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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
THYAGO ANDRADE CALAZANS
PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DA PAPELARIA EXC LUSIVE NA
GRANDE FLORIANÓPOLIS
Biguaçu
2007
2
THYAGO ANDRADE CALAZANS
PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DA PAPELARIA EXCLUSIVE NA
GRANDE FLORIANÓPOLIS
Trabalho de Conclusão de Estágio apresentado ao Curso de Administração do Centro de Educação da UNIVALI – Biguaçu, como requisito para obtenção do Título de Bacharel em Administração. Professora orientadora: Claudia Catarina Pereira
Biguaçu
2007
3
THYAGO ANDRADE CALAZANS
PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DA PAPELARIA
EXCLUSIVE NA GRANDE FLORIANÓPOLIS
Este Trabalho de Conclusão de Estágio foi considerado adequado para a obtenção do título de
Bacharel em Administração e aprovado pelo Curso de Administração, da Universidade do Vale
do Itajaí, Centro de Educação de Biguaçu.
Área de Concentração:
Biguaçu, 29 de novembro de 2007.
Prof. Claudia Catarina Pereira
UNIVALI - CE de Biguaçu
Orientador
Prof. Crisanto Soares Robeiro
UNIVALI - CE de Biguaçu
Prof. Ademir Tenfen
UNIVALI - CE de Biguaçu
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Dedico este trabalho aos meus pais, Mercedes e Wanderley e familiares, que
sempre me proporcionaram momentos felizes e condições excelentes de
aprendizagem e educação. Amo vocês mais que tudo nesta vida.
5
AGRADECIMENTOS
Agradeço a Universidade do Vale Do Itajaí.
A orientadora e Prof. Claudia, pelo acompanhamento, neste trabalho.
A minha namorada Janaína, por me apoiar nos momentos de dificuldade.
Aos meus amigos Renan Napoleão, Renan Zeferino, Renan Ávila, Robson
Silveira, Marcelo Rodrigues, Bruno, Fabrício Kaufman, Cristiano, Paulo Jorge, Vilmar, e
aos demais amigos e coletas de turma, que participaram desta etapa em minha vida.
A meu amigo Fabrício Venâncio, que esta morando em Rio Grande Do Norte,
amigo para todas as horas.
E a todos os professores, que me ajudaram a concluir este curso.
6
Pode-se viver no mundo uma vida magnífica. Quando sabemos trabalhar e amar. Trabalhar pelo que se ama e amar aquilo que se trabalha.
Tolstoi
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RESUMO
CALAZANS, Thyago A. Plano de Negócios para a implantação da Papelaria Exclusive na Grande Florianópolis . 2007. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Administração) – Universidade do Vale do Itajaí, Biguaçu, 2007.
O presente projeto tem como principal objetivo propor um Plano de Negócios para a implantação da Papelaria Exclusive, na Grande Florianópolis. Para atingir este propósito foram utilizados primeiramente os principais conceitos que compõem a estrutura de um plano de negócio, segundo a visão de vários estudiosos. O procedimento metodológico desenvolveu-se por meio de entrevista, na qual foi possível identificar o perfil dos clientes, bem como os aspectos relacionados aos mesmos. Neste contexto, avalio-se também os concorrentes da Papelaria Exclusive, verificando o que poderá ser desenvolvido, para possuir um diferencial competitivo. Na análise financeira da empresa foram realizados pesquisas quanto ao volume de recursos necessários para iniciar o empreendimento. Para chegar a conclusão da viabilidade foram calculados os seguintes indicadores financeiros: margem de contribuição, ponto de equilíbrio, taxa interna de retorno e período de Payback, todos esses cálculos foram feitos com ajuda do software Makemoney. Após o calculo dos indicadores financeiros, conclui-se a viabilidade economica, nos cenarios realista, pessimista e otimista. Palavras-chave : Plano de negócios; Empreendedorismo.
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ABSTRACT
CALAZANS, Thyago A. Plano de Negócios para a implantação da Papelaria Exclusive na Grande Florianópolis . 2007. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Administração) – Universidade do Vale do Itajaí, Biguaçu, 2007
This project's main goal propose a plan for the deployment of Business Stationery Exclusive, in the Grand Florianópolis. To achieve this purpose were used primarily the main concepts that make up the structure of a business plan, in the view of many scholars. The methodological procedure is developed through interviews, in which it was possible to identify the profile of customers, as well as aspects related to them. In this context, it is also judge's competitors Stationery Exclusive, checking what can be developed, to have a competitive differential. In financial analysis of the company were conducted research on the amount of resources needed to start the venture. In reaching the conclusion of feasibility were calculated the following financial indicators: margin of contribution, point of balance, internal rate of return and Payback period, all of these calculations were made with help of software Makemoney. Work-key : Business Plan; Enterprise;
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LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Investimentos iniciais.....................................................................................64
Tabela 2 - Capital de giro................................................................................................66
Tabela 3 - Despesas.......................................................................................................66
Tabela 4 - Salários..........................................................................................................75
Tabela 5 - Encargos sociais mensais..............................................................................68
Tabela 6 - Depreciação...................................................................................................69
Tabela 7 - Alíquota do Simples Nacional........................................................................70
Tabela 8 - Demonstrativo dos impostos e taxas.............................................................70
Tabela 9 - Compras e Insumos.......................................................................................71
Tabela 10 - Receitas.......................................................................................................71
Tabela 11 - Fluxo de caixa..............................................................................................72
Tabela 12 - Ponto de equilíbrio.......................................................................................73
Tabela 13 - Projeção de resultados.................................................................................74
Tabela 14 - Fontes e Usos..............................................................................................75
Tabela 15 - Análise de investimento...............................................................................76
Tabela 16 - Projeção de balanço.....................................................................................76
Tabela 17 - Análise pessimista........................................................................................77
Tabela 18 - Análise otimista............................................................................................78
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1 - Número de funcionários..................................................................................49
Figura 2 - Freqüência de compras dos produtos.............................................................50
Figura 3 - Gastos a cada compra de produtos................................................................50
Figura 4 - Tipo de empresa que costuma comprar.........................................................51
Figura 5 - Formas de pagamento....................................................................................51
Figura 6 - Classificação dos preços praticados...............................................................52
Figura 7 - Nível de serviços prestados pelos fornecedores............................................53
Figura 8 - Principais motivos de mudança de fornecedor...............................................53
Figura 9 - Preferência na hora da compra.......................................................................54
Figura 10 - Fatores de insatisfação nos serviços prestados...........................................54
Figura 11 - Tempo de atuação no mercado....................................................................55
Figura 12 - Número de funcionários................................................................................56
Figura 13 - Gastos com folha de pagamento..................................................................56
Figura 14 - Prazo de entrega...........................................................................................57
Figura 15 - Forma de pagamentos..................................................................................57
Figura 16 - Tipos de clientes...........................................................................................58
Figura 17 - Mix de produtos.............................................................................................59
Figura 18 - Meios de divulgação.....................................................................................59
Figura 19 - Formas de venda..........................................................................................60
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LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Quadro 1 - Valor presente líquido...................................................................................34
Quadro 2 - Taxa interna de retorno.................................................................................35
Quadro 3 – Ponto de equilíbrio em quantidade ..............................................................36
Quadro 4 – Relação da participação do mix de produtos e o faturamento.....................40
Quadro 5 – Fluxograma de vendas (Telefone)................................................................46
Quadro 6 – Fluxograma de vendas (Via internet)...........................................................47
Quadro 7 – Fornecedores...............................................................................................61
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SUMÁRIO
RESUMO...........................................................................................................................7 ABSTRACT........................................... ............................................................................8 LISTA DE TABELAS................................... .....................................................................9 LISTA DE FIGURAS................................... ....................................................................10 LISTA DE ILUSTRAÇÕES............................... ..............................................................11 1 INTRODUÇÃO.............................................................................................................15 1.1 OBJETIVOS..............................................................................................................16 1.1.1 Objetivo Geral............................... ........................................................................16 1.1.2 Objetivos específicos........................ ...................................................................16 1.2 JUSTIFICATIVA........................................................................................................16 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA............................ .......................................................18 2.1 EMPREENDEDORISMO...........................................................................................18 2.2 PLANO DE NEGÓCIO..............................................................................................19 2.2.1 Estrutura do plano de negócio................ ............................................................19 2.3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO...........................................................................21 2.3.1 Mercado...................................... ...........................................................................21 2.3.2 Cliente...................................... ..............................................................................22 2.3.3 Concorrentes................................. .......................................................................23 2.3.4 Fornecedores................................. .......................................................................24 2.3.5 Pontos fortes e fracos....................... ...................................................................25 2.4 PLANO DE MARKETING..........................................................................................25 2.4.1 Produto...................................... ............................................................................26 2.4.2 Preço........................................ ..............................................................................27 2.4.3 Praça........................................ ..............................................................................27 2.4.4 Promoção..................................... .........................................................................28 2.5 PLANO OPERACIONAL...........................................................................................28 2.5.1 Estrutura física............................. ........................................................................29 2.5.2 Estrutura organizacional..................... ................................................................29 2.6 PLANO FINANCEIRO...............................................................................................29 2.6.1 Investimento inicial......................... .....................................................................30 2.6.2 Custos (fixos e variáveis)................... .................................................................30 2.6.3 Receitas..................................... ............................................................................31 2.6.4 Projeção da receita.......................... .....................................................................31 2.6.5 Ferramentas de controle financeiro........... ........................................................32 2.6.5.1 Fluxo de caixa............................. .......................................................................32 2.6.5.2 Balanço patrimonial........................ ..................................................................32 2.6.5.3 Demonstração de resultados................. ..........................................................33 2.6.6 Ferramentas de análise de viabilidade........ .......................................................36 2.6.6.1 Valor presente líquido..................... ..................................................................33 2.6.6.2 Taxa interna de retorno.................... .................................................................34 2.6.6.3 Payback.................................... ..........................................................................35 2.6.6.4 Ponto de equilíbrio ............................................................................................36 3 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO.........................................................................37
13
4 PLANO DE NEGÓCIOS................................ ...............................................................39 4.1 RESUMO EXECUTIVO.............................................................................................39 4.2 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR..............................................................................39 4.2.1 Enunciado do projeto......................... ..................................................................40 4.2.2 Empreendedores............................... ...................................................................41 4.2.3 Os produtos, serviços e a tecnologia......... ........................................................41 4.2.4 O mercado potencial.......................... ..................................................................41 4.2.5 Elementos de diferenciação................... .............................................................42 4.2.6 Projeção de vendas........................... ...................................................................42 4.2.7 Necessidades de financiamento................ .........................................................43 4.3 A EMPRESA..............................................................................................................43 4.3.1 Histórico.................................... ............................................................................43 4.3.2 Planejamento estratégico..................... ...............................................................43 4.3.3 Missão....................................... ............................................................................43 4.3.4 Foco......................................... ..............................................................................43 4.3.5 Objetivos.................................... ...........................................................................44 4.3.6 Desafios..................................... ............................................................................44 4.3.7 Estratégias futuras.......................... .....................................................................44 4.3.8 Descrição legal.............................. .......................................................................44 4.3.9 Estrutura organizacional..................... ................................................................45 4.3.10 Plano de operações.......................... ..................................................................45 4.3.11 Administração e gestão empresarial.......... ......................................................46 4.3.12 Comercial................................... .........................................................................46 4.3.13 Controle de qualidade....................... .................................................................47 4.3.14 Responsabilidade social e meio ambiente..... .................................................47 4.4 PLANO DE MARKETING..........................................................................................47 4.4.1 Análise de mercado........................... ...................................................................47 4.4.2 Pontos fortes e fracos (ambiente interno).... .....................................................48 4.4.3 Ameaças e oportunidades ( Ambiente externo).. ..............................................48 4.4.4 Resultado da pesquisa com os clientes........ ....................................................49 4.4.5 Resultado da pesquisa com concorrentes....... .................................................55 4.4.6 Fornecedores................................. .......................................................................60 4.4.7 Estratégias de marketing..................... ................................................................61 4.4.8 Produtos e serviços.......................... ...................................................................61 4.4.9 Tecnologia e o ciclo de vida................. ...............................................................62 4.4.10 Preço....................................... .............................................................................62 4.4.11 Distribuição................................ .........................................................................62 4.4.12 Promoção e publicidade...................... ..............................................................62 4.4.13 Serviços ao cliente (venda e pós-venda)..... ....................................................62 4.4.14 Relacionamento com os clientes.............. ........................................................63 4.5 O PROJETO..............................................................................................................63 4.6 PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO................................................................................63 4.7 PLANO FINANCEIRO...............................................................................................64 4.7.1 Investimentos iniciais....................... ...................................................................64 4.7.2 Despesas..................................... ..........................................................................66 4.7.3 Mão de Obra.................................. ........................................................................67 4.7.4 Depreciação.................................. ........................................................................68 4.7.5 Impostos e Taxas............................. ....................................................................69 4.7.6 Compras e insumos............................ .................................................................70 4.7.7 Receitas..................................... ............................................................................71 4.7.8 Projeção do fluxo de caixa................... ...............................................................72 4.7.9 Ponto de equilíbrio.......................... .....................................................................73
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4.7.10 Projeção dos resultados..................... ...............................................................73 4.7.11 Fontes e usos............................... ......................................................................74 4.7.12 Análise de investimento..................... ...............................................................75 4.7.13 Projeção de balanço......................... ..................................................................76 4.7.14 Análise pessimista.......................... ...................................................................77 4.7.15 Análise otimista............................ ......................................................................78 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS............................. ............................................................79 REFERÊNCIAS...............................................................................................................81 APÊNDICES....................................................................................................................84
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1 INTRODUÇÃO
Artigos de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática, podem
proporcionar ao ambiente de trabalho um diferencial, tornando-o mais agradável e
eficaz. Corporações procuram produtos com qualidade e que reduzam os custos da
empresa, além de diminuir o tempo e gastos com orçamentos. Os mesmos podem ser
terceirizados, facilitando e otimizando as atividades, conforme 4º Guia Brasileiro Da
Papelaria (2006 – 2007, p.15).
O número de papelarias tem apresentado crescimento consecutivo. Em 2003,
registrou 1,85% de crescimento em relação a 2004 e em 2005, apresentou um
acréscimo de 2,83%, comparado a 2004. A região sudeste concentra o maior número
de lojas 54,78%, das 27452 lojas, de acordo com o 4º Guia Brasileiro Da Papelaria
(2006 – 2007, p.32 – 34).
Este projeto tem a finalidade de apresentar um plano de negócio referente à
abertura de uma empresa. A empresa irá comercializar artigos de papelaria, material de
escritório e suprimentos de informática. No inicio de sua comercialização a organização
estará focada em atender pessoas jurídicas publicas e privadas.
O presente estudo ajudará a estruturar as principais concepções e alternativas
para uma análise correta de viabilidade do negócio, proporcionando uma avaliação
economico-financeira antes de colocar em prática a nova idéia, reduzindo assim, as
possibilidades de se desperdiçarem recursos e esforços em um negócio inviável.
Portanto, faz-se necessário saber quais são as oportunidades que podem ser
percebidas neste novo empreendimento; as principais ameaças ao negócio em
questão; escolha de local e espaço físico; analisar o mercado em potencial; identificar
os concorrentes, verificar seus pontos fortes e fracos e canais de distribuição, custos e
preços de venda praticados, políticas de crédito e formas de divulgação; dimensionar a
equipe de trabalho; relacionar produtos/serviços que serão oferecidos, preços e como
serão obtidos para a comercialização; definir uma estratégia competitiva, divulgação,
entre outros.
A partir das questões anteriores, pode-se perceber a relevância da confecção de
um plano de negócios para implantação de uma nova organização. Dessa forma, o
presente trabalho procura responder a seguinte questão problema:
Existe viabilidade para abertura de uma papelaria na grande Florianópolis.
Desse modo, a fim de melhor direcionar os estudos e atividades, referente ao
presente estudo, definiu-se os objetivos, que serão apresentados na seqüência.
16
1.1 OBJETIVOS
1.1.1 Objetivo Geral
Elaborar um plano de negócio para abertura de uma papelaria na Grande
Florianópolis, no período de 2006 a outubro de 2007.
1.1.2 Objetivos específicos
- Definir o planejamento estratégico;
- Analisar os possíveis clientes, concorrentes e fornecedores;
- Elaborar um plano de marketing;
- Elaborar um plano operacional;
- Estabelecer o investimento inicial;
- Estimar receitas;
- Definir os custos fixos e variáveis;
- Elaborar as projeções de resultados;
- Conferir a viabilidade econômica e financeira do novo empreendimento.
1.2 JUSTIFICATIVA
Um novo empreendimento passa, pelo planejamento de sua implantação. Antes
de abrir uma empresa, é importante identificar as oportunidades de investimento que se
apresentam e os riscos a serem assumidos. Os riscos fazem parte de qualquer
empreendimento e é necessário do empreendedor coragem para enfrentá-los. Pode-se
diminuir consideravelmente os riscos inerentes a uma nova idéia, dando mais
segurança ao negócio, através um planejamento e análise da viabilidade.
Constitui-se como uma marca importante do empresário perceber as
oportunidades oferecidas pelo mercado, reunindo condições propicias para a realização
de um negócio. Por meio de um plano de negócio, será possível identificar as melhores
condições para implementar um bom negócio.
As micros e as pequenas empresas respondem pela maioria das unidades
produtivas criadas anualmente. A criação de estabelecimentos é, em geral, uma
dinâmica desejável, na medida em que permite a geração de novos empregos e de
17
oportunidades para a sociedade, além de contribuir para o aumento da competitividade
e a eficiência econômica.
Há uma variedade de questões que devem ser apuradas, para se investir em um
plano de negócios, para que este se torne uma ferramenta importante, que permita
avaliar os riscos e vantagens, quando da decisão de se investir em uma determinada
atividade. Já a coleta e o processamento das informações, quando processadas de
forma correta, criam elementos para uma decisão de investimento ou não.
Diante da obrigação de realizar um trabalho de conclusão de curso e da
pretensão do acadêmico de abrir sua empresa, o momento é oportuno para a
realização desse estudo, pois possibilitará analisar o mercado que pretende atuar.
