Embed Size (px)
Citation preview
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM QUỐC TẾ
GVHD: THS.LƯỢNG VĂN QUỐC
MHP: 1521101019605
NHÓM 2
1. Phùng Thị Mai
2. Trần Đào Nguyên
3. Nguyễn Minh Thi
4. Nguyễn Quỳnh Như
5. Nguyễn Kiều Ngân
6. Nguyễn Thị Như Quỳnh
7. Nguyễn Quỳnh Lê
8. Nguyễn Thị Thủy
9. Trần Ngọc Hải
10. Dương Thị Tuyết Nhung
11. Bùi Thị Ý Nhi
12. Bùi Đức Nhân
13. Trần Thị Kim Hương
14. Bùi Hải Yến
HCM, ngày 26 tháng 2 năm 2016
NHẬN XÉT CỦA GVHD
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
M C L CỤ Ụ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG................................1
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM:.................................................................................1
1.2 PHÂN LOẠI...................................................................................................1
1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG..............................2
1.4 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠC BÁN HÀNG.................................2
1.4.1 Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing.........................3
1.4.2 Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp..............................3
1.4.3 Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng...........................................................3
1.4.4 Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng......................................................5
1.4.5 Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ............................................................6
1.4.7 Bước 7: Dự thảo kế hoạch.............................................................................7
1.4.8 Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, ban hành kế hoạch.................7
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IFS..................................7
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY IFS................................................................7
2.1.1 Tên công ty......................................................................................................7
2.1.2 Chứng nhận đầu tư:.......................................................................................7
2.1.3 Trụ sở đăng ký của Công ty:.........................................................................7
2.1.4 Vốn điều lệ:.....................................................................................................7
2.1.5 Vốn đầu tư:.....................................................................................................8
2.1.6 Thành tích :.....................................................................................................8
2.2 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH...............................................................8
2.2.1 Các sản phẩm của Interfood :.......................................................................8
2.3 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN.......................................8
2.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH.........................................................................10
2.5 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CÔNG TY.................................................12
2.5.1 Môi trường vĩ mô.........................................................................................12
2.5.2 Môi trường vi mô:........................................................................................15
2.5.3 Định vị...........................................................................................................19
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM TRÀ SỮA BÍ ĐAO WONDERFARM CỦA CÔNG TY IFS TRONG 6 THÁNG CUỐI NĂM 2016........21
3.1 MỤC TIÊU TỔNG THỂ VÀ MARKETING:..........................................21
3.1.1 Mục tiêu tổng thể:........................................................................................21
3.1.2 Mục tiêu marketing:....................................................................................21
3.2 THIẾT LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG......................................................21
3.2.1 Mục tiêu bán hàng chung............................................................................21
3.2.2 Mục tiêu bán hàng theo tháng....................................................................22
3.3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG:.................................................22
3.4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG................................................23
3.4.1 Đối với kênh siêu thị:...................................................................................23
3.4.2 Đối với người tiêu dùng:..............................................................................24
3.4.3 Hoạt động phát mẫu dùng thử và bán hàng tại trường học.....................25
3.5 DỰ KIẾN DOANH THU.............................................................................26
3.6 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.....................................................27
3.6.1 Nhân sự bán hàng.........................................................................................27
3.6.2 Đào tạo đội ngũ bán hàng (bán thời gian).................................................29
3.7 CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG......................30
3.7.1 Hoạt động quảng cáo:..................................................................................30
3.7.2 Hỗ trợ về vật phẩm quảng cáo....................................................................31
3.7.3 Chăm sóc khách hàng..................................................................................31
3.8 DỰ TRÙ CHI PHÍ........................................................................................31
3.9 LỘ TRÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH.....................................................34
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG.................................................................................................35
Câu 1 : Hãy nói về vị trí của hoạt động bán hàng trong phối thức tiếp thị (marketing mix)?..........................................................................................................35
Câu 2 : Bạn thấy có gì sai lầm trong hoạt dộng bán hàng và tiếp thị của Mephisto Products Ltd?..............................................................................................36
Câu 3 : Bạn hãy tiên liệu những vấn đề gì nếu Jim xúc tiến việc đề cử 1 giám đốc tiếp thị?...................................................................................................................38
Câu 4 : Nếu được đề cử, bạn hãy tiên liệu những vấn đề gì cho vị giám đốc tiếp thị này? 40
1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM:
Kế hoạch là hoạt động có hướng đích của tổ chức nhằm đạt được những mục tiêu đã
định. Chức năng chủ yếu của kế hoạch hoá là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định
hướng chiến lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ
cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo những mục tiêu và chính sách của LLBH và
cách thức LLBH sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp cũng như các hoạt động hỗ trợ
để đạt được những mục tiêu đó.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá
nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch
1.2 PHÂN LOẠI
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
Kế hoạch BH theo thời gian :
2
Kế hoạch ngắn hạn(Ngày, tuần, tháng)
Kế hoạch trung hạn(Quí, 6 tháng)
Kế hoạch dài hạn(1 năm, 2 năm,...)
Kế hoạch BH theo sản phẩm:
Kế hoạch BH theo nhãn hàng
Kế hoạch BH cho sản phẩm mới
Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường:
Kế hoạch bán hàng cho thị trường mới
Kế hoạch BH nhóm đối tượngkhách hàng mới(Kênh BH mới)
Kế hoạchbán hàngtheo chiến dịch:
Kế hoạch BH vào dịp lễ, tết...
Kế hoạch BH khi có cơ hội bán hàng(hội chợ, hội nghị...)
1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
Mục tiêu và Nhiệm vụ bán hàng
Thiết lập Chính sách bán hàng.
Lựa chọn cách thức, phương thức bán hàng, loại sản phẩm sẽ bán.
Tổ chức Lực lượng bán hàng và phân chia địa bàn.
Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng
1.4 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠC BÁN HÀNG
3
1.4.1 Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing
Mục tiêu tổng thể có thể là những mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ
đông, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng trong năm là 15%, tốc độ
tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm là 12%
1.4.2 Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Tiến hành phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp để xác định đâu là điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa đối với chúng ta trong quá trình lập kế hoạch
1.4.3 Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng
1.4.2.1 Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu là cái mình mong muốn. Mục tiêu bán hàng là con số định lượng được mà
doanh nghiệp hay người bán hàng đó muốn đạt tới. Một người bán hàng thành công là
người luôn hướng đến mục tiêu bán được bao nhiêu mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm; Có kế
hoạch trước sẽ gặp bao nhiêu khách hàng, thực hiện bao nhiêu cuộc gọi… Hay nói cách
khác, mục tiêu bán hàng là cái đích hướng đến số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho
Lấy ý kiến đóng góp, Hoàn chỉnh, và ban hành KH
Dự thảo kế hoạch
Dự trù kinh phí hoạt động
Xây dựng chính sách hỗ trợ
Xây dựng phương án bán hàng
Thiết lập mục tiêu bán hàng
Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
4
một bộ phận trong một khoảng thời gian nào đó. Ví dụ: Mục tiêu doanh thu của Vinamilk
trong năm là 32.500 tỷ đồng. Mục tiêu tương lai của Vinamilk là chiếm 60% thị trường
Sữa nước Việt Nam.
1.4.2.2 Ý nghĩa của lập mục tiêu bán hàng
Tư duy có hệ thống: lập mục tiêu bán hàng tạo nên tư duy có hệ thống. Người bán
sẽ phải đặt ra mục tiêu bán được bao nhiêu mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi năm. Từ đó việc bán
hàng đạt mục tiêu hiệu quả.
Tập trung vào mục tiêu: có mục tiêu cụ thể, người bán hàng biết cần làm gì và chỉ
tập trung vào mục tiêu đó sao cho hiệu quả nhất. - Chủ động ứng phó với thay đổi: mục
tiêu bán hàng còn làm cho người lập mục tiêu lường trước được những bất trắc có thể xảy
ra đối với công việc bán hàng và linh hoạt ứng phó với những thay đổi đó.
1.4.2.3 Các mục tiêu của bán hàng
Bán được hàng
Bán đủ chủng loại, mẫu mã
Tăng giá trị đơn hàng
Thu hổi công nợ
Nắm bắt được thêm thông tin thị trường
Nắm được thêm thông tin khách hàng
1.4.2.4 Yêu cầu khi lập mục tiêu bán hàng
Điều kiện để xác định mục tiêu: SMART
Specific: rõ ràng
Measurable: đo lường được
Achievable: có thể đạt được
Realistic: thực tế
Timely: có thời hạn
5
Mục tiêu trước hết là một con số cụ thể và cần được viết xuống như một lời cam kết.
Thực tế thường không đúng như con số thực tế. Tuy nhiên đặt ra mục tiêu là một con số
để đo lường, là động lực của người bán hàng để đạt doanh số, được thưởng hoa hồng. Đặt
ra mục tiêu mà không đạt tới vẫn tốt hơn là không đặt mục tiêu gì cả vì điều này đánh giá
được thị trường, sở thích của khách hàng, đối thủ,… từ đó có một phân tích đúng đắn hơn
về kế hoạch bán hàng trong tương lai.
