plano estrategico Manuais de Microcredito

Plano Estratégico

Manual Nº 7

Curso de Microcrédito Financiado por

Parceria com Millennium BCP

Produção da

e

FICHA TÉCNICA

Origem Este manual faz parte de uma série de manuais concebidos em 2006 para preparar empresários que trabalham com apoio a Microcrédito.

Orientação da colecção

Esta colecção é orientada pela UNIAUDAX, e pela FORMEDIA. Liderou os trabalhos Eduardo Cruz

UNIAUDAX AUDAX – Empreendedorismo e Empresas Familiares Criado em Julho de 2005 pelos Associados Fundadores INDEG/ISCTE e ICAT/FCUL, o AUDAX teve a sua origem na Pós-graduação Empreendedorismo e Criação de Empresas, actualmente na sua 5ª Edição, e tem como missão estudar e promover o espírito empreendedor e intervir junto de potenciais empreendedores e empresários de organizações de natureza familiar. As principais actividades do Centro abrangem áreas como a investigação, consultoria, eventos, publicações, formação e promoção e acompanhamento de veículos de investimento, como é o caso do fundo de capital de risco FIQ Universitas.

http://www.audax.iscte.pt

FORMEDIA FORMEDIA – Instituto Europeu de Formação de Empresários e Gestores, é uma empresa de formação de executivos, especializada em e-Learning, especialmente vocacionada para o mundo de língua portuguesa, com os melhores programas internacionais.

Tem actividades regulares em Portugal, Angola, Cabo Verde e Moçambique, em regime presencial e a distância, Online, com recurso à Internet e Multimédia. Em 2006 iniciou também actividades no Brasil. Funciona com parceiros de elevada qualidade, oriundos dos diversos continentes. Criada em 1988, a FORMEDIA definiu a sua missão como um centro de desenvolvimento de gestão, que visa implementar o espírito empresarial nos países de língua portuguesa, utilizando de forma inovadora as mais modernas tecnologias.

Propriedade e direitos de autor

A propriedade e os direitos de autor são cedidos à Fundação Calouste Gulbenkian.

Autoria A autoria do manual é de Dr. Georg Dutschke.

Índice

Objectivos de Aprendizagem do Manual ................................................................................. 3 Síntese .................................................................................................................................... 5 Capítulo 1 – A Análise do Meio Ambiente, dos Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaças ................................................................................................................................. 9

Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ........................................................................... 9 Cenário ............................................................................................................................. 11 Estratégia .......................................................................................................................... 17

Factores Geográficos..................................................................................................... 17 Factores Económicos .................................................................................................... 17 Factores Legais ............................................................................................................. 18 O Mercado .................................................................................................................... 18 A Concorrência ............................................................................................................. 19 Os Fornecedores ........................................................................................................... 19 Os Factores Sociais ....................................................................................................... 19

Ficha de Recomendação para a Acção............................................................................... 21 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 23 Exercícios para Resolver ................................................................................................... 25

Capítulo 2 – A Definição do Posicionamento de Marketing .................................................. 27 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 27 Cenário ............................................................................................................................. 29 Estratégia .......................................................................................................................... 31 Recomendações para a Acção ........................................................................................... 33 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 35 Exercícios para Resolver ................................................................................................... 37

Capítulo 3 – A Mensuração da Oportunidade e Definição dos Objectivos ............................. 39 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 39 Cenário ............................................................................................................................. 41 Estratégia .......................................................................................................................... 43 Recomendações para a Acção ........................................................................................... 47 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 50 Exercícios para Resolver ................................................................................................... 53

Capítulo 4 – A Definição das Estratégias .............................................................................. 55 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 55 Cenário ............................................................................................................................. 57 Estratégia .......................................................................................................................... 59 Recomendações para a Acção ........................................................................................... 63 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 65 Exercícios para Resolver ................................................................................................... 68

Capítulo 5 – A Implementação das Acções ........................................................................... 70 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 70 Cenário ............................................................................................................................. 72 Estratégia .......................................................................................................................... 74 Recomendações para a Acção ........................................................................................... 76 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 78 Exercícios para Resolver ................................................................................................... 86

Capítulo 6 – Conclusão. O Plano Estratégico do seu Negócio ............................................... 88 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 88

Cenário ............................................................................................................................. 90 Estratégia .......................................................................................................................... 92 Recomendações para a Acção ........................................................................................... 94 Solução para o Cenário ..................................................................................................... 96 Exercícios para Resolver ................................................................................................. 109

BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 111

Plano Estratégico

Curso de Microcrédito Fundação Calouste Gulbenkian / Millennium BCP 2006

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Objectivos de Aprendizagem do Manual

Com base na bibliografia disponível sobre o tema, em exercícios adaptados à realidade e

sugestões concretas para a acção, o formando deverá conseguir no final da sua formação:

Perceber o que é um Plano Estratégico;

Perceber qual a importância em desenvolver e implementar um Plano Estratégico;

Saber desenvolver um Plano Estratégico;

Saber implementar um Plano Estratégico;

Saber fazer o seguimento de um Plano Estratégico e das acções nele referidas.

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Síntese

Pretende-se que este manual seja uma ferramenta de aprendizagem e de ajuda ao

desenvolvimento do plano de negócio, pelo empresário que solicita um MicroCrédito ao

Millennium BCP.

Este manual está estruturado conforme um plano estratégico deve ser realizado, permitindo ao

formando desenvolver, ao mesmo tempo, dois planos estratégicos, um como exemplo através da

realização de exercícios, e o do seu negócio. Cada capítulo corresponde a uma fase do plano

estratégico, devendo o formando completar cada capítulo, para que seja possivel perceber o

seguinte. Desta forma, o formando vai avançando naturalmente na realização de um plano

estratégico, tendo a possibilidade de, integrando todos os exercícios, no final, ter o plano

concluído.

No final do manual e da formação, o formando deverá comparar o plano estratégico do seu

negócio com o realizado nos exercícios e com o dos seus colegas, permitindo-se assim obter

novas informações úteis para a sua aplicação na vida real.

O manual inicia-se com duas perguntas, de resposta fundamental, para quem quer desenvolver

um negócio:

Qual a razão por que alguém (indivíduo ou organização) vai comprar o meu produto ou serviço?

Como vou conseguir obter receitas e margem que permitam ter uma organização (negócio)

sustentável no tempo?

Após a resposta a estas perguntas inicia-se a construção do plano estratégico, sendo

desenvolvidos os conceitos, complementares entre si, necessários na realização de um plano

estratégico.

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Os conceitos são abordados na seguinte sequência:

A análise do meio ambiente

A identificação das Oportunidades e Ameaças para o negócio.

A identificação dos Pontos Fortes e Fracos do negócio.

A análise FOFA (Forças e Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).

A definição do Posicionamento de Marketing.

A mensuração da oportunidade de negócio.

A definição dos Objectivos.

A definição das Estratégias.

A definição das Acções.

Um Plano Estratégico deve terminar com a realização de uma análise financeira do negócio.

Sendo este tema desenvolvido num manual próprio, não foi incluído neste.

No final do manual, será pedido ao formando que volte a responder às perguntas iniciais,

explicando o que alterou e porquê. Supõem-se que a resposta às perguntas seja mais

fundamentada e clara no final.

No fim do curso de formação, cada formando deve “vender” o plano estratégico referente ao

negócio que quer desenvolver, incluindo todos os conceitos apreendidos e na sequência correcta,

aos seus colegas, que devem fazer criticas positivas, ajudando a melhorar o plano apresentado.

Desta forma, cada formando terá um plano estratégico do seu negócio, terminado e com

sugestões válidas, de diferentes pessoas com experiências diversas, o que será com certeza

bastante útil para a sua aplicação real.

Serão disponibilizadas ao formando referências bibliográficas em Português e referência na

Internet, que lhe permitem obter informação adicional e esclarecer duvidas que possam

posteriormente existir.

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Sabendo que um negócio só pode ter sucesso se existir um número suficiente de clientes (pessoas

ou empresas) que queiram comprar, continuamente, um produto ou serviço, o primeiro exercício

deste manual será responder às seguintes perguntas, considerando o negócio que pretende

desenvolver.

Qual a razão porque alguém (indivíduo ou organização) vai comprar o meu produto ou serviço?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Como vou conseguir obter receitas e margem que permitam ter uma organização (negócio)

sustentável no tempo?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

No final do manual deverá responder de novo às mesmas perguntas e verificar as diferenças nas

respostas.

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Capítulo 1 – A Análise do Meio Ambiente, dos Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaças

Objectivos de Aprendizagem do Capítulo

Neste capítulo pretende-se em primeiro lugar ajudar o formando a identificar as razões do

mercado que podem contribuir para o sucesso ou insucesso do seu negócio para que, de seguida,

possa realizar uma análise FOFA (Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaças).

No final deste capítulo o formando deve ser capaz de:

Identificar e escrever de forma sistematizada as razões internas (dependentes da empresa) e

externas (dependentes do meio ambiente em que a empresa está inserida) que podem

condicionar de forma importante o desenvolvimento do seu negócio.

Saber identificar as razões externas que podem condicionar o seu negócio, como os factores

geográficos, os factores económicos, os factores legais, os mercados e a concorrência, os

fornecedores e os factores sociais.

