[email protected] Plano de Marketing Nature´s Silk Lançamento do Xampu Neutro e Suave de Glicerina Preparado por: Dhadi Mirambro – Gerente de

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Plano de Marketing

Nature´s Silk

Lançamento do Xampu Neutro e Suave de Glicerina

Preparado por: Dhadi Mirambro – Gerente de MarketingData: xx/yy/www

Terra Brasilis Cosmética Ltda

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Plano de MarketingSUMÁRIO

VisãoMissãoParte I - OportunidadeSeção 1. SituaçãoSeção 2. ObjetivosParte II - Marketing EstratégicoSeção 3. ConsumidorSeção 4. MercadoSeção 5. Aspectos LegaisSeção 6. Posicionamento do produto Parte III - Marketing TáticoSeção 7. ProdutoSeção 8. PontoSeção 9. PromoçãoSeção 10. PreçoParte IV - Ação e ControleSeção 11. Resultados FinanceirosSeção 12. Análise de EquilíbrioSeção 13. Programação

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VisãoBeleza brasileira de verdade!

MissãoCriar, fabricar e comercializar produtos de

beleza que ajudem as pessoas a se sentirem mais felizes.

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Parte IOportunidade

Seção 1Situação- Recomenda o lançamento Nature´s Silk- Em sintonia com o Planejamento Estratégico- Situação econômica (plano Real) e crescimento nos últimos 5 anos- Xampu com diferencial marcante...- 1 ano de pesquisa para detectar oportunidades deste mercado

- xampu e condicionador: os principais produtos para cuidado dos cabelos- a combinação de xampu e condicionador é uma alternativa- há preocupação com produtos químicos e com o meio ambiente- oportunidade para produtos suaves e extensão de linha

- 4 posicionamentos, tendo 1 relevante para conquistar a confiança- Produto com possibilidade de ser gerador de caixa- Matérias-primas importadas não afetam o negócio- Outros detalhes serão esclarecidos no decorrer do plano

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Parte IOportunidade

Seção 2Objetivos

Quadro 1: Objetivos Nature´s Silk

Ano I Ano II Ano III Ano VI Ano V

Receita Líquida MM$ 5.423 9.426 10.685 11.717 12.073Margem de Contribuição MM$ 352 2.379 3.012 3.415 3.554Margem de Contribuição 6,5% 25,2% 28,2% 29,1% 29,4%Participação de Mercado (%) 1,6% 3,0% 3,3% 3,5% 3,5%

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Plano de Marketing

Parte II - Marketing EstratégicoSeção 3 - Consumidor3.1 Perfil do Consumidor: individual, homem e mulher, de todas as idades e classes sociais:

Quadro 2: Perfil de idade do consumidor de xampu (% usuários)

Total 15 a 19 20 a 29 30 a 39 40 a 49 50 a 59

Homens 54% 66% 67% 55% 38% 21%Mulheres 75% 84% 79% 76% 63% 61%

Quadro 3: Perfil de classe social do consumidor de xampu (% usuários)

Total altamédia alta

média baixa

baixa pobre

Homens 54% 79% 70% 61% 41% 27%Mulheres 75% 91% 91% 81% 69% 41%

Fonte: SIM Terra Brasilis

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Parte II - Marketing EstratégicoSeção 3 - Consumidor3.2 Desejos e Necessidades do Consumidor:

1º- limpar cabelos2º- ficar com cabelos sedosos3º- fazer os cabelos ficarem macios e desembaraçados4º- perfumar os cabelos

Preocupações:- espuma é sinalizador de limpeza, agressividade das fórmulas, qualidade e preço

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Parte II - Marketing EstratégicoSeção 3 - Consumidor

3.3 Hábitos de Uso e Atitudes:

- Planejar a compra – lista

- Supermercados, lojas de variedades, farmácias e drogarias

- Compra uma unidade por vez

- Cada consumidor prefere uma marca ou tipo diferente

- Substituição de marcas (4) – estação do ano / humor

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Parte II - Marketing EstratégicoSeção 3 - Consumidor

