Programa em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento Social (GPPDS)

Curso: Técnicas de Negociação no Setor Público Professores: Amâncio Jorge de Oliveira Janina Onuki Período: 8 a 10 de Setembro de 2014. Horário: 8 e 9/09 das 8h30 às 18h e 10/09 das 8h30 às 12h30. Carga Horária: 30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais.

Objetivos de aprendizagem:

Ao final da disciplina, o aluno deverá ser capaz de:

construir decisões compartilhadas e consensos sobre as estratégias das políticas públicas, por meio do uso de técnicas de negociação.

Ementa:

Introdução à negociação no setor público; planejamento e preparação de uma negociação; principas elementos de um processo de negociação; o Modelo PON/Havard e as principais técnicas de barganha; teoria de liderança e coalizões; a influência da cultura nas negociações e simulações e práticas de negociações.

Metodologia de Ensino:

As atividades presenciais serão desenvolvidas através de exposições dialogadas e discussão de casos concretos e textos cuja leitura será indicada. A parte não presencial será reservada ao aprofundamento do estudo e a reflexão sobre um tema que deverá resultar em um ensaio escrito como instrumento de avaliação. Os exercícios simulados serão avaliados e comentados após o encerramento e também servirão de instrumento de avaliação.

Avaliação da Aprendizagem:

Exercícios simulados de negociação (em sala) (40% da nota) e ensaio escrito sobre um tema a ser escolhido pelo aluno (60% da nota).

PLANO DE AULA

25 de agosto – segunda-feira

8h30 às 12h30

I. Elementos de um processo de negociação Ementa: Apresentação dos principais elementos e fases de um processo de negociação: objeto, contexto, estrutura, atores, estratégias e resultados. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 10h30 às 10h45

12h30 às 14h Almoço

14h às 18h

II. PON e Principais técnicas de barganha Ementa: Apresentação das técnicas e táticas mais utilizadas um processos de negociações. Modelos de estrutura de equipes negociadoras e instrumentos de soluções de impasses. Análise dos resultados e exercícios de consolidação. Intervalo: 16h às 16h15

26 de agosto – terça-feira

8h30 às 12h30

III. Liderança e coalizões Ementa: O processo de preparação da negociação, coordenação de posições e interesses. Tipos de liderança e estratégias para formação e manutenção de coalizões. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 10h30 às 10h45

12h30 às 14h Almoço

14h às 18h

IV. A influência da cultura nas negociações Ementa: Estudo de como as diferenças culturais influenciam no comportamento de um negociador. Técnicas de como transformar estes elementos em facilitadores em negociação conflituosa. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 16h às 16h15

27 de agosto – quarta-feira

8h30 às 12h30 Comentários finais das simulações de negociação AVALIAÇÃO FINAL

Bibliografia Básica (em Português):

CAENI. Guia do Negociador (2006). Manual preparado para o Modelo de Simulações das Nações Unidas (MONU).

CHASEK, Pamela (2000). “O conhecimento nas negociações internacionais: um fator de capacitação do Estado”. Paper apresentado na 41º. Congresso da ISA. Mimeo. DUZERT, Yann (org.) (2007). Manual de Negociações Complexas. FGV.

FIANI, Ronaldo (2009). Teorias dos Jogos. Rio de Janeiro: Editora Campus.

KENNEDY, Gavin (2004). Negociações sem mistério: Glossário de termos essenciais. The Economist/PubliFolha.

OLIVEIRA, Amâncio & ONUKI, Janina. “ Negociações internacionais – teoria e técnicas”. In: AYERBE, Luis Fernando & BOJIKIAN, Neusa (orgs.). Negociações econômicas internacionais. Abordagens, atores e perspectivas desde o Brasil. São Paulo: Editora UNESP, pp. 11-32.

Bibliografia Complementar:

BRESLIN, J. William e RUBIN, Jeffrey Z. Negotiation: theory and practice. Cambridge: Program on Negotiation, 1991.

PUTNAM, Robert. “Diplomacy and Domestic Politics: the logic of two-level games”. International Organization, vol. 42, nº 3, Summer 1988, pp. 427-460.

