REFLEXÕES SOBRE A POLÍTICA E CONCESSÃO DE CRÉDITO E OS

ÍNDICES DE INADIMPLÊNCIA: UM ESTUDO DE CASO NA ALFA

Nilton Janir Butzke1

Rodrigo da Silveira Kappel2

RESUMO

O objetivo geral deste estudo é analisar se a política de concessão de créditoestá de acordo com os índices de inadimplência registrados pela empresapesquisada. Metodologicamente, trata-se de um estudo de caso singular emnível descritivo, cujas fontes de pesquisa baseiam-se em documentoscontábeis do período de 2006 a 2008, além de pesquisa bibliográfica, sendoque a análise dos dados tem características quantitativas e qualitativas. Osresultados da pesquisa permitem considerar que os índices de inadimplênciasão pequenos em relação ao faturamento, muito embora represente em algunsperíodos um aumento elevado em relação a períodos anteriores. Além disso,verifica-se que a empresa possui uma política de análise e concessão decrédito adequada às exigências, necessitando de alguns ajustes em relação atempo de cadastro do cliente.

Palavras-chave: Política de concessão de crédito, índices de inadimplência emercado.

ABSTRACT

The aim of this study is to analyze if the policy of lending is in line with thedefault rates reported by the company. Methodologically, is about a uniquecase study in an descriptive level, whose research sources are based onaccounting documents of the period from 2006 to 2008, beyond a bibliographicresearch. The data analysis has quantitative and qualitative characteristics. Theresearch effect accepts concern the table of contents of default is small inrelation to sales, although they represent an increase in some periods and highcompared to previous periods. Besides it confirms that the company has apolicy analysis and appropriate credits that demands the current market,requiring some adjustments in relation to heave-release credit.

Keywords: policy lending, default rates and market.

1 Graduando do Curso de Ciências Contábeis - Faculdade Dom Alberto.

2 Mestre em Ciências Contábeis – Faculdade Dom Alberto.

1 INTRODUÇÃO

A gestão financeira é um conjunto de ações e procedimentos

administrativos que tem como objetivos controlar e planejar da forma mais

eficaz possível as atividades financeiras da empresa, pois o administrador

financeiro deve investir em ativos que geram um retorno superior ao custo de

oportunidade do capital. Cabe destacar por que é a principal medida de

desempenho da administração financeira, ou seja, da riqueza do proprietário

através do aumento de valor dos ativos da empresa.

Por meio da administração financeira, é possível se ter uma visão da

atual situação da empresa, permitindo uma melhor análise e colaborando com

o planejamento organizacional, através da otimização dos resultados.

Conforme Gitman (1997) as ações da administração financeira visam ao

cumprimento dos objetivos dos proprietários da empresa e de seus acionistas,

buscando sempre a maximização da riqueza, tomando decisões que resultem

em criar e agregar valor.

Nesse contexto, esse estudo visa analisar e refletir a importância da

administração financeira de curto prazo na concessão de crédito e nos índices

de inadimplência na empresa Alfa, buscando a otimização do potencial

financeiro e econômico da empresa.

O problema a ser contemplado neste trabalho é: Como a análise e

concessão de crédito influenciam os índices de inadimplência e os resultados

da empresa Alfa?

Com isso, o estudo tem como objetivo geral identificar e avaliar a política

de concessão de crédito da empresa Alfa, através da avaliação dos índices de

inadimplência da empresa.

Os objetivos específicos perseguidos são apresentar os principais

conceitos relacionados à concessão de crédito e avaliação da inadimplência e

de seus resultados, ou seja, os fundamentos da gestão financeira de curto

prazo; mapear e identificar as principais informações necessárias à avaliação

da política de crédito a clientes e a análise de inadimplência; e por fim, sugerir

a empresa medidas que venham a aprimorar o processo de concessão de

créditos a clientes, otimizando o potencial financeiro e econômico da empresa.

2

O estudo justifica-se na criação de um material de auxílio à empresa, no

intuito de apontar melhorias na política de crédito e consequente diminuição

dos índices de inadimplência. Este estudo contribui ainda para que a área

financeira esteja alinhada com os direcionadores da empresa, criando políticas

de crédito compatíveis, usando a mesma para estipular o volume de vendas,

com critérios para a concessão de crédito comercial. Com isso, busca-se um

controle mais eficaz com um melhor resultado e análise dos investimentos,

obtendo um melhor retorno e valorização da riqueza do proprietário da

empresa, buscando na contabilidade e na administração financeira, as

informações úteis fornecidas através dos demonstrativos contábeis.