3.4 Papeis de Compra

Papel Agentes

Iniciador Todos os membros da família Influenciador Propaganda, amigos e parentes Decisor O próprio usuário Comprador Mãe Usuário Todos os membros da família

Quadro 4: Papéis de compra e agentes no segmento de xampu


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Plano de MarketingParte II - Marketing Estratégico

Seção 4 – Mercado4.1 Histórico- Crescimento do Mercado- Muitas marcas com fórmulas avançadas

- cabelos com brilho, sedosos e perfumados- Aumento do investimento em comunicação- Elevação da taxa de uso do xampu – homens e mulheres

4.2 Tamanho do Mercado

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Litros MM 45 46 48 49 51 58 67 80 87 93

Variação % 3,5 3,3 3,7 3,4 3,8 12,8 15,9 19,6 8,7 7,4

Valor MM$ 142 147 153 159 166 191 224 272 297 323

Variação % 3,5 3,7 4,1 3,8 4,5 15,1 17,2 21,7 9,2 8,8

Preço Médio $ 3,17 3,18 3,20 3,21 3,23 3,30 3,33 3,42 3,44 3,48

Quadro 5: Evolução do mercado de xampus (litros e $)


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Seção 4 – Mercado4.3 Tamanho do Mercado por Região: NE e SP

Fonte: Nielsen

Áreas Nielsen % litros % Valor

Área I - NE 22,8 11,0

Área II - SU (-área III) 16,7 16,3

Área III - Grande RJ 7,2 11,4

Área IV - Grande SP 12,6 20,0

Área V - interior SP 15,9 16,3

Área V - SUL 17,1 17,7

Área V - CO 7,7 7,3

Quadro 6: Mercado Brasileiro - por região

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Seção 4 – Mercado4.4 Estágio da Demanda: Crescimento

Quadro 7: Curva de consumo no mercado de xampus

45 46 48 49 5158

6780

8793

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998Ano

milh

õe

s d

e li

tro

s


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Seção 4 – Mercado

4.5 Sazonalidade: não há...

jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez9,0 8,8 8,5 8,2 8,0 7,7 7,8 7,9 8,2 8,4 8,6 8,9

Quadro 8: Sazonalidade: média de consumo mensal em 5 anos (%)

4.6 Impacto da TecnologiaNovos compostos – novos produtos

4.7 Concorrentes-150 marcas disponíveis (500 versões)-Mercado dominado por 10 empresas (Multinacionais)


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4.8 Participação de Mercado das Principais Marcas: -Liderança da marca D, seguido da B, C e A respectivamente-Outras marcas vem perdendo share.

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Xampu A 2,0 2,1 2,2 2,1 2,0 2,2 2,3 2,4 2,5 2,5

Xampu B 11,5 11,0 10,7 10,8 11,0 12,3 12,6 13,0 12,8 13,1

Xampu C 6,5 6,4 6,3 6,6 6,5 6,9 7,2 7,3 7,2 7,3

Xampu D 15,5 15,6 15,3 15,0 15,4 15,3 15,5 15,8 16,1 16,0

Outras Marcas 64,5 64,9 65,5 65,5 65,1 63,3 62,4 61,4 61,4 61,1

Quadro 9: Participação no mercado das principais marcas, em litros (%)


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4.9 Segmentação de Mercado

-”Anticaspa” perde participação;-”Regular” mais competitivo:-”Infantil” preço alto (A);-Segmento ”Adulto” = 87,9%: -preço baixo (Xampu D - Popular)-preço alto (Xampu C – Cosmético): embalagem sofisticada, alta qualidade e imagem cosmética;-Maior fatia “Limpeza”: boa qualidade, distribuição nacional, propaganda TV, PV e preços médios e baixos;-Criação do segmento “Suave”.