O que necessitará de um maior tempo para realização do projeto, é a obtenção
de informações sobre o setor que será estudado, principalmente na região da grande
Florianópolis. O projeto é viável em termos de conhecimentos que foram adquiridos no
curso de administração, entretanto os custos incorridos são pequenos. E o tempo
disponibilizado de um ano é o suficiente para a conclusão do projeto.
18
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 EMPREENDEDORISMO
O empreendedorismo atualmente vem se destacando, pois cada vez mais
pessoas buscam a independência através da criação de suas próprias empresas,
auxiliando, assim, o desenvolvimento da região e do País.
Degen (1989, p.9) destaca que a riqueza de uma nação é medida por sua
capacidade de produzir, em quantidade suficiente, os bens e serviços necessários ao
bem-estar de população. Por esse motivo, acredita-se que o melhor recurso de que se
dispõe para solucionar os graves problemas sócio-econômicos pelos quais o Brasil
passa é a criatividade dos empreendedores, através da livre iniciativa, para produzir
esses bens e serviços.
De Mori (1998, p. 39) ressalta que empreendedores são pessoas que perseguem
o benefício, trabalham individual e coletivamente. Podem ser definidos como indivíduos
que inovam, identificam e criam oportunidades de negócios, montam e coordenam
novas combinações de recursos, para extrair os melhores benefícios de suas inovações
num meio incerto.
Longeneker et al. (1997, p. 3) observam que os empreendedores fornecem
empregos, introduzem inovações e estimulam o crescimento econômico. Já não os vê
como provedores de mercadorias e serviços nada interessantes. Em vez disso, eles são
vistos como energizadores que assumem riscos necessários em uma economia em
crescimento, produtiva.
A questão da independência, onde a capacidade de trabalhar livremente é outra
compensação de um empreendimento próprio. O ser humano que busca como
alternativa profissional uma atividade empreendedora, tem como principal característica
o desejo da independência, buscando uma libertação da rotina, monotonia e de
empregos não-desefiadores (LONGENEKER et al. 1997, p. 7).
Degen (1989, p. 5) destaca que todo o negócio é iniciado explorando-se uma
nova oportunidade identificada pelo empreendedor no mercado. A habilidade em evitar
o rápido esgotamento da oportunidade, promovendo sua ampliação até se obter um
negócio estabilizado representa o sucesso neste estágio. A maioria dos negócios
começa explorando um nicho de mercado, porém, para crescer, devem vencer as
barreiras do esgotamento do nicho, isto é, expandir-se para além dos limites dessas
barreiras.
19
Conforme aponta Degen (1989, p. 6) o empreendedor deve diversificar,
buscando sempre novas alternativas e diferenciais onde possa se destacar e assim ter
um bom diferencial competitivo.
Uma alternativa aconselhável para quem está iniciando um novo
empreendimento é a realização de um plano de negócios, no qual são analisadas
questões relativas ao novo negócio, que vão desde a sua descrição até a pesquisa de
mercado (DORNELAS 2001, p. 91).
2.2 PLANO DE NEGÓCIO
Cunha e Ferla (1997, p. 73), neste sentido, afirmam que plano de negócios nada
mais é que a formalização de todo um conjunto de dados e informações sobre o
empreendimento futuro, definindo suas principais condições e características, o que
possibilita uma analise de viabilidade, bem como de seus riscos, facilitando assim sua
implantação.
Para Holanda (1975, p. 97), o processo de elaboração de projetos tem grande
importância como instrumento técnico – administrativo e de avaliação econômica, tanto
do ponto de vista privado como do ponto de vista social. Sob a ótica do empresário
privado, o projeto representa, de um lado, o procedimento lógico e racional que substitui
o comportamento intuitivo e empírico geralmente utilizado para as suas decisões de
investimento e, de outro, o mecanismo de avaliação econômico dos efeitos diretos
dessas decisões, em termos de rentabilidade ou eficiência da aplicação de recursos
financeiros.
Segundo Degen (1989, p. 17 – 18), o sucesso na elaboração de um negocio
próprio depende do desenvolvimento de três etapas: a primeira consiste em identificar a
oportunidade de negocio e coletar informações sobre ele. Uma segunda etapa consiste
em desenvolver o conceito de negocio, através da coleta de informações, identificação
dos riscos, do levantamento de experiências similares e do potencial de lucro e
crescimento, através dos quais se definira a estratégia competitiva que será adotada.
Por ultimo, a implementação do empreendimento, que se inicia pela elaboração do
negocio, pelo levantamento das necessidades de recursos, bem como por suas fontes,
até sua completa operacionalização.
2.2.1 Estrutura do plano de negócio
20
O plano de negócio é composto por várias seções que se relacionam e permitem
um entendimento melhor do negócio. Segundo Dornelas (2001, p. 99), não existe uma
estrutura rígida e específica para se escrever um plano de negócio, pois para o autor,
cada negócio tem sua particularidade e suas semelhanças, sendo impossível definir um
modelo padrão de plano de negócio.
Segundo Bangs Jr (2002, p. 20-21) a estrutura do plano de negócios deve ser
descrita da seguinte forma:
- Capa: nome do empreendedor, nomes dos dirigentes, endereço e telefone.
- Definição do propósito ou Sumário executivo.
- Índice.
- Parte I – O negócio
1. Descrição do negócio
2. Produto/Serviço
3. Mercado
4. Localização do negócio
5. Concorrência
6. Gerenciamento
7. Pessoal
8. Aplicação e resultados esperados do empréstimo (Se necessário)
9. Síntese
- Parte II – Dados financeiros
1. Fontes e aplicações de capital
2. Lista dos bens de capital
3. Balanço
4. Analise do ponto de equilíbrio
5. Projeção de receitas
6. Projeção de fluxo de caixa
7. Analise dos desvios
8. Relatórios financeiros históricos para negócios em funcionamento
Parte III – Documentação de apoio
Currículos pessoais, balanços pessoais, orçamentos de custo de vida,
relatórios de crédito, cartas de referências, descrições de cargo, cartas de
intenção, cópias dos arrendamentos, contratos, documentação legal e
demais documentos relevantes para o plano.
21
Biagio e Batocchio (2005, p. 10) exaltam que um plano de negócios completo,
deve seguir a seguinte estrutura básica:
- Capa
- Índice
- Sumário executivo
- Descrição da empresa
- Planejamento estratégico
- Produtos e serviços
- Analise de mercado
- Plano de marketing
- Plano operacional
- Plano financeiro
- Plano de investimentos
- Anexos
2.3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Para Oliveira (1991, p. 62), planejamento estratégico é um processo gerencial
que possibilita ao executivo estabelecer o rumo a ser seguido pela empresa, com
objetivo de obter um nível de otimização na relação da empresa com seu ambiente. O
planejamento pressupõe a necessidade de um processo de decisão, que ocorrerá
antes, durante e depois de sua elaboração e implementação pela empresa.
Barmey (1991, apud BRUSH, GREENE e HART, 2002) afirma que os recursos
da empresa são únicos, raros e valiosos, não podendo ser imitados. Entretanto,
constituem fonte de capacidades essenciais que podem levar à vantagem competitiva.
Construir uma base de recursos iniciais em um novo empreendimento requer que
os recursos sejam identificados, reunidos e adquiridos para atender a oportunidade
percebida, antes que sejam alocados para se adequarem à estratégia do produto e
mercado ( PENROSE, 1959 apud BRUSH, GREENE e HART, 2002, p. 21).
2.3.1 Mercado
22
Kotler (1991, p. 64) define pesquisa de mercado como o instrumento que liga o
consumidor, o cliente e o publico ao profissional de marketing através da informação –
que é utilizada para identificar e definir oportunidades e problemas de marketing.
Kotler (1991, p. 65) aponta quatro passos para um processo de pesquisa de
mercado:
* Definição do problema e dos objetivos da pesquisa;
* Desenvolvimento do plano de pesquisa para coleta de informações;
* Implementação do plano de pesquisa – coleta e analise de dados; e
* Interpretação do plano e apresentação dos resultados.
No estudo de mercado verifica-se as informações necessárias para a definição
dos parâmetros adequados para a realização do empreendimento. Pois através deste
instrumento há possibilidade dos pesquisadores em identificar a existência ou não de
sucesso do novo empreendimento, segundo Casarotto (2002, p. 89-91).
Kotler (1994, p. 238-239) expõe que as empresas devem realizar levantamentos
para poder identificar as atitudes e o comportamento dos consumidores. E
posteriormente analisar com o intuito de remover as variáveis altamente
correlacionadas, e o desenvolvimento do perfil das populações estudadas para poder
descobrir os seus hábitos e atitudes.
Para enfatizar, Cobra (1992, p. 279) defende que se medir e identificar um
segmento para poder definir claramente o segmento no qual a empresa pretende atuar,
selecionando os potencias clientes.
Kotler (1994, p. 28) completando a afirmação acima, demonstrando que o
tamanho do mercado esta extremamente relacionado com o número de pessoas que
tem a mesma necessidade de produtos ou serviços, e estão dispostos a pagar para
obtê-los.
Cobra (1992, p. 277-278) e Casarotto Filho (2002, p. 91-92) demonstram que há
forte ligação do sucesso da empresa com o segmento de mercado onde ela atua ou
pretende atuar, sendo para que o sucesso ocorra é fundamental que a empresa estude
os seus potenciais clientes e concorrentes.
2.3.2 Cliente
Na visão de Kotler (2000, p. 56) muitas empresas possuem como a primeira
tarefa conquistar os clientes, ou seja, o cliente é a pessoa mais importante para uma
23
empresa. O autor afirma que a escolha do cliente vai de fronte a empresa que propicie
o maior valor, procurando maximizar o valor através dos limites impostos pelos custos
envolvidos pela procura, limitações de conhecimento, mobilidade e receita. Gerando
assim, uma expectativa de valor e agindo com base nela.
Kotler (2000, p. 58) salienta que as empresas precisam estar atentas a
satisfação dos clientes, porque a satisfação dos clientes de modo geral depende da
performance em relação as expectativas geradas pelo produto ou serviço oferecido.
Para concluir, Kotler (2000, p. 59) salienta que as empresas nas quais possuem
os clientes como seu centro, as satisfações deles é a sua principal meta e uma
ferramenta mercadológica, no entanto aquelas empresas que conquistam altos índices
de satisfação dos clientes demonstram ao seu mercado-alvo.
No que tange os clientes industriais, este é um mercado segmentado, pois uma
organização pode definir os segmentos há atuar pelo porte dos clientes que deseja
atender, ou desenvolver programas independentes de atuação no mercado, que visam
atender aos grandes e pequenos clientes, Kotler (1994, p. 246).
2.3.3 Concorrentes
Para Kotler (2000, p. 36) a concorrência refere-se a todas as ofertas e substitutos
potenciais que pode considerar um comprador. A empresa deve descobrir o Maximo
possível de informações sobre os seus concorrentes, e comparando constantemente o
seu produto e as ações mercadológicas dos seus concorrentes mais próximos, a fim de
descobrir as possíveis vantagens e desvantagens competitivas de seus concorrentes.
Cabe ressaltar, que Cobra (1992, p. 127) menciona como sendo os
concorrentes, os maiores responsáveis pela inovação e adaptação das empresas para
poderem se manter no mercado. Significando que as empresas tendem a avaliar os
seus pontos fracos para supera-los e haver o seu crescimento.
No entendimento de Kotler e Armstrong (2003, p. 486) a identificação dos
concorrentes parece ser uma tarefa fácil para uma empresa, pois elas definem como
sendo concorrentes as empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes, e
praticamente com o mesmo preço para o mesmo público. Mas na realidade as
empresas possuem uma amplitude muito mais de concorrentes do que imagina.
Para uma empresa nova, ou já estabelecida no mercado é de suma importância
a análise dos seus concorrentes. No entanto, Porter (1991, p. 61) expõe que a
realização de uma analise detalhada dos concorrentes possui como objetivo o
24
desenvolvimento do perfil da natureza e do sucesso das prováveis mudanças
estratégicas que cada concorrente poderá implementar.
No entanto Longenecker et al (1997, p. 205) expõem que se deva estudar
minuciosamente as empresas concorrentes existentes, onde seu perfil deve ser
descrito, incluindo o nome dos gerentes chaves. Além disso, deve-se fazer uma análise
das forças e fraquezas dos concorrentes, para através dessas informações geradas,
realizar um projeto adequado para entrar no mercado ou sobressair em relação aos
concorrentes.
2.3.4 Fornecedores
Na concepção de Kotler (1993, p. 171) trata-se das empresas que possuem a
finalidade de fornecer os suprimentos necessários para a empresa e os seus
concorrentes. As empresas devem escolher os seus fornecedores baseados no seu
composto de qualidade, garantia de entrega, custo baixo entre outros, para não
prejudicar o seu produto final.
Kotler (1993, p. 171) ressalta que diversas empresas optam por mais de um
fornecedor, para descartar a hipótese de ficar dependente de apenas um, pois temem
que ele possa gradativamente elevar os preços ou passar a limitar a disponibilidade dos
suprimentos. Entretanto este é um bom motivo para que as empresas possuam em
seus departamentos de compra pessoas com um bom poder de negociação, para que
nas épocas de escassez possam obter junto aos fornecedores favorecimento no
fornecimento dos suprimentos.
Cobra (1992, p. 126) alerta que as empresas devem monitorar constantemente
os seus fornecedores, pois havendo freqüentes alterações nos preços dos suprimentos
oferecidos, afetam o custo final do produto, dessa forma interferindo na rentabilidade da
empresa.
Mas, Longenecker et al (1997, p. 501) ressaltam que é de valiosa importância um
bom relacionamento com os fornecedores essenciais, principalmente para as empresas
de pequeno porte. Para a empresa compradora talvez o ponto vital para um bom
relacionamento entre ambos seja considerar o fornecedor tão importante quanto o seu
próprio cliente. Pois para o fornecedor a empresa seja apenas uma entre dúzias ou
centenas de empresas que compram de um mesmo fornecedor, considerando o volume
de compras da empresa e o tamanho dos pedidos, que a sua inexistência no mercado
não causam grandes perdas para o fornecedor.
25
2.3.5 Pontos fortes e fracos
Segundo definição de Oliveira (1991, p. 64) ponto forte é a diferenciação
conseguida pela empresa que lhe proporciona uma vantagem operacional no ambiente
empresarial. Já no ponto fraco é uma situação inadequada da empresa que lhe
proporciona uma desvantagem operacional no ambiente empresarial.
A matriz SWOT vem do inglês e representa as iniciais das palavras streghts,
Weaknesses, opportunities e threats ou seja, forças, fraquezas, oportunidades e
ameaças. Nesta consolidam-se todos os aspectos relevantes do negócio, tais como:
cliente, mercado, ambiente competitivo, risco no negócio, ambiente, legislação,
competências internas e capacitação dos fornecedores (ROSSATO, 1996, p. 140).
Corroborando com Rossato (1996), Oliveira (1991, p. 67) afirma que o objetivo
da SWOT é definir estratégias para manter pontos fortes, reduzir a intensidade de
pontos fracos, aproveitando oportunidades e protegendo-se das ameaças. Diante da
predominância de pontos fortes ou fracos e de oportunidades e ameaças, pode-se
adotar estratégias que buscam a sobrevivência, manutenção, crescimento ou
desenvolvimento da organização.
Rossato (1996, p. 142) enfatiza os passos que devem ser seguidos para obter-se
a matriz SWOT:
- Dividir todos os pontos fortes que identificou em dois grupos, os que estão e os
que não estão associados a oportunidades potenciais e ameaças latentes em
seu setor.
- Dividir todos os pontos fracos da mesma forma, um grupo associado a
oportunidade, e o outro a ameaças.
- Construir a matriz SWOT.
Após a montagem da matriz SWOT, é possível visualizar a atual situação da
empresa, pois a estratégia resume-se em eliminar os pontos fracos em áreas onde
existem riscos e fortalecer os pontos fortes em áreas onde se identificam oportunidades
(ROSSATO, 1996, p. 145).
2.4 PLANO DE MARKETING
O plano de marketing constitui uma importante tarefa da alocação de recursos e
de formulação de estratégias em função dos objetivos empresariais e de marketing. O
plano é uma organização sistêmica e ações programadas para atingir os objetivos da
26
empresa no tempo e no espaço através do processo de análise, avaliação e seleção
das melhores oportunidades de mercado. O plano não deve ser confundido com a
previsão, embora a previsão seja parte necessária e importante dos procedimentos a
serem desenvolvidos, uma vez que o planejamento tem a ver com o futuro (COBRA,
1993, p.148).
Ressalta-se que o plano de marketing executa uma função informativa. Ele serve
de instrumento para coordenar os diversos departamentos da empresa, mantendo a
gerencia informada sobre as atividades do departamento e para manter um registro
histórico. Os gestores poderão utilizar o plano de marketing como base para avaliação
de funcionários, bem como para traçar tendências, verificar como as ações de
marketing afetam o comportamento do consumidor. Além disso, o plano recorda a
equipe de marketing de suas estratégicas e objetivos anteriores, o que foi alcançado e
aponta as falhas, além de também oferecer uma expectativa para orientar novos
gerentes e funcionários (JONNES, 2002, p.478).
O plano de marketing é uma importante ferramenta de vendas, ou seja, é
responsável pela venda de idéias do departamento de marketing destinado a pessoas
com recursos que podem auxiliar a atingir os objetivos corporativos.
2.4.1 Produto
O planejamento de um produto que atenda exatamente o que a demanda esta
esperando é fundamental. Assim, segundo Mccarthy e Perrault Jr (1997, p. 78), o
produto é tudo o que será ofertado pela empresa ao seu consumidor – alvo, podendo
ser um bem físico, um serviço ou um composto de ambos. Para isso, o primeiro fator
que deve ser considerado é o próprio produto, sua exigência pelo mercado, sua
natureza, atributos, desenho e aparência.
Portanto, posicionar o produto no mercado, segundo Dornelas (2001, p. 149), é
direcionar o produto para atender às expectativas e necessidades do cliente – alvo
escolhido, no segmento do mercado definido. Dessa forma, a empresa busca
estabelecer uma imagem do produto para os clientes, buscando torna-lo melhor e mais
bem aceitável do que o da concorrência.
