ROADMAP INTERNACIONALIZAÇÃO

Santa Maria da Feira 24 de Setembro de 2015

PRIMEIROS PASSOS: PERGUNTAS FREQUENTES

1 – O porquê de Internacionalizar a minha empresa? Motivações? 2 – O meu serviço/produto é exportável? 3 – O meu modus operandi no exterior será semelhante ao aplicado em Portugal? Como me adapto? 4 – Como promovo a minha empresa nos mercados internacionais? Que aspectos valorizam os clientes locais? 5 – Qual é a minha USP? Como me diferencio? 6 – Tenho recursos internos capacitados? Será necessário alocar uma equipe exclusivamente para os mercados internacionais? 7 – Como me financio? 8 – Quem me pode ajudar?

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DADOS A TER CONTA

Fonte: Banco de Portugal, 2015

Fonte: INE, 2015

Fonte: INE, 2015

Fonte: INE, 2015

MOTIVAÇÕES

1. Reactivas Internacionalizo porque preciso!

- Pressões competitivas - Superprodução - Declínio das vendas domésticas - Excesso de capacidade produtiva - Mercado interno saturado - Proximidade dos clientes

2. Pró-activas

Internacionalizo porque quero!

- Vantagem de lucros - Produtos únicos - Vantagem tecnológica - Informação exclusiva - Compromisso directivo - Benefícios de impostos - Economias de escala - Custos de produção reduzidos - Status internacional

MOTIVAÇÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO

FORMAS DE OPERAÇÃO INTERNACIONAL

• Via de entrada mais acessível nos mercados internacionais • Utilização de tradings, criação de uma subsidiária comercial ou recurso a agentes,

distribuidores e equipas de vendas locais

Directa

Indirecta

• Exportação dos próprios produtos sujeitos a adaptações • Agentes ou distribuidores comercializam os produtos • Domínio dos procedimentos legais • Conhecimento dos mercados para exportação

• Fabricação de produtos definidos pelos agentes • Redução de custos de arranque • Grande dependência dos importadores • Pequenas margens praticadas

EXPORTAÇÃO

INVESTIMENTO DIRECTO ESTRANGEIRO

• Presença Directa no mercado-alvo • Investimento de raiz (greenfield) • Aquisição de uma empresa local • Criação de uma nova empresa • Aquisição do capital social de uma empresa já existente • Escala da operação adaptada aos recursos disponíveis / escala da empresa / mercado-alvo • Elevados investimentos • Penetração lenta no mercado

JOINT VENTURE

• União de duas ou mais empresas já existentes com o objectivo de iniciar ou realizar uma actividade económica comum, por um determinado período de tempo e visando essencialmente o lucro

• Joint Venture contratual (non corporate), na qual não existe a formação de uma nova empresa (não tem personalidade jurídica)

• Joint Venture societária, que implica a criação de uma nova empresa que tem personalidade jurídica própria

• Empresas envolvidas partilham os riscos e custos dos projectos

• Processo de decisão mais lento e dinâmicas de trabalho diferentes

PRINCIPAIS DESAFIOS NA FASE INICIAL DE UM PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

BARREIRAS

1. Internas • Recursos fracos (financeiros, humanos) • Dimensão reduzida; problemas de controlo e gestão • Falta de conhecimento do mercado local: gostos, costumes e tradições

2. Parceiros • Lacunas no domínio do mercado • Insuficiências nos canais de distribuição e qualidade fraca • Diferenças na cultura organizacional e comportamento oportunista

3. Ambiente • Dificuldades no acesso à informação • Restrições governamentais locais (ex. repatriação de rendimentos) • Distância geográfica e custos de contexto elevados

ADAPTAÇÕES NECESSÁRIAS

Internamente:

• Gestão de pessoal, tesouraria, reporte, estratégia

• Criação e articulação de equipas para o novo mercado

Ao mercado:

• Tradução de todos os materiais (folhetos, manuais, etiquetas, etc.)

• Adaptação às exigências e regulamentos de segurança

• Adaptação à cadeia de distribuição local (ex: contentores e paletes)

• Adaptação ao gosto do consumidor

• Registos de patentes, propriedade industrial, etc.

