SISTEMA DE CONSUELO AMORIM PRESIDENTE NACIONAL ABAC ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ADMINISTRADORAS DE CONSÓRCIOS

SISTEMA DESISTEMA DE

CONSUELO AMORIMCONSUELO AMORIMPRESIDENTE NACIONALABAC ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ADMINISTRADORAS DE CONSÓRCIOS

Sistema Financeiro Nacional

Fonte: Banco Central do Brasil

BANCO CENTRAL DO BRASIL

Comissão de Valores Mobiliários

Superintendência de Seguros Privados

Secretaria de Previdência Complementar

Bancos Múltiplos com Carteira Comercial

Bancos Comerciais

Caixas Econômicas

InstituiçõesFinanceiras

Captadoras deDepósitos à Vista

Cooperativas de Crédito

Bancos Múltiplos sem Carteira Comercial

Bancos de Investimento

Bancos de Desenvolvimento

Sociedades de Crédito, Financiamento eInvestimento

Sociedade de Crédito Imobiliário

Companhias Hipotecárias

Associações de Poupança e Empréstimo

Agências de Fomento

DemaisInstituiçõesFinanceiras

Sociedade de Crédito ao Microempreendedor







Bolsa de Mercadorias e de Futuros

Bolsa de Valores

Sociedades Corretoras de Títulos e ValoresMobiliários

Sociedade Distribuidoras de Títulos e ValoresMobiliários

Sociedades de Arrendamento Mercantil

Sociedades Corretoras de Câmbio

Representações de Instituições FinanceirasEstrangeiras

Outrosintermediáriosou AuxiliaresFinanceiros

Agentes Autônomos de Investimento

Entidades Fechadas de Previdência Privada

Entidades Abertas de Previdência Privada

Sociedades Seguradoras

Sociedades de Capitalização

EntidadesLigadas aosSistemas de

Previdência eSeguros Sociedade de Administradoras de Seguro Saúde



Fundos Mútuos

Clubes de Investimentos

Carteiras de Investidores Estrangeiros

Administraçãode Recursos

Administradoras de Consórcios

Sistema Especial de Liquidação e de Custódia –SELIC

Central de Custódia e de Liquidação Financeira deTítulos – CETIP

Sistema deLiquidação e

Custódia

Caixas de Liquidação e Custódia





ADMINISTRADORAS DE CONSÓRCIOS

• PRESTADORA DE SERVIÇOS

• OBJETO EXCLUSIVO

• LEI 5.768/71 – AUTORIZAÇÃO OBRIGATÓRIA

• LEI 7.492/86 – ATUAÇÃO SEM AUTORIZAÇÃO = CRIME

• VALOR MÍNIMO DE CAPITAL REALIZADO E PLA– R$180.000 BENS MÓVEIS E SERVIÇOS– R$470.000 PARA IMÓVEIS

• 369 ADMINISTRADORAS EM 2003

• ENVIO MENSAL DE DONSTRAÇÕES FINANCEIRAS AO BANCO CENTRAL

• AUDITORIA INDEPENDENTE

• PUBLICAÇÃO SEMESTRAL DAS DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS

• ENVIO MENSAL AOS CONSORCIADOS - VALORES COLETADOS, UTILIZADOS E APLICADOS - RENDIMENTOS DE APLICAÇÃO FINANCEIRA - % AMORTIZADO E A AMORTIZAR...


O que é o Consórcio?

•UM SISTEMA COOPERATIVADO DE AQUISIÇÃO DE BENS E SERVIÇOS

•UM MECANISMO NÃO INFLACIONÁRIO QUE SOCIALIZA O CONSUMO E ESTIMULA A FORMAÇÃO DE POUPANÇA INTERNA

• POSSIBILITA A PROGRAMAÇÃO DA COMPRA E O DESENVOLVIMENTO PROGRAMADO DA INDÚSTRIA

• EM 2002, REPRESENTOU 1% DO PIB

ASSEMBLÉIASGERAIS

EXTRAORDINÁRIASSUBSTITUIÇÃO DA ADMINISTRADORAFUSÃO DE GRUPOS DE CONSÓRCIOSDILAÇÃO DO PRAZO DE DURAÇÃO DO GRUPODISSOLUÇÃO DO GRUPOSUBSTITUIÇÃO DO BEM REFERENCIADO NO CONTRATO

ORDINÁRIASCONSTITUIÇÃO DO GRUPO

CONTEMPLAÇÕESPRESTAÇÃO DE CONTAS

BENS OU SERVIÇOS DE REFERÊNCIA

• VEÍCULOS AUTOMOTORES, AERONAVES, EMBARCAÇÕES, MÁQUINAS AGRÍCOLAS, EQUIPAMENTOS AGRÍCOLAS E RODOVIÁRIOS;

• OUTROS BENS MÓVEIS DURÁVEIS,

• SERVIÇOS TURÍSTICOS, NACIONAIS OU INTERNACIONAIS;

• BENS IMÓVEIS (CONSTRUÇÃO OUREFORMA).