Xampu100%

Regular92,9%

Anticaspa7,1%

Infantil5%

Adulto87,9%

Cosmético4,8%

Limpeza65,6%

Popular13%

Específico1%

Suave3,5%

Quadro 10. Segmentação do mercado de xampu

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4.10 Características do P de Produto

-Tipos: xampu e xampu condicionador-Por tipo de cabelo: secos, normais e oleosos-Por característica específica: tingidos e brancos-Benefícios ingredientes: ervas (camomila), ativo (vitaminas), popular (ovo)-Cores: verde, amarelo, incolor, castanho, branco e outras-Marcas: com nome em inglês (xampu A) e em português (xampu D)-Serviço: SAC – ligação gratuita-Qualidade: elevada tanto na fórmula quanto na embalagem-Embalagens:

-PVC translúcido, polietileno com design variado e nome “Shampoo”-Rótulos de plástico, impressos em silkscreen ou papel-Decorações em plástico em 4 cores-Tamanho: 100ml e 1000ml com tampas tipo flip top e tradicional

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4.11 Características do P de Ponto

-Procedimento de vendas: os mesmos da Terra Brasilis-Logística: estoques reduzidos fábrica e loja com transporte terceirizado

Canais %

Supermercados 77

Mercearias 6

Farmácias/drogarias 17

Total 100

Quadro 11: Participação dos canais nas vendas de xampus


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Seção 4 – Mercado4.12 Características do P de Promoção

-Estratégias de posicionamento: -Xampu B: diferenciação embalagem e ingredientes;-Xampu C: preço (vantagem de custo);

-Características das campanhas:-Boa produção dos comerciais e anúncios impressos;-Tom cosmético, de valor, de suas linhas de criação publicitárias;

-Promoção de vendas: concursos, descontos cooperativado e venda casada;-Relações Públicas: uso discreto;-Marketing direto: somente para empresas porta-a-porta;-Mídia: Televisão em horário nobre e em revistas dirigidas.


1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998Valor (MM$) 5,5 5,7 6,0 6,2 6,5 7,5 8,7 10,6 11,6 12,6Variação % 3,5 3,7 4,1 3,8 4,5 15,1 17,2 21,7 9,2 8,8

Quadro 12: Investimento em mídia das principais marcas

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Seção 4 – Mercado4.13 Características do P de Preço

-Níveis de Preço: popular, médio, alto e premium


Produto Fabricante Índice por ml

Xampu A A 135Xampu B B 125Xampu C C 95Xampu D D 75

Quadro 13: Comparação de preços da concorrência no varejo (média)

-Margem de lucro: variam de 10 a 70%

Canal de Distribuição Margem %Hipermercados e supermercados grandes 30Lojas de variedades 35Supermercados Médios e Pequenos, Mercearias 25Atacadistas 12Farmácias e Drogarias 40

Quadro 14: Margem de lucro com xampu por canal

Obs.: Prazos de pagamento:-15, 21 e 30 dias- c/ desconto 5, 3 e 0% - descontos especiais p/ clientes

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Plano de MarketingPLANO MARKETING

Parte II Marketing

Estratégico

Seção 4 - Mercado

4.14 Projeção de Mercado

-Maxidesvalorização (R$)-Tamanho de mercado diminui em U$-Menores aumentos em relação a desvalorização-Investimentos das principais marcas-Nature´s Silk – 2000/01


1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Real

Litros (MM) 93 94 95 97 100 104 107Variação % 7,4 1,0 1,5 2,3 3,0 3,2 3,2Valor (MM$) 323 298 301 307 316 326 336Variação % 8,8 -8,0 1,0 2,0 3,0 3,2 3,2

Preço Médio ($/L) 3,5 3,2 3,2 3,2 3,1 3,1 3,1

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

RealNature´s Silk - - 1,6 3,0 3,3 3,5 3,5

Xampu A 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5Xampu B 13,1 13,1 13,5 13,5 13,5 13,5 13,5Xampu C 7,3 7,3 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5Xampu D 16,0 16,0 16,5 16,5 16,5 16,5 16,5

Outras Marcas 61,1 61,1 58,4 57,0 56,7 56,5 56,5

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

RealMercado Total 93 94 95 97 100 104 107Nature´s Silk - - 1,5 2,9 3,3 3,6 3,7

Xampu A 2,3 2,4 2,4 2,4 2,5 2,6 2,7Xampu B 12,2 12,3 13,9 13,2 13,6 14,0 14,4Xampu C 6,8 6,9 7,1 7,3 7,5 7,8 8,0Xampu D 14,9 15,0 15,7 16,1 16,6 17,1 17,6

