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24/3/2014 Ideias e Desafios - Especialistas em Vendas, Liderança, Coaching
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REVISTA SEMANALVendas, Liderança e
Coaching
Nº 391 - 20 de Março 2014
ARTIGOS DA SEMANA
Sabe como aproveitar a retoma e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Estarão as empresas preparadas para a retoma?
Acredita que 2014 pode ter melhores cores?
ÚLTIMAS NOTÍCIAS
Acreditar 2014 - 6º Congresso Nacional de Motivação e DesempenhoComercial (Inscrições Abertas)
Porquê Acreditar?
Depois de vários anos muito cinzentos, 2014 parece estar com melhores cores. Pelomenos alguns dos indicadores assim nos fazem acreditar.
E se acreditamos que sim, temos de nos preparar para isso.
É neste ponto que o 6º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercialpode ser uma grande ajuda.
Através de casos reais e soluções concretas, expostos por diferentes oradores,vamos fazer com que a sua empresa esteja pronta para tirar partido da nova realidadeque se aproxima.
Por isso, dia 3 de Abril invista em si, na sua equipa e no futuro da sua empresa.
Para que possa trazer o maior número de pessoas, desenhamos este ano condiçõesmuito especiais para grupos.
Sabia que sempre que o líder melhora, a equipa vai atrás?
Se eu lhe perguntar quais os líderes que o marcaram positivamente no passado,provavelmente irá recordar alguns dos que com o seu exemplo fizeram com que todaa equipa os seguisse.
Longe vão os tempos em que ser líder era ser chefe. Muitas das vezes bastava anossa autoridade instituída para que as pessoas nos seguissem.
Hoje, estamos a todo o momento a ser observados, sendo que o nossocomportamento e a nossa actuação no campo da liderança influenciam grandementede forma positiva ou negativa a performance da nossa equipa ou empresa.
Se o líder não se esforça por melhorar todos os dias, porque é que a sua equipa ohá-de fazer?
Foi a pensar em tudo isto que desenhámos este novo workshop "A Arte da Liderançae Coaching" especialmente vocacinado para Chefias e Quadros de Direcção.
Lidera uma equipa comercial que persiste ou uma que desiste?
Muitos dos Directores Comerciais, Chefes de Vendas, Directores Gerais e Gerentessentem-se perdidos na actual conjuntura.
Se queremos ter sucesso em 2014 é urgente parar para pensar em questões como:
Planear a actividade comercial
Definir os segmentos de mercado ideal e como os endereçar
DESTAQUES
- Lisboa: 3 de Abr.- Investimento (Condições Especiaispara Grupos):
1 Inscrição: 120 € + IVA2 Inscrições: 198 € + IVA 3 Inscrições: 240 € + IVA4 Inscrições: 276 € + IVA5 Inscrições: 295 € + IVA
Ainda tem desculpas para não trazer asua equipa?
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Definir os segmentos de mercado ideal e como os endereçar
Descobrir novas estratégias comerciais para chegar aos clientes
Identificar quais os factores de influenciam a motivação da equipa comercial na
actual conjuntura
Aprender a comunicar e influenciar eficazmente
Liderar a sua equipa eficazmente em função da sua maturidade técnica e
emocional
Descobrir o que é o coaching comercial e como o pode integrar nos seus
processos de liderança A formação é realizada num ambiente descontraído, que
promove a troca de experiências e estratégias de sucesso entre os presentes.
Novo programa de Formação Arte de Negociar
Quando pensamos em negociar, pensamos automaticamente em “descontos”, masserá que tem de ser assim? No nosso entender não!
Um bom negociador possui para além do conhecimento das habituais estratégias denegociação, um conhecimento avançado da psicologia humana, da forma decomunicar e de influenciar. Deverá também ser exímio a “ler” a outra parte por formaa detectar mais facilmente a “mentira” ou o “engano” ou as expressões das diferentesemoções presentes no teatro negocial.
Somente na posse de todos estes conhecimentos conseguimos aumentar as nossaschances de ganhar uma negociação.
Foi a pensar em todos estes factores que decidimos criar este novo workshop denegociação e linguagem corporal em parceria com a Microexpressões Faciais.
As suas vendas estão em apuros? Veja como o pudemos ajudar!
Quer por a sua equipa comercial a vender mais? Invista hoje mesmo na formaçãocomercial que há 10 anos tem maior sucesso em Portugal!Muitos dos nossos clientes após a formação de vendas confidenciam-nos que muitodo que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos.
