TCC_GNCV II _Projeto Trena Ultrasom_rev07_Final FGV

FGV Management MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

Dispositivo de Medição por Ultrasom (Trena Eletrônica -

PPtronics)

Elaborado por:

PEDRO PAULO GONÇALVES

Trabalho de Conclusão de Curso de MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas

Professor Orientador:

Guilherme Eduardo Korndorfer

Guarulhos Agosto/ 2015

Trabalho de Conclusão de Curso 2

PEDRO PAULO GONÇALVES

DISPOSITIVO DE MEDIÇÃO POR ULTRASOM

Trena Eletrônica – Modelo Ultrasom / PPtronics

Professor Guilherme Eduardo Korndorfer

Nome do Professor Orientador do TCC

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas de Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management como pré-requisito para a obtenção do título de Especialista TURMA GNCV-02

Guarulhos – São Paulo 2015


Dedicatória: Dedico este trabalho a minha família, bem como mais especificamente minha esposa que em todo momento me incentivou e esteve ao meu lado me estimulando a prosseguir.

Agradecimentos

Agradeço primeiramente á Deus, pois mais uma vez me deu sustentação e tranqüilidade para superar todos os obstáculos e alcançar este objetivo e acima de tudo pelo seu amor a minha á

minha família pela paciência e compreensão, pois muitos foram os dias de ausência e cansaço.


O Trabalho de Conclusão de Curso

DISPOSITVO DE MEDIÇÃO POR ULTRASOM Trena Eletrônica – Modelo Ultrasom

Elaborado por Pedro Paulo Gonçalves e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré-requisito para a obtenção da Gestão de Negócios em Comércio e Vendas Curso de Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management.

Data da aprovação: _____ de ______________ de _________

__________________________________________________________ Coordenador Acadêmico


__________________________________________________________ Professor orientador


TERMO DE COMPROMISSO

O aluno Pedro Paulo Gonçalves, abaixo-assinado, do Curso MBA em

Gestão de Negócios em Comércio e Vendas do Programa FGV

Management, realizado nas dependências da instituição conveniada

Conexão, no período de 02 de Setembro de2013 a 08 de Agosto de 2015,

declara que o conteúdo do trabalho de conclusão de curso intitulado:

Dispositivo de Medição por Ultrasom – Trena Eletrônica / Modelo Ultrasom

- PPtronic, é autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.

Guarulhos, 31 de Agosto de 2015.

Pedro Paulo Gonçalves


Sumario 1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 10

1.1 Sumário Executivo ............................................................................................................... 10

1.2 Proposição do Plano de Negócio ......................................................................................... 11

1.3 Ramo de atuação ................................................................................................................. 11

1.4 Atuação da Empresa ............................................................................................................ 11

1.5 Âmbito da Empresa ............................................................................................................. 12

1.6 Empreendedores ................................................................................................................. 12

1.7 Distribuição Societária ......................................................................................................... 12

2 DESENVOLVIMENTO PARTE ESTRATRÉGICA E ESTRUTURAL ............................................ 13

2.1 Planejamento Estratégico do Negócio ................................................................................. 13

2.1.1 Missão da Empresa ....................................................................................................... 13

2.1.2 Visão da Empresa ......................................................................................................... 13

2.1.3 Valores Organizacionais ................................................................................................ 13

2.1.4 Matriz SWOT da PPtronics ............................................................................................ 13

2.1.5 Análise SWOT da PPtronics ......................................................................................... 144

2.1.6 Análise da Situação Atual .............................................................................................. 14

2.1.7 Objetivos da PPtronics .................................................................................................. 15

2.2 Descrição da Empresa.......................................................................................................... 15

2.2.1 Organograma................................................................................................................ 16

2.2.2 Equipe Gerencial ........................................................................................................... 16

2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas ................................................................................ 17

2.2.4 Gerência e organização ................................................................................................. 17

2.2.5 Estrutura Legal da PPtronics ......................................................................................... 17

2.2.6 Enquadramento Tributário ........................................................................................... 17

2.2.7 Localização da Empresa ................................................................................................ 18

2.2.10 Responsabilidade Socioambiental ............................................................................... 20

2.3 Linha de Produto ................................................................................................................ 20

2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso ........................................................................................... 21

2.3.2 Estratégia de Produto ................................................................................................... 21


2.3.3 Tecnologia .................................................................................................................... 21

2.3.4 Pesquisa e Desenvolvimento......................................................................................... 22

2.3.5 Alianças Estratégicas ..................................................................................................... 22

2.3.6 Produção e Distribuição ................................................................................................ 22

2.3.7 Embalagem e Transporte .............................................................................................. 23

2.3.8 Estratégia Pós-Vendas & Garantia ............................................................................ 23

2.4 Análise de Mercado ............................................................................................................. 26

2.4.1 Análise do Setor ............................................................................................................ 26

2.4.2 Segmentação de Mercado ............................................................................................ 26

2.4.3 Análise SWOT do Produto ............................................................................................. 27

2.4.4 Análise da Concorrência................................................................................................ 28

2.4.5 Metodologia da Análise da Concorrência ...................................................................... 28

3 PLANO DE MARKETING ................................................................................................... 29

3.1.1 Estratégia de Marketing ................................................................................................ 29

3.1.2 Posicionamento do Produto.......................................................................................... 30

3.1.3 Estratégia de Precificação ............................................................................................. 30

3.1.4 Estratégia para Canais de Distribuição .......................................................................... 30

3.1.5 Propaganda e Promoção ............................................................................................... 31

3.1.6 Projeção de Vendas ...................................................................................................... 31

4 DESENVOLVIMENTO DO PLANO OPERACIONAL .............................................................. 32

4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais ......................................................................... 32

4.1.2 Definição de processos operacionais ............................................................................. 32

4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente ........................................................ 33

4.1.4 Estimativa do Volumes de vendas ................................................................................. 33

4.1.5 Preços unitários de vendas ........................................................................................... 33

4.1.6 Estrutura Operacional PPtronics ................................................................................... 34