2 Fundamentos da Administração Financeira de Curto Prazo

Gitman (1997) relata que as atividades financeiras e contábeis de uma

empresa estão estreitamente relacionadas e em geral se sobrepõem, sendo

que a administração financeira e a contabilidade nem sempre se distinguem

facilmente. No entanto, há duas diferenças entre estas: a ênfase nos fluxos de

caixa e na tomada de decisão.

2.1 A Contabilidade e a Administração Financeira

Gouveia (2001) define que contabilidade é a ciência social que estuda,

interpreta e registra os fenômenos que afetam o patrimônio de uma entidade.

Por outro lado, Mattos (2000) complementa que o objetivo básico dos

demonstrativos financeiros é prover informação útil para a tomada de decisões

econômicas. Pode-se dizer também que tem a função de comparar o estado

anterior dos demonstrativos analisados em períodos passados, com o estado

atual para determinar o resultado das atividades.

É importante destacar que, conforme pesquisas recentes divulgadas

pelo Serasa (empresa que fornece dados e ferramentas de análise a clientes

de mais de 65 países, auxiliando no gerenciamento do risco de crédito,

prevenção de fraudes, entre outros), muitas empresas pequenas entram em

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falência no máximo até o quinto ano de existência, por falta de informações

financeiras precisas para o controle e planejamento financeiro. Dessa forma, as

informações contábeis extraídas do balanço patrimonial são indiscutivelmente

importantes, pois é nele que se contabilizam os dados da gestão financeira,

que devem ser analisados detalhadamente para a tomada de decisão.

Diante disto, segundo Gitman (1997), o administrador financeiro

necessita cada vez mais controlar eficientemente o fluxo de caixa, ou seja,

entradas e saídas de caixa, mantendo a solvência da empresa, analisando e

planejando este fluxo, satisfazendo as obrigações e adquirindo os ativos

necessários ao cumprimento dos objetivos da empresa, através da adoção das

principais técnicas de avaliação de investimentos.

Cabe destacar também que este estudo está relacionado à

administração financeira de curto prazo, mais especificamente, a avaliação da

política de crédito através da avaliação dos índices de inadimplência da

empresa, pois a política de crédito adotada em uma empresa é um instrumento

fundamental e de influência direta na liquidez de uma entidade.

Com isso, Securato (2000) relata que a concessão de crédito no Brasil é

um importante instrumento para o desenvolvimento econômico, sendo que o

fortalecimento e a solidez do sistema financeiro são essenciais para que haja o

crédito, e com isso, as empresas possam contar com esta alternativa para

financiar suas atividades.

2.2 Crédito e Cobrança

O processo de análise de crédito, segundo Santos (2009), tem como

objetivo averiguar se o cliente possui idoneidade e capacidade financeira para

amortizar a dívida, sendo destacadas as tarefas de seleção, análise,

precificação e monitoramento do risco de crédito, com base em informações

concretas dos clientes.

As empresas recorrem ao uso de duas técnicas para realizar a análise

de crédito, sendo uma baseada no julgamento humano (técnica subjetiva) e

outra baseada em procedimentos estatísticos (técnica objetiva). Por outro lado,

Schirickel (2000) conceitua crédito como:

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Todo ato de vontade e disposição de alguém de descartar ou ceder,temporariamente, parte de seu patrimônio a terceiros, com aexpectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente,após decorrido o tempo estipulado. Sempre lembrando que qualquercrédito está intimamente associado à noção de risco. (SCHIRICKEL,2000, p.26)

Blatt (1996, p. 21) destaca que todo o relacionamento entre crédito e

cobrança segue princípios de que boas cobranças começam com boa gestão de

crédito, sendo que crédito implica em promessa de pagamento, envolvendo a

cobrança responsável por fazer cumprir a promessa.

Por outro lado, Schrickel (2000, p.66) complementa que o ato de crédito

implica e requer uma decisão, que só pode ser tomada pelo nível de alçada

apropriado, ou seja, pelo nível de poder hierárquico de decisão para a análise

de crédito.