Num plano de negócios, segundo Dornelas (2001, p.130), a descrição do produto
deve ser ressaltar suas características e benefícios. Ou seja, para o empreendedor,
deve ficar claro que características estão relacionadas a aspectos físicos e à
funcionalidade, e benefícios à satisfação dos clientes e ao que o produto pode
27
proporcionar. É interessante que se faça uma boa análise da situação atual da carteira
de produtos da empresa, bem como de suas perspectivas no mercado em que se esta
inserida.
Dolabela (1999, p. 49) afirma que deverão estar definidos, além dos aspectos
funcionais, vários atributos, como marca, nome do produto, logomarca, embalagem, ou
seja, o mix de produto.
2.4.2 Preço
Segundo Mori (1988, p. 131) o preço é considerado hoje como uma das variáveis
que compõem o binômio do sucesso de qualquer empresa. Assim, preço baixo e alta
qualidade são passos para uma boa política de marketing.
Para Dolabela (1999, p. 55) na formação do preço, é necessário considerar o
preço que o cliente estaria disposto a pagar, bem como o preço da concorrência para
os revendedores, como também os custos de produção.
Entretanto, segundo Kotler e Armstrong (1993, p. 352), existem ocasiões na qual
o preço por si só é o único fator decisivo na compra. Geralmente, isso ocorre quando a
competição atinge níveis muito altos, onde o preço passa a ser o único fator de
diferenciação.
O preço talvez seja a maneira mais tangível de se agir no mercado, pois pela
política de preços a empresa pode criar demanda para o produto, segmentar o
mercado, definir a lucratividade da empresa, mudar a penetração do produto no
mercado, sempre tendo como referencia o valor que o consumidor vê no produto e não
o preço que a empresa acha que deva ter. (DORNELAS, 2001, p. 150).
2.4.3 Praça
São varias as maneiras que uma empresa pode desenvolver para o produto ser
levado ao cliente. Podendo ser utilizado os canais de venda direta ao cliente ou através
de distribuidores, dependendo do tipo de serviço ou produto oferecido pela empresa.
Através de analises logísticas, a empresa poderá estabelecer a forma de distribuição
que seja mais adequada para o seu tipo de produto ou serviço oferecido. (DORNELAS,
2005, p. 152).
Longenecker et al (1997, p. 217) demonstram que num empreendimento é
indispensável uma boa localização. No entanto, a empresa possuindo um
28
financiamento adequado e boas habilidades nos negócios, mas situada em uma
localização inadequada pode por todo o empreendimento a perder. Portanto cabe ao
empreendedor realizar uma investigação minuciosa para averiguar os aspectos
favoráveis e desfavoráveis, do local onde pretende estabelecer o empreendimento.
Complementando o parágrafo acima, Kotler e Armstrong (2003, p. 346) salientam
que a localização da empresa é fundamental para a sua capacidade de atrair os
clientes. Entretanto, os autores mencionam que os custos de aluguel ou da construção
das instalações geram um impacto importante nos lucros da empresa.
2.4.4 Promoção
Na visão de Boyd (1979 apud CASAROTTO, 2002, p. 97) promoção é
responsável por influenciar o cliente na sua decisão de compra, sendo de estrema
importância para a sobrevivência das empresas nos mercados de grande concorrência,
sendo também responsável em consolidar a empresa ou a marca no mercado.
Kotler e Armstrong (2003, p. 400) informam que a promoção tem por finalidade
estimular a venda de um produto ou serviço. As promoções devem construir
relacionamentos com os clientes, não apenas efetuara venda momentânea, e sim
realizar um relacionamento duradouro com os clientes.
Os objetivos específicos da promoção dependem do mercado alvo que a
empresa atua ou pretende atuar. Entretanto, Kotler (2000, p. 619) sugere as seguintes
ferramentas de promoção: amostras, cupons, ofertas de reembolso pós-venda pacotes
promocionais, brindes, prêmios, recompensas por comprar o produto, experimentação
gratuita, garantias do produto, promoções combinadas, promoções cruzadas e
demonstrações no ponto de venda. A empresa deve usar as ferramentas que mais se
apropriam ao seu perfil de produtos e clientes.
2.5 PLANO OPERACIONAL
Segundo Slack (1997, p. 700), todas as diversas partes de uma empresa têm
seus próprios papeis a desempenhar para atingir o sucesso. Assim, no nível mais
básico, o papel de cada função esta relacionado a seu nome. Por exemplo, a função
marketing posiciona os produtos da empresa no mercado. Já a função finanças
monitora e controla os recursos financeiros da empresa, e a função produção produz os
bens demandados pelos consumidores.
29
O plano operacional, segundo Longenecker; Moore e Petty (1997, p. 870),
mostra como deverá ser produzido o produto ou fornecido o serviço. Descreve itens
como localização e instalações, fornecendo informações, por exemplo, de quanto
espaço será necessário ou que tipo de equipamento será exigido. Sua importância varia
de um negocio para outro, mesmo no caso de empresas de serviço .
2.5.1 Estrutura física
De acordo com Longenecker et al (1997), um plano de negócios deve tratar do
espaço em que a empresa será instalada. Desta forma, ao planejar os requisitos iniciais
do imóvel, o empreendedor deve evitar espaços que sejam muito grande e
desnecessário. Deve, adequar as edificações a cada tipo de operação de negócios
relacionado ao seu caráter funcional. Os autores prossegue afirmando que um bom
layout envolve um arranjo de instalações físicas que contribui para a eficiência das
operações de negócios, e conclui que o passo final na disposição das instalações
físicas envolve a compra de ferramentas e equipamentos, que dependem do tipo de
negócio.
2.5.2 Estrutura organizacional
A estrutura organizacional da empresa diz respeito à alocação das pessoas nas
atividades da organização, a responsabilidade do cargo de cada uma delas, o nível de
autoridade de cada cargo e a definição das relações hierárquicas da empresa (BIAGIO
E BATOCCHIO, 2005, p. 168).
Uma das formas mais usuais de demonstrar a cadeia de comando da
organização é o organograma. Porem, somente o organograma não é suficiente para
mostrar a correlação à coordenação segundo Biagio e Batocchio (2005, p. 168).
Para Biagio e Batocchio (2005, p. 168), o organograma deve indicar a estrutura
funcional, a diretoria, gerencia. A responsabilidade, a autoridade e a inter-relação das
pessoas que gerenciam, produzem e verificam os produtos ou serviços.
2.6 PLANO FINANCEIRO
Gitman (1997, p.37) observa que todo tipo de empreendimento envolve um
volume de capital necessário ao seu desenvolvimento. Tal volume depende da
30
necessidade do negócio a da capacidade de investimento do empreendedor. Sendo
assim, o planejamento financeiro é uma ferramenta fundamental a qualquer
empreendimento, assim, o mesmo pode ser comparado a um mapa, pois fornece
direção, controle e coordenação às empresas, para que estas alcancem seus objetivos.
Conforme Gitman (1997, p. 50) o resultado final da análise financeira é uma
planilha onde são demonstrados os dados relacionados ao planejamento financeiro.
Dentre estes dados estão receita bruta e líquida de vendas, custos dos produtos
vendidos, sejam estes de produção, vendas, administração ou qualquer outro, margem
de contribuição, despesas e resultado operacional, resultado financeiro, e qualquer
outro item que se faça necessário para obtenção de lucro líquido. Baseando-se nessas
projeções, é possível analisar os índices resultantes, considerando o seu desempenho.
2.6.1 Investimento inicial
Para Longenecker et al (1997, p.240 – 244) a consolidação de uma empresa é
necessário um investimento inicial, portanto é extremamente importante uma análise
dos requisitos de capital para poder dimensionar a quantidade necessária inicial para
ser investido. A quantidade de capital inicial varia consideravelmente dependendo do
ramo em que a empresa pretende atuar. Podemos considerar como exemplo empresas
de alta tecnologia, que por vez necessitam de alta quantia capital em investimento
inicial, e em contrapartida empresas de serviços requer pequenas quantias de capital
investido.
Em uma forma mais sucinta Gitman (1997, p. 294) conceitua investimento inicial
sendo a saída de caixa relevante no instante zero para o projeto proposto.
2.6.2 Custos (fixos e variáveis)
Para Leone (2000, p. 47) os custos referem-se a um conjunto de procedimentos
utilizados para determinar o custo do produto ou serviço e das atividades envolvidas na
fabricação e venda do produto. A determinação ou a averiguação do custo de um
produto, auxilia o administrador no planejamento e na mensuração do desenvolvimento
da empresa.
Holanda (1975, p. 225) afirma que, do ponto de vista econômico, pode-se
considerar como custo todo e qualquer sacrifício feito para produzir um determinado
bem, desde que seja possível atribuir um valor monetário a esse sacrifício. Os custos
31
podem ser classificados das mais diferentes maneiras, levando-se em consideração os
objetivos analíticos que se tem em vista.
Lima (2000, p. 46) descreve que custos fixos, são os que não guardam
dependência com os volumes de produção ou de venda. Na visão de Leone (2000, p.
73) refere-se como uma constante no total, na faixa de volume de produção, seja ela
alta ou baixa.
Leone (2000, p. 73) afirma que os custos variáveis, são os custos que aparecem
na realização da produção ou serviço, ou seja, ele é proporcional ao nível de atividade
que a empresa esta realizando. Lima (2000, p. 46) ressalta que são os custos que
estão relacionados com os volumes de produção ou de vendas, sendo diretamente
proporcional a suas variações.
2.6.3 Receitas
Dolabela (1999) afirma que o primeiro passo para se projetar a receita é atribuir o
preço de venda do produto, cujo cálculo deve considerar não só o preço praticado pelos
concorrentes, mas também os preços sugeridos pelos revendedores varejistas, bem
como a percepção do valor que o consumidor tem do produto.
Longenecker et al (1997, p. 561) salientam que as receitas são registradas no
momento em que a venda é efetuada, porem não afetam o caixa naquele momento, a
menos que a venda seja feita à vista.
Segundo Dolabela (1999, p. 227) os custos de produção influenciam o preço dó
produto, mas indicam principalmente o grau de viabilidade financeira da empresa, ou
seja, se com os seus custos ela é capaz de gerar receitas liquidas atraentes e ser
competitiva.
2.6.4 Projeção da receita
De acordo com Brito (2003, p. 24), a projeção de receitas que será gerada pelo
empreendedor num determinado período, depende diretamente da demanda do produto
e/ou serviço oferecido pela empresa. Depende da empresa realizar pesquisas para
verificar a elasticidade do preço, a demanda, o crescimento previsto para o produto
e/ou serviço, hábitos e os gostos da população. Dessa forma as receitas projetadas
estarão o mais próximo da realidade.
32
Ainda segundo Brito (2003, p. 25) existem pelo menos três maneiras políticas
administrativas que o autor sugere para realizar as receitas projetadas. São elas:
conservadora; moderada; otimista.
As receitas projetadas provém regularmente da produção programada
multiplicando pelo preço de mercado do produto oferecido. A analise dos preços deve
ser flexível para aceitar as diversas hipóteses de preço. Para a definição do preço o
empreendedor deve realizar estudos de cenários, na qual será a base da definição das
estimativas de vendas e preços a serem praticados (CASAROTTO, 2002, p. 162).
2.6.5 Ferramentas de controle financeiro
As ferramentas de controle financeiro possuem a finalidade de informar como
esta a gestão financeira da empresa. O empreendedor baseado em um controle
financeiro sólido pode identificar novas oportunidades de investimento de acordo com
Hoji (2000, p. 355 – 357).
2.6.5.1 Fluxo de caixa
Zdanowicz (2004, p. 33 – 35) descreve o fluxo de caixa como sendo uma
ferramenta insubstituível no gerenciamento financeiro da empresa, pois através dele é
demonstrado todas as operações realizadas pela empresa, facilitando as decisões e
análises financeiras. Com o emprego do fluxo de caixa a empresa tem como controlar e
planejar todas as atividades operacionais e não-operacionais futuras, podendo traçar
metas e objetivos definidos pela empresa.
Na visão de Zdanowicz (2004, p. 50) a projeção do fluxo de caixa depende de
vários fatores como o tipo de atividade econômica, o porte da empresa, o processo de
produção, e comercialização, se é continuo ou não, etc.
Na percepção de Gitman (1997, p. 88) o fluxo caixa é uma ferramenta que
permite o gerente financeiro analisar os fluxos de caixa passados e possivelmente os
futuros. Porém o gerente financeiro deve estar atento às principais categorias do fluxo
de caixa, principalmente nos itens individuais, tais como: entradas e saídas. Isso quer
dizer que se pode verificar se há alguma ineficiência na gestão financeira da empresa.
2.6.5.2 Balanço patrimonial
33
Conforme Dornelas (2001, p. 163), o balanço patrimonial reflete a posição
financeira em um determinado momento. O balanço é constituído por duas colunas a do
ativo e a do passivo juntamente com o patrimônio líquido o ativo corresponde a todos
os bens e direitos de uma empresa. O passivo é uma obrigação e o patrimônio líquido
corresponde aos recursos dos proprietários aplicados na empresa.
O balanço patrimonial, conforme Gitman (1997, p. 72), representa a
demonstração resumida da posição financeira da empresa em determinada data. Essa
demonstração confronta os ativos da empresa com suas fontes de financiamento, que
podem ser dividas ou patrimônio.
Um dos aspectos importantes do balanço conforme Dornelas (2001, p. 165), é
que ele revela, pelo passivo, a estrutura de capital de um negócio. A estrutura é
composta por capital de terceiros e por capital próprio. Quanto maior for o capital de
terceiros, maior será o endividamento.
2.6.5.3 Demonstração de resultados
Na visão de Gitman (1997, p. 71) o demonstrativo de resultados tem como
objetivo o fornecimento dos resultados das operações da empresa durante um período
específico. Geralmente é de um período de doze meses, sendo finalizado no último dia
do ano. O autor revela que há empresas que preparam o demonstrativo trimestralmente
para uso da agência financeira.
Hoji (2000, p. 259) afirma que o demonstrativo de resultado do exercício possui
por finalidade a demonstração contábil. Apresenta o fluxo de receitas e despesas da
empresa, indicando se houve aumento ou redução do patrimônio liquido da empresa
entre as duas datas analisadas.
Braga (1989, p.52), através da análise do demonstrativo de resultado pode-se
confirmar se houve o lucro ou o prejuízo no exercício analisado.
2.6.6 Ferramentas de análise de viabilidade
A seguir serão apresentadas as ferramentas utilizadas para a análise de
viabilidade, que irão auxiliar o empreendedor na sua tomada de decisão.
2.6.6.1 Valor presente líquido
34
Gitman (1997, p. 329) considera o valor presente líquido uma sofisticada técnica
para a análise de orçamento de capital, no entanto esse método desconta os fluxos de
caixa da empresa a uma taxa especificada. Freqüentemente essa taxa é chamada de
taxa de desconto ou custo de oportunidade, referindo-se ao retorno mínimo que o
empreendedor deseja obter do seu empreendimento.
Para se obter o VPL aplica-se a formula apresentada no quadro 1:
Quadro1 – Valor presente líquido Fonte: Gitman (1997, p. 329)
Para Buarque (1984, p. 148) e Kassai (2000, p. 65) o valor presente líquido, é
uma das ferramentas para avaliar o investimento desejado. Mas é importante expor que
de maneira geral o valor presente líquido não é utilizado como critério básico para a
tomada de decisão sobre o investimento.
No que tange o valor presente líquido Braga (1989, p. 286) tem as seguintes
conclusões:
Quando o VPL for maior ou igual a zero, o investimento será viável pois irá gerar
um retorno maior ou igual a taxa de desconto utilizada. Mas para um VPL menor ou
igual a zero, torna-se economicamente inviável o investimento, póis o retorno gerado é
inferior ao custo do capital ou a rentabilidade mínima exigida.
2.6.6.2 Taxa interna de retorno
De acordo com Dolabela (1999, p. 242), a taxa interna de retorno é a técnica
mais utilizada para avaliar as alternativas de investimento. É definida como a taxa que
iguala o valor presente líquido ao investimento inicial referente a um projeto. Ou seja, é
a taxa de retorno que, se utiliza para o calculo do VPL (Valor presente líquido),
VPL = Σ FCt – II (1 + K)
Onde; VPL – Valor presente líquido FC – Valor presente das entradas de caixa K – Valor presente da empresa proposta t – Tempo II – Investimento inicial
35
proporcionará a este um valor exatamente igual ao valor do investimento inicial feito
pelo empresário.
Longenecker et al (1997, p. 585) descrevem que, para calcular a taxa interma de
retorno, tem-se que descobrir a taxa de desconto que fornecerá um valor presente igual
a zero. Nessa taxa, o valor presente dos futuros fluxos de caixa é exatamente igual ao
desembolso do investimento.
Por fim, Gitman (2002, p. 330) afirma que o critério de decisão, quando da
utilização da TIR, é o seguinte: “se a TIR for maior que o custo de capital, aceita-se o
projeto; se for menos, rejeita-se o projeto.” Esse critério permite que a empresa
obtenha, com seu investimento, pelo menos, sua taxa requerida de retorno, propiciando
um aumento da riqueza de seus proprietários, através do aumento do valor de mercado
da empresa. Matematicamente, a TIR é obtida resolvendo-se a equação para o valor de
K que torne o VPL igual a zero.
Quadro2 – Taxa interna de retorno Fonte: Gitman (2002).
Para o cálculo da TIR, Gitman (2002) esclarece que o calculo à mão não é um
trabalho fácil, por isso sugere que se recorra a uma calculadora financeira sofisticada
ou a um computador.
2.6.6.3 Payback
Longenecker et al (1997, p. 561) descrevem o payback como uma ferramenta
muito utilizada pelos administradores e proprietários de empresas com a finalidade de
analisar as decisões sobre os investimentos desejados. Payback refere-se ao tempo em
que o investidor irá levar para recuperar o capital inicial investido, e a sua análise é
realizada a partir dos fluxos de caixa líquidos gerados pelo investimento.