4.1.7 Imposto de Renda e Contribuição Social ..................................................................... 36

4.1.8 Políticas Operacionais ................................................................................................. 37

4.1.9 Fontes de recursos ...................................................................................................... 38

5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA ........................................................................ 39

5.1.1 Previsão de Vendas Líquidas ......................................................................................... 39

5.1.2 Fluxos de Caixa Projetados ............................................................................................ 40


5.1.3 Indicadores Financeiros ................................................................................................ 41

6 Controles & Acompanhmentos..........................................................................................41

7 CONCLUSÃO ...................................................................................................................... 43

8 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO ................................................................................. 44

9 Bibliografia / Referência ................................................................................................. 45


RESUMO

O objetivo deste plano de vendas é a introdução de nova linha de produto (Trena Eletrônica) em substituição de linha de produto atual da empresa PPtronic no mercado local com o público alvo na área de construção civil e usuários domésticos. Bem como, o canal de distribuição inicial seria através de grandes redes de venda de materiais e acessórios para construção civil (ex.: Leroy Merlin, Di Cicco, Casa e Construção, etc.). Em segundo estágio estaremos desenvolvendo canal para venda direta a grandes construtoras com preços diferenciados. Como informação adicional a PPtronic é uma empresa nacional fundada em 2010, focada na montagem de pequenos equipamentos eletrônicos direcionados exclusivamente para exportação, bem como a partir de 2015 irá lançar produto no mercado local conforme citado acima. Como modelo de negócio, será utilizado à venda de produto patenteado utilizando uma linha de montagem terceirizada (Modelo já existente no mercado). Desta forma, com relação aos insumos estaremos utilizando matéria prima disponível no Brasil.


1 INTRODUÇÃO

Mediante a pesquisa focada na melhoria contínua de equipamentos e acessórios

realizada no setor de construção civil, identificou-se uma oportunidade inovadora referente

aos recursos utilizados em medições em uma obra de construção civil aumentando a precisão,

agilidade e confiabilidade dos dispositivos utilizados até meados dos anos 2000. Ou seja, Com

o avanço das tecnologias é possível encontrar microprocessadores e micro controladores com

grande poder de processamento, estimulando o desenvolvimento de novos produtos, como por

exemplo, equipamentos eletrônicos de medição em substituição aos dispositivos de medição

convencionais.

Dentre estes equipamentos podem ser citadas as trenas eletrônicas que trazem diversas

vantagens em relação às trenas convencionais, como precisão e facilidade de medição,

especialmente em locais de difícil acesso. Desta forma, observa-se que a trena eletrônica é um

instrumento que começa a ganhar popularidade entre engenheiros civis, arquitetos e outros

profissionais que precisam realizar medições em ambientes de forma rápida e precisa. Devido à

presença dos micros controladores nestes equipamentos ainda seria possível a incorporação de

recursos complementares baseados em medições realizadas, como o cálculo de perímetros, áreas e

volumes.

1.1 Sumário Executivo

Após estudo mercadológico alinhado com o crescimento do setor de construção civil a

Empresa PPtronics Ltda. Fundada em 05/06/1997 e sede no Município de Mogi das Cruzes,

tem como objetivo diversificar seu portfólio de produtos no segmento Eletroeletrônico

buscando o aumento de volume em sua produção utilizando componentes eletrônicos

existentes e expertise na montagem de produtos para outras aplicações.


Sendo assim, tem como objetivo descrito em seu Plano de vendas atender a demanda

em grandes distribuidores de material de construção civil nas capitais e grandes cidades do

interior (acima de 500 mil habitantes) inicialmente na região Sul e Sudeste, bem como na

segunda etapa o foco será a região Nordeste do país. A previsão do início de vendas será em

Agosto / 2014 após a adequação da fábrica para montagem deste produto.

1.2 Proposição do Plano de Negócio

A empresa PPtronics tem como objetivo principal atender o mercado nacional da

construção civil e usuários domésticos através de grandes distribuidores em primeiro estágio

com esta nova linha de produto, bem como no segundo estágio a empresa deverá desenvolver

canal de vendas diretas à grandes construtoras.

1.3 Ramo de atuação

A PPtronics já atua no setor secundário da economia, ou seja no setor de

Eletroeletrônicos a 10 anos onde transforma as matérias-primas (produzidas pelo setor

primário) em produtos industrializados. Sendo assim, em fase expansão incluirá em portfólio

de produtos a Trena Eletrônica por Ultrassom como mercado alvo a construção civil.

1.4 Atuação da Empresa

A PPtronics tem como seu Core Business desenvolver produtos no segmento

Eletroeletrônico e de tecnologia acessível ao usuário final, ou seja seu enfoque principal é

acreditar e produzir produtos de grande utilidade e que facilite as atividades do dia a dia dos

usuários finais de seus produtos.

Ou seja, é uma empresa voltada à criação de dispositivos e componentes a favor da

otimização de tempo, com qualidade e tecnologia,


1.5 Âmbito da Empresa

Considerando o Core Business de a empresa PPtronics ser o de desenvolver

equipamentos / dispositivos Eletroeletrônicos em uma visão restrita, a partir de 2014 a

empresa passa ter uma nova visão estratégica onde o mais importante seria de apresentar

uma solução / alternativa ao mercado onde o consumidor final possa ter a sua disposição a

facilidade de executar tarefas com o menor tempo, precisão e confiabilidade em uma visão

ampliada do negócio agregando valores ao produto.

1.6 Informações dos Empreendedores

A empresa tem como sócio Majoritário o Sr. Pedro Paulo Gonçalves, Tecnólogo em

Projetos Mecânicos, Engenheiro Mecânico Industrial, Pós-Graduado em Administração

Industrial, MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendascom 25 anos de experiência

no Mercado Industrial adquiridos nas áreas de Engenharia, Qualidade, Planejamento

Estratégico, Administração e Vendas. O Sr. Rafael Benedito Russo, Economista, Pós-

Graduado em Finanças com 30 anos de experiência na área de Controladoria e Logística.