Sendo assim, cabe ao empresário verificar se a política de crédito

adotada em sua empresa não compromete sua gestão de caixa, e nem

prejudica sua viabilidade financeira no futuro, pois a concessão de crédito deve

ser uma modalidade positiva e favorável às atividades das empresas, conforme

Silva (1998).

Na prática, uma boa política de crédito influencia positivamente a

empresa, tanto no índice de inadimplência, quanto na liquidez e na

respeitabilidade com os clientes.

A base para a concessão de crédito é a confiança. Silva (1998, p.103)

afirma que para a decisão de crédito a matéria-prima é a informação, pois as

informações confiáveis obtidas constituirão uma base sólida para uma análise e

decisão de crédito segura. É através das informações que são verificadas os

históricos de compras, o tempo de existência de empresa, a freqüência de

pagamentos junto aos concorrentes, dentre outras. Com base nessas

informações, o analista de crédito terá uma fonte de como o cliente se comporta

crediticiamente.

Securato (2002) diz que a empresa, ao estabelecer uma verdadeira

política de concessão de crédito, deve buscar e obter respostas nos fatores

como: volume de vendas; estrutura de custos da empresa; custo dos

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investimentos em valores a receber; custos com incobráveis e comportamento

da concorrência.

O autor ainda complementa que o principal objetivo de uma análise de

crédito para financiamento a clientes em uma empresa é avaliar os riscos

envolvidos frente à probabilidade de recebimento desses valores.

É importante que a empresa fixe condições de prazos compatíveis com

os prazos dos fornecedores, estabeleça limites para cada cliente, determine o

custo de captação de recursos combinado pelo risco de cada perfil de clientes,

defina a metodologia de análise de risco nas operações de crédito, estabeleça

políticas de cobrança e controle das operações.

Uma prática que vem sendo muito utilizada, servindo como uma garantia

a mais nas liberações crédito e que funciona como uma parceria nas empresas

é o seguro de crédito.

Dentre algumas empresas que oferecem este tipo de serviço, cita-se a

Coface do Brasil. Sendo uma empresa do ramo de seguro de crédito

doméstico, tem por objetivo ressarcir o segurado (credor) nas operações de

crédito realizadas dentro do território nacional, causadas pelas perdas

originadas por um devedor insolvente, sendo necessário que o devedor seja

uma pessoa jurídica estabelecida no Brasil.

O seguro pode ser contratado por empresas de mercadorias ou serviços,

cobrindo toda a carteira de recebíveis, dependendo do acordo com a

seguradora. Na maioria das vezes, o percentual de cobertura varia de 70% a

90% do valor segurado, ou seja, há uma espécie de franquia ou de participação

do segurado no risco, variando de 30% a 10% do valor segurado, conforme a

cobertura contratada. Desta forma, as seguradoras contam com o esforço que

o segurado faria para ajudá-las a recuperar um crédito não pago no caso de

um eventual sinistro.

Em suma, entende-se que uma apólice de seguro de crédito, além do

seu benefício principal, que é o seguro propriamente dito, apresenta duas

importantes vantagens suplementares: a prevenção (pela análise e

monitoramento da carteira de recebíveis) e a cobrança.

Segundo Securato (2000), para que as empresas possam contar com a

alternativa de financiar suas atividades, a concessão de crédito no Brasil é

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importante instrumento, pois incentiva o desenvolvimento econômico e

fortalece a solidez do sistema financeiro.

3 METODOLOGIA

A pesquisa traduz-se em um estudo de caso singular, pois é realizado

na empresa Alfa. De acordo com Gil (2007) o estudo de caso é um estudo

profundo sobre um fenômeno atual dentro da realidade.

Esta pesquisa tem a característica de uma pesquisa documental e

bibliográfica, pois, conforme Marconi e Lakatos (2006), é baseada na coleta de

dados, tendo o foco em documentos, escritos ou não, constituindo o que se

denominam fontes primárias.

Na pesquisa documental foram analisados os demonstrativos financeiros

como: balanços patrimoniais, demonstrativos de resultados, relatórios

comerciais da empresa relativos ao período dos anos de 2006 a 2008, e dados

utilizados na política de crédito e cobrança pela Alfa.

