S A L E S – H O U R S - P R O D U T I V I Tw e b i n a r s o b r e v e n d a s

Rodrigo GazolaDirector

Luís MontanariSales Manager

1, 2 ,3...

.. .3, 2, 1

Vamos inverter

LucratividadeSó tem 2 formas!

Formas:

1ª - Aumentar o preço(Não é a melhor forma)

2ª - Diminuir o custo(Forma mais inteligente)

a) da equipe

b) operacionais

c)

} porém aumenta o lucro de forma temporária

aumentar produtividade

Automação

Produtividade Eficiência Velocidade Escalabilidade

Independente do fator humano

Produtividade

Básico

Médio

Avançado

Automação emníveis3

Acesso remoto, instalação do antivírus, reiniciar serviços do Windows

Política de patch e política de antivírus

Tarefar automáticas. scripts (automationmanager), wakeonlan: automação de patch

E então...

Alcançar automação = Aumentar lucro

É preciso demonstrar seu valor para seu cliente!

Como? Relatórios e Reuniões

Lembre-se!

VENDAS: MELHORES PRÁTICAS

1. O QUE VENDER?

2. PARA QUEM?

3. COMO?

BENEFÍCIOS

1. O QUE VENDER?

Evolução dos Contratos

Sob Chamado

(Reativo)

Banco de Horas

(Reativo)

Banco de Horas

(Reativo + Visitas)

Serviços Gerenciados

Banco de Horas(Reativo + Visitas +

Reuniões)

+ Reuniões Trimestrais (Proativo, Preventivo)

Faturado posteriormenteNão programado

O cliente assume o risco

Não programadoO cliente assume o risco

Pré-Pago

O cliente assume o riscoPré-Pago +

Visitas programadas regularmente

Pré-Pago +Visitas programadas

regularmente Manutenção + Reuniões

(Planejamento)O cliente assume o risco

Pré-Pago +Reuniões

programadas regularmente

O fornecedor de Soluções assume o

risco

Margem Bruta %

Fidelidade do Cliente

Aumente seu portfólio

Backup DNS

Web Protection

Mobile Protection

Office 365Nobreak

Monitoramento Remoto

+ A base da construção da sua oferta tem que ser o monitoramento.

+ Ofereça monitoramento 24x7 para seus clientes e gerenciamento 8x5.

+ Inclua suporte remoto, local e proativo ilimitados nos seus acordos!

Oferta Modular

Estratégia Base

+ Objetivo principal: tenha absoluta certeza que o modelo + proposta adotados tem

rentabilidade operacional e financeira. E que o mercado possa “adquirir” seu serviço.

+ Foco na redução de custos!!!!

+ Custos operacionais que não podem ser repassados:

monitoramento remoto, manutenção preventiva/tarefas automáticas,

suporte remoto, configurações de segurança, antivírus e filtro de

conteúdo, além de atualizações automáticas de software.

+ Serviços avulsos – CUIDADO!!!

SLA

ESCOLHIDO

SERVIÇOS

OFERECIDOS

SEU PREÇO

PARA O CLIENTE

EQUIPAMENTO DO CLIENTE

Seu cliente será atendido no prazo padrão?

Foi contratado um SLA prioritário?

Além dos pacotes de serviços contratados por seu cliente, quais outros

atendimentos serão feitos?

Suportes “cortesia”?

Cliente contrata serviço a la carte?

Qual a realidade atual do “parque” do seu cliente?

Quanto tempo será dedicado para implementar suas soluções?

Recorrências de tíquetes?

PRECIFICAÇÃO

QUEM É SEU CLIENTE?

2. PARA QUEM?

50 - Clientes com contrato950 - Dispositivos gerenciados

5 - TécnicosR$ 1 M - Faturamento anual

Devices Num. Clientes Total Device

Micro 10 20 200

Peq. 20 25 500

Médio 50 5 250

Total 50 950

Máquina X Técnico R$ 190,00Venda Média / Device R$ 75,00Faturamento Anual SG R$ 855.000,00

O MSP MÉDIO EM NÚMEROS

PERSONAE sua importância

+ Quem é seu cliente?

+ O que ele faz?

+ Como a tecnologia afeta o negócio?

+ Qual o nível de dependência da tecnologia?

+ Qual o nível de conhecimento no uso da tecnologia?

+ SOBRE TI – RECURSO OU DESPESA?

E aí? Você conhece seu cliente?

FOQUE EM NICHO

ESPECIALIZE-SE

TARGET: O público alvo do MSP

70%das PMEs não querem ou não tem

necessidade de uma Gestão tão ampla, mas ainda podem adquirir

produtos e serviços como:

Antivírus, Gestão de Patch, AntiSpam, Backup, Gerenciamento AD, Migrações, Suporte Remoto,

Projetos/Implementações, outros...

30%das PMEs são forte candidatas à

receberem suas ofertas de Serviços Gerenciados.

DICA DE OURO:São empresas de segmentos como: Serviços, Medicina, Contábil, Advocacia, outros

serviços gerenciados e proativos

MARKETING E VENDAS

3. COMO?

Marketing

+ Presença digital / atração / inbound marketing

+ Acredite no Marketing Digital e nas novas mídias de comunicação

+ Enquanto constrói uma estrutura sólida de inbound sales / marketing

+ Em paralelo, pense simples

+ Não se esqueça das ações de pós-venda

Torne seus clientes seus

próprios divulgadores!

(sim, isso também é marketing)

+ Google Maps

+ Registro.br

+ Juntas comerciais

+ CNPJ receita

+ Redes sociais

Onde encontrar o lead?

Importante!

