas:Lázaro Luiz GonzagaSuperintendente: Afonso Maria RochaDiretor Técnico: Luiz Márcio Haddad Pereira SantosDiretor de Operações: Fábio VerasConselho editorial: Albertino Corrêa, Aline de Freitas, Andrea Avelar, Luciana Patrícia Rezende, Rodrigo Patrocínio Mazzei, Daniela Toccafondo, Danielle Fantini, Edelweiss Petrucelli, Gustavo Moratori, Je[erson Ney Amaral, José Márcio Martins, Karinne Mendes, Carlos Vieira Pinto, Denise Sapper, Március Marques Mendes, Paulo César Barroso Veríssimo, Regina Vieira, Alex Pena e Daniele Brito.Gerente de Comunicação: Teresa GoulartJornalista responsável: Andrea Avelar – MTb 06017/MGProdução editorial: Rede Comunicação de ResultadoEdição: Jeane Mesquita e Licia LinharesReportagem: Bárbara Fonseca, Beatriz Debien, Hellem Malta, João Luís Chagas, Laura Conrado, Raíssa Maciel, Rita Cardoso, Roberto Ângelo e Tarsis MuradRevisão: Liza AyubDesigner e diagramação: Clayton PedrosaFotograEa: Agência i7, Gláucia Rodrigues, Mauro Marques e Ronaldo GuimarãesFoto capa: Bernardo Salce/Agência i7Ilustrações: Cláudio Duarte e Hélvio AvelarProjeto gráEco: Brava Design Impressão: EGL Editores GráfcosPeriodicidade: bimestralTiragem: 15 mil exemplares

Redação: passoapasso@sebraemg.com.brAv. Barão Homem de Melo, 329Nova Granada – Belo HorizonteMinas Gerais – CEP: 30.431-28508005700800

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Prêmio AberjeVencedor nacionalCategoria mídia impressa

PASSO A PASSO

sumário

Pág. 6 NEGÓCIOSProdutos típicos do Estado são promovidos para gerar negócios durante os grandes eventos esportivos no Brasil

PÁG. 12 SEBRAE 2014MPE podem produzir e comercializar produtos o:ciais da Copa do Mundo e das Confederações

PÁG. 18 CONSTRUÇÃO CIVILFábricas de blocos de concreto aumentam o faturamento com boa gestão e investimentos

PÁG. 23 EDUCAÇÃOCom muitas histórias de sucesso empresarial, Empretec completa 20 anos

PÁG. 32 CAPACITAÇÃOEmpresários de Montes Claros melhoram a gestão de processos e fortalecem a economia local

PÁG. 38 ARTIGOEstratégia, processo e pessoas, por Paulo Rocha

PÁG. 40 CAPAFazendas de banana prata, no Jaíba, recebem certi:cação Global Gap e produtores se preparam para exportar

PÁG. 63 ENTREVISTAWagner Mattos, um dosherdeiros da Loja Elétrica, mostra que o sucesso de um negócio requer planejamento e conhecimento

PÁG. 68 ARTESANATOArtesãs mineiras vão mostrar seus trabalhos na Exposição Mulher Brasileira, em Nova York

PÁG. 74 DESENVOLVIMENTOTrilha do Conhecimento orienta empresários a escolher soluções educacionais de acordo com o per:l do negócio

PÁG. 76 É BOM SABERConteúdo e serviços de atendimento podem ser acessados com mais facilidade no novo site do Sebrae Minas

PÁG. 80 CONSULTORIASaiba como reter bons pro:ssionais e aprenda a reduzir os custos ou incrementar as vendas

PÁG. 46 EMPREENDEDORISMOPesquisa GEM revela que a Taxa de Empreendedorismo Inicial em Minas Gerais é superior a do Brasil

PÁG. 52 NOTAS

PÁG. 56 INOVAÇÃONegócios de base tecnológica fomentam a economia de Itajubá

PÁG. 60 TECNOLOGIAEmpresa de Uberlândia desenvolve aplicativo que grava ligações em smartphones

durante os grandes eventos esportivos no Brasil

PÁG. 12 SEBRAR E 2014

Av.

