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Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015

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Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos

resultados do 3T15. Estão presentes os senhores Rodrigo Kede, Presidente, Alexandre

Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Gilsomar Maia, Diretor de Relações

com Investidores.

Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência

durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e

respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso

alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a

ajuda de um operador, digitando *0.

O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço

ri.totvs.com.br.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam

ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios,

projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e

premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente

disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem

riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto,

dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem

compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros

fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir

a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações

futuras.

Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Rodrigo Kede, que iniciará a

apresentação. Por favor, Sr. Kede, pode prosseguir.

Rodrigo Kede: Bom dia a todos. Obrigado por participarem da nossa teleconferência

de resultados do 3º trimestre de 2015.

Este foi o primeiro trimestre que participei do início ao fim como Presidente da

Companhia (pois tive meu primeiro dia na TOTVS no dia 15 de junho de 2015), e acho

importante poder passar um pouco do que vi, aprendi e espero da companhia. Por

isso, peço a todos que passem para o slide 2.

Passados 90 dias, continuo a acreditar que, apesar da situação delicada que nosso país

se encontra, tanto do ponto de vista econômico quanto político, o Brasil não deixou de

ser um país com muitas oportunidades de negócio.

A situação atual mostra que, apesar de tudo, temos um país que possui instituições

fortes e independentes, temos o 7º mercado consumidor do mundo, que em alguns

anos se tornará o 5º, com mais de 200 milhões de habitantes. Um país ainda com um

nível baixo de penetração de tecnologia como parte do PIB, especialmente se

comparado a países desenvolvidos e, principalmente, no mercado de pequenas e

médias empresas.


2

Acredito que a TOTVS é a empresa mais bem posicionada para capturar esse futuro

crescimento. A TOTVS não é hoje apenas uma companhia de software, mas sim uma

companhia de soluções de negócio, com um portfolio abrangente que inclui back-

office, soluções de ‘core business’ e plataformas de produtividade e colaboração, e

está focada em resolver problemas de negócio dos seus clientes e torná-los cada vez

mais eficientes e competitivos; está presente em 10 diferentes segmentos de indústria,

se tornou líder absoluta e a maior empresa de tecnologia no país, no seu segmento de

atuação.

Investimos cerca de R$1,0 bi em P&D nos últimos 5 anos – o que mostra nossa

capacidade de investimento em inovação. Somos a 22a marca mais valiosa do país e

fomos eleitos pelo jornal Valor Econômico a Empresa mais Inovadora do país no

segmento de Tecnologia em 2015. Fomos a primeira empresa de Tecnologia a abrir

capital no Brasil e na América Latina, com um conselho forte e independente, o que

revela no nosso DNA, a obsessão em liderar e determinar os padrões no mercado em

que atuamos.

Gostaria de cobrir dois assuntos específicos. Minha visão sobre o resultado financeiro

da companhia no terceiro trimestre e falar sobre a conclusão do processo com a

Bematech.

Nesse 3T, apesar de uma deterioração do cenário o econômico e político, conseguimos

entregar um crescimento de receita de 4,2% em relação a 2014 e superior ao 2T,

quando crescemos 2,7% ano contra ano. Diferente e melhor do que no 2T, tivemos um

crescimento marginal de EBITDA, além de 5,3% de crescimento no lucro líquido ano

contra ano, mesmo com custos adicionais de desligamento de pessoas por conta da

reestruturação realizada no trimestre. Tudo isso com um cenário econômico de

recessão de quase 3% para 2015, com um crescimento do custo de pessoal de cerca de

10% e atuando em 10 diferentes segmentos da economia.

Isso mostra que a Companhia possui um modelo de negócio resiliente, que está

conseguindo fazer uma transição de modelo de licenciamento para subscrição de

forma adequada – o qual cresceu 20% em relação a 2014. Além disso, continuamos

gerenciando custos e despesas de forma responsável.

Gostaria de gastar alguns minutos falando sobre a transação com a Bematech

apresentada no slide 3. A transação foi anunciada em 14 de agosto, aprovada pelos

acionistas de ambas as empresas em 3 de Setembro e pelo CADE no último dia 22 de

outubro.