Outras Marcas 56,8 57,3 54,6 55,5 56,9 58,5 60,4

Projeção

Quadro 16: Projeção da Participação do Mercado, litros (%)

Projeção

Quadro 17: Projeção de consumo, litros (MM)

Quadro 15: Projeção do Tamanho do Mercado

Projeção

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Seção 5 – Aspectos Legais5.1 ANVS (Agência Nacional de Vigilância Sanitária): - Está em aprovação o registro da fórmula do xampu Nature´s Silk

5.2 Impostos: - ICMS, PIS/COFINS e IPI

5.3 Controle de preços: Não há

5.4 Restrições à comunicação: Não há

5.5 Registro da marca: -Nuture´s Silk está registrada no INPI-Está em processo de registro nos EUA, CE e no Japão

5.6 Código de Defesa do Consumidor- Estão de acordo com o CDC: rótulos, procedimentos de atendimento ao cliente, garantias, trocas de produtos, peças de comunicação e contratos comerciais.

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Seção 6 – Posicionamento

“Queremos que nosso shampoo-condicionador seja percebido pelos consumidores como o único shampoo de alta qualidade e preço acessível que além de limpar, também condiciona, deixando o cabelo mais bonito e com aparência saudável.”

Marca Fabricante Posicionamento

Xampu A Fabricante AO xampu suave feito para crianças que também pode servir para adultos

Xampu B Fabricante BO xampu de qualidade com ingredientes naturais que se adapta às necessidades dos cabelos

Xampu C Fabricante C O xampu que oferece qualidade por preço justo

Xampu D Fabricante DO xampu feito para o cabelo brasileiro com ingrediente natural para cada tipo de cabelo

Quadro 20: Posicionamento dos principais concorrentes

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Seção 6 – Posicionamento

“Queremos que nosso shampoo-condicionador seja percebido pelos consumidores como o único shampoo de alta qualidade e preço acessível que além de limpar, também condiciona, deixando o cabelo mais bonito e com aparência saudável.”

Marca Fabricante Posicionamento

Xampu A Fabricante AO xampu suave feito para crianças que também pode servir para adultos

Xampu B Fabricante BO xampu de qualidade com ingredientes naturais que se adapta às necessidades dos cabelos

Xampu C Fabricante C O xampu que oferece qualidade por preço justo

Xampu D Fabricante DO xampu feito para o cabelo brasileiro com ingrediente natural para cada tipo de cabelo

Quadro 20: Posicionamento dos principais concorrentes

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Plano de MarketingParte III - Marketing Tático

Seção 7 – Produto

7.1. Condições do Produto:

•Ser um produto de consumo de massa com share significativo;

•Ter amplitude para uma futura extensão de linha;

•Ter atratividade para todas as regiões brasileiras;

7.2. CVP e Estratégia de Marketing

•Na fase de introdução do produto as vendas não atingiram todo o seu potencial;

•A estratégia de marketing para esta fase será baseada na construção da imagem da marca, no estímulo à experimentação e no estabelecimento da distribuição do produto.

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Plano de MarketingMarketing Tático: Seção 7 – Produto

7.3. Características:

Características diferenciadoras determinadas pela pesquisa: Contém glicerina (ingrediente neutro e suave); Líquido transparente (similar aos sabonetes transparentes de glicerina); Uma só apresentação (para todos os tipos de cabelo).

7.4. Benefícios para o consumidor:

•Benefício básico: limpeza dos cabelos;

•Produto real: xampu de glicerina, transparente, um só tipo;

•Produto ampliado; neutro, suave, para todos os tipos de cabelos, fácil de encontrar, SAC para soluções rápidas;

•Fórmula: baixo nível de detergência e ingredientes de qualidade elevada;

•Pesquisas realizadas: 78% de preferência pela fórmula SNS 02.68; mais suave; perfume agradável; cor do líquido (castanho);

•Necessidades: não acredita em fórmulas naturais; deseja suavidade para não danificar o cabelo; deseja um produto neutro para não agredir a saúde capilar; deseja um produto que limpe os cabelos.