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NEGÓCIOS

Produtos típicos do agronegócio mineiro ganham força e visibilidade no mercado

A diversidade e a riqueza do agronegócio mineiro estarão sob os holofotes mundiais du-rante os grandes eventos esportivos realizados no Brasil, de 2013 a 2016. É hora de os produ-tos mineiros ocuparem o espaço que merecem por sua alta qualidade e moderna tecnologia. Com esse propósito, o projeto Origem Minas está preparando produtores rurais, agroindús-trias, cooperativas, associações e sindicatos.

Além de capacitações, os empresários e re-presentantes de regiões produtoras – de café, frutas, cachaça, mel, doces, flores e queijo – estão participando de grandes feiras, eventos esportivos e Rodadas de Negócios. Todas essas ações contribuem para colocar o agronegócio mineiro na vitrine e já estão aumentando as vendas de quem participa do Origem Minas.

A empresa Doce da Roça, de Poços de Caldas, no Sul de Minas, é um exemplo. No showroom da empresa, tudo é pensado para fazer os visitantes entrarem no clima: o am-biente rústico tem decoração peculiar; as fun-cionárias, vestidas com roupas de chita, fazem o café no coador de pano; o bolo é assado no fo-gão à lenha; e o som ambiente de viola lembra as fazendas do interior. Mas o que mais chama a atenção são os doces. Pelo sabor e pela gran-deza – alguns deles pesam quase 100 kg.

Os doces gigantes são vendidos em empó-rios, padarias e supermercados de mais de 20 estados. A empresa já tinha uma boa abran-gência, mas, depois de participar de alguns eventos do setor supermercadista – como a Apas 2013, feira realizada no início de maio em São Paulo –, potencializou as vendas. “Em menos de um mês após a participação na Apas, foi preciso contratar mais seis funcionários”, conta o proprietário Gláucio Peron. A meta dele era gerar R$ 1 milhão em negócios nos dois meses seguintes à Apas – junho e julho –, mas as negociações caminharam tão bem que ele alcançou o objetivo no primeiro mês.

Estar na Apas foi uma das possibilidades abertas pela participação da empresa no Ori-gem Minas (leia mais na pág. 11), programa do Sebrae Minas, da Federação da Agricultura e

Pecuária do Estado de Minas Gerais (Faemg) e do Governo de Minas. “Temos essa intenção de resgatar os valores, de divulgar a cultura do Estado. Eu sei que não vendo só doces, bolos, queijos ou cafezinho. Eu vendo Minas Gerais, a cultura e a gastronomia mineiras”, diz Gláucio.

A história da mineiríssima Doce da Roça começou no início do século passado, com um casal de italianos. Os avós de Gláucio Pe-ron vieram para o Brasil, e a senhora Ilza fazia quermesses na igrejinha que construiu em ho-menagem à Virgem Maria. As guloseimas fo-ram ficando conhecidas na região, e as receitas passaram para os filhos e os netos. Com o cres-cimento do negócio, tornou-se necessário abrir uma loja para expor os produtos. Atualmente, são 12 sabores, sendo o de abóbora com coco o mais pedido, o que representa 40% do fatu-ramento. A receita é especial, com apenas 18% de açúcar, e leva seis dias para que uma peça de 100 kg fique pronta. E parece que, quanto maior a iguaria, mais sucesso ela faz. Recente-mente, a fábrica produziu um doce de abóbora de 500 kg. Foram 16 dias de preparo, e o cliente levou apenas 14 dias para vendê-lo.