Tal facto teve como efeito uma sistemática perca de mercado ano após ano e aconsequente falha no atingimento dos seus objectivos comerciais.
Como se costuma dizer:“O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar”
É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que osseus comerciais já usam faz anos!
A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazercontribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.
Nova Secção de Livros Recomendados
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde querchegar... gostaria de lhe colocar uma questão:
Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências?
Esta semana aconselhamos:
Compre Já - Dicas para vender mais e melhor
NOVOS RECURSOS GRATUITOS (ACTUALIZADO)
Livros de Vendas, Liderança e Coaching
Livros: 5 Conversas à volta de... (Liderança, Motivação, Negociação, Influência)
- Porto: 22, 23 e 24 de Abr.- Lisboa: 28, 29 e 30 de Abr.
- Lisboa: 6, 7 e 8 de Mai.- Porto: 14, 15 e 16 de Mai.
- Lisboa: 26, 27 e 28 de Mar.- Porto: 14, 15 e 16 de Mai.- Lisboa: 26, 27 e 28 de Mai.- Porto: 4, 5 e 6 de Jun.
- Lisboa: 19, 20 e 21 de Mai- Porto: 18, 19 e 20 Jun
- Porto: 24 Mar. - Funchal: 27 Mar. (Novidade)- Lisboa: 15 Abr.
Inscrição: Apenas 99 €
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Livros: 5 Conversas à volta de... (Liderança, Motivação, Negociação, Influência)
Vídeos de Formação, Artigos em formato MP3 e Quadros Motivacionais
- Porto: 31 Mar.- Funchal: 28 Mar. (Novidade)- Lisboa: 17 Abr.
Inscrição: Apenas 99 €
ARTIGOS DA SEMANA
Sabe como aproveitar a retoma e liderar a sua equipa rumo à saída dacrise?
Por: José de Almeida
Como aproveitar a retoma e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?
Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época deretoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notíciastem especiais de informação à volta deste assunto.
Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor políticaem causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é queesta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas
empresas e nas nossas vidas.
Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais.
Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel.
É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos. Enquanto a luz ao fundonão aparece, sentimo-nos angustiados. Quando o pequeno ponto branco aparece e vai crescendo conforme nos vamosaproximando, há uma sensação de alívio, algo como “Uffff, já se vê luz.”
O que se passa nas nossas empresas é precisamente isto. Durante muito tempo, as pessoas deixaram de ver a luz ao fundodo túnel, inclusive muitos dos seus líderes passaram pelo mesmo e quando deram conta já ninguém acreditava que algum diaesse pequeno ponto de luz iria chegar.
Costumo perguntar muitas vezes aos líderes com quem trabalho em processos de executive coaching: “Se você não acredita,porque é que as suas pessoas irão acreditar?”
Nesta fase em que a retoma é apenas ainda uma visão, os líderes devem ter especial atenção, de forma a serem congruentes.
Muitas vezes à frente da nossa equipa dizemos uma coisa, mas depois nos corredores ou com alguns deles com quem temosmaior ligação dizemos e fazemos outra.
Estes não são tempos para indecisões ou para molhar o pé na água a medo. É necessário um alinhamento forte entre aliderança da empresa, o acreditar e a comunicação de um rumo claro face à retoma.
O segundo vector essencial para aproveitar a retoma é o envolvimento de todas as pessoas. Muitas vezes, em temposconturbados, as cisões entre os diversos departamentos e pessoas impede que se consiga chegar a um consenso sobre aforma de sair da crise. Uma das consequências dos cortes é precisamente a luta interdepartamental pelas migalhasorçamentais que sobram. Ora, quer queiramos quer não, isto provoca afastamento entre as pessoas. Em fase de retoma,temos de dar especial atenção à “cura” de todas estas feridas.
Há quem pense que ser líder em alturas de crise é mais difícil do que ser líder na retoma. Sinceramente, muitas das vezes nãosei em qual destas alturas é mais complicado. Por vezes a incapacidade de lidar e remendar estas cisões faz com que aempresa não consiga deixar de olhar para dentro. Tal facto impede muitas vezes a possibilidade de agarrar as oportunidadesque estão a surgir e rumar em direcção à retoma.
O importante é criar momentos em que todos tenham voz. No caso das grandes empresas, é essencial que todo este processoseja de cima para baixo. Há que criar compromissos e alinhamento com as chefias directas, para que a palavra retoma sejauma constante no seu discurso, é uma estratégia que resulta muito bem! Depois disto as chefias deverão fazer o mesmo comcada uma das suas equipas.