1.4.4 Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng
Các phương án bán hàng nhất thiết phải có để cho việc thực hiện kế hoạch được dễ
dàng hơn. Đầu tiên, chúng ta phải xây dựng kênh phân phối và xác định kênh phân phối
tối ưu
Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho các
sản phẩm của họ.Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối khác nhau để đưa
hàng hóa của họ đến người tiêu dùng cuối cùng.
Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm:
Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
Đặc điểm của sản phẩm.
Đặc điểm của trung gian thương mại.
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động chính của chính doanh nghiệp.
Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp còn phải dựa vào
các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đó:
Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối.
Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh.
Tổng chi phí phân phối.
6
Sự linh hoạt của kênh.
Trong khi lựa chọn kênh phân phối,doanh nghiệp phải dựa trên yêu cầu về mức độ
điều khiển kênh mong muốn. Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của
cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành các hệ thống con phụ
thuộc vào nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hoá hoạt động của cả hệ thống.
oanh nghiệp phải lựa chon kênh phân phối có chi phí thấp nhất. Tuyển chọn thành viên
kênh dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp, loại sản phẩm mà nó bán. Thông
thường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn
thành viên kênh như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và
khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh… của
họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm
những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng, tiềm lực về
vốn, phạm vi thị trường của họ…
1.4.5 Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ
Tương ứng với mỗi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm
theo để phương án bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất.
Các chính sách bao gồm các chính sách về:
Hoa hồng đối với đại lý
Lương thưởng cho llbh
Khuyến mãi với khách hàng
Chăm sóc khách hàng
1.4.6 Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động
Đây là bước cần thiết để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến
độ, chúng ta đã biết kế hoạch dù có khả thi đến mấy nhưng nếu không có kinh phí thì
không thể tiến hành triển khai thực hiện được và như thế sẽ rất phí phạm thời gian và
công sức của những thành viên trong ban điều hành kế hoạch
7
1.4.7 Bước 7: Dự thảo kế hoạch
1.4.8 Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, ban hành kế hoạch
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IFS
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY IFS
2.1.1 Tên công ty
Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ
Tên tiếng Anh: INTERFOOF SHAREHOLDING COPANY
Tên giao dịch: Interfood
2.1.2 Chứng nhận đầu tư:
Công ty là công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện
hành của Việt Nam, theo Giấy chứng nhận đầu tư số: 472033000328, đăng ký lần đầu
ngày 16/11/1991, điều chỉnh lần thứ nhất ngày 28/11/2007, điều chỉnh lần thứ tư ngày
18/11/2011.
2.1.3 Trụ sở đăng ký của Công ty:
Địa chỉ: Lô 13, Khu công nghiệp Tam Phước, thành phố Biên hoà, tỉnh Đồng
Nai.
Điện thoại: (84) 61 – 3511138.
Fax: (84) 61 – 3512498.
Website: w ww.w o nde rf ar m online. co m
2.1.4 Vốn điều lệ:
8
Vốn điều lệ của Công ty là 291.409.920.000 VND (Bằng chữ: Hai trăm chín mươi
mốt tỉ bốn trăm lẻ chín triệu chín trăm hai mươi ngàn VND chẵn). Tổng số vốn điều lệ
của Công ty được chia thành 29,140,992 cổ phần với mệnh giá là 10.000 đồng/ cổ phần.
2.1.5 Vốn đầu tư:
Tổng vốn đầu tư đăng ký của Công ty là 1.444.500.000.000 VNĐ (tương đương
90.000.000 đô la Mỹ).
2.1.6 Thành tích :
Được bình chọn Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao năm 2013.
2.2 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH.
2.2.1 Các sản phẩm của Interfood :
Gồm các thương hiệu nước giải khát và bánh mang thương hiệu Wonderfarm như:
- Nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm:
Trà bí đao.
Trà sữa bí đao
Trà xanh hương chanh.
Nước yến ngân nhĩ.
Nước uống có gaz (sarsi).
Một số loại nước giải khát khác.
- Các thực phẩm chế biến.
Các sản phẩm bánh
Bánh kẹp nhỏ.
Bánh Crackers.
Bánh quy bơ.
Bánh quy hỗn hợp.
2.3 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
9
Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế với tiền thân là Công ty tư nhân Trade Ocean
Exporters được thành lập tại Malaysia năm 1977. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu nhắm
vào thị trường xuất khẩu. Khi lợi nhuận và doanh số ngày càng tăng, Trade Ocean thành
công trong việc xây dựng nhà máy đầu tiên năm 1980 đáp ứng việc sản xuất một lượng
lớn đơn đặt hàng xuất khẩu của công ty. Đến năm 1991, công ty quyết định dời sang nhà
máy mới để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng tăng cao.
Khi kinh doanh thương mại phát triển mạnh đạt trên 300%, công ty nhận thấy cần
phải tái cấu trúc cơ cấu nên quyết định thành lập công ty Trade Ocean Holdings là công
ty cổ phần với hai công ty con, đó là Trade Ocean Exporters chủ yếu nhắm vào các hoạt
động thương mại, và Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery là bộ phận
chuyên sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Đồng thời, để tìm kiếm cơ hội mới công ty đã thành lập thêm nhà máy để đáp ứng
nhu cầu của sự phát triển. Sau khi khảo sát nghiên cứu thị trường, Việt Nam được đánh
giá là quốc gia có sự thay đổi tích cực, khách hàng tiềm năng dồi dào, nguồn nhân lực có
năng lực tốt và là nơi rất giàu các sản phẩm nông nghiệp.
Vì vậy, tập đoàn quyết định thành lập ra Công ty TNHH công nghiệp chế biến Thực
phẩm Interfood vào năm 1991. Sau nhiều năm thành lập, công ty phát triển sang Việt
Nam trong ngành sản xuất và kinh doanh quốc tế. Đây là bước tiến hết sức thông minh và
chiến lược, có khả năng giúp tập đoàn và công ty thống nhất lại sức mạnh, chiến lược
cũng như tiềm năng cạnh tranh quốc tế mà không phá vỡ giá trị, bản sắc cũng như triết lý
kinh doanh công ty. Triển vọng sản xuất kinh doanh thực sự tốt đẹp vì sự phát triển của
nền Kinh tế Việt Nam bùng nổ hơn cả những dự đoán trước đó.
Interfood tuy là một công ty còn non trẻ trong kinh nghiệm quản lý nhân lực quốc tế
nhưng nhanh chóng trở thành nhà sản xuất hiện đại nhất Việt Nam và là một trong những
công ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào các sản phẩm bánh, nước giải khát tại
Việt Nam. Điều này được minh chứng bằng việc WONDERFARM nhận được giải
10
thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao danh giá, đây là giải thưởng được trao cho đơn vị
có năng lực quản lý chất lượng sản phẩm thống nhất.
Từ năm 2011, tập đoàn IFS, một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực
nước uống và thực phẩm tại khu vực Châu Á, đã trở thành cổ đông chiến lược và bắt đầu
tham gia vào công tác quản lý kinh doanh tại Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế
(Interfood) .
Tháng 3/2012, Interfood và IFS chính thức hợp tác trong việc sản xuất kinh doanh
sản phẩm nước giải khát. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường nước giải khát Việt Nam,
công ty đã phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính, đó là: Nhà máy Interfood tại thành
phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc sản xuất các sản phẩm đóng lon với
thương hiệu WONDEFARM, và nhà máy IFS tại tỉnh Bình Dương chuyên sản xuất các
sản phẩm đóng chai tiện dụng với thương hiệu IFS.
2.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH
Quan niệm kinh doanh của IFS
Tập đoàn IFS hoạt động dựa trên tiêu chí tập trung vào con người, tự nhiên và
tay nghề để tạo dựng niềm hạnh phúc cho sức khỏe và thực phẩm”.
Chúng tôi tự hào vì mang đến sản phẩm đáp ứng được nhu cầu người tiêu
dùng.
Chúng tôi tự hào vì khả năng tạo ra các sản phẩm tốt từ thiên nhiên bằng kỹ
thuật công nghệ tiên tiến.
Chúng tôi tự hào mang đến sự hài lòng và chất lượng cho những sản phẩm
chúng tôi làm ra.
Tất cả sản phẩm chúng tôi cung cấp đều vượt trên sự mong đợi của khách
hàng.
Hiển nhiên, chúng tôi không chỉ dừng lại tại đây.
11
Chúng tôi luôn nhìn về tương lai với giấc mơ được tiếp tục cung cấp sản phẩm
tốt cho sức khỏe để mang đến niềm vui cho tất cả mọi người ở bất cứ nơi đâu.
Với những bước kế tiếp, công ty IFS sẽ tiếp tục đồng hành để hỗ trợ cho sức
khỏe, niềm vui và sự an lành cho cuộc sống của bạn.
Tầm nhìn của interfood
Trở thành công ty hấp dẫn và có giá trị đối với khách hàng để mang đến sức
khỏe, sự thoải mái, và thõa mãn trong cuộc sống bằng việc cung cấp sản phẩm
dựa trên nhu cầu khách hàng.
Trở thành công ty đáng mơ ước, nơi mà nhân viên luôn tự hào với công việc và
tận hưởng cuộc sống có chất lượng cao.
Trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực nước giải khát bằng
cách đứng trên quan điểm người tiêu dùng để tạo ra sản phẩm chất lượng cao
và dịch vụ tốt.
Quy tắc ứng xử
Chào hỏi:
Luôn chào hỏi khách hàng và đồng nghiệp với thái độ niềm nở, thân mật để tạo
mối quan hệ thân thiện với mọi người.
Chân thành:
Luôn có quy tắc ứng xử chân thành để trở thành công ty đáng tin cậy đối với tất cả
khách hàng, nhân viên và chủ đầu tư.
Đồng đội:
Tôn trọng tính chất quan trọng của đội nhóm và tinh thần hợp tác để làm tối đa hóa
những gì có thể đem lại cho cộng đồng.
Chuyên nghiệp:
Luôn tự hào là những chuyên gia và không ngừng học hỏi để mang đến cho khách
hàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất.
12
Tập trung vào khách hàng:
Hoạt động không ngừng vì khách hàng là mấu chốt quan trọng để cải thiện và nâng
cao chất lượng phục vụ.
2.5 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CÔNG TY
2.5.1 Môi trường vĩ mô.
Theo báo cáo của Tổng cục thống kê, tính đến hết 2014, dân số Việt Nam là
90,7 triệu người, dân số thành thị chiếm 30,6%, dân số nông thôn chiếm 69,4%. Cơ
cấu dân số Việt Nam thuộc nhóm “cơ cấu dân số trẻ”, trong đó độ tuổi từ 15 – 34
chiếm đến 34,1% cơ cấu dân số.
Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng thêm khoảng 1 triệu người, với hơn 30% dân
số thuộc độ tuổi là khách hàng mục tiêu, có thể thấy rằng, thị trường Việt Nam là một
thị trường rất rộng lớn và tràn đầy tiềm năng trong tương lai
Kinh tế:
Năm 2015 là năm “chạm đáy” của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh
tế Việt Nam nói riêng. Tốc độ tăng trưởng GDP tại Việt nam chỉ đạt 5,42%, thấp hơn
kế hoạch tăng trưởng đề ra là 5,5%. Bên cạnh đó, bất ổn kinh tế vĩ mô kéo dài từ
nhiều năm như: thâm hụt ngân sách tăng cao, thâm hụt cán cân thương mại lớn,
lạm phát tăng cao, đầu tư kém hiệu quả… những vấn đề này sẽ ảnh hưởng xấu đến
nền kinh tế trong những năm tiếp theo. Chính phủ đã triển khai các biện pháp kiềm
chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô, bước đầu thu lại những kết quả khả quan
như chỉ số CPI năm 2015 của Việt Nam vào khoảng 6,04% (mức thấp nhất trong
vòng 10 năm trở lại đây), tốc độ tăng trưởng GDP tuy giảm nhưng nền kinh tế đang
có dấu hiệu phục hồi.
Tuy nhiên, khó khăn vẫn chồng chất đối với các doanh nghiệp kinh doanh
tại Việt Nam. Giá cả nguyên liệu đầu vào tăng cao, tiếp cận nguồn vốn khó khăn,
13
nguồn tiền khan hiếm, tiêu dùng giảm…đã ảnh hưởng xấu đến các doanh nghiệp
Việt Nam. Trong năm 2015, số doanh nghiệp khó khăn phải giải thể hoặc ngừng
hoạt động là 70.737 doanh nghiệp, tăng 10,9% so với năm 2014.
Văn hóa – Xã hội.
Đi cùng với sự phát triển kinh kế, hội nhập với các nền văn hóa lớn trên thế
giới, văn hóa của người dân Việt Nam, đặc biệt là văn hóa tiêu dùng có sự thay đổi
rõ rệt trong những năm gần đây. Mức sống người dân ngày càng nâng cao, dẫn đến
nhu cầu thay đổi theo hướng tích cực hơn. Thực phẩm được lựa chọn không những
theo tiêu chí ngon, mà còn phải tốt cho sức khỏe hoàn toàn thiên nhiên và sách. Do
đó, việc lựa chọn các sản phẩm nước giải khátgiải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên,
tốt cho sức khỏe cũng được người tiêu dùng chú ý hơn. Bên cạnh đó, xu hướng lựa
chọn thương hiệu chất lượng trong nước ngày càng tăng. Đây là một cơ hội rất lớn
cho các doanh nghiệp trong nước tìm thấy hướng đi riêng của mình.
Công nghệ:
Công nghệ là một trong những nền tảng quan trọng quyết định đến sự phát
triển của doanh nghiệp. Việc áp dụng các công nghệ tiên tiến không những giúp nâng
cao năng lực sản xuất mà còn giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
Cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến, công nghệ thông tin ảnh hưởng khá
nhiều đến sự hiệu quả của một doanh nghiệp. Việc ứng dụng công nghệ thông tin
vào quản lý doanh nghiệp, quản lý khách hàng giúp việc vận hành trơn tru hơn,
hiệu quả hơn mà tốn ít công sức hơn. Bên cạnh đó, công nghệ thông tin còn là kênh
giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, hỗ trợ các chương trình truyền thông của
doanh nghiệp hiệu quả hơn, cũng như nhận các ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng
nhanh hơn và chính xác hơn.
Song song với việc phát triển công nghệ sản xuất mới, việc đảm bảo môi
trường, sản xuất “xanh – sạch” ngày càng được chú trọng. Bài học trước mắt khi
14
người tiêu dùng tẩy chay một sản phẩm vì nhà máy xả nước thải trực tiếp ra sông
vẫn còn đó, việc phát triển đi đôi với bảo vệ môi trường cần được chú trọng một cách
kỹ lưỡng
Chính trị- pháp luật:
Việt Nam có một nền chính trị và một bộ máy chính phủ khá ổn định là tiền
đề cho các doanh nghiệp nước ngoài mong muốn đầu tư vào Việt Nam lâu dài.
Chính sách quan tâm, thu hút vốn đầu tư nước ngoài được chính phủ, chính
quyền địa phương chú trọng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu
tư và phát triển.
Cùng với đó là bộ máy pháp luật đang dần hoàn thiện, tạo sự vững tin ở các
doanh nghiệp nước ngoài. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường xuyên cập nhật các
thông tin, các văn bản sửa đổi pháp luật khá thường xuyên, tránh các vấn đề liên
quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệMột số luật các doanh nghiệp
cần chú ý như: Luật kinh doanh, luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, luật lao động,
luật bảo vệ môi trường…
Môi trường tự nhiên.
Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào luôn là một
yếu tố các doanh nghiệp xem xét có nên đầu tư nhà máy sản xuất tại một quốc gia
nào đó. Tại Việt Nam, môi trường tự nhiên rất phong phú và đa dạng, có thể cung
cấp nguyên vật liệu thô cho các ngành công nghiệp nặng như sắt thép… và các
nguyên vật liệu cho công nghiệp chế biến như Hải sản, Nông sản… Việc nằm trong
đới khi hậu nhiệt đới, khí hậu thuận lợi, nguyên vật liệu đầu vào khá rẻ so với khu
vực, việc xây dựng các nhà máy tại Việt Nam có thể xem là lợi thế.
Cùng với việc khai thác các nguyên liệu thô, các nhà sản xuất cần có chính
sách phát triển và bảo tồn các nguồn vật liệu đó như trồng rừng, bảo vệ thủy hải
sản… để có thể phát triển việc sản xuất lâu dài.
15
2.5.2 Môi trường vi mô:
Nội bộ công ty:
Là một trong những công ty nước giải khát đầu tiên của Việt Nam, việc
xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu dùng đã khá vững chắc, điển hình như nhắc
đến Trà Bí Đao là nhắc đến Wonderfarm. Tuy nhiên, do khó khăn về kinh tế, cũng
như sức ép từ các “đại gia” trong ngành nước giải khát ngày càng mạnh như: Coca
Cola, Suntory Pepsi, Tân Hiệp Phát với các thương hiệu đa dạng như: Coca Cola,
Pepsi, 7Up, Trà xanh 0o, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh… thương hiệu Trà Bí Đao
Wonderfarm ngày càng chìm vào quên lãng đồng thời cùng những sản phẩm của
thương hiệu nước giải khát IFS cũng không thu hút người tiêu dùng.
Năm 2013, sau khi hợp tác với IFS, IFS đặt ưu tiên hàng đầu cho sản phẩm
chính "Trà bí đao" một lần nữa để tăng cường thương hiệu "Wonderfarm". Bằng
cách sử dụng hình ảnh thương hiệu 20 năm cùng phát triển với Việt Nam, IFS sẽ
phát triển một số các sản phẩm khác mang thương hiệu "Wonderfarm" với sự hỗ trợ
về tài chính của IFS. Với hơn 20 năm tại thị trường Việt Nam, IFS đã xây dựng một
hệ thống phân phối bao phủ toàn quốc, trở thành ưu thế lớn của IFS trong việc tiếp
cận trực tiếp người tiêu dùng, linh hoạt trong các chính sách bán hàng để tạo ra dòng
tiền ổn định. Điểm mấu chốt cuối cùng giúp IFS thành công đó chính là các
chính sách truyền thông và chiêu thị. Với kinh nghiệm toàn cầu của IFS trong việc
xây dựng chính sách chiêu thị, có thể mong đợi rằng, trong năm 2016 TRÀ SỮA BÍ
ĐAO thương hiệu Wonderfarm một lần nữa lại xuất hiện mạnh mẽ trở lại, trở thành
một trong những thế lực đáng gờm trong thị trường nước giải khát hiện nay.