Com a cara deMinas6 PASSO A PASSO JUNHO/ JULHO 2013

Doce da Roça/Divulgação

DOCE DA ROÇA

40 toneladas de abóbora

11 toneladas de coco

8 toneladas de açúcar

Uma peça de 100 kg custa R$ 2.800 Todo Cm de semana, a loja recebe

700 clientes

Cada um gasta, em média, R$ 30 São R$ 21 mil por Cm de semana

O empresário Gláucio Peron se inspirou no queijo tipo tofu para criar os doces gigantes

Com a cara deMinas

Só para produzir o doce mais pedido, todo mês são utilizadas:

A ideia dos doces gigantes surgiu em uma via-gem do empresário aos Estados Unidos, em 2004, quando viu um queijo tipo tofu muito grande. “Parecia cocada. Não esqueci mais daquela cena e quis produzir os doces da família naquele tama-nho. Foi um sucesso”, lembra o empresário.

O sucesso tem se revelado não apenas na satisfação da clientela, mas na ponta do lápis. Há alguns interessados em levar a loja para outros estados, e isso já é possível. A Doce da Roça está lançando suas franquias, também com o apoio do Sebrae Minas. A intenção é abrir lojas, primeiramente, em cidades-sede da Copa do Mundo de futebol, de modo que um público heterogêneo possa conhecer os doces e seus diferenciais. O investidor terá de desembolsar R$ 257 mil, o que já inclui a taxa de franquia, a reforma do ponto do estabele-cimento e o primeiro enxoval de pedidos para abastecer a loja. A meta, arrojada, é de ter 50 lojas Brasil afora em cinco anos.

TRADIÇÃO DE FAMÍLIA | Doces também são o negócio da família da Christiana Martins, que, quando se casou com o Fernando – res-ponsável hoje pelo controle de produção da empresa –, nem imaginava que seria conheci-da como a Christy da goiabada. Em meados da década de 1990, morando em Ponte Nova, na Zona da Mata, ela aprendeu com a sogra, Ma-ria da Conceição, a fazer, no tacho, a receita que já vinha de outras gerações. Então, vendia a goiabada de porta em porta. Eram 500 kg a 700 kg por temporada, já que a fabricação era sazonal – de março a maio. A demanda era grande, e o doce e a dona foram ficando tão famosos na região que, quando o negócio cresceu e precisou ser formalizado, a empresa ganhou o nome de Doces da Christy.

“Atualmente, produzimos 5.000 kg do qui-tute por mês”, conta a gerente de marketing e comercial da empresa, Marina dos Mares Guia, filha de Christy. A fábrica fica em Uru-cânia, perto de Ponte Nova, e produz goia-bada cascão (cremosa e firme) e mangada. A receita não leva qualquer tipo de conservante e tem menos açúcar. Em Belo Horizonte, são mais de 100 pontos de venda, entre padarias,

grandes supermercados e, claro, o Mercado Central. Há também revendedores no Rio de Janeiro, no Rio Grande do Sul, em Brasília, Recife, Salvador, São Paulo e Vitória.

Com qualidade garantida – a goiabada foi eleita, pelo jornal “Estado de S. Paulo”, uma das cinco melhores do Brasil em 2012 –, o foco, agora, está no crescimento do negócio. Em um ano, entre janeiro de 2012 e o mesmo mês de 2013, a empresa expandiu 28%. Para isso, teve consultoria do Sebraetec, progra-ma que visa à melhoria de processos e produ-tos, além da introdução de inovações.

O próximo passo para alcançar a meta audaciosa de crescimento de 30% ao ano, nos próximos três ou quatro anos, é abrir um empório ao lado da fábrica, para que os viajantes que passam pela estrada possam conhecer e saborear os doces. O espaço deve ficar pronto em outubro deste ano.

www.sebraemg.com.br 9 8 PASSO A PASSO JUNHO/ JULHO 2013

NEGÓCIO PROMISSOR | Aos 27 anos, os ami-gos Anselmo Abijaude Machado Costa e Gui-lherme Henrique Bretz de Melo têm a dis-posição típica da juventude. Eles estudaram Administração de Empresas por alguns meses juntos – Anselmo se formou, e Guilherme mudou de curso e se graduou em Represen-tação Comercial – e trabalharam na fábrica de pão de queijo da família Bretz de Melo por dois anos. Foi então que resolveram que que-riam ir além. Com o incentivo dos proprietá-rios da empresa, levaram os conhecimentos adquiridos para o próprio negócio, estudaram o mercado de pão de queijo e perceberam que havia uma lacuna – não existia uma marca com um preço intermediário. E assim nasceu, em 2012, a Rei de Minas, com foco na venda para grandes distribuidoras e supermercados.