FONTE: ABAC

A EVOLUÇÃO DO CONSÓRCIO NO BRASIL

1960

• Criação do Sistema de Consórcios por um grupo de funcionários do Banco do Brasil

• Montadoras e Revendas autorizadas iniciam a formação de grupos de consórcio

1967

• Constituídas as primeiras empresas com fim específico para administração de grupos de Consórcio

1972 1980 1988

• São lançados grupos de consórcios de eletroeletrônicos

• Formação de grupos de Consórcios de imóveis

1990

Primeiras regulamentações da atividade são

efetivadas

Reconhecimento do Consórcio na

Constituição Federal

Normatizaçãodo Consórcio

de imóveis residenciais

A EVOLUÇÃO DO CONSÓRCIO NO BRASIL

1991

• São adotadas medidas restritivas

amplamente nocivas ao setor,

tais como, cancelamento de cotas autorizadas e não vendidas

1992

• As regras editadas pelo BC conferem

maior liberdade ao consorciado

para aquisição do

bem

1994 1997

• Suspensão de autorizações para novas administradoras

• Proibição de contemplações por lances

• Prazo máximo de 12 meses para grupos de veículos

• Consolidação do processo de saneamento do setor, com liquidação de várias instituições

• Novas regras são adotadas constantemente visando colaborar com aperfeiçoamento do sistema de Consórcios

• Tendências de concentração do setor nos grandes grupos

2003

Banco Central como órgão

normatizador e fiscalizador

Normatização do Consórcio de veículos automotores

Banco Central flexibiliza as

operações de Consórcio

• Limitação de lance a 10% do valor do bem para grupos anteriores a 94

• Prazo máximo de 6 meses de duração para novos grupos de veículos

Veículos Automotores993.410

Eletroeletrônicos129.455

Imóveis78.489

Cotas Comercializadas de Jan a Set/03Total: 1.201.354


Nº de Participantes Ativos - Set/03Total: 3.057.081


Veículos Automotores2.710.377

Eletroeletrônicos188.247

Imóveis158.457

Automóveis, Utilitários e Camionetas (Fabricação Nacional)

Setor Automobilístico

Fonte: (*) ANFAVEA (**) BACEN (***) ABRACICLO

Jan a Set/03

* Vendas ao Mercado Interno (desde jan/2003, vendas no atacado substituídas por licenciamento)

873.620

** Contemplações pelo Sistema de Consórcios 136.279

Participação do Sistema Sobre as Vendas 15,6%

Jan a Set/03

*** Vendas ao Mercado Interno (atacado) 641.862

** Contemplações pelo Sistema de Consórcios 338.715

Participação do Sistema Sobre as Vendas 52,8%

Motocicletas e Motonetas


Distribuição por Região

Norte1%

Nordeste6%Centro-Oeste

10%

Sul31%

Sudeste52%

Administradoras no Brasil: 369


Distrito Federal 16Goiás 15Mato Grosso 2Mato Grosso do Sul 3Total 36Alagoas 2Bahia 5Ceará 5Maranhão 2Paraíba 2Pernambuco 1Piauí 1Rio Grande do Norte 3Sergipe 6Total 27Amazonas 1Pará 2Rondônia 1Total 4Espirito Santo 5Minas Gerais 38Rio de Janeiro 24São Paulo 114Total 181Paraná 46Rio Grande do Sul 43Santa Catarina 32Total 121

369

SUL

Brasil

CENTRO-OESTE

NORDESTE

NORTE

SUDESTE

Posição: 30/09/2003

20 MAIORES ADMINISTRADORAS20 MAIORES ADMINISTRADORAS


Empresas

Renda de Taxa de Administração

Janeiro a Junho de 2003 (em Reais)

Renda de Taxa de Administração de

Junho de 2003 (em Reais)

