Revista Agrorevenda. Ed.41

gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o

nov/dez 2011 • nº 41 • ano VII

CAROLMOdeLO de

COOpeRAtivisMO

EXCLUSIVOAPROVEITANDO A ONDA PET

DISTRIBUIÇÃOALÉM DO BOM ATENDIMENTO

UTENSÍLIOSPENEIRANDO DÁ

José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL.

A partir desta edição, tiragem auditada

4 AgroRevenda nov/dez 2011

61

nesta edição

índice de anunciantes 35 A Castellano 72 Agrianual/FNP 09 e 25 Agristar 27 Avifran 74 e 3ª capa AZ Brasil EPI 4ª capa Banco do Brasil 33 Bayer Saúde Ambiental 53 Café Sachê 2ª capa e 03 Clarion 39 ControlSoft 21 Dinagro 37, 57 e 60 Dow 65 Petrobras 41 PWC 31 Soesp 23 Supranor 05 Siagri 17 Vonder

42

5154

notícias08 As principais informações do agronegócio

fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

icp rural20 ICP Rural e ICP Soja

treinamento cerutti24 A prática da boa venda

gestão28 Além do bom atendimento

ponto de venda29 Parceria nas ações de merchandising

stracta30 Programa de análise da rentabilidade

utensílios34 Peneirando dá!

estratégia38 Abertura de filiais

capa42 CAROL, uma trajetória vencedora no cooperativismo

especial46 Produtos pet,

um mercado que floresce

exclusivo51 Aproveitando a onda pet

pwc54 O que se espera para o futuro

das agrorevendas

profissional de vendas58 Pós-venda

profissionalização61 Capacitação da revenda

markestrat66 Como e proque fazer análise

do petencial

marketing68 A força do merchandising

70 por onde andamos...

72 fotolegenda


palavra do presidente

Caros Amigos,

Mais um ano chega ao seu final e 2012 aparece no horizonte com força total.

Para um mundo de agricultores e pecuaristas brasileiros, é hora de trabalho duro!

A esta altura, a safra de verão está toda plantada e a estação de monta está a pleno vapor.

Isto significa que milhares de revendas estão de portas abertas no Brasil inteiro, trabalhando

intensamente para atender a demanda crescente por insumos agrícolas e veterinários.

Não poderia haver hora melhor para esta edição da nossa AGROREVENDA chegar às suas mãos.

Ela traz ótimas histórias, como a que conta a evolução da CAROL, uma cooperativa que é

sinônimo dos tempos modernos em que vivemos. Conheça como ela construiu um grande

nome na distribuição de insumos no Brasil Agro.

Destaco, também, em nosso conteúdo, a boa reportagem sobre o florescimento do mercado

de produtos PET.

Tenho também a honra de comunicar que a partir desta edição, nossa tiragem será auditada pela

PwC, o que se traduz ainda mais em credibilidade, compromisso e respeito pelo investimento

do nosso anunciante.

Um forte abraço a todos.

A gente se vê novamente no GUIA AGROREVENDA 2012, que circula em março.

Até lá e boa leitura.

Carlos Alberto da SilvaPREsIDENTE DO GRUPO PUBLIqUE E PUBLIshER DA PUBLIqUE EDITORAZZ

N PE

RES

Filiada à Tiragem auditada pela

PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva

GERENTE EXECUTIVA:

PLANEJAMENTO:

CONSELHO EDITORIAL:

EDITORA:

REPORTAGENS:

ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO:

COMERCIAL:

CIRCULAÇÃO:

PRODUÇÃO E ARTE:

REVISÃO:

IMPRESSÃO:

TIRAGEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:

ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:

CAPA:

Cristiane s. Nogueira

Francisco JB Oliveira

Carlos Alberto da silvaFrancisco JB Oliveirasônia MacielCristiane s. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda

Béth Mélo | MTb 11.364

Béth MéloPaulo RoqueAndré Casagrande

Andréia Barro

Cristiane s. NogueiraEveli GianinniCarlos Alberto da silvasônia Maciel

Denise Carvalho

Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresMarcio YonemuraVinicius GalloJuliana TalalaGustavo AntunesPriscila Pontes

Paulo Rogério

Gráfica Mundo

7 mil exemplares

A revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

IssN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.

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Gustavo PiresREDATOR EPLANNER CRIATIVO

André CasagrandeJORNALIsTA

Marcia MirandaMÍDIA EPRODUÇÃO GRÁFICA

Cristiane s. NogueiraGERENTE EXECUTIVA

Renan AntonelliEsTAGIÁRIO DE RP

Priscila PontesTRÁFEGO EGEsTORA DO BANCODE IMAGENs

Vinicius GalloDIRETOR DE ARTE

Gustavo AntunesAssIsTENTE DE ARTE

Rafaela FerrazsECRETÁRIA DAPREsIDÊNCIA

Paulo RoqueJORNALIsTA

sônia MacielCOMERCIAL

Marcio YonemuraDIRETOR DE ARTE

Eveli GianinniATENDIMENTO

Béth MéloJORNALIsTA

Gutche AlborghetiREDATOR EDIRETOR DE ARTE

Juliana TalalasOCIAL MEDIAE CONTEÚDO

Francisco JB OliveiraGERENTE DEPLANEJAMENTO

Nathã da silva CarvalhoCORREsPONDENTE Rs

Neri FerreiraREPREsENTANTE Rs

Andréia BarroADMINIsTRATIVO/FINANCEIRO

Mirian DominguesREPREsENTANTE

Denise CarvalhoAssIsTENTE DE CIRCULAÇÃO

nov/dez 2011 AgroRevenda 07

notícias

eMBALAGeNs vAZiAs de AGROtÓXiCOsPlene, Márcio Farah, no painel sobre novas tecnologias e na apresentação da palestra “Resultados do plantio mecanizado com tecnologia Plene – planejamento de médio e longo prazo”.

Responsável por suprir 70% da demanda mundial de açúcar, gerar o etanol de melhor desempenho entre os biocombustíveis e estar diante de novas e constantes possibilidades de produtos, a cana tem pela frente importantes desafios. Daí, surge a seguinte questão: como será possível produzir mais cana para atender toda a demanda de forma sustentável para o negócio, para o País e para o planeta? A resposta da syngenta para esta pergunta é o conceito de integração entre tecnologias e a geração de novos conhecimentos.

www.syngenta.com.br

ALL teM NOvO GeReNte eM Ms

sinuê Brondi é o novo gerente da Unidade de Produção da AL - América Latina Logística no Mato Grosso do sul – e assume o controle das operações naquele Estado com o desafio de ampliar a movimentação de cargas com foco na segurança e na produtividade da operação. “A companhia capacita líderes para intensificar resultados positivos e promover ainda mais o transporte ferroviário no país. Espero manter o ritmo de produção e intensificar resultados positivos nos próximos anos”, diz ele. Brondi ingressou na companhia ferroviária como um dos selecionados do Programa Trainee 2010 e já atuou em duas importantes cidades paulistas – Araraquara (sP) e santos, onde coordenou a produção ferroviária da ALL no principal porto em movimentação de grãos do País. www.all-logistica.com

iMpReNsA RURALNO BRAsiL

Grande presença de jornalistas e de personalidades do agronegócio marcaram o lançamento do livro Imprensa Rural no Brasil, de João Castanho Dias, dia 30 de novembro, na Livraria da Vila, em são Paulo. Fruto da vivência de mais de 30 anos do autor na área, a obra, primeira do gênero, mostra o universo do jornalismo agropecuário em todos os tempos no País – cerca de 1.200 profissionais, 300 publicações, entre revistas e jornais, 40 programas de rádio e 35 de televisão.

É uma história que começa em 1500, com Pero Vaz de Caminha. “Foi o nosso primeiro jornalista agrícola avant la lettre, isto é, antes de o termo jornalista existir e, graças a ele, Brasil é o único país do mundo que teve um repórter no dia

do seu nascimento”, Escreve o autor. Na era colonial, o País recebeu mais de 260 “repórteres” europeus e vários deles previram “a potência agrícola que o Brasil seria no futuro”, diz o Castanho, que reuniu no livro dezenas de capas de revistas pioneiras, algumas do século 19.

O livro reproduz mais de 60 anúncios em revistas do século passado – com comentários do autor sobre eles –, como os de adubos, tratores, medicamentos, formicidas, etc. “As propagandas, por si só, são ótimas testemunhas do progresso ocorrido na agricultura brasileira nos últimos cem anos”, comenta Castanho, cujo arquivo é composto por cerca de 500 antigas publicações do ramo.

Patrocinado pela Vale Fertilizantes via lei Rouanet e lançado pela Editora Barleus, o livro, de 188 páginas ricamente ilustradas, capa dura, formato grande, está à venda pelo site da editora por R$ 120,00. www.barleus.com.br

teCNOLOGiAs pARA CANA-de-AÇÚCAR

Dias 21 e 22 de novembro o Grand hyatt, em são Paulo, foi palco da 11ª Conferência Internacional Datagro sobre Açúcar e Etanol. Por apostar em um novo conceito que integra tecnologias que potencializam a eficiência e a produtividade da produção de cana-de-açúcar, a syngenta, patrocinadora do evento, destacou essa estratégia através da participação de seu gerente comercial

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O sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos), formado por agricultores, fabricantes – estes representados pelo Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias (inpEV) –, canais de distribuição e com apoio do poder público, encaminhou para o destino ambientalmente correto, entre janeiro e outubro desse ano, 29.790 toneladas de embalagens vazias. Esse volume representa um crescimento de 10% em relação ao mesmo período de 2010. De acordo com o inpEV, 13 Estados apresentaram crescimento no volume destinado. Os maiores destaques foram na Bahia, Goiás, Mato Grosso, Minas Gerais, Rio Grande do sul e são Paulo, que juntos correspondem a 73% do volume total

destinado em todo o país em 2011. www.inpev.org.br

Sinuê Brondi gerente da Unidade



notícias

produtos Renata Rios. Ela coordenará o desenvolvimento do portfólio de medicamentos da empresa na área de avicultura do Grupo que já oferece ampla linha de anticoccidianos, antimicrobianos e melhoradores de desempenho. “são produtos conceituados no mercado, e nosso objetivo agora é tornar a linha ainda mais completa, acompanhando as crescentes necessidades do mercado em qualidade e segurança dos produtos”, afirma a executiva.

A empresa também contratou o médico veterinário Ricardo Alvarenga C. Martins para reforçar sua atuação no Centro-Oeste do País, além de ampliar os serviços de apoio ao pecuarista, em atendimento comercial e em suporte técnico. Martins assume a supervisão técnica do oeste goiano e das regiões sul e leste do Mato Grosso e terá base em Barra do Garças, MT. Além da ampliação da equipe de campo, o Grupo investe R$ 15 milhões na construção da fábrica de nutrição animal, em Campo Grande, Mato Grosso do sul. “Estamos multiplicando nosso trabalho no Centro-Oeste, ampliando investimentos e crescendo muito na região. A pecuária do Brasil Central será cada vez mais uma referência em gestão zootécnica e nós queremos fazer parte desse avanço”, explica o gerente de pecuária da empresa, Ademir Pereira.

www.mcassab.com.br

testes COM NOvA CULtivAR de sOJA

Intacta RR2 PROTM é a cultivar de soja que será lançada brevemente pela Monsanto. Porém, alguns agricultores das principais regiões produtoras da cultura do Brasil já podem conferir os benefícios da nova tecnologia. Cerca de 500 deles foram selecionados para fazer parte do projeto Os Eleitos, representando um total de 2,5 milhões de hectares ou 10% da área plantada com a cultura da soja no país. O projeto foi lançado durante evento realizado recentemente em Atibaia, interior paulista.

Essa é a primeira tecnologia desenvolvida pela Monsanto exclusivamente para um mercado fora dos Estados Unidos. Ela combina proteção contra as principais lagartas que atacam a cultura da soja com a segunda geração de tolerância ao herbicida glifosato. Além disso, segundo a empresa, oferece resultados de produtividade sem precedentes. As 500 áreas plantadas com a nova soja serão acompanhadas de perto pelo time de campo de Intacta, semanalmente, até a colheita, que será finalizada em março de 2012. www.monsanto.com.br

ReLAtÓRiOs de sUsteNtABiLidAde

A GRI (Global Reporting Initiative) lançou a edição em português do documento que vai auxiliar empresas do setor de alimentos a prepararem seus relatórios de sustentabilidade. O material orienta sobre a utilização de indicadores e a metodologia da GRI, de acordo com padrões aceitos e referenciados mundialmente.

O documento, que teve a Bunge

Brasil como única empresa brasileira a participar de sua elaboração, traz os principais desafios e questões de sustentabilidade que a indústria de alimentos enfrenta. Entre os pontos mais importantes estão a complexidade das cadeias de suprimentos globais e os impactos da exaustão e dependências dos recursos naturais.

“As companhias estão entendendo a importância da produção de relatórios de sustentabilidade, com padrões definidos mundialmente, como ferramenta de gestão”, opina Michel santos, gerente de sustentabilidade da Bunge Brasil.

O suplemento das Diretrizes para Relatórios de sustentabilidade da GRI já está disponível para as empresas brasileiras interessadas em produzir seus relatórios. Os indicadores de sustentabilidade para o setor de Alimentos podem ser acessados no portal da GRI, escolhendo-se a página em português.

www.globalreporting.org

M.CAssABAMpLiA eQUipe

Com o objetivo de expandir a área de saúde animal, subgrupo da divisão de Tecnologia Animal da empresa, o Grupo M.Cassab contratou a analista de

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deFeNsivOs pROiBidOs

Os inseticidas Metamidofós e Endossulfan, proibidos em alguns países, como China, Japão e na Comunidade Europeia, deverão ser retirados do mercado brasileiro até 2013, por serem considerados nocivos à saúde humana. Apesar de reconhecer que a utilização do agrotóxico é necessária para a competitividade da produção agrícola brasileira no mercado mundial, o diretor da Anvisa - Agência Nacional de Vigilância sanitária, Agenor Álvares, argumenta que o impacto na saúde não pode ser deixado em segundo plano.

O Metamidofós – indicado para o controle de insetos, besouros, pulgas, minhocas, lagartas em algodão, batata, feijão e tomate – poderá ser utilizado pelos agricultores até 30 de junho de 2012. Estudos revelaram que o produto pode alterar o funcionamento do sistema reprodutor do ser humano. Já o Endossulfan, será proibido a partir de agosto de 2013. Aplicado como inseticida em lavouras de algodão, café, cana-de-açúcar e soja, pode desregular os sistemas reprodutivos e endócrinos em trabalhadores rurais e na população. É facilmente absorvido quando em contato com a pele.

www.anvisa.gov.br

As vendas de defensivos encerram

2011 com um crescimento de 11%

sobre o ano passado e devem alcançar

Us$ 8,1 bilhões, segundo o sindag

- sindicato Nacional da Indústria de

Produtos para Defesa Agrícola. Esse

ritmo de expansão ficou acima do

constatado entre 2009 e 2010, quando

o faturamento passou de Us$ 6,6

bilhões para Us$ 7,3 bilhões. De

acordo com o gerente de Informação

do sindag, Ivan sampaio, 70% da

comercialização ocorrem no segundo

semestre, quando os agricultores se

preparam para o plantio da safra de

verão. segundo ele, 80% dos produtos

vem de fora do país, com predomínio

dos fabricados na China.

De janeiro a outubro, as

vendas cresceram 10%, com um

faturamento de R$ 10,2 bilhões ante

R$ 9,2 bilhões, no mesmo período

de 2010. As de inseticidas tiveram

alta de 21%, seguida dos acaricidas

(16%). Já os pedidos de herbicidas,

que até julho tinham caído 2,9%,

tiveram uma reversão no acumulado

até outubro, superando em 8% a

procura registrada em igual período

de 2010. O mesmo foi verificado no

caso dos fungicidas, que vinham

em queda até julho, com 9,8%

menos de demanda, e alteraram

esse quadro com uma ampliação

das vendas de 3%.

www.sindag.org.br

BALANÇO dO siNdAG

Ele acrescenta que os defensivos representam em torno de 15% dos custos de produção e, com o manejo integrado, o percentual cai para algo em torno de 12%.

MUdANÇAs NAeviALis e NA iNvivO

Carlos Grossklaus é o novo diretor de marketing da Evialis, em substituição a Gonzalo Rodriguez que foi promovido a diretor de marketing corporativo do Grupo InVivo – cargo ocupado pela primeira vez por um estrangeiro. Grossklaus vai atuar na consolidação da marca Presence, fortalecer a imagem da socil e trabalhar os conceitos Evialis na busca de inovação, para oferecer importantes diferenciais junto ao mercado.

A Evialis, empresa francesa do segmento de nutrição animal, está presente com indústrias em 16 países, com 77 unidades industriais. A companhia atua no Brasil há mais de 70 anos por meio da marca socil. hoje trabalha também com as marcas Presence (que chegou ao mercado para substituir a marca Purina nos segmentos de grandes animais e animais de produção), Royal horse, Evimix e Ocialis.

www.evialis.com.br

BRAsiLeiRO UsAM MeNOs deFeNsivOs

O agricultor brasileiro está utilizando menos defensivos que há 10 anos. A constatação é do engenheiro agrônomo Octávio Nakano, do Departamento de Entomologia, da Esalq/UsP – Escola superior de Agricultura Luiz de queiroz. segundo ele, “não é o simples fato de existir praga na lavoura que leva à aplicação de inseticidas. Antes de se decidir pela aplicação, é feito o controle da infestação por meio do sistema chamado de manejo integrado de pragas (MIP)”.

De acordo com Nakano, “a agricultura passa por uma boa fase, com grande redução de intoxicações e de acidentes com operários. Além disso, os defensivos, hoje, são muito menos perigosos do que os que eram utilizados há 10 anos”. E explica que os agricultores, agora, contam com modernas ferramentas, entre as quais o GPs, aparelho que permite acompanhar a evolução populacional de pragas pelo mapeamento da área plantada, e as sementes transgênicas, resistentes a ataques de pragas.


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Agenor Álvares diretor da Anvisa

notícias


A convite do Grupo Agroquima, o empresário Carlos Alberto da silva, o Carlão da Publique,

apresentou sua palestra motivacional Andanças durante o Encontro do Corpo Diretivo e Gerencial da empresa, realizado dia 07 de dezembro de 2011, no hotel Comfort Flamboyant, em Goiânia (GO), sede da Agroquima.

O evento contou com 27 profissionais da empresa, dentre eles diretores, gerentes de loja, gerentes administrativos, gerentes de produto, entre outros, espalhados pelo Brasil.