“Pensamos em todos os detalhes. Esco-lhemos o bairro Jardim Canadá, em Nova Lima, Região Metropolitana de Belo Hori-

zonte, para construir a fábrica, já que é um lugar frio, o que nos ajuda a reduzir o tempo de congelamento do produto e os custos com energia elétrica”, conta Anselmo Costa. De-senvolvida a fórmula do pão de queijo, ele e o sócio entraram no mercado.

O começo não foi bom. “Fabricamos um pão de queijo de muita qualidade, mas, se o consumidor não conhece, não compra. Pre-cisávamos primeiro apresentar o produto às pessoas. Promovemos pontos de degustação em vários supermercados e fizemos promo-ções, reduzindo bastante o preço. As vendas começaram a crescer”, revela o empresário. Apenas um ano depois, já são 180 pontos de venda em Minas Gerais e outros 30 no Espí-rito Santo. E a produção, que começou em 200 kg por dia, já está em 1.000 kg diários.

A parceria com o Sebrae Minas, por meio do Origem Minas, tem sido fundamental para o crescimento e a promoção da Rei de

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Alexandre C. Mota/Agência i7

DOCES DA CHRISTY A produção atual está em 5.000 kg

de doces por mês

A capacidade da fábrica é de 7.000 kg mensais

A empresa tem 12 funcionários

Outra forma de tornar o empreendimento conhecido é a participação no Origem Mi-nas, que já rendeu alguns negócios. “Fecha-mos dois novos clientes a partir da Rodada de Negócios, realizada na Superminas, no ano passado. Na Apas, que aconteceu em maio, fi-zemos excelentes contatos. A feira nos abriu um novo mercado – o nordestino. Os even-tos são excelentes oportunidades de sair da concha em que ficamos no dia a dia e abrir a cabeça, conhecer novas empresas e possibili-dades”, observa Marina Mares Guia.

A expectativa de Marina dos Mares Guia é abrir um empório ao lado da fábrica para que a empresa cresça 30% ao ano

Na empresa familiar, Fernando Martins cuida do controle de produção da Doces da Christy

www.sebraemg.com.br 11 10 PASSO A PASSO JUNHO/ JULHO 2013

100% NATURAL | As barras de cereais já são um alimento bastante comum. Mas e a barra de fruta, sem conservantes ou produtos quí-micos? Trata-se de uma iguaria desidratada e em formato retangular, para facilitar o consu-mo. “Sempre dei muita atenção à minha ali-mentação e saúde. Quando decidi que queria abrir um novo negócio, comecei a pesquisar produtos na linha saudável. E vi que não exis-tia uma barra de fruta 100% natural. Desen-volvi a receita com auxílio de profissionais e lancei a Nutravita”, conta o diretor da empre-sa, Lenine de Cássia Guimarães.

Os sabores variam entre banana com cas-tanha de caju, canela e ameixa, abacaxi, ba-nana, castanha de caju e canela, entre outros, e são vendidos nas lojas e nos restaurantes especializados em produtos naturais de Belo Horizonte. Com apenas dois anos de funcio-namento, a fábrica, que fica no bairro Boa Vista, na capital, aumentou em 50 vezes a produção, passando de 100 para 5.000 barri-nhas diárias. “Já estamos vendendo, também,

para outros estados, principalmente São Pau-lo, Espírito Santo, Bahia e Paraná”, afirma o diretor. O cliente no Paraná foi um negócio fechado na feira Apas, da qual a Nutravita participou no estande do Origem Minas. Ou-tros potenciais clientes surgiram de lá e vêm do Maranhão, de Brasília e de Goiânia, além de propostas de exportação para os Estados Unidos e alguns países da Europa.

