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Planejamento Comercial. Aula 7. PREVISÃO DE VENDAS. PREVISÃO DE VENDAS. PREVISÃO DE VENDAS É. ESTIMATIVA EM DINHEIRO OU QUANTIDADE PARA UM PERÍODO FUTURO ESPECÍFICO SOB UM DADO PLANO DE MARKETING E ONJUNTURA. - PowerPoint PPT Presentation
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Profª Marco Aurélio Botelho
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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
Planejamento ComercialAula 7
PREVISÃO DE VENDAS
22/04/231
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22/04/232
PREVISÃO DE VENDAS
PREVISÃO DE VENDAS É.....
• ESTIMATIVA EM DINHEIRO OU QUANTIDADE PARA UM PERÍODO FUTURO ESPECÍFICO SOB UM DADO PLANO DE MARKETING E ONJUNTURA.
• É O NÍVEL ESPERADO DE VENDAS DA EMPRESA COM BASE EM UM PLANEJAMENTO DE MARKETING SELECIONADO E EM UM AMBIENTE DE MARKETING HIPOTÉTICO.
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22/04/233
PREVISÃO DE VENDASPOTENCIAL DE VENDAS
• É O LIMITE DE VENDAS A QUE A EMPRESA PODE CHEGAR, À MEDIDA QUE SEU ESFORÇO DE MARKETING AUMENTA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES.
• REQUER TRABALHAR NAS BASES:
• Econômicas: ciclos econômicos, taxa de inflação, de câmbio, etc.• tecnológica• demanda/vendas
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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
PREVISÃO DE VENDASMÉTODOS
Time Series
Casual
•Delphi•Painéis executivos•Composição da força de vendas•Expectativa dos usuários
•Médias móveis•Decomposição de dados•Exponencial “amaciado”
Modelos econométricosRegressão/Correlação
Qualitativo
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22/04/235
PREVISÃO DE VENDAS
MÉTODOS
• MÉTODO DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADO - Requer a identificação de todos os compradores potenciais em cada mercado e uma boa estimativa de suas compras.
• MÉTODO DE INDEXAÇÃO MULTIFATORIAL – Utilizado por empresas e negócios com grande massa de consumidores. Devido a esta situação, utiliza-se uma simples proporção.
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22/04/236
PREVISÃO DE VENDASMÉTODOS
Componentes das séries históricas• Tendência• Padrão persistente com tendência
• Componente cíclica• Ciclos longos, duração de 2 a 10 anos
• Componente aleatória• Flutuações não sistemáticas, residuais• Devidas a variações não previstas• Curta duração e não repetitivas
• Componente sazonal• Padrão regular cíclico de prazo mais curto• Devido a estações do ano, costumes, etc.• Ocorre dentro do ano
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22/04/237
PREVISÃO DE VENDAS
AnáliseQuantitativa
AnáliseQualitativa
Informações Informações
Previsão
BalançoConsideração qualitativa e muitas vezes subjetiva da influência de eventos, ações e informações no comportamento das vendas
Modelos temporais
(projeção - futuro similar passado)
Modelos causais (explicação - relações do
passado similares ao
futuro)
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22/04/238
PREVISÃO DE VENDAS
QuantitativasQuantitativas Mudanças na taxa de progresso da economia
Ações políticas com influencias diretas no mercado como mudanças em taxas, impostos, bloqueios comerciais, etc.
Ganho ou perda significativa de clientes
Introdução de novos produtos
Mudança no padrão de sazonalidade
QualitativasQualitativas
Viés dos métodos de julgamento
Excesso de confiança no julgamento
Correlações ilusórias
Seletividade das informações causada por eventos mais recentes ou mais marcantes
Inconsistência no julgamento causada por influência da situação familiar, do clima, saúde, etc.
LIMITAÇÕES / RISCOS
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22/04/239
PREVISÃO DE VENDASANÁLISE DA SITUAÇÃO
• Ambiente• Mercado (Volume, preços, share)• Canais de Distribuição• Comparar concorrência• MKT Mix, resultados e share
• Perfil dos consumidores
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22/04/2310
PREVISÃO DE VENDASESTIMATIVA DE VENDAS
• É necessário estimar se as vendas serão altas o suficiente para gerar um lucro satisfatório.
• As vendas totais são a soma das vendas iniciais, das vendas de reposição e da repetição de vendas.
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22/04/2311
PREVISÃO DE VENDASESTIMATIVA DOS CUSTOS E DOS LUCROS
• Após o preparo da previsão de vendas, é necessário estimar os custos e os lucros esperados.
• é necessário analisar todos os componentes e inserir numa grande planilha para avaliar :• Volume de vendas necessário para obter lucratividade• Se as ações e prazos estipulados se compões dentro dos custos e receitas de vendas
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22/04/2312
PREVISÃO DE VENDASEXEMPLOS DE PLANILHAS E PLANO DE AÇÃO
• Planilha de Projeção de Vendas smiles – Varig
• Plano de Ação de vendas – Smiles Varig
•http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador/produtos/previsao/como_funciona.htm
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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas – 140 a 144, 148, 365, 366, 559,650
•http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador/produtos/previsao/como_funciona.htm
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Segmentação de Mercado