A palestra Andanças é um apanhado da trajetória pessoal e profissional do empresário e estabelece vários paralelos com o dia a dia das empresas, especialmente às equipes comerciais.Um dos recados mais importantes foi

o de que “o escritório é o pior lugar do mundo para se enxergar o mercado.”

Outro ponto relevante trata de conceitos como relacionamento versus conhecimento, com destaque para a construção de amizades sólidas e como elas são relevantes na condução da vida pessoal e profissional.

Para Eloy Barsch, um dos fundadores e membro do conselho de administração do Grupo Agroquima, “a palestra do Carlão, além de ser tocante pelo caminho profissional e pessoal traçado por ele, tem diversos recados muito importantes para a motivação de qualquer equipe de trabalho. Com a nossa não foi diferente”.

“Foi uma palestra muito agradável e produtiva. Acredito que realmente o recado foi absorvido por todos os

presentes. O Carlão está de parabéns”, observou Mariuzan Carrijo, diretor executivo do Grupo Agroquima.

Palestra Andanças

A palestra Andanças é um produto da Publique Consultoria. Carlos Alberto da silva, fundador do Grupo Publique, traz através desta palestra toda sua bagagem de quase 3 décadas de trabalho no agronegócio, com ênfase em marketing e vendas. seu conteúdo é de extrema relevância para motivar equipes de alta performance.

___________________________________O agendamento da palestra Andanças pode ser

feito pelos telefones: (11) 8905-3928 ou 3063-1899

e-mail: [email protected] (com Rafaela)

pResideNte dO GRUpO pUBLiQUe FAZ pALestRA NO eveNtO dA AGROQUiMA

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siAGRi iNCORpORA it pROvideR

A siagri, especializada em soluções de Tecnologia da Informação para o segmento de distribuição

de insumos agrícolas, anuncia a incorporação da IT Provider, especializada no desenvolvimento de software de gestão para os mercados de agricultura e pecuária.

Com esta iniciativa, a siagri forma a empresa líder em TI para o agronegócio e avança sua atuação para as verticais de produção agrícola, armazenagem, algodoeiras, laboratórios de análise de sementes, sementeiras e pecuária. “Nosso objetivo é ampliar as ofertas da siagri, já consolidadas entre distribuidores e revendedores de insumos agrícolas, através da solução siagri AgriBusiness, a partir da integração com a solução AgriManager, da IT Provider, que atua com foco em agricultores e agropecuaristas”, explica Carlos Antonio Barbosa, presidente da empresa.

“O novo posicionamento agrega valores como a transferência de conhecimento e as melhores práticas aplicadas no mercado, que são embarcados em softwares e serviços de consultoria baseados na experiência de especialistas desta cadeia, garantindo uma melhor metodologia e entrega ao setor, agora tanto dos distribuidores de insumos quanto dos produtores”, esclarece Barbosa.

Com um crescimento anual ao redor de 40% ao ano, a siagri prevê, para esta nova etapa, a diversificação de sua oferta na cadeia produtiva do agronegócio, ampliando sua capacidade de atendimento no território nacional.

Com sede em Goiânia, e escritórios em Rio Verde e Aparecida de Goiânia, a empresa manterá em operação o escritório da matriz da IT Provider, em Primavera do Leste, no Mato Grosso, para atender aos clientes da região. www.siagri.com.br

Para garantir a aderência das operações, além de absorver a tecnologia e toda a equipe da IT Provider, os sócios da empresa, Francisco Eduardo Bitu de Freitas e Francisco Rodrigues Filho, passam a fazer parte do quadro societário da siagri, respectivamente, na diretoria de produtos e serviços e na diretoria de tecnologia.

De acordo com Barbosa, a facilidade de integração entre as soluções AgriBusiness e AgriManager será a maior vantagem percebida pela atual carteira de clientes da siagri. “As empresas que possuem atividades conjuntas de distribuição e produção rural ficarão mais competitivas com a simplificação da gestão e a percepção de aumento da segurança das transações entre si.”

Atualmente, a siagri atende 600 clientes que operam através de 1,2 mil estabelecimentos e continuará atendendo às demandas específicas de cada setor.


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fornecedores


MUdANÇAA Poli-Nutri, empresa nacional do

setor de nutrição animal, agora é sociedade anônima de capital fechado e passa a chamar-se Poli-Nutri Alimentos s.A. A mudança faz parte de um plano estratégico de crescimento que movimentou investimentos de R$ 25 milhões nos últimos 18 meses. “Manteremos o mesmo quadro de

sócios e os mesmos princípios que nos orientam há mais de 20 anos, porém, acreditamos que esse modelo empresarial é o mais adequado para uma empresa que deseja crescer”, explica Leandro Bruzeguez, diretor da Poli-Nutri, que, ao lado de Julio Flavio Neves e Ludovico Derubeis, respondem pela gestão da empresa.

Com operações no Brasil e na América Latina, a empresa planeja crescer 20% em 2012. O resultado é reflexo de crescentes

investimentos que aumentaram em 40% a capacidade de produção da companhia hoje com quatro unidades de produção localizadas em Osasco (sP), Maringá (PR), Eusébio (CE) e Treze Tílias (sC), além do Centro de Distribuição em Lajedo (PE). A Poli-Nutri tem 32% de seu faturamento proveniente de suinocultura, 26% avicultura, 25% aquicultura e 17% em outros segmentos.

Em Treze Tílias, a empresa investiu nos últimos 2 anos R$ 15 milhões em nova unidade fabril com capacidade de produzir 6 mil toneladas/mês entre núcleos, premixes e rações prontas para os segmentos de aves, suínos, ruminantes e aquicultura. Em 2006, utilizou R$ 10 milhões na construção da unidade de Eusébio, onde são produzidas 4 mil toneladas/mês, entre alimentos prontos, premixes e núcleos. Ainda no Nordeste, recentemente, inaugurou um centro de distribuição em Lajedo, PE, para atender osclientes da Pernambuco, Paraíba e Alagoas, além facilitar o acesso ao Porto de suape, utilizado para importações e exportações da empresa.

www.polinutri.com.br

distRiBUidORes eXCLUsivOs

Para ampliar a abrangência no mercado

de varejo, a Famastil Taurus Ferramentas,

de Gramado (Rs), investe no Projeto

Distribuidor Total, que busca distribuidores

exclusivos para as ferramentas da

empresa. “queremos ampliar o alcance

de nossos produtos e marcas para

uma base de clientes maior que a

atual. Isso pode ser alcançado com a

disponibilidade de tempo e local mais

convenientes ao varejo, via aliança com

distribuidores exclusivos, que contam

com alta performance em pulverização

e atendimento qualificado”, explica o

coordenador de Trade Marketing da

empresa, Jair Ferreira. Os participantes

do projeto contam com uma política

comercial diferenciada, além de

treinamento especial para a equipe de

vendas. Para auxiliar nos resultados da

distribuidora, a Famastil também oferece

material de merchandising, exclusivo para

o parceiro, além de ações de incentivo.

O Distribuidor Total já está presente em

13 distribuidoras, em diferentes Estados,

como são Paulo, santa Catarina, Paraná,

Minas Gerais e Rio de Janeiro.

A linha de produtos da Famastil é

composta por cerca de 3.000 itens. Um

deles é a tesoura de poda profissional,

com cabo de dupla injeção. Disponível no

varejo, no canal de venda distribuidor e

atacadista, é indicada para a poda, cortar

plantas, brotos, ramos mais forte e ainda

para poda de frutíferas, flores e plantas

ornamentais.

www.famastiltaurus.com.br

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Unidade de produção em Maringá, PR

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NOvO RAtiCidA

Recentemente, a Bequisa apresentou

ao mercado o raticida Ratten-Rat® BP

em bloco de 20 gramas, produzido por

extrusão, e minibloco 5 gramas, feito

por compressão a frio. O lançamento

foi realizado em eventos em são Paulo

e no Rio de Janeiro e contaram com

a participação de 250 profissionais

controladores de pragas e distribuidores.

segundo Juliana Pereira, coordenadora

do portfólio da empresa, Ratten-Rat® BP

é um primeiro produto da nova linha de

raticidas com tecnologia alemã.

www.bequisa.com.br

AUMeNtO dAReCeitA LÍQUidA

A Fertilizantes heringer s.A.

(BM&FBovespa: FhER3) registrou

receita líquida de R$ 1,44 bilhão no

terceiro trimestre de 2011, crescimento

de 44,5% em relação ao mesmo período

do ano passado. No acumulado dos

nove meses deste ano, o valor chega

a R$ 3,05 bilhões, uma receita líquida

39,7% superior ao acumulado de janeiro

a setembro de 2010.

O lucro bruto de R$ 242,6 milhões no

terceiro trimestre superou em 123,4%

o obtido nos mesmos meses de 2010.

Nos nove primeiros meses do ano,

o resultado foi de R$ 436,9 milhões,

142,7% acima do comparativo de janeiro

a setembro de 2010.

O volume de entregas da heringer no

terceiro trimestre de 2011 foi de 1.479

mil toneladas, um crescimento de 9,4%

em relação ao mesmo período do ano

passado. “Os destaques de julho a

setembro foram para as entregas para a

cultura do milho (crescimento de 49,6%),

cana-de-açúcar (+24%) e de café

(+15,6%)”, explica Wilson Mardonado,

diretor de Relações com Investidores

da heringer. No total dos nove meses

de 2011, o volume entregue foi de 3.285

mil toneladas, 10% superior ao mesmo

período de 2010. A empresa trabalha

com mais de 70 outras culturas, entre

elas: pastagens, algodão, hortifruti,

flores, citrus, etc.

O número de clientes da heringer

foi de 21.623 no terceiro trimestre e de

35.978 no acumulado dos nove meses

de 2011, um crescimento de 17,9% e

20,8% respectivamente, em relação

aos períodos correspondentes de 2010.

A empresa atende mais de 70% dos

municípios brasileiros.

www.heringer.com.br

ipHONe tRAZ diCAsde MANeJO

O smartBeck, primeiro aplicativo

pecuário do Brasil desenvolvido pela

Beckhauser, tem mais uma novidade.

Na seção Manejo Racional o produtor

encontra dicas sobre boas práticas

de manejo. Ilustrada com vídeos, a

nova seção do aplicativo permite que

o usuário consulte as dicas e mostre

para a sua equipe de lida com o

gado. “A nova seção do smartBeck

permite compartilhar informações sobre

bem-estar animal e os benefícios da

implementação das boas práticas de

manejo na pecuária”, explica o médico

veterinário Renato dos santos, consultor

técnico da empresa.

O usuário do smartbeck encontra,

além de acesso a notícias do setor e aos

preços atualizados da arroba do boi e do

bezerro nas principais praças do país e

do mercado futuro, dicas completas para

uma vacinação correta, informações

sobre as facilidades do uso de troncos

de contenção de duas pescoceiras,

dentre outras.

www.beckhauser.com.br

vACiNA pARA sUÍNOs

Em novembro, a unidade de negócios

Aves e suínos da Bayer saúde

Animal, começou uma sequência de

lançamentos de Resprotek One shot,

a mais nova vacina contra pneumonia

enzoótica, produzida pela empresa.

A nova vacina é recomendada para

uso em todas as raças de suínos, com

o objetivo de auxiliar na redução das

lesões pulmonares provocadas pela

pneumonia enzoótica suína, causada por

Mycoplasma hyopneumoniae.

segundo Josiédi Pires, da Bayer, com

esse lançamento a empresa pretende

aumentar sua participação na fase de

maternidade da criação dos suínos. “Os

protocolos de campo, desenvolvidos

tanto no exterior como no Brasil,

demonstraram que Resprotek One shot

é uma vacina altamente eficaz”, diz.

Juliana Pereira, coordenadorado portfólio de produtos da Bequisa



fornecedores

RAÇÃO pARA CAvALOs de vAQUeJAdA

A socil, marca da multinacional francesa

Evialis, lançou Royal horse Esteira Puxada

Forte, alimento específico para cavalos

de vaquejada. Para isso, a companhia

realizou três eventos em João Pessoa,

PB, Recife, PE e Caruaru, PE, com a

presença de mais de 700 pessoas entre

elas criadores, veterinários, distribuidores,

parceiros e colaboradores. “Nosso

objetivo foi apresentar ao mercado um

produto com novo conceito em nutrição:

fornecer quantidade ideal de proteína,

aminoácidos especiais e mais energia

aos cavalos de vaquejada garantindo alta

performance e, ao mesmo tempo, bem-

estar”, afirma Marcelo de sousa e silva,

gerente de Produtos para Equinos da

socil.

De imediato, a empresa comercializou

dez toneladas de Royal horse Esteira

Puxada Forte. “Foi um resultado

surpreendente. Temos uma grande

demanda a ser atendida e estamos

confiantes de que o novo produto vai

marcar positivamente a história da

nutrição para cavalos de vaquejada”, diz

o gerente.www.socil.com.br

sYNGeNtA LANÇA teCNOLOGiA pARA NUtRiÇÃO de pLANtAs

A syngenta realizou, recentemente, o

lançamento de quantis, sua primeira

tecnologia para a nutrição de plantas.

O produto fornece macronutrientes,

micro-nutrientes e aminoácidos em uma

só frente e utiliza cana-de-açúcar como

matéria-prima..

quantis é utilizado em aplicação foliar

e atua na absorção de nutrientes durante

o florescimento das plantas e contribui

para aumentar a tolerância a condições

de estresse hídrico e temperaturas

elevadas. De acordo com o gerente de

Novos Negócios da syngenta Marcelo

Gregorin, em testes de campo para

a soja, com a utilização do produto,

ocorreu um incremento médio de três

sacas por hectare, chegando a picos de

seis sacas em áreas da Região Norte,

comparando-se com a produção em

áreas de testes realizadas com o mesmo

manejo sem o uso dessa tecnologia.

O produto será oferecido dentro da

proposta de soluções integradas da

syngenta, em conjunto com outras

tecnologias de seu portfólio, e estará

disponível pela sua rede de distribuidores

em todo o País nos próximos meses.

quantis é oferecido em galões de

20 litros e, além da soja e feijão, já foi

submetido para registro para uso em

milho, algodão e café.

www.syngenta.com

ReestRUtURAÇÃO

A Arysta Lifescience Corporation

anunciou uma reestruturação na Unidade

de Negócios América Latina, que passará

a integrar as operações do México e

América Central que anteriormente faziam

parte da Unidade de Negócios América

do Norte. O objetivo da mudança é

melhorar os desempenhos operacionais

aproveitando as semelhanças culturais

e estratégicas existentes entre esses

mercados.

“há alguns anos, quando adquirimos

a GBM – Grupo Bioquímico Mexicano –,

um dos principais benefícios do negócio

era agregar valor à nossa participação

no mercado de frutas e hortaliças

(hF) na América do sul”, afirma Flavio

Prezzi, presidente & CEO da América

Latina. “Agora, temos a oportunidade

de aproveitar a combinação do portfólio

da Arysta Lifescience e da GBM em

uma grande região de produtores, que

precisam tanto de produtos de nutrição

quanto de produtos de proteção de

plantas”. No fim deste ano, quando

a reestruturação estiver completa, a

unidade de negócios da América Latina

será a maior das seis unidades da

empresa em todo o mundo (América

Latina, América do Norte, Europa, África

e Oriente Médio, Norte da Ásia e sul da

Ásia). www.arystalifescience.com.br

Divu

lgaç

ãoDi

vulg

ação

Flávio Prezzi, presidente eCEO da Arysta América Latina

Marcelo Gregorin, gerente de Novos Negócios da Syngenta



fornecedores

LAvAdORA deALtA pRessÃO

A sTIhL Ferrmentas Motorizadas

acaba de lançar mais um produto

de tecnologia avançada para

compor o seu portfólio. Trata-se da

lavadora de alta pressão RE 143,

para os mercados de jardinagem e

agropecuário, ideal para a limpeza

de grandes áreas como estábulos,

fachadas e telhados, além de tarefas

de jardinagem.

A RE 143 conta com diversos

atributos que facilitam a sua utilização:

carro para transporte, regulagem da

pressão, manômetro, cabo de mão

extensível de alumínio de elevada

durabilidade (que garante transporte

confortável e facilita a armazenagem),

cobertura frontal dobrável com

suporte para os bicos e dispositivo

basculante para detergentes.

Entre os principais públicos da RE

143 estão as empresas de jardinagem

e paisagismo, além de residências,

nas quais a lavadora pode ser utilizada

em tarefas cotidianas de jardinagem.

Durante a Fenagro 2011, realizada de 26 de novembro a 6 de dezembro, em salvador, BA, a Dow Agrosciences, empresa que atua mercado de pastagens há mais de 50 anos, destacou em seu estande sua nova plataforma de negócios: híbridos de braquiárias. “Este ano estamos comemorando 51 anos da nossa linha de herbicidas para pastagens e, com a introdução dos híbridos de braquiárias, passamos a oferecer soluções mais completas para os pecuaristas”, afirma Marcello Cunha, gerente de Marketing da Linha de pastagens.Durante o evento, a empresa expôs Entrust, novo cupinicida de baixa toxicidade e baixo impacto ambiental, para o combate do cupim de montículo em pastagem que, segundo Cunha, se destaca pela alta seletividade em relação aos inimigos naturais. Outra tecnologia apresentada na Bahia foi Convert* hD364, pioneiro no segmento de híbridos de braquiária, que se destaca por alta qualidade nutricional, elevados níveis

de proteína bruta (PB), melhor digestibilidade, e maior tolerância a períodos secos e ao ataque de cigarrinhas das pastagens (gêneros Deois e Notozulia), segundo o gerente.

www.dowagro.com

HÍBRidOs de BRAQUiÁRiAs

Divu

lgaç

ão

Equipe da Dow AgroSciences

CaRl

ão D

a PuB

liQuE


Outro foco é o setor industrial, como

oficinas, e o setor agropecuário.

Além da limpeza de grandes áreas

a RE 143 é recomendada na limpeza

de sujeiras incrustadas, limpeza de

veículos, ferramentas e navios ou

tratores. www.stihl.com.br

iNsetiCidA ROCKs

Com forte atuação no mercado de

defensivos agrícolas para os cultivos

de cana-de-açúcar e algodão, a FMC

Agricultural Products planeja expandir

sua participação no mercado de

grãos. Para isso, a companhia

chega com força no segmento de

tratamento de sementes inseticidas, e

já disponibiliza, a partir de novembro

a formulação inédita do inseticida

Rocks, para atender a necessidade

do produtor que utiliza o tratamento

de sementes como uma prática

de controle e manejo de pragas

iniciais. “Com desenvolvimento 100%

nacional, o Rocks é voltado para as

necessidades do produtor brasileiro

para proteção contra pragas iniciais”,

explica Gustavo Canato, gerente

de produtos inseticidas da FMC.

