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29/5/2014 Ideias e Desafios - Revista Semanal Sobre Vendas, Liderança, Coaching
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REVISTA SEMANALVendas, Liderança e
Coaching
Nº 400 - 29 de Maio 2014
ARTIGOS DA SEMANA
Vai para a venda de cabeça quente?
Já teve a sua ideia hoje?
Schwarzenegger ou o Cocas dos Marretas?
ÚLTIMAS NOTÍCIAS
Quer ganhar um exemplar do novo livro "A Arte de Vender"?
Temos 3 exemplares do nosso novo livro de vendas “A Arte de Vender” para oferecer!
Para comemorar a chegada do livro às Livrarias vamos lançar o seguinte DESAFIO.
Tire uma FOTO CRIATIVA do Livro de vendas “A Arte de Vender” que teráobrigatoriamente MOSTRAR O LIVRO EM EXPOSIÇÃO EM QUALQUER DASLIVRARIAS em que esteja à venda.
Clique em "LER MAIS", para descobrir no nosso site como concorrer!
A sua equipa de vendas ficou parada no tempo?
Traga-a para o presente se quer ter um futuro!
Muitos dos nossos clientes confidenciam-nos após a formação de vendas que muitodo que faziam em termos comerciais se manteve igual nos últimos anos.
Tal facto teve como efeito uma sistemática perda de mercado ano após ano e aconsequente falha no atingir dos seus objectivos comerciais.
Como se costuma dizer:
“O que nos trouxe até aqui não nos vai levar até onde queremos chegar!”
É tempo de repensar o modelo de vendas da sua empresa e as estratégias que osseus comerciais já usam há tantos anos!
A formação de vendas é umas das ferramentas mais eficazes para o fazer,contribuindo em grande medida para que a sua empresa possa vender mais.
Você puxa para um lado e a sua equipa comercial para outro?
Muitos dos Directores Comerciais, Chefes de Vendas, Directores Gerais e Gerentessentem-se perdidos na actual conjuntura.
Se queremos ter sucesso em 2014 é urgente parar para pensar em questões como:- Planear a actividade comercial - Definir os segmentos de mercado ideal e como os endereçar- Descobrir novas estratégias comerciais para chegar aos clientes- Identificar quais os factores de influenciam a motivação da equipa comercial naactual conjuntura- Aprender a comunicar e influenciar eficazmente- Liderar a sua equipa eficazmente em função da sua maturidade técnica e emocional- Descobrir o que é o coaching comercial e como o pode integrar nos seus processosde liderança A formação é realizada num ambiente descontraído, que promove atroca de experiências e estratégias de sucesso entre os presentes.
DESTAQUES
- Lisboa: 4, 5 e 6 de Jun.- Porto: 2, 3 e 4 de Jul.
- Lisboa: 10, 11 e 12 de Setembro- Porto: Out. Data a Anunciar
- Lisboa: 29, 30 e 31 de Jul.- Porto: Set. Data a Anunciar
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Reportagem do 6º Congresso Motivação e Desempenho Comercial
Realizou-se no passado dia 3 de Abril em Lisboa o 6º Congresso Nacional deMotivação e Desempenho Comercial. Estiveram presentes mais de 350 empresasNacionais e Internacionais.
O congresso focou temas tão diversos como:Liderança, Reinventar as Vendas, Coaching Comercial e Linguagem Corporal eNegociação.
O congresso será repetido no Porto no dia 17 de Outubro em local a anunciar.
Assista já ao Vídeo do Evento!
Nova Secção de Livros Recomendados
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde querchegar... gostaria de lhe colocar uma questão:
Há quanto tempo não lê um livro para evoluir e ganhar novas competências?
Esta semana aconselhamos:
A Arte de Vender
Compre Já - Dicas para vender mais e melhor
NOVOS RECURSOS GRATUITOS (ACTUALIZADO)
Livros de Vendas, Liderança e Coaching
Livros: 5 Conversas à volta de... (Liderança, Motivação, Negociação, Influência)
Vídeos de Formação, Artigos em formato MP3 e Quadros Motivacionais
- Lisboa: 25 Junho- Porto: 27 Junho
Inscrição: Apenas 99 €
- Lisboa: 8 de Julho- Porto: 22 de Julho
Inscrição: Apenas 99 €
Livro "A Arte de Vender"
Campanha de Pré-EncomendaPreço Promocional: 14,39 € + Oferta dos Portes de Envio
(PVP15,99 € - Poupa 10% - 1,60 €)
ARTIGOS DA SEMANA
Vai para a venda de cabeça quente?