Com base na análise realizada ao meio ambiente e às oportunidades e ameaças identificadas,

saber identificar os principais pontos fortes e fracos referentes ao negócio que pretende

desenvolver e, desta forma, entender o conceito de análise FOFA.

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Cenário

Como cenário, vamos considerar que queremos abrir uma peixaria “Peixe Fresco”, com venda

directa ao consumidor através de uma loja com porta para a rua.

A peixaria situa-se num bairro recente de uma cidade, onde habitam predominantemente casais

com filhos, ainda crianças, com um poder de compra médio, mas com tendência para crescer na

medida em que estes casais vão evoluindo na sua carreira profissional.

O bairro é composto por 1.000 habitações, estando a ser construídas mais 1.000. As primeiras

1.000 casas foram totalmente vendidas, pelo que se prevê que as seguintes 1.000 também o

sejam. Desta forma, no próximo ano, o número de habitações totalmente ocupadas será de 2.000.

O bairro é muito agradável e cuidado, tendo como objectivo reter a maioria dos residentes.

No bairro já existe comércio diversificado, entre o qual um supermercado que comercializa peixe

fresco e congelado. Não existem mais peixarias.

Sendo este um bairro novo, e modelo, a Câmara Municipal local tem incentivos importantes para

a abertura de comércio em regime de exclusividade (não podem existem mais do que dois

concorrentes directos), obrigando no entanto a um contrato de 25 anos.

Estando situado numa zona nova, o bairro é apenas frequentado pelos moradores, sendo difícil

atrair pessoas de fora.

O bairro é predominantemente dormitório, sendo que a totalidade das pessoas almoçam fora do

bairro e jantam em casa. Ao fim de semana, os habitantes não almoçam em casa, mas sim fora do

bairro.

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Os casais que habitam no bairro têm boas profissões que lhes podem permitir ter rendimentos

elevados num futuro próximo. No entanto, estes casais jovens estão bastante endividados devido

aos empréstimos que pediram para comprar a casa. Uma situação de desemprego obrigará a um

corte importante nas despesas, influenciando negativamente a compra dos alimentos mais caros.

Na maioria dos casos, ambos os membros do casal trabalham, tendo muito pouco tempo

disponível para ir às compras.

Neste bairro existe uma grande comunidade de imigrantes com elevado poder de compra, cuja

cultura e religião obrigam a não comer carne ao jantar.

A peixaria está situada na rua principal do bairro, com boa visibilidade para quem passa e uma

boa montra. No entanto, não existem perto parques de estacionamento, sendo que por esta razão

o estacionamento de carros é difícil.

A peixaria pretende vender peixe fresco, vindo directamente dos pescadores, e também algum

peixe e marisco congelado. Tem já bem identificados fornecedores de peixe fresco (tem um

acordo com barcos de pesca, cujo peixe é vendido, em exclusividade, a esta peixaria) mas tem

tido alguma dificuldade em obter peixe e marisco congelado, com uma boa relação qualidade

preço.

O dono da peixaria estima que conseguirá vender, no bairro, 30% do peixe comprado no

primeiro ano e 40% no seguinte (os restantes serão vendidos pelo supermercado).

O dono da peixaria estima que as pessoas queiram comer, no primeiro ano, 3 refeições por

semana de peixe, acreditando que devido ao bom peixe que tem, poderá conseguir que no 2º ano

as pessoas façam 4 refeições de peixe por semana. O número médio de moradores por habitação

é de 3 individuos.

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O dono da peixaria estima que um indivíduo possa consumir, em média, 300 g de peixe por

refeição, sendo que o preço de venda médio será de 10€ por kg. O preço de custo (preço que

custa o peixe à peixaria) será de 5€ (50% do preço de venda). No 2º ano, o dono da peixaria

pensar conseguir aumentar o preço médio para 11€, e, através de uma melhor negociação com os

fornecedores, reduzir o preço de compra para 4,5€ (40,9% do preço de venda).

O dono da peixaria está a avaliar a possibilidade de fazer entregas directas em casa, com base em

encomendas recebidas.

Como primeiro exercício, vamos analisar os factores externos (que não dependem do dono da

peixaria) que podem condicionar (positiva ou negativamente) o seu negócio. Escreva quais são,

na sua opinião, os aspectos mais importantes em cada factor, indicando se são positivos ou

negativos para o negócio da peixaria

Factores Geográficos:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Factores Económicos:

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_____________________________________________________________________________

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Factores legais:

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_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

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O Mercado:

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_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

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A Concorrência:

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Os Fornecedores:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Os Factores Sociais:

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_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Com base nos factores que referiu, deve agora tentar identificar aqueles que podem proporcionar

Oportunidades para este negócio e os que podem proporcionar Ameaças:

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Oportunidades

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_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Ameaças

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_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Tendo identificado os factores externos à empresa mais importantes, deveremos agora saber

quais são os pontos fortes e fracos, da peixaria:

Pontos Fortes

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Pontos Fracos

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Com base no que escreveu antes, deve conseguir agora realizar a análise FOFA, resumindo as

principais ameaças e oportunidades para o negócio, bem como os pontos fortes e fracos que a

peixaria tem.

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Análise FOFA

Pontos Fortes

Quais as 4 principais vantagens do seu negócio?

Oportunidades

Quais as 4 principais oportunidades para o seu negócio?

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

Pontos Fracos

Quais as 4 principais fraquezas do seu negócio?

Ameaças

Quais as 4 principais preocupações para o seu negócio?

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

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Estratégia

É de grande importância identificar os factores externos (do meio ambiente) que podem

influenciar o sucesso do negócio, antes de tomar a decisão de avançar com um negócio. Por

vezes, pequenos detalhes não identificados antes são suficientes para causar problemas no futuro.

Não é possivel referir todas as variáveis referentes a cada factor, algumas das quais variam

conforme o tipo de negócio, mas podemos identificar algumas mais abrangentes e comuns

Factores Geográficos

Localização da loja (região, localidade, bairro, local físico, visibilidade, fácil acessibilidade, fácil

estacionamento, fácil descarga da mercadoria, zona de passagem de pessoas, centro comercial,

outros).

Zona envolvente à loja (bairro rico ou pobre, com bom ou mau aspecto, com potencial de

crescimento através da construção de mais casas, zona dormitório ou com escritórios, existência

de mais comércio que atrai clientes, outros).

Factores Económicos

Estado da economia nacional (está a crescer e existe entusiasmo, não cresce e existe pessimismo,

existência de pleno emprego ou desemprego, outros).

Estado da economia local (o local onde a loja fica é rico ou pobre, é uma zona de elevado

desemprego ou de pessoas bem sucedidas e empreendedoras, outros).

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Factores Legais

A que obriga a legislação geral (sobre o espaço, sobre as condições de atendimento, sobre os

horários de trabalho, outros).

A que obriga a legislação local (deveres e obrigações municipais, sobre o espaço, sobre as

condições de atendimento, sobre os horários de trabalho, outros).

Incentivos ao desenvolvimento do negócio (gerais e locais).

O Mercado

Qual é a população que o negocio abrange (idade, poder de compra, famílias ou indivíduos,

nacionalidade, religião, hábitos que podem influenciar o negócio, que alterações se podem dar

nos clientes, outros).

O tipo de produto ou serviço que queremos vender (já existe, é hábito ser comprado, é de compra

frequente, outros)

O valor do mercado (quanto vale o mercado, quanto vale o mercado na zona de abrangência do

negócio, está a crescer ou decrescer, como vai ser no futuro, outros).

Os clientes (quem são, porque compram estes produtos, em que situações os compram ou

utilizam, vão precisar sempre destes produtos, como vão ser no futuro, porque estão disponíveis

para nos comprar a nós, outros)

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A Concorrência

Quem são os concorrentes actuais (quem são, são concorrentes directos ou indirectos, quantos

existem na area de abrangência do nosso negócio, que vantagens têm sobre o nosso negócio,

quais são os seus pontos fracos, existem há muito tempo, são sustentáveis, outros).

Quem podem ser os novos concorrentes (facilidade em abrirem novos negócios na area de

abrangência do nosso negócio, novos conceitos que podem concorrer como o nosso, apoios

futuros para a abertura de novos negócios, outros).

Os Fornecedores

Quem são (tem os contactos, tem facilidade em contactar, são em número suficiente, outros).

Como negociar (quais as expectativas, quais as garantias pedidas, são sérios, que tipo de

contratos, qual a política de preços e descontos, qual a política de pagamentos, outros).

Qual o poder que têm (são únicos, são vários, estão perto, são acessíveis, outros).

Como funcionam (como recebem os pedidos, como e quando entregam os pedidos, falam

português, como facturam, outros).

Os Factores Sociais

Qual o sexo predominante dos clientes na área de abrangência do nosso negócio;

Qual a idade predominante dos clientes na área de abrangência do nosso negócio;

Qual a profissão predominante dos clientes na área de abrangência do nosso negócio;

Qual a religião predominante dos clientes na área de abrangência do nosso negócio.

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Ficha de Recomendação para a Acção

Acções a Desenvolver Sugestões

Factores económicos Procure saber se existem planos para atrair mais pessoas, através da

construção de casas ou escritórios de empresas.