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7.5. Marca:

Pesquisa sobre o nome: “Nature´s Silk”

•O nome transmite conceito de natureza e percepção de alta qualidade; Não houve identificação de associações negativas.

7.6. Design:

Pesquisa sobre a percepção do design objetivou um sistema de embalagem (frasco, rótulo e embalagem) revelaram:

•Percepção de um perfil clássico, mas de tendência contemporânea, que transmite neutralidade e suavidade e imagem de alta qualidade.

7.7 Embalagens:

•Frasco em PVC transparente, com tampas opacas marrons do tipo flip-top;

•Duas versões: 100ml e 300 ml;

•Embalagem composta por bandeja plástica e filme plástico, contendo 12 frascos de 100 ml ou 6 de 300 ml.

•Decoração: frente em silkscreen, com duas cores; verso em plástico auto-adesivo, sendo duas cores no verso e quatro cores na frente.

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7.8. Rótulo:Texto submetido à ANVS/MS:

Frente: Nature´s Silk®;Shampoo de glicerina; Para todos os Tipos de cabelos; Terra Brasilis; 100ml/300ml.

Verso: “Nature´s Silk foi buscar na natureza o ingrediente neutro e suave para seus cabelos: a glicerina. O mesmo ingrediente dos sabonetes transparentes neutros e suaves, não contém ingredientes agressivos que possam danificar a saúde de seus cabelos. Nature´s Silk limpa e elimina a oleosidade dos cabelos sem rececá-los, deixando-os soltos, com brilho e naturalmente perfumados.”

Modo de Usar: aplique o shampoo nos cabelos molhados, massageando-os. Em seguida, enxágue e repita a aplicação.

Composição: Lauril eter sulfato de sódio, decil poliglicose, cocoamidopropilbetaína, cloreto de sódio, EDTA tetrassódico, glicerina, metilcloroisotiazolinona, fragância, corante amarelo alimento 4, água.

Precauções: evite o contato com os olhos. Caso isso aconteça, enxágue com água em abundância. Havendo irritação, suspender o uso e procurar orientação médica. Não ingerir. Conservar fora do alcance das crianças, em local fresco e seco.

Tel. SAC / Endereço / Razão Social / CNPJ / Técnico / Registro MS / Lote / Validade.

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7.9. Qualidade:

Serão aplicados ao Nature´s Silk os mesmos testes de qualidade que a Terra Brasilis emprega em outros produtos.

7.10. Serviços e Garantias

Atendimento ao consumidor por ligação gratuita e a troca de produtos defeituosos sem burocracia.

7.11. Desenvolvimento de Produto

Produtos com lançamento previsto a partir do 3º mês:

condicionador / xampu condicionador / sabonete / desodorante / colônia

Custo: 20 mil p/ ano.

7.12. Pesquisas Previstas

Pesquisa anual de necessidades regionais e de acompanhamento da concorrência e pesquisa Nielsen sobre mercado de xampus. Custo: $ 37 mil p/ ano.

7.13. Check List de Produção e Logística

Instalações, espaço, equipamentos, pessoal técnico, testes médicos já disponíveis;

Suprimentos: MP e insumos adquiridos de fornecedores locais.

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Plano de MarketingMarketing Tático: Seção 8 – Ponto

8.1. Canais de Distribuição:

Os mesmos utilizados pela Terra Brasilis – não se prevê conflitos entre canais:

Supermercados (hiper e grandes); lojas de variedades e grandes redes de drogarias; atacadistas – supermercados médios e pequenos; atacadistas – mercearias; atacadistas – farmácias e drogarias.

8.2. Relacionamento com os canais:

Serão utilizadas estratégias pull e push em equilíbrio (vide seção 9 Promoção).

8.3. Logística de Mercado:

Estoques: A política de estoques de fábrica é de 2 semanas de vendas. A produção inicial será adequada para encher o pipeline. Para os 2 meses iniciais a produção será de 167.591 litros (509.850 frascos de 100 ml e 417.150 frascos de 300 ml).Transporte: Terceiros contratados pela Terra Brasilis / Armazenagem: existente.