• Procedimentos e prazos de entrega

MERCADOS ALVO • O tamanho e a capacidade económica do mercado

• A adequação dos nossos produtos/serviços aos consumidores

• A concorrência local

• A legislação (liberdade de actuação, regulamentos, certificações, regime

laboral, movimento de capitais, necessidade de sócio local, etc.)

• Fiscalidade e taxas aduaneiras

• A existência de apoios ao investimento

• A existência de acordos internacionais / Tratados de Livre Comércio

• A situação social e política

CHECK-LIST “JURÍDICO” • Expatriação de RH (vistos e Autorizações de Residência)

• Legislação local e fiscalidade (impostos)

• Incoterms (Transmissão do risco = seguros, taxas alfandegárias e

transporte)

• Cobranças (meios de pagamento / eventuais disputas)

• Parcerias internacionais (tipo de sociedade a constituir)

• Agências de apoio ao investimento (cuidado com as promessas e alterações

posteriores na legislação)

• Tratados para evitar a dupla tributação

• Arbitragem VS tribunal tradicional

CHECK-LIST “FINANCEIRO” • Financiamento (capitais próprios, Portugal 2020, linhas de crédito, capital

de risco, SOFID, entre outros) • Banco de confiança e com boas parcerias internacionais • Prazos e métodos de pagamento

• Garantias – Importante, em especial nas primeiras relações comerciais

• Cobertura do risco cambial

• A possibilidade de ter contas abertas na moeda de transacção - 93% das

empresas exportadores também importam

• Adequação da cobertura de risco no transporte das mercadorias

DO’S AND DONT’S DA INTERNACIONALIZAÇÃO

DONT’S

• Aventureiro

• Internacionalização para salvar a minha empresa

• Follow up 1 mês depois…

• Mercados da moda

• Padronizar a actuação em diferentes mercados

• Internet como solução para tudo

• Pensamento de curto prazo

• Internacionalização é um custo e não um investimento

• Enviar os profissionais pouco qualificados / inexperientes / conflituosos

DO’S

• Exame de Diagnóstico Interno

• Identificar mercados potencialmente interessantes

• Recorrer a quem me pode ajudar a mitigar o risco

• Estabelecer uma estratégia adequada para a internacionalização

• Foco num mercado (1ª fase)

• Estabelecimento de contactos no mercado

• Ida ao mercado

• Follow up imediato e permanente

• Apoio dos parceiros locais e nacionais

CONCEITOS CHAVE

• Flexibilidade e adaptabilidade

• Diferenciação

• Vantagem competitiva

• Acordos interempresariais / parcerias para a internacionalização

• Conhecimento e Inovação VS Dimensão ou Tradição

• Imperfeições naturais (concorrência) e não naturais (impostas pela

regulamentação dos governos) dos mercados

• Acesso globalizado à informação

• Mercado é local mas a concorrência é global

QUEM ME PODE AJUDAR?

APOIOS PÚBLICOS

Agências AICEP (42 em 38 países)

72 Embaixadas, 39 Consulados e 9 Representações Permanentes

Instituto de apoio às PME

APOIOS PRIVADOS

• Associações Sectoriais • Parceiros empresariais já internacionalizados • Associações Generalistas • Empresas de Consultoria para a Internacionalização • Câmaras de Comércio Portuguesas no Estrangeiro • Câmaras de Comércio Bilaterais em Portugal

CÂMARA DE COMÉRCIO / CIEP

Documentos

de Apoio à

Exportação

Seminários

sobre

Mercados

Missões

Empresariais

Apoio

Individual Formação Networking

CÂMARA DE COMÉRCIO / CIEP

Ir para fora à boleia das grandes Internacionalizar Hoje!

CÂMARA DE COMÉRCIO / CIEP

OBRIGADO! pmagalhaes@ciep.pt

TESTEMUNHO

TÓPICOS

• História da empresa • Início do processo de internacionalização • Que apoios tiveram durante o processo? • Principais dificuldades? • Participação em missões? • Participação em feiras? • Dicas e recomendações.