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Promoção em pontos de venda Luiz Goes ([email protected]), sócio-sênior e diretor da GS&MD ± Gouvêa de Souza O eterno embate entre indústria e varejo tem resultado na ampliação da atuação da primeira nos pontos de venda da segunda. A indústria precisa , cada vez mais, estar perto do consumidor reforçando suas marcas, seu posicionamento e seus produtos; e o varejo conta cada vez mais com seus fornecedores na busca de ajudá-lo a organizar a crescente complexidade de operação de suas lojas. Seja pela necessidade de oferecer ambiente adequado aos consumidores para que vivenciem uma experiência memorável, seja pelo aumento no número de produtos e pela velocidade com que os mesmos se alteram. Toda essa teia de necessidades aumenta a importância das ações de promoção no ponto de venda, personificadas na pessoa do promotor. É importante ressaltar que o promotor de hoje não é somente aquele personagem do ponto de venda que discorre sobre marcas e produtos de forma verborrágica. Hoje um promotor, além de efetivamente promover marcas e produtos, é responsável pela venda consultiva;pelo apoio aos vendedores das lojas; pelo abastecimento de gôndolas; pela limpeza e organização dos produtos; pela fiscalização das etiquetas de preços, conforme acordos formados com varejistas; e pela manutenção dos espaços previamente contratados em gôndolas, ilhas ou painéis. Essa situação exige quea indústria, especificamente, desenvolva sensíveis ferramentas de controle de atuação dos promotores, assim como de manutenção de padrões de alta produtividade. No que tange à atuação, cabem controles que vão desde a simples presença nos locais para os quais foram designados até o manuseio correto de material de divulgação, passando pelo conhecimento técnico dos produtos que representam. No que s e refere à produtividade, é fundamental conhecer a fundo todas as atividades por eles desenvolvidos, bem como os tempos ótimos para que sejam realizadas. Pode se imaginar os valores que estão envolvidos quando falamos de uma indústria

Promoção em pontos de venda

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Promoção em pontos de venda

Luiz Goes ([email protected]), sócio-sênior e diretor da GS&MD ± Gouvêa

de Souza

O eterno embate entre indústria e varejo tem resultado na ampliação da

atuação da primeira nos pontos de venda da segunda. A indústria precisa , cada

vez mais, estar perto do consumidor reforçando suas marcas, seu

posicionamento e seus produtos; e o varejo conta cada vez mais com seus

fornecedores na busca de ajudá-lo a organizar a crescente complexidade de

operação de suas lojas. Seja pela necessidade de oferecer ambiente adequado

aos consumidores para que vivenciem uma experiência memorável, seja pelo

aumento no número de produtos e pela velocidade com que os mesmos se

alteram.

Toda essa teia de necessidades aumenta a importância das ações de

promoção no ponto de venda, personificadas na pessoa do promotor. É

importante ressaltar que o promotor de hoje não é somente aquele

personagem do ponto de venda que discorre sobre marcas e produtos de

forma verborrágica. Hoje um promotor, além de efetivamente promover marcas

e produtos, é responsável pela venda consultiva;pelo apoio aos vendedores

das lojas; pelo abastecimento de gôndolas; pela limpeza e organização dos

produtos; pela fiscalização das etiquetas de preços, conforme acordos

formados com varejistas; e pela manutenção dos espaços previamente

contratados em gôndolas, ilhas ou painéis.

Essa situação exige quea indústria, especificamente, desenvolva sensíveis

ferramentas de controle de atuação dos promotores, assim como de

manutenção de padrões de alta produtividade. No que tange à atuação, cabem

controles que vão desde a simples presença nos locais para os quais foramdesignados até o manuseio correto de material de divulgação, passando pelo

conhecimento técnico dos produtos que representam. No que se refere à

produtividade, é fundamental conhecer a fundo todas as atividades por eles

desenvolvidos, bem como os tempos ótimos para que sejam realizadas. Pode

se imaginar os valores que estão envolvidos quando falamos de uma indústria

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que possui algumas centenas de promotores em campo, sendo parte deles

dedicados a atender integralmente uma única loja e outros que cobrem

algumas lojas por dia. São cifras altíssimas e o controle e a ampliação da

efetividade são absolutamente necessários.

É preciso pensar nesta parte do negócio como um todo: utilizar recursostecnológicos que garantam rapidez na consolidação de informações ; mapear 

rigorosamente todos os processos e subprocessos envolvidos; estruturar o

treinamento adequado às equipes de promotores; bem como avaliar o retorno

desse investimento todo no resultado final da empresa, com clara distinção da

efetividade por tipo de canal, por bandeira de varejo, etc.

Mesmo com o crescimento do varejo digital e de outros canais, a loja física,

onde todas essas ações acontecem, não perde e não perderá espaço como

alternativa principal de compra de produtos sob a ótica do consumidor, o quereforça a importância crescente das ações promocionais.

Resta aos agentes envolvidos criarum ambiente propício e vantajoso para que

tudo aconteça de forma a beneficiar a todos, focando primordialmente as

expectativas do consumidor, cada vez mais exigente, informado, seletivo e

consciente nas ações que desencadeia para satisfazer as suas necessidades.