SANER, Raymond. O negociador experiente. Estratégias, táticas, motivação, comportamento, liderança. São Paulo: Editora Senac, 2005.

ZARTMAN, William. “The political analysis of negotiation: how who gets what and when”. World Politics, vol. 26, nº 3, April 1974.

ZARTMAN, William. “What I want to know about negotiations”. International Negotiation, 7:5-15, 2002.

Currículo - professores:

Amâncio Jorge Silva Nunes de Oliveira – Doutor em Ciência Política pela Universidade de São Paulo, Especialista na área de Pesquisa pelo Woodrow Wilson

Center, Estados Unidos. É coordenador científico do Centro de Estudos das Negociações Internacionais – CAENI e professor titular do Instituto de Relações Internacionais da USP. É responsável pelas disciplinas: Análise de Política Externa e Negociações Internacionais. Foi secretário executivo da Associação Brasileira de Ciência Política de 2009 a 2012. Janina Onuki – Doutora em Ciência Política pela Universidade de São Paulo. É professora associada do Instituto de Relações Internacionais da USP e foi professora visitante na School of Public and International Affairs da North Carolina State University. É também pesquisadora do Centro de Estudos das Negociações Internacionais – CAENI e editora da Brazilian Political Science Review.

Técnicas de Negociação no Setor Público

CAENI - USP

caeni@caeni.com.br www.caeni.com.br

ENAP/Setembro/2014

Programa de Aperfeiçoamento em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento Social Curso: Técnicas de Negociação Professores: Amâncio Jorge de Oliveira Janina Onuki Período: 8 a 10 de Setembro de 2014 de 2014. Horário: 8 a 10 de Setembro de 2014. Carga Horária: 30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais

Conteúdo do Curso

I. Elementos principais. II. Modelo PON/Harvard e técnicas. III. Perfil, liderança e coalizões. IV. Cultura e negociações.

Setor Público x Privado

1. Objetivo: bem público. 2. Tipo de regulação: rigor. 3. Propensão ao risco: cultura política. 4. Tempo: ciclos longos. 5. Complexidade (temas e atores).

Ênfase: indivíduo (ênfase no desempenho).

Método: Teoria/conceitos/vocábulo → Prática (simulações).

Ênfase e Método

I. Elementos de um processo de negociações

7 elementos das negociações

Tangibilidade (1)

Integralidade (2) Proporcionalidade (3) Obtenção de ganhos (4)

Tipo do Objeto

1. Objetos tangíveis: referência. Negociações + fáceis. 2. Objetos intangíveis: subjetivos. Negociações + complexas. Negociação pode ter os 2 elementos.

Tangibilidade (1)

µa µb

JSV-

JSV+

JSK

Integralidade (1)

JSK: Barganha Distributiva

JSV JSV+: Integrativa JSV-: Desintegrativa

1. Jogos de Soma-constante (JSK) Utilidade total não varia (é K) Quando K=0 é JSZ 2. Jogos de Soma Variável (JSV) Qtde. total do bolo aumenta: JSV+ (integrativa) Qtde. total do bolo diminui: JSV- (desintegrativa)

Integralidade (2)

Soma constante (JSK) Soma Variável (JSV)

Definição: bolo não muda de tamanho com o acordo.

Se a constante for igual a zero: JSZ

Definição: bolo muda de tamanho com o acordo.

Se aumenta: JSV +

Se diminui: JSV -

Barganha competitiva Barganha cooperativa

Probabilidade de acordo: JSV+ > JSK > JSV-

(tendência) (tendência)

Integralidade (2)

FN

Relativo à proporção dos ganhos Critério de Decisão: 1. Ganhos absolutos (GA): negociador está preocupado apenas com seus próprios ganhos. 2. Ganhos relativos (GR): negociador está preocupado com a proporção de ganhos. → Equilíbrio de Poder.

Proporcionalidade (3)

Obtenção de ganhos (4)

Ua

Ub

µa

µb

Utilidade total

barganha integrativa

barganha desintegrativa

Integralidade: representação

Ua

Ub µb

µa

Integralidade e Proporcionalidade

IGG

DPP DPG

DPG

IPG

IPG

Tipos de barganha: Ingrativas: GG e GP Distributivas: GP e PP Todas as barganhas ganha-ganha são integrativas, mas nem todas integrativas são ganha-ganha.