O período de tempo exato necessário para a empresa recuperar seu
investimento inicial em um projeto, a partir das entradas de caixa considerar-se
n $0 = ∑ FCt - Investimento
t=1 (1 + TIR) Onde: FCt – Valor presente das entradas de caixa
36
payback. Entretanto, quanto maior este período de retorno, maior será o risco do
investimento ressalta Gitman (1997, p. 327)
Devido criticas ao método original de payback, de não considerar o valor do
dinheiro no tempo, é recomendável que seja determinado por meio de um fluxo de
caixa descontado. Para isso, basta descontar os valores pela taxa mínima de
atratividade (TMA) e verificar o prazo de recuperação do capital. A análise é semelhante
ao do payback original, só que baseada em valores descontados, ou seja, os valores
foram trazidos em moeda do período zero pela taxa mínima de atratividade segundo
Kassai et al. (2000, p. 86).
2.6.6.4 Ponto de equilíbrio
Gitman (1997, p. 420) afirma que o ponto de equilíbrio refere-se ao ponto onde
os custos operacionais totais, ou a soma dos custos operacionais fixos ou variáveis se
igualam as receitas das vendas.
Buarque (1984, p. 180) ressalta que o ponto de equilíbrio é uma ferramenta que
permite estimar qual o nível de capacidade utilizada a empresa poderá ter êxito. Este
tipo de analise é de extrema importância quanto maior for a insegurança do mercado.
O ponto de equilíbrio, segundo Perez Junior, Pestana e Franco (1995, p. 134)
pode ser determinado através da expressão matemática exposta abaixo.
Quadro3 – Ponto de equilíbrio em quantidade Fonte: Perez Junior, Pestana e Franco (1995, p. 135). Brito (2003, p. 48) descreve que o ponto de equilíbrio não deve fragilizar a
empresa. O autor sugere que o ponto de equilíbrio seja no Maximo 50% das receitas
totais.
Q = GFT (p – g)
Onde:
Q – Volume de produção e venda (unidades) GFT - Gasto fixo total (custo e despesa fixo p – Preço de venda g – Gasto variável unitário (custo e despesa
variável)
37
3 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO
Este capítulo visa apresentar os procedimentos que conduzirão ao alcance dos
objetivos e soluções da problemática colocada.
Esses procedimentos aconteceram em duas etapas:
A primeira etapa é a revisão da literatura ou pesquisa bibliográfica, pois, para a
fundamentação teórica do trabalho foram utilizados livros, artigos e redes eletrônicas.
Foram utilizados neste trabalho dados primários e dados secundários. O autor
Mattar (1994, p.62) define fontes primarias como os dados que nunca foram coletados,
tabulados e analisados. Fontes secundarias aqueles dados que já foram coletados,
tabulados e analisados e que estão a disposição para consulta.
A segunda etapa constitui a própria elaboração do plano de negócios.
Os dados primários do presente trabalho foram resultados da pesquisa de
mercado para conhecer o público alvo dos produtos que se pretende oferecer. Esta
etapa requer a utilização de um instrumento de coleta de dados. Como se trata de uma
pesquisa de mercado utilizou-se um questionário com perguntas fechadas e abertas
como instrumento de coleta.
O universo da pesquisa foi constituído por pessoas jurídicas que localizam-se na
grande Florianópolis , no período de 15 de julho de 2007 a 15 de setembro de 2007. O
empreendimento será situado em São José.
A pesquisa foi aplicada a 30 pessoas jurídicas. O número de pessoas jurídicas
entrevistadas foi mensurado pelo orientador e o orientando. O processamento, análise
e interpretação dos dados coletados nesta pesquisa receberam uma decodificação
simples e manual. Segundo Mattar (1994, p.187), a tabulação pode ser simples, quando
envolve a simples contagem do número de casos que ocorreram em cada uma das
variáveis do estudo. A tabulação pode ser inteiramente manual.
A análise dos concorrentes foi realizada por meio de questionário, com perguntas
abertas de fechadas. Aplicada com 3 concorrentes, que mais se destacaram na
durante a pesquisa realizada com os potenciais clientes.
Com esta pesquisa procurou-se verificar qual o nível de aceitação e interesse
das populações pesquisadas, em ter uma papelaria na grande Florianópolis.
A análise econômica e financeira do empreendimento foi realizada atravéz do
software Makemoney. O software foi desenvolvido pela empresa Doctor Sys Ltda, e
projetado por Fernando Dolabela. Cálculos como: investimento inicial, custo (variáveis e
38
fixos), receitas, análise de viabilidade, Taxa interna de Retorno (TIR), Payback e Valor
Presente Líquido (VPL), foram todos realizados neste software.
39
4 PLANO DE NEGÓCIOS 4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO
A Papelaria Exclusive se especializará na venda de artigos de papelaria, material
de escritório e suprimentos de informática e será localizada em São José, local
estratégico para distribuição.
As informações contidas neste plano, como a análise estrágica, mercadológica,
operacional, e a viabilidade econômica financeira foram fundamentais para se conhecer
o mercado de papelarias. Com isso, foram adotadas estratégias capazes de diferenciar
o negócio diante do mercado e, aproveitando as informações colhidas, de situar a futura
empresa de forma sólida.
A futura empresa estabeleceu como seu principal nicho de mercado os clientes
coorporativos da Grande Florianópolis. Para isso, projeções para os próximos anos
foram efetuadas, apoiadas nos questionários e revistas especializadas, onde perguntas
foram selecionadas para esclarecer os objetivos deste plano de negócios, comprovando
a possibilidade de comercialização. As projeções de fluxo de caixa dão apoio a certeza
de que a futura empresa terá fundos suficientes para arcar com o compromissos
assumidos.
4.2 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR
Em 2005, o setor de papelaria chegou ao expressivo número de 27.452 lojas no
Brasil, o que representa um crescimento de 2,83% em relação a 2004. Quando
comparamos esse crescimento com o comportamento do PIB - Produto Interno Bruto
brasileiro – 2,3% de crescimento em 2005, podemos notar que os indicadores se
comportam de forma muito semelhante, segundo 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006
– 2007, p.32).
De acordo com o 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006 – 2007, p34), em 2005, o
consumo das famílias apresentou um crescimento de 3,1%, favorecido pela elevação
de 5,3% da massa salarial dos trabalhadores. O ano de 2005 caracterizou-se pela
estabilidade econômica e não pelo crescimento.
O 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006 – 2007, p.33), descreve que o setor de
papelaria cresceu acima do PIB, talvez se recuperando do crescimento inferior ao PIB
no ano de 2004, 1,85% comparado com 4,9%.
40
O 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006 – 2007, p.34), afirma que a região
Sudeste concentra o maior número de lojas 54,78%. As grandes são responsáveis por
50% do faturamento total do setor, embora representem apenas 14% dele.
O cenário de Papelarias de Santa Catarina caracteriza-se da seguinte forma
segundo o 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006 – 2007, p.33 – 38) 55,5% são
papelarias de pequeno porte, 11,6% de grande porte, 30,6% correspondem a
armarinhos pequenos e 2,3% a armarinhos grandes. As papelarias grandes de Santa
Catarina são responsáveis por 50% do faturamento total do universo pesquisado,
embora representem apenas 11,6% dele.
O 4º Guia Brasileiro da Papelaria (2006 – 2007, p.38) enfatiza, embora o material
escolar seja o carro chefe das vendas, os segmentos de informática e material de
escritório são os que apresentam maior potencial para faturamento.
No quadro 01 lista-se a participação no mix de produtos das papelarias
pesquisadas:
Atividade Participação no mix de venda
Faturamento sobre produto
Escolar 45% 42%
Bazar / Presente 31% 15%
Escritório 11% 24%
Livros 4% 7%
Informática 2% 5%
Outros Produtos 7% 7%
Quadro 01 – Relação da participação do mix de produtos e o faturamento Fonte: 4º Guia Brasileiro Da Papelaria (2006 – 2007, p.38)
Observem no quadro 01, que os segmentos de informática e de material de
escritório são os que apresentam maior potencial para faturamento.
4.2.1 Enunciado do projeto
Este Plano de Negócio tem a finalidade de apresentar um estudo referente à
abertura de uma empresa. A empresa irá comercializar artigos de papelaria, material de
escritório e suprimentos de informática.
Como será uma empresa, constituida na forma de microempresa, todas as
atividades, serão alocadas para três pessoas (os dois sócios e um funcionário).
O público alvo da Papelaria Exclusive, serão as empresas da grande
41
Florianópolis, podendo assim concentrarmos todos os nossos esforços para melhor
atender essa demanda de mercado.
4.2.2 Empreendedores
A Papelaria Exclusive contará com a administração e dois sócios, sendo que um
deles possui experiência neste mercado.
Thyago Andrade Calazans:
Cursando administração geral pela UNIVALI. Trabalhando no Banco do Brasil,
como estagiário, no setor de compensação, há dois anos.
Fabrício Kaufman:
Cursando administração geral pela UNIVALI. Trabalhando no setor de compras
da GuindaSul em Biguaçu, trabalhou em uma distribuidora de informática como
vendedor durante 9 meses e atuou em uma empresa de móveis em Serraria chamada
Feind, onde atuou no controle de produção.
4.2.3 Os produtos, serviços e a tecnologia
Os produtos que serão oferecidos pela Papelaria Exclusive são dos mais
diversos, com um mix de produtos que abrangerá artigos de papelaria, material de
escritório e suprimentos de informática.
Além dos materiais de escritório e informática que trabalharemos, a empresa
contara com serviço de entregas, ágil, por meio de motocicletas, para região da grande
Florianópolis, para as demais regiões, utilizaremos os serviços do Correio.
Disponibilizares um portal eletrônico, com informações da empresa e com todo
nosso mix de produtos. Atravéz desta ferramenta nossos produtos também serão
vendidos, dando mais uma opção ao cliente, na hora da compra.
4.2.4 O mercado potencial
A Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas estabelece a prioridade em
licitações, para empresas de pequeno porte, nas compras até R$ 80.000,00.
O nicho de mercado no qual a Papelaria pretende atingir é compostos por
empresas públicas e privadas. Este mercado é exigente, pois os clientes buscam de
seus fornecedores qualidade nos produtos, preços baixo, descontos, variedade de
42
produtos, prazo de entrega.
De acordo com a pesquisa mercadológica realizada com os clientes vale
ressaltar alguns pontos. Os produtos de papelaria tem boa procura por parte dos
clientes, segundo o resultado da pesquisa, 65% dos clientes compram pelo menos uma
vez ao mês, e 19% uma vez a semana.. A cada compra efetuada pelos clientes 64%
gastam entre R$ 100,00 a R$ 400,00, e 18% acima de R$ 1.200,00.
4.2.5 Elementos de diferenciação
De acordo com o resultado da pesquisa os principais motivos que os levariam a
mudar de fornecedor são: Preço dos produtos, serviços de entrega, prazo de emprega
e atendimento.
E os fatores decisivos na hora da compra para os clientes, destacam-se os
seguintes: Preço, qualidade dos produtos, descontos e ofertas, comodidade na hora da
compra, qualidade dos serviços prestados, garantia dos produtos e prazo de entrega.
De acordo com essas informações trabalharemos com preço dos produtos
competitivo, disponibilizaremos um web site com fotos, características, e preços dos
produtos onde o cliente terá maior comodidade na hora da compra. Ofertas e
promoções mensais e/ou semanas atraindo os clientes para nossa empresa. Serviço de
entrega rápido e ágil.
4.2.6 Projeção de vendas
De acordo com o 4º Guia Brasileiro da Papelaria 2006-2007, Santa Catarina
possui 795 papelarias de pequeno porte e 166 de grande porte. E a média de
faturamento mensal (dos anos de 2004 a 2006) das papelarias de grande e pequeno
porte de Santa Catarina é de R$ 9.000,00.
A pesquisa com potenciais clientes evidenciam que a freqüência das compras
dos produtos de papelaria é a seguinte: 65% compram mensalmente; 19%
semanalmente; 8% diariamente e os 8% restantes a cada duas semanas.
Os gastos a cada compra são caracterizados a seguinte maneira: 64% gastam
entre R$ 100,00 a R$ 400,00, 18% consomem acima de R$1.200,00 e 14% entre
R$800,00 a R$ 1.200,00.
A composição das vendas é de 67% à vista, 22% com prazo de 30 dias e 11% a
43
prazo, segundo pesquisa realizada com clientes.
4.2.7 Necessidades de financiamento
O capital necessário para abertura da Papelaria Exclusive, virá dos sócios, onde
cada um investirá 50% do capital necessário, num total de R$ 26.484,71. Não será
necessário abrir qualquer empréstimo de terceiros.
4.3 A EMPRESA
A seguir falaremos, sobre a Papelaria Exclusive, seus serviços e produtos, para
melhor entendimento deste plano.
4.3.1 Histórico
O Plano de negócio para abertura da Papelaria surgiu na conversa entre dois
amigos de turma da UNIVALI, estudantes de administração. Ambos tinham interesse
em ter seu próprio negócio.
Thyago, a princípio não estava certo em qual ramo abriria sua empresa e estava
em busca de um sócio. Fabrício também tinha interesse em abrir sua empresa, e
sugeriu a Thyago uma sociedade. No momento o plano de negócios esta em faze de
elaboração.
4.3.2 Planejamento estratégico
A seguir conheça os objetivos, metas e estratégias que a Papelaria pretende
alcançar.
4.3.3 Missão
Fornecer suprimentos de escritório e informática para auxiliar as tarefas diárias
das empresas.
4.3.4 Foco
44
Fornecer a empresas públicas e privadas da Grande Florianópolis suprimentos
de escritório e informática.
4.3.5 Objetivos
O principal objetivo a curto prazo é conquistar 15% do mercado da Grande
Florianópolis. Para que se alcance este resultado entraremos no mercado com preços
competitivos, baixando nossa margem de lucro.
Em médio prazo, pretende-se consolidar-se no mercado, atuando com referencia
em vendas de suprimentos de escritório e informática para empresas, na Grande
Florianópolis.
Em longo prazo expandir o negócio, atendendo o máximo de regiões do estado
de Santa Catarina.
4.3.6 Desafios
Os principais desafios para a Papelaria Exclusive são:
- Conquistar e fidelizar clientes;
- Manter-se competitivo no mercado;
- Ter uma sede própria;
- Conquistar novos mercados
4.3.7 Estratégias Futuras
À medida que a Papelaria Exclusive for ganhando espaço no mercado e se
desenvolvendo, serão contratados novos funcionários para área de vendas e logística.
Será destinada uma porcentagem das receitas para investimentos em marketing
e propaganda. Também será investido na capacitação dos sócios e funcionários, com
treinamentos.
4.3.8 Descrição legal
A papelaria Exclusive, será instituída no regime de microempresa, disponde de
45
um tratamento jurídico diferenciado e simplificado. O tratamento jurídico simplificado e
favorecido, estabelecido na Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, visa facilitar a
constituição e o funcionamento da microempresa e da empresa de pequeno porte, de
modo a assegurar o fortalecimento de sua participação no processo de
desenvolvimento econômico e social.
Segundo o Ministério da Fazenda, microempresa é a pessoa jurídica e a firma
mercantil individual que tiver receita bruta anual igual ou inferior a R$ 244.000,00
(duzentos e quarenta e quatro mil reais).
Conforme será apresentado na Tabela 15 de projeção de resultados, a Papelaria
Exclusive em seu primeiro ano de exercício acumulará uma receita bruta de R$
171.618,60, fazendo com que se enquadre como microempresa.
4.3.9 Estrutura organizacional
A Papelaria Exclusive terá uma estrutura enxuta, pois se trata de uma
microempresa em fase de aplicação. No início do exercício, os sócios proprietários,
serão responsáveis pela administração da empresa, tendo a ajuda de um motorista
para as entregas.
Descrição do espaço físico da Papelaria:
- A empresa a principio não terá sede própria, será uma sala comercial alugada,
com espaço físico de 30 metros quadrados.
-Localizada em Barreiros, na rua Moura 103, loja 03, entre as ruas Leoberto Leal
e Nossa Senhora Aparecida. Local de fácil acesso, em um ponto onde podemos melhor
atender a Grande Florianópolis.
-A loja possui, bom espaço interno, com três espaços separados, duas salas e
uma área de serviços com banheiro e pia. Numa das salas armazenará o estoque, na
segunda sala ficará os sócios. O estabelecimento possui estacionamento, para o
veículo de entregas (moto).
4.3.10 Plano de operações
A seguir o plano operacional da papelaria Exclusive, plano este elaborado de
forma sucinta.
46
4.3.11 Administração e Gestão Empresarial
A empresa terá uma organização hierárquica composta por um gerente
operacional, gerente administrativo. A princípio os gerentes ficarão com todas as
tarefas, menos entrega que será feita por um funcionário.
Para redução de custos com contração de funcionários as funções no início do
exercício serão centralizadas na gerência.
Sendo uma microempresa a Papelaria Exclusive contará com uma estrutural
organizacional simples, mas com sistema de gestão de estoque, compras (inclusive via
internet), gestão financeira, emissão de notas, integrado e gerido por um software.
4.3.12 Comercial
Para melhor atender os clientes a papelaria contará com sistema de vendas via
telefone e internet, onde os clientes poderão cadastrar-se, melhorando o atendimento.
Como exemplo, a seguir no Quadro 5 o fluxograma de vendas via telefone
simplificada.
Quadro 5 – Fluxograma de vendas (Telefone) Fonte: Dados Primários (2007)
Será demonstrado o fluxograma simplificado de vendas pela internet, a seguir no
quadro 6.
47
Quadro 6 – Fluxograma de vendas (Via internet) Fonte: Dados Primários (2007)
4.3.13 Controle de Qualidade
A empresa buscará sempre o custo-benefício mais apropriado, para que os
clientes associem a Papelaria, como referencia na compras de suprimentos de
escritório e informática.
Serão oferecidos produtos, com níveis regulares de qualidade, sempre
priorizando o melhor custo-benefício para os clientes.
4.3.14 Responsabilidade Social e Meio Ambiente
A Papelaria Exclusive, será ativa com as questões sócio-ambientais, que hoje
estão em evidência. Com uma linha de produtos recicláveis, pois os fornecedores,
sejam eles indústrias e distribuidores, também preocupam-se com esta questão.
4.4 PLANO DE MARKETING 4.4.1 Análise de mercado
48
A seguir será apresentado a pesquisa de mercado feita com clientes e
concorrentes potenciais.
