Quais Os Desafios Da SIB

7/25/2019 Quais Os Desafios Da SIB

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Quais os desafios para definir, fazer e converter

uma SIB em negcio?

Melhores prticas de planejamento e execuo da SIB

Toccato TecnologiaFevereiro de 2014


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Tpicos do Workshop

Agenda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

Agenda de Hoje

ApresentaoConversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes

PlanejamentoQuais so os pontos relevantes na pr-SIB

ExecuoQuais so os pontos relevantes na SIB

Papel do Pr-Venda

Onde estamos e o por qu a SIB


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Conversa sobre as experincias Qlikview entre os presentes

Apresentao Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

Experincia Qlikview em Projetos e SIBs

Apresentador

Presentes


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A metodologia buscaquestionamentos, alternativas,entendimento da dor do cliente, daestruturao da soluo e a validaodas etapas.


Papel do Pr-Venda Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

Conhecendo o Processo de Venda Toccato


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Registro de Oportunidade (RO):Etapa necessria para iniciar o processo de venda. Com o ROvalidado pela Qliktech e Toccato, passa para a prxima etapa.



Fase 1


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Gol Identificado:Com a aprovao do RO, inicia-se esta etapa com o objetivo deinvestigar as necessidades e intenes do cliente quanto compra doQlikview. Esta etapa de responsabilidade do Comercial e o Pr-

Venda pode orientar para enriquecer o detalhamento.



Fase 2


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Gol Confirmado:Esta etapa a confirmao da necessidade ou interesse em resolvera dor, e ainda, a existncia de oramento para investir em Qlikview.

O Pr-Venda deve auxiliar na confirmao dos detalhes como as

fontes de dados e a dor a ser medicada.



Fase 3


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Campeo:Esta etapa tem um foco poltico, onde o Comercial mapeia a esfera deinfluncia, identificando o defensor interno do Qlikview que ocampeo, o patrocinador, e ainda, o opositor caso exista.



Fase 4


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Prova de Valor:Nesta etapa o envolvimento do Pr-Venda o de maior intensidadequando se trata do planejamento e execuo da SIB. Maioresdetalhes dos tpicos Pr-SIB e SIB.



Fase 5


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Negociao:Nesta etapa ocorre o alinhamento final de interesses e expectativas,principalmente quanto ordem de investimentos com Qlikview e aelaborao da proposta do investimento atual e futuros.



Fase 6


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Fechamento:Nesta fase dada a concluso da oportunidade. Os artefatos so otermo de aceite e o contrato. Em caso perdido, a oportunidadetambm dada como fechada, porm com a fase conhecida como

Close Lost.



Fase 7


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Fixao do TemaHabilidades / Tarefa Sigla Entregvel Responsabilidades

1 - Prospeco Gol Identificado Carta de Confirmao de interesse Comercial

2 - Desenvolvimento da

soluo

Gol ConfirmadoCarta objetivos com reporte da

entrevista

Comercialapoio do

Pr-Venda

3 - Qualificar o comprador.

Identificando os jogadores.Campeo

Carta ao campeo e aos jogadores

chaveComercial

4 - Estabelecer o valor para

empresa. Controlar a Opp.Provar o valor

Carta de seqncia de eventos, e

anlise do custo/benefcio

Comercialapoio do

Pr-Venda

5 - Negociao Negociao

Seqncia de eventos finalizada,

hora de negociar com os benefcios

j identificados e mensurados.

Comercial

6 - Gesto da Conta Vencedor Contrato firmado Comercial




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O que uma SIB?Conceito QlikTech:Seeing is Believing

Premissas

Cumprir um desafio levantado pelo clienteou pelos

concorrentes; Deve ser realizada em frente aos tcnicos ou pessoas de

interesse da empresa; Escopo pr-definido (no deve se tornar um aplicao nem um

Projeto);

Durao de no mximo 3 (trs) dias; Deve ser realizada mediante o compromisso com o Fechamentoda venda.




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Principais valores a serem provados em uma SIB

Provar o pode de anlise da tecnologia associativa do QlikView

com os dados da empresa; Demonstrar que desnecessrio o desenvolvimento adicional paraadequao a dispositivos mveis;

Rapidez do desenvolvimento, facilidade de uso e flexibilidade nacriao de novas aplicaes/documentos;

Teste com grande volume de dados o tempo de carga e taxa decompactao;

Capacidade de integrao e consolidao de distintas fontes dedados (SAP, Oracle, SQL Server, Excel, SalesForce, FlatFile);

Demonstrao de funcionalidades dos tipos de licenciamentoQlikView para adequao a cenrios complexos.