A pesquisa bibliográfica, de acordo com Marconi e Lakatos (2006),

também denominada fontes secundárias, abrange toda a bibliografia do tema

de estudo, com o intuito de colocar o pesquisador em contato direto com o

assunto.

Para a análise dos dados foram utilizados os métodos quantitativos e

qualitativos. Para Collis (2005), as técnicas matemáticas, vinculadas ao método

quantitativo, adotadas para o estudo serão: levantamento de dados, tabulações

dos índices de inadimplência e gráficos. Estes dados foram apurados através

de dados coletados de relatórios mensais do setor de Crédito e Cobrança.

Quanto à abordagem de natureza qualitativa, reveste-se uma análise

mais profunda, já que os dados extraídos dos documentos contábeis foram

interpretados e relacionados de acordo com o objetivo geral deste estudo,

através de análise dos gráficos e tabelas, verificando variações dos índices de

inadimplência, assim como a comparação destes com os relatórios dos DREs,

perdas e lucratividade. Segundo Marconi e Lakatos (2006), a metodologia

qualitativa descreve a complexidade de um determinado problema, analisa a

interação de certas variáveis, compreende e classifica processos dinâmicos.

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4 APLICAÇÃO DA METODOLOGIA PROPOSTA

A empresa em estudo é uma multinacional fundada há 86 anos em

Santa Cruz do Sul – RS, atuando nos segmentos de educação, cultura, lazer,

cuidados pessoais e saúde, e localiza-se no centro da cidade. A Alfa é do ramo

da borracha, sendo que diversifica suas atividades atuando nos segmentos

“Body Care” (cuidados para o corpo), “Stationery” (material escolar) e

Revestimentos (pisos e laminados). É importante destacar também que, seu

mercado alvo é essencialmente nacional, mas possui projeto de expansão para

outros países, possuindo uma subsidiária nos EUA.

4.1 Avaliação da Política de Crédito Atual

A empresa possui um PPM (Procedimento Padrão) que tem a função de

um manual de crédito, sendo usado para a padronização de suas atividades,

onde constam políticas, alçadas e limites de concessão de crédito.

Tendo em vista o objetivo geral de identificar e avaliar a política de

concessão de crédito da empresa Alfa, através dos índices de inadimplência,

foram levantadas as principais informações relevantes ao desenvolvimento do

trabalho bem como a visualização desses dados de acordo com o referencial

teórico elaborado, para analisá-los em conjunto e assim obter os resultados

esperados.

Visando a identificar as principais premissas utilizadas pela empresa

para análise e concessão de crédito, foram efetuadas entrevistas in loco junto

ao gerente financeiro e um funcionário do setor.

Dessa forma, através das entrevistas, observou-se que a empresa

possui uma política de crédito baseada em fatores positivos (pontualidade nos

pagamentos com fornecedores, média de compras mensal com altos valores,

boas informações creditícias nos órgãos de proteção ao crédito) e negativos

(protestos, pendências financeiras).

A organização utiliza também outros critérios para avaliar a concessão

de crédito aos seus clientes, destacando-se o histórico de compras e

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pagamentos do cliente com a Alfa, e conforme cada tipo de segmento,

demonstrado no quadro 1.

QUADRO 1 – Limites de Crédito

Tempo deconstituição daempresa /Limites

SegmentoStationery(materiaisescolares)

SegmentoRevestimentos(pisos elaminados)

SegmentoBodycare(cuidados com ocorpo)

Menos de 1 ano R$ 2.000,00 Primeira Compraantecipada

Primeira Compraantecipada

Entre 1 e 2 anos R$ 3.500,00 R$ 3.500,00 R$ 5.000,00 aR$ 30.000,00

Cabe destacar que os critérios para concessão de limites iniciais de

crédito, conforme demonstrado no quadro 1, somente serão utilizados se o

cliente não possui nenhuma restrição creditícia como protestos, cheques sem

fundos ou pendência financeira no CNPJ e CPF dos administradores, ou dos

sócios com participação superior a 50%.

Por outro lado, os clientes com constituição de empresa entre um e dois

anos, que não tenham nenhuma restrição creditícia, terão limite inicial a partir

de R$ 3.500,00, dependendo do segmento de produto. Para os pedidos

superiores a R$ 30.000,00 deverá o representante comercial solicitar Balanço

Patrimonial e Demonstrativo de Resultado atualizados, cabendo à seguradora

contratada pela Alfa a responsabilidade da análise destes dados e

consequentemente a garantia do crédito concedido.