Khách hàng.
IFS chia khách hàng của mình thành 2 dạng: B2B và người dùng cuối.Người
dùng cuối của IFS có độ tuổi khá đa dạng, từ 13 đến 35, có nhu cầu sử dụng nước
giải khát, nhưng muốn một loại nước giải khát không có gaz, có nguồn gốc từ thiên
nhiên và tốt cho sức khỏe. Những khách hàng này thường mua sản phẩm tại các kênh
16
on (nhà hàng, quán ăn…) và các kênh off (siêu thị, tạp hóa…). Thường hứng thú với
các chương trình khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng…
Khách hàng B2B của IFS gồm các nhà phân phối sỉ và lẻ, có thể là các siêu
thị, tạp hóa, quán ăn, quán café… Khách hàng B2B của IFS thường chú ý đến chính
sách ưu đãi, lợi nhuận, chiết khấu… Cùng với đó khách hàng B2B cũng là một đối
tượng hỗ trợ truyền thông đắc lực cho IFS.
Việc IFS chia khách hàng mình thành 2 dạng rõ ràng giúp công ty có các
chính sách riêng biệt, chăm sóc cho từng khách hàng của mình tốt hơn.
Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Công ty Tribeco.
Sản phẩm: Trà bí đao Tribeco, các loại nước giải khát có gaz và không gaz,
rượu nhẹ có gaz (Soda)…
Hơn hai mươi năm qua, Tribeco là thương hiệu quen thuộc với nhiều người
tiêu dùng nội địa. Thị trường rộng lớn gần như không đối thủ, kinh doanh hiệu quả
từ sản phẩm hợp khẩu vị và túi tiền của người tiêu dùng Việt, Tribeco gần như nắm
thế độc tôn trong thị trường nước giải khát Việt Nam vào thời điểm đó. Sản phẩm
sữa đậu nành Tribeco thậm chí còn được Sở Công nghiệp TP. HCM đề xuất làm sản
phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố.
Mặc dù thất bại trong chiến lược nhân sự, chiến lược kinh doanh cũng như
marketing sai trong năm 2008 đã dẫn đến việc Tribeco buộc phải nhường lại toàn bộ
thị trường cho Tribeco Bình Dương của Uni-President, sản phẩm trà bí đao
Tribecovẫn tồn tại, cạnh tranh với dòng nước trà bí đao chủ lực của Wonderfarm với
hương vị tương đồng và mức giá thấp hơn Wonderfarm.
- Công ty TNHH SX & TM Tân Quang Minh.
17
Sản phẩm: các loại nước giải khát mang thương hiệu Bidrico cùng các nhãn
hiệu Anuta, Yobi, Tam Thanh, Red Tiger, Huy Hoàng.
Đối với thị trường Trà bí đao nói chung, Bidrico là một đối thủ đáng
để Wonderfarm lưu tâm bởi so với những đối thủ khác hầu như không tiếp tục phát
triển đầu tư vào phân khúc bí đao này, thì Bidrico vẫn hàng ngày đẩy mạnh đưa sản
phẩm của mình vào phân khúc địa lý mà Wonderfarm chưa tới được. Bidrico có
những chiến thuật riêng và luôn theo đuổi trong suốt quá trình hoạt động.
Nếu Wonderfarm chỉ mới định hướng chiến lược là tạo ra sản phẩm hợp khẩu
vị người Việt và tập trung vào đối tượng khách hàng là người Việt Nam thì
Bidrico ngoài tích cực đem sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nông thôn
còn vươn ra thị trường nước ngoài. Ở Châu Á có Campuchia, thị trường khó tính
Nhật Bản và Myanmar, Châu Âu có Cộng Hòa Liên Bang Đức, Canada, Mỹ, Trung
Đông.
- Mặt khác, giới trẻ hiện nay ưa chuộng sử dụng trà sữa túi lọc và 1 số thương hiệu
nổi tiếng như: Trà sữa Hot & Cold, Tiên Hưởng, Tea Cup,....
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
- Tập đoàn Tân Hiệp Phát.
Sản phẩm: đồ uống không cồn, nước khoáng.
Tân Hiệp Phát hiện là doanh nghiệp sản xuất nước giải khát không gaz lớn
nhất Việt Nam hiện nay. Khởi đầu với sản phẩm trà xanh 00, Tân Hiệp Phát đã chọn
phân khúc nước giải khát không gaz và lật đổ sự thống trị của Wonderfarm. Năm
2013, sản phẩm trà xanh 00 là thương hiệu phát triển nhanh nhất với mức độ tiêu thụ
có lúc tăng tới 190%. Về thị trường trà xanh, bên cạnh trà xanh 00, còn có sản phẩm
Trà xanh từ các thương hiệu nổi tiếng như Lipton, Nestlé, URC… Có thể thấy rằng,
việc sản phẩm Trà xanh phát triển mạnh mẽ sẽ lấn át “sân chơi” của các sản phẩm
18
khác, vì vậy các sản phẩm nước giải khát không gaz cần tìm cho mình một đặc trưng
riêng để có thể cạnh tranh lại dòng sản phẩm này.
Sản phẩm thay thế.
Sản phẩm thay thế của Trà sữa bí đao Wonderfarm là những loại nước giải
khát có gaz, nước tăng lực, nước khoáng, nước suối và bia. Một số thương hiệu nổi
tiếng như Coca Cola, 7Up, Pepsi, Redbull. Về thị trường nước đóng chai toàn cầu,
MarketLine đưa ra phân tích: dù mức độ mở rộng có chậm lại trong vòng 5 năm
(2010 - 2015), nhưng thị trường châu Á - Thái Bình Dương vẫn đạt tỷ lệ tăng trưởng
cao nhất, đạt mức 12%/năm (trên 35 tỷ USD), vượt qua thị trường Mỹ và châu Âu.
Riêng tại Việt Nam, theo dự báo của Công ty Datamonitor (Anh), vào cuối
năm 2014, thị trường nước uống đóng chai sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 279 triệu
USD, tăng trưởng bình quân 6%/năm trong giai đoạn 2009 - 2014. Đồng thời,
tổng sản lượng của toàn thị trường đạt 307 triệu lít.
Còn Euromonitor International (EI) đưa ra dự báo trong giai đoạn 2010 -
2016, tốc độ tăng trưởng của ngành nước uống đóng chai đạt 16%/năm. Đây là cơ
hội cho tất cả các hãng.
Thống kê của Nielsen trong năm 2011 về ngành hàng nước giải khát cho thấy,
về nhãn hiệu, trà xanh Không Độ chiếm 13% thị phần, C2 chiếm 8,1%, Sting
chiếm 5,7%, Coca-Cola 5,4%, Number One và trà Dr. Thanh cùng có mức
4,9%, Pepsi 4,7%, Red Bull 3,6% …
Nhà cung cấp.
Vì đầu vào của IFS là Trái cây tươi, lá trà tươi, sữa bột và một số nguyên vật
liệu, hương liệu nên IFS cần có một hệ thống cung cấp nguyên vật liệu tươi, sạch,
đảm bảo chất lượng và số lượng.
Một số nguồn vào của IFS được nhập khẩu từ nước ngoài như Trái cây, hương
hiệu… Các nguồn vào còn lại tận dụng các nguồn có sẵn trong nước. Ưu điểm các
19
nguyên vật liệu nhập khẩu là: chất lượng tốt, đảm bảo vệ sinh, số lượng dồi dào
và đảm bảo. Nhược điểm là giá thành cao, chi phí vận chuyển đắt đỏ. Đối với
nguyên liệu trong nước tuy giá thành rẻ, số lượng nhiều nhưng chất lượng lại chưa
đảm bảo. Để dung hòa ưu nhược của 2 nguồn nguyên liệu trên, hiện nay IFS đã ký
hợp đồng một số nông trại, vườn ký hợp đồng độc quyền cung cấp sản phẩm cho
IFS. IFS sẽ cung cấp giống, cách thức trồng cũng như đề ra các chỉ tiêu chất lượng.
2.5.3 Định vị
Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, IFS đã củng cố vị thế của
mình trên thị trường bằng những ưu điểm sau:
Về sản phẩm.
Dòng sản phẩm Wonderfarm đáp ứng được xu hướng của người tiêu dùng
hiện nay, đó là hướng đến những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi
cho sức khỏe.
Sản phẩm gần gũi với người tiêu dùng Việt với nguyên liệu “thuần Việt”
như bí đao, nước yến, nha đam…
Sản phẩm được sản xuất với công nghệ dây chuyền hiện đại từ Nhật Bản
với những kỹ thuật đặc biệt để giữ lại chất dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe.