De uma forma mais transversal, organizar fóruns de discussão que permitam a todos contribuir pode ser essencial para liderar aempresa face à retoma. Lembre-se que, segundo alguns estudos internacionais, não é o vencimento a principal razão demotivação das pessoas nas empresas. Por incrível que pareça, o vencimento vem normalmente em 4º ou 5º lugar. Em primeirovem normalmente a possibilidade de as pessoas estarem envolvidas nas decisões das empresas e serem ouvidas quanto aofuturo da mesma.
Mas acima de tudo é fundamental lembrar sempre: “Se Você não acredita…”
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Mas acima de tudo é fundamental lembrar sempre: “Se Você não acredita…”
Já agora vamos ter um evento dedicado à temática do acreditar. Trata-se do 6ª Congresso Nacional de Motivação eDesempenho Comercial.
Será já no dia 3 de Abril e este ano temos condições muito especiais para equipas.
Veja já como inscrever toda a sua equipa e ajude-os a Acreditar que 2014 pode ser um anos espectacular para a sua empresa!
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Estarão as empresas preparadas para a retoma?
Por: Maria Vieira
Se procurarmos a palavra “retoma” no dicionário, para além de “acção de tomar”, encontramosainda o “recrudescimento da actividade de negócios financeiros e económicos”.
Parece que depois de uns tempos de travessia no deserto conseguimos finalmente vislumbrar umhorizonte diferente e os dados e indicadores apontam para uma melhoria da actividade económicano país.
Ao longo destes anos de crise mais profunda viram-se empresas crescer e muitas desaparecer.Algumas tiveram a capacidade de reagir às alterações do mercado e construir sistemas e planosde contingência. Outras, por receio ou falta de poder negocial, optaram por manter-se à superfície,
tentando apenas sobreviver durantes os tempos duros.
Muitas empresas não estavam preparadas para a crise, para a vinda da Troika, para os tempos difíceis que se viveram e aindavivem. Mas muitas estão prontas agora, mais atentas e alertas.
E é aproveitando estes sinais de retoma, do reavivar da actividade económica, que a Ideias e Desafios promove já no próximodia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Anual de Motivação e Desempenho Comercial, subordinado ao tema Acreditar 2014.
Se estávamos pouco preparados para o que se passou há uns anos, e para fazer frente aos problemas, pretende-se com estaacção encorajar e ajudar as empresas presentes a preparar 2014 de uma forma mais eficaz.
As temáticas do Congresso serão abordadas de forma prática e focada nas áreas de maior interesse e necessidade para asempresas neste contexto de retoma.
A retoma torna a forma de vender diferente? Provavelmente bem mais profissional e são alguns os denominadores comuns quese pretende partilhar. Os melhores vendedores são os mais flexíveis, os mais proactivos e os que aproveitam todas as
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se pretende partilhar. Os melhores vendedores são os mais flexíveis, os mais proactivos e os que aproveitam todas asoportunidades para estabelecer contactos ou parcerias. São ainda os que estão mais bem preparados, os que conhecem bemos seus clientes e o mercado e têm planeamento estratégico para cada cliente.
Não podem existir bons vendedores sem uma forte liderança. O coaching comercial é uma ferramenta que leva a equipa aoutros patamares de performance. Envolve competências de liderança, mas também de como medir a actividade comercial,como estabelecer pontos de medição e de como fazer a equipa crescer e aplicar todo o seu verdadeiro potencial.
E o último tópico consiste numa abordagem diferenciadora à negociação. Num clima de retoma ou sem ele, a negociação é umpasso fundamental na venda e tem de ser realizada de forma mais assertiva, sabendo-se de antemão que depois de um fechode negócio outros se seguirão. É um processo contínuo e, para que o sucesso seja garantido, outras variáveis têm de sertomadas em consideração.
E se na retoma se pensa de forma positiva e construtiva, nada como aliar um dia de formação com a possibilidade denetworking com outras empresas, de conhecer os parceiros envolvidos no 6.º Congresso de Motivação e DesempenhoComercial e de encontrar eventualmente o seu próximo cliente ou parceiro de negócio. Aposte numa acção que pode não serdecisiva para a retoma da sua empresa, mas que certamente o irá ajudar a encarar o futuro de forma mais risonha e confiante.
Se quiser preparar a sua empresa para a retoma económica, inscreva-se já a si e à sua equipa no 6º Congresso Nacional deMotivação e Desempenho Comercial.
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Acredita que 2014 pode ter melhores cores?