Atacadista Supermercado Mercearia Farmácia Lj de depart. Total

Quantidade de Lojas 1.293 28.463 212.005 32.276 500 274.537

Distribuição esperada (%) 50 30 2 25 85 8

Lojas estocando 646 8.550 4.240 8.070 425 21.931

Quantidade média p/loja (frascos) 204 51 24 30 36 42

Estoque total comércio (frascos) 132.000 436.000 102.000 242.000 15.000 927.000

Projeção de estoques de Nature´s Silk

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Plano de MarketingMarketing Tático: Seção 8 – Ponto

8.4. Previsão de Vendas:

8.5. Pesquisa Prevista: não há previsão.

ANO I ANO II ANO III ANO IV ANO V

Embarque para encher pipeline 167 0 0 0 0

Consumo 1.520 2.920 3.310 3.630 3.740

Estoque no comércio no final do ano 63 122 138 151 156

Embarques Total 1.750 3.042 3.448 3.781 3.896

Previsão anual de vendas, em milhares de litros

ANO I ANO II ANO III ANO IV ANO V

Frascos de 100 ml 9.625 16.731 18.964 20.796 21.428

Frascos de 300 ml 2.622 4.558 5.167 5.666 5.838

Total de frascos 12.247 21.289 24.131 26.462 27.266

Previsão anual de vendas, em frascos

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Plano de MarketingMarketing Tático: Seção 9 – Promoção

9.1. Propaganda:Mercado de Xampu é massificado, pulverizado e competitivo – a propaganda é o principal recurso de comunicação.

Público-Alvo: Mulheres de 15 a 39 anos, classe média e alta, urbanas.

Copy strategy (Briefing):

Objetivo: convercer o público de que Nature´s Silk é o único xampu neutro e suave com glicerina, que deixa o cabelo naturalmente brilhante e sedoso.

Reason why: O Nature´s Silk tem uma fórmula única e original com glicerina, ingrediente conhecido por suas propriedades de neutralidade e suavidade no cuidado com a pele.

Estilo e tom: Lançamento, enfatizando o diferencial do produto:

Cosmético, comparando-o com o sabonete de glicerina e suas propriedades de embelezamento da pele.

Jovem e contemporâneo, sem ser sofisticado.

Imagem do produto: Mulheres preocupadas com a qualidade de vida, autoconfiantes, exigentes quanto aos produtos que compram.

Agência de Propaganda: a mesma existente como fornecedora deste serviço.

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9.1. Propaganda: Mídia

Objetivo: Gerar 2.800 TGRP no Ano I, com uma cobertura de 86% e frequência média de 32,5.

Estratégia: Os investimentos no ano I correspondem a 3 vezes a participação de mercado projetada para o Nature´s Silk no ano II. O foco será televisão – dar conhecimento rápido à marca e percepção de qualidade.

Atual ANO I ANO II ANO III ANO IV ANO VInvestimento total do mercado ($MM)

10.750 10.760 11.922 11.140 11.475 11.876

Nature´s Silk % - 9,0 6,7 5,8 5,6 5,4

Xampu A % 3,3 3,5 3,0 3,0 3,0 3,0Xampu B % 16,0 17,0 16,0 16,0 16,0 16,0Xampu C % 9,5 10,0 9,0 9,0 9,0 9,0Xampu D % 17,5 18,0 17,0 17,0 17,0 17,0Outras Marcas 53,7 42,5 48,3 49,2 49,4 49,6

Comparativo dos investimentos em mídia. Nature´s Silk e Concorrentes

Mês Jan fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

TV (semanas) xxx xxx xx xx xx xx xx

Versão 30" 30" 15" 15" 15" 15" 15"

TGRP 600 600 400 300 300 300 300

Inserções do Nature´s Silk, ano I, Brasil.

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9.2. Promoção de VendasObjetivo: Estimular a experimentação do produto junto aos consumidores e oferecer à equipe de vendas ferramentas adicionais para maximizar a distribuição de produto.

