Plano de MarketingEscrevendo o

Plano

Prof. Diego Santos

Plano de Marketing

1) INTRODUÇÃO: A introdução fornece um background para o plano e as razões para a sua preparação, delineando seus propósitos e usos.

Ex: O mercado de cosméticos vem crescendo de forma acelerada nos últimos anos. A Natura, líder nacional em vendas diretas no setor, acumulou rentabilidade e lucratividade no setor. No entanto, nos últimos anos....

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2) Resumo: O resumo deve apresentar de forma clara e sintética os objetivos do plano. Todas as pessoas que estiverem lendo o plano devem ser capazes de entender o proposto a partir do resumo. Suposições, objetivos, duração( intervalo de tempo), devem ser observados. É escrito ao final do plano.

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3) Análise de Sowt: no plano escrito, a análise de SOWT deve conter apenas o resumo dos dados levantados e seus impactos na empresa.

Ex: Não há indicação de novos entrantes no

mercado; A empresa tem reputação e solidez junto aos

clientes, fornecedores e acionistas; A queda das vendas deve-se a necessidade de

reestruturação do sistema de apoio as consultoras;

O mercado continua em crescimento; Etc. ;

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Análise SWOTA Análise SWOT é uma

ferramenta utilizada para fazer análise de cenário (ou análise de ambiente),sendo usado como base para gestão e planejamento estratégico de uma corporação ou empresa, mas podendo, devido a sua simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.

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O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrônimo de:

Forças (Strengths),

Fraquezas (Weaknesses),

Oportunidades (Opportunities)

Ameaças (Threats).

Alguns livros consideram o acrônimo já traduzido, neste caso temos a análise. FOFA.

Análise SWOT

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Esta análise de cenário se divide em:

Ambiente interno: Forças e Fraquezas.

Ambiente externo: Oportunidades eAmeaças.

Análise SWOT

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As forças e fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e se relacionam, quase sempre, a fatores internos.

Já as oportunidades e ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos.

Ambiente interno e externo

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O ambiente interno pode ser controlado pelos dirigentes da empresa, uma vez que ele é resultado das estratégias deatuação definidas pelos próprios membros da organização.

Desta forma, durante a análise, quando for percebido um ponto forte, ele deve ser ressaltado ao máximo; e quando forpercebido um ponto fraco, a organização deve agir para controlá-lo ou, pelo menos, minimizar seu efeito.

Ambiente Interno: Forças e fraquezas

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O primeiro passo é criar uma relação de variáveis que devem ser monitoradas, por exemplo: reputação da empresa, participação de mercado, qualidade do produto, qualidade do serviço, eficácia do preço, boa comunicação, poder de venda, inovação tecnológica, cobertura geográfica, fluxo de caixa, estabilidade financeira, instalações, força de trabalho, produtividade, pontualidade, dedicação dos funcionários, flexibilidade, atendimento a clientela, etc... A lista é imensa, deve-seconhecer bem a organização de modo a lembrar-se apenas das forças e fraquezas relevantes.

Ambiente Interno: Forças e fraquezas

Ambiente Interno: Forças e fraquezas

Em seguida, deve-se criar uma escala onde cada uma destas variáveis é avaliada em relação aos objetivos da organização.

Costuma-se classificá-la como: força importante, força sem importância, neutralidade, fraqueza importante ou fraqueza sem importância. Como a organização raramente pode investir em todas as áreas ao mesmo tempo, os ítens fraquezas importantes e forças importantes devem ser priorizados ao se traçar estratégias de marketing e receber orçamento.

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Ambiente Externo: Oportunidadese Ameaças

Já o ambiente externo está totalmente fora do controle da organização.

Mas, apesar de não poder controlá-lo, a empresa deve conhecê-lo e monitorá-lo com freqüência, de forma a aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças.

Evitar ameaças nem sempre é possível, no entanto pode-se fazer um planejamento para enfrentá-las, minimizando seus efeitos.