1.7 Distribuição Societária

Sócio Participação Acionária Valores (em R$)

Pedro Paulo Gonçalves 65% 650.000,00

Rafael Benedito Russo 35% 350.000,00

Total 100% 1.000.000,00


2 DESENVOLVIMENTO PARTE ESTRATRÉGICA E ESTRUTURAL

2.1 Planejamento Estratégico do Negócio

2.1.1 Missão da Empresa Criar e desenvolver soluções sustentáveis para indústria e setor da construção na

região. Bem como fornecer dispositivos e equipamentos a ajudam os clientes PPtronic realizar

tarefas com maior eficiência, qualidade e precisão, mesmo tempo proteger o ambiente e

assegurar a geração de valor econômico social de longo prazo aos acionistas PPtronics.

2.1.2 Visão da Empresa Ser a melhor opção regional em equipamentos e dispositivos eletrônicos de medição.

Oferecendo aos clientes PPtronics soluções inovadoras com foco em tecnologias seguras e

sustentáveis de produtos e processos superando qualidade e serviço a um custo competitivo.

2.1.3 Valores Organizacionais

Os valores da PPtronics são desenvolvimento Humano Integral, Ambiente de

Confiança, Espírito de superação, Confiabilidade.

2.1.4 Matriz SWOT da Empresa PPtronics:

MATRIZ SWOT Visão Interna Visão Externa

Favorável Forças: Equipe treinada e

capacitada; Produto robusto e de

baixa complexidade; Preço

competitivo; Tecnologia de ponta e

Nacional; Equipe focada na

Oportunidade: Crescimento do

mercado em razão da política

governamental; Produto Inovador,

Pouca Concorrência (apenas 2

fabricantes;, Mercado Potencial.


qualidade do atendimento das

necessidades dos clientes.

Contrário Fraqueza: Turnover alto,

Necessidade de desenvolver novos

pontos de distribuição do produto;

Capilaridade da Rede de

Distribuição.

Ameaças: Novos entrantes do mercado

Nacional (Empresas Asiáticas);

Escassez mão-de-obra.

2.1.5 Análise SWOT da Empresa (Forças x Oportunidades): Com uma equipe treinada e motivada, aliado a um produto

robusto de alta tecnologia com preços competitivos. Entendemos ser possível o aumento

“share” de participação no mercado local equalizando as vendas do mercado interno e externo

da empresa, em razão da política governamental de incentivo fiscal à empresas inovadoras

que suportam o segmento de construção civil.

(Fraquezas e Ameaças): Como prioridade imediata a PPtronics deverá investir em

novos pontos de distribuição, aumentando a capilaridade reduzindo a ação das “Newcomers”

empresas asiáticas no mercado local.

2.1.6 Análise da Situação Atual A PPtronics é uma nacional de capital aberto que atual no mercado local com

participação no “share” de 15% em equipamentos e dispositivo eletrônicos voltados a

construção civil, bem como 70% de sua produção em 2010 era voltada a exportação, mas em

razão da política e econômica e incentivo do governo a PPtronics tem por objetivo equalizar

sua ação em equalizar as vendas 50% para mercado local e 50% exportação. Aumentando a

participação de mercado para 25% nos próximos 4 anos com linha de produto inovadora e

preços competitivos.


2.1.7 Objetivos Como metas e objetivos principais PPTronics para os próximos 5 anos temos:

Alcançar 30% do mercado nas regiões Sul e Sudeste do Brasil, atualmente a empresa

trabalha com 2 turnos de funcionários tendo como estratégia a possibilidade de trabalho em

mais um turno se necessário para atender a demando do mercado sem investimento em

equipamentos.

Buscar redução de custos e otimização dos processos produtivos com implantação de

novas tecnologias e outros.

Formar alianças estratégicas para alavancar vendas, bem como conquistar empresas

(distribuidores) formadores de opinião no segmento.

2.2 Descrição da Empresa

2.2.1 Organograma


2.2.2 Equipe Gerencial Segue descritivo das posições estratégicas gerenciais dentro do organograma da

PPtronics, bem como estas posições são consideradas responsáveis pela implementação das

estratégias definidas pela Presidência e Diretoria Executiva:

a) Gerente de Compras Diretas e Indiretas. (Responsável pelo suprimento da Matéria

Prima para produção e Indiretos).

b) Gerente de Qualidade (Responsável pela garantia da satisfação dos clientes,

baseado em procedimentos internos, bem como responsável pela manutenção de

certificações de qualidade solicitadas pelo cliente).

c) Gerente de Logística (Responsável pela programação da compra de matéria prima,

bem como a entrega do produto acabado conforme protocolo definido em conjunto

com o cliente).

d) Gerente de Vendas (Responsável pela manutenção da carteira de clientes, bem

como negociações, ajustes de preços, gestão do processo de cotações e prospecção

de novos negócios).

e) Gerente de Marketing (Responsável pela definição do público alvo referente ao

Portfólio de produtos existente na empresa, bem como a definição de campanhas e

comunicação da empresa com o mercado e análise da concorrência).

f) Gerente de Pós-Vendas (Responsável pelo atendimento a clientes dentro do

período de garantia do produto, informação de dados referentes a performance do

produto no campo, bem como a nomeação de pontos de distribuição e

distribuidores autorizados).

g) Gerente de Engenharia (Responsável pelo desenvolvimento do produto e suporte

técnico produtos correntes).


2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas Como estratégia da PPtronics referente ao capital humano, a empresa busca

profissionais no mercado de alto nível e treina funcionários internos com objetivo de manter o

aprimoramento contínuo de seus produtos e serviços. Bem como possui um plano de

treinamentos e gestão de carreiras interno que da sustentação a esta estratégia.

2.2.4 Gerência e organização

A Gerência e organização da empresa seguem a hierarquia descrita e organograma

acima, onde com base no planejamento estratégico da empresa para os próximos anos

definido pela Presidência, Diretoria de Operações e Diretoria Executiva e feito o

cascateamentoda informações a Gerencia que por sua vez ter como função de implementar as

decisões com o suporte de toda equipe operacional da empresa.