A formulação inédita do Rocks

proporciona distribuição uniforme e

excelente aderência às sementes. “As

pragas iniciais podem gerar impacto

inicial na queda de produtividade

em torno de 45% no cultivo de

soja e 38% no cultivo de milho.

Com esses dados, fica evidente a

necessidade de investimento no

controle dessas pragas”, ressalta

Canato. A biotecnologia empregada

no aprimoramento genético das

sementes resulta no desenvolvimento

de variedades e híbridos de plantas

mais produtivas e adaptadas às

condições agrícolas do Brasil,

e representa um grande avanço

tecnológico e até mesmo econômico

para o país. Para potencializar essas

descobertas é que a FMC investiu

no Rocks, inseticida especialmente

desenvolvido para proteção de soja e

milho de alta tecnologia.

www.fmc.com.br

AMpLiAÇÃOdA FÁBRiCA

A sulinox investiu R$ 3 milhões na

modernização de máquinas e na

ampliação da sua unidade industrial em

Alvorada, na região metropolitana de

Porto Alegre, Rs, cuja área construída

passou de 5 mil para 6,5 mil metros

quadrados. “Em meados de 2011,

quando sentimos que o resultado não

seria como o projetado, resolvemos

mudar de estratégia, investindo em

nossa fábrica e na reengenharia de

equipamentos”, afirma o diretor geral,

Leandro Einsfeld.

Conforme o dirigente, em 2011,

ocorreu um crescimento nas vendas

da sulinox, mas não foi como o

planejado inicialmente. “Por isso,

em busca de novas tecnologias

para o aumento da produtividade,

visitamos fazendas produtoras de

leite em outros países e trabalhamos

na reengenharia de produtos, o

que nos permitiu vislumbrar um

2012 promissor”, ressalta. Um dos

equipamentos remodelados neste

ano foi o tanque refrigerador de leite

super Compacto, de 500 a 2.000

litros, que permitiu uma diminuição

de 7% no seu preço de venda.

“Trabalhamos na redução de custos

e estamos oferecendo este desconto

desde o dia 1º de dezembro”, conta

Einsfeld. Em 2012, mais R$ 2 milhões

devem ser investidos pela sulinox

em ações como a continuidade da

automação e o lançamento de novos

produtos.

30 ANOs de BRAsiL

O inseticida Lannate®, da DuPont

do Brasil, está completando 30 anos

de comercialização no País. O produto

é utilizado no controle do complexo

lagartas e outros insetos, nas culturas

de algodão, batata, hortícolas, milho,

soja, tomate e trigo. “Lannate® já era

reconhecido por sua alta eficiência 30

anos. “Poucas alterações foram feitas

em suas características gerais ao longo

do tempo e ele permanece um insumo

de ponta, necessário à sanidade das

lavouras”, afirma Marcelo Okamura,

engenheiro agrônomo e diretor de

marketing da DuPont Produtos Agrícolas.

Conforme explica, se aplicado de

maneira correta, segundo instruções

de rótulo e bula, o produto resulta em

eficiência e boa relação custo-benefício,

por isso conquistou sua reputação de

‘aliado’ da produtividade e da produção

agrícola. “Ao mesmo tempo que

apresenta ação de choque contra insetos

danosos às lavouras, o produto preserva

inimigos naturais dessas pragas, o que

o torna um aliado do agricultor que

valoriza o Manejo Integrado de Pragas”,

acrescenta Okamura.

segundo a DuPont, além do amplo

espectro de controle, Lannate® ainda

se destaca por sua propriedade ovicida,

que quebra o ciclo de vida dos

insetos e reduz sua proliferação.

www.dupont.com.br

índice de confiança do produtor


ICP

iCp RURAL e iCp sOJAAmbos os indicadores apontam que 2011 foi marcado pelo otimismo dos produtores rurais brasileiros, motivando-as a comprar insumos, máquinas e implementos.Camila Dias de Sá*

No cenário e c o n ô m i c o global o

ano de 2011 será durante muito tempo lembrado de forma negativa. Este, no entanto, não é o caso, considerando a maioria dos produtores rurais brasileiros, para quem, o ano de 2011 foi marcado pelo elevado grau de confiança. D i f e r e n t e m e n t e de 2010, que foi caracterizado pela baixa confiança dos agricultores.

Em 2010, apenas a partir do segundo semestre o ânimo dos produtores começou a dar sinais de recuperação. Em outubro daquele ano, tanto os produtores rurais em geral como os produtores de soja, já se manifestavam ligeiramente otimistas e assim iniciaram

2011. O comportamento otimista se manteve ao longo do ano. Em janeiro, o ICPRural alcançou 121,1 pontos e o ICPsoja 124,9 pontos. No mês de abril, ambos os indicadores alcançaram recorde histórico, respectivamente, 127,9 e 126,3

pontos.

O comportamento do ICPRural e do ICPsoja, durante o primeiro semestre de 2011, foi influenciado positivamente pela boa safra que marcou o período. Os produtores rurais

1 O ICPRural é o indicador da confiança dos produtores rurais brasileiros que engloba produtores de soja, milho, cana-de-açúcar, algodão, café, arroz e citros. Trata-se de uma medida ponderada de acordo com a participação de cada cultura na produção agrícola nacional segundo a PAM-IBGE (Pesquisa Agrícola Municipal do IBGE). Deste modo, o indicador não apresenta a confiança específica dos agricultores de cada cultura, que eventualmente, pode ser diferente da confiança geral do grupo.

Comportamento do ICprural e do ICpSoja em 2010 e 2011 (em pontoS)

Fonte: uni.Business estratégia

manifestaram confiança, influenciados pela boa produtividade obtida, em conjunto com o cenário de preços internacionais bastante animador.

No segundo semestre de 2011 a confiança dos produtores brasileiros manteve-se, porém, em níveis um pouco inferiores aos registrados no primeiro semestre. Em julho, o ICPRural registrou 110,5 pontos e o ICPsoja 109,6 pontos. Em outubro ambos os indicadores registraram leve recuperação atingindo, respectivamente, 112,3 e 114,4 pontos. No caso do ICPRural, esse resultado significa uma confiança 2%

inferior àquela registrada em outubro de 2010 e, no caso do ICPsoja, o resultado elevou-se 10% em relação ao mesmo mês de 2010.

A confiança um pouco inferior no segundo semestre de 2011 em comparação com o primeiro relaciona-se ao agravamento da crise internacional e à queda dos preços internacionais das commodities agrícolas a partir de abril, muito embora esses preços ainda estejam em patamares historicamente elevados.

A medida de confiança do produtor é composta pela sua expectativa em relação

ao comportamento dos preços nos próximos meses, pela sua disposição para compra de equipamentos e insumos nos próximos meses e pela sua expectativa em relação às condições gerais (produtividade, influência do clima, rentabilidade, entre outros) do seu negócio nos próximos meses.

Confiança dos Produtores Rurais em Geral (ICPRural)

Em 2011 o ICPRural Preços atingiu recorde de 158,1 pontos em abril e recuou para 121,9 pontos em outubro, valor ainda elevado que contribuiu para a manutenção do otimismo geral do produtores.


índice de confiança do produtor


ICP

O ICPRural Equipamentos encerrou o ano em um nível de confiança 18% menor daquele registrado no mesmo mês de 2010. Tal resultado indica que o produtor está menos disposto à aquisição de máquinas e implementos do que estava no mesmo período do ano passado.

O ICPRural Insumos influenciou positivamente a confiança dos produtores rurais ao longo de 2011. Durante o período, o indicador atingiu nível até 32% superior ao ano de 2010. O índice também registrou valores absolutos elevados de confiança, chegando a 125,7 pontos. Tais resultados são indicativos de que o agricultor brasileiro passou o ano de 2011 bastante otimista para realizar aquisição de insumos.

O ICPRural Condições Atuais indica que o produtor rural esteve otimista sobre as condições do seu negócio em 2011. Em outubro o índice registrou 130,1 pontos, indicando confiança para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade para a safra 2011/2112. Esse resultado é 6% superior ao mesmo período de 2010.

Confiança dos Produtores de Soja (ICPSoja)

A elevada confiança dos sojicultores brasileiros em 2011 foi influenciada pela também elevada expectativa dos mesmos em relação ao preço da soja para

os próximos meses, conforme captado pelo ICPsoja Preços que atingiu valor recorde de 164,9 pontos em janeiro e recuou para 122,1 pontos em outubro.

Os resultados do ICPsoja Equipamentos mostram que os sojicultores estiveram levemente mais confiantes em 2011 para a compra de máquinas e implementos quando em comparação ao ano de 2010.

O ICPsoja Insumos influenciou muito positivamente a confiança dos sojicultores em 2011. No fim do ano, o produtor de soja mostrava-se 34% mais confiante para a compra de defensivos, fertilizantes e sementes do que no mesmo período de 2010.

O ICPsoja Condições Gerais encerrou 2011 com 129,9 pontos, 17% acima de 2010, indicando que os sojicultores também estão confiantes para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade na safra 2011/2112.

A análise da confiança do produtor rural ao longo de 2011 em comparação com 2010 mostra que o mesmo passou o ano bastante confiante e disposto a fazer negócios, especialmente os relacionados à compra de insumos como defensivos, fertilizantes e sementes. A manutenção desse otimismo para 2012 depende de diversos fatores como condições climáticas, perspectivas de produtividade, preços, balanço entre oferta e

demanda, entre outros.

Por isso, para que possam se planejar adequadamente para atender à demanda otimista dos agricultores brasileiros, os agentes envolvidos com a distribuição de insumos devem permanecer atentos para a conjuntura do mercado. As informações sobre o ICPRural e sobre o ICPsoja são divulgados nas edições impressas bem como na página na web da AgroRevenda na seção ICPRural e ICPsoja. Acessem!

Uni.Business Estratégia

A Uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural

* Camila Dias de Sá é pesquisadora da Uni.Business Estratégia

ar


treinamentocerutti

A pRÁtiCA dA BOA veNdA

Durante o Treinamento show em Vendas Agro, realizado em Goiânia, a serviço da Minerthal, fui convidado pelo diretor técnico da empresa, sérgio Morgullis, para compor um paralelo entre as Boas Práticas de Fabricação (BPF) – parâmetro este utilizado como normatização na Indústria para o Controle de qualidade – e as Boas Práticas de Vendas (BPV). Fiquei fascinado com o desafio, pois, além de ter vivenciado a rotina de diferentes empresas de nutrição animal, hoje

tenho dedicado meu tempo ao treinamento e à qualificação de equipes de vendas.

Para conquistar o selo BPF e suas variações de certificação a indústria tem que atender a inúmeras normas, resoluções e regras a serem cumpridas. Em vendas já existe um programa de Certificação de Vendedores, realizado através do site (certificacaoemvendas.com.br), o qual é uma excelente ferramenta para o profissional medir

sua qualificação. Outra ferramenta são os próprios clientes, que podem nos ajudar a medir a qualidade do atendimento, seja através da recompra, na indicação para outros clientes, na preferência de compra e, até mesmo, em uma pesquisa de opinião.

Contudo, independente do método utilizado para medir nossa eficiência, vou apresentar um resumo da tarefa a qual fui encarregado e compor algumas “normas” das Boas Práticas de Vendas (BPV), para ajudá-lo na conquista do selo BPV Avançado III. Boa leitura!

1. sORRIA sEMPRE durante a abordagem, isso vai facilitar a criação de empatia com seu cliente.

2. Chame seu cliente sempre pelo NOME, valorize o nome do seu cliente, pois essa atitude fará com que ele se sinta importante e lembrado, o que facilitará a sua memorização em relação ao cliente.

3. Tenha OBJETIVOs claros em cada abordagem. Os objetivos podem variar de um levantamento de informações para negociação até

Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS.


Contato: [email protected] | (67) 8124-6558

Marcelo Cerutti*

A observação de conjunto de 20 “normas”, relacionadas a seguir, pode ser o ponto de partida para a conquista do selo BPV.


um monitoramento da concorrência. Objetivos não podem ser confundidos com metas. 4. IDENTIFIqUE As VERDADEIRAs NECEssIDADEs de compra do cliente. seu resultado em vendas pode ser melhor utilizado uma abordagem investigativa; entenda o core business do seu cliente, vender é ajudar as pessoas.

5. PERGUNTAs ABERTAs irão facilitar a busca das necessidades e a investigação. O atendente entrega o que o cliente procura, o vendedor oferece o que o cliente precisa. Descubra o que o seu cliente precisa.

6. sINAIs sENsORIAIs: O corpo fala, e é sincero. Preste atenção aos sinais corporais demonstrados pelo comprador, sua observação vai ajudá-lo no comportamento frente ao cliente.

7. CONhEÇA O CICLO DE COMPRA do seu cliente acompanhando a “rotina” de compra: fique atento. Uma venda começa quando a outra termina.

8. sAIBA OUVIR o interlocutor. sua atenção nas palavras e gestos do cliente pode ajudá-lo antes de fazer a proposta de valor.

9. CONTE UMA BREVE E BOA hIsTÓRIA que valorize o seu produto ou serviço, enfatizando o benefício, a composição, ou o seu desenvolvimento, antes de tratar da proposta de valor. A história valoriza seu produto e ajudará no fechamento, você venderá valor e não preço.

10. O cliente desejará ganhar vantagens na compra, portanto, trate seus CLIENTEs como CLIENTEs. Na maioria das vezes, o que garante um pedido é o Relacionamento e não a Amizade. Compradores gostam de

negociar com vendedores e não com amigos.

11. NÃO PROMETA O qUE VOCÊ NÃO PODE CUMPRIR, conheça seus limites. Uma negociação mal feita resultará em um cliente insatisfeito, que estará falando da sua insatisfação para outros 15 clientes.


12. REssALTE BENEFÍCIOs de como esse produto ou serviço ajudará nos resultados da propriedade. Não se prenda somente às características do produto.

13. ATITUDE POsITIVA faz com que as pessoas queiram estar e colaborar com você. Profissionais de negócios positivos são como campos magnéticos, os outros querem estar à volta deles e o recomendam aos seus amigos, parceiros e possíveis clientes. O bom vendedor sempre é otimista, acredita em si próprio, na empresa que representa e no produto que vende.

14. sUPERE As EXPECTATIVAs fazendo mais do que você pode; surpreenda seu cliente positivamente, só assim ele ficará satisfeito e poderá recomendar seus produtos e serviços. Dê bons motivos para ele diferenciar você e sua empresa no mercado.

15. Estar PREPARADO PARA As OBJEÇÕEs é um diferencial competitivo entre você conquistar ou não o pedido. Ao contornar objeções demonstrará ao cliente sua segurança e confiança no produto que vende.

16. Utilize pelo menos uma TÉCNICA DE FEChAMENTO para concretizar o pedido. Não espere que o cliente peça para levar o produto. Comparar as vantagens de comprar e as desvantagens de não comprar é uma técnica, existem pelo menos outras seis.

17. Em vendas NÃO EXIsTE AMANhÃ. O cliente entrou na loja, isso significa que ele escolheu a sua empresa como possibilidade de negociação, portanto, não o deixe sair sem um pedido.

18. CONhECER sEUs

CONCORRENTEs ajudará a posicionar seus produtos e serviços no mercado e ajudará a diferenciá-los. O preço assume importância quando não há diferença entre os concorrentes.

19. Mantenha CANAIs DE COMUNICAÇÃO com o seu cliente. Caso ele precise dos seus produtos ou serviços em horários pouco convencionais, como ele irá encontrá-lo? Torne a comunicação algo fácil para ele.

20. VALORIZE O sEU TEMPO usando a agenda durante todo processo de Planejamento e Atuação. O maior desmotivador do vendedor é a sensação de “não ter feito nada” durante o dia.

Desejos a todos um próspero 2012. BOAs VENDA$ E sUCEssO!

26 AgroRevenda

ar

Divu

lgaç

ão

casecerutti

28 AgroRevenda nov/dez 201128 AgroRevenda nov/dez 2010

ALÉM dO BOM AteNdiMeNtO

Em qualquer mercado, o atendimento ao cliente é variável fundamental para o crescimento

e sobrevivência do negócio. Para uma empresa de prestação de serviços e vendas, como é o caso dos distribuidores de produtos agrícolas, o bom atendimento é fator de competitividade e diferenciação.

Conforme o mercado evolui, os fabricantes implantam mais e mais seus programas de treinamento e certificação de rede e estes vão aos poucos se transformando e melhorando seus processos, sistemas de informação, aumentando a capacitação de seus profissionais e, consequentemente, a sua qualidade de atendimento. O negócio como um todo melhora e se torna mais saudável.

Em alguns mercados mais competitivos, entretanto, isto já não é mais suficiente. O nível de exigência dos clientes aumentou e o de profissionalismo dos distribuidores de todas as marcas tornou o bom atendimento um lugar comum no mercado. Este é um processo natural. Alguém inova em algo, vira diferencial, mas rapidamente começa a ser copiada até que os concorrentes a oferecem sem diferenciação de preço, tornando-se com o tempo um item mandatório dentro da cesta de exigências do cliente.

quando o atendimento ao cliente já não é mais um item de diferenciação,

as empresas possuem dois caminhos estratégicos para desenvolver e dar mais um passo em sua incansável busca por diferenciação. O primeiro caminho a trilhar é o do relacionamento. Criar estratégias para construir vínculos com os clientes, de forma que a aproximação, a intimidade com os negócios e o relacionamento (às vezes até pessoal) sejam uma nova barreira competitiva para o negócio.

Engana-se aquele que pensa que essa vertente reduz-se à criação de eventos, envio de cartões de aniversários e brindes. Isso já é lugar comum, não cria vínculo e é fácil de ser copiado. Uma boa estratégia de relacionamento exige o que o seu nome traz logo de início: estratégia. É necessário pensar na segmentação dos clientes, no ciclo de relacionamento, nos sistemas de informação, nas oportunidades de agregar valor, em definir e construir um plano de negócios recompensador financeiramente, de forma que os investimentos não sejam compreendidos aos poucos como meros gastos ou despesas.