Participantes Ativos Junho de 2003

1ª CONS NAC HONDA LTDA 120.634.990,83 20.044.152,56 997.613

2ª RODOBENS ADM PROM LTDA 55.086.291,80 8.651.149,85 52.622

3ª CONS NAC VOLKSWAGEN LTDA 36.318.732,60 5.985.405,02 113.191

4ª FIAT ADM CONS LTDA 30.226.405,11 5.195.269,72 87.664

5ª CONS NAC GM LTDA 28.075.410,72 4.627.639,43 71.769

6ª SCANIA ADM.CONS. S/C LTDA 23.179.816,10 3.938.575,39 18.914

7ª DISAL ADM CONS S/C LTDA 20.535.615,23 3.429.707,21 49.131

8ª CONS NAC EMBRACON S/C LTDA 19.311.871,57 2.894.824,82 72.658

9ª PORTO SEGURO ADM CONSORCIOS 14.806.688,87 2.732.389,62 16.236

10ª REMAZA SOC DE EMPREEND E ADM LTDA 13.980.928,51 2.388.661,25 39.736

11ª RANDON SIST.DE AQUISICAO S/C 13.748.769,07 2.474.403,38 22.491

12ª CONS NAC PANAMERICANO SC LTDA 11.496.478,24 1.727.078,62 42.894

13ª CONSORCIO NACIONAL VOLVO SC LTDA 11.441.706,35 1.959.871,85 7.376

14ª UNIBANCO RODOBENS ADM.CONS.LTDA 10.609.484,79 1.733.109,46 31.632

15ª CNF CONS NAC LTDA 9.684.951,54 1.638.944,02 26.387

16ª SERVOPA ADM DE CONS S/C LTDA 9.639.702,49 1.671.248,06 33.927

17ª CONPROF ADM CONS S/C LTDA 9.285.949,47 999.767,33 11.078

18ª NOVATERRA CONS DE BENS S/C LTDA 8.843.041,05 1.619.540,39 34.711

19ª YAMAHA ADM CONS S/C LTDA 8.502.220,20 1.435.100,78 78.343

20ª UNIAO ADM DE CONS S/C LTDA 8.101.525,92 1.130.600,28 23.952

TOTAL 463.510.580,46 76.277.439,04 1.832.325

• IDENTIFICAR• CONHECER BEM O CLIENTE

• DIFERENCIAR• VALOR E NECESSIDADES DO CLIENTE

• INTERAGIR• EFICÁCIA E EFICIÊNCIA NA COMUNICAÇÃO

•PERSONALIZAR• ADAPTAR O PRODUTO ÀS NECESSIDADES

GERAÇÃO DE VALOR

• ESTRATÉGIA • ACRESCENTAR VALOR PARA O CLIENTE

• SEGMENTAÇÃO• IDENTIFICAR E CLASSIFICAR COMPRADORES

• PROCESSOS• CICLO DE RELAÇÃO COM CLIENTE

•TECNOLOGIA• HARDWARE, WAREHOUSE E SOFTWARE

•ESTRUTURA ORGANIZACIONAL• SERVIR O PROPÓSITO

LUCRATIVIDADE

• AUMENTO DE PREOCUPAÇÃO COM RELACIONAMENTO• OBSTÁCULOS PARA MEDIR RESULTADOS E RETORNO DE INVESTIMENTOS

PESQUISA NO BRASIL

• CONCEITO DE CRM• LUCRATIVIDADE, RETORNO OU RENTABILIDADE

• CRESCIMENTO DA LUCRATIVIDADE• META: SATISFAÇÃO E RETENÇÃO DO CLIENTE

•PESQUISA REALIZADA E PUBLICADA POR PEPPERS AND ROGERS GROUP

MÉTRICAS

• AUSÊNCIA DE FERRAMENTAS E PROCESSOS NECESSÁRIOS JUNTO AO CLIENTE

• CRESCIMENTO DA LUCRATIVIDADE• META: SATISFAÇÃO E RETENÇÃO DO CLIENTE

• DATA: SETEMBRO E OUTUBRO 2003• COLABORAÇÃO DE SOLANGE CARVALHO E MARIA EDNA DE SOUZA LIMA

• EMPRESAS VOLTADAS PARA O CLIENTE• MÉDIA OBTIDA: 3,8 (CLASSIFICAÇÃO ENTRE 1 E 5)