O varejo é um dos principais setores da economia brasileira, respondendo por mais de

50% das mais de 4,6 milhões de empresas formalmente estabelecidas no Brasil,

segundo o IBGE.

A Bematech é líder em soluções de tecnologia para o varejo, food service e hotelaria e

está presente, com suas soluções de hardware e software, em mais de 50% dos

checkouts dos estabelecimentos automatizados do Brasil. É hoje a maior referência em


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tecnologia para o varejo, com uma base de meio milhão de clientes e capilaridade

cobrindo todo o país, que falam por si só.

Nosso objetivo com essa reorganização é liderar a onda de digitalização do varejo

brasileiro, que acreditamos já estar em curso por diferentes motivos. Iremos tornar o

varejo brasileiro mais moderno, eficiente e produtivo, por meio de soluções de

negócio integradas, que compreendem: sistemas de gestão, soluções de ponto de

venda, equipamentos de automação comercial, soluções fiscais, e-commerce,

mobilidade, meios de pagamento e plataforma de colaboração. Acreditamos que o

comportamento dos clientes evoluiu para compra de soluções integradas e não mais

software, produtos ou serviços de forma individual e desintegrada.

Juntos, atendemos à toda a cadeia do varejo, combinando know-how em varejo físico

e em e-commerce, com o mais completo portfólio de soluções especializadas em

diversos subsegmentos do varejo, tais como: food service, supermercados, atacarejo,

vestuário e calçados, lojas e magazines, hotéis, eletroeletrônico, perfumaria e

cosméticos, concessionárias de veículos, transporte de passageiros, entre outros.

Juntos, temos a maior capilaridade de distribuição para o varejo brasileiro, com

presença em mais 5.000 cidades, atendendo o varejo de A a Z em mais de meio milhão

de estabelecimentos. Aliás, esse universo de empresas que já atendemos nos permite

construir uma grande base de dados com inteligência sobre o mercado consumidor,

que tem um potencial de valor enorme, quando considerado todo o ecossistema de

negócios que envolve o varejo.

Estamos animados! Vemos muitas oportunidades a serem exploradas. Decidimos

acelerar nossas frentes envolvidas no processo de sinergia e integração a partir de

agora, sem tirar o foco na execução do quarto trimestre, que é tradicionalmente muito

importante para o setor de tecnologia, especialmente em momentos econômicos

difíceis, como o que estamos atravessando.

Agora passo a apresentação para o Maia dar continuidade com os demais eventos do

trimestre no slide 4.

Gilsomar Maia: Obrigado Kede. Bom dia a todos.

O segundo evento relevante desse trimestre foi a última liberação das linhas de crédito

contratadas junto ao BNDES, no valor de R$181 milhões. Com essa liberação, 100% da

linha de crédito aprovada em outubro de 2013 para o desenvolvimento e

comercialização das soluções da TOTVS, no valor de R$659 milhões, foi disponibilizada

à Companhia.

Essa operação financeira tem prazo de carência para amortização do montante

principal em 24 meses, que terminando em outubro de 2015. Assim, o montante

principal será amortizado mensalmente de novembro de 2015 a outubro de 2019.

O terceiro evento relevante desse trimestre foi o novo programa de recompra de

ações aprovado em 28 de setembro pelo Conselho de Administração. O programa


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possui vigência de 12 meses, a partir de 29 de setembro de 2015, período no qual

poderão ser adquiridas até 1,6 milhão de ações, equivalentes a 1,0% do total de ações.

É importante mencionar que o programa de recompra anteriormente vigente,

aprovado em 27 de fevereiro de 2015, foi 100% executado até setembro deste ano.

Peço a todos para avançarem para o slide 5, para darmos início aos comentários sobre

os resultados do trimestre.

A receita total do trimestre cresceu 4,2% ano contra ano, impulsionada pelas receitas

recorrentes, que cresceram 6,5% e representaram 61,6% da receita total, ante 60,4%

no 3T14. Do total de receitas recorrentes do trimestre, 91,3% são receitas de software.