O segundo caminho é buscar diferenciação por uma abordagem de venda de solução. É compreender as necessidades do cliente, é ir a fundo no detalhe, que podemos oferecer exatamente o que ele precisa, na maneira que ele necessita e da forma que pode e quer pagar, gerando um

nível de confiança e credibilidade únicos, e por isso, resultando em uma lealdade incomparável. Igualmente ao primeiro caminho, engana-se aquele que pensa que este reduz-se a realizar pesquisas de mercado para compreender as necessidades dos clientes. Estes são apenas os primeiros passos e, muitas vezes, vale dizer, os próprios clientes possuem dificuldade de expressar o que gostariam de receber em termos de novos níveis de serviços, simplesmente por desconhecerem o negócio dos distribuidores, ou seja, não sabem o que não sabem. O caminho da solução demanda um novo olhar para o cliente, uma nova abordagem comercial, e muitas vezes até um novo perfil profissional, novas parcerias, sistemas etc.

Criar vantagens competitivas que sejam sustentáveis não é uma tarefa simples, rápida e fácil. Para ir além do atendimento, é preciso compreender o cliente em um outro nível, mais profundo, mais detalhado e depois alinhar todo o negócio em torno dos diferenciais que se quer conquistar. É uma boa e longa viagem e vale a pena!

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendascontato: [email protected]

gestão

Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas


ar

Contato: [email protected]

Carlos Campos*

Com o maior nível de exigência, aposta recai sobre o relacionamento com base na construção de vínculos com os clientes e na busca de diferenciação por uma abordagem de venda de solução.

tORtUGA

ponto de venda

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de são Paulo.


pARCeRiA NAs AÇÕesde MeRCHANdisiNGJuntos, fornecedor e revendedor devem planejar essas estratégias, afinal, o relacionamento estreito entre esses dois elos é lucrativo para ambas as partes.

Luciano Bonetti*

quem deve ser o responsável

pelas ações de merchandising

dentro da agrorevenda? quem

deve arcar com os custos das ações de

ativação e com os materiais de ponto de

venda? De quem é a responsabilidade

do planejamento das ações?

Estas perguntas devem vir

frequentemente à mente dos gestores

de marketing das agrorevendas de todo

o Brasil, e a resposta é simples: tanto

o fornecedor, quanto o revendedor são

responsáveis pelo planejamento das

ações de merchandising.

O revendedor precisa entender que

sua revenda é um excelente canal

de comunicação entre as marcas

(fornecedores) e os usuários de seus

produtos e, por isso, deve ser um

facilitador desta comunicação, até

porque é esta ação que fará com

que ele venda seus produtos mais

rapidamente, trazendo, assim, um giro

mais rápido, e por vezes maior, para o

revendedor.

Ou seja, o fornecedor já pensa de

forma estratégica suas ações de

merchandising e como a mesma pode

utilizar a revenda para isso. Por um

outro lado, se o revendedor planejar,

por ele, suas ações de merchandising,

pode ganhar um aliado na produção e

nos custos das ações, uma vez que o

fornecedor tem total interesse em ajudar

a revenda em iniciativas como esta.

Cabe ao revendedor, também, entender

que ações de merchandising não são

apenas materiais de ponto de venda do

fornecedor. O revendedor deve deixar

sua loja mais atraente e informativa para

seus clientes, trabalhar constantemente

a exibitécnica (técnica de expor) dos

produtos, muitas vezes até seguindo

o manual de orientação de exposição

fornecido pelo fabricante, ter uma boa

sinalização, além de mudar o layout de

setorização da loja, de acordo com a

sazonalidade e demanda do produto,

entre outros itens.

Para que ambos possam ganhar

deve existir um relacionamento

estreito entre fabricante e fornecedor,

muitas vezes conduzido pelo trade

marketing do fabricante e com o

auxílio do departamento de marketing/

comunicação das duas empresas. É

preciso lembrar que todo tipo de cliente,

inclusive o de agroprodutos, gosta de

uma revenda bem trabalhada, de achar

facilmente os produtos e ter acesso

às informações sobre ele, conhecer as

novidades do mercado, e assim por

diante.

que tal chamar seus fabricantes para

conversar sobre sua loja? É um bom

começo e, com certeza, trará resultados

para todos os envolvidos.

* Luciano Bonetti é coordenador do

curso de Comunicação Mercadológica da

Universidade Metodista de São Paulo



ar


consultoria


stracta

Esse tema se destaca, no momento, em razão da forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado impõe às empresas

* Uriel Rotta e Luciana Florêncio

Uma das temáticas principais quando se discute estratégias para revendas agropecuárias na

atualidade é a questão da rentabilidade. O tema está em evidência no momento devido à forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado está impondo a estas empresas.O assunto da rentabilidade vem à tona quando se coloca que a principal responsabilidade dos administradores de uma empresa, unidade de negócio ou revenda agrícola é o aumento de valor para os proprietários. Um maior valor significa recompensar adequadamente os donos do negócio. A busca de valor direciona recursos escassos para um uso mais racional: quanto maior for a eficácia no uso e gerenciamento de recursos, maior a rentabilidade e a recompensa aos proprietários.A utilização eficiente e eficaz de recursos e o controle sistemático desta utilização, além dos retornos advindos das transações de insumos agropecuários não representam apenas uma regra básica para o gerenciamento de uma revenda, mas sim a razão para o sucesso ou fracasso a médio e longo prazo.

Existem duas variáveis que devem ser observadas para atingir uma rentabilidade

adequada: a margem e o giro.

Margem é o quociente entre o lucro operacional e a receita. Normalmente, este percentual é acompanhado nas empresas, sendo uma medida de fácil visualização. E como fazer para atingir uma margem satisfatória? Nesse caso, alguns instrumentos são importantes como as políticas de gestão de clientes que controlem não apenas os retornos de cada cliente, mas principalmente o custo atribuído às ações destinadas a ele (por uma estratégias de CRM ou não), o controle de custos variáveis como o custo no atendimento ao cliente, custo de deslocamentos, comissões, entre outros, além da definição de metas de compras adequadas, a fim de evitar prejuízos com estoques não escoados.

Giro é a relação entre a receita e os

ativos operacionais ou capital investido.

Uma ação importante para os gestores

é sempre garantir um equilíbrio entre

o capital investido e os ativos totais,

de forma que seja compatível com

a receita gerada pela operação.

A interação entre a tesouraria e o

departamento de crédito, através do

cruzamento de informações entre

os estoques e as contas a receber,

aliada a uma política de orçamento de

capital que preserve um imobilizado

suficiente para um determinado nível

de receita, são práticas importantes na

implementação de projetos cujo foco é

melhorar o giro das revendas.

Além dessas ações, algumas outras

práticas podem interferir de maneira

positiva no giro da empresa. O

desenvolvimento de políticas de troca

busca aumentar as receitas, através

de operações de triangulação entre as

revendas, seus clientes e uma terceira

empresa, geralmente o comprador

do produto agrícola produzido. Para

a implementação desta política é

necessária uma profunda participação

da alta gestão da revenda, uma

vez que é uma ação que demanda

investimentos e é um processo de

tomada de decisão complexo.

pROGRAMA de ANÁLisedA ReNtABiLidAde

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A implementação de uma área de

inteligência de mercado permite à

revenda estruturar suas estratégias

de vendas condicionadas às áreas de

maior atuação, considerando ainda a

atuação da concorrência.

O produto da margem pelo giro

é a rentabilidade, que deverá ser

acompanhada por um processo

orçamentário estruturado, que será

gerenciado pela Controladoria.

Verificamos que várias ações deverão

ser tomadas pelos gestores das

revendas agropecuárias, que induzirão

a uma rentabilidade pretendida pelos

detentores do capital.

Na sequência, vamos aprofundar

algumas ações de Marketing que

podem auxiliar na melhoria da

rentabilidade.

Você acha que atende bem seus

clientes? que faz o que está ao seu

alcance e dentro dos seus princípios de

negócio? A resposta certamente será

sIM, para uma maioria esmagadora

dos gestores e empreendedores das

revendas agrícolas.

É fato o esforço de todos em investir,

pensar e implementar ações para atrair

e reter clientes. Entretanto, se fizermos

a pergunta correspondente aos

clientes, a maioria esmagadora se diria

insatisfeita. Claro que o cliente sempre

quer mais.

É fato também que além do “preço

dos sonhos” dos insumos, que possa

garantir melhor rentabilidade ao seu

M.O.% X 100= RECEITA - CUSTORECEITA

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negócio, o produtor também tem

outros critérios para decidir com qual

revenda realizará suas transações. Em

tempos de crise, e em razão da forte

concorrência do setor, só o preço não

garante vida longa a uma relação de

troca. O gestor da revenda precisa

colocar-se no lugar do produtor.

O negócio agrícola é complexo

quando se trata dos insumos. Esses

“ingredientes” fazem diferença

significativa nos resultados finais da

propriedade rural. Isso diferencia

a revenda agrícola de um varejo

tradicional. Dessa forma, o cliente da

revenda agrícola deve ser tratado de

forma diferenciada. O produtor precisa

confiar no que está comprando, pois

essa decisão terá efeito imediato no

que ele irá colher.

Aqui entra o conceito de valor. Mais do

que preço, o insumo agrícola tem um

valor intrínseco associado a ele, seja por

sua tecnologia, pela tradição da marca,

ou pela ausência de diferenciação. Este

valor é que deve ser comercializado

pelas revendas agrícolas, não apenas

o seu preço. Ao realizar uma compra,

o produto não fará associação apenas

ao preço pago, mas, principalmente, à

expectativa quanto aos frutos que serão

colhidos no final da safra. Isso é valor!

A política do preço pode levar a uma

guerra de preço e a margem estará

fortemente associada ao volume. Já na

política do valor, a compra pode estar

associada à fidelização, e a margem

da revenda não dependerá apenas do

preço do mercado. quando o cliente

compreende o valor, o preço passa

a não ser o ponto central da compra.

Pode-se chegar a uma situação

de demanda inelástica, ou seja, o

consumidor é pouco sensível a preço,

como na compra de uma garrafa de

vinho por R$ 5 mil. Esse consumidor

pagou pelo preço ou pelo valor do

vinho? Certamente pelo seu conteúdo

e o preço alto deu ao vinho ainda mais

valor.

Mas, como o cliente mede ou percebe

esse valor? quando a revenda

consegue transmitir esse valor por meio

de um conjunto coerente de ações

de marketing que incluem políticas

diferenciadas de comercialização,

comunicação institucional consistente

e ações de relacionamento. Muitas

ferramentas podem e devem ser

utilizadas para sair da zona vermelha

da política de preço pura e caminhar

para uma zona de maior conforto,

por meio da política de valor. Essa

não é uma tarefa fácil, pois requer

uma estrutura mínima com pessoas

dedicadas a pensar como gerar valor

para o cliente. Esses profissionais são

pessoas formadas em administração,

marketing e comunicação social que

podem contribuir para gerar ações

sem onerar o orçamento. sua função

principal é aumentar as receitas e

principalmente, a margem do negócio.

Mas, depende, fundamentalmente, do

empresário e do gestor acreditarem

que essas ações trarão valor à revenda

e, sobretudo, vida longa ao negócio.

* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta Consultoria, professor de Finanças da FAAP e FIA

* Luciana Florêncio - Consultora Stracta Consultoria, e professora de Marketing na ESPM e MBA FIA

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peNeiRANdO dÁ!O mercado de peneiras, apesar de pouco conhecido, é uma fonte de lucro certo, tanto para o produtor quanto para as revendas

Divu

lgaç

ão

sempre presentes desde que a

humanidade começou a plantar

e a colher, as peneiras são

ferramentas indispensáveis não só na

agricultura, mas também em atividades

como jardinagem, construção, preparo

de materiais, alimentos, pet shops, além

de uso geral, seleção de grãos de café

nos períodos de colheita, entre outras

finalidades.

Engana-se quem pensa que o produto

peneira faça parte de um segmento

de pouco destaque e de mercado

limitado. Devido às varias utilidades,

essa ferramenta representa uma força

de vendas, com uma clientela fiel, além

de ser um produto muito rentável para

as agrorevendas e lojas de produtos

utensílios

agropecuários. quem ganha com

isso é o produtor rural, que tem à sua

disposição modelos diferenciados, em

espessuras e tamanhos variados, para

várias finalidades.

FOCO eM sUsteNtABiLidAdeA A.Castellano Metalúrgia Ltda.,

localizada no Bairro do Pari, na capital

paulista, tem uma linha de peneiras

projetada especialmente como opção

profissional. Trata-se da Peneiraço

Vitória, presente no mercado há mais de

meio século, e que oferece ao cliente

um mix completo de produtos para

atender várias necessidades.

são peneiras agrícolas destinadas

para plantações e colheitas; separação

de grãos e sementes; tratamento e

limpeza da terra; tratamento e limpeza

de insumos; classificação de grãos e

sementes, além de outras atividades do

campo.

Pioneira em substituir as tradicionais

peneiras com aros de madeira por

peneiras 100% aço, a empresa investiu

também em sustentabilidade, um

conceito ecologicamente correto que

respeita o meio ambiente.

O diretor de mercado da marca

Peneiraço Vitória, Leonardo Castellano

ressalta a preocupação da empresa

com a sustentabilidade. “Ao contrário

da madeira, que é teoricamente uma

matéria-prima de fonte renovável, o

minério de ferro, a bauxita, enfim, os

minerais, irão se esgotar um dia. Assim,

a reciclagem passa a ser um dever do

setor metalúrgico.” E complementa com

um alerta, “o problema é que a madeira,

renovável na teoria, não o é, na prática,

pois para alcançarem maiores lucros e

preços mais baixos, grande parte dela é

extraída sim o replantio das árvores, sem

controle e sem preservação nenhuma”.

A linha Peneiraço Vitória é fabricada

com tecnologia de malha em aço

expandido que, segundo Castellano,

por não ser o tradicional arame

trançado, não varia a abertura com o

tempo de uso, o que permite um padrão

de qualidade em qualquer processo de

peneiramento ou tamisação.

A empresa também preza pelo

Peneiras com Telas MM

Divu

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ão

aperfeiçoamento da peneiração,

investindo em tecnologia que possibilita

qualidade final homogênea ao material

peneirado e uma vida útil duradoura.

Isso permite um maior custo benefício

para o consumidor, que pagará mais

pela peça, mas que irá economizar no

decorrer prolongado da durabilidade

e também para o lojista que,

revendendo um produto de maior valor

agregado, terá um maior faturamento e

rentabilidade para sua loja.

Outro ponto destacado pela Peneiraço

Vitória é que, mesmo com um produto

diferenciado, a empresa não substituiu,

completamente, peneiras de madeira

ou de plástico. “Estas não devem

ser retiradas de linha pelo lojista

ou distribuidor, pois o consumidor

pode precisar dessas outras opções,

dependendo do caso, do uso final e

do custo benefício esperado”, observa

Leonardo Castellano.

MiX de pROdUtOsUm dos grandes fabricantes de telas

para estuque (deployê), de tecidos

metálicos e peneiras agrícolas do

País é a empresa familiar Indústria

de Telas Metálicas MM Ltda., com

matriz localizada no pólo industrial

da cidade de Itaquaqecetuba (sP) e

filial está na cidade catarinense de

Itajaí. A empresa fabrica um mix de

produtos direcionados a vários setores:

agricultura, construção civil, indústrias

de filtros, pneus, mineração, cerâmica,

plásticos, químicas, alimentícias, entre

outros.

No segmento agropecuário, destacam-

se as peneiras de café, com aro de

madeira. Destinadas ao mercado de

cooperativas de cafeicultores, fazendas,

pequenos produtores, construção civil,

são utilizadas para seleção de grãos

de café nos períodos de colheita. Além

disso, pelo fato de terem a malha

aberta, com quatro furos por polegada,

também são usadas para aplicação de

chapisco em muros. são fabricadas nos

seguintes diâmetros: 50cm, 55cm,

60cm, 65cm, 70cm, 75cm e 80cm.

Para os produtores de arroz e

revendas, a empresa também dispõe

das peneiras de arroz que, em razão da

malha fechada (10 furos por polegada),

também são utilizadas para peneiração

de areia na construção civil. são

fabricadas com aro de madeira nos

seguintes diâmetros: 50cm, 55cm,

60cm, 65cm e 70cm.

Especialmente para os produtores de

feijão, a Indústria de Telas Metálicas

MM fabrica um modelos específicos,

com uma malha que possui seis furos

por polegada. Também são úteis para

indústrias diversas, na separação de

peças, e na construção civil. Estão

disponíveis nas versões 50cm, 55cm,

60cm, 65cm e 70cm.

A Telas MM atua em todo o território

nacional e sua carteira inclui clientes

de pequeno, médio e grande porte,

de diversos segmentos. A qualidade

de seus produtos é reconhecida,

inclusive, por 4 prêmios de excelência

de qualidade que recebeu nos últimos

2 anos.

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Peneiraço Vitória

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38 AgroRevenda nov/dez 201138 AgroRevenda nov/dez 2010

ABeRtURAde FiLiAis

A abertura de uma filial deve

ser vista como uma decisão

complexa e importante

para o futuro da revenda, já que o

possível insucesso da nova loja pode

representar um impacto considerável

para as estratégias de longo prazo da

empresa.

Muito se discute em gestão de

revendas a respeito de decisões

estratégicas que uma revenda

agropecuária pode tomar em sua

empreitada para o desenvolvimento

dos negócios. Como já apresentado

em outros artigos a respeito de

estratégias em revendas, atualmente,

os pontos fundamentais para a

decisão pela implementação de

qualquer ação são controle de custos,

gestão de pessoas, planejamento

estruturado e foco na rentabilidade.

Na decisão pela abertura de uma

nova filial tais quesitos não devem

ser desconsiderados, afinal, ações de

pontos de vendas (praça) fazem parte

das premissas de desenvolvimento

estratégico-mercadológico há vários

anos.

As revendas agropecuárias,

durante vários anos, aproveitaram o

crescimento e as oportunidades do

agronegócio nacional para crescerem

não apenas em faturamento, mas

em extensão de área de atuação e,

com isso, a abertura de lojas locais

que permitissem a presença de

suas marcas (e consequentemente

da marca de seus fornecedores) em

localidades outras do que aquelas de

suas matrizes.

Nesses casos de criação de filiais,

os direcionadores principais eram a

abertura de novas áreas de trabalho

por meio dos fornecedores principais,

para que as revendas pudessem ter

maiores possibilidades de aumentar

seus faturamentos.

Com o crescimento surgiu, também,

a necessidade de preocupações

cada vez maiores com o controle

de custos operacionais. Ao mesmo

tempo, os retornos em margem

da grande maioria dos segmentos

que as revendas representam se

deterioraram ao longo do tempo,

diminuindo a rentabilidade do setor.