Qualifique o lead

+ Mostre que o foco é evitar downtime

+ Deixe claro o que é prioritário: ele

+ E que sempre o negócio dele virá acima dos computadores

Como se apresentar?

Estude: Qual seu tíquete médio?

Qual sua capacidade de reuniões e visitas mensais?

MÉTRICAS IMPORTANTES

Conversão de lead para oportunidade

Conversão de oportunidade para propostas

Conversão de propostas em clientes

Lead Qualificado Contato Inicial

Realizado

Reunião Agendada

Levantamento

Realizado

Proposta Enviada

NEGÓCIO

GANHO

Cadência de Contatos

1

(lead foi até a empresa)

2 3 4 5

1 2 3 4 5

(empresa foi até o lead)

PesquisaE-mail

Ligação

Ligação E-mailSocial

Ligação E-mailLigação

PesquisaE-mail

LigaçãoSocial

Ligação E-mail Ligação

Lead Ativo

1 - Pesquisa3 - E-mails

4 - Ligações1 - Social

Lead Passivo

1 - Pesquisa2 - E-mails

3 - Ligações1 - Social

Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor

Como criar o e-mail para prospecção de clientes perfeito?

Componentes de um ótimo e-mail de prospecção:

1. Assunto atrativo2. Introdução rápida3. Benefício principal

4. Apenas UM call-to-actionExemplos de abordagem:

1. Foco no benefício inicial2. Introdução (contato em

comum)3. Ressaltando um concorrente

4. Sucesso prévio com empresas semelhantes

Fatores de sucesso da prospecção de clientes (via e-mail):

1. Contexto 2. Permissão

3. Personalização4. Cadência

Exemplo:https://meetime.com.br/blog/vendas/e-mail-prospeccao-clientes/

Exemplo de e-mail: ANÁLISE/PRÉ-PROPOSTA

...enquanto isso no dia da reunião

CHECKLIST INICIAL

E RELATÓRIOS

Checklist

+ Descreva rapidamente qual o “papel” e qual a utilização de TI na empresa e qual o número de equipamentos de TI na empresa?

+ A empresa utiliza algum sistema erp? Qual fabricante, em quantas estações?

+ Quais os softwares utilizados pela empresa? A empresa possui “registro” dos softwares instalados? Quais?

+ Qual o tipo de acesso à internet, existe contingência?

+ Qual a velocidade da rede da empresa? A infraestrutura de cabeamento é certificada? Qual o modelo/marca do(s) switch?

+ Qual a “idade média” dos computadores/servidor?

+ A empresa utiliza alguma tecnologia de virtualização? (Servidores ou estações)

+ Qual a solução de antivírus da empresa?

+ Existe algum ponto de acesso wireless?

+ Existem políticas de uso de ti (acesso à internet, uso equipamentos, sigilo de informações) documentadas?

+ Existe um plano anual para melhorias e investimentos em ti?

+ A empresa tem domínio registrado, os dados de registros estão no nome da empresa?

+ Como é a utilização de e-mail na empresa? Existe backup dos e-mails?

+ Os equipamentos possuem nobreak? Estações e servidor?

+ Qual a visão / conhecimento da empresa sobre computação cloud computing ou nuvem?

+ EQUIPAMENTOS: EQUIPAMENTOS QUE NECESSITAM DE ATENÇÃO:

+ ERP

+ BACKUP

+ SOFTWARE

+ REGISTRO SOFTWARE

+ INTERNET

+ INFRA

+ INVENTARIO

+ VIRTUALIZAÇÃO

+ ANTIVÍRUS

+ WIRELESS – SENHA, USO

+ POLÍTICAS DE USO TI

+ PLANEJAMENTO DE TI

+ DOMÍNIO – DOCUMENTO ELABORADO

+ NOBREAK

Reuniões bimestrais para analise dos resultados e planejamento das próximas ações

RELATÓRIOS GERENCIAIS

OBJEÇÃO 1 – SEU PREÇO É MUITO CARO

O que é caro pra você?

Está comparando com algum concorrente ou com algum outro tipo de serviço?

OBJEÇÃO 2 – SEU CONCORRENTE É MAIS BARATO

Tem certeza que está comparando serviços da mesma categoria?

Você não acha estranho uma diferença tão grande em serviços parecidos?

Você está comparando desembolso inicial ou está olhando custo final?

ANIQUILANDO OBJEÇÕES AO PREÇO PARA SEMPRE

http://www.vendamais.com.br/aniquilando-objecoes-ao-preco-para-sempre/

OBJEÇÃO 3 – NÃO TENHO VERBA

E se eu conseguisse um prazo maior de

pagamento?

Por que não mudamos para o pacote B, que me

parece mais adequado ao seu budget?

Qual seu preço-alvo, então?

PROPOSTA DE SERVIÇO vs ORÇAMENTO(de preferencia ao presencial)

+ Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;

+ Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;

+ Prepare-se antes de cada venda;

+ Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;

+ Olhe nos olhos do seu cliente sempre;

+ Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;

+ Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;

+ Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;

+ Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;

+ Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;

+ Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;

+ Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;

+ Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;

+ Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;

+ Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;

+ Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;

+ Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;

+ Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;

+ Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;

Outras Dicas

https://meetime.com.br

https://www.exactsales.com.br/

https://saleshackers.com.br/

http://www.vendamais.com.br/

https://br.hubspot.com/

https://rockcontent.com/

http://contentools.com.br/

https://resultadosdigitais.com.br

https://www.agendor.com.br

DICA: FERRAMENTAS E FONTES DE CONHECIMENTOS

HORAS

PRODUTIVIDADE

Acesse: addee.com.br/auxilio-vendas-marketing

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do seu cliente

ao negócio

Luis Montanari | Sales Managerluis.montanari@addee.com.br

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