2.2.5 Estrutura Legal

Quanto a estrutura Legal PPtronics, a mesma é denominada de Sociedade Limitada em

razão do capital social ser representado por quotas. Bem como, a responsabilidade dos sócios

no investimento é limitada ao montante do capital social investido.

Sendo assim, a responsabilidade direta de cada sócio limita-se à obrigação de

integralizar as quotas subscritas.

2.2.6 Enquadramento Tributário

Quanto ao enquadramento tributário, a PPtronics estrategicamente optou pelo enquadramento

por Lucro Real, ou seja neste caso, os impostos pagos (IRPJ e CSL) serão calculados de

acordo com o lucro real obtido pela empresa. Como vantagem, caso haja prejuízo a empresa

não será tributada, e serão utilizados os créditos do PIS e COFINS.

Sendo assim, também foi considerado que caso a empresa alcancepicos de lucro, a PPtronics

deverá pagar mais impostos. Outro ponto muito importante é que o nível de exigência sobre

os controles e contabilidade é alto, em razão de algumas despesas não serem consideradas

como dedutíveis para o cálculo do lucro real.


2.2.7 Localizaçãoda Empresa

Mogi das Cruzes foi definida como cidade sede PPtronics em função de sua

localização estratégica (proximidade ao à maior centro econômico / Industrial da América

Latina - São Paulo), sendo assim como pontos fortes a proximidade do Porto de Santos e

Aeroportos de Guarulhos e São José dos Campos, bem como o Rodoanel Mario Covas que

interliga as principais rodovias do país.

Desta forma, Mogi das Cruzes é um município da Microrregião de Mogi das Cruzes,

na Mesorregião Metropolitana de São Paulo, no estado de São Paulo, no Brasil.

Estandolocalizada na região metropolitana da capital paulista. Segundo estimativas do

Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, em 2014 o município já contava com 419 839

habitantes. É também o maior e mais desenvolvido município da Região do Alto Tietê.

Distância até a capital do Estado de São Paulo: 63 km


Características geográficas

Área 713, 291 km²[3]

População 419 839 hab. (SP: 13º) – Estimativa IBGE/2014

Densidade 588,59 hab./km²

Altitude 742 m

Clima Subtropical Cwa

Fuso horário UTC−3


Indicadores

IDH-M 0,801 muito altoPNUD/2010[4]

PIB R$ 9 646 383 mil (BR: 62º) – IBGE/2011[5]

PIB per capita R$ 24 595,82 IBGE/2011[5]

2.2.8 Responsabilidade Socioambiental

O modelo de sustentabilidade praticado pela PPtronics busca gerar valor em três

dimensões (econômica, social e ambiental) dentro de um quadro que rege, por, promovendo a

qualidade de vida nos funcionários e suas famílias, o desenvolvimento de uma cadeia de valor

sólida, tornando-se um cidadão corporativo que protege o meio ambiente e desenvolve as

comunidades onde atuamos.

2.3 Linha de Produtos

Segue abaixo detalhes da linha de produtos que ofertadas os clientes do segmento de

construção civil (Usuários finais e Construtores).

Trenas Eletrônicas / Dispositivos para medição por Ultrasom conforme Hardware

descrito abaixo:


2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso Como fator crítico para alcançar o sucesso em vendas no mercado, ressaltamos a

parceira com grandes distribuidores (Atacadistas materiais de construção civil) e divulgando a

praticidade desta solução focando o usuário comum/final, ou seja, aquele que utiliza este tipo

de dispositivo em atividades do dia a dia. Outra aplicação é direcionada às construtoras e

empreiteiras ligadas a demando do mercado. Tudo isto, alinha do com as estratégias da

empresa.

2.3.2 Estratégia de Produto

A Trena eletrônica ultrassônica com mira laser é uma ferramenta perfeita para medir

rapidamente à distância, área e volume de um quarto ou ainda trabalhar em construções. Pode

medir distâncias em linha reta de 0,50 m a 20 m, bem como é ideal para reformas,

construtoras, imobiliárias, topógrafos, arquitetos, engenheiros, etc.

2.3.3 Tecnologia Seu medidor de distância transmite ondas ultrassônicas a um ponto que deseja medir.

Depois, ele mede o tempo levado pelas ondas para refletir e, em seguida, calcula e mostra a

distância medida no visor LCD com fundo laranja.


Características do Produto: Design compacto único Display LCD Mede com precisão a distância de 0,5 a 20 metros Mede temperatura ambiente Executa cálculos de Área, Volume, faz adição, subtração.A mira laser ajuda a determinar com precisão a medida.

Especificações:

Alimentação: Bateria 9V (bateria não incluída) Unidade de medição: Pés ou Metros Precisão: 0,5% + 1 dígito (0,60 a 18,288 m) Frequência de trabalho: 16mHz Temperatura de trabalho: 0 a 43 ºC Gama: 2 a 60 pés (0,55 a 18.288m) Dimensões: 115x75x45mm Peso: 150g

2.3.4 Pesquisa e Desenvolvimento

Quanto à pesquisa e desenvolvimento de produtos correntes e novos produtos, a

PPtronics destinou a grupo multifuncional com integrantes da área de Marketing Estratégico e

Engenharia do Produto, a fim de desenvolver linha de produto com uma visão de 5 a 10anos

baseado em informações do mercado local e internacional, bem as ações dos competidores e

tendências para o segmento.

2.3.5 Alianças Estratégicas

Como alianças estratégicas foram definidas parcerias com grandes distribuidores e

atacadistas visando atender aos consumidores finais, exemplo: Leroy Merlin, Di Cicco, Casa e

Construção.

Outra forte aliança foi concretizada com grandes construtoras e empreiteiras do

segmento de construção civil.

2.3.6 Produção e Distribuição

Quanto à produção (montagem dos equipamentos/dispositivos) a PPtronics

basicamente é composta por linhas de montagem sequenciais onde a matéria prima ou seja o

componente são adquiridos junto à fornecedores locais e armazenados em local específico

visando atender a demando previamente definida.