Por: Anabela Conde
Aproveitando os sinais mais recentes de retoma da conjuntura económica, até porque nos ajudaem muito pensar nela, a Ideias e Desafios promove já no próximo dia 3 de Abril em Lisboa o 6ºCongresso Anual de Motivação e Desempenho Comercial, subordinado ao tema Acreditar 2014.
Depois de muitos anos cinzentos, pretendemos encorajar e ajudar as empresas presentes apreparar 2014 de uma forma mais assertiva e eficaz, para que 2014 possa constituir o verdadeiroano de viragem de que tanto as empresas em Portugal precisam.
Ao longo das edições anteriores do Congresso estiveram presentes mais de 3.000 empresas dosmais diversos sectores de actividade, contribuindo para que esta iniciativa anual da Ideias eDesafios seja uma excelente oportunidade de networkinhg e venha a assumir um sucessocrescente.
Nesta edição os diversos oradores abordarão de forma muito pragmática os temas mais desafiantes da actualidade, que serãodevidamente ilustrados por casos reais e soluções concretas que reflectem a nossa vivência diária nas empresas com quetrabalhamos. Efectivamente, elegemos as temáticas da Liderança, da nova abordagem às Vendas, do Coaching Comercial e daNegociação e Linguagem Corporal como as áreas de foco que as Empresas devem ter no curto prazo para potenciar os sinaisde melhoria dos indicadores macro-económicos.
Os 5 desafios da LiderançaO paradigma da Liderança mudou e ser líder não é mais ser chefe. Para podermos ser o Líder que a nossa Empresa ou Equipaprecisa, somos chamados a fazer um esforço diário de crescimento, para que o nosso comportamento e atitude sejaminspiradores a ponto de influenciarem positivamente a performance da Equipa.Definir o caminho e dar o exemplo, inspirar uma visão partilhada, desafiar o que está instituído, eliminar os obstáculos àperformance e libertar para deixar voar são seguramente os maiores desafios que a nossa Liderança conhece.
Novas abordagens na VendaQuando nos parece que inventámos todos os modelos nas Vendas, o nosso ADN comercial impele-nos a encontrar outrastácticas, da prospecção à negociação. Se o mercado mudou, as nossas melhores práticas comerciais têm que ser ajustadas,garantindo a diferenciação que queremos ver percebida nos nossos clientes, para podermos reforçar a nossa presença na baseinstalada e conquistar mais clientes.
Coaching ComercialMas não basta definir as abordagens em que vamos alicerçar as vendas, é preciso fazê-las acontecer. E é nesta vertente que o
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Mas não basta definir as abordagens em que vamos alicerçar as vendas, é preciso fazê-las acontecer. E é nesta vertente que oCoaching Comercial contribui indiscutivelmente para levar a sua Equipa a outro nível, garantindo o crescimento da visão pessoale profissional de cada elemento. Ao fazer um diagnóstico comercial da empresa, acabamos por questionar as estratégiascomerciais em uso, avaliar os factores de inovação necessários, identificar as melhores práticas a adoptar, corrigir hábitosantigos e estabelecer os KPIs comerciais adequados e de que às vezes tanto fugimos.
Negociação e Linguagem corporalE porque a negociação é hoje um processo cada vez mais exigente, visto estarmos mais limitados em termos de recursos,vamos ajudá-lo a que a interacção interpessoal não o limite aquando do fecho de negócios. Para negociar mais eficazmente,saiba como fazer da linguagem corporal e das micro-expressões veículos-chave para estabelecer confiança e influenciar a outraparte. Aceite o desafio de investir um dia da sua agenda para parar, reflectir e descobrir novas estratégias e rumos de sucessopara a sua Empresa. Ou não precisa de dar a 2014 melhores cores?!
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Como Vender Mais e Melhor - Versão 6 + Liderança Intrapessoal - Versão 5 +
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5 Conversas à Volta da Liderança
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VÍDEO: Comer o Bolo às FatiasNegociação Minuto 006
VÍDEO: Política da Empresa Negociação Minuto 007
VÍDEO:Atirar o Barro à ParedeNegociação Minuto 008
VÍDEO:Abandonar a Negociação Negociação Minuto 009
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QUADRO MOTIVACIONAL:Ir contra a corrente
QUADRO MOTIVACIONAL:Nicho
QUADRO MOTIVACIONAL:Serenidade
LIVROS RECOMENDADOS
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COMPRE JÁ
Numa época em que vender é cada vez mais essencial para qualquer profissional, o livro"Compre Já - Dicas para vender mais e melhor" apresenta de uma forma simples e divertidaum conjunto de estratégias e ferramentas que lhe permitirão melhorar as suas valências nestaárea.
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