Já, as receitas não recorrentes cresceram 0,9% ano contra ano, e foram positivamente

influenciadas pelo crescimento de outros serviços não diretamente ligados a software,

como por exemplo os serviços de consultoria, que cresceram aproximadamente 38%,

como apresentado no slide 6. Esses outros serviços também influenciaram

positivamente o crescimento de 7,9% da receita de serviços.

A receita de software cresceu 2,7%, ano contra ano, influenciada negativamente pela

receita de taxas de licenciamento e positivamente pelas receitas de subscrição e de

manutenção, como demonstrado no slide 7.

As receitas recorrentes de software, que compreendem a receita de manutenção e de

subscrição, cresceram 6,3% ano contra ano e representaram 82% do total de receitas

de software do trimestre, ante 79% do 3T14.

A receita de manutenção cresceu 4,7% ano contra ano e 1,5% trimestre contra

trimestre, mesmo com a queda de vendas de licenças em períodos anteriores e das

reduções de mensalidades por inadimplência e por cancelamentos parciais solicitados

por clientes em dificuldades financeiras e em processo de lay-off de empregados.

Já a receita de subscrição cresceu 19,5% ano contra ano e continua sendo a principal

alavanca de crescimento da receita recorrente, tendo representado quase 13% do

total de receitas recorrentes de software do trimestre.

Esse crescimento orgânico de 2 dígitos nas vendas de subscrição também foi afetado

pela queda de atividade da economia brasileira, porém em menor magnitude do que

as vendas de licenciamento, que tiveram queda de 11% ano contra ano.

Além do ambiente macro, parte dessa queda de vendas de licenças pode ser atribuída

à transição para o modelo de subscrição, que vem absorvendo parte do pipeline de

vendas de licenças a novos clientes.

Trimestre contra trimestre, a receita de licenciamento mostrou recuperação de 4,3%,

principalmente influenciada pelo crescimento de 13% no número de vendas a novos

clientes, como apresentado no slide 8.

Essa recuperação de quantidade de licenças a novos clientes veio acompanhada de um

ticket médio 10% superior e pode ser atribuída a um comportamento mais

comumente observado entre empresas de maior porte, que tradicionalmente

investem mais em TI na segunda metade do ano.


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Neste trimestre, o modelo de subscrição adicionou 773 novos clientes, número 3,5%

inferior ao 3T14 e 14% inferior ao segundo trimestre deste ano. Em contrapartida, o

ticket médio mensal de subscrição desses clientes superou em 141% o do 3T14 e em

48% o do 2T15, o que demonstra que essa redução se concentrou em empresas de

muito pequeno porte.

À medida que o modelo de subscrição TOTVS Intera, voltado a médias e pequenas

empresas, avança, é esperado que haja crescimento do ticket médio de novas

subscrições, pois o público do TOTVS Intera tem porte superior ao das soluções Fly01,

que são voltadas a microempresas, e que representaram uma parte relevante da

quantidade de vendas de subscrição em períodos anteriores.

Assim, a transição para o modelo de subscrição continua plenamente em curso. A

adição de clientes de subscrição representou 58% do total de novos clientes

adicionados no trimestre, mesmo percentual dos últimos 12 meses e superior ao

observado no 3T14, quando a adição de clientes de licenciamento ainda superava a de

subscrição.

Agora passo a apresentação ao Mafra, que falará sobre a margem de contribuição de

software no slide 9.

Alexandre Mafra: Obrigado, Maia. Bom dia a todos.

A margem de contribuição de software encerrou este trimestre em 64,8%, redução de

150 pontos-base ano contra ano e de 190 pontos-base trimestre contra trimestre.

Além dos fatores já comentados pelo Maia que afetaram negativamente o crescimento

de receita, o IGP-M (índice de inflação utilizado para reajustar as receitas recorrentes)

foi relevantemente inferior ao longo de 2015, quando comparado ao mesmo período

de 2014.

Pelo lado dos custos e despesas de software, os reajustes salariais coletivos realizados

neste trimestre ficaram próximo ao IPC-A e produziram efeitos retroativos de provisão

para 13º salário e para férias. Adicionalmente, procedemos uma adequação de

estrutura, que implicou na redução de contratações e no desligamento de pessoal, e

impactou negativamente a margem de contribuição de software do trimestre em 70

pontos-base.