Programas: Material disponível à equipe de vendas no dia do lançamento:

9.3. Relações PúblicasObjetivos: 1- comunicar o lançamento do Nature´s Silk e seu posicionamento, aos públicos profissionais (diretores, gerentes e empregados dos canais de distribuição). 2- Reforçar o posicionamento do Nature´s Silk junto ao público consumidor.

Programas: Entrevistas com jornalistas especializados (1º mês) / Distribuição de Kits (Press release, folder, fotos do produto, vídeo Terra brasilis e amostras grátis para jornalistas (2 meses). A cada mês durante o ano distribuição de releases.

Programas Tipo Verba ($MM)Displays de balcão (12 fr de 100ml) Consumidor 30Amostragem Consumidor 190Desconto de lançamento Atacado 50Compra de espaço Supermercado 50Concurso de distribuição Equipe de Vendas 15Concurso de merchandising Equipe de Vendas 15

Total 350

Programas de Promoção de Vendas, Ano I.

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9.4. Venda PessoalObjetivo: Comunicar o lançamento aos públicos profissionais dos clientes atendidos diretamente pela equipe de vendas.

Capacidade de absorção: Não será necessária contratação de vendedores;

Treinamento: Demonstração da oportunidade e posicionamento do produto.

Material de Trabalho: Disponível no dia de lançamento.

– folder, manual de lançamento, vídeo institucional Terra Brasilis/ Nature´s Silk, amostras para funcionários dos clientes diretos.

9.5. Marketing DiretoObjetivo: Estimular a experimentação do produto junto ao público-alvo.

Programa: Mala direta para clientes fiéis de produtos de cosméticos durante o lançamento e a cada 2 meses do ano I.

Treinamento Responsável LocalGerentes de Vendas Diretoria de Vendas Seminário GerencialVendedores Gerentes de Vendas Convenção de Vendas

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9.6. Evento de LançamentoObjetivo e programação: Criar momentum para o lançamento, estruturando um clima de solenidade, energia, entusiasmo e prioridade, para estimular a motivação da equipe de vendas:

Convenção de vendas: solenidade de lançamento, e um dia de treinamento para equipe de vendas.

Participantes: equipe de vendas; gerentes; diretores da Terra Brasilis; diretores das empresas clientes e diretores dos principais fornecedores.

Apresentação de um vídeo institucional Terra Brasilis/Nature´s Silk com o anúncio da televisão.

9.7. EndomarketingObjetivo e programa: Colocar os funcionários a par do lançamento do Nature´s Silk, integrando-os no processo:

-apresentação no auditório – vídeo institucional – e almoço especial.

-distribuição do kit lançamento

-Exemplar da revista Terra Brasilis (Nature´s Silk)

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9.8. Orçamento de Comunicação

9.9. Pesquisas PrevistasAno I

1º estudo de acompanhamento, 3 meses após o início da propaganda em televisão: verba de $15 mil;

2º estudo de acompanhamento, 8 meses após o início da propaganda em televisão: verba de $15 mil;

Pré-teste de um segundo comercial, em seguida ao resultado do primeiro estudo de acompanhamento; verba de $5 mil.

Ano II em diante: pré-teste de um comercial a cada ano. Verba $5 mil/ano

Programa Verba ($MM)Promoção de Vendas 350Relações Públicas 35Venda Pessoal 50Marketing Direto 50Evento de Lançamento 75Endomarketing 25Total 585

Orçamento de Promoção, Ano I

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Plano de MarketingMarketing Tático: Seção 10 – Preço

10.1. Objetivo- 10% acima do preço médio de mercado

10.2. Estratégia-Mulheres consideram um xampu neutro e suave com glicerina um produto de alto valor, associando-se aos sabonetes transparentes de glicerina, posicionados acima do preço de mercado.

10.3. Comparação com a ConcorrênciaNature´s Silk - nova marca posicionada medianamente entre marcas premium;

10.4. Controle de PreçosNão se prevê controle de preços nos próximos 5 anos.

Xampu A 135Xampu B 125Nature´s Silk 110Preço médio 100Xampu C 95Xampu D 75

Comparação de níveis de preços

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10.5. Margens de Comercialização dos Canais-Hipermercados e supermercados grandes = 30%

-Lojas de variedades = 35%

-Supermercados médios, pequenos e nas mercearias = 25%

-Atacadistas =12%

-Farmácias e drogarias = 40%

10.6. Descontos não-promocionais

Clientes especiais - contrato = 3% (45% do volume de vendas).