Procure saber se já existiram outros negócios como o seu e a razão por

que deixaram de existir.

Factores legais Procure saber a que a lei nacional e local obrigam. Procure na Câmara

Municipal os projectos futuros e as restrições que possam existir.

O mercado Conheça os seus clientes falando com outros comerciantes locais, não

concorrentes.

Calcule o valor do mercado na sua zona e expectativas de crescimento.

Através do INE pode ter acesso a estatísticas nacionais e regionais.

Falando com outros comerciantes no mesmo negócio, mas em zonas de

abrangência diferentes, pode saber como tem evoluído. Falando com

comerciantes não concorrentes na sua area de abrangência, pode saber

como está o negócio na sua zona. Consultando a Câmara Municipal

pode saber o numero de moradores, escritório, outros.

A concorrência Saiba quem são e como fazem negócio os seus potenciais concorrentes.

Fale com eles como cliente (directamente ou através de uma outra

pessoa).

Procure obter, junto do seu Banco, informação sobre os seus

concorrentes. Existe informação disponível em bases de dados, que,

por vezes, podem ser disponibilizada sem custo.

Os fornecedores Saiba quem são os seus fornecedores e fale com todos antes de tomar a

decisão de a quem vai comprar. Quanto mais informação tiver sobre

cada um, melhores condições tem para negociar.

Os factores sociais Procure conhecer muito bem os clientes na sua zona de abrangência.

Frequentando os principais locais públicos e falando com os

comerciantes existentes, consegue obter boas informações, sem custos.

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Solução para o Cenário

O caso não tem uma solução única, pois cada pessoa pode ter identificado diferentes variáveis

condicionantes do negócio actual e futuro.

Do enunciado, podem-se identificar:

Factores Geográficos – Bairro recente e em crescimento, bairro modelo (positivos), bairro

isolado, só lá vai quem lá mora (negativos).

Factores Económicos – Família com médio poder de compra mas com potencial de

crescimento, comunidade imigrante com elevado poder de compra (positivos), o poder de

compra médio pode não ser suficiente para a compra frequente de peixe fresco com elevada

qualidade (negativo).

Factores Legais – Incentivo importante para a abertura, não existência de mais do que dois

concorrentes (positivos), contrato de permanência de 25 anos (negativo).

Factores Sociais – Casais de ambos os sexos com filhos, casais com profissões de elevado

potencial no futuro, comunidade imigrante com cultura interessante para este negócio

(positivos), forte endividamento dos casais pode causar problemas no consumo em caso de

desemprego (negativo).

Oportunidades – Famílias com médio poder de compra, mas com potencial de crescimento,

comunidade imigrante com poder de compra e restrições no consumo de carne, incentivos para a

abertura da loja, mercado actual de 3.000 pessoas e futuro de 6.000, pouca concorrência actual e

no futuro.

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Ameaças – Rendimento dos casais pode não permitir uma compra regular, necessidade de um

contrato de 25 anos, existência de um supermercado com um sortido completo que pode

satisfazer de uma só vez todas as necessidades do casal, a existência de desemprego pode

originar um menor consumo de alimentos caros devido ao elevado nível de endividamento.

Pontos Fortes – Loja bem situada e com boa visibilidade, produto único no bairro e com muito

boa qualidade, possibilidade de entrega em casa, acordo de exclusividade com o fornecedor de

peixe fresco.

Pontos Fracos – O peixe fresco com muita qualidade pode ser caro e por esta razão menos

vendido, falta de fornecedores de peixe e marisco congelado com uma boa relação

qualidade/preço, dificuldade em estacionar ao pé da loja.

É importante que o formando tenha conseguido identificar, por factor externo, as variáveis

importantes, com base nas referidas no cenário e outras que considerou, e de seguida tenha

realizado a análise FOFA.

É fundamental que tenha realizado o exercício correctamente e na totalidade, para que o possa

depois seguir no Capítulo 2.

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Exercícios para Resolver

Deve agora realizar o mesmo exercício, mas referente ao negócio que quer desenvolver.

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Capítulo 2 – A Definição do Posicionamento de Marketing


Após ter analisado o meio ambiente e realizado a análise FOFA, o formando deverá estar

preparado para definir o posicionamento do seu negócio.

Pretende-se que no final deste Capítulo, o formando seja capaz de:

Definir e escrever o posicionamento de marketing que quer para o seu negócio. Por

posicionamento entende-se o que o empresário pretende que os seus clientes pensem sobre a

sua empresa, marca ou produto.

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Cenário

No caso “ Peixaria ” é possivel identificar os potenciais clientes, que sendo pessoas comuns têm

também hábitos alimentares comuns, bem como os pontos fortes da peixaria e principais

diferenças que tem em relação ao supermercado existente. Com base na informação que já tem

da peixaria, escreva agora o posicionamento (o que quer que as pessoas pensem sobre esta loja),

respondendo às seguintes questões:

Quem é o grupo alvo da peixaria (a quem quer vender)?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Que produtos semelhantes já compram os potenciais clientes (que referencias têm os clientes

deste tipo de produtos)?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

O que tem a peixaria de diferente para oferecer (em relação ao seu concorrente supermercado)?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

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Estratégia

Por posicionamento entende-se a percepção que queremos que o cliente tenha do produto ou

serviço que lhe queremos vender, ou seja, como queremos que ele nos veja.

O posicionamento é fundamental para qualquer negócio pois condiciona toda a estratégia de

comunicação da empresa e as acções desenvolvidas para dar a conhecer o seu produto ou serviço

aos clientes. Permite ainda definir quais são, exactamente, os clientes que a empresa quer obter e

desta forma evitar gastos em dinheiro e tempo com acções, a contactar outros clientes sem

interesse.

Para escrever um Posicionamento devem ser considerados os seguintes elementos:

Público Alvo – Quais são os clientes que queremos contactar para que nos comprem;

Ponto de referência – Que produtos semelhantes já compram? Quando os contactar o que devo

dizer que vendo, para que percebam a mensagem, e saibam o que tenho exactamente para

vender?

A Diferença – O que tem o nosso produto ou serviço de diferente quando é comparado com

outros já existentes no mercado? Porque me devem comprar a mim e não aos meus

concorrentes?

Na resposta a estas perguntas será escrito o Posicionamento.

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Recomendações para a Acção


Grupo Alvo Identifique os clientes que podem ter interesse em comprar o seu

produto ou serviço.

Pontos de Referência Saiba quais os produtos ou serviços que os clientes já compram e a

quem. Esta informação é fundamental para que os seus futuros clientes

percebam o que você tem para vender e estejam disponíveis para ouvir a

sua proposta.

Diferença Ninguém muda de fornecedor se não tiver uma razão forte para o fazer.

É fundamental que, com base na análise que fez do mercado (análise

FOFA), consiga identificar e comunicar com eficácia o que tem de

diferente para oferecer, conseguindo desta forma motivar os clientes a

deixarem de comprar ao fornecedor actual para o fazer a si.

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O Posicionamento deve ser escrito em texto corrido. Como tal, será importante, após a resposta

às perguntas, pedir ao formando que as escreva da seguinte forma.

O Posicionamento poderia ser escrito da seguinte forma:

Para si que é membro do casal e habita no bairro modelo (Grupo Alvo),

e tem como hábito comer peixe nas suas refeições em casa (Pontos de Referência),

a nova peixaria “Peixe Fresco” tem o melhor peixe fresco do bairro, vindo directamente e

diariamente dos pescadores. Peixe mais fresco não há! (Ponto de Diferença).

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Deve agora realizar o mesmo exercício, mas referente ao negócio que quer desenvolver.

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Capítulo 3 – A Mensuração da Oportunidade e Definição dos Objectivos


Estando escrito o posicionamento do produto ou serviço a comercializar, o formando deve agora

conseguir mensurar a oportunidade do seu negócio, utilizando a matriz consumo do BCG

(Boston Consulting Group) e os seus conceitos base de penetração e frequência.

No final deste Capítulo, o formando deve conseguir:

Estimar o valor potencial, actual e futuro, de um negócio;

Estabelecer objectivos de curto e médio prazo;

Perceber que não é possivel iniciar um novo negócio sem que antes exista uma

perspectiva de mercado e financeira do seu potencial de êxito e sustentabilidade,

definindo objectivos concretos e mensuráveis.

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Cenário

Considerando o caso da peixaria “Peixe Fresco”, procure calcular o valor do mercado actual e,

em seguida, o valor potencial do seu negócio, através das seguintes formulas:

Valor Mercado = Público Alvo x % do Público Alvo que vai comprar x Número de vezes que

pode comprar x % de vezes que vai comprar x quantidade média por compra x o valor médio em

€ que vai pagar em cada compra

Valor Potencial do Negócio = Público Alvo x % do Público Alvo que vai comprar x Número de

vezes que pode comprar x % de vezes que vai comprar x quantidade média por compra x o valor

médio em € que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem obtida

em cada venda.

Com este cálculo, o formando deve conseguir obter o valor, em Euros, do mercado, receitas e

margem esperado no primeiro ano.