Passando agora para o slide 10.

A redução da margem de contribuição de serviços do 3T15 em 280 pontos-base ano

contra ano e 150 pontos-base contra o 2T15, resultou do crescimento dos custos de

serviços em ritmo superior ao da receita de serviços.

Assim como no negócio de software, também realizamos readequação da estrutura de

serviços que impactou negativamente a margem de contribuição de serviços em 90

pontos-base.

Adicionalmente à essa reestruturação, a redução de margem de contribuição está

relacionada à menor alocação de profissionais de serviços de implementação de


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software, devido à redução de vendas de software em períodos anteriores, e aos

reajustes salariais decorrentes de acordos coletivos firmados nas regiões de Belo

Horizonte, Rio de Janeiro e Recife no 3T15.

Para comentar sobre as despesas comerciais e administrativas, peço a todos para irem

para o slide 11.

As despesas de vendas e comissões somadas decresceram 30 pontos-base como

percentual da receita líquida ano contra ano. Essa redução está principalmente ligada

à redução das vendas de licenças no período e ao mix de vendas entre franquias e

unidades próprias.

As despesas de propaganda e marketing cresceram 20 pontos-base ano contra ano,

muito por conta do menor gasto observado no 3T14 devido ao período de

encerramento da Copa do Mundo de Futebol. Na comparação com o trimestre

anterior, essas despesas reduziram em 40 pontos base, resultado principalmente da

maior concentração de investimentos em marketing no 2T15 quando houve o Universo

TOTVS e o lançamento da nova campanha publicitária.

A provisão para crédito de liquidação duvidosa apresentou relativa estabilidade, tanto

na comparação ano contra ano, quanto trimestre contra trimestre, apesar do maior

nível de inadimplência observado na economia no último tri.

E por último, as despesas gerais e administrativas somadas aos honorários da

administração e outras despesas apresentaram redução de 160 pontos-base ano

contra ano. Essa redução foi alcançada pelos ganhos de sinergias capturados e pelas

ações de redução de custo implementadas, bem como pela reversão de provisão para

pagamento de preço variável de aquisições, baseada em metas financeiras e não

financeiras previamente estabelecidas e não atingidas, em grande medida pelas

premissas macroeconômicas utilizadas.

Passando agora para o EBITDA e margem EBITDA no slide 12.

Após eliminados os efeitos não recorrentes referentes aos custos com a

reestruturação de R$3,930 milhões e à reversão de provisão de obrigações a pagar

com aquisições no montante de R$6,4 milhões, o EBTIDA ajustado encerrou o

trimestre com redução ano contra ano de 2,2%, totalizando R$102,7 milhões e

margem EBITDA ajustada de 22,1%, que representa uma redução de 150 pontos-base.

Como já comentado pelo Maia, o descasamento entre o IGP-M e a inflação de custos,

mais próxima do IPC-A, tem criado um desafio adicional de margem EBITDA. No slide

13, esse descasamento fica evidente. Como se pode observar, o IGP-M tem

apresentado uma recuperação e está reduzindo o delta para o IPC-A. No entanto, pelo

repasse de inflação nos contratos recorrentes se dar em base anual, essa recuperação

do IGP-M tende a contribuir mais com o crescimento das receitas recorrentes dos

próximos trimestres, enquanto os custos já foram ajustados em patamares mais

próximos ao IPC-A ao longo do ano.


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Aqui, reiteramos o nosso compromisso com a disciplina na gestão de custos, visando a

convergência com o ritmo de crescimento de receita de forma sustentável,

preservando os investimentos necessários para fomentar novos ciclos de crescimento

para a Companhia.

Indo agora para o slide 14, o lucro líquido do trimestre totalizou $71,7 milhões,

crescimento ano contra ano de 5,3% e margem líquida de 15,4%, 10 pontos-base

acima do 3T14.

Na comparação trimestre contra trimestre, o lucro líquido cresceu 18,6%. No entanto,

vale lembrar que no 2T15 foi concluído o processo de alocação do preço de compra da

Virtual Age e foi reconhecido um efeito de amortização acumulada de 12 meses no

montante de R$5,5 milhões. Sem esse impacto no 2T15, o crescimento trimestre

contra trimestre do lucro líquido no 3T15 foi de 8,8%.