Về hệ thống phân phối.
Hiện sản phẩm Wonderfarm đã được bán rộng rãi tại hơn 110.000 địa điểm
bán lẻ trên toàn quốc, phân phối đa dạng tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, tiệm
nước, quán ăn…
Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
IFS phân khúc thị trường theo khu vực địa lý và theo sức mua. IFS chia
Việt Nam thành 3 vùng địa lý chính gồm: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
20
Trong từng vùng địa lý IFS tiếp tục chia theo sức mua thành thị và nông thôn. VD:
tại Miền Nam thì thành thị gồm: TP HCM, Cần Thơ, Vũng Tàu, Bình Dương, Biên
Hòa, Cà Mau, nông thôn gồm các tỉnh còn lại. IFS sẽ tập trung phát triển tại những
thị trường phát triển nhất, sau đó phân bố nguồn lực xuống các thị trường còn lại.
Thị trường mục tiêu của IFS gồm NTD thành thị tại khu vực Miền Nam và
Miền Bắc. Tiếp theo đó là NTD nông thôn tại Miền Nam và cuối cùng là NTD thành
thị tại khu vực Miền Trung.
Khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu của IFS gồm cả nam và nữ, sống tại các vùng là thị
trường mục tiêu của IFS, có độ tuổi từ 13 đến 35 tuổi, có thể là học sinh, sinh viên,
nhân viên văn phòng… Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là những người trẻ - trung
niên, thường xuyên sử dụng nước giải khát và mong muốn sử dụng nước giải khát
tốt cho sức khỏe.
Khách hàng thứ cấp của IFS gồm nam và nữ, độ tuổi từ 35 tuổi trở lên. Đặc
điểm là những người đã sử dụng qua sản phẩm của IFS, vẫn mong muốn tiếp tục sử
dụng sản phẩm và sẽ là người giới thiệu cho khách hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm
(ví dụ như con, cháu…).
Phát biểu định vị.
Đối với những khách hàng có độ tuổi từ 15 – 35, những người mong muốn
một loại nước giải khát có chiết xuất từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe mà không có
gaz, sản phẩm Wonderfarm là thức uống chế biến từ các loại trái cây tự nhiên chứa
nhiều giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe. Với công nghệ hiện đại và quy trình
sản xuất được quản lý chặt chẽ đã tạo ra các sản phẩm nước giải khát mang đậm
hương vị thiên nhiên, với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợi
trong việc thưởng thức sản phẩm nước trái cây bổ dưỡng mỗi ngày.
21
Hầu hết các sản phẩm Wonderfarm sử dụng trực tiếp nguồn nguyên liệu tươi,
sơ chế và sản xuất trên dây chuyền khép kín tự động ngay tại nhà máy. Do đó bảo
đảm giá trị dinh dưỡng và vị tươi ngon tự nhiên, đồng thới kiểm soát được tính an
toàn cũng như xuất xứ của nguồn nguyên liệu.
Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, thương hiệu Wonderfarm
là một thương hiệu uy tín, chất lượng và được người tiêu dùng tín nhiệm. Tính cách
thương hiệu: truyền thống, quan tâm và tận tụy.
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM TRÀ SỮA
BÍ ĐAO WONDERFARM CỦA CÔNG TY IFS TRONG
6 THÁNG CUỐI NĂM 2016
3.1 MỤC TIÊU TỔNG THỂ VÀ MARKETING:
3.1.1 Mục tiêu tổng thể:
Tăng mức độ nhận biết của sản phẩm
Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm để tăng doanh thu
Đến tháng 12/2016, Wonderfarm sẽ tung thêm 2 dòng sản phẩm phục vụ cho
tết: sữa chua bí đao, thạch bí đao.
3.1.2 Mục tiêu marketing:
Doanh thu và lợi nhuận tăng 10%.
Thị trường và thị phần chiếm lĩnh trong TP. HCM và phát triển mở rộng sang
các địa phương khác.
Định vị được thương hiệu, trà sữa bí đao Wonderfarm trở thành 1 thức uống
rộng rãi trong giới trẻ.
3.2 THIẾT LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG
3.2.1 Mục tiêu bán hàng chung
22
Độ phủ hàng hoá: đến tháng 2/2017, sản phẩm của trà sữa bí đao
Wonderfarm phải có mặt ở kênh siêu thị lớn (Lotte, Emart, Co.op Mart,
Big C, Aeon Mall) và các cửa hàng bán lẻ (B’smart, Farmily, …) tại thị
trường Hồ Chí Minh.
Doanh thu đến cuối tháng 2/2017 đạt 2,118,381,250 VNĐ
3.2.2 Mục tiêu bán hàng theo tháng
Tháng 8 9 10 11 12 1
Số
sản
phẩm
(chai)
13,158 18,060 19,829 23,141 81,516 123,031
Doan
h thu
1
00,000,000
1
37,250,000
15
0,700,000
1
75,875,000
619,518,75
0
935,037,50
0
3.3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG:
Trà sữa bí đao là một sản phẩm mới có trên thị trường Việt Nam được phân phối
thông qua công ty IFS cho các vinmart, familymart,... Với hơn 10 năm hoạt động, IFS đã
xây dựng được nhiều kênh phân phối khác nhau cho các mặt hàng khác nhau đặc biệt là
các hệ thống siêu thị. Chính vì vậy IFS cùng với KIRIN xác định phương thức bán hàng
cho sản phẩm trà sữa bí đao là bán gián tiếp thông qua kênh MT là kênh chủ yếu tại thị
trường Hồ Chí Minh.
23
Ngoài ra, IFS cũng sẽ thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
thông qua các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác như tham gia hội chợ bán hàng tết, bán
hàng tại hội chợ hoa ngày tết, bán hàng tại các trường ĐH.
Cơ sở áp dụng: sản phẩm trà sữa bí đao Wonderfarm hướng đến khách hàng là giới
trẻ từ 15 – 30 tuổi và kênh siêu thị lớn (Lotte, Giant, Coop Mart, Big C, Citimart, Aeon
Mall) và các cửa hàng bán lẻ (B’smart, Farmily, …) tại thị trường Hồ Chí Minh.
3.4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
3.4.1 Đối với kênh siêu thị:
Giá bán: hiện nay giá bán trà sữa bí đao ở các cửa hàng tiện lợi như fammilymart là 8000đ/chai, ở các siêu thị đang có sự chenh lệch nhau nhưng không đáng kể. Đối với các kênh siêu thị sắp tới bán như lotteria, bigc, aeon mall, emart, co.op mart .. sẽ có giá bán lẻ cho khách hàng là khác nhau tùy từng siêu thị nhưng sẽ không chênh lệch quá lớn,..giao động từ 7.000đ – 8.000đ
Chiết khấu:
Với mỗi hệ thống siêu thị mức chiết khấu là khác nhau:
Đối với các hệ thống siêu thị lớn (Lotte, Coop, Big C, Aeon mall, emart …)
mức chiết khấu dao động từ 15 – 20%
Đối với các chuỗi cửa hàng tiện lợi (Shop & go, Family mart, B’Smart,
Circle K ,…) mức chiết khấu dao động từ 7 – 12%.
Thời gian thanh toán: Thời gian thanh toán trong vòng 2 tháng.
Lý do cho việc đưa ra chính sách giá : trà sữa bí đao Wonderfarm là sản phẩm
nước giải khát tiêu dùng nhanh, giá trị sản phẩm không cao kéo theo lợi nhuận trên mỗi
sản phẩm cũng không cao nên mức chiết khấu mà công ty đưa xuống sẽ không quá cao
như các mặt hàng thuộc lĩnh vực thực phẩm thiết yếu, kĩ thuật, xây dựng hay nội thất…
Tuy nhiên với mức chiết khấu trên, công ty đã tính toán đến việc đảm bảo được mức lợi
nhuận như mong muốn.
24
Chính sách hoạt động hỗ trợ: Đối với các hệ thống cửa hàng trà bí đao
Wonderfarm đã có mặt, chúng ta sẽ tổ chức hoạt động dùng thử tại siêu thị và hỗ trợ
nhân sự đứng line hàng để giới thiệu sản phẩm mới.
Trò chơi:”Vòng xoay may mắn”: Với mỗi hoá đơn mua trà sữa bí đao có giá trị trên
100.000 VNĐ/ hoá đơn/ khách, khách hàng đều có cơ hội tham gia vòng xoay may mắn
với tỷ lệ trúng thưởng là 5%.
3.4.2 Đối với người tiêu dùng:
Chính sách khuyến mãi: Đối với kênh siêu thị thực hiện chương trình gảm giá 5% trực tiếp trên sản phẩm. Hoạt động hỗ trợ tiếp thị giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng:
Hoạt động internet marketing:
Thông qua fane page, hàng tuần IFS đều có tổ chức các cuộc thi dành cho người tiêu dùng VỀ SẢN PHẨM TRÀ SỮA BÍ ĐAO WONDERFARM. Mỗi tuần sẽ là các câu hỏi khác nhau.