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Ambiente Externo: Oportunidadese Ameaças

As fontes para esta análise serão tiradas da grande imprensa, dos órgãos governamentais, dos indicadores financeiros, das organizações correlatas e das revistas e associações especializadas no seu campo de atuação.

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Ambiente Externo: Oportunidadese Ameaças

As ameaças e oportunidades sempre afetam de forma homogênea todas as organizações que concorrem num mesmo mercado-alvo. Contudo as organizações que perceberem as mudanças e tiverem agilidade para se adaptarem, serão aquelas que melhor proveito tirarão das oportunidades e sofrerão menor dano das ameaças.

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Ambiente Externo: Oportunidadese Ameaças

Esta análise deve levar em conta não somente as tendências que afetam a organização, mas também a probabilidade destas tendênciastornarem-se eventos reais.

Desnecessário dizer que deve-se dar maior atenção às tendências com maior probabilidade de acontecer, para assim evitar as ameaças reais e explorar as oportunidades da melhormaneira possível.

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Ambiente Externo: Oportunidadese Ameaças

Esta análise deve levar em conta não somente as tendências que afetam a organização, mas também a probabilidade destas tendênciastornarem-se eventos reais.

Desnecessário dizer que deve-se dar maior atenção às tendências com maior probabilidade de acontecer, para assim evitar as ameaças reais e explorar as oportunidades da melhormaneira possível.

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4) Objetivos de marketing: É a razão de ser do plano de marketing. Deve-se apresentar em tópicos de forma sucinta.

Ex: Aumentar em X% a participação de marcado Ampliar a penetração junto as classes C e D Diversificar o Mix de produtos Ampliar o treinamento e controle sobre as vendas Valorizar o “capital social” da empresa, através de

campanhas de massa. Modernizar a abordagem aos consumidor final Etc.

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5) Estratégias de Marketing: é analise do comportamento do mix de marketing, a partir do plano de marketing. Deve ser listado de forma sucinta, identificando a tendência de comportamento da empresa (Defensiva, de desenvolvimento ou de ataque).

Ex: Produto: Modernização das embalagens Desenvolvimento de novas flagrâncias Novo design para a linha de maquilagem Etc.

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5) Estratégias de Marketing

Ex.: Preço: Divisão de preços por segmento. Implementar a política de descontos por consumo. Ampliar a margem de lucro das consultoras.

Ex.: Praça Criar um novo nível de apoio as consultoras, através

de supervisoras de área, visando estreitar o relacionamento entre as partes envolvidas no processo .

Melhorar a logística de entrega de produtos. Diversificar os canais de distribuição.

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5) Estratégias de Marketing

Ex.: Promoção: Criar políticas de incentivo Reorganizar a equipe de vendas Ampliar a propaganda junto as classes C e D. Trabalhar com marketing direto Ampliar a política de apoio a eventos Reformular a política de mídia massiva.

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6) Cronograma: É a demonstração de o que será feito, como será feito e por quem será feito. É uma tabela simples. Se o grupo achar conveniente, pode detalhar as ações no anexo.

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7) Promoção de vendas: neste tópico ocorre o detalhamento das ações de propaganda e promoções. É a união entre o que será desenvolvido, quando será e a que custo.

8 ) Custos do Plano e resultado previsto: É o quadro financeiro do plano de marketing. Neste ponto você deve listar todas as despesas envolvidas no plano conforme sua ocorrência, cruzando com a receita esperada.

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9) Processos de controle e atualização: É a definição de como será monitorado o desempenho do plano de marketing e, as eventuais necessidades de mudanças. Ex:

Definições de padrões – Refere-se às vendas e aos custos orçados e aos prazos para a implementação dos planos de ação.

Medição de desempenho – Compara o desempenho real com os padrões estabelecidos

Proposição de medidas para corrigir desvios do padrão – detalha como se agirá caso a medição de desempenho esteja fora do limite tolerável de erro.

Ocorre de forma descritiva.

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WESTWOOD, John – Como Preparar um Plano de Marketing – 6ª edição, Editora Clio, São Paulo, 1996.

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