Falando agora sobre o fluxo de caixa e endividamento no slide 15, o caixa bruto da

Companhia encerrou o trimestre em quase R$833 milhões e o caixa líquido em R$49

milhões.

No Caixa Bruto, o aumento de R$137 milhões resultou principalmente: (i) da geração

operacional de caixa de R$93 milhões, correspondente a 130% do lucro líquido do

trimestre;

(ii) da amortização de R$32 milhões referentes a 40% do montante principal das

debêntures emitidas pela TOTVS em 2008;

(iii) do pagamento de juros sobre capital próprio no valor de R$29 milhões, referentes

ao primeiro semestre de 2015;

(iv) do ingresso de R$181 milhões referentes à linhas de crédito junto ao BNDES

contratadas em 2013; e

(v) da recompra de ações da Companhia, líquida de alienações, no valor total de R$48

milhões.

Disciplina financeira sempre foi um compromisso da TOTVS. Trabalhamos fortemente

para elevar ainda mais nossa capacidade financeira, para suportar a remuneração aos

nossos acionistas e honrar nossas obrigações com os nossos credores, bem como

nossos investimentos orgânicos e inorgânicos.

Agora volto a apresentação ao Kede para ele fazer suas considerações finais no slide

16.

Rodrigo Kede: A despeito de todo contexto político-economico, com um país em

recessão e das incertezas de mercado, encerramos o 3º trimestre com uma situação

diferenciada:

1.340 novos clientes;

Crescimento de 19,5% na receita de subscrição;


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Crescimento de 6,5% na receita recorrente;

Crescimento 4,2% na receita total e de 5,3% de lucro líquido

Geração de caixa operacional correspondente a 130% do lucro líquido do período; e

Aprovação da transação com a Bematech e início do processo integração e sinergias.

Gostaria de encerrar a apresentação reconhecendo que queremos e podemos crescer

mais, mesmo sendo uma empresa que fatura hoje cerca de R$2,0 bilhões de reais por

ano e que está diversificada em seu portofolio e presente em 10 diferentes segmentos.

Esse atributos são justamente o que nos diferencia dos nossos concorrentes e para os

nossos clientes: tamanho e musculatura para investimento, diversificação de atuação

com pouca dependência de segmentos específicos, um portfolio abrangente e com

sinergias, além de um nível de governança corporativa.

Por fim, especialmente durante esse período de incertezas buscaremos com ainda

mais intensidade ganhos de sinergias e eficiência operacional ao mesmo tempo que

investiremos em inovação, novas soluções, tecnologias, produtos e na modernidade da

companhia, com o objetivo de aumentar a produtividade e a competitividade de

nossos clientes.

Agradeço a participação de todos e agora ficamos à disposição na sessão de perguntas

e respostas.

Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas.

Para fazer uma pergunta por favor digitem asterisco um e para retirar a pergunta da

lista digitem asterisco dois.

Nossa primeira pergunta vem da Sra. Susana Salaru, Itaú.

Susana Salaru: Oi pessoal bom dia a todos. A gente tem duas perguntas aqui, primeiro

na parte de receita de subscrição, na verdade a evolução do número de clientes novos.

A gente viu que tem uma migração do cliente tradicional para os clientes de modelo de

subscrição, e a nossa pergunta é se o modelo de subscrição está sendo bem-sucedido

em acessar clientes pequenininhos, porque no nosso entendimento era essa uma das

idéias de oferecer esse tipo de pagamento para o cliente, então se está sendo bem-

sucedido em acessar clientes de pequeno porte.

E a segunda pergunta é do lado de margem e o custo, que no trimestre houve o

reajuste da estrutura de pessoas, o IGPM e o IPCA o gap está fechando entre os dois,

então se é justo a gente assumir ou entender que nos próximos trimestres, talvez mais

para o meio de 2016 a gente já tenha uma expansão de margem. É isso pessoal,

obrigada.