Mục tiêu:
Giới thiệu IFS
Tăng mức độ nhận biết về trà bí đao Wonderfarm
Tạo cơ hội để khách hàng mục tiêu dùng trà bí đao
Đối tượng: Giới trẻ từ 28 – 30 tuổi.
Hình thức: Người tiêu dùng tham gia trả lời câu hỏi, câu trả lời nào đúng và gửi về
sớm nhất sẽ có cơ hội trùng thưởng 1 thùng trà sữa bí đao. Thông tin người thắng
giải sẽ được thông báo trên trang fanepage của Wonderfarm
Tham gia hội chợ tết 2017
Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Đối tượng: giới trẻ
Người đến tham quan hội chợ: mua tiêu dùng tại chỗ.
25
Phụ nữ từ 22 – 35 tuồi: mua để sử dụng, làm quà tặng hoặc mua cho người
thân sử dụng.
Địa điểm: tại trung tâm văn hoá triển lãm Hoàng Văn Thụ, quận Tân Bình.
Thời gian: dự kiến từ ngày 07/02/2015 – 14/02/2015.
Chương trình khuyến mãi:
Đơn hàng 2 lốc( 1 lốc chai): tặng 10 bao lì xì
Đơn hàng 1 thùng : tặng 20 bao lì xì + ly sứ
Đơn hàng 3 thùng : tặng túi 30 bao lì xì + hộp đựng mứt tết
Hoạt động tại gian hàng:
Trưng bày hàng hoá: Có kệ trưng bày sản phẩm trà sữa bí đao Wonderfarm
Hoạt động phát mẫu sản phẩm dùng thử và mua
Khi mua hàng còn có cơ hội tham gia vòng xoay may mắn
Bán hàng tại các hội chợ hoa khu vực Q.7, Q.1
Mục tiêu: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Đối tượng: Người tham quan chợ hoa mua tiêu dùng ngay tại chỗ.
Địa điểm: lựa chọn các chợ Hoa lớn, trật tự khu vực tập trung dân cư có thu nhập
cao.
Số lượng: 4 hội chợ hoa.
Thời gian: dự kiến từ ngày 10/12/2017 – 20/01/2017
Hoạt động: Bán hàng.
3.4.3 Hoạt động bán hàng tại trường học đại học
Mục tiêu: doanh thu
Chương trình khuyến mãi:
Đơn hàng 1 lốc (1 lốc 6 chai): tặng cuốn sổ
Đơn hàng 1 thùng : tặng tặng áo wonderfarm
Đơn hàng 2 thùng trở lên : tặng túi cặp wonderfarm + áo wonderfarm
Đối tượng: Nam, Nữ giới từ 22 – 25 tuổi. (80 %)
26
Địa điểm: các trường đại học khu vực trung tâm thành phố, được phép thực hiện
các chương trình phát mẫu dùng thử (hàng nước và khô)
Số lượng: 6 – 8 trường đại học
Hoạt động:
Phát mẫu dùng thử sản phẩm.
Bán hàng tại booth
Ngoài ra, với mục tiêu là tạo cơ hội cho khách hàng tiếp cận và dùng thử sản phẩm
nên chính sách mua sản phẩm này được tặng sản phẩm khác là phù hợp
3.5 DỰ KIẾN DOANH THU
Đến tháng 9/2016, sản phẩm trà sữa bí đao wonderfarm có mặt tại các hệ thống siêu thị sau:
Hệ thống Lotte mart
Hệ thống Aeon Mall
Emart
Big C
Co.op mart
KênhDoanh thu (VNĐ)
T8/2016 T9/2016 T10/2016 T11/2016 T12/2016 T1/2017
Kênh MT
100,000,000
137,250,000
150,700,000
175,875,000
197,518,750
290,037,500
Kênh Bán hàng trực tiếp
216,000,000
250,000,000
Bán tại trường học
206,000,000
27
Hội chợ tết 215,000,000
Hội chợ hoa 180,000,000
Tổng doanh thu 2,118,381,250
3.6 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.6.1 Nhân sự bán hàng
Do IFS chọn phương thức hiện nay là bán hàng gián tiếp thông qua kênh MT vì
vậy hiện nay phòng kinh doanh IFS hoàn thiện các thủ tục và điều kiện để đưa hàng vào
siêu thị. Vì vậy cơ câu nhân sự của kênh MT hiện nay như sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu nhân sự bán hàng 6 tháng cuối năm 2016
TẠI TRƯỜNG HỌC
TẠI CHỢ TẾT, CHỢ HOA
KIRIN
KÊNH SIÊU THỊ
PHÒNG KINH DOANH
IFS
28
Ngoài hoạt động đưa hàng vào siêu thị, phòng kinh doanh sẽ kết hợp với bộ phận
marketing để thực hiện các chương trình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Với mỗi
chương trình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, nhân sự sẽ được phân bổ khác nhau:
3.6.1.1 Bán hàng tại trường đại học
Số lượng nhóm: 2 nhóm
Số lượng nhân sự 1 nhóm: 6 người/ nhóm, trong đó có 1 giám sát và 5 nhân viên.
Công việc: 2 nhân sự phụ trách bán hàng và 2 nhân sự mời khách hàng dùng thử
sản phẩm, 1 MC hoạt náo chương trình
Quy trình: nhân viên tiếp cận khách hàng mời người tiêu dùng dùng thử sản
phẩm giới thiệu chương trình bán hàng tết, phát tờ rơi bán hàng và cám ơn
Nguồn nhân sự:
Giám sát là nhân viên bán hàng của nhà phân phối IFS
Nhân viên bán hàng: thuê nhân sự bán thời gian
Thời gian: 3 ngày/ trường đại học
3.6.1.2 Hội chợ gian hàng tết
Số lượng nhóm: 1 nhóm
Số lượng nhân sự 1 nhóm: 8 người/ nhóm
Công việc: 3 nhân sự phụ trách phát mẫu dùng thử đồng thời giới thiệu sản phẩm
của IFS, 1 MC phụ trách trò chơi và hoạt náo, 4 nhân sự bán hàng
Quy trình: nhân viên tiếp cận khách hàng mời người tiêu dùng dùng thử sản
phẩm giới thiệu chương trình bán hàng tết, phát tờ rơi bán hàng và cám ơn
Nguồn nhân sự:
Giám sát là nhân viên bán hàng của nhà phân phối và IFS
Nhân viên bán hàng: thuê nhân sự bán thời gian
Thời gian: 7 ngày, dự kiến 16 – 22/1/2017
3.6.1.3 Hội chợ hoa ngày tết
Số lượng hội chợ hoa: 3 hội chợ hoa ( Quận 7: 2 cái, Quận 1: 1 cái)
Số lượng nhóm: 3 nhóm
29
Số lượng nhân sự: 4 người
Công việc: Bán hàng tại các hội chợ hoa.
Nguồn nhân sự: thuê ngoài
Thời gian: 5 ngày
3.6.1.4 Kênh siêu thị
Số lượng siêu thị: 5 hệ thống siêu thị
Số lượng nhân viên mỗi siêu thị: 1 giám sát và 2 pg đứng line
Công việc: tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm tới NTD, xử lý những thắc
mắc khách hàng, thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm
3.6.2 Đào tạo đội ngũ bán hàng (bán thời gian)
3.6.2.1 Yêu cầu nhân sự
Nam, nữ từ 18 tuổi trở lên.
Đi làm đúng giờ (có mặt trước 15p)
Ân cần và niềm nỡ khi tiếp cận khách hàng
Tận tâm, nhiệt tình giải đáp thắc mắc cho khách hàng
Chào hỏi bằng những lời thân thiện và lịch sự
Thể hiện sự năng động, trẻ trung và chuyên nghiệp trong phong cách; nghiêm túc
trong tác phong
Móng tay cắt ngắn, không sơn màu và giữ vệ sinh sạch sẽ.
Không hút thuốc, ăn quà vặt trong lúc làm việc và trong khu vực làm việc
Trang phục tươm tất, phẳng phiu và đúng đồng phục qui định
Không rời khỏi vị trí trong giờ đang làm việc
Không đùa giỡn, nói chuyện quá lố, hành xử thiếu văn minh.
3.6.2.2 Nội dung đào tạo
Thông tin công ty IFS, nhân viên phải nắm được 3 thông điệp:
IFS – Chúng tôi tự hào vì khả năng tạo ra các sản phẩm tốt từ thiên nhiên bằng
kỹ thuật công nghệ tiên tiến.
30
Được sản xuất theo dây chuyền Aseptic- Công nghệ chiết rót vô trùng của
Nhật Bản tại nhà máy KIRIN Việt Nam, Trà sữa bí đao WONDERFARM sẽ
là sản phẩm đầu tiên đựng trong chai PET tiện dụng với giá cả vô cùng hợp ly.
Hoạt động không ngừng vì khách hàng là mấu chốt quan trọng để cải thiện và
nâng cao chất lượng phục vụ.