4.4.2 Pontos Fortes e Fracos (Ambiente interno)
Os pontos fortes da papelaria Exclusive são:
- Vendas via internet e telefone;
- Entregas para Grande Florianópolis sem custo adicional;
- Ampla variedade de produtos (escritório e informática);
- Localização estratégica.
Pontos fracos identificados:
- Empresa nova no mercado;
- Estrutura hierárquica centralizada;
- Pouco poder de barganha com fornecedores.
4.4.3 Ameaças e oportunidades (Ambiente externo)
A correta identificação das ameaças e oportunidades, em relação ao seu
ambiente externo, é fundamental para que a empresa possa concentrar esforços
estratégicos mercadológicos, no intuito de neutralizar as ameaças e maximizar a
realização das oportunidades. Isso ajudará a empresa a identificar e monitoraras
tendências que afetarão o seu negócio e as oportunidades.
As ameaças identificadas foram:
- Taxa de juros elevada;
- Tributação;
- Queda do dólar incentivando a importação.
As oportunidades identificadas foram:
- Estabilidade econômica;
- Apoios governamentais;
- Incentivos a novas empresas;
49
- Centralização comercial nas cidades.
4.4.4 Resultado da pesquisa com os clientes
A pesquisa foi realizada com 30 entrevistados nos meses de julho a setembro de
2007.
Número de funcionários que trabalham diretamente na empresa
Nesta pergunta buscou-se saber quantos funcionários trabalham diretamente nas
empresas entrevistadas. Notem que foram entrevistadas empresas de diferentes portes
e estrutura físicas diferentes. A seguir na Figura 1.
Figura 1 - Número de funcionários Fonte: Dados primários (2007)
Na Figura 1 é possível verificar que o número de funcionários dos potenciais
clientes entrevistados, esta distribuído da seguinte forma: empresas com até 10
funcionários representam 34,6% dos entrevistados, empresas com 11 a 30 funcionários
e acima de 100 funcionários aparecem com 23% cada, empresas com 31 a 60
funcionários aparecem com 15,4% e empresas com 61 a 100 funcionários com apenas
4% .
Freqüência de compras dos produtos (papelaria, mate rial de escritório e
suprimentos de informática).
50
A segunda questão teve o objetivo em apurar qual é a periodicidade de compra
dos produtos de papelaria material de escritório e suprimentos de informática das
empresas entrevistadas. Pode-se visualizar na Figura 2.
Figura 2 - Freqüência de compras dos produtos Fonte: Dados Primários (2007)
De acordo com a resultado da Figura 2,65% das empresas compram
mensalmente, 19% das empresas preferem comprar semanalmente e as empresas
compram diariamente quinzenalmente representam 8% cada uma.
Quanto é gasto a cada compra com os produtos de pap elaria, material de
escritório e suprimentos de informática
Com esta pergunta pode-se mensurar quanto é gasto pelas empresas que
utilizam esses produtos. Pode-se visualizar na Figura 3.
Figura 3 - Gastos a cada compra de produtos Fonte: Dados primários
Nota-se que 64% das empresas gastam entre R$101,00 a R$400,00, 18%
gastam acima R$1.201,00, 14% das empresas entrevistadas gastam de R$801,00 a
51
R$1.200,00 e os 4% finais das empresas gastam até R$100,00. O fator R$401,00 a
R$800,00 não foi mencionado.
Onde costuma comprar
Este questionamento teve o objetivo em apurar, o tipo de loja que as empresas
consumidoras de artigos de papelaria, material de escritório e suprimento de informática
compram. Na Figura 4 podemos identifica-los.
Figura 4 - Tipo de empresa que costuma comprar Fonte: Dados Primários
Na pesquisa constatou-se que 54% das empresas compram de distribuidores,
34% compram de lojas varejistas, 9% costumam comprar pela internet e 3% adquirem
os produtos por catálogos. O fator Outros não foi mencionado nesta questão.
Como costuma pagar
Neste item pretende-se verificar como a empresa costuma pagar pelos produtos
de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática. Demonstrada na
Figura 5.
Figura 5 - Formas de pagamento Fonte: Dados Primários (2007)
52
Na Figura 5, é possível verificar que, 75% dos pagamento são feitos À vista e
25% são praticados por Fatura em 30 dias. O fator Prestações não foi mencionado por
nenhuma das empresas entrevistadas.
Que forma a sua empresa define os preços praticados
Nesta pergunta buscou-se classificar os preços praticados pelos fornecedores
de artigos de papelaria, material de escritório e suprimento de informática. Tal citação é
evidenciada na Figura 6.
Figura 6 - Classificação dos preços praticados Fonte: Dados Primários (2007)
Na Figura 6, observa-se que 61% das empresas entrevistadas classificam os
preços praticados pelos fornecedores com Bom, 35% responderam Muito bom, e 4%
afirmaram serem Excelentes. Os fatores Ruim e Péssimo não foram respondidos por
nenhuma das empresas.
Nível dos serviços que a atual (is) empresa (s) pre stam
Neste item procurou-se identificar, o nível dos serviços prestados pelos
fornecedores as empresas. É demonstrado na Figura 7.
53
Figura 7 - Nível de serviços prestados pelos fornecedores Fonte: Dados Primários (2007)
A Figura 7 demonstra que, 53% das empresas entrevistadas consideram Bom os
serviços prestados, 39% afirmaram serem Muito bom e 8% das empresas descrevem
como Excelente. As opções Ruim e Péssimo não foram utilizadas.
Principais motivos que levariam a empresa a mudar de fornecedor
Esta pergunta procurou identificar os principais motivos que levariam as
empresas a mudarem de fornecedores de artigos de papelaria, material de escritório e
suprimentos de informática. Os motivos são demonstrados na Figura 8.
Figura 8 - Principais motivos de mudança de fornecedor Fonte: Dados Primários (2007)
Na Figura 8 observa-se que, 41% das empresas identificam o Preço como o
principal fator de mudança de fornecedor, seguido por Prazo de entrega com 18%, 17%
consideram o Atendimento, 13% Serviços de entrega, 5% responderam Localização do
fornecedor, 4% Formas de compra (Internet, telefone) e 2% responderam ter Outros
motivos.
54
Na hora de comprar, qual a preferência
Nesta pergunta buscou-se identificar, a preferência das empresas ou dos
responsáveis por compras, na hora de adquirir os produtos. A Figura 9 mostra a
preferência.
Figura 9 - Preferência na hora da compra Fonte: Dados Primários (2007)
Observa-se na Figura 9 que, 58% dos entrevistados preferem Comprar via
telefone, 19% deles optam por Deslocar-se até a loja, 16% afirmam comprar via internet
e 7% por visita dos fornecedores.
Principal fator que causa insatisfação nos serviços prestados pela atual (is)
empresa
Nesta questão pretende-se saber quais as causas principais de insatisfação dos
serviços prestados pelas atuais empresas fornecedoras de artigos de papelaria,
material de escritório e suprimentos de informática. Ilustrada na Figura 10.
Figura 10 - Fatores de insatisfação nos serviços prestados Fonte: Dados Primários (2007)
A Figura 10 demonstra que, 56% das empresas entrevistadas consideram o Não
55
cumprimento do prazo de entrega como fator principal, 19% responderam Variedade de
produtos, 11% falta de profissionalismo e empatadas dos 7% cada Atendimento e
condições de pagamento. Outros fatores não foram colocados pelos entrevistados.
4.4.5 Resultado da pesquisa com concorrentes
A pesquisa foi realizada com as 3 papelarias que mais se destacaram durante a
realização das entrevistas com os potenciais clientes.
Tempo de atuação no mercado
Neste item, buscou-se saber o tempo que os concorrentes estão em atividade no
mercado de papelarias, matérias de escritório e suprimentos de informática. Conforme
apresentado na Figura 11.
16
15
5
Empresa A
Empresa B
Empresa C
Figura 11 - Tempo de atuação no mercado Fonte: Dados Primários (2007)
A Figura 11 demonstra que a empresa A esta atuando há 16 anos no mercado, a
empresa B há 16 anos e a empresa C está há 5 anos. Isso demonstra que as empresas
estão estabelecidas no mercado.
Número de empregados das empresas concorrentes
Quanto ao número de funcionários, esta descrito a quantidade de empregados
trabalhando diretamente para os concorrentes. Tal situação é demonstrada na Figura
12.
56
168
4
Empresa A
Empresa B
Empresa C
Figura 12 - Número de funcionários Fonte: Dados Primários (2007)
Verifica-se que das 3 empresas pesquisadas, a empresa A possui 16
funcionários, a empresa B 8 funcionários e a empresa C está atualmente com 4
funcionários. O fato da empresa A destacar-se nesta questão deve-se ao motivo de
lidar tanto com pessoas físicas quanto jurídicas e ser uma das filiais distribuidoras, o
que requer um número maior de funcionários para lidar com essas tarefas.
Gasto aproximados com folha de pagamento
Neste item buscou-se informações quanto ao gastos de salários e encargos os
funcionários. Esta identificação é demonstrada na Figura 13.
R$ 10.000,00
R$ 4.000,00
R$ 10.000,00
Empresa A
Empresa B
Empresa C
Figura 13 Gastos com folha de pagamento Fonte: Dados Primários (2007)
Na Figura 13 pode-se identificar que, tanto a empresa A e B possuem gastos
com folha de pagamento de funcionários acima de R$10.000,00 e a empresa C
R$4.000,00. As empresas A e B, não passaram o valor aproximado com gastos da
57
folha de pagamento, apenas assinalaram o item Acima de R$1.0000,00. A empresa C
em entrevista afirmou ter gastos aproximados de R$4.000,00.
Prazo médio de entrega dos produtos
Neste item procurou-se identificar, o prazo médio de entrega dos produtos,
praticados pelos concorrentes. Tal resultado é demonstrado na Figura 14.
Figura 14 - Prazo de entrega Fonte: Dados Primários (2007)
Observa-se que entre as 3 empresas pesquisas, todas possuem o mesmo prazo
de entrega. A empresa C informou em entrevista que, caso não possua um
determinado produto em estoque que o cliente tenha encomendado, o prazo médio de
entrega deste item é de 6 a 10 dias.
Formas de pagamento utilizadas pelos concorrentes
Neste item buscou-se saber as formas de pagamentos disponibilizadas pelos
concorrentes, para atender seus clientes. Tal resultado é representado na Figura 15.
Figura 15 - Forma de pagamentos Fonte: Dados Primários (2007)
58
A Figura 15 demonstra de a modalidade de pagamentos A vista é utilizada pelas
empresas A, B e C, Fatura em 28 dias esta em atividade mas empresas A e B, e
pagamento A prazo apenas o empresa A disponibiliza. Por ser uma empresa de grande
porte e atender pessoas físicas e jurídicas, a empresa A é mais flexível em suas formas
de pagamentos. A empresa C utiliza apenas a modalidade de pagamentos A vista, por
se tratar de uma empresa de pequeno porte, afirmado em entrevista.
Identificação dos clientes dos concorrentes
Neste item procurou-se identificar, quais tipos de clientes potenciais dos
concorrentes atendem. Tal resultado é demonstrado na Figura 16.
Figura 16 - Tipos de clientes Fonte: Dados Primários (2007)
Na Figura 16 observa-se que as empresas A, b e C trabalham com pessoas
jurídicas e as empresas A e C também atendem pessoas físicas. Observa-se que a
empresa B é totalmente focada em atender pessoas jurídicas, refinando seu público
alvo.
Principais produtos oferecidos pela concorrência
Neste item pretende-se saber dos concorrentes, o mix de produtos oferecido,
conforme apresentado na Figura 17.
59
Figura 17 - Mix de produtos Fonte: Dados Primários (2007)
A Figura 17 demonstra que a empresa A ser de grande porte e atender pessoas
físicas e jurídicas disponibiliza um mix de produtos completo, a empresa B por somente
atender pessoas jurídicas não disponibiliza os artigos (Livros e Material escolar) e a
empresa C por ser de pequeno porte, não trabalha com Livros e Suprimentos de
informática.
Meios de comunicação utilizados pelos concorrentes da divulgação
Nesta questão buscou-se identificar os deferentes tipos de divulgação utilizados
pelas empresas concorrentes. Conforme Figura 18.
Figura 18 - Meios de divulgação Fonte: Dados Primários (2007)
Conforme a Figura 18 nos mostra a empresa A anuncia em 4 canais diferentes
são eles: Páginas amarelas, Rádio, Internet, Anúncios de TV. A empresa B trabalha
com apenas dois canais de divulgação Páginas amarelas e Internet e a empresa C
afirmou que utiliza as Páginas amarelas e o Boca-boca.
60
Formas de venda dos concorrentes
Neste item pretende-se verificar as formas de venda utilizadas pelos
concorrentes. Demonstrada na Figura 19.
Figura 19 - Formas de venda Fonte: Dados Primários (2007)
Verifica-se na Figura 19 que a Empresa A e B possuem um portal na internet
onde é possível efetuar compras, Visita a loja é praticado pelas empresas A e C pois
atendem pessoas físicas e jurídicas, Vendedores externos nenhuma das empresas
possuem e vendas via Telefone é utilizado pelas empresas A, B e C, sendo este meios
o mais utilizado, se tratando de clientes coorporativos.
4.4.6 Fornecedores
Nesta etapa por meio da pesquisa de mercado com os concorrentes, foi
realizado o levantamento dos principais fornecedores. O objetivo desta pesquisa foi
facilitar e agilizar os futuros procedimentos de compra. Na Tabela 1 pode-se verificar os
principais fornecedores de artigos de papelaria, material de escritório e suprimentos de
informática.
61
Fornecedores Linha de produtos oferecidos
Internacional
Paper
Papel sulfite
Datapel Bobinas de máquinas de calcular, fax, terminal pdv, formulário
continuo, papel almaço, papel sulfite
Intermix Artigos de papelaria no geral
Koraicho Suprimentos de escritório e informática
Lexmark Cartuchos para impressora a jato de tinta, cartuchos de toner
Quadro 7 - Fornecedores Fonte: Dados Primários (2007)
4.4.7 Estratégias de marketing
As estratégias que serão adotadas pela Papelaria Exclusive, foram elaboradas
com base nas informações obtidas em pesquisa com os clientes.
4.4.8 Produtos e serviços
Os produtos que serão comercializados pela Papelaria Exclusive são:
- Artigos de papelarias e escritório ( acessórios para mesa, agenda/calendário,
arquivo morto, blocos de notas, bobinas p/maq.registradoras, bobinas para
calculadoras, bobinas para fax, canetas esferográficas, carimbos, clipes galvanizados ,
envelopes plásticos, fitas adesivas, grampos, lapiseiras, papéis, pastas, réguas de
acrílico, tesouras,...)
- Suprimentos de informática (arquivo para cd, arquivo para cd/dvd, caixas para
cds/dvds, cartão de memória, cds graváveis, cds reagraváveis, disquetes, dvds
graváveis, dvds reagraváveis, fichários p/disquetes 3 1/2, fitas p/ maquinas de cheque,
fitas p/ impressoras, formulário continuo-impressos, mouse pad, mouses, organizador
para cd/dvd, papeis esp. a-4 para impressão, pen drive usb, toner p/impressora laser,
transparências p/xerox...)
Os serviços que serão disponibilizados pela Papelaria Exclusive são:
- Compras via internet;
62
- Serviço de entregas para região da grande Florianópolis.
4.4.9 Tecnologia e o ciclo de vida
A Papelaria Exclusive, se utilizará de um software, que possibilitará aos
responsável gerir de forma integrada, estoque, fluxo de caixa, compras via internet,
balanços financeiros e emissão de notas.
4.4.10 Preço
Para a formação dos preços dos produtos para venda foram utilizados os
seguintes parâmetros:
- Preços praticados pelos concorrentes;
- Porcentagem de lucro bruto sobre os produtos;
- Custos dos fornecedores.
4.4.11 Distribuição
Segundo pesquisa com clientes, definiram-se, quais os meios mais adequados
para venda dos produtos, que seriam via telefone e internet.
Segundo estudo, com concorrentes e pesquisas realizadas, a localização mais
adequada para a distribuição dos produtos, seria em São José, nas margens da Br-101,
onde fica o melhor posicionamento para atender a Grande Florianópolis.
4.4.12 Promoção e Publicidade
Em pesquisa realizada com concorrentes, os meios mais comuns utilizados por
eles seriam, páginas amarelas, internet.
As promoções serão feitas mensalmente, endereços eletrônicos disponibilizados
pelos clientes, após cadastramento no site da empresa.
4.4.13 Serviços ao Cliente (venda e pós-venda)
Os serviços de pós-vendas serão a entrega dos produtos, na região da grande
63
Florianópolis sem custos adicionais.
O atendimento será diferenciado para clientes fixos, dando prioridades na
entrega e orçamentos. Para que a papelaria adquira clientes fixos e fiéis, sempre
buscará manter contato com os mesmos, através de mensagens eletrônicas e
catálogos disponibilizados.
4.4.14 Relacionamento com os Clientes
Uma das ações de fidelização de clientes será o portal na internet, onde será
mantido um canal sempre aberto para sugestões e comentários, buscando sempre
retorno dos clientes, sobre os produtos e serviços oferecidos.
4.5 O PROJETO
Primeiramente deve-se consultar a prefeitura de seu município sobre a
viabilidade do negócio, ou seja, se é permitido desenvolver tal atividade no endereço
escolhido.
Se a resposta da prefeitura for positiva, o próximo passo será elaborar o contrato
social e registrá-lo na Junta Comercial. Ao mesmo tempo poderá ser dada entrada no
CNPJ através do DBE (programa disponível no site da Receita Federal).
Se a empresa for comércio ou indústria, o próximo passo será providenciar a
inscrição estadual na Secretaria da Fazenda Estadual-SEF , mas para isso, será
necessário contactar um contador cadastrado na SEF, a fim do preenchimento da FAC.
Assim que a empresa possuir a inscrição estadual ela poderá escolher uma gráfica de
sua confiança para confeccionar os blocos de notas fiscais.
4.6 PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO
Após os processos legais, será feito o contrato de aluguel da sala comercial. Em
seguida as instalações de internet e telefone, imóveis e paralelamente estará sendo
desenvolvido o portal na internet e os programas de informatização da Papelaria.
