O Processo Interativo de Vendas

O Processo Interativo de Vendas

O mapa do Sucesso

Tiago Antonio Ferreira da Silva

O Processo Interativo de Vendas

Abertura

Explorar

Apresentar

Responder

Fechamento

Ver

Revelar

Considerar

Aceitar

Comprar

Tecnicas do Vendedor

Comprador

Preparacao

Acompanhamento

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Revisao de anotacoesEstabelecer objetivos

Planejar passos materiaisVerificar aparencia e atitude

PREPARACAO

TATICAS

Proposito: Definir estrategia e coletar recursos

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Envolva o clientePergunte o nome do

clienteEstabeleca tom e direcao.

ABERTURA

TATICAS

Proposito: Comece a venda dando ao cliente boas razoes para compra

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Saber qual e’ o produto especifico de interesse.

Qual o motivo da compra, uma festa,trabalho,presente…..

Faca uma pergunta que leve a discussao.Preste atencao nos motivadores.

Explore mais…

EXPLORAR

TATICAS

Proposito: Preparar o cliente para revelar suas motivacoes de compra

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Escolha a melhor caracteristica e beneficio

Exponha a caracteristicaTraduza a caracteristica em beneficio

Use meios visuais para retencao.Verifique se o beneficio foi percebido

pelo cliente.

APRESENTAR

TATICAS

Proposito: Dar ao cliente razoes para compra

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Reconheca a duvida em geral

Esclareca o assunto especifico

Direcione o assunto – cinco tipos:

Pergunta

Confusao

Fraqueza percebida

Descrenca

Inercia

Verifique qual resposta e’ aceita

RESPONDER

TATICAS

Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a aceitacao ao produto

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Verifique a aceitacao do produto

Proponha novas compras e visitas a loja

Parabenize o cliente pela bela compra.

FECHAMENTO

TATICAS

Proposito: Envolver o cliente para a compra

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Informacoes detalhadas sobre o pagamento

Fidelidade

Nosso site

Procedimentos para trocas

Agradecimentos

ACOMPANHAMENTO

TATICAS

Proposito: Envolver o cliente para a compra

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“ E o tempo que temos entre usa previa analise e o

momento em que voce ve o cliente,ou seja a primeira

impressao e’ que realmente permanecera,seja do

vendedor para o cliente e vice versa” .

Primeiras impressoes

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Deixando uma boa impressao

Sempre…• Seja cortes• Seja educado• Seja inquisidor saiba onde

parar• Seja agradavel• Seja elegante ao negociar.• Seja observador• Seja discreto,mas mostre

interesse• Seja consciente• Seja diferente• Seja moderado• Seja inteligente• Seja profissional• Seja agradecido• Seja simpatico• Divirta-se

Nunca• Julgue um cliente pela

aparencia.

• Cruze os bracos

• Discuta produtos com os clientes.

• Diga nao de cara

• Finja nao entender o que o cliente quer.

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Escutar e perguntar

Nivel 1 – Sintonizado (Atento)

Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento

Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento )

Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir.Escutar requer um certo esforco.Exitem 3 niveis para escutar atentamente

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Perguntas Abertas

• Sao feitas quando queremos pesquisar mais sobre alguma coisa: comecam sempre com as palavras: Como, O que,Onde,Quando e Por que?Qual a sua opiniao?

Perguntas fechadas

• Restritas as respostas:Sim ou Nao.

Tipos de Perguntas

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Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa ganhar o cliente.

O problema do cliente • Solucao com simplicidade

Novo• Chama atencao• Lancamento• Atualizacao

Ganhando o interesse

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Produto

Vender

Beneficios

Argumento

Caracteristicas

Caracteristicas e Beneficios

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• Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente respondem ao o que e’ o produto

Caracteristicas

• E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente respondem ao o que o produto faz

Beneficios

• Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro.• Diferenciais.

Vantagens

Caracteristicas e Beneficios

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Qua

ndo

faze

r o

fech

amen

to • O cliente lhe oferecera varios sinais de compra:

• Perguntara sobre o preco• Sobre as formas de pagamento• Solicitacao de mais informacoes sobre o

produto.

Fechamento da venda

Sinais verbais

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Qua

ndo

faze

r o

fech

amen

to • Inclinacao para frente• Movimentacao com a cabeca concordando

com o que esta dizendo• Sorriso

Fechamento da venda

Sinais Nao verbais

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