Com essa nova realidade, uma

decisão tão importante quanto à

abertura de uma nova loja precisa

ser condicionada a uma análise

estratégica bem mais robusta do

que as que foram realizadas no

passado. Dessa forma, neste artigo

apresentamos alguns dos passos

principais a serem seguidos a fim

de evitar riscos com a decisão desta

estratégia.

estratégia

Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec são Paulo e FIA.



Tiago Fischer Ferreira*

Iniciativa envolve a complexidade de uma decisão que pode representar um futuro de sucesso para as revendas agropecuárias


O primeiro ponto a ser levado em

consideração é a razão primordial

da abertura da nova filial, ou seja,

para que a revenda deve abrir essa

nova loja. A fim de responder tal

questionamento, os gestores da

revenda, de preferência em conjunto

com parceiros internos (gerentes e

funcionários de confiança) e externos

(consultores e interessados), devem

analisar os seguintes fatores:

1.Impacto para a estratégia

macro da revenda: na análise

desse fator os estrategistas que

estão em processo de análise devem

considerar os objetivos centrais da

estratégia corporativa e o alinhamento

entre o objetivo estratégico e a

decisão do investimento na nova filial.

2.Estratégia de parcerias da

revenda: como uma revenda é, antes

de mais nada, uma representante

estratégica da marca de seus

fornecedores nas áreas de atuação

de vendas, a estratégia de ocupação

de espaços, participação de mercado

e exposição da marca devem ser

levadas em consideração.

3.Bloqueio de concorrência:

em muitos casos, a decisão para

a abertura de uma filial tem uma

função mais direcionada em termos

de gestão competitiva do que apenas

estratégico-financeira. Dessa forma,

a abertura de uma nova revenda

pode ser utilizada como uma

estratégia eficiente de bloqueio para

o crescimento da concorrência.

4.Inteligência de Mercado: uma

análise, o mais minuciosa possível

do potencial de vendas da área que

se pretende entrar com a nova filial,

condicionada por cultura e tamanho

de propriedade, é fator fundamental

para a tomada de decisão.

A partir do momento que os fatores

que se referem ao alinhamento

entre as estratégias corporativas

da revenda e a decisão de abertura

de uma nova filial forem definidos,

iniciam-se as discussões sobre o

segundo grande bloco de ações que


devem fazer parte das análises, a

análise financeira.

O bloco de análise financeira deve

ser realizado não necessariamente no

aspecto dos retornos necessários da

nova filial, mas, sim, em relação ao

seu impacto sobre toda a estrutura

de custos da revenda; dessa forma,

devem ser observados os seguintes

fatores:

1.Análise do patrimônio da

revenda: o custo do patrimônio

da empresa é sempre um fator

importante a ser considerado para

qualquer definição estratégica. Na

abertura de uma nova loja isso não é

diferente, já que esta pode representar

um impacto no patrimônio.

2.Impacto no orçamento anual:

na gestão de custos condicionada

ao orçamento anual das revendas,

os custos operacionais de cada filial

são considerados individualmente,

assim como o rateio dos custos

das estruturas administrativas

centralizadas na matriz deve ser

aplicado ao tempo destinado a cada

filial versus o retorno. Dessa forma,

uma nova filial gera um impacto

representativo na estrutura de custos

da empresa.

3.Viabilidade econômica: análise

financeira específica da nova loja.

É condicionada à verificação do

retorno necessário em um tempo

definido para que a nova filial retorne

o investimento inicial da abertura e

passe a “se pagar”.

4.Risco: em sinergia à análise de

prospecção de mercado, a verificação

prévia do risco de mercado da nova

área pela prospecção de informação

sobre a qualidade dos produtores

da região (“bons pagadores”) é

importante para minimizar riscos

futuros da nova loja.

Após as análises financeiras e de

alinhamento estratégico, o último

bloco de análises deve ser realizado

nos aspectos operacionais da gestão

da revenda e em sua capacidade para

gerenciar uma loja a mais, portanto,

algum dos fatores que devem ser

analisados são:

1.Gestão de pessoas: uma nova

filial causa impactos nas rotinas

operacionais de departamentos

como contas a pagar, contas a

receber, controladoria, cobrança,

crédito e etc. Essa mudança pode

impactar fortemente as metodologias

de avaliação de desempenho dos

funcionários e deve ser avaliada

antecipadamente.

2.Operações, Fluxos e Controles:

uma nova loja requer reestruturações

organizacionais e modificações nas

estruturas de controles e fluxos de

gestão, portanto, os aspectos de

liderança regional (gerência de filial),

estratégias regionais e controles

operacionais como logística, gestão

de estoques e etc. devem ser não

somente analisados, mas planejados

antes da tomada de decisão de

abertura.

Por meio da discussão de todos

esses pontos mencionados, que

devem ser analisados para a tomada

de decisão de abertura de uma

nova filial, pode-se verificar que, na

atual conjuntura do segmento da

distribuição no agronegócio, esse

tipo de investimento não pode mais

ser implementado de maneira pouco

planejada.

A abertura de uma filial deve ser

vista como uma decisão complexa e

importante para o futuro da revenda,

já que o possível insucesso da nova

loja pode representar um impacto

considerável para as estratégias de

longo prazo da empresa.

* Tiago Fischer Ferreira Sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.contato:[email protected]

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caparevenda da vez

Em fevereiro de 2012, a Carol –

Cooperativa dos Agricultores

da Região de Orlândia

completa 49 anos. Nesse período,

cresceu, tornou-se referência na região

paulista da Alta Mogiana. Daí iniciou

seu plano de expansão pelo interior de

são Paulo e, mais tarde, pelos Estados

de Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso

do sul e Tocantins. Atualmente, atua

em dois segmentos do agronegócio:

lojas agropecuárias e nutrição animal

(produção de rações e sal mineral).

No ano passado, para acelerar o ritmo

de crescimento e ampliar sua base

de negócios, a Carol associou-se à

sodrugestvo, de origem russa, e criou

Divu

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ão

Depois de consolidar a presença em cinco Estados, em 2010, a cooperativa abriu seu capital e criou a Carol Sodru, associando-se ao grupo Sodrugestvo, de origem russa.

CAROLUMA tRAJetÓRiA veNCedORANO COOpeRAtivisMO

a Carol sodru. O grupo estrangeiro

detém 61% e a Carol tem participação

de 39% na nova empresa que passou a

responder pelas operações de vendas

de insumos e comercialização de grãos.

Nem bem começou, a companhia já

iniciou sua estratégia de expansão.

Este ano, adquiriu a Antiga Líder, com

estrutura de armazenagem no Estado de

Goiás.

Atualmente, a Carol sodru conta com

mais de 30 pontos de captação, para

receber a produção de soja e milho,

localizados em são Paulo (Barretos,

Guaíra, Ituverava,

Orlândia, santa

Cruz das Palmeiras

e são Joaquim

da Barra), Minas

Gerais (Capinópolis,

Conceição das

Alagoas, Frutal,

Pedrinópolis, Perdizes,

Pirajuba, Planura, santa

Juliana, Uberaba e

Uberlândia); e Goiás

(Acreúna, Bom Jesus,

Campo Alegre, Cristalina, Edealina,

Goiatuba, Ipameri, Jataí, Joviânia,

Morrinhos, Panamá, Pires do Rio,

Pontalina, silvânia, Vicentinópolis).

O CAsARÃOA história da Carol começou em

1963, com um grupo de 59 produtores/

fundadores que a transformaram em

um modelo de cooperativismo no Brasil.

“Foi um começo modesto, apenas com

o objetivo de facilitar a ação conjunta

na compra de fertilizantes para os

cooperados”, afirma José Oswaldo

Junqueira, presidente da entidade,

conhecido como Maninho. sua primeira

sede foi em um casarão alugado, no

centro de Orlândia, no interior de são

Paulo. Nos anos 60, contava com 350

cooperados atendidos por 7 funcionários,

entre eles um agrônomo.

Já no casarão, os fundadores

desenharam um plano de expansão

e iniciaram a fase de conquista, de

forma planejada. Em 1970, a sede foi

transferida para os dois últimos andares

do Edifício Vera Cruz, também no centro

da cidade. No ano seguinte, passou

a ocupar o pavimento térreo, com a

abertura da primeira loja. Com o novo

estabelecimento, a cooperativa deu um

passo além do seu foco principal – que

era a venda de fertilizantes e a prestação

de assistência aos cooperados – e

ampliou o atendimento, passando

a comercializar uma ampla linha de

produtos agrícolas, além de oferecer

produtos veterinários.


Casarão, primeira sede da CAROL

Divu

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ão


caparevenda da vez

CeNtRO de seRviÇOsNessa época, a cooperativa começou

a construção do Centro de serviços

Agrícolas Geraldo Diniz Junqueira,

também em Orlândia, em área rural

vizinha, onde foi erguido um silo

com capacidade estática para 60 mil

toneladas, na época o maior do Estado.

Com a nova estrutura, a Carol começou

a trabalhar com produção de sementes

e com a captação e a comercialização

de grãos – milho e soja. Com a

industrialização da soja, a cooperativa

representou a maior força para o cultivo

da oleaginosa, além da sua expansão

na Alta Mogiana e, depois, em outros

Estados.

Em 1978, transferiu a loja para o Centro

de serviços Agrícolas de Orlândia, onde,

desde 1972, operavam o silo graneleiro

e a usina de beneficiamento de algodão.

Dois anos depois, quando a Carol

ultrapassou a marca de 500 cooperados

e já contava com 20 funcionários, foi

inaugurada a segunda loja, em Guará

(sP). Em 1975, foi a vez da loja de

são Joaquim da Barra, junto com uma

unidade industrial e outras instalações,

formando o segundo Centro Industrial

e de serviços Agrícolas. Depois, Morro

Agudo e Guaíra (1976), Ipuã (1982),

Ituverava e Miguelópolis (1984) e Batatais

(1989), todas em são Paulo.

A inauguração dos Centros de serviços

Agrícolas da Carol em Orlândia, são

Joaquim da Barra, Guaíra (1978) e

Ituverava (1987) deram o impulso que

a cooperativa precisava para ganhar a

projeção em terras paulistas e iniciar

sua estratégia de expansão para outros

Estados. Assim, após a abertura de

filiais e centros de serviços em vários

municípios da região paulista,

a Carol atravessou o Rio

Grande e, no início dos anos

1990, começou a operar

em Minas Gerais (Uberaba,

Conceição das Alagoas e

santa Juliana). Na década de

2000, o plano de expansão

ultrapassou os limites do Rio

Paranaíba e chegou ao sul de

Goiás e, daí, abriu fronteira

com Mato Grosso, Mato

Grosso do sul e Tocantins.

FORÇA NA peCUÁRiAhá muito tempo, a Carol atua

no segmento da pecuária,

oferecendo aos pecuaristas

cooperados o mesmo apoio

de assistência técnica que

tinham os produtores de

grãos e os de cana-de-açúcar.

Com o fortalecimento desse

segmento, a cooperativa

passou a produzir rações

e suplementos minerais,

proteicos e energéticos,

com diferentes formulações,

destinadas a bovinos, equinos

e ovinos, hoje consumidos em vários

Estados.

Apoiada em um ritmo de crescimento

constante, na área de nutrição animal,

ampliou o mix de produtos para

suplementação de bovinos, assim como

sua equipe de assistência técnica, em

várias regiões do País.

Atualmente, a linha nutrição da Carol

conta com 71 produtos para suprir as

necessidades de todas as categorias de

bovinos durante todo ano. “A constante

criação, desenvolvimento, avaliação e

atualização de fórmulas e nomes de

suplementos têm o objetivo de atender

a um mercado cada vez mais dinâmico,

competitivo e bastante exigente em

termos de eficiência, segurança,

estabilidade e, principalmente, resultados,

afirma Maninho.

Conforme explica, a Carol vem

utilizando, cada vez mais, na elaboração

da sua linha de produtos, ferramentas

tecnológicas como aditivos alimentares,

tais como monensina e salinomicina

sódica, “comprovados cientificamente

e necessários na melhoria da eficiência

alimentar e produtividade animal”.

Outra tecnologia que passa a ser usada

pela cooperativa, em vários produtos,

destaca seu presidente, é a amireia (ureia

protegida) indicada para os animais nos

períodos de transição e também nas

águas.

A Carol possui quatro unidades

produtivas de suplementos minerais e

rações, localizadas em Orlândia (sP),

Dourados (Ms), Nova Crixás (GO) e

Pirajuba (MG). Este ano, a cooperativa

contratou um profissional para coordenar

o trabalho na fábrica de Nova Crixás,

para dobrar a capacidade produtiva e

atender o aumento das vendas projetado

para 2012.

Rede de LOJAsAlém dos planos de expansão na

Divu

lgaç

ão

José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL

área de nutrição animal, a cooperativa

também pretende ampliar a sua

rede de lojas, segundo o presidente

Maninho. Atualmente, conta com 24

lojas espalhadas por são Paulo, Minas

Gerais e Tocantins, comercializando

em torno de 15 mil itens, de produtos

diversos para agropecuária até artigos

de uso pessoal, como confecções,

passando por ferramentas, pneus e

peças diversas, entre outros.

“Dessa forma, a Carol presta um

importante serviço à comunidade,

inclusive porque na prática, suas

lojas funcionam como termômetro do

mercado em relação aos preços para o

consumidor”, avalia.

segundo Maninho, as lojas de Orlândia,

Guaíra e outras regiões paulistas não

exigem tanta diversificação de produtos

como as filiais do Centro-Oeste, que são

regiões de pecuária forte e requerem

uma grande variedade de itens.

Para atender prontamente os seus

cooperados, a Carol realiza treinamento

para os balconistas das lojas em

parceria com os revendedores. “É

constante e tem que ser renovado,

segundo a necessidade ou em razão

de mudanças no gerenciamento e na

equipe”, diz o presidente.

AssistÊNCiA tÉCNiCAA Carol tem forte atuação em

assistência técnica aos seus associados.

Além de atendê-los, diretamente em suas

propriedades, os técnicos da cooperativa

participam de cursos, seminários e

outras atividades e mantêm intercâmbio

com empresas, órgãos públicos e

associações para a atualização dos

associados.

A Área de Produção Animal é

responsável pela realização de palestras,

reuniões técnicas, dias de campo,

orienta sobre a aquisição de matrizes,

reprodutores e sêmen, construções

rurais, testes laboratoriais, formação

de pastagens e inseminação artificial,

além de indicar produtos veterinários,

formulações de sal mineral e rações.

Por meio da área de assistência

técnica veterinária, a cooperativa

oferece os serviços de inseminação

artificial em bovinos, equinos, ovinos

e caprinos. A equipe técnica da Carol

realiza transferência de embriões em

bovinos desde 1995, e a partir de 2006

passou a oferecer estes serviços para

equinos. Também trabalha com a técnica

de inoculações de embriões para FIV

(Fecundação In Vitro).

GestÃOA cada três anos, a diretoria da Carol

é renovada, por meio do voto dos

associados. Maninho, que está em sua

sexta gestão à frente da cooperativa,

comenta, com orgulho: “Nesses 48 anos,

nunca tivemos duas chapas.” segundo

ele, que encerra mais um mandato

no próximo ano, o foco atual da sua

diretoria é a reforma de todas as lojas,

começando por Orlândia, Batatais, Ipuã

e Morro Agudo.

“Contratamos profissionais

especializados para modernizar as

lojas, que ganharão um novo layout.

As gôndolas serão mais baixas, para

que os clientes possam visualizar o seu

interior”, conta. Trata-se dos consultores

Fábio de Castro Nascimento e Jefferson

Barbosa dos santos que vão criar um

“novo varejo”, fazer novas campanhas

para destacar tudo que as lojas

oferecem aos consumidores, além de

realizar o treinamento motivacional para

os funcionários de cada loja, através

do PDG (Programa de Desenvolvimento

para Gerentes) e do PDV (Programa de

Desenvolvimento para Vendedores).

Como presidente da Carol, o principal desafio

de Maninho, para o próximo ano, é aumentar

a participação no sal mineralizado Carol no

mercado. “Nossa meta é dobrar a venda de

sal mineral, ampliar os mercados de sal mineral

e inaugurar novas lojas”, projeta.


Divu

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ão

ar


Nem só de produtos destinados

à agropecuária vivem hoje

as agrorevendas. De olho na

expansão do mercado pet no Brasil,

principalmente produtos de higiene e

acessórios, estas lojas abrem espaço

para atender os proprietários rurais,

além de moradores das cidades onde

estão localizadas. Os cuidados com a

alimentação, a saúde e a higiene não

se limitam mais somente aos rebanhos,

agora são dirigidos, e com muita

dedicação, aos animais de estimação

que vivem nas casas das fazendas, dos

sítios, das chácaras e das áreas urbanas.

Porém, o médico veterinário humberto

Bandeira Moraes, proprietário do Lojão

do Criador, em Campina Grande, Paraíba,

explica que existe diferença entre os

perfis dos clientes do campo e da cidade.

“O cliente da fazenda, como está voltado

para o setor da pecuária, observa mais

o custo-benefício do produto, enquanto o

da cidade busca itens que proporcionem

melhor qualidade de vida para o seu

animal de estimação”, diz.

Opinião endossada pelos industriais

Juliano Marçal, da Marçal Couros,

fabricante de coleiras, guias, peitorais

e focinheiras, e Odair Ayelo, diretor

comercial da AviPet, de Campinas,

sP, fabricante de, praticamente, todos

os tipos de acessórios, entre eles,

comedouros, bebedouros, roupas,

brinquedos, etc. Para Marçal, os animais

das fazendas, por serem criados mais

especial

pROdUtOs pet,UM MeRCAdOQUe FLOResCeMesmo com gostos e necessidades diferentes, nas fazendas ou nos centros urbanos, os donos de animais de estimação buscam produtos que também agregam conforto e beleza.

BRuN

o Su

Bam


soltos, consomem menos produtos

que os criados das áreas urbanas. Por

sua vez, Ayelo afirma que na fazenda

os donos não têm muita preocupação

com higiene, roupinhas, brinquedos,

mais com remédios e alimentação. Já

na cidade, explica, os donos observam

tudo, principalmente o quesito beleza.

O MeRCAdODiferenças à parte, fabricantes e

varejistas consideram o mercado

pet excelente. De acordo com a

Anfalpet – Associação Brasileira dos

Fabricantes de Alimentos para Animais

de Estimação, o mercado pet nacional

movimentou, no ano passado, R$ 11

bilhões e passou a ocupar o sexto lugar

em faturamento no ranking mundial.