55%

13%

13%

13%6%

Nenhuma

Pouca

Média

Muita

Total

• CONHECIMENTO • EMBORA O GRAU DIFICULDADE NÃO SEJA ALTO

PERFIL DO CLIENTE

• RESTRIÇÕES AO COMPARTILHAMENTO • BASE DE DADOS DENTRO DA EMPRESA

• INFORMAÇÕES COMPARTILHADAS• DADOS CADASTRAIS E VENDAS

1 2 3 4 5

Possui métricas de satisfação

Trabalha com classificação ediferenciação dos clientes

Recompensa a fidelidade

Conhecimento do perfil do cliente

• CLIENTE FIEL • CLIENTE QUE VOLTA

FIDELIZAÇÃO

• CARACTERÍSTICAS• REPETE COMPRAS COM REGULARIDADE• PROPAGA PRODUTOS E SERVIÇOS COM OUTROS• PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA• TOLERA PROBLEMAS DE ATENDIMENTO

• DEFINIÇÕES• PROSPECTS• SHOPPERS• CLIENTES EVENTUAIS• CLIENTES REGULARES• DEFENSORES

MÉDIA: 1,9

CRM NA PRÁTICAUtilização de um Sistema de CRM

72%

13%3%6% 6%

Nenhuma Pouca Média Muita Total

Utilização do Contact Center/Call Center Ativo

61%3%

13%

13%10%


Conhecimento de CRM

13%

26%

32%

16%

13%

Nenhum Pouco Médio Muito Total

Execução da Gestão de Relacionamento

com clientes

13%

39%32%

10% 6%


RECONHECIMENTO DA IMPORTÂNCIA

CUSTO PARA ATRAIR UM NOVO CLIENTE É CINCO VEZES MAIOR QUE O CUSTO PARA MANTER

UM CLIENTE ATUAL SATISFEITO

Importância da busca de novos

clientes para lucratividade

Importância da f ixação dos clientes para lucratividade

Importância do CRM para

sustentabilidade

Importância da Gestão do

Relacionamento com o Cliente

1 2 3 4 5

• CUSTO DAS DESPESAS DE VENDA• SALÁRIO, PROPAGANDA, TELEFONE, ESPAÇO,

INFRAESTRUTURA, OUTROS

O PORQUÊ DA IMPORTÂNCIA

• DESPESAS IMEDIATAS• RECEITA A LONGO PRAZO

• DESISTÊNCIA DO CLIENTE• RECEITA DEIXA DE EXISTIR - PREJUÍZO

• EXEMPLO: CRÉDITO DE R$ 100.000,00• GRUPO DE IMÓVEIS DE 120 MESES• TAXA DE ADMINISTRAÇÃO DE 20%• RECEITA MENSAL: 0,1666% - R$ 166,60• DESPESAS DE 5% - R$ 5.000,00• 30 MESES PARA RECUPERAÇÃO

• DESISTÊNCIA• MOTIVOS ALHEIOS• COMPROMISSO DE CONTINUIDADE SOMENTE APÓS A CONTEMPLAÇÃO

DIFICULDADE

• IDENTIFICAÇÃO DA TENDÊNCIA DO ABANDONO • CONHECIMENTO DO CLIENTE PARA NEGOCIAÇÃO• CONTINUIDADE DO PAGAMENTO DO CONSÓRCIO

SOLUÇÃO

• FORÇA DE VENDAS• ABORDAGEM DE CLIENTES COM RENDA ALTA• PERDA MENOR DE NEGÓCIOS• ATRAÇÃO DE PROSPECTS QUALIFICADOS• MAIOR CAPACIDADE DE LIDAR COM PRODUTOS DIFERENTES

GESTÃO EFICIENTE

• MARKETING• MAIOR EFICÁCIA NA COMUNICAÇÃO• MAIOR CONSCIENTIZAÇÃO• REALIZAÇÃO DE PESQUISA• ESTREITAMENTO DE RELAÇÕES• CUSTOMIZAÇÃO DE SERVIÇÕS

• COM BASE NOS RESULTADOS• BAIXA APLICAÇÃO DO CRM• GESTÃO DO RELACIONAMENTO POUCA EXERCIDA• MAIOR DESAFIO DO SEGMENTO NECESSIDADE DE DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA E METAS ESPECÍFICAS• PROCESSO DEMANDARÁ NOVAS DISCIPLINAS PRÁTICAS VISAM GERAR EFEITOS POSITIVOS NA RENTABILIDADE E ATÉ MESMO NA VIABILIDADE

CONCLUSÃO

OBRIGADAOBRIGADAwww.abac.org.br

Documents

SISTEMA DE CONSUELO AMORIM PRESIDENTE NACIONAL ABAC ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ADMINISTRADORAS DE CONSÓRCIOS