Quanto à distribuição a PPtronics deverá entregar os produtos/equipamentos

diretamente aos CDPs dos grandes distribuidores, bem aos almoxarifados centrais das

construtoras em caso de vendas diretas.

2.3.7 Embalagem e Transporte Quanto à embalagem definimos uma caixa de papel com berço plástico que tem por

objetivo fixar o produto dentro da embalagem de papel (primária), ou seja, posteriormente

esta caixa de papel será acondicionada em caixa de papelão (secundária com capacidade para

12 unidades). Sendo assim, foram definidas embalagens múltiplos de 12 unidades que serão

transportados através de modal rodoviário até o PDV. Segue descrição básica do conteúdo da

embalagem:

- 01 Trenaeletrônica ultrassônica com mira laser (bateria não incluída).

- 01 Manual com instruções básicas em português / inglês / espanhol.

2.3.8 Estratégia de Pós-Venda / Política de Garantia Este produto possui garantia de fabricação de 90 dias, o mesmo não é coberto em caso

de mal uso como riscos, quedas, líquidos e etc. O produto deverá ser enviado dentro da

respectiva embalagem e juntamente com seus respectivos acessórios para que possa ser feita a

troca. O custo de envio fica por conta do comprador, e caso for constatado defeito o frete de

volta fica por nossa conta.

Garantias

Todas as garantias são dadas pelos fabricantes, e variam de produto para produto. Elas serão

informadas nas páginas de cada produto. Caso tenha alguma dúvida, entrar em contato com

Pós-vendas PPtronics por fone ou e-mail descrito em website.


Política de Devolução ou Direito de desistência

O cliente possui 7 (sete) dias corridos (a partir da data do recebimento do produto, estipulado

no site dos Correios) para utilizar-se do DIREITO DE DESISTÊNCIA DE COMPRA e

proceder ao cancelamento da mesma.

Para garantir seu direito de desistência o cliente deverá:

a) Proceder à abertura de chamado junto ao e-mail de contato àPPtronics comunicando esse

desejo;

b) Comunicar o motivo da desistência e o número do pedido;

c) Após autorização por parte da PPtronics, encaminhar o produto para a sede da empresa na

embalagem original.

d) Os custos de envio (FRETE) do produto para a sede da empresa correrão por conta do

cliente.

A devolução por desistência da compra será aceita somente se:

1. O produto não apresentar indícios de uso;

2. O produto não estiver danificado;

3. A mercadoria estiver completa na embalagem original com seus devidos acessórios.

Após a aprovação, a PPtronicsterá o prazo de 5 (cinco) DIAS úteis para efetuar o estorno do

crédito na conta bancária do cliente, descontado o frete de envio original.

Não serão aceitos produtos enviados para a PPtronicssem previa abertura de chamado através

de nosso e-mail de atendimento.Os mesmos serão recusados e as despesas de transporte

estarão a cargo do cliente.


Troca do produto por um novo produto

O cliente possui 7 (sete) DIAS corridos, a partir da data em que receber o produto, estipulado

no site dos Correios, para utilizar-se do DIREITO DE TROCA DE PRODUTO e proceder a

solicitação da mesma.

Para garantir seu direito de troca o cliente deverá obrigatoriamente:

a) Proceder à abertura de chamado junto ao e-mail de contato da PPtronics;

b) Comunicar o motivo da troca e o número do pedido;

c) Após autorização por parte da PPtronics, encaminhar o produto para a sede da loja na

embalagem original.

d) As custas de envio do produto para a sede da loja e de reenvio do novo produto ao cliente

correrão por conta do cliente que deverá depositar o valor do frete na conta informada por e-

mail. Em caso de defeito da peça, a PPtronicsse responsabiliza pelo pagamento do frete da

troca.

A troca da mercadoria será aceita somente se:

1. O produto não apresentar indícios de uso;

2. O produto não estiver danificado;

3. A mercadoria estiver completa na embalagem original com seus devidos acessórios.

No caso de ocorrência de divergência de quaisquer das condições acima expostas a

PPtronicsfica, através do aceite dessa política de garantia pelo cliente, isenta de proceder a

troca e restituir o valor pago e poderá reenviar o produto ao cliente sem previa comunicação.

Todos os produtos encaminhados para a nossa sede para devolução ou troca passam pelo

departamento de qualidade. O prazo de análise é de até 5 (cinco) dias úteis.


2.4 Análise de Mercado

2.4.1 Análise do Setor Como estratégias para atuação no mercado foram utilizadas algumas ferramentas

(Ansoff, Estratégias Genéricas e Analise da Cadeia de Valor Genérica) que auxiliaram na

estruturação das ações buscando maior competitividade e atender as necessidades dos clientes

deste setor. Bem como, foram analisadas dados obtidos através de pesquisas e análise

mercadológica quanto à existência de demanda para um produto de fácil manuseio e de alta

precisão que fosse capaz de realizar medições e que utilizado como um equipamento de

medição dentro do segmento de construção civil.

2.4.2 Segmentação do Mercado- Definição Seguindo o conceito de que segmentação de mercado consiste no processo de divisãodo

mercado em grupos de compradorespotenciais que têm necessidades e desejos, percepções de

valor ou comportamentos decompra semelhantes. Sendo assim, esta segmentação tem como

objetivo de atender a grande diversidadede clientes, pois um pode querer o produto de uma

forma diferente do que outro.

Bem como a necessidade ou benefícios de acordo a cada um, desta forma por essa

segmentação pode-se tomar a decisão de que caminho seguir da empresa.

Critérios de segmentação analisadas pela PPtronics:

Segmentação geográfica –Considera a concentração em áreas com altas taxas de

crescimento ou em que o clima ou população criem uma forte demanda;

Segmentação por tipo de cliente – Considera diferentes tipos de clientes têm

diferentes necessidades e preferências;

Segmentação por comportamento do comprador organizacional – exemplos de bases

de segmentação incluem lealdade a um fornecedor específico, tamanho médio de cada

pedido feito pelo comprador, taxa de uso organizacional e importância que os

compradores organizacionais atribuem a um determinado atributo do produto.