Com isso, observa-se que a empresa procura utilizar todas as suas

premissas e informações necessárias para a análise e concessão de crédito,

buscando otimizar o potencial da empresa em relação às vendas, lucros e a

inadimplência.

4.2 Análise da inadimplência e o Impacto nos Resultados da Empresa

Cabe destacar que todo esforço que se fará a seguir visa demonstrar a

eficiência dos critérios de concessão de crédito, ou seja, maximizar as vendas

e paralelamente reduzir a inadimplência através de uma análise segura.

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QUADRO 2 – Índices de Inadimplência

Venc Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

2006 2,48 2,36 7,14 10,04 11,51 10,57 5,10 4,29 4,54 3,22 2,02 2,15

2007 3,63 5,60 8,62 13,31 8,83 6,75 5,14 2,64 2,02 1,57 1,02 1,09

2008 1,98 3,65 7,62 14,16 15,00 13,25 12,08 8,58 7,38 5,10 4,09 4,64

Dessa forma, baseado nas informações coletadas através dos

demonstrativos contábeis da empresa, referentes aos anos de 2006 a 2008, foi

possível elaborar o quadro 2, que apresenta os dados da inadimplência e

resultados da empresa Alfa.

GRÁFICO 1 - Acompanhamento inadimplência – Alfa em percentuais

O gráfico 1, elaborado através dos dados do quadro 2, possibilita

visualizar claramente a evolução da inadimplência da empresa Alfa no período

de 2006 a 2008. Verifica-se que o maior aumento da inadimplência na

organização ocorreu a partir do mês de março estendendo-se até maio, em

todos os anos avaliados, reduzindo gradativamente. Isto se deve à

sazonalidade de vendas da empresa neste período. O período sazonal é

justificado em função do mercado de atuação da empresa, conforme destacado

no gráfico 2.

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GRÁFICO 2 – Faturamento por Segmento da Alfa

O gráfico 2 demonstra que a empresa concentra uma receita maior,

correspondente a 56% no Segmento Educação, sendo que isso ocorre num

período de safra que se inicia em outubro e finaliza em fevereiro, quando são

comercializados os produtos da linha escolar, visando ao início das aulas no

próximo ano. Com isso, os clientes procuram pagar suas duplicatas com a Alfa

dentro do prazo de vencimento, para posteriormente terem limite de crédito

disponível para efetuarem suas compras.

Cabe destacar que o período sazonal ocorre na época em que os

clientes estão estocando mercadorias como materiais de escritório e escolares,

do segmento educação, que são adquiridas para a preparação das vendas do

período de volta as aulas.

Observa-se que, a partir do mês de junho, os clientes da empresa

procuram pagar suas duplicatas no vencimento para obterem um futuro crédito

disponível na empresa na nova safra que se inicia. Apesar da inadimplência

nestes meses terem picos de aumentos, não representa muito em relação à

receita de vendas.

Passada a safra, começam então os atrasos dos pagamentos nas

duplicatas correspondentes às notas fiscais que foram faturadas neste período,

fazendo com que o setor de cobrança tenha um papel importante neste

momento. O setor tenta buscar estes valores inadimplentes, pois é neste

momento que os índices de inadimplência começam a aumentar, e como o

setor financeiro já conhece o comportamento da sua carteira de clientes,

espera-se, com este trabalho, ter subsídios necessários para conseguir

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enfrentar as consequências da pós-safra com o auxilio de uma política de

crédito e cobrança bem estruturada.

Como o setor comercial objetiva captar diariamente novos clientes, muito

destas vendas são para empresas com menos de um ano de existência de

mercado e micro-empresas que não têm muita disponibilidade de capital inicial,

ficando inadimplente muitas vezes em sua primeira compra. A maioria destes

clientes são da unidade Stationery (material escolar) na qual são adquiridas

mercadorias de pequeno porte em grande quantidade, sendo que o cliente

acaba comprando mais do que seu fluxo de caixa permite, e muitas vezes não

consegue comercializar toda a mercadoria, ficando com grande volume de

material estocado e com índice de inadimplência.