Por: José de Almeida
Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias quecorrem é com certeza a componente da “gestão emocional”.
Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre éfácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia.
Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no
problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aossessenta minutos que se vão seguir?
Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como
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negativa.
Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão,vejamos o que acontece.
Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente pode condicionar de forma negativa asnossas hipóteses de sucesso.
Existem basicamente duas situações em que isto é problemático. A primeira tem a ver com o facto de que aquilo em que nosfocamos é normalmente aquilo que temos tendência a experienciar.Imagine que, devido ao que lhe está a acontecer em termos de resultados de vendas, coloca na sua cabeça a seguinte frasecomo sendo verdadeira: “Ninguém está a comprar”. Independentemente de ser ou não verdade.
Ao dizer isto para si próprio, o que é que está a pedir ao Hilário? Que ele vá à procura de sinais e evidências que comprovemque ninguém está a comprar. E como já antes referimos, o Hilário é muito solícito! O que acontece é que quando lhe pedimos,ele vai à procura… Lembra-se que até demos o exemplo de querer comprar um Ferrari?
Agora imagine que vai a uma reunião onde o seu cliente se chateou com a cara-metade dele e que devido a isso passou a noiteno sofá. Como é que acha que ele nessa manhã estará? Com que cara, com que vontade de fazer a reunião? Por outro lado,deu instruções ao seu inconsciente para ir à procura de sinais de que não está a comprar.
Face a este cenário, o que provavelmente irá acontecer é começar a criar uma imagem mental que pode ou não ser verdade.
Por exemplo, o cliente boceja e você acha que ele perdeu a atenção, faz um trejeito mais feio e você acha que ele não vai coma sua cara, e por aí adiante. Ou seja, estamos a criar uma imagem mental criada a partir de um filtro de crença que nosimpusemos.
Pode até não conseguir fechar a venda, mas nesta situação quais destas duas posturas é que lhe trazem maior flexibilidade:“ninguém está a comprar” ou “tanto pode correr bem como mal, vamos a isso”?
Eu não sei no seu caso, mas eu prefiro claramente a segunda hipótese, é aquilo a que habitualmente chamo a postura datábua rasa. O resultado tanto pode ser positivo como negativo, ou seja, tenho cinquenta por cento de hipóteses. Agora, nosegundo caso, claramente estou a influenciar negativamente as minhas hipóteses, sendo que muitas vezes eu mentalmentedesisto do processo antes de a venda ter terminado.
A segunda situação em que levar bagagem mental que não interessa para a reunião pode ser negativa tem a ver com aquantidade de pormenores que consesguimos captar no processo comercial com o cliente.
Nós temos um conjunto finito de canais de captação de informação que conseguimos ter activos em cada momento. Emboranão existam provas, alguns psicólogos e especialistas no funcionamento do cérebro falam em cerca de 4 a 5 canais activos emqualquer momento.
Por exemplo, quanto mais factores que não interessam eu tiver na minha cabeça, menor é a minha capacidade de apanharpormenores.
Se tiver a sua cabeça cheia de problemas externos à reunião e não conseguir deixá-los à porta, a sua atenção estaráprovavelmente muito diminuída. O problema disto é que por vezes no processo comercial temos de “ler nas entrelinhas”. Nemsempre o que é dito é a verdade… e pode ser, por exemplo, apenas uma postura negocial para conseguir maior desconto. Imagine que tem dois decisores à sua frente. Por não estar com toda a sua atenção presente, escapa-lhe um pequeno microsinal em que um faz um pequeno sorriso quando se fala no preço. Se o tivesse notado, esta informação poderia ser preciosapara o desenrolar da sua estratégia na negociação, mas como não o apanhou...