Após ter calculado os valores para o mercado e negócio no 1º ano, realize o mesmo cálculo para

estimar o mercado e potencial do negócio no 2º ano, utilizando a informação disponível no

enunciado referido no Capítulo 1.

Com base nos valores obtidos e considerando as diferentes variáveis, escreva agora os objectivos

que o dono da peixaria deve ter para o primeiro ano e para o segundo ano.

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Estratégia

Os mercados crescem por 3 razões:

- Existem mais clientes;

- Os clientes já existentes compram mais vezes;

- Ambas.

As razões acima referidas têm a denominação de Penetração (mais clientes) e Frequência (mais

vezes) e são a base de análise de qualquer mercado e, naturalmente, de qualquer negócio. Um

empresário, ou empresa, deve ter sempre presente na sua estratégia de negócio saber como pode

conseguir captar mais clientes e fazer com que lhe comprem mais vezes.

O termo Penetração refere-se ao número de indivíduos do seu grupo alvo (potenciais clientes)

que compram produtos ou serviços. O termo Frequência refere-se ao número de vezes que os

clientes compram um produto ou serviço.

A função consumo da BCG é muito útil para o calculo de um negócio actual e futuro, pois

permite identificar e quantificar as variáveis externas e internas que podem contribuir para o

incremento de um negócio, permitindo assim desenvolver posteriormente as estratégias e acções

necessárias para o obter.

Vamos agora analisar cada uma das variáveis da função consumo da BCG:

Público Alvo - Já foi referido nos capítulos anteriores como sendo os nossos potenciais clientes.

Agora deve ser quantificado.

Plano Estratégico


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% do Publico Alvo que vai comprar – Penetração. Significa quantos, dos potenciais clientes, vão

comprar o produto ou serviço a nós e aos nossos concorrentes. É importante identificar o que

podemos fazer nos anos seguintes para que mais clientes nos comprem.

Número de vezes que pode comprar – Frequência de uso. Significa o número de vezes que o

cliente pode consumir (comprar) um determinado produto ou serviço.

% de vezes que vai comprar – Frequência de compra. Significa o número de vezes que realmente

vai comprar o produto ou serviço. Uma pessoa pode realizar até 5 refeições por dia (pequeno

almoço, almoço, lanche, jantar, ceia) mas pode só querer fazer 3.

Quantidade média por compra – Significa a quantidade que, em média, vai comprar para

satisfazer a sua necessidade. Se ao pequeno-almoço tenho a necessidade de comer 1 pão, então a

quantidade média de compra em cada pequeno-almoço é de 1 pão.

O valor médio, em Euros, que vai pagar em cada compra – Significa o que vai, em média, gastar

para satisfazer a sua necessidade. Se comprar um café a sua compra média será de 0,6€.

Quota de mercado – Significa a parte das compras que nos será feita. Havendo mais que um

fornecedor, o cliente pode variar e optar, em diferentes situações, por aquele que lhe é mais

conveniente. Se o cliente quer comprar carne, poderá optar entre diferentes talhos, escolhendo

conforme o que mais lhe apetece comer e a oferta de cada talho.

Margem obtida em cada venda – Significa quanto vou ganhar em cada venda que faço. Se vendo

uma água a 1 € e me custou 0,5€, então a minha margem é de 0,5€ (50%).

Com base nas variáveis referidas é possivel definir os objectivos a obter no primeiro ano e

seguintes. Os objectivos devem ser muito concretos e precisos, quantificados, mensuráveis e com

possibilidade de serem seguidos. Os objectivos anuais devem depois ser divididos em meses (e

se possível em semanas e dias) para que possam ser continuamente seguidos e desenvolvidas as

acções necessárias para corrigir desvios.

Plano Estratégico


45

Um empresário, ou empresa, deve procurar saber quanto pode valer o seu negócio no presente,

mas também, como podem evoluir as diferentes variáveis para que o seu negócio possa crescer

no futuro. A diferença entre as empresas com mais e menos sucesso está na sua capacidade em

perceber estas variáveis e implementar acções para as aproveitar.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


47



Número de clientes Saiba quantas pessoas moram na area de abrangência do

seu negócio e quantas podem precisar do produto ou

serviço que quer vender. Saiba ainda os planos de

construção de novas casas ou escritórios

Quantas vezes precisam de

comprar

Falando com pessoas ou empresas que vendem o mesmo

produto ou serviço fora da sua área, procure saber quantas

vezes, em média, precisam de comprar.

Quantas vezes lhe vão comprar a

si

Se tiver uma diferença importante, é natural que lhe

comprem mais vezes. Se não, menos vezes. Saiba quantos

concorrentes tem. Se o que tem para oferecer é diferente,

pode considerar que vai ter sucesso e, no primeiro ano,

vender o mesmo que os outros. Assim não sendo, deverá

vender menos. Dividindo o total de actos de compra

(clientes potenciais x número de vezes que compram) pelo

número de empresas que vendem o mesmo produto, saberá

a média de vendas potencial de cada um e assim estimar as

suas.

Preço médio de venda Calcule o preço a que pode vender o seu produto em função

da diferenciação que tem dos seus concorrentes e do preço

destes

Margem Calcule a sua margem potencial, considerando o preço a

que consegue vender e o melhor preço de compra que tem

dos seus fornecedores.

Objectivos

Defina muito concretamente e com números, os objectivos

que quer atingir. Só desta forma conseguirá saber se os está

a atingir, ou não, e tomar as acções necessárias para corrigir

desvios que possam existir.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Solução para o Cenário Valor actual



Euros que vai pagar em cada compra

Valor Mercado = 3.000 individuos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm a

necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa. Pelo que podem

fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (só querem 3 refeições com peixe) x 900 gr (cada pessoa

come em média 300 g) x 10€ por kg = 4.217.940 € por ano



médio em Euros que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem

obtida em cada venda.

Valor Potencial do Negócio = 3.000 indivíduos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm

a necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa. Pelo que podem

fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (só querem 3 refeições com peixe) x 900 gr (cada pessoa

come em média 300 g) x 10€ por kg x 30% (o dono estima que 30% das compras são feitas na

peixaria) x 50% (o preço de venda por kg é em média de 10€ e o custo de 5€) = 632.691€

Valor no 2º ano

Valor Mercado = 6.000 indivíduos (2.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm a

necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa. Pelo que podem

fazer 365 jantares por ano) x 57,1% (querem 4 refeições com peixe) x 900 g (cada pessoa come

em média 300 g) x 11€ por kg = 12.379.851 € por ano

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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a necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa. Pelo que podem


em média 300 g) x 11€ por kg x 40% (o dono estima que 40% das compras são feitas na

peixaria) x 59% (o preço de venda por kg é em média de 10€ e o custo de 4,5€) = 2.921.645€

Objectivos para o 1º ano

1. Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em

média por habitação.

2. Motivar os 900 consumidores a fazerem 3 refeições por semana com peixe.

3. Obter uma venda média de 300 g de peixe por refeição.

4. Obter um preço médio de venda de 10€.

5. Obter uma margem média de 50%.


1. Manter os 300 clientes já existentes que representam 900 consumidores.

2. Captar mais 100 clientes das habitações iniciais (obter uma quota de mercado de

40% nos clientes mais antigos) que representam mais 300 consumidores.

3. Captar 400 novos clientes das novas casas (obter uma quota de mercado de 40%

nos novos habitantes) que representam mais 1200 consumidores.

4. Motivar os consumidores a fazerem 4 refeições por semana com peixe.




Plano Estratégico


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O mesmo exercício deve ser agora realizado por cada formando, considerando o negócio que vai

desenvolver.

É importante estimar variações nas diferentes variáveis, crescimento do público alvo

(crescimento da categoria), variação da % dos compradores (crescimento da penetração),

variação do número de compras (crescimento da frequência), variação % da quota de mercado,

variação da margem (aumento do preço de venda e/ou diminuição do preço de compra).

Com base no exercício resolvido, o formando deverá agora ser capaz de definir os objectivos a

obter com o seu negócio, no primeiro ano e seguintes. Os objectivos devem ser sempre

quantificados, mensuráveis e baseados nos conceitos apreendidos:

Objectivo do número de clientes a obter (dia / semana / mês / ano);

Objectivo do número de vendas (dia / semana / mês / ano);

Objectivo do valor médio por venda (dia / semana / mês / ano);

Objectivo de receitas (dia / semana / mês / ano);

Objectivo de margem (dia / semana / mês / ano);

Outros objectivos.

No final, o formando deverá ter desenvolvido a sua capacidade para compreender a função de

cada variável na evolução do seu negócio.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Capítulo 4 – A Definição das Estratégias


Com base nos objectivos propostos no Capítulo anterior, no final deste Capítulo, o formando

deve conseguir:

Identificar e escrever a forma como os vai atingir, ou seja, a estratégia para o seu negócio.

Entender o que é uma estratégia de Marketing e Vendas.

Entender o que é uma estratégia de Recursos Humanos.

Entender o que é uma estratégia Financeira.

Entender o que é uma estratégia de Tecnologias de Informação (Informática).

Entender o que é uma estratégia de Conhecimento do cliente.