No gráfico 3, apresentam-se os resultados da empresa Alfa com o seu

DRE (Demonstração de Resultados de Exercícios), em relação à inadimplência

nos anos de 2006, 2007 e 2008. Os números apresentados são valores

expressos em milhares de Reais.

Percebe-se, através do mesmo gráfico, que houve um aumento nos

resultados do ano de 2006 para 2007 de 68,24% e uma queda de 53,24% em

comparação de 2007 para 2008.

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GRÁFICO 3 – Resultado (Lucro) x Inadimplência

É importante destacar que no ano de 2008 a inadimplência teve um

aumento muito elevado em relação aos anos de 2006 e 2007, sendo que isto

se deve ao fato de um cliente que possuía um grande atacado ter entrado em

recuperação judicial, o que resultou em falência logo no início ano de 2009.

Convém lembrar ainda que a análise e liberação foi realizada pela Diretoria

Financeira da empresa, pois a média anual de compras em valores deste

cliente era em torno de um milhão e meio de reais, excedendo e ultrapassando

a política de crédito convencional.

É importante salientar que casos especiais geralmente são analisados

pela Diretoria Financeira. Quando analisado, verificou-se que tinha um histórico

de compras na Alfa de mais de 5 anos, com valores elevados e com

pagamentos pontuais e não tinha nenhum problema econômico/financeiro.

Passados 150 dias após a análise do crédito concedido, sua situação

financeira sofreu alterações, culminando com a solicitação de recuperação

judicial, sendo que depois do ocorrido, constatou-se que foi uma estratégia a

longo prazo usada pelo cliente. A partir deste imprevisto, a empresa sentiu a

necessidade de melhorar suas premissas em relação à análise e à concessão

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de crédito. Com isso, resolveu contratar um seguro de crédito doméstico, e

hoje todos os créditos para clientes com empresa fundada há mais de dois

anos e compras acima de R$ 5.000,00 são segurados pela mesma.

Uma política de crédito bem estruturada, com parâmetros estabelecidos

compartilhadamente, com certeza influencia na inadimplência, pois se os

analistas de crédito tiverem respaldo em uma boa política, reduzem-se

bastante, as possibilidades de a empresa enfrentar novamente este tipo de

problema, pois todos estão treinados e preparados para trabalhar com a

liberação de crédito.

5 Considerações Finais

O estudo permitiu identificar que a empresa possui critérios próprios

para avaliar e conceder crédito, e estes estão sendo muito eficientes e são

apresentados no PPM (Procedimento Padrão Alfa) da organização, podendo

ser ampliados.

Observa-se, conforme citado anteriormente, que houve um momento em

que a empresa sentiu a necessidade de ampliar suas premissas, com o

objetivo de conceder crédito com maior segurança de retorno, contratando uma

seguradora de crédito doméstico. Assim, a Alfa pode ter uma maior garantia

com relação à inadimplência e ao seu fluxo de caixa.

Conseqüente a isso, percebe-se uma preocupação constante em manter

os índices de inadimplência sempre abaixo das metas previstas em orçamento,

mas cabe destacar que muitas vezes existem conflitos entre a área comercial

(vendas) e o setor financeiro (crédito), pois este retém créditos em função de

política de crédito vigente, os quais acabam sendo liberados por pressão do

setor comercial, que visando aos interesses nas metas de vendas, gerando

muitas vezes incertezas na função do analista de crédito.

Por se tratar de uma situação que não atende aos critérios exigidos pela

política de crédito atual, sugere-se que as liberações de crédito efetuadas por

pressão da área comercial, caso venham a inadimplir, sejam informadas à área

comercial, que deverá realizar a cobrança inclusive com acompanhamento dos

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pagamentos do cliente até a quitação total da dívida, pois foi responsável pela

solicitação da liberação efetuada na época da venda.

Sugere-se também que, na época da entre – safra, a empresa faça

alguma promoção de pagamentos para os clientes inadimplentes, diminuindo

juros por atraso ou até mesmo isentando-os, dependendo da situação de cada

cliente.

Uma política de crédito mais flexível pode ser um grande fator no

aumento das vendas, porém em contrapartida pode causar um aumento

significativo nos índices de inadimplência. Já com uma política de crédito mais

cautelosa, os índices podem ser melhores, porém a receita com vendas pode

ter resultados menos significativos.

6 REFERÊNCIAS

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