O que uma SIB?


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Processos da SIB

Definir o valor a ser provado;

Preencher o formulrio (BriefingComercial);

Alinhar com a rea de Relacionamento como Cliente a agendas dos Pr-vendas;

Agendar;

Participe do Kick-Off; Faa reunio de fechamento da SIB paraapresentar os resultados.



O que uma SIB?Prova de valor15 dias


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Definio de uma SIB responsvel

O processo COMERCIAL;

Qual valor temos que provar? Qual odesafio?

O comercial preenche o formulrio. Noenvie para o cliente! Nem para reatcnica!

O Gestor Comercial solicita a licenatemporria para a QlikTech; Participe do Kick-Off; Faa reunio de fechamento da SIB para

apresentar os resultados.



O que uma SIB?Prova de valor15 dias


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Provando o valor

Tomadores de deciso aceitaram a

sequncia de eventos? Foi apresentado anlise e custo/benefcio

(ROI/TCO)? Projetados benefcios financeiros e outros

para o primeiro ano?

Marcada a prova de valor (SIB)? Foi solicitada licenas temporrias?Verifique a data de expirao;

Mtricas de sucesso documentada? Foiaceita pelos jogadores chaves?



O que uma SIB?Prova de valorEntregveis


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Quais so os pontos relevantes na pr-SIB

Planejamento Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

A fase Pr-SIBSo as aes de preparao que ocorrem antes da realizao daSIB com objetivo de reduzir os riscos e aumentar as chances desucesso da SIB.


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Atividades na Pr-SIB Definir escopo que deve atender o patrocinador ou a quem o

influencia;

Identificar o que deve ser provado para o cliente ou o que vai agregarvalor na SIB (garantindo o sucesso da apresentao e distinguindo o

Qlikview da concorrncia);

Especificar os critrios de avaliao da ferramenta (tempo de resposta,

segurana, interface amigvel, recursos de colaborao, acesso

atravs de dispositivos mveis, capacidade de drill, slice e pivoting).

C f b SIB


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Atividades na Pr-SIB Definir os atores do lado do cliente (analista de sistemas/negcios,

patrocinador, DBA, analista de infraestrutura/suporte, etc.), suas foras

(negativas, positivas ou neutras) com relao a SIB e respectivasatividades, responsabilidades e disponibilidade (agenda) desses

atores;

Criar documento tcnico (entrada para o processo de construo)

contendo entidades/tabelas envolvidas, indicadores/frmulas,

quantidade de registros estimada, sugesto de layout (identidade

visual);

Realizar QA da documentao (num prazo factvel para ajustes).

Pl j C f b SIB


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Atividades na Pr-SIB Definir infraestrutura necessria (a documentao tcnica pode indicar

a necessidade de um ambiente mais robusto);

Formalizar (obter assinaturas - eventualmente duas: uma da partetcnica e outra do escopo);

Definio de agenda do pr-venda;

Iniciar atividades administrativas (reservar hotel, passagens, translado

e adiantamento).

Pl j t C f b SIB


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A fase Pr-SIB

Modelo briefing comercial

Modelo sobre SIB

Modelo Escopo

Modelo checklist

Modelo termo de aceite


Artefatos disponveis no Kit SIB que devem ser preenchidos pelocomercial. O preenchimento obrigatrio.

E C f b SIB
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/0-sib-modelo-briefing-comercial.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/1-modelo-sobre-sib.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/2-modelo-escopo.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/3-modelo-checklist.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/4-modelo-termo-de-aceite.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/4-modelo-termo-de-aceite.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/3-modelo-checklist.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/2-modelo-escopo.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/1-modelo-sobre-sib.dochttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/0-sib-modelo-briefing-comercial.doc


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Execuo Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

A fase SIB

Quais so os pontos relevantes na SIB

E Como fazer uma boa SIB


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Importncia do design para a efetivao da venda

A SIB pode ter convencido toda a equipe de TI do cliente;

preciso encher os olhos de quem assina o cheque

Se a aplicao for visualmente pobre, ela pode passar a impresso de

certo amadorismo de toda a soluo!

A prova de valor atende aos requisitos tcnicos e de performance;

s vezes o cliente pode at j ter decidido pelo QlikView como soluo...

Os profissionais de TI do cliente que provavelmente ajudaram oprofissional de Pr-Vendas QlikView durante o desenvolvimento da SIBnoso o pblico final ao qual se destina o uso da aplicao.