Sendo assim os critérios adotados pela PPtronics foram :

Segmentação Geográfica observando inicialmente as áreas com as maiores taxas de

crescimento no mercado de construção civil.

Segmentação por tipo de Cliente, ou seja, a PPtronics tem como objetivo em atuar

junto à grandes distribuidores do mercado de construção civil, bem como

construtoras de médio e grande porte que possam utilizar este produto.

Sendo assim, ficou definido como público alvo o consumidor (especialista ou comum) que

busca uma solução inovadora e multifuncional de baixo custo e boa qualidade com aplicações

na construção civil (Residenciais e Comerciais) disponível em grandes redes de distribuição

de material de construção civil, bem como será comercializado através de vendas diretas à

construtoras inicialmente nas regiões Sul, Sudeste e Nordeste.

2.4.3 Análise SWOT do Produto

MATRIZ SWOT Visão Interna Visão Externa

Favorável Forças: Preço acessívelao

consumidor comum. Produto com alta

durabilidade e fácil operação pelos usuários finais.

Produtos montados no Brasil com componentes locais.

Política Assistência Técnica e Garantia do Produto.

Oportunidades: Produto inovador - novo

conceito de dispositivo de medição aplicado àconstrução civil.

Produto de Qualidade, Tecnologia.

Utilização de matéria baixo custo para carcaça (plástico reciclado).

Mercado da construção civil em expansão.

Contrário Fraqueza:

Necessidade deinvestimentos para início doempreendimento.

Investimento inicial alto:

Ameaças:

Novos entrantes do mercado

Nacional (Empresas Asiáticas);

A marca e os benefícios do produto não são conhecidos;


máquina injetora econstrução dos moldes.

Dependência de contratos comgrandes distribuidores / Atacadistas de materiais de construção civil para venda em escala.

2.4.4 Análise da Concorrência

Atualmente o mercado Local esta dividido conforme informação abaixo, ou seja com

base nas informações abaixo a PPtronics estará desenvolvendo sua estratégia para

atuação no mercado local.

2.4.5 Metodologia para análise da Concorrência

Foram utilizadas para estas análises ferramentas seguindo o conceito das 5 Forças de

Porter ou seja, a análise da possibilidade de entrada de novos concorrentes neste segmento de

mercado, a ameaça por possíveis substitutos, o poder de negociação dos compradores e dos

fornecedores, bem como a atual rivalidade dos concorrentes existentes.

Bosch Makita Western Schulz BlackJack

Preço Médio R$ 421,00 R$ 421,00 R$ 183,00 R$ 173,00 R$ 128,00Participação

Mercado Local 31% 24% 18% 11% 9%

R$ 0,00R$ 50,00

R$ 100,00R$ 150,00R$ 200,00R$ 250,00R$ 300,00R$ 350,00R$ 400,00R$ 450,00

Valo

res R

$


3 PLANO DE MARKETING

3.1.1 Estratégia de Marketing A estratégia de marketing da PPtronics permitiu a definição de como os objetivos e

metas serão atingidos, bem como a gestão dos relacionamentos com o mercado de maneira

que obtenha vantagens sobre a concorrência.

Sendo assim, a PPtronics definiu que o foco deve ser nas oportunidades de negócios e

a introdução do produto em si no mercado. Desta forma, infere-se que a estratégia de

desenvolvimento do produto está relacionada a fixar-se no mercado de construção civil

encontrando diferentes utilidades para o produto, aumentando a variedade de serviços

devendo fazer com que as vantagens do produto sejam percebidas e aceitas pelos clientes

potenciais, já que o produto já tem características que o tornam competitivamente favorável.

Portanto, as estratégias gerais da PPtronics, resumem-se nas seguintes: Conscientizar o mercado sobre o produto PPtronics, consolidando suas aplicações e

imagem. Desenvolver novas aplicações e características do produto e a variedade de serviços,

conforme sua evolução no mercado.

Foco nas características tecnológicas e competitivas do produto.

De forma mais específica, a PPtronics aplicou como estratégia de marketing o composto formado pelos 4Ps (Produto, Preço, Promoção, Praça),que Jerome McCarthy definiu em seu livro Basic Marketing onde: Produto: algo que pode ser oferecido ao mercado, para satisfazer a necessidade ouum

desejo do cliente.

Preço: O valor percebido pelo cliente.

Promoção: Tipo de divulgação/comunicação que será utilizada parapromover/divulgar, o produto, para que assim atraia mais consumidores. Podendo ser através de rádio e TV, mala-direta, etc.

Distribuição (Praça): que significa alcançar o cliente e ao mesmo tempo satisfazê-lo.


3.1.2 Posicionamento do Produto

Quanto ao produto, a Trena eletrônica ultrassônica com mira laser terá como público

alvo o consumidor (especialista ou comum) que busca uma solução inovadora e

multifuncional de baixo custo e boa qualidade com aplicações na construção civil

(Residenciais e Comerciais) disponível em grandes redes de distribuição de material de

construção civil. 3.1.3 Estratégia de Precificação

Com base na análise de mercado acima a PPtronics posicionou o produto PP1XS

entre o segundo e o terceiro produto de maior participação com o preço de R$ 228,75, bem

como a estratégia adotada para definição do preço foi a Margem Bruta. Ou seja, como

informação adicional segue abaixo a composição do preço:

=>“Net Price” = (Preço Líquido – Custo líquido do Produto / Preço de Venda do Produto);

3.1.4 Estratégia para Canais de Distribuição Como estratégia adotada a PPtronics utiliza duas estratégias ou canais, o canal de

marketing direto quando a venda ocorre diretamente às construtoras e o indireto através dos

contratos de distribuição e venda às grandes redes atacadistas de material de construção civil.