Orçamentos e compras de estoque vem em seguida, buscando o melhor custo-
benefício.
Após testes do sistema de informação, entrevistas e a contratação de um
64
motorista para a entrega dos produtos.
4.7 PLANO FINANCEIRO 4.7.1 Investimentos iniciais
Os investimentos iniciais mostram toda a parte de produtos e equipamentos que
serão usados na abertura da empresa e o capital de giro.
Os dados obtidos para os investimentos iniciais foram orçados através de
pesquisas com vários fornecedores. Na Tabela 1 visualiza-se os investimentos iniciais.
Tabela 1 – Investimentos iniciais Obras Civis Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Serviços gerais 00 $ 400,00 $ - TOTAL $ -
Instalações Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Pia de alumínio, 1,20m x 0,55m 01 $ 150,00 $ 150,00 2 1/1/2008 Torneira para pia, reta 22cm 01 $ 34,00 $ 34,00 3 1/1/2008 Internet Banda Larga 250K 01 $ 130,00 $ 130,00 4 1/1/2008 Web site 01 $ 1.500,00 $ 1.500,00 TOTAL $ 1.814,00
Equipamentos Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Impressora multifuncional 01 $ 230,00 $ 230,00 2 1/1/2008 Aparelho de fax 01 $ 220,00 $ 220,00 3 1/1/2008 Aparelho telefônico 02 $ 55,00 $ 110,00 TOTAL $ 560,00
Móveis e Utensílios Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Estante em aço 6 prateleiras 03 $ 66,50 $ 199,50 2 1/1/2008 Estante em aço 4 prateleiras 03 $ 145,00 $ 435,00 3 1/1/2008 Gaveteiro 01 $ 190,00 $ 190,00 4 1/1/2008 Cadeira giratória 02 $ 125,00 $ 250,00 5 1/1/2008 Cadeira fixa 02 $ 60,00 $ 120,00 TOTAL $ 1.194,50
Despesas Pré-Operacionais Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Consulta viabilidade - Prefeitura 00 $ 25,00 $ - 2 1/1/2008 Junta comercial 00 $ 50,00 $ - 3 1/1/2008 Receita Federal 00 $ 20,00 $ - 4 1/1/2008 Secretaria da Fazenda Estadual 00 $ 30,00 $ - 5 1/1/2008 Alvará de funcionamento - Prefeitura 00 $ 350,00 $ - 6 1/1/2008 Contador 00 $ 200,00 $ - 7 1/1/2008 Cartório 00 $ 20,00 $ - TOTAL $ -
65
Compras (Estoque Inicial) Data Descrição Quantidade Valor Unitário Sub Total
1 1/1/2008 Cd Gravavel 650 $ 1,50 $ 975,00 2 1/1/2008 DVD Gravavel 370 $ 2,65 $ 980,50 3 1/1/2008 Carimbo 125 $ 7,60 $ 950,00 4 1/1/2008 Papel A4 165 $ 5,95 $ 981,75 5 1/1/2008 Cartucho impressora HP 09 $ 94,00 $ 846,00 6 1/1/2008 Calculadora de Bolso 140 $ 6,90 $ 966,00 7 1/1/2008 Caneta Bic 2800 $ 0,35 $ 980,00 8 1/1/2008 Pen Drive 1G 15 $ 60,00 $ 900,00 9 1/1/2008 Bobina 425 $ 2,30 $ 977,50 10 1/1/2008 Cartucho impr/ epson 170 $ 5,70 $ 969,00 TOTAL $ 9.525,75
Softwares Data Descrição Quantidade Valor Unitário Total 1 1/1/2008 Partner sistema 01 $850,00 $ 850,00 TOTAL $ 850,00
Projeção da Necessidade de Capital de Giro $ 12.540,46
TOTAL DOS INVESTIMENTOS $26.484,71 Fonte: Dados Primários (2007)
Os investimentos iniciais para o inicio das atividades da Papelaria, totaliza-se o
valor de R$ 26.484,71 (Vinte e seis mil, quatrocentos e oitenta e quatro reais e setenta
e um centavos). Neste valor estão inclusos instalações, equipamentos, móveis,
utensílios e sotfware, custo com a abertura da empresa e a projeção inicial de capital de
giro para a empresa.
O estoque inicial, foi baseado no valor médio de faturamento das papelarias do
estado de Santa Catarina, que é de R$9.000,00, segundo 4° Guia Brasileiro de
Papelaria.
O valor do capital de giro como todo estudo financeiro foi obtido com o auxilio do
software Makemoney. Em seqüência é apresentada a Tabela 2 de calculo de capital de
giro inicial.
66
Tabela 2 - Capital de gir o
DISCRIMINAÇÃO BASE DE CÁLCULO VALOR
A - NECESSIDADES 14.167,96 Caixa mínimo 5 dias 568,19 Matérias primas 30 dias 9,525,53 Financiamento das vendas 30 dias 4.074,25 B - FONTES 1.627,51 Crédito de fornecedores 0 dias - Desconto de duplicatas 30 dias - Percentual de duplicatas descontadas 0,00%
Taxa de desconto 0,00%
Contas a pagar 15 dias 1.211,79
Folha de pagamento 15 dias 1.025,00
Comissões Encargos Sociais
15 dias 15 dias 186,79
Impostos e Contribuições 15 dias 415,72 Recursos Próprios - Necessidade de capital de giro (A -B) 12.540,46
Fonte: Dados Primários (2007)
Vale salientar que a empresa para iniciar as suas atividades utilizará apenas de
capital próprio no valor de R$ 26.484,71.
4.7.2 Despesas
Refere-se a uma das partes mais importantes da gestão financeira de uma
empresa, onde o gestor da empresa deve acompanha-la periodicamente. A Tabela 3
apresenta as despesas da Papelaria.
Tabela 3 - Despesas
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOAL ANO III TOTAL ANO IV TOAL ANO V TOTAL
Despesas de Produção $ 124.741,19 $ 130.692,33 $ 136.934,57 $ 143.482,32 $ 150.350,69 $ 686.201,10
Pessoal da Produção c/ Encargos $ 10.434,84 $ 10.670,67 $ 10.911,82 $ 11.158,43 $ 11.410,61 $ 54.586,38
Insumos $ 114.306,35 $ 120.021,66 $ 126.022,75 $ 132.323,88 $ 138.940,08 $ 631.614,72
Despesas Administrativas $ 31.099,83 $ 32.431,12 $ 33.887,54 $ 35.489,39 $ 37.048,38 $ 169.956,26
Água, Luz e Telefone $ 2.400,00 $ 2.880,00 $ 3.456,00 $ 4.147,20 $ 4.976,64 $ 17.859,84
Aluguéis, Condomínios e IPTU $ 4.827,72 $ 5.047,86 $ 5.278,05 $ 5.518,73 $ 5.770,38 $ 26.442,74
Marketing & Publicidade $ 1.200,00 $ 1.254,72 $ 1.311,94 $ 1.371,76 $ 1.434,31 $ 6.572,73
Internet $ 718,80 $ 751,58 $ 785,85 $ 821,68 $ 859,15 $ 3.937,06
Material de Escritório $ 480,00 $ 501,89 $ 524,77 $ 548,70 $ 573,72 $ 2.629,09
Depreciação $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 412,85 $ 2.914,25
Pessoal da Administração & Terceirização c/ Encargos $ 18.648,00 $ 19.069,44 $ 19.500,41 $ 19.941,12 $ 20.391,79 $ 97.550,78
Combustível $ 1.800,00 $ 1.882,08 $ 1.967,90 $ 2.057,64 $ 2.151,47 $ 9.859,09
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Suporte e manutenção site $ 399,96 $ 418,20 $ 437,27 $ 457,21 $ 478,06 $ 2.190,69
DESPESAS TOTAIS $ 155.841,02 $ 163.123,45 $ 170.822,11 $ 178.971,71 $ 187.399,07 $ 856.157,36
Fonte: Dados Primários (2007)
A Papelaria possui inicialmente as despesas relacionadas com o funcionário de
entrega com valor de R$ 10.434,84 por ano, sendo que este valor já incide os encargos
sociais. Enquanto aos gastos relacionados a água, luz e telefone somam o valor de R$
2.400,00 no primeiro ano com uma taxa de crescimento de 20% ao ano segundo
Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (2007). No entanto as despesas
relacionadas ao aluguel e o IPTU essas totalizam o montante de R$ 4.827,72 no ano.
Todas as demais despesas foram calculadas pelo índice de inflação de 4,56% ao ano.
4.7.3 Mão de obra
Inicialmente a Papelaria terá no seu quadro de funcionários apenas uma pessoa,
responsável penas entregas dos produtos. O motorista será contratado no regime da
CLT – consolidação das Leis Trabalhistas. Na Tabela 4 visualiza-se o salário com os
devidos encargos sociais.
A terceirização do motorista, não foi escolhida, devido o valor mensal com gatos
com o mesmo serem superiores a opção de um contratado. Segundo pesquisas
realizadas no mercado local.
Tabela 4 - Salários
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
TOTAL PESSOAL DA PRODUÇÃO $ 10.434,84 $ 10.670,67 $ 10.911,82 $ 11.158,43 $ 11.410,61 $ 54.586,38
DESCRIÇÃO PESSOAL DA PRODUÇÃO $ 7.800,00 $ 7.976,28 $ 8.156,54 $ 8.340,88 $ 8.529,39 $ 40.803,09
motorista $ 7.800,00 $ 7.976,28 $ 8.156,54 $ 8.340,88 $ 8.529,39 $ 40.803,09
Encargos Sociais - Pessoal da Produção 33,78% $ 2.634,84 $ 2.694,39 $ 2.755,28 $ 2.817,55 $ 2.881,23 $ 13.783,28
TOTAL PESSOAL DA ADMINISTRAÇÃO $ 18.648,00 $ 19.069,44 $ 19.500,41 $ 19.941,12 $ 20.391,79 $ 97.550,78
DESCRIÇÃO PESSOAL DA ADMINISTRAÇÃO $ 16.800,00 $ 17.179,68 $ 17.567,94 $ 17.964,98 $ 18.370,98 $ 87.883,58
% Cargos sobre Total dePessoal da Administração 11,00% 90,09% 90,09% 90,09% 90,09% 90,09% 90,09%
Gerente Administrativo $ 8.400,00 $ 8.589,84 $ 8.783,97 $ 8.982,49 $ 9.185,49 $ 43.941,79
Gerente Operacional $ 8.400,00 $ 8.589,84 $ 8.783,97 $ 8.982,49 $ 9.185,49 $ 43.941,79
Encargos Sociais - Pessoal da Administração $ 1.848,00 $ 1.889,76 $ 1.932,47 $ 1.976,15 $ 2.020,81 $ 9.667,19
MÃO DE OBRA TOTAL $ 29.082,84 $ 29.740,11 $ 30.412,24 $ 31.099,56 $ 31.802,41 $ 152.137,15
Fonte: Dados Primários (2007)
68
O salário de motorista foi baseado no valor que o mercado está pagando
atualmente, segundo pesquisas em classificados, motorista que atuam no ramo, na
região da Grande Florianópolis. No que tangue os proprietários, estes serão
remunerados pelo valor de R$700,00 mensais, valor estipulado em reuniões dos sócios,
sobre o índice de 11% os encargos sociais. A Tabela 5 demonstra a composição dos
encargos sociais mensais do funcionário de uma empresa optante pelo Simples
(Comércio/Indústria).
Tabela 5 - Encargos sociais mensais 13° salário 8,33%
Férias 11,11%
INSS 0,00%
SAT 0,00%
Sal.Educação 0,00%
INCRA/SEST/SEBRAE/SENAT 0,00%
FGTS 8,00%
FGTS/Provisão de Multa – Rescisão 4,00%
Total Previdenciário 12,00%
Previdenciário s/13º e Férias 2,33%
SOMA BÁSICO 33,78%
Fonte: Guia Trabalhista (2007)
O pagamento do FGTS trata-se de pagamentos mensais de 8,00% que a
empresa efetua no nome dos seus empregados em uma conta da Caixa Econômica
Federal. Atualmente a Lei que dispõe sobre o FGTS é a de n°8.036, de 11/05/90.
O 13° salário corresponde a um mês de trabalho do empregado, no entanto o
seu pagamento deverá ser efetuado entre os meses fevereiro e novembro, e a outra
metade até 20 de dezembro do mesmo ano.
As férias segundo DJI – Índice Fundamental do Direito, art. 129
todo empregado terá direito anualmente há um período de férias, sem
prejuízo da remuneração. art. 130.
4.7.4 Depreciação
69
Os valores a serem depreciados nos primeiros anos de funcionamento da
Papelaria totalizam o valor de R$16.858,50. Tais valores são descriminados na
Tabela 6 com suas respectivas taxas de depreciação.
Tabela 6 - Depreciação
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
Investimentos Até dez/2007 $ - $ - $ - $ - $ - $ 13.944,25
Instalações $ 1.814,00 $ - $ - $ - $ - $ - $ 1.814,00
Equipamentos $ 560,00 $ - $ - $ - $ - $ - $ 560,00
Máquinas $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Móveis e Utensílios $ 1.194,50 $ - $ - $ - $ - $ - $ 1.194,50
Compras (Estoque Mínimo) $ 9.525,75 $ - $ - $ - $ - $ - $ 9.525,75
Software $ 850,00 $ - $ - $ - $ - $ - $ 850,00
Depreciação Taxa Anual $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 412,85 $ 2.914,25
Obras Civis 4,00% $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Instalações 10,00% $ 181,40 $ 181,40 $ 181,40 $ 181,40 $ 181,40 $ 907,00
Equipamentos 20,00% $ 112,00 $ 112,00 $ 112,00 $ 112,00 $ 112,00 $ 560,00
Máquinas 10,00% $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Móveis e Utensílios 10,00% $ 119,45 $ 119,45 $ 119,45 $ 119,45 $ 119,45 $ 597,25
Veículos 20,00% $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Software 25,00% $ 212,50 $ 212,50 $ 212,50 $ 212,50 $ - $ 850,00
TOTAL $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 625,35 $ 412,85 $ 16.858,50
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.5 Impostos e Taxas
São os valores que são recolhidos ao governo, que abrange a
participação de todos os entes federados (União, Estados, Distrito Federal e
Municípios) conhecido como Simples Nacional, que unifica os seguintes tributos:
IRPJ, CSLL, PIS/Pasep, Cofins, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição para a
Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da pessoa jurídica.
Este regime tributário irá diminuir a burocracia e, em muitos casos,
reduzirá os impostos, empresas de comércio e indústria serão as mais
beneficiadas. Uma das vantagens é a unificação de vários impostos sob uma
única alíquota, que incide sobre a receita bruta mensal da empresa e varia de
acordo com o nível de faturamento. A Tabela 7 demonstra as alíquotas do
Simples Nacional.
70
Tabela 7 - Alíquota do Simples Nacional Receita Bruta em 12 meses (em R$) ALÍQUOTA IRPJ CSLL COFINS PIS/PASEP INSS ICMS
Até 120.000,00 4,00% 0,00% 0,21% 0,74% 0,00% 1,80% 1,25%
De 120.000,01 a 240.000,00 5,47% 0,00% 0,36% 1,08% 0,00% 2,17% 1,86%
De 240.000,01 a 360.000,00 6,84% 0,31% 0,31% 0,95% 0,23% 2,71% 2,33%
De 360.000,01 a 480.000,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56%
De 480.000,01 a 600.000,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58%
De 600.000,01 a 720.000,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82%
De 720.000,01 a 840.000,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84%
De 840.000,01 a 960.000,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87%
De 960.000,01 a 1.080.000,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07%
Fonte: Receita Federal do Brasil (2007)
Observando as alíquotas do Simples Nacional e comparando com os
resultados provindos da projeção de receitas, a empresa terá que executar uma
porcentagem de 5,47% sobre as vendas anuais efetuadas. Todos os dados
obtidos poderão ser analisados na Tabela 8.
Tabela 8 - Demonstrativo dos impostos e taxas
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
IMPOSTOS A RECOLHER $ 9.387,54 $ 9.856,91 $ 10.349,76 $ 10.867,25 $ 11.410,61 $ 51.872,07
Impostos Federais $ 9.387,54 $ 9.856,91 $ 10.349,76 $ 10.867,25 $ 11.410,61 $ 51.872,07
Impostos Estaduais $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Impostos Municipais $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Créditos Tributários $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Impostos sobre Compras / Insumos $ - $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ -
Impostos sobre Investimentos $ - $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ -
Impostos sobre Despesas $ - $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ -
Imposto sobre Movimentação Financeira $ 589,82 $ 617,49 $ 646,75 $ 677,72 $ 710,55 $ 3.242,32
Crédito tributário de períodos anteriores $ - $ - $ - $ -
TOTAL IMPOSTOS A PAGAR $ 9.977,36 $ 10.474,41 $ 10.996,51 $ 11.544,96 $ 12.121,16 $ 55.114,39
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.6 Compras e insumos
Verificou-se que é necessária uma quantia anual de R$ 114.306,35 (Cento
e quatorze mil, trezentos e seis reais e trinta e cinco centavos) na parte que
envolve as compras e insumos. Pois é importante ter os produtos disponíveis em
estoque, como: dvd-r, papel sulfite, calculadoras, cartuchos de impressoras,
formulários contínuos, Não será necessário mensurar valores para embalagens e
71
fretes dos produtos, pois os mesmo já estão embutidos nos preços. Todos os
dados obtidos poderão ser observados na Tabela 9.