Thông tin và giá bán sản phẩm
Nội dung chương trình khuyến mãi
Quy trình tiếp cận, giới thiệu và mời khách hàng dùng thử sản phẩm
3.7 CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.7.1 Hoạt động quảng cáo:
Marketing Online: Hiện nay đại đa số giới trẻ thành thị đều sử dụng internet và
mạng xã hội là một hoạt động không thể thiếu của giới trẻ. Chính vì vậy IFS cần
tăng thời lượng và tần xuất quảng cáo trên internet. Chi phí thấp, tiếp cận đúng đối
tượng mục tiêu.
Tài trợ chương trình truyền hình: Đối tượng khách hàng của IFS là những khách
hàng trẻ chính vì vậy tài trợ những chương trình truyền hình trên Yan tivi như Yan
Around, Yan Vpop, … là một trong những kênh tiếp cận và giới thiệu IFS một
cách hiệu quả.
Chương trình “Tung tăng nhảy múa với trà bí đao Wonderfarm!”
Client: Công ty Interfood Brand: Wonderfarm
Agency: DDB Group Việt Nam Website:
http://www.wonderfarmonline.com/ Creative Idea:
Tổ chức chương trình Wonderfarm – “Tung tăng nhảy múa với trà bí đao
Wonderfarm!” dành cho những bạn trẻ Sài Gòn.
31
Message: Hòa cùng điệu nhảy “bí đao”, Wonderfarm sẽ mang lại trải nghiệm du
lịch bãi biển Vũng Tàu dành cho 10 bạn trẻ nhảy đẹp nhất.
Thời gian:Từ 01/03/2016 đến 01/05/2016
Nội dung: Tham gia ngay điệu nhảy “bí đao” để trở thành 10 bạn trẻ Sài Thành
cùng du lịch biển Vũng Tàu.
Truyền thông:
TVC “Tung tăng nhảy múa với trà bí đao Wonderfarm!” chiếu trên các kênh
HTV7, VTV6.
Internet Marketing: truyền thông trên báo điện tử Vnexpress, yn,….
Website công ty: công bố danh sách, thể lệ chấm điểm.
3.7.2 Hỗ trợ về vật phẩm quảng cáo
Hiện nay, IFS chưa có những hỗ trợ cho nhà phân phối các vật phẩm quảng
cáo như kệ trưng bày, tờ rơi, hang out, … vì vậy trong thời gian tới IFS nên thiết kế
và sản xuất các vật phẩm quảng cáo để hỗ trợ cho nhà phân phối trong việc trưng
bày sản phẩm.
3.7.3 Chăm sóc khách hàng
Thời gian vừa qua, có nhiều người tiêu dùng đặt nhiều câu hỏi trên facebook của IFS về sản phẩm, chương trình khuyến mãi nhưng chưa được trả lời hết. Chính vì vậy, cần có 1 đường dây hotline để giải đáp những thách mắc của Khách hàng. Đặc biệt là những thắc mắc về sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyến mãi
3.8 DỰ TRÙ CHI PHÍ
STT HẠNG MỤCCHI PHÍ
(VNĐ)GHI CHÚ
1 Sản xuất
108,000,000
Tờ rời
5,000,00020.000 tờ rời
32
quà tặng
3,000,000
2 Thuê mặt bằng
200,000,000
Siêu thị
130,000,000
Gồm các siêu thị: Aeon mall, Big C, emart,
lotteria, co.op mart
Trung tâm triển
lãm
70,000,000Tham gia Hội chợ tết
Hội chợ hoa Nhà cung cấp
3
Hoạt động
sampling tại các
siêu thị
100,000,000Hệ thống 5 siêu thị trên
4
Hoạt động “ Tung
tăng nhảy múa
cùng trà sữa bí
đao Wonderfarm
300,000,000
Chi phí Agency
60,000,0006 tháng
Giải thưởng 50,000,000
Tvc 100,000,000
Internetmarketing 60,000,000
Khác 30,000,000
33
5 Campaign tết
450,000,000
Hoạt động bán
hàng tại trường đh
350,000,0006 - 8 trường đại học
Bán hàng tại gian
hàng hội chợ tết
50,000,00007 ngày
Bán hàng tại chợ
hoa
50,000,0004 chợ hoa
Quà tết Sản phẩm của IFS
TỔNG CỘNG
1,166,000,000
Chi phí dự phòng
11,660,000 10% tổng chi phí
TỔNG CỘNG 1,177,660,000
34
3.9 LỘ TRÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH
35
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Câu 1: Hãy nói về vị trí của hoạt động bán hàng trong phối thức tiếp thị (marketing
mix)?
Hoạt động bán hàng
Theo quan điểm bán hàng hiện đại, hoạt động bán hàng là cả một quá trình từ chuẩn
bị hàng hóa để bán đến tìm kiếm khách hàng, thuyết phục khách hàng, giao hàng, chăm
sóc khách hàng,….
Marketing mix:
Vị trí của hoạt động bán hàng:
Là người chuyển tải hàng hóa từ nhà sản xuất tới người sử dụng cuối cùng và là
mối liên hệ giữa các điểm trên kênh phân phối.
Truyền đạt trực tiếp thông tin về sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng mục tiêu
hay tiến trình marketing trực tiếp.
Tham gia vào các quyết định về chất lượng sản phẩm.
Tham gia vào việc định giá hay điều chỉnh giá cả sản phẩm.
quảng cáo internetxúc tiến
bán hàngbán hàng cá nhân
quan hệ công chúng
PromotionPriceProduct
Marketing mix
Distribution
36
Là một công cụ truyền thông( truyền thông cá thể- truyền thông 2 chiều): Quảng
cáo chẳng hạn, cũng là một công cụ truyền thông nhưng là truyền thông phi cá thể.
Điểm khác biệt lơn nhất của hai công cụ này nằm ở chỗ quảng cáo là loại truyền
thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình tryuyền thông hai
chiều.Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và
tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản
phẩm. Điều này khiến cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hiệu
quả nhất trong tất cả công cụ truyền thông. Đặc biệt trong những tình huống phức
tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu. Họ có thể lắng nghe ý kiến của
khách hàng để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp với
từng nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể thương lượng với khách hàng.
Nhân viên bán hàng có thể làm được điều này mà ngay cả một nội dung quảng cáo
hay nhất cũng không thể làm được, đó là xây dựng mối quan hệ lâu dài với những
người có quyền quyết định.
Câu 2: Bạn thấy có gì sai lầm trong hoạt dộng bán hàng và tiếp thị của Mephisto
Products Ltd?
Đánh giá quá cao sản phẩm của công ty: Công ty cho rằng những sản phẩm của
mình thì cao cấp còn những sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh chỉ mạng tính thời
thượng. Công ty có một lối nghĩ quá sai lầm rằng: “ 1 khi trào lưu sói mòn thì khách hàng
sẽ trở lại với những sản phẩm cao cấp hơn của Mephisto Products Ltd.
Công ty chỉ chú trọng bán những cái công ty có chứ không phải bán những cái
khách hàng cần: “nếu họ thật sự cần đến sản phẩm của công ty thì họ sẽ phải chờ thôi”,
trong khi tư tưởng chỉ đạo hướng dẫn hoạt động tiếp thị của các công ty hiện nay là “chỉ
bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà mình có”.
Đồng thời công ty không có ưu đãi cho khách hàng: đặt biệt là những khách hàng
có đơn hàng lơn không có chiếc khấu, giảm giá. “Tại sao phải giảm giá cho những số
lượng lớn, nếu họ không cần nhiều thì họ sẽ không đặt mua nhiều”. Nếu công ty có hoạt
động chiếc khấu và giảm giá cho những khách hàng có đơn hàng lớn thì sẽ thu hút được
37
khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn, đồng
thời hành đồng đó cho khách hàng thấy được sự quan tâm của công ty dành cho khách
hàng, về lâu về dài sẽ trở thành khách hàng trung thành của công ty.
Đối tượng khách hàng hẹp: chỉ tập trung bán sản phẩm cho các công ty ngành hóa
chất, trong khi san rphẩm có thể cung cấp cho các ngành công nghiệp khác. Công ty
không biết mở rộng thị trường sang các ngành công nghiệp khác, đó cũng có thể là những
khách hàng lớn. “Tuy 95% doanh số của Mephisto products Ltd đều nằm trong ngành hóa
chất nhưng đa số các sản phẩm này có rất nhiều ứng dụng cho các ngành công nghiệp
khác”. Trong khi đó khả năng mở rộng thị trường rất cao, vì mỗi năm doanh số và vòng
vốn bất động trong 1 thị trường tăng 20%.
Thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận: Giá cả do bộ phận kế toán ấn định và bộ phận
bán hàng không có tiếng nói. Trong khi bộ phận bán hàng mới chính là người trực tiếp
gặp gỡ khách hàng và biết được những điều gì sẽ làm thỏa mãn được nhu cầu thực sự của
KH. Điều này đã tạo nên sự bất mãn nơi những người bán hàng. Bộ phận sản xuất và bộ
phận bán hàng không có sự phồi hợp với nhau trong việc giao hàng làm thời gian giao
hàng bị chậm trễ. Thời gian giao hàng khá chậm, điều này đã làm giảm dần uy tín của
công ty. Công ty đã sai lầm khi nghĩ rằng “nếu họ thật sự cần đến sản phẩm của công ty
thì họ sẽ phải chờ thôi”, mà quên đi chữ “ tín” trong kinh doanh.