Dados Anfalpet divide esse mercado

em quatro segmentos principais:

Pet Food, com 66%; serviços, 20%;

Equipamentos e Acessórios, 8%; e

Medicamentos Veterinários, 6%. Cerca

de 25 mil pet shops disputam com

mais de 50 mil pontos de vendas –

como supermercados, hipermercados,

lojas e agrorevendas – a atenção e a

preferência de compra do consumidor,

de acordo com levantamento da

associação. A estatística aponta,

ainda, que nos últimos três anos o

volume de produção do mercado pet

food brasileiro cresceu de 3 a 4%, bem

diferente da rede de comercialização,

que expandiu acima de 10% ao ano no

período de 2005 a 2011.

Com o crescimento acelerado, não só

no Brasil, mas no mundo – os gastos com

animais de estimação movimentaram Us$

76 bilhões no mundo –, os donos desses

animais modificaram suas buscas, que

vão de roupas à alimentação, passando

por tratamentos estéticos e books

fotográficos. Todos os estabelecimentos

que comercializam produtos pet inovam

com itens diferenciados como, por

exemplo, esmaltes e refrigerantes, salões

de beleza para animais que oferecem

novos tipos de banhos, tosas e secagens

de pêlo, com produtos nacionais e

importados, além de serviços de entrega.

Ainda de acordo com dados da

Anfalpet, o Brasil tem estrutura e

capacidade de produção para ser,

também, o segundo maior exportador de

artigos desse segmento, podendo atingir

um faturamento de até Us$ 4 bilhões ao

ano. O potencial de exportação é de Us$

15 bilhões e, para se ter uma ideia do

quanto ainda falta para o Brasil alcançar

este valor, em 2009, foram exportados

somente Us$ 250 milhões.

pOteNCiALDe olho no potencial de mercado,

as empresas especializadas ampliam

opções para clientes que investem na

saúde e no bem-estar de seus pets que,

muitas vezes, ocupam o lugar de filhos.

Juliano Marçal considera o mercado

excelente, pois está crescendo cada dia

mais. Ele cita estatísticas da Assofauna

– Associação dos Revendedores de

Produtos, Prestadores de serviços e

Defesa Destinados ao Uso Animal, as

quais indicam que 63%

das famílias brasileiras

das classes A e B

possuem animais de

estimação, enquanto

nas famílias da classe

C este número chega a

64%. “É um percentual

bastante alto. Além

disso, a humanização

dos animais de

estimação, que está

diretamente ligada à

evolução do consumo Divu

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ão

BOAs pRÁtiCAsDevido ao rápido crescimento do segmento pet, de acordo com a Anfalpet,

uma fatia dessa rede de comercialização cresceu de forma desestruturada e um dos gargalos que dificultam o desempenho desses pontos de venda é a ausência de boas práticas de armazenamento e de venda a granel. A solução, segundo a associação, é a profissionalização da rede com treinamento e capacitação da equipe. Por isso, a Anfalpet lançou um Guia de Boas Práticas, em pontos de vendas, com o objetivo de orientar os profissionais e, assim, garantir a evolução setorial e a satisfação dos seus clientes.

Além da definição da nomenclatura e de vários itens utilizados pelos profissionais de pontos vendas, o guia orienta como trabalhar os vários quesitos que integram a infra-estrutura de uma revenda, como, por exemplo, localização, disposição de resíduos sólidos e lixo, edificações dos armazéns, áreas de armazenamento, layout (separação de áreas), iluminação, ventilação, instalações para limpeza e manutenção, áreas sociais (refeitórios, vestiários, banheiros, etc.).

O Guia traz orientações, também, sobre os itens equipamentos; práticas de armazenamento; limpeza, sanitização e organização; comportamento e treinamento dos funcionários; controle de pragas; transporte; e venda de produtos.

Odair Ayelo, diretor comercial da AviPet

Divu

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ão


de produtos e serviços voltados para

este novo tipo de público, torna essa

atividade econômica cada vez mais

relevante”, diz o diretor da Marçal

Couros.

Ayelo também é de opinião que o

panorama do mercado é muito bom e

concorda que os animais, atualmente,

recebem uma atenção muito especial.

“sejam cães, gatos, aves, répteis,

peixes, etc., acredito que nós, seres

humanos, estamos buscando cada vez

mais alternativas para nós mesmos e

nossos filhos. Os casais, atualmente,

não querem filhos, buscam animais.

Nossos filhos não brincam mais

nas ruas, nos clubes e muitos não

podem pagar outras modalidades de

entretenimento. Então, recorrem mais

aos computadores e aos animais, por

isso, o mercado está em alta”, analisa

o diretor comercial da AviPet.

Assim, a expansão do setor se deve,

também, ao crescimento do número

de animais de estimação, no Brasil,

criados como membros da família.

Estudo da Anfalpet mostra que,

aqui, o gasto médio com produtos e

serviços per capta/ano é de R$ 390,

entre foods, produtos farmacêuticos,

vacinas, embelezamento e acessórios.

Ainda segundo o estudo, o Brasil é

o segundo mercado em número de

animais do mundo, perdendo apenas

para os Estados Unidos. são 28,8

milhões de cães, 13,08 milhões de

gatos e 4 milhões de outros pets

em todo o País. Porém, já existem

estatísticas que apontam um número

bem superior com relação ao total

desses animais, 98 milhões.

humberto Bandeira de Moraes é

proprietário de várias agrorevendas

no Estado da Paraíba: Agronordeste,

Agrocenter, Guararural, Lojão do

Criador e shopping dos Animais.

segundo ele, o mercado pet está

crescendo cada vez mais no Nordeste

especial

diCAs pARA As AGROReveNdAsO sebrae - serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas

também dá dicas para as agrorevendas e recomenda que é bom ficar atento às tendências de produtos e serviços e às regras básicas de manutenção:

. Limpeza: as paredes, prateleiras, o chão e as mercadorias devem estar sempre limpos e sem poeira. Essa limpeza vai causar a boa impressão para o cliente. Lembrando que a pintura interna e externa do local deve ser renovada quando começa a encardir.

. Fachada: a fachada da loja é a cara do negócio. Ela influencia a escolha do cliente em entrar ou não na loja. Então, capriche no visual da entrada da sua loja.

. Iluminação: a iluminação da loja deve ser planejada de maneira que deixe o ambiente claro e valorize os produtos em exposição. Uma iluminação mal feita pode criar uma sensação negativa no consumidor.

. Mercadoria: a loja oferece variedade e quantidade de produtos, principalmente os considerados básicos, como ração, xampus, brinquedinhos para os animais, etc.

. Atendimento: os funcionários devem ser treinados para atender bem os clientes e saber lidar com os diferentes tipos de animais que a loja pet ou a clínica veterinária atende.

. Organização: o negócio deve investir em informatização. Isso facilitará a gestão do estoque e acompanhar de perto as entradas e saídas, o que permitirá o empresário conhecer seu lucro e, com isso, planejar os pagamentos para os fornecedores.

. serviços: também é preciso prestar serviços variados, que devem ir além do banho e tosa. hoje as pet shops oferecem veterinários, hotel, adestramento, venda de filhotes etc. Essa variedade de produtos e serviços atrai clientes com diferentes objetivos e interesses, ou seja, a pet acaba conquistando mais clientela e diversificando o lucro.

Divu

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ão

Humberto Bandeira Moraes, proprietário do Lojão do Criador


e, hoje, representa mais de 40% do

faturamento anual das suas empresas.

“Estamos no mercado paraibano há

23 anos e quando iniciamos nossos

negócios o percentual de produtos

pet era, no máximo, 5%”, conta o

comerciante.

Por isso, Moraes dá um grande

destaque ao segmento em suas lojas.

“Ultimamente temos investido muito em

mão-de-obra qualificada e, também,

na busca de novos parceiros para dar

continuidade ao crescimento desse

setor”, diz ele, acrescentando que

mesmo que este mercado esteja mais

focado nos centros urbanos, suas lojas,

para atrair os fregueses da cidade e

do campo, sempre realizam ações

em eventos como feiras de animais,

palestras, exposições, como também

outras iniciativas juntamente com

sociedades protetoras de animais,

entre outras.

Além dos produtos das áreas de

nutrição e medicamentos, Moraes diz

que na de higiene os mais vendidos são

xampus, perfumes, condicionadores,

sabonetes, linha educativa, etc. Entre

os acessórios, os mais procurados

são as guias, coleiras, peitorais, caixas

de transporte, camas e casinhas para

cães, gatos.

eveNtOs e NOvidAdesPara um mercado em expansão,

nada mais natural que o surgimento

de vários eventos para atender todos

os elos da cadeia pet. são dezenas,

entre feiras, congressos, seminários e

workshops. Destacam-se a Pet south

America e a são Paulo Pet Fair, realizadas

na capital paulista; seminário Nacional

Anclivepa, em Vitória (Es); Rio Pet Vet,

Rio de Janeiro (RJ); For Pet Vet, Fortaleza

(CE); Feira Pet Curitiba (PR), e seminário

Anclivepa Estadual, Gramado (Rs).

Porém, o principal e mais forte evento

do setor, que atrai o maior número de

visitantes – mais de 20 mil – e expositores,

é a Pet south America - Feira Internacional

de Produtos e serviços para a Linha Pet

e Veterinária, realizada durante três dias

do mês de outubro, pela NürnbergMesse

Brasil. Preparando-se para a sua 11ª

edição, que acontecerá em 2012, a feira

– que tem por objetivo expor as principais

novidades e lançamentos das indústrias

cosmética, farmacêutica, nutrição,

insumos, acessórios, equipamentos,

matérias-primas, embalagens e serviços

– reúne mais de 200 marcas, cerca de

15 internacionais, a maioria dos Estados

Unidos e Europa, além do Pavilhão

Chinês.

segundo Ligia Martins, diretora-geral

da NürnbergMesse para a América

Latina, o avanço desse mercado

no País, nos últimos anos, exigiu

maior profissionalização de todos os

envolvidos. “A Pet south America se

consolida como o evento que reúne

toda a cadeia produtiva da América

Latina. Facilita o contato e a geração

de negócios para fornecedores, já que

atrai profissionais de diversos estados

e países, além de compradores que

podem encontrar na feira toda a gama

de produtos e serviços que necessitam”,

explica a diretora.

Na 10ª edição da feira, realizada de 18

a 20 do último mês de outubro, conta

Ligia Martins, fabricantes, fornecedores

e distribuidores apresentaram produtos

e serviços focados na personalização,

de acordo com a raça e necessidades

de cada animal. “Em um mercado que

movimenta mais de R$ 11 bilhões no

Brasil, a busca por maior diferenciação,

inovação e valor agregado tem se

tornado frequente nos lançamentos

apresentados na Pet south America”,

diz.

Entre os produtos lançados na Pet

south America, ela destaca o xampu

e o sabonete de ouro, diamantes

fabricados a partir do carbono extraído

do pêlo do animal e coleira retrátil com

cristais swarowski; equipamentos para

GRUpO teMÁtiCO de pROdUtOs e seRviÇOsPara tratar de temas relacionados ao setor de animais de estimação, o

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa criou o Grupo Temático de Produtos e serviços para Animais de Estimação – GTPet, que terá a coordenação da Anfalpet. A primeira reunião do GTPet ocorreu dia 23 de novembro, na sede do Mapa, e contou com a participação de representantes da indústria, entidades não-governamentais ligadas ao setor de produtos para animais de estimação, além de representantes do próprio Ministério.

Na ocasião, os representantes discutiram o cenário do setor e estipularam as prioridades a serem trabalhadas em prol do segmento, tais como o estabelecimento de um grupo de inteligência para diagnósticos e estatísticas, buscar soluções para um crescimento sustentável e providências na área normativa, além do calendário das próximas reuniões do Grupo. A próxima está marcada para o dia 1º de fevereiro de 2012.

CRiSt

iaNE N

oguE

iRa


tornar o atendimento médico mais

prático e seguro; comedouros com

controle automático para conservar

o alimento e rações grain-free de

origem totalmente animal; brinquedos

educativos, que desenvolvem

habilidades como concentração,

memória e raciocínio; rastreador/

GPs brasileiro que avisa ao dono por

e-mail ou sMs quando o bicho se

distancia da área delimitada; coleira

com lanterna; porta-lixo embutido

para passeios noturnos; pente mata-

pulgas com descarga elétrica; cama

anti-estress e inibidor de xixi com

espuma viscoelástica de tecnologia

Nasa; máscaras hidratantes; hair laser;

hidratação à base de vinhoterapia e

regenerador de calos; tratamentos de

medicina veterinária alternativa, como

florais e homeopatia, entre outros.

LANÇAMeNtOs ReCeNtesDentre os produtos que estão

conquistando clientes dos pet shops

dos grandes centros urbanos e que

também já estão nas prateleiras de

agrorevendas de vários Estados

brasileiros estão o último lançamento da

Vetnil e a linha pet da Tortuga, Amici.

Da Vetnil, é o Periovet, enxaguante

bucal para pets com aplicação prática

e eficiente, lançado na Pet south

America 2011, indicado para uma

boa higienização e na prevenção de

problemas e bucais em cães e gatos.

Trata-se de uma solução sabor menta,

à base de Digluconato de Clorexidina a

0,12%, para auxiliar a manutenção da

saúde bucal e o controle da halitose.

De acordo com a empresa, o produto

é capaz de promover a higienização da

cavidade oral através da aplicação sobre

as superfícies dentárias e gengivais,

podendo também ser utilizado como

enxaguante bucal, para higienização

oral especialmente antes, durante e

após avaliações e procedimentos na

cavidade.

A Amici é a linha pet da Tortuga,

composta de produtos inovadores para

higiene e embelezamento de animais de

estimação. Com formulações exclusivas

e produtos hipoalergênicos, atendem às

necessidades de médicos veterinários,

criadores, profissionais de banho e tosa,

além de proprietários de cães e gatos.

Com 10 anos de existência, a Amici foi

a primeira marca a introduzir no mercado

pet linhas completas de produtos

hipoalergênicos, revelando o cuidado

com a saúde e higiene de cães e gatos,

além da atenção junto aos profissionais

do setor. Composta por produtos

veterinários desenvolvidos especialmente

para cães e gatos, a empresa conta com

as linhas Allegri, Profissionale e Dottori.

“A Tortuga investe, ano a ano, em uma

maior aproximação com as revendas.

Em 2012, iremos realizar, principalmente

no interior dos Estados brasileiros, ações

específicas com este público estratégico.

A ideia é que os revendedores conheçam,

cada vez mais, os diferenciais e

benefícios de nossos produtos para

ajudarem e orientarem os clientes”,

destaca Juliano sabella, gerente de

marketing da Tortuga.

especial

A FORÇA dA ANFALpetA Associação Nacional dos Fabricantes de Rações (Anfar) foi criada em 24

de abril de 1980 por um grupo de empresas do setor de Nutrição Animal, em um momento de crescimento do mercado de rações completas voltadas para o segmento de animais considerados de produção (Insumos).

Os animais de Produção são aqueles que o homem se utiliza para a sua alimentação, relacionado aos produtos derivados da carne, ovos, leite e seus derivados.

A partir do ano de 1994, foi notado o maior crescimento do mercado pet, resultando, no ano 2000, na criação de duas diretorias: a Diretoria Pet e a Diretoria de Insumos e, em 2004, a extinção da Diretoria de Insumos e a mudança do nome para Anfalpet - Associação Nacional dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Estimação.

Em 2010, a Anfalpet possuía 71 associados e completou 30 anos e ampliou seu escopo passando a representar todas empresas fabricantes de produtos para animais de estimação. Para comemorar, providenciou a modernização de seu site e logotipo, integrando-os às necessidades dos seus associados e parceiros, aprimorando desta forma, sua comunicação com o mercado.

As empresas associadas são responsáveis por mais de 80% dos R$ 11 bilhões que o setor faturou em 2010. O setor é responsável ainda por 20.000 empregos diretos somente na indústria e 200.000 na sua rede de comercialização.

Divu

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ão

Juliano Sabella, gerente deMarketing da Tortuga

ar


exclusivo

Graças à estabilização

econômica e ao crescimento

do poder aquisitivo,

assistimos de maneira privilegiada o

esforço das economias europeias e

norte-americana em tentar estancar o

sangramento de recursos e a fragilidade

dos seus modelos econômicos.

No Brasil, o mercado interno sustenta

nossa economia de maneira substancial

e o que era um problema, no passado, é

a nossa vacina, no momento.

Várias oportunidades estão se

destacando em vários segmentos. Um

dos setores mais visados, atualmente,

é o pet. Crescente, apesar de muitas

vezes a divulgação superar a realidade,

mas, constante.

A evolução dos produtos e a

diversidade, agregados ao efeito de

humanização dos pets, acaba gerando

espaço para a exploração de produtos e

ApROveitANdOA ONdA pet

O grau de exigência e a busca por novidades em produtos variados, como acessórios e higiene, estão cada vez maior. As oportunidades estão borbulhando nesse mercado.

Jefferson Braga*

Divu

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ão


serviços, sempre com vistas à obtenção

de melhores margens.

O advento da internet e a velocidade

da disseminação das informações

contribuíram para que o grau de

exigência e a busca por novidades

sejam cada vez maiores. se partirmos da

premissa básica de que as vendas que

geram maior contribuição necessitam

do apoio contínuo do atendimento,

temos a chance de explorar produtos

variados como acessórios e higiene,

cada vez mais presentes na vida dos

proprietários de pequenos animais.

O atendimento precisa de aliados,

tais como: apresentação, espaço,

localização, indicação e conhecimento.

Com a utilização de atendimento

diferenciado, presente até em instituições

financeiras, apresentação agradável,

espaço acessível e pessoas treinadas,

as vendas passam a apresentar

resultados mais interessantes.

Atualmente, os clientes buscam

por locais agradáveis, com ambiente

acolhedor, e pessoas receptivas

(vendedores interessados). O

estabelecimento que conseguir explorar

essas condições verá que o patamar

de preço não é o único fator decisório.

Aliás, dentro dos vários perfis de

clientes, veremos que uma pequena

diferença no preço pode desaparecer

se as expectativas de atendimento e a

oferta de produtos se fizerem presentes.

O ambiente da loja influi muito na

decisão do cliente, seja para entrar

e buscar algo, como para desistir

de uma busca mesmo antes de

adentrar o estabelecimento. Olhe

para a sua loja como se fosse

um cliente, tendo em mente tudo

que gostaria e como gostaria de

encontrar. É um exercício e tanto!