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Rodrigo Kede: Oi Suzana aqui é o Rodrigo bom dia. Quando a gente fala do

crescimento de subscrição de cerca de 20% na verdade a gente não está só apostando

nas empresas muito pequenas, nas microempresas; a gente está apostando nas

microempresas e nas pequenas e médias.

A gente acha e acredita que vai ter uma atração muito grande no próprio mercado de

SMB; quando a gente vê o resultado do trimestre, o aumento do ticket médio, a gente

justamente atribui a essas empresas de pequeno e médio porte, não só às micro,

aderindo a esse modelo. Então ele é mais pervasivo por tamanho diferentes de

empresa.

Quanto à questão da reestruturação, como foi mencionado a gente sempre vai

gerenciar a companhia de forma responsável, o que quer dizer que a gente está

sempre olhando para a estrutura, buscando eficiência. A gente entrou o terceiro

trimestre acreditando que a gente precisava ajustar a estrutura para o cenário atual e

a gente vai continuar olhando para isso.

É claro que com o IGPM apontando numa direção e convergindo pro que é a inflação

indexada pelo IPCA a gente começa a reduzir a pressão de margem que a gente está

tendo e sim, a gente espera que ela contribua positivamente especialmente no

primeiro semestre do ano que vem.

Susana Salaru: perfeito, obrigada.

Operadora: próxima pergunta Diego Aragão, Morgan Stanley.

Diego Aragão: olá bom dia pessoal, bom dia a todos. A minha primeira pergunta ainda

é com relação um pouquinho à estrutura hoje da TOTVS. Isso é, a gente vê alguns

fatores pressionando as linhas de custo, como vocês explicaram muito bem na

apresentação. Esse gap do IPCA com o IGPM está fechando e deve talvez melhorar um

pouco comparação daqui para frente, mas ainda assim é uma fonte adicional na

pressão de custos.

Tem a questão do Brasil Maior, o governo ainda pode vir a fazer algumas mudanças... e

a minha pergunta é: como você enxerga, como vocês enxergam a estrutura da TOTVS

hoje e imaginar se ela está preparada para encarar todas essas mudanças que estão

acontecendo em 2016 e 2017, num momento onde você também vai fazer a

integração, uma grande integração com a Bematech. Então o que precisaria mudar

hoje na estrutura da TOTVS para se adequar a uma nova realidade? Obrigado.

Rodrigo Kede: Diego obrigado pela pergunta. Você está certo. Existem vários fatores

que eles de certa forma por caminhos diferentes impactam o resultado da companhia.

Deixando a economia de lado por um momento você tem toda essa parte do aumento


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de custo trabalhista e você tem todo esse aumento de imposto, pelo menos do que a

gente já sabe por conta das mudanças que o governo aplicou.

Para simplificar a resposta, sim, gente está preparado para gerenciar isso. O fato da

gente ter o tamanho que tem e a musculatura que tem nos dá essa flexibilidade. O fato

da gente ter uma integração com a Bematech pela frente é uma grande oportunidade

de 2 + 2 virar 5, porque você consegue sinergias na estrutura e sinergias no top line.

Então a gente acredita e a gente tem as pessoas e o talento para poder fazer a gestão

da estrutura, mexer no que for necessário - assim como a gente já fez no terceiro

trimestre - para garantir que a companhia continue entregando níveis de margem

adequados e inclusive superiores aos nossos concorrentes e especialmente pelo nosso

tamanho.

Diego Aragão: perfeito Rodrigo obrigado e só mais uma pergunta se me permitirem,

com relação à receita de subscrição. Como vocês enxergam a aceitação desse modelo

de negócio? Isto é, eu acredito que num cenário desafiador ele tem uma

argumentação muito boa, mas a minha pergunta é...deixa eu refazer a minha

pergunta: esse cliente que hoje você faz o pitch de subscrição ele era um cliente que

compraria a licença ou você está endereçando esse produto para uma nova camada de

cliente? Isso é um novo mercado para vocês? Se você tivesse que balancear dentro de

novos clientes o quanto seria o cliente apto a comprar a licença anteriormente e o

quanto é uma nova base de clientes que vocês podem atingir? Obrigado.