Lenine Guimarães dirige a empresa ao lado da esposa, Regiane Venturini Guimarães. Para eles, o produto inovador, inédito no mer-cado, é o que tem feito o negócio dar certo. “Cuidamos muito da qualidade e da produção. Desenvolvemos nosso próprio equipamento para picar as frutas, já que os que existiam no mercado não atendiam às nossas exigências. Criamos também, recentemente, embalagens com códigos de barra e todas as informações necessárias – inclusive tradução para o inglês e o espanhol – para comercializar o produto em larga escala, apesar de a produção conti-nuar artesanal”, finaliza o empresário.

Minas. Os consultores fizeram o diagnóstico da empresa, sugeriram melhorias e deram dicas, como a exposição do produto em fei-ras especializadas, o que tem contribuído para a conquista de mercados em outros es-tados. “Estamos negociando com clientes da Bahia, do Rio Grande do Norte, do Paraná e de São Paulo. O auxílio do Sebrae Minas e a participação em grandes feiras e eventos têm sido fundamentais para o nosso negó-cio”, avalia Anselmo Costa.

Fotos: Berna

rdo Sa

lce/Ag

ência i7 REI DE MINAS

O melhor de MinasA propaganda é a alma do negócio, diz a má-

xima publicitária. De fato, para ser conhecido, é necessário promover-se. Para micro e peque-nas empresas, isso pode ser difícil. É aí, então, que surge o Origem Minas, que, desde 2012, promove o agronegócio mineiro a partir das oportunidades geradas pelos grandes eventos esportivos, valorizando o produto originário de Minas e fortalecendo as relações com compra-dores nacionais e estrangeiros.

O programa atende pequenas agroindús-trias – com faturamento anual de até R$ 3,6 mi-lhões – que produzem mel, doces, frutas, entre outros itens, e as regiões produtoras dos itens consagrados e seus setores, como café, frutas, mel, cachaça, flores e queijo. Para as empresas, há um conjunto de ações que envolve capaci-tação, comunicação e promoção. “Fazemos um diagnóstico e neutralizamos as deficiências, introduzindo essas pequenas agroindústrias em programas do Sebrae Minas. Resolvidos os problemas, a ideia é ir para o estágio seguinte – a promoção. A principal forma de promover os empreendedores é a participação em eventos do setor”, explica a gerente de Agronegócio do Sebrae Minas, Priscilla Magalhães Lins.

De agosto de 2012 até junho de 2013, o Origem Minas montou estandes em impor-tantes feiras do Estado e levou participantes para a Superminas, a Rodada de Negócios do Sincovaga, o 29º Congresso e Feira de Negó-cios em Supermercados (Apas 2013), que acon-teceu em São Paulo, e a Superagro, na capital mineira. Alguns empresários também estão no Comércio Brasil, que os aproxima de empresas compradoras, inclusive, de outros estados.

Produção de barrinhas de frutas por dia

NUTRAVITA

VALORIZE MINAS Mais de 100 empresas já participam do Origem Minas. Os interessados devem se cadastrar no site www.origemminas.org.br e aguardar o contato do Sebrae Minas.

Os jovens Anselmo Costa (à dir.) e Guilherme de Melo (à esq.), da Rei de Minas, atendem grandes distribuidoras e supermercados com produção de pão de queijo

O empresário Lenine Guimarães, da Nutravita, já tem propostas para exportar as barras de fruta para os EUA e países da Europa

A produção de pão de queijo evoluiu:

1.000 kgpor dia

550 kgpor dia

200 kgpor dia

Abril de 2012

Dezembro de 2012

Abril de 2013

10.000Fm de 2013*

5.000junho 2013

1002011

* Previsão

O único conservante utilizado é a canela, totalmente natural.