Tabela 9 - Compras e Insumos
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
Compras/Insumos $ 114.306,35 $ 120.021,66 $ 126.022,75 $ 132.323,88 $ 138.940,08 $ 631.614,72
Cd Gravável $ 11.700,00 $ 12.285,00 $ 12.899,25 $ 13.544,21 $ 14.221,42 $ 64.649,89
DVD Gravável $ 11.763,35 $ 12.351,51 $ 12.969,09 $ 13.617,54 $ 14.298,42 $ 64.999,92
Carimbo $ 11.400,00 $ 11.970,00 $ 12.568,50 $ 13.196,93 $ 13.856,77 $ 62.992,20
Papel A4 $ 11.781,00 $ 12.370,05 $ 12.988,55 $ 13.637,98 $ 14.319,88 $ 65.097,46
Cartucho impressora HP $ 10.152,00 $ 10.659,60 $ 11.192,58 $ 11.752,21 $ 12.339,82 $ 56.096,21
Calculadora de Bolso $ 11.592,00 $ 12.171,60 $ 12.780,18 $ 13.419,19 $ 14.090,15 $ 64.053,12
Caneta Bic $ 11.760,00 $ 12.348,00 $ 12.965,40 $ 13.613,67 $ 14.294,35 $ 64.981,42
Pen Drive 1G $ 10.800,00 $ 11.340,00 $ 11.907,00 $ 12.502,35 $ 13.127,47 $ 59.676,82
Bobina $ 11.730,00 $ 12.316,50 $ 12.932,33 $ 13.578,94 $ 14.257,89 $ 64.815,65
Cartucho impr/ epson $ 11.628,00 $ 12.209,40 $ 12.819,87 $ 13.460,86 $ 14.133,91 $ 64.252,04
TOTAL $ 114.306,35 $ 120.021,66 $ 126.022,75 $ 132.323,88 $ 138.940,08 $ 631.614,72
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.7 Receitas
As conseqüências das vendas realizadas são as receitas, sendo assim
tendo como base as informações de mercado do 4° Gui a Brasileiro da Papelaria
2006-2007 em conjunto com a ACNielsen (Empresa de pesquisa de mercado
que estende-se em mais de 100 países), a receita média mensal das papelarias
(Grande, médio e pequeno porte) de Santa Catarina é de R$9.000,00, a uma
taxa de crescimento de 5% ao ano (Média dos últimos três anos), foram
estipulados os valores das receitas, demonstrados na tabela 10.
Tabela 10 - Receitas
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
VENDAS (faturamento) $ 171.618,60 $ 180.199,53 $ 189.209,51 $ 198.669,98 $ 208.603,48 $ 948.301,10
Produtos e Serviços
Cd Gravável $ 17.550,00 $ 18.427,50 $ 19.348,88 $ 20.316,32 $ 21.332,13 $ 96.974,83
DVD Gravável $ 17.715,60 $ 18.601,38 $ 19.531,45 $ 20.508,02 $ 21.533,42 $ 97.889,87
Carimbo $ 14.820,00 $ 15.561,00 $ 16.339,05 $ 17.156,00 $ 18.013,80 $ 81.889,86
Papel A4 $ 23.562,00 $ 24.740,10 $ 25.977,11 $ 27.275,96 $ 28.639,76 $ 130.194,92 Cartucho impressora
HP $ 15.228,00 $ 15.989,40 $ 16.788,87 $ 17.628,31 $ 18.509,73 $ 84.144,31
Calculadora de Bolso $ 17.388,00 $ 18.257,40 $ 19.170,27 $ 20.128,78 $ 21.135,22 $ 96.079,68
Caneta Bic $ 16.464,00 $ 17.287,20 $ 18.151,56 $ 19.059,14 $ 20.012,09 $ 90.973,99
Pen Drive 1G $ 16.200,00 $ 17.010,00 $ 17.860,50 $ 18.753,53 $ 19.691,20 $ 89.515,23
Bobina $ 15.249,00 $ 16.011,45 $ 16.812,02 $ 17.652,62 $ 18.535,25 $ 84.260,35
Cartucho impr/ epson $ 17.442,00 $ 18.314,10 $ 19.229,81 $ 20.191,30 $ 21.200,86 $ 96.378,06
RECEBIMENTOS Vendas
$ 167.544,35 $ 184.273,78 $ 189.209,51 $ 198.669,98 $ 208.603,48 $ 948.301,10
72 a a prazo
Produtos e Serviços À vista 30 dias 60 dias 90 dias
Cd gravável 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 17.550,00 $ 18.427,50 $ 19.348,88 $ 20.316,32 $ 21.332,13 $ 96.974,83
DVD Gravável 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 17.715,60 $ 18.601,38 $ 19.531,45 $ 20.508,02 $ 21.533,42 $ 97.889,87
Carimbo 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 14.820,00 $ 15.561,00 $ 16.339,05 $ 17.156,00 $ 18.013,80 $ 81.889,86
Papel A4 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 23.562,00 $ 24.740,10 $ 25.977,11 $ 27.275,96 $ 28.639,76 $ 130.194,92 Cartucho impressora
HP 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 15.228,00 $ 15.989,40 $ 16.788,87 $ 17.628,31 $ 18.509,73 $ 84.144,31
Calculadora de Bolso 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 17.388,00 $ 18.257,40 $ 19.170,27 $ 20.128,78 $ 21.135,22 $ 96.079,68
Caneta Bic 100,0% 0,0% 0,0% 0,0% $ 16.464,00 $ 17.287,20 $ 18.151,56 $ 19.059,14 $ 20.012,09 $ 90.973,99
Pen Drive 1G 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% $ 14.850,00 $ 18.360,00 $ 17.860,50 $ 18.753,53 $ 19.691,20 $ 89.515,23
Bobina 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% $ 13.978,25 $ 17.282,20 $ 16.812,02 $ 17.652,62 $ 18.535,25 $ 84.260,35
Cartucho impr/ epson 0,0% 100,0% 0,0% 0,0% $ 15.988,50 $ 19.767,60 $ 19.229,81 $ 20.191,30 $ 21.200,86 $ 96.378,06 Receitas
Financeiras $ 786,00 $ 1.607,66 $ 2.442,41 $ 3.315,85 $ 4.319,90 $ 12.471,81
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.8 Projeção do fluxo de caixa
Com a utilização desta ferramenta o empreendedor possui todos as
informações sobre a movimentação financeira do empreendimento, é preciso ter
um conhecimento geral por parte no responsável do fluxo de caixa, e funções
relacionadas como: compras de matérias primas, salários e outros.
Observando a projeção do fluxo de caixa, podemos perceber que no
primeiro ano o saldo acumulado fecho em R$15.677,78, e no quinto ano acumula
um saldo de R$64.955,87, na tabela 11 podemos visualizar a projeção do fluxo
de caixa no decorrer do primeiro ao quinto ano.
Tabela 11 - Fluxo de caixa
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO
III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL %
TOTAL ENTRADAS $ 168.330,35 $ 185.881,44 $ 191.651,92 $ 201.985,83 $ 212.923,38 $ 987.257,62 100,0%
Receita de Vendas / Serviços $ 167.544,35 $ 184.273,78 $ 189.209,51 $ 198.669,98 $ 208.603,48 $ 948.301,10 96,1%
Receitas Financeiras $ 786,00 $ 1.607,66 $ 2.442,41 $ 3.315,85 $ 4.319,90 $ 12.471,81 1,3%
Empréstimos $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
Outras Receitas $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
Capital Próprio Investido na Empresa $ 26.484,71 2,8%
TOTAL SAÍDAS $ (165.193,02) $ (172.972,51) $ (181.193,27) $ (189.891,32) $ (199.107,37) $ (922.301,75) 100,0%
DESPESAS com PRODUÇÃO $ (114.306,35) $ (120.021,66) $ (126.022,75) $ (132.323,88) $ (138.940,08) $ (631.614,72) 68,5%
Compras/Insumos $ (114.306,35) $ (120.021,66) $ (126.022,75) $ (132.323,88) $ (138.940,08) $ (631.614,72) 68,5%
DESPESAS com PESSOAL $ (29.082,84) $ (29.740,11) $ (30.412,24) $ (31.099,56) $ (31.802,41) $ (152.137,15) 16,5%
Pessoal Produção $ (7.800,00) $ (7.976,28) $ (8.156,54) $ (8.340,88) $ (8.529,39) $ (40.803,09) 4,4%
Pessoal Administrativo e de Apoio $ (16.800,00) $ (17.179,68) $ (17.567,94) $ (17.964,98) $ (18.370,98) $ (87.883,58) 9,5%
Encargos Sociais $ (4.482,84) $ (4.584,15) $ (4.687,75) $ (4.793,70) $ (4.902,03) $ (23.450,48) 2,5%
DESPESAS ADMINISTRATIVAS $ (11.826,48) $ (12.736,33) $ (13.761,78) $ (14.922,92) $ (16.243,73) $ (69.491,24) 7,5%
Aluguéis, Condomínios e IPTU $ (4.827,72) $ (5.047,86) $ (5.278,05) $ (5.518,73) $ (5.770,38) $ (26.442,74) 2,9%
Marketing e Publicidade $ (1.200,00) $ (1.254,72) $ (1.311,94) $ (1.371,76) $ (1.434,31) $ (6.572,73) 0,7%
Água, Luz e Telefone $ (2.400,00) $ (2.880,00) $ (3.456,00) $ (4.147,20) $ (4.976,64) $ (17.859,84) 1,9%
73
Outras Despesas $ (3.398,76) $ (3.553,74) $ (3.715,79) $ (3.885,23) $ (4.062,40) $ (18.615,93) 2,0%
INVESTIMENTOS $ - $ - $ - $ - $ - $ (13.944,25) 1,5%
Instalações $ - $ - $ - $ - $ - $ (1.814,00) 0,2%
Equipamentos $ - $ - $ - $ - $ - $ (560,00) 0,1%
Móveis e Utensílios $ - $ - $ - $ - $ - $ (1.194,50) 0,1%
Compras Insumos $ - $ - $ - $ - $ - $ (9.525,75) 1,0%
Softwares $ - $ - $ - $ - $ - $ (850,00) 0,1%
Despesas Pré-Operacionais $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
DESPESAS TRIBUTÁRIAS $ (9.977,36) $ (10.474,41) $ (10.996,51) $ (11.544,96) $ (12.121,16) $ (55.114,39) 6,0%
Impostos a Pagar $ (9.977,36) $ (10.474,41) $ (10.996,51) $ (11.544,96) $ (12.121,16) $ (55.114,39) 6,0%
Provisão para Imposto de Renda $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
DESPESAS FINANCEIRAS $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
DIVIDENDOS $ - $ - $ - $ - $ - $ - 0,0%
FLUXO DO PERÍODO $ 3.137,32 $ 12.908,92 $ 10.458,65 $ 12.094,51 $ 13.816,01 $ 64.955,87 6,6%
SALDO ACUMULADO DE CAIXA $ 15.677,78 $ 28.586,71 $ 39.045,36 $ 51.139,86 $ 64.955,87 $ 64.955,87 6,6%
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.9 Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio refere-se à igualdade entre a receita obtida pela
empresa e os sustos gerados na prestação do serviço ou fabricação do produto.
Neste projeto o ponto de equilíbrio não sofrerá nenhum incremento significativo,
pois não foi preciso nenhum financiamento de terceiros.
Na Tabela 12 é apresentado os dados obtidos pelo ponto de equilíbrio na
empresa, que no primeiro ano o valor é de R$144.642,31, a margem de
contribuição global é de 21,50%, ou seja, o lucro é de R$5799.90. No quinto ano
a margem de contribuição chegará a 22,11%.
Tabela 12 - Ponto de equilíbrio Descrição ANO I ANO II ANO III ANO IV ANO V
Receita Bruta Total $ 171.618,60 $ 180.199,53 $ 189.209,51 $ 198.669,98 $ 208.603,48
Despesas de Produção $ (124.741,19) $ (130.692,33) $ (136.934,57) $ (143.482,32) $ (150.350,69)
Comissão sobre Vendas $ (0,00) $ - $ - $ - $ -
Impostos sobre Vendas $ (9.977,36) $ (10.474,41) $ (10.996,51) $ (11.544,96) $ (12.121,16)
Margem de Contribuição Global 21,50% 21,66% 21,82% 21,97% 22,11%
Despesas Administrativas $ 31.099,83 $ 32.431,12 $ 33.887,54 $ 35.489,39 $ 37.048,38
PONTO DE EQUILÍBRIO $ 144.642,31 $ 149.722,14 $ 155.331,62 $ 161.554,55 $ 167.529,73 Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.10 Projeção dos resultados
74
A projeção de resultados tem por finalidade o planejamento e o
acompanhamento dos resultados da empresa. Valores importantes são
apresentados na projeção de resultados, como por exemplo: receita líquida e
bruta das vendas, despesas operacionais, lucro líquido, entre outros.
Na Tabela 14 é demonstrado que no primeiro ano as receitas brutas
somam um valor de R$171.618,60, subtraindo os impostos este valor passará
para R$161.641,24. O valor de contribuição no primeiro ano será de
R$36.900,06, subtraindo as despesas operacionais o resultado é de R$5.800,23,
que na soma com as receitas financeiras dará a empresa um lucro líquido de
R$6.586,22.
Com crescimento esperado de 5,0% ao ano, o lucro líquido acumulado
nos cinco anos é de R$49.501,16.
Tabela 13 - Projeção de resultados
Descrição TOTAL ANO I TOTAL ANO II TOTAL ANO III TOTAL ANO IV TOTAL ANO V TOTAL
RECEITA BRUTA DE VENDAS $ 171.618,60 $ 180.199,53 $ 189.209,51 $ 198.669,98 $ 208.603,48 $ 948.301,10
(-) Deduções Impostos $ (9.977,36) $ (10.474,41) $ (10.996,51) $ (11.544,96) $ (12.121,16) $ (55.114,39)
(-) Deduções Comissões $ - $ - $ - $ - $ - $ -
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS $ 161.641,24 $ 169.725,12 $ 178.213,00 $ 187.125,02 $ 196.482,32 $ 893.186,71
(-) Custo de Produção $ (124.741,19) $ (130.692,33) $ (136.934,57) $ (143.482,32) $ (150.350,69) $ (686.201,10)
Pessoal da Produção $ (10.434,84) $ (10.670,67) $ (10.911,82) $ (11.158,43) $ (11.410,61) $ (54.586,38)
Compras/Insumos $ (114.306,35) $ (120.021,66) $ (126.022,75) $ (132.323,88) $ (138.940,08) $ (631.614,72)
Fretes & Embalagens $ - $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ (0,00) $ -
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO $ 36.900,06 $ 39.032,79 $ 41.278,43 $ 43.642,70 $ 46.131,63 $ 206.985,61
(-) DESPESAS OPERACIONAIS $ (31.099,83) $ (32.431,12) $ (33.887,54) $ (35.489,39) $ (37.048,38) $ (169.956,26)
Despesas Administrativas $ (23.475,72) $ (24.117,31) $ (24.778,46) $ (25.459,85) $ (26.162,17) $ (123.993,51)
Pessoal da Administração & Terceirização $ (18.648,00) $ (19.069,44) $ (19.500,41) $ (19.941,12) $ (20.391,79) $ (97.550,78)
Aluguéis, Condomínios e IPTU $ (4.827,72) $ (5.047,86) $ (5.278,05) $ (5.518,73) $ (5.770,38) $ (26.442,74)
Despesas de Vendas e Marketing $ (1.200,00) $ (1.254,72) $ (1.311,94) $ (1.371,76) $ (1.434,31) $ (6.572,73)
Despesas Gerais $ (5.798,76) $ (6.433,74) $ (7.171,79) $ (8.032,43) $ (9.039,04) $ (36.475,77)
Depreciação Acumulada $ (625,35) $ (625,35) $ (625,35) $ (625,35) $ (412,85) $ (2.914,25)
RESULTADO OPERACIONAL $ 5.800,23 $ 6.601,67 $ 7.390,89 $ 8.153,31 $ 9.083,26 $ 37.029,35
Receitas Financeiras $ 786,00 $ 1.607,66 $ 2.442,41 $ 3.315,85 $ 4.319,90 $ 12.471,81
Taxas/Juros de Financiamentos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
RESULTADO TRIBUTÁVEL $ 6.586,22 $ 8.209,32 $ 9.833,30 $ 11.469,16 $ 13.403,16 $ 49.501,16
(-) Imposto sobre Lucro $ - $ - $ - $ - $ - $ -
LUCRO LÍQUIDO $ 6.586,22 $ 8.209,32 $ 9.833,30 $ 11.469,16 $ 13.403,16 $ 49.501,16
Fonte: Dados Primários (2007)
4.7.11 Fontes e usos
Na Tabela 15, podemos visualizar quais são as origens dos investimentos
para a abertura da Papelaria e quais são os destinos dos investimentos.
75
Tabela 14 - Fontes e Usos FONTES E USOS (INVESTIMENTO)
FONTES Realizado A Realizar Total A.1 Recursos Próprios 26.484,71 - 26.484,71
A.1.1 Investido pelos Sócios 26.484,71 - 26.484,71 A.1.2 Patrimônio Líquido - - - A.2 Empréstimos - - - A.3 Outros - - -
TOTAL FONTES 26.484,71 - 26.484,71
FONTES E USOS (INVESTIMENTO) USOS Realizado A Realizar Total
B.1 Investimento Fixo 13.944,25 - 13.944,25 B.1.1 Obras Civis - - - B.1.2 Instalações 1.814,00 - 1.814,00 B.1.3 Software 850,00 - 850,00 B.1.4 Equipamentos 560,00 - 560,00 B.1.5 Máquinas - - - B.1.6 Móveis e Utensílios 1.194,50 - 1.194,50 B.1.7 Veículos - - - B.1.8 Compras (estoque inicial) 9.525,75 - 9.525,75 B.1.9 Outros - - - B.1.10 Despesas Pré Operacionais - - -
B.2 Taxa de Aval - - - B.3 Capital de Giro 12.540,46 - 12.540,46
TOTAL USOS 26.484,71 - 26.484,71 Fonte: Dados Primários (2007)
Conforme demonstrado na Tabela 14, os recursos próprios para a
abertura do empreendimento são de R$26.484,71. Capital de terceiros não serão
necessários para a abertura.
No campo USOS, pode-se visualizar a locação de cada investimento fixo
já realizado. Cabe ressaltar que nos valores de equipamentos não foram inclusos
os computadores, pois os sócios já os possuem, e assim, não faz-se necessário
a compra dos mesmos. O portal na internet que disponibilizaremos, para
compras e informações, esta alocado em instalações, no valor de R$1500,00.