Sendo assim, o modelo de gestão adotado é sistema de integração vertical onde se verifica

uma "cooperação formal" entre os canais, no sentido de maximizar a eficiência dos canais de


distribuição, reduzindo custos, através de um conjunto de acordos orientados para "a produção

e distribuição de um produto ou conjunto de produtos específicos.

3.1.5 Propaganda e Promoção Como estratégia de propaganda e promoção do produto, a PPtronics tem por objetivo

ressaltar a imagem ligada à qualidade e inovação do mercado, com produtos de nível de

preços intermediários oferecendo propagandas simples ressaltando os pontos fortes da

empresa e produto. Ainda dentro da estratégia de comunicação a PPtronics tem como política

de comunicação da empresa diferenciação para grandes lojistas e construtoras.

Sendo assim, dentro área de propaganda / comunicação a PPtronics criou uma

apresentação institucional que ressalta o grande potencial da marca, bem como a capacidade

de atender grandes demandas do mercado com preços competitivos. Em paralelo a PPTronics

desenvolveu controles visando manter atualizado o site institucional, bem como também

temos como objetivo a curto prazo a busca na participação em feiras especializadas para

divulgação do produto e verificação das ações dos concorrentes.

3.1.6 Projeção de Vendas Como projeção de vendas para os próximos quatro anos (2016 / 2017 / 2018 / 2019)

segue abaixo detalhamento:


4 PLANO OPERACIONAL

4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais A PPtronics atualmente esta estruturada para atender nova linha de produtos (Trena

Eletrônica) em substituição de linha anterior com produção anual 20.000 unidades

considerando horas extras, ou seja:

Mão de Obra direta => 150 operários

Horas por turno => 7,5h

Dias úteis (Mês) => 22h

Média Anual => 12 meses

Eficiência Operacional =>0,85 / 85%

4.1.2 Definição de processos operacionais Segue abaixo dimensionamento e fluxo / processo de produçãolinha de PP1XS na

PPtronics.


4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente Definição: é a determinação de quais são as contas de bens ou direitos de permanência

para que a empresa funcione. (Investimentos, imobilizados, Intangíveis e Diferido)

4.1.4 Estimativa dos Volumes de vendas Trena Eletrônica. Segue abaixo estimativa de vendas para os próximos cinco anos.

PROJEÇÃO DE VENDAS

ANO 2015 2016 2017 2018 2019

VOLUME (PÇ) 17.111 19.693 21.182 22.121 23.103

TAXA DE

CRESCIMENTO

(%)

15,09 7,56 4,50 4,50

4.1.5 Preços unitários de vendas

=>Preço Líquido Final = (Preço Líquido – Custo líquido do Produto / Preço de Venda

do Produto);

Segue abaixo estrutura de preço definida no item 3.1.13:


(*) Quanto a projeção de faturamento, foi considerado um ajuste anual de médio

mínimo de 7,0% visando atualização de preços em razão dos “Economics”, Variação custo

matéria prima e Mão de Obra (Dissídio Coletivo).

4.1.6 Estrutura Operacional PPtronics (Gastos Fixos e Variáveis)

Apresentação dos Gastos Fixos da PPtronics com Mão de Obra direta (2015) e

projeção até 2019:


Conforme observado acima a PPtronics prevê que após o ano de 2016 a projeção do

crescimentomédio de 5,5 % a.a., bem como em razão do processo de automação da linha de

produção ocorrerá uma redução de mão de obra em 6,6%. Ou seja,esta prevista alocação ou

dispensa de mão de direta em 4 anos.

Capacidade total horas no ano = 3366 h / Capacidade total minutos ano = 201960 min


4.1.7 Imposto de Renda e Contribuição Social

Quanto ao impacto nos custos da empresa em razão do enquadramento tributário de

Lucro Real (Imposto IRPJ + CSLL) segue abaixo previsão baseada no “Forecast de Vendas” e

“Lucro Operacional” deduzindo as despesas financeiras (item 5.1.3 abaixo) no caso da

PPtronics a despesas financeiras são zero. Desta forma o impacto referente aos impostos será

calculado sobre o Lucro Operacional como segue:


- IRPJ => 15% sobre Lucro Operacional (PPtronics) ou mais 10% se o Faturamento

Anual for acima de R$ 240 mi por ano;

- CSLL => 9% sobre o Lucro Operacional (PPtronics);

=> Impacto Previsto (2015): R$ 48.278,69

=> Impacto Previsto (2016): R$ 95.762,82 => Impacto Previsto (2017): R$ 110.673,27

=> Impacto Previsto (2018): R$ 114.907,23 => Impacto Previsto (2019): R$ 119.523,87

Não cumulativos aplicados direto no faturamento da PPtronics:

- PIS => 1,65% - COFINS => 7,60% - ICMS => 18,0% - IPI => Conforme NCM do produto a industrializado;

4.1.8 Políticas Operacionais

As Políticas Operacionais da PPtronics são baseadas na Missão e Princípios como

descrito abaixo:

Missão e Valores Organizacionais:

Criar e desenvolver soluções sustentáveis para indústria e setor da construção na

região. Bem como fornecer dispositivos e equipamentos a ajudam os clientes

PPtronics realizar tarefas com maior eficiência, qualidade e precisão, mesmo

tempo proteger o ambiente e assegurar a geração de valor econômico social de

longo prazo aos acionistas PPtronics.

Os valores da PPtronics são desenvolvimento Humano Integral, Ambiente de

Confiança, Espírito de superação, Confiabilidade.


4.1.9 Fontes de recursos Como primeira linha de captação de recursos externos a PPtronics optou pelo

Banco de Fomento “Desenvolve São Paulo” como segue abaixo:

Link: http://www.desenvolvesp.com.br/

Como segunda linha para captação de recurso “Working Capital” ou Capital de

Giro são utilizados banco comerciais.


5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA

5.1.1 Previsão de Vendas Líquidas PPtronics – 2015 até 2019.


5.1.2 Fluxos de Caixa Projetados – 2015 / 2016 / 2017


5.1.3 Indicadores Financeiros

Segue abaixo indicadores Financeiros / Econômicos alcançados ao longo das

projeções realizadas conforme informações e cálculos acima.