Tenha claro que mesmo que a lista do

que gostaria de encontrar seja longa,

nem sempre será vantajoso dispor de

todos os itens e, vou além, não falamos

apenas de espaço físico, mas de

produtos que sejam relacionados aos

seus objetivos de venda, margem, perfil

de cliente, etc.

Os proprietários de pequenos animais

estão investindo cada vez mais no bem-

estar destes e isso viabiliza a oferta de

itens de maior valor agregado. Pense

em uma linha de acessórios. Ouça seus

clientes, busque novidades no mercado,

consulte novos fornecedores.

Uma pequena mudança pode fazer

toda a diferença nas vendas. Também

considere que a inserção de novos

produtos requer cuidados, tanto no

volume de compras como na política de

preços, apresentação e conhecimento

das características destes.

O quesito higiene deixou de ser

supérfluo quando consideramos o bem-

estar do animal e de seus proprietários.

Ofereça itens que trazem segurança ao

ambiente. Pense numa criança pequena

que frequenta o mesmo local que um

pet; o desinfetante utilizado precisa ser

eficiente, certo?

Portanto, comece a pensar nas novas

possibilidades e em como envolver a

clientela da sua região com novidades

e uma abordagem diferenciada. Mostre-

se diferente, mais preparado, com novos

itens que trarão benefícios reais aos

compradores.

Pondere o treinamento do seu pessoal

como fator primordial. quantas vezes

você saiu insatisfeito de uma loja por

conta do atendimento? Agora é a sua

vez de estudar o assunto e entender

que a venda desses produtos pode

ser rentável; torne-os fator de primeira

necessidade na vida dos seus clientes.

Aproveite o final do ano para implantar

coisas novas, remodelar seu negócio e

pensar em um plano diferente para o

próximo ano.

Não perca a chance de sair na frente,

de colocar sua loja em destaque a na

lembrança do mercado como um local

inovador e antenado com o que está

acontecendo e crie retorno efetivo nas

suas vendas.

Tem muito cão que vive uma vida

de rei! que tal você usufruir a sua da

mesma forma?

Um abraço e bons negócios!

* Jefferson Braga é diretor da PetCon$ult e consultor sênior com formação em Administração e Pós-Graduações em Administração Financeira e Controladoria. Ministra palestras e treinamentos pelo Brasil, atuando desde 2000 como consultor do [email protected] no facebook (PetConsult Consultoria)

exclusivo

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ão

Jefferson Braga, diretor da PetCon$ult



artigo markestrat

O QUe se espeRA pARA O FUtUROdAs AGROReveNdAs?

Cenário aponta para uma postura de business-to-business, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização, fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir.

Vanessa Nardy1 e Luiz Albino Barbosa2

O setor de insumos é notadamente um ponto-chave na produção agrícola do Brasil. Muito é discutido sobre os fatores competitivos que tornam o Brasil um dos maiores fornecedores mundiais de alimentos, porém, pouco tem se falado sobre a base que sustenta essa posição.

Para começar, por ser um país tropical, o Brasil sofre uma incidência muito grande de pragas e doenças, além de possuir a tradição de manter suas culturas regionalizadas, facilitando assim a propagação de agentes que ameaçam a produção. Com isso, o Brasil figura dentre os maiores consumidores de defensivos e herbicidas agrícolas do mundo que, apresentando taxas de crescimento superiores a 7%

nos últimos 6 anos, deve ultrapassar ainda em 2011 o consumo nos Estados Unidos – o maior demandante até então.

Esse movimento ascendente do uso de agroquímicos é fomentado pela melhora no poder de compra dos produtores e pode ser explicitada por uma simples relação: em 2009, um produtor de soja entregava 2,5 sacas de soja a cada 5 litros de herbicida comprados; essa “troca” mudou para 1 saca a cada 5 litros no início desse ano. Com uma parcela menor da produção comprometida com a compra de agroquímicos, o produtor tem um incentivo maior para proteger melhor suas lavouras e incrementar a produção.

Porém, o Brasil ainda está

longe de ser um benchmarking na questão de uso de insumos agrícolas. Tomando como exemplo os Estados Unidos, tem-se que com uma área agrícola apenas 34% maior do que a brasileira, segundo a FAO, os norte-americanos conseguem uma produção de grãos até 3,5 vezes maior, devido, principalmente, ao uso intensivo de tecnologia, distribuídos entre proteção de cultivos, uso de sementes geneticamente modificadas, fertilizantes e outros.

Dentre todos esses insumos, cabe aqui uma breve análise sobre as perspectivas que circundam as indústrias de fertilizantes e sementes geneticamente modificadas que, assim como os defensivos, apresentam uma boa tendência de crescimento para a próxima década. No

pwc



Fonte: MPrado Consultoria.Adaptado por PwC Agribusiness

Research & Knowledge Center

Gráfico: Evolução das formas de gestão de propriedades rurais

caso dos fertilizantes, pode-se esperar um aumento no seu consumo em razão do cenário positivo da economia brasileira, projetado para os próximos anos, assim como o bom momento vivido pela agricultura. O que se tem destacado, no entanto ,é o crescimento da utilização de fertilizantes foliares, com um aumento de mais de 10% estimados para a próxima década, e expectativa de movimentar cerca de R$ 2,8 bilhões em 2020. quanto ao mercado de sementes geneticamente modificadas, a soja é hoje no Brasil a maior cultura em termos de área plantada, embora o milho

tenha apresentado as maiores taxas de crescimento: 257% entre as safras 1999/2000 e 2008/2009. Para os próximos anos espera-se uma maior propagação da área cultivada com novas variedades, principalmente de algodão e feijão.

sintetizando isso tudo e compreendendo esse horizonte positivo, pode-se observar um novo posicionamento das indústrias de agroquímicos que devem passar pelas seguintes mudanças nos próximos 5 anos: • Fusão e consolidação

de empresas;

• Aumento do número de produtos genéricos no mercado;• Maximização do

portfólio das indústrias por meio da troca de produtos entre elas;• Reagrupamento em

clusters; • Regulamentação das

relações comerciais com os distribuidores;• Solidificação das

parcerias indústria – distribuidores;• Maiores investimentos

em proteção das plantas, migrando de proteção de cultivos para sementes modificadas com uso de biotecnologia.

AgroRevenda 55nov/dez 2011

TecnologiaAnos 70/80

ComercializaçãoAnos 90/99

Gestão EmpresarialAnos 2000/2009

Governança CorporativaAnos 2010/2019

56 AgroRevenda nov/dez 2011 0800 772 2492 | www.dowagro.com.br

Chegou Entrust*. O novo inseticida-cupinicida de origem biológica da Dow AgroSciences.

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artigo markestratpwc


Essas tendências estão de acordo com uma série de comportamentos e seguem as evoluções dos modelos de gestão, como descrito no gráfico da página 55.

De acordo com tal modelo, espera-se também uma mudança do perfil do produtor, em linha com as melhorias de gestão que são projetadas para as indústrias. Nesse sentido, algumas ações teriam impactos positivos para o produtor, dentre elas: • Fortalecimento

de parcerias com distribuidores;• Utilização de

instrumentos de hedge para proteger suas operações financeiras;• Adoção de tecnologias

avançadas;• Capacitação

e retenção de profissionais;• Uso de sistemas de

informações.

E, em meio a isso tudo, a revenda agropecuária (agrorevenda) aparece como elo entre esses dois extremos da cadeia, devendo acompanhar essas mudanças no perfil de ambas as partes. Olhando a situação atual, marcada por informalidade, baixas margens de lucro, falta de controles internos e planos de sucessão, percebe-se que

ainda há muitos desafios a serem vencidos.

Em estudo recente feito pela consultoria Uni.Business foi constatado que a margem operacional bruta é, em média, 17% nas agrorevendas, porém, 11% é relativo aos custos operacionais, restando apenas 6% como margem líquida. Além disso, os produtos com maiores margens são vendidos em menores quantidades quantificando no total uma baixa porcentagem no faturamento do estabelecimento.

Esse descompasso entre as partes pode ser a causa do desaparecimento de muitas agrorevendas. Para que isso não mais ocorra é preciso estabelecer um novo caminho para esses estabelecimentos, com base, especialmente, em boas práticas de gestão. Além disso, para se inserir no contexto global de mercado, são necessárias algumas ações:

• Aumentar o tamanho dos distribuidores de insumos por meio de fusões e aquisições criando um porte mais robusto para as empresas;• Investir na

capacitação e retenção de funcionários;

• Reduzir a informalidade, o cumprimento das regulamentações fiscais, sociais e ambientais;• Melhorar o nível

de automatização de processos, • Valorizar seus

produtos através da prestação de serviços;• Aumentar o rigor na

concessão de crédito; e • Melhorar seu

relacionamento com os fornecedores.

Com isso em mente, pode-se afirmar que cada vez mais as agrorevendas assumirão uma postura de business-to-business, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir.

1 Vanessa Nardy é bacharel em economia pela FEA-RP/UsP e analista sênior do centro de inteligência em agronegócios da PwC.

2 Luiz Albino Barbosa é bacharel em relações internacionais pela FAAP, mestre em agroenergia pela Esalq-UsP/Embrapa/FGV associado ao NUPRI-UsP e analista sênior do centro de inteligência

ar

nov/dez 2011 AgroRevenda 57 0800 772 2492 | www.dowagro.com.br

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profissional de vendas

Muitos vendedores se perguntam o que fazer para implementar o pós-vendas em suas atividades.

Outros reclamam que sua empresa não tem um pós-vendas e, por isso, seu desempenho não é melhor. Mas, o que envolve um pós-vendas estratégico?

O pós-vendas é bem mais do que ligar para o cliente no aniversário ou fazer contato após a venda ou entrega para saber se ele ficou satisfeito ou não. Estrategicamente, ele envolve a manutenção do contato e do relacionamento com o cliente, com uma intenção clara de alavancar mais negócios benéficos para a empresa e para o cliente.

Desta forma, entendemos que as atividades de vendas de um vendedor de revenda envolve um processo cíclico de desenvolvimento, abordagem e satisfação das necessidades dos clientes. Esse processo é exemplificado na figura ao lado.

Infelizmente, não são todos os profissionais de vendas que possuem esta visão e entendem a importância de realizar boas atividades de pós-vendas. Nossa visão é de que essas atividades não ocorrem apenas após o pedido (venda), mas, sim, com o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas. Entretanto, alguns consultores de vendas ficam tão obstinados e preocupados em fechar uma venda (pedido), deixando em segundo plano a busca pela fidelização e conquista do cliente (relacionamento).

Observando a atuação da força de vendas de diversas revendas e distribuidores de insumos percebemos uma diferença de atitude dos vendedores com foco em fechar uma transação

(pedido) e dos profissionais que se preocupam com o relacionamento com clientes, conforme exemplifica o quadro da página ao lado.

O vendedor orientado para o relacionamento entende a importância das atividades de pós-venda e atua como um gestor de clientes, planejando as atividades de pré e pós-venda, levantando o tempo a ser investido em cada cliente, em função do potencial individual e benefícios a serem agregados para a empresa com a sua entrada na carteira de clientes.

Assim, como nem todos os clientes estão qualificados como elevado potencial, é importante diferenciar aqueles que demandam e justificam maior atenção e atividades de pós-vendas.

Características como o tamanho da propriedade, atividade, distância e localização, necessidade e volume de

compras, fidelidade com concorrentes, propensão a formar parcerias, capacidade de pagamento e limite de crédito, idoneidade do cliente, dentre outras informações, são necessárias para uma tomada de decisão em investir na fidelização e conquista de um novo cliente.

O relacionamento desenvolvido com cada cliente deve ser utilizado pelos vendedores para coleta de informações estratégicas e elaboração de soluções customizadas, baseadas nas necessidades e expectativas levantadas. Compreender o perfil de cada cliente, não tratando todos da mesma forma, ter conhecimento dos processos dentro da revenda e dominar do portfólio de produtos e soluções contribuem para a elaboração de uma proposta de valor para o cliente sendo possível, dessa forma, estabelecer vantagem competitiva sobre os principais concorrentes.

pÓs-veNdAConquistar e manter o cliente requer contato e relacionamento constantes, com uma intenção clara de alavancar mais negócios para ambas as partes.

Rodrigo Alvim Afonso, Eduardo Simprini e Matheus Alberto Cônsoli*

Cliente

Prospecção

Quali�cação

Planejamentode Venda

Pré-abordageme Abordagem

Lidandocom Objeções

Fechamento

Pós-venda

Empresa Vendedor


Para extrair todas as informações necessárias e aproximar, de maneira profissional, construindo um relacionamento eficiente com os clientes, é necessário dedicação e criatividade. Atentar-se para o comportamento do cliente no momento da compra e, principalmente, na sua própria organização – sabendo ouvir atenciosamente, buscando organizar as informações do cliente para compreensão dos benefícios que o produtor valoriza e, então, oferecer uma solução de satisfação – torna-se crucial para uma boa apresentação de vendas.

Vemos com frequência, no dia a dia, profissionais bem qualificados tecnicamente, mas que acabam perdendo oportunidades de vendas por falta de uso correto do conhecimento na preparação e realização de uma proposta de vendas e um processo de pós-vendas bem desenvolvido.

Dessa forma, a equipe de vendas precisa estar apta a lidar com objeções na apresentação de vendas, pensando no processo de relacionamento. O domínio e o conhecimento do produto/solução ofertado e a habilidades de negociação podem ser utilizados para melhorar o desempenho de vendas da equipe comercial. Conhecer as principais objeções de vendas e preparar-se, antecipadamente, para superá-las facilita para a equipe comercial fechar uma venda e manter contatos que abrirão os próximos processos.

Assim, caminhando no processo de vendas com foco no relacionamento, ao iniciar o fechamento é importante utilizar algumas técnicas baseadas no perfil do cliente e nas características do momento, podendo fazer um fechamento direto, indagando a preferência de pagamento; um fechamento persuasivo, explorando uma possível alternativa ou mudanças de preços; até um fechamento com produtos e serviços complementares à oferta de vendas já feita.

Após o fechamento da venda os vendedores têm a possibilidade de demonstrar todo o conhecimento técnico e de gestão, auxiliando o cliente na produção agrícola/pecuária e gestão da propriedade; desta forma, uma relação de confiança será estabelecida.

Outra questão importante, que pode ser inserida nas atividades de pós-vendas, é investir no relacionamento social com os produtores, também no período pós-venda, pois, caso os clientes sejam convidados para eventos sociais apenas no período que antecede à compra, os vendedores poderão ser vistos como oportunistas.

Dependendo do setor, alguns produtores podem ver a comercialização de sua produção como um problema, e muitos não têm conhecimento sobre o assunto, por estar carentes de informações seguras, o que torna um bom cenário para os distribuidores auxiliarem seus principais clientes na comercialização dos grãos com todas as amarrações financeiras necessárias.

Por fim, é importante demonstrar aos produtores todo trabalho que foi desenvolvido durante o ano (ou safra), desde as visitas iniciais de prospecção, passando pelos campos demonstrativos, negociação, auxilio e recomendações técnicas e gestão da produção, até os conselhos sobre gestão da propriedade e apoio na comercialização dos produtos. É importante que essa demonstração seja feita como um fechamento de safra, apresentando aos clientes todos os benefícios e resultados conquistados com a parceria, evidenciando, com sutileza, a atuação conjunta para o sucesso.

Assim, o pós-venda passa a ser uma atividade constante de manutenção do relacionamento, em que essas ações possuem o potencial de aumentar a satisfação pelo serviço prestado,

minimizando os riscos de atuação dos concorrentes, culminando para a fidelização dos clientes priorizados pela revenda.

Pense nisso e boas vendas!

Para mais informações, consulte o livro Vendas! Técnicas para Encantar seus Clientes, de autoria de Matheus Alberto Consoli, Marcos Fava Neves e Luciano Thomé e Castro.

*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555

seção direcionada a você

BALCONISTA. sua opinião é muito

importante para nós da revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para

[email protected]

e encaminhe os seus dados nos

informando o que você achou deste

tema. sugira novos assuntos que

você, BALCONISTA, gostaria que

abordássemos nas próximas edições.


Você conhece o portfolio de soluções do tamanho do Brasil? Procure um distribuidor autorizado Dow AgroSciences.

É mais que produto. É tecnologia, programas e serviços de qualidade.O Brasil é o maior exportador de carne do mundo e a Dow AgroSciences tem papel importante nessa conquista. Com um portfolio completo de soluções para pastagens, a Dow AgroSciences vai além dos melhores produtos e oferece programas e serviços de qualidade que contribuem para o aumento da produtividade por hectare. Inovações que dão todo o suporte para o pecuarista e o país continuarem crescendo.

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CApACitAÇÃO dA ReveNdA

Além de trabalhar o valor das marcas, produtos e serviços, o treinamento ajuda alavancar os negócios e contribui para a fidelização do cliente.

É inegável a o valor da capacitação

dos profissionais das revendas para

atender bem o cliente e dominar as

informações sobre os diferentes tipos

de produtos e serviços, de forma a

oferecer um pacote de soluções.

Dada a importância da capacitação

do segmento, este ano, a Andav –

Associação dos Distribuidores de

Insumos Agrícolas e Veterinários

lançou a Uniandav – Universidade

Corporativa da Andav, voltada para

a profissionalização do negócio dos

revendedores de insumos agrícolas

e veterinários. A iniciativa resultou da

parceria com o Markestrat – Centro de

Pesquisa em Marketing e Estratégia,

empresa especializada em consultorias

Divu

lgaç

ão

profissionalização


e gestão de revendas, e apoio da

Fundace – Fundação para Pesquisa

e Desenvolvimento da Administração,

Contabilidade e Economia.

A Uniandav oferece cursos são

personalizados, de extensão,

especialização e MBA, certificados por

importantes instituições de ensino. As

aulas são ministradas por professores

especialistas, mestre e doutores de

universidades estaduais e federais de

são Paulo. O certificado do curso é

emitido pela Fundação da Universidade

de são Paulo.

As aulas, presenciais, são realizadas

mensalmente e a programação

conta com 8 módulos, escolhidos

entre 12 temas: Os Desafios do

Agronegócio Brasileiro e o Papel da

Revenda de Insumos; Modelos de

Gestão da Revenda de Insumos;

Ferramentas de Gestão Financeira e

de Custos da Revenda; Mapeamento e

Oportunidades de Gestão Competitiva

dos Custos do Produtor (Custos

Agrícolas); Técnicas de Negociação

para a Revenda e Relacionamento com

Fornecedores; Alternativas e Técnicas

de Gestão de Crédito, Instrumentos

de Garantias; Mercados Futuros e

Desempenho Financeiro; Técnicas

de Gestão do Relacionamento com o

Cliente e Construção de Indicadores;

Técnicas de Gestão da Força de Vendas;

Técnicas de Planejamento e Gestão

Estratégica Orientada ao Mercado;

Ferramentas de Gestão e Motivação de

Equipes; e Gestão Jurídica de Riscos e

Custos Empresariais.