4.7.12 Análise de investimento
O objetivo da analise de investimento é averiguar a existência da
viabilidade do projeto, visto que o montante inicial para o investimento é no valor
76
de R$26.484,71. Para este estudo foram utilizados os seguintes indicadores de análise
de investimento VPL e TIR para projeção de curto e longo prazo e payback para verificar
o tempo necessário para o retorno do investimento, que são visíveis na Tabela 16.
Tabela 15 - Análise de investimento Análise Financeira do Investimento (5 primeiros anos)
Pay Back - Tempo de Retorno do Investimento 4 anos Atratividade (Valor Presente)
Taxa mínima requerida de retorno (taxa de
atratividade): 11,25% a.a.
Investimento Inicial: $ (26.484,71)
Projeção Atual do Fluxo de Caixa (Valor Presente): $ 36.849,10
VALOR PRESENTE LÍQUIDO = $ 10.364,39 TIR - Taxa Interna de Retorno 23,62% ao ano
Projeções de Longo Prazo* 5 anos 10 anos 15 anos 20 anos
VPL (Valor
Presente Líquido) = $ 10.364,39 $ 40.141,07 $ 57.614,42 $ 67.868,02
TIR (Taxa Interna
de Retorno) = 23,62% 35,92% 37,53% 37,82%
Pay back - Tempo de Retorno do Investimento = 4 anos
* Para fazer uma análise usando os anos 6 ao 20, foram usados os mesmos dados informados para o ano 5
Fonte: Dados Primários (2007)
Ao analisar os índices da Tabela 15, constata-se há viabilidade do
empreendimento. Com a TIR (23,62%) sendo superior a TMA que é de 11,25%,
o que reserva ao payback o período de 4 anos para recuperação do
investimento.
4.7.13 Projeção de balanço
Na Tabela 16 é representada a projeção do balanço patrimonial da
Papelaria no exercício dos cinco primeiros anos de atividade.
Tabela 16 - Projeção de balanço Exercício Findo em: dez-2008 dez-2009 dez-2010 dez-2011 dez-2012
ATIVO
Ativo Circulante
Caixa e Bancos $ 15.677,78 $ 28.586,71 $ 39.045,36 $ 51.139,86 $ 64.955,87
Duplicatas a Receber $ 4.074,25 $ - $ - $ - $ -
Estoques $ 9.525,75 $ 9.525,75 $ 9.525,75 $ 9.525,75 $ 9.525,75
Impostos a Recuperar $ (831,45) $ - $ - $ - $ -
Total Ativo Circulante $ 28.446,34 $ 38.112,46 $ 48.571,11 $ 60.665,61 $ 74.481,62
Ativo Realizável a Longo Prazo $ - $ - $ - $ - $ -
Duplicatas a Receber $ - $ - $ - $ - $ -
Outros $ - $ - $ - $ - $ -
77
Ativo Permanente
Investimentos $ - $ - $ - $ - $ -
Imobilizado $ 4.418,50 $ 4.418,50 $ 4.418,50 $ 4.418,50 $ 4.418,50
(-) Depreciação Acumulada $ (625,35) $ (1.250,70) $ (1.876,05) $ (2.501,40) $ (2.914,25)
Diferido $ - $ - $ - $ - $ -
Total Ativo Permanente $ 3.793,15 $ 3.167,80 $ 2.542,45 $ 1.917,10 $ 1.504,25
ATIVO TOTAL $ 32.239,49 $ 41.280,26 $ 51.113,56 $ 62.582,71 $ 75.985,87
PASSIVO
Passivo Circulante
Salários e Encargos a Pagar $ 2.423,57 $ 2.478,34 $ 2.534,35 $ 2.591,63 $ 2.650,20
Impostos & Taxas $ - $ - $ - $ - $ -
Fornecedores $ - $ 10.001,81 $ 10.501,90 $ 11.026,99 $ 11.578,34
Contas a Pagar $ 602,31 $ 660,66 $ 727,84 $ 805,49 $ 895,58
Empréstimos e Financiamentos $ - $ - $ - $ - $ -
Outros $ 383,23 $ 400,71 $ 418,98 $ 438,08 $ 458,06
Total Passivo Circulante $ 3.409,11 $ 13.541,51 $ 14.183,06 $ 14.862,20 $ 15.582,18
Passivo Exigível a Longo Prazo $ (831,45) $ - $ - $ - $ -
Empréstimos e Financiamentos $ - $ - $ - $ - $ -
Outros $ (831,45) $ - $ - $ - $ -
Patrimônio Líquido
Capital Social $ 26.484,71 $ 26.484,71 $ 26.484,71 $ 26.484,71 $ 26.484,71
Reservas de Capital $ - $ - $ - $ - $ -
Lucros/Prejuízos Acumulados $ 3.177,11 $ 1.254,04 $ 10.445,78 $ 21.235,80 $ 33.918,97
Total Patrimônio Líquido $ 29.661,82 $ 27.738,75 $ 36.930,49 $ 47.720,51 $ 60.403,68
PASSIVO TOTAL $ 32.239,49 $ 41.280,26 $ 51.113,56 $ 62.582,71 $ 75.985,87
Fonte: Dados Primários (2007)
A análise do balanço patrimonial é o resumo das atividades da empresa,
de um determinado período, nos aspectos patrimoniais e financeiros, anualmente
levantado. No primeiro ano o valor de retorno é de R$3.177,11, chegando no
quinto ano de exercício com um valor de R$33.918,97.
4.7.14 Análise pessimista
Tabela 17 - Análise pessimista
Análise Financeira do Investimento (5 primeiros anos)
Pay Back - Tempo de Retorno do Investimento 5 anos
Atratividade (Valor Presente)
Taxa mínima requerida de retorno (taxa de atratividade): 11,25% a.a.
Investimento Inicial: $ (26.484,71)
Projeção Atual do Fluxo de Caixa (Valor Presente): $ 27.514,37
VALOR PRESENTE LÍQUIDO = $ 1.029,66
TIR - Taxa Interna de Retorno 12,70% ao ano
Projeções de Longo Prazo* 5 anos 10 anos 15 anos 20 anos
VPL (Valor Presente Líquido) = $ 1.029,66 $17.532,60 $ 27.216,73 $32.899,51
78
TIR (Taxa Interna de Retorno) = 12,70% 24,94% 27,16% 27,70%
Pay back - Tempo de Retorno do Investimento = 5 anos
* Para fazer uma análise usando os anos 6 ao 20, foram usados os mesmos dados informados para o ano 5
Fonte: Dados Primários (2007)
Para a projeção da análise pessimista foi utilizada uma taxa de
crescimento de 2,5% ao ano, baseada na analisa realista que é de 5% ao ano,
onde a empresa cresceria apenas a metade do valor realista.
Podemos observar na Tabela 17 que o estudo é viável, onde o tempo de
retorno do investimento é de 5 anos.
4.7.15 Análise otimista
Para a análise otimista foi criado um cenário onde a empresa cresceria a
uma taxa de 10% ao ano, a Tabela 18 demonstra os resultados.
Tabela 18 - Análise otimista Análise Financeira do Investimento (5 primeiros anos) Pay Back - Tempo de Retorno do Investimento 3 anos Atratividade (Valor Presente)
Taxa mínima requerida de retorno (taxa de atratividade): 11,25% a.a.
Investimento Inicial: $(26.484,03)
Projeção Atual do Fluxo de Caixa (Valor Presente): $56.810,40
VALOR PRESENTE LÍQUIDO = $30.325,69 TIR - Taxa Interna de Retorno 40,08% ao ano
Projeções de Longo Prazo* 5 anos 10 anos 15 anos 20 anos
VPL (Valor Presente Líquido) = $ 30.325,69 $89.461,03 $124.162,43 $144.525,67
TIR (Taxa Interna de Retorno) = 40,08% 51,77% 52,75% 52,87%
Pay back - Tempo de Retorno do Investimento = 3 anos
* Para fazer uma análise usando os anos 6 ao 20, foram usados os mesmos dados informados para o ano 5
Fonte: Dados Primários (2007)
Conclui-se que o projeto na análise otimista, realista e pessimista é viável,
pois além de pagar os valores investidos, diminui o tempo de retorno do
investimento que na análise realista é de 4 anos, no otimista este período diminui
em 1 ano, ou seja, 3 anos. O valor da TIR é de 40,08% ao ano, maior que a TMA
que é de 11,25% ao ano.
79
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Analisando os resultados obtidos no 3 cenários (pessimista, realista e otimista)
poderíamos concluir de maneira prematura que a Papelaria Exclusive é um
empreendimento viável.
Mas simplesmente montar um negócio não garante a concretização do
empreendimento. A taxa de mortalidade das micro e pequenas empresas brasileiras
atualmente é muito elevada, segundo Sebrae. Um plano de negócio é a formalização,
de todo o conjunto de dados e informações sobre o futuro empreendimento, definindo
suas características e condições, possibilitando a análise de sua viabilidade e os seus
riscos, bem como facilitando a sua implantação.
O sucesso de qualquer negócio depende de várias decisões que o
empreendedor deve tomar antes de iniciar seu empreendimento. Pois, as micro e
pequenas empresas respondem pela grande maioria das unidades fechadas a cada
ano. Concluindo que há um conjunto expressivo de unidades de micro e pequeno porte
ingressando no mercado e um número também significativo fechando.
O projeto de viabilidade econômica e financeira de negócio é necessário para
saber a partir de que volume de atividade econômica a empresa se torna viável e
lucrativa. O plano de negócios se destina a organizar as idéias e a analisar o potencial
e a viabilidade do novo empreendimento.
Para atingir o objetivo geral de propor um plano de negócios para a implantação
da Papelaria Exclusive, em São José, na Grande Florianópolis, julho de 2006 a outubro
de 2007, proposto neste trabalho, a primeira etapa realizada foi a revisão da literatura
ou pesquisa bibliográfica.
Os aspectos mercadológicos foram delineados primeiramente através da
pesquisa com clientes, concorrentes e do mercado, que possibilitou traçar o perfil dos
mesmos. As pesquisas realizadas possibilitaram verificar que os clientes coorporativos
buscam produtos com o melhor conjunto de preço, qualidade.
Na análise financeira da Papelaria Exclusive foram realizadas pesquisas em um
guia especializado, de onde foram retiradas todas as bases, recursos e informações
financeiras para iniciar o empreendimento.
Para chegar a conclusão da viabilidade do negócio, foram calculados os
seguintes indicadores financeiros, através do software Makemoney: ponto de equilíbrio,
capital de giro, receitas, despesas, projeções, taxa de retorno, taxa de rentabilidade,
valor presente líquido.
80
O estudo e a análise dos aspectos relacionados ao projeto de investimento da
papelaria Exclusive demonstra ser viável econômica e financeiramente a implantação
do projeto.
81
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BIAGIO, Luiz Arnaldo; BARTOCCHIO, Antonio. Plano de negócios: estratégia para micro e pequenas. Barueri: Manole, 2005. BRAGA, José. Fundamentos e técnicas da administração financeira. São Paulo: Atlas, 1989. BRITO, Paulo. Economia Brasileira. São Paulo: Atlas, 2003. BRUSH, C. G.; GREENE, P. G.; HART, M. M.; Empreendedorismo e construção da base de recursos. Revista de Administração de Empresas, São Paulo, v.42, n.1, p. 20-35,,, Jan./Mar. 2002. BUARQUE, Cristovam. Avaliação econômica de projetos: uma apresentação didática. Rio de Janeiro: Campus, 1984. CASAROTTO FILHO, Nelson. Projeto de negócio: estratégias e estudo de viabilidade. São Paulo: Atlas, 2002. CHIAVENATO, Idalberto. Recursos humanos. Ed. Compacta, 2 ed. São Paulo: Atlas, 1993. COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1992. ________. Marketing competitivo. São Paulo: Atlas, 1993. CUNHA, C. J. C. A.; FERLA, L.A . Iniciando seu próprio negócio. Florianópolis: IEA, 1997. DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1989. DE MORI, Flávio. Empreender: identificando, avaliado e planejando um novo negócio. Florianópolis: Escola de Novos Empreendedores, 1998. DORNELAS, José Calos Assis. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Campus, 2001. ________. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005. ________. O segredo de Luíza. São Paulo: Cultura Editores associados, 1999. DRUCKER, Peter. O melhor de Peter Drucker. São Paulo: Nobel, 2001.
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KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1993.
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ZDANOWICZ, José Eduardo. Fluxo de caixa: uma decisão de planejamento e controle financeiro. 10. ed. Porto Alegre: Sagra Luzzatto, 2004.
84
APÊNDICES
85
APÊNDICE A - Formulário de entrevista para potenciais clientes Prezado (a) senhor (a), Solicito sua participação no preenchimento deste formulário, que faz parte do trabalho de conclusão de estágio (TCE), tendo como objetivo analisar a demanda para os produtos e serviços de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática, na Grande Florianópolis. Agradeço sua colaboração.
Thyago Andrade Calazans
Acadêmico do curso de Administração Geral – UNIVALI 1. Dados informativos (Empresa): Razão social:___________________________________________________________ Rua:_______________________________Nº:_________________________________ Bairro:________________CEP:_____________Cidade:_______________UF:_______ Data de Fundação:_______________________________________________________ Ramo de atividade:______________________________________________________ Principais serviços e/ou produtos:___________________________________________ 2. Nº de funcionários: ( ) Até 10 ( ) De 11 a 30 ( ) De 31 a 60 ( ) De 61 a 100 ( ) Acima de 100 3. Qual a freqüência de compras dos produtos (papelaria, material de escritório e suprimentos de informática)? ( ) Diária ( ) Semanal ( ) Mensal ( ) Outros____________________________________________________________ 4. Quanto é gasto a cada compra com os produtos de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática? ( ) Até R$100,00 ( ) De R$101,00 a R$400,00 ( ) De R$401,00 a R$800,00 ( ) De R$801,00 a R$1200,00 ( ) Acima de R$1201,00 Valor aproximado__________________.
86
5. Fatores decisivos para a compra: Alto Médio Baixo Nulo Preço Qualidade dos produtos Vendedor Ofertas/ descontos especiais Publicidade Comodidade na hora da compra Qualidade do serviço Crédito Atendimento Variedade de produtos Prazo de entrega Garantia
6. Onde compra? ( ) Internet ( ) Catálogos ( ) Lojas varejistas ( ) Distribuidoras ( ) Outros___________________________________________________________ 7. Como costuma Comprar? ( ) À Vista ( ) Prestações ( ) Outros____________________________________________________________ 8. De que forma a sua empresa define os preços praticados? ( ) Excelentes ( ) Muito bom ( ) Bom ( ) Ruim ( ) Péssimo 9. Qual o nível dos serviços que a atual (is) empresa (s) prestam? ( ) Excelentes ( ) Muito bom ( ) Bom ( ) Ruim ( ) Péssimo
87
10. Qual (is) os principais motivos que levariam a empresa a mudar de fornecedor (Artigos de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática)? ( ) Preço ( ) Localização ( ) Serviço de entrega ( ) Prazo de entrega ( ) Atendimento ( ) Formas de compra (Internet, telefone) ( ) Outros____________________________________________________________ 11. Na hora de comprar, qual a preferência? ( ) Deslocar-se até a loja ( ) Comprar via telefone ( ) Comprar via internet ( ) Outros____________________________________________________________ 12. Quais foram os principais motivos para escolher a atual (is) empresa como fornecedor de artigos de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática? ( ) Indicação ( ) Publicidade ( ) Preço ( ) Atendimento ( ) Prazo de entrega ( ) Localização ( ) Outros____________________________________________________________ 13. Qual o principal fator que causa insatisfação nos serviços prestados pela atual (is) empresa? ( ) Não cumprimento do prazo de entrega ( ) Falta de profissionalismo ( ) Atendimento ( ) Condições de pagamento ( ) Variedade de produtos ( ) Outros____________________________________________________________ 14. Quais são os seus principais fornecedores de artigos de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática? 1.___________________________________ 2.___________________________________ 3.___________________________________
88
APÊNDICE B - Formulário de entrevista para potenciais concorrentes Prezado (a) senhor (a), Solicito sua participação no preenchimento deste formulário, que faz parte do trabalho de conclusão de estágio (TCE), tendo como objetivo analisar a demanda para os produtos e serviços uma de papelaria, material de escritório e suprimentos de informática, na Grande Florianópolis. Agradeço sua colaboração.
Thyago Andrade Calazans
Acadêmico do curso de Administração Geral – UNIVALI 1. Dados informativos (Empresa): Razão social:_______________________________________________________ Rua:_______________________________Nº:____________________________ Bairro:________________CEP:_____________Cidade:_______________UF:___ Data de Fundação:__________________________________________________ Ramo de atividade:__________________________________________________ Principais serviços e/ou produtos:_______________________________________ 2. Qual o tempo de atuação no mercado (anos)? ( ) 1 a 3 ( ) 4 a 6 ( ) 7 a 9 ( ) 10 a 12 ( ) 13 a 15 ( ) mais de 15 3. Quantos funcionários a empresa possui diretamente? ( ) 1 a 5 ( ) 6 a 10 ( ) 11 a 15 ( ) 16 a 20 ( ) mais de 20 4. Qual o gasto aproximado com a folha de pagamento? ( ) Até R$ 2.000,00 ( ) R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 ( ) R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 ( ) R$ 6.001,00 a R$ 8.000,00 ( ) R$ 8,001,00 a R$ 10.000,00 ( ) Mais de R$ 10.001,00
89
5. Qual o prazo médio de entrega dos produtos? ( ) Até 2 dias úteis ( ) 3 a 5 dias úteis ( ) 6 a 10 dias úteis ( ) 11 a 20 dias úteis ( ) Outros:_________________________________________________________ 6. Qual a forma de pagamento utilizada pela empresa? ( ) A vista ( ) A prazo, Quantas vezes? ( ) 1 , ( ) 2 , ( ) 3. ( ) Outros:_________________________________________________________ 7. Quais são seus potenciais clientes? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8. Quais os principais produtos e serviços oferecidos pela empresa? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 9. Quais são os seus principais concorrentes? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 10. Qual o diferencial da sua empresa em relação aos concorrentes? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 11. Que meios utiliza para fidelizar os clientes? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 12. Quais as dificuldades para a conquista de novos clientes?
90
R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 11. Que meios de comunicação a empresa utiliza para sua divulgação? R:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