6 ACOMPANHAMENTO & CONTROLE DO PROJETO

Com base no conceito de Distribuição e Venda do Produto especificado em item 1.2

onde como primeira etapa a PPtronics vai atender o mercado nacional da construção civil e

usuários domésticos através de grandes distribuidores com esta nova linha de produto, bem

como na segunda etapa a empresa deverá desenvolver canal de vendas diretas com grandes

construtoras. Segue abaixo estratégia para acompanhamento e controle:


Considerando a primeira etapa do Projeto que seria atender usuários domésticos através

de Grandes distribuidores temos descrição sumarizada:

Criação de Oportunidades de Vendas / Procedimento de

abordagem dos clientes:

a. Apresentação do Produto / Assinatura de Contrato com Clientes Chaves –

Grandes Distribuidores:

1. Verificar se cliente representa oportunidade real, ou seja, esta dentro

“target” estabelecido pela Gerência de Vendas;

2. Verificação se a data de visita ao cliente acordada foi cumprida;

3. Realizar Check List com principais informações a serem obtidas junto aos

potenciais clientes;

4. Certificar se após o item acima se o consultor / Engenheiro de Vendas

preencheu adequadamente ficha do cliente com todas as informações que

identifique os contatos adequados no potencial cliente;

5. Caso observado algum desvio retroalimentar o sistema como lição

aprendida;

b. Prospecção de Novos negócios:

1. Certificação de que o Engenheiro de Vendas através de questionário

validou as necessidades dos clientes potenciais, bem como se as

informações foram compartilhadas com engenheiro do produto ou

especialista avaliando as reais necessidades do cliente potencial;

2. Confirmação se as soluções propostas estão alinhadas com as

necessidades do cliente;


3. Certificar de maneira eficaz se foram identificadas pelo consultor de

vendas possíveis dificuldades / obstáculos por parte do cliente para

finalização do acordo;

4. Caso seja encontrado algum desvio retroalimentar o sistema como

lição aprendida;

c. Fechamento do Processo

1. Confirmar se o Engenheiro de Vendas / Consultor estabeleceu prazos e

prioridades junto ao cliente com base nas capacidades da empresa;

2. Verificar / Validar se a proposta comercial esta com preços corretos para

envio ao cliente potencial;

3. Certificar de que o processo de negociação esteja alinhado com a

estratégia da empresa e seja maneira eficaz;

4. Confirmar se o Engenheiro de Vendas / Consultor certificou que o cliente

potencial esta alinhado com o Plano de Vendas / Negocio da empresa;

5. Caso seja encontrado algum desvio nesta fase , retroalimentar o sistema

como lição aprendida;

7 CONCLUSÃO

Partindo da premissa intrínseca ao escopo deste projeto que seria, a criação de uma

linha de produto com preço competitivo utilizando as instalações já existentes da PPtronics.

Concluo que é de extrema importância e fundamental seguir a metodologia aplicada no

entendimento do mercado, customização do produto e controle financeiro da empresa, bem

como através da transparência desta metodologia todos sócios são suportados pela


fundamentação dos números a fim de aplicar de recursos na empresa mantendo o negócio

sempre rentável.

Ou seja, através da análise do DRE e indicadores financeiros é possível identificar

todas oportunidades de melhoria e otimização dos recursos investidos garantindo a saúde

financeira da empresa.

Quanto ao produto em questão, entendo que o mesmo tem preço competitivo e nível

qualidade elevada, salientando ainda o diferencial na pós-vendas e política de garantia do

produto junto ao cliente final. Desta forma, em razão cenário mercadológico favorável o

Payback referente investimento inicial feito pelos acionistas ocorrerá ainda no início de 2016.

8 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO

Quanto ao cronograma de implantação, em razão deste novo produto estar sendo inserido em um processo de produção atual o mesmo foi considerado running change ou seja melhoria contínua não sendo necessário a um novo start-up na planta atual. Desta forma, cronograma de implantação este atrelado as chegadas das maquinas e a ajuste no do lay-out.

Segue abaixo timing:

1- Assinatura de Contrato de Fornecimento (Recebimento PO / Ordem de compra); Ok.

2- Atualização de Desenhos – Engª Produto (2 dias);

3- Adequação da linha de montagem atual (4 dia);

4- Try-out linha de montagem (1 dia)

5- SOP – Início da produção


9 Bibliografia / Referência:

AAKER, David A. Administração Estratégica de Mercado, 7 ed. Porto Alegre:

Bookman 2012;

DINSMORE, Paul Campbell; PINTO, Américo; CAVALIERI, Adriane;

CARNEIRO, Margareth Fabíola dos Santos et al. Projetos Brasileiros: Casos Reais de

Gerenciamento, Rio de Janeiro: Editora Brasport 2008;

DUTRA, Ademar ... [et al.] Estratégias Formulação, Implementação e Avaliação: o

desafio das organizações contemporâneas. São Paulo: Saraiva,2010;

ASSAF NETO, Alexandre. Finanças Corporativas e Valor 2ª Ed., São Paulo: Atlas,

2005;

PUCCINI, Abelardo – Matemática Financeira – 7ª . ed. Editora Saraiva;

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Introdução ao Marketing. Rio de Janeiro:

LTC Editora, 2000;

PAGNONCELLI, DERNIZO; VASCONCELLOS FILHO, Paulo de. Construindo

Estratégias para competir no Século XXI. Rio de Janeiro: Campus. 2001;

PROGRAMA de desenvolvimento de empreendedores: plano de negócios. [Belo Horizonte]: Sebrae MG, [19--]. MANUAL do plano de negócios. [S.l.: s.n], [19--]. Baseado no Business Plan Work Book, publicado pela Entrepreneurship Development Corporation of Honolulu em 1984. PLANO DE NEGÓCIOS, Como elaborar Plano de Negócios. Brasília: Sebrae 2013;

Documents

TCC_GNCV II _Projeto Trena Ultrasom_rev07_Final FGV