10.7. Condições de Pagamento

Mesmas condições dos demais produtos Terra Brasilis.

10.8. Financiamento

Não há previsão de vendas financiadas para canais de distribuição.

10.9. Pesquisas Previstas

Não Há pesquisas específicas quanto a preços.

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10.10. Estrutura de Preços e Custos

Fator 100 ml 300 mlCusto direto total - 0,21 0,49Contribuição marginal Terra Brasilis, 100 ml 38% 0,18 -Contribuição marginal Terra Brasilis, 300 ml 40% - 0,23ICMS (poderado) 15% 0,07 0,09PIS + COFINS 4,65% 0,02 0,02Preço de fábrica - 0,48 0,83Frete sobre vendas 2,2 0,01 0,02IPI 10% 0,05 0,08Mark-up do cliente (ponderado) 37% 0,18 0,31Preço estimado ao consumidor 0,72 1,24Preço para receita líquida 0,39 0,72

Estrutura de preços, em $ por frasco

100 ml 300 mlMaterial da mistura 0,06 0,13Material de embalagem 0,07 0,18Mão de obra direta 0,05 0,13Frete sobre compras 0,03 0,05Custo direto total 0,21 0,49

Estrutura de Custos, em $ por frasco

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Plano de MarketingAção e Controle: Seção 12 – Análise de Equilíbrio

O quadro pende positivamente para o sucesso do Nature´s Silk. Há maior quantidade de pontos fortes do que fracos, e estes últimos são de certa forma superáveis. Também as ameaças podem ser controladas. Nossa análise financeira mostra que poderíamos suportar uma redução de preços (e margem de lucro). Demoraríamos um pouco mais a alcançar o ponto de equilíbrio, mas ainda assim teríamos uma oportunidade impar.

PONTOS FORTESTerra Brasilis é muito conhecidaTerra Brasilis tem imagem de qualidadeNossa grande experiência no ramo de cosméticaNossa distribuição é amplaMantemos excelente relacionamento com os canais de venda e distribuiçãoTemos a certificação ISO9001Nature ´s Silk é um produto diferenciado, elaborado com base em pesquisasTeremos um preço competitivo e produto de alta qualidadeNossos funcionários são motivados e bem treinados

PONTOS FRACOSNature ´s Silk é marca nova, desconhecidaNossa inexperiência com produtos para cabelosCapital limitado para apoiar a merca caso haja reação muito intensa da concorrência

OPORTUNIDADESMercado de produtos para cabelo em contínua expansãoMercado aberto a produtos diferenciados, de qualidade, com preço médioMercado esperando produto diferenciado, de qualidade, com preço médio

AMEAÇASFase de incertezas econômicas se iniciandoPoder de compra dos consumidores pode sofrer reduçãoConcorrentes podem reagir com redução de preços

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Plano de MarketingAção e Controle: Seção 13 – Programação

ATIVIDADE DATA LIMITE RESPONSÁVEL

Aprovação do plano 18 de dezembro M. Broder

Pedido dos dois moldes dos frascos

18 de janeiro A M Silvio

Aprovação ANVS 19 de julho U. Nogueira

Compra de matéria-prima 06 de setembro A M Silvio

Início da produção de produto

06 de dezembro R. Martins

Aprovação do 1º comerciajl de TV

8 de dezembro M. Mello

Material Promocional em casa

10 de dezembro D. Mirambo

Comunicação do lançamento para os funcionários

7 de janeiro D. Santos

Convenção de vendas 7 de janeiro S. LealInício das vendas 10 de janeiro S. Leal1ª reunião de acompanhamento

17 de janeiro D. Mirambo

Documents

[email protected] Plano de Marketing Nature´s Silk Lançamento do Xampu Neutro e Suave de Glicerina Preparado por: Dhadi Mirambro – Gerente de