Nota: Cada uma das áreas a que se referem as estratégias será desenvolvida em manual próprio,

pelo que neste manual serão abordadas superficialmente.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Cenário

Considerando o caso da peixaria “Peixe Fresco”, e após termos definido muito concretamente os

objectivos a atingir, devemos agora saber o que temos de fazer para que tal seja possivel.

Os objectivos considerados para o primeiro ano foram:

1. Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em média

por habitação.

2. Motivar os 900 consumidores a fazerem 3 refeições por semana com peixe.




Com base nos objectivos que a peixaria “Peixe Fresco” pretende atingir e na informação

disponível no cenário descrito no Capítulo 1, quais são as estratégias ou acções que pensa que

deveriam ser feitas?

Marketing e Vendas

1.____________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________

3.____________________________________________________________________________

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Recursos Humanos

1.____________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________

3.____________________________________________________________________________

Financeira

1.____________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________

3.____________________________________________________________________________

Tecnologias da Informação

1.____________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________

3.____________________________________________________________________________

Conhecimento do Cliente

1.____________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________

Plano Estratégico


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3.____________________________________________________________________________

Estratégia

Por estratégia entende-se o conjunto de acções que devem ser desenvolvidas e implementadas

para que os objectivos possam ser atingidos. As estratégias e acções devem ser muito concretas,

possíveis de realizar e de ser seguidas.

Nas estratégias de Marketing e Vendas devem ser definidos os produtos ou serviços que vamos

vender, a que preço, através de que canais de venda os vamos comercializar e que tipo de

publicidade vamos realizar para que os nossos clientes os conheçam e possam criar na sua mente

a imagem que queremos (posicionamento).

Na estratégia de Recursos Humanos devem ser identificados os colaboradores que são precisos

para que possamos funcionar de forma rentável. Devem ser considerados os colaboradores

necessários para pensar e implementar as acções nas áreas de marketing, vendas, financeira,

compras, atendimento de clientes, compras a fornecedores, administrativa (gestão e controlo de

documentos). Numa pequena ou micro empresa, grande parte destas funções podem ser

realizadas por uma só pessoa com a ajuda de profissionais externos que, através de contratos de

avença, dedicam as horas necessárias para que tudo funcione. Nestes casos, é comum o

empresário dedicar-se às áreas que conhece melhor (marketing, vendas, atendimento a clientes,

contactos com fornecedores) e subcontratar as tarefas que menos conhece (gestão dos

documentos, administrativa, financeira, que podem ser realizadas por um contabilista).

Na estratégia Financeira devem ser definidos os recursos necessários para que a empresa consiga

funcionar. Quando se inicia um negócio ou se fazem novos investimentos, é normal que exista

um tempo inicial em que as despesas são maiores do que as receitas. As despesas com

empregados, luz, água, combustível, stocks e outros, são fixas, sendo que os clientes e as

encomendas podem não surgir de imediato. Por esta razão é importante calcular muito bem o

dinheiro que será necessário para manter a empresa enquanto as receitas não forem suficientes

para pagar os custos. Desta forma o empresário poderá procurar os clientes e as encomendas com

Plano Estratégico


60

a tranquilidade necessária, sabendo que a empresa continua a trabalhar sem problemas, honrando

os seus compromissos para com os fornecedores.

Na estratégia financeira deve ser definido como será obtido o dinheiro necessário para pagar as

despesas: se através de recursos próprios do empresário, empréstimos bancários, prazos

alargados de pagamento ou outros, devendo também ser considerados os encargos financeiros

respectivos.

Na estratégia referente às Tecnologias de Informação devem ser definidos os programas de

computador a utilizar. Numa empresa, grande ou pequena, é fundamental a existência de

programas de computador que permitam a gestão integrada de toda a informação. É fundamental

ter um programa de facturação, gestão de stocks, gestão de documentos, gestão financeira, gestão

de salários e gestão dos clientes. Naturalmente, se parte destas funções forem subcontratadas e

realizadas fora da empresa, alguns dos programas podem não existir na empresa. Existem hoje

no mercado diversas soluções disponíveis e adequadas à dimensão de cada empresa, com custos

muito razoáveis e de fácil utilização. É muito importante que com a aquisição do programa

sejam realizadas acções de formação para os seus futuros utilizadores, se forma a que estes

consigam ser eficazes na sua utilização desde o inicio, evitando assim problemas no futuro. Por

vezes os programas disponíveis são muito generalistas e necessitam de ser ligeiramente alterados

para que funcionem devidamente numa empresa. Quando isto acontece, é fundamental

identificar, logo no início, as alterações necessárias para que tudo corra bem. É muito mais

complicado fazer alterações depois do programa estar a ser utilizado.

Na estratégia referente ao Conhecimento do Cliente deve ser definido o que queremos saber

sobre o nosso cliente para que o possamos servir melhor e, desta forma, ganhar a sua fidelização.

Nos nossos dias os clientes têm muitas e diferentes formas de obter os produtos e serviços de que

necessitam para satisfazer as suas necessidades. Na maioria dos mercados, a oferta é maior que a

procura. Por esta razão, é de grande importância as empresas conhecerem muito bem os seus

clientes, disponibilizando produtos ou serviços muito personalizados e adequados às suas

necessidades específicas. Em muitos restaurantes e cafés esta prática é utilizada diariamente com

os clientes habituais, que, em vez de pedirem, aguardam as sugestões de quem serve. Como é

facilmente percebido, esta situação é uma elevada mais valia para o restaurante ou café, que pode

assim incentivar o cliente a consumir os alimentos e bebidas que lhe são mais convenientes. Nas

Plano Estratégico


61

pequenas empresas ou lojas, e ao contrário das grandes empresas, existe uma grande

proximidade com o cliente, que permite, com o tempo, conhece-lo e perceber as suas

necessidades. Com um cliente é simples fixar, na cabeça, o que lhe é importante; com muitos é

impossível. Por esta razão, é importante a existência de um programa no computador, simples,

ou mesmo o registo em papel, do que cada cliente mais gosta. O conhecimento do cliente e da

forma como quer satisfazer as suas necessidades proporciona uma maior fidelização e, desta

forma, a garantia de uma margem sustentável.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


63



Definição das estratégias Defina de forma muito prática e simples o que tem de fazer para

atingir os objectivos a que se propôs, estudando os seus concorrentes,

vendo o que fizeram e que resultados obtiveram. Aprenda com os seus

clientes, que, melhor do que ninguém, sabem o que querem e como o

querem. Pode ainda utilizar a Internet para procurar exemplos de

acções que foram feitas e outras ideias.

Estratégia de Marketing e

Vendas

Produto. Defina os produtos que vai vender. Ao longo do tempo e

com base nas vendas, deve abandonar alguns e introduzir outros. É

fundamental perceber os novos gostos dos consumidores. Um

cabeleireiro deve saber quais os cortes que estão na moda e saber

como os fazer.

Preço. Defina à partida o seu nível de preços, que dependem da

qualidade do produto ou serviço que tem para vender e dos preços dos

seus concorrentes. Nunca se esqueça, que, no fim, quem decide os

preços são os consumidores (que querem ou não comprar). Quando

decide o preço a que quer vender, considere que os clientes gostam de

descontos. Assim considere no preço a possibilidade de fazer um

desconto.

Canais de Venda. Defina como vai fazer chegar o seu produto ao

cliente final. Se é uma empresa deve saber onde os clientes compram

os produtos (supermercados, cafés, lojas, outros). Se é uma loja deve

avaliar a possibilidade dos clientes encomendarem por telefone ou

Internet, entregando depois em casa. A disponibilidade das pessoas é

cada vez menor, pelo que, tudo o que possa fazer para lhes simplificar

a vida é importante.

Publicidade – Ninguém vai comprar o seu produto se não o conhecer.

É fundamental dar a conhecer a sua existência. A distribuição de

folhetos, anúncios em jornais e rádios locais, podem ser formas de

fazer publicidade com baixo custo. Convém nunca esquecer a

importância da publicidade boca a boca. Quem está satisfeito faz boa

Plano Estratégico


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publicidade a uma loja, produto ou serviço.


Estratégia de Recursos

Humanos

De todas as tarefas que tem de realizar na empresa, identifique as que

conhece bem e as que não consegue realizar. Depois veja o tempo que

cada uma precisa. Em função desta análise, contrate ou subcontrate

especialistas para o ajudarem. No início de um negócio é muito

importante não existirem muitos custos fixos, pois o nível de receitas

é incerto. Procure ter o menor número possível de empregados,

garantindo que consegue fazer tudo o que é necessário. Pode valer a

pena não ter empregados fixos, mas sim recorrer a empresas já

existentes que lhe possam fazer o serviço (como contabilistas).

Procure também pagar em função da margem obtida. Principalmente

para os comerciais, esta é uma forma de incentivar as vendas mas

também de diminuir o risco com a incerteza das vendas.

Estratégia Financeira Avalie com cuidado o dinheiro que precisa para que a empresa

funcione enquanto não tiver as receitas necessárias. Dependendo do

negócio, é natural que nos primeiros 3 meses não tenha as receitas

suficientes para pagar os gastos. Decida como vai obter esse dinheiro

(próprio, banco, negociando prazos de pagamento alargados, outros) e

faça um ponto de situação diário.