Os cursos atendem as necessidades

de profissionais, proprietários ou

gestores de revendas que buscam se

especializar em técnicas de gestão

para melhorar a competitividade das

suas empresas.

O primeiro curso da Uniandav, com o

tema Gestores do Futuro, foi realizado

em sorriso, MT, de maio a outubro

de 2011. O seguinte, em Primavera

do Leste, também em Mato Grosso,

começou em setembro e vai até junho

do próximo ano. segundo o vice-

presidente da Andav, Roberto Motta,

em 2012 serão oferecidos mais dois

cursos. A data e o local ainda serão

definidos. Marco Antônio Nasser de

Carvalho, novo presidente do Conselho

Diretor da entidade, eleito em 28 de

novembro deste ano, destaca que

“a profissionalização e a capacitação

dos associados é uma das metas

da entidade, através da ampliação

dos programas Uniandav e Agroação

(treinamentos).

iNOvAÇÃO

A MsD saúde Animal atua em

diferentes canais de vendas:

distribuidores próprios (que fazem o

contato com as revendas), grandes

revendas e grandes cooperativas

que são atendidas diretamente pela

empresa, que investe constantemente

na inovação de programas e

treinamentos.

Exemplo disso é a Universidade

Corporativa MsD saúde Animal,

criada com o objetivo de capacitar

todos os elos das cadeias produtivas

da produção animal e da indústria

de animais de companhia. O público

atingido pela Universidade Corporativa

inclui, além dos funcionários da

empresa e seus parceiros comerciais,

os clientes finais: veterinários,

pecuaristas e trabalhadores rurais.alf R

iBEiRo

Matheus Marino da Uni.Business



Desde o ano passado, a empresa

deu mais um passo rumo à

capacitação da rede de distribuição

com o Programa Novos horizontes

que, em parceria com a consultoria

Thompson Management, instituiu o

Page – Programa de Atualização de

Gestão Empresarial, de capacitação

dos distribuidores. O objetivo é a

atualização em conceitos modernos

de gestão empresarial, focados nos

principais pontos levantados pela

companhia, de um modelo ideal de

distribuição para o mercado.

O ponto de partida foi no fim de

2008, com a realização de cursos de

Gestão e Marketing nas faculdades de

medicina veterinária. “Foi o embrião de

um projeto de Universidade Corporativa

e criou uma identidade própria dentro

da empresa que tem como foco

fornecer produtos de alta qualidade,

além de acompanhar o pós-venda e

orientar sobre o melhor uso dos nossos

produtos”, explica sebastião Faria,

gerente Técnico de Pecuária da MDs.

Neste ano, a Universidade ofereceu o

programa Jornada MsD de Atualização

em Negócios, voltado para as revendas,

com foco na capacitação em Marketing

e Vendas. segundo Faria, a empresa

tem uma versão específica para

balconistas e para revendas, em vários

formatos: de um dia, de algumas horas.

“A receptividade foi muito boa, pois

fomos além do habitual treinamento

técnico-comercial sobre produtos, com

um conceito de educação profissional

continuada”.

“Essa é uma maneira de contribuir

para adicionar valor à carreira do

balconista e também ao negócio da

revenda. O funcionário fica motivado,

pois percebe que a empresa investe na

sua formação”, observa o gerente.

segundo Faria, o balconista é

uma fonte de informação na cadeia

agropecuária, um importante canal

para a difusão do conhecimento no

setor. “O balcão tem uma cultura

de focar no preço, mas quando o

balconista trabalha o valor das marcas,

dos produtos e dos serviços de alto

padrão, ele traz maior rentabilidade ao

negócio e valoriza sua própria carreira”,

explica Faria.

Ele também lembra que o pecuarista

procura a revenda não somente

para efetivar uma compra, mas para

ter uma solução. “Portanto, a ideia

da capacitação é, além de levar

conhecimento, estabelecer a troca de

conhecimentos”.

Em outubro de 2011, foi lançado

o site da Universidade Corporativa,

uma plataforma online de ensino a

distância para a equipe da empresa e

para clientes. A partir de 2012, serão

oferecidos cursos para todos os elos e

para todos os segmentos.

Este ano, a empresa realizou mais

de 20 palestras no Jornada MsD de

Atualização em Negócios, realizadas

para revendas específicas ou para

várias revendas ou lojas agropecuárias

de cooperativas em conjunto. “Em

cada jornada destas, saio com mais

informações e mais conhecimentos,

além de exemplos e histórias para

utilizar em outras palestras”, conta Faria.

maRC

ofla

vio.Co

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Carlos Alberto Baptista, diretor de Vendas/Distribuição da FMC Agricultural Products


pARCeRiAA FMC Agricultural Products criou o

GEN – Gestão Empresarial no Negócio

–, um curso de capacitação, em

parceria com a Fundação Dom Cabral.

segundo Carlos Alberto Baptista, diretor

de Vendas/Distribuição da empresa,

trata-se de programa de estudos com

a proposta de oferecer aos principais

clientes da companhia a oportunidade

de aprimorar conhecimentos em

administração, gestão de negócios,

marketing e pessoas. “Ampliar a base

de conhecimento em gestão permite

estruturar melhor o negócio e contribui

para aumentar a rentabilidade”, observa

Baptista.

As aulas são expositivas e interativas,

como discussões e trabalhos em

grupo e com atividades práticas. Após

a conclusão das aulas, há encontros

com monitores, para acompanhamento

da aplicação do programa e avaliação

dos resultados. “O ingresso no GEN

é uma das opções adquiridas por

Revendedores nos programas de

fidelidade da FMC”, diz o diretor de

Vendas/Distribuição da empresa.

As CONsULtORiAsA Uni.Business Estratégia realiza

treinamentos, de acordo com as

necessidades específicas de seus

clientes. Matheus Kfouri Marino,

sócio da empresa e também

coordenador da pós-graduação

em Agronegócios da FGV, destaca

a importância da capacitação das

revendas: “desenvolve e realiza

ações, o gerencial e a força de

vendas e prepara os vendedores para

o mercado”.

Para se ter uma ideia da

importância, a Uni.Business oferece

cursos, palestras e treinamentos

para empresas como FMC,

syngenta (Programa Academia

de Líderes, para a equipe interna,

distribuidores, produtores e filhos);

Basf; Coopercitrus; Copercana, entre

outras.

Divu

lgaç

ão

Divu

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ão

Sebastião Faria, gerente Técnico de Pecuária da MDS Saúde Animal.

Treinamento da Universidade Corporativa MSD Saúde Animal


ar


Figura 1: Sequência de passos para o levantamento de potencial de mercado

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

COMO e pORQUe FAZeR ANÁLise dO pOteNCiALFerramenta ajuda as revendas a estudar suas estratégias de atuação e crescimento e contribuiu para melhorar a divisão da equipe comercial para aumentar sua cobertura territorial.Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli*

há algum tempo temos discutido com as revendas a importância de conhecer bem o potencial do mercado em que elas estão localizadas. Nota-se, como fato comum, que muitas empresas não conhecem o real potencial do mercado em que atuam e muitas vezes acreditam que suas vendas atuais são representativas frente ao potencial existente.

No entanto, surpresa! quando calculam qual é o real potencial do mercado, verificam que sua participação não passa de 1 ou 2%. Isso, normalmente ocorre, pois as empresas não possuem metodologias adequadas para a busca de informações e acabam confiando muito na intuição para estimativa

desses valores. Assim, nesse artigo gostaríamos de discutir algumas ações que as revendas podem realizar para calcular esse potencial e aproveitar melhor suas estratégias. Desta forma, iremos apresentar alguns passos que podem ser seguidos, com o objetivo de mapear melhor o seu mercado (ver figura 1)

O primeiro passo é a revenda identificar qual é o seu fator gerador de demanda. Por exemplo, se o foco de atuação for pecuária (comercialização de sais, ração, medicamento, etc.), a revenda deve se preocupar em levantar o número de cabeças de gado existente na sua região de atuação, preferencialmente segmentando entre corte e leite. Por outro lado,

se o seu negócio é agricultura, deve levantar a área plantada das principais culturas existentes na região (hectares plantados de soja, milho, feijão, sorgo, trigo, etc.)

Esse mesmo cálculo é possível para outros focos de atuação. se uma revenda tem como produtos principais equipamentos de proteção individual (EPI), ela deve identificar, primeiramente, quem são os clientes e tentar estimar o número de funcionários de cada estabelecimento, que serão os usuários dos seus produtos.

Mas como fazer isso? O segundo passo é buscar fontes confiáveis para o levantamento dos dados. Esses poderão ser primários ou secundários.

Referências para pesquisa de dados de mercado

IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (www.ibge.gov.br)

sIDRA/IBGE - sistema IBGE de Recuperação Automática – sIDRA (www.sidra.ibge.gov.br)

MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.agricultura.gov.br)

CATI - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.cati.sp.gov.br)


O levantamento de dados primários pode ser realizado por meio de pesquisas de campo, buscando identificar qual é o potencial existente. Normalmente, para esses casos, a revenda pode recorrer a empresas que realizam esse levantamento, essas que apresentam bons resultados. No entanto, essas são pesquisas que, em média, possuem um custo elevado e que, muitas vezes, está fora do orçamento das revendas.

Assim, uma segunda maneira seria o levantamento de dados secundários. Esses são dados publicados, normalmente, por instituições com grande abrangência nacional ou regional, que realizam pesquisas de mercado, e com base nos dados levantados publicam análises e estimativas do potencial existente. Para esse levantamento as revendas podem recorrer a dados públicos, ou mesmo comprar relatórios comercializados por empresas especializadas. A tabela abaixo apresenta algumas possíveis fontes de dados para busca dessas informações. Destaca-se, entretanto, que existem diversas outras fontes de informações disponíveis na internet, que as revendas poderão recorrer.

O terceiro passo destacado, é a transformação dos dados encontrados em potencial, normalmente adota-se o potencial financeiro. Para isso a revenda precisa identificar qual é o potencial financeiro que cada unidade demandante representa para ela. Por exemplo, a revenda que vende ração para engorda de gado deve estimar o consumo médio de um boi, no período

determinado, e calcular quantos quilos de ração ela venderia por cabeça. Assim, com o cálculo do consumo individual, multiplicado pelo número de animais na região e pela venda possível por cabeça, ela teria uma ideia do potencial total do mercado em que atua.

A mesma conta vale para uma revenda de defensivos agrícolas. sabendo a quantidade de hectares plantados, ela pode multiplicar o seu potencial de vendas para um hectare e multiplicar pela área toda. Assim, ela saberia o potencial de sua área de atuação

O quarto e o quinto passo estão muito integrados. Muitas vezes o potencial da revenda fica limitado ao seu mix de produtos. Desta forma, é importante que conheça quanto ela poderá acessar do mercado com o seu portfólio de produtos atual. Esse cálculo é importante, pois, mesmo em um mercado com um grande potencial, a revenda pode ficar com sua participação limitada a dois ou três itens. Por isso, é importante que a revenda sempre se preocupe em aumentar o seu portfólio e desenvolver novos fornecedores, pois essa pode ser a primeira opção para crescimento, considerando um mercado que ela já conhece e atua.

Assim, a análise de potencial de mercado pode ser uma ferramenta muito importante para as revendas que querem estudar suas estratégias de atuação e crescimento. Com o potencial e participação de mercado levantados, a revenda poderá

estruturar melhor a divisão de atuação de sua equipe comercial, aumentando sua cobertura territorial, desenvolver novos fornecedores e mesmo pensar em abrir novas unidades, caso perceba que o mercado seja grande e necessite de mais oferta de produtos.

Bom trabalho a todos e lembrem-se, é preciso ter informação para crescer bem estruturado!

* Os autores são consultores da

Markestrat e atuam em projetos

em agronegócios e distribuição de

insumos agropecuários.

ar

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555


marketing

A FORÇA dOMeRCHANdisiNGFerramenta importante utilizada no ponto de venda para destacar um produto ou marca, seu objetivo principal é influenciar a decisão de compra do consumidor.

Luciano Bonetti *

No mercado tradicional, segundo

as pesquisas realizadas pelo

POPAI (associação voltada

para o desenvolvimento da atividade

de merchandising), 85% das decisões

de compra são tomadas no ponto

de venda. Isso ocorre em virtude não

apenas do que se apresenta no PDV

mas, também, em todo o processo

de conhecimento e lembrança de

determinada marca ou produto.

Portanto, o ponto de venda torna-se

cada vez mais importante, pois é ali

que o consumidor tangibiliza toda a sua

relação com a marca e o produto e tem

informações suficientes para escolher

qual o produto que mais preenche suas

necessidades.

Diante desse cenário, é inegável

a influência do merchandising no

momento da compra. No caso do

fabricante, por exemplo, essa ferramenta

proporciona um destaque maior para

o seu produto em comparação com o

de algum concorrente. Enquanto isso,

do ponto de vista do varejista ou da

agrorevenda, essa técnica contribui

para que o consumidor, em primeiro

lugar, opte por uma ou outra revenda

e ainda faz com que o mesmo compre

mais produtos do que intencionalmente

tinha ideia de comprar.

A tÉCNiCAEm primeiro lugar precisamos definir

o que é merchandising. Merchandising

é qualquer técnica, ação ou material

promocional usado no ponto de venda

que tem como objetivo dar destaque

para um produto ou marca e apresentá-

lo de forma mais atraente para que

possa influenciar a decisão de compra

do consumidor.

Desta forma, podemos destacar,

entre as técnicas de merchandising, as

seguintes:

• Exemplos de técnicas: exibitécnica

(técnica de expor produtos),

sonorização, aromatização, layout

de loja, iluminação cenográfica,

setorização, sinalização digital, fluxo de

compra, etc.

• Alguns exemplos de ações:

promoções instantâneas, locutor,

demonstração, degustação, discurso

do vendedor, etc.

• Alguns exemplos de materiais:

wobler, faixa de gôndola, móbiles,

displays, mobiliários de PDV, papel

forração, etc.

pONtOs pOsitivOsEm minha opinião, o merchandising

no ponto de venda apresenta apenas

pontos positivos, os quais veremos em

seguida. O ponto negativo, se existe,

pode ser considerado quando não

trabalhamos esta técnica de forma

correta ou quando não distribuímos os

materiais de ponto de venda de maneira

adequada ou, ainda, não realizamos a

exposição do produto de modo correto,

eficiente e baseado em estudos.

Os principais pontos positivos do

merchandising são:

• Facilita a compra por parte do

consumidor;

• Cria um elo entre a propaganda e o

produto no ponto de venda;

• Apresenta o produto de forma mais

atraente;

• Traz mais informações sobre o

produto e a marca para o shopper;

• Faz com que o consumidor possa

vivenciar uma experiência de compra e

compre mais produtos.

Assim, o merchandising proporciona

muitas vantagens e, se for trabalhado

de forma correta, seja na utilização da

técnica, na valorização da marca e na

distribuição dos materiais e produtos no

PDV, os resultados podem surpreender.

* Luciano Bonetti é coordenador do

curso de Comunicação Mercadológica

da Universidade Metodista de são Paulo.


ar


PB

BA

GO

SP

Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo

POR ONDE ANDAmOs...

Patrícia, AdministrativoAgropecuária Campinense - Campina Grande/PB

Glautierre, Supervisor GeralCasa do Agricultor - Campina Grande/PB

Moisés, VendedorRevenda Floresta - Campina Grande/PB

André Ricardo, Vendedor ExternoAgro Center - João Pessoa/PB

Liana, BalconistaLojão do Criador - João Pessoa/PB

José Lucas, Sócio GerenteDuCampo - Campina Grande/PB

Carlão visita estande da Riocon,na Fenagro 2011, e é recebido porBlas Manuel Sajardo Martinez,diretor da empresa.

Kassia, AdministradoraFarelo Paraíba - João Pessoa/PBHumberto, Proprietário

Agronordeste - João Pessoa/PB


Carlão, no estande da Dow AgroSciences, na Fenagro,com Daniela Ortolan Pecerini. Georlei Haddad, Dow AgroSciences

e Cristiane Nogueira, revista AgroRevenda.

Cristiane Nogueira, gerente Executiva da revista AgroRevenda e Vinícius Netto, gerente de Marketing Agroquima e Clarion.

Daniela Ortolan Pecerini, Dow AgroSciences, Carlão da Publiquee Marcelo Cunha, Dow AgroSciences.

Carlão, com Adelar Geller, da Oeste Agrícola e Pecuária.

Mariuzan Carrijo - Agroquima ladeado pelo casal de produtores rurais Lindomar José Moraise Maria Cristina Silva Souza Morais.

Carlão com Marco Mammana, Café Sachê.

Carlão com Guilherme Vianna, da Belgo Bekaert.

Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo


Dr. Ronaldo Caiado, Dep. Federal, médico ortopedista e produtorrural, Vinícius Netto, gerente de Marketing da Agroquima e Clarion,Eloy Barsch, Membro do Conselho de Administração da Agroquima.

A partir da esquerda, Henrique Araujo, HB Sementes e Nutrição, Carlão da Publique e Sérgio Café, Matsuda.

Rafael Barsch, Agroquima, Evandro Macedo, Agroquima,Fábio Cunha Bastos, Agroquima, Sérgio Adriano, Agroquima,Carolina Cunha Bastos, Produtor Rural.

Mariuzan Carrijo, Gladstone Souza e Carlão da Publique

Cristiane Nogueira, AgroRevenda, Francisco JB Oliveira, Publique, Carlão da Publique, Juliano Sabella, Tortugae João Hilário, Tortuga.

Luiz Alberto, gerente da filial São José da Confinar Produtos Agropecuários, José Eduardo Santana Rios, da Tortuga, e Alexandre Zadra, gerente de produto da MSD Saúde Animal.

Fabiano Dias de Souza, diretor Comercial Laboremus e Alexandre Polydoro, gerente Comercial Laboremus.

Carlão da Publique e Rodrigo Miguel, Produquímica.


fotolegenda

“O BRAsil cREscE EO PAPEl DAs AgROREvENDAsé DistRiBuiR RiquEzAsPElAs EstRADAs DO PAís.”

Estrada entre São Sebastião do Paraíso

e Monte Santo de Minas, Minas Gerais.

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Documents

Revista Agrorevenda. Ed.41