Execuo Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

Design em SIBs

Quais so os pontos relevantes na SIB

Como fazer uma boa SIBE


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ContrasteDestacando todos os objetos de forma igual

Se tudo o que exibido na tela primordialmente importante e tratadovisualmente da mesma maneira, NADA ser destacado.

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Ajude o usurio a focar seus olhos naquilo que mais importante: os dados

Defina manchas de contraste

Header

Filtros 1

Filtros 2

Dados

Como fazer uma boa SIBMelhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Contraste

Como fazer uma boa SIBE


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Os objetos tm praticamente o mesmo destaque



Como fazer uma boa SIBE ec o


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Um ajuste simples e o usurio j sabe para onde olhar



Como fazer uma boa SIBExecuo


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CorUsando poucas cores (ou cores demais!)

avoiding catastrophe becomes the first principle in bringing

color to information: Above all, do no harm. (Edward Tufte)

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Cores devem ser utilizadas para etiquetar eno para deixar os objetos bonitos.

Defina categorias de informao, agrupadaspor funo e ordenadas por importncia. Exemplo:

Filtrose Informaes de contexto (grid, eixos, labels, etc.) devem ter coresneutras (usualmente cinza);

Botesdevem possuir cor distinta dos demais objetos; Dadosdevem ter cores mais vibrantes ou com maior contraste (precisa saltar

aos olhos;


ExecuoDesign em SIBsErros mais comuns - Cor



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O que pode ser melhorado?





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Uma ferramenta analtica no um site institucional e no temcomo principal objetivo demonstrar o quo atraente a suaidentidade visual. No se preocupe em deixar a aplicao com a

cara do site do cliente!

3Decoraes inteisBagunando a interface com adornos desnecessrios.

Com pouco tempo de uso da aplicao, mesmo clientes que exijam e gostemde visuais atraentes vo cansar daquela interface cheia de adornos.

Fotos devem ser usadas apenas se forem essenciais para a interpretao dosdados e mesmo assim em tamanho reduzido. Exemplo: fotos de produtos

diferentes para comparao de desempenho de vendas, etc.


ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsDecoraes inteis



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Variedade de objetosSe a mensagem a mesma, use o mesmo tipo de grfico ou objeto!

Os desenvolvedores usualmente evitam utilizar o mesmo tipo de objeto(grfico de barras, linhas, pizza, etc.) vrias vezes na mesma aba com oreceio de que a interface se torne cansativa ou pobre.

Na verdade a consistncia nos meios de visualizao, sempre que possvel,permite que os usurios utilizem a mesma estratgia de percepo parainterpretar os dados, fazendo-os economizar tempo e esforo.

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Melhores prticas de planejamentoe execuo da SIB

ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsVariedade de objetos



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Usar o mesmo tipo de objeto s vezes o melhor a se fazer





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InterfaceNo assuste o usurio com interfaces pouco atraentes.5

Quando uma interface de anlise no atraente, o usurio colocado em umestado de esprito imprprio para seu uso efetivo. Inconscientemente ele gerauma barreira ao uso da ferramenta.

Qualquer interface que deixar de entregar a informao que as pessoasprecisam clara e rapidamente (ou seja, sem que o usurio tenha que pensardemais) nunca ser usado, no importa o quo bonito sejam seus grficos,medidores e semforos.

O bom design aquele que no percebido.


ExecuoDesign em SIBsErros mais comunsInterface



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No fim das contas, o que vale o que se v.

(no importam as justificativas para no seguir as melhores prticas)

O cliente pode:

Exigir a pior cor (atrapalhando a leitura dos dados ou cansando ousurio);

No esquea jamais:

Utilize espaos em branco (ou espaos negativos).

Ao contrrio do que se pensa, eles no so espaos vazios (semutilidade) e so importantes para deixar a interface menos cansativa,

dando o devido destaque a objetos e separando uns dos outros.

Preferir uma miscelnea de objetos diferentes de anlise (quando umou dois tipos j funcionariam suficientemente bem);

Pedir para que as abas tenham o mximo nmero de objetospossveis, com containers, infinidades de filtros, etc.


ExecuoDesign em SIBsDicas finais

Modelo QVW

Como fazer uma boa SIB
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvwhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Design%20-%20template-sib.qvw


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Obrigado!Toccato Tecnologia

Fevereiro de 2014

Fernando Tonial

Pr-Vendas [email protected]

ftonial


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Quais Os Desafios Da SIB