Estratégia de Tecnologia Com ajuda de um especialista (pode ser um fornecedor) identifique o

programa que melhor se adapta ao seu negócio. Já existem programas

feitos para a maioria das situações pelo que deve contactar vários

fornecedores para que o aconselhem, sem custo, quanto à melhor

opção. Garanta que com a compra é dada formação.

Estratégia de


Sempre que tem um contacto com um cliente, tente perceber os seus

hábitos e interesses e registe-os. Analisando as compras que o cliente

faz consegue saber os produtos que mais procura. Através de cartões

de pontos (cada compra vale um ponto, ao fim de várias tem um

desconto) pode fidelizar o cliente, mas também obter informação

sobre a data do aniversário e outras (quando preenche o cartão pode

pedir esta informação). Qualquer pessoa gosta que se lembrem do seu

Plano Estratégico


65

aniversário e de receber uma pequena lembrança.


Podem existir diferentes soluções para o caso. É importante que as estratégias referidas sejam

consistentes com o caso apresentado no Capítulo 1, com as posteriores análises feitas e com os

objectivos definidos.

As diferentes estratégias apresentadas devem ser discutidas entre os formandos, que as devem

justificar.

Uma solução possivel:

Marketing e Vendas

1. Permitir encomendas por telefone ou Internet com entrega em casa à hora mais

conveniente.

2. Ter sempre disponível peixe de elevada qualidade para a comunidade emigrante.

3. Criar uma base de dados de clientes com informação pessoal.

4. Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes através de folhetos entregues em casa.

Recursos Humanos

1. Contratar uma pessoa para fazer as entregas em casa, com parte do salário variável em

função do número de entregas realizado. O horário será ajustado às horas de entrega em

casa.

2. Contratar, a tempo parcial, uma pessoa para gerir a base de dados de clientes que permita

aumentar as vendas. Parte do salário será variável em função do crescimento de vendas

obtido.

3. Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e

administrativas.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Financeira

1. Negociar com os fornecedores um prazo de pagamento mais alargado nos primeiros 3

meses.

2. Negociar com o Banco um valor a descoberto na conta, sem o pagamento de juros,

durante os primeiros 3 meses.

3. Não vender a clientes que tenham o risco de não pagar. É melhor vender menos do que

não receber.


1. Utilizar um programa de computador que integre todas as áreas necessárias, já existente

no mercado.

2. Junto com a compra do programa, contratar uma semana de formação para todos os

empregados e a possibilidade de tirar dúvidas diariamente.

3. Junto com a compra do programa, contratar uma actualização anual do programa, com

todas as alterações realizadas.


1. Criar um cartão de fidelização do cliente que permita ter alguma informação pessoal

(nome, idade, data nascimento) e saber quais os produtos mais comprados.

2. Com base no conhecimento criado sobre o cliente, fazer propostas de venda dos produtos

de que mais gosta, ou, sendo novos, se adaptem aos seus gostos. Ter um atendimento

personalizado.

3. Nos dias de aniversário, enviar um postal de parabéns, ou telefonar, e oferecer uma

lembrança.

Plano Estratégico


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O mesmo exercício deve ser agora realizado por cada formando, considerando o negócio que vai

desenvolver.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


70

Capítulo 5 – A Implementação das Acções


Com base nas estratégias propostas, o formando deve agora identificar, de forma muito concreta,

como as vai implementar, quando, quem é o responsável e qual é o seu custo.


Desenvolver um Plano de Acção, englobando os seguintes pontos:

o Estratégia

o Descrição das acções necessárias para a implementação

o Data de Início

o Data de Término

o Responsável

o Custo

Perceber a importância de identificar correctamente as acções que deve desenvolver e fazer o

seu seguimento devido.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Cenário

Considerando as estratégias referidas no Capítulo anterior, desenvolva agora o seu Plano de

Acção relativo ao caso da peixaria “Peixe Fresco”, de acordo com a seguinte ordem: Estratégia,

Descrição das acções necessárias para a implementação, Data de Início, Data de Término,

Responsável, Custo.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Estratégia

O desenvolvimento do Plano de Acção é fundamental para o êxito de qualquer projecto. Ter

ideias é bom, mas se não as conseguimos pôr em prática, não servem de nada.

As acções são o detalhe final de um plano estratégico, sendo na prática o que permite a sua

realização, ou não.

Para que funcione, o Plano de Acção deve ser muito concreto, detalhando tudo o que é

necessário fazer para que a estratégia se concretize e realizado individualmente para cada

estratégia.

É fundamental acompanhar diariamente a evolução das acções que queremos implementar, pois

tratando-se de muitos detalhes e muitas acções, é fácil esquecermo-nos de alguma coisa.

Um Plano de Acção não é estático (sempre igual), mas sim muito dinâmico e flexível. Para a

realização de uma determinada acção podemos chegar à conclusão que o caminho que

pensávamos ser o correcto não o é, pelo que temos de alterar.

O Plano de acção deve ter um responsável por acção, a data de início e a data de concretização,

bem como o custo de implementação da acção. O controlo do custo é de grande importância,

pois caso seja superior ao inicialmente previsto, pode originar sérios riscos à empresa. O número

de acções a desenvolver é grande pelo que uma pequena diferença em cada acção pode significar

uma grande diferença no fim.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


76



Desenvolva um Plano de Acção

para cada Estratégia

Identifique as acções que precisa de desenvolver para

implementar a estratégia. As acções devem ser concretas,

claras e realistas.

Identifique o responsável por cada

acção

Se não existir um responsável, não há implementação. O

responsável deve saber que vai ser questionado

periodicamente sobre a implementação da acção na data

prevista e com os custos estimados, devendo justificar os

desvios e apresentar soluções para os corrigir.

Defina a data de início Se não definir quando deve começar a ser implementada,

uma acção nunca é implementada. Além da data de início,

deve também definir datas intermédias para os passos que

é necessário dar.

Data para implementação

Se não existir uma data para que a acção esteja

implementada, nunca vai estar implementada. Nunca altere

esta data. Se houver atrasos, verifique o porquê e tente

corrigir. Se não for possível, reveja o calendário mas

mantenha sempre no plano a data inicialmente prevista.

Desta forma, aprenderá porque não foi possível, podendo

corrigir numa próxima vez.

Estimativa e controlo de custos O custo é uma variável muito importante na

implementação das acções. É fácil esquecer um pequeno

custo. O problema é que, quando multiplicado por muitas

acções, pode ser importante. Antes de implementar, faça

um orçamento detalhado. Questione sempre os desvios.

Em grande parte dos casos é possivel fazer mais barato

quando se realiza uma boa procura de fornecedores e

posterior negociação.

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Plano Estratégico


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O caso pode ter diferentes soluções. São aqui apresentadas algumas possíveis.

Estratégia 1

Permitir encomendas por telefone ou Internet e entrega em casa à hora mais conveniente.

Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para fazer as entregas em casa

Data de início – Imediata

Data de implementação – Daqui a 15 dias

Custo – 26.500€

Acções

Fazer um folheto onde esteja explicado como fazer a encomenda e as horas de entregas (custo

estimado 1.000€). Pronto dentro de 1 semana.

Entregar aos clientes o folheto, na loja, com as compras, e colocando na caixa de correio (custo

estimado 500€). Daqui a 15 dias.

Definir o processo de recepção, preparação e entrega das encomendas (custo estimado 0€).

Pronto dentro de uma semana,

Comprar uma carrinha para as entregas (custo estimado 25.000€). Disponível dentro de 15 dias.

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Estratégia 2

Ter sempre disponível peixe de elevada qualidade para a comunidade imigrante.

Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para a fazer a gestão do Conhecimento do Cliente


Data de implementação – 1 mês

Custo – 1.935€

Acções

Conhecer os hábitos e necessidades da comunidade imigrante através de contacto directo com as

pessoas e um pequeno inquérito por telefone (custo estimado de 300 telefonemas, 300€). Pronto

dentro de 3 semanas.

Fazer um folheto para dar a conhecer a peixaria, que tem sempre peixe fresco directamente dos

pescadores e com elevada qualidade (custo estimado de 1.000€). Pronto dentro de 2 semana.

Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras, e colocando na caixa de correio (custo

estimado 500€). Daqui a 3 semanas.

Negociar com os fornecedores a garantia de que existe sempre bom peixe fresco (custo estimado

0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Aproveitar o peixe não vendido para caldeirada, vendida a um preço inferior em 30% (30kg não

vendidos por mês, custo estimado, com um preço de venda médio de 15€. Custo estimado de

135€). Disponível dentro de 3 semanas.

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Estratégia 3

Criar uma base de dados de clientes com informação pessoal.

Plano de Acção



Data de implementação – Primeiro registo dentro de 15 dias. A implementação nunca acaba.

Custo – 7.000€

Acções

Fazer um cartão para registo das compras (custo estimado 1.000€). Pronto dentro de 1 semana.

Entregar o cartão aos clientes, na loja com as compras, e enviando-o por correio (custo estimado

1000€). Daqui a 15 dias.

Definir o processo de registo dos dados pessoais (custo estimado 0€). Pronto dentro de uma

semana.

Oferecer um desconto de 5€ no dia de aniversário (1.000 lares. Custo estimado 5.000€).