Rodrigo Kede: deixa eu quebrar em duas partes: primeiro a gente tem um apetite por

subscrição enorme... por que? Porque o mercado vai nessa direção, e a gente como

sempre fez, a gente quer se mover à frente dos nossos concorrentes. Então existe uma

preferência clara por subscrição, o mercado está indo nessa direção e no longo prazo

isso é extremamente - no médio prazo - isso é extremamente benéfico para a

companhia de termos de receita e em termos de lucratividade. Então independente do

tamanho do cliente a gente sempre tem o pitch da subscrição.

É claro que cada cliente tem um perfil diferente: a gente tem clientes que têm

orçamento de Capex e não orçamento de Opex; existem clientes que ainda -

principalmente os maiores - eles ainda têm uma base atual de perfil de compra de

licença e isso está mudando aos poucos. O que eu acredito é que isso é maior nas

pequenas e nas médias, começa a pegar mais rápido, mas ele vai ser pervasivo por

todo o mercado porque é um modelo muito mais flexível, é um modelo muito mais

completo, é um modelo que aproxima o relacionamento e é para onde o mercado está

indo.

Diego Aragão: perfeito Kede obrigado.


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Rodrigo Kede: obrigado.

Operadora: lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um.

Novamente, lembramos que para fazer perguntas basta digitar asterisco um, estrela

um.

Nossa próxima pergunta vem de Tales Freire, Bradesco.

Tales Freire: Bom dia a todos. A gente falou de varejo, que já vinha ganhando

importância no resultado da TOTVS nos últimos anos, e o posicionamento da

Bematech no varejo também foi um dos drivers da aquisição dela. Eu gostaria de saber

se a TOTVS pretende se especializar em algumas verticais no varejo e qual vai ser o

foco no modelo de segmentação de tamanho de cliente nesse segmento.

Rodrigo Kede: aqui é o Rodrigo de novo falando, deixa eu ver se eu consigo te

responder. Um dos motivos que a gente seguiu com o processo com a Bematech é

porque a gente, juntando o que existe hoje na TOTVS no varejo e juntando o que

existe na Bematech, você passa a cobrir a cadeia de varejo inteira, todos os sub

segmentos.

Então eles tem obviamente muitas similaridades entre eles, desde perfis de cliente até

a tecnologia, cada um tem suas peculiaridades mas a gente vai cobrir, a gente

pretende cobrir o varejo inteiro, tá?

Tales Freire: perfeito. E uma segunda pergunta mais relacionada a M&A: após a

aquisição da Bematech e os desembolsos, a companhia vai continuar com um balanço

desalavancado, com a posição de caixa sólida? E eu gostaria de saber como anda o

pipeline de aquisição e se a gente pode esperar até mesmo uma aceleração do ritmo

de aquisições, dado que o preço dos ativos deve ficar mais atraentes.

Rodrigo Kede: olha eu vou fazer dois comentários: o primeiro essa sempre foi uma

companhia consolidadora e isso vai continuar sendo, isso não vai mudar. A gente

obviamente não antecipa os nossos movimentos de aquisição. Existem companhias

que estão mais baratas, existem companhias que estão caras.

Quando a gente analisa o processo de aquisição ele é uma combinação de fatores que

eles tem que convergir: tem que ser um preço adequado, tem que ser uma tecnologia

que ela seja complementar e aderente e a companhia tem que ter os valores

semelhantes aos nossos, o que a gente acredita sempre que nesses processos de

aquisição é importante construir valor para os clientes e dentro de casa.


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Então a gente está sempre olhando esses três fatores principalmente - e existem

outros - e a gente vai continuar o nosso processo, mas antecipar qualquer movimento

específico é um pouco mais complicado, eu sei que você entende.

Tales Freire: Está jóia, obrigado.

Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco

um. Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar

a palavra ao Sr. Rodrigo Kede para as considerações finais. Por favor Sr. Rodrigo pode

prosseguir.

Rodrigo Kede: Pessoal, eu queria agradecer mais uma vez a participação de todos,

desejar um ótimo dia e um resto de semana para todo mundo, obrigado.

Operadora: A áudio conferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a

participação de todos e tenham um bom dia, obrigada.

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