Agora a questão que se coloca é como fazer gestão emocional. Vamos a seguir mostrar-lhe algumas ferramentas que o podemajudar a conseguir isto mais facilmente. Chamo a sua atenção para o facto de que todas estas técnicas necessitam de prática,ou seja, nem sempre conseguimos à primeira. Por isso não basta lê-las, vai ter mesmo de as colocar em uso frequentementepara que se tornem parte de si e surjam automaticamente.
Estes, como deve imaginar, são apenas alguns dos aspectos respeitantes à "Arte de Vender", mas muitos mais haveria paraabordar. Se quiser saber mais sobre o assunto ou melhorar a sua capacidade de vender, deixo-lhe a seguir algumas opções:
Comprar o Livro “A Arte de Vender“, onde toda esta temática está mais detalhada.
Inscrever-se no próximo Workshop de 3 dias: “Arte de Vender”
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Já teve a sua ideia hoje?
Por: Maria Vieira
E já a implementou? Acha que é uma ideia poderosa que pode ajudar a sua empresa?
O problema não é o défice de ideias nas empresas em Portugal, mas sim a extrema dificuldadede implementá-las e motivar a equipa a fazer o mesmo.
Temos falado na importância que a Visão, Missão e Cultura da empresa podem ter na motivaçãoda equipa. Quando são verdadeiramente inspiradoras, e incorporadas em cada pessoa, fazemcom que as equipas se sintam unidas, entendam o porquê das suas funções, sejam mais
determinadas a atingir os objectivos propostas, e tenham perspectivas de carreira e futuro.
Mas e as ideias?
As ideias acontecem naturalmente, em maior ou menor quantidade, mas depois existe uma inércia enorme que dificulta a suaimplementação. Para além disso, existe ainda dentro das empresas a ideia de que uma “boa ideia” é algo muito complicado,moroso, destinado a pessoas mais iluminadas… e por isso as ideias não florescem como deviam.
Quer mais ideias? Quer implementar as ideias? Quer pelo menos saber se as ideias que estão a ter são boas apostas?
Então junto seguem algumas ajudas para aumentar a criatividade nas empresas!
1. Uma ideia é algo que pode ser muito simples mas que se considera inovador, na medida em que poderemos passar arealizar determinada tarefa em menos tempo! Exemplos disso? Em vez de explicar como quer o seu gabinete ou a sala de reuniões, fotografe a sala pronta e mostre aosseus colaboradores! Isto funciona para imensas empresas que têm de fazer algum tipo de gestão visual de processos.
2. Tenha um espaço bem visível para a equipa dar ideias e sugestões e apoie a sua implementação. Explique sempre quequalquer ideia é boa!
3. Delegue a implementação da ideia. Se a ideia é realmente boa, que tal o seu “criador” liderar a implementação? O grau deempenho é bastante maior!
4. As ideias podem surgir de qualquer departamento. Se existirem indicadores que meçam a performance de cadacolaborador em ideias e o impacto que estas tiveram para o crescimento global da empresa, é outro passo importante paragarantir que se premeia a excelência… em ideias.
5. A existência de um plano de Marketing, estratégias, acções de divulgação, entre outros, que são partilhadas por toda aequipa, criam um ambiente positivo e todos estão alinhados para o que são os objectivos e metas da empresa.
6. Crie nas reuniões semanais ou quinzenais um espaço para brainstorming. Quando várias cabeças começam a pensar aomesmo tempo, o resultado é sempre bastante melhor. Crie esta rotina e avalie o seu sucesso. No início terá de dar um poucomais de tempo para que as pessoas pensem “fora da caixa”.
7. Já pensou em criar um Ambiente de Ideias? O ideal é ter um espaço para se poder pensar. Uma sala para relaxar, umbom sofá, um espaço com música ambiente! Crie o seu espaço ideal!
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8. Faça uma pesquisa às ideias abandonadas. Muitas empresas têm colaboradores e responsáveis que prezam a geração deideias, mas que depois têm alguma dificuldade em implementá-las. Mas se existir um sistema que capture as ideias, maistarde pode sempre voltar a ir buscá-las… uma boa ideia vem sempre a calhar!