Disponível dentro de 15 dias.

Estratégia 4

Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes através de folhetos entregues em casa.

Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para fazer a gestão sobre o Conhecimento do Cliente


Data de implementação – Dentro de 15 dias.

Custo – 1.500€

Plano Estratégico


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Acções



Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras, e colocando na caixa de correio (custo

estimado 500€). Daqui a 15 dias.

Estratégias 5, 6 e 7

Contratar uma pessoa para fazer as entregas em casa, com parte do salário variável em função do

número de entregas realizado. O horário será ajustado às horas de entrega em casa.



Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e

administrativas.

Plano de Acção

Responsável – Dono



Custo – 1.060€ x 3 = 3.180€

Acções

Colocar um anúncio no jornal (custo estimado 1.000€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar entrevistas com os candidatos (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 2

semanas.

Selecção do colaborador e negociação da retribuição (custo estimado de telefone 10€). Pronto

dentro de 3 semana.

Plano Estratégico


82

Estratégia 8

Negociar com os fornecedores um prazo de pagamento mais alargado nos primeiros 3 meses.

Plano de Acção



Data de implementação – Dentro de 1 semana.

Custo – 140€

Acções

Identificar o maior número possível de fornecedores (custo estimado dos contactos telefónicos

100€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas neste negócio para saber os prazos de pagamento (custo estimado

de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reuniões com os fornecedores, na peixaria (custo estimado de telefone 20€). Pronto

dentro de 2 semana.

Terminar as negociações (custo estimado de 0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Plano Estratégico


83

Estratégia 9

Negociar com o Banco um valor a descoberto na conta, sem o pagamento de juros, durante os

primeiros 3 meses.

Plano de Acção




Custo – 40€

Acções

Preparar o Plano de Negócio (0€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas deste negócio para saber as condições que têm com os bancos

(custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reunião com o Banco (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 2 semanas.

Acordo com o Banco (custo estimado de 0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Estratégia 10

Não vender a clientes que tenham o risco de não pagar. É melhor vender menos do que

não receber.

Plano de Acção


Data de início – Imediato


Custo – 0€

Plano Estratégico


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Acções

Criar um histórico dos pagamentos dos clientes (custo estimado 0€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para saber se existem clientes que

não pagam (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Criar processo de cobrança e não venda a clientes duvidosos (custo estimado 0€). Pronto dentro

de 2 semanas.

Estratégia 11, 12, 13

Utilizar um programa de computador que integre todas as áreas necessárias, já existente no

mercado.

Plano de Acção



Data de implementação – Dentro de 1 mês.

Custo – 5.270€

Acções

Identificar os fornecedores e programas (custo estimado de telefone 50€). Pronto dentro de 1

semana.

Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para obter informação sobre os

fornecedores e programas (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reuniões com os fornecedores nas suas instalações para ver o programa a funcionar

(custo estimado das deslocações 200€). Pronto dentro de 15 dias.

Comprar o programa, negociando também formação e ajuda nas dúvidas diárias (custo estimado

de 5.000€). Pronto dentro de 30 dias.

Plano Estratégico


85

Nota: As acções referentes ao Conhecimento do Cliente estão incluídas nas acções de Marketing

e Vendas.

Plano Estratégico


86


O formando deve agora escrever, detalhadamente, as acções que tem de desenvolver para

implementar o seu negócio, utilizando o formato e sequência ensinados.

Plano Estratégico


87

Plano Estratégico


88

Capítulo 6 – Conclusão. O Plano Estratégico do seu Negócio


Neste Capítulo pretende-se que o formando tenha noção do que realizou durante a formação e da

consistência dos exercícios realizados.


Perceber a sequência do trabalho realizado e a construção do Plano Estratégico como um

todo, que dará, de seguida, origem a uma análise financeira e respectiva conta de resultados

(a análise financeira do negócio não é estudada neste manual pois existe um próprio com esta

temática, devidamente desenvolvida);

Perceber que não é possivel realizar um Plano Estratégico sem considerar todas as etapas;

Perceber que um Plano Estratégico é um instrumento muito concreto e flexível, que deve ser

realizado periodicamente mas sempre que existam alterações importantes no mercado.

Plano Estratégico


89

Plano Estratégico


90

Cenário

Considerado o caso da peixaria “Peixe Fresco”, deverá agrupar os exercícios pela sequência da

sua realização, obtendo, desta forma, o Plano Estratégico deste negócio. Deverá verificar se

existem inconsistências entre as várias análises efectuadas e os objectivos, estratégias e acções

propostos, procedendo à sua correcção. No final deverá ter o Plano Estratégico da peixaria

terminado.

Plano Estratégico


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Plano Estratégico


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Estratégia

A realização de um Plano Estratégico de negócio deve obedecer à seguinte sequência:

1. Análise do meio ambiente;

2. Análise FOFA;

3. Posicionamento de Marketing;

4. Mensuração da Oportunidade;

5. Definição dos Objectivos;

6. Definição das Estratégias;

7. Definição das Acções;

8. Análise Financeira

A sequência é lógica e não pode ser alterada, pois cada ponto depende do anterior. Devido ao

volume da informação tratada, é frequente a existência de inconsistências entre as análises

realizadas e as decisões tomadas. Para evitar problemas graves no futuro, é importante rever

cuidadosamente o plano realizado, verificando se as estratégias e acções permitem alcançar os

objectivos desejados, se estes são consistentes com o posicionamento de marketing desejado e

com a análise FOFA, que por sua vez deve ser o reflexo exacto da análise do meio ambiente.

Um Plano Estratégico não é estático e deve ser reavaliado com regularidade. O mercado e os

consumidores mudam com rapidez, sendo que o nosso negócio se deve adaptar também,

rapidamente, às mudanças. Não é possivel definir um período exacto para a revisão do Plano

Estratégico (cada negócio é diferente dos outros), mas é aconselhável que no mínimo uma vez

por ano tal seja realizado.

O Plano estratégico deve ser realizado com a contribuição de todos os empregados da empresa.

Cada indivíduo, em cada nível hierárquico, é quem sabe mais sobre a sua função e pode dar,

melhor do que ninguém, ideias concretas para a fazer melhor. O somatório das diferentes ideias e

conhecimentos dos indivíduos é sempre melhor e mais válido do que a de uma só pessoa,

Plano Estratégico


93

permitindo a criação de objectivos comuns e partilhados por todos os funcionários. Desta forma

a empresa funciona como um todo e não como a soma das partes.

Plano Estratégico


94


Acções a desenvolver Sugestões

Realização do Plano

Estratégico

Siga a metodologia e sequência que aprendeu.

Envolva todos os empregados.

Faça uma revisão anual. Se notar que algo não está a correr bem

ou o mercado mudou, reveja antes.

Tenha a certeza que as estratégias e acções permitem atingir os

objectivos desejados.

Tenha a certeza que as acções a implementar são claras,

concretas e implementáveis na data desejada.

Defina muito bem as acções a implementar, quem é o

responsável, as datas de realização e o custo de cada acção.

Controle com regularidade a implementação de cada acção.

Não admita desvios nas datas e custos das acções. Procure, até

ao limite, soluções para evitar desvios. Aprenda com os desvios

inevitáveis. Da próxima vez não vai cometer os mesmos erros.

Plano Estratégico


95

Plano Estratégico


96


O caso deve ser resolvido através da integração, na sequência devida, dos vários exercícios

realizados e análise posterior das inconsistências encontradas. A existência de inconsistências e a

sua resolução é de elevada importância, pois permite ao formando perceber a validade do modelo

de criação do Plano Estratégico proposto, treinando a sua mente através das correcções

necessárias. É de extrema importância que o formando saiba aplicar o modelo de Plano

Estratégico na vida real e ao seu negócio.

A integração dos exercícios realizados no caso peixaria “Peixe Fresco”, que permitiram a

realização do respectivo Plano Estratégico, seria:

Análise FOFA

Oportunidades – Familias com médio poder de compra, mas com potencial de crescimento,

comunidade imigrante com poder de compra e restrições no consumo de carne, incentivos para a

abertura da loja, mercado actual de 3.000 pessoas e futuro de 6.000, pouca concorrência actual e

no futuro.

Ameaças – Rendimento dos casais pode não permitir uma compra regular, necessidade de um

contrato de 25 anos, existência de um supermercado com um sortido completo que pode

satisfazer de uma só vez todas as necessidades do casal, a existência de desemprego pode

originar um menor consumo de alimentos caros devido ao elevado nível de endividamento.

Pontos Fortes – Loja bem situada e com boa visibilidade, produto único no bairro e com muito

boa qualidade, possibilidade de entrega em casa, acordo de exclusividade com o fornecedor de

peixe fresco.

Pontos Fracos – O peixe fresco com muita qualidade pode ser caro e por esta razão menos

vendido, falta de fornecedores de peixe e marisco congelado com uma boa relação qualidade /

preço, dificuldade em estacionar ao pé da loja.

Plano Estratégico


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O Posicionamento de Marketing

Para si, que é membro do casal e habita no bairro modelo (Grupo Alvo),

e tem por hábito comer peixe nas suas refeições em casa (Pontos de Referencia),

a nova peixaria “Peixe Fresco” tem o melhor peixe fresco do bairro, vindo directamente e

diariamente dos pescadores. Peixe mais fresco não há! (Ponto de Diferença).