Ua

Ub

Barganhas Integrativas Ganha-Ganha

GP

Barganha IGG: 1. Ganhos Proporcionais (GP) 2. Ganhos Desproporcionais (GD). Critério GA: - aceita GP e GD. Critério GR: - aceita apenas GP.

GD

GD

II. Modelo PON & técnicas de barganha

IIa. Project on Negotiation (PON)

Referência de modelos

QUATRO PRINCÍPIOS: 1. Separar pessoas e problemas 2. Focar em interesses 3. Criar opções de ganhos mútuos 4. Insistir em critérios objetivos

Modelo PON/Harvard

BATNA: Best Alternative To Non-Agreement.

MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.

MASA: Melhor Alternativa Sem Acordo.

MAPAN: Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada.

Alternativa ao acordo

BATNA: Best Alternative To Non-Agreement.

SBATNA: Second Best Alternative

TBATNA: Third Best Alternative

(...)

WBATNA: Worst Alternative

Alternativa ao acordo

PRv= mínimo

PRc=máximo

Zopa Comprador

Vendedor

[Win-set do SQ]

PRv = Preço de Reserva do vendedor. PRc = Preço de Reserva do comprador. Zopa = PRc – PRv (Quanto maior, maior chance de acordo) Zopa = 0 (Impossibilidade do acordo). Meio-termo= (PRv+PRc)/2

(...)

(...)

Zona Possível do Acordo

Assimetria de Informações

I. Informações simétricas: imposssibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ). Caso extremo: FOTE (Full Open Truthful Exchange) II. Informações assimétrica: possibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ).

IIb. Principais técnicas de barganha

1. Controle da agenda. 2. TILI: pegar ou largar. 3. Overshooting. 4. Escalada de demanda. 5. Meio-termo & falso meio-termo. 6. Queimar pontes (altera Batna). 7. Framing (enquadramento).

Técnicas de negociações

I. Gradualismo: 1. técnica do salame (bordas) 2. fragmentação + phasing II. Incrementalismo - aumento de temas/pauta. - trocas inter-temáticas.

Superação de impasse

III. Lideranças & Coalizões

PERFIL DOS NEGOCIADORES

Pragmatismo: posicional/pragmático. Expertise: técnico/político. Risco: amante/averso/neutro. Função: líder/mediador/seguidor/facilit. Interesse: defensivo/ofensivo. Liderança: instrum/coercit/unilateral.

Negociador posicional Negociador flexível

1. Baseado em posições/ideologia.

2. Dogmático

1. Baseado em interesses

2. Pragmático

Barganha distributiva Barganha integrativa

(tendência) (tendência)

Perfil Psicológico (Pragmatismo)

Perfil funcional (papéis)

Estilo de Negociadores

mediadores

facilitares

-gangorra das negociações

EQUIPE NEGOCIADORA 1 EQUIPE NEGOCIADORA 2

Negociações do tipo ganha-perde

Gangorra das negociações

Modelos de Construção de Coalizões

Coalizões Demandantes

Acordo Não-acordo

Coalizões de Veto

Mecanismos integrativos

Barganha Integrativa

Tática de veto e protelação.

Barganha Distributiva

1. Pontos focais 2. Grupo ténico 3. Engajamento

Coalizões Mediadoras

IV. A influência da cultura nas negociações

Cultura e suas dimensões

-Heurística, atalho na formação de preferências

-Dimensão moral e sistemas de

crenças

-Distribuição de funções

-Processamento de informação e erros

de avaliação

-Produção e reprodução de valores

-Produção e reprodução de valores

Tabu e negociações

inegociável

(tabu)

negociável+

negociável++ Camadas: 1. Negociável++:

corriqueiro. 2. Negociável+: dilemático. 3. Inegociável: tabu.

A composição das três camadas variam de acordo com a cultura. Divergência = impasse. Distância cultural.