9. Desenvolva um sistema rápido de testar e medir as ideias que vão aparecendo. Se existir um guião de teste em pequenaescala do que pode ser a nova revolução na sua empresa, você não vai utilizá-lo? Experimente, pergunte a amigos, clientes efornecedores qual a opinião que eles têm, fale com as várias equipas, arrisque um pouco…
10. Avalie o crescimento que as suas ideias novas fizeram acontecer e comunique-o à sua equipa!
Ideias, todos temos… o segredo está em passar à acção!
Trabalhamos com empresas para garantir que as ideias são colhidas, trabalhadas e implementadas ou não.
Se quiser saber mais sobre como ajudamos equipas e as empresas nestas e noutras temáticas, contacte-nos [email protected] e peça a sua reunião gratuita.
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Schwarzenegger ou o Cocas dos Marretas?
Por: Anabela Conde
Ninguém nasce um bom líder. Os bons líderes fazem-se, desde que haja o desejo, a ousadia e ainspiração para tal.
As equipas não são todas iguais. Liderar bem é um processo contínuo de aprendizagem, auto-desafio e experiência.
Faça agora mesmo um diagnóstico à sua liderança e escolha como quer influenciar e inspirar asua equipa!
Líderes pelo exemplo...
Liderar é ter escolha sobre como influenciar os outros, com o nosso exemplo. Os verdadeiroslíderes, como Jack Welch, Bill Gates ou mesmo Gandhi tiveram a capacidade de dar o exemplopara que outros crescessem e evoluissem.
E não é preciso ser famoso para ser um bom líder, muitos vêm dos bastidores... A capacidade deliderança não tem a ver com o cargo ou o estatuto social, mas sim com a atitude e o sentido de
responsabilidade por fazer a diferença.
Aqueles que fizeram e fazem a diferença a cada dia nas nossas vidas não são os mais credenciados ou com uma melhorsituação profissional. O seu carisma e o facto de se preocuparem com os outros torna-os especiais.
Quem fez ou faz a diferença na sua vida e porquê?
Se não percebermos como e por que razão os que nos rodeiam são inspiradores para nós, difícilmente conseguiremos tornar-nos uma referência e fonte de motivação para a nossa equipa... Então, vamos a isso!
- Liste 1 ou 2 professores que o marcaram no percurso escolar;- Pense em 3 amigos que o ajudaram em tempos difíceis;- Escreva o nome de 2 pessoas que o fazem sentir especial;- Enumere quem lhe ensinou as 2 coisas mais importantes deste mês;- Liste 3 pessoas que convidaria para lançar um negócio;- Considere 5 figuras da actualidade / históricas, cujo testemunho reconheça.
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Que pessoas ou experiências foram para si sinónimo de má liderança?
Por outro lado, teremos ao nosso redor muitos exemplos de má liderança, geralmente associados a comportamentosautoritários. Vulgarmente designados por “nódoas”, estes são os que:
- colocam o conforto, necessidades e interesses pessoais acima do que foram responsabilizados a liderar;- quebram a confiança que os outros lhes depositam e,- na adversidade, optam pelo caminho mais fácil (e até cobarde) e não pelo mais audaz.
Também é importante analisarmos os comportamentos que desprezamos nos outros, sem descermos muito “abaixo da linha”,quanto mais não seja para termos a capacidade de fazer diferente...
E a sua liderança, quando foi a última vez que a diagnosticou?
Como vai a sua liderança? Será que consta da lista dos que marcam a diferença dos seus amigos e colegas? É um exemplo aseguir?
Desafio-o a fazer um breve auto-diagnóstico...
Você é:
- Merecedor de confiança, honesto e íntegro?- Preocupado, atento e respeitador?- Inspirador, entusiasta e positivo?- Paciente e bom ouvinte?- Acessível às pessoas, bom comunicador?- Decidido e eficaz na resolução de problemas?- Orientado pelo futuro, directivo?- Ou, por oposição, é- Rude e agressivo?- Gera o pânico e intimida?- Coloca-se em primeiro lugar e depois a equipa?- Repreende um colaborador diante de outras pessoas?- Viola a regra da confiança?- Desligado?- Micro-gestor?
Viva os seus valores a 100% e inspire a confiança da sua equipa. Haverá momentos em que vai precisar de mais pulso, outrosem que os seus colaboradores terão que suportar riscos e vão apreciar um sorriso confiante da sua parte.