A Mensuração da Oportunidade

Valor actual



€ que vai pagar em cada compra

Valor Mercado = 3.000 indivíduos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm a necessidade

de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa pelo que podem fazer 365

jantares por ano) x 42,8% (só querem 3 refeições com peixe) x 900 g (cada pessoa come em

média 300 g) x 10€ por kg = 4.217.940 € por ano



médio em € que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem obtida

em cada venda.

Valor Potencial do Negócio = 3.000 individuos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm

a necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa pelo que podem

fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (só querem 3 refeições com peixe) x 900 g (cada pessoa

come em média 300 g) x 10€ por kg x 30% (o dono estima que 30% das compras são feitas no

supermercado) x 50% (o preço de venda por kg é em média de 10€ e o custo de 5€) = 632.691€

Plano Estratégico


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Valor no 2º ano

Valor Mercado = 6.000 indivíduos (2.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos têm a necessidade

de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa pelo que podem fazer 365

jantares por ano) x 57,1% (querem 4 refeições com peixe) x 900 g (cada pessoa come em média

300 g) x 10€ por kg = 11.254.410 € por ano


a necessidade de comer peixe x 365 refeições por ano (não almoçam em casa pelo que podem


em média 300 g) x 11€ por kg x 40% (o dono estima que 30% das compras são feitas no

supermercado) x 59% (o preço de venda por kg é em média de 10€ e o custo de 4,5€) =

2.921.645€


1. Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em média

por habitação;

2. Garantir que os 900 consumidores fazem 3 refeições por semana com peixe;

3. Garantir uma venda média de 300 g de peixe por refeição;

4. Garantir um preço médio de venda de 10€;

5. Garantir uma margem média de 50%.


1. Manter os 300 clientes já existentes que representam 900 consumidores;

2. Captar mais 100 clientes das habitações iniciais (obter uma quota de mercado de 40% nos

clientes mais antigos) que representam mais 300 consumidores;

3. Captar 400 novos clientes das novas casas (obter uma quota de mercado de 40% nos

novos habitantes) que representam mais 1.200 consumidores;

4. Motivar os consumidores a fazerem 4 refeições por semana com peixe;

5. Garantir uma venda média de 300 g de peixe por refeição;

6. Garantir um preço médio de venda de 11€;

Plano Estratégico


99

7. Garantir uma margem média de 59%.

A Estratégia

Marketing e Vendas

Permitir encomendas por telefone ou Internet, e entrega em casa à hora mais conveniente.

Ter sempre disponível peixe de elevada qualidade para a comunidade emigrante.


Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes através de folhetos entregues em casa.

Recursos Humanos



Contratar, em tempo parcial, uma pessoa para gerir a base de dados de clientes que permita

aumentar as vendas. Parte do salário será variável em função do crescimento de vendas obtido.

Contratar, em tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e

administrativas.

Financeira



primeiros 3 meses.

Não vender a clientes que tenham o risco de não pagar. É melhor vender menos do que

não receber.

Plano Estratégico


100



mercado.

Junto com a compra do programa contratar uma semana de formação para todos os empregados e

a possibilidade de tirar dúvidas diariamente.

Junto com a compra do programa, contratar uma actualização anual do programa com todas as

alterações realizadas.


Criar um cartão de fidelização do cliente, que permita ter alguma informação pessoal (nome,

idade, data nascimento) e saber quais os produtos mais comprados.

Com base no conhecimento criado sobre o cliente, fazer propostas de venda dos produtos de que

mais gosta, ou sendo novos, se adaptem aos seus gostos. Ter um atendimento personalizado.

Nos dias de aniversário, enviar um postal de parabéns, ou telefonar, e oferecer uma lembrança.

As Acções

Estratégia 1

Permitir encomendas por telefone ou Internet e entrega em casa à hora mais conveniente.

Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para fazer as entregas em casa


Data de implementação – Daqui a 15 dias

Custo – 26.500€

Plano Estratégico


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Acções



Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras e colocando na caixa de correio (custo

estimado 500€). Daqui a 15 dias

Definir o processo de recepção, preparação e entrega das encomendas (custo estimado 0€).

Pronto dentro de uma semana,

Comprar uma carrinha para as entregas (custo estimado 25.000€). Disponível dentro de 15 dias.

Estratégia 2

Ter sempre disponível peixe de elevada qualidade para a comunidade imigrante.

Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para a fazer a gestão sobre o Conhecimento do Cliente


Data de implementação – 1 mês

Custo – 1.935€

Acções

Conhecer os hábitos e necessidades da comunidade imigrante através de contacto directo com as

pessoas e um pequeno inquérito por telefone (custo estimado de 300 telefonemas, 300€). Pronto


Fazer um folheto para dar a conhecer a peixaria, que tem sempre peixe fresco directamente dos

pescadores e com elevada qualidade (custo estimado de 1.000€). Pronto dentro de 2 semanas.

Plano Estratégico


102


estimado 500€). Daqui a 3 semanas.

Negociar com os fornecedores a garantia de que existe sempre bom peixe fresco (custo estimado

0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Aproveitar o peixe não vendido para caldeirada, vendida a um preço inferior em 30% (30kg não

vendidos por mês custo estimado, com um preço de venda médio de 15€. Custo estimado de

135€). Disponível dentro de 3 semanas.

Estratégia 3


Plano de Acção

Responsável – Colaborador contratado para a fazer a gestão sobre o Conhecimento do Cliente


Data de implementação – Primeiro registo dentro de 15 dias. A implementação nunca acaba.

Custo – 7.000€

Acções

Fazer um cartão para registo das compras (custo estimado 1.000€). Pronto dentro de 1 semana.

Entregar o cartão aos clientes na loja com as compras e enviando-o por correio (custo estimado

1000€). Daqui a 15 dias

Definir o processo de registo dos dados pessoais (custo estimado 0€). Pronto dentro de uma

semana.

Oferecer um desconto de 5€ no dia de aniversário (1.000 lares. Custo estimado 5.000€).

Disponível dentro de 15 dias.

Plano Estratégico


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Estratégia 4

Dar a conhecer aos clientes a abertura da peixaria através de folhetos entregues em casa.

Plano de Acção




Custo – 1.500€

Acções




estimado 500€). Daqui a 15 dias

Estratégia 5, 6 e 7





Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e

administrativas.

Plano de Acção




Plano Estratégico


104

Custo – 1.060€ x 3 = 3.180€

Acções

Colocar um anúncio no jornal (custo estimado 1.000€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar entrevistas com os candidatos (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 2

semanas.

Selecção do colaborador e negociação da retribuição (custo estimado de telefone 10€). Pronto


Estratégia 8


Plano de Acção




Custo – 140€

Acções

Identificar o maior número de fornecedores possíveis (custo dos contactos telefónicos estimado

100€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas neste negócio para saber quais os prazos de pagamento (custo

estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reuniões com os fornecedores na peixaria (custo estimado de telefone 20€). Pronto


Plano Estratégico


105

Terminar as negociações (custo estimado de 0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Plano Estratégico


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Estratégia 9


primeiros 3 meses.

Plano de Acção




Custo – 40€

Acções

Preparar o Plano de Negócio (0€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas neste negócio para saber quais as condições que têm com os

bancos (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reunião com o Banco (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 2 semanas.

Acordo com o Banco (custo estimado de 0€). Pronto dentro de 3 semanas.

Estratégia 10

Não vender a clientes que tenham o risco de não pagar. É melhor vender menos do que não

receber.

Plano de Acção




Custo – 0€

Plano Estratégico


107

Acções

Criar um histórico de pagamentos dos clientes (custo estimado 0€). Pronto dentro de 1 semana.

Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para saber se existem clientes que

não pagam (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Criar processo de cobrança e não venda a clientes duvidosos (custo estimado 0€). Pronto dentro

de 2 semanas.

Estratégia 11, 12, 13


mercado.

Plano de Acção



Data de implementação – Dentro de 1 mês.

Custo – 5.270€

Acções

Identificar os fornecedores e programas (custo estimado de telefone 50€). Pronto dentro de 1

semana.

Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para obter informação sobre os

fornecedores e programas (custo estimado de telefone 20€). Pronto dentro de 1 semana.

Marcar reuniões com os fornecedores nas suas instalações para ver o programa a funcionar

(custo estimado das deslocações 200€). Pronto dentro de 15 dias.

Comprar o programa, negociando também formação e ajuda nas dúvidas diárias (custo estimado

de 5.000€). Pronto dentro de 30 dias.

Nota: As acções referentes ao Conhecimento do Cliente estão incluídas nas acções de Marketing

e Vendas.

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O formando deve realizar o mesmo exercício que realizou para o caso da peixaria “Peixe Fresco”

para o seu próprio negócio.

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BIBLIOGRAFIA

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Economia digital – Segundo acto. José Crespo Carvalho.Bertrand. 2002.

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Selling the Invisible. Harry Beckwith. Warner Books. 1997.

Strategor – Politica Global da Empresa. Jean Pierre Détrie. Publicações D. Quixote. 2000

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