Đội ngũ bán hàng quá ít và thiếu sự chuyên nghiệp - mỗi người đều quản lý một
vùng của đất nước vì thế không có khả năng mở rộng thị phần cung cấp sản phẩm. Công
ty cho rằng nhân viên bán hàng không cần đến kỹ năng bán hàng mà chỉ cần giỏi về mặt
kỹ thuật (lực lượng bán hàng gồm 12 người và tất cả họ đều là kỹ sư điện hoặc cơ khí).
Tuy rằng công ty bán các sản phẩm thiết bị điều khiển cơ khí cho công nghiệp thì người
bán hàng có các kỹ năng về điện, cơ khí là cần thiết nhưng kỹ năng bán hàng quan trọng
hơn. Nhờ có kỹ năng bán hàng mà người bán hàng có thể nắm bắt một cách nhanh chóng
những gì có thể làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Do đó cần tạo thêm kỹ năng bán
hàng cho nhân viên.
38
Triết lý kinh doanh của công ty sai lầm: công ty đặt trọng tâm vào sản phẩm và
tính ưu việt của sản xuất với sự yểm trợ mạnh mẽ của toán bán hàng kỹ thuật, họ tin rằng
nếu cho được sản phẩm tốt đúng như thiết kế tốt và sản xuất với chất lượng cao nhất thì sẽ
có thị trường. Điều quan trọng nhất khỏi phải nói, một sản phẩm như vậy tất cần đến việc
bán hàng và những người bán hàng được khuyến khích sử dụng tài bán hàng. Đây là một
quan điểm kinh doanh xưa, không còn phù hợp với tình hình ngày càng phát triển hiện đại
như hiện nay.
Không chú trọng đến chiến lược tiếp thị: công ty chỉ thực hiện đôi chút quảng cáo
và khuyến mãi khi còn dôi ra đôi chút tiền mặt. Công ty không xem trọng vai trò của các
hoạt động tiếp thị, trong khi đó hoạt động tiếp thị đóng vai trò không nhỏ trong sự thành
công của của công ty.
Câu 3: Bạn hãy tiên liệu những vấn đề gì nếu Jim xúc tiến việc đề cử 1 giám đốc tiếp
thị?
Hiện tại tổng giám đốc Jim đã gặp phải một số ý kiến cho rằng: “Khách hàng của
Mephisto Products Ltd sẽ không bị quyến rũ bởi quảng cáo”, còn Jim lại muốn có thêm
một giám đốc tiếp thị. Vì thế, nếu Jim xúc tiến việc đề cử một giám đốc tiếp thị thì Jim sẽ
phải thuyết phục các vị giám đốc khác chấp nhận quyết định của mình bằng cách đưa ra
những minh chứng về những khó khăn hiện nay của công ty (giảm 15% doanh số khi thị
trường đang tăng trưởng, thị phần của công ty giảm rất nhiều trong những năm gần đây)
và vai trò lẫn lợi ích của công ty khi có được một vị giám đốc tiếp thị:
Cùng ban giám đốc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm tăng doanh số và lợi
nhuận cho công ty
Xây dựng các chiến thuật và kế hoạch bán hàng cụ thể để thực thi chiến lược bán
hàng đã xây dựng
Xây dựng các chỉ tiêu bán hàng
Triển khai kế hoạch bán hàng xuống nhân viên cấp dưới
39
Quản lý trực tiếp các giám đốc bán hàng miền (vùng) nhằm hoàn thành các chỉ tiêu
đã xây dựng thông qua các kế hoạch, chương trình hành động, các chương trình
kiểm tra, đánh giá, các chương trình đào tạo, các chương trình động viên
Xây dựng ngân sách hoạt động của phòng bán hàng đồng thời phân tích dự báo đặt
hàng và quản lý công nợ khách hàng
Quản lý chu trình lưu chuyển hàng và quản lý doanh số, doanh thu, chi phí bán
hàng
Hỗ trợ ban giám đốc công ty xây dựng chiến lược kinh doanh và tổng thể của công
ty
Tổng hợp thông tin từ nhân viên bán hàng
Đồng thời phải đảm bảo rằng lợi ích của các giám đốc khác không bị đe dọa bởi vị
giám đốc tiếp thị mới này.
Khi đã tiến hành thuyết phục bằng cách đã nêu trên, sẽ có hai trường hợp xảy ra:
Thứ nhất là các vị giám đốc khác đồng ý quyết định tuyển giám đốc tiếp thị:
Sự mâu thuẫn giữa bộ phận kế toán và bộ phận bán hàng khi chưa có giám đốc
tiếp thị thì bộ phận bán hàng bất mãn, và khi có giám đốc tiếp thị rồi thì có thể bất
mãn sẽ chuyển sang bộ phận kế toán
Có thể sẽ diễn ra một đợt đào tạo, sa thải những nhân viên không đạt yêu cầu
và tuyển dụng thêm các nhân viên bán hàng có kĩ năng bán hàng tốt nên các khoản
đầu tư hoặc chi phí về lương, trợ cấp có lẽ sẽ tăng trong tương lai.
Thứ hai là các vị giám đốc khác vẫn không đồng ý khăng khăng giữ nguyên
quyết định ban đầu
Có thể xảy ra tình trạng lục đục nội bộ nếu các giám đốc cấp cao không đồng
thuận với ý kiến của tổng giám đốc, tình trạng chia bè kết phái của các nhân viên ở
từng bộ phận gây chia rẻ, mất đoàn kết nội bộ. Nhân viên công ty dễ bỏ việc và công
ty sẽ mất đi nguồn nhân lực lớn khiến mọi hoạt động của công ty trở nên trì trệ. Cuối
cùng, công ty sẽ lâm vào tình trạng phá sản hoặc bị công ty đối thủ thâu tóm.
40
Nếu tổng giám đốc không thuyết phục được các giám đốc khác mà tự chủ
trương tuyển giám đốc tiếp thị mới thì sẽ xuất hiện các tình huống cố tình gây cản
trở hoặc không hợp tác từ các giám đốc này đối với giám đốc tiếp thị. Và hậu quả có
thể sẽ là một số vị giám đốc sẽ rời bỏ công ty.
Câu 4: Nếu được đề cử, bạn hãy tiên liệu những vấn đề gì cho vị giám đốc tiếp thị
này?
Vấn đề bên trong (nội bộ công ty)
Sự không đồng tình của các vị gám đốc cấp cao, không hợp tác hoặc gây trở
ngại cho giám đốc tiếp thị mới nhằm làm cho vị giám đốc này chán nản thậm
chí từ bỏ cương vị mới. Do vậy, giám đốc tiếp thị mới cần phải có bản lĩnh, khả
năng tư duy, sáng tạo và phải chứng minh cho họ thấy rằng tầm quan trọng của
bán hàng và tiếp thị.
Sự không ủng hộ của nhân viên, đặc biệt là những nhân viên phòng kế toán và
bộ phận sản xuất vì từ trước đến giờ họ có quyền quyết định tất cả. Giám đốc
tiếp thị mới có thể tham gia vào các quyết định về chất lượng của sản phẩm,
tham gia vào quá trình xây dựng giá và điều chỉnh giá cho phù hợp.
Giám đốc tiếp thị cần phải cải tiến quá trình xây dựng giá sản phẩm
Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên
Phối hợp với phòng kế toán để đưa chiến lược giá phù hợp cho từng đối tượng
khách hàng
Phối hợp bộ phận sản xuất để giao hàng đúng tiến độ
Xây dựng chiến lược tiếp thị và quảng cáo
Vấn đề bên ngoài
41
Gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng. do vậy, giám
đốc tiếp thị mới phải cho khách hàng thấy được những giá trị mà khách hàng có
được khác với những sản phẩm tương tự trên thị trường. Chẳng hạn:
Giao hàng đúng thời hạn
Cải tiến chất lượng sản phẩm theo thị hiếu của khách hàng
Có chế độ bảo hành, bảo trì
Sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, vì chính công ty đã tạo ra nhiều lỗ
hổng cho các công ty khác nhảy vaò và họ đã nhanh chóng chiếm được
thị phần không nhỏ từ công ty. Giám đốc tiếp thị phải khôn khéo trong
việc lựa chọn chiến lược, trước tiên vị giám đốc này cần phải phân tích
thị trường để nắm rõ được khả năng của công ty tới đâu, khách hàng
mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng của công ty.
Mở rộng thị trường sang các ngành công nghiệp có thể ứng dụng được
sản phẩm mà công ty cung cấp
Đưa ra mức giá chiết khấu cho những khách hàng mua với số lượng lớn
![São Pa u lo con tra as mu lhe re s? - IHUres pon sa bi li da de do Insti tu to Hu ma ni tas Uni si nos ... do tra du tor] . 2 O que se tor nou a ... Wo men Le a ders in the Anc i](https://img.document.onl/doc/110x75/5a83aaa17f8b9a9d308ef51f/so-pa-u-lo-con-tra-as-mu-lhe-re-s-ihures-pon-sa-bi-li-da-de-do-insti-tu-to-hu.jpg)