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Dimensões Culturais ATRIBUTOS PARÂMETRO TIPO 1 TIPO II

I. Inclusão

Distância cultural unicultural multicultural Distância de poder horizontal hierárquico

Distância de gênero machista igualitário

II. Gestão

Imediatismo gradualismo imediatismo

Formalismo informal contratual Aversão ao risco averso propenso

Estatismo estatista liberal

II. Relacionamento

Coletivismo coletivista individualista

Personalismo pessoal profissional Linguagem indireta direta

IV.a. Cultura e Negociações Internacionais:

3 Casos (EUA, Japão e Índia)

1. O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO

Abordagem: direta, objetiva, combativa, assertiva, afirmativa. Ritmo de negociações: acelerado. Individualismo: elevado. Estrutura da equipe: mandato negociador. Baixa ênfase nas relações inter-pessoais. Formalidade: peso de fatores contratuais.

2. O NEGOCIADOR JAPONÊS

Abordagem: não-confrontacional Ritmo de negociações: lento Processo decisório: coletivo Formalidade: deferência, hierarquia Humildade, silêncio, modéstia Aspectos emocionais: sensibilidade (valorizada)/emotividade (não revelada)

2. O NEGOCIADOR JAPONÊS

Estratégia de negociação: apresentação de questões (agrupadas)/concessões (lentas) Estilo Low-profile: baixo perfil internacional Linguagem: vaga, ambígua, não comprometedora Estratégia do “watch and wait”. Fatores contratuais: necessidade moderada

3. O NEGOCIADOR INDIANO

Abordagem: não-confrontacional Princípio: ahimsa (não-violência, negativa direta é considerada rude). Dimensão religiosa é central. Linguagem corporal: acentuada. Ênfase: relacionamento inter-pessoal e construção de confiança.

IV.b. O perfil do negociador brasileiro

O NEGOCIADOR BRASILEIRO

Professor Eugênio Carvalhal (FGV-RJ) Síntese do Negociador Brasileiro 823 executivos de empresas Surveys aplicados com cem adjetivos Diferenças Culturais Conhecidas Estudo: 2001 a 2003.

O NEGOCIADOR CARIOCA

Características Positivas: Extroversão Informalidade Características Negativas: Informalidade excessiva soa falta de

compromisso, pouca capacidade de organizar ideias, e baixo perfil executivo

O NEGOCIADOR MINEIRO Características Positivas: Calma, prudência e desconfiança mínima Alta performance na barganha Características Negativas: Silêncio (introspecção) e desconfiança

excessivos trazem insegurança à mesa de negociação

O NEGOCIADOR PARANAENSE

Características Positivas: Conservadorismo e frieza Objetividade e foco no resultado Características Negativas: Excesso de formalidade Excesso de objetividade “atropela”

espaço individual

O NEGOCIADOR GAÚCHO

Características Positivas: Altivez e Franqueza Objetividade na forma de se

manifestar (sem rodeios ou divagações) Características Negativas: Orgulho e Auto-estima em excesso

transmitem parcialidade e pedantismo

O NEGOCIADOR PERNAMBUCANO

Características Positivas: Criatividade (soluções que evitam o confronto direto) Disponibilidade (são prestativos) Características Negativas: Dificuldade em defender suas propostas Falta de coesão/unidade/firmeza

O NEGOCIADOR PAULISTA

Características Positivas: Orgulho discreto, ousadia propositiva Organização e objetividade (resultado) Características Negativas: Agressividade no processo negociador Impaciência e orgulho excessivos

Referências sobre Negociações

Caeni (Centro de Estudos das Negociações Internacionais)

Site: www.caeni.com.br

Centro de treinamento e pesquisa em negociações internacionais. É um laboratório ligado ao IRI-USP.

Principais publicações: on line.

Treinamento & Pesquisa em NI

PON – The Program on Negotiation Site: http://www.pon.harvard.edu Harvard Law School Programa de pesquisa sobre Negociações Internacionais da Universidade de Harvard. Criado em 1979 tem como quatro áreas de destaque: teorias de NI, treinamento, técnicas de negociações e publicações.

Programa PON/Harvard

PIN – The Processes of International Negotiation Site: http://www.pin-negotiation.org IIASA (International Institute for Applied Systems Analysis),

Áustria. Newsletter PIN Points (Síntese dos estudos).

Negociações Internacionais