Deixo-o com uma citação de Warren Bennis, “I used to think that running an organization was equivalent to conducting asymphony orchestra. But I don't think that's quite it; it's more like jazz. There is more improvisation.”
Para mais informação sobre os nossos Programas de Formação e Business Coaching envie ainda hoje um e-mail [email protected] ou marque já a sua reunião de diagnóstico.
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LIVROS GRATUITOS
Estão disponíveis 5 livros grátis publicados pela Ideias e Desafios:
Como Vender Mais e Melhor - Versão 6 + Liderança Intrapessoal - Versão 5 +
Business Coaching- Versão 2
5 Conversas à Volta da Liderança
5 Conversas à Volta da Motivação
5 Conversas à Volta da Negociação
Poderá aceder a todos estes livros clicando nos respectivos títulos acima apresentados. Será automaticamente direccionadopara o nosso website, onde bastará preencher os seus dados para ter este acesso.
VÍDEO: Comer o Bolo às FatiasNegociação Minuto 006
VÍDEO: Política da Empresa Negociação Minuto 007
VÍDEO:Atirar o Barro à ParedeNegociação Minuto 008
VÍDEO:Abandonar a Negociação Negociação Minuto 009
QUADRO MOTIVACIONAL:Ir contra a corrente
QUADRO MOTIVACIONAL:Nicho
QUADRO MOTIVACIONAL:Serenidade
LIVROS RECOMENDADOS
Partindo do princípio de que o que o trouxe até aqui não o irá levar onde quer chegar... gostaria de lhe colocar uma questão:
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Esta semana aconselhamos:
Novo Livro: A Arte de Vender
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Novo Livro: A Arte de Vender
O novo livro de vendas “A Arte de Vender” é a mais recente obra de José de Almeida, autor,formador e coach nas áreas comerciais. Baseia-se na sua experiência de vários anos noterreno como comercial e como director comercial e geral de diversos projectos emPortugal.
Os comerciais de hoje não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casosfaz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentospodem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. Foi a pensar emtudo isto que surgiu este novo livro de vendas.
Existiu um cuidado muito grande para que este livro de vendas fosse escrito por um«comercial» para comerciais. Deste modo, todos os temas são ilustrados com exemplos dahistória pessoal do autor como comercial para melhor integração das estratégias eferramentas apresentadas, para que qualquer comercial as possa utilizar de imediato, semgrande curva de aprendizagem.
O mundo das vendas mudou, pelo que outro dos cuidados na criação deste livro de vendasfoi reflectir sobre essas mudanças que têm ocorrido nos últimos anos. Assim, integra um conjunto de estratégias eferramentas que permitirão a cada comercial aumentar a sua eficácia, mesmo no paradigma que é vender hoje em dia.Estratégias como Internet, prospecção através das novas ferramentas, geração de oportunidades através das redes sociaisou negociar e fechar negócios em tempos de crise, actualizam a prática comercial ao momento presente.
Sabemos que o que o trouxe até aqui não o irá levar até onde quer chegar em termos comerciais.
Comece hoje mesmo a ler este livro de vendas e a fazer a diferença. Os seus resultados comerciais vão agradecer-lhe!
O Livro “A Arte de Vender” já está disponível para ENCOMENDA com Preço Promocional de 14,39 Euros
Preço de Mercado: 15,99 (Poupa 10% - 1,60 €) + Oferta dos portes de envio.
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// Faça o download do excerto do livro
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COMPRE JÁ
Numa época em que vender é cada vez mais essencial para qualquer profissional, o livro "CompreJá - Dicas para vender mais e melhor" apresenta de uma forma simples e divertida um conjuntode estratégias e ferramentas que lhe permitirão melhorar as suas valências nesta área.
O livro aborda temas tão diversos como Motivação, Comunicação e Influência, ProcessoComercial, Negociação e Fecho e Liderança Comercial.
É também o primeiro livro de vendas de um autor Português a incluir o livro em formatoáudio/mp3.
Promoção: 12,00 € (PVP14,90 € - Poupa 2,90 €) + Oferta de Portes (para pagamento por transferência bancária)
Obs.: Para as encomendas à cobrança haverá um acréscimo de €3.00.
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